Bundeseinheitliche Fortbildungsprüfung der Industrie- und Handelskammern

Geprüfte/-r Handelsfachwirt/-in
2. Schriftliche Teilprüfung
– Handelsmarketing
– Beschaffung und Logistik

Lösungshinweise
Datum: 27. März 2020

Bearbeitungszeit: 180 Minuten

Anzahl Aufgaben: 10

Hinweise für den Korrektor:

■ Die folgenden Lösungen sind lediglich Lösungshinweise.
■ Sie sollen nur den Rahmen der zu erwartenden Prüfungsleistung abstecken.
■ Der Korrektor ist durch die hier aufgeführten Lösungshinweise in seinem
Bewertungsspielraum nicht eingeengt.
■ Bei Aufgaben, die eine Aufzählung von n-Fakten zur Lösung erfordern, werden nur die
ersten n-Fakten gewertet. Alle darüber hinausgehenden Aufzählungen werden
gestrichen.
■ Bei Berechnungen sollen Folgefehler berücksichtigt werden und somit nicht zum
Punktabzug führen.
■ Der leichteren Lesbarkeit wegen geben wir in den Aufgaben/Texten der männlichen
Form den Vorzug. Mit diesem einfacheren sprachlichen Ausdruck sind selbstverständlich
immer alle Geschlechter gemeint.
Die Aufgaben mit Lösungsvorschlägen können von den Industrie- und Handelskammern oder Dritten nach einer Frist von sechs Monaten
direkt bestellt werden bei:
wbv Media GmbH & Co. KG, Service-Center DIHK,
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Tel.: 0521/91101-16, Fax: 0521/91101-19, E-Mail: service@wbv.de

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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
– Handelsmarketing
– Beschaffung und Logistik

Bitte lesen Sie zuerst die betriebliche Situationsbeschreibung zu allen Aufgaben in

Anlage 1.

Aufgabe 1
Die Kundenbefragung wird vorbereitet. Der Vorstand erwartet eine kostengünstige
Durchführung mit repräsentativen Ergebnissen.

a Mögliche Punktzahl: 4
Entscheiden Sie, auf welche Art und Weise Sie die Kunden befragen wollen und
begründen Sie Ihre Auswahl.

b Mögliche Punktzahl: 2
Erläutern Sie eine Möglichkeit, um eine hohe Rücklaufquote zu erzielen.

c Mögliche Punktzahl: 4
Schlagen Sie die am besten geeignete Auswahlmethode vor, um aus dem Kunden-
stamm diejenigen auszusuchen, die befragt werden sollen. Begründen Sie Ihre
Aussage.

d Mögliche Punktzahl: 6
Planen Sie die Befragung in sechs sachlogischen Schritten.

Lösungshinweise Aufgabe 1
[VO: § 4 Absatz 3 Nr. 2]

a Mögliche Punktzahl: 4
Die Bürobedarf Beeker AG ist ein Großhandel und hat die Daten aller seiner Kunden zur
Verfügung.
Eine Onlinebefragung der Kunden ist eine geeignete Variante, da die Mail-Adressen zur
Verfügung stehen. Im Gegensatz zur telefonischen Befragung hat der Kunde hier die
Möglichkeit, die Fragen dann zu beantworten, wenn es in seinen Tagesablauf hineinpasst;
kostengünstig, da nur geringe Personalkosten anfallen; automatisierte Auswertung möglich;
kaum Materialaufwand; unbegrenzt vervielfältigbar.
Hinweis für den Korrektor: Alle anderen Befragungsweisen sind ungeeignet.

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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
– Handelsmarketing
– Beschaffung und Logistik

Mündliche Befragung: hoher Personalaufwand, Erreichbarkeit der Kunden nicht

Telefonische Befragung:
Schriftliche Befragung:
gegeben
hoher Personalaufwand, stört das Tagesgeschäft des Kunden
nicht umweltfreundlich, verursacht neben Mitarbeiterkosten
Kosten für Papier und Porto; auch gibt es hier noch das
Problem der Rücklaufquote.

b Mögliche Punktzahl: 2
Einer geringen Rücklaufquote bei Onlinebefragungen sollte durch ein Geschenk oder einen
Gutschein entgegengewirkt werden.

c Mögliche Punktzahl: 4
Quotenauswahlverfahren: Begründung: berücksichtigt alle Kundengrößen anteilig
alternativ:
Konzentrationsverfahren: Befragung der A-Kunden, Begründung: damit sind zwischen 65 –
80 % des Umsatzes erfasst (Pareto-Prinzip)

Hinweis für den Korrektor: Das Zufallsauswahlverfahren (z. B. wird jeder Kunde mit der
Kundenendnummer 537 befragt) ist nicht geeignet, da
eventuell eine Häufung von überwiegend umsatzschwachen
Kunden die Aussagekraft verzerren kann.

d Mögliche Punktzahl: 6
Planung der Schritte, z. B.:
■ Zielsetzung klären
■ Befragungsgruppe („Kunden“) konkret definieren
■ Notwendigkeit externer Berater prüfen
■ Befragungsumfang, -zeitpunkt und -art auswählen
■ Zeit- und Finanzplanung erstellen
■ Fragebogen anfertigen
■ Testlauf auswerten (erst durchführen)
■ Befragung durchführen
■ Befragungsdaten auswerten und interpretieren, ggf. im Rahmen eines
Auswertungsworkshops
■ Präsentation der Ergebnisse (intern/extern)
■ Veränderungsmaßnahmen zielorientiert definieren und Umsetzungscontrolling planen
■ Dokumentation inkl. Erfahrungsbericht über das Projekt erstellen

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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
– Handelsmarketing
– Beschaffung und Logistik

Aufgabe 2
a Mögliche Punktzahl: 4
Beurteilen Sie begründet die geplante Reduzierung der Katalogwerbung und
Ergänzung durch Prospekte.

b Mögliche Punktzahl: 4
Eine weitere Überlegung ist, ob die Prospekte in Papierform oder digital versendet
werden sollten. Entscheiden Sie sich begründet für eine Variante.

c Mögliche Punktzahl: 4
Erläutern Sie die Eignung der Katalog-/Prospektwerbung zur Neukundengewinnung
und Kundenbindung.

Lösungshinweise Aufgabe 2
[VO: § 4 Absatz 3 Nr. 7]

a Mögliche Punktzahl: 4
Die Bürobedarf Beeker AG kann durch die Reduzierung der Kataloge und Ergänzung durch
Prospekte mit weniger Seiten Kosten einsparen und Ressourcen schonen. Diese Umstellung
kann für PR-Zwecke verwendet und bekannt gemacht werden. Außerdem kann durch die
Prospekte eine Fokussierung auf bestimmte Produkte bzw. Sortimentsbereiche erzielt
werden. Die zeitlich reduzierte Präsentation des Gesamtsortimentes der Bürobedarf Beeker
AG wird durch Abrufbarkeit im Onlineauftritt kompensiert und sollte nicht als nachteilig durch
die Kunden empfunden werden.

b Mögliche Punktzahl: 4
Prospekte in Papierform werden von den Kunden durch die Haptik eher wahrgenommen.
Digitale Prospekte bzw. Newsletter sind unscheinbarer und werden öfter gelöscht, ohne
gelesen zu werden.
Digitale Prospekte sind kostengünstiger in der Herstellung und können ohne Aufwand
vervielfältigt werden. Außerdem ist die digitale Variante ressourcenschonender. Im digitalen
Prospekt können auch Verlinkungen und weitere mediale Inhalte verknüpft werden.

Hinweis für den Korrektor: Die korrekte Antwort für/gegen eine Variante ist abhängig
von der Begründung des Prüfungsteilnehmers.

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– Handelsmarketing
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c Mögliche Punktzahl: 4
Für die Neukundengewinnung ist die Katalog-/Prospektwerbung nicht geeignet, da die
Bürobedarf Beeker AG hierzu nur die Kundendaten von Bestandskunden verwenden kann.
Neukunden können nur z. B. durch den Onlineauftritt gewonnen werden; sie geben dann
wiederum ihre Daten an die Bürobedarf Beeker AG weiter. Daher ist die Katalog-/Prospekt-
werbung für die Kundenbindung von großer Bedeutung. Hier werden Bestandskunden
insbesondere durch die Prospekte (Aktionen) zum Wiederholungskauf angeregt.

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– Handelsmarketing
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Aufgabe 3
Mögliche Punktzahl: 10
Sie sollen die Situation der Bürobedarf Beeker AG auf dem Markt analysieren.

Erstellen Sie dazu eine SWOT-Analyse mit jeweils zwei Angaben pro Feld, und
bezeichnen Sie die Felder. Verwenden Sie zur Lösung Anlage 2.

Lösungshinweise Aufgabe 3
[VO: § 4 Absatz 3 Nr. 2]
Mögliche Punktzahl: 10
Hinweise für den Korrektor: Für die richtige Bezeichnung der Felder erhält der Prüfungs-
teilnehmer 2 Punkte; pro Angabe und richtiger Zuordnung
jeweils 1 Punkt. Die Angaben müssen Bezug zur betrieblichen
Situation aufweisen.

Strengths/Stärken
eigene Handelsmarken
breites und tiefes Sortiment
gut angenommener Onlineshop
Wachstum bei Werbemitteln
viele Serviceleistungen
Opportunities/Chancen
Umsatzsteigerung bei Verpackungs-
material = verstärkte Nachfrage
Kundenwunsch: Konzentration auf wenige
Lieferanten (z. B. Sortimentserweiterung
um Abfallsysteme, Hygieneartikel usw.)
Weaknesses/Schwächen
zu geringe Sortimentsbreite
(Abfallsysteme, Hygieneartikel usw.)
zu große Lagerfläche an den regionalen
Standorten
steigende Retouren bei Werbemitteln
Handelsmarken häufiger Out-of-Stock
Threats/Risiken
Trend papierloses Büro
sinkende Nachfrage nach Briefpapier und
Umschlägen
Konkurrenzsituation im Onlinehandel
diverse Risiken durch Import aus Fernost

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– Handelsmarketing
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Aufgabe 4
Mögliche Punktzahl: 6
Sie werden beauftragt, Maßnahmen zu entwickeln, um den Absatz der Handelsmarken über
das Internet zu erhöhen.

Schlagen Sie drei geeignete Maßnahmen vor und begründen Sie Ihre Entscheidung.

Lösungshinweise Aufgabe 4
[VO: § 4 Absatz 3 Nr. 4]
Mögliche Punktzahl: 6
Z. B.:
■ regelmäßige E-Mails an die Kunden mit Informationen über die Handelsmarken (z. B.
Aufnahme neuer Produkte, Nachhaltigkeit usw.), begleitet von ein oder zwei Sonder-
angeboten
■ beim Aufruf der Homepage durch die Kunden erscheint als Blickfang ein Angebot des
Tages/der Woche aus dem Sortiment der Handelsmarken
■ bei Onlinebestellungen ab einer bestimmten Größenordnung kann sich der Kunde einen
Artikel (Auswahl wird vorgegeben) aus dem Handelsmarkensortiment als Zugabe
aussuchen.
■ Banner/SEO zum Bewerben der Handelsmarken

Hinweis für den Korrektor: plus entsprechende Begründung

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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
– Handelsmarketing
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Aufgabe 5
Mögliche Punktzahl: 6
Erläutern Sie drei Kundenbindungsinstrumente, die die Bürobedarf Beeker AG
einführen kann, um den potenziellen Kundenverlust zu verhindern.

Lösungshinweise Aufgabe 5
[VO: § 4 Absatz 3 Nr. 5]
Mögliche Punktzahl: 6
Z. B.:
■ Die Bürobedarf Beeker AG kann ein Bonuspunktesystem einführen, bei dem die
erworbenen Punkte bei einem erneuten Einkauf als Gutschrift verwendet werden
können.
■ Auch der Einsatz von Rabattstaffeln gemessen am Umsatz ist möglich.
■ Es können regelmäßige Aktionen in den Prospekten bzw. Newslettern (Zugaben,
Rabattaktionen ab einem bestimmten Einkaufswerten, usw.) durchgeführt werden.
■ Personalisierte Angebote und Produktempfehlungen basierend auf dem bisherigen
Einkaufsverhalten können den Kunden z. B. per E-Mail zugesandt werden (außerhalb
der regulären Prospekte/Newsletter).
■ regelmäßiger Besuch durch die Außendienstmitarbeiter
■ effizientes, kundenorientiertes Beschwerdemanagement

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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
– Handelsmarketing
– Beschaffung und Logistik

Aufgabe 6
Mögliche Punktzahl: 8
Geben Sie vier begründete Handlungsempfehlungen zur Nutzung von möglichen
logistischen Fremddienstleistungen.

Lösungshinweise Aufgabe 6
[VO: § 4 Absatz 4 Nr. 1]
Mögliche Punktzahl: 8
Z. B.:
■ Jeder Standort hat eine Logistikhalle. Im Sinne der Sortimentserweiterung ist zu prüfen,
ob die vorhandene Kapazität des Standortes Essen noch ausreicht. Hier kann unter
Umständen über eine Fremdvergabe der Logistikdienstleistung, insbesondere für
Onlinebestellungen nachgedacht werden.
■ Durch das neue Sortiment sind Bedingungen für die Kommissionierung zu beachten. So
dürfen Lebensmittel und Hygieneartikel/Reinigungsmittel nicht zusammen auf eine
Palette verpackt werden. Daher wäre zu überlegen, die Kommissionierung auf einen
externen Dienstleister mit entsprechendem Know-how zu übertragen.
■ Über einen eigenen Fuhrpark gibt es keine Aussage. Durch das Sortiment und die
Erweiterung des Sortimentes bedingt kann es zu einem erhöhten Transportaufkommen
kommen. Hier ist es sinnvoll, das Know-how von Speditionen zu nutzen.
■ Der Katalog wird bisher viermal im Jahr verschickt – dies sollte die Druckerei, die ihn
druckt, gleich für die Bürobedarf Beeker AG mit übernehmen, um Kapazitäten für die
Kernaufgaben des eigenen Unternehmens aufzusparen.
■ Die Belieferung der Onlinebestellungen findet über das Hauptlager in Essen statt. Es
muss geprüft werden, ob ein Teil der Onlinebelieferung direkt über die Hersteller
abgewickelt werden kann, um so Zeit, Bearbeitungs- und Transportkosten zu sparen.
■ Der technische Support des Onlineshops sollte den professionellen IT-Unternehmen
überlassen werden, um wirklich 365/7/24 realisieren zu können und im Fall eines
technischen Problems weniger Haftungsprobleme zu haben.
■ Für die Importe könnte die Firma auch das Know-how von Importeuren nutzen.

Hinweis für den Korrektor: Auch andere sinnvolle Empfehlungen sind entsprechend zu
werten.

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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
– Handelsmarketing
– Beschaffung und Logistik

Aufgabe 7
a Mögliche Punktzahl: 4
Beschreiben und begründen Sie zwei Beschaffungskonzepte der Bürobedarf Beeker
AG.

b Mögliche Punktzahl: 8
Für die Bürobedarf Beeker AG ergeben sich durch die Expansion im Bereich der aus Asien
bezogenen Schreibwaren (Werbemittel) diverse Risiken.

Ergänzen Sie in diesem Zusammenhang die Tabelle in Anlage 3.

Lösungshinweise Aufgabe 7
[VO: § 4 Absatz 4 Nr. 2]

a Mögliche Punktzahl: 4
Z. B.:
■ Die Bürobedarf Beeker AG handelt mit einem sehr umfangreichen Sortiment. Dabei gibt
es einige Güter, die von vielen Herstellern lieferbar sind. Daraus ist zu schließen, dass
das Multiple Sourcing zur Anwendung kommt.
■ Bei speziellen Gütern ist es durchaus möglich, dass es nur einen oder zwei Anbieter
gibt. Hier kommt das Single bzw. Dual Sourcing zur Anwendung.
■ Die genaue geografische Herkunft ist nicht nachvollziehbar, jedoch deutet die Aussage
auf den Import (Einkauf in Fernost) eindeutig auf das Global Sourcing hin.
■ Der Bereich ‚Einrichten & Sitzen‘ könnte vermutlich von einheimischen Lieferanten
abgedeckt werden, um dem Kunden eine kurze Lieferzeit zu garantieren ohne größere
Mengen einlagern zu müssen. Auch Reklamationen in diesem Bereich wären bei einem
internationalen Einkauf sehr langwierig. Daher kann hier das Domestic Sourcing
vermutet werden.
■ Bei der Größe des Unternehmens kann darauf spekuliert werden, dass keine
Einkaufskooperationen (Collective Sourcing) vorliegen und deshalb wahrscheinlich das
Individual Sourcing den Vorrang hat.
■ Ähnlich schwierig ist es, festzulegen, ob Unit oder Modular Sourcing betrieben wird. Je
nach Handlungsbeispiel können beide Varianten sinnvoll belegt werden (z. B.
Ausstattung einer Schule mit Lehrmitteln und Einrichtungsgegenständen).

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– Handelsmarketing
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b Mögliche Punktzahl: 8
Die Schreibwaren werden seit zwei Jahren aus Fernost importiert. Der Freihandel könnte
eingeschränkt sein und es könnten Handelshemmnisse vorliegen. Risiken und
Gegenmaßnahmen könnten z. B. sein:

Risikoart Erläuterungen und Beispiele, Absicherungen, z. B.

z. B.
Währungsrisiko Durch die Veränderungen der Kurssicherungsgeschäfte
Geldwerte der ausländischen Vertragsgestaltung
Währungen gegenüber dem
Euro (Wechselkurse) Vertragsabschluss in Euro
ergeben sich Vor- und Fremdwährungskonto
Nachteile für den
Großhändler. Devisentermingeschäfte
Devisenoptionsgeschäfte
Transportrisiken Verkehrsgefahren Transportversicherung
Transportdauer Festlegung des
Gefahrübergangs
Entfernung
(Incoterms®)
Transportkosten
Kreditrisiken Vorkasse durch den Bankgarantien
Lieferanten Ausfallbürgschaften,
Akkreditive
keine Warenlieferung
Kreditausfallversicherungen
Schlechtlieferung – Probleme
werden erst nach Zahlung
erkannt.
Politische Risiken wirtschaftspolitische ständige Marktüberwachung
Ereignisse der Beschaffungsstaaten.
unterschiedliche Alternativlieferanten
Rechtsauffassung
staatspolitische Risiken

Hinweis für den Korrektor: Auch andere sinnvolle Empfehlungen zur Absicherung sind
entsprechend zu werten.

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Aufgabe 8
Sie erhalten den Auftrag, das bestehende Beschaffungsproblem der Bürobedarf Beeker AG
für die Zukunft zu lösen.

a Mögliche Punktzahl: 4
Erläutern Sie für die Bürobedarf Beeker AG zwei geeignete Instrumente der
Warenflusssteuerung und erläutern Sie diese.

b Mögliche Punktzahl: 6
Entscheiden Sie sich für eines Ihrer unter a) genannten Instrumente und führen Sie
jeweils drei Vor- und Nachteile auf.

Lösungshinweise Aufgabe 8
[VO: § 4 Absatz 4 Nr. 3]

a Mögliche Punktzahl: 4
Möglich wären z. B.:
■ VMI
■ Bestellpunktverfahren anpassen (Meldebestand; eiserne Reserve)
■ Kanban
■ Just-in-time-Belieferung
■ Efficient Replenishment
■ Supply Chain Management
■ Streckenbelieferung
Hinweis für den Korrektor: Weitere teilnehmerabhängige Lösungen mit Fachbezug sind
entsprechend zu werten.

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b Mögliche Punktzahl: 6
Teilnehmerabhängige Lösung
Exemplarisch für VMI:
Vorteile, z. B.:
■ schnelle Reaktion des Lieferanten auf Bedarfsschwankungen
■ höherer Servicegrad
■ Vermeidung von Out-of-Stock-Situationen im Handel
■ höhere Verantwortung und mehr Freiheit des Lieferanten beim Disponieren der
Lieferungen
■ geringere Lagerbestände bei der Bürobedarf Beeker AG
■ steigende Abverkäufe und reduzierte Retourenmenge durch bedarfsgerechte
Nachlieferungen
■ Optimierung der Transporte
Nachteile, z. B.:
■ hohe Investitionskosten
■ schwierige Erfolgsmessung
■ größere Abhängigkeit vom Lieferanten
■ Einblick in die Zahlen und Daten der Bürobedarf Beeker AG durch den Lieferanten

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Aufgabe 9
Die importierte Werbeware wurde bisher im Festplatzlagersystem organisiert. Dabei wurden
grundsätzlich je Artikel zwei Stellplätze mehr reserviert als an Ware bestellt. Nun liegen
aktuelle Zahlen der tatsächlich benötigten Stellplätze vor (siehe Anlage 4).

a Mögliche Punktzahl: 5
Berechnen Sie anhand der Anlage 4 die notwendigen Stellplätze, falls die Ware weiter-
hin im Festplatzlagersystem gelagert wird.

b Mögliche Punktzahl: 5
Berechnen Sie anhand der Anlage 4 die notwendigen Stellplätze, falls die Ware
zukünftig im Freiplatzlagersystem gelagert werden würde.

c Mögliche Punktzahl: 4
Beurteilen Sie das Freiplatzsystem im Vergleich zum Festplatzsystem nach
betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten.

Lösungshinweise Aufgabe 9
[VO: § 4 Absatz 4 Nr. 6]

a und b Mögliche Punktzahl insgesamt: 10

Paletten Januar Februar März April Mai Juni Festplatz

Kugelschreiber 2 9 6 3 10 7 10
Tintenroller 1 7 5 3 1 7 7
Druckbleistifte 9 5 12 8 3 11 12
Füllfederhalter 3 10 9 8 6 5 10
Summe:
Freiplatz
(Summen) 15 31 32 22 20 30 39

Beim Festplatzsystem benötigt das Unternehmen 39 Stellplätze, beim Freiplatzsystem

lediglich 32 Stellplätze.

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c Mögliche Punktzahl: 4
Es kann keine klare Aussage getroffen werden, welches Lagersystem für die Bürobedarf
Beeker KG wirtschaftlicher wäre.
Ein Festplatzlagersystem benötigt ein höheres Raumangebot, welches mit laufenden Kosten
wie Miete und Energieaufwand verbunden ist. Dafür ist eine Kommissionierung direkt vom
Lagerplatz aus einfacher und kostengünstiger zu realisieren.
Ein Freiplatzlagersystem hat höhere Anschaffungskosten, die primär durch die Anschaffung
einer entsprechenden EDV mit Software begründet sind. Allerdings kommt ein Freiplatzlager
grundsätzlich mit einem geringeren Raumangebot aus, welches die laufenden Kosten senkt.
Im Fall der Bürobedarf Beeker AG wäre eine Kombination beider Lagersysteme denkbar. Ein
Freiplatzlagersystem für die Palettenware sowie ein Festplatzlager für die Ware, die
stückweise kommissioniert wird.
Hinweis für den Korrektor: Vom Prüfungsteilnehmer wird eine kritische betriebswirt-
schaftliche Gegenüberstellung dieser beiden Lagersysteme
erwartet.

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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
– Handelsmarketing
– Beschaffung und Logistik

Aufgabe 10
Für das neue Werbesortiment sollen Sie die Lagerkennziffern ermitteln. Die Bestellmenge
des Kugelschreibers hat eine Reichweite von 100 Tagen. Die eiserne Reserve liegt bei
20.000 Stück.

a Mögliche Punktzahl: 2
Berechnen Sie den durchschnittlichen Lagerbestand.

b Mögliche Punktzahl: 2
Berechnen Sie die Lagerumschlagshäufigkeit.

c Mögliche Punktzahl: 2
Der asiatische Lieferant hat eine Lieferzeit von 60 Tagen.

Berechnen Sie den Meldebestand.

Lösungshinweise Aufgabe 10
[VO: § 4 Absatz 4 Nr. 1 und 6]

a Mögliche Punktzahl: 2
380.000 Stück : 2 + 20.000 Stück = 210.000 Stück

b Mögliche Punktzahl: 2
360 Tage : 100 Tage = 3,6

c Mögliche Punktzahl: 2
täglicher Verbrauch: 380.000 Stück : 100 = 3.800 Stück
3.800 Stück · 60 + 20.000 Stück = 248.000 Stück

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