Geprrifte Ha ndelsfachwi rte

(vo zot+)

Herbstprüfu ng 20^17
Bu ndesei n heitl iche Weiterbi ld u n gsprüfu n g
der lndustrie- und Handelskammern

Prüfungsteilnehmer-Nummer

Geprüft el -r Handelsfachwirt/-in (VO 201 4)

2. Schriftliche Teilprüfung
I Qual ifi kations bere i che - Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik
Prüfungstag 26. September 2017

Bearbeitungszeit 180 Minuten

Anzahl der Aufgaben 11

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r Tragen Sie auf dem Deckblaft lhre Prüfungsteilnehmer-Nummer ein.
Für lhre Notizen benuuen Sie bitte ausschließlich das Konzeptpapier.
r Die maximale Gesamtpunktzahl der Lösungen beträgt 100 Punkte.
Das Konzeptpapier ist mit dem Aufgaben- und dem Lösungsteil abzuge-
r Die Lösungsgänge bzw. Rechenvorgänge sind klar und nachvollzieh-
ben.
bar im Lösungsteil darzustellen. Sollte der PlaE nicht ausreichen, be-
nutzen Sie bitte das Konzeptpapier, verweisen Sie auf die Fortsetzung Bei Aufgaben, die eine Aufzählung von n-Fakten zur Lösung erfordern,
und kennzeichnen Sie diese. Wir weisen darauf hin, dass eine vom werden nur die ersten n-Fakten gewertet. Alle darüber hinausgehenden
Prüfungsausschuss nicht lesbare Prüfungsarbeit mit der Note "ungenü- Aufu ählungen werden gestrichen.
gend' (null Punkte) bewertet wird mit den Rechtsfolgen, die sich aus der
Prüfungsordnyng ergeben.

Der leichteren Lesbarkeit wegen geben wir in den Aufgabenffexten der männlichen Form den Vozug. Mit diesem einfacheren
sprachlichen Ausdruck sind selbstverständlich immer Männer und Frauen gemeint-
Die Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikationen [der Prüfungssätze] ist nicht gestattet (§§ 53, 54
UrhG) und strafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.

lP 113-02-09174 |
 9 E_PRÜ_FTE/-R HAN DE LS FAC HWt RT/-t N (V O 201 4l
2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

Bitte lesen Sie zuerst die betriebliche Situationsbeschreibun g zu

allen Aufgaben [n Antage t.

Aufgabe
Herr Klarmeyer will entsprechend der Zielgruppen an seinen Standorten sein Service- und
Sortimentsangebot erweitern.
Formulieren Sie fünf Vorschläge flir eine mögliche Zielgruppe. (5 Punkte)

Lösungshinweise Aufgabe 1 (5 Pun,

IVO: § 4Absatz 3 Nr. 4 und 5l
. Zielgruppe Senioren, z. B.:
. breitere Lauftruege und Gänge
, Sitzmöglichkeiten und Ruhezonen
, Lesehilfen am Einkaufswagen oder Regal
r große Schrift und Preisangaben
. ergänzende Produktinformationen
. Einpackhilfen
. Lieferservice
. helle Beleuchtung
. barrierefreier Zugang
. Defibrillator

' Kundentoilette

' Gesundheitsprodukte(Gänge,Regale)
. Zielgruppe Singlehaushalte, z. B.:
. kleine Verpackungseinheiten
. Lieferservice
r flexible Öffnungszeiten
I Einkaufen über das lnternet
I Convenience-Produkte
I Sortimentsaliernativen im hochpreis§en M arken bereich
,! Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten
I Geschenkgutschei ne/Geschenkkorb

Seite 24 lP 113-02-0917-4 |
O DIHK - Gesellschafl für berulliche Bildung - Organisalion zur Förderung der |HK-Weiterbildung mbH - Bonn
Die Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikation [der Prüfungssätze und Lösungshinweise]
ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und skafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.
 GEPRÜFTE/-R HANDELSFA9HWTRT/-|N (VO 2014)
2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

Aufgabe
Herr Klarmeyer bittet Sie zu prüfen, ob eine Angebotsenveiterung mit Convenience-Produk-
ten aus dem Fleisch-/Fischbereich sinnvoll ist. Es sollen hierbei die Gerichte frisch gekocht
werden und als Portionen für eine oder zwei Personen zum Aufwärmen in der Mikrowelle
bzw. auf dem Herd angeboten werden. Ebenso könnten Salate ,,to go" angeboten werden.
Prüfen Sie den Vorschlag von Herrn Klarmeyer unter Berücksichtigung des Kundenpotenzi- (9 Punkte)
als und der betrieblichen Möglichkeiten mit drei begründeten Argumenten.

Lösungshinweise Aufgabe 2 (9 Punkte)

rVO: § 4Absatz 3 Nr. 4 und 5l
Bei den jüngeren Zweipersonenhaushalten sind meist beide Personen berufstätig und
könnten das Angebot aus Gründen der Zeitersparnis nutzen. Viele ältere alleinste-
hende Personen wollen nicht mehr täglich kochen und wären ebenfalls als Zielgruppe
für dieses Angebot zu sehen.
, Außerdem kann Herr Klarmeyer durch dieses Angebot eine deutliche Abgrenzung zu
den Discountern erreichen, die solch ein Angebot nicht bieten. Zu prüfen ist, ob eine
Aufstockung des Personals im Küchenbereich nötig ist und ob der Platz in der Küche
ausreichend ist.

' Ein weiterer Vorteil besteht in der möglichen Auslastung des Personals, das in fre-
quenzschwachen Zeiten die Convenienceprodukte zubereiten kann.

Aufgabe
Für die Marketingabteilung der Kaufgut AG sollen Sie die Thematik ,,Wochenendknaller"
vorbereiten.
Beurteilen Sie anhand von zwei Argumenten die grundsätzliche Einführung eines (4 Punkte)
,,Wochenendknallers".
b) Erläutern Sie jeweils die Problematik bei der Auswahl der zur Diskussion stehenden (6 Punkte)
drei Warengruppen der Ausgangssituation im Hinblick auf die Frequenz- und Umsatz-
entwicklung.
c) Erläutern Sie, welche Preiselastizität der Nachfrage Artikel aufirveisen müssen, um in (2 Punkte)
die Auswahl als ,,Wochenendknaller" zu gelangen.

Lösungshinweise Aufgabe 3 (12 Punlft)

IVO: § 4Absatz 3 Nr.3 und 7l
a) Z. B.:

' Die Discounter bewerben in ihren Prospekten ebenfalls ein Wochenendangebot;

daher ist hiermit kein Wettbewerbsvorteil direkt zu erzielen. Es ist eher eine Reak-
tion, um einen Wettbewerbsnachteil zu verhindern.
. Trotz der Maßnahmen der Mitbewerber kann die Kaufgut AG durch den
,,Wochenknaller" Neukunden gewinnen.
. Bei einer geeigneten Produktauswahl des ,,Wochenknallers" können zusätzlich
Komplementärgüter mit einer höheren Handelsspanne verkauft werden. (4 Punkte)
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ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und skafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.
 b)r Waschmittel, z. B.'.

Bedingt durch die lange Haltbarkeit kann es zu vorgezogenen oder,,Hamsterkäu-

fen" kommen, die allerdings evtl. durch das Volumen der Verpackung gemäßigt
ausfallen werden.
Kaffee, z. B.:
Hier sind sicher,,Hamsterkäufe" zu erwarten, da auch diese Warengruppe lange
haltbar ist, klein vom Volumen und der übliche Verkaufspreis bei den Verbrauchern
meist als Ankerpreis im Gedächtnis ist. Das Wochenendangebot wird auf diese
Weise zu einer Frequenzerhöhung führen, allerdings wird der Umsatz dieses Kaf-
fees in den Folgewochen wahrscheinlich rückläufig sein.
Molkereiprodukte, z. B.:
Die Warengruppe lässt aufgrund der geringen Haltbarkeit, aber hohen Attrakti-
vität einen hohen Umsatz am Samstag erwarten. ,,Hamsterkäufe" sind nur sehr
begrenzt möglich, sodass nach einer Woche wieder der übliche Umsatz enarartet
werden kann. (6 Punkte)
c) Die Preiselastizität der Nachfrage muss elastisch sein. Dies bedeutet, dass bei einer
prozentualen Preissenkung die Nachfrage prozentual stärker steigen muss. Das ist das
Ziel der Positionierung eines Artikels als Aufmacher auf Seite 1 eines Werbeprospektes
(der Fall, dass die prozentuale Nachfrage stärker sinkt als die prozentuale Preissen-
kung, ist nicht im Sinne des,,Wochenendknallers"). (2 Punkte)

Aufgabe
Sie sind in der Marketingabteilung für die geplante Untersuchung des Marktpotenzials für
den Bereich,,Bio und allergieverträgliche Lebensmittel" verantwortlich.
Entscheiden Sie sich begründend für eine geeignete Methode der Marktforschung für dieses (7 Punkte)
Vorhaben und schlagen Sie zweigeeignete Erhebungsverfahren vor.

Lösungshinweise Aufgabe 4 (7 Punx.e)

[VO:§4Absatz3Nr.2]
lm vorliegenden Fall muss die Primärforschung gewählt werden, da zum einen aktuelle
Daten erhoben werden sollen und die Ergebnisse für die Kaufgut AG von großer Bedeutung
sind. Somit ist auch der Zuschnitt des Marktforschungsdesigns auf die Kaufgut AG wichtig.
Da die Primärforschung im Gegensatz zur Sekundärforschung teurer ist, wurde dafür auch
ein größeres Budget beschlossen. (3 Punkte)
Ein geeignetes Verfahren ist z. B. die Befragung, da hier Sachinhalte gezielt abgefragt wer-
den können. Der Bedarf der Kunden kann gezielt ermittelt werden und entsprechend das
Sortiment um passende Artikel ergänzt werden.
Auch ein Store-Test würde sich im Rahmen eines Experimentes anbieten, da hier ausge-
wählte Bio-Produkte in ausgewählten Märkten angeboten werden können und das Nachfra-
geverhalten der Kunden nach diesen Artikeln untersucht werden kann. (4 Punkte)
Hinweis für den Korrektor: Die Sekundärforschung scheidet als Antwortmöglichkeit auf-
grund der Vorgaben in der Ausgangssituation aus.

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O DIHK - Gesellschaft Für berufliche Bildung- Organisation zur Förderung der |HK-Weiterbildung mbH - Bonn
Die Veruielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikation [der Prüfungssätze und Lösungshinweise]
ist nicht gestattet (§§ 53, 54 Urhc) und strafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.
 2. SCHRIFTLICHE TEILPR FUNG
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

b) r Waschmittel, z. B.'.

Bedingt durch die lange Haltbarkeit kann es zu vorgezogenen oder,,Hamsterkäu-

fen" kommen, die allerdings evtl. durch das Volumen der Verpackung gemäßigt
ausfallen werden.
Kaffee, z. B.:
Hier sind sicher,,Hamsterkäufe" zu erwarten, da auch diese Warengruppe lange
haltbar ist, klein vom Volumen und der übliche Verkaufspreis bei den Verbrauchern
meist als Ankerpreis im Gedächtnis ist. Das Wochenendangebot wird auf diese
Weise zu einer Frequenzerhöhung führen, allerdings wird der Umsatz dieses Kaf-
fees in den Folgewochen wahrscheinlich rückläufig sein.
Molkereiprodukte, z. B.:
Die Warengruppe lässt aufgrund der geringen Haltbarkeit, aber hohen Attrakti-
vität einen hohen Umsatz am Samstag eruuarten. ,,Hamsterkäufe" sind nur sehr
begrenzt möglich, sodass nach einer Woche wieder der übliche Umsatz erwartet
werden kann. (6 Punkte)
c) Die Preiselastizität der Nachfrage muss elastisch sein. Dies bedeutet, dass bei einer
prozentualen Preissenkung die Nachfrage prozentual stärker steigen muss. Das ist das
Ziel der Positionierung eines Artikels als Aufmacher auf Seite 1 eines Werbeprospektes
(der Fall, dass die prozentuale Nachfrage stärker sinkt als die prozentuale Preissen-
kung, ist nicht im Sinne des ,,Wochenendknallers"). (2 Punkte)

Aufgabe
Sie sind in der Marketingabteilung für die geplante Untersuchung des Marktpotenzials für
den Bereich,,Bio und allergieverträgliche Lebensmittel" verantwortlich.
Entscheiden Sie sich begründend für eine geeignete Methode der Marktforschung für dieses (7 Punkte)
Vorhaben und schlagen Sie zweigeeignete Erhebungsverfahren vor.

Lösungshinweise Aufgabe 4 (7 Punx.e)

[VO: §4Absatz3Nr.2]
lm vorliegenden Fall muss die Primärforschung gewählt werden, da zum einen aktuelle
Daten erhoben werden sollen und die Ergebnisse für die Kaufgut AG von großer Bedeutung
sind. Somit ist auch der Zuschnitt des Marktforschungsdesigns auf die Kaufgut AG wichtig.
Da die Primärforschung im Gegensatz zur Sekundärforschung teurer ist, wurde dafür auch
ein größeres Budget beschlossen. (3 Punkte)
Ein geeignetes Verfahren ist z. B. die Befragung, da hier Sachinhalte gezielt abgefragt wer-
den können. Der Bedarf der Kunden kann gezielt ermittelt werden und entsprechend das
Sortiment um passende Artikel ergänzt werden.
Auch ein Store-Test würde sich im Rahmen eines Experimentes anbieten, da hier ausge-
wählte Bio-Produkte in ausgewählten Märkten angeboten werden können und das Nachfra-
geverhalten der Kunden nach diesen Artikeln untersucht werden kann. (4 Punkte)
Hinweis für den Korrektor: Die Sekundärforschung scheidet als Antwortmöglichkeit auf-
grund der Vorgaben in derAusgangssituation aus.

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Die Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikation [der Prüfungssätze und Lösungshinweise]
ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und skafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.
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2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

Aufgabe
Herr Klarmeyer plant nach umfangreichen Mitarbeiterschulungen sowie der Erweiterung
seiner Serviceleistungen und des Sortimentes eine Erfolgskontrolle mithilfe von Mystery
Shopping. Er beauftragt Sie, diese Maßnahme vorzubereiten.
Formulieren Sie sieben Fragen, die Sie an ein Marktforschungsinstitut weiterleiten, das (7 Punkte)
diese Erfolgskontrolle durchführen soll.

Lösungshinweise Aufgabe 5 (7 Punkte)

[VO: § 4Absatz 3 Nr. 2]
- B.:

_ Werden die Serviceleistungen durch aktives Angebot der Mitarbeiter kommuniziert?

' WerdendieConvenience-Produkteansprechendpräsentiert?
. Werden die Mindesthaltbarkeitsdaten überprüft und ,,abgelaufene" Ware aussortiert?
, Werden die Hygienevorschriften im Frischebereich von den Mitarbeitern eingehalten?
. Sind die Hinweise zu den lnhaltsstoffen für Kunden bequem einzusehen?
. Halten sich die Kassenmitarbeiter an die Vorschriften des Jugendschutzes?
. Werden Kundenfragen von den Mitarbeitern fachlich gut und freundlich beantwortet?
. Sind alle Bereiche des Geschäftes sauber?
. Werden die Vorschriften der Unfallverhütung eingehalten?
. Tragen alle Mitarbeiter gepflegte Arbeitskleidung und ihre Namensschilder?
. Wird eine weitere Kasse geöffnet, wenn sich Warteschlangen bilden?
. Funktionieren Leergutrückgabe und Rückgabe von Altbatterien?

,rufgabe
Sie bekommen in der Zentrale die Aufgabe derAnalyse und Bewertung von Absatzmärkten.
Für die Schweiz sollen Sie ein Worst-Case-Szenario erstellen, bei dem von einer Abwer-
tung des Schweizer Franken gegenüber dem Euro ausgegangen wird. Rechnungen der
Vertriebsgesellschaft werden von den Schweizer Händlern in Schweizer Franken beglichen.
a) Erläutern Sie zweiunternehmerische Risiken, die sich aus derAbwertung des Schwei- (6 Punkte)
zer Franken für die Vertriebsgesellschaft der Kaufgut AG ergeben können.
b) Schlagen Sie begründet eine Maßnahme vor, um die Vertriebsgesellschaft der Kauf- (4 PunKe)
gut AG vor negativen Auswirkungen dieser Abwertung zu schützen.

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Die Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikation [der PrüfungssäEe und Lösungshinweise] IP 11

ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und skafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandtung wird Skafantrag gesteilt.
 GEPRÜ FTE/-R HAN DELSFA9HWT RT/-t N (V O 2AM)
2. SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

Lösungshinweise Aufgabe 6 (10 Punkte)

[VO: §4Absatz3Nr. 10]
a) Bei einer Abwertung des Schweizer Franken gegenüber dem Euro werden die in der
Schweiz verkauften Güter der Vertriebsgesellschaft für die Händler in der Schweiz teu-
rer und somit unattraktiver. Auch entstehen durch verhandelte und bestehende Kondi-
tionen, welche nicht kuzfristig geändert werden können, für die Vertriebsgesellschaft
Gewinneinbußen. (6 Punkte)
b) Die Vertriebsgesellschaft der Kaufgut AG kann sich aus dem Schweizer Markt zurück-
ziehen, wenn die negativen Auswirkungen zu einflussstark sind. Weiterhin kann die
Vertriebsgesellschaft mit den Abnehmern in der Schweiz vereinbaren, dass Rechnun-
gen in Euro fakturiert werden. (4 Punkte)

Aufgabe
a) Erklären und begründen Sie, welche Organisationsformen im Einkauf sowie im Logis- (6 Punkte)
tikprozess durch die Kaufgut AG aktuell genutzt werden.
b) Leiten Sie auf der Basis der Situationsbeschreibung drei Vorteile der Organisationsfor- (3 Punkte)
men des Einkaufes für das Handelsunternehmen Kaufgut AG ab.
c) Leiten Sie auf der Basis der Situationsbeschreibung drei Nachteile der Organisations- (3 Punkte)
form der Logistik für das Handelsunternehmen Kaufgut AG ab.

Lösungshinweise Aufgabe 7 (12 Punkte)

[VO: §4Absatz4Nr.2]
a) Bei der Kaufgut AG wird derzeit eine Mischform aus zentralem und dezentralem Ein-
kauf genutzt. Dies erklärt sich im Einkauf wie folgt:
I Kernsortiment von Zentrallieferanten (entspricht Zentraleinkauf)
I Regionale Artikel über regionale Lieferanten dürfen die Filialen selbst beziehen
(Einkauf und direkte Belieferung wegen der Frische).
Die Logistik erklärt sich aus der Situation:
Die Kaufgut AG betreibt fünf eigene Logistikzentren, was ein lndiz für eine Dezen-
tralisierung der Logistik ist. (Auch regionale Zentralisierung als Fachbegriff ist als
korrekt zu bewerten). (6 Punkte)
b) Vorteile im Einkauf können z. B. sein:
Das Basissortiment führt zu einheitlicher Unternehmensdarstellung (Wiedererken-
nungswert über das Sortiment - Cl).
I Mengenrabatte beim Einkauf über Zentraleinkauf
I kompensiertes Fachwissen im Zentraleinkauf
! Regionale Ergänzungssortimente führen zu mehr Kundenbindung.
! Eine Regionalbedarfsdeckung (15 %) kann zu einer besseren Motivation der Mit-
arbeiter führen. (3 Punkte)

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Die Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikalion [der PrüfungssäEe und Lösungshinweisel
ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und strafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.
 GEPRÜ FTE/-R HAN DELSFAgHWTRT/-IN (V
I O 2014)
2, SCHRIFTLICHE TEILPRÜFUNG
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

c) Nachteile in der Logistik können z. B. sein:

. Unterschiedliche WWS in den fünf Logistikzentren sind eine schlechte Vorausset-
zung für eine moderne Warenflusssteuerung.
. Ein feststehender Tourenplan ist nicht vereinbar mit einer nachfragegesteuerten
Warennachversorgung.
. Die Entfernungen vom Logistikzentrum zu den Filialen sind eventuell größer als
bei Direktbezug (Frischereduzierung, Umweltbelastung).
. Die Begrenzung der Regionalbedarfsdeckung (15 %) kann zu Kundenverlust und
Demotivation der Mitarbeiter führen. (3 Punkte)

',ufgabe
Stellen Sie den Beschaffungsprozess der Kaufgut AG anhand von fünf Merkmalen aus der
Ausgangssituation dar.
Empfehlen Sie der Kaufgut AG pro Merkmal daraus abgeleitet eine entsprechende Verhal- (10 Punkte)
tensweise/Handlungsoption.

Lösungshinweise Aufgabe 8 (10 Punkte)

[VO: §4Absatz4Nr.2]
. Der Ursprung der Kaufgut AG ist der Zusammenschluss von Einzelhändlern (Einkaufs-
gemeinschafUKooperation). Dies hat den Vorteil, dass am Beschaffungsmarkt eine
große Einkaufsmacht entsteht und somit für die Einzelhändler aufgrund des Mengen-
gerüstes Sortiments- und Rabattuorteile genutzt werden können.
Diese Kooperation sollte nicht aufgegeben werden.
. Die separate Vertriebsgesellschaft für die Länder der EU strebt die Anbindung an kon-
sortiengeführte Marktplätze an. Dies ist eine besondere Form von elektronisch genutz-
ten Marktplätzen, die vorrangig größere Handelsunternehmen unterschiedlicher Länder
gemeinsam nutzen, um der Konzentration von Herstellerunternehmen eine noch kon-
zentriertere Nachfrage entgegenzustellen, um wiederum Konditionsvorteile zu erlan-
gen. Dadurch wird die Einkaufsmacht bereits großer Unternehmen noch größer und
somit die Verdrängungsmöglichkeit kleiner Unternehmen über Masseartikel erhöht.
Aus der Sicht der Größe der Kaufgut AG ist diese Maßnahme in jedem Fall zu verfol-
gen.
. Jede Filiale darf maximal 15 % des Bedarfes über Regionallieferanten beziehen.
lm Hinblick auf die Einheitlichkeit des Sortimentes ist diese Regel zwar in Ordnung,
jedoch ist der restriktive Charakter der Aussage überdenkens- und überarbeitungswür-
dig.
Hier wird vorgeschlagen, über Methoden der Marktforschung in Erfahrung zu bringen,
welche Auswirkung das konkret auf jede Filiale hat und ob eventuell im Hinblick auf das
Umsatzsteigerungsergebnis die Möglichkeiten der Regionalität stärker genutzt werden
sollten.

@ DIHK - Gesellschafl für berufliche Bildung- Organisation zur Förderung der |HK-Weiterbildung mbH - Bonn
I P 113-02-0917-4 | Seite 29
Die Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikation [der Prüfungssätze und Lösungshinweise]
ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und strafbar (§ 106 UrhG). tm Fall der Zuwiderhandlung wkd Strafantrag gesteltt.
 GEPRUFTE/.R (vo 20141
2. SCHRIFTLICHE TEI
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

Die Rekrutierung der Lieferanten erfolgt vorrangig über Handelsmessen. Das ist ein
eindeutiges lndiz dafür, dass die Aktivitäten der Kaufgut AG hinsichtlich der Beschaf-
fungsmarktforschung sehr gering sind.
Hier wird vorgeschlagen, ein strategisches Beschaffungskonzept zu entwickeln und
dessen Anwendbarkeit auch unter dem Blickwinkel der weiteren Expansion des Unter-
nehmens zu prüfen.
Die Anzahl der Lieferanten hat sich in den tetzten zehn Jahren halbiert. Diese Aussage
beinhaltet sowohl positive Aspekte (weniger Bearbeitungsaufwand, Mengendispositi-
onsvorteile) als auch negative Aspekte (weniger Produktauswahl, Angebotsoligopole).
Auf jeden Fall sollte sich die Kaufgut AG der Situation mit einer intensiveren Marktfor-
schung und Verstärkung der Lieferantenbeziehungen stellen.
Umsatzeinbrüche in der Frische und Skandal bei einem Lieferanten deuten ebenfalls
auf mangelnde Marktanalyse und Beobachtung sowie fehlende intensive Zusammen-
arbeit mit den Lieferanten hin.
Der dringende Handlungsbedarf begründet die Schaffung einer Stelle Supplier Relati-
onship Management (SRM).
. Der Nichteinsatz möglicher moderner Logistikstrategien ist ein sicheres lndiz für den
Mangel der intensiven und aktiven Zusammenarbeit mit den Lieferanten. Um dies für
die Zukunft nutzen zu können, ist erst einmal eine Konsolidierung der lT-Systemland-
schaft (alle Logistikzentren und Filialen müssen ein gemeinsames einheitliches, ver-
netztes ERP-System erhalten) dringend notwendig. Darüber hinaus ist mit den Liefe-
ranten eine geeignete/funktionierende Anbindung zu realisieren.
Hinweis für den Korrektor: Auch andere, aus der Situation abgeleitete Möglichkeiten
können positiv gewertet werden.

Aufgabe
WährenddesBetriebspraktikumsinderZentralewerdenSiemitderThematik,,Efficient
Consumer Response (ECR)" konfrontiert.
Entwickeln Sie für die Kaufgut AG zu drei von lhnen gewählten Basisstrategien der ECR (12 Punkte)
jeweils eine Handlungsoption zur künftigen Nutzung.

Lösungshinweise Aufgabe 9 (12 Punkte)

[VO: §4Absatz4Nr.2]
Für die Zukunft können z. B. folgende Handlungsoptionen genannt werden:
. Generell muss die Zusammenarbeit zwischen Einkauf, Vertrieb und Herstellern ver-
bessert und mehr kommuniziert werden. Unter Maßgabe der einheitlichen Meinungs-
bildung mit der Geschäftsleitung sind die Lieferanten mit einzubeziehen, um zukünftig
die Aktivitäten auf der Demand Side (Category Management) gemeinsam zu steuern.
. Efficient Replenishment (Nachversorgung): z. B. materielltechnische Basis schaffen,
Vernetzung lnter-, Extra-/lntranet mit Lieferanten, Nutzung einheitlicher Ladungsträger,
Artikelkennzeichnung/Artikelstamm einheitlich führen, Optionen VMI prüfen

Seite 30lP 113-02-0917-4 |

O DIHK - Gesellschaft für berufliche Bildung- Organisation zur Förderung der lHK-Weiterbildung mbH - Bonn
Die Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Wiedergabe der Publikation [der Prüfungssätze und Lösungshinweise]
ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und strafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.
 GEPRÜFTE/.R (vo 2014)
2. SGHRIFTLICHE TEI
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

Efficient Store Assortment: gemeinsame Sortimentsbildung/Sortimentsgestaltung

auf
Basis der Erfahrungswerte aller Beteiligten und Kundenwrin-sche, Erhöhrlng
der Rägal-
produktivitäVlagerumschlagshäufigkeit, Vermeidung von Fehlverkäufen,
nächfrage!e-
rechte Bestückungsmengen, Blockbildung nach Marken
Efficient Promotion (Verkaufsförderung): gemeinsame Kommunikation in Richtung
Kunde, kurzfristige Kaufanreize, zeitlich befristete und begrenzte Maßnahmen,
bes--
sere Abstimmung von Mengen und rerminen, Handelsevents, sampling, couponing,
Displays, Mehrfachpackungen

Aufgabe
terr Klarmeyer hat
E
die Zahlen der Lagerumschlagshäufigkeit von der Kaufgut AG erhalten.
,ie bekommen den Auftrag, diese zahlen mit denen von Herrn KlarmeyeÄ
supermärkten
zu vergleichen.
Bei den alkoholischen Getränken hat die Firma Klarmeyer e. K. einen durchschnitlichen
Lagerbestand von 12.000 EUR bei einem Lagerumschläg von 20. Der Lagerhaltungskos-
tensatz im Unternehmen beträgt 15 %.
a) Berechnen Sie die Veränderung der Lagerhaltungskosten, falls Herr Klarmeyer
sich an (6 Punkte)
den Zahlen der Zentrale orientieren würde.
b) Herr Klarmeyer möchte von lhnen wissen, welche Auswirkungen eine solche
Anderung
auf die Bestellkosten hätte, falls Sie den Lagerumschlag der Zentrale übernehmen
wür-
den.
Begründen Sie lhre Antwort.
(2 Punkte)
c) Herr Klarmeyer enrvartet von lhnen einen Vorschlag, mit welchen Mitteln
Sie die Koste- (2 Punkte)
nänderung gering halten können, falls eine Veränderung der Lagerumschlagshäufigkeit
angestrebt wird.

äsungshinweise Aufgabe 1 0 (10 Punkte)

./O: §4Absatz4Nr.6l
a) Die Zentrale hat bei den alkoholischen Getränken einen Lagerumschlag von 1S,
die
Firma Klarmeyer dagegen hat für diese Produkte eine Lagerumschlagsiäufigkeit von
20. Daraus ergibt sich folgende Rechnung:
durchschnittlicher Lagerbestand (12.000 EUR) . Lagerumschlag (20) = Jahresver-
brauch (240.000 EUR)
240.000 EUR : 15 (Lagerumschlag Zentrale) = 16.000 EUR (neuer durchschnitilicher
Lagerbestand)
12.000 . 15 % = 1 .800 EUR Lagerhaltungskosten (bisher)
16.000 . 15 % = 2.400 EUR Lagerhaltungskosten (neu)
Die Lagerhaltungskosten steigen somit um 600 EUR.
(6 Punkte)
b) Wenn die Lagerhaltungskosten aufgrund geringerer Umschlagshäufigkeit steigen,-so
müssen die Bestellkosten sinken. Begründung: Der Jahresbedarf wird durch weniger
Bestellungen mit einer jeweils höheren Menge abgedeckt.
(2 Punkte)

o -
DIHK Gesellschaft für berufliche Bildung
- organisation zur Förderung der |HK-weiteöitdung mbH
Die vervielfältigung, verbreitung oder öffentlichä - Bonn
der Putlikation [där prüfungssaae und Lösungshinweise] I P 113-02-0917-4lSeite 31
{iedirgabe
ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und strafbar (§ too-urnc1. lm
Fatl der Z-uwiderhanjtung wird skafantrag gestelt.
 Preisgespräche über hÖhere
c) Durch die Abnahme von größeren Einzelmengen sollten
können die Frachtkosten je stück
Rabatte mit dem Lieferanten geführt werden. ib"n.o
Produkt sinken. Durch eine entsprechende Verhandlung können die Einstandspreise (2 Punkte)
bei diesen Produkten reduziert werden'

Aufgabe tr
lm Bereich Obst und Gemüse hat die Firma Klarmeyer
e. K. erhebliche Probleme'
beliefert und hat damit auch die
Die Firma Klarmeyer e. K. wird direkt von der Zentrale
Umschlagshäufigkeit, die für die Zentrale gilt'
(1 Punkt)
a) Berechnen Sie die durchschnittliche Lagerdauer dieser Produktgruppe' (3 Punl
(Vendor Managed lnventory) vor'
b) Ein örtlicher Landwirt schlägt lhnen ein VM|-Konzept
Konzept beinhaltet.und welche
Herr Klarmeyer willvon lhnän nun wissen, was dieses
auch auf die Frische der Produkte
Auswirkungen Oies ,ut Oi" gesamten Kosien, aber
haben kann.
(2 Punkte)
VMI mit den Vorgaben der Zentrale
c) Herr Klarmeyer möchte von lhnen wissen, ob das
einvernehmlich umgesetzt werden kann'

(6 Punkte)
Lösungshinweise Aufgabe 11

[VO:§4Absatz2Nr.3]
a)DiedurchschnittlicheLagerdauerdieserProduktgruppeliegtbei12Tagen
(1 Punkt)
(360:LU=360:30=12).
b)BeimVMlübernimmtderLieferanteigenverantwortlich.dieBestandsführungundSor-
der Ware zuständig' Je
timentsbildung und ist auch für die pünktliche Nachlieferung
Produktgruppe dann täglich die
nach Vertragsgestaltung kann der Lieferant bei dieser
das sortiment ändern
frische ware auffüllen. Ebenso kann der Lieferant tagesabhängig
und sofort die aktuelle Ernte anliefern'
DieLagerumschlagshäufigkeitdieserProduktgruppewürdesteigenunddamitdie
ln der Folge sinken die Lagerhal-
durchschnittliche Lagerdauer entsprechend sin[en' (3 Punkte)
tungskosten.
eigenständig an regiona-
c) Das Unternehmen darf bis zu 15 % des Filialeinkaufswertes das VMI
der Einkaufswert unter dieser Grenze bleibt' ist
len Artikeln einkaufen. Solange (2 Punkte)
entsprechend der Vorgaben der Zentrale möglich'

_ - organisation zur Förderung der IHK-Weiterbildung

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o DIHK Gesellschaft für berufliche Bildung pu*oritltion [där Prüfungssätze.und Lösungshinweisel
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2. SCHRIFTLICHE TE
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

Anlage 1 zu allen Aufgaben Prüfu ngsteilnehmer-N ummer:

Betriebliche Situationsbeschreibun g zu alten Aufgaben

Sie befinden sich zurzeit in der Fortbildung zum Handelsfachwirt beieinem selbstständigen Kaufmann,
der zwei Verbrauchermärkte unter dem Label ,,Klarmeyer e. K." in zwei 30 km voneinander entfernt
liegenden Orten mit jeweils ca. 14.000 Einwohnern Oeträibt. lm Einzugsgebiet der beiden Verbraucher-
märkte sind die Kaufkraft und das Durchschnittsalter der Bevölkeruig"überdurchschnitlich hoch. Es
gibt überproportional viele Ein- und Zweipersonenhaushalte.
lm hinteren Ladenbereich befinden sich jeweils die Bedienungstheken mit Fleisch- und Wurstwaren,
,"ise
-
und Fisch. Direkt vor den Theken werden die Waren der Bedientheken vorverpackt in Kühltheken
Selbstbedienung angeboten. Salate und Brotaufstriche werden von den Mitarbeitern täglich frisch
zubereitet. Die Theken werden sehr stark frequentiert. Es besteht für die Kunden die Mogfchkeit,
für
Festlichkeiten dekorierte Platten und Salate zu bestellen.
Herr Klarmeyer verfolgt an beiden Standorten das Ziel, den Marktanteil gegenüber den auch ansäs-
sigen Discount-Ketten zu erhöhen. Er ist mit seinen beiden Verbraucherma*ten Kooperationspartner
des Handelsunternehmens Kaufgut AG mit Sitz in Kassel.
lm Rahmen lhrer Fortbildung hat Herr Klarmeyer für Sie ein zweimonatiges praktikum bei der Kauf-
gut AG vereinbart.
Das Handelsunternehmen Kaufgut AG ist ein über Jahrzehnte gewachsenes Unternehmen, das aus
der Kooperation und Konzentration von Lebensmitteleinzelhändlern hervorging und unter einheilichem
Logo seine Ware vertreibt.
lm Jahr 2000 wurde eine eigene Vertriebsgesellschaft dieses Unternehmens für die europäischen
Län-
der mit Sitz in Deutschland gegründet. Hier gibt es bislang 215 Filialen; eine weltweite Ausdehnung
des
Vertriebsnetzes ist angedacht. Die bis dato etablierte Corporate ldentity (Cl)wird auch hier genutzi.
Die
Anbindung an konsortiengeführte Marktptätze ist im Gespräch.
wÖchentlich erscheinenden Prospekte werden von der Unternehmenszentrale mit Händlereindruck
, und mit der Sonntagszeitung verteilt. ln der Marketingabteilung derZentrale wird diskutiert,
--ogen
zukünftig in den Prospekten auf Seite 1 einen ,,Wochenendknaller" zrieinem sehr günstigen preis
(Bezugspreis plus Umsatzsteuer) zu bewerben. Zur Diskussion stehen für den nächsten Monat
unter
anderem ein Herstellermarkenprodukt aus den Warengruppen Waschmittel, Kaffee und frische Molke-
reiprodukte. Discounter haben bereits vor einiger Zeit einen ,,Wochenknaller" eingeführt.
Um die Ware stets frisch und in ausreichender Menge zur Verfügung stellen zu können, betreibt
die
Kaufgut AG fünf Logistikzentren (Nord, West, Mitte, Süd, Ost) mit jäweils unterschiedlichen Waren-
wirtschaftssystemen. Die Ware des Kernsortimentes wird von einer Stelle entschieden. Darüber
hi-
naus dÜrfen die der KaufgutAG angeschlossenen Händler maximal 1S % des Einkaufswertes
selbst
bestimmen, z-B. regionale Produkte von einheimischen Lieferanten. Die Bezahlung der Ware an die
Lieferanten, die vorrangig über Handelsmessen rekrutiert werden, erfolgt über die Zentralregulierung.
Die Anzahl der Lieferanten hat sich in den letzten zehn Jahren halbiert.
Die Sortimentsgestaltung trägt im Ansatz auch Verbrauchertrends wie z. B. ,,Bio" und Verbraucher-
forderungen nach allergieverträglichen Lebensmitteln Rechnung, jedoch wird das Marktpotenziat hier
nicht genutzt' Um dieses Marktpotenzial zu erschließen, soll eine aktuelte Marktforschung durchgeführt
werden, da noch keine aktuellen Daten vorliegen. Wegen der großen Bedeutung der Ergäbnisselür die
KaufgutAG wird ein Marktforschungsbudget beschlosien, welches um ein Vielfaches noner ausfällt als
in der Vergangenheit.

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ist nicht gestattet (§§ 53, 54 UrhG) und strafbar (§ 106 Urhc). lm Fatt der 2uwiderhanjtung
wiro Strafantäg gestettt-
 2. SGHRIFTLICHE TEI FUNG
- Handelsmarketing
- Beschaffung und Logistik

ln der letzten Zeit sind vorrangig bei den Frischeprodukten Umsatzeinbrüche zu verzeichnen gewesen.
Ein Lebensmittelskandaleines Lieferanten, der die Hygienevorschriften nicht beachtet hat, sowie Preis-
senkungen vor Ablauf der Mindesthaltbarkeitsdaten in den Märkten haben ihren Beitrag dazu geleistet.
Der Nichteinsatz möglicher moderner Logistikstrategien sowie die steigenden Kosten der Entsorgung
wirken sich auf das Betriebsergebnis des laufenden Geschäftsjahres aus. Themen der Nachhaltigkeit
und des ökologischen Handelns gewinnen zunehmend an Bedeutung.
Der Hauptanteil des Umsatzes der Kaufgut AG wird über Lebensmittel erreicht. Darüber hinaus wird
das Sortiment ergänzt durch diverse Non-Food-Artikel. Die Deckungsbeiträge sind gegenüber dem
Vorjahr im Durchschnitt um 0,4 o/o gesunken.
Anteile der Produktgruppen am Lebensmittelabsatz der Kaufgut AG:

Produktgruppe ProzentualerAnteil Lagerumschlagshäufigkeit Handelsspar-e

Nahrungsmittel 75 20 32,8
\.,
davon
ObsVGemüse 23 30 36,6
Fleisch 12 50 15,4
Wurstwaren 10 15 42,3
Brot und Backwaren 12 50 34,5
Getreideerzeugnisse 6 10 29,3
Molkereiprodukte 15 20 33,6
Eier 2 20 26,3
Fisch/Meeresfrüchte 2 40 28,6
Kaffee, Tee, Kakao 2 15 25,7
Sonstige Nahrungsmittel, 16 15 36,0
z. B. Süßigkeiten
Alkoholfreie Getränke 11 15 35,0 t-
i
Alkoholische Getränke I 15 35,8
\:
Tabakwaren 5 10 40,2

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ist nicht gestatiet iss Sa, Sq Uinel una strafbar (§ 106 UrhG). lm Fall der Zuwiderhandlung wird Strafantrag gestellt.