Mittwoch, 24.

April 2013

Sonderbeilage

Brsen-Zeitung Nr. 78

B1

Deutscher Sparkassentag
Moderne Kreditinstitute von Menschen fr Menschen
Sparkassen verkrpern mit Soliditt, Vertrauen, Nachhaltigkeit und Transparenz bereits vieles von dem, was Finanzdienstleister knftig ausmachen wird
zielt werden knnen und dass dies wiederum positiv auf das eigene Lebensumfeld ausstrahlt, setzt sich zunehmend gegen die Gier-frisstHirn-Egozentrik der ersten Jahre des neuen Jahrhunderts durch. Sparkassen sind moderne Kreditinstitute und verkrpern mit Soliditt, Vertrauen, Nachhaltigkeit und Transparenz schon heute vieles von dem, was eine moderne Kreditwirtschaft in Zukunft ausmachen Von wird. Georg Fahrenschon In allen relevanten Umfragen zeigt sich, dass gerade Sparkassen mit ihrem dezentralen Geschftsmodell, mit vertrauten Beratern, die Prsident des Deutschen Sparkassen- man auch abseits des Geschftsbetriebes in Vereiund Giroverbandes nen oder morgens beim (DSGV) Bcker trifft, besonderes Vertrauen genieen. So ten gesucht, Strukturen zu verschlan- wundert es nicht, dass auch das verken und Kosten zu optimieren. Im Er- gangene Jahr fr die Sparkassen ein gebnis werden den Kunden von vie- Gutes gewesen ist. len Wettbewerbern im Internet Standardprodukte angeboten, die mit weVerlsslicher Partner nigen Mausklicks erworben werden knnen. Beratung oder persnlicher Die Stand heute 422 deutKontakt Fehlanzeige. schen Sparkassen wiesen zum JahDie Finanzkrise hat deutlich ge- resende 2012 eine Bilanzsumme von macht, dass Finanzdienstleistungen 1 106 Mrd. Euro auf. Die Kundeneinkeine Fast-Food-Produkte sind. Statt- lagen berstiegen die Kundenkredessen sind Nhe, Vertrauen und dite deutlich, nmlich um rund 103 persnliche Beratung entscheidende Mrd. Euro. Das beweist: Die SparkasErfolgskriterien. Damit ist ein Ge- sen sind in ihrer Refinanzierung von schftsmodell noch strker in den Fo- internationalen Kapitalmrkten unkus gerckt, das seit 200 Jahren ge- abhngig und befinden sich deshalb nau auf diesen Faktoren beruht in einer vllig anderen strategischen das der Sparkassen. 250 000 Mitar- Ausgangslage als viele ihrer Wettbebeiter, davon rund 130 000 im direk- werber. Whrend andere dringend ten Kundenkontakt, sind tglich fr Einlagen einwerben mssen, um die Bedrfnisse von rund 50 Millio- ihre Refinanzierung oder gar ihr gannen Kunden da berall in Deutsch- zes Geschftsmodell zu stabilisieren, land. Dieses enge Verhltnis zwi- konzentrieren sich die Sparkassen schen Kunde und Berater ist ein we- auf sichere und gut gestreute Anlasentlicher Teil des Geschftsmodells gen, vornehmlich in Kundenkredivon Sparkassen. Es geht um persnli- ten in ihrer Region. che Beratung, um individuelle VerDabei sind die Sparkassen ein versorgung mit passenden Finanzpro- lsslicher Partner, sowohl fr Privatdukten und um die aktive Entwick- kunden als auch fr die deutsche lung des direkten Lebensumfeldes Wirtschaft. Im vergangenen Jahr der Menschen. wurden im UnternehmenskreditgeSeit die Finanzkrise viele Men- schft fast 70 Mrd. Euro neue Darleschen daran erinnert hat, dass Ren- hen zugesagt. Damit wurde das bisdite und Risiko untrennbar zusam- herige Rekordjahr 2011 nochmals mengehren, erlebt die Faszination um 4,8 % bertroffen. Der KreditbeSparkasse eine ungeheure Renais- stand stieg um 12,6 Mrd. Euro sance. Das Bewusstsein, dass mit (3,8 %) auf 339 Mrd. Euro. Dies ist Geldanlagen nachhaltige Effekte er- der hchste Zuwachs seit 2008. SparBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Kreditinstitute sind Dienstleistungsunternehmen, in denen Menschen fr Menschen da sind. Das klingt selbstverstndlich und ist es im Gesamtmarkt mit Finanzdienstleistungen doch lngst nicht mehr. Viele Marktteilnehmer haben in den vergangenen Jahren nach Mglichkeikassen und Landesbanken haben zusammen einen Marktanteil von 42,8 % bei den Krediten an Unternehmen und Selbstndige. Das ist ein Zuwachs in 2012 um nochmals rund 0,3 Prozentpunkte. Seit Anfang 2008 haben Sparkassen und Landesbanken ihren gemeinsamen Marktanteil um 1,3 Prozentpunkte ausweiten knnen. Das zeigt: Der notwendige Abbau von Risikoaktiva bei den Landesbanken ist nicht zu Lasten der deutschen Unternehmen verlaufen. Sparkassen sind Kreditinstitute, die Einlagen von Kunden entgegennehmen, sicher verwenden und so anlegen, dass die Grundsubstanz erhalten bleibt. Sie stellen diese Einlagen zuverlssig fr private und unternehmerische Investitionen direkt wieder zur Verfgung und leisten so einen entscheidenden Beitrag zu einer nachhaltigen Finanzwirtschaft. Dazu gehrt auch, dass Ertrge so investiert werden, dass die Deckung der eingegangenen Risiken gesichert und der Aufbau von Sicherheitsreserven aus eigener Kraft ermglicht wird. Vom Bewertungsergebnis des vergangenen Jahres in Hhe von 5,4 Mrd. Euro wurden 4,3 Mrd. Euro in die Vorsorgereserven der Institute gesteckt Geld, mit dem die Substanz der Sparkassen noch einmal krftig gestrkt wurde. Vor dem Hintergrund, dass jngste Studien vielen europischen Banken aufgrund strengerer Liquidittsregeln in Zukunft Kapitalengpsse prognostizieren, ist dies ein wichtiger Faktor: Sparkassen sind ein Stabilittsanker fr die deutsche Volkswirtschaft und auch fr ganz Europa. Aus Sicht der Sparkassen wird eine nachhaltige europische Finanzwirtschaft in Zukunft strker darauf zu achten haben, dass Kreditinstitute, die ohne solide eigene Grundsubstanz lediglich durch Hilfestellung Dritter in der Lage sind, am Markt aktiv zu sein, verpflichtet werden, wirksame Konsequenzen zu ziehen. Wer nicht in der Lage ist, durch eine Verringerung der Risikoaktiva bzw. Reduzierung der Bilanzsumme wieder auf eigenen Beinen zu stehen, muss notfalls auch aus dem Markt ausscheiden knnen. Dauerhafte Subventionierungen von Kreditinstituten durch Staatshilfen oder besonderen Zugang zu den Liquidittsversorgungen der Zentralbanken wre eine Verzerrung des Wettbewerbes zulasten stabiler Institute und muss unterbleiben. Fortsetzung Seite B 3

AUS DEM INHALT

Moderne Kreditinstitute von Menschen fr Menschen Von Georg Fahrenschon Wir brauchen ffentliche Versicherer Von Peter Schneider B1 Weltweit passgenaue Investitionslsungen anbieten Von Kai Ostermann Frhe Finanzbildung mit nachhaltiger Wirkung Von Prof. Michael Ilg Weiteres IT-Potenzial identifizieren Von Fridolin Neumann B6

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Wertpapiergeschft als Antwort auf Realzinsfalle und Demografie Von Dr. Georg Stocker B2 Sachsen zentraler Wachstumsmotor in Ostdeutschland Von Prof. Harald R. Pfab B3 Familienunternehmer und sehr Vermgende im Fokus Von Holger Mai B4 Sparkassen Broker strkt die Online-Kompetenz Von Thomas Pfaff Ostdeutsche Sparkassen leistungsstark und kundennah Von Claus Friedrich Holtmann

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LBS haben das Niedrigzinsumfeld erfolgreich bewltigt Von Dr. Gerhard Schlangen B8 Partner fr den Mittelstand Partner fr Wachstum Von Bernhard Kugel

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B4

Arbeitsteilung in der Sparkassenorganisation notwendig Von Rainer Remke und Phillip Frschle B9 Multikanalmanagement ist eine zentrale Herausforderung Von Dr. Oliver Mihm B 10

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Bild: Anja Upmeier

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Mittwoch, 24. April 2013

Wir brauchen ffentliche Versicherer

Private Eigentmer- oder Trgerschaft ist nicht vorstellbar Die historischen Wurzeln und die heutige Marktstellung bilden eine gute Basis
ten wurden empfohlen. Die Versicherungsanstalten sind nichts anderes als modifizierte Sparkassen, heit es zum Beispiel im Beschluss zur Errichtung einer ffentlichen Lebensversicherungsanstalt in Wrttemberg-Hohenzollern. 100 Jahre spter stehen die ffentlichen Versicherer wieder einmal im Fokus der Aufmerksamkeit. Whrend sich in den vergangenen Jahren die regionalen VerVon bnde und auch der Peter Schneider DSGV verstrkt mit den Landesbanken beschftigen mussten, gerieten die ffentlichen VersiPrsident des cherer teilweise etwas Sparkassenverbandes aus dem Blickfeld. Baden-Wrttemberg Aber auch bei den elf und AufsichtsratsvorErstversicherungsgrupsitzender der SV Sparpen, die zur SparkassenkassenVersicherung familie gehren, ist die Zeit nicht stehen geblietional vernetzt aufgestellt sind der ben. Das zeigt schon ein Blick auf ungenossenschaftliche Sektor als sere eigene Gesellschaft, die SV SparHauptwettbewerber der Sparkassen kassenVersicherung, in der wir gemeinsam mit den Kollegen aus Hessogar mit nur einem Unternehmen. sen-Thringen die Verantwortung tragen. Versorgungssicherheit Die SV ist der Regionalversicherer Vergessen werden bei dieser Be- der Sparkassen in Baden-Wrttemtrachtung jedoch die historischen berg, Hessen, Thringen und Teilen Wurzeln, die in Einzelfllen deutlich von Rheinland-Pfalz. Sie entstand in lter sind als unsere Sparkassen. ihrer heutigen Form 2004 durch Diese Wurzeln mit ihrer hohen Wer- eine Fusion der Sparkassenversichetigkeit sind ein Schatz. Sie stehen fr rer in Baden-Wrttemberg und in Versorgungssicherheit seit Genera- Hessen, Thringen und Teilen von tionen, fr Bodenstndigkeit und Rheinland-Pfalz. Dies war aber nur feste Verankerung in der Region. die letzte Fusion in einer langen UnAuf diesem Fundament bauen die f- ternehmensgeschichte. Die SV hat fentlichen Versicherer auf. Dieses zwlf ehemals eigenstndige Wurzeln, deren lteste, die Badische Geeinfach einzureien wre fatal. 1913 also genau vor 100 Jahren budeversicherungsanstalt (Brandwurde gab der Deutsche Sparkassentag Assecurations-Societt), eine offizielle Empfehlung an die 1758 gegrndet und damit weit Sparkassen, beim Versicherungsge- vor den meisten Sparkassen. Entscheidend fr die Entwicklung schft mitzuarbeiten. Vor allem der Einstieg in das Geschft mit Lebens- des heutigen Konzerns war die Abversicherungen und die Grndung schaffung der Monopol- und Pflichtentsprechender Versicherungsanstal- versicherung im Zuge der LiberalisieBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Wer von auen auf die Landkarte der ffentlichen Versicherer in Deutschland schaut, bekommt den Eindruck eines Flickenteppichs. Schnell liegt der Schluss nahe, dass hier doch dringend eine Flurbereinigung ntig sei, vor allem da die Wettbewerber schlanker und oft internarung des Versicherungsmarktes im Jahre 1994. Sowohl in Baden-Wrttemberg als auch in Hessen wurden die Gebudeversicherungsanstalten in mehreren Stufen miteinander verschmolzen und an die jeweiligen Sparkassenversicherer verkauft. ist der groe Pluspunkt der Struktur unserer Gruppe von den Sparkassen angefangen ber die Landesbanken, die Landesbausparkassen bis hin zu den Versicherern. Die Sparkassen werden als Allfinanz-Dienstleister von den Kunden geschtzt. Dass dabei fast alle Angebote von ffentlich getragenen Unternehmen kommen, die seit Jahrzehnten und teilweise Jahrhunderten erfolgreich arbeiten, ist ein groer Vorteil. Darauf grndet das Vertrauen vieler unserer Kunden. Viele kommen tatschlich mit allen Fragen, wenns ums Geld geht, zu uns. Gerade die Krise der vergangenen Jahre hat das Modell auch in der ffentlichen und politischen Wahrnehmung gefestigt. Wenn man jetzt bei den Versicherungen die ffentliche Trgerschaft in Frage stellt, werden dieselben Argumente schnell auf andere Finanzdienstleistungen unserer Gruppe bertragen. Am Ende knnte erneut die Frage stehen, ob Deutschland noch Sparkassen in kommunaler Trgerschaft braucht. Daher ist die ganze Gruppe gut beraten, dieses Alleinstellungsmerkmal nicht leichtfertig aufzugeben. phase, die wohl noch einige Zeit anhalten wird, zwingen zum Handeln. Es ist jetzt der richtige Zeitpunkt, bevor mglicherweise ernsthafte Schwierigkeiten bei einzelnen Unternehmen auftauchen. Daher ist es richtig, ausgelst von den Diskussionen rund um die Provinzial Nordwest, dass die Eigentmer auf Sparkassenseite das Thema jetzt unter Moderation des DSGV angehen. Dabei muss die Lsung nicht automatisch Fusion heien auch wenn unsere eigene Sparkassenversicherung ein gelungenes Beispiel fr eine Fusion ist. Zusammenschlsse knnen Sinn machen, wenn sich die oft heterogenen Eigentmer einig sind und die Gesprche nicht mit unerfllbaren Erwartungen (zum Beispiel an hohe Synergieeffekte in kurzer Zeit) berfrachtet werden. wrde. Die Sparkassen haben bereits erfahren, was fr einen enormen Kostenvorteil dies bietet. Eine gemeinsame IT kann auch viele Schnittstellenprobleme der vergangenen Jahre zwischen den Sparkassen und ihren Versicherern lsen. Daher bin ich sehr dafr, diese Kooperationsmglichkeiten nach allen Seiten intensiv auszuleuchten und dann auch zu ergreifen. Die SV SparkassenVersicherung ist bereits auf dem Weg in Richtung Finanz Informatik. Darber hinaus sind natrlich auch auf vielen anderen Feldern verschiedene Formen der Zusammenarbeit denkbar. Zum Beispiel bei gemeinsamen Produktentwicklungen, Asset Management und dem Ausbau der bereits vorhandenen gemeinsamen Unternehmen (unter anderem Krankenversicherung, Rechtsschutz, Rckversicherung). Fazit Die historischen Wurzeln der ffentlichen Versicherer und ihre heutige gute Marktstellung sind eine gute Basis fr die knftige Entwicklung. Die Kunden vertrauen den ffentlichen Versicherern. Damit die Zukunft gelingt, brauchen wir einen Prozess, der unsere Unternehmen noch effizienter und damit auch in Zukunft leistungsfhig macht dieser ist angestoen. Die SparkassenFinanzgruppe Baden-Wrttemberg bringt sich dabei gerade auch mit der Erfahrung unseres eigenen Unternehmens gerne ein.

Ein Kraftakt fr alle

Heute knnen wir festhalten, dass diese Fusionsgeschichte, die ganz unterschiedliche Unternehmenskulturen von Monopol-Versicherungen bis hin zu kleinen Regionalversicherern verschmolzen hat, ein Erfolg ist. Aber fr Mitarbeiter, Vorstnde und Eigentmer war es ein Kraftakt. Viele Schritte waren notwendig und dieser Prozess wird sich auch in den nchsten Jahren fortsetzen. In den vergangenen zwei Jahren haben wir bei der SV vor allem die Ausrichtung auf die Sparkassen und die Kunden optimiert. Mit der Initiative Pro SV wurden in ber 300 Einzelprojekten deutliche Fortschritte im Vertrieb und bei der Zusammenarbeit mit den Sparkassen gemacht. Ein Groprojekt, das zwar Kraft, Aufwand und Zeit gekostet hat, aber die Ergebnisse werden heute intern wie extern gelobt. Die SV hat damit einen wichtigen Schritt nach vorne gemacht.

Kooperationen sind denkbar

Eine Alternative sind Kooperationen. Auch diese sind nicht einfach. Es gab dazu in den vergangenen Jahren Rckschlge wie auch Erfolge. An erster Stelle steht fr mich dabei die IT. Wir haben mit der Finanz Informatik ein Unternehmen, das inzwischen die IT fr alle 422 Sparkassen in Deutschland bndelt. Es wre daher ideal, wenn dieses Unternehmen aus einer Hand auch die IT-Lsungen fr Landesbanken, Landesbausparkassen und vor allem die ffentlichen Versicherer anbieten

Mgliche knftige Wege

Gleichzeitig bedeutet dies nicht, dass wir die Hnde in den Scho legen knnen. Die Wettbewerbssituation, die zunehmende Regulierung und schlielich die Niedrigzins-

Fest in der Sparkassenfamilie

Um es klar zu sagen: Fr mich gehren die ffentlichen Versicherer auch in Zukunft fest zur SparkassenFinanzgruppe. Eine private Eigentmer- oder Trgerschaft kann ich mir hier genauso wenig vorstellen wie bei einer Landesbank oder einer Sparkasse. Fr die ffentlichen Versicherer sind die detaillierten Kenntnisse ber ihr Geschftsgebiet und dessen Risikostruktur eine hervorragende Basis, um Marktpotenziale zuverlssig einzuschtzen und Marktchancen erfolgreich zu nutzen. Das

Wertpapiergeschft als Antwort auf Realzinsfalle und Demografie

Vermgen substanziell erhalten Der Verbundpartner Deka liefert Mehrwert
gen auf die Beratung von Wertpapierprodukten. Stichworte hierfr sind unter anderem die europische Finanzmarktrichtlinie MiFID, die Einfhrung des Beratungsprotokolls zur Dokumentation der Anlageberatung oder das Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetz (AnsFuG). Ziel ist es, den Anlegerschutz durch verschrfte Anforderungen an die Anlageberatung zu verbessern. Dadurch hat sich allerVon dings auch die KomplexiGeorg Stocker tt bei Beratungsprozessen erheblich erhht. Das kann leicht zu einer Verlagerung auf Anlagelsungen mit geringeren regulativen Anforderungen fhren. Dabei ist Vertriebsvorstand der aber gerade das WertpaDekaBank Deutsche piergeschft fr Kunden Girozentrale wichtig, um reale Vermgensverluste bei niedVerunsicherung bei den Anlegern ge- rigen Zinsen und hheren Preissteifhrt. Gefragt sind derzeit insbeson- gerungen auszugleichen. Die Sparkassen sind sich der wachdere Festgeld- und Termineinlagen als vermeintlich sichere Investitio- senden Bedeutung des Wertpapiernen. Diese Strategie fhrt Anleger je- geschftes und der damit verbundedoch in die Realzinsfalle die vor- nen Herausforderungen bewusst. herrschende Kombination aus niedri- Sie haben deshalb schon vor geraugen Zinsen und darber liegender In- mer Zeit gemeinsam mit dem Deutflationsrate schmlert die reale Ver- schen Sparkassen- und Giroverband (DSGV) Manahmen angestoen, mgenssubstanz langfristig. Ein weiteres, auf lange Sicht eben- um vor dem Hintergrund des aktuelfalls gewichtiges Argument fr eine len Umfeldes die Investment- und Investition in Wertpapiere ist die de- Beratungsprozesse weiterzuentwimografische Entwicklung. Die Bevl- ckeln damit auch in Zukunft eine kerung in Deutschland altert. Das qualifizierte Wertpapierberatung bewird zwangslufig und unabhngig reitgestellt werden kann. Ziel ist es, von politischen Entwicklungen dazu Wertpapierprodukte als festen Baufhren, dass die Notwendigkeit ei- stein in der Beratungspraxis der ner zustzlichen privaten Altersvor- Sparkassen zu verankern und zu strsorge steigt. Realistischerweise muss ken. Auf diese Weise wird die ganzhier das Ziel sein, auch mit geringen heitliche Beratungskompetenz der verfgbaren Mitteln ein angemesse- Sparkassen nachhaltig gewhrleistet nes Zusatzpolster aufzubauen. Lang- und weiterhin eine hohe Kundenzufristig gesehen bieten nur Wertpa- friedenheit sichergestellt. piere eine Rendite, die anderen Anlageformen berlegen ist und die desVerbund stiftet Nutzen halb dem Ziel am ehesten entspricht. Kern der Manahmen ist die strkere Verknpfung von Marktexpertise mit den Anforderungen der Kunden Erhhter Beratungsbedarf im Zuge einer ganzheitlichen BetrachDie Privatkunden haben also heute tung und unter Bercksichtigung von mehr denn je Bedarf nach einer Bera- wirtschaftlicher Gesamtsituation und tung, die ihnen die Renditechancen Risikobereitschaft des Kunden. Dabei der Kapitalmrkte erschliet, ihnen stehen passgenaue Lsungen im Foaber gleichzeitig dabei hilft, die not- kus. Das erfordert ein breites Spekwendigen Risiken zu managen, statt trum an Anlagemglichkeiten und Besie zu meiden. Fr die Sparkassen be- ratungsdienstleistungen, das individusteht die Herausforderung darin, Kun- ell zugeschnitten werden kann. Hier den verstrkt an das Wertpapierge- stiftet der Verbund fr die Sparkassen schft heranzufhren. Eine Aufgabe, deutlichen Nutzen. die durch die Finanzkrise nicht leichWesentliches Element des Verter geworden ist. bundgedankens ist die ZusammenarSeit der Finanzkrise von 2008 ver- beit zwischen den Sparkassen vor zeichnet der Banken- und Sparkas- Ort und ihren Verbundpartnern. Die senbereich eine zunehmende Dichte Sparkassen kennen die jeweiligen an Regulierungen mit Auswirkun- Anforderungen ihrer Kunden und Brsen-Zeitung, 24.4.2013 Privatkunden in Deutschland werden mittelfristig um eine Investition in Wertpapiere nicht herumkommen, wenn sie ihr Vermgen substanziell erhalten wollen. Die hohe Volatilitt an den Finanzmrkten und die schwierigen politischen Rahmenbedingungen haben zu einer verfgen gleichzeitig ber eine hohe Beratungskompetenz. Die Verbundpartner wiederum haben die entsprechende Expertise, um fr diese Anforderungen die richtigen Lsungen anzubieten. Der Vorteil fr die Sparkassen liegt bei so einem Modell vor allem darin, dass der Kunde in allen notwendigen Bereichen adquat bedient werden kann. In Wertpapierfragen ist die DekaGruppe einer der wichtigsten Verbundpartner der Sparkassen, in deren Besitz sie zu 100 % ist. Dies ermglicht es der Deka, sich insbesondere auf die Anforderungen ihrer Eigentmer auszurichten und sich vom Fondsdienstleister zum Lsungsanbieter fr die Sparkassen weiter zu entwickeln. In dieser Rolle wird sie ihnen einen erheblichen Mehrwert im Wertpapiergeschft liefern. Denn die Weiterentwicklung zielt darauf ab, fr die Sparkassen ein passendes Angebot an Produkten und Dienstleistungen zur Anlage, Verwahrung, Bewirtschaftung von Vermgen bereitzustellen. Die Deka ist Lsungsanbieter und Dienstleister entlang des Investment- und Beratungsprozesses der Sparkassen.

Passgenaue Angebote
In dieser Funktion hat die DekaBank beispielsweise das Marktresearch, das sie den Sparkassen zur Verfgung stellt, weiter entwickelt. Schon lange nutzen diese fr ihre Beratung das volkswirtschaftliche Know-how aus dem Team des DekaChefvolkswirts Dr. Ulrich Kater sowie das Fondsresearch des Fondsvermgensmanagements. Zustzlich knnen die Sparkassen ber die Deka seit kurzem ein Einzeltitelresearch beziehen. Damit verfgen die Berater in den Sparkassen ber eine vertiefte und aktuelle Marktkenntnis, kombiniert mit einer hohen Produktexpertise. Mit Produkten und Lsungen des Verbundpartners Deka lsst sich diese Expertise in passgenaue Angebote fr die Kunden umsetzen. Fr die Sparkassen ist das Wertpapiergeschft ein wesentlicher Faktor, um sich als zuverlssiger und kompetenter Partner in einem langfristig wichtigen Themenfeld zu positionieren. Durch die demografische Entwicklung und die Realzinsfalle werden Privatkunden in der Vermgensanlage nicht um Wertpapiere herumkommen, wenn sie ihr Vermgen substanziell erhalten wollen. Die Sparkassen halten dabei in gewohnter Qualitt Lsungen bereit. Die DekaBank wird sie dabei entlang des gesamten Investment- und Beratungsprozesses untersttzen.

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Sachsen zentraler Wachstumsmotor in Ostdeutschland

Standort hat sich zukunftsfhig positioniert Automobilindustrie und Maschinenbau prgend Auch hier schtzen Unternehmer die Nhe zu ihrer Bank
schaftswachstum in Deutschland und konnte bei wichtigen Wohlstandsindikatoren zu den westlichen Bundeslndern aufschlieen. Einer der Grnde dafr ist sicherlich die stark mittelstndisch geprgte Wirtschaftsstruktur mit vielen kleinen und mittelgroen Unternehmen, die aber teilweise in ihren Nischen gerade im MaschinenVon und Anlagenbau oder Harald R. Pfab im Elektroniksektor Spitzentechnologie auf Weltmarktniveau anbieten und damit hocheffizient erfolgreich bestehen knnen. Weitere bedeutsame WachstumsVorstandsvorsitzender impulse liefert zudem die traditionell im Freider Sachsen Bank staat ansssige Automobilindustrie. 2011 beSchritt fr Schritt Realitt wurde. trug die Wirtschaftsleistung im BunDer Freistaat besa schon vor der desland gemessen am BruttoinlandsWiedervereinigung eine groe ko- produkt (BIP) rund 95 Mrd. Euro. nomische Strke und positionierte sich mit den Zentren Chemnitz, DresSolide Rahmenbedingungen den und Leipzig als wichtige Industrieregion der damaligen DDR. 2012 Darber hinaus besitzt Sachsen stellte Prof. Ulrich Blum von der weitere ausgezeichnete StandortfakMLU Halle-Wittenberg im Wirt- toren: Neben der gewachsenen Unschaftsmagazin P.T. fest, dass der ternehmensstruktur, soliden wirtwirtschaftliche Aufschwung nach schaftspolitischen Rahmenbedingunder Wende vor allem dort glckte, gen sowie einer modernen Verkehrswo das innovative Erbe aus der Zeit infrastruktur beeindruckt eine der Industrialisierung, das die ehe- starke Vernetzung von Wissenschaft malige DDR vielerorts weiterfhrte, und Wirtschaft. Zahlreiche herausragezielt gefrdert wurde. Heute pr- gende Universitten, Hochschulen gen vor allem die Automobilindus- und Forschungsinstitute (zu nennen trie und der Maschinenbau die Wirt- sind besonders die Exzellenzuniversischaft des Landes. tt TU Dresden und die TU Chemnitz mit dem Exzellenzcluster Merge Technologiefusion fr mulDas Lndle des Ostens tifunktionale Leichtbaustrukturen) Sachsen nimmt beim Auf- ziehen gut ausgebildete Menschen schwung Ost eine Vorreiterrolle an. Zudem sorgen wichtige weiche ein. Das Land besa bereits 2006 in Faktoren, etwa eine familienfreundeinzelnen Industriebereichen mit Ra- liche Strukturfrderung, eine gut ten von 8 bis 10 % das strkste Wirt- ausgebaute Kinderbetreuung oder Brsen-Zeitung, 24.4.2013 Das Bild von den blhenden Landschaften malte 1990 der damalige Bundeskanzler Helmut Kohl als Perspektive fr die neuen Lnder eine Vision, die im Osten noch nicht berall aufgeblht ist, in Sachsen aber eine attraktive Kunst- und Kulturszene fr eine hohe Lebensqualitt. Natrlich hat das Bundesland auch noch wirtschaftliche Entwicklungsfelder. So ist der industrielle Mix im Vergleich zum Westen nach wie vor stark vorleistungsorientiert. Da es nur begrenzt Endkundenmrkte fr Konsum- oder Investitionsgter gibt, entfallen wichtige Innovationsimpulse von Seiten des Marktes. Ein weiterer Schwachpunkt in Sachsen, wie in Ostdeutschland allgemein, ist die geringe Anzahl von Unternehmenssitzen. Mit Jenoptik, Zeiss-Jena-Medizintechnik, Nordex und Q-Cells haben lediglich vier HDax-Unternehmen ihre Konzernzentrale in den neuen Bundeslndern. Gemessen daran, dass im ostdeutschen Wirtschaftsraum mehr als 20 % der gesamtdeutschen Bevlkerung leben, mssten statistisch gesehen auch 20 % der 500 grten Unternehmen also 100 Firmen dort beheimatet sein. Tatschlich sind es aber lediglich 20 aus den eher kleineren Kategorien. Die mangelnde Ansiedlung groer Unternehmen fhrt auch zu einer schwcher ausgeprgten Aktivitt im Bereich der industriellen Forschung und Entwicklung (FuE), da diese in der Regel meist an den Standort der Fhrungszentralen gekoppelt ist. Mittelstndische Unternehmen sind aufgrund geringerer Kapazitten und finanzieller Mittel eher selten in der Lage, eine eigene FuE aufzubauen, und sind daher auf ffentliche Frderinstrumente angewiesen, oder sie kooperieren wie dies in Mitteldeutschland gezielt der Fall ist mit Partnern, etwa Universitten oder Fraunhofer-Instituten. Ein weiterer Nachteil fr die regionale Wirtschaftsentwicklung ist, dass zahlreiche neue, durchaus innovative Unternehmen erst in der Startphase sind, aber sich dennoch dem Wettbewerbs- und Kostendruck durch den deutschen und weltweiten Markt ausgesetzt sehen. Die Unternehmen bekommen damit keine Chance, sich zunchst ruhig und nachhaltig zu entwickeln und am Markt zu festigen. Viele neu gegrndete Firmen werden bereits im innovativen Stadium aufgekauft und verlagert. Gerade fr inhabergefhrte Unternehmen mit groem Knowhow und hohem technologischem Potenzial besteht die Gefahr, national oder international bernommen zu werden. Darber hinaus mssen sich Unternehmen mit dem schrittweisen Auslaufen grozgiger Frderkulissen auseinandersetzen. So werden in der Investitionsfrderung des Freistaats Sachsen im kommenden Jahr wohl sprbare Vernderungen eintreten. Es ist beispielsweise abzusehen, dass Grounternehmen von der Frderung ausgenommen werden und die Frderquote fr kleinere und mittlere Unternehmen rcklufig sein wird. Und auch um ausreichende Fachkrfte muss sich die ostdeutsche Wirtschaft bemhen. Durch das hohe Qualifizierungsniveau der DDR-Beschftigten besaen die neuen Lnder lange einen berschuss an gut ausgebildeten Arbeitskrften. Daher gilt es, Anreize zu schaffen, um erfahrene Fachleute sowie den talentierten Nachwuchs zu frdern und im Land zu halten. ein professionelles Zins-, Whrungs- und Rohstoffmanagement an.

Zahlen verdeutlichen es
Unsere Erfahrung zeigt, dass auch in Sachsen die Unternehmer die Nhe zu ihrer Bank schtzen: die hohen Entscheidungskompetenzen der Berater in der Kundenbetreuung und Kreditbearbeitung sowie die Anwesenheit von spezialisierten Fachberatern vor Ort. Dies belegen auch die Zahlen. So hat die Sachsen Bank als einer der fhrenden Mittelstandsfinanzierer in der Region im Jahr 2011 das Neugeschftsvolumen an zugesagten Finanzierungen fr Unternehmen in Mitteldeutschland um fast ein Drittel auf gut 900 Mill. Euro gesteigert. Auch die Zusammenarbeit im Sparkassenverbund ist erfolgreich: Mit der Beteiligungsgesellschaft Corporate Finance Holding (CFH) wurde im Zusammenwirken mit dem Freistaat Sachsen, drei schsischen Sparkassen und der Sachsen Bank ein speziell auf die Bedrfnisse des schsischen Mittelstands ausgelegter Wachstumsfonds gegrndet. 2005 mit einer Tranche von 35 Mill. Euro aufgelegt, wurde er 2012 nochmals um 40 Mill. Euro aufgestockt. Aus heutiger Sicht lsst sich sagen: Der Wirtschaftsstandort Sachsen hat sich solide entwickelt und ist zukunftsfhig aufgestellt. Vor allem die Automobilindustrie nutzte die Chancen, die sich in Sachsen bieten. So haben Volkswagen, Porsche und BMW bedeutende Werke im Freistaat. Dies hat natrlich auch eine Strahlkraft auf andere Branchen, etwa den Maschinenbau und die Zulieferindustrie. Diese und andere Entwicklungen prgen und treiben den Wachstumsmotor Sachsen an, der damit zusehends dazu beitrgt, die Wirtschaftskraft Ostdeutschlands weiter zu strken.

Aufgaben annehmen
Der Osten allgemein und damit auch der Wirtschaftsraum Sachsen stehen vor einer ganzen Reihe von Herausforderungen. Dazu zhlt unter anderem die anstehende Nachfolgeregelung in vielen Firmen, aus denen sich die nach der Wende gestartete Unternehmergeneration in den nchsten Jahren zurckzieht. Daher mssen nun frhzeitig Fragen nach der Firmennachfolge, dem Eigenkapital oder dem Unternehmenswert geklrt werden. In diesem Zusammenhang kann es hufig auch darum gehen, grere Betriebseinheiten zu schaffen. In der mitteldeutschen Automobilzulieferer- und Chemieindustrie hat sich dabei die Option von Fusionen bereits bewhrt. Auch die Internationalisierung spielt eine bedeutende Rolle, um Betriebe zu vergrern. Der Trend zu greren Einheiten hngt auch mit der Produktivitt der Unternehmen zusammen, die bei einer berregionalen Struktur steigt. Am hchsten liegt sie, wenn auslndische Tochtergesellschaften existieren, denn so kann das Unternehmen besonders intensiv von der weltweiten Arbeitsteilung profitieren. Das Entwicklungsziel kann hier das Global Medium Sized Enterprise, also der global aktive Mittelstndler sein.

Weitreichende Folgen
Aus Sicht der Banken haben all diese Aspekte weitreichende Folgen fr die Wirtschaftskraft im Osten Deutschlands. Werden innovative Unternehmen von Wettbewerbern aufgekauft und wird durch die geringe Internationalisierung wenig Auslandsgeschft generiert, bremst dies das weitere Wachstum aus. Deshalb sind gerade die hier ansssigen Finanzinstitute gefordert, sich fr das Wachstum im Freistaat zu engagieren. Die Sachsen Bank als regionale Kundenbank oft gemeinsam mit den lokalen Sparkassen ist hierbei verlsslicher Partner und steht ihren Unternehmenskunden in allen finanziellen, aber auch strategischen Fragen zur Seite. So untersttzt die Sachsen Bank als Unternehmen der LBBW-Gruppe die heimische Wirtschaft nicht zuletzt auch dabei, neue Mrkte zu erschlieen, Risiken im Import- und Exportgeschft zu minimieren oder bietet

Von Menschen fr Menschen

Fortsetzung von Seite B 1 Zu einer nachhaltigen Finanzwirtschaft gehrt schon heute auch die Transparenz ber das Geschftsmodell und die Verwendung der eingeworbenen Mittel. Hier hat zum einen die Finanzkrise die Menschen zu Recht misstrauischer gemacht. Laut einer Studie des Beratungshauses zeb und des Marktforschungsinstitutes puls im Auftrag der Wochenzeitung Die Zeit sind schon heute 16 Millionen Deutsche an sozialkologischen Bankangeboten interessiert. Tendenz steigend. Zum anderen kreisen die groen gesellschaftlichen Themen heutzutage nicht mehr um ein egozentrisches Weltbild, sondern werden von dem Verstndnis geprgt, dass man nur gemeinsam erfolgreich sein kann. Dies gilt sowohl fr die kologischen wie konomischen Herausforderungen: Yes, we can! statt Hauptsache Ich!. Dezentrale Finanzverbnde wie die Sparkassen knnen hier besonders glaubwrdig handeln, da bei ihnen die Mittelverwendung vor Ort klar erkennbar ist. Dieses Geschftsmodell versetzt die Menschen in die Lage, selbst zu beurteilen, ob ihr Kapital in ihrem Sinne eingesetzt wird. und wirtschaftliche Risiko eines Scheiterns mit der Gre des Institutes steigt. Statt das Risiko aber mit einer impliziten Staatsgarantie zuzukleistern, die fr Refinanzierungsvorteile sorgt, die wiederum das Wachstum begnstigen, mssen diese Risiken erkannt, isoliert und schlielich minimiert werden. Es ist daher erst einmal grundstzlich richtig, dass die Bundesregierung sich dieser Thematik in einem Gesetzentwurf angenommen hat. sen Angeboten strken die Sparkassen ihre Online-Kompetenz und setzen verschiedenen Angeboten von Wettbewerbern eigene Qualittsprodukte entgegen.

Umfassender Online-Dialog
Um die Kontaktaufnahme zwischen Kunden und der Sparkasse im Netz zu intensivieren haben wir in diesen Tagen einen umfassenden Online-Dialog gestartet. Auf der Plattform www.meine.sparkasse.de haben alle 82 Millionen Brger die Mglichkeit, mit uns darber zu diskutieren, was sie von ihrer Sparkasse erwarten. Dabei geht es zunchst um die Themenfelder: Wie sicher und stabil ist unser Geld? Wie muss eine Finanzwirtschaft sein, die den Menschen dient? Wie entwickeln wir uns in Europa weiter? Wie knnen wir Sparkassen noch besser machen?

Moderne Vertriebswege
Mit fortschreitender Digitalisierung und Vernetzung unserer Gesellschaft ndern sich auch die Anforderungen an einen modernen Finanzdienstleister. Sparkassen haben den Anspruch auf allen Wegen fr ihre Kunden erreichbar zu sein immer dann, wenn die Kunden das wnschen. Hier bietet das Web 2.0 vllig neue Mglichkeiten fr die Zukunft des Bankgeschftes. Dabei kann es fr uns aber nicht darum gehen, die Kunden in menschenleeren Technikhallen mit Bits und Bytes allein zu lassen. Die groe Nhe, die unsere Berater berall vor Ort tglich zu ihren Kunden haben, sei es im Sportverein, morgens beim Bcker oder einfach beim vertrauten Gesprch auf der Strae, gilt es auch in die digitale Welt zu verlngern und in Online-Angeboten weiterzufhren. Der Kunde muss auch im Netz die Mglichkeit haben, mit seinem Berater in Kontakt zu treten. Sparkassen verstehen die Digitalisierung unserer Gesellschaft als Mglichkeit, Menschen zusammenzufhren. Es geht beim Thema Web 2.0 also ausdrcklich nicht um eine Alternative zur Filiale. Die Geschftsstelle bleibt auch weiter der Ort, wo Kunde und Berater zusammenkommen knnen. Die Kontaktaufnahme ber digitale Plattformen wird das stationre Angebot aber ergnzen. Und gerade weil Sparkassen berall in Deutschland mit Geschftsstellen und Beratern prsent sind, haben sie eine Riesenchance, ihre Kunden auch im Netz zu begleiten. Mit zwei konkreten Manahmen starten wir jetzt. Zum einen werden die Sparkassen ihr Angebot an onlinefhigen Produkten sukzessive ausbauen. Unter anderem sollen kurzfristig als Produkte ohne besonderen Beratungsbedarf ein Tagesgeld-Angebot, ein Konsumentenkredit, ein Sparplan und eine Kreditkarte online erhltlich sein. Mit die-

Noch enger zusammenrcken

Wir wissen durch zahlreiche Gesprche und Rckmeldungen aus allen Regionen, dass diese Themen unsere Kunden ber das tgliche Geschft hinaus besonders beschftigen. Ziel ist es, gemeinsam mit den Menschen in Deutschland die Sparkassen erlebbar zu Brgersparkassen zu machen zu Instituten, die noch enger mit ihren Kunden zusammenrcken, um gemeinsam die Zukunft der einzelnen Regionen Deutschlands aktiv zu gestalten. Es geht um die Gestaltung einer modernen Gesellschaft, bei der mglichst viele Menschen die Mglichkeit haben, daran zu partizipieren. Der Online-Dialog fliet direkt in den am 24. und 25. April stattfindenden 24. Deutschen Sparkassentag in Dresden ein, der erstmals interaktiv gestaltet wird. Wir sind uns darber bewusst, dass dieser Dialog auch kritische Punkte beinhalten wird. Ich bin aber berzeugt davon, dass vom ehrlichen Austausch ber diese Punkte letztlich beide Seiten profitieren knnen: Die Sparkassen, denen der Dialog dabei hilft, noch besser zu werden und den Kunden, die ihre Sparkasse vielleicht ein Stck weit besser verstehen lernen. Dieses Ziel bringt uns einander nher und verdeutlicht was Sparkassen im 21. Jahrhundert sein mssen: Moderne Kreditinstitute von Menschen fr Menschen.

Vielfalt ist ein Gewinn

Dabei ist unbestritten, dass es unterschiedliche Anbieter mit unterschiedlichen Geschftsmodellen im Markt geben muss. Neben dezentralen Verbnden, die in erster Linie die Menschen und die mittelstndische Wirtschaft in den Regionen bedienen, muss es auch international ausgerichtete Finanzkonzerne, beispielsweise fr die Finanzierung der Groindustrie, in Europa geben. Vielfalt ist ein Gewinn und gibt jedem Kunden die Mglichkeit, den fr ihn passenden Finanzdienstleister auszuwhlen. Politische Bekenntnisse zur Vielfalt mssen dann aber auch im konkreten Handeln, beispielsweise in der deutschen und europischen Finanzmarktregulierung erkennbar sein. Regulierung muss in Zukunft strker bei den unterschiedlichen Risiken ansetzen. Der entscheidende Mastab fr die Differenzierung muss dabei das fr den Kunden und die Gemeinschaft bestehende Risiko durch die Gefahr des Scheiterns eines Institutes sein. Wer es bislang nicht glauben wollte, hat durch die Krise gelernt, dass das finanzielle

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Familienunternehmer und sehr Vermgende im Fokus

Wealth Management Premium ein neues Segment, in dem hochindividuelle Beratungs- und Betreuungsleistungen gebndelt werden
Die Professionalitt in der Kundenberatung wurde 2012 vom Fuchs Report mit Platz 1 in der Kategorie Bestes Beratungsgesprch ausgezeichnet. Die Bank konzentriert sich auf die beiden Zielmrkte Schweiz und Deutschland. Von Zrich aus wird die Gruppe gesteuert, in Frankfurt am Main hat die Bank eine 100-prozentige Tochterbank. Von Holger Mai In ihrer Deutschlandstrategie sind die rund 422 Sparkassen in Deutschland mit ihren VIP-Kunden (vermgende Privatkunden, UnVorsitzender der ternehmer, Familien mit Geschftsleitung der groen Vermgen) der Frankfurter alleinige VertriebspartBankgesellschaft ner der Frankfurter (Schweiz) AG Bankgesellschaft. Bereits knapp die Hlfte alden Kunden (ab 1 Mill. Euro liqui- ler Sparkassen in Deutschland arbeidem Vermgen) deutlich darunter. tet mit der Frankfurter BankgesellDas Geschftsmodell der Frankfur- schaft Gruppe zusammen, sei es mit ter Bankgesellschaft fokussiert sich dem Angebot der Vermgensverwaldarauf, den Marktanteil der Sparkas- tung im Depot der Sparkasse, der Aksen-Finanzgruppe in diesem hart um- quisition und Betreuung von Zielkunkmpften und anspruchsvollen den in den Beratungssegmenten Markt nachhaltig zu erhhen. Gleich- Wealth Management und Wealth zeitig soll es eine ideale Ergnzung Management Premium oder mit zum Produktanbieter der Sparkas- dem Family Office Ntzli Mai & Partner, einer 100-prozentigen Tochtersen, der DekaBank, geben. Die hohe Wettbewerbsintensitt, gesellschaft der Bank. volatile Kapitalmrkte, ein verndertes Kundenverhalten und insbesonEine Spur persnlicher dere das regulatorische Umfeld fordern kreative und effiziente neue Wie in der Kundenbetreuung ist Konzepte, um im Markt der verm- der Frankfurter Bankgesellschaft genden Kunden weiterhin erfolg- auch hier das genaue Verstndnis reich bestehen zu knnen. Die Frank- fr die Bedrfnisse der Sparkassen furter Bankgesellschaft Gruppe vor Ort sehr wichtig. Der Claim der (FBG) kann auf erfolgreiche Jahre Frankfurter Bankgesellschaft Eine seit der Neupositionierung 2008 zu- Spur persnlicher entspricht den rckblicken bzw. auf diese aufbauen. Werten der Gruppe und ist in der UnBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Die Sparkassen-Finanzgruppe ist in Deutschland in den Segmenten Privat- und Firmenkundengeschft der eindeutige Marktfhrer mit Marktanteilen von z. T. ber 50 %. Jedoch liegt ihr Marktanteil bei vermgenternehmensphilosophie, dem Leitbild der Bank fest verankert. Die Sparkassen vor Ort entscheiden, fr welche Kundensegmente sie das Know-how der Spezialistenteams aus Zrich oder Frankfurt am Main nutzen mchten. Sie entscheiden ebenso, ob sie primr eine Betreuung aus Deutschland oder der Schweiz wnschen. gensmanagement- und Private-Banking-Einheiten der jeweiligen Sparkasse vor Ort. Der vermgende Kunde kann sich daneben auch fr verschiedene Vermgensverwaltungsstrategien der Frankfurter Bankgesellschaft ab 250 000 Euro vor Ort bei seiner Sparkasse entscheiden. Er behlt damit seinen vertrauten Berater und erhlt die Investment- und Anlagekompetenz der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe. Ab 1 Mill. Euro und dem Bedrfnis einer individuellen Vermgensverwaltung oder Anlagemenarbeit knnen die Sparkassen individuell whlen und jederzeit auf ihr persnliches Betreuungsteam der Frankfurter Bankgesellschaft zugreifen. Das spezifische Wissen, gemeinsames Verstndnis und Vorgehen werden jeweils in Schulungen, auf Tagungen und in bilateralen Gesprchen vermittelt. Dass dieses Konzept funktioniert, zeigt die Auszeichnung fr das Beste Beratungsgesprch und ein hohes Brutto-Akquisitionsvolumen in der Gruppe zwischen 500 Mill. und rund 1,5 Mrd. sfr pro Jahr. ten Wealth Management und Wealth Management Premium aus Zrich oder der Tochtergesellschaft Frankfurter Bankgesellschaft (Deutschland) AG aus Frankfurt kann der Kunde bei gleichem Leistungsversprechen und Beratungsqualitt sowie Investmentprozess nach seinen persnlichen Wnschen und Zielen aus dem Besten aus zwei Welten whlen. Auch wenn die Wurzeln der Frankfurter Bankgesellschaft in das Jahr 1899 zurckreichen, ist die Positionierung der Marke in den Ziellndern Deutschland und Schweiz noch zu vertiefen. Ab Mitte 2013 wird die FBG gezielt Manahmen und Kooperationen ausbauen und neu starten, um die Bekanntheit der Marke innerhalb der Zielgruppe in Deutschland und in der Schweiz auszubauen. Eine speziell entwickelte Anzeigenkampagne wird in zielgruppenrelevanten Printmedien zum Einsatz kommen. Fortgefhrt werden die erfolgreichen Sparkassen- und Kundenveranstaltungen, die mageschneidert auf die Interessen der anspruchsvollen Klientel zugeschnitten sind. So werden die bestehenden Partnerschaften mit Aston Martin und anderen fhrenden PremiumMarken fortgefhrt bzw. weiter ausgebaut. Mit diesem umfassenden Gesamtpaket will die FBG in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit den Sparkassen vor Ort den Marktanteil der Sparkassen-Finanzgruppe in diesem Zielkundensegment in den nchsten Jahren erhhen, eine Weiterentwicklung in der Markenbekanntheit erzielen und 2017 zu den fhrenden Privatbanken am deutschen Markt gehren. In der Schweiz wurde man bereits mehrfach unter die drei besten Banken der Schweiz gewhlt und gehrt zu den zwei grten und leistungsstrksten Banken mit deutschem Eigentmer. Das Leistungsversprechen, die Kunden Eine Spur persnlicher zu beraten und das Leistungsversprechen Stabilitt fr Ihr Vermgen decken sich damit sehr gut mit der etablierten und von Vertrauen und Stabilitt geprgten Geschftsphilosophie der Sparkassen.

Ab 1 Mill. Euro
Nachdem 2008 das Beratungssegment Wealth Management installiert wurde, zu dem auch das in Frankfurt ansssige Dienstleistungsangebot Stiftungsmanagement fr gemeinntzige Stiftungen gehrt, wurde nun zum Jahreswechsel 2013 das Segment Wealth Management Premium implementiert. In der Betreuereinheit Wealth Management akquiriert und betreut ein Berater potenzielle Kunden ab 1 Mill. Euro bis ca. 5 Mill. Euro sowie Stiftungen. Im neu geschaffenen Bereich Wealth Management Premium fokussiert sich die Bank auf die zahlreichen Familienunternehmer in Deutschland und vermgende Privatpersonen ab 5 Mill. Euro Anlagevermgen. Sie trgt damit der herausragenden Marktdurchdringung der Sparkassen im mittelstndischen Firmenkundengeschft und den speziellen Bedrfnissen von Familienunternehmern gezielt Rechnung. Das Family Office Ntzli, Mai & Partner Family Office AG erbringt Beratungsleistungen auf reiner Honorarbasis fr sehr vermgende Kunden ab 10 Mill. Euro. Demzufolge bilden die Beratungseinheiten der Frankfurter Bankgesellschaft eine ideale Ergnzung zu den Firmenkunden-, Verm-

Ehrgeiziges Ziel

Die Tiefe und Intensitt der Zusammenarbeit knnen die Sparkassen individuell whlen.
strategie kann der Kunde zwischen Depot-Standort Zrich oder Frankfurt und dem jeweiligen Betreuer whlen. Da sich die Berater der Frankfurter Bankgesellschaft nur ber die Sparkassen vor Ort zielgerichtet an potenzielle Kunden wenden, die vorwiegend ihr Vermgen auerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe angelegt haben, ergeben sich auch in der Zusammenarbeit fr die Sparkasse vor Ort nur Vorteile, zumal die Sparkasse bei einer erfolgreichen Kontaktanbahnung einen Teil der Kundenertrge mittels Markterschlieungsuntersttzung erhlt. Die Tiefe und Intensitt der Zusam-

Strategisches Ziel ist es, bis 2017 mit rund 350 der aktuell 422 Sparkassen als Kooperationspartner in einer der Leistungseinheiten zusammenzuarbeiten. Sukzessive ist der Anstieg der Assets under Management in der FBG von aktuell ca. 7,0 Mrd. sfr auf ber 10,0 Mrd. sfr Ende 2017 geplant. Das Dienstleistungsangebot der Frankfurter Bankgesellschaft beinhaltet die volle Leistungspalette einer Premium-Privatbank fr eine Klientel im Top-Segment. Dies umfasst die Vermgensverwaltung, Planung und Strukturierung fr das liquide Vermgen, Immobilien und das Firmenvermgen. Die LB (Swiss) Investment AG als neutrale und eigenstndige Schweizer Fondsgesellschaft betreut Anlagefonds nach Schweizer Recht fr die Bank und fr Dritte. Die regulatorischen und steuerlichen Anforderungen bieten hier gute Chancen fr ein Wachstum im Markt fr externe Vermgensverwalter und Schweizer Banken. Ntzli, Mai & Partner Family Office AG agiert weiterhin als Multi-Family-Office im Rahmen von Honorarberatungsmandaten fr sehr vermgende Kunden. Das Dienstleistungsangebot umfasst das Vermgenscontrolling, die bernahme aller Korrespondenz mit Banken (CFO der Familie), Beratung bei der Vermgensstrukturierung, unabhngig von der Bankverbindung, und weitere Beratungsdienstleistungen. Durch das Angebot der Betreuung in den Segmen-

Sparkassen Broker strkt die Online-Kompetenz

Wettbewerbs- und Regulierungsdruck nimmt zu
schen sind regelmig online, bei den 14- bis 39-Jhrigen sind es sogar ber 90 %. 45 Millionen Deutsche nutzen die sozialen Netzwerke und auch das Einkaufen im Netz ist beliebter denn je. Der E-CommerceUmsatz hat sich seit 2005 mehr als verdoppelt. Ein bedeutender Katalysator fr diese Entwicklung ist der Siegeszug der Smartphones, die zunehmend auch fr die Ausfhrung von Bankgeschften genutzt werVon den. Der Absatz dieser Thomas Pfaff Gerte hat sich in Deutschland seit 2008 mehr als vervierfacht: Knapp 22 Millionen Smartphones wurden im vergangenen Jahr verkauft und der Absatz Vorstandsvorsitzender von Tablets erreichte des Sparkassen Brokers mit 4,4 Millionen ebenfalls einen Hchststand. Bitkom-Experten erwarDeutschland, 2015 soll es fast 20 Mil- ten auch fr 2013 steigende Abstze lionen geben. Daran, zu wessen Las- bei den mobilen Endgerten. ten diese Zuwanderung geht, lassen die Marktanteilsverluste im EinlaLngst selbstverstndlich gengeschft der Sparkassen keinen Zweifel. Das Internet bestimmt die KommuVielen Husern setzt auch die zu- nikations-, Informations- und Konnehmende Regulierung zu. Regelun- sumgewohnheiten immer strker gen wie das Beratungsprotokoll und und dies betrifft den Finanzdienstdas Produktinformationsblatt verun- leistungsbereich in vielerlei Hinsichern Kunden wie Berater und er- sicht. Online-Banking ist fr breite schweren gerade die Betreuung Kundenschichten zur Selbstverstndhochaktiver Wertpapierkunden. Die- lichkeit geworden. Immer mehr Kunses Problem haben Direktbanken, den recherchieren nach Finanzprodie ihre Wertpapierkunden erst gar dukten im Netz und wollen diese, nicht beraten, sondern sich auf das wenn mglich, dort abschlieen. reine Online-Geschft konzentrie- Auch Sparkassenkunden wollen frei ren, natrlich nicht. entscheiden knnen, welchen Zugangsweg zur Sparkasse sie nutzen. 54 % von ihnen sind MultikanalkunDigitalisierung geht weiter den und 20 % bevorzugen sogar ausDoch nichts spielt den Direktban- schlielich den Online-Weg. Privatanleger, die ihr Wertpapierken so sehr in die Karten wie die fortschreitende Digitalisierung: Der An- geschft selbst in die Hand nehmen teil der Internetnutzer hat sich in wollen, finden bei Direktbanken und den vergangenen elf Jahren mehr Online-Brokern das passende LeisFortsetzung Seite B 5 als verdoppelt. Drei von vier DeutBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Ein Ende der Kampfkonditionen ist nicht in Sicht. Offensiver als je zuvor umwerben die Direktbanken Sparkassenkunden mit aggressiven Lockangeboten und nutzen unter anderem das Wertpapiergeschft als Einfallstor in die Kundenbeziehung der Sparkassen. Aktuell gibt es rund 15 Millionen Direktbankkunden in

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Ostdeutsche Sparkassen leistungsstark und kundennah

Moderne Institute beweisen hohe Innovationsbereitschaft Der Jagd nach Maximalgewinn um jeden Preis in den Weg stellen
Ostdeutsche Sparkassen zeichnen sich heute durch starke Kundennhe und Marktdurchdringung sowie durch hohe Innovationsbereitschaft aus. Das ist die Grundlage fr ihre beachtliche Vertriebsstrke. In Verbindung mit ausgefeilten Instrumenten des Risikomanagements haben sie sich, betriebswirtschaftlich betrachtet, an die Spitze der Sparkassenorganisation emporgearbeitet. Sie sind inzwischen selbst im europischen und auereuropischen Ausland beratend unterwegs. Auch unter der Einwirkung der anhaltenden Finanzmarktkrise und deVon ren Auslufern haben Claus Friedrich die ostdeutschen SparHoltmann kassen eindrucksvoll unter Beweis gestellt, dass von ihnen, auf Basis ihrer Verfasstheit und ihres Geschftsmodells, Stabilittsimpulse ausgeGeschftsfhrender Prsident Ostdeutscher hen. So schrnkten sie selbst im Krisenjahr Sparkassenverband 2009 ihre Kreditvergabe gerade nicht ein, sonsche Sparkassentage sind schlielich dern sorgten durch die Ausweitung ganz besondere Ereignisse. Nicht der Kreditneuzusagen um knapp nur weil sie im dreijhrigen Rhyth- 11 % dafr, dass kleine und mittelmus stattfinden, vielmehr weil sie stndische Unternehmen nicht in den gesamten Verbund an einem Ort eine Kreditklemme gerieten. Sie spielkonzentrieren und von ihnen stets ten eine antizyklische Rolle. Negawichtige Impulse fr die Orientie- tive Impulse des Finanzmarktes konnrung, fr den weiteren Weg der ge- ten damit nicht so stark auf die Realsamten Finanzgruppe ausgehen. wirtschaft berschlagen wie in andeAuch diesmal wird die Sparkassenor- ren Industriestaaten beobachtet. ganisation sich grundlegenden FraTrotz der nachteiligen ostdeutgen stellen, u. a. zu den Wechselwir- schen Wirtschaftsstruktur hierzukungen von Modernitt und Tradi- lande sind noch immer kaum Zentration. len groer Unternehmen und deren Forschungs- und Entwicklungseinrichtungen anzutreffen, von denen Zur Erfolgsstory geworden blicherweise starke Wachstumsim23 Jahre nach der erfolgreichen pulse ausgehen und der geschichtHerstellung der deutschen Einheit lich bedingten Trennung der Spartreffen die Gste aus allen Teilen kassen von der WirtschaftsfinanzieDeutschlands und auch aus dem Aus- rung in der DDR-Zeit ist es dennoch land in Sachsen, wie in den anderen gelungen, bis heute einen Kreditbeostdeutschen Flchenlndern, auf stand bei Unternehmen und Selbeine stabile, starke und wettbewerbs- stndigen in Hhe von mehr als 17 fhige Sparkassengruppe. Der Um- Mrd. Euro aufzubauen und zu halbau der DDR-Sparkassen in mo- ten. Damit erreichen die Ost-Sparderne und am Markt im Wettbewerb kassen einen Marktanteil von 25 % frei agierende Sparkassen ist seit vie- in diesem Segment. Allein um ihn zu len Jahren abgeschlossen. Es ist eine halten, ist es erforderlich, jhrlich Erfolgsstory, die ohne die Einbin- dem Mittelstand mindestens rund dung in den gesamten deutschen 3,9 Mrd. Euro neue Kredite zuzusaSparkassen-Verbund unmglich ge- gen. Dieses Ziel zu erreichen, ist angesichts des genannten wirtschaftliwesen wre. Brsen-Zeitung, 24.4.2013 Wenn am 24. April der 24. Deutsche Sparkassentag in Dresden erffnet wird, dann findet dieses herausragende Ereignis der Sparkassenorganisation nicht nur zum zweiten Mal in einem ostdeutschen Bundesland, sondern auch zum zweiten Mal innerhalb der letzten 15 Jahre im Freistaat Sachsen statt. Die ostdeutschen Sparkassen werten dies als Anerkennung ihrer Leistung und groe Ehre zugleich, Deutchen Umfelds eine Herausforderung, die die Sparkassen zwischen Rgen und dem Erzgebirge gern annehmen. Dennoch, im deutschlandweiten Vergleich unter den Sparkassen zeigt sich, dass die Kreditvergabe im Osten deutlich von den wirtschaftlichen Strukturunterschieden beeinflusst ist. Sie ist auch im Jahr 23 der Einheit weiterhin vergleichsweise unterdurchschnittlich. Whrend die Mitgliedssparkassen im Ostdeutschen Sparkassenverband (Mecklenburg-Vorpommern, Brandenburg, Sachsen und Sachsen-Anhalt) 9,3 % der bundesweiten Bilanzsumme aller Sparkassen darstellen, erreicht ihre Kreditvergabe an die Wirtschaft dem Bestand nach nur trge. Das spiegelt sich in den Einlagen bei Sparkassen. Die Einlagensumme ist erheblich hher als die Mglichkeiten der Institute, dafr ausreichend Kreditnehmer zu finden, die erfolgversprechende Projekte vorlegen. Die Sparkassen-Bilanzen sind im Ergebnis passivlastig. ostdeutscher Sparkassen kommt es vor allem auf die Vermgenssicherung und nicht auf dessen mglichst rasante Mehrung an. Das liegt objektiv an der Hhe des zur Verfgung stehenden Kapitals, denn statistisch betrachtet verfgt ein Ost-Sparkassen-Kunde im Schnitt ber etwa 15 000 Euro. Dieser Betrag ist zumeist fr die Wechselflle des Lebens angespart worden. Es verbietet sich damit zu spielen, nicht zuletzt weil der Preis des Verlustrisikos, sprich der Extraertrag fr eine riskante Anlage, viel zu niedrig ist. Dazu ein Rechenexempel. Werden 12 000 Euro angelegt, betrgt der Unterschied zwischen einer sicheren Anlage in der Sparkasse, derzeit mit einer Verzinsung von 0,5 % p. a., und einer riskanten Auslandsbankanlage, mit einer Verzinsung von etwa 2,0 % p. a., genau 180 Euro. 180 Euro sind es angesichts des Risikos des Verlustes der 12 000 Euro oder der Kontensperrung wegen Zahlungsunfhigkeit der auslndischen Bank nicht wert, so ein Risiko einzugehen. der normale Marktmechanismus, nach dem Zinssatz und Risiko korrelieren, teilweise durch politische Erklrungen zur General-Einlagensicherung ausgehebelt wird. So positiv es ist, wenn die Politik fr Ruhe in unsicheren Zeiten sorgt, so nachteilig ist es zugleich, wenn durch Staatsgarantien auf Spareinlagen bei jeglichen Banken auch hohe Risiken nivelliert werden. Es kann und darf nicht die Rolle des Staates

Beachtlicher Anlagebedarf
Einem Kreditbestand von 40 Mrd. Euro stehen darum Kundeneinlagen in Hhe von 85 Mrd. Euro gegenber. Das hat zur Folge, dass ostdeutsche Sparkassen einen hohen Anlagebedarf jenseits der Kreditvergabe haben. Philosophiebedingt erfolgen solche Anlagen in sehr sicheren Papieren. In der Vergangenheit waren dies vor allem Staatsanleihen, mit fast ausschlielichem Schwergewicht auf Bundeswertpapieren. Bekanntlich hat sich mit der Finanzkrise weltweit die Risikoeinschtzung fr Staatsanleihen verndert, auch wenn die Papiere des Bundes diesbezglich noch immer eine Ausnahme darstellen. Hinzu kommt das infolge der von den Zentralbanken zur Krisenbewltigung sehr niedrig gehaltenen Leitzinsen gestiegene Problem, eine auskmmliche Anlagerendite andernorts zu erzielen. Trotzdem kann eingeschtzt werden, dass die Sparkassen bisher mit dieser Gemengelage sehr gut zurechtgekommen sind. Auch weil sie eben nicht stets versuchten, den letzten Cent Extragewinn gegen unverhltnismig hohe Risiken einzukaufen. Diese konservative Sicht bei der eigenen Geldanlage steht auch im Zentrum der Kundenberatung. Sie entspricht der Interessenlage der Kunden. Bei den typischen Kunden

Es kann und darf nicht die Rolle des Staates sein, Zockern die Verluste auszugleichen.
5,1 % und der Summe der Neuzusagen nach 5,6 % der jeweiligen bundesweiten Gre in der Sparkassenorganisation. Whrend das gesamte Kreditgeschft der Sparkassen im Osten durchschnittlich etwa 40 % ihrer Bilanzsumme entspricht, sind es bei den Sparkassen in den westlichen Bundeslndern im Schnitt 63 %. Den volkswirtschaftlichen Gegebenheiten folgend sind die Einkommen im Osten transferbedingt hher als die selbst erwirtschafteten Er-

Die Einlagensumme ist erheblich hher als die Mglichkeiten der Institute, dafr ausreichend Kreditnehmer zu finden, die erfolgversprechende Projekte vorlegen. Die SparkassenBilanzen sind im Ergebnis passivlastig.
sein, Zockern die Verluste auszugleichen. Fr Anleger wird damit der Grundzusammenhang von Zins und Risiko so weit verwischt, dass er langfristig nicht mehr erkennbar ist. Der Jagd nach Maximalgewinn um jeden Preis wird damit Tr und Tor geffnet. Genau solche Denkhaltungen waren aber mit Ursachen der Krise. Sich ihnen in den Weg zu stellen, ist daher ein Gebot der Vernunft.

Beispiel zeigt alte Weisheit

Das Beispiel veranschaulicht die alte Weisheit, dass fr die Verwaltung von Teilbetrgen groer Vermgen andere Regeln gelten als fr die Verwaltung kompletter, aber kleiner Vermgen. Daher ist es besonders unverstndlich, wenn gerade die Verbraucherschtzer in ihren Publikationen den Eindruck erwecken, nur ein hchstmglicher Zinssatz sei als Entscheidungskriterium tauglich. Kritisch muss in diesem Zusammenhang angemerkt werden, dass leider

Online-Kompetenz
Fortsetzung von Seite B 4 tungsspektrum. Dort generierten die sogenannten Selbstentscheider 2011 circa 40 Millionen Wertpapiertransaktionen. 80 % dieser Trades wurden von Vieltradern ausgefhrt, die durchschnittlich mehr als 18-mal im Jahr mit Wertpapieren handeln. Kommunikationsformaten auf. So sind beispielsweise Kunden-Events und Webinare im Rahmen der S Broker Akademie stark nachgefragt und zeigen: Auch Internetkunden wollen mit Menschen kommunizieren, nicht mit Maschinen. Auch Selbstentscheider suchen Orientierung und Austausch. So gibt es Anleger, die im Web 2.0 recherchieren und sich an den Investitionsstrategien anderer Trader orientieren wollen. Sie finden bei Wikifolio, einem innovativen Trading-Portal, das der S Broker als Kooperationspartner untersttzt, die richtige Plattform.

Das Beste aus beiden Welten

Dabei besitzen die Sparkassen fr das Privatkunden-Wertpapiergeschft die besten Voraussetzungen. Die gute Prsenz vor Ort schafft Nhe, Verlsslichkeit und vor allem eines: Vertrauen. Service und Qualitt werden in der Sparkassen-Finanzgruppe von jeher gro geschrieben. Diese Werte in die Online-Welt zu bertragen ist eine Herausforderung, der sich die S-Finanzgruppe jetzt stellt. Zusammen mit dem S Broker verbinden die Sparkassen das Beste aus beiden Welten zu einem modernen Online-Brokerage-Angebot, das die Anforderungen anspruchsvoller Vieltrader erfllt. Der zentrale OnlineBroker der S-Finanzgruppe schliet die Lcke im Angebot der Sparkassen fr onlineaffine, preissensitive Selbstentscheider. Gleichzeitig strkt er als Verbundpartner die Wertpapier- und Online-Kompetenz der Gruppe als innovativer fachlicher Treiber. Sein Produkt- und Leistungsspektrum kann sich mit dem der Premiumanbieter im Brokerage-Markt messen lassen und schliet zum Beispiel den Handel an Auslandsbrsen oder den Direkthandel mit ein. Gerade die aktiven Kunden schtzen die speziellen Vieltrader-Services und -Rabatte. Als Qualittsanbieter gewhrleistet der S Broker eine reibungslose Depotfhrung und die verlssliche Verfgbarkeit seiner Systeme. Den scheinbaren Gegensatz von Online-Welt und persnlicher Nhe lst der S Broker nicht zuletzt in verschiedenen Veranstaltungs- und

Vorwurf ist unbegrndet

Hufig ist der Vorwurf zu hren, dass eine Online-Strategie dem Regionalittsprinzip der Sparkassen widerspricht. Das Gegenteil ist der Fall! Denn das Internet hat einen starken Bezug zum unmittelbaren Umfeld der Nutzer und dies knnen Sparkassen geschickt fr sich nutzen. Das beweist das Beispiel der Sparkasse Hanau und ihrer GrimmApp, die einen Schwerpunkt auf regionale Angebote setzt und gerade deshalb so beliebt ist. Der Sparkasse ist es sogar gelungen, die bundesweite DSGV-Kampagne Giro sucht Hero erfolgreich fr ihr Haus lokal zu adaptieren. Im Wertpapiergeschft setzt die Sparkasse Hanau auf eine Multikanalstrategie und kooperiert mit dem S Broker. Nach Erhebungen mit Pilotsparkassen sind etwa 10 % der Privatkunden potenzielle Brokerage-Kunden. Der S Broker untersttzt die Institute dabei, diese Kunden zu identifizieren, zu gewinnen und zu betreuen. Dabei bleibt die Kundenbindung zum Berater weiterhin bestehen. Dass 80 % der S-Broker-Klientel Sparkassenkunden sind, spricht fr sich. Die Sparkasse kann sich auf ihr eigentliches Kerngeschft der Beratung konzentrieren und ihrem ganzheitlichen Ansatz der Kundenbetreuung gerecht werden.

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Weltweit passgenaue Investitionslsungen anbieten

Internationalisierung des Mittelstands wohl wichtigste Wirtschaftsentwicklung Partner sinnvoll, der vom Heimatstandort bis ins Zielland untersttzt
schftigung, Ausbildung und Innovation. Und nicht zuletzt gelten mittelstndische Unternehmen als robust, was sich insbesondere in den Nachwirkungen der Finanzmarktkrise offenbart hat. So hatte Deutschland trotz ausgeprgter Wirtschaftszyklen und trotz der Wirtschaftkrise, der wohl grten Erschtterung in Friedenszeiten seit 80 Jahren wohl die geringsten ProVon bleme, mit WirtschaftsKai Ostermann schwankungen zurechtzukommen. Warum der Mittelstand seiner Rolle als Stabilisator Deutschlands immer wieder gerecht werden kann, hat vielerlei Grnde: ErsVorstandsvorsitzender der Deutsche Leasing AG tens, mittelstndische Unternehmen in Deutschland sind hochProduktionsmrkte auf das Ausland gradig spezialisiert. Viele technische auszuweiten, birgt enorme Erfolgs- Errungenschaften, die weltweit gepotenziale. Deren Erschlieung un- nutzt werden, basieren auf deutter wachsendem Wettbewerbsdruck scher Ingenieurskunst. Zweitens erfordert schnell umsetzbare und sind Mittelstndler zumeist inhaberpassgenaue Investitionslsungen fr gefhrt. Sie sind nur geringfgig am Auslandsinvestitionen. Trotz Globali- Kapitalmarkt orientiert und zumeist sierung ist das noch immer eine He- unabhngig von der Brse. Und drittens haben Produkte made in Gerrausforderung. many auch im Ausland ein gutes Renommee und sind weltweit ein SynoAls robust bekannt nym fr Qualitt. Rund 80 % der Unternehmen in Deutschland gehren zur Gruppe Auslandsaktive erfolgreicher mittelstndischer Unternehmen. Sie zeichnen sich durch eine hohe StabiDementsprechend wichtig ist die litt und Wettbewerbsfhigkeit aus. Exportorientierung mittelstndiNicht wenige von ihnen sind mit ih- scher Unternehmen fr die Wirtren Produkten Weltmarktfhrer, so- schaft im eigenen Land. Viele deutgenannte Hidden Champions. sche Unternehmen verfgen ber Auch hat der Mittelstand hierzu- Produktionssttten, Vertriebs- oder lande eine groe Bedeutung fr Be- Serviceniederlassungen im Ausland. Brsen-Zeitung, 24.4.2013 Der deutsche Mittelstand gilt als Wirtschaftsmotor der hiesigen Wirtschaft. Grund dafr ist unter anderem auch eine stetig steigende Exportorientierung. Mittelstndische Unternehmen sind inzwischen Global Player. Denn seine Absatz- und Grund dafr ist, dass Deutschland wie kaum ein anderes groes Industrieland in den Welthandel und die internationale Arbeitsteilung eingebunden ist. Insbesondere der industrielle Mittelstand ist stark im internationalen Wettbewerb vertreten und kann dementsprechend berproportional von den Wachstumschancen profitieren. Die Hauptmotive fr die Auslandsaktivitten sind dabei die Erschlieung neuer Absatz- und Beschaffungsmrkte. Damit gehrt die Internationalisierung des deutschen Mittelstands wohl zu den wichtigsten Wirtschaftsentwicklungen der letzten Zeit. (vor Steuern) rund 27 % und das Umsatzwachstum sogar 175 % hher als bei rein national agierenden Unternehmen. Als zentraler Finanzierungspartner des deutschen Mittelstands kommt der Sparkassen-Finanzgruppe in diesem Kontext eine entscheidende Rolle zu. Zum einen ist eine der zentralen Aufgaben der Sparkassen-Finanzgruppe, Liquiditt fr Investitionen bereitzustellen und damit die Position mittelstndischer Unternehmen als Stabilisator Deutschlands weiter zu strken. Zum anderen gilt es, den Internationalisierungsaktivitten des deutschen Mittelstands gerecht zu werden und Ressourcen bereitzustellen, die es ermglichen, mittelstndische Kunden optimal ins Ausland zu begleiten. Denn die Herausforderungen, die ein auslndischer Markt mit sich bringt, sind fr mittelstndische Unternehmen auch auf Finanzierungsseite betrchtlich. von einem Unternehmen erworbenen Immobilien oder Maschinen als Sicherheiten zu akzeptieren. Denn deren Wert lsst sich aus der Ferne schwer beurteilen. Hinzu kommt, dass auslndische Sicherheiten fr eine deutsche Bank im Ernstfall nur schwer zu verwerten sind. Deshalb ist fr ein mittelstndisches Unternehmen mit Auslandsambitionen optimalerweise eine intensive Beratung durch den Finanziesatzfinanzierungslsungen zurck. Denn vor allem in den aufstrebenden osteuropischen Lndern, aber auch in Brasilien und China sind diese Partnerschaften mit Finanzdienstleistern gefragt. Die Deutsche Leasing ist einer der fhrenden Anbieter fr Absatzfinanzierungslsungen in Deutschland und bietet ber ihre Partner hauptschlich Maschinenhersteller in deren Absatzmrkten die Finanzierungslsung zu den jeweiligen Produkten an. So knnen die Kunden von bekannten Unternehmen wie beispielsweise John Deere im Segment Land- und Forstwirtschaft, Liebherr oder Wirtgen fr die Baumaschinen-Branche oder KBA im Bereich Druckmaschinen in allen Auslandsmrkten der Partner ihre Maschine plus Finanzierung aus einer Hand bekommen.

Mittelstndische Unternehmen sind trotz des weltweit guten Rufs bei den Kreditinstituten im Ausland erst einmal nicht bekannt. Das erschwert den Zugang zu Finanzierungen vor Ort.
Die Sonderauswertung Mittelstandspanel 2011 des Bundesverbands der Deutschen Industrie (BDI), durchgefhrt von Roland Berger, belegt zudem: Auslandsaktive Mittelstndler sind erfolgreicher. So ist die Eigenkapitalquote bei Mittelstndlern mit internationaler Orientierung ca. 33 %, die Umsatzrendite

Eine der Sparkassen, die das internationale Netzwerk der Deutschen Leasing bereits nutzt, ist die Kreissparkasse Heilbronn.
rungspartner am Heimatstandort Ausgangspunkt fr weltweite Investitionsvorhaben. Die Sparkassen haben mit ihrem Verbundpartner Deutsche Leasing AG einen international ttigen Finanzdienstleister an ihrer Seite, der diesem Anspruch gerecht wird. Die Mitarbeiter in den 22 Auslandsstandorten der Deutschen Leasing kennen zudem die unterschiedlichen Branchen und Mrkte im Investitionsland und wissen um mgliche Hrden, die deutsche Unternehmen nehmen mssen, um erfolgreich im jeweiligen Land agieren zu knnen. Auch kennen die Finanzierungsexperten vor Ort die Mentalittsunterschiede der unterschiedlichen Zielmrkte und berbrcken Sprachbarrieren.

Wertentwicklung beachten
Die Kooperationen mit international agierenden Maschinenherstellern haben weiterhin den Vorteil, dass die Rckgabe des Investitionsobjekts und dessen Vermarktung am Ende der Vertragslaufzeit schnell und einfach abgewickelt werden knnen. Doch auch bei Maschinen, die nicht ber einen Partner finanziert wurden, beurteilt das weltweit agierende Asset-Management-Team der Deutschen Leasing den Wert des Investitionsobjektes in Abhngigkeit von Einsatz, gewhnlicher Nutzungsdauer und branchentypischen Marktzyklen vor jeder Finanzierungsentscheidung. Dieses Asset-Know-how hat direkten Einfluss auf die Ver-

Was nicht zu vergessen ist

Auf den ersten Blick geht es beim Eintritt in einen Auslandsmarkt um rechtliche Rahmenbedingungen fr Gesellschaftsgrndungen oder um Modalitten im Zahlungsverkehr. Was jedoch oft vergessen wird, ist, dass bei Investitionen in auslndische Niederlassungen die in der Heimat vertrauten Rahmenbedingungen nur sehr bedingt gelten: Mittelstndische Unternehmen sind trotz des weltweit guten Rufs bei den Kreditinstituten im Ausland erst einmal nicht bekannt. Das erschwert den Zugang zu Finanzierungen vor Ort. Weiterhin fllt es der Bank in der Heimat schwer, die in der Fremde

In den USA engagiert

Eine der Sparkassen, die das internationale Netzwerk der Deutschen Leasing bereits nutzt, ist die Kreissparkasse Heilbronn. Fr ihren langjhrigen Kunden Marbach GmbH & Co. KG, einen Hersteller von Maschinen und Werkzeugen fr die Verpackungsindustrie, realisierten Kreissparkasse und Deutsche Leasing einen Maschinenpark fr eine neue Produktionseinheit in Charlotte, North Carolina, USA. Whrend die Sparkassen-Berater ihren Kunden wie gewohnt am Stammsitz in Heilbronn betreuten, begleitete die Deutsche Leasing USA die Umsetzung des Projektes vor Ort. Zuvor hatte Marbach bereits ein weiteres Investitionsvorhaben in den USA sowie in Polen, Russland und Rumnien mit den beiden Finanzierungspartnern umgesetzt. Was an diesem Beispiel deutlich wird: Die regionale Verankerung und die ausgeprgte Kundennhe der Sparkassen bergen groes Potenzial fr internationale Geschfte. Und gemeinsam mit ihrem Verbundpartner Deutsche Leasing kann die Sparkassen-Finanzgruppe ihre internationale Kompetenz unter Beweis stellen.

Weil viele Abnehmer im Ausland ihr Investitionsobjekt finanzieren mchten, greifen deutsche und auch internationale Hersteller oft auf Absatzfinanzierungslsungen zurck.
tragsgestaltung und ein echter Vorteil fr den Kunden auf die Hhe der Leasing-Rate. Fazit: Fr mittelstndische Unternehmen ist es sinnvoll, bei Expansionen ins Ausland einen Partner zu haben, der sie vom Heimatstandort bis ins Zielland begleiten und untersttzen kann idealerweise ber mehrere Auslandsstandorte hinweg. Wichtig sind in diesem Zusammenhang vor allem das Wissen um rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen sowie umfassendes Knowhow zu den Investitionsobjekten und relevanten Branchen und Mrkten. Die Sparkassen haben ber ihren Verbundpartner Deutsche Leasing diese breite Auslandsexpertise und knnen in 22 Lndern weltweit passgenaue Investitionslsungen anbieten. So knnen sich mittelstndische Unternehmen auf ihr Kerngeschft konzentrieren und die Investitionsvorhaben in auslndischen Mrkten werden zu einem geschftlichen Erfolg.

Partnerschaften gefragt
Weil viele Abnehmer im Ausland ihr Investitionsobjekt finanzieren mchten, greifen deutsche und auch internationale Hersteller oft auf Ab-

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Deutscher Sparkassentag
Am 24. April 2013

Redaktion: Claudia Weippert-Stemmer Anzeigen: Dr. Jens Zinke (verantwortlich) Technik: Tom Maier Typografische Umsetzung: Cornelia Scherer

Verlag der Brsen-Zeitung in der Herausgebergemeinschaft WERTPAPIERMITTEILUNGEN Keppler, Lehmann GmbH & Co. KG, Dsseldorfer Strae 16, 60329 Frankfurt am Main, Tel.: 069/2732-0, (Anzeigen) Tel.: 069/2732-115, Fax: 069/233702, (Vertrieb) 069/234173. Geschftsfhrer: Ernst Padberg Druck: Westdeutsche Verlags- und Druckerei GmbH; Kurhessenstrae 46, 64546 Mrfelden-Walldorf

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Brsen-Zeitung Nr. 78

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Frhe Finanzbildung mit nachhaltiger Wirkung

Planspiel Brse ist seit 30 Jahren ein Musterbeispiel fr den Auftrag der Sparkassen Nun sogar den Sprung ber den Groen Teich geschafft
rung. Denn das Wissen ber den Umgang mit Geld und Finanzen ist gleich fr zwei Lebenssphren absolut relevant: die dienstliche und die private. Kaum ein Berufsfeld kommt heutzutage ohne die Kenntnis grundstzlicher wirtVon schaftlicher ZusammenMichael Ilg hnge aus. Egal ob Museumsmanager oder Wrstchenbudenbetreiber es betrifft alle. GeVorsitzender der nau das Gleiche gilt fr Geschftsfhrung der die private Situation. DSV-Gruppe (Deutscher Sparkassen- Ob Autokauf, Hausbau oder die finanzielle Siverlag) mit Hauptsitz cherung frs Alter wer in Stuttgart nicht mit Geld umgehen kann, erleidet schnell Studenten, Lehrer, Betreuer in Spar- Schiffbruch, und der ist in der Regel kassen und Brsenfans. Rund fnf teuer. Millionen junger Menschen haben seit 1983 auf diese Weise den spieleWerbefreie Materialien rischen Zugang zu Finanz- und Anlagethemen gefunden. Als spezialisierDa dies keine so ganz neue Erter Lsungsanbieter fr die Sparkas- kenntnis ist, haben sich die Sparkassen-Finanzgruppe betreut die DSV- sen auch kraft ihres ffentlichen Gruppe (Deutscher Sparkassenver- Auftrages unter anderem die lag) dieses Projekt fr die Sparkas- Finanzerziehung junger Menschen sen und Landesbanken und fungiert zur Aufgabe gemacht. Doch wie dies als europaweite Planspielzentrale bewltigen, gilt das Thema doch zufr die jhrlich bis zu 250 000 Teil- nchst als drge und der Besuch in nehmer in gut 40 000 Teams. der nchsten Sparkassenfiliale vielWenn man an die eigene Schulzeit leicht als nicht so attraktiv wie die zurckdenkt, kommen einem die Stippvisite bei Facebook. klassischen Schulfcher in beste Planspiel Brse ist dieser Spagat (oder auch nicht ganz so gute) Erin- gelungen, und zwar ausdrcklich nerung: Deutsch, Englisch, Mathe- nicht nur fr die Kunden oder pomatik. Aber wie steht es eigentlich tenziellen Kunden der Sparkassenmit den Kenntnissen ber Wirtschaft Finanzgruppe. Jedes Jahr im Herbst und Finanzen? Meist wurden solche startet ein zehnwchiger WettbeThemen reichlich akademisch und werb, der landauf, landab zigtauoftmals nur am Rande in Fchern sende Schler sowie in speziellen wie Sozial- oder Gemeinschafts- Segmenten auch Sparkassenazubis kunde behandelt und kamen so ber und Studenten zu begeisterten den Nebenfachstatus nicht hinaus. und oftmals bemerkenswert erfolgDass dies schade ist und meines Er- reichen Anlage- und Brsenstrateachtens auch ungerechtfertigt, sage gen macht. Betreut von den Beraich nicht nur als gelernter Bankkauf- tern in den Sparkassen bieten Lehrer mann und studierter Betriebswirt, aller Fachrichtungen die Spielteilsondern auch aus praktischer Erfah- nahme an; entweder als Teil des reBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Planspiel Brse, Europas grter Wettbewerb seiner Art, begeistert Schler, Sparkassenauszubildende, gulren Unterrichts oder in Form von Arbeitsgemeinschaften. Mglich ist dies, da es sich bei Planspiel Brse um ein weitgehend werbefreies Angebot handelt. Man mag sich nun fragen, warum denn dann die Teilnahme fr eine Sparkasse ntzlich sein soll. Die Antwort geben die meisten Institute selbst rund 80 % der deutschen Sparkassen bieten Planspiel Brse an. Offensichtlich ist es nicht nur der ffentliche Auftrag und die Tatsache, dass man Schler in der Schule eben nur mit neutral gehaltenen Materialien adressieren darf. Nein, die Institute, die sich mndige und kompetente Kunden wnschen, haben wie letztlich unsere ganze Gesellschaft ein hohes Interesse daran, dass die Menschen wissen, worauf man bei Geldanlagen achten muss. Es mag in Gelddingen Anbieter geben, die glcklicher sind, wenn ihre Kunden nicht verstehen, was sie diesen verkaufen. Nachhaltig ist das nicht und es kann der Branche nicht guttun auer vielleicht fr einen kurzen Augenblick des schnellen Geldes. Die Sicht der Sparkassen ist dies nicht. Nach dem Regionalprinzip begegnen sie ihren Kunden immer aufs Neue, gehen mit ihnen im Idealfall eine lebenslange Kundenbeziehung ein und beraten sie nachhaltig so, dass sie auch nach vielen Jahren gerne wiederkommen. Da kann es nicht schaden, wenn der Kundendialog auf Augenhhe stattfindet und der Kunde wei, wie Geldanlagen funktionieren. unter anderem dadurch, dass tglich lediglich zwei Brsenkursstnde (11 und 17 Uhr) bercksichtigt werden mit dem angenehmen Nebeneffekt, dass die Teilnehmer im mittlerweile mobilefhigen Spiel nicht rund um die Uhr unter der Schulbank ihr Smartphone zcken; aber auch, indem die blichen Brsengebhren, die der reale Kufer tragen muss, auch den Planspielern virtuell auferlegt werden: Hin und Schler schon frh fr die Brse begeistern. her macht Taschen leer, fr nachhaltige Entwicklung. Dies wusste schon der legendre Brsennicht ohne Grund: So achtet das experte Andr Kostolany. Auerdem Team der Planspielmacher am Stutt- stehen lediglich Aktien und Aktiengarter Hauptsitz des Deutschen Spar- fonds zur Wahl, Hebelpapiere etwa kassenverlags bei der Konfiguration sucht man im Kaufportfolio vergeder Spielregeln nicht nur darauf, bens. Um das Thema Nachhaltigkeit dass nachhaltige Anlagestrategien auch im Wettbewerb verbindlich zu begnstigt werden, sondern auch verankern, wurde 2009 auch erstdie Anlage in nachhaltige Werte. Es mals eine gesonderte Auszeichnung kommt gut an bei den jungen Men- fr jene Teams ausgelobt, die den Foschen, dass bei den rund 170 zur vir- kus auf dieses spezifische Aktiensegtuellen Kaufwahl stehenden Werten ment legten. ein betrchtlicher Teil dem NachhalAus 50 000 Euro Startkapital das tigkeitsindex ESI Excellence Global Beste zu machen diese Aufgabe teiSustainability Index (Forum Ethi- len sich die Teams, die in der Regel bel/Vigeo) angehrt, der fr seine aus jeweils vier bis sechs Teilnehbesonders strengen ethischen Krite- mern bestehen und dabei eine weirien bekannt ist. tere pdagogisch wertvolle Erfahrung sammeln: Es geht nur im Dialog und im Team. Schlielich muss jede Keine Zockerpapiere Investment-Entscheidung der Zu einer nachhaltigen Vermgens- Gruppe deren gemeinsames Plazet strategie gehrt sicher auch, die Teil- finden. Auerdem knnen einzelne nehmer nicht zu dauerzockenden Teilnehmer Sonderaufgaben berDaytradern zu erziehen. Dies gelingt nehmen: Einer beobachtet Versorgerwerte, der andere hat Automobilaktien im Blick. Ein angenehmer Nebeneffekt hiervon ist, dass die Schler dabei an die Lektre von Wirtschaftsmedien herangefhrt werden, die sonst nicht unbedingt als Premiumsegment dieser Zielgruppe gelten. Erfreulich und interessant zugleich ist im brigen die Erfahrung, dass der Erfolg im Spiel nicht in Relation zum angestrebten Bildungsabschluss steht. Bei den Siegerteams stehen regelmig Gymnasiasten, Real- und Hauptschler in gleichmiger Erfolgsverteilung nebeneinander. Hhepunkt fr das erstplatzierte Schlerteam in der Depotgesamtwertung, diesmal fnf von der Sparkasse Bayreuth betreute Schlerinnen des Teams Cookies, ist die Teilnahme am europischen Siegerevent, das dieses Jahr in Berlin stattfand und bei dem die besten Teams aus den teilnehmenden Lndern geehrt wurden. Die erfolgreichsten Studenten, die mit 100 000 Euro und 200 auszuwhlenden Wertpapieren an den Start gingen, erhielten einen finanziellen Zuschuss zum Studium.

Mexiko an Bord
Das Attribut europisch deutete es schon an: Weil nichts so erfolgreich ist wie der Erfolg, hat Planspiel Brse bereits sehr frh eine hohe Anziehungskraft auf benachbarte Sparkassenverbnde ausgebt. So gibt es derzeit ber die jeweiligen nationalen Sparkassenorganisationen initiiert Teilnehmer-Teams auch in Schweden, Italien, Frankreich und Luxemburg. Die neueste Entwicklung freut uns allerdings besonders: Mit dem Teilnehmerland Mexiko sind im kommenden Wettbewerb 2013 nicht nur junge Menschen aus einem wirtschaftlich hochinteressanten, stark aufstrebenden Schwellenland an Bord Planspiel Brse hat damit nun sogar den Sprung ber den Groen Teich geschafft.

Von UN offiziell anerkannt

Dass dieser Ansatz nicht ganz danebenliegt, hat Planspiel Brse von hherer und zweifelsfrei neutraler Warte explizit attestiert bekommen: So ist der Wettbewerb ein offizielles Projekt brigens das einzige seiner Art! der Vereinten Nationen im Rahmen der UN-Dekade Bildung

Weiteres IT-Potenzial identifizieren

Neue OSPlus-Versionen eingefhrt Zusammenarbeit im Verbund intensiviert
wendungslandschaften ein wesentlicher Meilenstein der Fusion aus dem Jahr 2008 erreicht war, konnte die Finanz Informatik im Jahr 2012 den kaufmnnischen Zielwert des auf fnf Jahre ausgerichteten FusionsBusinessplans erneut deutlich unterschreiten: Die Kosten fr betreute Sparkassen wurden im Vergleich zu den ursprnglichen Planungen um rund 39 Mill. Euro unterschritten. Damit wurde der Von auf fnf Jahre ausgeFridolin Neumann legte Fusions-Businessplan auch insgesamt bererfllt: Bis heute summieren sich die Einsparungen fr die Sparkassen auf 357 Mill. Vorsitzender der Euro. Geschftsfhrung der Der Wettbewerb in Finanz Informatik, der Finanzbranche erforFrankfurt am Main dert eine kontinuierliche Anpassung an ist seit Ende 2011 flchendeckend Marktgegebenheiten. Hier ist auch bei den Sparkassen in Deutschland die Finanz Informatik als IT-Dienstsowie bei mehreren Landesbanken leister der Sparkassen-Finanzgruppe im Einsatz, die Kosten fr die zen- gefordert. Die FI hat auch in den vertrale IT bei der Finanz Informatik gangenen drei Jahren zahlreiche (FI) sind weiter gesunken und der Neuerungen und Erweiterungen in Siegeszug von iPad & Co. hat neue OSPlus bereitgestellt. Die SchwerFI-Produkte und -Dienstleistungen punkte im letzten Jahr lagen im Behervorgebracht. Es gibt bei der IT in reich der Multikanal-Vertriebslsunder Gruppe aber auch noch weiteres gen, der Banksteuerung, der Kredituntersttzung und des ZahlungsverOptimierungspotenzial. kehrs. Insbesondere die Vorbereitungen fr die Single Euro Payments Deutliche Einsparungen Area (Sepa), Lsungen fr die AnlaDie gesamte Finanzbranche war geberatung, die Weiterentwicklung auch in den letzten drei Jahren wie- des Angebotes im Bereich der mobider mit einer Vielzahl von Herausfor- len Banking-Anwendungen sowie derungen konfrontiert. Neben der die Einfhrung einer neuen aufMeldesoftware immer wieder angespannten Lage sichtsrechtlichen auf den Finanzmrkten, nicht zu- standen dabei im Vordergrund. Paletzt in der Eurozone, waren erneut rallel hierzu konnte auch der Rollaufsichtsrechtliche und gesetzliche out wichtiger Anwendungen wie beiAnforderungen zu bewltigen. Den spielsweise OSPlusKredit abgeschlosgestiegenen Ansprchen der Kun- sen werden. Diese Anwendung ist den an Beratung und die Bereitstel- nun bei 422 Sparkassen im Einsatz, lung von Bankangeboten war die Altkreditsysteme S-Credit, S-Kreebenso zu begegnen wie dem durch dit und KREBIS wurden abgelst. hohen Wettbewerb bedingten, stetig zunehmenden Kosten- und ErtragsZeitig auf den Trend reagiert druck. Diese Herausforderungen galt es kontinuierlich seitens der InKonnte die FI auf dem letzten stitute und ihrer IT-Dienstleister mit Sparkassentag im Mai 2010 in Stutteiner kostengnstigen und leistungs- gart bereits das damals neue iPad sofhigen IT zu meistern. wie IT-Banking-Anwendungen dafr Nachdem im Jahr 2011 mit dem vorstellen, hat dieses Thema weiter Abschluss der OSPlus-Migrationen an Bedeutung gewonnen: Smartphound der Vereinheitlichung der IT-An- nes und Tablet-PCs haben ihren SieBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Wenn heute und morgen die gesamte Sparkassenwelt auf Dresden blickt, ist dies auch Anlass, Bilanz zu ziehen: Seit dem letzten Sparkassentag im Jahr 2010 in Stuttgart hat sich gerade im Bereich der IT der Sparkassen-Finanzgruppe viel getan: Die Gesamtbanklsung OSPlus geszug seither fortgesetzt und sind gegenwrtig dabei, Notebook und PC als wichtigsten Zugangsweg ins Internet abzulsen. Um insbesondere jngere Kunden, bei denen mobile Internetnutzung besonders stark verbreitet ist, nicht zu verlieren, haben Finanz Informatik und Sparkassen bereits sehr frhzeitig auf diesen Trend reagiert. Die FI betreut schon heute mehr als 37 Millionen Online-Konten. Gemeinsam mit dem FI-Tochterunternehmen StarFinanz werden den Kunden eine Vielzahl an Apps und mobilen Banking-Angeboten zur Verfgung gestellt. Die bereitgestellten Apps gehren zu den meistgenutzten im Finanzbereich und wurden bereits mehr als 3 Millionen Mal heruntergeladen. Gleichzeitig wird auf eine wesentliche Anforderung an alle Bankgeschfte hchsten Wert gelegt: Sicherheit. FI und Sparkassen werden diesen Weg konsequent weitergehen.

Noch erhebliche Synergien

Trotz dieser erreichten Erfolge und Meilensteine gilt es, weiteres Potenzial bei der IT der Sparkassen-Finanzgruppe zum Vorteil der Kunden zu identifizieren und zu heben. Ein wichtiger Schwerpunkt liegt dabei im Ausbau des Kerngeschfts mit den Sparkassen. Neben der bedarfsgerechten Weiterentwicklung von OSPlus, fr die in den nchsten drei Jahren jeweils 120 Mill. Euro p. a. vorgesehen sind, sollen insbesondere die Dienstleistungen rund um den Einsatz dieser Gesamtbanklsung erweitert werden. Die Einfhrungs- und Administrationsuntersttzung durch die Finanz Informatik fr die Institute wird mit dem Ziel eines breiteren und effizienteren Einsatzes von OSPlus vertieft (Nutzen durch Nutzung). In diesem Bereich knnen noch erhebliche Synergien realisiert werden. Ein weiteres Beispiel ist die Verlagerung von bisher in den Sparkassen betriebenen Systemen und Anwendungen auf zentrale Systeme bei der Finanz Informatik mit dem Ziel einer Optimierung von Wirtschaftlichkeit, Verfgbarkeit und Sicherheit. Mit dieser Zielsetzung bietet die Finanz Informatik auch ein stndig Fortsetzung Seite B 9

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LBS haben das Niedrigzinsumfeld erfolgreich bewltigt

Mit einer Phase konstant niedriger Zinsen nimmt die Abhngigkeit der Bausparkassen von den Kapitalmarktentwicklungen wieder ab
unterscheiden zwischen der in der Vergangenheit realisierten Phase langanhaltender sinkender Zinsen und der langanhaltend konstant niedriger Zinsen. Die Herausforderungen der ber 20 Jahre whrenden Phase sinkender Zinsen fr die gesamte Branche resultieren aus dem Bausparsystem. Mit Abschluss eines Bausparvertrages sichern sich die Kunden ein zinsgnstiges Darlehen in Von der Zukunft. Die KapitalGerhard Schlangen marktzinsen sind in den vergangenen Jahren jedoch stetig gesunken, sodass der vereinbarte Darlehenszins zum Zeitpunkt der Zuteilung huVorstandsvorsitzender fig nicht mehr attraktiv war im Vergleich zum der LBS Westdeutsche kapitalmarktabhngiLandesbausparkasse gen Hypothekenzins. Immer mehr BausparkunWert noch bei 7,87 %. Mittlerweile den verzichteten daraufhin auf ihr Die Branche ist ein Zinsniveau erreicht worden, Bauspardarlehen. das, abgesehen von einigen konjunk- konnte somit ihre Einlagen immer turellen Schwankungen, langfristig weniger als Darlehen vergeben und nur noch geringe Spielrume fr wei- musste sie zu weiter sinkenden Zintere Absenkungen aufweist. Fr die sen am Kapitalmarkt anlegen. Im Laufe der letzten Jahre hat sich Betrachtung der Auswirkungen dieser Zinsentwicklung auf die Bauspar- damit die Bilanzstruktur der Baubranche ist im weiteren Verlauf zu sparkassen deutlich verndert. WhBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Seit mehr als 20 Jahren erleben wir eine Phase stetig sinkender Kapitalmarktzinsen. Der Rendite-Indikator fr ffentliche Pfandbriefe mit einer Laufzeit von zehn Jahren (DGZF) erreichte Ende letzten Jahres mit 1,74 % seinen bisherigen Tiefpunkt. Anfang 1990 lag der entsprechende rend die gesamte Branche 1990 noch knapp 60 % der Bilanzsumme an Bauspardarlehen vergeben hatte, lag dieser Wert 20 Jahre spter bei knapp 20 %. Die Branche geriet damit auf der Ertragsseite in eine strkere Abhngigkeit von den Entwicklungen am Kapitalmarkt. Dies fhrte bis heute zu einer Belastung des Zinsergebnisses. cher. Dies umso mehr, als die staatlichen Rentensysteme zuknftig nicht mehr allein eine Absicherung im Alter gewhrleisten. Dieser Entwicklung hat der Staat mit der Einfhrung der Wohn-Riester-Frderung Das in den vergangenen Jahren hohe Neugeschft trug dazu bei, dass der Bauspareinlagenbestand weiter zunahm. Die Belastung des Zinsergebnisses konnte durch den Einlagenzuwachs zum Teil eingedmmt werden. Zustzlich verhalfen die mehrmaligen Tarifanpassungen dazu, die durchschnittliche Verzinsung des Bauspareinlagenbestandes zu senken. Glcklich knnen sich die Bausparkassen schtzen, die den Versuchungen widerstanden haben, Neugeschft ber attraktive Guthabenzinsen ihrer Bauspartarife zu erzielen. gen, dass eine langanhaltende Phase sinkender Zinsen die Bausparbranche zwar belasten, sie diese Phase aber durchaus bewltigen kann. Auch die Ergebnisse der im Herbst letzten Jahres von der Bundesanstalt fr Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) durchgefhrten Zinsumfrage unter den Bausparkassen zeigten sowohl bei den ffentlich-rechtlichen als auch den privaten Instituten, dass diese gegen extreme Zinssituationen gerstet sind. Derzeit sieht es so aus, als wenn die Phase sinkender Zinsen in eine lngere Phase konstant niedriger Zinsen mndet. Auch diese Rahmenbedingungen werden Auswirkungen sowohl auf die Chancen am Markt als auch auf die betriebswirtschaftliche Situation der Bausparbranche haben. Nach einer bergangszeit wird diese Phase zu einer Normalisierung des Bausparsystems fhren. Bei den derzeitigen Bauspartarifen wird die Attraktivitt des gnstigen Bauspardarlehenszinses bei nicht weiter sinkenden Kapitalmarktzinsen wieder steigen. Damit werden zuknftig wieder vermehrt Bauspardarlehen von den Kunden nachgefragt. Der Anteil der Bauspareinlagen, die am Kapitalmarkt angelegt werden, geht Fortsetzung Seite B 10

Vorgehen honoriert
Die Bausparkassen haben hierauf mehrmals mit einer Anpassung ihres Produktangebotes reagiert. Die LBS West zum Beispiel hat damit immer das Ziel verbunden, wieder den Kernnutzen des Bausparvertrages, das attraktive Bauspardarlehen, in den Vordergrund ihrer vertrieblichen Aktivitten zu stellen. Dies honorierten die Kunden auch deutlich, ablesbar an einem stetigen Ausbau des Bausparneugeschfts. Dabei erhielt die Branche in den letzten Jahren aber auch argumentative Untersttzung durch die Finanzmarkt- und Verschuldungskrise. Verunsichert durch die Entwicklungen am Kapitalmarkt sowie ber aufziehende Inflationsgefahren rckte die selbst genutzte Immobilie wieder strker in den Fokus der Verbrau-

Verunsichert durch die Entwicklungen am Kapitalmarkt sowie ber aufziehende Inflationsgefahren rckte die selbst genutzte Immobilie wieder strker in den Fokus der Verbraucher.
Rechnung getragen. Hiervon profitierten insbesondere die Bausparkassen, da sehr hufig der Weg in die eigenen vier Wnde ber einen Bausparvertrag fhrt. Konsequenterweise wurde 2008 dann auch der Bausparvertrag in den Katalog der Riester-gefrderten Produkte aufgenommen.

Kostenstrukturen angepasst
Weitere Ansatzpunkte bestanden in der Anpassung der Kostenstrukturen. So wurde durch Prozessverschlankungen und verbesserte ITSysteme die Produktivitt in der Branche seit 1990 mehr als verdoppelt. Insbesondere in den letzten Jahren sind die Anstrengungen noch einmal intensiviert worden. Die gesamten Sach- und Personalaufwendungen wurden seit 2005 um 15 % reduziert bei einem gleichzeitigen Rckgang des Mitarbeiterbestandes um 4 300 auf ca. 10 000 Beschftigte. Die in diesem Zeitraum erzielten betriebswirtschaftlichen Ergebnisse zei-

Partner fr den Mittelstand Partner fr Wachstum

Die Sparkassen-Beteiligungsgesellschaften untersttzen beim Wachstumsprozess mit Eigenkapital Sinnvolle Alternative zum Bankkredit
flussverlust im operativen Geschft wiegen die zahlreichen Vorteile von Beteiligungskapital pltzlich wenig. Was aber, wenn der Kapitalgeber ein Minderheitsgesellschafter ist und das auch bleibt? Was, wenn er neben Eigenkapital auch noch ein Netzwerk wertvoller Kontakte einbringt und darber hinaus an einer langfristigen Partnerschaft Von interessiert ist? Das sind Bernhard Kugel die Prinzipien der Sparkassen-Unternehmensbeteiligungsgesellschaften (S-UBGen) sie halten in Deutschland ber 1 000 Beteiligungen an kleinen und mittelstndischen Firmenkunden. Vorstand der In den achtziger JahS-UBG Gruppe ren entstanden hierzulande viele Kapitalbeteieinen Partner an der Seite zu haben, ligungsgesellschaften. Auch die Sparder regional aufgestellt ist vor al- kassen grndeten deutschlandweit lem bei Mittelstndlern, hufig Fami- Beteiligungstchter. Hinter ihnen lienunternehmen, entsteht dadurch stehen die jeweiligen Sparkassen eieine Vertrauensbasis, die fr eine un- ner Region als Gesellschafter. Damit ternehmerische Partnerschaft we- wird Firmenkunden der Sparkassen, aber auch anderen in der jeweiligen sentlich ist. Region ttigen Unternehmen bis heute ein Eigenkapitalprodukt zur Angst um die Kontrolle Verfgung gestellt, welches eine Beteiligungskapital haftet nach sinnvolle Alternative zum Bankkrewie vor dieser Makel an: Kommt ein dit darstellt. Mit Private Equity lassolcher Investor mit an Bord, verliert sen sich grere Wachstumsfinanzieman einen Teil der unternehmeri- rungen im Mittelstand, aber auch schen Kontrolle, so die Befrchtung vielfltige andere Unternehmensvieler Verantwortlicher in mittelstn- plne schneller realisieren. Weitere dischen Betrieben. Gegen den Ein- Vorteile: erweiterter FremdkapitalBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Die Herausforderungen fr Unternehmer sind heute gro: Finanzierungswege werden steiniger, Krisen immer unvorhersehbarer und die Wirtschaftswelt internationalisiert sich zusehends. Da tut es vielen gut, spielraum bei Kreditinstituten, Steigerung der Unternehmensstabilitt und der Investitionsmglichkeiten sowie Strkung der Unternehmensliquiditt. Auch in Aachen war der regionale Ansatz der Ausgangspunkt: 1988 wurde die hiesige S-UBG mit einem Fonds fr Beteiligungen im Mittelstand aus der Taufe gehoben. Dieser hat sich bis heute an knapp 120 Unternehmen in der Region beteiligt und damit eine groe Vielfalt an unternehmerischen Entwicklungen belands birgt groes Potenzial an innovativen Unternehmen. Neben der guten Verkehrsinfrastruktur und der zentralen Lage innerhalb Europas geht eine hohe Innovationskraft von der Technologieregion Aachen aus, so zum Beispiel von der ExzellenzUniversitt Rheinisch-Westflische Technische Hochschule (RWTH) oder dem Forschungszentrum Jlich. Das macht den Standort fr Unternehmer und Beteiligungsgesellschaften attraktiv. Viele hier ansssige Mittelstndler sind Marktfhrer nehmen. Mgliche Beteiligungsanlsse knnen die Umsetzung von Expansionsvorhaben oder eines Gesellschafterwechsels sein, aber auch die Strukturierung von Management Buy-outs oder Management Buy-ins im Zuge von Nachfolgeregelungen. Jngstes Beispiel ist die WIS ATeVi GmbH mit Sitz im niederrheinischen Viersen: Das Unternehmen baut komplexe Werkzeuge und Maschinen, die hauptschlich in der Automobilbranche eingesetzt werden. Mit dem Erwerb von 22 % der Anteile im Wege einer Kapitalerhhung im Februar 2013 wird die S-UBG das weitere Unternehmenswachstum begleiten. Das Besondere daran: Die Wachstumsaussichten sind enorm. WIS ATeVi hat innovative Technologien entwickelt, wie man neue Werkstoffe und Verfahren fr die Produktion von Automobilteilen einsetzen kann zum Beispiel Armaturentafeln, Handschuhfcher, Sitzverkleidungen oder Khlergrills. Ein groer Markt hierfr bietet sich nicht nur in Europa, sondern auch auf dem boomenden Automarkt in den USA, wo man schon bald mit zwei Standorten prsent sein wird. Fr dieses Vorhaben suchte das Unternehmen 2012 schnell einen starken Partner. Der sollte das Wachstum finanziell, aber auch mit Management-Expertise und Erfahrung langfristig begleiten, wobei die Manager von WIS ATeVi aber jederzeit eigenstndig bleiben und arbeiten wollen. alle gesetzten Mastbe auch weiterhin zu halten.

Grndungsfinanzierung
Neben mittelstndischen Beteiligungsprojekten nehmen analog zur Ausrichtung der Sparkassen auch die jungen Firmen immer mehr Raum im Beteiligungsgeschft ein. In Aachen wurde zum Beispiel mit dem Closing des Seed-Fonds Aachen I im Jahr 2007 und einer zweiten Auflage im Jahr 2012 der Schritt in Richtung Grndungsfinanzierung gemacht. Bislang wurde in elf Unter-

Ganz vorne dabei

1988 wurde die S-UBG Gruppe, Aachen, von den Sparkassen Aachen, Euskirchen, Dren und Heinsberg ins Leben gerufen. Zehn Jahre spter wurde der Gesellschafterkreis um die Sparkasse Krefeld sowie die Stadtsparkasse Mnchengladbach erweitert. Bis heute hat sich die S-UBG Aachen zur fhrenden Beteiligungsgesellschaft in den Wirtschaftsregionen Aachen, Krefeld und Mnchengladbach entwickelt. Sie ist derzeit an ber 40 dort angesiedelten Unternehmen mit teilweise auch internationaler Geschftsaktivitt beteiligt und gehrt damit zu den aktivsten und erfolgreichsten Beteiligungstchtern der Sparkassen-Finanzgruppe.

gleitet. Damit gehrt die Aachener S-UBG bis heute zu den aktivsten Beteiligungstchtern der Sparkassen-Finanzgruppe. 1997 dehnte sich ihr Geschftsgebiet von Aachen auch auf die Wirtschaftsregion Mnchengladbach und Krefeld aus. Die Region im uersten Westen Deutsch-

in ihrem Segment, haben sich inmitten der Euregio MaasRhein und damit im Herzen Europas positioniert. Die S-UBG Gruppe ist als Investor vor Ort und selbst ein Teil des regionalen Wirtschaftslebens. Der Beteiligungsfonds S-UBG AG investiert in etablierte mittelstndische Unter-

Der Weg zu einer Partnerschaft mit den ganz jungen Firmen fhrt noch strker als im Mittelstand zunchst ber einen berzeugenden Businessplan. Innovationspotenzial, Alleinstellungsmerkmale und eine nachvollziehbare Strategie sind die Faktoren, auf die es ankommt.
nehmen investiert vom Medizintechnikunternehmen bis hin zum Trendsportanbieter. Seed Capital untersttzt den Prozess von der Geschftsidee ber die ersten Entwicklungen bis hin zum Prototypen mit Kapital und ist damit enorm wichtig fr Unternehmensgrndungen.

Im Hintergrund
All dies sieht die Philosophie der S-Beteiligungsgesellschaften auch vor: Die Unternehmensleitung bleibt beim Unternehmer, die Investoren dagegen, sozusagen als Sparringspartner, im Hintergrund. Da sie in ihrer Wirtschaftsregion gut vernetzt sind, helfen sie auch mit Kontakten zu Branchenexperten und Beratern weiter, kennen den jeweiligen Standort mit seinen Strken und Schwchen genau. Und noch etwas bildet eine Vertrauensbasis, die den Unternehmer ruhig schlafen lsst: Die Fonds der S-UBGen sind in aller Regel Evergreen-Fonds ohne Laufzeitbegrenzung herrscht kein Exit-Druck bei den Investoren. Dies gibt dem Manager die Sicherheit, dass sein Finanzpartner auf nachhaltiges und nicht allein auf kurzfristiges Wachstum ausgerichtet ist. Fr mittelstndische Unternehmen sind im Hinblick auf ihre Strukturen flexible Investoren mit kurzen Entscheidungswegen wichtig. Durch die regionale Konzentration des Geschftsgebiets agieren die S-UBGen zgig und passen zu solchen Geschftsprozessen. Fr die Aachener S-UBG haben sich die mittlerweile 25 Jahre Zusammenarbeit mit Unternehmen ausgezahlt: In der Region ist die Gesellschaft heute als fhrender Eigenkapitalpartner bekannt natrlich verpflichtet dies erst recht,

Fr alle Lebensphasen
Der Weg zu einer Partnerschaft mit den ganz jungen Firmen fhrt noch strker als im Mittelstand zunchst ber einen berzeugenden Businessplan. Innovationspotenzial, Alleinstellungsmerkmale und eine nachvollziehbare Strategie sind die Faktoren, auf die es ankommt. Hinzu sollten sich eine hohe Managementqualitt der Fhrungsmannschaft sowie eine Bereitschaft zur offenen Partnerschaft gesellen. Auch im Seed- oder Venture-Capital-Bereich steigen die S-Beteiligungsgesellschaften als Minderheitsgesellschafter ein; auch hier fungieren sie nicht nur als Investor, sondern auch als strategischer Partner des Unternehmers. Sei es also etablierter Mittelstand oder innovatives Grndertum: Mit ihren Beteiligungstchtern bietet die Sparkassen-Finanzgruppe fr Unternehmen in den unterschiedlichsten Lebensphasen eine attraktive Ergnzung zu klassischen Finanzierungswegen.

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Arbeitsteilung in der Sparkassenorganisation notwendig

Zukunftsweisende Antwort auf die Nachteile der Dezentralitt Modulares Produktangebot untersttzt die Individualitt der Institute
und Controlling-Leistungen oder Digitalisierungsleistungen. Im Vergleich zu den ersten Auslagerungen weisen sie jedoch in der Regel eine grere Nhe zu den Kernkompetenzen der Sparkassen auf, was unter anderem zu einer verstrkt selektiven Produktnachfrage anstelle von Vollauslagerungen fhrt. Die IT-Hoheit fr diese Dienstleistungen liegt weitestgehend bei der FI, wodurch die Dienstleister bei der Weiterentwicklung keine treibende Rolle, sondern in der Regel eine eher passive Mitwirkung haben. Dies fhrt zu zwei Ausprgungen: Um weitere Kostenersparnisse Von zu ermglichen und die Rainer Remke . . . Automatisierung voranzutreiben, wird durch die FI der Fallabschluss im Markt gefrdert. Diese Entwicklung ist fr bestimmte Arbeitsschritte sinnvoll und im Vorstandsmitglied der Rahmen der ProzessoptiNRS Norddeutsche mierung erforderlich. Retail-Service AG Aber die Konzentration der FI auf die Ansprche (unter anderem wegen reduzierter der Sparkassen bedeutet auch eine Investitionen der Sparkassenkun- tendenzielle Nachrangigkeit der Beden) und die notwendige Eigenkapi- drfnisse von Mehrmandantentalunterlegung von Krediten. Gleich- dienstleistern, zum Beispiel in der zeitig erhhen sie die Kosten der Automatisierung der ProzessabSparkassen, zum Beispiel wegen h- lufe. Diesem Spannungsfeld gilt es herer Aufwendungen fr aufsichts- gemeinsam mit der FI und den Sparrechtlich notwendige Kontroll- oder kassen zu begegnen. Dokumentationsttigkeiten. Verstrkt wird diese Entwicklung Hrden und Treiber durch die Dezentralitt in der Sparkassenlandschaft, die auf der einen Entgegen der ursprnglichen ErSeite zwar einen groen Wert in der wartung sind Backoffice-DienstleisRegion darstellt, auf der anderen tungen ungerechtfertigterweise umSeite aber auch Nachteile wie zum satzsteuerpflichtig, was bei AuslageBeispiel die eingeschrnkte Mglich- rungen die Kosten in den Sparkassen keit, Skalen- und Synergieeffekte zu zunchst scheinbar erhht. Die NRS generieren, mit sich bringt. Um diese auszugleichen, ist die Arbeitsteiligkeit in der Sparkassenorganisation ein unverzichtbares Mittel. Das GeschftsmoBrsen-Zeitung, 24.4.2013 Die Finanzmarktkrise sowie die weiterhin anhaltenden Turbulenzen an den Mrkten fhren zu einer Vielzahl an neuen Herausforderungen fr die Sparkassen. Zustzlich haben der steigende Wettbewerb, verndertes Kundenverhalten (zum Beispiel hhere Preissensibilitt) und steigende Regelungsdichte bei aufsichtsrechtlichen Anforderungen signifikante Auswirkungen. Diese Rahmenbedingungen erschweren die Realisierung von Umsatzsteigerungen zur Kostensenkung. Der Beweis nachhaltigen Erfolgs wird aber auf der Kundenseite und damit bei den Erlsen erbracht. Die strategische Ausrichtung als Vertriebssparkasse ist hier der richtige Weg und kann durch die Zusammenarbeit mit einem Dienstleister optimal untersttzt werden. In der jngeren Vergangenheit ist jedoch zu beobachten, dass Sparkassen bei Kapazittsberhngen zum Beispiel wegen ausbleibender Vertriebserfolge dazu neigen, berschssiges Personal im Backoffice einzusetzen. Ein gefhrlicher Weg, da die Nutzung des Backoffice als Beschftigungsgesellschaft heutigen Anforderungen nicht mehr gerecht wird und einem konsequenten Kostenmanagement zuwiderluft. Dieses sparkassenorganisationsweite Strategie- und Strukturproblem stellt die Sparkassen und deren Dienstleister vor die Aufgabe einer sinnvollen und akzeptablen Kapazittsanpassung. Gestiegene Ansprche der Sparkassenkunden im Hinblick auf Verlsslichkeit, Antwortgeschwindigkeit, Qualitt, Preissensibilitt und Onlinefhigkeit der Dienstleistungen. Die NRS als Fullservice-Dienstleister fr Sparkassen bercksichtigt diese Marktentwicklungen, die steigenden Ansprche an Qualitt und Preis und richtet ihr Produktportfolio konsequent an den Kundenbedrfnissen aus. Eine Untersttzung der Sparkassen bei der Umsetzung ihrer Geschftspolitik und der Ausgleich der Dezentralittsnachteile stehen dabei im Fokus. Zuknftige Marktentwicklungen werden antizipiert und Lsungen fr anstehende Themen, wie zum Beispiel Zinsbuchsteuerung, Elektronisches Rechnungsbuch oder Internes Kontrollsystem, proaktiv entwickelt. Daneben stellt die NRS zum Beispiel durch Besttigung einer Wirtschaftsprfungsgesellschaft sicher, dass ihre Prozesse und notwendigen Prozessanpassungen aufsichtsrechtlich konform sind. Neben Qualitt und Kostenersparnis ein signifikanter Mehrwert sowie zustzliche Sicherheit fr die Sparkassen. Untersttzt wird die erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Sparkassen auch durch die deutliche Ausweitung der Industrialisierung/Automatisierung in der NRS sowie den modularen Aufbau der Produkte und die individuelle Kombinierbarkeit, wie zum Beispiel bei der Bilanzanalyse. Hier kann neben einem Grundmodell (EBIL-Auswertung) bei Bedarf eine anschlieende Kommentierung in gewnschter Tiefe beauftragt werden. Diese Modularitt stellt sicher, dass die Sparkasse den Dienstleistungsbezug gem ihrer individuellen Risikopolitik festlegen kann. Pfndungsbearbeitung) und den Ausbau der Standardprozesse, zum Beispiel BauFi SMART, bei dem schlanke und effiziente Antrags- und Thematik Digitalisierung Bearbeitungsvorgnge nicht nur Ein weiteres Beispiel fr die ganz- deutliche Preisvorteile ermglichen, heitliche Gestaltung der Produktpa- sondern auch den Multikanalverlette ist das Themenfeld Digitalisie- trieb der Sparkassen untersttzen rung: ganzheitliche und individuell knnen. Unter der Prmisse, dass Dienstwhlbare Produktmodule, die eine umfassende Lsung ermglichen leister preis-, leistungsattraktiv und von der Beratung bis zur Produk- flexibel sind, sollten die Sparkassen tion. So ist es zum Beispiel zu kurz zur Kostensenkung und Qualittsstabilisierung weitere Auslagerungen vornehmen. Die Dienstleister ihrerseits mssen aktiv die In. . . und dustrialisierung und AuPhillip Frschle tomatisierung in Kombination mit ganzheitlichen Lsungen und aufsichtsrechtlicher/qualitativer Betrachtung ausbauen. Aktuell besteht Vorstandsassistent bei wohl erstmals in der der NRS Norddeutsche Sparkassenorganisation die Chance zur SchafRetail-Service AG fung einheitlicher Prozesse, unter anderem gesprungen, der Sparkasse aus- durch Modellprozesse wie zum Beischlielich das Digitalisieren der Ak- spiel Modell K und eine einheitliche tenarchive anzubieten. Eine vorge- IT-Landschaft (OSPlus). Auch die IT schaltete Beratung, ein Logistik- und kann und sollte die Zusammenarbeit Zugriffsplan und eine rechtliche Ex- zwischen Dienstleister und Sparpertise, beispielsweise hinsichtlich kasse untersttzen, indem sie die der Zulssigkeit der Vernderung Grundlage fr Mehrmandantenprooder Vernichtung von Dokumenten, zesse und eine steigende Automatisierungsquote bereitstellt. runden hier das Produktprofil ab. Um daneben kontinuierliche ProIm Zusammenspiel zwischen Sparduktivittssteigerungen zu erreichen kasse, Dienstleister und IT werden Ausund somit auch in Zukunft weitere lagerungen sowohl im Sinne der Preisreduktionen fr die Sparkassen Sparkassen als auch im Grundverzu ermglichen, investiert die NRS stndnis der Sparkassenorganisation zustzlich konsequent in die Prozess- weiterhin erfolgreich sein und eine zuoptimierung (SixSigma), die IT kunftsweisende Antwort auf die Nach(zum Beispiel Tolina im Rahmen der teile der Dezentralitt darstellen.

Viele Beweggrnde
Neben diesen Herausforderungen finden sich viele interne und externe Beweggrnde, die einen nutzenorientierten Produktbezug frdern und erfolgreich werden lassen: Strategische Ausrichtung als Vertriebssparkasse und Konzentration auf Kernkompetenzen sowie Auslagerung von Randkompetenzen Dauerhafter Kostendruck bei den Sparkassen Kontinuierlich steigende Regelungsdichte in aufsichtsrechtlich relevanten Themenfeldern (zum Beispiel MaRisk)

Nicht mehr wegzudenken

Die ersten Auslagerungen (First Mover) in der Kreditwirtschaft die Bereiche IT, Wertpapier (WP) und Zahlungsverkehr haben eindrucksvoll gezeigt, dass Outsourcing auch ganzer Bereiche erfolgreich sein kann und nicht mehr wegzudenken ist. Besonders deutlich wird dies in den Bereichen IT und WP, in denen mit der Finanz Informatik (FI) und der dwp Bank jeweils ein Anbieter die erforderlichen Skalen- und Synergieeffekte fr die Sparkassen realisiert. Neben den First Movern finden sich mittlerweile neue Dienstleistungsfelder wie zum Beispiel Aktiv-/ Passiv-Dienstleistungen, Finanz-

dell Sparkasse bentigt systematische Anstrengungen zur Kostensenkung.

hat in den letzten Jahren jedoch bewiesen, dass eine berkompensation der Umsatzsteuerbelastung mglich ist und besonders die intelligente Nutzung der IT zur Automatisierung einen positiven Ausblick in die Zukunft gibt. Hier ist das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht. Das Geschftsmodell Sparkasse bentigt systematische Anstrengungen

IT-Potenzial identifizieren
Fortsetzung von Seite B 7 steigendes Angebot an weiteren technischen Services an. Der Server-Betrieb fr OSPlus-Arbeitsplatzanwendungen sowie individuelle Anwendungen wird von nahezu 300 Instituten genutzt. ber 330 Sparkassen setzen mittlerweile auch auf das neue, moderne OSPlus-Netzwerk (OSPN). Das Produkt OSPlus-Telefonie ist im Jahr 2012 erfolgreich pilotiert und bei ersten Sparkassen eingefhrt worden, viele Institute haben hohes Interesse an einer Einfhrung 2013 bekundet. Mehr als 350 Kunden nutzen zudem die technische Plattform zur Abwicklung des beleghaften Zahlungsverkehrs (BZV-Plattform) der Finanz Informatik. Jhrlich wird so ein Volumen von rund 350 Millionen Belegen gebndelt. Blueprint erstellt werden, der den zustndigen Gremien der beteiligten Partner als Entscheidungsgrundlage dient. Mit der Landesbank Baden-Wrttemberg (LBBW) wurde die Ausgestaltung des geplanten IT-Outsourcing der LBBW weiter vorangetrieben. Und im Bereich der ffentlichen Versicherer wurde mit der SV SparkassenVersicherung die Entwicklung eines OSPlusVersicherungs-Frontend gestartet.

Verbesserte Strukturen
Neben der Realisierung externer Synergien fr unsere Kunden wird die Finanz Informatik im Jahr 2013 auch interne Manahmen mit dem Ziel einer nachhaltigen weiteren Reduzierung der Kosten fr die Kunden vorantreiben. Die im Jahr 2012 beschlossene Optimierung der Strukturen und die damit verbundene Bndelung der Standorte zur Steigerung der Effizienz, Qualitt und Sicherheit wird 2013 daher einen weiteren wichtigen Schwerpunkt bilden. Mit der Entscheidung vom 24. Mai 2012, die bisher an neun Standorten erbrachten Aufgaben des Unternehmens ab 1. Januar 2014 an den drei Standorten Frankfurt, Hannover und Mnster zu bndeln, wurde ein wichtiger Schritt getan, um die Strukturen zu optimieren und Effizienzpotenziale zu heben. Mit diesem Schritt wurden die Weichen dafr gestellt, auch in Zukunft mit einer leistungsfhigen ITUntersttzung einen essenziellen Beitrag fr den Erfolg der gesamten Sparkassen-Finanzgruppe erbringen zu knnen.

Was hat sich getan?

Die Finanz Informatik hat neben dem Kerngeschft mit den Sparkassen auch die Zusammenarbeit mit verschiedenen Verbundmitgliedern weiter intensiviert: Fr das technische Kreditkartenprocessing entwickelt die FI gegenwrtig in zwei Stufen eine neue Lsung fr PlusCard und Bayern Card-Service (BCS) mit einem Gesamtkartenvolumen von rund 8 Millionen Karten. Ende 2012 hat die Finanz Informatik mit der Mehrzahl der Landesbausparkassen einen Letter of Intent (LOI) zur Bereitstellung eines OSPlus-LBS-Systems als Kernsystem fr die Bauspar-IT der Sparkassen-Finanzgruppe unterzeichnet. Im ersten Halbjahr 2013 soll gemeinsam ein

B 10 Brsen-Zeitung Nr. 78

Sonderbeilage

Mittwoch, 24. April 2013

Multikanalmanagement ist eine zentrale Herausforderung

Kunde muss sich wohlfhlen und die Sparkasse auch weiterhin als relevanten Partner fr Finanzgeschfte sehen
rausforderungen gestellt. Denn die zustzlichen Kanle verndern das Kauf- und Nutzungsverhalten der Privatkunden: Fr Online-Kunden spielt die Filiale fast keine Rolle mehr; sie kontaktieren die Filiale lediglich in der Beratungs- und Abschlussphase. Die Nachfrage dieser Kunden nach Beratung ist vergleichsweise gering, am liebsten schlieen sie Finanzprodukte direkt im Internet ab. Allein von 2010 bis 2012 wuchs der Anteil der Von (reinen) Online-Kunden Oliver Mihm von 24 % auf 27 %, wie aus der Investors Marketing (IM)-Privatkundenstudie 2012 hervorgeht. Der Anteil der FilialkunVorstandsvorsitzender den liegt noch bei rund 21% mit fallender Tender Investors Markedenz (2010: 26 %). Das ting Management grte Kundensegment Consultants bilden mit 52 % die Multikanalkunden. Diese liale durch die schiere Prsenz einer nutzen fr Information und Banking Sparkasse auch die zentrale Quelle bevorzugt den Online-Kanal, fr Beder Neukundengewinnung ist. Den- ratung und Abschluss die Filiale und noch erwarten wir, dass bis 2020 bis beim Service Online-Kanal und Fizu 15 % der heute noch rund 13 000 liale gleichberechtigt. Angesichts dieser Entwicklung ist Sparkassenfilialen geschlossen oder in SB-Stellen umgewandelt werden Multikanalmanagement derzeit eine knnten. Treiber dieser Entwicklung der zentralen Herausforderungen sind der zunehmende Kostendruck fr Sparkassen. Multikanalmanagebei sinkenden Margen und das vern- ment wird in der Regel als intederte Kauf- und Nutzungsverhalten grierte, systematische Steuerung der Privatkunden. Doch ein Filialab- von Informations-, Produkt-, Serbau geht in der Regel zu Lasten von vice- und Interaktionsangeboten Wahrnehmung, Kundenkontakten ber verschiedene Kanle (Filiale, und Marktanteilen. Der Weg aus die- Telefon, Online, Brief usw.) verstansem Dilemma fhrt ber ein inte- den. Dabei geht es um eine strkere Ausdifferenzierung der Angebote griertes Multikanalmanagement. Neue Medienkanle wie das Inter- auf die verschiedenen Kanle mit net haben den Filialbetrieb in den dem Ziel, positive Ertragseffekte vergangenen Jahren vor neue He- durch passgenauere Angebots- und Brsen-Zeitung, 24.4.2013 Noch immer unterhalten die Sparkassen ein sehr dichtes Filialnetz die rund 3 800 Kunden pro Filiale werden nur durch die Genossenschaftsbanken mit 2 300 Kunden pro Filiale unterboten. Aus gutem Grund: Gerade fr die Sparkassen ist die Filiale zentraler Ort der Dienstleistungserbringung. Hinzu kommt, dass die FiKanalkombinationen zu erzielen. Voraussetzung dafr ist ein genaues Verstndnis des Kundenverhaltens bei der Nutzung von Bankprodukten und Vertriebskanlen. Dabei spielt neben dem Kanalnutzungsverhalten das preisbezogene Kaufverhalten eine entscheidende Rolle. bote. Der Groteil der Kunden, nmlich 52 %, sind Preissensible. Diese sind nicht dauerhaft involviert, sondern engagieren sich je nach Anlass und Situation mehr oder weniger stark in Finanzangelegenheiten. Am anderen Ende des Spektrums befinden sich die Preisindifferenten, die sich in Finanzdingen nicht sicher fhlen und das Thema Finanzen nach Mglichkeit meiden. Sie suchen Beratung, holen oftmals kein Gegenangebot ein und entscheiden am Ende meist nicht nach dem Preis auch wenn sie betonen, wie wichtig ihnen ein guter Preis ist. Rund 27 % (2010: 29 %) der Finanzentscheider gehren zu dieser Kundengruppe. Kunden legt weiterhin groen Wert auf die Filiale. Fr rund 60 % kommt eine Bank nur in Frage, wenn sie ihnen die Mglichkeit bietet, sich in einer Filiale in ihrer Nhe beraten zu lassen. Die tatschliche Nutzung der Filiale unterscheidet sich erheblich zwischen den verschiedenen Kundentypen. Nur rund 20 % der Filialkontakte entfallen auf die fr Neukundengewinnung besonders relevante Phase des Kaufzyklus (Information, Beratung und Kauf), dagegen rund 80 % auf die Nachkaufphase (Service und Banking). Die Herausforderung besteht also darin, die Filiale in ihrer Rolle bei der Neukundengewinnung und Abschlussanbahnung zu strken. Dabei sind neue Konzepte, um Besucherstrme durch spezielle Anlsse zu schaffen, ebenso erforderlich wie unkomplizierte Beratungsund Abschlussmglichkeiten. Die Sparkassen vereinen alle Kundengruppen auf sich. Somit stehen sie vor der Herausforderung, ein Multikanalkonzept zu entwickeln, welches fr (fast) alle Zielgruppen attraktiv ist. Grundstzlich bieten sich dafr zwei alternative oder auch sich ergnzende Zielbilder an. spektive gibt es keinen Grund, online weniger Informationen anzubieten als in der Filiale. Es reicht nicht mehr aus, rudimentre Informationen ins Internet zu stellen in der Hoffnung, der Kunde werde sich an einen Berater wenden. Im Gegenteil: Der Kanalwechsel muss onlineaffinen und preissensiblen Zielgruppen erst verkauft werden. Dem bergang von der Information zu Beratung und Kauf sollte besondere Aufmerksamkeit gelten, denn er geht meist mit einem Kanalwechsel einher. Online-Angebote wie Co-Browsing, Berater-Chat oder Call-back-Funktionen schaffen eine optimale berleitung von der Information zur Beratung. Whrend die Direktfiliale eine gezielte Positionierung als attraktive Alternative auch zu Direktbanken darstellt und auch eine separate Kundenzuordnung stattfindet, versucht das Konzept des beraterorientierten Multikanalmanagement beide Welten zu verzahnen. Bei diesem Ansatz steht der Berater als zentraler Ansprechpartner fr den Kunden noch strker im Zentrum des Interesses. Denn er hat die Verantwortung, ihn aktiv in den Kanlen zu steuern. Dies ist eine radikale Paradigmennderung, denn der Berater agiert als Kanal-Navigator. Das heit: Es ist nicht schlimm fr ihn, wenn der Kunde fr bestimmte Geschfte nicht mehr in die Filiale kommt oder zum Beispiel den Konsumentenkredit online abschliet im Gegenteil: Dies ist gewollt. Die Umsetzung eines solchen Ansatzes stellt hohe Anforderungen nicht nur an die Steuerung, sondern insbesondere an die Verhaltensnderung aller Beteiligten, die sich jahrzehntelang in einem filialzentrierten Modell bewegt haben. Sie ist keine einfache Aufgabe, aber sie erscheint unumgnglich. Denn der beraterzentrierte Multikanalansatz entspricht am ehesten dem genetischen Code der Sparkassen. Gleichwohl bietet die mit dem stationren Vertrieb verzahnte Direktfiliale durch ihren klaren Zielgruppenfokus ebenfalls Chancen, die Wettbewerbsposition der Sparkassen nachhaltig zu verbessern. Welches der beiden Zielbilder am erfolgversprechendsten ist, hngt nicht zuletzt von der individuellen Situation der Sparkasse ab und natrlich vom Kunden. Denn unabhngig vom gewhlten Ansatz muss sich dieser wohlfhlen und die Sparkasse auch zuknftig als relevanten Partner fr seine Finanzgeschfte sehen. Dies gilt unabhngig davon, ob jung oder alt und auch ob Bestands- oder Neukunde.

Preisbezogenes Verhalten
Das preisbezogene Kaufverhalten ist vor allem von Involvement und Kompetenz in Finanzangelegenheiten getrieben. Involvement und Kompetenz korrelieren positiv mit Einkommen, Vermgen, Nutzung von Finanzprodukten sowie Preissensibilitt. Der IM-Privatkundenstudie zu-

Drei Handlungsfelder

Die Sparkassen vereinen alle Kundengruppen auf sich. Somit stehen sie vor der Herausforderung, ein Multikanalkonzept zu entwickeln, welches fr (fast) alle Zielgruppen attraktiv ist.
folge sind rund 20 % (2010: 18 %) der Finanzentscheider sogenannte Preisentscheider. Diese fhlen sich sicher, wenn sie Finanzentscheidungen ohne Beratung treffen, sie informieren sich hufig und intensiv ber Produkte und Konditionen und vergleichen fast immer mehrere Ange-

Analysiert man das Kundenverhalten vor diesem Hintergrund entlang des Kaufzyklus, dann werden vor allem drei Handlungsfelder offensichtlich: Erstens schpfen die meisten Banken heute ihre vertrieblichen Potenziale in der Bedarfserkennung und Bedarfsweckung nicht aus. Zweitens sollte das Verhltnis von Beratung und Kauf vor dem Hintergrund unterschiedlicher Kundenanforderungen hinterfragt werden. Drittens werden die Mglichkeiten des Multikanalangebots noch zu wenig fr kundenorientierten Service genutzt.

Essenzielle Frage
Von zentraler Bedeutung im Rahmen einer erfolgreichen Multikanalstrategie ist die Frage: Wie knnen online- und multikanalaffine Preisentscheider und Preissensible gehalten, aber auch gewonnen werden? Denn diese anspruchsvollen Kundengruppen bieten einerseits durch Einkommen, Vermgen und Produktnutzung zustzliche Ertragschancen. Andererseits entlasten sie die Bank durch intensive Nutzung von Online-Serviceangeboten auf der Kostenseite. Eine naheliegende Antwort ist das Konzept der mit dem stationren Vertrieb verzahnten Direktfiliale. Diese muss mehrere Ziele verfolgen: Sie muss potenzielle Neukunden informieren und berzeugen, die Kontakte mit Bestandskunden aus dem Online-Banking zur Bedarfsweckung nutzen, die berleitung zu persnlichem Gesprch, Beratung und Abschluss so reibungslos wie mglich gestalten sowie stationre Kanle von Service-Aufgaben entlasten. Fr onlineaffine Kunden ist die Homepage die wichtigste Informationsquelle. Besser noch als in der Filiale lassen sich dort umfassende Informationen strukturiert, zielgruppengerecht und kostengnstig zur Verfgung stellen. Aus dieser Per-

Immer noch Potenzial

Angesichts des bei weitem nicht ausgeschpften Potenzials stellt sich die Frage: Wie kann eine aus den Kundenbedrfnissen abgeleitete Multikanalstrategie fr filialbasierte Banken aussehen? Die Mehrheit der

Niedrigzinsumfeld bewltigt
Fortsetzung von Seite B 8 zurck. Eine Normalisierung der Bilanzstruktur in der gesamten Branche wird die Folge sein, verbunden mit einer wieder strkeren Konzentration auf die vom Kapitalmarkt unabhngige Zinsmarge des Bausparkollektivs. bertrifft die Wohn-Riester-Frderung die 2006 abgeschaffte Eigenheimzulage bei weitem. Aber auch die betriebswirtschaftliche Situation der Bausparkassen wird sich in einer Phase konstant niedriger Zinsen stabilisieren. Durch das wachsende Neugeschft werden die Bauspareinlagen weiter steigen. Gleichzeitig geht durch die mehrfache Anpassung der Tarife die durchschnittliche Verzinsung der Bauspareinlagen weiter zurck. In normalen Zeiten vergehen ca. sieben Jahre, bis die Hlfte des Einlagenbestandes aus der neuen Tarifgeneration gespeist wird. Wir gehen davon aus, dass sich bei der positiven Neugeschftsentwicklung diese Phase beschleunigen und zu einer schnelleren Entlastung des Zinsaufwandes fhren wird. Zudem wird die Branche weitere Schritte unternehmen, um die Kostensituation auch zuknftig zu stabilisieren. Die Gruppe der Landesbausparkassen wird mittelfristig durch die geplante Vereinheitlichung der IT-Systeme weitere Einsparpotenziale heben. Als Ergebnis bleibt festzuhalten, dass die Bausparbranche bisher die besonderen Herausforderungen einer 20 Jahre andauernden Phase sinkender Zinsen mit Erfolg bewltigt hat. Mit dem Einschwenken in eine lngerfristige Phase niedriger Zinsen mssen diese Anstrengungen zwar fortgesetzt werden, allerdings nimmt die Abhngigkeit der Bausparkassen von den Kapitalmarktentwicklungen wieder ab. Am Markt gewinnt das Bauspardarlehen wieder an Attraktivitt. Damit haben die Bausparkassen eine gute Voraussetzung, ihre Chancen am Markt zu nutzen und ihre Ertragssituation weiter zu verbessern.

Hohe Immobiliennachfrage
Auch ergeben sich zustzlich Chancen fr ein Neugeschftswachstum. Fr Kunden mit einem langfristigen Finanzierungsbedarf gewinnt die Absicherung der gnstigen Zinsen in dieser Phase absolut niedriger Zinsen wieder an Bedeutung. Dies umso mehr, als die Nachfrage nach Immobilienfinanzierungen am Markt eher zunehmen wird. Bleibt das Zinsniveau unterhalb der Inflationsrate, wird die Nachfrage nach Immobilien hoch bleiben. Hierzu trgt auch die weiter wachsende Zahl an Haushalten bei. Impulse fr das Finanzierungsgeschft sind auch aus der Tatsache zu erwarten, dass der derzeitige Wohnungsbestand dem zuknftigen Bedarf immer weniger entspricht. Stichworte sind der steigende Bedarf an alters- und behindertengerechten Wohnungen, die notwendigen energetischen Modernisierungen im Bestand sowie der Trend zu greren Wohnflchen. Wir gehen davon aus, dass sich das sowohl im Finanzierungs- als auch im Bauspargeschft niederschlagen wird, verfgen die Bausparkassen mit der attraktiven Wohn-Riester-Frderung zustzlich doch ber ein starkes Argument fr den Erwerb selbst genutzten Wohneigentums. Mit bis zu 50 000 Euro Finanzierungsvorteil