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Kontroll- und Meinungsfragen

Kontroll-und Meinungsfragen sind der Turbo deines Gesprches und haben eine gigantische Wirkung. Wenn du Meinungsfragen stellst wie: Was halten Sie von meinem Angebot?, erhltst du sehr wertvolle Informationen. Das knnen sowohl Reaktionen deines Kunden als auch entsprechende Antworten sein. Je nach Meinung des Befragten sprst du sofort, ob du direkt verkaufen kannst oder ob du dein Gesprch weiterfhren musst. Mit Kontrollfragen wie: Mchten Sie mehr Sicherheit? stellst du immer unmittelbar nach einem Nutzenargument oder einer Unterlassungsfolge. Kontrollfragen kannst du stellen, so oft du willst. Bei einer negativen Antwort kommst du niemals in eine schlechtere Position. Dein Gesprch luft ganz normal weiter. Meistens wird dein Kunde die Frage einfach mit einer Gegenfrage bergehen. Im Falle einer positiven Antwort jedoch marschierst du direkt in Richtung Abschluss, ohne viel Energie aufgewendet zu haben. Mgliche Kontroll- und Meinungsfragen wren: Wie beurteilen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens, wenn Sie durch meine Beratung weniger Beitrge bei gleichem Versicherungsschutz zahlen wrden?. Argument 1:

Herr Kunde, mit den von mir empfohlenen Kapitalanlagen protieren Sie ganz bequem vom derzeitigen Aktientief am Kapitalmarkt, weil Sie Ihre Titel nmlich zum Tiefstpreis einkaufen und so von der aus Erfahrung in der Zukunft zu erwartenden Kurserholung optimal protieren.

Kontrollfrage: Mchten Sie mit kleinen Einkaufspreisen dabei sein, wenn sich die Aktienmrkte wieder erholen und so den grtmglichen Kapitalgewinn fr sich sichern? Argument 2: Seien Sie einer derjenigen, die bessere Anlageentscheidungen treffen als das niedrigverzinste und unexible Sparbuch zu nutzen. Ihre Familie und Ihre Kinder werden stolz auf Sie sein, wenn sie erfahren, wie einfach, vorausschauend und gewinnbringend Sie Ihr Geld fr sich arbeiten lassen.

Kontrollfrage: Wie sehen Sie das Thema Geldanlage unter diesem Aspekt, wenn Sie mit klugen und vorausschauenden Investitionsentscheidungen berzeugen und dafr die Anerkennung Ihrer Familie und Ihrer Kinder ernten? Argument 3: Es wird fr Sie wie an Weihnachten sein, wenn Sie sich auf die Schenkel klopfen und sich sagen: Donnerwetter, mit dieser Geldanlage mache ich nicht nur deutlich mehr Gewinne als mit meinem alten Sparbuch, sondern sogar mehr, als mir Herr K. damals in Aussicht gestellt hat.

Meinungsfrage: Mchten Sie dieses Weihnachten genau dieses Schenkelklopfen haben? Und wenn ja, wie beurteilen Sie die Stimmung, wenn man gerade zu Weihnachten wei, dass man eine vernnftige und gewinnbringende Finanzentscheidung fr seine Familie getroffen hat?

Am besten lernst du die Techniken, wenn du Nutzenargumente aus deiner tglichen Praxis heran ziehst und hierzu entsprechende Kontroll- und Meinungsfragen mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Argument 1:

Kontrollfrage:

Argument 2:

Kontrollfrage:

Argument 3:

Meinungsfrage:

Argument 4:

Meinungsfrage:

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