Konflikt in der Einsatzzentrale

Fall 3

Relevante Fakten
Eine Assistentin, die ihre Arbeit auf dem Börsenparkett begann. Ich arbeitete 3 Jahre lang, von März 1986
bis Mai 1988, bei der Firt America Bank in New York.
Ich begann als Assistentin und arbeitete mich schließlich bis zum Verkauf bargeldloser Derivate hoch.
Spezialisierung auf Zinsswaps in verschiedenen Währungseinheiten
Als Assistent hatte er unter drei Vizepräsidenten gedient.
Eine Verkäuferin der Spitzenklasse namens Linda. extrem sprunghaftes und explosives Temperament, aber
hoch angesehen für ihre Fähigkeit, Geschäfte mit Lob und Erfolg für aggressives Geschäftsmanagement
abzuschließen.
Im September 1986, sechs Monate später, begann sie mit Linda an der Verhandlung über einen ihrer
größten Kunden, Poseidon Cruise Lines, zu arbeiten. (ein Kreuzfahrtunternehmen).
Poseidon ist seit 1,5 Jahren Kunde von FirstAmerica, und zwischen Linda, der Schatzmeisterin, und dem
Finanzdirektor des Kreuzfahrtunternehmens besteht eine enge Beziehung.
Poseidon, ein Unternehmen, das von der FirstBank bei kurzfristigen Finanzgeschäften Gewinne erhalten
hatte, gewährte Darlehen in Höhe von 20 und 30 Millionen USD.
 8. Poseidon wollte den Bau eines neuen Kreuzers in einer französischen Werft finanzieren. Das
luxuriöseste und größte Schiff der Flotte. Neues Geschäft oder Verhandlung der größten Operation der
Bank mit einer ziemlich komplexen Struktur. 700.000 über 5 Jahre.

9. Bau des Schiffes durch einen Franzosen, der die Zahlungstermine und die Höhe der Zahlungen unter
der Bedingung festlegte, dass die Zahlungen in Francs erfolgen.

10. Die Geschäftsführung und der Schatzmeister von Poseidon sind auf dem Devisenmarkt tätige
Personen mit Erfahrung auf anderen Devisenmärkten, die nicht mit komplexen Strukturen vertraut sind.

11. 3-monatige Sitzung zur Ausarbeitung der Strategie Vereinbarung über die Zahlung von 10 % an den
Bauunternehmer. Zweitens würde Poseidon für die ersten 3 Jahre Zinsen zahlen. Beide Unternehmen
würden Zinssätze pro Währung haben. Durchführung von gleichzeitigen Transaktionen.

Zahlung an das Kapital am Ende der drei Kinder als Garantie.

12. Linda überzeugt den Finanzdirektor. In der Theorie, dass ein viel größerer Betrag und die Zahlung
der Mindestbeträge einen geringeren Betriebsaufwand bedeuten würden. Geld sparen durch
Übertragung von Verantwortung.

13. Aggressive Geschäftsstrategie für den Kunden, Überzeugung des Vorgangs in vertraulicher Weise,
manipulierte Argumente, z. B. dass das Unternehmen Poseidon einen Anstieg der Wechselkurse
erleiden könnte, wenn die Überweisung durchgeführt wird, der Assistent aber nachweist, dass dieser
nicht mehr als 10 Punkte beträgt.

14. Die Informationen, die dem Kunden für die Struktur der Verhandlung gegeben wurden, waren sehr
weit von der Realität entfernt. Dem Kunden wurde ein Gewinn von 1,2 Millionen für die Bank genannt,
aber der tatsächliche Gewinn war doppelt so hoch. Und die rentabelste Operation in der Bank war eine
1,2.

15. Verfahren zur Ablehnung des Vorhabens durch die unmittelbar Beteiligten.

16. Informationen, die die Person in der Abteilung aus Erfahrung und Marktkenntnis kennt.

Problem
 Ethisches Dilemma einer Person in der Betriebsabteilung der FirstAmerican Bank bei einem
Geschäftsvorgang mit einem bekanntermaßen überbewerteten Kunden.
 Manipulation von Informationen zu Verhandlungszwecken. Aggressive Geschäftsstrategie, die
grenzenlos missbraucht wird und die die Entwicklung einer ganzen Institution gefährden kann.
 Fehlen von Regeln oder Strategien für die Verhandlungsführung, keine Beteiligung des Seite 1

Managements an groß angelegten Aktionen.

Kriterien für die Entscheidung
 Poseidon ist dem Wechselkursrisiko ausgesetzt, da seine Transaktionen in US-Dollar
abgewickelt werden.
 die Anfälligkeit der FirstBank America für Skandale oder Betrug
 Operation ohne Konsultation der Beteiligten.
 Persönliche Infragestellung der Art und Weise, wie eine andere Person verhandelt.
 Fehlen eines Leitfadens und ethischer Kriterien für die Verhandlung.
 3 Jahre Kundensupport sowie garantierte Vertrauens- und Sicherheitsoption.
 Schulungen und Kundenbindung, die zu großartigen Geschäften und zukünftigen größeren
Transaktionen führen können.
 Gelegenheit, das Projekt zum Bau des größten Kreuzfahrtschiffs des Unternehmens zu
unterstützen.

Alternativen
 Setzen Sie die Verhandlungen fort und empfehlen Sie über Linda oder schriftlich Ihren
ehemaligen Vorgesetzten, einen Verhaltenskodex für künftige Verhandlungen aufzustellen.

 Brechen Sie die Verhandlung ab und hinterlassen Sie einen schlechten Eindruck beim
Kunden, indem Sie zukünftige Anfragen aufgrund von Zweifeln ausschließen.

 Überdenken Sie die Verhandlung, um zukünftige Geschäfte mit diesem Kunden oder mit
dem Kreis der Geschäftsleute, die er besucht, nicht zu verlieren und um Lindas Ruf zu
sichern. Erstellung eines Dokuments oder eines Akts zur Klärung des Geschäfts.
Empfohlene Alternative und umzusetzender Aktionsplan sowie erwartete
Ergebnisse.

Option: Überdenken Sie die Verhandlung, um zukünftige Geschäfte mit diesem Kunden oder mit dem Kreis der
Geschäftsleute, die er frequentiert, nicht zu verlieren und um Lindas Ruf zu sichern. Erstellung eines Dokuments
oder eines Akts zur Klärung des Geschäfts.

Erwartete Ergebnisse
Es müssen Ethikkodizes aufgestellt werden, um die Position gegenüber aktuellen oder potenziellen Kunden zu
stärken, die versucht sein könnten, die Verkäufer zu unethischem Verhalten zu bewegen. Dies kann ein sehr
wertvolles Instrument sein, denn ethisches Verhalten ist nicht nur moralisch richtig, sondern auf lange Sicht
auch praktisch richtig, da es sich auf künftige Geschäfte auswirken wird.
Da diese Verhandlung für das Unternehmen von Nutzen ist, wird die Umsetzung des Ethikkodexes mit dieser
Alternative dazu führen, dass das Betriebspersonal, ob Linda, für die Anwendung ethischer und moralischer
Grundsätze sensibilisiert wird und ethisches Verhalten im täglichen Handeln gefördert wird, so dass andere
Verhandlungen in einem "Win-Win"-Umfeld geführt werden und Transparenz gewährleistet ist.
Auch wenn die Verhandlungsstrategie von Vertriebsmitarbeitern in den meisten Fällen in Frage gestellt wird, so
ist es doch ihre Aufgabe und Kompetenz, für die sie eingestellt wurden, zu verkaufen, aufgeschlossen zu
arbeiten, die Rentabilität zu steigern und die Konnektivität zu erhöhen, was jedes Unternehmen stärkt.
Es ist an der Zeit, Einzelinteressen zurückzustellen, wir müssen uns an einem nationalen Standpunkt orientieren,
groß denken, die Ressourcen der Natur nutzen, aufgeschlossen und partizipativ arbeiten, Teil des Wandels sein,
die Anstrengungen zur Steigerung der Produktion und der Wettbewerbsfähigkeit bündeln und dafür sorgen, dass
große und kleine Unternehmen mit effizienten Mitarbeitern und Beamten gestärkt werden, die ihr Wissen mit
ethischen und moralischen Grundsätzen anwenden.