-

Internationale Kontrahierungspolitik
1. Was versteht man unter der internationalen Kontrahierungspolitik =
Vertragsabschlsse (Beschaffung- und Absatzseite, woraus besteht sie?
Bestandteile:
Preispolitik
Konditionenpolitik (Liefer- und Zahlungsbedingungen)
2. Welche Phasen gibt es im internationalen Geschft beim Abschluss
von Vertrgen?
Phasen im internationalen Geschft:
Vorbereitung und Anbahnung
Verhandlung und Abschluss
Vertragsgestaltung
Erfllung
3. Erklren Sie was in der ersten Phase Vorbereitung und Anbahnung
passieren sollte.

4. Welche Punkte sollten analysiert werden, wenn die Exportfhigkeit

eines Unternehmens festgestellt werden soll?
Unternehmensanalyse Exportfhigkeit:
Unternehmensgre und Struktur
Beschaffung und Produktion
Personelle Struktur
Kapitalausstattung und Finanzierungsmglichkeiten
Auslandsabsatz - Exportmarketing

5. Was versteht man unter Bonittsprfung?

Bonittsprfung:
Richtige Einschtzung der Bonitt (Zahlungsfhigkeit des Geschftspartners)
Klarheit ber Vertretungs- und Abschlussbefugnisse

6. Wo erhlt man Ausknfte zur Bonitt eines Unternehmens?

Qualifizierte Information durch:
Vermittlung sterreichischer Auenhandelsstellen
Banken in Form von Bankausknften
Gewerbliche Auskunfteien(in sterreich)

7. Was versteht man unter einer Ausschreibung?

Aufforderung an Anbieter von Leistungen Schriftliche VerkaufsLeistungsangebote zu erstellen
Hufig im Investitionsgter- Industrieanlagenexport
Von staatlichen Stellen oder Grounternehmen

8. Warum mssen groe ffentliche Auftrge ausgeschrieben werden?

Wirtschaftlicher Umgang mit Steuergeldern

9. Was regeln Vergaberechtsvorschriften?

Ausschreibung durch Auftraggeber Leistungsbeschreibung
Bieter legen Angebot, Zuschlag an Best- oder Billigstbieter
10. Was beinhaltet die Ausschreibung durch den Auftraggeber?

Eine Ausschreibung beinhaltet 'die Erklrung des Auftraggebers an eine

bestimmte oder unbestimmte Anzahl von Unternehmern, in der er festlegt,
welche Leistung er zu welchen Bestimmungen erhalten mchte'.

11. Was versteht man unter einer Verhandlung? Was passiert dabei?
= zweckgerichtete, ergebnisorientierte Ttigkeit
Bei der Vorschlage bzw.:
Anagebote unterbreitet
Beziehungen geklrt
Probleme gelst und
Vereinbarungen getroffen werden

12. Welche Verhandlungsphasen gibt es?

Begrung
Verhandlungseinstieg
Eigentliche Verhandlung
Verhandlungsabschluss
Nachbereitung

13. Worauf sollte man sich bei Verhandlungen vorbereiten?

Verhandlungsziel
Verhandlungspartner
Verhandlungsgegenstand
Potentielle Verhandlungssituation
Verhandlungsorganisation

14. Erklren Sie die verschiedenen Verhandlungstechniken:

Fragetechnik
Aktives Zuhren
Beweis- und Nutzenargumentation
Demonstration und Prsentation(Prospekte)
Einwandsbehandlung

15. Welche quantitativen preispolitischen Ziele kennen Sie (mind.4)?

Absatzsicherung, -erweiterung
Umsatzerls sichern
Marktanteil halten oder ausbauen
Gewinn erwirtschaften
Rentabilitt und Cashflow sichern
Kapazitt auslasten
Optimale Kostenstruktur erreichen

16. Welche qualitativen preispolitischen Ziele kennen Sie (mind.4)?

Kundengewinnung- und Erhaltung
Anpassen an Konkurrenzpreise
Eigenstndige Preispolitik
Abwehr von Konkurrenzmanahmen
Markteintritt der Konkurrenz verhindern
Konkurrenz schwchen oder ausschalten
Marktposition gewinnen, festigen

17. Was beeinflut den Preis eines Produktes?

Kosten
Nachfrage
Konkurrenz

18. Welche Marktformen kennen Sie):

Monopol
Oligopol
Polypol

19. Was bedeutet, dass bei Milch eine unelastische Nachfrage besteht?
Das Ausma der Nachfragenderung ist kleiner als das Ausma der
Preisnderung, <1

20. Was bedeutet, dass fr Schuhe eine elastische Nachfrage besteht?

Das Ausma der Nachfragenderung ist grer als das Ausma der
Preisnderung>1
21. Beim Waschmittel Rein stieg die Bachfrage um 15% nach einer
Preissenkung von 10%. Handelt es sich um eine elastische
Nachfrage? Begrnden Sie.
Ja, Nachfragenderung ist grer als das Preisnderung ,> 1

22. Welche Waren haben meist eine hohe Preiselastizitt und warum?
Schuhe, Kleidung (nach Mode)

23. Welche Waren haben meist eine niedrige Preiselastizitt und warum?
Kleidung (Saison)
Nahrung (Zeitablauf)

24. Erklren Sie die folgenden Begriffe:

Snob-Effekt: man kauft teure Ware - Prestige
Mitlufer-Effekt: man kauft nach der Meinung anderen Menschen (Freunde,
Bekannten)

25. Was hat sich an der Kaufstruktur in den letzten Jahren verndert?
Heute Qualitt und Mitte ist grer, Billigmarkt ist kleiner als frhe

26. Wie kann ein Unternehmen seine Preise positionieren?

Hochpreisstrategie
Mittelpreisstrategie
Niedrigpreispolitik

27. Nach welchen drei Mglichkeiten orientiert man sich bei der
Preissetzung?
Kostenorientiert (technische Anlagen, Investitionsgter)
Markt- nachfrageorientiert (Nahrung- und Genussmittel)
Konkurrenzorientiert (Internationale Ausschreibungen)
28. Erklren sie die Penetrationsstrategie anhand eines selbst gewhlten
Beispiels?

Penetrationsstrategie Der Preis wird niedrig gehalten, steigt langsam

(Energydrink Oxxenkracheri war 0,29 jetzt 0,39 c.a. 35%)
29. Erklren Sie die Skimmingstrategie anhand eines selbst gewhlten
Beispiels.
Skimmingstrategie Preis ist anfangs hoch und sinkt im Laufe der Zeit (TVGerte)
30. Welche Arten der Preisdifferenzierung kennen Sie?
Eine Preisdifferenziernug liegt vor, wenn ein Produkt mit unterschiedlichen
Preisen am Markt abgesetzt wird.
Mglichkeiten:
Regional (Tankstelle neben der Bahnhof ist teuerer)
Zeitlich
oder nach Abnehmer (Fahrschein . junger, Kinder, Seniorin)
Voraussetzungen:
Klare Marktsegmentierung
Beachtung der Konkurrenten
Beschrnkungen:
Verbot von Dumpingpreisen (im Ausland viel billiger)
Cross-Selling Kunden kaufen billiger in anderen Mrkten und verkaufen
teuer
31. Was versteht man unter psychologischer Preisgestaltung? Warum
werden Preise so gestaltet?
Konsumenten nehmen Preise als deutlich hher bzw. niedriger wahr, wenn sie
eine Schwelle berschreiten: 0,99 1,00
Begrndung: Annahme von Preisschwellen

32. Welche Arten von Rabatten kennen Sie? Erklren Sie diese kurz.
Widerverkuferebene:
Funktionsrabatt (Marktbearbeitungsrabatt)
Mengenrabatt (Umsatzrabatt)
Zeitrabatt (Saisonrabatt)
Treuerabatt (Rckvergtung - )
Verbraucherebene:
Verbraucherrabatt (Rabattmarken, Rckvergtungen)

33. Welche besonderen Zahlungskonditionen ohne Kreditgewhrung gibt

es im internationalen Geschft?
Kassakonditionen:
Vorauszahlen
Documents against Payment -
Auszahlungsakkreditiv

34. Welche besonderen Zahlungskonditionen mit Kreditgewhrung gibt

es im internationalen Geschft?
Kreditkonditionen:
Offenes Zahlungsziel( Zahlbar innerhalb von 30 Tagen)
Wechselakzept
Akzeptakkreditiv

35. Welche schriftlichen Vertragsformen kennen Sie? Erklren Sie diese

kurz.
Frmliche Vertragsurkunde oder
Korrespondenzvertrag (Einzelvertrag, Formularvertrag
Sonderformen
36. Welche Vorteile hat ein Formularvertrag?
Vereinheitlichung, mit besonderer Sorgfalt ausgearbeitet,
Kein Vergessen von notwendigen Regelungen

37. Welche Laufzeit knnen Vertrge haben? Erklren Sie die

verschiedenen Mglichkeiten.
Einzelschuldverhltnis (eine Ware, oder Teillieferungen)
Sukzessivlieferung(Rahmenvertrag)
Dauerschuldverhltnis (Handelsvertretung, Lizenzvertrge)

38. Welchen Vertragsgegenstand knnen Vertrge haben? Erklren Sie

die verschiedenen Mglichkeiten?
Warenvertrge (Export, Import)
Leistungsvertrge (Transport, Montage)
Zusammenarbeitsvertrge (Kooperation)
Gestattungsvertrge (Lizenzvertrage, Franchisinng)

39. Erklren Sie die folgenden Begriffe:

Kompensationsgeschfte: Leistung und Gegenleistung in einem einzigen
Vertrag
Parallelgeschft mit Vorauskauf: = Trennung von Exportvertrag und
Einkaufsverpflichtung
Vorauskauf: zuerst Beschaffungsvorgang, Erlse auf ein Treuhandkonto,
davon Finanzierung des Exports
Industrial Offset: groer Beschaffungsvorgang (Groanlage, Militr),
Rcklieferung von qualifizierten Produkten, auch Technologietransfer
Produktabnahmegeschfte (Product Buy-Back): - Bezahlung gelieferter
industrieller Anlagen mit den damit erzeugten Produkten - langfristig

40. Welche Bestandteile sollte ein Vertrag haben?

Bezeichnung der Parteien
Vertragsgegenstand: (Ort, Zeit), Gegenleistung
Vertragsicherung (Dokumententenakkreditiv, Bankgarantie..)
Regelung von Streitfllen (Gerichtstand, anwendbares Recht)
Schlussbestimmungen (Vertragsprache, Versteuerung, Vergebhurng)

41. Wozu dient die Vertragssicherung? Welche Mglichkeiten dazu

kennen Sie?
Sicherung von Leistung und Gegenleistung
Dokumentenakkreditiv
Bankgarantie
Exportrisikoversicherung
Transportversicherung
Eigentumsvorbehalt
Zessionen
Pfandrechte

42. Welche Rechtskreise kennen Sie?

Deutsch- sterreichischer
Romanischer
Anglo-amerikanischer Rechtskreis
43. Wodurch unterscheidet sich anglo-amerikanisches Recht von
sterreichischem Recht?
In der sterreichischen Rechtsordnung wird der Begriff Schadensersatz
verwendet
im anglo-amerikanischen Raum wird nicht eine Strafe zugesprochen, nur der
Nachteil ausgeglichen.

44. Wann kommt UN-Kaufrecht zur Anwendung?

Wenn die Vertragsparteien ihre Niederlassung/Wohnsitz in verschiedenen
Staaten haben und
Diese Staaten das UN- Kaufrechtsbereinkommen ratifiziert haben
45. Wodurch wird ein Vertrag erfhlt? Welche Punkte sind dabei im
internationalen Geschft von besonderer Bedeutung?
Verkufer Lieferung der Ware, Erbringung der Leistung
Kufer Zahlung, Erbringung der Gegenleistung
Besonderer Bedeutung:
Zahlungsabwicklung
Fremdwhrungsmanagement
Kurssicherung