Musterfragenkatalog: Distributionsmanagement

1. Erklären Sie am Beispiel eines Bekleidungsherstellers zwei Verkaufsorgane eines

Herstellers (SS19, WS 14/15)

- Verkaufsabteilungen (unternehmensintern)
- Verkaufsstellen
→ werkseigene Verkaufsstellen (Vertriebsniederlassungen)
→ werksgebundene Verkaufsstellen (z.B. Vertragshändler)
➔ Ausgegliederte Verkaufsstellen
➔ Kooperativ betriebene Verkaufsstellen (Factory Outlets)
Verkaufspersonen
→ Reisende (z.B. Vertriebsingenieure)
→ Handelsvertreter (selbstständig)

Buch?

2. Erklären Sie 3 (oder 4) Kriterien für die Auswahl von Absatzmittlern (SS19, WS
18/19)

Finanzkraft:

- Finanz. Situation des Absatzmittlers (z.B. anhand finanzwirtschaftlicher Kennzahlen)

→ geben Auskunft über Überlebenschance, Wachstumspotenzial & Kreditwürdigkeit

Einzugsgebiet & Zielgruppen:

- Hersteller zielt bei Einschaltung des Absatzmittlers auf best. Marktsegment ab

→ Einzugsgebiet / Zielgruppe kann zu klein sein, sodass potenzielle Kunden nicht
erreicht werden
→ auch zu groß möglich: unerwünschter harter Wettbewerb mit anderen Händlern
- Ferner: Marktstellung des Händlers im Einzugsgebiet ist zu analysieren

Sortiment bzw. Category-Struktur:

- Analysieren: Aus welchen Produkten das Sortiment des Absatzmittlers besteht & wie
stark diese Produkte mit den eigenen konkurrieren
- Wesentlich: Führt Händler attraktives Sortiment, das Kunden aus mögl. Zielgruppe
anspricht?

Verkaufspotenzial:

z.B.
- Zahl & Qualifikation der Verkaufspersonen
- Erfolge des Händlers beim Verkauf ähnlicher Produkte
- Möglichkeiten zur attraktiven Präsentation der Produkte & Einhaltung von
Garantiezusagen, Reperatur defekter Geräte etc.
- Image & Motivation des Mittlers
Logistikleistungen:

- Lagerung & Transportmüssen vom Händler sachgemäß & effizient durchgeführt

werden können
- Erfüllen die Lagermöglichkeiten beim Händler die Anforderungen an die Attraktivität
der Verkaufsfläche & Verfügbarkeit der Produkte?
- Schnelle Lieferung gewährleitet?

Kooperationsbereitschaft

- Bereitschaft der Partner, die IuK-Systeme aufeinander abzustimmen & zu nutzen

- Z.B. bei Nutzung des Warenwirtschaftssystems in Verbindung mit EDI ooder
weitergehender Systeme des ECR

Hauptproblem ist aber nicht die Identifikation pot. Geeigneter Partner, sondern ihre
Gewinnung als langfristige Geschäftspartner (ggf. wichtig, S. 288 Buch)

Schlüsselkriterien nach Rosenbloom

Folie 278?

3. Erklären Sie die 4 Phasen der Entwicklungsdynamik des Wheel of Retailing bzw. der
Dynamik der Betriebsformen + Was versteht man unter „Wheel of Retailing“ (SS19,
WS 17/18, SS15 WS 10/11, SS09)

- Das „Wheel of Retailing“ und das „Gesetz von der Dynamik der Betriebsformen“
beschreiben die langfristigen Veränderungen der Handelslandschaft

Vier Phasen (Modell für die typische Entwicklung der Betriebsformen des Handels)

1. Entstehung
➔ Aggressiver Preis
➔ Konzentration auf „Schnelldreher“
➔ Minimaler Service
➔ Einfache Einrichtungen

2. Aufstieg
➔ Umsatzwachstum

3. Annäherung
➔ Umsatzstagnation
➔ Mehr Service
➔ Breiteres Sortiment & angenehmere Ladenatmosphäre
➔ Höhere Preise

4. Integration
 ➔ Aufgehen des „Neuen“ in bestehende Betriebsformen oder Rückzug; die Nische des
Preisaggressiven wird wieder frei

Kritikpunkte ggf.wichtig?

4. Nennen Sie Betriebsformen des Handels, die relativ günstige Entwicklungschancen

aufweisen (SS19, SS15, WS 11/12, SS09)

Günstige Entwicklungschancen:

- Discounter
- Convenience Stores
- Tele- und Online-Shopping

Weniger ünstige Aussichten haben:

- Traditionelle Super- und Verbrauchermärkte

- Klassische Kauf- und Warenhäuser

Begründung?

5. Erklären Sie den Ansatz des Efficent Consumer Response (ECR), 1P oder 2P (SS19,
WS 18/19, WS 17/18, SS16, SS15, SS09)

- ECR = Efficient Consumer Response

- Konzept zur Kooperation zwischen Hersteller & Handel
➔ Ziel: Wertschöpfungskette optimieren (im Interesse einer hohen Kundenzufriedenheit
& der Erreichung betrieblicher Ziele)

F158

6. Nennen Sie die 3 Demand-Side-Strategien des ECR (SS19, WS 18/19)

- Efficient Assortment: Kunden- und renditeorientierte Sortimentsgestaltung

- Efficient Promotion: voll integrierte & kundenorientierte Promotionsaktivitäten
- Efficient Product-Introduction :Optimierung der Neuproduktentwicklung- oder
einführung

Erläutern
S.161
Alternativ denkbar: „Efficient Replenishment“ als Supply-Side-Strategie
 7. Erläutern Sie die drei Ziele des ECR odr auch „drei Bestandteile“ (?) , 6P(WS 18/19,
SS16)

Ziele :

- Maximierung der Kundenzufriedenheit: Wünsche & Bedürfnisse des Konsumenten

sind Ausgangspunkt aller Wertschöpfungsaktivitäten
- Kostenreduktion in der Wertschöpfungskette: schnittstellenübergreifende
Kostenoptimierung im gesamten Wertschöpfungsprozess
- Verbesserung der Hersteller-Handels-Beziehung: Bildung echter
Wertschöpfungspartnerschaften auf Basis einer stabilen & dauerhaften
Geschäftsbeziehung

Bestandteile

8. Erläutern Sie die 4 grundlegenden Elemente des ECR (auch „Basisstrategien des
ECR-Konzeps“ gennant (WS 17/18, SS16, SS15 SS09)

- Demand-Side-Strategien (vgl. Frage 7)

- Als Supply-Side-Strategie: „Efficient Replenishment“ (Nachfragegesteuerter
Warennachschub)

9. Erklären Sie 3 Konfliktfelder ihrer Wahl im Konsumgüterbereich zwischen Industrie

& Handel (SS19)

399 sowie 400-401

Konfliktfelder im Konsumgüterbereich

- Rabatte und Konditionen

- Logistik (Lagerhaltung; Belieferungsrythmen; Auftragsgrößen)
- Eigenmarken des Handels vs. Markenartikel der Hersteller

Zieldivergenzen in folgenden Bereichen:

Produkt- und Programmpolitik

Herstellerziele
Aktive, ständige Innovationspolitik; Listung
aller neuen Produkte durch den Handel
Aufbau eines Herstellermarken-Images
Distribution des gesamten
Produktionsprogramms
Handelsziele
Produktkonstanz; bevorzugte Listung von
„Renner-Produkten“
Aufbau eines Handelsmarken-Images
Beschränkung auf zielgruppenkonformes
Sortiment

Preispolitik
 Herstellerziele Handelsziele
Hohe Einführungspreise zur Imagebildung Niedrige Einführungspreise zur
Marktdurchdringung
Abbau überhöhter Handelsspannen Konditionendruck; Spannen-Denken

Distributionspolitik

Herstellerziele
Kontinuierlicher Absatz und hohe
Bestellmengen
Vermeidung von Warenrücknahmen
Große Serviceleistungen des Handels
Verschiedene Vertriebswege
Priorität für wachstumsstarke
Betriebsformen
Handelsziele
Flexible Bestellmengen bzw.
Nachordermöglichkeit
Rückgaberecht für Lagerware
Serviceverantwortung beim Hersteller
Alleinvertretungsanspruch
Gleichbehandlungsanspruch

Kommunikationspolitik

Herstellerziele Handelsziele
Nationale Produktwerbung Lokale bzw. regionale
Unternehmenswerbung
Mitgestaltung des Marktauftritts am Point Eigenständige Gestaltung des Marktauftritts
of Sale am Point of Sale
Werbeunterstützung für den Aufbau von Werbeunterstützung für den Aufbau von
Produktimages Unternehmensimages
Bevorzugte Platzierung Sortimentsgerechte Platzierung
Keine Förderung von Konkurrenzprodukten Förderung aller Produkte im Rahmen der
am Point of Sale eigenen Konzeption

Auch denkbar Dies sind die Konfliktfelder im Industriegüterbereich:

F402

- Marge der Vertriebspartner

- Direkter Vertrieb ohne die Vertriebspartner
- Preisgestaltung der Vertriebspartner für die Endkunden

10. Erklären Sie die Begriffe passive und aktive Konflikthandhabung (SS19)

Achtung! Neue Frage ?!

Passive Konflikthandhabung: der Konflikt wird hingenommen (Was ist damit genau
gemeint)

Aktive Konflikthandhabung: Konflikt wird ausgetragen, z.B. durch

➔ Gemeinsame Problemlösung, Suche nach Kompromissen etc.
 11. Erklären Sie den Begriff objektorientierte Organisation (SS19, SS15)

F325

Spezialisierung nach den Bezugsobjekten der Aufgaben (z.B. Produkte; Kunden; Regionen)
→ Worum geht es hier?

12. Ordnen Sie die 4 Formen der objektorientierten Organisationsform in die

nachfolgende Abbildung ein (SS19)

Achtung: neue Aufgabe!

F330

Key Account Management

Kundensegmentmanagement

Pridktmanagement

Category Management

13. Erklären Sie, was unter einem Absatzmittler zu verstehen ist (WS 18/19, WS 11/12,
WS 09/10)

= Handelsunternehmen

- Wirtschaftlich & rechtlich selbstständige Betriebe

- Hauptzweck: Übertragung wirtschaftlicher Verfügungsmacht über Güter
- Gegen Entgelt

14. Wie nennt man Distribitonsmittler, die ihre Waren an gewerbliche Abnehmer
absetzen (1) und wie heißen solche, die an private Haushalte verkaufen (2) +
jeweils ein Beispiel nennen (je 2P), WS 09/10

(1) Großhandel (Bsp.: Selgros, Fegro)

(2) Einzelhandel (Bsp.: Rewe, Real)

15. Erläutern Sie, was unter einem Distributionsdesign zu verstehen ist (WS 18/19)

- Ist der Kern des DM

- Umfasst
→ Prozess des Strukturierens von Distributionssystemen
→ Struktur als Ergebnis dieses Prozesses
Noch mehr notwendig? (F255f.)

16. Erläutern Sie anhand von 4 ausgewählten Beispielen, inwiefern die Merkmale des
Zielmarkts mit dem Distributionsdesign zusammenhängen, 8P (WS 18/19)

In F255 steht, dass die Merkmale gegegben sind für das Distributionsdesign (wie ist der
Zusammenhang?); Merkmale des Zielmarktes wurden sonst nur 16/17 abgefragt

17. Nennen Sie 5 der Aufgaben & Phasen der Designentscheidung und beschreiben Sie
diese jeweils in einem Satz (ZF18)

Genauer nachlesen! Buch + Unterpunkte näher herausarbeiten

Es gibt insgesamt 8 Aufgaben & Phasen der Designentscheidung:

(1) Erkennen der Notwendigkeit: Anlässe für Distributionsdesign-Entscheidung prüfen

(z.B. Erschließung neuer Märkte)
(2) Formulieren von Distributionszielen: Distributionsziele formulieren, welche aus den
übergeordneten Unternehmens- und Marketingzielen abzuleiten sind
(3) Spezifikation von Distributionsaufgaben: Analyse der Aufgaben, v.a. festlegen,
welche Teilaufgaben die einzelnen Distributionsorgane zu erbringen haben
(4) Evaluierung von Einflussfaktoren: Einflussfaktoren evaluieren (v.a. Zielgruppen)
(5) Entwurf & Auswahl einer Distributionskanalstruktur: Kanalalternativen entwerfen
und dabei vertikale (Art & Anzahl der Kanäle) sowie horizontale (Art & Anzahl der
Organe pro Kanalstufe) Kanalstruktur festlegen
(6) Auswahl & Gewinnung der Distributionsorgane: potentiell geeignetste
Distributionsorgane wählen, v.a. Distributionsmittler
(7) Strukturelle Aufgabenverteilung im Distributionskanal: Verteilung der einzelnen
Distribitionsorgane auf die kooperierenden Organe
(8) Bestimmung des Integrationsgrades: optimale Form der Integration der
Distributionsorgane ermitteln

18. Stellen Sie sich vor, Sie sind bei einer Unternehmensberatung tätig. Bei einem ihrer
ersten Aufträge sind Sie bei einem Online-Bekleidungshersteller eingesetzt. Dieser
will wissen, wie man die Leistung seines Online-Absatzkanals im Vergleich zu einem
seiner anderen Absatzkanäle bewerten kann. Erläutern Sie drei Kriterien, die für
dieses Beispiel relevant erscheinen. (WS 18/19)

F194 – 196, 205

19. Sie sind damit befasst, das externe Umfeld der Distribution des
Bekleidungsherstellers zu analysieren. Nennen Sie vier beispiele, die sie bei dieser
Analyse berücksichtigen sollen. (WS 18/19)

F201, 203-204
 - Ökonomisches Umfeld (Discountisierungtrend, begünstigt Discounter &
preisaggressive Betriebsformen des Handels)
- Rechtliches Umfeld (GVO frödert Entfaltung des Multikanalvertriebs in der
Automobilbranche)
- Sozio-kulturelles Umfeld (mehr Berufstätigkeit von Männern & Frauen, begünstigt E-
Shops)
- Technologisches Umfeld: (Digitalisierung, begünstigt iOT & Ki in der Distribution)

20. Stellen Sie sich vor, Sie wollen sich nach dem Studium mit dem Verkauf von Bio-
Kosmetik selbstständig machen. Ihre Zielgruppe sind Frauen, die älter als 50 Jahre
sind. Beschreiben & begründen Sie zwei Möglichkeiten, wie Sie die Bio-Kosmetik
vertreiben können. (WS 18/19)

F135-137, F168

- Direkter / indirekter Vertrieb möglich

→ direkt: Absatz vom Hersteller an den Kunden erfolgt ohne Eischaltung eines
Distributionsmittlers
→ indirekt: Absatz mit Einschaltung eines Distributionsmittlers

- Einkanal- oder Mehrkanaldistribution möglich

→ Ein Distributionskanal
→ Verwendung mehrerer unterschiedlicher Distributionskanäle (zwecks Ausschöpfung des
gesamten Marktpotenzials)

Bezug zum Beispiel Bio-Kosmetik:

- Hohe Standardisierung spricht für indirekten vertrieb

- Geringer Produktwert ebenfalls
- Erklärungsbedarf ist aber ggf. größer, spricht eventuell eher für den Direktvertrieb

- Multikanalvertrieb sinnvoller ,da der Trend in die Richtung geht (von 35 – 70 %

bevorzugt) und der elektronische Absatz Potentiale mit sich bringt

21. Sie überlegen Sich, die Bio-Kosmetik über mehrere Kanäle gleichzeitig zu
vertreiben. Beschreiben Sie mit Bezug zum Beispiel, welche Risiken der
Multikanalvertrieb mitbringen kann, auch ohne Anwendung auf Beispiel denkbar
oder alternativ: „Nennen Sie drei Chancen“ (WS 18/19, WS 17/18, WS 15/16, SS13,
SS11, WS 09/10)

Risiken des Multikanalvertriebs:

F143
 - Es wird schwierig, bestimmte Kundengruppen bestimmten Vertriebsorganen
zuzuordnen („Channel Hopper“)
- Zuordnung des Distributionserfolgs auf einzelne Vertriebsorgane wird schwieriger
- „Kannibalisierungsgefahr“: Konflikte zwischen Absatzkanälen sind möglich
- Komplexität des Mehrkanalsystems stellt hohe Anforderungen an das Management

Anwendung auf Kosmetik-Beispiel?

Chancen des Multikanalsvertriebs:

- Bisher nicht erreichte Märkte & Kundengruppen können erreicht werden

- Unterschiedlichen Ansprüchen der Kunden (bgl. Verfügbarkeit des Angebots) werden
entsprochen
- Kundenbindung erhöht sich (Folge der ersten beiden)
- Durch den Online-Vertrieb werden Kosten eingespart

22. Drei Ursachen für den Trend zum Multikanalvertrieb erläutern (SS13, SS11, WS
09/10)

F142

- Verändertes Kundenverhalten: ca. 35 – 70 % aller Kunden bevorzugen mehrere

Kanäle
- Neue elektronische Absatzkanäle: ca. 25 – 45 % der Internet-Nutzer präferieren
mehrere Einkaufskanäle nebeneinander
- Internationalisierung der Distribution: im Ausland oft andere Absatzkanäle als im
Inland

23. Was versteht man unter dem Begriff Multikanalvertrieb, 2P (WS 09/10)

Vgl. oben

→ Verwendung mehrerer unterschiedlicher Distributionskanäle (zwecks Ausschöpfung des

gesamten Marktpotenzials)

24. Definition: direkte & indirekte Distribution (WS 16/17)

→ direkt: Absatz vom Hersteller an den Kunden erfolgt ohne Eischaltung eines
Distributionsmittlers
→ indirekt: Absatz mit Einschaltung eines Distributionsmittlers

Vgl. oben (Frage 20)

 25. 3 Produktmerkmale, welche direkte / indirekte Distribution begünstigen (WS
17/18, WS 16/17)

F138

Direkter Vertrieb:

- Hoher Produktwert
- Hohe Erklärungsbedürftigkeit
- Hoher Dienstleistungsanteil

Indirekter Vertrieb:

- Hohe Standardisierung
- Niedriger Produktwert
- Niedriger Erklärungsbedarf

Mehr?

26. Welche 3 Merkmale des Zielmarkes begünstigen direkte Distribution (WS 16/17)

Ebenfalls F138

- Geringe Anzahl an Kunden

- Großer Umsatz pro Kunden
- Regionale Konzentration der Nachfrage groß

Mehr?

F138

27. Transferaufgabe: Welche Absatzkanäle sollte ein Hersteller von Elektrogeräten

wählen (Kundschaft sind vor allem öffentliche Institutionen / Großhandel) (WS
16/17)

28. Vorteile Eigen- und Fremdbetrieb des Straßentransports (WS 16/17)

Neue Aufgabe!!

6 Vorteile Eigenbetrieb:

- Größere Kontrolle über Service & Produkte

- Spezialausrüstung
- Werbeträgernutzung
- Flexibel in der Flächenabdeckung
- Stärkere Kundenbeziehung
- Kurzfristig verfügbar
6 Vorteile Fremdbetrieb

- Professioneller Service
- Nationale & internationale Abdeckung
- Delegation: Pflichten & Verantwortlichkeiten
- Keine Investitionen & Instandhaltungskosten
- Flexibel (kombinierter Verkehr)

29. Kombinierten Verkehr erklären + Beispiel (WS 16/17)

= Bildung von Transportketten

→ Zweck: Vorteile verschiedener Verkehrsträger kombinieren

Beispiele:

- „Huckepack-Verkehr“ (Kopplung von Straße Schienen (Sattelauflieger)

- „Roll-on / Roll-off-Verkehr (Kopplung Straße/Schiene/seeverkehr)

30. Definition von Geo-Informationssystemen (Ws 16/17, Ws 14/15 WS 11/12)

- Rechnergestütztes System
→ mit dem raumbezogene Daten (Geodaten) digital erfasst werden

31. Raumbezogene Daten erklären+ ggf. attributbezogene Daten (WS 16/17, WS 14/15)

Raumbezogene Daten =

Unterteilung in:

- Flächendaten (z.B. Postleitzahlgrenzen, Bundeslandgrenzen)

- Liniengrenzen (z.B. Straßennetz)
- Punktaten (Verkaufsstandorte, Filialen)

Ergänzung raumbezogener Daten durch attributbezogene Daten (Sachdaten)

→ z.b. demografische, ökonomische & soziale Strukturdaten
→ oder Kaufkraft pro Region

32. Prozessrufen des Geomarketing nennen (WS 16/17)

F127, ggf. noch ausführlicher darstellen

1. Stufe: Datensammlung, - erstellung, -und selektion

2. Stufe: Auswertung & Aggregation von Daten, Verknüpfen von Sach- und Geodaten

3. Stufe: entscheidungsgerechte Darstellung der Informationen der

 33. Anwendungsbeispiel Geomarketing / Geo-Informationssysteme nennen /
beschreiben (WS 16/17)

- Planung der Standorte (z.B. Filialen) mit Hilfe mikogeografischer Kundendaten

→ straßen – bzw. adressgenaues Marktpotenzial im Einzugsgebiet)

- Straßengenaue Lokalisierung der Zielgruppen nach Kaufkraft

- Analysen mit Geo-Marketing-Software (z.B. Infas GEOdaten)

34. Erläutern Sie kurz einige Aspekte der Standortplanung mit Geo-
Informationssystemen, 4P (SS11)

s.o.

35. Definition von SCM (WS 16/17, WS 15/16)

F152

- Steuerung des gesamten Wertschöpfungsprozesses

→ Lieferant – Hersteller – Händler - Endkunde

36. Bausteine von SCM, Ziele & Mittel (WS 16/17)

- Drei wesentliche Aspekte auch noch?

Baustein „Integration“

- Ziel: Förderung der langfristigen Zusammenarbeit der Unternehmen in der SC

- Mittel
→ geeignete Partner auswählen
→ Netzwerkorganisation schaffen (Partner konzentrieren sich auf ihre Kernkompetenz)
→ interorganisationale Zusammenarbeit sicherstellen („Win-Win-Situation“, vertragliche
Absicherung)
→ Führung (zentral vs. Dezentral)

Baustein „Koordination“

- Ziel: reibungslose Zusammenarbeit der Partner

- Mittel
→ Einsatz geeigneter Informations- und Kommunikationstechnologien (z.B. Internet /
Intranet / Extranet)
→ Prozessorientierung (z.B. Ermittlung: Kernprozesse / unterstützende ProzessE)
→ Einsatz: Advanced Planning Systems (z.B. ERP & APS)

37. Definition von E-Procurement, 2P (WS 16/17, WS 11/12)

F177

- Integration elektronischer Informationstechnologien (z.B. E-Mail, www) in die

betriebliche Beschaffung

38. Für die Beschaffung welcher Güter eignet sich das E-Procurement? 2P (WS 11/12)

- MRO-Artikel
→ Maintenance
→ Repair
→ Operating

- C-Güter

39. Nutzenpotenziale von E-Procurement, 6P (WS 16/17, WS 11/12)

F180 (sehr ausführlich!)

- Beschaffungskosten
→ Lagerkosten reduzieren
→ Ausfallzeiten reduzieren

- Beschaffungssicherheit
→ Liefertreue & Lieferquellen erhöhen

- Beschaffungszeit
→ operative & strategische Beschaffungsprozesszeit reduzieren
→ kürzere Kommunikations- und Informationsprozesse

- Beschaffungsflexibilität
→ Flexible Lieferantenbasis
→ Reallokation der personellen Ressourcen in der Beschaffung

- Beschaffungsqualität
→ Erhöhen: Beschaffungsobjektqualität, Informationqualität

- Beschaffungsbeziehungen
→ bessere Lieferantenkommunikation- und information
→ bessere Management-Lieferanten-Beziehung

40. Einkaufsvereinigung, freiwillige Kette, (Konsumgesnossenschaft) & Filialsystem

erläutern + Beispiele nennen, je 3P + Gehört McDonalds zu einem der oben (1P)
genannten? (SS16, WS 12/13)
 41. Hauptfunktionen eines DB-Lagers nennen (SS16)

Definition Distributionslager = Punkte bzw. Orte der Lagerhaltung, die in den physischen
Weg eines Produktes vom Hersteller bis zum Endkunden eingeschaltet sind

Hauptfunktionen: Bewegungsfunktionen & Speicherungsfunktionen

Bewegungsfunktionen

- Warenannahme (Ausladen)
- Kommissionieren (Auftragszusammenstellung)
- Einlagern/Auslagern (Materialhandhabung)
- Versenden

Speicherungsfunktionen

- Kurzfristige Lagerung
- Langfriste Lagerung, z.B. wegen
→ saisonaler Nachfrage
→ sprunghafter Nachfrage
→ Reifung (Wein, Obst)
→ Marketing-Aktionen

42. 4 Faktoren nennen / beschreiben, die die Standortwahl beeinflussen (WS 17/18,
SS16)

- Gefordertes Lieferserviceniveau
- Verteilung der Nachfrage über das Einsatzgebiet (gleichmäßig/ungleichmäßig)
- Geografische Besonderheiten (Berge, Seen)
- Zukünftige Nachfrageentwicklung

43. 2 Faktoren nennen, wann sich ein Eigenbetrieb anbietet (SS16)

F96 (noch mehr Faktoren aufgeführt); Erläuterung?

Eigenbetrieb bietet sich an, wenn:

- Nachfrage sehr stabil ist

- Märkte sehr stark konzentriert sind

Fremdbetrieb bietet sich an, wenn:

- Nachfrage sehr stark schwankt / saisonal unterschiedlich ist

- Märkte weit verstreut sind oder häufiger wachseln

44. Hauptaufgabe von MCM & Doppelter Fit erklären (SS16)

Zentrale Aufgabe: Ermittlung & Umsetzung einer möglichst gut abgestimmten Kombination
von Absatzkanälen

Dazu ist ein „Doppelter Fit“ des Mehrkanalsystems erforderlich

→ Externer Fit: Anpassung an die Marktsituation
→Abstimmung der Aktivitäten innerhalb des Mehrkanalsystems

45. 3 Erscheinungsformen von MCM nennen & erklären (SS16)

F147f.

Abbildung F148 ggf. auch relevant dazu

Fokussierte Multikanalsysteme

- Kanäle treten den Kunden gegenüber unabhängig voneinander auf

- Setzen klar voneinander unterschiedliche Kundengruppen voraus
- Z.B. für Mehrmarkensysteme geeignet

Integrierte Multikanalsysteme

- Kanäle ergänzen sich gegenüber den Kunden

- Kundengruppen nicht klar trennbar

Hybride Multikanalsysteme

- Teils eigenständige, teils sich ergänzende Kanäle

46. Kundenmanagement erklären (2P) + 3 Spielarten erläutern (6P) + ob das

Kundenmanagement an Bedeutung gewonnen / verloren hat mit Beründung (2P)
(SS16, SS13)

Kundenmanagement = Management aller auf Kundenbranchen, Kundengruppen oder

einzelne Schlüsselkunden gerichteten Aktivitäten

Spielarten

- Marktmanagement (auf Branchen bezogen)

- Kundengruppenmanagement (auf Segmente bezogen)
- Key-Account-Management, kurz KAM (auf einzelne Schlüsselkunden bezogen)

F350

Hat das Kundenmanagement an Bedeutung gewonnen oder verloren?

- Das Kundenmanagement, insb. das Key-Account-Management hat in vielen Branchen

erheblich an Bedeutung gewonnen
- Begründung
→ konsequenter organisatorischer ausdruck der Marketing-Philosophie
→ trägt zum Unternehmenserfolg bei

Reicht die Begründung?

- Im Rahmen des KAM kommen Teams zum Einsatz

→ KAM-Teams für einen oder wenige Kunden
→ Kundenbetreuungsteams für größere Kundengruppen

47. 3 oder 4 Distributionsorgane der Produzenten ihrer Wahl erläutern, 6P (WS 17/18,
WS 14/15 SS13, SS11, SS10)

Vgl. Frage 1

Unterteilt sich in „Verkaufsorgane der Hersteller“ und „Distributionslogistik-Organe

der Hersteller“

Verkaufsorgane der Hersteller:

(1) Verkaufsabteilungen (unternehmensintern)

(2) Verkaufsstellen
→ werkseigene Verkaufsstellen (Vertriebsniederlassungen)
→ werksgebundene Verkaufsstellen (z.B. Vertragshändler)
→ ausgegliederte Verkaufsstellen
→ kooperativ betriebene Verkaufsstellen, z.B. Fabrikverkaufszentren (Factory Outlets)

(3) Verkaufspersonen
→ Reisende (z.B. Vertriebsingenieure)
→ Handelsvertreter (selbstständig)

Distributionslogistik-Organe der Hersteller

- Logistikabteilungen
- Zentrale vs. Dezentrale Organisationseinheiten (z.B. Lager)
- Logistikmanager
- Eigene oder externe Logistikspezialisten (z.B. Spediteure)

In einem GP stand auch etwas über „Distributionssysteme“ (?)

 48. Zwei oder drei Betriebsformen des Großhandels ihrer Wahl erläutern, jeweils 2P
oder 3P (Repititorium17, WS 13/14 SS13, WS 12/13, SS11, SS10)

F 34, 36

Cash- und Carry-Großhandel:

- arbeitet nach den Prinzipien Selbstbedienung, Selbstabholung & Barzahlung

- bietet ein breites Sortiment an Nahrungs- und Genussmitteln sowie Ge- und
Verbrauchsgütern an
- Käufer übernimmt die Zusammenstellung der Ware und dessen Transport

Rack Jobber: Regalpfleger, d.h. Großhändler, die in einem Einzelhandelsbetrieb den

Regalservice für ein Teilsortiment übernehmen & selbst das Absatzrisiko tragen

Streckengroßhändler: nur Transaktionsfunktion ohne physische Wahrnehmung

Zustell- und Liefergroßhandel: liefert Waren an Abnehmer)

nur Zustellgroßhandel:

- Liefert Waren an Abnehmer

→ übernimmt also für diese die Transportfunktion
- Gegensatz: Cash- und Carry-Großhndel

Sortimentsgroßhändler:

- breites und flaches (?) Sortiment

- d.h. bietet seinen Kunden eine Vielzahl unterschiedlicher Waren an
- z.B. Lebensmittelgroßhändler → Gegensatz: Spezialgroßhändler

Spezialgroßhändler: schmales und tiefes Sortiment

Weitere Betriebsformen: F38

49. In Bezug auf Frage 48: Aus welcher dieser Betriebsformen ist der Metro-Konzern
entstanden? (SS10)

Cash- und Carry-Großhandel

50. Betriebsformen des Einzelhandels erläutern, je 2P (WS 17/18, Repititorium17, WS

15/16, SS15, WS 14/15, WS 13/14 WS 12/13)

F42, 50

Supermarkt
Pop-up Store

Fachgeschäft:

- Branchenspezifisch breites Angebot von mittlerer bis hoher Qualität (d.h. Sortiment
ist auf eine oder wenige verwandte Artikelgruppen begrenzt)
- Persönliche Beratung & Fremdbedienung
- Beispiele: Fachgeschäfte für Kfz-Zubehör, Sortimentsbuchhandlungen wie Thalia oder
Graff

Convenience Store:

- Kiosk und/oder Geschäft in Tankstellen, Bahnhöfen oder Flughäfen

- Enges, z.B. am Bedarf von Touristen orientiertes Sortiment
- Eher hochpreisig
- Schwerpunkt: Lebensmittelbereich
→ hier v.a. sofort zu konsumierende Produkte (Convenience Products, Convenience Food)
- Bsp.: Aral-Tankstellen, Leipziger Bahnhofsgeschäfte

Spezialgeschäft

- Schmales & tiefes Sortiment aus einer Produktgruppe

- Waren- und Dienstleistungsniveau wie beim Fachgeschäft
- Bsp.: Evangeische Buchhandlung, italeinische Weinhandlung

Warenhaus/Kaufhaus:

- Große & breite Sortimente von i.d.R. höherer Qualität

- Dienstleistungsangebot
- Angenehme Einkaufsatmosphäre
- (meist) Innenstadtlage
- Bsp.: Karstadt, Galeria Kaufhof

Traditionelles Versandhaus:

- Unpersönliche Warenpräsentation in Katalogen

- Hauszustellung („Distanzhandel“)
- Groß- vs. Spezialversandhäuser
- Heute: meist Mehrkanalvertrieb (Shops, Kataloge, Internet)
- Beispiele: Otto, (ehemals) Neckermann

Internet- bzw. Online-Shop

- Elektronischer Handel (E-Commerce), insb. über das Internet

- Als alleiniger oder zusätzlicher Vertriebsweg („Pure Click“ vs. „Brick & Click“)
- Bsp.: www.amazon.de
Teleshop:

- Verkauf über Fernsehkanäle (T-Commerce), z.B. RTL-Shop

Supermarkt:

- Ca. 400 bis 799 m^2 Verkaufsfläche

- Sortiment besteht insb. aus Nahrungs- und Genussmitteln des täglichen Bedarfs
sowie aus Frischwaren
- Selbstbedienung & Lage in Wohngebieten
- Beispiele: Rewe, Edeka Markt

Verbrauchermarkt:

- Klein: 800 – 1499 m^2 Verkaufsfläche

- Groß: 1500 – 4.999 m^2 Verkaufsläche
- Beispiele: E center (Edeka), Kaufland

SB-Warenhaus:

- > 5.000 m^2 Verkaufsfläche

- Große Food- und Nonfood-Sortimente
- Häufig in Stadtrandlage (warum?)
- Beispiele: Real, Wal-Mart-Supercenter

Discounter:

- Aggressive Niedrigpreispolitik
- Eng begrenztes Sortiment
- Verkaufsfläche ähnlich wie Supermarkt
- Einfache Warenpräsentation & geringe Personalintensität
- Bsp.: Aldi, Lidl, Netto, Penny, Norma

Fachmarkt:

- Branchenspezifisches breites & tiefes Sortiment

- Lage häufig (nicht immer!) außerhalb der Innenstädte
- Große Verkaufsfläche
- Selbstbedienung (u.U. Beratung)
- Beispiele: IKEA, Media Markt, Saturn

Factory Outlet:

- Verkaufsstelle eines Herstellers meist hochwertiger Markenprodukte (also kein

Einzelhandel), warum ist es dann hier aufgeführt?
- Factory Outlet Centers (FOC)
- Beispiele: designeroutlet Wolfsburg
Neuere Betriebsformen des Einzelhandels: Ein-Euro-Discounter, Pop-up-Store

Ein-Euro-Discounter:

- Discounter mit einem auf niedrigste Preislagen spezialisierten Sortiment (1 bis ca. 5
Euro)
- Price-Point Retailer (USA)
- Vorläufer: Rest- und Sonderpostenmärkte (z.B. Metzen, D), Five and Dime Store
(Woolworth, USA)
- Beispiele: TeDi, Mäc Geiz

Pop-up-Stores:

- Temporäre Läden (die nur für bestimmte Zeiträume an einem bestimmten Standort
öffnen (wenige Tage bis einige Monate)
- Einkaufsstätten an zeitlich wechselnden Standorten
- „Guerilla Stores“ (setzt auf Überraschungseffekte)
- Beispiele: Frontline Pop-up-Store, Hamburg (textilhandel; 14 Tage geöffnet), Meow
Mix, New York (Hersteller von Katzenfutter, der eine Woche lang ein Cafe für Katzen
betreibt)

Auch möglich: „Fachgeschäft“, „Convenience Store“, „Spezialgeschäft“, „SB-Warenhaus“

51. Nennen Sie die Gemeinsamkeiten & Unterschiede der Betriebsformen Fachgeschäft
& Spezialgeschäft (WS 17/18)

Gemeinsamkeiten:

- Spezialgeschäft hat ähnliches Waren- und Dienstleistungsniveau wie das

Fachgeschäft
→ mittlere bis hohe Qualität
→ persönliche Beratung & Fremdbedienung

Unterschiede:

- Branchenspezifisches & breites Angebot bei Fachgeschäften

- Produktspezifisches & schmales / tiefes Angebot bei Spezialgeschäften

52. Was versteht man unter einer dynamischen Distributionsstrategie, 2P (SS13, SS10)

F213, Reicht das?

Eine strategische Distributionsstrategie, welche einen Strategiewechsel im Zeitablauf

vorsieht

53. Produktlebenszyklus zeichnen (WS 15/16)

54. Welche Konsequenzen ergeben sich idealtypisch aus den folgenden Phasen des
Produktlebenszyklus für die Distributionsstrategie (Stichpunkte), 8P (WS 15/16, WS
14/15, SS13, SS10)
Einführungsphase

Wachstumsphase

Reifephase

Sättigungs- und Rückbildungsphase

55. Was ist ein Warenwirtschaftssystem, 2P (SS15, SS13)

F373

- Modell aller warenbezogenen Geschäftsprozesse in einem Handelsunternehmen

→ setzt sich zusammen aus: Warenprozessmodell, Distributionsporzessmodell,
Abrechnungsmodell, Informations- und Planungsprozessmodell

56. Vier Teilsysteme eines Warenwirtschaftssystems erläutern, 8P (SS15, SS13)

Warenprozessmodell: Wareneingang, Lagerverwaltung, Warenausgang

Distributionsprozessmodell: Bestellung, Listung, Inventur

Abrechnungsprozessmodell: Bewertung der Warenprozesse, Rechnungsstellung und

- prüfung;

Informations- und Planungsprozessmodell: Steuerung der Waren, Dispositions

und Abrechnungsprozesse.

57. Lieferserviceniveau eines Herstellers & Serviceminimum zeichnen & eintragen +

beschreiben, je 3P (WS 15/16, WS 12/13)
F86f.

Grafisch:
Verbal:

- Normalerweise gilt: Je höher das Lieferserviceniveau, desto höher sind auch die
Kosten
- Dabei wird klassischerweise ein S-förmiger Verlauf zwischen Lieferserviceniveau bzw.
Umsatz angenommen
- Die Praxis zeigt aber oft, dass ein erhöhter überhöher Lieferservice den Gewinn nicht
mehr steigert

58. Bitte erläutern Sie, weshalb sich Lieferservicepolitik nur im serviceoperationalen

Bereich sinnvoll betreiben lässt (WS 12/13)

59. Was versteht man unter dem Begriff „Lieferservice“, 2P (Repititorium17, WS 14/15,
WS 13/14 SS10)

- Element des Kundernservice

- Ziel: Erzielung von Kundenzufriedenheit
- Kundendienst während der Verkaufsphase (?)

Specht/Fritz, 2005, S. 120 oder F83

60. Vier Komponenten des Lieferservice erläutern, je2P (Repititorium17, WS 14/15, WS

13/14, SS10)

- Lieferzeit: Zeitspanne zwischen Auftragserteilung & dem Eintreffen der Ware beim
Besteller

- Lieferzuverlässigkeit: Wahrscheinlichkeit, mit der der zugesagte Liefertermin

eingehalten werden kann

→ abhängig von den Arbeitsabläufen (Zuverlässigkeit des Zeitablaufs) & der

Lieferbereitschaft des Lieferanten

- Lieferbeschaffenheit: Mit welcher Genauigkeit die Bestellungen nach Art & Menge
ausgeführt werden (Liefergenauigkeit) & ob die Ware beschädigt oder unbeschädigt
eintrifft (Lieferbeschaffenheit)

- Lieferflexibilität:

→ misst, inwieweit der Lieferant bei Auftrags- und Liefermodalitäten sowie der
Informationspolitik auf die Wünsche der Abnehmer eingeht, um einen reibungslosen
Prozessablauf zu gewährleisten
→ z.B. Einhaltung bestimmter Zeitfenster für die Anlieferung
→ unverzügliche, flexible & pragmatische Abwicklung bei Änderung der Bestellung, bei
Sonder- und Eilbestellungen oder Retouren
F84

61. Erläutern Sie kurz die drei Ausprägungen der Distributionsintensität & ihre
Konsequenzen für die Wahl der Anzahl der Einzelhändler aus Sicht eines
Konsumgüterherstellers, je 2P (Repititorium17, WS 13/14, WS 12/13, WS 10/11,
WS 09/10)

Drei Ausprägungen der Distributionsintensität:

Intensive Distribution: Einschaltung so vieler Distributionsmittler wie möglich

→ um eine Ubiquität (= Überall-Erhältlichkeit) des Produkts zu erreichen

Selektive Distribution: Auswahl nur der Distributionsmittler, die eine geforderte

Distributionsleistung (z.B. Beratung) erbringen können

Exlusive Distribution: Auswahl nur eines einzigen Distributionsmittlers für einen regionalen
Zielmarkt

Konsequenzen für die Wahl der Anzahl der Einzelhändler aus Sicht eines
Konsumgüterherstellers

276, mehr Infos in Rosenbloom 2007, S. 196

Intensive Distribution → viele Einzelhändler

Selektive Distribition → wenige Einzelhändler

Exklsuive Distribution → ein Einzelhändler

F 215 – 216, 274, Buch „. 249

62. Push- und Pull-Anreize sollen Händler zur Zusammenarbeit mit Herstellern
motivieren. Bitte erläutern Sie kurz diese beiden Mittel der Anreizpolitik der
Hersteller und geben Sie dazu jeweils ein konkretes Beispiel +
„Kooperationsanreize“ je 2P (Repititorium17, WS 15/16, WS 14/15, WS 13/14 WS
12/13, SS11, WS 09/10)

Unter Überschrift „Anreizsysteme“ ist nicht richtig, oder?

F280 richtig?

Pull-Anreize: Endkundenmaßnahmen, die einen Nachfragesog entfalten sollen (z.B.

Endverbraucher-Werbung)
Push-Anreize: Maßnahmen, die dem „Hineinverkauf“ in den Absatzkanal und dem
„Abverkauf“ an den Endkunden dienen (z.B. Rabatte, Verbraucherpromotions)

Kooperationsanrei

F 278 – 279, Buch S. 288

Kooperationsanreize: z.B. durch Synergieprojekte / ECR-Projekte;

63. Chrarakterisieren Sie kurz folgende objektorientierte Organisationsformen des

Distrbibutionsmanagements, je 2P (WS 11/12)

Wichtig, Grafik dazu wurde auch in der neueren Klausur abgefragt!

Produktmanagement: ein Produkt für alle Kunden

Category Management: alle Produkte einer Kategory für alle Kunden

Key Account Management: Alle Prodkte für einen Kunden bzw. eine kleine Zahl
ausgewählter Kunden

Kundensegmentmanagement: Alle Produkte für ein bestimmtes Segment von Kunden

64. Erläutern Sie die wesentlichen Aspekte der Organisationsform des

Produktmanagements, je 5P(WS 12/13, SS11)

Produktmanagement: Management aller produktbezogenen Aktivitäten (Konzipierung

neuer Produkte bis Vermarktung)
→ Produktmanager ist als „Produkt- und Funktionsspezialist“ für alle produktspezifischen
Belange zuständig
→ in der Praxis oft als “Matrix-Organisation“ realisiert

65. Erläutern Sie die wesentlichen Aspekte der Organisationsform des Category
Management, je 5P (WS 12/13, SS11)

Category Management: Management aller produktgruppenbezogenen Aktivitäten

(Produktgruppenmanagement)

• Bildung der Produktgruppen nach

→ sachlichen bzw. technischen Ähnlichkeiten von Produkten (z.B. Kosmetika, Waschmittel),
also Produktkategorien
→ Bedarfskomplexen der Kunden (insb. der Händler) (z.B. Haarpflegebedarf, Partybedarf,
also Bedürfniskategorie; „kooperatives Warengruppenmanagement zwischen Industrie und
Handel“

Auch denkbar mit Key-Account-Management & Kundensegment-Management?

Auch denkbar, dass KM abgefrgat wird ? Ist das das selbe wie Key-Account-Management?

66. Zu den Distributionsorganen der Hersteller zählen u.a. die Verkaufspersonen. Bitte
erläutern Sie kurz die zwei verschiedenen Arten von Verkaufspersonen, je 2P (WS
11/12)

Vgl. Fage 1

Verkaufspersonen
→ Reisende (z.B. Vertriebsingenieure)
→ Handelsvertreter (selbstständig)

67. Nennen Sie zwei charakteristische Merkmale eines Discounters, 2P (WS 11/12)

Vgl. Frage 50

68. Ist ein Factory Outlet ein selbstständiges Handelsunternehmen oder die
Verkaufsstelle eines Herstellers + begründen, 2P (WS 11/12)

- Kein selbstständiges Handelsunternehmen, sondern die Verkaufsstelle eines

Herstellers
→ F51
→ Aber warum? Begründung?

69. Was versteht man unter dem Begriff „Distributionshelfer“ (WS 09/10)
 - Wirtschaftlich und rechtlich selbstständige Unternehmen, die die
Distribtutionsmittler und/oder Produktionsunternehmen bei der Erfüllung von
Distributionsaufgaben unterstützen
→ werden nicht Eigentümer der Produkte & tragen kein Absatzrisiko

70. Welche Distributionshelfer des Herstellers kommen für die Akquisition von
Kunden in Betracht? Erläutern Sie kurz zwei Beispiele (2P) (WS 11/12)

Sind die folgen Distributionshelfer des Herstellers?

- Medien
- Marktveranstaltungen (Messen; Ausstellungen)
- Handelsvertreter
- Kommissionäre
- Makler

Auch denkbar: Distributionshelfer in der Logistik & Leistungsergänzende

Distributionshelfer

Distributionshelfer in der Logistik

- Transportunternehmen, Spediteure
- Lagerhausbetriebe

Leistungsergänzende Distributionshelfer

- Marktforschungsinstitute
- Werbeagenturen
- Banken & Leasinggesellschaften
- Versicherungsgesellschaften

71. Sind Handelsvertreter und Spediteure Distributionsmittler- oder helfer +

Begründung, 2P (WS 09/10

- Ja
→ Handelsvertreter sind Distributionshelfer für die Akquisition
→ Spediteure in der Logistik

Mehr Begründung?

72. Welches ist die grundsäzliche Aufgabe der Distrbituonslogostik? 2P oder 3P

(WS 15/16, WS 11/12, SS11, WS 09/10))

Überbrückung räumlicher und zeitlicher Differenzen zwischen der Güterproduktion und der
Güterkonsumtion
Genauer: Die Distributionslogistik hat dafür zu sorgen, dass „das richtige Produkt im
richtigen Zustand zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu den dafür minimalen Kosten“ zur
Verfügung steht

73. Worin besteht das Ziel des Supply-Chain-Managements im Rahmen der

Distributionslogistik (WS 11/12, SS11)

Optimierung des gesamten Wertschöpfungsprozesses und Gewährleistung eines optimalen

Lieferservice als Teil des Kundenservice

Auch Denkbar, Definition von SC: vgl. Frage 82

74. Erläutern Sie kurz die Bedeutung des Direktvertriebs / indirekten Vertriebs in
den vier Geschäftstypen nach Backhaus, je 2P (Repititorium17, WS 13/14 WS
11/12)

Geschäftstypen selbst auch denkbar, typische Frage aus IGM → F245f.

Produktgeschäft:

Definition: Verkauf von in Mehrfachfertigung vorgefertigten Leistungen (z.B. Traktoren,

LWKs)

- Produktionsverbindungshandel → direkte & indirekte Absatzwege kommen vor

- Indirekter Absatz häufiger anzutreffen

Anlagengeschäft:

Definition: Verkauf kompletter Anlagen zu einem best. Zeitpuntk (z.B. Kaltwalzwerk)

- Aufgrund kundenindividueller Anlagen & einer hohen Interaktion zwischen Hesteller

und Kunden dominiert im Anlagengeschäft die direkte Distribution
- Beim Bezug von Komponenten, die in Anlagen eingebaut werden, können aber auch
Zwischenhändler auftreten

Zulieferergeschäft:

Definiton: Verkauf von kundenspezifischen Leistungen in längerfristigen

Geschäftsbeziehungen (z.B. Schweinwerfer für „Audi 80“)

- Die enge Geschäftsbeziehung zwischen Zulieferer & OEM (Original Equipement

Manufacturer) bedingt die direkte Distribution auf dem OEM-Markt
- Auf dem Ersatzteilemarkt dominiert hingegen die indirekte Distribution

Systemgeschäft:

Definiton: Verkauf von Leistungen, die miteinander vernetzt weden (z.B. CAD & CIM)
 - Ähnliche Situation wie im Produktgeschäft
- Direkte & indirekte Distribution kommen je nach Marktsegment vor
- Bei Systemanbietern dominiert aber die direkte Distribution

75. Welche Beduetung hat der Direktvertrieb / indirekter Vertrieb (in Deutschland)
für die Distribution von Lebensmitteln, 2P (Repititorium17. WS 14/15, WS 13/14
WS 11/12)

Indirektrer Vertrieb:

- Dominanter Vertriebsweg, über 90 % des Gesamtabsatzes, nur wenige Ausnahmen

(z.B. Wochenmärkte, Hofläden, Vorwerk)

Direkter Vertriebsweg

76. Was ist ein „Channel-Manager“ ? (WS 11/12)

F344: Auch denkbar ist Erläuterung der „Koordination der Prozesse des Kunden- und
Produktmanagements“ (F346)

- Haben die Aufgabe der Planung & Umsetzung aller absatzkanalbezogenen

Aktivitäten
→ Planung der Absatzkanalstrategie
→ Organisation des Distributionssystems
→ Koordination der Kommunikation & der Verkaufssituation im Absatzkanal
→ Kontrolle & Bewertung der Absatzkanalaktivitäten

- Channel-Manager gibt es in der Praxis aber nur selten

77. Was versteht man unter „Distribitionslogistik“ ? (WS 15/16)

Kommt nicht im Skript vor; anscheinend war auch nur Distributionslogistik & Aufgaben
nennen geforder (vgl. Fragen 72 & 68)

Im Buch: Die Distributionslogistik umfasst alle Aktivitäten, die notwendig sind, um Produkte
vom Punkt der Fertigstellung im Unternehmen bis zum letzten Punkt im Absatzkanal zu
bringen

78. Welche einzelnen Aktivitäten zählen konkret zur Distributionslogistik? Bitte

erläutern Sie kurz fünf solcher Aktivitäten, je 1P (WS 15/16 WS 09/10)

Erläuterung im Buch nicht näher vorhanden, in Sprechstunde ggf. klären

Insgesamt 6 genannt:

- Planung & Gestaltung der Lagerhäuser

- Lagerhaltung
 - Lagerumschlag (Zusammenfassen, Sortieren)
- Transport & Zustellung der Güter
- Verpackung
- Auftragsabwicklung

Es gibt auch 3 erweiterte Aufgaben & Aktivitäten (F79)

Integrierte Logistik: Beschaffung der Distribtionslogistik mit der Beschaffungslogistik &

der innerbetrieblichen Produktionslogistik

Supply-Chain-Management: Management der gesamten Lieferkette (Wertschöpfungskette)

vom Lieferanten bis zum Endkunden

Nachfragesynchrone Belieferung: Jit-Konzept, Rückverlagerung der Lagerhaltung auf die

Lieferanten

79. Die Belieferung von Händlern durch Hersteller ist in der Praxis unterschiedlich
organisiert. Bitte erläutern Sie die folgende Form der Belieferung und erklären
Sie 2 Vor- und Nachteile dieser Belieferungsform aus Sicht der Händler
(Repititorium17, WS 13/14)

„Crossdocking“ kommt oft dabei vor

F114,115, 117, 119

3 Möglichkeiten:

Direktbelieferung durch Hersteller: Hersteller beliefert Filalien driekt

Vorteile
Nutzung der Logistik- und
Komissionierungskompetenz der Hersteller
Effiziente Abwicklung größerer
Liefereinheiten
Nachteile
Bei kleinen Liefereinheiten hohe Anzahl
von Rampenkontakten aufgrund fehlender
Konsolidierung
Hoher Logistikaufwand in den Filialen

Cross Docking: Belieferung über Umschlagspunkte oder Einlagerung der Waren

Vorteile
Bestandsfreie Konsolidierung zu effizienten
Liefereinheiten
Schlanker Prozess, Vermeidung von
Redundanz
Nutzung: Logistik- und
Kommissionierungskompetenz der
Hersteller (beim einstufigen)
Nachteile
Hoher Koordinationsaufwand &
Kompetenzanspruch
Hohe Anforderungen: Kooperations-
kompetenz- und bereitchaft von Herstellern
und Händlern (beim einstufigen)
Zentrallagerbelieferung:

- Hersteller versendet Ladeeinheiten mit einzelnen Artikeln

- Hersteller kommissioniert die Artikel im Zentrallager
- Lagerhaltung

Vorteile Nachteile
Kurze Lieferzeit & hohe Liefertreue Häufig redundante Lagerungen
Skaleneffekte im Einkauf durch Hohe Kosten für den Lagerbetrieb
Sammelbestellungen

80. Was versteht man unter dem Begriff „Crossdocking“ ?, 2P (Repititorium17, WS

14/15, WS 13/14, WS 09/10)

Belieferung über Umschlagspunkte oder Einlagerung der Waren (sowohl 1-studiges als auch
2-stufiges Cross Docking möglich)

1-stufiges Cross Docking: Vorkomissionierung durch den Lieferanten; über eine oder
mehrere Umschlagspunkte werden die Waren unverändert an den Empfänger weitergegeben

2-stufiges Cross Docking: Hersteller versendet Ladeeinheiten mit einzelnen Artikeln;

Händler komissioniert die Artikel filialgercht im Corss-Docking-Punkt und versendet an die
Filialen

81. Was versteht man unter dem Begriff „Supply Chain“, 2P (SS11)

Gesamte Liefer- und Wertschöpfungskette zwischen den Lieferanten, dem Hersteller, den
Groß- und Einzelhandel und dem Endkunden

82. Was ist ein Franchisesystem und wleche Vorteile bietet es dem Hersteller als
Franchisegeber, 4P (SS11)

Erläuterung Franchisesystem (vgl. Frage 83)

Hersteller

Vorteile
- Gute Realisierbarkeit der eigenen
Marketingkonzeption
- Schnelle Expansionsmöglichkeit
- Hoher Distributionsgrad
- Geringes Absatzrisiko
- Niedrige Distributionskosten
Nachteile
- Starke Marktstellung erforderlich
- hohe Managementqualifikation
der Führung nötig
- oft Mitbestimmung der
- Partner
- aufwändige Kontrolle
- geringe Flexibilität
 - Geringe Kapitalbindung

Händler

- Risikoabsicherung - weitgehende Aufgabe

der Dispositionsfreiheit
- Wettbewerbsvorteile durch - Tragen des Absatzrisikos
wirkungsvolle Marketingkonzeption
- günstige - keine situative
Einkaufsmöglichkeiten Anpassungsmöglichkeit
- laufende Managementberatung - Zwang zur
Standardisierung
- oft einzige Möglichkeit - hohe Arbeitsbelastung
- zur Selbstständigkeit
- Finanzierungshilfen

Nachteile Franchisesysteme auch denkbar, vor allem sowohl für Händler als auch Hersteller

Vor- und Nachteile von „Alleinvertriebssystemen“ auch denkbar

83. Franchise, Alleinvertrieb & Händlervertrieb erläutern (WS 15/16)

Gehört zum Thema „Vertragliche Absicherung“ (F291), Folien vorher & nachher genau
anschauen!

Franchisesystem: Besonders enger Vertragsvertrieb, bei dem der Franchisenehmer die

gesamte Marketing-Konzeption des Franchisegebers übernimmt (z.B. McDonalds, OBI etc.)

Alleinvertriebssysteme: Für jeden regionalen Teilmarkt wird nur ein Absatzmittler

ausgewählt, der ein Alleinvertriebsrecht (Gebietsschutz) erhält
→ Bsp.: Depot-Kosmetik-Systeme

Vertragshändlersysteme: Alleinvertriebssysteme, bei dem der Absatzmittler sich

verpflichtet, ausschließlich Produkte des Herstellers zu führen und auf Konkurrenzprodukte
zu verzichten (Bsp.: Gastronomiebindung durch Brauerein mittels Belieferungsvertrag)

84. Kennzeichnen Sie die beiden funktionellen Subsysteme der Distribution (WS
10/11, SS09, WS 17/18)

- Beiden Systeme laufen oft simultan und haben viele Berührungspunkte

- Aber Funktionsarten oft von verschiedenen Distributionsorganen ausgeführt

(1) Akquisitorisches Distributionssystem:

Management der Distributionswege- bzw. kanäle

Gestaltung der rechtlichen, wirtschaftlichen, informatorischen und sozialen Beziehungen

zwischen den Mitgliedern der Güterüberbtragungswege (Distributions- und Absatzkanäle)

Kernziel: wirtschatlich-rechtliche Übertragung der Verfügungsmacht von Gütern

Zentral: Distributions- oder Absatzkanalmanagement

(2) Logisches Distributionssystem

System der physischen Güterübertragung (Transport, Lagerhaltung, Auslieferung,

Auftragsbabwicklung)

Zentral: Distributions- bzw. Marketing-Logistik

85. Drei Hauptaufgaben des Distributionsmanagements erläutern (WS 17/18, WS

14/15 WS 10/11, SS09)

Folgende 3 (im Buch werden 6 Stück genannt!) Mehr erläutern?

1. Analyse der Distributionssituation

→ umfasst Umwelt- und In-Systemanalyse der Veränderungen, die Stärken-Schwächen-

Analyse & die Analyse der Position des Distribitonskanals sowie des Unternehmens im
Distributionskanal

2. Planung der Distributionskonzeption (Ziele & Strategien, Distributionsdesign,

Distributionsaktivitäten)

3. Implementierung & Kontrolle der Distributionskonzeption

86. Nennen Sie 4 Einflussfaktoren, welche die intensive Distribution begünstigen

(WS 10/11, SS09)

- Kaufhäufigkeit: häufiger Wiederholungskauf

- Verkaufsanstrengungen: Kunde wählt selbst aus
- Produktdifferenzierung: austauschbare, anonyme Produkte
- Technische Komplexität: keine/geringe

Auch möglich: weitere Merkmale nennnen

Faktoren, die selektive / exklusive Distribution begünstigen

87. Drei Formen vertraglicher Vertriebssysteme erläutern, je 2P (WS 10/11)

Hier: Mit Händlern in der Funktion von Handelsvermittlern; auch dennkbar: Funktion
von Eigenhändlern, hierzu „Rahmenvereinbarungen“ etc. als weitere Beispiele noch
aufführen
Definiton von Handelsvertreter ggf. wichtig ?

Vertriebsbindungssystem

Kommisionshandel: Verkauf auf eigenem Namen und auf fremde Rechnung

Bsp.: Depothandel von Kaffeeröstereien oder P & G Deutschland Kommissionär von P&G
Europe in Genf

Agenturhandel: Verkauf in fremden Namen und auf fremde Rechnung, der meist auf
Dauerverhältnisse gerichtet ist
→ Bsp.: Tankstellen der Mineralölgesellschaften, Telefunken-Agenturen im Fachhandel
(1983)

Maklerhandel: reine Vermittlungstätigkeit im beiderseitigem Interesse, i.d.R. ohne

Dauervertragsbindung

88. Bitte stellen Sie dar, warum man im Agenturhandel eine spezielle Form des
Direktvertriebs des Herstellers sehen kann, 4P (WS 10/11)

Spielart des Direktvertirebs, weil:

- Der Hersteller bleibt Eigentrümer der Ware und hat weitgehende Weisungsrechte
gegenüber dem Handel
- So kann er v.a. auf Preispolitik, Sortiment und Warenpräsentation Einfluss nehmen
- Der Hersteller erlangt außerdem direkten Marktkontakt, der ihm bessere
Informationen für seine Marketing-Politik liefert
→ er trägt aber das gesamt Finanzierungs- und Absatzrisiko für das Produktprogramm

89. Was versteht man unter dem Begriff „soziale Dimension von
Distributionssystemen“ ? (WS 10/11)

- Ein Distributionssystem besitzt zwei Dimensionen: technisch-ökomische

Dimensionen, soziale Dimension

- Soziale Dimension = Verhalten der Personen mit Distributionsaufgaben

Dazu gehören folgende Verhaltensaspekte

→ Rollenverhalten
→ Machtbeziehungen
→ Konflikte & Kooperation
→ Kommunikationsprozesse

Verhaltenssysteme / soziale Systeme: setzen sich aus einer eine Ganzheit bildenden Menge
aktiver Elemente zusammen, zwischen denen Wechselbeziehungen bestehen
→ aktive Elemente = alle Personen, die Distributionsaufgaben übernehmen
 90. Auch Drei möglich Zwei typische Konflikverfelder beispielhaft erläutern, die
zwischen Herseller & Handel in Absatzkanälen häufig auftreten, je 2P (SS19, WS
10/11)

Vgl. Frage 9

91. Erläutern Sie bitte kurz zwei Möglichkeiten des Konfliktmanagements durch den
Hersteller (SS19, SS15, WS 10/11)

Vgl. Frage 10

92. Was versteht man unter dem Begriff „Distribution“ aus betriebswirtschaftlicher
Perspektive, 2P (SS10)

Alle Marketingaktivitäten, welche die Güterübertragungswege betreffen

Auch mögliche Klausurfrage → aus volkswirtschaftlicher Sicht: Güterübertragung (=

Handel im funktionalen Sinne)
→ abzugrenzen zur Produktion (Gütererstellung) & Konsumtion (Güterverzehr)

93. Nennen Sie zwei Entscheidungskriterien, ab wann sich ein Eigenbetrieb eines
Distributionslagers anbietet (WS 17/18)

F96

Kriterien für Eigenbetrieb:

Kriterien für Fremdbetrieb

94. Nennen & beschreiben Sie 2 Verfahren, mit denen die Art und Zahl der
Distributionskanäle bestimmt werden kann + Aus welchen Gründen lässt sich
keine eindeutige verhaltensempfehlung daraus ableiten (ZF18)

- Punktbewertungsverfahren
- Vergleich der Distributionskosten

Richtig oder ist was anderes gemeint?

95. Nennen & erläutern Sie kurz 4 Selektionskriterien zur Auswahl & Gewinnung
von Distributionsorganen, 8p (ZF18)

Frage 95 & 96 beziehn sich auf einzelne Teile des Distributions-Design-Prozesses, ggf. ist
dieser wichtig!

Selbe Frage: vgl. Frage 2

96. Bitte nennen Sie die zwei Extremausprägungen des Integrationsgrads (ZF18)
Ziel der Bestimmung d. Integrationsgrads: Ermittlung der optimalen Form der
Distributionsorgane

F283

- Totale Integration bei herstelleigenen Vertriebssystemen

- Völlig fehlende Integration bei nicht kooperierenden, nur lose verknüpften „free
flow channel“

Neben den beiden Extrema auch möglich: freiwillige Kooperation der Distributionsorgane
auf Basis vertraglicher Vertriebsssysteme