Begriff, Merkmale und Vorteile des persönlichen Verkaufs

Der Begriff des persönlichen Verkaufs (Personal Selling)

Der persönliche Verkauf ist eine Tätigkeit, wenn wir die Zielgruppe mündlich, durch
einen persönlichen Kontakt im Interesse des Verkaufs überzeugen wollen.
Bei den letzten Schritten der Verbraucherentscheidung ist die mündliche Stärkung ein
entscheidender Faktor bei der Wahl der Möglichkeiten. Die Rolle des p. V-s erscheint auch
dadurch bedeutend, wenn der Kauf ein großes Risiko für den Käufer hat.

Merkmale des perönlichen Verkaufs

Er wird im Allgemeinen parallel mit anderen Verkaufsmitteln angewendet.
Er führt oft zum sofortigen Kauf, denn er fesselt die Aufmerksamkeit des Käufers, und es ist
eine gute Gelegenheit zur Überzeugung und zur Gestaltung neuer Kontakte.
Natürlich ist es auch charakteristisch, dass der Kauf nicht zustande kommt, aber der Kontakt
kann einen Grund für spätere Geschäftsschließungen bilden.

Vorteile des persönlichen Verkaufs

1. Er wirkt glaubwürdiger.
Der p. V. als Informationsquelle wirkt glaubwürdiger als der unpersönliche. Die
persönliche Kommunikation wird oft als zuwerlässig und objektiv von der Seite des
Käufers genommen. Die Menschen glauben mehr die Meinung einer von ihnen
akzeptierten Person, die sie für glaubwürdig halten, als die Botschaft der unpersönlichen
Medien.
2. Er ist flexibel.
Die mit dem p. V. verbundene Kommunikation ist sehr flexibel, und wegen seiner
interaktiven Art werden solche Informationen vermittelt, die den Verbraucher wirklich
interessieren.
Die Erfahrungen des persönlichen Verkäufers können die Glaubwürdigkeit und die
Flexibilität weiter steigern. Er weiß und fühlt, was der Verbraucher von dem Produkt /
von der Dienstleistung erwartet, so kann er die wichtigsten Produktmerkmale betonen.

Forderungen dem Verkäufer gegenüber

I. Fachkenntnisse
Zum efektiven Verkauf muss man das Produkt genau kennen, alle seine Merkmale und seine
Stellung auf dem Markt im Kreise der ähnlichen Produkte.
Die Angestellten im Verkauf müssen ihre Kenntnisse ständig verbreiten und auffrischen.
Dazu ist die Selbst- und Weiterbildung geeignet.

II. Persönliche Merkmale

Kommunikative Fähigkeiten
Bei dem p. V. ist eines der wichtigsten Elemente die Kontaktaufnahme und der langhaltende
Kontaktaufbau auf allen Stufen der Hierarchie.
Forderung dem Verkäufer gegenüber ist die gute kommunikative Fähigkeit, sogar auf einer
Fremdsprache. Hierher gehören auch die Fachwörter.
Fähigkeit zur Teamarbeit
In vielen Fällen liegt es nicht nur an einer Person, ob der Verkauf erfolgreich wird. Sondern
daran, wie gut die Teilnehmer beim Verkauf zusammen arbeiten können.

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Flexibilität
Der Verkäufer muss die Reaktionen der Kunden, der Verbraucher, sogar der Manager oder
der Kollegen behandeln.
Empathie
Diese Eigenschaft macht die taktischen Änderungen auf dem Grund des Feedbacks des
Kunden möglich. Die Kunden bevorzugen eher das Verständnis und nicht das
Selbstbewusstsein.
Selbstvertrauen
Das Selbstvertrauen ist unentbehrlich zur Selbstschätzung. Es kommt hauptsächlich von den
Erfolgen in der Vergangenheit, die schon bewiesen, dass der Verkäufer fähig ist, seine Ziele
zu erreichen, und er kann aus seinen Misserfolgen lernen. Das wichtigste ist, dass jemand, der
genug Selbstvertrauen hat, hat keine Angst vor Risiken und Verantwortung.

Ehrlichkeit
Beim Verkauf ist auf die Länge die Ehrlichkeit am wichtigsten.
Energie
Oft ist die Arbeit des persönlichen Verkäufers sowohl körperlich als auch geistlich sehr
anstrengend. Deshalb müssen sie fähig sein, im Interesse des Erfolgs ihre Energie zu
mobilisieren.
Engagierte Begeisterung
Das erscheint auf mehreren Gebieten:
a) Identifizierung mit den Zielen und den geshäftlichen Bestrebungen des
Unternehmens
b) Allgemeine Begeisterung für die Arbeit
c) Positive Einstellung zu der konkreten Arbeit
d) Begeisterung für das konkrete Produkt / die konkrete Dienstleistung

III. Verhaltensweise
Anpassendes Verhalten
Die Freundlichkeit, Höflichkeit, Zuverlässigkeit und Hilfsbereitschaft sind sehr wichtige
Werhaltensweisen, den geschäftlichen Mangel kompensieren können.
Die Angestellten sorgen auch mit ihrem Verhalten für die gute Atmosphäre. Der Verbraucher
kann das Unternehmen nicht nur nach der mündlichen Kommunikation, sondern auch nach
der Körpersprache bewerten.
Umgang mit den Einwänden und Beshwerden
Es kann sehr bedeutend sein, wie man mit den Einwänden und Beschwerden umgeht. Die
logischen Einwände können mit der Bestimmung des Problems, mit Fragen leicht gelöst
werden. Die emotionellen Einwände können nur auf einem emotionelle Grund besprochen
werden.

IV. Äußere Erscheinung

Man muss auch auf die äußere Erscheinung der Angestellten aufpassen. Auf der Uniform soll
das Emblem der Firma auffallen. Auch die Gepflegtheit, Körperhaltung, der Gesichtsausdruck
und die Körpersprache des Angestellten kann auf den Erfolg des Verkaufs wirken.