Many a slip between the cup and the lip:

The effects of default-based nudges on

pro-social behavior and attitudes.

Alexia Gaudeul1 & Magdalena Kaczmarek2

Georg-August-Universitt, Gttingen
Institute of Psychosocial Medicine and Psychotherapy,
University Hospital Jena

Mai 24, 2016

Kassel

Nudge (engl. Schub, Ansto)

Jeder Aspekt der
Entscheidungsarchitektur
The Nudger
The Nudgee
(Entscheidungskontext), der das
Verhalten von Menschen in
vorhersehbarer Weise beeinflusst,
ohne dabei auf Gebote oder
Verbote zurckzugreifen, oder
The Nudge
durch konomische Anreize zu
verndern. (Thaler & Sunstein,
2008)
Menschliche Entscheidungen sind
nur begrenzt rational. Die durch
Wohlstand,
Nudges angestoenen
Gesundheit und
Entscheidungen sollen von
Zufriedenheit!!!
Nudgees im Nachhinein als dem
eigenen Interesse zutrglich
bewertet werden.

KASSEL 2016

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Warum brauchen wir Nudges?

Unterschiede zwischen langfristigen Zielen und kurzfristigem Verhalten
System 2 (logisch, bewusst):
Zielgerichtet und reflektiert
Erfordert kognitive Beteiligung------------- Gesteuert
durch Werte und Absichten

System 1 (intuitiv, unbewusst):

Automatisch und instinktiv
Erfordert keine oder nur geringe
kognitive Beteiligung
Gesteuert durch unmittelbare
Umwelt und aktuelle Emotionen

Intervention
Vernderung der berzeugungen
und Einstellungen mit Hilfe neuer
Information
Vernderung der Motivation durch
Aussicht auf zuknftige Vorteile
Ergebnis: sehr eingeschrnkte
Wirksamkeit

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Intervention
Vernderung der sozialen und
physischen Umgebung
Herausheben sozialer Normen
Vordefinierung von
Entscheidungen (Organspende)
Anpassung der physikalischen
Umgebungen (Ikea, Supermrkte)

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Nudges: Vielfltige Anwendungsbereiche

Gesetzgebung

Rauchverbot an ffentlichen Pltzen

Preiserhebung auf Zigaretten

Alkoholsteuer

Verbot von Produkten mit industriell

hergestellten gesttigten Fettsuren

Spritpreiserhhung

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Nudging
Rauchen

Alkohol

Dit

Nichtrauchen sichtbarer machen durch

groe Werbekampagnen, die
informieren, dass die meisten Menschen
Nichtraucher sind, oder mit dem
Rauchen aufhren wollen.

Alkoholische Getrnke in kleineren

Glsern/ Flaschen verkaufen.

Salat und nicht Pommes als vordefinierte

Option zum Men reichen.

Krperliche
Aktivitt

Treppen anstatt von Fahrsthlen

sichtbarer und attraktiver machen.
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Nudges: Beispiele

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Nudges: Beispiele

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Aber was passiert mit dem Nudgee?

Der Nudgee knnte rebellieren!

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Was geschieht mit dem Nudgee?

Begrenzte Forschung aus der Perspektive des "Nudgees" (der
Person die zur richtigen Entscheidung geschubst wird).
Bevorzugen Nudgees offensichtliche oder versteckte
Entscheidungshilfen?

(Felsen et al., Public attitudes towards overt and covert nudges,

Judgment and Decision Making, 2013)
Menschen bevorzugen bewusste Entscheidungshilfen

Was denken Nudgees ber diese Entscheidungshilfen?

(Gunnlaugsson, Informed Nudges, 2014)

Das Aufdecken der Manipulation hat eine negative Wirkung auf die
Akzeptanz der Intervention.

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Was geschieht mit dem Nudgee?

Wer befrwortet Nudges?

(Pedersen et al, Who wants paternalism?, Bulletin of Economic

Research, 2012)

Was denken Nudgees ber den Nudger"?

(Kataria et al, Paternalism with Hindsight , Social Choice and Welfare,

2014)

Fhren Nudges dazu, dass Nudgees nicht mehr ber ihre

Entscheidungen nachdenken?

(de Haan & Linde, Good Nudge Lullaby , 2011)

Werden Nudgees Nudges ignorieren oder ablehnen?

(Damgaard & Gravert, The effect of deadlines on charitable giving ,

2016)
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Forschungsfragen und
Hypothesen
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10

Forschungsfragen
Wie beeinflusst ein Nudge, die Einstellung des Nudgees
gegenber der Aktion (Spende und Spendenempfnger) und
dem Nudger (MPI)?

Kann ein einmaliger Nudge ein Verhalten (Spendenbereitschaft)

langfristig verndern?

oder reagieren Menschen darauf nur einmalig und kehren

anschlieend zu den blichen Verhaltensweisen zurck?

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11

Nudge Vernderung der Einstellung

Einstellung

cdf Einstellung
Nudge

Spendenbereitschaft

Menschen

Der Nudge knnte zu einer Vernderung der Einstellung fhren

mgliche langfristige Festigung des Verhaltens.

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12

Nudge Erzwungenes Spenden

Einstellung
cdf Einstellung

Spendenbereitschaft
Nudge

Menschen

Das Verhalten, wird dadurch erzwungen, dass es in diesem Moment

die einfachere Verhaltensoption ist.
die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Verhalten langfristig verfestigt
wird ist gering.
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13

Hypothesen
H1: Die vorgegebene Option (default Option) wird fters
gewhlt.
H2: Die Einstellung fr, oder gegen die Hilfsorganisation wird
dadurch beeinflusst ob man sich fr oder gegen die
vorgegebene Option entschieden hat.
H3: Die Spendenbereitschaft in der zweiten Phase wird durch
die in der ersten Phase generierten Einstellungen beeinflusst.
H4: Menschen die zum Spenden gedrngt wurden, werden
weniger engagiert sein dieses Verhalten wirklich auszufhren,
als Menschen, die sich aktiv fr eine Spende entschieden
haben.

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14

Das Experiment
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15

Das Experiment
Erste Phase
Teilnehmer bekommen 2 Euro fr das Ausfllen eines
Fragebogens.
Vier Bedingungen:

Ansto zur Spende.

Ansto zum Behalten des Geldes.
Ansto zur Spende mit Auswahlmglichkeiten
Ansto zum Behalten des Geldes mit Auswahlmglichkeiten.

Versprechen:
Spendenbereitschaft

Zweite Phase: Teilnehmer bekommen erneut 2 Euro

fr das Ausfllen eines zweiten Fragebogens und
werden um eine aktive Entscheidung fr oder gegen
eine Spende der 2 Euro gebeten.

Versprechen:
Spendenbereitschaft

Dritte Phase: Das Geld (4) abholen und tatschlich

spenden.

Verhalten:
Spende

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16

Das Experiment
3 Tage

Randomisierte
emails an
3762
Teilnehmer
(Max Planck
Orsee
Datenbank)

2 Wochen

3 Tage

Fragebgen und Aufgaben

Fragebgen und Aufgaben

Demographische Fragen, Fragen

bezglich Risikobereitschaft,
Fairnesverhalten und Vertrauen, Big
Five, CRT.

Demographische Fragen, Fragen

bezglich Risikobereitschaft,
Fairnesverhalten und Vertrauen,
Big Five, CRT.

Manipulation

Manipulation

1. Nudge Behalten (n=210)

2. Nudge Spende (n=190)
3. Nudge Behalten mit Auswahl (n=191)
4. Nudge Spende mit Auswahl (n=195)
5. Kontrollgruppe (n=202)

1.

Einstellungsmessungen
bezglich:

Einstellungsmessungen
bezglich:

Hilfsorganisation
Nudger (MPI)
Nudge (Spende)

Hilfsorganisation
Nudger (MPI)
Nudge (Spende)

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2.

Aktive Entscheidung (1&2;

n=346)
Aktive Entscheidung mit
Auswahl (3&4; n=330)

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2 Wochen

Auszahlung
(N=460)

17

Einstellung gegenber der Hilfsorganisation

1.

Ich wrde gerne mehr ber die Arbeit von Organisation X wissen. (+)

2.

Die Arbeit der Organisation X betrachte ich als wichtig (+)

3.

Ich interessiere mich fr die Arbeit der Organisation X (+)

4.

Was die Organisation X macht ist mir egal (-)

5.

Die Arbeit, die Organisation X leistet empfinde ich als sehr bedeutsam (+)

6.

Es sollte mehr Organisationen geben, die das gleiche wie Organisation X

machen (+)

7.

Finanzielle Ressourcen nutzt die Organisation X fr gute Zwecke (+)

8.

Ein groer Anteil des Geldes, welches die Organisation X erhlt, wird
verschwendet (-)

9.

Mein Image der Organisation X ist positive (+)

10. Organisation X leistet einen wichtigen Beitrag (+)

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18

Einstellung gegenber dem Nudge

1. Ich sollte fters die Mglichkeit bekommen, mein in einem
Experiment erworbenes Geld fr einen guten Zweck zu spenden. (+)
2. Ich wre bereit in Zukunft mein durch die Teilnahme an
Experimenten der Max Planck Gesellschaft erworbenes Geld (oder
einen Anteil) einer Organisation zu spenden (rein hypothetisch, nicht
bindend fr die Zukunft). (+)
3. Ich habe mich gezwungen gefhlt mein Geld zu spenden. (-)
4. Ich bin glcklich mit meiner Entscheidung (+)
5. Diese Spendenaktion gefllt mir nicht (-)

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19

Die Teilnehmer
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20

Demographie und bereinstimmung der Antworten

Erste Phase

Zweite Phase
bereinstimmung

24

99%

Geschlecht

65% Weiblich

100%

Nationalitt

95% Deutsche

100%

Bildung

56% Abitur
22% Bachelor

96%
98%

34% beide Abitur

27% einer Abitur

96%
97%

26% Dorf
36% Kleinstadt
33% Grostadt

92%
82%
89%

Alter

Bildung der Eltern

Wohnort

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21

Ergebnisse
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22

Spendenbereitschaft und tatschliche Spenden

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23

Spendenbereitschaft und tatschliche Spenden

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24

Unmittelbare Wirkung des Nudge

Ergebnis 1: Teilnehmer, die zum Spenden geschubst wurden
(Nudge Spende), waren fast doppelt so hufig bereit zu spenden,
wie Teilnehmer die zum Behalten des Geldes geschubst wurden
(Nudge Behalten). Dies besttigt Hypothese 1.

Ohne Auswahlmglichkeiten: 37.9% von 190 Teilnehmern

erklrten sich bereit zu spenden in der Bedingung Nudge
Spende vs. 19.8% von 212 Teilnehmern in der Bedingung
Nudge Behalten.
(Zweistichproben-Test von Anteilen, z-Statistik=-4.02, p<0.001).

Mit drei Auswahlmglichkeiten: 36.4% von 195 Teilnehmern

erklrten sich bereit zu spenden in der Bedingung Nudge
Spende vs. 21.8% von 193 Teilnehmern in der Bedingung
Nudge Behalten.
(z-Statistik=-3.18, p<0.001).
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25

Wirkung auf die Einstellungen

Ergebnis 2: Das sich einem Nudge Entgegensetzten oder Fgen
verndert die Einstellung der Nudgees nicht. Das widerspricht
Hypothese 2.

Index fr Einstellung zur Hilfsorganisationen: Cronbach's alpha mit

Werten von 0.86 bis 0.92 (HO abhngig).
Kein Unterschied in Einstellungen, in Abhngigkeit von der Anzahl der
Auswahlmglichkeiten (1 vs. 3), oder ob Teilnehmer dem Nudge
entsprachen , oder sich dem Nudge widersetzten.

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Langzeitwirkung des Nudges

Ergebnis 3: Die durch den Nudge beigefhrte hhere
Bereitschaft in der ersten Phase zu spenden, konnte nicht in der
zweiten Phase beibehalten werden. Das besttigt Hypothese 3.

Leuten die in der ersten Phase nicht spendeten, spendeten auch in der
zweiten Phase nicht
Leuten die trotz des Nudges zum Behalten spendeten, spendeten auch
in der zweiten Phase.
Leute die in der ersten Phase aufgrund des Nudges spendeten,
behielten dieses Verhalten in der zweiten Phase oft nicht mehr bei.
Ohne Auswahlmglichkeiten: 21.6% von Teilnehmern spendeten in der zweiten
Phase, wenn sie in der ersten Phase angestoen wurden zu spenden vs. 20.1%
von Teilnehmern in der Bedingung Nudge Behalten.
(z-statistic=-0.33, Pr(Z<z)=0.370).
Mit Auswahlmglichkeiten: 22.6% spendeten in der Bedingung Nudge Spende
vs. 23.7% in der Bedingung Nudge Behalten.
(z-statistic=0.24, Pr(Z<z)=0.595).
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Engagement zu Spenden
Anteil der Teilnehmern die das Geld abholten
4
Spendenbereitschaft
28,0%

2
Spendenbereitschaft
42,9%

0
Spendenbereitschaft
56,4%

Nudge Spende

29,4%

46,2%

67,3%

Nudge Behalten mit Wahl

43,3%

35,3%

60,7%

Nudge Spende mit Wahl

22,2%

47,1%

64,9%

Total

30,4%

43,2%

61,9%

Nudge Behalten

Hinweis: gute bereinstimmung zwischen Spendenbereitschaft, Erinnerung

an Entscheidung und tatschlicher Spende.
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Engagement zu Spenden
Ergebnis 4: Teilnehmer, die zum Spenden gestoen wurden
(Nudge Spende), kamen nicht seltener das Geld abholen, als
Teilnehmer, dich sich gegen den Nudge zum Spenden
entschieden haben. Dies steht im Widerspruch zur Hypothese 4.
Teilnehmer, die sich dem Nudge zu spenden entgegensetzten
kamen jedoch fter um sich das Geld abzuholen.

Kein signifikanter Unterschied beim Geldabholen zwischen Teilnehmern

die sich fr eine Spende entschieden haben, versus zur Spende
geschubst wurden.
Signifikanter Unterschied bei den Menschen die sich zum Behalten
entschieden haben:
Ohne Auswahl: 67,3% Nudge Spende (entgegensetzten) vs. 56,4% Nudge
Behalten (fgen)
Mit Auswahl: 64,9% Nudge Spende (entgegensetzten) vs. 60,7% Nudge Behalten
(fgen).

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29

Zusammenfassung,
Diskussion und Fazit
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30

Zusammenfassung und Diskussion

Nudges haben eine starke und unmittelbare Auswirkung auf die
Spendenbereitschaft der Teilnehmer. Diese Bereitschaft konnte
jedoch nicht lngerfristig aufrechterhalten werden. Der
erhhten Bereitschaft zu spenden folgten selten taten.
Einem Nudge folge zu leisten vernderte die Einstellung
gegenber der Hilfsorganisation nicht. Sich einem Nudge zu
wiedersetzten jedoch auch nicht.
Nudges wirken anscheinend nur auf Menschen die indifferent
oder ambivalent der Spendenentscheidung gegenber stehen
keine langanhaltende Wirkung des Nudges.

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31

Zusammenfassung
Die durch einen Nudge beigefhrte Spendenbereitschaft
beeinflusste das tatschliche Spendenverhalten der Teilnehmer
nicht.

Menschen die sich jedoch dem Nudge zu Spenden widersetzten

waren eher bereit sich das Geld abzuholen, als Menschen die
sich dem Nudge das Geld zu Behalten fgten.

Doch eine Wirkung von Nudges auf Einstellungen?

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32

Fazit
Entscheidungen knnen in die gewnschte Richtung gesteuert
werden, solange Menschen keine starken Prferenzen dagegen
halten.

Es knnte sein, dass diejenigen die sich einem Nudge

widersetzten, in ihrem verhalten bestrkt werden.
Nudges werden positiver angenommen, wenn man Menschen
einen gewissen Spielraum einrumt, und ihnen dem Nudge
entsprechend Entscheidungsmglichkeiten gewhrt.
Nudges knnen zu spezifischen und begrenzten Vernderungen
des Verhaltens fhren, knnen jedoch nicht zu langfristigen
Vernderung der Werte und Einstellungen fhren.

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