Sie sind auf Seite 1von 26

ACTION PLAN

FÜR DEN
VERTRIEB
AUF LINKEDIN
Ihr Ratgeber für den
erfolgreichen Einsatz moderner
Vertriebsstrategien auf LinkedIn
TIPP FÜR mit der Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam
machen und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen
VERTRIEBSPROFIS Abschluss erhöhen?

Damit Sie die Möglichkeiten, die ein Netzwerk mit


Wer heute als Vertriebler nicht auch auf Social 50 Millionen Unternehmensentscheidern in mehr
Media setzt, wird den Anforderungen an seinen als 200 Ländern und Regionen der Welt bereithält,
Job nicht gerecht. Drei von vier Entscheidern optimal nutzen können, haben wir diesen taktischen
im B2B-Kontext und mehr als 80 Prozent Plan für Sie zusammengestellt. Er hilft Ihnen,
der Führungskräfte verlassen sich bei ihren zukunftsorientierte Vertriebsstrategien erfolgreich
Kaufentscheidungen mittlerweile auf Social einzusetzen und Leads zu generieren – und das in
Media.1 Und fast 70 Prozent der Customer weniger als 30 Minuten pro Tag.
Journey im B2B-Kontext findet heute über
digitale Kanäle statt.2 Für Vertriebler bedeutet dies, Indem Sie unsere Tipps und Empfehlungen umsetzen,
dass sie ihre Anstrengungen noch stärker auf diese reduzieren Sie die Zeit und den Aufwand zur
Kanäle konzentrieren müssen, wenn sie potenzielle Generierung von Leads und kommen schneller zu
Kunden finden, Entscheidungen beeinflussen und Geschäftsabschlüssen. Moderne Verkaufsstrategien
ihre Zielvorgaben übertreffen wollen. sind nicht kompliziert und können Ihnen helfen,
deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wenn es um den Einsatz moderner
Vertriebsstrategien geht, mit denen
Geschäftsabschlüsse über Social Media erzielt
werden sollen, ist LinkedIn die wichtigste Adresse
für Vertriebler: 80 Prozent der Social-Media-Leads
im B2B-Kontext kommen über LinkedIn und jedes
zweite LinkedIn Mitglied ist eher dazu bereit,
ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem 1
Forbes, „The C-Suite’s Next Mandate“
Unternehmen zu erwerben, mit dem die Person 2
Demand Gen Report, „B2B Buying Mythology Debunked“
bereits auf LinkedIn vernetzt ist.3 Wie gelingt LinkedIn Marketing Solutions, „60 B2B Marketing Quotes, Stats and Facts
3

for the Modern Marketer“


es Ihnen also, eine LinkedIn Präsenz aufzubauen,

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 2


LINKEDIN PROFIL
MACHEN SIE POTENZIELLE Die besten LinkedIn Profile sind auf die Erwartungen von
Leads und potenziellen Kunden ausgerichtet. Mit diesen fünf
KUNDEN AUF SICH Schritten können Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren, um mehr
Leads und Gesprächsmöglichkeiten zu generieren.
AUFMERKSAM

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 3


PROFESSIONELLES FOTO
Profile mit einem Foto werden 14 Mal häufiger
angeklickt und erreichen eine 40 Prozent höhere
Antwortquote bei InMails.

ÜBERZEUGENDER
PROFIL-SLOGAN
Geben Sie die geografische Region und die Branchen
DER AUFBAU sowie Geschäftsbereiche an, die Sie abdecken. Nennen
Sie auch das Unternehmen, in dem Sie derzeit tätig
EINES sind.

LINKEDIN ZUSAMMENFASSUNG
PROFILS Stellen Sie sich die Zusammenfassung als eine Art
Verkaufsgespräch vor, in dem Sie 30 Sekunden Zeit haben,
sich von Ihrer besten Seite zu präsentieren: Beschreiben
Sie, was Sie tun, wie Sie Ihren Kunden helfen und wie man
Sie man besten erreichen kann (Ihr Handlungsaufruf).

MEDIENINHALTE
Indem Sie verschiedene Medieninhalte einbetten,
erhöhen Sie deutlich das Interesse Ihrer Profilbesucher.
Bieten Sie über Videos hinaus auch Blogbeiträge,
Infografiken und Präsentationen an.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 4


SCHRITT 1
VERWENDEN SIE EIN
PROFESSIONELLES FOTO
LinkedIn Profile mit einem Foto werden 14 Mal PROFITIPP
häufiger angeklickt und erreichen eine 40 Prozent
Vermitteln Sie Besuchern über das
höhere Antwortquote bei InMails.4 Überlegen Sie
Hintergrundbild Ihres LinkedIn
bei der Auswahl des Fotos jedoch genau, welchen Profils einen Eindruck davon, was Sie
Eindruck Sie vermitteln möchten. Nicht verwenden außerhalb des Büros tun. Das kann
sollten Sie Fotos, auf denen Sie zu lässig wirken oder eine Sportart sein, ein für Sie wichtiger
die eine zu geringe Qualität haben (pixelig, zu dunkel, Ort oder eine Veranstaltung, auf der
zu stark belichtet). Auch Ganzkörperbilder sind nicht Sie aufgetreten sind.
empfehlenswert. Das ideale Profilbild zeigt Sie so,
wie Sie auftreten, wenn Sie Ihren Lieblingskunden
besuchen: lächelnd, in die Kamera schauend,
professionell und respektvoll gekleidet.

4
LinkedIn Talent Solutions, „5 Tips for Picking the Right LinkedIn Profile Picture“

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 5


SCHRITT 2 PROFITIPP
Verwenden Sie in Ihrer
FORMULIEREN SIE EINEN ÜBERZEUGENDEN Zusammenfassung SEO-Begriffe,
PROFIL-SLOGAN also Wörter, nach denen Ihre
potenziellen Kunden häufig suchen.
Ihre aktuelle Jobbezeichnung erscheint automatisch als Profil-Slogan. Diese spiegelt
jedoch möglicherweise nicht die Vorteile wider, die Sie Ihren Kunden bieten. Stattdessen So erhöhen Sie Ihre Auffindbarkeit
können Sie zum Beispiel Ihre geografische Region, Branchen und Geschäftsbereiche bei Google. Welche das sind,
angeben. Nennen Sie auch das Unternehmen, in dem Sie derzeit tätig sind. Vermeiden können Sie Ihren Erfahrungen aus
Sie allgemeine Slogans wie „Vertriebsprofi“ und unternehmensinterne Bezeichnungen, Kundengesprächen oder den Daten
die Ihre Kunden nicht verstehen. Der Profilslogan ist das Erste, was Ihre potenziellen
Kunden über Sie erfahren. Er sollte also so klar wie möglich formuliert sein und die
Ihres Marketingteams entnehmen.
Interessen Ihrer potenziellen Kunden berücksichtigen.

Unsere Vertriebsexperten auf LinkedIn verwenden meist ein sehr einfaches Format
für ihren Slogan:
[Ihre Stellenbezeichnung], der/die [Ihre Kunden]
dabei unterstützt, [Ihre Lösung]

Hier ein Beispiel: Marketingexperte, der Einzelhändler dabei


unterstützt, ihre Kampagnen im deutschsprachigen Raum
datengestützt zu personalisieren

Damit sagen Sie ganz klar, was Sie tun, wer Ihre Kunden sind und
welche Vorteile und Serviceleistungen Sie ihnen bieten.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 6


PROFITIPP
Formulieren Sie Ihre
SCHRITT 3 Zusammenfassung klar und
verständlich. Die wichtigsten
ERZÄHLEN SIE IHRE Informationen gehören in die
ERFOLGSSTORY ersten beiden Absätze.
LEIDENSCHAFT: Ein Satz über Ihre professionelle
Nachdem Besucher sich Ihr Foto und Ihren Profil- Motivation und was das für Ihre Kunden bedeutet.
Slogan angesehen haben, klicken sie vielleicht auch auf
Ihre persönliche Zusammenfassung. Stellen Sie sich
HINTERGRUND: Ein bis zwei zusammenfassende
die Zusammenfassung als eine Art Verkaufsgespräch
vor, in dem Sie 30 Sekunden Zeit haben, sich von Ihrer Sätze über Ihren bisherigen Werdegang.
besten Seite zu präsentieren: Beschreiben Sie, was
Sie tun, wie Sie Ihren Kunden helfen und wie man UNTERNEHMEN: Ein oder zwei Absätze über die
Sie am besten erreichen kann (Ihr Handlungsaufruf).
Lösungen, die Sie anbieten, und wie Sie damit
Schreiben Sie von sich in der ersten Person, vermeiden
Sie Stichpunkte und formulieren Sie Ihre Fähigkeiten bereits anderen Kunden helfen konnten.
und Erfahrungen so, dass sie Ihre aktuelle Tätigkeit
beschreiben. HANDLUNGSAUFRUF: Kontaktinformationen und
Kanäle zur Kontaktaufnahme – all das, was Sie auch
Mit der folgenden Struktur wird aus einem einfachen
Lebenslauf eine wirksame Zusammenfassung:
auf Ihrer Visitenkarte angeben würden.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 7


SCHRITT 4
VERWENDEN SIE PROFITIPP
RICH-MEDIA-INHALTE
Studien zufolge generiert ein einminütiges Video In diesen beiden Bereichen können Sie Medieninhalte einfügen:
Fragen Sie Inhalte vom
bereits ein Engagement von 1,8 Millionen Wörtern.5 Marketingteam an und
Indem Sie verschiedene Medieninhalte in Ihr Profil • Optimieren Sie Ihre Zusammenfassung mit Inhalten, die
einbetten, steigern Sie das Interesse Ihrer Besucher Aufmerksamkeit erwecken: Interviews mit Führungskräften
fügen Sie anhand aktueller
deutlich. Bieten Sie über Videos hinaus auch Blogbeiträge, Ihres Unternehmens, White Paper zu branchenspezifischen Kundengespräche
Infografiken und Präsentationen an. Sie können LinkedIn Herausforderungen oder Kampagnen-Microsites.
auch als personalisierten „Content-Hub“ nutzen und Ihre Informationen hinzu, die für
Kontakte direkt mit Inhalten auf Ihrem Profil verlinken. • Untermauern Sie Ihre Berufserfahrung mit detaillierten Ihr Zielpublikum relevant
Dies erleichtert Besuchern die Navigation und Inhalte Informationen zu spezifischen Lösungen, Präsentationen
lassen sich so wesentlich leichter auffinden als über die oder Videos, mit denen Sie Kunden direkt ansprechen. sind.
Unternehmenswebsite.
Für Ihre Zusammenfassung sollten Sie nicht mehr als fünf
verschiedene Medieninhalte verwenden und für Ihre aktuelle
Stellenbeschreibung genügen zwei Rich-Media-Formate. Heben
Sie dabei immer die Produkte und Lösungen hervor, die Sie
5
Forrester Research, „One Minute Video Worth 18 Million Words“ anbieten.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 8


SCHRITT 5
WERTEN SIE IHR PROFIL AUS

Auf LinkedIn Sales Navigator können Sie sehen, wer Ihr Profil in den letzten 90 Tagen
angesehen hat. Darüber hinaus lassen sich Profilbesucher nach Unternehmen,
Branche und Stellenbezeichnung filtern. Diese Statistiken liefern Ihnen Leads, die
Sie weiterverfolgen können, und geben Ihnen Anhaltspunkte, mit welchen Inhalten
Sie sie gezielt ansprechen können. Durch die Bezugnahme auf gemeinsame PROFITIPP
Interessen, die sie den LinkedIn Profilen Ihrer Leads entnehmen können, haben Sie
den perfekten Ausgangspunkt für Ihre Kontaktaufnahme.
Vergewissern Sie sich, dass Sie sich
Profile anderer Nutzer nicht im
„anonymen Modus“ ansehen (in der
Standardeinstellung ausgeschaltet).
Denn Nutzer, die sehen, dass Sie ihr
Profil besucht haben, sehen sich
wiederum Ihr Profil mit einer höheren
Wahrscheinlichkeit an. Eine gute
Grundlage für den Beziehungsaufbau.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 9


NEUKUNDENGEWINNUNG
Moderne Vertriebsmitarbeiter gehen gleich bei der ersten Kontaktaufnahme
DIE RICHTIGEN gezielt auf die professionellen Ziele und persönlichen Interessen ihrer
potenziellen Kunden ein. Heute stehen so viele Daten und eine Vielzahl
PERSONEN an Tools zur Verfügung, dass es eigentlich keine Entschuldigung gibt, Ihre

ANSPRECHEN Käufer nicht einschätzen zu können, bevor Sie sie kontaktieren.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 10


SCHRITT 1
IDENTIFIZIEREN UND FILTERN
SIE IHRE ZIELGRUPPEN
Identifizieren Sie die Personen, die am meisten von Ihrem Angebot
profitieren würden. Berücksichtigen Sie dabei Aspekte wie Branche,
Tätigkeitsbereich/Abteilung, Standort und Karrierestufe. Bei LinkedIn
suchen wir zum Beispiel branchenübergreifend nach Marketingleitern
oder Personen mit Erfahrung als CXO. Wenn Sie Sales Navigator
nutzen, können Sie diese Kriterien eingeben und erhalten in wenigen
Sekunden eine Liste mit passenden Leads.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 11


Denn bei mehr als 645 Millionen LinkedIn Welche Formulierungen verwendet der potenzielle
Mitgliedern ist es einfach nicht möglich, Kunde in seinem Profil-Slogan und/oder seiner
jeden Lead einzeln anzusprechen, auch wenn Zusammenfassung? Treten sie wiederholt auf? Dies
Sales Navigator diese Summe bereits auf kann ein Hinweis auf Werte und Interessen der Person
eine dreistellige Zahl herunterfiltert. Öffnen sein. Formulierungen wie „kulturorientiert“ oder
Sie dazu über die Suchergebnisse in Sales „Wachstumsmentalität“ sagen beispielsweise viel über den
Navigator oder in der LinkedIn Suche nur Geschäftsstil und die Persönlichkeit aus.
die Profile, die der von Ihnen angestrebten
Entscheidungsebene und Branche/ BERUFSERFAHRUNG
Unternehmensgröße entsprechen. Sehen Sie Für welche Art von Unternehmen haben die potenziellen
sich die folgenden Merkmale näher an, um Kunden gearbeitet? Dies kann auf ihren bevorzugten
mehr über den Hintergrund des potenziellen Arbeitsstil hindeuten: Potenzielle Kunden mit Erfahrung
Kunden zu erfahren. in Start-ups arbeiten beispielsweise anders als solche mit
Erfahrung in großen Konzernen.
SPRACHE
POSITIONEN
War der potenzielle Kunde immer in derselben
Fachrichtung tätig oder hat er den Beruf gewechselt? Dies
kann viel über seine Risikobereitschaft und sein Streben
nach Wachstum aussagen.

Sobald Sie einen vielversprechenden potenziellen Kunden


ermittelt haben, ist es an der Zeit, Ihr Vorgehen zu planen.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 12


SCHRITT 2 FINDEN SIE
EMPFEHLUNGSMÖGLICHKEITEN
Wenn Sie sich von einem gemeinsamen Kontakt
vorstellen lassen, erhöhen Sie Ihre Chance, das
Interesse des potenziellen Kunden zu wecken, PROFITIPP
gegenüber der Kaltakquise um das 5-Fache.6
Bitten Sie Ihren gemeinsamen Kontakt oder ein Wenn Sie einen bleibenden
Teammitglied, Sie vorzustellen. Bei LinkedIn legen Eindruck bei einem
wir großen Wert auf eine freundliche, persönliche Unternehmen hinterlassen
Vorstellung. Dabei sollte die Person deutlich machen,
möchten, reicht es manchmal
warum sie jemanden kontaktiert, und den Nutzen
herausstellen, den sie dem Lead aktuell bieten kann. nicht, nur einen einzelnen
Kontakt anzusprechen. Öffnen
Persönliche Vorstellungen sind äußerst Sie Ihre Leads in Sales Navigator
erfolgsversprechend. Sie treffen bis zu 500 Prozent und sehen Sie sich die „Lead-
häufiger ins Schwarze als eine unaufgeforderte Empfehlungen“ an, die oben
Kontaktaufnahme.7
im jeweiligen Profil angezeigt
werden. Das sind andere
Beschäftigte des Unternehmens,
die für Sie interessant sein
könnten.

6
LinkedIn Marktforschung
7
LinkedIn Marktforschung

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 13


3 TIPPS, WIE SIE MODERNE VERTRIEBSSTRATEGIEN
MITHILFE VON EMPFEHLUNGEN UMSETZEN

Mit der TeamLink-Funktion in Planen Sie täglich 30 Minuten ein, in Sehen Sie sich die Kontakte und
Sales Navigator sehen Sie, denen Sie vertrauenswürdige Gruppen Ihrer Bestandskunden
welche anderen Mitarbeiter Kunden und Teammitglieder an, um „Einflusszentren“
Ihres Unternehmens, die kontaktieren und um eine zu finden, in denen
Sales Navigator ebenfalls Empfehlung oder Referenz gleichgesinnte Entscheider
verwenden, mit einem bitten. Dadurch erweitern zusammenkommen. Nutzen
potenziellen Kunden Sie nicht nur Ihr Netzwerk Sie Ihre Kundenkontakte und
vernetzt sind. So können Sie potenzieller Kunden, sondern bitten Sie diese, Sie einzelnen
bestehende Kontakte nutzen pflegen auch bestehende Personen in dieser Gruppe
und müssen nicht bei null Kontakte. vorzustellen. Dieses Vorgehen
anfangen. eignet sich besonders für
schwer zugängliche Branchen
wie die Vermögensverwaltung
(Sachwert) oder die
Industrietechnik (technisches
Know-how).

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 14


SCHRITT 3
MACHEN SIE IHREN PITCH
Der Ton und die Art, wie Sie das erste Mal mit einem drei Kanäle zur Verfügung: die LinkedIn Inbox des Nutzers,
potenziellen Kunden kommunizieren, entscheidet über die sein E-Mail-Postfach und ein Pop-up, das erscheint, wenn
Qualität Ihrer weiteren Beziehung. Das gilt besonders, wenn der Nutzer die LinkedIn App das nächste Mal öffnet. Wenn
Sie Ihren potenziellen Kunden direkt ansprechen, ohne Sie keine Empfehlungen nutzen können, ist dies der beste
auf eine Empfehlung zurückgreifen zu können. Mit InMail Weg, Ihre potenziellen Kunden direkt anzusprechen.
können Sie LinkedIn Mitgliedern eine Nachricht schicken,
mit denen Sie bislang nicht vernetzt sind. Hier stehen Ihnen
Die Erfolgsquote von InMails liegt
bei 10 bis 25 Prozent. Das sind
300 Prozent mehr als bei E-Mails
mit demselben Inhalt.8

8
LinkedIn Sales Solutions, „LinkedIn Changes
InMail Policy to Improve Quality of Messages
and Response Rates“

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 15


Bei LinkedIn haben wir herausgefunden,
dass die erfolgreichsten Vertriebler von heute 1. ABSATZ
(einschließlich unserer eigenen) in jeder InMail, MIT EINER SOZIALEN
die sie verfassen, dieses Format der drei
Absätze verwenden.
KOMPONENTE EINSTEIGEN
Scannen Sie das Profil Ihres potenziellen Kunden nach einer Gemeinsamkeit oder einem
interessanten Gesprächsthema und verwenden Sie dieses als Aufhänger. Sie unterstreichen
so Ihr Interesse an Ihrem Gegenüber und tragen dazu bei, dass der Empfänger Ihre Nachricht
wohlwollender aufnimmt als ein direktes Verkaufsargument. Hier stellt Sales Navigator eine
wertvolle Unterstützung dar, denn das Tool erlaubt es Ihnen, bis zu 25 Profile, mit denen Sie
bislang nicht vernetzt sind, freizuschalten und anzusehen.

Mögliche Aufhänger können sein:


• Sportarten oder gemeinsame Interessen (hier geben Ihnen das Hintergrundbild der Person
und der Abschnitt „Interessen“ Anhaltspunkte)
• Eine ähnliche Ausbildung
• Ausführliche Beiträge potenzieller Kunden auf LinkedIn
Gesponsert
Ideen für besseres Projektmanagement Ihr Interesse muss authentisch sein. Vorgetäuschtes Engagement fällt auf Social Media schnell
Hallo Vivianne, auf.

ich habe gesehen, dass wir beide an der Uni


Hamburg BWL studiert haben. Schiff ahoi! Vor
Kurzem habe ich Ihren LinkedIn Post über alte
und neue Führungsstile gelesen. Sie sprechen
mir aus der Seele.

Ich arbeite seit letztem Jahr bei FixDex


Solutions. Wir haben eine KI-gestützte
Management-Plattform entwickelt, die alle
wichtigen Informationen an einer zentralen Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 16
Stelle bündelt. Wollten Sie nicht auch schon
immer Ihre Projektmanagementdaten über Ihre
Ideen für besseres Projektmanagement

Hallo Vivianne,

ich habe gesehen, dass wir beide an der Uni


Hamburg BWL studiert haben. Schiff ahoi! Vor
Kurzem habe ich Ihren LinkedIn Post über alte
und neue Führungsstile gelesen. Sie sprechen
mir aus der Seele. 2. ABSATZ
Ich arbeite seit letztem Jahr bei FixDex
SCHNELL UND ZÜGIG PITCHEN
Solutions. Wir haben eine KI-gestützte
Management-Plattform entwickelt, die alle Sagen Sie kurz und knapp, warum Sie die Person kontaktieren, und nennen Sie den Nutzen,
wichtigen Informationen an einer zentralen den Sie oder Ihr Unternehmen der Person bieten. Ihr Gegenüber ist darauf eingestellt, Geschäfte
Stelle bündelt. Wollten Sie nicht auch schon über LinkedIn zu machen. Diese Herangehensweise ist also mehr als legitim. Formulieren Sie
immer Ihre Projektmanagementdaten über Ihr Angebot jedoch stets so, dass der Nutzen, den Sie dem potenziellen Kunden bieten, deutlich
Ihre verschiedene Teams vernetzen, um eine wird. Je genauer Sie die Herausforderungen und den Bedarf Ihres Gegenübers analysieren, desto
bessere Zusammenarbeit zu erreichen? Dann erfolgsversprechender ist die Kontaktaufnahme. Zeigen Sie der Person, was sie erwarten kann:
könnten Ihnen unsere Dashboards gefallen:
Der persönliche Vorteil für den Nutzer ist hier wichtiger als der Vorteil, den Sie dem Unternehmen
• Unterschiedliche Datenquellen
als Ganzes bieten können.
integrieren
• Mitarbeiter und Ressourcen besser

Kostenlose Probeversion starten


3. ABSATZ
HANDLUNGSAUFRUF
Schließen Sie Nachrichten immer mit einer Handlung ab – indem Sie etwa ein Meeting
vorschlagen oder Ihre Bereitschaft zu einem persönlichen Gespräch signalisieren. Dies erhöht die
Chancen auf eine Antwort und hilft Ihnen, die Beziehung weiter zu vertiefen.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 17


Wie verfassen Sie Ihre Nachricht am besten?
Beim Schreiben von InMail-Nachrichten helfen Ihnen diese Copywriting-Tipps weiter:

Wählen Sie einen überzeugenden Betreff. Stellen Sie den Empfänger in den Mittelpunkt. Beginnen Sie ein Gespräch.
Heben Sie sich von der Masse ab. Gehen Sie auf die Vorteile für den Stellen Sie Fragen oder geben Sie
Gemeinsame Interessen oder ein Empfänger und seine Interessen ein und Auskunft zu Ihrer Erfahrung. Damit
aktuelles Problem Ihres potenziellen erwähnen Sie Preise oder Erfolge, die ermuntern Sie den Empfänger nicht
Kunden sind gute Aufhänger. Machen Ihnen auf dem LinkedIn Profil aufgefallen nur zu einer Antwort, sondern Sie
Sie Ihr Gegenüber neugierig. sind. Auch inklusive Sprache („wir“ statt zeigen auch, dass Sie wissen, wovon Sie
„ich“) kann hilfreich sein. sprechen. Egal, ob es um Datenanalyse
oder Sport geht.

PROFITIPP
Fassen Sie sich kurz. Fassen Sie höchstens einmal nach der ersten Nachricht
Online liegt die durchschnittliche
Aufmerksamkeitsspanne bei etwa
nach. Denn Ihre InMail erreicht den Empfänger auf drei
acht Sekunden. Beschränken Wegen: über die App, die LinkedIn Inbox und per E-Mail.
Sie sich deshalb auf ungefähr Kontaktieren Sie stattdessen andere Personen im Umkreis
100 Wörter. des potenziellen Kunden, etwa direkt unterstellte Mitarbeiter
oder Kollegen.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 18


CONTENT: Content bietet Vertrieblern gleich zwei Vorteile: Zum einen können sie sich auf Inhalte beziehen,
die ihre potenziellen Kunden gepostet haben. Zum anderen können sie selbst Content
6 WEGE, WIE SIE veröffentlichen, um potenzielle Kunden in der Anfangsphase der Customer Journey zu erreichen.

LEADS GENERIEREN
Der Vertrieb über einen Content-Marketing-Ansatz ist wahrscheinlich der erfolgversprechendste
Weg, um die eigenen Zielvorgaben zu erfüllen. Wir zeigen Ihnen, wie es funktioniert.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 19


DEN CONTENT ANDERER
NUTZEN
Erfolgreiche moderne Vertriebler achten auf die „digitale Körpersprache“ ihres Gegenübers:
In der Vergangenheit ergaben sich neue Chancen (etwa der
Wechsel in einer Stellenbesetzung) vor allem durch Zufall:
Sie haben ein Gespräch am Kaffeeautomaten mitverfolgt
oder ein relevantes Dokument auf dem Schreibtisch Ihres
UNTERNEHMENS-NEWS JOBWECHSEL
Kunden liegen sehen. Dank Plattformen wie LinkedIn finden Eine Übernahme, Kostensenkungen Ein Jobwechsel eines potenziellen
Sie diese Informationen nun zentral an einem Ort: in den oder eine neue strategische Kunden kann Ihre Arbeit sowohl
Status-Updates und dem Content, den die Mitglieder auf ihren Ausrichtung – jede Veränderung auf in positiver also auch in negativer
Profilen veröffentlichen. So können Sie nun einfacher und Unternehmensebene kann neue Hinsicht beeinflussen. Sie müssen
unmittelbarer auf Veränderungen reagieren – und zwar genau Chancen und Bedarf für Sie bedeuten. dann entweder einen neuen
dann, wenn sich diese vollziehen. Für moderne Vertriebler Verwenden Sie diese Informationen als Ansprechpartner im Unternehmen
ist das eine hervorragende Nachricht, denn 50 Prozent Aufhänger, wenn Sie potenzielle oder finden oder aber es ergeben
aller Abschlüsse vereint die Person auf sich, die einen Bestandskunden ansprechen. sich Möglichkeiten für eine
potenziellen Kunden als Erste kontaktiert.9 Zusammenarbeit in ganz neuen
Bereichen.

9
InsideSales.com, „Sales Lead Management“

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 20


STATUS-UPDATES
Hierauf sollten Sie ein besonderes Augenmerk legen, denn
Status-Updates verraten Ihnen, was dem potenziellen Kunden
aktuell besonders wichtig ist. Reagieren Sie auf ein Status-
Update, indem Sie dieses liken, kommentieren oder teilen. So
zeigen Sie, dass Sie sich für die Person interessieren und nicht Ihr
Produkt anpreisen wollen.

PROFITIPP
BLOGBEITRAG Sobald Sie einen neuen Lead
identifiziert haben, sollten Sie
Beziehen Sie sich auf einen LinkedIn Post, indem Sie diesen diesen in Sales Navigator speichern.
verlinken oder einen Kommentar posten, der etwas Nützliches Das Tool informiert Sie dann über
zum Thema beiträgt. Sie können auch einen eigenen Blogbeitrag
Updates des gespeicherten Leads.
verfassen und dort Teile aus dem anderen Post zitieren oder auf
die Ideen Ihres potenziellen Kunden Bezug nehmen. Das können Medieninhalte sein,
in denen Sie zitiert werden, neue
Blogbeiträge des Leads oder ein
Firmenjubiläum beziehungsweise
eine Beförderung der Person.
GRUPPENDISKUSSIONEN
Einige Ihrer potenziellen Kunden veröffentlichen Gruppen oder
treten diesen bei? Indem Sie dort Diskussionen initiieren oder sich
an ihnen beteiligen, positionieren Sie sich als Branchenexperte
und Vordenker. So gelangen Sie nicht nur in den Newsfeed Ihrer
potenziellen Kunden, wo Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen
können, sondern Sie gewinnen auch neue Leads. Denn jeder, der
Ihnen antwortet, ist ein Lead, den Sie weiterverfolgen können.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 21


Sie müssen nicht alle Inhalte selbst generieren. Bei
EIGENEN CONTENT LinkedIn hat sich das „4:1:1-Verhältnis“ bewährt: PROFITIPP
ERSTELLEN
Setzen Sie per InMail
Vertriebsmitarbeiter sind prädestiniert für Content Unterhaltungen mit
Marketing. Denn wer sonst steht tagtäglich in direktem
Kontakt zu so vielen verschiedenen Kunden, Unternehmen
Personen fort, die schon
und Branchen? Durch die Herausforderungen und 4 Mal die Inhalte anderer teilen auf Beiträge von Ihnen
Erfolgsgeschichten, die Sie jeden Tag erleben, verfügen (Links und Artikel) reagiert haben. Im zweiten
Sie über Expertenwissen und haben umfangreiche Tab der Darstellung Ihrer
Erfahrung gesammelt, wovon Ihre potenziellen Kunden in Profilbesucher sehen
besonderem Maße profitieren können. Indem Sie dieses Sie, wer Ihre Beiträge mit
Wissen teilen, erhöhen Sie Ihre Chancen, das Interesse
1 Mal auf Content anderer einem Like versehen oder
potenzieller Kunden zu wecken. Denn B2B-Einkäufer
verbringen 80 Prozent ihrer Zeit mit Onlinerecherchen.10
reagieren (kommentieren oder kommentiert hat.
direkt antworten)

1 Mal Content selbst generieren

10
Forbes, „Customers Like to Research Online But Make Big Purchases In Stores“

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 22


STELLEN SIE IHRE LESER IN DEN
SEIEN SIE AUTHENTISCH MITTELPUNKT
Schreiben Sie glaubwürdig über Ihre Interessen. Das Was ist Ihrer Zielgruppe wichtig? Mit Tools wie Buzzsumo
können auch Themen sein, die nicht direkt etwas mit Ihrem können Sie analysieren, zu welchen Themen bereits
Job zu tun haben, aber die persönlichen Vorlieben Ihrer etwas veröffentlicht wurde und welche Bereiche noch
potenziellen Kunden ansprechen. Meditation eignet sich als nicht abgedeckt sind. Das können branchenspezifische
Gesprächsthema unter Bankern zum Beispiel weitaus besser Informationen oder Fallstudien sein. Liefern Sie diese
als Derivate. Inhalte!
PROFITIPP
SCHREIBEN SIE DEM MEDIUM Welche Begriffe verwenden
SAGEN SIE IHRE MEINUNG ENTSPRECHEND Ihre potenziellen Kunden am
Zitieren Sie nicht nur Fakten. Liefern Sie stattdessen eine neue Denken Sie daran, dass Leser Onlinetexte nur überfliegen. häufigsten? Bauen Sie möglichst
Perspektive auf ein Thema und beginnen und schließen Sie Formulieren Sie deshalb kurze Absätze aus höchstens zwei oder viele davon in Ihren Profilslogan
Ihren Beitrag damit. Sollten Sie zum Philosophieren neigen, drei Sätzen. Dabei ist es egal, wenn ein Paragraph mal eher und Ihre Zusammenfassung
kann hier ein grober Entwurf sicherstellen, dass Sie nicht knapp gerät.
ein. Welche Begriffe das sind,
abschweifen.
finden Sie heraus, indem Sie die
LASSEN SIE IHREN BEITRAG GEGENLESEN INTERAGIEREN SIE Profile Ihrer Kunden analysieren
Zeigen Sie Ihren Text einer anderen Person, bevor Sie ihn Empfehlen Sie die Twitter-Accounts Ihrer potenziellen Kunden,
oder Ihre Marketingkollegen um
veröffentlichen. Verfassen Sie Ihren Beitrag zum Beispiel verlinken Sie ihre ausführlichen Beiträge und zitieren Sie Teile Tipps bitten.
abends, lesen Sie ihn am nächsten Morgen noch einmal selbst aus ihren Artikeln, wenn Sie selbst etwas veröffentlichen. So
und legen Sie ihn dann einem Kollegen zur Prüfung vor. setzen Sie ein Gespräch in Gang und zeigen Ihren potenziellen
Kunden, dass Sie aktuelle und relevante Expertise besitzen.

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 23


IHR TAGESPLAN FÜR DEN EINSATZ MODERNER
VERTRIEBSSTRATEGIEN
Mit dieser täglichen „1-2-3-4“-Routine gestalten Sie Ihre Kundenansprache noch erfolgreicher.

Suchen Sie jeden Tag nach Sprechen Sie jeden Tag zwei
neuen Kontakten potenzielle Kunden an
Wenn Sie sich jeden Morgen kurz Zeit nehmen, Ihre Ansprache muss persönlich und für
um auf LinkedIn nach potenziellen Kunden Ihr Gegenüber relevant sein, um Erfolg zu
zu suchen, erschließen Sie sich nicht nur haben. Damit Sie gar nicht erst in Versuchung
mehr Möglichkeiten. Sie gewinnen auch einen kommen, möglichst viele potenzielle Kunden
besseren Überblick über aktuelle Entwicklungen auf einmal anzusprechen – und dabei auf
in Ihrer Branche und relevante Tätigkeitsbereiche. allgemeine Formulierungen und Textbausteine
Am besten gelingt dies mit Sales Navigator. zurückzugreifen –, sollten Sie sich ein Maximum
Mit den Filtern in Sales Navigator können Sie von zwei Kontakten pro Tag setzen. So haben
die LinkedIn Mitglieder nach Tätigkeitsbereich, Sie mehr Zeit, herauszufinden, was jedem
Branche, Karrierestufe, Standort und vielen einzelnen Kunden wichtig ist. Überstürzen
weiteren Faktoren durchsuchen. Sie Ihre Ansprache nicht, sondern warten Sie
auf eine passende Gelegenheit. Interessante
Leads können Sie immer in Sales Navigator
speichern und zu einem späteren Zeitpunkt
weiterverfolgen.

1 2
Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 24
Versenden Sie eine InMail-Nachricht Halten Sie sich beim Thema
mit drei Absätzen Content an das 4:1:1-Verhältnis

Die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne eines Sie möchten, dass potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam
Erwachsenen liegt derzeit bei acht Sekunden. Selbst ein werden? Dann teilen Sie vier Medieninhalte, kommentieren
Goldfisch kann sich länger konzentrieren! Um zu vermeiden, Sie einen Beitrag einer anderen Person und verfassen Sie
dass ihre InMail automatisch gelöscht wird, versuchen selbst einen Text – und zwar jede Woche. Wenn Sie Inhalte
erfolgreiche Vertriebler, innerhalb der ersten fünf Sekunden anderer teilen, achten Sie darauf, dass es sich dabei um ganz
eine vertrauensvolle Verbindung zum Empfänger aufzubauen. unterschiedliche Themen handelt. Optimal ist eine Mischung
Arbeiten Sie mit drei Absätzen: soziale Komponente, schneller aus aktuellen Branchenthemen und allgemeineren Themen
Pitch und Handlungsaufruf. Jeder dieser Abschnitte sollte wie Psychologie, Technologie oder Wissenschaft.
einen Absatz umfassen, der nicht länger als zwei oder drei
Sätze ist. Auf Beiträge anderer reagieren Sie am besten, indem Sie eine
Frage zum Inhalt stellen oder weiterführende Informationen
Wenn ein potenzieller Kunden nicht auf Ihre InMail reagiert, bieten. Schaffen Sie durch Ihren Kommentar einen Mehrwert.
prüfen Sie diese auf mögliche Fehler. Haben Sie zu allgemein Halten Sie sich dabei immer kurz, formulieren Sie auf den
formuliert? Oder einen wichtigen Aspekt wie einen kürzlichen Punkt und beziehen Sie Ihre Erfahrung mit ein. Idealerweise
Jobwechsel nicht berücksichtigt? War Ihre Nachricht durchlaufen Sie den 4:1:1-Rhythmus einmal pro Woche.
zu ausufernd? Wenn Sie bei Ihrem potenziellen Kunden Dabei ist Qualität und Originalität jedoch wichtiger als Masse.
nachfassen, empfiehlt es sich, eine weitere Gemeinsamkeit Es geht nicht darum, strikt die Vorgaben zu erfüllen.
aufzugreifen und diese inhaltlich so gut wie möglich mit der
ersten Nachricht zu verbinden.

3 4

Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 25


Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie Geschäftsbeziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen, indem Sie das
Potenzial des weltweit größten Business-Netzwerk mit mehr als 645 Millionen Mitgliedern nutzen. Sales Navigator ist
speziell für Vertriebsprofis konzipiert und kombiniert Daten aus dem LinkedIn Netzwerk, relevante News-Quellen sowie Ihre
Accounts, Leads und Einstellungen, um Ihnen maßgeschneiderte Empfehlungen und Informationen bereitzustellen.

Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf für Sie relevante Personen und Unternehmen richten, den
Überblick über Ihre Accounts behalten und ein starkes Fundament mit potenziellen und bestehenden Kunden aufbauen.

Weitere Information finden Sie auf unserer Sales Solutions Webseite.