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GRATIS Arbeitsmittel

Gesprchs-Skript: telefonische Neukundengewinnung


Gesprchsleitfaden zur Neukundengewinnung bei Kaltaquise mit der berfrachtungsmethode

Schritt 1: Vertrauensaufbau mittels unbestreitbarer Wirklichkeiten Guten Tag, mein Name ist Verkufer. Ich bin vermutlich mit Herrn oder Frau Kufer verbunden, stimmts? Unbestreitbare Wirklichkeit A: Nun ja, ich komm gleich mal zur Sache und sage, um was es geht, denn schlielich ist Zeit knapp und wchst nicht an den Bumen, oder? Unbestreitbare Wirklichkeit B: Sie arbeiten ja in Ihrem Unternehmen mglicherweise schon mit Produkt A, B oder C oder setzen D, E oder F ein, oder? Unbestreitbare Wirklichkeit C: Nun, das Problem knnte sein, wenn ich Ihnen sage, dass unsere Mitbewerber in 9 von 10 Fllen gerade in Sachen Preis, Intelligenz, Anwenderfreude, Sicherheit und Zuverlssigkeit ihre Gesichtsfarbe verlieren und entnervt das Feld rumen, dann werden Sie bestimmt gleich abwinken uns sich fragen, wie Sie mich am besten wieder los werden: Sage ich ihm,... Wir haben bereits die beste Lsung. oder Kein Geld. oder Brauchen wir nicht. oder Alles nur Geldschneiderei und Quatsch. Gibt es nicht. Besttigungsfrage: Oder liege ich da vollkommen falsch? (schmunzeln) Schritt 2: Hypothetische Frage Deshalb meine Frage: Besteht grundstzlich die Mglichkeit, Sie persnlich kennen zu lernen oder als neuen Kunden zu gewinnen, wenn Sie vollstndig erkannt haben, dass Sie durch uns noch mal einen ganz gewaltigen Fortschritt machen? Besteht da GRUNDSTZLICH die Mglichkeit, nachdem Sie vollstndig erkannt haben, dass wir auf ihre jetzige gute Lsung noch mal einen ordentlichen Berg an Verbesserungen und Einsparungen obenauf legen knnen? Besteht da grundstzlich diese Mglichkeit? (Erwartete Antwort des Kunden: Ja, grundstzlich schon, doch um was geht es denn?)

Schritt 3: Hypnotische Einladung Okay, das sage ich Ihnen gerne. Nur mal angenommen, ich wrde es schaffen, mit wenigen cleveren Handgriffen (hier produkt- oder dienstleistungsbezogene Argumentation einechten!) in einzelnen Bereichen Ihre Kosten, Sicherheit, Lebensdauer, Bedienungsfreude, Zuverlssigkeit dramatisch zu senken oder zu steigern und zwar genau dort, wo es sinnvoll ist und Sie sich selbst sagen: Ja, da kann es nie genug von X, Y oder Z geben. Mal angenommen und einfach mal so ins Blaue gedacht, ich wrde meine Erfolgsserie bei Ihnen fortsetzen und solche sinnvollen Verbesserungen auch bei IHNEN schnell, reibungslos und zuverlssig verwirklichen. (OHNE Pause gleich weiter mit Schritt 4!) Schritt 4: berfrachtungsfragen stellen berfrachtungsfragen Variante A: Inwiefern wrde mich so etwas zu einem widerwrtigen, aufdringlichen und selbstverliebten Mitmenschen machen, wenn mir so etwas auch bei IHNEN gelingen wrde? Inwiefern wrde mich dieser Erfolg zu einem unertrglichen Geschftspartner machen? (Fragewiederholung zur Verstrkung) Inwiefern wrde das Ihre Glaubwrdigkeit als Geschftsfhrer / Inhaber komplett zerstren? berfrachtungsfragen Variante B: Nur so als Gedankenexperiment, Sie wrden sich das tatschlich mal fr 10 Minuten anschauen und prfen, was wir in anderen groen Deutschen Konzernen alles erreichen konnten: Nur mal angenommen Sie wrden sich das mal mit einem Schuss gesunder Skepsis nher anschauen: Inwiefern wrde Sie das zu einer lcherlichen, ferngesteuerten Person machen, die sich alles aufschwatzen lsst und nicht nein sagen kann?

Schritt 5: Termin-Abschluss vorbereiten und einleiten Hier kannst Du selbst entscheiden, wie Du auf die letzte uerung des Kunden reagieren mchtest. Mgliche Rckmeldungen des Kunden: Ja, berhaupt nicht. Wie soll das denn konkret aussehen? Ja berhaupt nicht. Doch das kann ich mir beim besten Willen nicht vorstellen. Mmmm, gute Frage. Aber wissen Sie, wir sind da echt schon gut versorgt. Mglichkeit A: Entweder, du benutzt hier die Wunschtechnik wie folgt: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass...?, Dann ist also Voraussetzung fr ein Treffen, dass...? Demnach liegt es Ihnen also am Herzen, dass...? Mglichkeit B: Du setzt die Motivhinterfragungstechnik wie folgt ein: Ja mchten Sie denn, dass...? Mglichkeit C: Du stellst eine gezielte Bedingungsfrage wie folgt: Mmmm, nur mal so als Gedankenexperiment: Ich schaffe es, ...: Mal angenommen, ich liefere Ihnen die Beweise fr meine gut klingenden Ankndigungen schwarz auf wei, ohne doppelten Boden, solide, bei Konzernen gleichsam guten Rufes zigfach erfolgreich umgesetzt: Angenommen genau das passiert, dann...?).

Schritt 6: Abschluss und Terminvereinbarung Prima, in dem Fall ist es fr uns BEIDE interessant, dass wir jetzt nicht lnger davon trumen, sondern dass diese wunderbaren neuen Verbesserungen Wirklichkeit werden. Deshalb meine Frage: Ab WANN mchten Sie denn wissen... wie viel Einsparungen bei Ihnen mglich sind? wie stark sich die Sicherheit erhhen wird? wie gro die Erleichterungen sein werden? ab wann Sie viel weniger X, Y oder Z bentigen? (Egal, welchen Zeitpunkt der Kunde jetzt nennt. Jetzt weiter mit einer der folgenden Alternativfragen!) Alternativfrage - Variante A: Passt es Ihnen eher am Mittwoch oder am Donnerstag? Alternativfrage - Variante B: Wann passt es Ihnen denn berhaupt nicht? Alternativfrage - Variante C: Was ist denn der 25. 11. bei Ihnen fr einen Tag? Alternativfrage - Variante D: An welchen Tagen in den kommenden 4 Wochen passt es denn berhaupt nicht? Alternativfrage - Variante E: Wollen wir besser einen Termin zu zweit machen oder soll ich noch einen Experten fr X, Y oder Z mitbringen?

Mein persnliches Telefon- und Gesprchsskript


Schritt 1: Vertrauensaufbau mittels unbestreitbarer Wirklichkeiten

Unbestreitbare Wirklichkeit A:

Unbestreitbare Wirklichkeit B:

Unbestreitbare Wirklichkeit C:

Besttigungsfrage:

Schritt 2: Hypothetische Frage

(Erwartete Antwort des Kunden: Ja, grundstzlich schon, doch um was geht es denn?) Schritt 3: Hypnotische Einladung

(OHNE Pause gleich weiter mit Schritt 4!) Schritt 4: berfrachtungsfragen stellen berfrachtungsfragen Variante A:

(Fragewiederholung zur Verstrkung)

berfrachtungsfragen Variante B:

Schritt 5: Termin-Abschluss vorbereiten und einleiten Hier kannst Du selbst entscheiden, wie Du auf die letzte uerung des Kunden reagieren mchtest. Mgliche Rckmeldungen des Kunden:

Mglichkeit A: Entweder, du benutzt hier die Wunschtechnik wie folgt:

Mglichkeit B: Du setzt die Motivhinterfragungstechnik wie folgt ein:

Mglichkeit C: Du stellst eine gezielte Bedingungsfrage wie folgt:

Schritt 6: Abschluss und Terminvereinbarung

(Egal, welchen Zeitpunkt der Kunde jetzt nennt. Jetzt weiter mit einer der folgenden Fragen Alternativfragen!) Alternativfrage - Variante A:

Alternativfrage - Variante B:

Alternativfrage - Variante C:

Alternativfrage - Variante D:

Alternativfrage - Variante E:

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