Sie sind auf Seite 1von 14

Wie Man Freunde Gewinnt

Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden

Wie dieses Buch entstand- und warum


"Untersuchungen des Carnegie Instituts fr Technologie haben besttigt, dass
selbst in so technischen Berufen wie dem des Ingenieurs nur 15% des finanziellen
Erfolges auf Konto des technischen Knnens gehen, der ganze Rest von 85% aber
dem Geschick im Umgang mit Menschen zuzuschreiben ist- der Persnlichkeit
und den Fhrungseigenschaften."..."Fachlich tchtige Ingenieure, Buchhalter,
Architekten oder Angehrige irgendeines anderen Berufes findet man jederzeit
auch fr ein durchschnittliches Gehalt. Ein Mensch dagegen, der auer dem
Fachwissen auch noch die Fhigkeit mitbringt, seine Ideen auszudrcken, eine
leitende Stellung zu bekleiden, andere zu begeistern- eine solche Person wird mit
Gold aufgewogen."
Erster Teil
Grundregeln fr den Umgang mit Menschen
"Nur wenige Verbrecher in Sing Sing halten sich fr schlecht. Sie betrachten sich
als Menschen wie Sie oder ich. Sie sind jederzeit mit Erklrungen und
Begrndungen zur Hand. Jeder kann Ihnen haargenau sagen, warum er einen
Safe knacken oder den Revolver ziehen musste. Die meisten versuchen ihre
asoziale Handlungsweise durch mehr oder weniger fadenscheinige Argumente
sogar vor sich selbst zu rechtfertigen und sind berzeugt, dass man sie nie
htte einsperren drfen."
"Kritik ist nutzlos, denn sie drngt den anderen in die Defensive, und gewhnlich
fngt er dann an, sich zu rechtfertigen. Kritik ist gefhrlich, denn sie verletzt den
Stolz des anderen, krnkt sein Selbstgefhl und erweckt seinen Unmut."
"Der weltberhmte Psychologe und Verhaltensforscher B. F. Skinner bewies durch
seine Versuche, dass ein Tier das fr gutes Benehmen belohnt wird, viel schneller
lernt und das Gelernte weitaus besser behlt als ein Tier, das fr schlechtes
Benehmen bestraft wird. Sptere Untersuchungen haben gezeigt, dass das
gleiche fr die Menschen gilt. Durch kritisieren erzielen wir keine nachhaltige
Besserung und erregen oft Unmut."
"So ist die menschliche Natur: Jeder ist im Unrecht, nur nicht der Missetter
selbst. Wir machen es alle genauso. Denken Sie deshalb an Al Capone, Crowley
und Albert Fall, wenn Sie morgen Lust verspren, jemanden zu kritisieren.
Vergessen Sie nicht: Vorwrfe sind wie Brieftauben, sie kehren immer wieder in
den eigenen Schlag zurck. Seien wir uns darber im klaren, dass ein Mensch,
den wir tadeln, sich womglich rechtfertigen wird und uns seinerseits verurteilt.
Oder dass er es hlt wie der sanftmtige Taft und erklrt: Ich sehe nicht, wie ich
htte anders handeln knnen."

"Mchten Sie gerne den einen oder anderen Menschen aus Ihrem
Bekanntenkreis ein bisschen ndern, ein bisschen umerziehen und bessern? In
Ordnung. Ich bin ganz mit Ihnen einverstanden. Aber warum beginnen Sie nicht
bei sich selbst? Fr Sie schaut nmlich dabei mehr heraus, als wenn Sie an
anderen herummodeln- und es ist auch viel weniger gefhrlich. <<Jeder kehre
den Schnee vor seiner Tr und kmmere sich nicht um das Eis, das auf dem Dach
des Nachbarn liegt>> sagt ein chinesisches Sprichwort."
"Benjamin Franklin, der in seiner Jugend ausgesprochen taktlos war, wurde spter
ein so geschickter Diplomat, dass man ihn als Botschafter nach Frankreich
entsandte. Das Geheimnis seines Erfolges? <<Ich sage ber niemanden etwas
Schlechtes und ber jeden alles Gute, das ich ber ihn wei>>"
"Die Gre eines groen Mannes zeigt sich darin, wie er die kleinen Leute
behandelt"- Carlyle
"Anstatt die Menschen zu verurteilen, sollten wir besser versuchen, sie zu
verstehen. Versuchen herauszufinden, warum sie so und nicht anders handeln.
Das ist vermutlich eintrglicher und interessanter als Kritik. Dadurch schaffen wir
eine Atmosphre der Sympathie, Nachsicht und Gte. <<Alles verstehen heit,
alles verzeihen.>>"
Regel 1: Kritisieren, verurteilen und klagen Sie nicht
Die hohe Kunst, Menschen richtig zu behandeln
"Haben Sie je darber nachgedacht, dass es auf der ganzen Welt nur einen
einzigen Weg gibt, einen Menschen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun?
Mann muss erreichen, dass er es selber tun will! Eine andere Mglichkeit gibt es
nicht."
"Der strkste Trieb in der menschlichen Natur ist der Wunsch, bedeutend zu sein"
"Williams James sagte: <<Eine unausrottbare Eigenschaft im Wesen des
Menschen ist sein Verlangen nach Anerkennung.>>"
"Wenn es mglich ist, dass der Geltungstrieb Menschen in die Arme des
Wahnsinns treibt, so kann man sich leicht vorstellen, was man mit ehrlicher
Anerkennung beim normalen Menschen zu erreichen mag."
"<<Ich betrachte meine Fhigkeit, die Menschen zu begeistern, als meinen
grten Vorteil>> sagte Schwab. <<Durch Anerkennung und Aufmunterung kann
man in einem Menschen die besten Krfte mobilisieren. Nichts ttet hingegen
seinen Ehrgeiz so grndlich wir Kritik von Vorgesetzten. Ich kritisiere nie
jemanden. Ich glaube, dass man die Menschen zur Arbeit anspornen muss.
Deshalb lobe ich ebenso gerne, wie ich ungern tadle. Bin ich mit einer Leistung
zufrieden, so anerkenne ich sie aufrichtig und gehe grozgig mit Lob um.>> So
also machte Schwab. Was aber tut der Durchschnittsmensch? Das genaue
Gegenteil. Wenn ihm etwas nicht gefllt, kanzelt er seinen Untergebenen ab, ist
er jedoch zufrieden, so sagt er kein Wort.""

"Hier ruht einer, der sich zeitlebens mit Menschen umgeben hat, die klger waren
als er"-Carnegie
"Wir betrachten oft unseren Ehepartner als etwas Selbstverstndliches, dass wir
gar nicht daran denken, ihm unsere Anerkennung zu zeigen."
"Natrlich kommt man mit seichter, selbstschtiger und falscher Schmeichelei
bei klugen Menschen selten an. Das ist auch richtig so, obschon es auch unter
ihnen Menschen gibt, die so sehr nach Anerkennung hungern und drsten, dass
sie unbesehen alles schlucken."
"Woran erkennt man den Unterschied zwischen Anerkennung und Schmeichelei?
Ganz einfach: Die eine ist echt, die andere unecht. Die kommt aus dem Herzen,
die andere aus dem Mund. Die eine ist selbstlos, die andere selbstschtig."
"Frchte dich nicht vor Feinden, die dich angreifen. Hte dich vor den Freunden,
die dir schmeicheln."- General Obregon
"Emerson sagte: <<Jeder Mensch, mit dem ich zu tun habe, ist mir in irgendeiner
Beziehung berlegen, und ich kann von ihm lernen.>> Wenn das fr Emerson
galt, gilt es dann nicht tausendmal mehr fr Sie und fr mich? Hren wir damit
auf, immer nur an unsere Vollkommenheit und an unsere Wnsche zu denken.
Versuchen wir doch, die guten Seiten der anderen zu entdecken. Vergessen wir
die Schmeichelei und spenden wir aufrichtige, ehrliche Anerkennung. Wenn wir
<<aufrichtig anerkennen und grozgig loben>>, wie Schwab sagte, werden die
Menschen unsere Worte bewahren und sich eine Ewigkeit daran erinnern- noch
Jahre, nachdem wir sie lngst vergessen haben."
Regel 2: Geben Sie ehrliche und aufrichtige Anerkennung
Man muss den Fisch mit einem Kder locken, der ihm schmeckt
"Deshalb gibt es auf der ganzen Welt nur eine einzige Methode, um andere
Menschen zu beeinflussen: mit ihnen ber das zu sprechen, was sie haben
mchten, und ihnen zeigen, wie sie es bekommen knnen."
"Professor Harry A. Overstreet schrieb in seinem aufschlussreichen Buch ber das
menschliche Verhalten: <<Jede Handlung geht auf einen ursprnglichen Wunsch
zurck...und der beste Rat an alle, die im Geschft, zu Hause, in der Schule oder
in der Politik einflussreich sein mchte, lautet deshalb: Mann muss immer zuerst
beim anderen das Bedrfnis wecken, das zu tun, was wir von ihm wnschen.
Wem dies gelingt, der hat die ganze Welt auf seiner Seite. Der andere aber
wandelt auf einsamem Pfad."
"Wenn es berhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt, so besteht es in der
Fhigkeit, sich auf den Standpunkt des anderen zu stellen und die Dinge ebenso
von seiner Warte aus zu betrachten wie von unsere."- Henry Ford
"Ein Mensch, der sich in die Lage der anderen versetzen kann und Verstndnis
aufbringt fr deren berlegungen, braucht um seine Zukunft nicht zu bangen."Owen D. Young

Regel 3: Wecken Sie in andern lebhafte Wnsche


Zusammenfassung: Grundregeln fr den Umgang mit Menschen
#1 Kritisieren, verurteilen und klagen Sie nicht
#2 Geben Sie ehrliche und aufrichtige Anerkennung
#3 Wecken Sie anderen lebhafte Wnsche

Zweiter Teil
Sechs Mglichkeiten, sich beliebt zu machen
Wer sich fr andere interessiert, ist berall willkommen
"Wer sich fr andere interessiert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde als
jemand, der immer nur versucht, die andern fr sich zu interessieren, in zwei
Jahren."
"Der Psychologe Alfred Adler schrieb: <<Der Mensch, der sich fr seine
Mitmenschen nicht interessiert, hat im Leben die meisten Schwierigkeiten und
fgt anderen am meisten Schaden zu. Solche Menschen sind die Ursache allen
menschlichen Elends."
"Ein alter, berhmter rmischer Dichter sagte: <<Wir interessieren uns fr die
andern, wenn sie sich fr uns interessieren.>>"
Regel 1: Interessieren Sie sich aufrichtig fr die anderen
Der erste Eindruck ist entscheidend
"Das Kritisieren habe ich ebenfalls aufgesteckt. Anstatt dauernd etwas zu
bemngeln, teile ich nun Anerkennung und Lob aus. Ich habe aufgehrt,
unablssig von meinen eigenen Wnschen zu sprechen, und versuche nun, mich
in die Situation der anderen zu versetzen. Das alles hat mein Leben buchstblich
verndert. Ich bin ein ganz anderer Mensch geworden, glcklicher und reicher,
reicher vor allem an Freundschaft und Zufriedenheit- den beiden einzigen Dingen,
auf die es im Leben letztlich ankommt."
"Die wirksamste Methode, seine Heiterkeit zurckzugewinnen, wenn man sie
verloren hat, besteht deshalb darin, sich so zu verhalten, zu handeln und zu
sprechen, als ob man bereits wieder frhlich wre...Jeder Mensch sucht nach dem
Glck- und es gibt einen sicheren Weg, es zu finden: Mann muss seine Gedanken
kontrollieren. Glck hngt nicht von ueren Umstnden ab, sondern von
unserem inneren Zustand.
Nichts was wir haben oder was wir sind oder wo wir sind oder was wir tun, macht
uns glcklich oder unglcklich, sondern wie wir uns dazu stellen. Zwei Menschen
knnen sich am gleichen Ort befinden und das gleiche tun, beide mgen gleich
viel Geld und Ansehen besitzen- und doch kann der eine todunglcklich sein und
der andere glcklich. Der Grund dafr liegt in ihrer verschiedenen geistigen
Einstellungen zu den ueren Umstnden."

"...denn an sich ist nichts weder gut noch bse, das Denken macht es erst dazu"Shakespeare (Hamlet)
"Wann immer Sie das Haus verlassen, denken Sie daran: Kopf hoch, Kinn zurck,
tief einatmen, nehmen Sie die Sonne in vollen Zgen in sich auf; gren Sie Ihre
Bekannten mit einem Lcheln; legen Sie Ihr Herz in Ihren Hndedruck. Haben Sie
keine Angst, dass man Sie missverstehen knnte, und verschwenden Sie keine
Gedanken an Ihre Feinde. Werden Sie sich klar, was Sie tun mchten, und steuern
Sie dann ohne Umwege auf Ihr Ziel los. Denken Sie unablssig an Ihre groen
Plne, und im Laufe des Tages werden Sie feststellen, dass Sie unbewusst alle
Gelegenheiten ergreifen, die Sie der Erfllung Ihrer Wnsche nherbringen. Malen
Sie sich in Gedanken den tchtigen, verantwortungsbewussten, bedeutenden
Menschen aus, der Sie sein mchten, und mit diesem Vorbild vor Ihrem geistigen
Auge werden Sie sich von Stunde zu Stunde immer deutlicher in diesen
Menschen verwandeln...Gedanken sind mchtig. Die richtige innere EinstellungMut, Offenheit, Freundlichkeit- ist ein Grundpfeiler des Erfolges. Das richtige
Denken ist an sich schon eine kreative Ttigkeit. Der Wunsch hat Aussicht auf
Erfllung. Wir werden so, wie wir aus tiefstem Herzen sein mchten. Darum Kopf
hoch, Kinn zurck. In jedem von uns steckt ein Funke gttlicher Schpfungsgabe."
"Wer kein freundliches Gesicht hat, soll keinen Laden aufmachen."- chinesisches
Sprichwort
Regel 2: Lcheln Sie!
Ein gutes Gedchtnis ist Gold wert
"Jim Farley entdeckte schon frh, dass der Durchschnittsmensch an seinem
eigenen Namen mehr interessiert ist als an allen anderen Namen der Welt
zusammen. Wer den Namen eines anderen behlt und ihn immer wieder
ausspricht, macht dem Betreffenden ein diskretes, aber sehr wirkungsvolles
Kompliment."
"Eine der einfachsten, naheliegendsten und wirksamsten Methoden, andere
Menschen fr sich zu gewinnen, besteht darin, dass man sich an ihren Namen
erinnert und sie in ihrer Selbstachtung bestrkt."
Regel 3: Vergessen Sie nie, dass fr jeden Menschen sein Name das schnste und
wichtigste Wort ist
Der gute Zuhrer ist der beste Gesellschafter
"Man kann einem anderen Menschen kaum ein greres Kompliment machen, als
wenn man ihm aufmerksam zuhrt. Jack Woodford schrieb in einem seiner
Bcher: <<Es gibt nur wenige Menschen, die sich nicht geschmeichelt fhlen,
wenn man ihnen seine ungeteilte Aufmerksamkeit schenkt.>>"
"Im Reader's Digest stand einmal zu lesen: <<Viele Menschen rufen einen Arzt,
und dabei fehlt ihnen weiter nichts als ein Zuhrer.>>"
"Vergessen Sie nie, dass Ihr Gesprchspartner hundertmal mehr an sich selbst,
seinen Wnschen und Problemen interessiert ist als an Ihnen und Ihren

Problemen. Seine Zahnschmerzen sind ihm wichtiger als die Hungersnot in


Indien, an der eine Million Menschen zugrunde gehen. Ein Furunkel in seinem
Nacken beschftigt ihn mehr als vierzig Erdbeben in Afrika. Denken Sie daran,
wenn Sie das nchste Mal ein Gesprch anknpfen."
Regel 4: Seien Sie ein guter Zuhrer. Ermuntern Sie andere, von sich selbst zu
sprechen
Wie man das Interesse der anderen gewinnt
"Der direkte Weg zum Herzen eines Menschen fhrt ber jene Dinge, die dem
betreffenden Menschen besonders am Herzen liegen. Roosevelt wusste das. Alle
guten Menschenfhrer wisse es."
"Dabei hatte ich vier Jahre lang erfolglos auf diesem Mann herumgehackt, um mit
ihm ins Geschft zu kommen- und ich wrde wahrscheinlich heute noch auf ihm
herumhacken und mit ebensowenig Erfolg, wenn ich mir nicht die Mhe
genommen htte, herauszufinden, was ihn interessiert und worber er gerne
spricht."
"Die Interessen des anderen hervorzuheben, macht sich fr beide Parteien
bezahlt."
Regel 5: Sprechen Sie von Dingen, die den anderen interessieren
Wie man sich im Handumdrehen beliebt macht
"Bestrke den anderen immer in seinem Selbstgefhl"
"Alles, was ihr wollt, dass euch die Leute tun sollen, das tut ihr ihnen."
"Sprechen Sie zu den Menschen ber sie selbst, und sie werden Ihnen
stundenlang zuhren"- Disraeli
Regel 6: Tragen Sie stets und ohne Vorbehalt dem Selbstbewusstsein des anderen
Rechnung
#1 Interessieren Sie sich aufrichtig fr die anderen
#2 Lcheln Sie!
#3 Vergessen Sie nie, dass fr jeden Menschen sein Name das schnste und
wichtigste Wort ist.
#4 Seien Sie ein gute Zuhrer. Ermuntern Sie andere, von sich selbst zu
sprechen.
#5 Sprechen Sie von Dingen, die den anderen interessieren.
#6 Bestrken Sie den anderen in aufrichtiger Weise in seinem Selbstbewusstsein
Dritter Teil
Zwlf Mglichkeiten, die Menschen zu berzeugen
Beim Streiten kann man nur verlieren

"In neun von zehn Fllen enden solche Wortgefechte damit, dass jeder der
Beteiligten mehr denn je davon berzeugt ist, dass er sich im Recht befindet."
"Ein Mann, der berzeugt wird gegen seinen Willen, bleibt er seiner Meinung treu
im Stillen."
"Hass wird nicht durch Hass, sondern durch Liebe besiegt- sagte Buddha, und
eine Meinungsverschiedenheit lsst sich nicht durch Streit, sondern durch Takt,
Diplomatie und Konzilianz beiliegen und durch das ehrlich Bemhen, die Sache
auch einmal vom Standpunkt des anderen aus zu betrachten."
"Misstrauen Sie Ihrer spontanen Reaktion. Wir neigen dazu, uns in einer
unangenehmen Situation immer gleich zu verteidigen. Seien Sie vorsichtig.
Bleiben Sie ruhig und berlegen Sie Ihre erste Reaktion. Sie knnte Ihre
schlechteste Seite hervorkehren und nicht Ihre beste.
Beherrschen Sie sich. Denken Sie daran, dass sich die Gre eines Menschen
darin zeigt, worber er sich rgert.
Hren Sie zuerst zu. Geben Sie Ihren Opponenten Gelegenheit zu sprechen.
Lassen Sie sie ausreden. Protestieren Sie nicht, wehren Sie sich nicht, diskutieren
Sie nicht. Damit schaffen Sie nur Hindernisse. Versuchen Sie Brcken zu schlagen
zu einer Verstndigung. Machen Sie die Missverstndnisse nicht noch grer.
Suchen Sie nach mglichen bereinstimmungen. Nachdem sich Ihre Gegner
ausgesprochen haben, treten Sie zuerst einmal auf jene Punkte ein, in denen Sie
mit ihnen bereinstimmen.
Seien Sie ehrlich. berlegen Sie sich , wo Sie sich allenfalls geirrt haben, und
geben Sie es zu. Entschuldigen Sie sich fr Ihre Fehler. Das hilft die anderen
entwaffnen und dmpft den Widerstand Ihrer Opponenten.
Versprechen Sie, ber die Gegenvorschlge nachzudenken und sie sorgfltig zu
prfen. Und tun Sie es auch. Es knnte nmlich sein, dass die anderen recht
haben. Und es ist einiges leichter, ihre Vorschlge jetzt zu berdenken, als sich
nachher in einer Situation zu befinden, wo Ihre Gegner erklren: <<Wir haben es
Ihnen ja gesagt, aber Sie wollten nicht hren>>.
Danken Sie Ihren Opponenten fr ihr Interesse. Jeder, der sich die Mhe nimmt,
Ihre Ansichten zu widerlegen, ist an der gleichen Sache interessiert wie Sie
selbst. Betrachten Sie Ihre Gegner als Menschen, die Ihnen ehrlich helfen
mchten, und Sie werden sie vielleicht zu Freunden machen.
Verschieben Sie Entscheidungen. Geben Sie beiden Seiten Gelegenheit, sich die
Dinge noch einmal zu berlegen. Schlagen Sie fr den nchsten oder
bernchsten Tag eine neue Besprechung vor, an der alle Aspekte bercksichtigt
werden. Und stellen Sie sich in der Zwischenzeit ein paar harte Fragen:
Knnten meine Opponenten ganz oder teilweise recht haben? Ist ihr Standpunkt
oder Argumente wahr oder vorteilhaft? Lst meine Reaktion darauf das Problem,
oder macht sie nur meinen Gefhlen Luft? Vergrer meine Reaktion die Kluft
zwischen mir und meinen Opponenten, oder bringt sie uns nher? Wird meine

Reaktion mein Ansehen bei rechtschaffenen Menschen steigern? Werde ich


gewinnen oder verlieren? Lsst sich diese Meinungsverschiedenheit durch
Stillschweigen aus der Welt schaffen? Kann ich aus dieser schwierigen Situation
einen Vorteil ziehen?"
Regel 1: Die einzige Mglichkeit, einen Streit zu gewinnen, ist ihn zu vermeiden
Wie man sich Feinde schafft- und wie man es vermeidet
"Sei klger als die anderen, wenn du kannst, aber sag es ihnen nicht."Chesterton
"Wir ndern manchmal unsere Anschauungen widerstandslos und ohne jegliche
Erschtterung. Sagt man uns jedoch, dass wir im Unrecht sind, dann weisen wir
diese Anschuldigungen zurck und verhrten unsere Herzen...Wir hngen
offenbar nicht so sehr an unseren Ansichten als vielmehr an unserem
Eigendnkel, den wir in Gefahr sehen."
"Unsere erste Reaktion auf die meisten uerungen ist viel eher eine Bewertung
oder Beurteilung als ein Verstehen. Wenn jemand eine Empfindung, eine
Einstellung oder eine Meinung uert, neigen wir fast unmittelbar zu einer
gefhlsmigen Reaktion wie <das stimmt> oder <das ist dumm>...Nur selten
erlauben wir es uns, genau zu verstehen, welche Bedeutung seine uerung fr
den anderen hat."
"...wenige Leute hren gerne die Wahrheit ber ihre eigene Urteilsfhigkeit."
"Aber all diese Angriffe konnten Lincoln nicht umstimmen. Mit Spott und
Beschimpfungen kann man einen Menschen niemals von einem Irrtum
berzeugen."
"Ich machte mir zur Regel, den Ansichten anderer Menschen nicht mehr direkt zu
widersprechen und nicht mehr auf meinen eigenen Behauptungen zu beharren."Benjamin Franklin
"Seiher bin ich berzeugt, dass man nichts erreicht, sondern nur viel Schaden
anrichtet, wenn man einem Menschen ins Gesicht sagt, dass er sich irrt. Man
krnkt ihn dadurch nur in seinem Selbstbewusstsein und macht sich unbeliebt."
"Sei diplomatisch, dann wirst du eher erreichen, was du dir vorgenommen hast."Knig Akhtoi
Regel 2: Achten Sie des anderen Meinung und sagen sie ihm nie: <<Das ist
flasch.>>
Unrecht zu haben ist kein Unglck
"Sagen Sie selbst all die nachteiligen Dinge ber sich, die der andere ber Sie
denkt oder sagen mchte oder sagen wird- und sagen Sie, bevor er Gelegenheit
dazu hat. Ihre Chancen stehen hunder zu eins, dass er eine gromtige,
vershnliche Haltung einnimmt und Ihre Fehler bagatellisiert."

"Wenn wir im Recht sind, sollten wir versuchen, die anderen freundlich und
taktvoll fr unsere berzeugung zu gewinnen; falls wir uns aber irren- und das
kommt erstaunlich hufig vor, wenn wir ehrlich sein wollen- dann sollten wir
unseren Irrtum ohne Zgern offen zuzugeben."
"Denken Sie daran, dass man durch Streiten nur ganz selten bekommt, was man
will , durch Nachgiebigkeit aber meistens mehr, als man erwartet hat."
Regel 3 Wenn Sie Unrecht haben, geben Sie es ohne Zgern offen zu
Der Weg zur Vernunft fhrt ber das Herz
"Solange das Herz eines Menschen mit Zwietracht und Feindschaft erfllt ist,
kann man es mit aller Logik der Welt nicht bekehren. Scheltende Eltern,
tyrannische Vorgesetzte und Ehemnner sowie nrgelnde Ehefrauen sollten sich
merken, dass kein Mensch gerne seine Meinung ndert und dass man niemanden
mit Gewalt zu einer berzeugung zwingen kann. Mglicherweise kann man ihn
aber mit Sanftmut und Freundlichkeit dazu bringen...Gte und Freundlichkeit
bringen einen Menschen eher dazu, seine Meinung zu ndern, als alle Predigten
und Drohungen der Welt."
"Mit einem Tropfen Honig fngt man mehr Fliegen als mit einer Kanne voll Galle."Lincoln
Regel 4: Versuchen Sie es stets mit Freundlichkeit
Das Geheimnis des Sokrates
"Wenn Sie mit jemandem sprechen, sollten Sie nie mit einem Thema beginnen,
ber welches Sie und Ihr Gesprchspartner verschiedener Meinung sind. Fangen
Sie im Gegenteil mit etwas an, worber Sie sich einig sind, und heben Sie dass
immer wieder hervor. Betonen Sie, dass Sie beide dasselbe Ziel vor Augen haben
und dass Ihre Ansichten lediglich darber auseinandergehen, auf welchem Weg
Sie es am besten erreichen.
Bringen Sie den anderen dazu, am Anfang erstmal <<ja>> zu sagen, und geben
Sie ihm mglichst keine Gelegenheit, <<nein>> zu sagen.
<<Eine negative Antwort ist immer schwer zu berwinden>>, schreibt der
Psychologe Harry Overstreet. <<Hat jemand einmal <<nein>> gesagt, so
verlangt sein persnlicher Stolz, dass er bei diesem Nein bleibt. Zwar sieht er
spter vielleicht ein, dass sein Nein unbesonnen war, aber seine Eigenliebe
erlaubt ihm nicht, dies zuzugeben. Was er gesagt hat, daran muss er festhalten.
Daher ist es von allergrter Wichtigkeit, dass wie ein Gesprch so lenken, dass
wir vom anderen zu Beginn eine Reihe positiver Antworten erhalten. Damit haben
wir sein Unterbewusstsein in eine bejahende Richtung gesteuert. Es ist genau wie
bei einer Billardkugel. Schickt man sie in eine bestimmte Richtung, so bedarf es
einiger Kraft, um sie abzulenken. Noch viel mehr Kraft aber braucht es, um sie in
die entgegengesetzte Richtung zu bringen."
Regel 5: Geben Sie dem anderen Gelegenheit <<ja>> zu sagen
Ein Sicherheitsventil- oder: der Vorteil des Schweigens

"Sogar unsere Freunde wrden weit lieber von ihren eigenen Leistungen erzhlen,
anstatt zuzuhren, wie wir mit unseren Taten prahlen."
Regel 6: Lassen Sie hauptschlich den anderen sprechen
Wie man die Mitarbeit der anderen gewinnt
"Niemand hat gern das Gefhl, dass ihm etwas angedreht wurde oder dass ihm
jemand gesagt hat, was er tun muss. Wir mchten viel lieber glauben, dass wir
etwas aus eigenem Antrieb gekauft und nach unseren eigenen Ideen gehandelt
haben. Wir mchten nach unseren Wnschen, unseren Bedrfnissen und unserer
Meinung gefragt werden."
"Dem anderen Menschen das Gefhl zu geben, eine bestimmte Idee stammt von
ihm, bewhrt sich nicht nur im Geschft und in der Politik, sondern auch in der
Familie."
Regel 7: Lassen Sie den anderen glauben, die Idee stammt von ihm
Die Zauberformel
"Es gibt immer einen Grund, warum der andere so und nicht anders denkt und
handelt. Finden Sie diesen Grund heraus, und Sie haben damit den Schlssel zu
seinem Verhalten, vielleicht sogar zu seiner Persnlichkeit in der Hand."
"Der Erfolg im Umgang mit Menschen beruht auf dem Verstndnis fr den
Standpunkt des anderen."- Kenneth Goode
"Eher wrde ich vor einer Besprechung zwei Stunden lang auf der Strae vor dem
Bro von jemandem auf und ab gehen, als dass ich ihm gegenbertrete, ohne
eine genaue Vorstellung davon zu haben, was ich ihm sagen will und was er miraufgrund meiner Kenntnis seiner Interessen und Motive- vermutlich antworten
wird."
Regel 8: Versuchen Sie ehrlich, die Dinge vom Standpunkt des anderen aus zu
sehen.
Was jeder sich wnscht
"Dreivierteil aller Menschen, mit denen Sie zu tun haben, hungern und drsten
nach Mitgefhl. Schenken Sie ihnen dieses Mitgefhl, und Sie werden dafr ihre
Liebe gewinnen."
Regel 9: Bringen Sie den Vorschlgen und Wnschen anderer Ihr Wohlwollen
entgegen.
Der Appell an das <<bessere Ich>>
"...die einzig vernnftige Verhandlungsbasis besteht darin, dass man annimmt,
der Kunde sei aufrichtig, ehrlich, zuverlssig und bereit, seine Rechnungen
unverzglich zu bezahlen, sobald er sie anerkannt hat....Menschen, die
betrgerische Absichten haben, reagieren in den meisten Fllen positiv, wenn
man ihnen zu spren gibt, dass man sie fr ehrlich, aufrichtig und korrekt hlt."

Regel 10: Appellieren Sie an die edle Gesinnung des anderen.


Gestalten Sie Ihre Ideen lebendig
"Wir leben heute in einer dramatischen Zeit. Es gengt heut nicht mehr, eine
Tatsache nur festzustellen. Sie muss in lebendiger, anschaulicher und
eindrcklicher Form vorgebracht werden. Die modernen Massenmedien bedienen
sich dieser Methode, und es wir Ihnen nichts anderes brigbleiben, als sie sich
ebenfalls anzueignen, wenn Sie erfolgreich sein wollen."
Regel 11: Gestalten Sie Ihre Ideen lebendig
Wenn alles andere fehlschlgt
"<<Der beste Ansporn>>sagte Schwab, <<ist die Herausforderung zum
Wettbewerb. Ich meine damit nicht den unlauteren, auf Profit bedachten
Wettbewerb, sondern den Wunsch, die anderen zu bertreffen.>>"
"Smith der sein Zgern bemerkte, lehnte sich im Stuhl zurck und
lchelte.<<Junger Mann>> sagte er,<< ich verstehe Ihre Bedenken. Es ist ein
harter Job, und es braucht einen tchtigen Mann dafr.>> Damit hatte er Lawes
beim Ehrgeiz gepackt. Der Gedanke, einen Posten anzunehmen, der einen
tchtigen Mann verlangte, gefiel ihm."
"Jeder erfolgreiche Mensch liebt dieses Spiel, das ihm die Mglichkeit bietet, sich
selbst zu besttigen, seinen Wert zu beweisen, sich auszuzeichnen, zu
gewinnen...Sie verdanken ihre Beliebtheit einzig dem menschlichen Wunsch, sich
hervorzutun, dem Verlangen nach Bedeutung."
Regel 12: Fordern Sie die anderen zum Wettbewerb heraus.
#1 Die einzige Mglichkeit, einen Streit zu gewinnen, ist ihn zu vermeiden
#2 Achten Sie des anderen Meinung und sagen Sie ihm nie: Das ist falsch
#3 Wenn Sie unrecht haben, geben Sie es ohne Zgern offen zu
#4 Versuchen Sie es stets mit Freundlichkeit
#5 Geben Sie dem anderen Gelegenheit, <<ja>> zu sagen
#6 Lassen Sie hauptschlich den anderen sprechen
#7 Lassen Sie den anderen glauben, die Idee stamme von ihm
#8 Versuchen Sie ehrlich, die Dinge vom Standpunkt des anderen aus zu sehen
#9 Bringen Sie den Vorschlgen und Wnschen anderer Ihr Wohlwollen entgegen
#10 Appellieren Sie an die edle Gesinnung des anderen
#11 Gestalten Sie ihre Ideen lebendig
#12 Fordern Sie die anderen zum Wettbewerb heraus
Vierter Teil
Neuen Mglichkeiten, die Menschen zu ndern, ohne sie zu beleidigen oder zu
verstimmen
Wie Sie am besten vorgehen, wenn Sie etwas beanstanden mssen

"Diese Methode ist vielleicht ein bisschen direkt, psychologisch dagegen


ausgezeichnet. Es ist leichter, sich unerfreuliche Dinge anzuhren, wenn man
vorher fr seine guten Eigenschaften gelobt wurde."
Regel 1: Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung
Man kann auch kritisieren, ohne sich unbeliebt zu machen
"Als Charles Schwab eines Nachmittags durch eines seiner Walzwerke ging,
stellte er fest, dass einige Arbeiter rauchten. Dabei hing unmittelbar ber ihren
Kpfen ein Schild mit der Aufschrift <<Rauchen verboten>>. Schwab htte also
nur auf diese Tafel zu deuten und zu fragen brauchen, ob sie eigentlich nicht
lesen knnten. Was aber tat er statt dessen? Er ging zu den Mnnern hin, gab
jedem eine Zigarre und sagte: <<Es wre mir aber lieber, wenn Sie sei auerhalb
des Werkes rauchen wrden.>>"
"...wir ersetzen das Wrtchen <<aber>> durch <<und>> ."
"Jemanden indirekt auf seine Fehler aufmerksam zu machen, kann bei
empfindlichen Menschen Wunder wirken, whrend offene Kritik sie unter
Umstnden bitter krnkt."
Regel 2: Machen Sie den anderen nur indirekt auf seine Fehler aufmerksam
Sprechen Sie zuerst von Ihnen eigenen Fehlern
"Seine eigenen Fehler zuzugeben- selbst wenn man sie noch nicht verbessert
oder abgelegt hat- kann mithelfen, einen anderen Menschen zu ndern. Ein
Beispiel dafr erlebte Curt Zerhusen, als er entdeckte, dass sein fnfzehnjhriger
Sohn mit Zigaretten experimentierte."
Regel 3: Sprechen Sie zuerst von Ihren eigenen Fehlern, ehe Sie den anderen
kritisieren
Niemand lsst sich gerne befehlen
"Die Form der Frage zu bentzen macht einen Befehl leichter verdaulich und regt
die gefragte Person sogar oft zu eigenen Einfllen an. Mann nimmt einen Befehl
lieber entgegen, wenn man eine entscheidendes Wort mitzureden hat, ihn sich
sozusagen selbst erteilt."
Regel 4: Machen Sie Vorschlge, anstatt Befehle zu erteilen
Keiner mchte das Gesicht verlieren
"Selbst wenn wir recht haben und sich der andere eindeutig im Irrtum befindet,
zerstren wir nur sein Selbstbewusstsein, wenn wir ihn blostellen. Der
legendre franzsische Flugpionier Antoine de Saint- Exupry schrieb einmal:
<<Wir haben nicht das Recht, etwas zu sagen oder zu tun, das den anderen in
seinen Augen erniedrigt. Wichtig ist nicht, was wir von ihm denken, sondern was
er von sich denkt. Einen Menschen in seiner Wrde zu verletzen ist ein
Verbrechen.>>"

Regel 5: Geben Sie dem anderen die Mglichkeit, das Gesicht zu wahren
Wie Sie den anderen zum Erfolg anspornen knnen
"Verglichen mit dem, was wir sein knnten, sind wir nur halb wach. Wir ntzen
nur einen kleinen Teil unserer physischen und geistigen Gaben. Mit anderen
Worten: Der Mensch lebt weit unter seinen Mglichkeiten. Er verfgt ber Krfte
verschiedenster Art, die er in den meisten Fllen gar nicht mobilisiert."
Regel 6: Loben Sie jeden Erfolg, auch den geringsten. Seien Sie herzlich in Ihrer
Anerkennung und grozgig mit Lob
Nomen est Omen- oder: Vertrauen verpflichtet
"Wenn Sie mchten, dass sich jemand in irgendeiner Beziehung verbessert, dann
behandeln Sie ihn so, als wrde er bereits in hohem Mae ber die gewnschten
Eigenschaften verfgen. Shakespeare sagte: <<Nehmt eine Tugend an, die Ihr
nicht habt!>>"
Regel 7: Zeigen Sie dem anderen, dass Sie eine gute Meinung von ihm haben,
und er wird sich entsprechend benehmen
Wecken Sie im andern das Verlangen, sich zu bessern
"Sagt man zu seinem Angestellten, seinem Kind oder auch zu seinem Ehepartner,
er sei fr gewisse Dinge zu dumm, zu ungeschickt oder unbegabt und mache
alles vllig falsch, so erstickt man damit in ihm jeden Versuch im Keim, es jemals
besser zu machen. Wendet man jedoch die entgegengesetzte Taktik an, indem
man den anderen krftig ermuntert, die zu bewltigende Aufgabe als leicht
hinstellt und ihm zu spren gibt, dass man Vertrauen in seine Fhigkeiten hat und
sogar eine ausgesprochene Begabung auf dem betreffenden Gebiet in ihm
vermutet- dann wird er bis zum Morgengrauen ben, um der Vorstellung gerecht
zu werden, die wir uns von ihm machen."
Regel 8: Ermutigen Sie den anderen! Geben Sie ihm das Gefhl, dass er seine
Fehler spielend leicht verbessern kann
Wie der andere Ihre Wnsche mit Vergngen erfllt
"Der geschickte, welterfahrene Oberst House befolgte eine der wichtigsten
Regeln im Umgang mit Menschen. Diese Regel heit: Es muss dem anderen ein
Vergngen sein, unsere Wnsche zu erfllen."
1. Seien Sie ehrlich. Versprechen Sie nichts, das Sie nachher nicht halten knnen.
Vergessen Sie Ihre Vorteile und konzentrieren Sie sich auf die Vorteile des
anderen.
2. Werden Sie sich zuerst einmal klar darber, was Sie vom anderen wollen.
3. Versetzen Sie sich dann an seine Stelle und fragen Sie sich, was der andere
wirklich will
4. berlegen Sie, welche Vorteile der andere hat, wenn er tut, was Sie gern
mchten
5. Wgen Sie diese Vorteile gegen seine eigenen Wnsche ab

6. Formulieren Sie Ihr Anliegen so, dass der andere den Eindruck erhlt, er ziehe
persnlichen Nutzen daraus.
"...dann erledigt er diese Arbeit wesentlich williger, wenn Sie die Bedeutung
seiner Mithilfe unterstreichen."
Regel 9: Es muss dem anderen ein Vergngen sein, Ihre Wnsche zu erfllen
"Es wre natrlich naiv zu glauben, dass der andere auf ein solches Vorgehen
immer positiv reagiert, aber die Erfahrung hat doch gezeigt, dass man in den
meisten Fllen mit dieser Methode mehr Erfolg hat als mit jeder anderen- und
selbst wenn Sie nur 10% erfolgreicher sind, dann sind Sie immerhin eine um 10%
bessere Fhrungskraft als zuvor-und das ist Ihr Gewinn."