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70.2016
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Auftragsakquise:
Strategien & Tipps
Kunden und Aufträge gewinnen –
bewährte Strategien & Tipps für
Agenturen, Designer, Developer

Das PAGE eDossier 70.2016 enthält einen Beitrag aus PAGE 06.2016 (EVT 04.05.2016) im Originallayout.
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Akquirie 
ohne
akquirie  
Neue Kunden und Aufträge gewinnen Kreative heute eher
nebenbei. Wir zeigen, welche Strategien sich dabei
bewährt haben, und geben Tipps für Agenturen, Designer
und Developer
 PAGE 06.16 017

● Etablierte Agenturen, Start-ups, erfahrene Free-

lancer, Berufseinsteiger – sie alle haben eines gemein­
sam: Ohne neue Kunden funktioniert ihr Geschäft

TITEL nicht. Zum Glück sind die Zeiten, in denen man zum
Telefon griff und ins Blaue hinein bei potenziellen
Auftraggebern anrief, längst vorbei. Das zeigen die
Erfahrungen der Agenturchefs, Designbüros und
Free­lancer, mit denen wir gesprochen ha­ben. Streng

  ren,
genommen ist ein solcher »kalter« Anruf zur An-
preisung der eigenen Dienstleistung auch gar nicht
gestattet (siehe »Kundenakquise – was ist erlaubt
und was nicht? « auf Seite 18). Stattdessen haben
sich heute nicht zuletzt durch die Digitalisierung der
Kommunikation und die sozialen Netzwer­ke smar­
tere, weniger offensive und für alle Beteilig­ten ange-
nehmere Akquiseformen etabliert, von denen wir
hier besonders erfolgreiche Beispiele vorstellen.

Sich anbahnende Veränderungen

beobachten

zu
»Wir würden nie blind ein Unternehmen auf eine Zu­
sammenarbeit ansprechen«, sagt Oliver Frank, Exe­
cutive Creative Officer bei der Kreativagentur VCCP
in Berlin. Stattdessen beobachte man genau, wo sich
personelle oder strategische Veränderungen anbah­
nen und möglicherweise Bedarf an einer Kommu-
nikationsdienstleistung bestehen könnte. Und auch
dann überlege man, ob der Kunde zur Agentur und
zur Ressourcenplanung passt, bevor man über be-
stehende Beziehungen den Kontakt sucht. »Es geht

 ren
nicht um New Business um jeden Preis.«
Auch Thomas Knauer, Geschäftsführer der Mar-
ketingagentur Saint Elmo’s mit Sitz in München, Ber­
lin, Hamburg und Los Angeles, glaubt nicht »an Aus­
sendungen, die sich dann auf den Tischen der Ent-
scheider stapeln«. Stattdessen setzt Saint Elmo’s auf
Empfehlungen und gute Pressearbeit zu relevanten
Kampagnen und Etatgewinnen. Zur Bedeutung von
Umsatz- und Award-Rankings als New-Business-
Trei­ber haben Frank und Knauer konträre Ansich­ten:
Für Saint Elmo’s spielen sie eine Rolle, für VCCP nicht.

Zur richtigen Zeit am richtigen Ort

In Sachen Neugeschäft haben für Oliver Frank beste­
hende Beziehungen das stärkste Gewicht. Als Execu­
tive Creative Officer bekommt er selbst oft Bewerbun­
gen von Freelancern oder Dienstleistern auf dem
Tisch und weiß, wie wichtig ein verlässliches Netz-
werk ist. So schätzt er Empfehlungen von Personen,
denen er vertraue und die einschätzen könnten, wer
oder was ihn inspiriere. »Ich spreche Freelancer fast
ausschließlich über persönliche Kontakte an«, sagt
auch Marco Obermann, Head of Creative bei dem
Münchner Start-up Freeletics. So etwas setzt natür-
lich voraus, dass man ein gutes Netzwerk hat – und
sich aktiv darum kümmert. Zum einen im persönli­
chen Kontakt, auf Konferenzen, Branchenevents
oder Lunch Dates. Aber darüber hinaus auch im Netz.
Busi­ness­platt­­formen wie XING oder LinkedIn, aber
auch Facebook und Twitter gewinnen in der Kun-
018 PAGE 06.16 › TITEL › Auftragsakquise
denakquise immer mehr an Bedeutung (mehr da­
zu in unserem Social-Media-Ratgeber für Kreative
in PAGE 11.15).
Für Freelancer sind Netzwerke – virtuelle wie rea-­
­le – besonders wichtig. Denn empfohlen oder ange-
sprochen zu werden, ist immer der angenehmste
Weg. »Im Grunde möchte man doch ohne Anklopfen
rein­kommen, indem man zur richtigen Zeit am rich­
ti­gen Ort ist – wenn jemand gerade die Tür aufmacht«,
sagt Till Heumann, der seit fünf Jahren als freier
Kreativdirektor in Hamburg unterwegs ist. Solche
Situa­tionen könne man nicht erzwingen, aber sich
darauf vorbereiten (siehe Seite 26). Bei der Suche
nach neu­en Auftraggebern kann es sinnvoll sein, die
Stellenausschreibungen der Unternehmen zu scan-
nen, um so deren Bedarf zu erkennen. So bewirbt sich
Stefan Bodeit, freier UX-Designer aus Hamburg, als
Freelancer oft auf feste Stellen und bietet seine
Dienste interimsmäßig an. »Damit hatte ich bisher
immer Erfolg«, berichtet er.
Fest steht: Wege zum Kunden gibt es viele. Manch­
mal muss man etwas Geduld haben, denn die we-
nigsten Marketingmaßnahmen münden sofort in
ei­nen Erfolg, sprich einen Auftrag – 12 bis 18 Mo-
nate dauere es, bis man eine Wirkung spürt, sagen
Exper­ten. »Ich kenne Leute, die bei der Akquise faul
sind und trotzdem immer wieder an Aufträge kom-
men«, erzählt Ida Storm Jansen, die als Unterneh-
mensberaterin Agenturen und Freelancer in Sachen
Selbstvermarktung und Akquise coacht. »Aber ich
kenne niemanden, der fleißig ist und damit keinen
Erfolg hat.«  jbr/as
Kundenakquise – was ist erlaubt und was nicht?
Andreas Auler, Partner bei der auf Marken-
recht spezialisierten Kanzlei Siebeke
Lange Wilbert (  www.siebeke.com/de  ) in
Düsseldorf und juristischer Berater im
Berufs­verband der Kommunikationsdesi-
gner (  http://bdg-designer.de  ), klärt auf.
● Bei einem Akquisegespräch gelten zunächst die allgemei-
nen wettbewerbsrechtlichen Verhaltensregeln. Man darf bei­
spielsweise keine unwahren, irreführenden Aussagen zur An­
preisung der eigenen Leistung machen. Selbstverständlich
ist es auch unzulässig, Falsches über Mitbewerber zu verbrei-
ten oder diese gar mit herabsetzenden Äußerungen in Miss­
kredit zu bringen.
Ein Anschreiben per Post ist immer zulässig, es sei denn,
ein Empfänger hat sich zuvor ausdrücklich dagegen ausge-
»Austauschbare Akquiseversuche
fallen bei mir sofort durch«
Olaf Markhoff ist Head of Communication für
Westeuropa bei Nike in Frankfurt am Main.
Nach 12 Jahren bei dem Unternehmen geht er
am 1. Juni mit einer eigenen Agentur an den
Start, mit der er Nike projektweise betreuen
wird. Hier sagt er, welche Art von Akquise bei
ihm ankommt und welche nicht.
● Ich mag Anschreiben per E-Mail, die auf Visualität und In­
di­vidualität setzen, auf lange Texte reagiere ich eher nicht.
Wenn ein Fotograf sich an mich wendet, will ich seine Bilder
sehen, Regisseure und Kameraleute fahren mit einem Link in
Kombination mit einem Screenshot als Eyecatcher am besten.
DVDs gehen dagegen unter.
Ein absolutes No-Go sind Standard-E-Mails, die mit einer
Weisheit à la »Social Media gehören zum Standard im Marke-
tingmix« beginnen, und darauf folgt eine platte Beschreibung
dessen, was der Absender angeblich kann. Solche austausch-
baren Akquiseversuche fallen bei mir sofort durch. Wer ein
Unternehmen auf sich aufmerksam machen will, sollte es
schon individuell ansprechen, zum Beispiel in Verbindung mit
einem Lob für ein aktuelles Projekt. Bei einem so großen Un-
ternehmen wie Nike ist es außerdem sinnvoll, den Zugang
über eine bestimmte Produktkategorie zu suchen, anstatt sei­
ne Dienste einfach pauschal anzubieten. Fazit: Individualität
schlägt Masse.
sprochen. Die telefonische Ansprache zu Werbezwecken ist
dagegen nur rechtens, wenn man zuvor eine Einwilligung des
Angerufenen eingeholt hat. Ein Abtelefonieren von Telefon-
büchern auf Verdacht hin ist verboten. Das Gleiche gilt im
Prin­zip auch für eindeutige Werbe-E-Mails an Empfänger, mit
denen man vorher noch nicht in Geschäftsbeziehung stand.
Natürlich flattert nicht jedes Mal eine Klage ins Haus. »Wo kein
Kläger, da kein Richter.« Problematisch wird es erst, wenn
ein Adressat sich belästigt fühlt und entsprechend reagiert.
Das Risiko, dass sich aus einer falschen Ansprache ein mit
hohen Kosten verbundener Konflikt entwickelt, darf aber
auch nicht unterschätzt werden.
Wenn man wegen einer Akquiseaktion abgemahnt wird –
berechtigt oder nicht –, sollte man keinesfalls vorschnell ei-
ne Unterlassungserklärung unterzeichnen, sondern sich stets
von einem Anwalt beraten lassen.
020 PAGE 06.16 › TITEL › Auftragsakquise

»In unseren Behance-

Auftritt stecken wir
mehr Energie als in unsere
eigene Website«
Martin Oberhäuser, Gründer des Designstudios
Bureau Oberhaeuser, Hamburg
↗ http://oberhaeuser.info

AKQUISE-STRATEGIE 1: Wunschprojekte
perfekt präsentieren
Sorgfältig aufbereitete Cases – auch ohne Kundenauftrag – haben Bureau Oberhaeuser
schon jede Menge Aufmerksamkeit und Anfragen beschert
● »Aktive Akquise haben wir noch nie
gemacht«, berichtet Martin Oberhäu-
ser, Gründer von Bureau Oberhaeuser
in Hamburg. »Bisher hatten wir das
Glück, dass all unsere Kunden von sich
aus auf uns zukamen.« Doch obwohl
das auf Informationsarchitektur und
Interfacedesign spezialisierte Studio
keine Auftragsakquise im strengsten
Sinne betreibt, verfolgt das vierköpfi­
ge Team dennoch eine klare Strategie:
Es setzt auf die sorgfältige Aufberei-
tung seiner Cases. Wobei sich im Port-
folio real umgesetzte Auftragsarbei­
ten eben­so finden wie selbst initiier-­
te Projekte.
»Es reicht nicht, wenn man in ei­-
ner Präsentation auf Dribbble oder Be­
hance Screenshots zeigt«, erklärt Mar­
tin Oberhäuser. Mockups oder 3-D-
Renderings sollten es schon sein, bei
Printprodukten empfehle es sich, die-
se eigens in Szene zu setzen und dann
professionell fotografieren zu lassen.
Wenn es um Interfaces und das Thema
User Experience gehe, sei es zudem
wich­tig, die Interaktionsmöglichkei­
ten und Funktionen verständlich zu
ma­chen, zum Beispiel mithilfe von
GIFs oder Videos. Außerdem legt das
Team stets großen Wert darauf, dass
jede Präsentation eine ganz eigene
Dra­ma­turgie hat.
Viel Aufmerksamkeit erregte Bu-
reau Oberhaeuser auf diese Weise im
Frühjahr 2015 mit einem Interfacede-
sign für Tesla. Ein Konzept, wie Martin
Oberhäuser betont, denn ein tatsäch-
liches Projekt dieser Größenordnung
benötige selbstverständlich viel mehr
Insights, Testing und vor allem mehr
Zeit. Trotzdem: Zahlreiche UX-Blogs
feierten den Entwurf für den Touch-
screen in Teslas Mittelkonsole als bahn­
brechend. Das Projekt bescherte ihm
nicht nur eine Menge Public Relations,
PAGE 06.16 021
sondern auch eine Einladung in das
Headquarter des Elektroautopioniers
nach Palo Alto.
Zu einer Zusammenarbeit kam es
dann zwar nicht, denn Tesla wollte
Oberhäuser nicht frei beschäftigen,
sondern fest anstellen. In puncto New
Business hat sich die Arbeit dennoch
gelohnt: Es kamen Anfragen aus der
Automobilbranche, zum Beispiel von
Henrik Fisker, dem früheren Chefde-
signer von Aston Martin und kreativen
Kopf hinter dem BMW Z8. Tatsäch- Das Interface-Konzept für Tesla brachte Martin Oberhäuser
lich in den Startlöchern steht aktuell sogar eine Einladung nach Palo Alto
ein Projekt mit einem großen deut-
schen Autobauer.
Tesla ist eine Art Leuchtturmpro-
jekt, aber auch bei kleineren Cases zu
bewusst aufmerksamkeitsstarken The­
men setzt das Studio auf hochwertige
Präsentationen. So entwickelte das
Team zur Fußball-WM und -EM kleine
Konzepte für Relaunches der Screen-
designs der übertragenden Sender und
verbreitete diese über Dribbble. »Das
hat uns zwar keinen direkten Auftrag
eingebracht, sorgte aber aufgrund der Portfolio als
Aktualität für Aufsehen und war gut
fürs Image.«
New-Business-Tool
Generell haben die Design-Com- 4 Tipps von Martin Oberhäuser
munitys Dribbble und vor allem Be-
hance eine große Bedeutung für das
seit 2011 bestehende Studio. »In unse­ 1 Wählen Sie ein Vorschaubild, das beim
User Interesse weckt.
ren Behance-Auftritt stecken wir mehr
Energie als in unsere eigene Website«, 2 Veranschaulichen Sie bei digitalen
Arbeiten die Funktionen und Inter­
aktionsmöglichkeiten mithilfe von GIFs
sagt Martin Oberhäuser. 138 000 Men­
schen folgen ihm dort, darunter nicht oder Videos.
nur andere Kreative, sondern auch Be­
obachter und Entscheider aus Unter- 3 Zeigen Sie anstelle von Screenshots
professionelle Fotos und Mockups oder
3D-Renderings.
nehmen. Auch Dribbble wird seiner
Ansicht nach zunehmend wichtiger.
Facebook, Twitter und Instagram sei­ 4 Lassen Sie Cases, hinter denen Sie nicht
100-prozentig stehen, in der Schublade.
Sie könnten beim Kunden Interesse wecken,
en zwar hilfreich, aber im Hinblick
auf das Auftragsgeschäft nicht so ein- obwohl Sie einen entsprechenden Auftrag
flussreich wie die genannten Port­folio- gar nicht wollen.
Plattfor­men. jbr
022 PAGE 06.16 › TITEL › Auftragsakquise

So war es bei dem Markenauftritt

Akquise-Strategie 2:
Kollegen- Netzwerk aufbauen
Claudia Siebenweiber hat nach dem Start ihres Büros
vonzweidesign jedes nur irgendwie spannende Networking-Event
besucht – und darüber nicht nur neue Kooperationspartner,
sondern auch erste Aufträge gewonnen
● Als Claudia Siebenweiber und Ale-
xandra Tschunko ihr Studio vonzwei-
design in München gründeten, hatten
sie gerade einen ersten Auftraggeber.
Mutig? »Ich würde unsere Gründung
eher als sorgfältig beschreiben«, meint
die Ex-Heye-Kreative Claudia Sieben-
weiber. Schon vor ihrer Kündigung
hatten sich die beiden Designerinnen
über mehrere Monate jede Woche zu-
sammengesetzt, um den Start des ei-
genen Unternehmens vorzubereiten,
sich über KSK und Versicherungen zu
informieren, den Gründungszuschuss
zu beantragen – und sich mit dem The­
ma Kundenakquise zu beschäftigen.
Denn auf gut Glück Präsentationen
verschicken oder ins Blaue hinein po-
tenzielle Kunden anrufen wollten sie
auf keinen Fall.
Der Gründungszuschuss war auch
deshalb so wichtig. »So konnten wir
uns in den ersten Monaten voll und
ganz aufs Netzwerken konzentrieren«,
erzählt Claudia Siebenweiber. Aus heu­
tiger Sicht sei es fast lustig, auf was für
Veranstaltungen sie so gelandet sei­
en: »Das ging von interessan­ten Vor-
trägen der Typographischen Ge­sell­
schaft Mün­chen bis zu einem Meet­up
junger Unternehmer, von dem wir uns
nach 45 Minuten eilig verdrück­ten, da
nur Selbstdarsteller vor Ort waren.«
Sehr gute Erfahrungen hat sie da-
gegen mit den Treffen und Workshops
von guide gemacht, einer speziellen
Beratung für Existenzgründerin­nen
(  www.guide-muenchen.de  ). Hier lern­
te das Duo die Markenberaterin Ma­ren
Martschenko kennen, die sie wiede-
rum Christina Schepper-Bonnet vor-
stellte, einer Texterin, über die sie spä­
ter als Dreierteam an einen ihrer bis­
her interessantesten Aufträge kom­men
sollten. »Für kleine Designbüros wie
uns sind gar nicht unbedingt die Auf-
traggeber selbst die relevanten Kon­tak­
te, sondern die Kollegen aus den an-
deren Disziplinen«, sagt Siebenweiber.
Kooperationspartner, die wis­sen, wie
man arbeitet, die einen weiterempfeh­
len oder ins Boot holen, wenn klar wird,
dass der Kunde etwas braucht, was sie
selbst nicht leisten können.
für CultureClouds, einem kulturpäda­
gogischen Modellprojekt für Ganztags­
bildung. Christina Schepper-Bonnet
sollte für die Trägervereine eigentlich
nur Förderanträge texten. Doch schnell
wurde klar, dass eine genauere Positio­
nierung nötig und damit auch ein De-
signbüro gefragt war.
Nun hört man oft, dass die Kommu­
nikationsbranche ein People’s Busi-
ness ist. Einer kennt einen, der einen
kennt, der . . . Doch was kann man da-
rüber hinaus tun, um einen Zuschlag
zu bekommen? Eine transparente Kos­
tenstruktur sei hilfreich, meint Clau-
dia Siebenweiber. »Wenn ich meine
Netzwerkpartner kenne, kann ich mei­
nem Kunden im Gespräch bereits gro­
be Hausnummern für weitere Posten
nennen, wie Text, Fotografie oder di-
gitale Umsetzung«, erklärt die Desi-
gnerin. Und das gilt umgekehrt natür-
lich genauso. Die Kreativen, mit denen
sie kooperiert, wissen in etwa, wel­che
Preise sie aufruft, und können sie so
bei ihren Kunden ins Spiel bringen.
Aber auch banal klingende Maß­
nah­men haben sich in Sachen New
Business bewährt: Claudia Siebenwei­
ber hat die Visitenkarten und Kontakt­
daten ihrer wichtigsten Netzwerkpart­
ner immer dabei, sodass sie sie bei
Bedarf weitergeben kann – und jene
machen es genauso. Außerdem tele-
foniert sie mit einigen Kollegen wö-
chentlich zu festen Terminen, um sich
über laufende und anstehende Pro-
jekte auszutauschen. Kontakte wollen
schließlich nicht nur geknüpft, son-
dern auch gepflegt werden.  jbr

»Für kleine Designbüros wie uns

sind gar nicht unbedingt die Auftrag-
geber selbst die relevanten
Kontakte, sondern die Kollegen aus
den anderen Disziplinen«
Claudia Siebenweiber, Designerin und
Partnerin bei vonzweidesign, München
↗ http://vonzweidesign.de
024 PAGE 06.16 › TITEL › Auftragsakquise
Akquise-Strategie 3:
Themen setzen, Content teilen
Mathias Jahn setzt mit seiner Content-Marketing-Agentur auf Inhalte in den
Social-Media-Kanälen als New-Business-Treiber
● Mathias Jahn arbeitete als Chef­kre­
ativer lange in großen Agenturen. Er
kennt die Zeiten noch, in denen New
Bu­siness gerne mal so ging: Wir wollen
eine Biermarke im Portfolio? Also ma-
chen wir eine Präsentation auf Bier­
deck­eln und schicken sie dem Kunden,
in der Hoffnung, Beachtung zu finden.
Natürlich standen solche »kreativen
Aus­sendungen«, an die er sich mit ei­
nem Schmunzeln erinnert, nur spora-
disch auf der Tagesordnung. Der Blick
zurück macht allerdings deutlich, wie
sehr sich die Herangehensweisen in
der Kun­denakquise verändert haben.
Seit 2015 betreibt der 52-Jährige zusam­
men mit Ralf Becker die auf Content
Marketing spezialisierte Zwei-Mann-
Agentur Sould The Brandcast Compa-
ny in Hamburg, die bei Bedarf mit ei­
nem Netzwerk aus Freelancern zu­sam­
menarbeitet.
Mathias Jahn ist überzeugt: Kaltak-
quise ist in der Kommunikationsbran­
che heute selten der richtige Weg. Viel
zielführender sei es, Themen zu finden,
Aufmerksamkeitsstarkes
Social-Media-Profil
3 Tipps von Mathias Jahn
1 Setzen Sie einen inhaltlichen Fokus und
zeigen Sie, was Sie interessiert. Verlinken
Sie Artikel, teilen Sie Fundstücke oder
schreiben Sie selbst einen Blog.
2 Beziehen Sie Stellung. Mit einer starken
Meinung fallen Sie auf.
3 Haben Sie keine Angst, andere Kreative
auf den eigenen Kanälen zu loben.
Das nutzt Ihren Kollegen und sorgt für eine
positive Grundstimmung.
von denen man seinem Netzwerk er-
zählen kann – in einem Blog, auf Face­
book oder Twitter. In Jahns Facebook-
Chronik etwa ist nicht zu über­sehen:
Hier hat jemand eine Leidenschaft für
schöne Autos und interessiert sich für
die Mobilität der Zukunft. Jahn teilt
Fundstücke aus Maga­zinen über Oldti-
mer, aber auch Artikel über Connected
Cars, autonomes Fah­ren oder Design-
trends. Denn er weiß, dass ein thema-
tischer Fokus im Businessnetzwerk –
und als solches sieht er Facebook – gut
ankommt. Dabei hat er den Luxus, auf
den gesamten Content und alle Kanäle
von »Chrom­ju­we­len« zugreifen zu kön­
nen, Ralf Beckers »Online-Magazin für
automo­bile Leidenschaft«.
»Ich schaue mir genau an, wer mei-
ne Posts likt und kommentiert oder die
Tweets von @chromjuwelen retwee­
tet«, erklärt Mathias Jahn. »Wenn je-
mand dreimal positiv reagiert, kann
ich schon davon ausgehen, dass er sich
für mich interessiert, und ihm eine Di­
rekt­nachricht schreiben. Mit dem Post
oder Artikel, auf den ich mich dabei
beziehe, habe ich einen völlig unpein-
lichen Einstieg.« Diese Vorgehenswei­
se hilft, herauszufinden, wer ei­nem in­
tensiveren Austausch gegenüber nicht
abgeneigt sein könnte. Sie führte auch
dazu, dass sich innerhalb von Jahns
Netz­werk zuerst eine Facebook-Grup-
pe für Kommunikationsexperten mit
einer Affinität zum Thema Auto for-
mierte, aus der nach einiger Zeit ein
regelmäßiger Stammtisch entstand.
Mit Experten von Google, Agenturleu­
ten, aber auch Entscheidern von Unter­
nehmen wie Oettinger Sportwagen
oder dem Chef der in Oldtimer-Krei-
sen berühmten Hamburger Garage 11.
»Das hat eine gewisse Lässigkeit,
es ist zwar nicht so, als ginge ich mit
mei­nen besten Freunden essen – aber
eben auch nicht so gezwungen wie Ak­
qui­se­gespräche bei einer offiziel­len
Abend­veranstaltung«, meint Jahn. Die
Hemm­schwelle, jemanden die eigene
Dienst­leistung vorzustellen und viel-
leicht so­gar über eine mögliche Zu­
sam­men­arbeit zu sprechen, sei in ei­
nem solchen Rahmen viel niedriger
als beispielsweise auf großen Konfe-
renzen. Aktuell ist Sould mit mehreren
Automobilherstellern im Gespräch,
die sich eventuell von ihnen beraten
lassen wollen.  jbr
»Wenn jemand auf
Twitter oder Face-
book dreimal positiv
reagiert, kann ich
davon ausgehen, dass
er sich für mich inte-
ressiert, und ihm eine
Direktnachricht
schreiben. Mit dem
Post oder Artikel,
auf den ich mich
dabei beziehe, habe
ich einen völlig un-
peinlichen Einstieg«
Mathias Jahn, Co-Gründer
der Content-Marketing-
Agentur Sould, Hamburg
↗ http://souldcompany.com
PAGE 06.16 025
026 PAGE 06.16 › TITEL › Auftragsakquise
● Seit seinen Abschluss im Studien-
gang Interfacedesign an der Fachhoch­
schule Potsdam im letzten Jahr arbeitet
Philipp Meyer als freier UX/UI-Desi-
gner in Berlin. Aufträge bezieht er über
Kontakte, und zwar nicht nur zu Agen­
turen, sondern auch zu befreundeten
Web- und UX-Designern. Wobei der
27-Jährige auch Jobs weitergibt. »Es
steht immer mal ein Projekt an, für das
man angefragt wird, selbst aber keine
Zeit hat und für das man Kollegen aus
dem Freundeskreis vorschlagen kann.«
Für sein Portfolio hat er seine Arbei­
ten schon während des Studiums gut
dokumentiert. »Wann immer ein Blog
oder ein Magazin auf mich zukam und
über ein Projekt berichten wollte, konn­
te ich hochauflösende Bilder und eine
ausführliche Beschreibung liefern. Das
macht es wahrscheinlicher, gefeaturt
zu werden«, so Meyer. Diese Art der Ak­
quise sei natürlich die angenehms­te.
Doch er ist überzeugt, dass Menschen
es durchaus mögen, direkt angespro-
chen zu werden. Wenn ihn die Arbeit
ei­nes Studios beeindruckt, scheut er
Akquise-Strategie 5:
Be prepared!
Till Heumann übernimmt als freier Kreativdirektor Interims­
tätigkeiten in Agenturen. Zur Kundengewinnung nutzt er XING und
LinkedIn – sowie seine Wunderwaffe: das Lunch Date
● Nach zehn Jahren in der Hamburger
Agenturbranche hängte Till Heumann
2010 seine Festanstellung an den Nagel
und arbeitet seither als freier Kreativdi­
rektor mit Schwerpunkt Konzeption di­
gitaler Projekte. Zum Start seiner Free­
lancertätigkeit investierte er zunächst
viel Zeit und Überlegungen in seine Pro­
file auf den Businessnetzwerken XING
und LinkedIn. Letzteres lohnt sich vor
allem für Jobs außerhalb Deutschlands.
»Hier bekomme ich oft Anfragen für In­
terimstätigkeiten aus UK und den Nie­
derlanden«, berichtet Till Heumann.
Drei wesentliche Kriterien sind es,
nach denen die Personalverantwortli­
chen die Profile seiner Erfahrung nach
Akquise-Strategie 4:
Direkt ansprechen
UX-Designer Philipp Meyer scheut sich nicht, mögliche
Auftraggeber aus eigener Initiative anzuschreiben – und trifft
dabei offensichtlich den richtigen Ton
scannen: Berufserfahrung, Kundenlis­
te – für welche Marken und Unterneh-
men hat man gearbeitet? – und Awards.
Um bei Suchanfragen weit vorn in der
Ergebnisliste zu landen, sollten die job­
relevanten Keywords möglichst häu­fig
im Profil auftauchen – in Heumanns
Fall »creative«, »director«, »digital«,
»freelance«. Ebenso hilft es, die Kon-
taktliste auf Personen aus der Bran­che
zu beschränken. Denn hier zählt Qua-
lität, nicht Quantität.
Kommt dann die Anfrage, soll­te
man gut vorbereitet sein, um schnell
reagieren zu können. Als Allererstes
interessiert den potenziellen Auftrag-
geber das Portfolio. »Bis heute geben
sich nicht, eine E-Mail zu schreiben
und sei­ne Begeisterung mitzuteilen.
»Ich ver­suche dabei, eine kleine Ge­
schich­te auf­zubauen und einen schö-
nen Schluss­satz zu formulieren, der In­
teresse weckt.« Das könne der Hinweis
auf ein aktuelles Projekt sein, aber auch
ein persönlicher Ausstieg.
Als er sich bei einem Studio in den
Niederlanden vorstellen wollte, warte­
te er den Besuch bei einer Freundin ab
und schrieb sinngemäß: »Ich bin gera­
de für ein paar Tage in der Gegend und
würde euch gerne meine Arbeit zeigen.
Hättet ihr Lust und Zeit?« Offenbar traf
die Personalverantwortlichen lieber ein
PDF an die Geschäftsführer oder Kre-
ativdirektoren weiter als einen Link zu
einer Website, die zu lang lädt oder
sonstwie hakt«, meint Heumann. Ge-
rade für das PDF-Portfolio gilt: Nur auf­
nehmen, woran man selbst entschei­
dend beteiligt war. Er beschränkt sich
daher jeweils auf fünf, sechs aussage-
kräftige Projekte, liefert eine präg­nan­
te Beschreibung, schildert die beson-
deren Herausforderungen, nennt Aus­
zeichnungen und skizziert den eigenen
Verantwortungsbereich.
Für den Gesprächstermin, Phase 2
der Auftragsanbahnung, schwört Till
Heu­mann auf das Lunch Date. Zum ei­
nen verlasse der Verantwortliche der
Agen­tur sein gewohntes Umfeld und
sei freier und offener. Zum anderen ha­
be man mehr Zeit. Während ein Telefo­
nat meist nach 15 Minuten endet, dau-
ert der Lunch zwischen 30 und 60 Minu­
ten. Um zwei, drei passende Arbei­ten
aus seinem Portfolio auf dem Laptop
da­beizuhaben, versucht Heumann, im
Vorfeld, etwas über das geplante Pro­
jekt herauszufinden. »Dann ist man re-
lativ schnell beim Kern der Sache und
diskutiert erste Lösungsansätze.«  as
 PAGE 06.16 027

er den richtigen Ton – und wurde ein-

geladen. Das ist bei einem proakti­ven
Schreiben nicht so einfach. »Ich ver­su­
che mich immer der Tonality der Web­
site anzupassen.« Die Siezerei gefällt
ihm nicht so, aber wenn im Auftritt ei-
ner Agentur das Du nirgends auftaucht,
bleibt er bei der Höflichkeitsform.
Auf diese Weise kam der Designer
an ein bezahltes Praktikum bei Wear­
able-Hersteller Jawbone in San Fran-
cisco. »Ich habe Aza Raskin, den dama­
ligen Vice President of Innovation, di-
rekt angeschrieben und mich für die
stete Inspiration bedankt, die ich durch
seine Arbeiten und Vorträge bekom-
men habe.« Im letzten Satz habe er sein
neustes Projekt erwähnt, was Raskin
of­fenbar dazu brachte, sich seine Web­
site anzusehen und ihn zu einem Ken-
nenlerntreffen einzuladen. »Ich hatte
sicherlich Glück, dass Aza die Zeit ge-
funden hat, mir zu antworten.« Trotz-
dem hat ihn diese Reaktion in seiner
Vorgehensweise und dem »romanti­
schen Gedanken, Menschen direkt an­
zusprechen«, bestärkt.  jbr

»Beim Lunch Date verlässt

der potenzielle Auftraggeber
sein gewohntes Umfeld und
ist freier und offener. Außer-
dem hat man mehr Zeit:
Ein Telefonat endet meist
nach einer Viertelstunde,
der Lunch dauert zwischen
30 und 60 Minuten«
Till Heumann, freier Kreativdirektor,
Hamburg
028 PAGE 06.16 › TITEL › Auftragsakquise
»Ein Sixpack muss
nicht sein – Start-up-
Mentalität schon«
● Start-ups mit ihrer kreativen Unterneh-
menskultur und ihrem ständigen Bedarf an
neuen Mitarbeitern sind aussichtsreiche Ar-
beit- und Auftraggeber für Designer und Deve­
loper. So auch Freeletics aus München (  w ww.
freeletics.com/de  ), Entwickler der gleichna-
migen, weltweit populären Fitness-App mit
neun Millionen Usern. Wir fragten Michael
Hubl (links), Head of Online Marketing, und
Marco Obermann, Head of Creative bei Free-
letics, wie sie bei der Auftragsvergabe an Free­
lancer und Agenturen vorgehen.  as
Wie finden Sie neue Mitarbeiter – spe­
ziell Freelancer aus der Kreativbranche?
Michael Hubl: Wir nutzen unsere Website und
sind regelmäßig auf Karriereportalen wie
XING und LinkedIn unterwegs. Aber natür-
lich spielt wie überall das eigene Netzwerk ei-
ne essenzielle Rolle.
Marco Obermann: Ich spreche Freelancer fast
ausschließlich über persönliche Kontakte an.
Durch meine eigenen Erfahrungen in der Kre­
ativ- und Kommunikationsbranche kann ich
ihre Fähigkeiten ganz gut einschätzen und
weiß auch, was sie inspiriert, motiviert und
was sie leisten können.
Worauf achten Sie besonders?
Obermann: Bei Kreativen zählt vor allem das
Portfolio. Weil die Projekte öffentlich sind,
kann man auch ziemlich sicher sein, dass sie
wirklich von den Bewerbern stammen. Aus
den realisierten Arbeiten sollte das kreative
Po­tenzial und der Mehrwert für Freeletics her­
vorgehen. Weniger relevant sind besonders
verrückte oder ausgefallene Anschreiben, also
dass man ein Onlinespiel als Bewerbung pro-
grammiert, eine Steintafel mit eingraviertem PAGE eDossier »Auftrags­
Spruch bastelt oder einen Freeletics-Eiweiß- akquise«. Von der eigenen
kuchen backt. Positionierung über
Was uns außerdem extrem wichtig ist: Wie die verschiedenen Formen,
Kontakt mit potenziellen
passt ein neuer Kandidat – egal, ob Desi­g­ner
Auftraggebern aufzu­nehmen
oder Developer – ins Team, ist er sport- und und für sich zu interessieren,
fitnessbegeistert und hat er eine persönliche bis hin zu Präsentation und
Leidenschaft für die Marke Freeletics? Ein Preisverhandlung – unseren
Sixpack ist nicht erforderlich. Aber er sollte Ratgeber gibt’s unter
↗www.page-online.de/
eine Start-up-Mentalität mitbringen, also in
PDPD0004
der Lage sein, in einem multikulturellen und
schnellen Umfeld Projekte umzusetzen.
Welche Chancen haben Berufseinsteiger? PAGE eDossier »Kunde und
Hubl: Mir ist wichtig, dass potenzielle Mitar- Kreativer – so klappt’s mit der
Kollaboration«. Erstge­
beiter bereits verschiedene Herausforderun­
gen angenommen und über den Tellerrand
spräch, Kreativprozess und
Kundenbindung gestalten
geblickt haben, sei es durch Praktika, ehren- und managen. Mit BDG-
amtliche Tätigkeiten, eigene Blogs oder Aus- Briefing-Checkliste. ↗www.
landsaufenthalte. page-online.de/PDDP1040
Arbeiten Sie generell viel mit  
Freelancern?
PAGE Story »Selfmarketing«.
Hubl: Bei hochspezialisierten oder zeitlich be­ Kreative Eigenwerbung kann
fristeten Projekten kann ein Freelancer für uns die eleganteste Form der
mehr Sinn machen als ein fest angestellter Akquise sein. Viele Tipps und
Mitarbeiter. Oft sind es aber gerade auch junge inspirierende Beispiele
finden Sie in PAGE 12.14
Talente der Generatio­nen Y und Z, die sich für
↗www.page-online.de/
eine neue, meist mehrdimensionale Arbeits- PGPAD1412
welt interessieren. Und die finden sie manch-
mal eher als Freelancer als im klassi­schen An­
gestelltenverhältnis. Grundsätzlich möchten PAGE Story »Bewerbungs­
wir aber so viel Wissen und Know-how wie mappen: Dos & Don’ts«.
möglich intern bündeln. Worauf Personalentscheider
und Kreativdirektoren bei
Und wie punkten Agenturen bei  
der Präsentation von Arbei­ten
Freeletics? Wert legen, lesen Sie
Hubl: Im Hinblick auf unser Onlinemarke- in PAGE 09.15 ↗www.page-
ting muss eine Agentur – wie jeder andere online.de/PGPAD1509
Be­werber auch – zeigen, dass sie sich mit der
Mar­ke auseinandergesetzt, unsere Zielsetzung
PAGE Story »Social Media
ver­standen hat und diese entsprechend um- für Kreative«.
setzen kann. Zudem muss natürlich die Leis­ Wie Designer und Deve­-
tung stimmen: Als eigenfinanziertes Unter- loper Netzwerke wie
nehmen sind wir darauf angewiesen, perfor- Behance, Instagram,
manceorientiert zu denken und zu arbeiten. Dribbble, Facebook
und Co erfolg­reich fürs
Obermann: Für unsere bisher größte Kam- Eigenmarketing einsetzen,
pagne haben wir mit Jo Marie Farwicks Krea- zeigen wir in PAGE 11.15
tivagentur Überground und der Filmproduk- ↗www.page-online.de/
tion 27km gearbeitet, beide aus Hamburg. Da­ PGPAD1511
bei habe ich Jo Marie angesprochen, weil sie
eine großartige Kreative ist und genauso wie
PAGE eDossier »Ad-hoc-
Nikolaus Ronacher besagte Start-up-Men­ta­ Teams & projektbezogene
lität mitbringt. Beide schaffen mit außerge- Kooperationen«.
wöhnlichen, relevanten Ideen einen enor­men Freelancer aufgepasst!
Mehrwert für uns als Unternehmen. Bei der Das sind Ihre Rechte
und Pflichten – steuerlich
Auswahl von Agenturen, wie auch von Free­
und juristisch. Den
lancern generell, geht es uns ganz besonders Ratgeber gibt’s unter
darum, welche Projekte sie bereits zuvor um- ↗www.page-online.de/
gesetzt haben. PDDP1058
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