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ber

Kundenklassifizierung,
Segmentierung und
Zielgruppen oder:
Wer ist mein Kunde
und warum?

BER
MICH

& warum ?

Positionierung
Positionierungskonzept fr
jedes Zielsegment
Inhalte, Produkte, Ansprache,
etc.

Positionierung

Segmentierung

Gruppierung, Cluster Sub-Set an


Kunden,

Social Selling

Segmente werden anhand ihrer


Attraktivitt bewertet
Definiertes Set an
Kunden/Unternehmen, die
angesprochen werden (sollen)

Segmentierung
Targeting

Targeting

Social Selling
Beziehungen aufbauen
Kommunikation fhren

Account
Based
Marketing
(& Vertrieb)

Segmentierung

Targeting
Positionierung

Social Selling

Account
Based
Marketing

Segmentierung

(& Vertrieb)
Targeting

Kunden-Priorisierung
Generierung neuer Kontakte
Account-Planung
Flied-Marketing (Veranstaltungen)
Relationships

Positionierung

Social Selling

Zeitdiebe
-

& Fazit

An Euch

Wer ist mein Kunde und warum?

Unter Marktsegmentierung versteht man die


Bildung von Teilmrkten, die im Hinblick auf die
ausgewhlten kaufverhaltensrelevanten Kriterien
mglichst homogen und untereinander mglichst
heterogen sind.

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Branchenbezogene Kriterien
Art der Branche, Konkurrenzintensitt,
Branchenkonjunktur

Unternehmensbezogene Kriterien
Umsatzgrenklasse, Mitarbeiter, Kaufverhalten

Gruppenbezogene Kriterien
Gre/Zusammensetzung des Buying Centers,
Rollenvertreilung

Personenbezogene Daten
Demografische Merkmale, Verhaltensmerkmale

4 Cluster der
Branche
Maschinenbau

Das erste Cluster zeichnet sich dadurch aus, dass es insgesamt 20,8% der Unternehmen aber nur
11,9% der Vollzeitquivalente enthlt.
Das vierte Cluster enthlt hingegen viele mittelgroe Unternehmen, also solche mit 10-49 oder 5099 Beschftigten.
Das zweite Cluster beinhaltet 32,7% der Unternehmen mit mehr als 100 Beschftigten und erklrt
rund 34% der Gesamtanzahl an Beschftigten

Segmentierung
Neue Wege gehen

Customer
Tiering

Bedarfsorientiere
Segmentierung

Demografisch /
Firmo-grafisch

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Herausforderung

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Messbar
Die Werte der fr die Segmentierung genutzten Variablen mssen
mit einem vertretbaren Aufwand ermittelt werden knnen.
Substantiell
Das Marktsegment muss von seiner Gre und seinem
Gewinnpotential her ausreichend gro sein, um eine separate
Bearbeitung wirtschaftlich zu rechtfertigen.
Erreichbar
Das Segment muss effektiv erreichbar und bedienbar sein.
Trennbar
Die Segmente mssen unterschiedlich genug sein und auf
unterschiedliche Ausprgungen des Marketing-Mix auch
verschieden reagieren.
Machbar
Es muss mglich sein, die einzelnen Segmente durch effektive
Marketingprogramme gesondert anzusprechen und daraus
Vorteile abzuleiten

gut definierte Gruppe an Kunden (die in einer


Periode) adressiert werden sollen.

Pro & Contra

Targeting
Targeting vs. Client Centric

Inhalte (inkl. Image)


Preis
Produkte

Preis

Leistung

Produkte-/Produktdifferenzierung

Bedarfe des Kunden & Positionierung des


Wettberbs

Position zum Markt / zum Kunden

Position zum Markt / zum Kunden hier am Beispiel


Nichtkunden
Mittelfristig: Ermittlung der Bedarfe, Anforderungen etc. auf Ebene eines einzelnen KUNDEN

Erkenntnisse, Inhalte, Wissen

Vertrieb

Vertrieb

Positionierung
Positionierungskonzept fr
jedes Zielsegment
Inhalte, Produkte, Ansprache,
etc.

Positionierung

Segmentierung

Gruppierung, Cluster Sub-Set an


Kunden,

Social Selling

Segmente werden anhand ihrer


Attraktivitt bewertet
Definiertes Set an
Kunden/Unternehmen, die
angesprochen werden (sollen)

Segmentierung
Targeting

Targeting

Social Selling
Beziehungen aufbauen
Kommunikation fhren

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