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Erschienen in „Apotheker Berater“ Nr. 10/2008, Seite 20

15 Regeln für erfolgreiche Bankverhandlungen

1. Führen Sie Ihre Kreditverhandlungen stets frühzeitig. Dann sind Sie in einer besseren
Verhandlungsposition, als wenn Sie bereits unter finanziellem Druck stehen.
2. Legen Sie den Verhandlungstermin mit Ihrer Bank nicht in die „Feierabendphase“ Ihres
Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gespräches. Nehmen Sie
sich auf jeden Fall auch selbst genügend Zeit.
3. Erfüllen Sie das berechtigte Informationsbedürfnis Ihrer Bank.
4. Verhandeln Sie mit mehreren Banken und weisen Sie im Gespräch mit einer Bank ruhig darauf
hin.
5. Auf jeden Fall sollten Sie fundierte Vorstellungen über die Zukunftsperspektiven Ihrer Apotheke
äußern können. Lassen Sie sich dabei aber nicht zu überzogen optimistischen Prognosen
verleiten. Bleiben Sie realistisch.
6. Erläutern Sie Ihrer Bank genau, was und warum Sie etwas vorhaben. Beweisen Sie, dass sich
die Investition rechnet.
7. Führen Sie wichtige Kreditverhandlungen möglichst nicht allein. Nehmen Sie Ihren
Unternehmens- oder Steuerberater mit.
8. Erkundigen Sie sich danach, ob Ihnen die Bank günstigere Finanzierungsalternativen anbieten
kann. Fragen Sie auch nach öffentlichen Förderprogrammen.
9. Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen.
10. Bringen Sie für die berechtigten Sicherheitenwünsche der Bank Verständnis auf. Verweigern Sie
aber Sicherheiten da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen.
11. Verhandeln Sie nicht zuerst über Konditionen, sondern präsentieren Sie zunächst Ihr Konzept.
12. Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Lassen Sie sich die Effektivverzinsung errechnen
und erläutern sowie aufzeigen, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.
13. Laden Sie Ihren Kundenberater zur Kreditverhandlung auch einmal in Ihre Apotheke ein. Sie
haben dann sozusagen „Heimvorteil“ und können Konzepte, zum Beispiel den Umbau der
Räumlichkeiten, besser veranschaulichen.
14. Bereiten Sie umfassende Kreditunterlagen sorgfältig vor. Je nach Kredit benötigen Banken die
Bilanzen der letzten drei Jahre, einen Handelsregisterauszug, Grundstücksunterlagen sowie
Einblick in Ihre Unternehmensplanung.
15. Gestalten Sie Ihre Unterlagen optisch wie inhaltlich ansprechend und „bearbeitungsfreundlich“
(zum Businessplan auch: „Apotheker Berater“ Nr. 10/2006, S. 10 ff.).

Wichtiger Hinweis: Der Inhalt ist nach bestem Wissen und Kenntnisstand erstellt worden. Er wird
regelmäßig auf Aktualität überprüft und gegebenenfalls angepasst. Gleichwohl machen es die
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