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Einführung in die Grundlagen

angewandter Fragekompetenz
von Andreas Patrzek

Zielgruppe
• Mitarbeiter und Fachkräfte, die sich für angewandte Kommunikation interessieren und
ihre Kompetenzen in »Fragetechnik« verbessern wollen.

Seminarziele
• Sensibilisierung für die Macht und Bedeutung von Fragen
• Einführung in zentrale Fragetechniken

Seminarinhalte
• Gründe für zu zurückhaltendes Frageverhalten
• Wesen, Funktion und »Architektur« einer Frage
• Verschiedene Arten von Fragen
• Optimale Fragestrategien

Seminarinfrastruktur
• Zeiten: Jeweils 09.00 – 12.30, 14.00 – 17.30
• Gruppengröße: min 6 – max. 12
• Raumbedarf: Plenum und zwei Kleingruppenräume
• Teilnehmermappen, je ca. 40 Seiten
• Grundlagenliteratur:
A. Patrzek: Fragekompetenz für Führungskräfte, 2003, Rosenberger
A. Patrzek: Wer das Sagen hat sollte reden können, 2008, Junfermann
S. Raddaz: Beratung ohne Ratschlag, 2003, Systemisches Management

Seminarablauf:
• Allgemein wechseln sich im Seminar Theorie-Input durch den Trainer, Erarbeiten von
Wissen durch die Gruppe und Rollenübungen ab.
• Schwerpunkt bilden interaktive Gesprächssequenzen (Rollenübungen) die in Klein-
gruppen besprochen werden.
• Zur Struktur siehe folgende Grafik:

Tagesstruktur
Erster Tag Zweiter Tag Dritter Tag
Ankommen, Vorstellen Wake Up Wake Up
Warum fragen wir so wenig? Weitere Frageformen Fragekompass
114 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

Tagesstruktur
Erster Tag Zweiter Tag Dritter Tag
Grundlegende Frageformen Fragemacht und Fragekon- Übung: Kollegiale Beratung
struktion
Problemlösen mit geschlosse- Fragekompetenz in der Ein- Objektfragen und Bezie-
nen Fragen zelberatung hungsfragen

Informationstiefe im Artikel
• Im Seminar werden einige Unterlagen (Listen, Artikel, …) verwendet, deren Original-
Abdruck den Umfang dieses Artikels sprengen würde. Diese Dokumente können direkt
aus dem Internet unter folgender Adresse herunter geladen werden: www.patrzek.de/
fragekompetenz/trainingspraxis
• Weitere Informationen zum Thema Fragekompetenz finden sich ebenfalls im Internet
unter: www.fragekompetenz.de bzw. www.wer-das-sagen-hat.de

1. Tag
Ankommen und Einführung in das Thema

09.00
Ankommen, Organisieren und Vorstellen

Klare Orientierung für Übungsbeschreibung: Der Trainer begrüßt die Teilnehmerinnen und Teilnehmer, sagt
das Seminar
einige Worte zu seiner Person und stellt anschließend den Zeitplan und das Programm
der nächsten Tage vor.

Plenum: Vorstellungsrunde

Schritt 1: Sammlung Fragen

Originalton Trainer: Gerade zu Beginn eines Seminars bewegen uns ja eine Vielzahl von
»Fragen«, welche die »anderen Personen« im Raum betreffen. Notieren Sie doch bitte auf den
vor Ihnen liegenden Moderationskarten 4-5 Fragen, die Sie gerne von den anderen Seminar-
teilnehmern beantwortet haben möchten.

Schritt 2: Auswahl der Fragen

Übungsbeschreibung: Trainer sammelt die Karten ein und strukturiert sie auf einer
Pinwand. Gemeinsam mit allen Teilnehmern werden 8-10 Fragen ausgewählt.

Schritt 3: Umsetzung in Paar-Gespräche

Originalton Trainer: Suchen Sie sich nun einen Partner im Kreis, dem Sie sich vorstellen wollen.
Gehen Sie dabei folgendermaßen vor: Suchen Sie sich zuerst einen ruhigen Platz und stellen Sie
 Andreas Patrzek 115

Ihrem Partner diese Fragen. Fragen Sie gezielt nach und notieren Sie sich die Antworten. Nach Durch die Arbeit in 2er
Gruppen lernen sich
7 Minuten wechseln Sie, nun befragt der Partner Sie. Nach weiteren 7 Minuten beenden Sie
die TN näher kennen
das Interview. Nun überträgt jeder von ihnen seine Eindrücke auf ein Flipchart. Nach weiteren und knüpfen eine
10 Minuten beginnen wir mit der Vorstellungsrunde: Jeweils ein Paar tritt nach vorne und stellt erste vertrauensvolle
Beziehung.
sich gegenseitig mit den Flipcharts vor.

Schritt 4: Fragen an den Trainer

Originalton Trainer: Nun haben Sie sich ja ausführlich kennengelernt und wissen bereits eini-
ges voneinander. Abschließend: Was wollen Sie noch von mir als Person wissen? Schreiben Sie
jeweils eine persönliche Frage an mich als Trainer auf und reichen Sie sie nach vorne.

Übungsbeschreibung: Der Trainer sammelt die Karten ein, strukturiert sie auf einer
Pinwand und beantwortet sie.

Dabei thematisiert der Trainer auch den Begriff »Fragekompetenz« in Abgrenzung zu

»Fragetechnik«: Fragekompetenz umfasst neben rein technischen Frage-Aspekten vor al-
lem die Fähigkeit, seine eigenen Hypothesen zu reflektieren, die Frage »situationsadäquat«
zu formulieren und aktiv zuzuhören.

10.30
Kurze Pause, 15 Minuten

10.45
Erste Kommunikationsübung

Übungsbeschreibung: Es handelt sich um eine Übung, für deren Durchführung ich fünf
Seminarteilnehmer einbinde. 4 Personen bitte ich kurz den Raum zu verlassen, für die
verbliebene Person projiziere ich folgende Folie auf die Leinwand:
116 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

Meine Anweisungen lauten nun:

Sensibilisierung, Originalton Trainer: Prägen Sie sich bitte das Bild so genau wie möglich ein. Sie haben dafür
wie schnell wir soviel Zeit wie Sie brauchen. (Anmerkung: In der Regel nehmen sich die Teilnehmer 3-6 Mi-
nicht hinterfragt
Informationen nuten Zeit.) Wenn Sie damit fertig sind, verschwindet das Bild und ich werde die erste Person
aufnehmen. von draußen herein bitten. Ihre Aufgabe besteht nun darin, dieser Person das Bild so genau
wie möglich zu beschreiben. Die einzige Einschränkung ist, dass Sie nicht malen dürfen und
auch keine Gestik einsetzen sollen. Sie setzen sich wieder, und anschließend soll diese Person
die nächste draußen wartende Person hereinbitten und ihr das Bild beschreiben.
Dieser Vorgang setzt sich fort, bis die letzte Person von der vorletzten die Beschreibung gehört
hat. Deren Aufgabe ist es dann, das Gehörte auf einem Flipchart zu skizzieren.

Übungsbeschreibung: Das Endergebnis zeigt meist erhebliche Abweichungen gegenüber

dem Original: Entweder gehen wichtige Informationen völlig verloren, oder Details wer-
den entscheidend abgeändert – oder was auch relativ häufig vorkommt – prototypische
Details werden hinzugefügt.

Der Trainer diskutiert nun mit der Gruppe über die Ursachen dieser Phänomene:
• Wir drücken uns zu undeutlich – verallgemeinernd – aus,
• wir hören einander nicht genau zu und
wir stellen zu wenig Fragen.

Hinweis/Tipp Für den Sender (Sprecher, Redner, ….)

Ermuntern Sie Ihren Gegenüber regelmäßig und systematisch nachzufragen.
Fragen Sie regelmäßig nach, ob aus Ihrer Sicht wichtige Details auch als solche er-
kannt und behalten wurden.
Reagieren Sie auf alle Fragen verständnisvoll und vermeiden Sie – besonders auf
nonverbaler Ebene – kritisch-strafende Reaktionen!
Für den Empfänger (Zuhörer, Dialogpartner, ….)
Fragen Sie regelmäßig nach!
Achten Sie beim Zuhören darauf, welche spontanen »Erfahrungs-Bilder« in Ihnen auf-
tauchen und gleichen Sie diese mit dem Gehörten ab.
Fassen Sie am Ende eines Gesprächs die wesentlichen Inhalte zusammen.

11.15
Reflexion und Transfer

Übungsbeschreibung: Der Trainer bittet die TN, sich in 3 Kleingruppen zu fi nden und
folgende Frage zu beantworten: »Warum stellen wir so wenig Fragen?«
Die Gruppen sammeln die Ergebnisse auf Moderationskarten und präsentieren nach 10
Minuten.
 Andreas Patrzek 117

11.30
Zusammenfassung

Übungsbeschreibung: Der Trainer strukturiert gemeinsam mit der Gruppe die Ergeb- Es gibt viele Gründe,
weshalb wir nicht bzw.
nisse und fasst sie auf einem Flip zusammen. Soweit nötig ergänzt er weitere Aspekte. zu wenig fragen.
Somit ergibt sich folgendes Bild:

Wir fragen so wenig, weil

• … weil wir »im Stress sind« und wenig Zeit haben
• … weil wir Angst vor einem Informationsüberfluss haben
• … weil wir uns vorschnell ein Bild machen
• … weil wir Fragen als Zeichen von intellektueller Langsamkeit deuten
• … weil wir Fragen als Zeichen von zu geringem Wissen sehen
• … weil wir Fragen mit Kritik verwechseln
• … weil wir Angst haben andere bloß zu stellen
• … weil wir mit manchen Fragen ein (kleines) Stück Kontrolle aufgeben
• … weil wir mit manchen Fragen ein (kleines) Stück Macht ausüben
• … weil wir mit Fragen ein (kleines) Stück Kontrolle aufgeben
• … weil wir kein Interesse an der Gegenseite haben
• … weil wir lieber von uns selbst erzählen
• … weil wir Sorge haben der Befragte redet endlos
• … weil wir das Fragen stellen mit Kindheit assoziieren
• … weil wir »Fragen« mit (ungeliebten) Autoritäten (Lehrern, …) assoziieren
• … weil wir Angst vor Zurückweisung haben
• … weil wir (als Führungskraft) Fragen als Zeichen von Unwissen deuten
• … weil wir (als Mitarbeiter) Fragen als Zeichen von Ungehorsam deuten
• … weil wir glauben, es gäbe auf jede Frage eine Antwort

Originalton Trainer: Sie sehen, wie viele »Gründe« es gibt, nicht zu fragen. Im Kern sind alle
diese Gründe aber »unbegründete« Ausreden, keine Frage zustellen bzw. sich vor unerwarte-
ten Antworten zu schützen. Für eine optimale Kommunikation ist es aber unerlässlich, gezielt
Fragen zu stellen.

• Weisen Sie an dieser Stelle intensiv darauf hin, dass optimale »Fragekompetenz« vor allem Hinweis/Tipp
auf einer ganz bestimmten psychologischen Grundeinstellung beruht: Einer ›explosiven‹
Mischung aus Neugierde, Hartnäckigkeit, Wertschätzung dem Gesprächspartner gegen-
über und dem Mut, sich überraschen zu lassen.
• Betonen Sie aber an dieser Stelle auch, dass optimale Fragekompetenz nicht bedeutet,
den anderen mit Fragen vor sich herzutreiben, zu manipulieren und sich zum »Gesprächs-
Terminator« aufzuschwingen.
118 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

12.00
Erfahrungsaustausch

Transfer auf die reale Originalton Trainer: Sie haben sicherlich schon alle Situationen erlebt, in denen es besser
Berufspraxis gewesen wäre, gezielt nachzufragen. Überlegen Sie sich doch jeweils ein solches Erlebnis und
erzählen Sie uns dann davon.

Übungsbeschreibung: Die Teilnehmer überlegen sich nun 5 Minuten derartige Erlebnisse

und berichten sie anschließend im Plenum.

Zusammenfassend wird klar, dass viele negative Erfahrungen abgemildert bzw. ganz um-
gangen worden wären, wenn die betreffende Person rechtzeitig und gezielt Fragen gestellt
hätte.

12.30
Mittagspause

14.00
»Wake up« nach der Pause

Auflockerung und Originalton Trainer: Um dem Mittagspausen-bedingten Suppenkoma zu entgehen, nun eine
Sensibilisierung für die
Macht von Fragen
kleine Frage-Übung, die dazu dient, wieder arbeitsfähig zu werden und sich mit Fragen noch
ein wenig besser kennenzulernen. Ich teile Ihnen nun eine Fragesammlung mit etwas »unge-
wöhnlichen« Fragen aus. Lesen Sie sich diese Liste erste einmal in Ruhe durch und entscheiden
Sie sich dann für zwei Fragen, die Sie gerne einer Person aus diesem Kreis stellen würden.
Notieren Sie sich anschließend zwei Fragen auf Moderationskarten und legen Sie diese in die
Mitte des Stuhlkreises. Anschließend zieht jeder Teilnehmer zwei Karten – und beantwortet
sie möglichst offen und ehrlich.

Übungsbeschreibung: Diese Liste besteht aus einer Auswahl von Fragen, die der bekann-
te Journalist Moritz von Uslar im Rahmen seiner Interviews mit Prominenten in seinem
Buch »100 Fragen an ….« 2004 im KIWI Verlag veröffentlicht hat. Die Fragen bestechen
durch ihren Einfallsreichtum und (frechen) Witz.

14.20
Fragearten – Trainerinput

Originalton Trainer: Heute Vormittag haben wir uns ja damit beschäftigt, warum man mehr
fragen sollte – und wie solche Fragen »lauten« könnten. Welche Fragen stehen uns denn dafür
zur Verfügung?
Setzten Sie sich doch einfach schnell mit zwei Seminar-Teilnehmern zusammen und überlegen
Sie sich gemeinsam, welche »Arten von Fragen« Sie kennen.
 Andreas Patrzek 119

Übungsbeschreibung: Nachdem die TN Ihre Ergebnisse präsentiert haben fasst der Trai- Die Teilnehmer
erkennen den
ner die Ergebnisse zusammen. Je nach Zusammensetzung der Gruppe wird die Liste der
Unterscheid zwischen
»Fragearten« kürzer oder länger ausfallen. Eine Auswahl: Abschlussfrage, Alternativfrage, Fragefunktion und
Aufforderungsfrage, direkte Frage, Entscheidungsfrage, Eröffnungsfrage, Fangfrage, Ge- Fragform.
genfrage, geschlossene Frage, Informationsfrage, Kontaktfrage, Kontrollfrage, kritische
Frage, offene Frage, private Frage, provokative Frage, rhetorische Frage, zirkuläre Frage,
Zwischenfrage

Originalton Trainer: Um diese Vielfalt zu entwirren und eine Systematik hineinzubringen, ist
es wichtig, erst einmal zwischen Fragefunktionen und Fragformen zu unterscheiden.

Übungsbeschreibung: Der Trainer führt die TN nun in die Funktion von Fragen und die
verschiedenen Arten von Fragen ein.

• Fragefunktionen beschreiben die Ziele und Zwecke, für die Fragen genutzt werden.
Entsprechend der Vielfalt von Situationen lassen sich auch beliebig viele Funktionen
beschreiben: Anfangsfrage, Überleitungsfrage, Entscheidungsfrage, Einstellungsfrage,
….
• Zu trennen davon ist die Form, in der die Frage rein sprachlich konstruiert ist. Der Unterschied der
Man unterscheidet drei Grundformen von Fragen: drei Grundformen der
Frage wird deutlich.
– offene Fragen,
– geschlossene Fragen und
– Alternativfragen.
Jede Frage gehört einer der drei Formen an!

Der Trainer beschreibt nun ausführlich den Unterschied zwischen offenen, geschlossenen
und Alternativfragen und stellt jeweils die Vor- bzw. Nachteile hervor.

Die Vor- und Nachteile

Geschlossene Frage
• Sie gibt dem Befragten (enge) Antwort-
möglichkeiten vor
Folge – positiv: (Wahrscheinlich) präzise
und umgrenzte Antwort des Fragenden.
Folge – negativ: Man erfährt keine »Neu-
igkeit«
• Der Befragte kann sehr knapp antworten.
Folge – positiv: Man kann schnell die näch-
ste Frage stellen.
Folge – negativ: Hoher Gesprächsanteil des
Fragenden
• Der Fragende hat die Fäden in der Hand.
Folge – positiv: Effiziente Steuerung des
Gesprächs
Folge – negativ: Der Befragte kann sich
leicht ausgefragt fühlen
Offene Frage der verschiedenen
Frageformen
• Sie lässt dem Befragten großen Freiraum
bei der Antwort
Folge – positiv: Man erfährt die Sicht/Mei-
nung des Befragten.
Folge – negativ: Der Sprecher verliert den
roten Faden, verstrickt sich in Nebensäch-
lichkeiten.
• Der Befragte kann sehr umfassend ant-
worten.
Folge – positiv: Man erfährt viele Details und
lernt die Sicht des Antwortenden kennen.
Folge – negativ: Hoher Gesprächsanteil des
Befragten.
• Der Fragende gibt ein Stück weit die
Fäden aus der Hand.
Folge – positiv: Wertschätzung und Gleich-
berechtigung im Gespräch.
Folge – negativ: Das Gespräch nimmt einen
völlig unerwarteten Verlauf.
120 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

Alternativfragen
Die »Position« der Alternativfrage liegt zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Sie
schränken die Antwortmöglichkeiten des Befragten ein, indem sie eine Auswahl von
Möglichkeiten vorgeben.

Hinweis/Tipp • Überlegen Sie sich vor jeder Frage genau, was Sie damit erreichen wollen:
– Wollen Sie Informationen einholen, dann formulieren Sie die Frage »offen«.
– Wollen Sie Entscheidungen herbeiführen, dann fragen Sie geschlossen.
• In »normalen« Gesprächen sollte der Anteil der offenen Fragen ca. 80 – 90 % betragen!
• Falls Sie Alternativfragen formulieren, sollte die Anzahl der »Möglichkeiten« zwischen 3
und 4 liegen. Mehr verwirrt den Zuhörer!

15.00
Logisch-strukturiertes Vorgehen mit geschlossenen Fragen

Die Teilnehmer Originalton Trainer: Nachdem wir uns eben über die verschiedenen Formen von Fragen unter-
erfahren spielerisch, halten haben, eine Übung zu geschlossenen Fragen. Wie erwähnt dienen geschlossene Fragen
wie wichtig es ist, bei
Problemen strukturiert vor allem dazu, Entscheidungen herbeizuführen. Deshalb wendet man sie dann an, wenn es
vorzugehen. darauf ankommt, logisch und strukturiert bei der Analyse von Problemen vorzugehen. Folgende
Übung soll dies verdeutlichen. Hören Sie sich bitte erst mal folgende kurze Geschichte an:

Ein Mann wohnt in einem Hochhaus mit 24 Stockwerken. Wenn er morgens seine Woh-
nung verlässt, steigt er in den Aufzug und nutzt diesen, um ins Erdgeschoss zu fahren
und von dort in die Arbeit zu gehen. Kommt er am Abend von der Arbeit zurück, steigt
er im Erdgeschoss in den Aufzug. Er fährt dann allerdings nur bis zum 11. Stock, dann
steigt er aus und geht den Rest bis in den 24 Stock zu Fuß. Warum?

Übungsbeschreibung: Die Teilnehmer dürfen dem Trainer nun nur geschlossene Fragen
stellen, um herauszufinden, wie die Lösung ist. (Lösung: Der Mann ist kleinwüchsig.
Er kann, auch wenn er sich streckt, im Aufzug nur maximal die Taste für den 11. Stock
erreichen.) Jeder, der will kann eine Frage stellen.
Der Trainer gibt drei verschiedene Antworten vor:
• Ja, wenn die Antwort »Ja« ist,
• Nein, wenn die Antwort »Nein« ist,
• »Tortellini«, wenn die Frage zu undifferenziert ist, eine Antwort mehrdeutig ist bzw.
den Frager zu sehr in die Irre leiten würde.

Ein Teilnehmer aus dem Kreis protokolliert die Fragen mit (Alternativ oder zusätzlich:
Aufnahme der Übung mit einem Diktiergerät.)

In der Regel fragen die Teilnehmer oftmals relativ unstrukturiert und unsystematisch und
benötigen ca. 15 – 20 Minuten, bis sie die Lösung gefunden haben.
Nach der Übung erfolgt die Ausmoderation durch den Trainer:
 Andreas Patrzek 121

Originalton Trainer: Wie Sie sehen, ist die Lösung zwar ungewöhnlich, aber relativ einfach.
Lassen Sie uns nun die Abfolge Ihrer Fragen am Flip analysieren…

Übungsbeschreibung: Die Übung sollte nun so ausmoderiert werden, dass die Teilneh-
mer erkennen, wie wichtig es ist bei komplexeren Problemen strukturiert vorzugehen
– und die (geschlossenen) Fragen logisch aufzubauen.

Es ist dabei wichtig, aufeinander aufbauende »Grundgesamtheiten« im Sinne von Eigen- Die Teilnehmer
schaften bzw. Situationsbeschreibungen zu fi nden bzw. zu bilden, die sich logisch immer erkennen die
Bedeutung logischer
wieder dichotomisieren, d. h. zweiteilen lassen. Z. B. den Aspekt, ob die Person dieses Fragekaskaden
Verhalten regelmäßig zeigt oder nicht, oder den Aspekt der Verallgemeinerbarkeit.

Frage 1:

Ja

Frage 2: Frage 3:

Ja
Ja

Frage 4:

Ja

Frage 5:

Aufbauend darauf, lassen sich logisch-zwingende Frage-Raster bilden. z. B.

Regelmäßigkeit Macht er das jeden Morgen? Ja

Verallgemeinbarkeit Machen das alle im Haus? Nein?

(- – – – > Warum er?)

Unterschiedlichkeit/Motivation Macht er es freiwillig? Nein

Unterschiedlichkeit Unterscheidet ihn ein inneres Ja

oder äußeres Merkmal von den (- – – > Welches ?)
anderen Bewohnern?

Unterschiedlichkeit/Motivation Ist es ein psychisches Merkmal? Nein

Unterschiedlichkeit/Motivation Ist es ein physisches Merkmal? Ja

… … …
122 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

[Anmerkung: Eine Auswahl weiterer derartiger Rätsel fi nden sich bei V.F Birkenbihl, In-
telligente Rätsel-Spiele, Mosaik Verlag.]

Hinweis/Tipp • Gehen Sie beim Fragen stets systematisch vor. Bilden Sie eine »logische Begriffs- bzw.
Mengenhierarchie« und analysieren Sie diese Schritt für Schritt.
• Versuchen Sie sich den Sachverhalt in Begriffen der Mengenlehre zu visualisieren: Was
sind Gesamtmengen, was Teilmengen, was Schnittmengen!
• Lassen Sie sich Zeit beim Fragen. Verdauen Sie das Gehörte und überlegen Sie die logi-
schen Folgen für den Sachverhalt.
• Achten Sie sehr auf den wohlwollenden Ton Ihrer Fragen – vermeiden Sie verhörhaftes
Ausfragen bzw. ein »an-die-Wand-stellen« durch Fragen.

15.45
Kaffeepause

16.00
Übung zu geschlossenen Fragen in Kleingruppen.

Direkte Anwendung Übungsbeschreibung: Man bildet zwei oder drei Kleingruppen mit mindestens 3 Per-
des Gelernten in
Kleingruppen
sonen. In verschiedenen Durchgängen erprobt nun jeder sein »logisch/strukturierendes«
Frageverhalten mit geschlossenen Fragen. Die je zu befragende Person überlegt sich eine
(aktuelle) Begebenheit und erklärt dem Befrager knapp das Ergebnis bzw. eine Schlüs-
selszene. Dieser muss nun möglichst schnell – mit geschlossenen Fragen – herausfi nden,
um welche Situation es sich handelte bzw. wie es dazu kam.
Je Durchgang werden folgende Rollen vergeben:
• Person A: »Frager«
• Person B: »Befragte/r«
• Person C,D, »Beobachter«.
Ein Durchgang dauert 25 Minuten:
• 10 Minuten Befragung
• 5 Minuten Selbstbild/Feedback des Fragenden (Wie ging es mir?)
• 5 Minuten Feedback von den Beobachtern (Was haben wir beobachtet?)
• 5 Minuten Feedback vom Gesprächspartner (Wie ging es mir?)

Zusammenfassung und Beispiel für eine Situation: Warum war ich letzte Woche in Koblenz?
Tagesabschluss Ergebnis: Ich war in einer Gerichtsverhandlung, in welcher ein kürzlich ausgeschiedener
Mitarbeiter wegen seines Arbeitszeugnisses gegen die Firma klagte.

Hinweis/Tipp • Begleiten Sie die verschiedenen Kleingruppen und achten Sie besonders bei den ersten
Runden darauf, dass die vorgebrachten Situationen nicht zu schwer (und unlösbar) bzw.
zu einfach (und lapidar).
• Greifen Sie im Einzelfall auch in die Feedbackrunden ein, um besonders wichtige Er-
kenntnisse hervorzuheben bzw. Alternative Fragewege aufzuzeigen.
 Andreas Patrzek 123

17.15
Zusammenfassung im Plenum und Tagesabschluss

Übungsbeschreibung: Der Trainer befragt die Kleingruppen nach ihren Erlebnissen und
fasst wesentliche Erkenntnisse nochmals auf einem Flip zusammen.

17.30
Hausaufgabe

Originalton Trainer: Bevor wir nun auseinander gehen: Da mir natürlich sehr an Ihrem Wohl- Hausaufgabe: Einen
Text lesen!
ergehen gelegen ist, möchte ich verhindern, dass es einigen von Ihnen langweilig wird, bzw.
dass einige von Ihnen später voller Lern-Tatendrang im Zimmer sitzen und nicht wissen wohin
mit dieser Energie. Für diese Personen – und alle anderen – eine kleine »Lese-Hausaufgabe«:
Folgender Artikel bezieht sich auf das Thema »Wie soll man fragen« aus einer anderen Pers-
pektive – nämlich dem Aspekt der »Macht«. Lassen Sie sich einfach überraschen und lesen Sie
den Artikel bitte bis morgen früh durch. Sie benötigen dazu ca. 20 Minuten. Wir werden ihn
dann morgen Vormittag ausführlich besprechen.

Übungsbeschreibun: Der Trainer teilt die Kopie eines entsprechenden Fachartikels aus.
Das Original steht im Internet als Download unter: www.patrzek.de/trainingspraxis/
fragekompetenz.

2. Tag

09.00
Ankommen und wach werden

Originalton Trainer: Guten Morgen. Um vollends wach zu werden, den gestrigen Tag Revue Spielerisches Wach-
werden mit Fragen
passieren zu lassen und sich auf den heutigen einzustimmen eine kleine Frage-Übung.

Übungsbeschreibung: Diese Übung dient dazu, das Thema »gezielt geschlossene Fra-
gen formulieren« spielerisch nachzubereiten. Bis auf 2 Beobachter sitzen sich alle TN im
Kreis gegenüber. Den Personen im Kreis werden »Rollen« bzw. »Personennamen« (auf
Tesakrepp-Band), auf die Stirn geklebt, die sie nun durch »Ja/Nein/Tortellini« – Fragen
an die anderen TN erraten sollen. Gewonnen hat, wem dies zuerst gelingt. Gespielt wird
jedoch so lange, bis auch der letzte seine »Person« erraten hat. Hierzu hat der Trainer auf
selbstklebenden Tesakrepp-Bändern im Vorfeld mit dickem Filzstift verschiedene »Na-
men« notiert. (eine erste Auswahl: Franz Beckenbauer, Dieter Bohlen, Papst Benedikt,
Rübezahl, Pumuckl, Bill Clinton, Tarzan, Dornröschen, Madonna, Marylin Monroe,
Mutter Theresa, ….).
124 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

09.45
Weitere Frageformen

Originalton Trainer: Nachdem wir uns intensiv mit geschlossenen Fragen beschäftigt haben,
nun zu der anderen Form von Fragen – den geschlossenen. Dieser Form sollten Sie im Alltag
mehr Augenmerk widmen, da Sie dadurch vor allem Informationen von Ihrem Gesprächspartner
erhalten und eine Gespräch aufbauen können. Zu Beginn möchte ich Ihnen weitere Arten von
Fragen vorstellen.

Übungsbeschreibung: Der Trainer beschreibt diese Formen ausführlich und gibt ent-
sprechende Beispiele.
So gibt es zusätzliche Frageformen, die im Alltag relativ wenig beachtet und angewendet
werden. Ursprünglich aus der systemischen Therapie kommend, fi nden sie auch zuneh-
mend im Coaching Anwendung:
Vorstellen weiterer • Hypothetische Fragen
Frageformen • Zirkuläre Fragen
• Skalierende Fragen

Hypothetische Fragen (Als-ob Fragen) führen eine fi ktive Situation in das Gespräch ein.
Sie zielen auf zentrale Werte und Überzeugungen des Befragten und versuchen die Wir-
kungen von Ausnahmen auf sein System (innere Landkarte) herauszufi nden. Sie werden
eingeleitet mit Formulierungen wie: »Stellen sie sich vor ...«, »Gesetzt den Fall ...«, »An-
genommen ….«.

Zirkuläre Fragen (Mehr-Perspektiven Fragen) führen die vermutete Perspektive einer

bzw. mehrerer anderer Personen in die Situation ein. Dadurch wird der Betroffene dazu
angeregt, sich in andere Personen hineinzuversetzen und deren mögliche Sichtweise zu
überdenken.

Skalierende Fragen (Einteilende Fragen) machen Meinungen oder Aussagen hinsichtlich

eines Kriteriums eindeutig fassbar. Man benutzt sie, um den genauen Standpunkt einer
Person auf einer »von – bis » bzw. »mehr – weniger« Skala zu verorten.

10.35
Kaffeepause
 Andreas Patrzek 125

10.50
Üben der neuen Frageformen im Plenum

Originalton Trainer: Wie eben erwähnt, finden diese Frageformen in der Praxis selten An- Besonders zirkuläre
wendung. Für viele ist diese Art zu fragen auf den ersten Blick etwas gewöhnungsbedürftig; Fragen sind oft
ungewohnt!
eine Teilnehmerin in einem Seminar meinte, diese Fragen wären ihr »…. doch zu labormäßig
mit zuviel Psycho-Würze aufgepeppt«. Darum ist es wichtig, diese Fragen zu üben – und vor
allem – sie in seinen gewohnten Sprachstil zu adaptieren bzw. zu integrieren sowie sie mit
seiner persönlichen »Note« zu versehen. Dazu dient die nächste Übung.

Übungsbeschreibung: Die TN sitzen im Kreis. Ein TN beginnt die Übung. Er soll der
TN auf dem ersten Platz links von ihm, eine (beliebige) hypothetische Frage stellen. [An-
merkung: Idealerweise sollte sich diese Frage auf das Seminar bzw. die Gruppe oder das
Berufsleben beziehen.] Dem TN auf dem zweiten Platz links neben ihm stellt er eine zir-
kuläre Frage, und dem TN auf dem dritten Platz links neben ihm stellt er eine zirkuläre
Frage. So geht es reihum bis jeder die Fragen eingeübt hat.

• Besonders bei zirkulären Fragen gilt: Üben, üben, üben. Nehmen Sie sich deshalb in an- Hinweis/Tipp
stehenden Gesprächen vor, gezielt einige zirkuläre Fragen zu stellen und formulieren Sie
diese bereits im Vorfeld.
• In »normalen« Gesprächen sollte der Anteil der zirkulären bzw. hypothetischen Fragen ca.
5 – 10 % betragen!
• Formulieren Sie den Satz, der eine zirkuläre Frage beinhaltet, nicht zu »wortgewandt«. Da
die Frage an sich relativ komplex wirkt, sollte die begleitende Wortwahl und Grammatik
direkt und einfach sein.
• Hypothetische und zirkuläre Fragen fordern vor allem das Vorstellungsvermögen des Ge-
sprächspartners: Machen Sie nach Ihrer Frage deshalb eine Pause und geben Sie ausrei-
chend Zeit zum Nachdenken und Überlegen.

11.15
Zusammenfassung der Frageformen

Originalton Trainer: Eines gilt es noch zu beachten: Offene, alternativ- und geschlossene
Fragen sowie skalierende, hypothetische und zirkuläre Fragen bilden zwei eigenständige
»Gruppen« von Frageformen. Warum? Nun, eine Frage ist entweder offen, geschlossen oder
alternativ formuliert, sie kann aber gleichzeitig(!) entweder skalierend und/oder zirkulär und/
oder hypothetisch strukturiert sein.
126 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

Folgendes Modell verdeutlicht dies:

Ein zusammenfassen-
des Modell der Frage-
Eine Frage ist Form der Eine Frage
formen immer Formulierung kann

Der »entweder/oder« Griff

Eine Frage ist immer

grundsätzlich

e
ge

ag
ra

Fr
e

-F
entweder

ag

ne
Die »sowohl/als auch«

iv
Fr

se
at

os
ne
Spitze«

rn

hl
• offen,

fe

te

sc
of

Al

ge
• geschlossen oder
• alternativ
e
rag

e
rag
Eine Frage
re F

eF

e
rag
sch
hy zirkulä

formuliert. eF kann zusätzlich

eti

ier end
th

kal sowohl
po

• zirkulär,
• hypothetisch, als auch
• skalierend

formuliert sein.

11.30
Fragen und Macht

Originalton Trainer: Nun möchte ich mich gemeinsam mit Ihnen der »Hausaufgabe« zuwen-
den, also einem Thema, das unweigerlich mit Fragekompetenz verbunden ist: dem »Thema
Macht«.

Übungsbeschreibung: Auf Basis des Artikels entwickelt der Trainer das Thema und vi-
sualisiert die zentralen Aussagen mit Hilfe folgender Folie:
 Andreas Patrzek 127

Warum Fragen stets

Fragetechnik und Fragemacht etwas mit Macht zu
tun haben.
Ausgangsthese: Fragen zu stellen bedeutet Macht auszuüben

Folge: Die Art zu fragen gestaltet die »Macht-Situation« ent-

scheidend

11 Aspekte, wie man Fragen „machtspezifisch“ gestalten kann

Aspekt 1: Frageform Offene Fragen geben Raum

Aspekt 2: Fragelänge
Aspekt 3: Pausen
Aspekt 4: Variation
Aspekt 5: Hintergrund erklären
Aspekt 6: Fragewiederholung
Aspekt 7: Vorgelagerte Frageworte
Aspekt 8: Ich-Bezug herstellen
Aspekt 9: Eigene Gedanken
Aspekt 10: Direkte Erlaubnisfrage
Aspekt 11: Körpersprache
Je kürzer desto fordernder
Fragebombardements vermeiden
PFIFFF-Technik
Offenlegung wirkt entspannend
»Seit wann, d.h. wie lange ….«
»Wissen Sie ….«
»Was mich interessiert: ….«
Längere – »Ich habe-Einleitung« deeskaliert
»Wenn Sie wollen ….«
Hat ganz entscheidende Wirkung

Originalton Trainer: Ihr besonderes Augenmerk möchte ich vor der Mittagspause abschließend Hervorheben eines
besonderen Aspekts
auf einen Aspekt lenken: Die PFIFF-Technik.
der Frageformulierung
PFIFF-Technik bedeutet, dass Sie einen gewissen Frage-Rhythmus entwickeln. Bombardieren
Sie Ihre Gesprächspartner nicht mit Frage auf Frage, sondern bringen Sie Abwechslung in das
Gespräch. PFIFF bedeutet:
P Persönliche Aussage, Einleitung
F Frage
I Ich-Botschaft/Aussage
F Frage
F Frage

• Umgehen Sie monotone »Frage-Kaskaden«, indem Sie gezielt die Form Ihrer Fragen vari- Hinweis/Tipp
ieren: Offen, geschlossen, alternativ, zirkulär, hypothetisch und skalierend.
• Vermeiden Sie soweit möglich »Warum-Fragen«, denn diese wirken meist verhörmäßig und
bohrend. Wählen Sie für Ihre Frage stattdessen alternative Formulierungen wie: z. B. »Wie
kam es dazu …?« bzw. »Was ist der Hintergrund ….?«.
• Streichen Sie Suggestiv-Fragen aus Ihrem Repertoire. Das sind Fragen nach dem Muster
»Sie meinen doch sicherlich auch ….« bzw. »Sie sind doch meiner Meinung, dass ….«. Sie
erfahren dadurch nichts Neues und manipulieren Ihr Gegenüber.

12.30
Mittagspause
128 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

14.00
Umsetzung Fragekompetenz in Einzelberatung

Die Teilnehmer setzen Originalton Trainer: Nun erhalten Sie die Gelegenheit, das bislang erworbene Wissen zusam-
das bisher Gelernte in menhängend in überschaubaren Gesprächssequenzen umzusetzen und Feedback zu bekom-
einer ersten großen
Rollenübung um. men. Finden Sie sich bitte in 3-er oder 4-er Kleingruppen. Dort werden Sie in verschiedenen
Durchgängen Rollen als »Berater«, »Klient« oder Beobachter einnehmen.

In einer »vorgestellten« Beratungssituation – kommt ein »Klient« mit einem Problem (neu-
deutsch »Anliegen« oder »Herausforderung«) zu Ihnen als einem kompetenten Gesprächspart-
ner. Dieser soll sich durch gezieltes Fragen ein Bild der Situation machen. Tipps und Ratschläge
sind dabei tunlichst zu vermeiden, ebenfalls Vorwürfe, Bedauern oder moralisch/theologisch/
philosophische Erörterungen und Vorträge. Es geht nur darum, strukturiert nachzufragen. Fra-
gen, Fragen, Fragen.

Hierzu überlegt sich bitte jede/r im Vorfeld ein kleines »Problem« über das sie/er reden möch-
te. Auf einer subjektiven »Schwierigkeits-Skala« von 1 (sehr banal) bis 10 (»Welt-Existentiell«)
bitte ein 5-er Problem suchen.

Übungsbeschreibung:
Je Durchgang werden folgende Rollen vergeben:
• Person A: »Fragender, Berater«
• Person B: Befragter, »Klient«
• Person C, D: Beobachter

Ein Durchgang dauert 45 Minuten:

• 2 Minuten Vorstellung. Der Befragte stellt sein Anliegen kurz dar.
• 18 Minuten Befragung: Der Fragende stellt seine Frage, entwickelt für
sich ein Bild der Situation.
• 5 Minuten Feedback-Vorbereitung: Alle Beteiligten ziehen sich zurück und bereiten
ihr Feedback vor.
• 15 Minuten Feedback
– Zuerst Selbstbild Befragender,
– dann Fremdbild Beobachter,
– zuletzt Fremdbild Befragter.
• Gesamtdauer: 40 Minuten
• Dann: 10 Minuten Pause
• Anschließend: Neuer Durchgang mit neuen Rollen.

Hinweis/Tipp • Begleiten Sie die verschiedenen Kleingruppen sehr intensiv und achten Sie besonders bei
den ersten Runden darauf, dass die vorgebrachten »Fälle« sowohl von der Schwierigkeit als
auch von der persönlichen Involviertheit nicht zu mächtig (d. h. komplex bzw. emotional
aufgeladen) oder zu nebensächlich (d. h. trivial bzw. unbedeutend) sind.
• Achten Sie bitte auch auf die genaue Einhaltung der Zeiten. Sowohl signifikante Verkür-
zungen als auch größere Überziehungen sollten soweit wie möglich vermieden werden.
 Andreas Patrzek 129

Übungsbeschreibung: Zur Unterstützung erhalten die Beobachter folgenden Beobach-

tungsbogen:
Frage/Thema/Situation Form 1 Form 2 Aufbau Inhalt Sonstige Checkliste zur
> offen > Hypoth > 1 Wort > Anknüpfend > Körpersprache Strukturierung der
> geschlossen > zirkul > 1 Satz > Neues Thema > Stimme
> altenativ > skali. > 2 Sätze > Altes Thema zurück > Sonstiges
Beobachtung

• Feld: Thema/Situation
Satz bzw. die Situation, zu welcher die Anmerkung gehört.
• Feld Form 1
Welche Form hat die Frage: offen, geschlossen oder alternativ.
• Feld Form 1
Welche Zusatz-Form hat die Frage: zirkulär, hypothetisch, skalierend.
• Feld Aufbau
Besteht die Frage aus einem Wort (z. B. »wie?«), einem Satz oder mehreren Sätzen?
• Feld Inhalt
Knüpft die Frage an einen aktuelle Antwort an, fokussiert sie ein neues Thema oder
greift sie ein altes Thema wieder auf?
• Feld Sonstiges
Wie waren Körpersprache und Stimme. Was gibt es sonst noch?

Originalton Trainer: Nutzen Sie diese Unterlage, um Ihre Eindrücke zu strukturieren und sys-
tematisieren.

17.00
Reflexion/Plenum/Tagesende

Originalton Trainer: So, lassen Sie uns nun gemeinsam reflektieren, was Sie eben erlebt haben, Zusammenfassung und
Tagesabschluss
und welche Erfahrungen Sie dabei gemacht haben in Bezug auf optimale Fragekompetenz.

Übungsbeschreibung: Der Trainer strukturiert den Austausch der Gruppen und fasst
zentrale Ergebnisse und Fragen für den nächsten Tag zusammen.
130 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

Hinweis/Tipp • Bedenken Sie immer wieder die überragende Bedeutung von Stimme und Körpersprache für
die Fragesituation. Denn durch die non- bzw. paraverbalen Signale wird die Beziehungs-
ebene im Gespräch definiert und transportiert. Von diesen Signalen hängt es ab, ob der Ge-
sprächspartner sich als »von oben herab« ausgefragt oder auf »gleicher Ebene« befragt fühlt.
• Setzen Sie auch die Techniken des aktiven Zuhörens gezielt ein: Signalisieren Sie Ihrem
Gegenüber, dass Sie sich voll auf ihn konzentrierten und das Gesagte bewusst aufnehmen
und verstehen wollen.

2. Tag
09.00
Ankommen und wach werden

Wach werden mit Originalton Trainer: Heute Morgen zum Wachewerden ein Rätsel:
einem Frage-Rätsel
Stellen Sie sich vor: Australien, eine öde unendliche Wüste, glühende Sonne, 50 Grad im Schat-
ten, ein von der Sonne durch und durch rot-gegrillter Tourist. Diese leidende Kreatur kommt
– nach Wasser lechzend und hechelnd – um eine Dünen-Kurve herum und sieht plötzlich vor
sich eine Kreuzung, und dort unter einem Baum zwei Aborigines sitzen.
Beide können »rein zufällig« Deutsch. Und da fällt es dem Touristen auch wieder ein: In einem
seiner Reiseführer mit dem Titel »1000 todsichere Geheimtipps für Australien« war diese Situ-
ation – von den wenigen Überlebenden – beschrieben worden: Er steht vor einer Kreuzung,
bei der der eine Weg ins Verderben (1500 Meilen endlose Wüste) führt, der andere ins Leben
(2 Meilen bis zur nächsten Stadt). Beide Aborigines wissen die Lösung. Antworten aber nur
auf Fragen. Er darf nun einem der beiden – egal welchem – eine einzige Frage stellen: Dann
muss er sich entscheiden, wohin er geht. Der »Haken« an der Sache:
• Einer der beiden lügt immer,
• der andere sagt immer die Wahrheit.
Welchem der beiden Brüder soll er welche Frage stellen?

Übungsbeschreibung: Die einzig wirkliche Lösung besteht aus einer zirkulären Frage,
die er einem der beiden stellt. Dabei ist es egal, welchen der beiden er erwischt, also ob
Lügner oder Wahrheitsfan. Die Frage muss lauten:
»Welchen Weg würde mir Dein Bruder empfehlen, wenn ich ihn nach dem Weg ins Leben
fragen würde?«
Um ins Leben (d. h. die nahe Stadt) zu kommen, muss der Wanderer dann den anderen,
als den in der Antwort erwähnten, wählen!

09.15 Uhr
Fragesystematik – Fragekompass

Vorstellen eines Originalton Trainer: Bislang haben wir uns vor allem mit Frageformen befasst. Sie werden Ihre
speziellen Frage-Tools
diesbezüglichen Fertigkeiten anschließend in einer Übung weiter verfeinern können. Neben
 Andreas Patrzek 131

dem »Wie« geht es beim Fragen natürlich vor allem um das »Was«, d. h. welche Aspekte man
fokussiert und gezielt hinterfragt. Ein ebenso einfaches wie vielfältiges Werkzeug ist der von
mir entwickelte Fragekompass!

Der Fragekompass rückt zwei wesentliche Grunddimensionen jeder sozialen Situation in

den Vordergrund:

Den zeitlichen Aspekt, also den (historischen) und (zukünftigen) Verlauf von Pro-
zessen
und den qualitativen Aspekt, also die sachliche und emotionale Bewertung durch die
Person.

Kombiniert man diese beiden Dimensionen, gelangt man zu einem »Orientierungsrah- Der Fragekompass
men« für wesentliche Aspekte sozialer Situationen – und somit den möglichen Ansatz-
punkten für Fragen. Hierher rührt dementsprechend die Metapher eines Kompasses.

Emotionen

Geschichte Zukunft

Fakten

A) Beispiele für Fragen zur Geschichte Beispielfragen zum

• Wann erkannten Sie erste Anzeichen für diese Entwicklung? Fragekompass
• Worin sehen Sie die Hauptursachen für die aktuelle Situation?
• Wie kam es zu diesem Ergebnis?
• Wann hätte – aus Ihrer Sicht – ein sensibler Beobachter erste Anzeichen diese Entwick-
lung erkennen müssen?
• Wie erklären Sie sich diese Entwicklung?

B) Beispiele für Fragen zur Zukunft

• Worauf wird dies Ihrer Meinung nach hinauslaufen?
• Was werden zentrale Folgen dieser Entwicklung sein?
• Was wird nun geschehen?
• Welche Reaktionen bei anderen Beteiligten wird dies hervorbringen?
• Was könnte dazu beitragen, diese Entwicklung zu beschleunigen?

C) Beispiele für Fragen zur emotionalen Bewertung

• Welche Gefühle verbinden Sie damit?
132 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

• Welche Empfindung dazu herrscht in Ihnen vor?

• Welche Bedeutung hat dies für Sie?
• Wie bewerten Sie dass?
• Welchen Stellenwert hat dies für Sie?

D) Beispiele für Fragen zu Fakten und Details

• Welcher Aspekt ist für Sie dabei zentral?
• Was sind für Sie die wesentlichen Merkmale?
• Wie hängen die einzelnen Facetten zusammen?
• Wo sehen Sie zentrale Abhängigkeiten und Wechselwirkungen?
• Auf welchen zentralen Gedanken lässt alles zusammenführen?

Originalton Trainer: In der nachfolgenden Übung werden Sie den Fragekompass gezielt ein-
setzen können.

09.45
Beginn »Kollegiale Beratung«

Übungsbeschreibung: Die nachfolgende Übung basiert auf einer Form der Kollegialen
Beratung: Ein TN stellt im Kreis ein Anliegen (einen Fall) vor und die Gruppe beschäftigt
sich entlang einer bestimmten Struktur in mehreren Schritten mit diesem Thema. Die
Grundstruktur sieht folgendermaßen aus:

Grundstruktur der
Kollegialen Beratung Schritt Zeitbedarf
(von – bis)

1. Ein(e) InteressentIn meldet ein »Anliegen« an und skizziert den Fall 1 Minute
sowie benennt ihre/seine Frage!
2. Vorstellung der Fragestellung durch die/den InteressentIn im Detail 4 – 9 Minuten
(ohne Zwischenfragen!).
3. Sammlung von Fragen durch die Einzelnen. 10 Minuten

4. Befragung durch die Teilnehmer gemeinsam in der Gruppe. 25 – 30 Minuten

(Wichtig: Nur Fragen, keine (verdeckten) Ratschläge!)

5. Bildung von Arbeitsgruppen, die sich mit folgenden Fragen beschäfti- 15 – 25 Minuten
gen:
a) Wie stellt sich für uns das »eigentliche« Problem bzw. Thema dar?
b) Was empfehlen wir zu tun?

6. Die/der InteressentIn darf dabei (schweigend) umhergehen und zu- 5 – 15 Minuten

hören
Summe
7. Präsentation der Ergebnisse im Plenum 60 – 90 Minuten
 Andreas Patrzek 133

Im Zentrum dieser Übung steht – entsprechend dem Thema des Seminars – weniger die
Lösung des Problems für den Interessenten als vielmehr die Analyse der Fragetechnik.
Aus diesem Grund läuft während der gesamten Übung eine Videokamera mit. Zudem
skizziert der Trainer auf einem – für die TN verborgenen Flipchart – den Ablauf der
Befragung (Details hierzu im Anschluss.)
Die einzelnen Fragen und Schritte werden anschließend Stück für Stück im Plenum ana-
lysiert.
Die Teilnehmer werden zu Beginn der Übung über Ziel, Ablauf und Inhalt informiert.
Sobald sich ein(e) InteressentIn gemeldet hat, beginnt die Übung.

Originalton Trainer: Bei der Analyse der Fragen können Sie alle Aspekte der Fragekompetenz
bzw. Fragetechnik beurteilen, die wir in den letzten Tagen behandelt haben, also:
• Werden ausreichend viele Fragen gestellt?
• Was wird stillschweigend unterstellt und nicht hinterfragt?
• Werden geschlossene Fragen logisch stringent angewandt?
• Wie werden geschlossene Fragen formuliert?
• Werden andere Frageformen (zirkulär, hypothetisch, skalierend) verwendet?
• Wie drängend/machtvoll treten die Frager auf?
• Ergibt sich ein gewisser Fragerhythmus?
• Wie oft werden suggestive Fragen verwendet, bzw. Ratschläge als Fragen getarnt?

• Sollten anfangs eine gewisse Zögerlichkeit bestehen, so heben Sie den vielfältigen Nutzen Hinweis/Tipp
für alle Beteiligten hervor. Ermuntern Sie die Teilnehmer, offen ihre Anliegen einzubringen.
• Achten Sie aber gleichzeitig auf die Gruppendynamik und verhindern Sie, dass Außenseiter
mit ihren Fällen von der Mehrheit bewusst ignoriert oder auf die Bühne gedrängt werden.

ca. 11.00
Kaffeepause

11.20
Videoanalyse

Originalton Trainer: Sie werden sich sicherlich gefragt haben, was ich zu Beginn der Übung am
Flipchart skizziert habe. Ich habe eine spezielle Systematik zur Analyse Ihrer Fragen vorbereitet,
die ich Ihnen nun vorstellen möchte:

Übungsbeschreibung: In einer einfachen Skizze werden die wesentlichen konstituieren- Vorstellen einer
den Merkmale der Gesamtsituation, also Personen, Personengruppen und Aufgaben bzw. Technik zur einfachen
Situationsanalyse
Ergebnisse aufgetragen:
• Kreise stehen für Personen,
• Rahmen für Abteilungen/Teamgrenzen die sie umfassen,
• Symbole und Zeichen für wesentliche Dokumente/Vereinbarungen/Schriftstücke.
134 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

Hinweis/Tipp • Überlegen Sie sich im Vorfeld ein einfaches aber flexibles System grafischer Symbole und
Strukturelemente.
• Lassen Sie sich beim Entwickeln dieser »Situationslandschaft« (auf dem Flipchart) ausrei-
chend Zeit und »holen Sie Ihr Publikum immer wieder ab«.
• Reduzieren Sie die Anzahl der »Schlüsselelemente« auf 4-5 und vermeiden Sie zu große
Komplexität.
• Sollten sich im Zuge des aktuellen Falls weitere neue »Baustellen« auftun, so fassen Sie
solche Einflusse soweit wie möglich zusammen und definieren Sie daraus einen weiteren
Fall. Zu viele Baustellen auf einmal verwirren alle Beteiligten und schaffen unnötige Dy-
namik!

Übungsbeschreibung: (zum Verständnis der Situation) In dem Beispielfall ging es in ei-

nem Konflikt zwischen einem Entwicklungsingenieur (der das Anliegen auch vorbrachte)
und einem Marketing-Produktmanager um ein Gutachten, das der Vertriebsmitarbeiter
eines Kunden angefordert hatte.

Definition der Strukturelemente allgemein Strukturelemente in unserem Fall

Strukturelemente
Die beteiligten (Haupt-)Personen • Unser Interessent (Entwicklungsingenieur),
sein Abteilungsleiter, eine Kollegin,
(Abteilung A)
• Marketing-Produktmanager, dessen Chef,
ein Kollege (Abteilung B)
• Vertriebsmitarbeiter beim Kunden, dessen
Chef (Kunde)

Abteilungen/Teamgrenzen die sie umfassen Entwicklung, Marketing, Kunde

Wesentliche Dokumente/Vereinbarungen und Ein Gutachten

Schriftstücke.

Originalton Trainer: Im nächsten Schritt werde ich nun gemeinsam mit Ihnen alle Ihre Fragen,
die Sie während der Übung gestellt haben,
• der Reihe nach erfassen,
• systematisieren, d. h. mit »Kästchen« versehen,
• und sie neben dem »Objekt«, das sie betrafen, positionieren.
Ich verwende dabei verschiedene »Kästchen« als Sinnbild für verschiedene Fragen. Ich möchte
Ihnen nämlich eine weitere – letzte – Klassifikation von Fragen vorstellen:
• »Fragen im Dreieck« nenne ich »Objektfragen«
• »Fragen im Sechseck« nenne ich »Beziehungsfragen«.

Während sich Objektfragen mehr auf »Details« zu den beteiligten Personen und rele-
vanten »Gegenständen« konzentrieren, fokussieren Beziehungsfragen die wechselseitigen
Abhängigkeiten und Relationen.
 Andreas Patrzek 135

»Objektfragen«
Betroffen Abteilung B »Beziehungsfragen«
Mitarbeiter A Abteilungsleiter

Wie ist?
Y Was bedeutet
dies für .... ?
Ansprechpartner

Abteilungs-
leiter
z

Gutachten Kunde
Wie wirkt
Was ist? sich dies aus?
Betroffen Kunde
Wie stehen
diese Personen zueinander?

Abteilungs-
leiter
x Kollegin

Interessent Wie stehen

diese Personen zueinander?

Wann ist? Betroffen Abteilung B

Nachfolgende Tabelle beschreibt die verschiedenen Arten von Fragen:

Typische Objektfragen Typische Beziehungsfragen

Zeitlicher Aspekt: Aspekt Ursache/Wirkung:

• Wann/seit wann? • Wie wirkt sich … aus auf …?
• Wie lange ? • Wie ist das Verhältnis zwischen …?
• Was genau zum Zeitpunkt xy? • Wie sind gegenseitigen Verflechtungen ….?
• …. • ….
Quantitative Aspekte: Aspekt: Emotionale Beziehung
• Wie viele? • Wie ist das Verhältnis zwischen …?
• Was? • Was verbindet die beiden Personen?
• Welchen Umfang hat … • Wie gehen beide miteinander um?
• … • …
Qualitative Aspekte: Aspekt: Erwartung
• Wie genau? • Was erwartet X von Y?
• Welcher Art? • Was erhofft sich X von Y?
• Was kennzeichnet …? • Was befürchtete X von Y?
• … • …
Personelle Aspekte: Aspekt: Austausch
• Wer? • Wozu benutzt X den Y?
• Welche Personen? • Wozu brauch X den Y?
• Wie ist die Person …? • Wo schützt X den Y?
• … • …
Weitere Aspekte: Weitere Aspekte:
• … • …
136 Einführung in die Grundlagen angewandter Fragekompetenz

Originalton Trainer: Wesentlich zum Verstehen von »lebendigen Systemen« ist ein Gleich-
gewicht beider Frageformen, wobei den Beziehungsfragen besondere Bedeutung zukommt:
Denn sie beleuchten die unterschiedlichen Verbindungen, Abhängigkeiten und Verflechtungen
zwischen den verschiedenen (Teil-) Elementen des Systems.

11.20
Videoanalyse mit Frageanalyse

Visualisierung der Übungsbeschreibung: Der Trainer analysiert nun Sequenz für Sequenz das Videoband
Fragen in der Übung und visualisiert die Fragen am Flipchart. Beispielhaft ergibt sich z. B. untenstehendes
Bild – mit dazu passenden Kommentaren.

Originalton Trainer: »Was fällt auf/was kann optimiert werden:

• Sehr wenig Beziehungsfragen
• Sehr sprunghaftes Frageverhalten
• Ungleichgewicht in der Frageintensität bei den verschiedenen Elementen.
• Manche Fragen wurden (mit ähnlichen Worten) doppelt gestellt.

Betroffen Abteilung B
Mitarbeiter A Abteilungsleiter
11
12 27 14
7 Y 3
23
17 Ansprechpartner 24

18

20 21 Abteilungs-
5
20 4 leiter
8 9 z
2
15
22
Gutachten Kunde

16
Betroffen Kunde

10
6
1 26 Abteilungs-
leiter
x Kollegin
25
11
13
Interessent
19

Betroffen Abteilung B

12.30
Mittagspause
 Andreas Patrzek 137

14.00
Wiederholung der Übung in zwei parallelen Kleingruppen

Übungsbeschreibung: Die eben skizzierte Übung mit der Frage-Analyse-Schrittfolge Transfer in

Kleingruppen
wird nun in zwei parallelen Kleingruppen anhand anderer Anliegen und Interessenten
wiederholt. (Zwei Videokameras mit TV-Geräten bzw. Beamern nötig.)

16.15
Zusammenfassung im Plenum

Originalton Trainer: Welche Erfahrungen haben Sie eben in den Kleingruppen gemacht. Las-
sen Sie uns dabei auch gleich den großen Bogen für das Seminar spannen: Worauf kommt es
bei optimaler Fragekompetenz an?

Übungsbeschreibung: Trainer schreibt auf Flip nochmals die Highlights mit.

16.45
Ende, Reflexion und Abschied

Übungsbeschreibung: Trainer hat auf dem Boden im Stuhlkreis eine große Schachtel
ausgebreitet, in der sich viel »Krimskrams« fi ndet: Schraubenzieher, Heftpflaster, Spiel-
zeugauto, Legostein, Zuckerstück, Brille, Ring, ….

Originalton Trainer: Nehmen Sie sich nun bitte jeder zwei Gegenstände aus der Schachtel, die Zusammenfassung,
für Sie die wesentlichen Erkenntnisse aus dem Seminar repräsentieren. Was brauchen Sie, um Reflexion und Ausblick
optimal fragen zu können. Berichten Sie Ihren Kollegen und mir auch, wie es Ihnen im Moment
geht und mit welchen Gedanken und Gefühlen Sie nun bald den »Nach-Hause-Weg« antreten.