1 Verhandlungen führen

WHITEPAPER

Verhandlungen
führen
Wertschätzend und trotzdem klar
in der Sache überzeugen

female-leadership-academy.de/programm 12/2022
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Warum ein Verhandlungsguide?

Wenn es um formelle Verhandlungen geht – etwa um das eigene Gehalt –,

empfinden viele von uns Angst oder zumindest großen Respekt. Gerade für
die Harmoniebedürftigen unter uns schwingt bei Verhandlungen immer
die Befürchtung mit, jemanden zu enttäuschen, als »schwierig« oder zu
fordernd abgestempelt zu werden.
Kein Wunder, schließlich haben viele Frauen über lange Zeit hinweg gelernt,
dass es eben nicht in Ordnung ist, wenn sie ihre Forderungen selbstbewusst
artikulieren. Umso wichtiger ist es, dass wir uns von diesen Denkmustern
befreien und unsere Bedürfnisse und Wünsche klar formulieren – ohne uns
dabei zu verstellen.
Denn es geht beides zusammen: Wir können klar und aufrichtig für unser
Anliegen einstehen und gleichzeitig wertschätzend der Person gegenübertreten.
Beides schließt sich gegenseitig nicht aus. Und wir müssen uns auch nicht
verstellen oder für eine der beiden Seiten entscheiden. Beides kann gleicher-
maßen und authentisch miteinander funktionieren. Wie das geht, erfährst
du in diesem Whitepaper.

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Inhalt

1. Grundlagen: Wir können weich mit den Menschen 4

und klar in der Sache sein

2. Inhaltliche Vorbereitung: Klare Argumentation 8

mit Verständnis für Interessen der anderen Partei

3. Mentale Vorbereitung: Innere Einstimmung 13

durch Antizipation

4. Während der Verhandlung: Die eigenen Interessen 14

nicht aus dem Blick verlieren

5. Nachbereitung für einen guten Abschluss 16

Weitermachen: Konkrete Strategien und 18

persönliche Begleitung auf deinem Karriereweg
im Female Leadership Programm

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1.
Grundlagen: Wir können
weich mit den Menschen und
klar in der Sache sein
Sachbezogen verhandeln
nach vier Prinzipien

»Das Harvard Konzept« von Roger Fisher und William Ury

ist zwar keine sehr neue, dafür aber eine sehr bewährte
Methode zur Verhandlungsführung. Sie besteht aus vier einfachen
Prinzipien, die sich auch in alltäglichen Situationen und
kleinen Verhandlungen innerlich schnell abrufen und dadurch
leicht anwenden lassen.

1 2

Mensch Interessen
Behandle Menschen Es geht um Interessen,
und Probleme getrennt. nicht um Positionen.

3 4

Optionen Kriterien
Bereite verschiedene Triff eine objektive
Alternativen vor. Entscheidung.

Die vier Prinzipien des Sachbezogenen Verhandelns

(Quelle: Darstellung beruht auf der Arbeit von Roger Fisher und William Ury in »Das Harvard Konzept«)

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1.
PRINZIP
Menschen und
Probleme trennen
Ein häufiges Missverständnis ist,
dass wir besonders unfreundlich
sein müssen oder die Beziehung zu
Personen, mit denen wir verhandeln,
riskieren würden, wenn wir unsere
Interessen durchsetzen wollen. Das ist
eine falsche Annahme. Wir können
warm mit den Menschen und
trotzdem klar in der Sache sein.
Wenn wir uns die Frage stellen, wie
das möglich werden kann, eröffnen
sich häufig ganz neue Wege zum
erfolgreichen Verhandeln.
3.
PRINZIP
Wahlmöglichkeiten
entwickeln
Wir können im Gespräch
verschiedene Wahlmöglichkeiten
entwickeln mit dem Ziel, die Interessen
beider Seiten zu verbinden. So kann
eine Dynamik entstehen, die verhin-
dert, dass wir in eine Entweder-oder-
Falle tappen. Denn es gibt häufig mehr
als nur die eigene Wahlmöglichkeit und
die des Gegenübers. Die entscheidende
Frage dazu lautet: Welche Optionen
haben wir, um unsere Interessen
miteinander zu verbinden?
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2.
PRINZIP
Interessen statt Positionen
in den Fokus nehmen
Die Frage, die wir uns dazu innerlich
stellen können, ist: Was möchte ich
erreichen? Statt auf einer Position zu
verharren, zum Beispiel »auf jeden
Fall zehn Prozent Erhöhung des
Monatsgehalts« zu verhandeln, können
wir unser Interesse in den Fokus nehmen.
Das könnten mehr finanzielle Mittel
oder mehr Wertschätzung für die
eigene Arbeit sein. Diese eigenen
Interessen lassen sich häufig auf
sehr unterschiedlichen Wegen
erreichen.
4.
PRINZIP
Objektive Kriterien
festlegen
Vor allem, wenn es emotional
wird oder die eine Seite stark auf
Positionen statt Interessen verharrt,
können wir uns gemeinsam auf
die Suche nach objektiven Kriterien
machen. Die Leitfrage dafür ist:
Worauf können wir uns einigen?
Wenn wir gemeinsam Kriterien
festlegen, können wir auf dieser
Grundlage die Suche nach Optionen
einschlagen, um eine Lösung zu
finden, die alle Interessen
im Blick hat.
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Wir können unterschiedliche Haltungen einnehmen:

weich, hart oder sachbezogen. Diese Haltung können wir
auf unterschiedliche Ebenen beziehen: Ich muss mich nicht entscheiden,
ob ich generell hart, weich oder sachbezogen agiere. Stattdessen
kann ich in der Begegnung mit anderen Menschen (persönliche Ebene)
weich und gleichzeitig im inhaltlichen Gespräch (inhaltliche Ebene)
sachbezogen oder hart sein.

Weich Hart

Personen auf der anderen Seite Personen auf der anderen

sind meine Freund*innen Seite sind meine Gegner*innen

Ziel: Einigung mit der Ziel: Sieg über die

anderen Partei andere Partei

vs.
Zugestädnisse werden zur Zugeständnisse
Verbesserung der Beziehung werden als Zeichen von
gemacht Schwäche vermieden

Flexible Änderung der Festes Beharren auf

eigenen Position der eigenen Position

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Anstatt entweder weich oder hart zu sein, bietet sich die sachbezogene
Haltung an, wenn es um Verhandlungen geht. So können Emotionen aus
dem Verhandlungsthema herausgehalten werden und beide Seiten
auf das Gemeinsame anstatt auf das Trennende blicken.

Sachbegzogen

Alle Personen am Tisch sind Problemlöser*innen

Ziel: ein für alle vernünftiges und effizient

erreichtes Ergebnis

1. Prinzip: Menschen und Probleme werden

voneinander getrennt behandelt

2. Prinzip: Interessen statt Positionen

stehen im Mittelpunkt

Weich ch bezog
Sa en

👤 und 💬
So wird es uns möglich, weich mit den Menschen und klar (sachbezogen)
in unserem Thema oder Anliegen zu bleiben.

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2.
Inhaltliche Vorbereitung:
Klare Argumentation mit Verständnis
für Interessen der anderen Partei
Leitfragen zur Vorbereitung

Mit folgenden Leitfragen kannst du Klarheit über deine Interessen gewinnen.

Das kann nicht nur für die inhaltliche Vorbereitung nützlich sein, sondern
zahlt auch schon auf deine mentale Souveränität ein. Denn die gewonnene
Klarheit kann dabei helfen, Interessen und Personen innerlich zu trennen
und so unterstützen, dass es dir leichter fällt, klar und gleichzeitig
wertschätzend aufzutreten.

🎯 Minimale und maximale Ziele:

Welche Ziele ergeben sich für die Verhandlung aus deinen Interessen? Was ist dein
Wunsch? Was ist für dich nicht verhandelbar?
t

💬 Argumentation:
Welche Argumente sprechen für deine Interessen? Rahmenbedingungen, Ziele der
Organisation und Ziele der Verhandlungspartnerin oder des Verhandlungspartners
dafür nutzen.

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🔍 What’s in it for you?

Welchen Mehrwert kannst du deinem*deiner Verhandlungspartner*in durch deine
Forderung bieten? Was hat er*sie davon?

🚧 Hindernisse:
Welche Hindernisse könnten deinen Interessen im Wege stehen?
Welche Antwort hast du darauf?

👣 Alternativen und Optionen:

Was ist deine Alternative? »Can you walk away?«

👁 Ängste und Befürchtungen:

Wovor hast du Angst, wenn du an die Verhandlung denkst? Was kannst du tun, um dieser
Angst mutig zu begegnen? Welche Vorkehrungen kannst du treffen, damit das Szenario,
wovor du Angst hast, nicht eintritt?

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📊 Daten und Fakten:

Kennst du deine relevanten Zahlen? Zum Beispiel: Durchschnittliche Bruttovergütung
deiner Position in deiner Branche.

💃 Motivation:
Was motiviert dich, wirklich dranzubleiben? Für wen oder was verhandelst du noch?
Gibt es Dinge, die größer sind, als du, die dich motivieren, die Sache weiterzuverfolgen?

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Einfühlsamkeit nutzen, um Lösungen

gemeinsam zu entwickeln
Es kann wertvoll sein, sich in die Lage deines Gegenübers zu versetzen,
um Lösungen anstelle von Positionen in den Fokus zu nehmen und diese
gegebenenfalls schon anbieten zu können. Fragen dafür könnten
zum Beispiel folgende sein:

Eckdaten

Welche allgemeinen Rahmenbedingun- Wie kannst du diese berücksichtigen?

gen gibt es innerhalb der Organisation? Lassen sie sich gegebenenfalls in deine
Zum Beispiel: Budgetierung, Weiterbil-
dungsplanung, wirtschaftliche Gesamt-
→ Argumentation einbauen? Achte ins-
besondere auf das Timing, die Person
situation, andere relevante Prozesse und den Rahmen.

Interessen der Organisation

Welche Interessen hat die Organisa-

Wie passen diese zu deinen Interessen?
tion? Das könnten sein: strategische

→
Beispiel: Du leistest zukünftig Beitrag
Ziele, Initiativen wie Wachstum in
X zu Ziel Y oder die Weiterbildung Z
einem Bereich, Digitalisierungspro-
zahlt wie folgt auf Ziel A ein.
jekte, Frauen in Führungspositionen

Interessen des Gegenübers

Wie passen diese zu deinen Interessen?

Welche Interessen hat die
Diese Infos sind besonders dann inte-
Person, mit der du verhandelst?

→
ressant, wenn zum Beispiel die Person
Das könnten sein: Ziele eurer
sich intern einsetzt für Projekte oder
Abteilung, Projekte, persönliche
auch von deiner guten Arbeit entlastet
Interessen oder Positionierung
wird und dich halten möchte.

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12 Verhandlungen führen

Mit den Fragen auf der vorherigen Seite kannst du

deine Argumentation ausarbeiten und damit deinem Gegenüber
ggf. sogar einen Schritt voraus sein. Auch für dein Gefühl und deine
innere Souveränität ist diese Vorbereitung wichtig. Wenn du darüber
hinaus noch den folgenden Tipp beherzigst, bist du
super vorbereitet!

TIPP

Du verhandelst für
die Zukunft!
Der Fokus darf sich auf
die Zukunft richten statt auf
die Vergangenheit
oder auf den Vergleich
mit anderen.

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3.
Mentale Vorbereitung:
Innere Einstimmung durch
Antizipation
Tool: Mentale Kontrastierung

Die sogenannte WOOP-Methode von Gabriele Oettingen lässt sich gut zur
mentalen Einstimmung nutzen. Das »Woopen« dauert ca. 5 bis 10 Minuten
und lässt sich überall und jederzeit zu jeder Situation durchführen.

W O O P

Wish Outcome Obstacle Plan

Wunsch Ergebnis Hindernis Plan

Mache einen
Formuliere Entwirf Stelle dir das Plan, was du tun
deinen Wunsch das optimale größte Hindernis wirst, wenn das
für die Situation: Ergebnis: vor auf dem Hindernis auftritt:
Welches Ziel Wie wäre es, Weg dahin: Wie kannst du
möchtest du wenn du dein Ziel Welche Hürden die Hürden
erreichen? erreicht hast? stehen im Weg? überwinden?

Die Woop-Methode (Quelle: Die Grafik basiert auf Inhalten aus »Die Psychologie des Gelingens« (2014) von Gabriele Oettingen.)

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14 Verhandlungen führen

4.
Während der Verhandlung:
Die eigenen Interessen nicht aus
dem Blick verlieren
Manchmal können es kleine Formulierungen sein, die einen großen
Unterschied machen. Ein paar Tipps für Gesprächssituationen, die uns
mit unseren Teilnehmerinnen in der Academy häufig begegnen:

Wenn er*sie Bedenken hat:

Wenn er*sie dir im Prinzip

zustimmt, aber es »zur Zeit« Nachfragen und verstehen
Wenn er*sie dir zustimmt, einfach nicht geht: wollen sind jetzt besonders
es aber nicht in seiner*ihrer
wichtig:
Entscheidung liegt:
→ »Wann könnten wir → »Was genau löst bei
das Gespräch wieder Ihnen/dir Bedenken aus?«
Sehr gut, damit ist schon ein aufnehmen?« oder
wichtiger Schritt zu einer oder → »Was bräuchten Sie/du,
ersten Lösung getan. Du
→ »Sollen wir in der um Ihre/deine Meinung
könntest dort anknüpfen und
kommenden Woche/im zu ändern?«
dranbleiben, indem du zum
nächsten Monat dazu
Beispiel sagst:
noch einmal sprechen?«
→ »Wollen wir gemeinsam
überlegen, was [die dritte
Partei] überzeugen
würde?«
oder
→ »Was brauchen Sie/du
von mir?«
oder
→ »Was kann ich tun,
um dabei zu helfen?«

Ideen für Formulierungen

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Keine Sorge vor

‍
dem ersten Nein Ein Nein hast du ohnehin
schon, wenn du nicht fragst.
Häufig blockiert uns unbewusst die
Angst vor einem »Nein«. Wir möchten
nicht zurückgewiesen werden und fragen
deshalb nicht nach. Das ist verständlich, Themen anzusprechen,
denn Zurückweisungen fühlen sich einfach deine Bedürfnisse und
nicht gut an. Das allerdings kann sich Wünsche zu artikulieren,
ändern, wenn wir ihre Bedeutung für uns ist wichtig für eure
anders definieren. Zum Beispiel wie folgt: Zusammenarbeit und
die Entwicklung – als

🧺
Einzelperson und als
Gruppe. So lernen
Menschen dich besser
kennen, auch wenn sie
etwas (im Moment)
anders sehen.

🗣
Für viele Dinge, die (dir) wichtig
sind, braucht es viele »Neins«.
Beispiele: viele Absagen bevor
die Zusage für einen attraktiven

♾
Job kommt oder viele Gespräche,
bis das Unternehmen davon
überzeugt ist, Jobsharing als
Arbeitsmodell zu testen.
t
in N ein im H ier und Jetz
E
t k ein N ein für immer.
is

🕐 Verhandlungsprozesse sind in der Regel einfach

Prozesse – und es kann ganz normal sein, dass sie sich
über mehrere Gespräche erstrecken.

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5.
Nachbereitung für einen
guten Abschluss
Verbindlichkeit sicherstellen

Ist die Verhandlung oder ein Teil der Verhandlung abgeschlossen,

kann es sehr empfehlenswert sein, dranzubleiben. Schon am Ende
des Gesprächs kannst du anbieten, eine kurze E-Mail mit
einer Zusammenfassung vorzubereiten. Damit ist sichergestellt,
dass die Ergebnisse – Stichworte genügen häufig – festgehalten werden.
Dieses Miniprotokoll dient beiden Seiten: Alle Beteiligten wissen,
an welcher Stelle das Gespräch fortgeführt werden sollte und
wer welche Aufgabe zum weiteren Vorgehen übernommen hat.
Es kann am Ende eines Verhandlungsgesprächs oder kurz danach
auch empfehlenswert sein, direkt einen Anschlusstermin zu vereinbaren
oder festzuhalten, wer den Faden zu welchem Zeitpunkt wieder aufnimmt.
So ist sichergestellt, dass wir das Thema nicht aus den Augen verlieren.

Checkliste:
Ideen zum Herstellen von Verbindlichkeit

✔ Anbieten, eine Zusammenfassung ✔

E-Mail mit Zusammenfassung
per E-Mail vorzubereiten versenden

✔ Anschlusstermin vereinbaren ✔ Ggf. Folgeaufgaben umsetzen

✔ Termin für Anschlusstermin

im Kalender-Tool schicken

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Reflexion und Learnings

Auch für dich persönlich kannst du eine kurze Reflexion

über die Verhandlung nutzen, um für dich zu verstehen, was richtig
gut gelaufen ist (zum Beibehalten) und was du vielleicht
beim nächsten Mal anders machen möchtest (zum Verändern).

Checkliste:
Fragen zur Reflexion

✔ Ziel: Was waren deine ✔ Behalten: Was wirst du beim

beabsichtigten Ergebnisse? nächsten Mal wiederholen?

✔ Ergebnis: Was waren deine ✔ Verändern: Was wirst du beim

tatsächlichen Ergebnisse? nächsten Mal anders machen?

✔ Ursachen: Was hat dies

Ergebnisse verursacht?

»It is by logic that

we prove, but by intuition
that we discover.«
Henri Poincaré

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18 Verhandlungen führen

Weitermachen:
Konkrete Strategien und persönliche
Begleitung auf deinem Karriereweg im
Female Leadership Programm

Mit unserer Arbeit im Female Leadership Programm begleiten wir

Frauen, die Lust auf Veränderung haben, dabei, richtig etwas zu bewegen –
für sich persönlich und für die Organisationen, in denen sie
arbeiten. Wir unterschätzen leicht, welches Potenzial in uns und
anderen schlummert, und haben oft verständlicherweise Respekt
vor den großen Herausforderungen, die vor uns liegen.
In einem einzigartigen Konzept aus konkreten inhaltlichen Impulsen,
inspirierendem Input und motivierender, stärkenden
Peer-to-Peer-Coaching begleiten wir in der Female Leadership Academy
Teilnehmerinnen dabei, die eigene Selbstwirksamkeit zu erleben
und aktiv Veränderung anzugehen.

Mehr zum Female Leadership Programm erfahren:

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19 Verhandlungen führen

Kontakt
Ann-Christiane Doms ✺ Sylta Schirmacher
Sales & Customer Success
+49 40 524733740
kontakt@female-leadership-academy.de
female-leadership-academy.de

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Dieser Verhandlungsguide ist inspiriert von
den beiden Werken »Die Psychologie des
Gelingens« (2014) von Gabriele Oettingen
und »Das Harvard Konzept« (1984) von
Roger Fisher und William Ury.
Vera Strauch, Rebecca Lübke, Karoline Seifert
Female Leadership Academy
Good Company Works GmbH, Hamburg
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und ist auch nicht geschuldet. Der Guide ist keine
Beratung, Psychotherapie oder Heilbehandlung
und soll diese nicht ersetzen.
© 2022 Vera Strauch
Redaktion/Lektorat:
Gestaltung: Studio Well
Herausgeberin:
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