Praxis-Werkzeugkasten: Vertrauen in Sekunden

Mit dieser leistungsfhigen, leider unbekannten Technologie wirst du nahezu jeden Menschen in Sekunden aufschlieen und so eine Vertrautheit errichten, die selbst in anspruchsvollsten Situationen zu Terminen, Abschlssen und Empfehlungen fhrt.

Der kybernetische Verkuferstammtisch als eBook

Original-Mitschrift

TRANSKRIPTION

MODUL 16
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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Herzlich Hallo, herzlich willkommen, wir freuen uns, dass Du wieder eingeschaltet hast bzw. Dir diese Scheibe besorgt hast, lieber Freund des Verkaufs. Es ist wieder so weit, eine neue Ausgabe des kybernetischen Verkaufsstammtisches, des kybernetischen Verkuferstammtisches aus der Serie wie kann ich einfacher, fter und mehr verkaufen, der Firma beyreuther TRAINING. Und in dieser Ausgabe geht es um den kybernetischen Vertrauensaufbau, in der wir Dir eine der bedeutendsten und erfolgreichsten Techniken und gleichzeitig auch eine der flexibelsten Werkzeuge der berzeugung vorstellen, nmlich die kybernetischen unbestreitbaren Wirklichkeiten. Am anderen Ende darf ich begren, ach Du weit es doch schon lngst, meinen geschtzten Kollegen, Freund, Mitstreiter, die zweite groe Sule Thomas Oehl Hallo, guten Tag. Tja schnen guten Tag. Ich dachte, was macht er denn da? Was macht er denn, er hat gewartet. Bis ich die Sedcard hochhalte? Richtig. Hey, lies doch mal hier. Schau mal, hier hab ich notiert. Ne, Thomas, herzlich willkommen im kybernetischen Studio hier in Berlin. Heute ist ein wunderschner Tag und die Sonne lutet den Frhling ein und ja, gute Gefhle im Frhling, das kennen wir alle, das kennst Du lieber Freund des Verkaufs, wenn die ersten Sonnenstrahlen Dich wachkitzeln, da hast Du Lust auf Kontakt, Blickkontakt, Sprachkontakt, Verkaufskontakt Verkaufskontakt. Und um diesen Kontakt geht es eben heute. Nicht immer und das weit Du mglicherweise aus eigener Erfahrung, ist es einfach, mit fremden Menschen Kontakt aufzubauen. Ja klar, Du kannst jeden ansprechen, das Wichtige dabei ist, dass Dir und gerade als Verkufer nicht viele Chancen zur Verfgung stehen, um einen wirklich hochwertigen, qualitativ und vor allen Dingen authentischen Kontakt herzustellen, und was das alles bedeutet weit Du mglicherweise schon, nmlich das Zusammenkommen zweier Menschen, die sich vorher noch nie begegneten, und zwar auf einer Ebene, auf der ganz viel stimmt. Und das tut es deshalb, weil Vertrauen entstanden ist und es gibt ja viele Regeln, eine davon besagt, gut, wenn Du die erste Chance vermasselst, eine zweite bekommst Du nicht oder das Unterbewusstsein steuert in den ersten zehn, zwlf, 15 Sekunden, ja

Wohin ein Gesprch luft Wohin ein Gesprch luft, ja was Dein Gegenber von Dir hlt. ber Vertrauensaufbau gibt es so viele Theorien und ja, Du hast richtig gehrt, wir sagen es gibt viele Theorien, doch in der Praxis haben nur wenige Gesetze Bestand. Eines dieser leicht erlernbaren flexiblen Gesetze ist das Gesetz der kybernetischen Vertrauensbildung und hierzu werden wir Dir heute viele viele Tipps geben, einen kleinen Blick hinter die wissenschaftlichen Kulissen, Vorsicht, keine Panik, wir werden nicht tiefgrndig in die Katakomben der Psyche hinabsteigen, sondern lediglich einen kleinen, ja sagen wir eine Fotografie werden wir benutzen, damit Du weit, warum diese Techniken sich im Verkaufsalltag so wunderbar einfgen und so hervorragende Ergebnisse erzielen. Und vorher wirst Du hier wiederfinden wieder viele Beispiele, die gleich wieder leicht in der Praxis umsetzbar und anwendbar sind. Beispiel, das ist wichtig. In unseren Trainings telefonieren wir ja grundstzlich alle Technologien live vor dem Publikum und greifen zum Hrer, Du kannst uns Deine gelben Seiten mitbringen, Dein Branchenbuch, Deine bsen Kontakte, Deine schwierigen Interessenten, Deine Angebote oder was auch immer Du fr Verkaufsaufgaben bewltigen musst, und auch hier gerade die Technologie des kybernetischen Vertrauensaufbaus lebt ja lieber Thomas weitestgehend von den Beweisen, die wir liefern, weil wir hren oft, dass diese Technik, also das, was Du innerhalb und um diese Technik herum an Stzen kreierst und dann Fragen formulierst, dass sich das fr viele Verkufer auf den ersten Blick, also ich geb jetzt mal die Zitate wieder Na ja, das klingt irgendwie schleimig, kann ich nicht sagen, klingt unecht oder hrt sich an, das bin ich nicht. Ja, das ist viel zu lang und zu aufwendig oder ja und so weiter, nur wenn man mal bedenkt, dass die Telefonate, wie sie dann verlaufen, eben wenn man darauf achtet, kybernetisch Vertrauen aufzubauen, dass sie ja wirklich entspannt verlaufen, weil ungeachtet des Ergebnisses, ob jetzt ein Termin stattfindet oder ein Verkauf stattfindet oder nicht, aber die Gesprche verlaufen auf einer ganz anderen harmonischeren Ebene. Was wir Dir von Beginn an nicht empfehlen ist, dass Du versuchst, die Dir gleich gelieferten Beispiele zu begrnden, warum sie auf welche Weise bei welchen Kunden nicht oder nicht so funktionieren knnen. Wir bitten Dich einfach, Deinen internen Dialog auszuschalten, verlass Dich einfach meinetwegen nicht auf das was Du hier hrst, sondern komm in unsere Verkaufstrainings. Schnapp Dir diesen Gratis-Schnuppertag von morgens 10.00 Uhr bis abends 18./19.00 Uhr und konzentrier Dich auf die teilweise auch sehr amsanten und teilweise auch sehr dramatischen Live-Prsentationen, nmlich unsere Telefonate, die wir mit echten Kunden fhren und dann schaust Du uns ins Gesicht und sagst uns in voller berzeugung, das funktioniert nicht. Wenn Du das schaffst, dann haben wir fr Dich eine wirklich interessante berraschung vorbereitet. Also, Vertrauensaufbau. Kurz eine Fotografie zur Abteilung, also zur Herkunft, etwas zur Wissenschaft,

zur Bedeutung, dass wir ein klein wenig wissenschaftliches Fundament bereitstellen, das tun wir deshalb, damit Du ein kleines Grundverstndnis dafr bekommst, warum diese Technik funktioniert und warum wir so oft empfehlen, dass Du ganz zu Beginn, bevor Du den groen Wurf in der Kybernetik machst, dass Du Dich zunchst mit dem Vertrauensaufbau beschftigst, denn Thomas, wie ist es in der Praxis denn so oft, Verkufer haben gute Produkte und wollen alles Mgliche jedem anbieten, greifen vielleicht auch zum Hrer, machen dies und jenes, und wann explodieren die meisten Gesprche? Oftmals ja schon eingangs der Gesprche. Und damit ist auch der Versuch vereitelt, berhaupt in die Prsentation zu kommen, sei es nun an den Tisch oder wo auch immer Ihr Euch mit Euren Kunden zusammensetzt und ihnen erklrt, warum es gut ist, dass diese Kunden Eure Produkte kaufen. Letztendlich sind gemachte Termine Verkaufschancen, ja, und was immer wieder mal auffllt ist einfach, dass die Verkufer, die den Vertrauensaufbau missachten oder gar nicht wissen wie er funktioniert und vielleicht sogar ein Stck weit, weil es manchmal ja auch noch immer gesagt wird, Du darfst nicht genau sagen, um was es geht, Du musst erst einmal den Termin haben, also Unehrlichkeit irgendwo mitschwingt, das hat vielleicht vor ein paar Jahres alles noch hier und da funktioniert, mittlerweile sind wir immer mehr davon berzeugt, die absolute Ehrlichkeit am Telefon, in Verbindung eben mit dem Werkzeug der unbestreitbaren Wirklichkeiten, bringt den Terminerfolg. Ist eine unschlagbare Kombination. Richtig. Das ist vergleichbar mit der Tatsache, Du kennst es vielleicht, Zweikomponentenkleber, die sind wirklich zuverlssig und haften lange und gut. Und eine der Komponente ist eben halt auch der Vertrauensaufbau. Es gibt grundstzlich nicht das schlechte Script. Nein, also selbst der schlechteste Leitfaden ist immer besser als gar kein Leitfaden. Das haben wir hunderte Male bewiesen, dass Trainingsteilnehmer mit ihren Scripten anmarschieren und sagen, hier, baut uns mal eine goldene Syntax, dann haben wir den Leitfaden daher genommen und haben ungeachtet dessen, was sie sich da notiert haben, einfach mal angerufen und haben mit Vertrauensaufbau eine Basis geschaffen mit dem kybernetischen Vertrauensaufbau und bemerkenswerterweise hat so ziemlich jeder Leitfaden seinen Job gemacht, ja. Was fehlt oft, ist Vertrauen, nmlich der Nhrboden, dass berhaupt die Bereitschaft am anderen Ende erzeugt wird, Mensch, das klingt nicht nur interessant, sondern Achtung, das fhlt sich auch gut und ehrlich an. So und gut und ehrlich, das Gefhl erzeugst Du, wenn Du bestimmte Dinge sagst, Vertrauen findet zwischen zwei Menschen statt, die in der Regel auf eine gemeinsame Historie

zurckgreifen knnen, entweder sie sind schon ein paar Jahre verheiratet oder sie waren schon ein paar Biere trinken oder manchmal hrt man auch so Sprche, ja nach zehn Minuten hatte ich das Gefhl, ich kenne den schon ewig. Und genau das ist der Anlass gewesen, als Hospitanten den Kurzzeittherapeuten in dieser Republik ber die Schulter zu schauen, die machen nmlich so etwas hnliches. Und zwar, Du kannst Dir vielleicht vorstellen, dass nicht jeder Mandat, der auf der Couch Platz nimmt, freiwillig erschien. Und jetzt ist es am nchsten Schritt hufig so, dass der Mandant sich weit ffnen muss, damit der Therapeut den Ansatzpunkt findet, vielleicht den eines bewussten oder unbewussten Konfliktes, diesen auszurumen gilt es allerdings, wenn sich der Mandant verschliet und verschlossen hlt, dann hat auch der beste Therapeut keine Mglichkeiten, tja, den richtigen Punkt zu finden, den ntzlichsten Punkt, an dem er den Hebel ansetzt, um den Konflikt zu lsen helfen. Deshalb ist die Technologie der Kurzzeittherapeuten Mandaten sehr schnell aufzuschlieen, damit sie beginnen knnen die gute Saat auszubringen, Wahlmglichkeiten zu kreieren, gute Gefhle zuzulassen, eben halt, dass der Mandant offen ber die Dinge spricht, die ihm auf dem Herzen liegen und das mit einem vllig fremden, bislang vllig unbekannten fremden Menschen. D.h. er bildet bestimmte Fragestze. Diese Fragestze aus der Kurzzeittherapie, die kann man natrlich nicht eins zu eins in den Verkauf bertragen, wir haben sie verschlankt und soweit genetisch manipuliert, dass sie fr den Verkufer ein zutrgliches Helferlein sein werden, nmlich fr den, der sie an sich heranlsst. Ja und anwendet. Natrlich und anwendet, richtig, also die Leistungsbereitschaft ist das eine, das andere ist die wirklich disziplinierte Anwendung. So und diese Technologie des Aufschlieens, die haben ganz bestimmte wissenschaftliche Grundlagen, warum Menschen beginnen zu vertrauen. An dieser Stelle ein Hinweis auf eine Ausgabe, die sich im Moment noch in der Produktion befindet, nmlich der Vertrauensaufbau erklrt am wissenschaftlichen Modell. Da haben wir extra eine Extra-Verkuferstammtisch-Stunde zur Verfgung gestellt und haben uns auch die Zeit genommen, damit Du das tiefgreifende Verstndnis bekommst, warum diese Technik permanent funktioniert und auf unerklrliche Weise bei ganz unterschiedlichen Typen, von denen die frher Verkaufstrainer oder Vorgesetzte sagten, ja mit den Leuten kommt man ja schlechter zurecht, wenn, dann muss man sich hier ein Jackett drberwerfen, Manschettenknpfe, man muss gegelt, gekmmt, gebohnert, gepudert und gebrstet dahin fahren mit einem bestimmten Outfit, man braucht ein bestimmtes Vokabular, wir, Thomas und ich, sagen, wenn die letzten tausend Beweise nur ertrumt gewesen sind, sind sie aber nicht. Wir sagen, es ist vllig egal, wer Du bist, wie Du verkaufst, woher Du kommst, welche Bildung Du hast, welches Vokabular Du benutzt, wenn Du das richtige vertrauenbildende Werkzeug, wenn Du weit, wie Vertrauen entsteht und wenn Du dieses Werkzeug wirklich diszipliniert einsetzt, dann ist es unerheblich, wer Du bist und mit wem Du sprichst. Du kannst berall punkten. Du wirst praktisch Bettler und Knig zugleich. Weil es in erster Linie um den Menschen geht. Richtig. Und um seine Gefhle, ngste, Sehnschte, Sorgen, Glaubensstze, Vorannahmen, ja und

hier sind wir schon wissenschaftlich noch eine Ebene tiefer, diese Fragen gehen nmlich direkt ins Herz. Und wer einmal diese Technologie verstanden hat und auch den wissenschaftlichen fundierten Hintergrund Und wohlgemerkt, schaut sobald die CD, der wissenschaftliche Kontext zur kybernetischen Vertrauensaufbautechnik, den msst ihr Euch unbedingt noch beschaffen, widmet Euch diesem Thema tief und ernsthaft. Wer das einmal begriffen hat und einmal verstanden hat, was dahintersteckt, der wird auch nie wieder Schwierigkeiten haben, Small-Talk anzufangen Weder bei Frauen, noch bei anderen. Vllig egal, aber nur halt auf einer ganz anderen Ebene. Richtig, gut also zur Wissenschaft haben wir weitestgehend etwas gesagt, Ihr wisst, woher wir die Technik geklaut haben, geklaut, ja Du hast richtig gehrt, denn wir sind Meisterdiebe und nur Diebe befleiigen sich einer Technologie, um die anschlieend weiterzuverkaufen. Der Unterschied zu uns besteht, dass wir sie nicht nur kopiert haben, sondern kapiert. Und wer kapiert, kann sie weiterentwickeln und jetzt wollen wir Dir in den nchsten 45 Minuten aus ganz unterschiedlichen Branchen sehr sehr sehr viele unterschiedliche Formulierungsbeispiele an die Hand geben, die schon lngst praxiserprobt sind. Ja, die nicht mehr bewiesen werden mssen und mit denen folgende Erleichterungen im Verkauf mglich sind. Thomas, ich mchte, dass Du einen kleinen Einblick, eine kleine Vorausschau lieferst, bei welchen Verkaufsprozessen diese Technik des kybernetischen Vertrauensaufbau Nutzen stiftet und auf welcher Ebene sie Nutzen stiftet. Vielleicht sagst Du unseren Hrern vielleicht erst einmal, wo wir diese Technologie anwenden knnen, bevor wir zur eigentlichen Ebene kommen. O.k., also natrlich am Telefon. Ja am Telefon und da spielt es auch keine Rolle, ob das die telefonische Neukundenakquise ist, d.h. dass Ihr mit Menschen telefoniert, mit denen Ihr noch nie in Kontakt wart oder dass bei Bestandskunden macht, das spielt berhaupt keine Rolle. Dann spielt auch die Branche keine Rolle, weil das eine Technologie ist, die eben immer funktioniert. Und berall. Und berall. Ganz genau. Und dann natrlich knnt Ihr sie nutzen in Euren Verkaufsgesprchen, aber auch rundum im Alltag, d.h. im Leben komplett. O.k., auch bei der Empfehlungsnahme hast Du es erwhnt.

Auch bei der Empfehlungsnahme, Empfehlungen terminieren Wie ist das eigentlich, Vertrausaufbau heit immer Aufbau, da beginnt etwas, da steht etwas am Anfang einer Beziehung, ist denn diese Technik nur fr den Anfang geeignet oder erstreckt sie sich mglicherweise durch den gesamten Verkaufsprozess? Das meinte ich eben auch mit den Bestandskunden, ja, Bestandskunden, da ist ja schon ein gewisses Vertrauensverhltnis da, das heit aber nicht, dass dieses Vertrauen nicht noch weiter vertieft werden kann und aufrechterhalten wird. O.k., meine Frage, danke schn Thomas. Meine Frage will ich weiter formulieren, und zwar manche Technologien haben ja die Eigenart, dass sie nur in einer bestimmten Position im Verkaufsgesprch Anwendung finden drfen. Ja, so, wenn bestimmte Dinge gesagt wurden, wenn bestimmte Fragen vorher gestellt wurden, da gibt es ja so taktische Regeln, ich denke, es ist wichtig, unseren Hrern zu sagen, dass diese Technologie wie das Wrtchen und, bei Einwnden natrlich auch. Ja, bei Einwnden, Einwandbehandlung ganz ganz wichtig ja. Als Abfangformulierungen dient, aber ganz besonders aufmerksam mchte ich machen, mchte ich Dich lieber Freund des Verkaufs, dass diese Technik in jedem zweiten Satz Anwendung finden kann, ohne dass der Kunde etwas von ferngesteuerten, manipulierten Verkaufsrobotern weit und breit sehen oder erkennen oder spren wrde. Das Wrtchen und kannst Du genauso oft oder die Technologie kannst Du genauso oft anwenden wie das Wrtchen und Du anwendest im regulren Verkaufsprozess heute. Sie ist also Dein stndiger Begleiter und was ganz wichtig ist, wenn Du sprst, so im ersten Drittel oder Ende des zweiten Drittels oder in der Mitte des dritten Drittels des Verkaufsgesprches, ja, wenn wir das mal in verschiedene Zeitzonen oder Bereiche untergliedern wrden, diese Technik hilft Dir, egal wann Du es fr ntig hltst, Dein Vertrauenskonto, dieses virtuelle Vertrauenskonto wieder aufzufllen, von dem wir ja alle abhngig sind, weil wir wenn es um die Wurst geht, nmlich um den Terminabschluss oder den Verkaufsabschluss, da nehmen wir in der Regel grorumige Abhebungen vor aus diesem Konto und dann braucht es gengend Guthaben, Thomas, ja. Also Du kannst mit dieser Technik stndig auffllen. So, Beispiele, nenn uns mal die, Moment, das ist mir noch wichtig, die Ebenen, auf der Vertrauen aufgebaut wird, also welche emotionalen Zentren werden angesprochen, welche Bereiche, welche Lebensbereiche, welche Erwartungstheorien werden geweckt, welche Erfahrungen, welche Systeme werden angezapft. Das ist ja nun jetzt sehr sehr umfangreich. Na gut, nenn mir eins, zwei, drei Beispiele. Oder eins gengt. Gut, o.k., Vertrauen grundstzlich entsteht immer dann, wenn Menschen glauben, dass berein-

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stimmungen da sind. Also auf der Ebene der bereinstimmung. Wenn sie das Gefhl haben, jawohl, der mir gegenbersitzende Verkufer, der ist ja so wie ich, der denkt ja so wie ich. Der sorgt sich um die gleichen Dinge wie ich. Der hat vielleicht die gleiche Weltanschauung. Eine hnliche Situation vielleicht sogar, ja. Oder er hat Verstndnis fr mich, durchschaut mich und kennt sich gut mit meinen internen Prozessen, mit meinen Konflikten und Dialogen aus. Im Grunde genommen wei das ja nur, wer. Ja, nur der Verkufer kennt sich bei sich aus und der Kunde kennt sich bei sich aus. Ja, gut, und wer auer der Verkufer, wer kennt sich sonst noch aus mit den internen Dialogen des Kunden. Doch nur seine engsten Vertrauten. Und nicht mal die in allen Fllen. Nicht mal die in allen Fllen. Also die bereinstimmung liegt hier ganz deutlich zugrunde lieber Freund des Verkaufs, wir stellen mit dieser Technik unter anderem die bereinstimmung her, die beim Empfnger der Fragen das Gefhl verstrkt, erzeugt und verstrkt, wow, da sind wir uns aber ziemlich hnlich, wow. Und mit wem kann ich diese Situation vergleichen. Woher kenn ich diese hnlichkeit, von Mama, von Papa, von Freunden, von den Kindern. Vielleicht kennen die Hrer so Situationen wie, dass sie Kunden haben, die ihnen mehr anvertrauen als andere. Die ganz andere Dinge besprechen, auf einmal private Dinge besprechen, sehr sensible Dinge besprechen, von sich aus besprechen. Die Frage ist doch, warum das eine kleine Gruppe von Menschen ist, die das tun, whrend andere das eben nicht tun und das kennt vermutlich jeder, dass er schon mal in seinem Leben diese Situation hatte und nachher gesagt hat, Mensch, sag mal, bin ich jetzt eigentlich momentan fr alle die Bezugsperson fr irgendwelche Probleme, ja, die mit mir besprochen werden. Richtig, dann hast du das Gefhl, dass alle gerade jetzt zu diesem Zeitpunkt ihr Herz bei dir ausschtten und dafr braucht es auch Vertrauen. Nur ganz unbewusst, schn, Thomas, dass Du nochmal darauf eingehst, und zwar ganz unbewusst sind ja viele Verkufer die laufen durch ihr Leben, ohne dass sie sich ihrer Fhigkeiten und der angewandten Techniken bewusst wren. Und viele wenden eben halt diese Technik auch an auf ihre Weise. Sehr viele wenden diese Technik an und meist immer dann, wenn sie nicht vermuten, dass sie sie anwenden. Also wenn sie sich frei fhlen, ja, mit ihren Freunden und so weiter. Wir haben folgende technische Themen, die wir bei der Erluterung oder whrend die Technik

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nher bringen, gibt es bestimmte technische Parameter, auf die wir eingehen mchten, und zwar erstens um welche Fragen handelt es sich hierbei Thomas. Wir haben stndig gesagt, es wrde sich um Fragen handeln, die wir stellen, unbestreitbare Wirklichkeiten, wenn wir erst einmal, was fr eine Art von Frage ist das? Was lst diese Frage aus beim Empfnger? Letztendlich ist es nur eine Besttigungsfrage, ja, weil das alles Situationen sind, die im Rahmen der Vermutung liegen und die vermutlich jeder schon mal kennt und dadurch bereinstimmung erzeugt. Also wir wollen mit der Frage erreichen, dass intern eine Besttigung kreiert wird. Ja, stimmt, oder auch das Nein, wenn man die Negativformulierung. Konzentrieren wir uns mal auf die Besttigung. Es gibt ja, also Du meinst damit dieses innere Ja, auch das Gedachte, sowohl das Gesprochene. Jetzt wei ich schon, dass viele Hrer sagen werden, ja alter Kaffee Die Ja-Sage-Schiene Die Ja-Schiene, ja, also alter Schmarrn, da brauchen wir jetzt nicht noch jemanden, der alten Kaffee neu aufwrmt. Ja, Du hast Recht, wir wrmen alten Kaffee neu auf. Aber Du solltest ebenfalls wissen, dass wir Dir brhfrischen, schmackhaften, kolumbianischen Hochland-Kaffee feinster Veredlung, und zwar in einer schnen goldenen Schale rechts daneben stellen. Die Frage ist, fr welche der beiden Kaffees wirst Du Dich entscheiden. Beides Kaffee. Wir wren nicht berrascht, wenn Du nach dem duftenden frischen Kaffee greifen wrdest, weit Du auch warum, es gibt auf allen Gebieten, selbst in der Medizin, im Rechtswesen und in der Branche sagen wir Satellitenschssel-Verkufern und Monteure, gibt es gute und weniger gute. Und die Ja-Schiene, die JaFragen, ja die auch teilweise flschlicherweise als Suggestiv-Frageketten interpretiert werden, um die geht es natrlich nicht. Es gibt unbestreitbare Wirklichkeiten, die sind einfacher Natur und das ist der kalte Kaffee, mit dem mchten wir Dich nicht langweilen, ja, eine Kuh kann nicht fliegen, oder sie sind doch auch immer wieder an Umstzen interessiert, Ja, oder ganz toll, Sie wollen doch auch, dass Ihre Familie gut versorgt ist. Ja, bla, bla, bla, bla, das sind Dinge, die sind abgewaschen, abgenutzt und abgegriffen, die sind verbleicht und deren Haltbarkeitsdauer ist lngst berschritten. Diese Fragen sind nicht falsch, allerdings mchten wir, dass Du einfacher und schneller ans Ziel kommst. Und jetzt gibt es die hherwertigen, unbestreitbaren Wirklichkeiten, und zwar die ebenfalls ein inneres Ja oder ein gesprochenes Ja produzieren und ebenfalls oder noch viel hufiger verhindert, dass Widerspruch berhaupt erst entstehen kann, diese hherwertigen unbestreitbaren Wirklichkeiten, an welche Werten orientieren sie sich, auf welche Werte zielen diese Fragen ab, welche Werte werden angesprochen Thomas?

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Die tiefsten inneren Werte und Gefhle. Konflikte, Gefhle ngste ngste, Situationen, Erinnerungen, Erfahrungen, berzeugungen, Entscheidungen, Zusammenhnge, Wertvorstellungen. Und dieses Zentrum ist auch das Zentrum, was uns dabei hilft, das uns dabei untersttzt, zum Beispiel zu sagen, he, ich verliebe mich oder he ich kaufe. Ja, also Entscheidungen zu treffen. Noch einmal als Hinweis, unbedingt die CD besorgen kybernetischer Vertrauensaufbau, wissenschaftliche Betrachtung. Das ist ganz wichtig. Doch da es heute nur um Beispiele geht, wollen wir uns nicht mehr allzu viel Zeit lassen, um das Beispielfeuerwerk zu erffnen. Die erste Frage haben wir beantwortet, whrend wir uns systematisch an die Technik herantasten, ja es sind Fragen, die wir stellen, ganz bestimmte Fragen. Fragen, die beim Empfnger ein internes Ja erzeugen, entweder durch akustisch, indem er es sagt. Er braucht es aber auch nur denken. Auch nur denken, dann hrt man am Telefon ein kleines Mmhh, oder man hrt manchmal gar nichts. Dann kannst du das als Silentium obsequiosum werten, Zustimmung durch Schweigen und Nummer 2 es sind keine einfachen Suggestivfragen oder Ja-Ketten, sondern hherwertige JaKetten, nmlich die, die sich an die ureigensten, empfindlichsten, neuralgischsten Zonen richten, an die Gebiete adressiert sind, in denen Vertrauen, Vernunft, Liebe, Angst und all die bedeutungsschwangeren und berlebenswichtigen Gefhle wohnen. Probieren wir doch gerade mal was aus. Sekunde Thomas. Warte mal, ich wei, dass Dir das wichtig ist, lass uns unseren Hrern noch einen weiteren Blick auf die technischen Voraussetzungen schaffen, also erstens wir haben gesagt Fragen, die im Raum der Vermutung liegen, weil sie keinen Widerspruch, oder wenig Widerspruch erzeugen, nmlich mit dem Ziel inneres und also internes und akustisch hrbares Ja. Dann haben wir hhere Werte. Dann sind es verschiedene Fragen, und zwar haben wir dafr verschiedene Frageschlssel entwickelt. Die Fragen, und zwar nach der Flexibilitt eines Verkufers. Jawohl, es gibt ber 150 unterschiedliche Startsequenzen, wie Du eine solche Frage beginnen kannst. Deshalb auch dieser Verkuferstammtisch, damit Du ein ganzes Arsenal an genialen Formulierungen zur Hand hast, die Du dann permanent wiederholen kannst und die Du dann auch mitschreiben kannst. Was ist noch wichtig? Und zwar, diese Fragen, die wir stellen, haben noch ein kleines

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Schnipsel, so ein Tag, so nennen wir das in der Wissenschaft, ein Ein Besttigungsschwnzchen. Genau, Besttigungsschwnzchen, also dieses zum Beispiel nicht wahr, ist doch so, stimmts, oder, liege ich damit vollkommen falsch, einverstanden, oder wollen sie mir da vielleicht doch widersprechen Oder liege ich da vollkommen falsch Richtig, ja, dieses Besttigungs-Tag ist winzig klein, hat aber eine umso grere Bedeutung, nmlich nach jeder Frage, die Du stellst, die ohne dieses Besttigungs- oder Ja-Zuspruchserzwingungsanhngsel abgesondert wird, gehst Du ein ziemlich groes Risiko ein, dass der Empfnger der Frage mit der Antwort zunchst ausharrt, sich ablenkt, sie wieder vergisst, umschweift, umschwenkt, abschweift, was auch immer. Dieses Besttigungsschnipsel ist so eine Art Nacherzwinger, deshalb auch meine, damit der Empfnger der Frage sich also in dem Modus bleibt, die Frage zu beantworten und nicht abzuschweifen. Du kennst es doch, wenn Du mit jemandem sprichst und dann erhoffst Du Dir eine plausible Antwort auf eine plausible Frage, nicht wahr, ist doch so, hab ich doch Recht, es geht uns doch allen so oder. Ja und indem Du das auch mehrmals wiederholst und dieses Schwnzchen variantenreich hinten anklebst an Deine Frage, kannst Du sicher sein, dass das Risiko, dass er sich selbst ablenkt oder mit einer Gegenfrage kontert oder dass ihm irgendwelche anderen Gedanken durch den Kopf schieen, dieses Risiko wird eben dadurch extrem gemindert. Was ist noch wichtig? Du hast mir mal in einem Training gesagt, die Begeisterung war den Leuten, stand ihnen ins Gesicht geschrieben. Du hast mit ihnen eine bung praktiziert, wie kreiere ich denn diese unbestreitbaren Wirklichkeiten, diese Fragen. Ich habe verstanden, wie ich es machen soll. Ich habe verstanden, an welche Gefhlsebene wir diese Fragen senden sollen. Ich habe verstanden, dass ich das Schnipsel brauche, ja, habe ich alles verstanden, aber woher nehmt ihr die Formulierungen, wie mache ich das? Woher nehme ich die Kreativitt, um die Formulierungen eben so zu bilden? Ich wei doch gar nicht, was der Typ am anderen Ende berhaupt denkt. Vielleicht treffe ich voll daneben, da mache ich mich dann zum Trottel oder ich verspiele mir eine weitere Terminier- oder Verkaufschance. Ja, man wei nicht, was der andere schon erlebt hat. Richtig, woher soll ich das wissen, ich kenn den ja nicht mal. Aber die Wahrscheinlichkeit zu wissen, was er schon mal gesehen, gehrt, oder erlebt hat. Die ist sehr sehr gro.

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Wollen wir mit dem Hrer mal eine kleine bung machen? Ein Beispiel Klar, auf jeden Fall. Also Thomas. Der erste Teil einer unbestreitbaren Wirklichkeit, also womit sie anfngt, liegt im Rahmen der Vermutung. Dann notierst Du Dir bitte das Wrtchen, nimm ein Blatt Papier und einen Stift zur Hand, das wre vielleicht das Erste, um Dich optimal vorbereitet zu haben, tun kannst und schreibe bitte auf dieses Blatt Papier das Wrtchen vermutlich. Ja. Das ist die erste, die einfachste und umgnglichste, eintrglichste Startsequenz der Frage, die wir gleich kreieren. Das Zweite ist, ihr bringt eine Sinneswahrnehmung mit ins Spiel, einfach eine Wahrnehmung. Richtig, was knnte das sein, Fhlen, Schmecken, Riechen, Hren, Richtig, Sehen oder Knnte das auch Weinen, Lachen, Tanzen. Ja klar, auch Emotionen. Ja, Wundern beispielsweise. Nimm mal wundern. Vermutlich wundern sie sich jetzt, Vermutlich wundern sie sich jetzt Ja, und der dritte Teil ist, Ihr stellt Euch die Frage, Jetzt kommt das Entscheidende. Ja, Ihr stellt Euch die Frage, was Menschen ber Eure Produkte glauben, ber Verkufer glauben. Sagen wir mal ganz allgemein, was glaubst Du, glaubt die Mehrheit Deiner Kunden oder die Mehrheit der Menschheit ber Verkufer, sagen wir mal ganz allgemein Verkufer? Das Verblffende, Thomas, ist und im Grunde genommen sind unsere Trainingsteilnehmer weitestgehend ja auch die Projektionsflche ihrer eigenen berzeugungen, weil was hren wir in der Regel, wenn wir diese Frage an unsere Trainingsteilnehmer richten, was glaubst Du lieber Trainingsteilnehmer, glaubt die Masse der Menschen ber Verkufer, was hren wir? Die nerven, die sind viel zu hartnckig, die wollen einem nur was aufs Auge drcken

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Sind nur freundlich, wenn sie etwas wollen, ja So lange, bis sie ihre Provision kassiert haben Richtig, genau. denen geht es nur ums Geld. Ziehen die Leute ber den Tisch Richtig, ich wei nicht woher die vielen Verkufer, die wir schon in diesen Situationen haben kennenlernen drfen, diese berzeugungen nehmen. Aber Sekunde, natrlich wissen wir das. Verkufer sind ebenso Opfer, weil sie werden rund um die Uhr programmiert, Einzelerfahrungen werden generalisiert. Und noch viel schlimmer ist es, sie werden von ihrer Umwelt permanent programmiert und angehalten, ber bestimmte Dinge oder Erlebnisse oder Zusammenhnge, die sie vielfach nicht selbst erlebt haben oder nicht hinausreichender Anzahl, sodass sie empirisch berhaupt bedeutungsvoll wren, sie werden angehalten, bestimmte berzeugungen zu bestimmten Themen zu kreieren. Weil sie von Kollegen hren, dass sei dies und das und jenes, nicht machbar, schlecht, unmoralisch, ethisch verwerflich. Das setzt sich dann fort in der Kirche, das setzt sich weiterhin fort in der Familie bis hin zum Kollegenkreis oder im Sportclub und zur Krnung gibt es dann noch die Beeinflussung durch die Medien, die uns immer, ob nun bewusst oder unbewusst, Programme an die Hand geben oder Programmierungen auf unserer emotionalen Tastatur vornehmen, ohne dass sie sich vielleicht dessen immer bewusst sind, die allerdings dazu fhren, dass wir eine ganze Menge Datenschrott, und dazu gehren halt die meisten der berzeugungen ansammeln und kreieren, die uns eher daran hindern, gewisse Dinge zu akzeptieren, zu wagen, durchzustehen, in Angriff zu nehmen. Und dieser gesamte Datenmll, lieber Thomas, dieser gesamte Datenmll landet auch in den Kpfen der Verkufer. Und bevor Du lieber Freund des Verkaufs einen Kunden berhaupt ausfindig machst, nachdem Du Dich entschieden hast, ihn dann irgendwann in den nchsten 30 Sekunden anzurufen, was liegt bereits beim Kunden an? Nmlich berzeugungen dieser Art. D.h. Du bist der Spiegel der berzeugungen, die Du da drauen vorfindest, weil Du bist ein Bestandteil der Kundschaft, weil auch Du bist Kunde. Auch Du bist Medienempfnger, Informationsverarbeiter. Wir fragen ja auch hufig, Mensch, wenn ihr angerufen werdet, wie vielen Verkufern gebt ihr sofort einen Termin oder gebt eine Kaufzusage, vielleicht sogar am Telefon und da gibt es ja ganz viele , die dann sagen, ne, ich treff mich noch lange nicht mit jedem Verkufer. Und dann fragen wir ja immer warum? Also und genauso gut knntest Du jetzt die bung weiterfhren, indem Du einfach die Frage stellst, mal angenommen, Du seist Werbeverkufer, vermarktest Werbezeiten. Und tja, Du knntest Dir die Frage stellen, nun, was glauben denn die Mehrheit meiner Kunden ber Werbung? Was glauben denn die Mehrheit der Kunden meiner Kunden ber Werbung. Es wre dann zu hren, Werbung nervt, Werbung bringt nichts und so weiter und so fort. Du sprst schon, dass Du im Grunde genommen, alle Antworten in Dir trgst und damit auch die Fhigkeit gerade an Dir

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selbst entdeckt hast, Gedanken zu lesen und das Verblffende ist, immer wenn Du diese Gedanken notierst oder im Verkauf anwendest, mach Dir keine Sorge, ob das richtig oder falsch ist, zu 95 % haben entweder die Menschen die Du anrufst, diese Erfahrungen selbst schon einmal gemacht und sind dann zu diesem berzeugungssatz gelangt und wenn nicht, dann haben sie es gehrt oder knnten sich das auch vorstellen. Allein die Vorstellung gengt, um Zustimmung zu erzeugen oder sich abzuholen. Das ist das Interessante. So Einmal zurck auf unser Beispiel, ganz kurz. Also Verkufer. Wir haben gesagt, ja also erstens im Rahmen der Vermutung vermutlich. Zweitens haben wir gesagt, wundern sie sich jetzt als Sinneswahrnehmung, als Wahrnehmung, ja. Drittens anstelle, was glaubt die Masse ber, knnt Ihr Euch auch die Frage stellen, was kann also wie gro ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Mensch, den Ihr anruft, Euch schon kennt. Beispielsweise, ja was ganz einfaches. Ist ein Super-Kaltakquise-Einstiegssatz, hrt sich dann folgendermaen an: Vermutlich wundern sie sich jetzt, weil sie mit meinem Namen noch gar nichts anfangen knnen, Besttigungsschwnzchen oder. Da machen wir das doch einfach mal so, nachdem ich kurz ergnzt habe, dass wir auf eine ganz bestimmte Ebene, also dieses Wundern oder ja, oder Fhlen, das ist die emotionale Anreicherung dieser Fragen, ja, auf der Ebene, das haben wir bereits eingehend erlutert, und zwar auf der Ebene der Befrchtungen, ngste, der Gefhle, der Liebe, der Sehnsucht, der Befrchtung, der Verlustangst. Ja, diese und das Besttigungsschwnzchen, also diese fnf Faktoren sind, bilden die Grundlage zur Bildung der unbestreitbaren Wirklichkeit, der kybernetischen Vertrauensaufbautechnik durch unbestreitbare Wirklichkeiten auf ganz hoher Ebene, also die werthaltigeren unbestreitbaren Wirklichkeiten. Und die Flexibilitt bekommst Du als sechsten Menuepunkt mit dazu. Wir werden Dir jetzt viele unterschiedliche Startformulierungen liefern, d.h. am Ende fhlt es sich nicht nur gut an, sondern durch die Flexibilitt in Deiner Sprache, durch die unterschiedlichen Startformulierungen, hat der Kunde auch noch das Gefhl, wow, das klingt ja richtig, das klingt wie authentische Unterhaltung und eben nicht wie auswendig gelerntes Einmaleins und sobald der Kunde etwas nicht vorhergesehenes uert, ja dann weit Du, was in der Regel passiert. Stillschweigen oder Stottern, dann wird herumgepampst, ja und versucht mit Hilfskonstruktionen zu retten, was zu retten scheint. So, also machen wir es doch mal fest an dem Beispiel Verkufer. Du hast aufgeschrieben das Wrtchen vermutlich. Dann hast Du Dir berlegt, Mensch, was denken denn die meisten Menschen da drauen ber Verkufer. Und vielleicht, wir machen uns jetzt selber auch mal Notizen, ja, vielleicht hast Du Dir notiert, zum Beispiel, Thomas, Du machst Dir Notizen, und zwar Verkufer wollen alle nur Provision. Verkufer sind nur freundlich, wenn sie etwas mchten. Verkufer wollen nur etwas aufs Auge drcken. Verkufer sind hartnckig, ungehobelt, nerven, versprechen viel, zu schnell, versprechen viel und halten wenig. Denen geht es nur ums Geld. So. Jetzt werden wir die emotionale Ebene mit einflieen lassen also die Gefhlsebene, jetzt schreiben wir uns das Wrtchen wundern auf, fhlen, wtend, enttuschen, lieben, lieben und

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vertrauen. So, wenn Du Dir das notiert hast, hast Du den nchsten Bestandteil. Und lass uns einfach mal drei dieser Besttigungs-Tags notieren, zum Beispiel oder. Oder, ist doch so, nicht wahr. Alternative drei, oder liege ich da vollkommen falsch, oder liege ich da vollkommen falsch. So und jetzt hast Du alle Bestandteile, die Du brauchst, Du hast die Startsequenz, vermutlich, Du hast die Dinge, die Du Dir selbst aufgeschrieben hast, die Dinge, von denen Du glaubst, dass die Mehrheit der Menschen da drauen, was die Mehrheit der Menschen da drauen ber Verkufer glaubt. Und Du hast einige emotionale Worte, die der Sinnessprache und Du hast die Besttigungs-Tags, die kleinen, ich-erzwinge-eine-Antwort-Schnipsel. Was uns noch fehlt am Ende ist die Ebene, und zwar die Ebene, die Handlungsebene, die Erfahrungsebene und zwar oft werde ich gefragt, Du kannst doch nichts sagen, Du kannst doch nicht sagen, nun ich wrde mich jetzt berhaupt nicht wundern, wenn sie das Gefhl htten, da ist doch wieder einer am Telefon, der mich abzocken will. Ich mein, wie oft erlebt man es denn, dass Verkufer einem das Blaue vom Himmel versprechen und dann wird einem klar und zwar erst nach der Unterschrift, dass man wieder einer schnen blauugigen oder einer blaublmigen, einer blmeranten Versprechung zum Opfer gefallen ist. Das ist doch Selbstbezichtigung, wie ich sie nicht mag. Damit stecke ich mich doch mit allen schwarzen Schafen in ein Fass unter eine Decke, das mchte ich nicht. Das Interessante ist, gerade wenn Du selber es uerst, dann wirst Du automatisch nicht mehr zu den schwarzen Schafen gezhlt, weil Du es selber von Dir aus erwhnst. Im Verkufer-Fachjargon nennt man diese Vorangehensweise, diese Vorgehensweise auch Einwandvorwegnahme. Selbstbezichtigung, wie wir sie vielleicht im Verkauf kennengelernt haben, ja, stimmt, es gibt viele schwarze Schafe in meiner Branche, und, und, und, und, und. Ja, das ist grundstzlich richtig. Allerdings ist es wirklich der elegantere Weg. Wir zeigen Dir jetzt viele elegante Beispiele, wie Du auch auf der absolut emotional und auf der wirklichen, auf der obersten Gefhlsebene Ziele erreichst und tief in das System deines Gegenber eindringst. Mal abgesehen davon, glaubst Du dass irgendjemand in den letzten Wochen ber diese Dinge mit Deinem Kunden gesprochen hat. Glaubst Du, dass irgendeiner der Verkufer in den letzten fnf Jahren auf dieser Ebene Kontakt gesucht hat? Nein. Thomas, fangen wir an mit Branche Nummer 1 und geben mal anhand der Branche Nummer 1 ein paar Formulierungsbeispiele. Aus der Welt der Finanzvermittlung. Gut, welche Branchen haben wir denn sonst noch an Bord? Ja, sonst haben wir Software, Hardware, Werbung, Marketing, Personalvermittlung, auch von Freelancern, Wein, Maschinenbau, Sicherheitsunternehmen, Nahrungsergnzung, Autos, ja, sehr beliebtes Thema, Anzeigen, Unternehmensberatung, ja. Ausgezeichnet. Ja, das ist es.

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Also dann schieen wir einfach mal los, nehmen wir mal ein ganz allgemeines Beispiel und zwar anhand der Finanzdienstleiter telefonische Kaltakquise ist der Bereich des Verkufers, dem wir uns heute widmen. Verkaufsaufgabe telefonische Kaltakquise. Thomas, starte doch mal mit der ersten Beispielformulierung. Sie beginnt mit vermutlich, ja und bau einfach eines dieser fnf oder sechs emotionalen Worte ein, wende dich an einen Bereich, der dem entspricht, von dem du glaubst, dass dir Mehrheit so und nicht anders oder so hnlich ber Verkufer denkt und hnge da hinten ein Schnipsel, ja ein Besttigungs-Tag hintenan und wir sind alle ganz gespannt. O.k. Bitteschn Thomas. Lieber Kunde, vermutlich waren auch sie schon einmal enttuscht von einem Verkufer, weil sie hinterher festgestellt haben, dass er ihnen nur was aufs Auge drcken wollte, nicht wahr. Ausgezeichnet, ja, das war ich und das ist der entscheidende Augenblick, indem und das musst du gar nicht mal akustisch als Rckmeldung erhalten, sobald der Kunde das Gefhl hat, ja, stimmt schon, da gibt es schon, und es mich nicht selbst getroffen hat, dann zumindest hab ich gehrt, dass Tante Emma in der Nachbarschaft oder der Bernd mein Arbeitskollege in der Firma neulich erst einen Fall geschildert hat, wow, ich hab mir gedacht, zum Glck hat es mich nicht noch nicht erwischt, aber die Verkufer sind aber auch durchtrieben heutzutage. Ja und die Produkte sind auch nicht mehr das, was sie mal waren. Gut, weiteres Beispiel Thomas. Vermutlich gibt es heutzutage mehr Verkufer, die mehr versprechen als sie halten und das vielleicht auch nur, um den Termin zu bekommen oder? Ja, leider und da rufen ja immer wieder irgendwelche Aboverkufer und SchweinehlftenVertickerer rufen an, hren sie mir blo auf, da kann ich ein Lied darber singen. Das sind jetzt Beispielantworten, es gibt ganz viele unterschiedliche Antworten, die alle gemeinsam etwas Schnes miteinander verbinden. Sie haben, bis auf wenige Ausnahmen, quittierenden Charakter. Das ist das Schne, sie geben Rckmeldung und hier somit auch das Signal, ja, hier bist du richtig, der erste kleine Grad der bereinstimmung ist hergestellt und damit nicht genug, Thomas. Es gibt ja wirklich viele Menschen, die wtend und enttuscht darber sind, dass sie Geld in Anlagen investierten, die sich hinterher als Luftnummer entpuppten. Ist doch so. Allerdings, allerdings, da hrt man ja viel. Steht ja auch viel in den Zeitungen geschrieben. Richtig, und welcher Mensch will sich davor nicht schtzen, doch die Sache ist ja immer wieder die, die Sache ist ja immer wieder die, wie kann ich mglichst im Vorfeld schon wissen, ob es jemand mit mir ernst meint, oder nicht. Ob die Anlage das hlt, was sie verspricht oder nicht.

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Das kann man ja nicht wissen, weil die meisten Verkufer sind ja gezwungen ihre Produkte zu verkaufen, die leben ja schlielich vom Verkauf und die sind dann mehr oder weniger gezwungen, ich will jetzt nicht sagen Opfer zu finden aber Personen zu finden, die ihnen halt ihr Geld anvertrauen, ja und das wei man immer erst, wenn es zu spt. Kleiner Exkurs Wunschtechnik, dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich anders bin und mich anders verhalte, nicht wahr. Ja, das wre schon gut, aber da habe ich schon sehr viele schlechte Erfahrungen gemacht. Gut, klar, es wre ja auch dumm oder tricht von mir zu glauben, dass sie nur positive Erfahrungen gemacht haben, dann legen sie also wirklich Wert darauf, mit mir ausschlielich gute Erfahrungen zu machen, stimmts? Ja, und so weiter Und so fort ber die syntaktische Fortfhrung eines Verkaufstelefonates zur telefonischen Vereinbarung von Terminen mit Neukunden werden wir spter noch eins, zwei Beispiele bringen, widmen uns aber zunchst nur der Formulierungsvielfalt der unbestreitbaren Wirklichkeiten heute, weil sonst knnten wir hier zehn Stunden lang Beispiele abfeuern, aber dafr gibt es ja andere CDs, die diese Themen Aber es macht ja auch so einen Spa Natrlich und es liegt ja auch auf der Hand, es ist ja regelrecht, das ist ja regelrecht, man wird ja regelrecht hineingelockt in diesen Dialog, man mchte ja gerne die nchste Frage auf diese und genauso geht es eben auch dem Kunden, der fhlt sich auch eingeladen, seinen Gedanken auf der Handlungsebene Folge zu leisten, weil es sich gut anfhlt. Und das Interessante ist, dass nach der zweiten, dritten unbestreitbaren Wirklichkeit die Menschen schon von sich an anfangen zu erzhlen und Informationen preisgeben, die sie mit Sicherheit nicht jedem X-beliebigem preisgeben wrden und schon gar nicht am Telefon. Wollen wir mal, und zwar Wir machen jetzt mal am besten ein kleines Beispiel-Feuerwerk. Ja aus den verschiedenen Branchen, einfach mal frei weg drauf los,

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Und zwar zum Thema Finanzdienstleistungen, die Finanzdienstleistungsbranche, machen wir folgendes. Wir werden uns immer abwechselnd Thomas, wir inszenieren ein KaltakquiseTelefonat, ja eines Versicherungs- und Finanzdienstleisters, eines Maklers und Vermgensberaters und machen folgendes: Ich schlage vor, wir nehmen uns als Unterlage und kleinen Helfer die Ausgabe Halluzinationen im Verkauf, das ist das Buch zur 12-Stufen-Technik und da findest du auf der Seite 113 ein ziemlich ausfhrliches Repertoire an Startformulierungen fr unbestreitbare Wirklichkeiten, mit denen es besonders einfach und leicht ist, die Terminquote in der telefonischen Neukundengewinnung richtig nach oben schnellen zu lassen, weil du halt die Leute damit unglaublich tief und sicher aufschlieen kannst. Wir wechseln uns ab und ich schlage vor, dass wir die Beispielkette, die kleine Serie zur Branche Finanzdienstleistungen da beginnen, wo ein Telefonat eben beginnt, nmlich mit dem um was geht es denn oder so. Also Thomas, ich fange an mit der Ziffer 1. O.k. Und wir werden mal schauen, wie weit wir das fortfhren, vielleicht bringen wir 10, 20 Beispiele. Mal gucken. Guten Tag, mein Name ist Carsten Beyreuther, lieber Herr Oehl, ich wei, vermutlich fragen Sie sich jetzt schon, na, was will denn der Typ schon wieder. Ich kenne den noch nicht mal. Warum rufen Sie an, nicht wahr. Und, unter Umstnden bin ich nicht der erste Verkufer, der Sie anruft und Sie als Neukunden gewinnen mchte, oder. Natrlich nicht, nun mglicherweise fragen Sie sich, um was es denn eigentlich geht. Wieso ich anrufe, nicht wahr? Richtig, denn vielleicht haben Sie schon fter am Telefon gehrt, dass Ihnen groe Versprechungen gemacht wurden und Sie einfach vorschnell einen Termin vergaben und hinterher hat sich herausgestellt, dass mehr versprochen wurde als gehalten wurde, und Natrlich und wahrscheinlich sage ich Ihnen da auch nichts Neues, weil es gibt ja viele Verkufer, die davon leben, was Sie Ihnen verkaufen und nicht alles, was da ber den Tisch wanderte, hat Sie spter auch wirklich nachhaltig berzeugt und begeistert oder? Da gibt es doch schon die eine oder andere Sekunde, in der Sie sich gesagt haben, htt ich doch mal nicht. Genau, eventuell legen Sie einfach Wert darauf, dass wenn Sie schon Ihre wertvolle Zeit investieren, dass die sich auch richtig lohnt oder.

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Na ja, logisch, wer nicht. Und gegebenenfalls ist es bei Ihnen ja gerade besonders wichtig, sich mit Verkufern zu treffen, weil Sie vielleicht die Erfahrung gemacht haben, dass es sich lohnt, mit guten Produkten Kontakt aufzunehmen, weil Entwicklung steht vielleicht bei Ihnen ganz oben, ja. Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass den Kunden Informationen, die wirklich wichtig wren, um eine bessere Entscheidung zu treffen, wissentlich vorenthalten werden, weil man sonst schon wissen wrde, dass die meisten Kunden nicht Kunde werden. Ja, haben Sie nicht manchmal auch das Gefhl, dass es besser wre, wenn es eine Welt ohne Geld geben wrde, in der einfach nur Ehrlichkeit und Leistungsaustausch von gleichwertigen Partnern gang und gbe wre. Das Geld mehr Probleme bereitet als es in der Lage ist zu beseitigen? Ja, und ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, Ja, ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, wenn auch Sie schon mal das Gefhl gehabt htten, eben besser beraten htten werden zu knnen. Und was macht man denn nicht alles, um sich schdliche Versicherungen, die wenn es darauf ankommt sich wie ein feuchter Wurm aus der Verantwortung schlngeln wollen, was macht man denn nicht alles, um sich solche Unannehmlichkeiten vom Hals zu halten, da geht man doch schnell mal hin und sagt komm, lass niemanden mehr zu Dir heran, zu Dir hinein, triff Dich nicht, lass Dich nicht beschwatzen, wimmel die Typen am Telefon ab nicht wahr. Und manchmal kommt es einem so vor, als ob es Menschen gibt, die anscheinend immer die richtigen Informationen haben und immer richtig liegen, whrend man selbst na ja, hier und da sagt, hm htt ich mal. Doch glcklicherweise ist es im Dschungel der Prfmglichkeiten und der Angebote ja immer noch gegeben, das man sich die Informationen, die der Verkufer einem vorlegt, ja auch mal beweisen lassen kann durch Referenzen, durch andere Kunden, durch Tatsachen oder, man ist ja nicht grundstzlich ausgeliefert. Und es ist ja immer besser, wenn sich nicht nur einem Berater anvertraut, sondern am besten zwei, drei oder vier, damit man mehr Flexibilitt und Mglichkeiten aufgezeigt bekommt nicht wahr. Richtig, und es ist ja so lieber Kunde, am Ende kann man ja fr jedes der einzelnen Spezialgebiete, die bestmglichen Leistungen erzielen, wenn man auf dem jeweiligen Gebiet eben den Richtigen findet. Ja, und es ja immer gut zu wissen, dass man heute nicht mehr auf eine Gesellschaft oder ein Produkt angewiesen ist, sondern viel mehr Mglichkeiten an der Hand hat

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Richtig, und so weiter und so fort. Also es gibt ber 150 verschiedene Startsequenzen, die Vielfalt erlaubt es Dir, dass Du einen Zauber entfachen kannst, der sich beim Empfnger Deiner Fragen tatschlich so authentisch anfhlt, als handelt es sich um eine gewhnliche Alltagsunterhaltung, ein Gesprch, das ihm bekannt ist aus Situationen, in denen er sich mit Freunden, Bekannten unterhalten hat, die eben nicht verkauften. Und vermutlich auch bis heute nicht aktiv verkaufen. Thomas, das war sehr sehr sehr beeindruckend finde ich und jeder, der auch nur annhernd wei, was durch diese Technologie mglich ist, vielleicht hast Du schon selbst Live-Telefonate miterlebt, der schnappt sich jetzt seinen Minenrekorder, gepaart mit einem Stck Papier und lsst die Mine mhelos und mit Freude ber die unbeschriebene Flche gleiten oder hackt das in seinen Rechner und hat hier eine Art Vorlage, eine Quell, ein Sammelsurium von wirklich erfolgsbewhrten Formulierungen, wie er diese in der Kaltakquise gewinnbringend anwenden kann. Spul zurck, geh das alles durch. Schnapp es Dir, drei-, vier-, fnfmal, beim Joggen, beim Angeln, zu Hause, im Auto, denn auch das Unterbewusstsein lernt mit und das Langzeitgedchtnis freut sich ber diese intelligente Vorgehensweise. Ja, wenn Du es fters anftterst als bislang mglicherweise, dann nimmt die eine oder andere Formulierung vllig selbststndig Platz in Deinem Werkzeugkoffer und irgendwann, wenn Du sie bentigst, kommt sie dann an die Oberflche und steht zur Verfgung. Lieber Thomas, nchste Branche. Ja, Software. Software. Also so E-Mail-Archivierung, Firewalls, was gibt es noch alles Schnes? Datensicherung zum Beispiel. Datensicherung, E-Mail-Sicherung, hast Du schon gesagt, und Das knnen wir auch gleich mit Hardware verbinden denke ich, ja. O.k. Fangen wir wieder an von vorne Bimmelingeling, kling, kling, schnen guten Tag, mein Name ist Oehl. Bimmelingeling, ja genau, Ja, machen wir da weiter, und zwar wir hatten jetzt die Startformulierung 1 bis 16, wir gehen weiter mit der 17. Nummer 17. Ich frage mich, ob Sie von mir oder unserem Unternehmen schon gehrt haben, denn das knnte gut sein, weil wir ein ums andere Mal in der Presse sind, aber vielleicht eben auch nicht.

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Ne, im Moment sagt mir ihr Unternehmen eher nichts. Nun, das ist jetzt nicht weiter verwunderlich, weil es gibt immer wieder Menschen, die sind durchaus gut informiert, so wie sie mglicherweise am modernen Pfad, ja orientiert, allerdings in der Menge der Informationen gibt es immer wieder Menschen, die ganz natrlich gewisse Dinge einfach bersehen. Das ist doch vllig normal, also es ist nicht schlimm oder, nicht wahr. Genau. Und welcher Mensch kann schon von sich behaupten bei der Informationsflut heutzutage, an alle Informationen zu denken und zu lesen, nicht wahr. Richtig und haben sie nicht auch schon manchmal oft daran gedacht, wie wre es, wenn der weiter und immer weiter steigende E-Mail-Terror endlich jemanden fnde, der ihm a) Einhalt gebietet, b) ihn qualifiziert oder disqualifiziert, ihn c) sortiert, selektiert, gescheit ablegt und d) wieder aufrufbar macht und zwar mit einigen wenigen Handgriffen nicht wahr. Nun ich wei Und man merkt, dass etwas wirklich gut ist immer dann, wenn man es selbst in der Firma installiert hat, getestet hat und dann merkt, wie viel mehr Zeit und Umstze bzw. die daraus generierten ja Ersparnisse in Form von weniger Arbeitsaufwand wahr sind. Und wissen Sie, bevor Sie jetzt Ihre Entscheidung treffen, den Hrer aufzulegen, weil sie sich mglicherweise denken, na ja, der Schwtzer, der kann viel erzhlen am Telefon, da ist er ja nicht der Erste, der behauptet, dass ich mit ihm die Welt etwas schner in die richtige Richtung dreht, ja bevor Sie sich das berlegen und sich sagen, Mensch, wie werd ich diesen Verkufer eigentlich wieder los, sage ich ihm ich hab kein Geld, sag ich ihm wir sind bestens versorgt, sag ich ihm wir gehen nchste Woche pleite, ja wir haben vor Konkurs anzumelden oder, oder, oder. Ist es doch so, dass wir immer erst dann eine gute Entscheidung treffen knnen, wenn wir felsenfest davon berzeugt sind, dass uns ein Produkt wirklich nichts ntzt nicht wahr. Richtig. Nun unter diesen Voraussetzungen kann es ja sein, dass wir beide ausgezeichnet zusammenpassen, denn wie oft haben wir schon die Untersttzung anderer Menschen gebraucht, die uns liebevoll aber beharrlich mit der Nase auf gewisse Chancen stieen, und wir spter uns gesagt haben, verdammt noch mal, ha, der Bursche hat nicht locker gelassen, gut, dass der wie ein Terrier an seinem Nutzen festgehalten hat, der wollte ihn stiften und heute profitieren wir davon. Htten wir so niemals fr mglich gehalten, htten wir auch niemals investiert. Richtig. Und wir haben uns gestrubt, nicht wahr, lieber Kunde Richtig, und welcher Mensch kann schon wissen, wer, wann, was, wie, von wem braucht, nicht wahr.

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Und ich habe das Gefhl, da je mehr Sie ber das, was ich sage nachdenken, ein Gefhl, ein Gespr entwickeln, dass schon allein die Tatsache, dass ich nicht wie der Einheitsgrau-Verkaufspapagei mit Ihnen telefoniere, dass Sie sich vielleicht sogar in unserem Produkt um ein Vielfaches noch einmal widerspiegelt und sich dort fortsetzt, nicht war. Ja, na klar, Sie fragen sich jetzt, wie unsere Softwarelsung Ihnen noch weiterhelfen sollte und wie Sie daraus zustzlichen Profit schlagen sollten, nicht wahr. Richtig. Nchste Branche lieber Thomas. O.k., Werbung. Werbung Werbung, Marketing. Guten Tag lieber Herr Oehl, mein Name ist Carsten Beyreuther, ich bin ttig fr Radio X und Y und stopp, bevor Sie gleich sagen, Sie brauchen nix, weil welcher Mensch braucht schon Werbung oder? Alles was wir brauchen sind doch was, Kunden, die uns Geld ins Haus bringen, oder? Richtig. Und es ist ja bemerkenswert, wie viele Radiosender sich auf dem Markt tummeln und glauben, dass die mittelstndischen Unternehmen so leichtglubig seien und einfach jedem Sender ihr Geld hinterherwerfen oder? Na klar und Sie verstehen es doch, was es bedeutet, wenn man in die richtige Werbestrategie investiert, um an genau diese Kunden zu kommen nicht wahr. Und gelegentlich ist man ja geneigt zusagen, ach komm, probieren wir es einfach mal. Und was passiert. Man setzt aufs falsche Pferd. Wollen wir das? Nein, natrlich nicht. Ich meine, wer hat schon Geld zu verschenken. Richtig. Unser Job ist es, welches zu bringen. Und es gibt ja Augenblicke, da denkt man schon ein ums andere Mal daran, was kann ich noch

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wo an welcher Stelle wie verbessern, damit ich noch mehr attraktive zahlungskrftige Kunden und Klientel aufweise stimmts? Natrlich und am Ende denkt doch jeder Unternehmer, vielleicht auch Sie, frher oder spter mal darber nach, Mann oh Mann, wir sind wirklich fleiig, und wir sind diszipliniert, wir sind kreativ, ich wei nicht, irgendetwas mssen wir machen, damit noch mehr Menschen von unserem Produkt erfahren, weil schade, wie viele sich dadurch viele Chancen vergeben stimmts? Na klar. Und als Unternehmer haben Sie vermutlich auch schon mal in ihrem Leben in verschiedenste Formen der Werbung investiert und mussten feststellen, dass das eine besser war als das andere nicht war. Natrlich und sehr wahrscheinlich haben sie schon das eine oder andere Mal vielleicht sogar die Erfahrung gemacht, Jippijajey, da hatte ich mal den richtigen Riecher, doch hat man Ihnen irgendwann erklrt, wie Sie diesen Erfolg wiederholen knnen? Vieles von dem fhlt sich doch an wie Glck, wie im Lotto oder. Auf jeden Fall. Das heit, das ist Ihnen wichtig, dass Werbung messbar ist, dass wir Ihnen spter und so weiter und so fort. Dazu kommen wir gleich lieber Freund des Verkaufs, Du siehst anhand dieser drei Branchen, wir haben keine Ahnung von bestimmten, klar ich bin ein alter Radioexperte, der Thomas, der Thomas kennt sich mit Software-Produkten nicht schlecht aus und in Finanzdienstleistungsfragen ist er ein hochspezialisierter Wissensspeicher. Wir telefonieren auf alle Branchen und mit dieser Technik haben wir berall Termine bekommen in atemberaubender Hhe, die Quoten sind wirklich schwindelerregend, und du sprst, dass wir kaum und auch in den Live-Telefonaten wirst Du eines vermissen, nmlich die bedeutungsschwangere aufgeblasene aufgequollene Sprache der Produktprofessoren. Ja. So, lieber Thomas, das war schon das erste groe Beispielfeuerwerk, Sendezeit 1 Stunde, 8 Minuten, nur zur Information, also die Zeit im Verkaufen vergeht wie Im Flug Wie wir das gewohnt sind im Fluge. Machen wir doch mal folgendes. Gibt es Dinge, die wir bis zu diesem Zeitpunkt noch erlutern knnen, damit der Hrer noch tieferes Verstndnis fr die Technik erhlt? Was denkst Du? Ich denke jetzt, also mit dem was wir bis jetzt gesagt haben, kann man hervorragend arbeiten als Grund, um das Grundverstndnis, sage ich mal herzustellen, und alles Weitere wrde ich sagen,

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machen wir in der wissenschaftlichen Form, um Zusammenhnge zu erklren. Genau, dass wir den bereits erluterten, angekndigten Teil der wissenschaftliche Zusammenhang oder Kontext, die wissenschaftliche Betrachtung der kybernetischen EmpfehlungsnahmeTechnik, die der hherwertigen unbestreitbaren Wirklichkeiten und vielleicht geben wir noch ein kleines Abschiedsfeuerwerk von 10, 15 Formulierungen. Auf die verschiedensten Branchen. Auf gut Deutsch aus dem Stegreif heraus, ja, spontan und zwar Kaltakquise, wir gehen mal durch die einzelnen Branchen, Du kannst mir einen kleinen, ich schlage vor, dass Du die, den Einstieg machst, Du lenkst durch diesen kleinen Beispieldialog, weil Du Dir die Branchen aufgeschrieben hast, zu denen wir noch eingehend kommen wollten und ich gehe dann einfach spontan darauf ein. O.k. Ja, Ja, ja. O.k., lieber Thomas O.k. wissen Sie, heutzutage muss man ja immer mehr fr seine Gesundheit tun, wenn man mal bedenkt, dass die Umweltbelastungen immer mehr, mehr, mehr und mehr steigen, ist doch so. Richtig, und wenn man mal bedenkt, wie hoch die Belastungen teilweise sind, die man nicht sieht, nicht sprt und die Symptome dafr eher mig ausfallen, dann ist es doch kein Wunder, dass die meisten Menschen da drauen glauben, dass alles in Ordnung ist, wie es ist und dann pltzlich vllig aus dem Himmel fallen, aus allen Wolken fallen, wenn da ein Verkufer anruft und sagt wissen Sie was, Sie haben Vitamin-Unterversorgung, wir mssen, ich mchte, dass Sie meine Produkte kaufen, fhlt man sich da wirklich sofort berufen, diese Produkte zu kaufen? Man fhlt sich doch gesund, nicht wahr. Ja klar, auf jeden Fall, ja. brigens war das eine bewhrte Formulierung, wie wir fr Nahrungsergnzungsmittel unheimlich hohe Terminquoten erreicht haben, weil eine der wichtigsten berzeugungsstze im Volk da drauen jener ist, nmlich mir fehlt ja nix, ich seh nix, ich hab keine Schmerzen, ich bin seit 20 Jahren rauche ich und ich spre nix. Ich habe doch keinen Vitaminmangel. Thomas.

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Es gibt ja eine Menge von Menschen, die eine ganze Menge in sich hineinstopfen an Vitaminprparaten und sonstigen zustzlichen Stoffen und von denen kann man ja auch nicht gleich sofort behaupten, dass sie viel gesnder sind als man selbst oder? Aber nun zurck zum eigentlichen Grund meines Anrufes, Sie fragen sich ja schon eine ganze Weile, ja was will der mir da aufs Auge schwtzen, ist das wieder einer, der am Telefon mit einer suselnden Art jemanden lockt, hinter dem Kamin hervorlockt, damit er ihm einen Termin aufs Auge drcken kann oder sehe ich das vollkommen falsch? Ne, das stimmt schon. Und wenn es wirklich stimmt, dass viele Verkufer, die gerade ber das Telefon sich in die Haushalte schleichen, dass viele Verkufer nur eins im Sinn haben, nmlich auf der Couch zu landen und die Situation auszunutzen, dass viele Menschen nicht nein sagen knnen, dann mchte ich an Ihrer Stelle auch keinen Termin haben, allerdings, wenn man mal bedenkt, welche Mglichkeiten es hat, wenn Sie an den Richtigen geraten, dass will man sich ja gar nicht ausmalen. Denn der Grundansatz ist ja durchaus ehrenwert, dass ein gesundes Leben auch ein langes Leben sein kann und das nicht alles was vom Himmel fllt oder auf der Erde wchst, auch gesund ist, jedenfalls nicht so in der Art, wie wir es verabreicht bekommen oder? Und wir wissen ja von Kindesgebeinen an, dass Vitamine wichtig sind und die Wissenschaft hat auch schon bewiesen, dass sie uns in vielen Bereichen das Leben erleichtern und sogar ermglichen. Richtig. Nun jetzt hab ich sehr viel ber den Nutzen gebracht, aber das heit ja noch lange nicht, lieber Herr Oehl, dass Sie mir jetzt einfach so einen Termin geben. Ich meine, den wrden Sie mir vermutlich nur dann geben, wenn Sie wirklich den grten Teil der kritischen Masse mit gutem Gefhl beseitigt htten oder? Richtig. Und erzhlen knnen wir viel, ich wei, ja. Und gerade wir als Verkufer lernen ja auch viele Techniken, um uns den Zutritt zu erleichtern, ich meine, zum Glck hat man dann noch die Mglichkeit, dass man sich in einem Gesprch noch schwarz auf wei Dinge zeigen und beweisen lassen kann. Und nicht zuletzt ist auch die kostenfreie Probe ein Name und die wissenschaftliche Untermauerung ein wichtiges Thema, um spter behaupten zu knnen, jawoll, die Zeit war nicht an einen Schwtzer verschenkt, sondern an einen tiefgrndigen Mitmenschen. Richtig. Nchste Branche? Mach einen Vorschlag.

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Machen wir Wein. Wein oh. Guten Tag, mein Name ist Carsten Beyreuther und wenn ich Ihnen gleich sage, dass es um Wein geht, da werden Sie mir mglicherweise antworten, ah hren Sie mir auf mit Wein. Ich trinke gar keinen Wein. Erstens trinke ich gar keinen. Zweitens, wenn ich einen trinke, dann machts schon der einfache und drittens Alkohol ist gar nicht gut. Stimmts. Stimmt. Andere Antwort wre, na ja, so kann man das auch nicht sehen, aber was wollen Sie denn? O.k., machen wir weiter mit Ne, was wollen Sie denn? Ach so. So kann man das ja auch nicht grundstzlich sehen, ja schon, aber ich trink schon mal gern mein Glschen Wein, was wollen Sie denn? Es gibt ja Augenblicke im Leben, da fragt man sich schon, ob es gut wre, jetzt genau den richtigen Wein im Haus zu haben, der diesen Moment, diesen Anlass noch strahlender erscheinen lsst, nicht wahr. Ja, die gibt es zwar selten, aber die gab es schon. Ja. Wo man sagt, Mensch, jetzt holen wir mal ein besonders Flschchen aus dem Keller. Richtig. Ja. Und da ist es doch immer gut zu wissen, wenn man sagen kann, ja unten im Regal da hab ich noch ein Flschchen stehen, ist doch so? Wenn Sie mir damit sagen wollen, dass die Situation meistens nicht vorhersehbar waren, dann ja. Es wre auch eine gute unbestreitbare Wirklichkeit und wie oft holen wir denn Flschchen aus dem Keller und sagen uns verflixt, das hab ich jetzt nicht riechen knnen, ja. Und dann ist es meistens wie spt. Gefeiert wird nach Ladenschluss in der Regel. Ja, wenn die Leute abends gemtlich beieinander hocken, dann sprhen die Funken, dann hat man pltzlich Lust und dann klingelt es an der Tr. Und da geht es dann nicht mal um einen selbst, denn schlielich will man ja auch fr seine Gste richtig tolle Sachen machen.

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Richtig, und da will man sich ja auch nicht lumpen lassen. Wunderbar Thomas, wunderbar. In der Vergangenheit hat es sich ja hufig gezeigt Jetzt zeigen wir mal anhand einer syntaktischen ausformulierten syntaktischen Reihenfolge, wie man diese Einwnde bis hin zum Termin ausrumt und die innewohnende Energie der Einwnde, die auch darauf folgen knnen, wie Du bekanntlich weit, lieber Kaltakquise-Freund, wie man diese Energie charmant und mhelos und bewhrt in Richtung Terminabschluss lenkt, einverstanden Thomas? Ja klar, natrlich. Na ja, aber wir bleiben beim Wein. O.k. Nun ist es ja so, ich hab im Moment noch zehn Flaschen im Keller. Da bin ich im Grunde genommen gut versorgt. Gut, klar, wissen Sie, es gibt viele Menschen, die haben natrlich noch den einen oder anderen Wein im Keller, der auch grundstzlich gut ist, doch hier und da stellt man einfach fest, dass es immer mal gut sein kann, wenn noch etwas Besonderes liegen hat fr eben diese Notflle, ist doch so. Ja, grundstzlich schon, ich habe auch noch den einen oder anderen besonderen Wein im Keller, nur ich wei nicht, den hab ich mir ja aus einem Spezialshop geholt und Sie sind doch dann nur so ein Allgemeinvertreiber. Ja, so Massenware. Dann legen Sie also Wert darauf, dass, wenn Sie bei uns Kunde werden, nur im Bereich der exklusiven ausgewhlten Weinsorten. Ja, grundstzlich schon, aber ich kaufe bei meinem Hndler so viel Wein ber Jahre, der macht mir mittlerweile schon den einen oder anderen guten Preis. Ja, sehen Sie und gerade weil Sie die ganze Zeit bei einem Hndler kaufen, gerade aus diesem Grund ist es ja doppelt schn fr Sie, wenn Sie feststellen, dass Sie wenn Sie unsere exklusiven Weine einmal getestet haben, dass Sie dann auf zwei solide Hndler zurckgreifen knnen und gerne bei Ihnen kaufen.

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Gerade weil Sie ja treu bei ein- und demselben Hndler einkaufen, gibt es ja unser so genanntes Treueprogramm und wir als absoluter Groabnehmer wissen, dass wir besonders gute Preise bieten knnen, gerade weil die Menschen sich an gute Sachen gewhnen und gerade weil sie bewhrte Wege immer wieder gehen, gibt es in unserem Unternehmen den Treueatlas, den TreueWeinatlas, d.h. dass Menschen die immer wieder bei uns kaufen, bestimmte Vorzugsanbaugebiete zu bestimmten Vorzugspreisen bereisen knnen. Nun Ihnen ist also wichtig, dass, wenn Sie schon uns als Ihren neuen Weinhndler testen, dass wir Ihnen mindestens, nein mehr Qualitt zu ein klein wenig gnstigeren Preisen liefern knnen, ist doch so oder? Ja schon, aber knnen Sie das? Ich wei, mglicherweise sagen Sie sich jetzt, das klingt verlockend und das sagt er jetzt vielleicht doch nur deshalb, weil er wittert, der Kunde steht kurz davor zuzusagen, ja, eine Kostprobe zu kaufen, ich wre nicht berrascht, wenn Sie in Ihrer ersten Kiste Wein auch ein paar Videos von unseren Verkstigungen vorfinden, gratis, anhand derer Sie feststellen knnen, dass wir seit 50 Jahren ganz viele glckliche, auch sehr sehr honorige .. und Weinexperten beliefern und dort nochmal in Farbe und mit Ton live miterleben, wie langfristig wir bereits traditioneller Lieferant ganz vieler bedeutender Restaurants sind und sich dann noch sicherer sein knnen, dass Sie bei uns an der richtigen Adresse sind. Und das der Wechsel nicht nur eine fixe Idee war und darber hinaus nicht nur Geld gespart hat, sondern auch noch einen Geschmackskosmos bereitgehalten hat, der im Moment vielleicht von Ihnen noch gar nicht ganz erfasst werden kann, weil es einfach zu viele schne Gefhle gibt. Wie klingt das fr Sie? Grundstzlich gut. Dann ist Ihnen also wichtig, dass wir jetzt Beweise liefern und dass Sie das einmal testen, dass Sie sich nicht nur darauf verlassen, was ich Ihnen sage, sondern auch das, was Ihnen ihre Gste sagen und Ihnen ihr Gefhl und vor allem ihr wirklich mglicherweise gut trainierter Gaumen sagen wird. Gut in den Fall passt es ja, mchten Sie zunchst eine Einheit oder zwei Einheiten. Zwei. Zwei Einheiten. Dann machen wir die zwlf Flaschen fertig, von Wein A, B, C, D, E. So weitere Beispiele, wir haben noch ein paar Minuten Zeit, es sind noch acht Minuten Sendezeit, also offiziell haben wir uns vorgenommen 90 Minuten nicht zu berschreiten - egal. Thomas, dann machen wir unbestreitbare Wirklichkeit und welche Branche? Personalvermittlung. Personalvermittlung. Ich rufe an, Du bist der Kunde. O.k. O.k.

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Guten Tag, mein Name ist Carsten Beyreuther von der ABC-Personalvermittlung. Und jetzt sind Sie ja als Geschftsfhrer auch dafr zustndig, Leute wie mich zu disqualifizieren, wenn Sie spren, die wollen nur etwas verkaufen und stehlen mir die Zeit nicht war. Richtig. Nun, Sie fragen sich ja logischerweise, um was es geht. Zeit ist kostbar. Und zwar, ich mchte Sie als Neukunden gewinnen, da bin ich ganz offen und vielleicht erzeugt das in Ihnen bereits eine ablehnende Haltung, weil, wer will das nicht. Schlielich sind Sie ein lukratives Unternehmen. Und da lohnt es sich fr Verkufer allemal am Telefon schon ein bisschen na sagen wir mal den Rausch zu erzeugen, dass sich ein Termin wirklich lohnt, Versprechungen zu formulieren, die wohl durchdacht sind, um am Ende doch wieder nur festzustellen, hey, der Beyreuther kocht auch nur mit Wasser. Klar. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ein Beyreuther eben auch nur mit Wasser kocht, allerdings auf viel heierer Flamme nicht war. Mmhh. Nun was wrde das denn fr einen Unternehmer wie Sie bedeuten, wenn ein Kostensenker oder ein Schraubenlieferant oder ein was auch immer ich dann sein kann, lieber Thomas, was wrde es fr Sie bedeuten, wenn ich auf genau diesem Gebiet nicht nur heie Blasen spreche, sondern wenn ich ganz fundiert beweisen kann und Sie auch selber feststellen, dass es mit dem Beyreuther ein echt guter kluger Schachzug gewesen ist. Was wrde das fr Sie bedeuten? Na ja, das wre ja schon vorteilhaft fr unser Unternehmen.

Knnen Sie sich das berhaupt leisten, den Lieferanten zu wechseln?

Klar knnen wir das. Mit anderen Worten, Ihnen ist wichtig, dass ein Wechsel auch in Jahren noch zu rechtfertigen ist. Ja, schon. Und Ihnen ist wichtig, dass Sie wechseln, weil es dafr gute Grnde gibt. Ja, ich mein, welcher Mensch wrde wechseln, ohne dass es gute Grnde gibt.

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Sie kennen das mglicherweise, es gibt immer Verpflichtungen und Unternehmer trennen sich ungern von bewhrten Wegen und Lieferanten, weil man wei ja nie, was anschlieend kommt oder? Ja, das stimmt. Das Risiko kaufen Sie sich erneut frisch ein. Ein. Ja. Dann ist Ihnen also wichtig, dass Sie sich der Risiken einen berblick verschaffen knnen, weil auch wir machen Fehler, das werden Sie mglicherweise aus Ihrer Geschftsbeziehung mit Ihrem jetzigen Lieferanten kennen. Aber welcher Mensch macht keine Fehler? Richtig. Und der Unterschied ist ja auch oft der, lieber Herr Oehl, wie geht ein Mensch, der Fehler macht, mit diesen Fehlern um, das ist doch so oder? Richtig. Ja, auf jeden Fall. Und das ist einer der Grnde, warum wir von vielen Abnehmern geliebt werden, wir sind halt einfach Menschen aus Fleisch und Blut und keine Kundennummern-Verwaltung. Was halten Sie von Firmen, die Kundennummern verwalten? Das also nur verwalten, das geht ja gar nicht. Das wre ja schlimm. Gut, also, dann liegt es Ihnen am Herzen, dass wir Ihren Nutzen verwalten, Ihre guten Gefhle und viele viele gute Erfahrungen. Ja auf jeden Fall. Und das wir auch darber hinaus, auch nachdem wir die Partnerschaft besiegelt haben, uns an unser heutiges Versprechen erinnern. Mmhh. Thomas, sehr schn. Das war sehr schn.

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ber die syntaktischen Zwischenwerkzeuge, ber die anderen Fragen, ber die Anordnung der einzelnen syntaktischen Schritte willst Du uns jetzt bitte nicht fragen, wir verweisen Dich hier auf ganz gezielte Einwand-Behandlungskurse, in denen wir die Einwand-Kybernetik vermitteln, die nahezu 65 Einwand-Behandlungstechniken, die wir unterdessen kreiert und weiterentwickelt haben, die Anordnung der einzelnen Werkzeuge hngt auch davon ab, in welcher Situation Du dich befindest und wie kreativ Du bist. Das kann erlernt werden und in ganz ganz ganz ganz seltenen Fllen sind wir damit ohne Erfolg, d.h. die meisten Verkufer, die meisten Verkufer erkennen recht schnell, dass sie mit dieser flexiblen Anwendung der unterschiedlichen Frage- und EinwandBehandlungstechniken einen ganz extremen Schritt nach vorne gegangen sind und whrend andere Verkufer noch ber schlechte Terminquoten klagen, sind diese schon lngst dabei, sich immer wieder neu zu erfinden und ihre ehemaligen Bestleistungen in den Schatten zu stellen. Also, ich wei, Du denkst jetzt vielleicht, Mann die beiden Typen, die sind ja wirklich mit allen Selbstbeweihrucherungsstbchen ausgerstet, mit allen Wassern gewaschen, klar, auch wir sind Verkufer, wir leben nicht von dem, was wir schwtzen, sondern von dem, was wir verkaufen. Also insofern lass es uns einfach dabei belassen und lass es uns einfach offen, dass wir immer wieder darauf hinweisen, wie es weitergeht, welche anderen Helfer existieren, wie Du Dich weiterentwickeln kannst. Klar, verkaufen wir gerne Trainings und alles was wir bisher an den Mann gebracht haben, haben wir vielfach selbst verkauft. Es ist einfach so, lieber Verkufer, ich stell Dir eine einfache Frage, lieber Freund des Verkaufs, wenn Du Dich zwischen zwei Verkaufstrainern entscheiden msstest, fr welchen wrdest Du Dich entscheiden? Fr den, der Dir erklrt, wie man verkaufen kann oder fr denjenigen, der Dir selbst etwas mit gutem Gefhl auf hoher menschlicher wertvoller Ebene verkaufen konnte und Dir dabei sagt, ich wnsch Dir viel Glck mit Deinem Produkt. Du kannst mir vertrauen. Und ab Morgen verrate ich Dir, wie ich das gemacht habe. Also, Du weit, wir wren nicht die, die wir sind und unser Ruf ist nicht deshalb so zwiegespalten, wir werden ja von der Hlfte der Verkaufswelt gehasst, weil wir eben halt den Beruf des Verkufers als eine Begabung sehen, eine Berufung, als ein Stilmittel, eine Kunstfertigkeit und wir leben das auch. Wir machen auch daraus keinen Hehl, und die andere Hlfte der Verkufer vergttert uns, weil es in uns Komplizen sieht, Vorreiter, Pioniere, Frsprecher, lebendige Beweise, dass Verkauf auch ohne Manipulation und Plattitden-Feuerwerke funktionieren kann, dass Verkaufen einfach Spa macht. Tja das tuts. Das tut es auf jeden Fall. Hast Du noch etwas in Ergnzung mein Lieber? Also ja auf jeden Fall Noch ein paar Beispiele oder ist es genug fr heute, was denkst Du? Wir knnen gleich zum Abschluss noch ein Beispiel machen, was ich noch ganz gerne mit sagen

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wollte war, dass viele der Beispiele, die wir jetzt genannt haben, allround einsetzbar sind, d.h. man braucht nur die Dienstleistung oder Produkte austauschen, die unbestreitbaren Wirklichkeiten bleiben dabei oftmals fast genauso bestehen, die knnt Ihr fr alles und jeden so verwenden. Stimmt. Ja, deswegen spielt es gar nicht so die Rolle, dass wir auf die anderen Branchen noch gro eingehen, die Beispiele, die wir gebracht haben, sind sehr sehr viele bei gewesen, die man berall anwenden kann, ja. Ja. Was mir noch einfllt und nicht unausgesprochen bleiben muss, ist ein allgemeines Beispielset fr Kaltakquisiteure, unabhngig der Branche, nmlich indem wir uns einfach einmal die Frage stellen, was denken wohl die Mehrheit der Menschen ber Leute, die unaufgefordert einfach anrufen und irgendwas am Telefon haben mchten. Einen Termin oder was auch immer. Ja, super. Das wren zum Beispiel Dinge wie was glaubst Du denkt die Masse, der Verkufer ber die Masse der Menschen? Ich denke, dass die Masse glaubt, dass sie nicht willkommen sind. Ja, Telefonanrufe nerven, wo was verkauft werden soll. Das ist richtig, ganz genau. Wer am Telefon versucht, sich zu platzieren, hat vielleicht was zu verbergen. Der wrde doch sonst gleich vorbeikommen. Ja, so was. Am Telefon kann nichts gezeigt werden. Es kann viel versprochen werden und nichts bewiesen, es muss nichts bewiesen werden. Ja. Telefonverkufer sind Leute, die aus der Ferne etwas aufs Auge drcken und denen es egal ist, was anschlieend aus dem Kunden wird. Weil man sie ja sowieso nicht in die Finger kriegen kann.

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Nicht in die Finger kriegen kann. Und auerdem sind die meisten Telefonverkufer ja trainierte Roboter, die gar nicht menschlich zu mir passen. Wollen wir mal mit diesen Glaubensstzen vieler Verkufer mal ein paar unbestreitbare Wirklichkeiten kreieren, so ganz zum Schluss? Ja Ja, wie wir die Hardcore-Flle knacken knnen. O.k. Aus Erfahrung wissen wir ja, dass wir die Hardcore-Flle auch knacken, wenn wir wie folgt vorgehen. Thomas. Ja, wissen Sie. Guten Tag, mein Name ist Beyreuther, um was geht es? Schnen guten Tag Herr Beyreuther, mein Name ist Thomas Oehl und wissen Sie, vermutlich bin ich ja jetzt nicht der erste Verkufer der Sie anruft und Sie von seinen Produkten oder der Dienstleistung begeistern mchte nicht wahr. Ne, was haben Sie denn anzubieten? Nun, wenn ich Ihnen jetzt gleich sagen wrde, dass es sich da um - und jetzt an dieser Stelle knnt Ihr Eure Dienstleistung oder Euer Produkt frei einsetzen - wenn ich Ihnen jetzt gleich Nehmen wir doch mal Versicherungen. Nun lieber Herr Beyreuther Das ist ja ein unbeliebtes Produkt, weitestgehend. Ja Mit Vorurteilen behaftet, meine ich. Ja, das auf jeden Fall. Nun lieber Herr Beyreuther, wenn ich Ihnen jetzt gleich sagen wrde, dass es sich da bei mir um den Bereich der Versicherung handelt, dann knnte es gut und gerne sein, dass Sie im ersten Moment denken, ach du Scheie, der Oehl will mir nur eine Versicherung aufschwatzen, das brauch ich sowieso nicht. Allerdings.

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Wie werd ich den jetzt am besten wieder los, sag ich ihm, ich habe keine Zeit, ich hab kein Geld, ich habe kein Interesse oder liege ich mit dieser Vermutung, Hand aufs Herz, vollkommen falsch? Da liegen Sie ziemlich richtig. Denn hier hat neulich erst wieder einer angerufen, der hat mir irgendwas von irgendwelchen Riester-, Rrup-, ich hab nix verstanden. Und ich wei nicht Herr Oehl, sagen Sie mir, was Sie von mir wollen, dann knnen wir uns vielleicht gerne treffen, ansonsten legen wir auf. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn wir uns schon treffen, dass ich Ihnen etwas zeigen kann und Beweise liefern kann und vor allem in ganz einfacher schneller kompetenter Art und Weise, nicht wahr. Es wre schn, wenn Sie so etwas htten. Und was ist es denn dann? Gut. Was wollen Sie mir zeigen? Ich stelle mal eine etwas provokante im ersten Moment provokant klingende Frage. Was darf ich erwarten? Lieber Herr Beyreuther, was Kommen Sie zum Punkt Was wrde passieren, wenn wir uns treffen, und Sie vollstndig erkannt haben, der Oehl hat was auf der Kirsche und ich profitiere und habe jedes Jahr ein paar Tausend Euro mehr in der Tasche, was wrde dann passieren. Herr Oehl, das haben schon so viele behauptet, ja, und ich will nicht, dass wieder irgendjemand in meinen Vertrgen herumstochert, und da hab ich nur rger, Arbeit und am Ende ein paar Euro Ersparnis, so schlecht geht es mit nicht. Gut, o.k., es gibt viele Verkufer, wahrscheinlich mehr als die anderen, die mehr versprechen und weniger halten. Ja, aber lieber Herr Beyreuther, was wrde denn passieren, wenn wir das hinkriegen ohne groen Aufwand zu betreiben, ohne dass Sie mir gro was zeigen, sondern ich Ihnen durch kleine kluge Tricks und Tipps eben diese Vorteile verschaffe, was wrde dann passieren? Tja, was wrde passieren? Ich wrde sagen, Herr Oehl, ich wrde Ihnen auf die Schulter klopfen

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und sagen, alter Haudegen, gut gemacht. Super, dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich das auch wirklich kann und nicht nur so behaupte. Na ja, ja schon, wenn Sie mir das wirklich zeigen knnen. Gut, o.k. in dem Fall ist nicht mal die Frage ob ich Ihnen die Beweise liefere, sondern einfach wann ich Ihnen die Beweise liefere, Herr Beyreuther, was ist denn der 25. bei Ihnen fr ein Tag? Wie, 25. was? Der 25. April, was ist denn das fr ein Tag? Keine Ahnung, Moment mal, ich hole mal schnell mein Buch. Das ist der Sonntag, richtig, wie machen Sie auch sonntags Beratung. Ja, ich seh es gerade, Mensch, das war ja 2011, wir sind ja erst in 2010. Richtig, dann ist es ein Samstag. Beraten Sie auch samstags? Ja, mchten Sie denn, dass ich Sie auch samstags berate. Ja, da hab ich nichts vor. Super, ja vormittags oder nachmittags. Ne, gleich vormittags. Gut So elf Uhr. Gut, dann machen wir 25. um elf Uhr. Kommt noch ein Hardcore-Beispiel. Ein Hardcore-Beispiel. Wir tauschen mal die Rollen. Ja, o.k.

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Ring, ring, schnen guten Tag, Thomas Oehl. Ring, ring, Ja, ring, ring. Mglicherweise haben Sie sich auch schon die Frage gestellt, wer hat mir diesen Klingelton verkauft. Also lieber Herr Oehl, mein Name ist Carsten Beyreuther und ich sag mal ganz unverblmt, ja, gleich frei raus aus der Leber, wir beide werden eine Menge Spa haben, das hngt aber davon ab, ob Sie mich lassen und das wiederum hngt davon ab, ob ich berhaupt infrage komme, dass Sie so richtig viel Spa haben. So jetzt sag ich gleich mal um was es geht, weil es gibt ja viele, die anrufen und die Zeit verlabern mit irgendwelchen taktischen Fragen und Aussagen und zwar Ihre aktuellen Betriebskosten, ich wei, da gab es vielleicht schon den einen oder anderen der hat gesagt, kommen Sie, wir machen dies, das und jenes Klar Den rger will doch keiner. Wenn es jetzt neue Mglichkeiten gibt, was hindert uns eigentlich daran, wenn sie wirklich neu sind und nicht nur vielversprechend, sondern viel bewegend, dass wir uns das beide einmal gemeinsam anschauen und Vorsicht, ich wei, das klingt vielleicht verlockend, aber Verkufer haben nun mal den negativen Ruf, dass sie am Telefon viel versprechen und ich wei, wir Berater wir haben manchmal die Taschen voller als die Nhte ertragen. Ich meine, wie viele Dummschwtzer laufen in unserer Branche durch die Gegend und versprechen den Unternehmen Heilung. Wichtig ist, dass Sie doch im Grunde genommen nur eine Sache erkennen, hat der Beyreuther die Gabe ja, offensichtlich schon, aber hat er auch Beweise, die es rechtfertigen, dass Sie ihm eine halbe Stunde lang reinschauen in eine Welt, in der Dinge geschehen knnen, die Sie spter als eine groe Entdeckung in Erinnerung halten werden. Wie klingt das fr Sie? Ja, das klingt erst einmal sehr sehr gut. Ja, gut, ich wei, die Ressentiments sind begrndet, jetzt knnte ich natrlich gleich den Termin ja, das knnte, ich natrlich sofort sagen, komm wir treffen und und so weiter und so fort, dann kommen wir in die typischen Abschlussfragen, die Frage ist, was wrde es denn fr einen Mann wie Sie bedeuten, wenn wir die Betriebskosten nochmal um 4/5 %, da wo es wirklich seris ist und sinnvoll ist, ohne Entlassungen verringern knnen, durch ein paar geschickte Kunstgriffe, was wrde das fr Sie bedeuten lieber Herr Oehl. Ja, das wrde bedeuten, dass wir logischerweise mehr Geld in unserer Firmenkasse behalten. Was wrden Sie mit dem Geld gerne tun, mal unter uns jetzt?

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Na ja, das wrde ich ja schon da belassen, ja wenn wir was mehr haben, um uns vor eventuell zuknftigen Krisen noch besser schtzen zu knnen. D.h. dann ist es Ihnen wichtig, dass wir nicht nur a) gengend einsparen, sondern dass die Einsparungen als liquide Mittel in Ihre Kasse flieen. O.k., o.k. o.k. Verstehe. Sagen Sie, inwiefern wrde es Sie unter diesen angenehmen und von Ihnen geschilderten Aspekten eigentlich zu einem Ja-Sager, zu einem ferngesteuerten Landei zu einem Alleskufer machen, nur weil Sie sich einmal gesagt haben, los ich will schwarz auf wei Beweise sehen. Gar nicht. Gut, da bin ich beruhigt, in dem Fall sind wir aus dem gleichen Holz geschnitzt, das Gute kann, wenn es sinnvoll ist, immer ein Stck verbessert werden, wenn es sinnvoll ist und es lohnt sich immer, eine halbe Stunde ber Geld nachzudenken, statt am Geld zu arbeiten. Deshalb meine Frage, wenn ich mich nchsten Donnerstag zu Ihnen auf den Weg mache, wre ich dann zehn Uhr genau am richtigen Fleck. Ja. Gut, prima, dann treffen wir uns dann in der Kastanienallee 31, zehn Uhr, kleine Frage noch Herr Oehl, welche Art von Brtchen mgen Sie berhaupt nicht. Vollkornbrtchen Dann ist es Ihnen na gut, blde Frage, ich bring einfach ein paar gut belegte Weibrtchen mit, ja, und soll es Kse sein oder Salami? Kse. O.k. Ich wei, das Frhstck sagt berhaupt noch nichts aus ber unseren Termin, aber es soll der erste kleine Zusatzprofit sein, weil von Geld kauft man schlielich auch leckere Brtchen oder. Stimmt. O.k., die Beweise bin ich Ihnen jetzt noch schuldig, sagen Sie mir, bevor wir uns dann nchste Woche Donnerstag, zehn Uhr, treffen, auf was in Bezug auf diesen gemeinsamen Termin freuen Sie sich denn schon jetzt am meisten. Auf die Beweise, wie Sie das machen wollen, da bin ich mal gespannt. O.k. prima, alles klar. Lieber Thomas, lieber Freund des Verkaufs, lieber Hrer, das sind so Dialoge, wie sie Thomas, Du stimmst mir vermutlich zu,

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Ja Original Absolut Wie ein Live-Telefonat Was viele gerade die Hrer, die jetzt vielleicht das erste Mal unseren Verkuferstammtisch hren oder auch manchmal in den Trainings, ja da kommt es vor, dass manche den Eindruck haben, ah Mensch und dann redest Du so lange und hm und so, ja, das mag sein, man knnte das auch krzer fassen, die Frage ist, wie hochwertig, qualitativ hochwertig, ist der Termin. Na klar kann man frher einen Termin vereinbaren Es gibt Verkufer, die haben nichts Eiligeres zu tun, als whrend eines Telefonats den Hrer so schnell wie mglich aufzulegen Richtig Dann fllt eine Last von den Schultern, stattdessen sie hingehen und noch zwei, drei qualifizierende Fragen stellen Richtig, weil eben die Frage, die Du gestellt hast zum Beispiel, die worauf freuen Sie sich denn am meisten, ja, wenn Eure Kunden darauf antworten, dann stehen die anders hinter diesem Termin logischerweise. Genau so ist das. Weil sie dann ja auch eine Information preisgeben, warum es sich berhaupt fr sie lohnt, sich mit Euch zu treffen. Das machen wir brigens sehr oft, dass wir dann nach dem Termin nochmal so ein paar Fragen stellen und dann so einwerfen und die meisten Trainingsteilnehmer sind vor Verblffung fast nicht mehr auf ihren Sthlen zu halten, dann stellen wir oft die Frage, bevor wir uns jetzt treffen, nochmal schnell die Frage, warum treffen wir uns nochmal? Ja Dann bekommt man entweder abenteuerliches Feedback und man wei genau, oh Gott, der Termin ist stornogefhrdet, weil die gar nicht mehr wei, wer ich bin, was ich will, um was es geht

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und was berhaupt der Sinn und Zweck meines Anrufes war, das kommt glcklicherweise selten vor, wenn es vorkommt, kannst du den Heben nochmal ansetzen Richtig Und wenn Du weit, der Junge oder der Gesprchspartner, der hat genau auf dem Radar, was an diesem Tag luft, dann bist du a) gut vorbereitet, der Kunde ist gut vorbereitet und was das bedeutet, dass kannst du in Geld gar nicht ausdrcken Ne Denn wie viele Termine mchtest Du gerne noch in Deinem zuknftigen Verkaufsleben vereinbaren? Wie viele Termine mchtest Du noch vereinbaren? So, lieber Thomas, das war der kybernetische Verkuferstammtisch heute mit dem Thema Vertrauensaufbau Vertrauensaufbau, richtig mit weit ber 100 Formulierungsbeispielen, wie Du whrend oder bei der Kaltakquise, bei der telefonischen Neukundengewinnung einfacher, leichter Schneller Vertrauen aufbaust. fter Vertrauen aufbaust. Und so natrlich auch die Dialogbereitschaft und die Neugierde der Gesprchsteilnehmer wachsen. Und an Informationen gelangst, die Du wahrscheinlich sonst nicht bekommen wrdest. Korrekt, korrekt, korrekt. Wir an dieser Stelle sagen vielen vielen Dank frs Zuhren, wir wissen natrlich, dass nach dieser CD nun die praktische Umsetzung folgt, wenn Du Fragen oder Schwierigkeiten haben solltest bei der praktischen Umsetzung, schau unsere Gratisverkaufstrainings sind unter anderem nicht nur dafr da, damit wir Dich mal sehen, sondern damit Du die Dinge in der Praxis leichter bernehmen kannst, wir Dir dabei helfen, dass diese Technologien Erfolg produzieren und zwar bei Dir und nicht bei irgendjemandem. Unter www.verkaufswerkzeuge.de verkaufswerkzeuge.de schau Dir an, welche Gratistrainings laufen, Du bist jederzeit herzlich willkommen, bring eigene Telefonnummern mit, lausche unseren Live-Telefonaten und berzeuge Dich, mit welcher Wucht und angenehmen charmanten Eleganz Du auf sehr menschlich hochwertiger Ebene zuknftig mehr und einfacher berzeugen, terminieren und verkaufen knnen wirst.

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Genau und diejenigen unter Euch, die auch ein bisschen Musik mit drin haben wollen und Tipps, Tricks rund ums Verkaufen Interviews, Bcher, Tipps Die schauen sich einmal Du sprichst von unserem Verkuferradio, Deutschlands erstes und vermutlich einzigstes Verkuferradio. Richtig, das findet ihr unter www Ihr schaut einfach bei iTunes und gebt dort Verkaufserfolg oder Verkaufstraining Genau, richtig, wir haben das ja jetzt alles bei iTunes. Ja, das luft ja alles bei iTunes, alle Episoden des kybernetischen Verkaufsimpulses dort abonnieren und runterladen, jemand hat vielleicht nicht iTunes, weil er glaubt er braucht einen iPod, ist es so, ich wei gar nicht genau. Ich bin mir auch nicht ganz sicher Steht das in engem Zusammenhang oder in Abhngigkeit Dann gibt es bei Podspod ja, Richtig Podspod, also wie der Pod und der Spod oder bei Podster gibt es die Episoden ebenfalls zum Herunterladen, fr alle die, die mit nem normalen na ja PC ohne Macintosh Hard- und Software arbeiten, gibt es diese Episoden ebenfalls zum Herunterladen oder wahlweise Anhren. So und ganz zum Schluss noch einen kleinen Buchtipp und zwar Halluzinationen im Verkauf, und zwar haben wir ja die Formulierungsbeispiele, also die Startsequenzen der einzelnen Fragen der unbestreitbaren Wirklichkeiten haben wir ja aus dem ganz gezielt aus dem Buch Halluzinationen im Verkauf, die 12-Stufen-Technik, von der Du noch gar nicht wissen mchtest, wie viel mehr Umsatz Du mit ihr machen wirst, haben wir von der Seite 113, die haben wir als Vorlage genutzt fr diese Sendung. ISBN-Nr. 978-3833464829 oder bei uns unter www.verkaufswerkzeuge.de in unserem Internet-Shop. Die Bestellnummer 100001, wiederhole 1, viermal die Null und 1, dieses Hammer-Verkaufswerkzeug wird Dich noch bis zum letzten Atemzug Deines Verkuferlebens begleiten, wenn Du es erst einmal fr Dich entdeckt hast. Thomas Ja

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Also So Fr heute, das war der Verkuferstammtisch, Beyreuther Training aus Berlin, hat sich wieder einmal gefreut. Am Mikrofon mir gegenber verabschiedet sich und bedankt sich Euer Thomas Oehl, danke Thomas, gerne, danke. Schn, dass Du hier gewesen bist. Am anderen Mikrofon mit gleicher Begeisterung Euer Carsten Beyreuther, der sich gerne mit seinem Lieblingstrainerkollegen Thomas Oehl fr Euch die 60, 70, 80, 100 Minuten Zeit genommen hat, damit Ihr in Zukunft einfacher und fter Vertrauen aufbauen knnt und zwar gleichgltig bei wem und wo und welche Branche Du welche Produkte verkaufen sollst. Wir sagen tschss. Fr allfllige Anfragen 0700 7709070, Moment mal 77090770, pardon, also 77090770, 0700 77090770, brigens auch unsere Buchungshotline fr die Gratistesttrainings oder direkt per E-Mail an info@ beyreuther-training.de. Und in diesem Sinne sagen wir tschss und bye-bye und schne Umstze. Tschss, machts gut.

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