WARUM UNTERNEHMEN SCHEITERN | GERALD HÖRHAN > ÜBUNGEN: Deine Notizen

VERNACHLÄSSIGE NIE DEN VERTRIEB!

Übungen: Vernachlässige
nie den Vertrieb!
The Winner takes it all

Der erste Grund, warum so viele Unternehmen scheitern: Sie

vernachlässigen den Vertrieb. Darum: Vernachlässige niemals den
Vertrieb! Um das gleich mal vorauszuschicken: Der Gewinner
bekommt alles. Die Regel aus dem ABBA-Titel „The Winner Takes It
All“ gilt heute in besonderer Weise – vor allem, wenn das Tor zum
Geschäft das Internet ist. Denn wenn du dir die Suchergebnisse
beispielsweise bei Google anschaust, dann gibt es da nur einen Platz
1. Wer groß ist, wird dadurch naturgemäß immer größer. Und wer
unbedeutend ist, wird immer unbedeutender. Die besten drei Player
teilen sich 95 Prozent des Marktes.

Schon deswegen ist es elementar, dass du den Vertrieb nicht

vernachlässigst. Vertrieb – damit ist nicht unbedingt Klinkenputzen
gemeint. Es geht einfach darum, dass du dir klar darüber bist, wer
dein Produkt kauft. Letzten Endes entsteht Geschäft immer dann,
wenn du jemandem einen Nutzen bringst und er dir dafür Geld gibt.
Dein Kunde muss etwas von dir haben. Also geht es im Kern darum,
einen Wert zu bieten. Das Wichtigste im Unternehmen ist es, diesen
Wert zu verkaufen – also der Verkauf. Selbst wenn du Risikokapital
aufnimmst, ist die Frage: Wie verkaufst du dein Produkt? Du brauchst
ein funktionierendes Geschäft.
Wie das funktionieren soll, wollen auch Kapitalgeber wissen.

Und das ist der erste Grund, warum viele Unternehmer scheitern: Sie
denken nicht ans Verkaufen. Sie machen sich nicht bekannt und
vernachlässigen den Vertrieb.

Don’t make ask, don’t make me wait, don’t make me think!

Grundregeln des Vertriebs sind: Wirf keine Fragen auf, lass dein
Gegenüber nicht warten und lass es nicht nachdenken. Wenn du

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deine Geschäftsidee skizzierst, muss sie jeder Trottel kapieren. Stell

dir einfach einen besoffenen Dorftrottel vor. Wenn er dein
Geschäftsmodell versteht, ist es gut. Nimm das Beispiel Tinder:
Tinder ist erfolgreich, weil nicht alle Menschen lesen und schreiben
können – aber wischen können sie. Wenn deine Geschäftsidee jeder
kapiert, kannst du damit etwas aufbauen, womit du deine gesamte
Konkurrenz übertriffst.

„Der Dorftrotteltest ist sehr wichtig.“

Gerald Hörhan

Deine digitale Visitenkarte

Zum Verkauf gehört heute eine gute digitale Visitenkarte. Die digitale
Visitenkarte ist wichtig, damit dich Algorithmen finden. Wenn dir das
Netz das beste Restaurant empfiehlt, wirst du nicht im besten
Restaurant landen, sondern in dem Restaurant, das als das beste
bekannt ist. Logisch? Na klar. Der Beste ist ja nicht unbedingt der
Bekannteste. Deine Visitenkarte ist eng verwandt mit deiner Marke
und deiner Suchmaschinenoptimierung. Du musst vollkommen
authentisch rüberkommen und leben, was du predigst. Darum:
Kontrolliere mindestens einmal die Woche deine digitale Präsenz!
Wie stehst du im Netz da?
Bei der digitalen Visitenkarte geht es um zwei Teile:
Dinge die du selbst kontrollierst, und
Dinge, die du nicht selbst kontrollierst.

Was du selber kontrollierst:

• Social Media

• Amazon

• Google Ranking und Ads

• Google Business, Google Maps

• Deine Website

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• Dein digitaler Fußbadruck

Was du nicht kontrollierst, aber beobachten musst:

• Ratings (Tripadvisor, Branchenwebseiten)

• Was andere über dich denken und posten

• Social-Media-Posts von anderen, in denen du erwähnt wirst

• Medien und Blogs

• Google Rankings

• Amazon

Die Basisfragen
1. Was verkaufst du?
2. Wie verkaufst du?
3. An wen verkaufst du?

Punkt 3 ist ganz wichtig. Frag dich: Wer ist dein Kunde? Es gibt nicht
nur Business to Business (B2B) und Business to Consumer (B2C). Es
gibt viel mehr! Gerald Hörhan sieht vier Gruppen:

B2C: Business to Consumer. Der Verbraucher entscheidet

emotional.
B2E: Business to Entrepreneur. Ein Unternehmer entscheidet
teilweise emotional oder lagert die Entscheidung aus.
B2CO: Business to Corporate. Entscheider in Konzernen
entscheiden angstgetrieben – aus Angst vor Jobverlust,
Verantwortung und Arbeit. Sie entscheiden nicht aus Gründen der
Optimierung oder des Preises.
B2G: Business to Government. Entscheider entscheiden aufgrund
von oft sinnlosen Budgets und Terminen, nicht aufgrund dessen, was
sinnvoll ist.

Personen- oder produktbezogene Marke?

Hast du eine personen- oder eine produktbezogene Marke? Diese
Entscheidung solltest du möglichst am Anfang deiner

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Selbstständigkeit treffen. Speaker, Sternekoch und Anwalt sind

personenbezogene Marken. So eine Marke ist einfach aufzubauen,
aber nur begrenzt skalierbar. Man ist vielleicht berühmt, arbeitet aber
auch bis ins hohe Alter. Physische Produkte dagegen sind
produktbezogene Marken. Sie zu entwickeln, ist am Anfang teuer,
aber langfristig ist es besser skalierbar. Als Gründer ist man vielleicht
unbekannt, aber die Geldmaschine funktioniert.

Social Media und Online-Verkauf

Mach dich unbedingt bekannt auf deinen Social-Media-Kanälen.
Arbeite mit Posts und Videos, mit Live-Chats, mit Storys und mit
Kommentaren. Je mehr echte Follower du hast, desto größter ist
dein Erfolg. Wichtig ist, dass du in Social Media vier Dinge beachtest:
• Sei wertstiftend!
• Sei authentisch!
• Sei interaktiv!
• Lass regelmäßig von dir hören!

Online geht auch direkter Verkauf – zum Beispiel über PPC-

Kampagnen („pay per click“), über SEA (Suchmaschinenwerbung) bei
Google, über einen E-Mail-Newsletter und über Amazon. Wichtig ist
bei diesen Arten von Verkauf:
• Denk selbst! Gib nicht das Denken am Bildschirm ab.
• Versteh dich auf Mathematik! Rechenfehler werden bestraft.

Facebook-Tipp:
Die Kosten für einen Lead liegen bei Facebook oft bei 300 Euro. Das
funktioniert bei höherpreisigen Produkten gut. Geringe Einsätze von
10 Euro funktionieren eher nicht.

Vertriebler-Tipp:
Ein Vertriebler, der nicht rein über Provisionen lebt, ist kein
Vertriebler.

Mathematiker-Tipp:
Und denk an die Basisberechnungen aus dem Video. Unterschätze

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nicht, wie wenig du eigentlich ausgeben kannst.

Raving Fans
Denk ans RRR-Prinzip:
• Raving Fans
• Reputation
• Return

Dabei verdienen der Onlinemarketer, der Kunde und du. Aber dazu
müssen dich die Leute mögen! Wenn dich die Leute hassen, klappt
der Mechanismus nicht. Nur wenn du authentisch bist und mit
deinem Produkt etwas Positives bewirkst, dann wirst du erfolgreich
sein im Verkauf. Die Basis ist der ehrbare Kaufmann. Achte immer auf
die Reputation, sei ehrlich und verkaufe immer etwas, was einen
Wert stiftet Dann wirst du viele raving Fans haben.

1.) Deine Geschäftsidee

Was ist deine Geschäftsidee? Bring

sie in wenigen Sätzen auf den
Punkt.


2.) Dein Produkt

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Ist dein Produkt so einfach, dass

es jeder versteht? Woran hängt es
noch, was ist den Leuten unklar?


3.) Deine Visitenkarte

Wie sieht deine digitale

Visitenkarte aus?


4.) Verkauf

Was verkaufst du?

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Wie verkaufst du?



An wen verkaufst du?

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Wer ist in Zukunft dein Kunde?

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Was verkaufst du über welche

Kanäle?
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