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Roleplay-Training
berblick Q3-Q4/2016
Version 1.0

Bei den Pitchologie-Roleplay-Trainings handelt es sich um

eine Form von Szenariotrainings. Diese Form des
Trainings ermglicht eine sichere Umgebung, um
verschiedene Szenarien und Situationen durchzuspielen
zu simulieren.
Das Training wird in Kleingruppen mit regelmig
5 bis maximal 12 Teilnehmern durchgefhrt.
Je nach Kundenwunsch werden die Trainings von
einem oder zwei Trainern durchgefhrt. Die
Trainings knnen auf 1, 1,5 oder 2 Tage angesetzt
werden.
Roleplay-Trainings sind sowohl fr erfahrene
Vertriebler als auch fr Einsteiger geeignet. Wir
knnen die Trainings fr heterogene Gruppen
oder zum Beispiel fr die innerbetriebliche
Weiterbildung von Auszubildenden aufbereiten.

Bei all unseren Aktivitten setzen wir auf ein persnliches,

direktes und innovatives Vorgehen. Dabei Pitchologie ist
nicht das, was Sie von einem klassischen
Trainingsanbieter erwarten. Das liegt daran, dass wir auch
kein klassischer Trainingsanbieter sind.
Wir sind Berater, wir sind Analysten, die auch Trainings
anbieten. Die Relevanz unserer Trainings entsteht also
nicht nur aus Methoden einer Methodenkompetenz -,
sondern vielmehr ber unsere Erkenntnisse ber den
Markt.
Was bedeutet das? Wir bringen unser Wissen in einer Art
Komplementrberatung ein und nutzen unsere
Erkenntnisse, um in einer frischen Art und Weise
Coachings und Trainings zu realisieren.
Dabei liefern wir neue Ideen fr die vertriebliche
Ansprache und wie deren Vor- bzw. Nachbereitung
aussehen kann oder wie Modelle angepasst werden
knnen.

So laufen die Rollenspiel-Trainings ab:

Vorbereiten, ausprobieren und gemeinsam lernen
In der Regel erhalten die Teilnehmer im Vorfeld des
Trainings einen dezidierten Fall eine Kundensituation -,
die es gilt umzusetzen bzw. der es zu begegnen gilt.
Jeder Teilnehmer fhrt mit dem Coach ein Gesprch auf
Basis der definierten Parameter. Im Anschluss gibt es
Feedback aus dem Auditorium und vom Trainer. Einzelne
Facetten werden herausgefiltert, Optionen diskutiert und
Alternativen besprochen. So bekommt jeder Teilnehmer
von jedem Teilnehmer Feedback.
Jeder Teilnehmer sieht, wie andere auf ihm bekannte
Situationen reagieren. Der Lerneffekt und Mehrwert wird
durch den Wechsel der Perspektive, das Zeigen von
Optionen, konkrete Empfehlungen und die Diskussion mit
Peers erzielt.
Die Vorteile eines solchen Trainings sind mannigfach:
In vertrauter Umgebung kann Neues getestet werden,
Anstze fr kreative Problemlsungen werden gefunden,
Zuhren, Denken und das Erarbeiten von neuen
Handlungsoptionen wird gebt. Wissen oder Meinung wird
reflektiert, Einsichten gewonnen und Erkenntnisse daraus
gezogen.

Werden die Roleplay-Trainings alleinstehend

einzeln gebucht, sieht der Ablauf wie folgt aus:
Zunchst findet ein Briefing durch bzw. mit dem
Auftraggeber statt. Ziele werden besprochen,
Probleme diskutiert und Anforderungen errtert.
Ferner werden die Meilensteine abgestimmt.
Der Auftraggeber bekommt Unterlagen zur
Ansprache bzw. zur Einladung der Teilnehmer.
Optional wird ein (telefonisches) Vorgesprch mit
den Teilnehmern gefhrt. Die Teilnehmer erhalten
rechtzeitig vor dem Termin die bentigten
Unterlagen wie zum Beispiel die Fallstudie oder
ausgewhlte Trainingsunterlagen.
Das eigentliche Training ist eine Mischung aus
Vortrag, Diskussion und berwiegend dem
Rollenspiel. Der genaue Ablauf hngt von der
Gre der Gruppe und den Anforderungen des
Auftraggebers ab. So knnen optional die
einzelnen Sessions mit den Teilnehmern
aufgezeichnet werden (Audio oder Video).
Im Anschluss an das Training meistens innerhalb
von 5 Tagen erhalten die Teilnehmer ein
individuelles Feedback zu ihrem Rollenspiel und
ergnzende Informationen. Optional wird ein
De-Briefing-Call angeboten.
Etwa 5 Tage nach dem durchgefhrten Training
gibt es ein De-Briefing mit dem Auftraggeber. Hier
werden zentrale Ergebnisse vorgestellt, Strken
und Schwchen beschrieben und mgliche
Handlungsoptionen aufgezeigt.

Roleplay-Trainings sind sowohl fr erfahrene Vertriebler als

auch fr Einsteiger geeignet. Wir knnen die Trainings fr
heterogene Gruppen oder fr die innerbetriebliche
Weiterbildung aufbereiten.

ROLEPLAY TRAINING:
Pitch kurz
Inhalte
Simulation von spontanen oder zeitlich
begrenzten Gesprchssitatuationen.

Zielgruppe
Seller, die kreativ(er) in zeitkritischen
Situation erfolgreich agieren wollen.

Nutzen
Gewinnung von neuen Ideen und
Methoden fr die Gesprchsgestaltung.

In der Krze liegt die Wrze? Ja und nein! Was kann in ein 5-, 10oder 20-mintiges Gesprch gepackt werden? Und was will ich
eigentlich erreichen? Durch gezieltes Durchspielen von
Optionen knnen eigene Handlungsmuster erarbeitet werden.
Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?
Intensivtraining in Kleingruppen
Erkenntnisse stehen im Mittelpunkt
Praktische Einsichten fr den Alltag

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Wirksame Tipps und risikofreies Ausprobieren in respektvoller

und vertrauter Umgebung: Szenario-Trainings ermglichen
dieses praxisnahe Erlebnis.

ROLEPLAY TRAINING:
Erstgesprch
Inhalte
Erkenntnisgewinn durch Praxistraining
fr die Bedarfsermittlung, das
Kennenlernen & Co.

Zielgruppe
Selbermacher, Dialogmeister,
Lsungsfinder und alle, die es werden
wollen.

Nutzen
Erweiterung des eigenen Repertoires
durch sehen, machen, besser machen.

Ausprobieren und gemeinsam lernen: Wie baue ich ein

Erstgesprch erfolgreich auf; wie bereite ich mich vor und
welche Klippen gilt es zu umschiffen? Dies und noch viel mehr
erleben Teilnehmer in diesem Training.
Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?
Austesten von Grenzsituationen
Um Dialogkonzepte (neu) zu entwickeln
Mgliche Varianten erkunden

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Wissen oder Meinung wird reflektiert, Einsichten gewonnen

und Erkenntnisse daraus gezogen: Das sind die
Rollenspiel-Trainings.

ROLEPLAY TRAINING:
Bedarfsermittlung
Inhalte
bungen fr die Priorisierung von
Themen sowie das Fhren von
Gesprchen.

Was will der Kunde wirklich, wo liegen die eigentlichen

Anforderungen und wie kann ich zwischen Anforderungen des
Individuums und der Organisation unterscheiden? In diesem
Training wird die nachhaltige Bedarfsermittlung entwickelt.

Zielgruppe
Jedermann, der die tatschlichen
Anforderungen seiner Kunden
herausfinden will.

Nutzen
Verbesserung des eigenen
Leistungsstands durch sehen, machen,
besser machen.

Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?

Um Verhaltensmuster zu durchbrechen
Um neue Ideen zu gewinnen
Um hartes aber faires Feedback zu bekommen

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Einsichten werden zu Erkenntnissen. Vorwnde und

Hemmnisse werden abgebaut. Und zwar nicht durch
Frontalbeschallung sondern durch einfach- mal- selber
machen.

ROLEPLAY TRAINING:
Information & Diskussion
Inhalte
Rollenspiel mit dem Ziel,
Kundenwahrnehmung und -Dialog zu
verbessern.

Wo liegt der Unterschied zwischen Vorwand und Einwand, wie

kann ich den Kunden von meiner Leistungsfhigkeit
berzeugen und wie stelle ich durch Erkenntnisse Vertrauen
her? Dies und mehr wird in den Rollenspielen herausgearbeitet.

Zielgruppe
Vertriebler, die den Kunden ber
Erkenntnisse und Einsichten begeistern
wollen.

Nutzen
Problem- und Kundensituationen im
vertrauten Umfeld ben und zu
meistern lernen.

Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?

Trainer- und Peerfeedback; direkt und offen
Sicherheit gewinnen; Ideen ausprobieren
Praktische Einsichten im Alltag

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Steigerung des Lerntransfers durch direktes Feedback,

szenariospezifische Empfehlungen und sehen, wie es andere
machen: Das macht die Rollenspiel-Trainings so wertvoll.

ROLEPLAY TRAINING:
Mehrwertdiskussion
Inhalte
Intensive Praxisbungen, in denen ber
Nutzen statt Features gesprochen wird.

Mehrwerte zu vermitteln ist eine der grten

Herausforderungen im Vertrieb egal ob gegen den
Wettbewerb oder gegen Vorbehalte. Dieses Training ist eine
Spielwiese, um das eigene Vorgehen zu entwickeln.

Zielgruppe
Jeder, der besser ber Nutzen und
Mehrwerte verkaufen will statt ber
Preise.

Nutzen
Neue Prinzipien und Motive des
Handelns werden ins Tagesgeschft
bernommen.

Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?

Aktives Ausprobieren eigener Ideen
Grenzen erkennen und versetzen
Anregungen von Peers- und Trainern

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Ein relevantes Thema mit spezifischen Konflikten wird

unterschiedlich behandelt. So entstehen Einsichten, die zu
Erkenntnissen werden. Aus Rollenspiel wird Sicherheit im
Alltag.

ROLEPLAY TRAINING:
Konfrontation
Inhalte
Simulation von kritischen
Gesprchssituationen mit dem Ziel zur
Lsungsfindung.

Nicht jedes Gesprch verluft reibungslos. Oft wird Einwand

nicht von Vorwand unterschieden; Meinungsverschiedenheiten
verhindern den Abschluss. So oder so: Dieses Training ist eine
Spielwiese, um Konflikten gerecht zu werden.

Zielgruppe
Menschen, die Auseinandersetzungen
im Vertrieb besser meistern wollen.

Nutzen
Erkennen von Schwchen aber auch
Strken, gezielte Anstze fr
Verbesserungen.

Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?

Lsungshilfe bei Kommunikationsproblemen
Verhaltensmuster ausprobieren
Kugelsicher werden

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Aha-Effekte, positives und negatives Erleben und direktes

Feedback, machen die Roleplay-Trainings zu einem
aktivierenden Lsungsgestalter fr die Teilnehmer.

ROLEPLAY TRAINING:
Negotiation
Inhalte
Spielerisches Erarbeiten von
Verhaltensmustern in Verhandlungen.

Vertrieb beginnt, wenn der Kunde nein sagt. Verhandelt wird

immer und jederzeit! In diesem Rollenspiel geht es darum,
Gesprche sinn- und mehrwertstiftend zu fhren, Einwand von
Vorwand zu trennen und Ergebnisse zu erzielen.

Zielgruppe
Alle Seller, die professionelle
Verhandlungspartner sein wollen.

Nutzen
Reaktionen auf Eventualitten erfahren
und fr den Alltag umsetzen.

Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?

Austesten von Grenzsituationen
Lsungshilfe bei Kommunikationsproblemen
Gesprchsoptionen ausprobieren

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fr kreative Problemlsungen werden gefunden, Zuhren,
Denken und das Erarbeiten von neuen Handlungsoptionen
wird gebt.

ROLEPLAY TRAINING:

Fachentscheider-/ BDM-Ansprache
Inhalte
Gesprche mit Fachentscheidern
planen, umsetzen und fhren.

Fachentscheider aus Marketing, HR & Co. beeinflussen immer

mehr IT-Investitionen. Hier gilt es, die richtige Ansprache die
richtigen Themen zu finden. Im Rollenspiel knnen Themen
und Muster gebt, angepasst und erweitert werden.

Zielgruppe
IT-Vertriebler, die nicht mehr nur an
die IT verkaufen wollen; sondern an
BDMs.

Nutzen
Risikofreies Erproben von eigenen
Ideen und konkretes Feedback zur
Optimierung.

Warum sollten Sie sich fr dieses Training entscheiden?

Knifflige Gesprchssitatuationen meistern
Konstruktive Gesprche aufbauen
Intensivtraining in Kleingruppen

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