· Welche sind die Vorteile und Nachteile der Beobachtung?

+ Unabhängig von Auskunftsbereitschaft

+ Ermittelbarkeit unbewusster Sachverhalte

+ Unabhängig von Ausdrucksfähigkeit der Zielperson

Erfassung des tatsächlichen Verhalten

—----

- Hoher Aufwand, Hoher Kosten

- Bestimmte Sachverhalte nicht ermittelbar (z.B Gehalt, Beruf)

keine Beobachtung subjektiven Erlebens

- Verhalten ist nicht immer eindeutig interpretierbar

Anwendung:

● eignet sich insbesondere für Mengen- und Zeitdaten

● ergänzend zum Interview/Fragebogen
● Klärung von strittigen und unklaren Sachverhalten
● Ermittlung von Fehlerquellen und Störungen im Ablaufsystem.

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· Welce sind die Nachteile telefonische Interviews?

- Erreichung der Zielperson nicht gesichert

- Einige Zielgruppen sind sehr schwer zu erreichen (z.B junge Hispanics)

- Es können keine Bilder gezeigt werden

- Repräsentativität kritisch ?

● Potentieller Interviewereinfluss

· Sie kandidieren für den akademischen Senat und wollen wissen, welche
Themen Studierenden wichtig sind. Wie ziehen Sie eine Stichprobe, die für die
Untersuchung geeignet ist?

1- Muss eine genaue Definition von Untersuchungszielen stehen.

2- Welches Zeit- und Geldbudget zur Verfügung steht.

3- Sekundärrecherche
 4- Bildung von Untersuchungshypothesen

5- Methodische Überlegung und Untersuchungsdesign

- Persönliche Befragung: Ansprache der Zielperson (freies Gespräch/Einladung zu

Sitzung).

- Internet Befragung: Umfrage (online) à Erstellung des Fragenbogens.

Auf der Grundlage der Sekundärforschung und der aufgestellten Hypothese wird die
Internetumfrage erstellt. Auf der Grundlage der verfügbaren Informationen werden auch die
Fragetypen definiert: Offne/Geschlossene, Direkte/Indirekte, Gestützt/ungestützte (Fragen
nach der Bekanntheit eines Produktes, bei der die Marke genannt wird, bezeichnet man als „gestützt“)

Bei den persönlichen Gesprächen mit dem Schüler wird es eine Mischung aus Fragen und
Freisprechen geben.

6- Pretest + im anschluss die Anpassung des Fragebogens

7- Durchführung + Auswertung

· Sie überlegen, einen Geschäft in einem Einkaufszentrum zu eröffnen. Wie

gehen Sie vor, um Ihre Erfolgschancen besser einschätzen zu können?

Durch Marktforschung Primär- und Sekundärforschung.

- Identifizierung des Geschäftsziels

- Identifizieren der Zielkunden

- Identifizierung des Untersuchungsziels

- Durchführung von Sekundärforschung

- Auf der Grundlage der bisher gesammelten Daten, der Art des zu eröffnenden
Geschäfts und anderer Faktoren sind die Methoden der Primärforschung auszuwählen

- Gesammelte Daten auswerten

Zusätzlich könnte ich vorweg einen Proedurchlauf starten, indem ich innerhalb eines
bestimmten Zeitraums eine bestimmtes menge aus meinem sortiment innerhalb der
Gänge verkaufe. Damit kann ich schauen, wie hoch die interessenten menge ist und
eine gewisse ahnung wieviel Umsatz ich erwarten kann.

- Meine Geschäftsmodell mit dem der anderen im Center vergleichen

- wielange sind die schon vorhanden?
- welche Zielgruppe sprechen die an? Gibt es in der Zielgruppe
überschneidungen?

· Sie Arbeiten bei einem führenden Hersteller von Gabelstaplern. Ihre Chefin
möchte mittels Primärforschung ermitteln lassen, ob das neue Design der
Gabelstapler gut ankommt. Welche Methoden schlage Sie vor?

- Befragung (Internet (Zielgruppe), Persönlich (bei Stammkunden), Telefonisch)

- Test
 - Beobachtung

· Sie haben gehört, dass in manchen Regionen der Welt Knoblauch-Eis ein
Verkaufsschlage ist. Wie gehen Sie vor, um die Marktchancen in Berlin zu testen?
Was muss beachtet werden, wenn Sie die Marktchancen für ganz Deutschland
ermitteln wollen?

- Primärforschung à Test

- Dass die Tests in Märkten in ganz Deutschland durchgeführt werden sollen

- Vorweg erstmal strukturiert aufschreiben welche Fragen und Ziele ich verfolge bzw.
beantwortet werden sollen

- Mögliche Zielsetzung: “Den zu erwartenden Umsatz für ein neues Geschäftsmodell

berechnen”

- Welche Wettbewerber mit ähnlichen Lösungen gibt es im Markt? Worin liegen ihre
Stärken und Schwächen aus Kundensicht?

- Wie viel würden Konsumenten oder Verbraucher für ein neues Produkt oder eine neue
Dienstleistung bezahlen?

1. Beschreibung des Zielmarktes und Segmentierung nach Zielgruppen

2. Analyse der Marktgröße und Prognose der Marktentwicklung
3. Analyse des Wettbewerbs
4. Ermittlung relevanter Kundenbranchen
5. Trendanalyse zu zukünftigen Entwicklungen und Potenzialen im Zielmarkt
a. Methode: Tests oder Experimente
b. Beobachtungen und Vor-Ort-Analysen
c. Umfragen und Interviews

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Social Selling:

· Was ist relevanter Content im IG Marketing?

- mithilfe von Algorithmen zu bemessen, in welchem Verhältnis die Informationen auf

einer Website zu einer Suchanfrage stehen

z. B.

- Klickrate
- Verweildauer
- Als Absprungrate werden diejenigen prozentual gemessen, die nach dem Besuch der Seite nicht
weiterklicken, sondern die Website sofort wieder verlassen. Liegt diese bei unter 40%, ist das als guter
Wert anzusehen.
- Welche Suchworte verwenden meine Kunden, Welche Inhalte interessiert meine
Zielgruppe?,

- Informationbedarfs des Buying Center

- Kontakaufnahme
 - Information über Buying Center und ihre Unternehmen preis

· Warum ist relevanter Content hilfreich im IG Vertrieb?

Diese Informationen können zur Kontaktaufnahme und zur Aufwertung der

Kundengespräche genutzt werden. Sie erleichtern auch die Identifikation neuer Kunden.

Erleichtert den Zugang zur Zielgruppe. Es können neue Wege zum Kundenkontakt
identifiziert werden. Foren, Gruppe oder auch linkedin geben preiswerte Informationen frei.

· Wie kann relevanter Content genutzt werden, um Kontakt zu Mitgliedern eines

Buying Centers aufzubauen?

Email adresse für Content anfordern (kunde signalisiert somit interesse)

- rückverfolgungen veranlassen über hinterlegte likes oder bestimmte gruppen auf

Linkedin

Controlling:

· Was ist die wichtigste Idee des Controlling?

Planabweichungen frühzeitig zu erkennen und frühzeitig entsprechende

Korrekturmaßnahmen einzuleiten

· Was sind Booking to Billings?

der Wert der neuen Aufträge, die ein Unternehmen für seine Waren und Dienstleistungen in
einer Periode erhalten hat, im Verhältnis zDu den in Rechnung gestellten Waren und
Dienstleistungen in derselben Periode.

Komponentengeschäft

- Etweder um Lieferung sich oft ergänzender Produkte

- z.B. ein Laptop und dann noch eine Internet verbindung
- oder um ein Geschäft auf gegenseitigkeit
- also z. B. den Verkauf von Einzelteilen für den laptop

· Welches sind die Teilbereiche des Marketing-Controlling und wie hängen sie
zusammen?

- Absatz

- Liquidität

- Ergebnis

- Ressourcen und Kosten

Die Absatzplanung umfasst die Planung von Auftragseingängen und Umsatz.

- Die Absatzplanung ist Voraussetzung für die Planung von Ressourcen (und damit
zusammenhängender Kosten), der Liquidität und der Ergebnisse.

· Was bei der Gestaltung von Transferpreisen zu beachten?

 - welcher Teil der Margen in den beteiligten Ländern anfällt

- Festlegung einer Transferpreise kann die Steuerlast optimieren

- Leistungen die inneralb des Unternehmens ausgetauscht werden

· Definieren Sie bitte verschiedene Kennzahlen, mit denen der Vertriebserfolg

von Vertriebsmitarbeitern sinnvoll gemessen werden kann?

- Umsatz je Vertriebsmitarbeiter

- Zeitaufwand pro closing

- Festlegung von Zielen und Messung der Leistung in Bezug auf diese Ziele

grenzüberschreitenden Lieferungen und Leistungen zwischen Konzerngesellschaften

Was zeigt die Zahlungsbilanz eines Landes

● Die Zahlungsbilanz beschreibt die Geldströme einer Volkswirtschaft mit anderen
Ländern. Die Zahlungsbilanz lässt sich untergliedern in die Leistungsbilanz, die
Bilanz der Vermögensübertragungen, die Kapitalbilanz und die Devisenbilanz

Was ist die Leistungsbilanz eines Landes und wie setzt sie sich zusammen?
● Die Leistungsbilanz ist eine Teilbilanz der Zahlungsbilanz, in der der Warenhandel
(Handelsbilanz), die Dienstleistungen (Dienstleistungsbilanz), die
Faktoreinkommen (Bilanz der Erwerbs- und Vermögenseinkommen) sowie die
laufenden Übertragungen (z.B. Beiträge zu internationalen Organisationen)
zusammengefasst werden

Was ist das Wechselkursrisiko im internationalen Handel?

● Durch die Veränderung der Kaufkraft kann es im Zeitpunkt einer getätigten Zahlung
zu Verlusten kommen, da sich der Wert des Wechselkurses mit der Zeit verändert
hat.

Wie können Unternehmen etwaige Wechselkursrisiken für sich reduzieren?

● Durch Devisenoptionen mit einer Bank.
● Ein Unternehmen, dass importiert oder exportiert, kann zur Absicherung von
Währungsschwankungen Devisenoptionen erwerben (d.h. das Recht, zu einem
bestimmten zukünftigen Zeitpunkt eine bestimmte Währung zu kaufen oder zu
verkaufen)

Stellen Sie bitte dar, wie Handel zu Wohlfahrtsgewinnen führt?

● Beispielsweise Steueroptmierung in anderen Ländern

● in anderen ländern günstig produzieren lassen
● Reale märkte sind nie vollkommen
 ○ da der Statt z .B. mit Steuern den Preis belastet und es vom Optimum
abschweift
● Es gibt immer ein Optimum, was zwischen der Konsumentenrent und
Produzentenrent erreicht wird. Das Optimum ist der Wohlfahrgewinn
● Transferpreise können zu einem Wohlfahrtsgewinn führen
● ((Währungen))

Diskutieren Sie bitte Vor- und Nachteile der internationalen Arbeitsteilung (Globalisierung)

Vorteil Nachteil

Jeder Akteur setzt die Zeit für diejenige CO2-Emissionen und den Ausstoß
Tätigkeit für die er/sie am besten geeignet ist. anderer Treibhausgase
So erreicht man eine Zeitersparnis und hat
höhrere Produktionszahlen.

Größenvorteilen mit entsprechenden

Reduzierungen der Stückkosten

Günstige Produktion, da niedrigere Löhne zeitnahe Lieferung von aus dem

Volkswirtschaft profitiert von günstigen
preisen. Wohlfahrt erhöht sich
Ausland stammenden
Vorleistungen ist nicht mehr in
jedem Fall gewährleistet (beispiel
in Corona Zeiten)
Monotonie der Arbeit, was wiederum zu
demotivation führt und sich auf die
Qualität der produkte auswirkt

Die Spezialisierung auf Güter, bei deren

Produktion ein Land Kostenvorteile hat Abhängigkeit vom anderen Ländern,
Unternehmen bzw. Teilen (evtl. hier
aktuell der Chipmangel?)

fördert das Wirtschaftswachstum und Möglicher Verlust von Wissen und

steigert die Einkommen der Bürger knowhow. Möglichwerweise eigene
Produktion von selbem Produkt unter
anderem namen

Der internationale Wettbewerb fördert Arbeitsplätze gehen hierzulande verloren

Innovationen und Produktivität

längeren Transportwege die

 Transportkosten

Integration von immer mehr Menschen Globalisierung vertieft das

in die industrielle
Wohlstandsgesellschaft
Steigerung des Wohlstands für alle
Beteiligten
Erhöhung der Effizienz von Politik und
öffentlicher Verwaltung durch den
Druck der Kapitalmärkte
Senkung des Risikos militärischer
Konflikte
Wohlfahrtsgefälle zwischen den
Ländern (anderen Ländern geht es
besser)
Globalisierung vertieft das
Wohlstandsgefälle innerhalb
einzelner Staaten (innerhalb des
Landes sind einige regionen
reicher als man andere, die
einkommenunterschiede sind
groß)
Globalisierung fördert die
Ausbeutung von Menschen

Globalisierung fördert die

Umweltzerstörung

Globalisierung führt zu einer

Verschiebung der
Machtverhältnisse weg von
Staaten hin zu Unternehmen

● Warum ist es vorteilhaft, am Anfang des Marktforschungsprozesses das oder

die Untersuchungsziele so präzise wie möglich zu definieren.
○ Fallen während der laufenden Forschung Fehler auf, so besteht das Risiko,
dass bereits erzielte Ergebnisse nicht gezählt werden können.
○ die Zielgruppe kann genauer bestimmt werden
○ je präziser ein ziel, desto weiger Fehlermöglichkeiten treten auf
○ spart kosten und zeit (möglicherweise weitere Forschungen nötig)
○ Im Skript hierzu: “Je unpräziser die Fragestellung definiert wurde, desto
schwieriger ist es, diese Nachforderungen bzw. Vorwürfen zu parieren.”
● Warum liegt die Hypothesenbildung vor den Überlegungen zu den Methoden.
○ Nicht jede Methode passt zu einer bestimmten Hypothese. Will ich z. B. das
Verhalten von Kunden innerhalb des Supermarktes erfroschen, so ist die
Methode “Befragung” eher ungeeignet. Besser wäre hier die “Beobachtung”.
Somit schließt die festlegung der Methode automatisch bestimmte Hypothese
aus, die sich zum Nachteil erweisen könne, da andere besser geeignet sind.

● Freunde von Ihnen wollen ein Start Up gründen, das sich mit dem Verkauf von
tropischen Trockenfrüchten befassen soll. Entwerfen Sie bitte ein
Untersuchungsdesign, zur Abschätzung der Marktchancen.
○ Onlinebefragung → Besteht ein Interesse an tropischen Trockenfrüchten?
○ Innherhalb der Befragung sollte die Zielgruppe auch aus der Region komen in
der das Produkt vertrieben werden soll
○ Festlegung einer Stichprobengröße
○ Vorab den Fragebogen testen, um mögliche fehler aus dem weg zu gehen
○ Befragung durchführen und Schlüsse daraus ziehen

● Stellen Sie bitte die wichtigsten Elemente des Business Canvas vor?
○ 1. Value Proposition (Wertversprechen)

§ Das Zentrum im Business Model Canvas stellt die sogenannte

Value Proposition – das Wertversprechen des Unternehmens, das
Sie gründen wollen.
§ Es ist das Problem, das Sie für Ihre Kunden lösen wollen oder
der Nutzen, den Sie Ihren Kunden bringen können.
Möglicherweise ist es eine komplette Innovation und die
Einzigartigkeit ist Ihr Wertversprechen. Aber auch eine bessere,
schnellere, günstigere oder modernere Lösung für ein Problem
kann das Wertversprechen ausmachen.
§ Was für ein Problem löse ich für den Kunden?
· 2. Customer Segments (Kundensegmente)
§ Wer genau ist meine Kundensegment, also die Zielgruppe, die
ich erreichen möchte? Diese Überlegung ist bereits sehr früh
wichtig. So können Sie Ihre angebotene Leistung an die
Erwartungen und Bedürfnisse der identifizierten Zielgruppe
anpassen.
§ Hilfsmittel: Wertkette analysieren
· 3. Cost Structure (Kostenstruktur)
· Unternehmen wollen Geld verdienen, doch entstehen auch viele
Kosten. Investitionen in Maschinen, Rohstoffe, Produktion,
Mitarbeiter oder andere Ausgaben können gerade zu Beginn
wichtig, aber eben auch sehr teuer sein. Im Business Model
Canvas stellt die Kostenstruktur deshalb einen wichtigen Aspekt
dar, der möglichst vollständig erarbeitet werden sollte. Sonst
drohen durch unerwartete Ausgaben böse Überraschungen.
· 4. Revenue Streams (Einnahmequellen)
· Den Ausgaben gegenüber stehen die geplanten Einnahmequellen.
 · Kurz gesagt: Womit wollen Sie Umsatz machen und Geld
verdienen?
· Der Haupteinnahmefluss entsteht typischerweise durch den
Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Möglicherweise gibt
es aber weitere Möglichkeiten, um zusätzliches Einkommen zu
generieren. Abonnements, Lizenzen, Beratungen, Bereitstellung
von Wissen, Produktionsstätten oder Immobilien…
· 5. Key Activities (Schlüsselaktivitäten)
· Für dieses Element müssen Sie sich fragen: Was muss getan
werden, um die definierte Value Proposition umzusetzen?
· Gemeint sind alle Tätigkeiten, die notwendig sind, um das Produkt
oder den Service in der Form anzubieten, wie Sie es sich
vorstellen.
· 6. Key Resources (Schlüsselressourcen)
· Welche Ressourcen benötigen Sie für Ihr Geschäftsmodell,
wie können Sie diese beschaffen und was ist dabei zu
beachten?
· Das können Rohstoffe sein, aber auch ein Lager, ein
Ladengeschäft, Kapital oder Personal mit Know How können
Schlüsselressourcen sein.
· 7. Key Partners (Schlüsselpartner)
· Ein junges Unternehmen kann viele wichtige Partner haben:
Lieferanten mit besonders guten Konditionen, Dienstleister,
um einige Aufgaben oder Bereiche auszulagern oder andere
(Nicht-Konkurrenz-)Unternehmen, mit denen Sie eng
zusammenarbeiten.
· 8. Customer Relationships (Kundenbeziehungen)
· Die Customer Relationships, also die Kundenbeziehungen eines
Unternehmens, sind ein wichtiger Erfolgsfaktor und gehören
unbedingt in ein Business Model Canvas.
· Ein guter Service, ein freundlicher Umgang, schnelle und
professionelle Lösungen von Problemen gehören dazu.
· Zufriedene Kunden kommen wieder und empfehlen weiter, schon
im BMC sollte darauf eingegangen werden.
· 9. Channels (Vertriebs- und Kommunikationskanäle)
· Wie wollen Sie Kunden auf sich aufmerksam machen?
· Wo und wie vertreiben Sie Ihr Produkt oder Ihre
Dienstleistung?
· Und wie wollen Sie mit Ihren Kunden kommunizieren?
· Es gibt verschiedene Kanäle, um die Sie sich bereits im Business
Model Canvas kümmern sollten. Möglich sind etwa eine eigene
Homepage sowie Social Media Kanäle oder eine App
·
● Welches sind Customer Segments für eine Hochschule?
○ Abiturienten oder auch Auszubildene mit der nötigen praktischen
Vorraussetzung
● Stellen Sie bitte dar, wie eine Value Proposition entwickelt werden kann?
○ Welches Produkt oder welche Leistung biete ich an?
 ○ Warum ist mein Produkt für meiine Kunden attraktiv?
○ Welches Problem meiner Zielgruppe wird durch dein Produkt oder der
Leistungen gelöst?
○ Inwiefern wird die Situation meiner Kunden verbessert?
○ Was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Produktes oder deiner Marke?
● Entwickeln Sie bitte eine Value Proposition für Abiturienten aus Deutschland,
die sich beruflich orientieren möchten (müssen)
○ Leistung = Perönlichen Beratungsservice
○ Persönlichkeits- und Präferenzanalysen werden im persönlichen Gespräch
ausfinding gemacht. Interessen und vorlieben ausfindig machen
○ Den richtige Entscheidungsweg zu finden und am ende in einer
glücklichen/passenden Stelle zu landen. Motivationslosigkeit wird gelöst.
Zukunfsängste werden gelöst.
○ Berufliche Orientierung. Arbeitslosigkeit wird vermieden.
○ Eigenes Analysetool und das knowhow bzw. Erfahrung der Mitarbeiter*innen

● Welches sind die Risiken, die ein Unternehmen eingeht, wenn es zulässt, dass
Aufträge mit Mitteln der Korruption gewonnen werden?
○ Aufträge können entzogen werden
○ es muss mit einem Bußgeld gerechnet werden
○ Das UN verliert in der öffentlichkeit an Beliebtheit
● Welches persönliche Risiko gehen Personen ein, die mittels Bestechung
Aufträge gewinnen wollen?
○ Jobverlust
○ Zukünftig keinen job finden
○ Person haftet für das vorgehen
● Warum ist es so schwer, im deutschen Recht Bestechlichkeit nachzuweisen?
○ Grenzziehungsproblem

§ ist eine Einladung zu einem Mittagsessen schon bestechung?

· Abwicklungsproblematik
§ Zahlungen können “legal” unter der Angabe “Nützliche Abgabe”
verbucht werden
· Zahlungsmöglichkeiten
§ Laptop, Autos oder ähnliches können als Testprodukte ausgegeben
werden

● Warum legt die Bundesregierung und vielen andere Regionen so großen Wert
darauf, Korruption im Ausland zu bekämpfen?.
○ Korruption führt zu ineffizienten Entscheidungen und Strukturen und damit zu
großen
○ Nachteilen für die betroffene Gemeinschaft/ die Volkswirtschaft.
○ Der Nachteil der Korruption liegt nicht nur in der persönlichen Bereichung des
Empfängers, sondern noch mehr darin, dass Entscheidungen nicht nach
sachlichen Kriterien getroffen werden: Sie orientieren sich nicht daran, welche
Lösung sinnvoll ist, welcher Anbieter welche Leistung am besten anbietet,
sondern daran, welche Leistung und von welchem Anbieter und zu welchen
Bedingungen die meisten persönliche Vorteile bringt. Damit etabliert sich
 insgesamt ein System von Ineffizienz in Staat, Verwaltung bzw. Wirtschaft:
Überflüssiges wird in Auftrag gegeben, weil es persönlichen Profit bringt, es
wird weiterbetrieben, well beim öffentlichen Auftraggeber jemand daran
verdient, es wird nicht so betrieben, dass es öffentliche Aufgaben gut erfüllt
sondern entsprechend den Interessen der Profiteure, usw.

Erste Folie
1. Welche Art von Informationen können aus Zeitschriften gewonnen werden?

Antwort: Sekundärdaten (bereits verfügbare Informationen)

Sekundärdaten wurden bereits früher für ähnliche oder andere Zwecke erhoben. Sie
haben den Vorteil, schnell verfügbar zu sein und sind oft kostengünstiger und von
einer Qualität, die eine eigene Analyse nicht erreichen kann (bedingt durch
Spezialisierung der Anbieter und Skaleneffekte aufgrund der Bereitstellung an
mehrere Nutzer). Häufig sind diese Informationen jedoch nicht aktuell genug oder für
die betreffende Fragestellung geeignet. Auch die Zuverlässigkeit der Daten ist nicht
immer einfach zu beurteilen.

Viele Fachzeitschriften zum Beispiel bieten einen guten Überblick über die
Marktteilnehmer und über technologische Trends. Häufig geben Sie auch
Informationen zu Marktanteilen und Preisniveaus.

Als spezielle Form sind Branchendienste zu nennen. Häufig sind dies optisch
anspruchslose, inhaltlich verdichtete Newsletter. Achtung: Häufig sind redaktionelle
und werbliche Inhalte schwer // kaum zu unterscheiden.

2. Warum sind Verbände eine ambivalente (zwiespältige) Quelle?

Antwort: Die Daten von Verbänden könnten eventuell zu Ihren Gunsten beeinflusst worden
sein. Beispielsweise Informationen über Bereiche von Wirtschaft und Gesellschaft, daher sind die
Daten kritisch zu betrachten.

Kritisch ist, dass Verbände im Kern dazu da sind, für ihre Industrien Lobbying zu betreiben,
so dass deren Informationen u. U. biased' sind. Gelegentlich sind auch berufsständische
Verbände (eg. VDI) oder Kammern (eg. IHK) gute Quellen unter ähnlichen Vorbehalt.

3. Nenne bitte drei Aspekte des kritischen Umgangs mit Sekundärquellen?

Antwort:
 I. Egal wie renommiert die Quelle ist, Sekundärdaten ist stets zu misstrauen!
II. Grundsätzlich ist zu überprüfen, ob die in der Studie angegebenen
Fragestellungen, Definition der Märkte etc. mit der eigenen Sichtweise /
Fragestellung übereinstimmten. Dies gilt insbesondere bei innovativen
Themen. (Beispiel: Industrie 4.0)
III. Stets sind Angaben einer Quelle durch Vergleiche mit anderen Quellen zu
validieren. Aber Achtung: Manchmal handelt es sich letztlich um
Sekundärzitate, die auf dieselbe Quelle zurückgehen
IV. Gelegentlich sind Darstellungen (geplant oder ungeplant) manipulativ
Manchmal werden Daten manipulativ ausgewählt
V. Gerade im Internet ist die Glaubwürdigkeit der jeweiligen Quelle selbst
besonders kritisch zu prüfen.

4. Einer ihrer Freunde, der sich auf eine Vertriebsstelle bei einem Hersteller
von Holzbearbeitungsmaschinen bewirbt, ist zum Vorstellungsgespräch
eingeladen worden. Nun würde er gerne Informationen über diesen Markt
haben, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Helfen Sie ihm bitte, indem
Sie ihm geeignete Sekundärquellen nennen. Beschreiben Sie die Quellen
bitte ausführlich. (Informationen zum Vertriebsmarkt, Sekundärquellen
ausführlich beschreiben)

Antwort:

Ich würde ihm folgende Sekundärquellen empfehlen:

Fachzeitschriften, da Fachzeitschriften zum Beispiel einen guten Überblick über die

Marktteilnehmer und über technologische Trends bieten. Des Weiteren legen Sie
auch Informationen zu Marktanteilen und Preisniveaus offen. Als spezielle Form sind
Branchendienste zu nennen. Häufig sind dies inhaltlich verdichtete Newsletter.
Achtung: Es ist aber manchmal schwer redaktionelle und werbliche Inhalte zu
unterscheiden. Das sollte man bei dieser Sekundärquelle auf jeden Fall beachten.

Eine weitere Sekundärquelle, die ich ihm empfehlen würde, wären Fachverbände. In
vielen Branchen gibt es regionale, nationale und internationale Fachverbände, von
denen viele Informationen über ihre Branche erheben. Diese Informationen werden
häufig nicht nur den Verbandsmitgliedern, sondern auch der interessierten
Öffentlichkeit zur Verfügung gestellt.

Wichtige Branchenverbände in Deutschland sind zum Beispiel: BITKOM Informations-

und Telekommunikationsindustrie, neue Medien ZVEI= Elektro- und
Elektronikindustrie VDMA Maschinen- und Anlagenbau
VDW = Werkzeugmaschinen-Industrie

VDA = Automobilindustrie

Achtung: Kritisch ist, dass Verbände im Kern dazu da sind, für ihre Industrien

Lobbying zu betreiben, so dass deren Informationen u. U. voreingenommen sind.

Gelegentlich sind auch berufsständische Verbände (eg. VDI) oder Kammern

(eg. IHK) gute Quellen unter ähnlichen Vorbehalt.

Auch Datenbanken sind gute Sekundärquellen. Datenbanken sind in diesem Kontext

Sammlungen von Materialien, zu denen neben Daten auch Marktstudien, Dossiers,
Lerninhalte etc. gehören.

In der Regel wird das Material unter bestimmten Themenstellungen

zusammengestellt und angeboten.

Die Datenbanken selbst sind in der Regel nicht die Quelle bzw. die Publizierenden
dieses Materials. Sie tragen dieses aber zusammen und stellen es gesammelt zur
Verfügung

Bekannte Beispiele sind STATISTA, juris Das Rechtsportal,

CrossKnowledge, Digital Doughnut etc.

Achtung: Die Qualität des in der Datenbank zur Verfügung gestellten Materials kann
sehr unterschiedlich sind. Gelegentlich werden Gebühren fällig.

Natürlich könnte er auch versuchen an Informationen der Vertriebsorganisationen zu

gelangen, beispielsweise auch direkt von dem Unternehmen bei dem er sich
beworben hat. Die Vertriebsorganisation im eigenen Unternehmen verfügt oft über
gute Informationen über Wettbewerber, Preise und Marktentwicklungen etc.

Achtung:

In vielen Unternehmen werden diese Informationen nicht oder nicht systematisch

gesammelt.
 5. Ihre Chefin möchte von ihnen einen Überblick von der Situation in
Tocharistan haben. Welche Sekundärquellen können Sie nutzen, um die
benötigten Daten zu gewinnen?

Antwort:

Im Internet kann man sich schnell einen umfassenden Überblick verschaffen, da viele
Informationen von verschiedenen Quellen zur Verfügung stehen, jedoch ist die
Glaubwürdigkeit der jeweiligen Quelle selbst besonders kritisch zu prüfen.

Auch Datenbanken sind gute Sekundärquellen, um sich einen Überblick zu

verschaffen. Datenbanken sind in diesem Kontext Sammlungen von Materialien, zu
denen neben Daten auch Marktstudien, Dossiers, Lerninhalte etc. gehören.

In der Regel wird das Material unter bestimmten Themenstellungen

zusammengestellt und angeboten.

Zweite Folie

6. Welches sind die wichtigsten Organisationsprinzipien von Unternehmen?

Antwort:

· Hierarchisch-bürokratisch strukturiert
· Strukturform à Linien- oder Stablinienorganisation, meistens verbunden mit
den Elementen der Matrixorganisation
· Die Drei Hauptwege zur Strukturierung einer Organisation lauten:
- Strukturierung nach Region
- Strukturierung nach Funktionen/Prozessen
- Strukturierung nach Produkten (vertriebsseitig auch nach Märkten)

7. Nennen und erläutern Sie bitte drei Organisationsprinzipien im Vertrieb.

Antwort:

· Preispolitik à wird besonders im internationalen Geschäft mit mehreren

Verrechnungsschwellen durch Partikularinteressen erschwert
 · Mitarbeiter mit Kundenkontakt à erhalten ein erfolgsabhängiges
Einkommen
· Vertriebsinnendienst à wird auf unterschiedlichen Ebenen benötigt, damit
besonders die Abwicklungen (Zahlungen, Aufträge, Angebote)
abgeschlossen werden können

8. Sie arbeiten bei einem Hersteller von Werkzeugen für Handwerker. Im

Unternehmen wird überlegt, die Herstellung der Batterien (Elektromotoren)
für die kabellosen Geräte einzustellen und diese zukünftig von einem
anderen Hersteller zu beziehen. Diskutieren Sie mögliche Vor- und
Nachteile, insbesondere die Risiken und Chancen sowie die
Erfolgsvoraussetzung dieser Maßnahme.

Antwort:

Erfolgsvoraussetzung dieser Maßnahme:

Zunächst sollte man sich eine Vorgehensweise überlegen:

Eine mögliche Vorgehensweise für eine Outsourcing-Entscheidung

wäre es, am Anfang eine detaillierte Analyse des Ist-Zustands durch ein
zusammengestelltes Team durchzuführen.

Nachfolgend bestimmt dieses Team den Prozess.

Anschließend kommt es zu einer Potenzialabschätzung.

Es werden Vorbereitungen getroffen.

Es findet ein Kick-off Meeting statt.

Die Teilnehmer des Meetings entwickeln ein Lösungsmodell.

Es folgt der Vergleich der alternativen Lösungsmöglichkeiten.

Das Projektteam wird mit den notwendigen Entscheidungskompetenzen ausgestattet.

Es wird eine Kostenrechnung erstellt.

Das Team bewertet den Dienstleister und wählt einen geeigneten aus.

Es folgt die Erstellung und die Auswertung der Ausschreibung.

Die Abstimmung des Pflichten- und Lastenheftes erfolgt. Hierfür gibt es auch
Pflichtenheft Vorlagen sowie Lastenheft Vorlagen und anschließend beginnt die
Umsetzungsphase.

Hier kommt es dann zum konkreten Zeitplan für die finale Umsetzung des
Outsourcings.

Das Projektmanagement wird weiter fortgeführt und eine laufende Qualitätskontrolle

findet statt.

Die Vorteile von Outsourcing

Das Unternehmen kann sich auf das Kerngeschäft konzentrieren.

Kostenersparnis gegenüber der Erbringung der Leistung im Hause.

Steuerliche Vorteile durch den Fremdbezug: Kosten der Auslagerung mindern den zu
versteuernden Gewinn.

Qualitative Vorteile – Erfahrene Lohnbearbeiter leisten unter Umständen bessere

Arbeit als die eigene Mannschaft.

Möglicherweise werden durch strategische Partnerschaften neue Geschäftsfelder

eröffnet. Stichwort: Vertikale Integration.

Die Nachteile von Outsourcing

Der wesentlichste Nachteil ist die einhergehende Abhängigkeit zum Dienstleister beim
Outsourcingvorgang. Sollte der Dienstleister in wirtschaftliche oder qualitative
Schwierigkeiten kommen, dann kann das Folgekosten für das eigene Unternehmen
bedeuten.

Des Weiteren gibt es noch folgende Nachteile bei einer Auslagerung:

Es kommt zu einem Know-How Verlust aufgrund der Ausgliederung von Funktionen.

Mögliche Probleme im Betriebsklima. Sollten die Mitarbeiter den Dienstleister als eine
Art Konkurrenz ansehen oder den eigenen Arbeitsplatz durch das Outsourcing
bedroht sehen, dann ist Widerstand zu erwarten.

Der Datenschutz – denn je nach ausgelagerter Funktion erhält der Dienstleister

Einblick in die sensiblen Firmendaten.

Bevor zum Outsourcing gegriffen wird, sollte die Entscheidung stets genau analysiert
werden und vor allem zukunftsorientiert getroffen werden. So sollten Funktionen, mit
denen sich ein Unternehmen von einem anderen Unternehmen abhebt, niemals
ausgelagert werden.
9. Sie arbeiten in der Marketingabteilung eines Herstellers von
Landmaschinen. Ihrer Chefin möchte gern das Incentivierungssystem
überarbeiten. Machen Sie Vorschläge und erläutern Sie diese bitte
ausführlich.

Antwort:

die Anreizobjekte – die in einem Incentivierungssystem genutzt werden, müssen in

der subjektiven Sicht der Anreizempfänger einen ausreichend hohen Nutzen
darstellen.

Daher sind Anreizobjekte nicht ausschließlich materieller Natur. Immaterielle

Anreizobjekte sind beispielsweise motiv-gerechte Arbeitsaufgaben,
Weiterbildungsmöglichkeiten und Verantwortungszuwachs. Auch Wertschätzung,
Karrierechancen, Freiräume im Bereich der Gestaltung von Arbeitsort, Arbeitszeit und
Arbeitsorganisation u.v.m. spielen bei den immateriellen Anreizen eine große Rolle.

10. Warum ist es in der Regel keine gute Idee, Vertriebsprovisionen

ausschließlich anhand des erzielten Umsatzes ist zu bestimmen?

Antwort:

Umsatzprovisionen haben mehrere Nachteile:

Bei starkem Umsatzrückgang besteht die Gefahr, dass gute Verkäufer zu anderen
Unternehmen abwandern.

Die Ermittlung der Provision verursacht einen hohen Verwaltungsaufwand, wenn die
Provisionssätze gestaffelt sind und / oder mit der Umsatzhöhe variieren.

Das Einkommen der Verkäufer schwankt je nach Saison, Marktlage und

Liefersituation. Die finanzielle Unsicherheit der Verkäufer kann zwar durch
Abschlagszahlungen gemildert werden, dadurch wird jedoch die unmittelbare
Beziehung zwischen Leistung (Beitrag) und Entgelt (Anreiz) verwischt.

Die Umsatzprovision widerspricht dem Äquivalenzprinzip aus folgenden Gründen:

 Die einzelnen Verkaufsbezirke stellen in der Regel unterschiedliche Anforderungen
(z. B. Kundenstruktur, Konkurrenzintensität usw.). Diese Anforderungsunterschiede
müssten in der Höhe der Provisionssätze berücksichtigt werden, was in der Praxis
bisher jedoch kaum geschieht.

Der Umsatz ist kein eindeutiger Maßstab für die Leistung eines Verkäufers. Der
Umsatz eines Verkäufers ist gekennzeichnet durch bestimmte Produkte, Mengen,
Kunden, Preise, Zahlungsbedingungen und einen bestimmten Deckungsbeitrag. Die
Qualität des Umsatzes ist je nach seiner Struktur anders zu beurteilen. Wenn zwei
Verkäufer den gleichen Umsatz erzielen, können z. B. die entsprechenden
Deckungsbeiträge unterschiedlich sein. Beim Ausfall von Forderungen liegt überhaupt
keine Leistung vor.

Der Umsatz der einzelnen Verkäufer hängt nicht nur von deren Leistungen ab,
sondern auch von der gesamten Marketingpolitik des Unternehmens. Die Provisionen
der Verkäufer können trotz stärkerer Anstrengungen sinken, wenn die Nachfrage
aufgrund verschärfter Konkurrenz rückläufig ist. Der Leistungsanteil der Verkäufer ist
bei einem Angebotsüberhang (Käufermarkt) hoch und bei einem Nachfrageüberhang
(Verkäufermarkt) gering.

Trotz gleicher Real-Leistung können die Einkommen der Verkäufer bei rückläufigen
Verkaufspreisen sinken (Deflationseffekt) und bei Preiserhöhungen steigen
(Inflationseffekt).

Dritte Folie

11. Ihr Unternehmen hat einen Auswertungstool für ERP-Daten entwickelt.

Würden Sie es nach der Sprinkler Strategie oder nach der Wasserfall-
Strategie vermarkten? (Begründung)

Antwort:

12. Stellen Sie bitte das Modell der Grundorientierungen im internationalen

Marketing nach Meffert vor.
 Antwort:

13. Ein Unternehmen, dass Regalsysteme für Industrielager baut, verkauft

seine Produkte bislang in der Umgebung seines Standortes. Nun sollen die
Aktivitäten auf das Ausland erweitert werden. Welche Grundorientierung
schlagen Sie dem Unternehmen vor?

Antwort:

· Internationales Marketing: Sicherung des Inlandsgeschäfts durch

Verfolgung lukrativer Auslandsgeschäfte - begrenzte Fähigkeit, sich auf
länderspezifische Eigenheiten einzustellen

—------------

Primär- und Sekundärforschung

Unter Primärforschung versteht man originäre Gewinnung von Informationen. Durch

Befragen und/oder Beobachten werden neue, in dieser Form noch nicht vorhandene
Informationen ermittelt
Mit der Primärerhebung geht allerdings oft ein hoher zeitlicher, finanzieller und
organisatorischer Aufwand einher. In bestimmten Situationen kann es sich daher
lohnen, einen spezialisierten Dienstleister mit der Ermittlung und Auswertung der
Daten zu betrauen.
Unter Sekundärforschung versteht man die Beschaffung, Zusammenstellung und
Auswertung von bereits vorhandenem Datenmaterial
Im Rahmen der Sekundärforschung fließen hingegen bereits vorhandene und
zugängliche Daten in die Marktanalyse ein. Dabei gilt es zu prüfen, inwieweit die
verfügbaren Datensätze zur Fragestellung passen und aussagekräftige Antworten
liefern können. Neben unternehmenseigenen Quellen stehen für die
Sekundärerhebung in der Regel eine Vielzahl öffentlich einsehbarer Studien,
Statistiken und Berichte zur Verfügung. Weitere Informationen zum Markt liefern
zum Beispiel:
● Geschäftsberichte und Bilanzen von Wettbewerbern
● Auskunftsdateien
 ● Branchenverzeichnisse
● Fachzeitschriften

Marktanalyse

- Einschätzung geben, wie erfolgreich ein Produkt oder eine Dienstleistung am

Markt bestehen kann
- untersuchst du den für dein Produkt relevanten Markt.
- wo dein eigenes Unternehmen auf dem Markt positioniert ist und wie geeignet
der Markt für dein Angebot ist.

Chancen und Risiken lassen sich mithilfe einer Marktanalyse leichter bestimmen,
Zielgruppen besser definieren und Wettbewerber genauer unter die Lupe nehmen.

● Zielgruppe erforschen:
Welche Personengruppen fühlen sich von deinem Produkt angesprochen?
Diese Frage ist entscheidend, denn sie wirkt sich mitunter auf deine
Marketingstrategie aus. Im Zuge der Marktanalyse ermittelst du Alter,
Herkunft, Geschlecht etc. deiner Zielgruppe, um kundenspezifische
Werbemaßnahmen zu planen.
● Wettbewerber analysieren:
Welche vergleichbaren Produkte bietet die Konkurrenz? Worin unterscheidet
sich dein Produkt von anderen? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal (USP)?
 Welche Marktteile decken Wettbewerber bereits ab? Welche Strategien
verfolgen sie? Aus welchen Erfolgen oder auch Misserfolgen deiner
Konkurrenz kannst du lernen? Wo finden sich Lücken, die du nutzen kannst?
● Businessplan vervollständigen:
Eine Marktanalyse beinhaltet wichtige Daten, die deinen Businessplan
bereichern und zeigen, dass du dir Gedanke gemacht hast. Der Businessplan
ist insbesondere dann entscheidend, wenn es um die Bewilligung eines
Kredits oder einer Gründungsförderung geht.
● Marktpotenzial einschätzen:
Erkenne vorab, welches Potenzial der Markt noch für dein Produkt bietet. Wie
groß ist das maximale Wachstumspotenzial des Marktes? Wird der Markt für
dein Produkt eher noch wachsen oder stagniert er bzw. bleibt stabil? Wie hoch
ist die übliche Marge? Und gibt es diesbezüglich noch Optimierungspotenzial?
Die Einschätzung des Marktpotenzials beeinflusst auch deine Aussicht auf
Erfolg. Denn je größer das Marktpotenzial, desto erfolgreicher kannst du mit
deinem Angebot sein.