UNIVERSITÄT HOHENHEIM

INSTITUT FÜR FINANCIAL MANAGEMENT

Lehrstuhl Controlling
Dr. oec. Marcel Röser

Übung zur Vorlesung "Controlling als interne Managementfunktion"

im Sommersemester 2022
- Aufgabenblatt 6 -

Lernziel:
 Verschiedene Arten von Ausführungsdefiziten unterscheiden können
 die Unterscheidung von Motivationsarten beherrschen
 Belohnungssysteme erkennen und beurteilen können
 Die unterschiedlichen Anforderungen an Belohnungssysteme beherrschen

Kenntnisvoraussetzungen und Literatur:

Kapitel V der Vorlesung "Controlling als interne Managementfunktion".
Troßmann, Ernst: Controlling als Führungsfunktion. Eine Einführung in die Mechanismen be-
trieblicher Koordination. 2. Aufl., München 2018, Kapitel IX.

Abgabetermin der Ausarbeitungen:

Upload im Mafu-ILIAS-Kurs bis spätestens Donnerstag, 2. Juni 2022, 8.00 Uhr. Spätere Abga-
ben können nicht akzeptiert werden.
Bitte geben Sie in dem Namen Ihrer Ausarbeitungs-Datei die Bezeichnung “Mafu 6“ und Ihren
Teamnamen an. Für Einzelkämpfer ist der Teamname der eigene Vor- und Nachname.
Hinweis: Bitte geben Sie pro Team lediglich eine Ausarbeitung unter Angabe des Teamnamens
ab!

Aufgabe: Segelfreund GmbH

Die Segelfreund GmbH ist ein regionaler Hersteller von Segelschiffen mit Sitz in Kiel. Gregor
Ischt ist der neue Geschäftsführer der Segelfreund GmbH und möchte den Betrieb wieder
wettbewerbsfähig gegenüber den anderen Segelschiffherstellern machen. Um den Kunden ein
umfangreiches Angebot bieten zu können, setzt die Segelfreund GmbH schon immer auf zwei
verschiedene Produkte. Zum einen wird das Modell Just Sail! angeboten. Hierbei handelt es
sich um ein einfaches Segelboot, welches nur in einer einzigen Ausführungsvariante erhältlich
ist. Dieses Modell hat allerdings einen sehr geringen Stückdeckungsbeitrag. Da es nur eine
einzige Variante gibt, gestaltet sich auch die Kundenberatung sehr einfach. Zum anderen gibt
es das Modell Style Sailing. Es basiert auf einem komplizierten Baukastenprinzip, bei dem der
Kunde aus einer Vielzahl unterschiedlicher Ausstattungsvarianten auswählen kann. Für den
Kundenberater gestaltet sich die Beratung für Style Sailing nicht nur auf Grund der Vielzahl,
sondern auch wegen der technischen Feinheiten der einzelnen Ausstattungsvarianten als kom-
plex. Allerdings ist hier der Stückdeckungsbeitrag deutlich höher als beim Modell Just Sail!.
 -2-

G. Ischt ist aufgefallen, dass in den vergangenen Jahren die Absatzmengen der Segelfreund
GmbH sehr schlecht sind. Obwohl die Segelfreund GmbH seit einiger Zeit jedem Erstbesteller
ein vierwöchiges Sonderrücktrittsrecht einräumt, ist die Kundenakquise offenbar schwierig. Vor
allem vom Modell Style Sailing wurden nur sehr wenige Exemplare verkauft. Um sich einen
besseren Überblick zu verschaffen, veranlasst G. Ischt eine Kundenbefragung. Die Kunden
beklagen, dass die meiste Zeit kein Verkaufsberater im Ausstellungsraum zu finden sei; sie
„versteckten“ sich anscheinend in der Werkstatt vor den Kunden. Gelange man dann mit großer
Mühe doch zu einem Beratungsgespräch, so bekämen die Kunden meistens nur das Modell
Just Sail! empfohlen.

Als Konsequenz dieser Beobachtungen möchte G. Ischt die Personalführung verändern und
ein Belohnungssystem einführen. Aus dem Studium ist ihm noch bekannt, dass sich ein Beloh-
nungssystem insbesondere dann eignet, wenn bestimmte Ausführungsdefizite der Mitarbeiter
vorliegen. Die Einzelheiten sind ihm aber entfallen.

a) Helfen Sie G. Ischt weiter, indem Sie die Ihnen bekannten Ausführungsdefizite erläutern.
Gehen Sie auch auf mögliche Wechselbeziehungen ein. Welche Ausführungsdefizite liegen
bei den Verkaufsberatern der Segelfreund GmbH vor?

G. Ischt erinnert sich daran, dass er bei der vorigen Weihnachtsfeier völlig unangekündigt jeden
seiner Mitarbeiter mit einem hochwertigen Segelschiffmodell überrascht hat, welches beson-
ders gut auf einem Kaminofen zur Geltung kommt. Allerdings kann er nicht verstehen, warum
sich nur einige seiner Mitarbeiter darüber gefreut haben. Andere haben das Modell ohne große
Beachtung zur Seite gestellt.

b) Warum freuen sich nur manche Mitarbeiter über diese Art der Belohnung?

c) Wie müsste die Belohnung mit einem Segelschiffmodell ausgestaltet sein, damit es sich da-
bei um ein Belohnungssystem handelt?

G. Ischt entscheidet sich nach sorgfältigen Überlegungen dazu, ein neues Belohnungssystem
für seine Verkaufsberater einzusetzen. Als Bemessungsgrundlage möchte er den Umsatz der
einzelnen Verkaufsberater verwenden. Damit die verkaufsfördernde Wirkung des Systems für
alle Beteiligten unmittelbar erkennbar wird, soll die entsprechende Belohnungszahlung unmit-
telbar nach jedem Verkaufsabschluss an den Verkäufer ausbezahlt werden. Davon verspricht
sich G. Ischt eine deutliche Steigerung der Motivationswirkung.

d) Erfüllt das von G. Ischt erdachte System die Anforderungen, die Sie im vorliegenden Fall für
ein gutes Belohnungssystem für wichtig erachten würden?

Als G. Ischt stolz seinem ehemaligen Kommilitonen Dieter Umbatz von seinem neuen Beloh-
nungssystem erzählt, reagiert dieser überhaupt nicht so, wie es sich G. Ischt vorgestellt hat.
D. Umbatz zeigt sich wenig begeistert und ist der Meinung, dass sich die Anzahl der Verkaufs-
abschlüsse deutlich besser als Bemessungsgrundlage eignen würde.

e) Was würden Sie der Aussage von D. Umbatz entgegnen? Welchen besseren Vorschlag
können Sie unterbreiten?

Der Lehrstuhl Controlling wünscht Ihnen viel Spaß und guten Erfolg beim Lösen dieser Aufga-
ben.