Viva Polonia

Bericht eines deutschen Unternehmers aus

Breslau über praktische Erfahrungen in
Polen
Existenzgründung in Schlesien

Vortrag aus Anlass der Veranstaltung Chancen und

Perspektiven der Pflegewirtschaft in Italien, Österreich und
Polen
Berlin 7.10.2013
Geschäftsidee
Gründung 2009
Unternehmensziel
Vertrieb von innovativen Medizin- und
Hygieneprodukten und
Gesundheitskonzepten in Polen
Warum Polen ?
• Areamanager für Heraeus von 2001-2003
• Kooperationspartner Kendromed
• Verbundenheit mit dem Land durch Familie
• Interessantes Umfeld und Historie besonders in
Schlesien
• Nähe Deutschland – Berlin – Dresden
• Nette Menschen
• Hoher Innovations- bzw. Nachholbedarf an
medizinischen Leistungen
• Günstige Mwst. Sätze für Medizinprodukte
 Was geht ?
Wachstumschancen - Marktsituation
Geschäftsaufbau Polen
Was muss man beachten – Kulturelle Unterschiede

Emotionale Intelligenz - „weiche Tugenden“

Mitleid – Zärtlichkeit – Solidarität – Sensibilität – Einfühlsamkeit –Fürsorglichkeit – Nettigkeit

Unterschiede Deutsche Polen

Energie hoch mäßig

Konzentrationsfähigkeit sehr hoch ausreichend

Kreativität hoch sehr hoch

Spielregelfähigkeit 90 % Autoritätsdenken 40 % Autoritätsdenken

10 % fair play 40 % Fair Play

20 % „schlau hat recht“

Kontaktaufnahme Brief / Email Telefon / Zufallskontakt

Telefonat Besuch / Einladung zum Essen

Geschäftsaufbau Polen
Was muss man Beachten – Kulturelle Unterschiede
Zielerreichungsstrategien
Deutsche
Gute Vorbereitung vor dem ersten Termin
Unterlagen mitnehmen, Konzept erarbeiten,
eigenen Standpunkt fixieren
Sachgespräche führen
Eigenen Standpunkt max. durchsetzen
Ins Detail gehen, möglichst präzise sein
Klares Resultat erzielen
Resultat nach Verhandlung präzise umsetzen
Polen
Erster Termin ist Informationsveranstaltung
Lange Höflichkeiten austauschen
Standpunkt während der Verhandlung darlegen
Den Gesprächspartner wenig verletzen,
Streitpunkte meiden, Konsenspunkte betonen,
sich auf der Oberfläche bewegen, sich
„kompromissfähig zeigen“
Verhandlungen in guter Atmosphäre abschließen
Nach Verhandlung Kontakte auswerten, evtl.
Rückeroberung verlorener Gebiete, neue
Verhandlung
 Geschäftsaufbau - Geschäftsbetrieb Polen
Vorteile – Nachteile
Vorteile
Polen sind neuen Produkten und Ideen
aufgeschlossen - z.B. Internet ist fast überall frei
zugänglich
Geschäftspartner sind überwiegend
zuvorkommend
Leute sind sehr nett und persönlich –
freundschaftlich - Sehr günstige Arbeitskräfte
Arbeitskräfte sind in der Regel gut ausgebildet –
Junge Akademiker sprechen gut englisch – in
Schlesien und Posen ist auch Deutsch sehr
verbreitetet
Bei den über 50 jährigen ist Deutsch mehr
verbreitet
Man akzeptiert die Situation das fast alles
kreditfinanziert ist und Haushalte verschuldet sind
(30 %) und sieht es gelassen – Kredite sind
günstig
Unternehmensgründung einfach. Z.B GmbH (Sp.
z o.o ) Gründung günstig (ca. 2500 €) – Viele EU
Mittel möglich
Nachteile
Vieles ist unverbindlich – besonders in der Politk
Man muss den Geschäftspartnern lange
hinterhertelefoniern bzw. hinterherlaufen
Sprechen oft hinter dem Rücken – sind nicht sehr
offen in der Kommunikation – vermeiden offene
Dispute
Arbeitskräfte sind wenig motiviert – arbeiten oft
nur nach Vorschrift – setzen sich wenig für den
Chef ein – sehr untergeben – wenig Eigeninitative
- machen überpünktlich Schluss
Ältere Arbeitnehmer sprechen wenig bzw. schlecht
Fremdsprachen
Sehr schlechte Zahlungsmoral – Man muss viel
mit Inkassounternehmen arbeiten
Alles muss möglichst billig sein – „promocja,
promocja, promocja“
 Geschäftsaufbau:
Was ist dienlich?
1. Polnische Sprachkenntnisse sehr empfehlenswert

2. Erfahrene bilinguale Berater

3. Gute Personalvermittler

4. Durchhaltevermögen

5. Gute Kontakte

6. Netzwerkbildung
 Geschäftsaufbau:
Schwierigkeiten

1. Schlechte Polnischkenntnisse führen zu Unverständnis

– Konflikten

2. Sehr viel „Papierkram“ – Hoher Verwaltungsaufwand

bei Finanzämtern, ZUS, Gerichten – Verwaltungen -
besonders bei Ausschreibungen
3. Gelegentlich gibt es noch Ressentiments gegen
Deutsche – „ Die kaufen uns auf“

4. Westeuropäer werden oft als „Melkkuh“ gesehen und

man legt Ihnen Steine in den Weg

5. Sehr oft Misstrauen gegenüber Geschäftspartnern –

Angst das einer einen „über den Tisch“ ziehen will

6. Gute Mitarbeiter finden – viele Gute sind schon im

Ausland
 Zukunftssicherung des Unternehmens:
Chancen und Risiken!
Große Chancen für die Pflegewirtschaft da auch besonders in den Städten
junge Leute aufgrund veränderter Arbeitsbedingungen weniger Zeit für die
älteren Angehörigen haben – Trend aus D kommt auch nach PL - Nachfrage
wird steigen – Auch gehen viele Polen in das Ausland und lassen Ihre Eltern
zurück
Chancen für Privatversicherungen die hier wie z.B. die Firma Care Concept
Pflege-Versicherungen anbieten möchten
Chancen auch für Patienten aus Deutschland deren Pflegeversicherung in D
nicht ausreicht und die z.B. mit Schlesien oder Pommern verbunden sind und
hierhin möchten. Bei Demenzkranken ist der Pflegeort nicht entscheidend.

Risiken bei der momentan schwachen konjunkturellen Entwicklung:

Geldmangel bei polnischen Normalbeschäftigten, hohe Arbeitslosigkeit, Leute
möchten viel sparen. Besonders hohes Ausfallrisiko von Zahlungen oder
Mitarbeiterfluktuation – Noch keine Pflegeversicherung vorhanden

Konkurrenz von polnischen Unternehmen die billiger anbieten aber auch mit
schlechterem Service
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !