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Wertanalyse
Die Geheimwaffe für
Best-in-class Einkäufer

2009 / 05

www.detecon.com
 Wertanalyse – Die Geheimwaffe für best-in-class Einkäufer

Inhaltsverzeichnis
1 Executive Summary............................................................................................. 2
2 Wertanalyse – die Geheimwaffe für Einkäufer .................................................... 3
2.1 Unternehmen brauchen Wertanalyse-Kompetenz....................................... 4
2.2 Nur Teamplayer gewinnen .......................................................................... 5
3 Vier Schritte zu nachhaltiger Profitabilität............................................................ 7
4 Lektüreempfehlungen.......................................................................................... 8
5 Die Autoren.......................................................................................................... 9
6 Das Unternehmen ............................................................................................. 10

Opinion Paper 1 Detecon International GmbH

 Wertanalyse – Die Geheimwaffe für best-in-class Einkäufer

1 Executive Summary

In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs stehen viele Unternehmen vor großen

Herausforderungen: Umsatzeinbußen verringern das Ergebnis und erfordern eine Reduktion
der Kosten. Viele Kosten, z.B. für Anlagen und Personal, sind jedoch mittel- bis langfristig fix
und daher kurzfristig kaum zu beeinflussen. Umso stärker rückt der Einkauf in den Fokus,
der den Großteil der variablen Kosten in Form des Einkaufsvolumens verantwortet.

Dabei spielt die insgesamt sinkende Nachfrage Einkäufern zunächst in die Hände, denn
dadurch geraten auch die Preise der Lieferanten unter Druck. Gleichzeitig besteht jedoch die
Gefahr, dass wichtige Lieferanten unter zu starkem Preisdruck in der derzeitigen Finanzkrise
zusammenbrechen. Vor diesem Hintergrund müssen alternative Verhandlungsmethoden
betrachtet werden, die beiden Seiten Vorteile bringen - sowohl dem Lieferanten als auch
dem eigenen Unternehmen.

Die Wertanalyse ist hierfür aus Sicht der Detecon eine geeignete Methode, da sie Vorteile
gegenüber vielen anderen Einkaufsmethoden aufweist. Im Vordergrund steht bei ihr eine
ganzheitliche Betrachtung von Kosten und Nutzen der einzelnen Funktionen von Produkten
und Dienstleistungen. Durch eine strukturierte Analyse der Leistungen und ihrer Kosten
können Unternehmen in der Praxis ihre Beschaffungskosten häufig bis zu 35% reduzieren.
Dabei gilt generell, dass mit der Komplexität des beschafften Gutes auch das
Einsparpotenzial der Methode steigt.

Opinion Paper 2 Detecon International GmbH

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2 Wertanalyse – die Geheimwaffe für Einkäufer

Der Erfolgsdruck auf Unternehmen nimmt beständig zu, und die Globalisierung sowie die
derzeitige Wirtschaftskrise verschärfen diese Entwicklung zusätzlich. Wie soll ein
Unternehmen in diesem Umfeld agieren? Der neue Maschinenpark und auch die teurer
eingekauften High Potentials werden im nächsten Aufschwung wieder dringend benötigt. Bei
geringerem Absatz drücken ihre Kosten aber auf die Marge. Doch an eine Ausweitung des
Absatzes durch Verdrängung von Wettbewerbern über Preissenkungen ist im aktuellen
Marktumfeld auch nicht zu denken. Unter diesem Druck muss, neben allen anderen
Einheiten eines Unternehmens, insbesondere der Einkauf immer effektiver arbeiten, um
positive Ergebnisse zu erzielen.

Dabei steht der Einkauf vor einigen Herausforderungen. Durch zahlreiche Unternehmens-
zusammenschlüsse sind viele Märkte mittlerweile stark konzentriert; die Nachfrager treffen
auf nur wenige Anbieter. Unternehmen, die nicht auf der ersten Stufe der Wert-
schöpfungskette stehen oder nicht zu den größten Nachfragern gehören, haben häufig das
Nachsehen: Sie verfügen nicht (mehr) über die nötige Marktmacht, um ihre Einkaufspreise
signifikant drücken zu können. Zudem verfügen auch viele Lieferanten kaum noch über die
nötigen Spielräume, um ihre Preise weiter zu senken.

Auch wenn die momentane Wirtschaftskrise Einkäufer verlockt, die weltweit gesunkene
Nachfrage konsequent zu nutzen, um die Einkaufspreise weiter unter Druck zu setzen, so
liegt hierin eine nicht zu unterschätzende Gefahr: Viele Lieferanten stehen bereits kurz vor
der Insolvenz. Werden die Preise noch stärker gedrückt, verschärft sich die Situation. Und
mit der unerwarteten Insolvenz eines günstigen Lieferanten ist keinem Einkäufer geholfen.

Der einzige Ausweg: Trotz des schwierigen Umfeldes müssen die Einkaufskosten reduziert
und der Nutzen bzw. die Qualität des Angebots verbessert werden. Eine Quadratur des
Kreises?

Nein, denn der Einkauf kann einen entscheidenden Beitrag zum Erfolg leisten, wenn er sich
der Potenz der Methode der Wertanalyse bewusst ist. Mit ihr hält er den Schlüssel zum
Erfolg in der Hand. Die Wertanalyse beginnt mit der systematischen Analyse der Leistung
und ihrer Kosten und ermittelt den echten Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung für
das einkaufende Unternehmen. Laut einer 2006 von der Universität St. Gallen
durchgeführten Benchmarkingstudie1 ist die Wertanalyse, nach der Total-Cost-of-
Ownership-Betrachtung, das effizienteste Einkaufstool, weit vor Global Sourcing, Design-to-
Cost und Lieferantenmanagement. Die Einsparungspotenziale liegen in der Praxis häufig bei
20-35% je Material/Dienstleistung.

1
Phillip Kirst, Universität St. Gallen: „Global Sourcing als Erfolgsfaktor auf dem Weg zur Purchasing Performance
Excellence: Ergebnisse einer Benchmarkingstudie“, 2006

Opinion Paper 3 Detecon International GmbH

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2.1 Unternehmen brauchen Wertanalyse-Kompetenz

Es gibt viele Methoden und Tools, die sich über die letzten Jahre im Instrumentarium des
strategischen Einkaufs etabliert haben. Angefangen bei Basis-Methoden des Einkaufs, wie
bspw. der ABC-Analyse, bis hin zu umfassenden Best-in-Class-Ansätzen, wie der Wert-
analyse (s. Abbildung 1). Viele der Methoden haben sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt
und wurden perfektioniert.
Leistungssteigerung,
Einsparungen,

Schritt 4 -
Komplexität

Schritt 3 - Best-in-Class
Benchmark
Schritt 2 -
Professionalisierung
Schritt 1 - Basics

Zeit

• ABC-Analyse • Lead Buying • Design-to-Cost • Supply Chain Opt.

Methoden
& Tools

• XYZ-Analyse • TCO-Ansatz • Benchmarking • Wertanalyse

• Bündelung • eProcurement • Make-or-Buy/ PBO • Shared Services
• Definition • Linear Performance • Reverse • Katalogsystem
Materialfeldstrategie Pricing Engeneering • Lieferanten-
management

Abbildung 1: Methoden und Tools des strategischen Einkaufs

Im Gegensatz zu vielen der anderen Best-in-Class-Ansätze des modernen Einkaufs ist die
Wertanalyse schon seit Jahrzehnten bekannt und in der Praxis erprobt. Sie wurde 1947 von
Lawrence D. Miles 2 bei General Electric schriftlich formuliert und trat ihren Siegeszug um
die Welt an. Mit der Wertanalyse wollte Miles eine Reduktion der Kosten bei gleicher Qualität
und Funktionalität der eingekauften Produkte und Dienstleistungen erreichen oder mehr
nützliche Funktionen für den Kunden bei gleichbleibenden Kosten – bzw. eine Kombination
beider Effekte.

In der 80er Jahren wandten laut Umfragen bereits vier Fünftel aller Unternehmen weltweit
die Wertanalyse an, um mit geändertem Produktdesign Leistungsverbesserungen und im
Einkauf Kosteneinsparungen zu erzielen. Doch mittlerweile ist die Wertanalyse scheinbar bei
etlichen Unternehmen in Vergessenheit geraten; heute nutzen nur noch 55% aller
Unternehmen die Wertanalyse. Über die Gründe kann man nur spekulieren: Andere
Methoden sind modern geworden. Auf den Titelseiten der Fachliteratur, bei Tagungen, auf
Konferenzen und auf den Lehrplänen der Universitäten stehen seit Jahren eProcurement-
Tools, Shared Service Center oder Global Sourcing-Strategien.

2 rd
Miles, Lawrence D.: Techniques of value analysis and engineering, 3 edition, 1989

Opinion Paper 4 Detecon International GmbH

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Gemein ist all diesen Methoden, dass sie primär auf eine Reduktion der Kosten durch
Automatisierung, Prozessoptimierung, Bündelung der Bedarfe oder auf verschärften
Wettbewerb zwischen den Lieferanten setzen. Dadurch lassen sich schnell einmalig
Kostenvorteile erzielen, die aber durch den Wettbewerbsdruck genauso schnell wieder
verschwinden.

Die Wertanalyse dagegen bringt dauerhafte Ergebnisse: Sie unterscheidet sich dadurch im
Grundsatz von vielen anderen Methoden und Tools. Im Vordergrund steht bei ihr eine
ganzheitliche Betrachtung der Preise/Kosten und Nutzen der einzelnen Funktionen von
Produkten oder Dienstleistungen.

2.2 Nur Teamplayer gewinnen

Die Wertanalyse erfordert ein interdisziplinäres Vorgehen, da der Einkauf eine Wertanalyse -
je nach Produkt - meist nur gemeinsam mit der Entwicklungsabteilung, der Produktion, dem
Marketing, dem eigenen Vertrieb und gegebenenfalls auch dem Vertrieb des Lieferanten
durchführen kann. Die Vorgehensweise wurde mittlerweile sogar im Rahmen einer DIN
Europa-Norm (#12973) standardisiert. Die vier Kernbestandteile der Wertanalyse sind:

a) Analyse der Funktionen: Die vollständige Erfassung der Funktionen eines

Produktes oder einer Dienstleistung, die Klassifizierung in Haupt- und Neben-
funktionen sowie die Ermittlung der jeweiligen Preise ist der erste Schritt der
Wertanalyse.
Zur Ermittlung der Preisstruktur können statistische Verfahren als Hilfsmittel
eingesetzt werden. Beispielsweise ist es möglich, die Abhängigkeiten zwischen den
unterschiedlichen Leistungsparametern mittels Linear Performance Pricing zu
quantifizieren und damit das Preisgefüge eines Produktes oder einer Dienstleistung
transparent zu machen.

b) Definition der Soll-Funktionen: Im nächsten Schritt werden die notwendigen

Funktionen des Produktes beschrieben, die sich aus dem Anwendungszweck oder
den Kundenbedürfnissen ableiten.

c) Entwicklung alternativer Lösungen: Durch Kreativitätstechniken, wie Brain-

storming, die 6-3-5-Methode, Mind-Mapping etc., werden anschließend andere
Lösungen zur Erfüllung der notwendigen Funktionen gesucht. Alternativ kann auch
geprüft werden, wie zusätzliche Funktionen den Wert des Produktes steigern
können, ohne zu einer Erhöhung der Kosten zu führen.

d) Prüfung auf Umsetzbarkeit und Realisierung: Im letzten Schritt werden die

entwickelten Alternativen hinsichtlich ihrer Umsetzbarkeit, der Leistung und der
Kosten bewertet. Die beste Lösung wird anschließend gewählt.

Vorraussetzung für eine erfolgreiche Wertanalyse ist, dass es sich bei den eingekauften
Gütern nicht um Rohstoffe oder Halbfertigerzeugnisse handelt, da deren Beschaffenheit
häufig standardisiert oder normiert ist und sie nicht komplex genug sind, um substanzielle
Verbesserungen oder Funktionsreduktionen realisieren zu können. Ideal sind hingegen
Produkte oder Dienstleistungen, die in großer Stückzahl und über einen langen Zeitraum
wiederkehrend eingekauft werden.

Opinion Paper 5 Detecon International GmbH

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Projektbeispiel

Herausforderung:
Der Betrieb eines IT-Systems durch einen Dienstleister wurde zum Ende der
Vertragslaufzeit neu ausgeschrieben. Da eine Migration auch mittelfristig nicht wirtschaftlich
gewesen wäre und das System mit dem ERP-System eng verbunden war, kam nur der
bisherige Anbieter für den weiteren Betrieb der Lösung in Frage. Der Wert der Dienst-
leistung allerdings sollte durch eine Reduktion der Kosten bzw. eine Anpassung der
notwendigen Funktionen optimiert werden.

Vorgehensweise:
Gemeinsam mit dem Vertrieb des Lieferanten, der eigenen IT und dem Bedarfsträger führte
der Einkauf des Unternehmens eine Wertanalyse durch. Ziel war es, das Angebot und die
Anforderungen systematisch abzugleichen sowie die angewandten Methoden zur
Leistungserbringung zu untersuchen. Dazu wurde das Angebot in verschiedene Leistungs-
arten und Leistungen aufgebrochen (s. Abbildung 2: Wertanalyse - Leistungsbestandteile.

Leistungsart 1:
Leistungsart 2: Leistungsart 3:
Hardware, Software,
Betrieb Einmalaufwand
Infrastruktur

Leistung 1 Hardware Investitionen Systemadministration Installationskosten

Leistung 2 Hardware Wartung Applikationsbetreuung Migrationskosten

Leistung 3 Software Lizenzen Datenbankbetreuung Sonstige Aufwände

Leistung 4 Software Wartung Datensicherung

Infrastruktur
Leistung 5 Rechenzentrumsbetrieb
(Räume, Klimatisierung)
ÄSENTATION3

Leistung 6 Internetanbindung Netzwerkadministration

Abbildung 2: Wertanalyse - Leistungsbestandteile

Leistung für Leistung wurden die genauen Anforderungen mit dem Angebot verglichen.
Nicht benötigte Leistungen wurden gestrichen. Die benötigten Leistungen wurde mit Hilfe
von Kreativitätstechniken untersucht, wie sie alternativ und kostengünstiger erbracht
werden können. Die Umsetzbarkeit dieser alternativen Lösungen wurden im Anschluss
bewertet.

Ergebnis:
Für beide Seiten - Unternehmen und Lieferant - wurden die jeweiligen Erwartungen an die
Leistung transparent. Durch die Eliminierung nicht benötigter Leistungen und die optimierte
Erbringung der benötigten Leistungen konnten Kosteneinsparungen in Höhe von 22% der
Gesamtkosten erzielt werden. Der Dienstleister verbesserte gleichzeitig durch das
optimierte Angebot und den damit verbundenen niedrigeren Preis seine Wettbewerbs-
position signifikant.

Opinion Paper 6 Detecon International GmbH

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3 Vier Schritte zu nachhaltiger Profitabilität

Falls die Wertanalyse keine Standardmethode im strategischen Einkauf Ihres Unternehmens
ist, führen Sie diese ein! Die realisierbaren Einsparungen bzw. Wettbewerbsvorteile werden
Ihr Unternehmen nach vorne bringen und die Profitabilität erhöhen. Starten Sie mit einem
Pilotprojekt und gehen Sie dabei systematisch vor:

a) Wählen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung für ein Pilotprojekt aus.
O Überprüfen Sie die Struktur ihres Einkaufsvolumens - welche Produkte oder
Dienstleistungen kaufen Sie regelmäßig in mittlerer bis großer Stückzahl ein?
O Überprüfen Sie, ob das Produkt oder die Dienstleistung genug „Substanz“ bietet,
um eine Wertanalyse durchzuführen: Ist das Produkt/die Dienstleistung komplex
genug, um substanzielle Verbesserungen oder Funktionsreduktionen zu
realisieren?
O Definieren Sie die Ziele, die Sie durch die Wertanalyse erreichen wollen.

b) Schaffen Sie die Voraussetzungen für eine professionelle Durchführung der

Wertanalyse.
O Stellen Sie ein funktionenübergreifendes Team von maximal acht Personen
zusammen, welches einen ganzheitlichen Blick für Ihren Kunden, das Produkt
sowie für Ihr Unternehmen und seine Ziele hat.
O Stellen Sie das Team im notwendigen Umfang vom Tagesgeschäft frei.
O Benennen Sie einen Projektleiter, der die Zielsetzung im Auge behält, der den
Wertanalyseprozess wie auch die relevanten Kreativitätstechniken kennt. Holen
Sie sich hierfür im Zweifelsfall auch externe Unterstützung. Vom Projektleiter,
der die Interessen zusammenbringt, hängt der Erfolg der Wertanalyse wesentlich
ab.

c) Kontrollieren Sie die Ergebnisse!

O Vergessen Sie nicht die Nachbereitung: Haben die verabschiedeten und
umgesetzten Lösungen tatsächlich zur Erreichung der vorab definierten Ziele
geführt?

d) Installieren Sie die Wertanalyse als Standardmethode in Ihrer Organisation.

O Identifizieren Sie die Materialfelder, in denen komplexe Produkte oder Dienst-
leistungen regelmäßig über längere Zeiträume eingekauft werden.
O Verankern Sie die Wertanalyse in den Zielen der Verantwortlichen für das
Materialfeld und schulen Sie Ihre Mitarbeiter in der Durchführung der Analyse.
O Kontrollieren Sie unterjährig die Anwendung der Wertanalyse und weisen Sie
erzielte Erfolge im Reporting gesondert aus.

Opinion Paper 7 Detecon International GmbH

 Wertanalyse – Die Geheimwaffe für best-in-class Einkäufer

4 Lektüreempfehlungen
Q Hartmann, Evi; Moser, Roger; Weidmann, Markus: Wertanalyse: Innovationen
fördern und gleichzeitig Kosten senken?, in Beschaffung aktuell, 2007
Q Kirst, Phillip, Universität St. Gallen: „Global Sourcing als Erfolgsfaktor auf dem
Weg zur Purchasing Performance Excellence: Ergebnisse einer
Benchmarkingstudie“, 2006
Q Miles, Lawrence D.: Techniques of value analysis and engineering, 3rd edition,
1989
Q Pinkerton, Richard L.: Price-Cost analysis revisited, 2006

Opinion Paper 8 Detecon International GmbH

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5 Die Autoren
Oliver Wolschon ist bei Detecon in der Competence Practice Supply Management in
München als Senior Consultant tätig. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre an
der Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Essen sowie der Hogeschool Zeeland
(Niederlande) war er zunächst für die Siemens AG in verschiedenen Funktionen (u.a. im
strategischen Einkauf und Supply Chain Management) tätig. Anschließend arbeitete er als
Consultant mit Fokus auf den Themen Business Development, Produktmanagement und
Marketing, bevor er 2008 zur Detecon kam. Seine Beratungsschwerpunkte liegen in den
Bereichen Strategic und Global Procurement sowie im Lieferantenmanagement.

Tel: +49 89 546365 56 oder

E-Mail: Oliver.Wolschon@detecon.com

Marco Grundel ist bei Detecon in der Competence Practice Supply Management in
Eschborn als Consultant tätig. An der Fachhochschule Wiesbaden und der University
Kristianstad (Schweden) studierte er Internationales Wirtschaftsingenieurwesen. Seit 2005
ist er bei Detecon für führende Anbieter in der Telekommunikations- und Automobilindustrie
tätig. Seine Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Supplier, Cost & Performance
Management.

Tel: +49 6196 903 242 oder

E-Mail: Marco.Grundel@detecon.com

Opinion Paper 9 Detecon International GmbH

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6 Das Unternehmen

Detecon International GmbH

Detecon International ist eines der weltweit führenden Unternehmen für integrierte
Management- und Technologieberatung und entstand 2002 aus der Fusion der beiden
Beratungshäuser DETECON und Diebold. Auf der Basis umfangreicher Kompetenzen im
Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologie (engl.: ICT) berät Detecon
Kunden aus allen Schlüsselbranchen. Im Fokus steht dabei der Aufbau neuer
Geschäftsmodelle, die Optimierung bestehender Strategien und die Steigerung der
Unternehmenseffizienz durch Strategie-, Organisations- und Prozessverbesserungen. In
Verbindung mit der herausragenden Technologie-Expertise von Detecon ermöglicht uns dies
eine Beratung entlang der gesamten Wertschöpfungskette unserer Kunden. Die Grundlage
unserer Dienstleistungen bilden das Branchen-Know-how unserer Consultants und unser
gewonnenes Wissen aus erfolgreichen Management- und ICT-Projekten in über 100
Ländern. Detecon ist ein Tochterunternehmen der T-Systems, der Geschäftskundenmarke
der Deutschen Telekom.

Integrierte Management- und Technologiekompetenz

Herausragend ist unsere Fähigkeit, technologische Expertise sowie umfassende Branchen-

und Prozesskenntnisse in konkrete Strategien und Lösungen umzusetzen. Von der Analyse
über die Konzeption bis zur Umsetzung wenden wir integrierte, systematische und
kundenzentrierte Beratungsansätze an. Diese umfassen u.a. die Evaluierung von
Kernkompetenzen, die Modularisierung von Services, ein wertorientiertes
Kundenmanagement sowie den Aufbau effizienter Strukturen, um sich mit innovativen
Produkten im Markt absetzen zu können. All dies macht Unternehmen im globalen Zeitalter
flexibler und schneller – bei gleichzeitig geringeren Kosten.

Dabei bietet Detecon sowohl horizontale Services, die sich an alle Branchen richten und
beispielsweise Architektur-, Marketing-, oder Einkaufsstrategien umfassen als auch vertikale
Leistungen, die tiefe Branchenkenntnisse voraussetzen. Die besondere Stärke von Detecon
in der ICT-Branche dokumentiert sich in zahllosen nationalen und weltweiten Projekten für
Telekommunikationsanbieter, Mobilfunkbetreiber und Regulierungsbehörden, bei denen der
Aufbau von Netzen und Märkten, die Evaluierung von Technologien und Standards oder die
Begleitung von Mergers & Akquisitions im Mittelpunkt stehen.

Detecon International GmbH

Oberkasselerstr. 2
53227 Bonn
Telefon: +49 228 700 0
E-Mail: info@detecon.com
Internet: www.detecon.com

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