MODUL 1

TOURISMUSMARKETING UND MARKTSEGMENTIERUNG

LEKTION 1: Tourismusmarketing
Am Ende dieser Lektion sollten die Schüler in der Lage sein:
1. Tourismusmarketing und seine Funktionen zu definieren;
2.

Lernergebnisse des Moduls

Tourismusprodukte von Konsumgütern zu unterscheiden;
3. Marketing als Managementprozess zu erklären; und
4. Diskutieren Sie die Entwicklung des Marketings und den integrierten Marketingansatz.

WTime-Rahmen

Woche 1-2

Einleitung

Das Marketing hat sich vom einfachen Handel zur Produktionsorientierung und zur
Vertriebsorientierung entwickelt. Als die Unternehmen erkannten, dass die Produktion zunahm,
begannen sie um Anerkennung auf dem Markt zu konkurrieren. Der Kunde ist König geworden,
und der Aufbau von Beziehungen zu
sie waren das Herzstück eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Mit dem Aufstieg von
Beziehungsmarketing und Social-Media-Marketing haben sich die Spielregeln geändert. Der
Tourismus hat sich zu einer der größten und am schnellsten wachsenden Branchen der Welt
entwickelt. Viel Aufmerksamkeit wurde darauf gelegt, wie der Tourismus kontinuierlich wachsen
kann. Wie jedes andere Unternehmen spielt auch das Marketing eine wichtige Rolle für sein
kontinuierliches Wachstum.

Aktivität
Jetzt möchte ich, dass du dir alles schnappst, was du in deiner Nähe siehst. Möge es ein Stift,
ein Buch, ein Glas usw. sein. Schreiben Sie so viel auf die folgenden Leerzeichen, wie Sie
möchten, um das Ding/Material zu bewerben, das Sie gerade gepackt haben. Und du solltest
etwas schreiben, das mich überzeugen würde, es zu kaufen.

Analyse

Glaubst du, du hast mir genug Wissen über das Produkt gegeben, das du verkaufst? Haben Sie
den Preis des Produkts in Bezug auf seine Qualität berücksichtigt? Verderblichkeit? Aussehen?
Nach der Verteilung des nächsten Moduls teile ich Ihnen mit, ob ich Ihr Produkt kaufen würde
oder NICHT (gekaufte Produkte verdienen 50 Punkte, abgelehnte Produkte nur 10 Punkte.) Mal

sehen, wie gut du das gemacht hast! ©

Der Tourismus hat sich zu einer der größten und am schnellsten wachsenden Branchen
der Welt entwickelt. Neben den traditionellen Favoriten entstehen viele neue Reiseziele –
Europa und Nordamerika. Diese neuen Reiseziele hoffen auf die wirtschaftlichen Vorteile, die
der Tourismus mit sich bringen kann, darunter die Zunahme des Handels, der Infrastruktur und
der Schaffung von Arbeitsplätzen.
Das Marketing für den Tourismus umfasst mehrere Ebenen, vom Tourismusziel als
Produkt selbst bis hin zu den spezifischen touristischen Produkten und Dienstleistungen, die ein
Tourist in Anspruch nehmen sollte, um das touristische Erlebnis zu vervollständigen. Zu diesen
Produkten gehören unter anderem Transportmittel (Fluggesellschaft, Kreuzfahrtschiff, Bus usw.),
Unterkünfte (Hotels, Gasthöfe, Apartelles, Bed & Breakfast), Speisen und Getränke
(Restaurants, Catering, Bars), Attraktionen (Vergnügungsparks, Museen, Zoos,
Meeresschutzgebiete usw.), Annehmlichkeiten und Souvenirläden.
Was verkauft der Tourismus eigentlich? Tourismus ist kein einzelnes Produkt. Es ist eine
Kombination aus Produkten und Dienstleistungen, die zu einem ganzheitlichen Erlebnis für den
Reisenden führt.

EINZIGARTIGE EIGENSCHAFTEN VON

DIE TOURISMUSBRANCHE
Im Gegensatz zu Konsumgütern, die von der Stange genutzt werden können, haben
Tourismusprodukte einzigartige Eigenschaften, die ihre Marketing- und Werbeaktionen ziemlich
herausfordernd machen. Das touristische Produkt ist immateriell, untrennbar, saisonal und
substituierbar. Darüber hinaus ist der Tourismus ein Produkt mit hohem Engagement.
Lassen Sie uns nun jedes Merkmal des Tourismusprodukts besprechen!

Immateriell

Tourismusprodukte dürfen vor dem Kauf nicht berührt, gerochen, geschmeckt, gefühlt oder
gehört werden. Sie können keiner Vorabkontrolle unterzogen werden. Man kann sie nicht vor
dem Kauf untersuchen oder testen, im Gegensatz zu Konsumgütern, die probiert werden
können.

Ein Reiseziel, das frische Luft vom Strand oder einen malerischen Blick auf die Berge verspricht,
kann keine Probe schicken. Verbraucher verlassen sich auf Fotos des Ortes, Kommentare oder
Bewertungen von Personen, die den Ort besucht oder die Dienstleistungen in Anspruch
genommen haben, und auf Versprechungen des Unternehmens selbst.
 Dies ist ein Foto von Boracay. Die Schönheit dieser Szene kann nur
geschätzt werden, wenn man tatsächlich am Zielort ist. Das
Betrachten des Fotos wird niemals mit der Erfahrung gleichgesetzt,
dass die Haare vom Wind geblasen werden, man die eindringende
Hitze der Sonne spürt, während man sich darauf sonnt, und das Brüllen des Motorbootes hört.
Deshalb ist die Mundpropaganda ein hochwirksames Mittel zur Förderung von Reisezielen.
Untrennbar

Das touristische Produkt kann nicht vom Verbraucher getrennt werden. Wenn Touristen
Produkte und Dienstleistungen in Anspruch nehmen, müssen sie persönlich dorthin gehen, wo
die Produkte sind. Da das, was verkauft wird, die Erfahrung ist, können sich das Produkt und der
Verbraucher nicht an zwei verschiedenen Orten befinden; sie müssen sich am selben Ort
befinden.

Ein Tourist, der ein Flugticket in Anspruch nimmt, muss physisch anwesend sein
das Flugzeug, um das Produkt in Anspruch zu nehmen. Produkte können nicht dorthin geliefert
werden, wo sich der Verbraucher befindet. Meistens ist es der Verbraucher, der dorthin geht, wo
das Produkt sein soll, um das Produkt in Anspruch zu nehmen.

Sie sind Teil des Produkts

Aktivitäten innerhalb des Reiseziels können nur genossen werden, wenn man ein Teil davon ist.
Die Zuschauer haben eine andere Erfahrung als die tatsächlichen Teilnehmer an der
touristischen Aktivität.

Variabel

Die touristische Erfahrung ist wahrscheinlich unterschiedlich, je nachdem, wann das Produkt in
Anspruch genommen wird, mit wem man zusammen ist und wie die Dienstleister die
Dienstleistung zum Zeitpunkt des Konsums erbringen.

Möglicherweise ist man mehrmals in dasselbe Restaurant gegangen und hat eine
jedes Mal ein anderes Ding-Erlebnis. Während das erste Mal im Restaurant ruhig gewesen sein
mag, empfindet man es beim zweiten Mal als laut. Einfach, weil es beim ersten Mal vielleicht nur
wenige Kunden und beim zweiten Mal eine rauflustige Gruppe von Teenagern gegeben hat.
Daher die Variabilität des touristischen Produkts.

Dies ist der Hauptgrund, warum die

Standardisierung des Betriebs in der
Tourismusbranche von entscheidender
Bedeutung ist. Ketten- und
Franchiseunternehmen legen Wert
darauf, die Art und Weise, wie sie
Produkte und Dienstleistungen anbieten,
zu standardisieren, um der
Variabilitätskomponente der Branche
gerecht zu werden.

Verderblich

Das Tourismusprodukt ist eines der am leichtesten verderblichen Produkte. Verderblichkeit, wie
in diesem Zusammenhang verwendet, bezieht sich darauf, dass der Bestand nicht an den
nächsten Tag weitergeleitet werden kann. Es bezieht sich nicht darauf, dass Lebensmittel
verdorben und weggeworfen werden. Produkte werden verderblich, wenn sie heute nicht mehr
konsumiert werden können, auch wenn niemand sie am Tag zuvor konsumiert hat. Im Gegensatz
zu Konsumgütern wie einem Stift; wenn der Stift heute nicht verkauft wurde, kann er immer noch
in einem Lager gelagert werden, um am nächsten Tag für den Verkauf zur Verfügung zu stehen.
Flug- und Restaurantsitze, Hotelzimmer und Veranstaltungsräume sind verderbliche Produkte.
Ein Sitzplatz oder ein Zimmer, das heute nicht verkauft wird, kann an einem anderen Tag nicht

verkauft werden.

Zum Beispiel wird ein Hotel mit 100

Zimmern, das gestern halb voll war, heute
erst wieder 100 Zimmer haben. Die 50
Zimmer, die am Vortag unbelegt waren,
können am Folgetag nicht verkauft werden;
das Hotel verdient nicht an den nicht
verkauften Zimmern. Ein Hotel wird immer
die gleiche Anzahl von Zimmern zum
Verkauf an einem bestimmten Tag haben.

Saisonal

Saisonalität bezieht sich nicht nur auf Jahreszeiten oder ob Bedingungen. Es bezieht sich auch
auf Verhaltensmuster des Reisemarktes. Die Saisonalität des Tourismusprodukts hindert es
daran, seine Gewinne das ganze Jahr über zu maximieren. Daher wird eine intensivierte
Vermarktung während der mageren Saison dazu beitragen, die Nachfrage nach dem Produkt zu
erhöhen. Dies ist auch der Grund, warum die meisten Tourismusprodukte wie Fluggesellschaften
und Resorts das ganze Jahr über unterschiedliche Preise haben. Solche Ratenunterschiede
helfen bei der Verwaltung von Kapazität und Rendite, um die Rentabilität zu maximieren.

Merken Sie sich das!

Das Revenue Management befasst sich mit dem Verderblichkeitsfaktor des Tourismusprodukts.
Mit den richtigen Tools zur Prognose von Preis und Auslastung kann der Ertrag maximiert
werden.
Austauschbar

Der Wettbewerb in der Tourismusbranche verschärft sich. Mit neuen Zielen, die auf dem
globalen Markt entstehen und konkurrieren, kann ein Ziel leicht durch ein anderes Ziel ersetzt
werden.

Mit der Eröffnung eines neuen Restaurants werden die alten Favoriten zur zweiten Wahl
degradiert.

Es ist eine ziemliche Herausforderung, Loyalität bei den Kunden aufzubauen, da es eine breite
Palette von Produktangeboten zur Auswahl gibt. Mit vielen Auswahlmöglichkeiten ist das
touristische Produkt in hohem Maße substituierbar. Die Identifizierung des Wettbewerbsvorteils
und eines Alleinstellungsmerkmals kann jedoch dazu beitragen, ein Tourismusprodukt weniger
ersetzbar zu machen.
Tourismus als Produkt mit hoher Beteiligung
Die Entscheidungsfindung beim Kauf von touristischen Produkten wird als stark involviert
angesehen. Tourismusprodukte mit hohem Engagement bedeuten, dass vor dem Kauf ein
höheres Maß an Nachdenken oder Studium stattfindet. TEUER, KOMPLEX und
UNWIEDERHOLBAR sind Merkmale von Produkten mit hohem Engagement.

Der Kauf teurer Produkte wird wahrscheinlich einen langen und detaillierten Prozess der
Überprüfung und des Vergleichs von Marken, Lieferanten und Produktmerkmalen
durchlaufen.
Wenn das Produkt einen hohen Preis hat, der mehr wert ist als das monatliche Gehalt, würde
man sicherlich detaillierte Vergleiche anstellen, bevor man einen Kauf abschließt.
Reiseprodukte, Haushaltsgeräte und Immobilien fallen unter dieses Attribut.

Verbraucher können es schwierig finden, komplexe Produkte zu kaufen.

Die Schwierigkeit kann sich aus der Notwendigkeit ergeben, die Merkmale oder Details der
Produkte zu verstehen. Reisepakete können vor allem aufgrund der Vielfalt der verfügbaren
Produkte und Dienstleistungen und der „Jargons“ (Fachbegriffe), die zur Erklärung einiger dieser
Produkte verwendet werden, als komplex angesehen werden. Gleiches gilt für hochtechnische
Produkte wie elektronische Geräte und Computer.

Die unwiederholbare Natur des Reisens macht es zu einem "einmaligen" Kauf.

Aufgrund des neuheitssuchenden Verhaltens der meisten Touristen und der hohen Reisekosten
können Reisekäufe nicht oder nur selten wiederholt werden. Daher wird vor dem Kauf eine
genauere Prüfung durchgeführt. Unter dieses Merkmal fallen neben Reiseprodukten auch
besondere Anlässe wie Hochzeiten und Debüts.

Merken Sie sich das!

Marketing spielt notwendigerweise eine wichtige Rolle beim Kauf von Tourismusprodukten.
Aufgrund der oben genannten Eigenschaften des touristischen Produkts muss eine
Marketingstrategie entwickelt werden, um das Produkt in einem stark kommerzialisierten Markt
wettbewerbsfähig zu machen.
 Tabelle 1.1 Hohe Beteiligung vs. Produkte mit geringer Beteiligung
Hohes Engagement Geringe Beteiligung
Teuer Günstig
Komplex Einfach
Unwiederholbar Vertraut

TOURISMUSMARKETING
DEFINIERT
In der Vergangenheit war Marketing nur mit Werbung und Verkauf verbunden. Diese
beiden Aktivitäten sind jedoch jetzt Teil einer komplexeren Reihe strategischer Aktivitäten, die
das Marketing umfassen. Es gibt ein Missverständnis, dass Marketing eine Aufgabe ist, die
ausschließlich von Kundenbetreuern und Marketingverantwortlichen ausgeführt wird. Eine sehr
erfolgreiche Einrichtung macht das Marketing nicht nur zu einem Anliegen der
Gastkontaktstellen, sondern jedes einzelnen Mitarbeiters der Einrichtung. Die
Kundenzufriedenheit steht im Mittelpunkt des Marketings. Es ist einfach, einen Kunden davon zu
überzeugen, den ersten Kauf zu tätigen, aber es hängt von seiner Zufriedenheit aus seiner
ersten Erfahrung ab, ob der Kunde für mehr zurückkehrt.
 Die

Amerikanisch
Marketing
Kotler, Bowens, and Association (2013)
Makens (2010) genehmigte eine neue
definieren Marketing Definition: Marketing
als die Kunst und ist die Aktivität, eine
Wissenschaft, zu finden, Reihe von
zu profitablen
halten Kunden.
und zu Institutionen, und
Philip Kotler (2002) definiert Marketing als prozess zum Erstellen,
sozialen Prozess Kommunizieren,
durch die Individuen und Liefern, und
Gruppen durch die Schaffung austausch von
und den Austausch von Angeboten, die für
Produkten und Werten Kunden, Klienten,
erhalten, was sie brauchen
und wollen

Abbildung 1.1 Die Entwicklung der Marketing-Definition

MARKETING ALS
MANAGEMENTPROZESS
Da die Bereitstellung und der Konsum der touristischen Produkte und Dienstleistungen in
der Regel gleichzeitig erfolgen, sollte die Marketingorientierung die gesamte Organisation
einbeziehen. Der Marketingmanagementprozess umfasst die folgenden Schlüsselprozesse
(Lumsdon 1997):
Tabelle 1.2 Der Marketing-Management-Prozess
1. Marketing-Informationssystem Mit dem Aufkommen der Technologie
ermöglicht die Bereitstellung eines Marketing-
Informationssystems der Organisation, eine
aktualisierte Reihe von Informationen über ihre
Kunden, Wettbewerber und die
organisations- fähigkeit und
2. Marketingplanung wirksamkeit.
Dies beinhaltet eine Analyse des
Marketingumfelds in Bezug auf die Potenziale
des eigenen Unternehmens. Es beinhaltet auch
die Festlegung von Zielen und eine Bewertung
der Meilensteine, die das Unternehmen erreicht
hat. Die Erstellung von Marketingstrategien
wird dazu beitragen, das Geschäft zu steigern,
indem die beste Übereinstimmung zwischen
den Ressourcen des Unternehmens und seiner
3. Planung taktischer Kampagnen Zielmarktposition
Dieser erreicht
Schritt stellt sicher,wird.
dass praktische und
realistische taktische Kampagnen zur
Unterstützung der umfassenden
4. Marketing-Operationen Dieser Prozess beinhaltet den
herausfordernden Teil der Umsetzung der
geplanten strategischen und taktischen
Kampagnen durch Koordination mit allen
Stakeholdern, Feinabstimmung des sich
entfaltenden Marketing-Mix und Sicherstellung,
5. Überwachung und Kontrolle Diese beinhaltet die laufend prozess von
auswerten vertrieb daten und finanziell
leistung gegen marketing aktivitäten
durchgeführt. Dazu gehört auch der Umgang
mit Kundenfeedback und Reklamationen (falls
vorhanden) und die Abstimmung mit dem, was
die Mitarbeiter über die Marketingkampagnen
zu sagen haben. Schließlich beinhaltet es, sich
dessen bewusst zu sein, was die Wettbewerber
tun.
KERNFUNKTIONEN DES MARKETINGS
Zu den Schlüsselfunktionen des Marketings gehören
Marketinginformationsmanagement, Finanzierung, Preisgestaltung, Werbung,
Produkt-/Servicemanagement, Vertrieb und Verkauf, die kurz wie folgt erläutert werden:

1. Marketing Information Management – beinhaltet das Sammeln von Informationen

über Kunden, um ihre Bedürfnisse besser zu erfüllen und die Entscheidungsfindung
zu verbessern.
2. Finanzierung – beinhaltet die Planung, um sicherzustellen, dass Ressourcen zur
Verfügung stehen, um das Geschäft aufrechtzuerhalten und zu verbessern.
3. Preisgestaltung – stellt sicher, dass der Wert und die Kosten der Waren und
Dienstleistungen, die den Kunden angeboten werden, auf dem Niveau liegen, das
die Kunden zu zahlen bereit sind.
4. Promotion – bereitet die verschiedenen Werbestrategien vor, mit denen die Produkte
eingeführt und an die Kunden verkauft werden können.
5. Produkt-/Servicemanagement – umfasst das Entwerfen, Entwickeln, Warten,
Verbessern und Erwerben von Produkten und Dienstleistungen, um die Bedürfnisse
der Kunden zu erfüllen.
6. Vertrieb – beinhaltet, die Produkte und Dienstleistungen auf die bestmögliche Weise
zu den Kunden zu bringen.
7. Verkaufen – ist das ultimative Maß für den Marketingerfolg. Strategien zur
Nachverfolgung des Verkaufs, zum Abschluss des Verkaufs und zum Wiederverkauf
sind entscheidende Aufgaben des Marketings.

DER MARKETING-MIX
Kotler (2010) sagt, dass Marketing den Austauschprozess und die Entwicklung von
Beziehungen erleichtert, indem es die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher sorgfältig
untersucht, ein Produkt/eine Dienstleistung entwickelt, die diese Bedürfnisse erfüllt, es zu einem
bestimmten Preis anbietet, es über einen bestimmten Ort oder Vertriebskanal verfügbar macht
und ein Werbeprogramm entwickelt, um Bewusstsein und Interesse zu schaffen.
Abbildung 1.3 Der Tourismus-Marketing-Mix (4 P's)

1. Produkt/Dienstleistung – ist das, was das Unternehmen anbietet, um die Wünsche oder
Bedürfnisse eines Verbrauchers zu befriedigen.

2. Preis – ist der Wert, den der Verkäufer auf das Produkt oder die Dienstleistung legt. Darin
enthalten sind die Kosten für
des Produkts und des Gewinns, den der Verkäufer erzielen möchte, ist dies auch der
Betrag, den ein Kunde im Austausch für das Produkt oder die Dienstleistung zahlen muss.
 3. Ort – ist das Mittel, mit dem das Produkt oder die Dienstleistung den Verbraucher
erreicht.

4. Promotion – ist der strategische Plan, mit dem Kunden über das Produkt oder die
Dienstleistung und ihren Wert informiert werden. Er ermutigt Kunden auch, das Produkt
oder die Dienstleistung zu kaufen.
 INTEGRIERTES MARKETING
KOMMUNIKATION
ANSATZ
Die Förderung und der Verkauf von Produkten sind stark von traditionellen
Werbetechniken abhängig geworden, die teurer, aber weniger effektiv geworden sind. Der
Ansatz der integrierten Marketingkommunikation (IMC) entstand aus der Notwendigkeit, die
Anforderungen von Unternehmen zur Förderung ihrer Produkte zu erhöhen. Was ist dann IMC?
Es ist der Prozess, bei dem alle Formen der Werbung genutzt werden, um eine maximale
Kommunikationswirkung zu erzielen und gleichzeitig ein konsistentes Image für die Produkte
oder Dienstleistungen aufrechtzuerhalten.
Lassen Sie uns die Faktoren durchgehen, die zum Wachstum von IMC beitragen, um
den Wandel vom traditionellen Marketing zum wachsenden Paradigma des
Beziehungsmarketings zu würdigen.

Faktoren, die zum Wachstum von IMC beigetragen haben

1. Wachstum der Technologie
2. Anreizbasierte Vergütung
3. Konsolidierung der Einzelhandelsbranche
4. Datenbankmarketing

AUFGABE 5
-Crml
Erforschen Sie die Unterschiede der einzelnen Faktoren und geben Sie Beispiele.
 Um den Zielmarkt zu erreichen

Zur Erreichung der

Unternehmensziele

Innerhalb des verfügbaren Budgets

Abbildung 1.4 Verwendung des integrierten Marketingansatzes

Verschiedene Studien haben gezeigt, dass der integrierte

Marketingkommunikationsansatz ein effektiver Weg für Unternehmen war, ihren Zielmarkt zu
erreichen und die Unternehmensziele im Rahmen des verfügbaren Budgets zu erreichen. Mit
Kreativität und strategischem Denken kann IMC die begrenzten Ressourcen eines
Unternehmens maximieren und es so kleinen Akteuren in der Tourismusbranche ermöglichen,
mit etablierten Marken zu konkurrieren.

Anwendung
Wenn Sie früher zur Schule oder irgendwohin gereist sind, versuchen Sie sich daran zu
erinnern, wie Tourismusbetriebe und Reiseziele ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten.
Wenn Sie sich Werbetafeln, Transitanzeigen (Plakate innerhalb und außerhalb von Bussen und
anderen öffentlichen Verkehrsmitteln) und andere Möglichkeiten ansehen, mit denen touristische
Produkte und Dienstleistungen beworben werden. Äußern Sie Ihre Gedanken zu diesen
Marketing-Anzeigen auf der zur Verfügung gestellten Fläche.
 Beurteilung
Nennen Sie fünf Beispiele für Tourismusprodukte, mit denen Sie vertraut sind, und erklären Sie,
wie sich die Eigenschaften des Tourismusprodukts in jedem einzelnen Produkt bemerkbar
machen. Wählen Sie in der bereitgestellten Box aus Ihrer Liste ein Tourismusprodukt aus, das
Sie bewerben möchten, und erstellen Sie ein Poster dafür.

"Leere Taschen hielten nie jemanden zurück. Nur leere Köpfe und leere Herzen
können

Herzlichen Glückwunsch, mein lieber Schüler, zum Abschluss von Lektion 1! Ich hoffe, Sie sehnen sich nach weiteren Erkenntnissen zu
den folgenden Lektionen. G
Liebe Grüße
Ma 'am Aivie

MODUL 1
TOURISMUSMARKETING UND -MARKT

SEGMENTIERUNG

LEKTION 2: Der Touristenmarkt und

Segmentierung

^"Lernergebnisse des Moduls

Am Ende dieser Lektion sollten die Schüler in der Lage sein:

1. Definieren, was ein Markt ist;

2. Nennen Sie die drei Schritte zur gezielten Vermarktung;
3. Die Merkmale eines guten Marktsegments zu identifizieren;
4. Marktabdeckungsstrategien und -positionierung zu erörtern; und
5. Unterscheiden Sie die neuen und aufstrebenden Märkte auf den Philippinen.

Zeitrahmen

Woche 3

6. Einleitung

Marktsegmentierung, Targeting und Positionierung sind Schlüsselbegriffe, die in jedem

Marketingprozess nützlich sind. Die Identifizierung der eigenen Marktsegmente hilft bei der
Identifizierung der Bedürfnisse und Wünsche des Marktes. Wie ihre Bedürfnisse erfüllt werden
sollten und wie man sie kommuniziert, um ihnen zu helfen, wird in dieser Lektion behandelt.
Marktabdeckungsstrategien und die Identifizierung des eigenen Alleinstellungsmerkmals und
Wettbewerbsvorteils werden wesentlich zu einem erfolgreichen Marketingplan beitragen.
 Aktivität
Der koreanische Markt ist der wichtigste Markt auf den Philippinen und repräsentiert mehr als 25
% der ausländischen Besucher. Haben Sie sich jemals gefragt, warum sie sich für die
Philippinen entscheiden? Nehmen wir an, Sie waren ein Ausländer aus Nordamerika, der zum
ersten Mal die Philippinen besuchte. Listen Sie mindestens 10 Dinge auf, die Ihnen gefallen

Analyse
Lesen und analysieren Sie die folgende kurze Fallstudie!
( A
Marketing-Nuggets: Warum Koreaner auf Tour gehen und im
Philippinen
U

In einem Interview des Philippine Star mit dem philippinischen Botschafter in Korea, Luis
T. Cruz, nannte er Gründe, warum Koreaner nach wie vor die wichtigste Quelle für ausländische
Touristen im Land sind. Koreaner lieben unsere Urlaubs- und Freizeitattraktionen, die ihren
Hauptgrund für Reisen ergänzen, nämlich Englisch zu lernen. Koreanische Männer kommen am
Wochenende auf die Philippinen, um Golf zu spielen, Frauen kommen zum Einkaufen, Spa und
für Unterhaltungsaktivitäten. In einer Gallup-Umfrage, die auf den koreanischen Markt abzielt,
genießen die Koreaner interessanterweise auch unsere Meeresfrüchte.
Die Philippinen und Korea unterhalten sehr starke bilaterale Beziehungen. Die
Philippinen unterstützten Korea während des Zweiten Weltkriegs und bei ihrer Wiederherstellung
nach dem Krieg. Daher sind die Regierungsbeziehungen zwischen den beiden Ländern seit den
1950er Jahren stark.
Welche Aktivitäten sollten die Philippinen auf dem zur Verfügung gestellten Raum entwickeln,
um dieses Marktsegment weiterhin anzuziehen?

DEFINITION EINES MARKTES

Ein Markt ist eine Reihe von tatsächlichen und potenziellen Käufern eines
Produkts. Diese Käufer teilen ein besonderes Bedürfnis oder einen Wunsch,
der durch Tauschbeziehungen befriedigt werden kann (Kotler et al. 2010)
Das touristische Produkt ist NICHT für alle.
Die Tourismusbranche zielt darauf ab, eine bestimmte Gruppe von
Personen anzusprechen.
Es ist für eine bestimmte Gruppe von Käufern, ein Nischenmarkt.

3 Schritte zum zielgerichteten Marketing:

(1.) Marktsegmentierung
(2.) Marktausrichtung
(3.) Marktpositionierung
 MARKTSEGMENTIERUNG
Die Marktsegmentierung teilt den Markt in Bezirksgruppen auf, die möglicherweise
separate Produkte und/oder Marketing-Mixe erfordern (Kotler et al. 2010)
Ein Marktsegment ist eine Untergruppe des gesamten Verbrauchermarktes, die ähnliche
Merkmale und Bedürfnisse aufweist, die für den Kauf eines Produkts, einer Dienstleistung oder
einer Erfahrung relevant sind (Hsu 2008).
Jedes Segment wird anhand seiner Eigenschaften profiliert.

Charakteristik eines Marktsegments

Lumsdon (1997) identifizierte sechs Merkmale eines Segments wie folgt:

1. Identifizierbar. Die Personen, aus denen das Segment besteht, können so lokalisiert
und identifiziert werden, dass es einfach wäre, sie anzusprechen.
2. Zusammenhängend. Die Konsumenten sollen Teil eines Ganzen sein, dessen
spezifische Qualitäten allen gemeinsam sind.
3. Messbar. Der Vermarkter sollte in der Lage sein, die Größe und die potenziellen
Ausgaben der Mitglieder des Marktsegments abzuschätzen.
4. Barrierefrei. Auf die Mitglieder des Segments sollte durch Marketingbemühungen und
durchzuführende Werbemaßnahmen zugegriffen werden. Wenn sie schwer zu erreichen
sind, könnten die Bemühungen, das spezifische Segment zu erreichen, vergeblich sein.
5. Erheblich. Die Segmente sollten groß sein, um substanziell zu sein. Wenn das Segment
klein ist, sollte es eine hohe Ausgabenkapazität haben, um einen signifikanten Einfluss
auf das Geschäftsergebnis zu haben.
6. Umsetzbar. Das Unternehmen verfügt über genügend Ressourcen und Engagement,
um eine effektive Durchdringung des identifizierten Segments zu ermöglichen, um eine
effektive Positionierung zu gewährleisten.
Tabelle 2.1 Variablen zum Segment Verbrauchermärkte
Geografisch Demografisch
nationen Staaten Regionen Länder Städte alter Lebenszyklus Geschlecht Einkommen
Nachbarschaften Baranggays Städte Beruf Bildung Religion Rasse

Psychographisch Verhalten
soziale Klasse Lifestyle-Persönlichkeit

besondere anlässe vorteile angestrebte

nutzungsrate nutzerstatus treue status
käuferbereitschaft

Geografische Segmentierung – unterteilt den Markt in verschiedene geografische Einheiten wie

Nationen, Staaten, Regionen, Länder, Städte, Nachbarschaften, Barangays, Städte usw.

In der 2. Philippine Travel Exchange hat das Department of Tourism

workshops darüber durchgeführt, wie der Reisehandelssektor die aufstrebenden Quellmärkte für
den philippinischen Tourismus erschließen kann. Länder wie Korea, USA und Japan bleiben
starke Märkte und zeigen das Potenzial neuer Märkte wie Russland, Indien und Australien.

Demografische Segmentierung – bezieht sich auf die Segmentierung des Marktes auf der
Grundlage von Variablen wie Alter, Lebenszyklus, Geschlecht, Einkommensbeschäftigung,
Bildung, Religion und Rasse.

3 e2EFor Beispiel!
8
JL Die wichtigsten entwickelten Märkte Europas, Amerikas, Japans und
Australien erlebt eine alternde Bevölkerung, während Indien und China vergleichsweise Ihre
Märkte sind (Cooper 2006). Diese Regionen würden auf deutlich unterschiedliche Produkte
zurückgreifen wollen. Ersteres würde sich möglicherweise mehr Freizeit und Shopping
wünschen, während letzteres abenteuerlichere Ziele mit Nachtleben bevorzugen würde.
Psychografische Segmentierung – teilt die Verbraucher basierend auf verschiedenen
psychografischen Profilen wie sozialer Klasse, Lebensstil und Persönlichkeitsmerkmalen.

Auf den Philippinen kategorisieren wir sozioökonomische Klassen

durch die
ABCDE-Kategorien, wobei Klasse A die wohlhabendsten ist.
Neue Formen des Tourismus wie Abenteuertourismus, Kulturtourismus und Ökotourismus sind
Formen des Tourismus, die der Markt geschaffen hat. Dies sind Arten von Tourismus, die der
jüngeren Generation entsprechen.

Verhaltenssegmentierung – bezieht sich auf die Aufteilung von Gruppen auf der Grundlage ihres
Wissens, ihrer Einstellung, ihrer Verwendung oder Reaktion auf ein Produkt oder eine
Dienstleistung.

Besondere Anlässe – Muttertag, Valentinstag, Flitterwochen, Jubiläum oder Geburtstag.

Vorteile, die die Käufer suchen – Qualität, Ambiente, Menüvielfalt und Preis
Benutzerstatus – bezieht sich auf Märkte, die nach Produktnutzung segmentiert sind, wie
Erstbenutzer, regelmäßige Benutzer, Nichtbenutzer, potenzielle Benutzer usw.
Nutzungsstatus – bezieht sich auf die Nutzungshäufigkeit, die als leichte, mittlere und schwere
Benutzer kategorisiert wird.
Loyalitätsstatus – bezieht sich auf den Grad, in dem Kunden der Marke treu sind
Käuferbereitschaft – bezieht sich auf die verschiedenen Phasen, in denen Käufer bereit sind,
das Produkt zu kaufen.

Technografisch – Cooper 92006) legen nahe, dass es eine fünfte Variable für die
Marktsegmentierung gibt, die er als technografisches Segment bezeichnet. Mit der Verbreitung
des Internets und des World Wide Web gibt es eine zunehmende Kluft zwischen den Nutzern
und Nichtnutzern von Technologie bei der Suche nach Reiseinformationen.
 MARKTAUSRICHTUNG
Market Targeting – ist die Bewertung der Attraktivität jedes Segments und die Auswahl eines
oder mehrerer dieser Marktsegmente, in denen man sein Geschäft betreiben kann.

Kotler schlägt drei Faktoren vor, die bei der Bewertung berücksichtigt werden sollten, welche
Segmente ins Visier genommen werden sollten. Diese Faktoren sind:
1. Segmentgröße – bezieht sich auf das aktuelle Umsatzvolumen, die Wachstumsrate und
die hohe Gewinnspanne.
2. Attraktivität – bezieht sich auf die potenziellen Auswirkungen des Segments auf das
Unternehmen. Eine, die nicht gesättigt ist und wenig aggressive Konkurrenten hat, wäre
strukturell attraktiv.
3. Unternehmensziele und Verfügbarkeit von Ressourcen – bezieht sich auf die
Hauptgründe für die Entscheidungsfindung und die verfügbaren Ressourcen, die das
Unternehmen einsetzen wird, um seine Ziele zu verwirklichen.

MARKTABDECKUNGSSTRATEGIEN

Marktausrichtung

Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing Konzentriertes Marketing

Undifferenziertes Marketing
• ein Unternehmen ignoriert die Marktsegmentierung und verfolgt den gesamten Markt mit
nur einem Marktangebot
• dies untersucht, was der Markt gemeinsam hat und ist darauf ausgelegt, eine große
Anzahl von Käufern zu erreichen
• diese Marktabdeckungsstrategie kann effektiv für Verbraucherprodukte eingesetzt
werden, da viele Käufer das gleiche Produkt benötigen

Unter Verwendung von Skaleneffekten könnten Konsumgüter wie

Shampoo und Seife die Differenzierung ignorieren und sich mit einem einzigen Produktangebot
für den Markt entscheiden. Diese Strategie ist möglicherweise nicht effektiv für touristische
Produkte.

Differenziertes Marketing
• nähern sich dem Markt, indem Sie mehrere Marktsegmente mit separaten Angeboten pro
Segment ansprechen
• unternehmen können mehrere Produkte für verschiedene Marktsegmente anbieten, um
einen größeren Teil des Marktes zu erobern

Holiday Inn Galleria Suites und Crowne Plaza teilen sich eine
gemeinsame Managementgruppe, aber Crowne Plaza ist gehobener
als Holiday Inn Galleria Suites. So können Kunden je nach ihrem Budget wählen, wo sie
übernachten möchten.

Konzentriertes Marketing
• praktiziert von Unternehmen mit begrenzten Ressourcen
• es verfolgt einen großen Anteil an einem kleinen Markt und nicht einen kleinen Anteil an
einem großen Markt
• unternehmen sind in der Lage, ihre Ressourcen zuzuteilen, um ihre Präsenz in einem
bestimmten Markt spürbar zu machen
mit größerer Wirkung
 • wenn das Segment gut gewählt ist, kann es für ein Unternehmen hohe Renditen bringen

MARKTPOSITIONIERUNG
Marktpositionierung – entwickelt eine Wettbewerbsposition für das Produkt und einen
geeigneten Marketing-Mix. (Kotler et al. 2010)

3 Positionierungskonzepte werden dazu beitragen, die Idee der Marktposition zu stärken:

1. Alleinstellungsmerkmal (USP) – ist ein Begriff, der verwendet wird, um zu
identifizieren, was das Produkt oder die Dienstleistung von anderen unterscheidet.
Dieser USP kann aufgrund der physischen Eigenschaften, zusätzlichen Dienstleistungen,
des Personals, des Standorts oder des Images des Produkts auftreten (Kotler et al.
2010)
2. Wettbewerbsvorteil – ist der Vorteil des Produkts gegenüber Wettbewerbern, der
dadurch erzielt wird, dass entweder ein höherer Wert geboten wird, indem niedrigere
Preise angeboten werden oder mehr Vorteile geboten werden, um höhere Preise zu
rechtfertigen.
3. Top of mind – ist die höchste Erinnerungsstufe, die eine Marke erhält. Das bedeutet,
dass die Marke den ersten Platz in den Köpfen der Verbraucher einnimmt. Das ultimative
Top of Mind-Level, das eine Marke erreichen kann, ist, wenn sie zum Synonym für das
Generische wird.
Zum Beispiel:
Xerox ist eigentlich eine Marke von Fotokopiergeräten, aber die Art und Weise, wie
Filipinos das Wort verwenden, ist so, als wäre es der Akt des Fotokopierens. Wir würden
den Begriff "pa-xerox" verwenden, wenn wir eigentlich "pa-photocopy" meinen. Die
Marktpositionierung ist ein bewusster Weg, um sicherzustellen, dass das Produkt im
Vergleich zu seinen Konkurrenten einen hohen Rückruf in den Köpfen der Verbraucher
hat.

NEU UND AUFSTREBEND

MÄRKTE
Cooper et al. (2006) identifizierten in ihrem Artikel über neue und aufstrebende Märkte das
Wachstum der Tourismusmärkte, das von diesen Faktoren auf der Nachfrageseite angetrieben
wird:
1. Wirtschaftswachstum in wichtigen Quellmärkten
2. Steigerung der Einweg-Freizeit und eine längere Lebenserwartung bei guter
Reisegesundheit
3. Veränderungen der Lebensbedingungen, insbesondere die Neigung der Stadtbewohner
zum Tourismus
4. Steigendes Bildungsniveau und verbesserter Zugang zu Informationen, die Neugier
anregen
5. Zunehmende internationale Integration des Lebens
Darüber hinaus sehen Cooper et al, dass die Angebotsseite des Tourismus durch Folgendes
wächst:
1. Die Entwicklung und Investition in die Infrastruktur
2. Kontinuierliche touristische Produktentwicklung
3. Die Beseitigung gesetzlicher Beschränkungen und praktischer Reisehindernisse

MARKTARTEN
Der Familienmarkt

3 Arten von Entscheidungsträgern innerhalb des

Familienmarktes:
Gemeinsame Entscheidungsfamilien – Reisen
mit dem längsten Zeitraum planen und
unterschiedlichste Informationsquellen nutzen

Familien, in denen der Ehemann die Entscheidung für

das Urlaubsziel trifft, zeichnen sich durch Ehepartner
mit größeren Altersunterschieden aus.
Werbemaßnahmen richten sich an den männlichen
Ehepartner; daher sollte der Schwerpunkt auf der
Erholung im Freien liegen.

Ehefrau-dominante Familien bilden das kleinste

Segment
des
Familienmarktes. Trifft die Ehefrau die
Urlaubsentscheidung, zeichnet sie sich durch eine
kurze Planungsdauer aus und nutzt für die
Planung die wenigsten Informationsquellen.
Der Senior-Markt
- Auch bekannt als Silbermarkt oder Tourismus im dritten Alter
- Es gab sogar eine Kampagne namens SKI, die ältere Menschen dazu ermutigt, Urlaub
zu machen, um das Erbe von Kindern auszugeben
- Der Senior-Markt hat auch Einschränkungen und Einschränkungen für Reisen:
Sicherheit, Gesundheitsprobleme, Verfügbarkeit, Kosten, familiäre Verpflichtungen,
schlechte Informationen über geeignete Optionen (Moscardo 2006) und frühere
Erfahrungen (Lohmann & Danielsson 2001).
- Der Seniorenmarkt auf den Philippinen kann durch zwei charakterisiert werden:
diejenigen mit Rentenleistungen und diejenigen, die auf ihre Kinder angewiesen sind.

Der Jugendmarkt

Es gibt ein Wachstum der Reisebeteiligung im Jugendmarkt, das von mehreren Faktoren
angetrieben wird, die von Richards et al. (2006) wie folgt aufgezählt werden:
1. Erhöhte Beteiligung an der Hochschulbildung
2. Erhöhte Reisebudgets (Elternbeitrag, Ersparnisse und Arbeit)
3. Arbeits- und Reisekombinationen
4. Der Aufstieg von Low-Cost-/Budget-Airlines
5. Kürzere Arbeitsverträge, die zu erheblichen Beschäftigungslücken führen
6. Der globale Aufstieg der Internetkultur
7. Entwicklung unabhängiger Reiseführer
Der MICE-MARKT und der Geschäftstourismus

- Die Branche der Meetings, Incentives, Konferenzen (Conventions) und Ausstellungen

(MICE) wächst umfassend und schnell (Ladkin 2006).
- Zusammenfassend bekannt als die Eventbranche
- Konferenztourismus bezieht sich auf alle Aktivitäten im Zusammenhang mit der Planung,
Anreise und Teilnahme an Konferenzen und Tagungen, sowohl im In- als auch im
Ausland
- Incentive-Reisen sind die lukrativsten auf dem MICE-Markt, sie kommen in Form einer
Belohnung für Mitarbeiter oder Geschäftspartner; daher ist Luxus eine natürliche Folge.

EApplication

Wenn Sie in einem Fast-Food-Restaurant essen, beobachten Sie die Art von Menschen, die die
Produkte auf der Speisekarte bevormunden. Welche Produkte essen Kinder? Was ist mit ihren
Eltern und ihren Großeltern? Welches Marktsegment bedienen diese Fast-Food-Ketten?
 Beurteilung
Diskutieren Sie die Stärken der Schwellenländer für den philippinischen Tourismus, die in dieser
Lektion behandelt werden.

"Dinge mögen zu denen kommen, die warten...aber nur die Dinge, die von denen
übrig bleiben, die sich beeilen."

Herzlichen Glückwunsch, mein lieber Schüler, zum Abschluss von Lektion 2! Ich hoffe, Sie
sehnen sich nach weiteren Erkenntnissen zu den folgenden Lektionen. ©

Liebe Grüße

Ma 'am Aivie

MODUL 1
TOURISMUSMARKETING UND -MARKT
 SEGMENTIERUNG

LEKTION 3: Tourismus und Verbraucherverhalten

—„Modul Lernergebnisse

Am Ende dieser Lektion sollten die Schüler in der Lage sein:

1. Identifizieren Sie die Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen;
2. Die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses zu besprechen;
3. Die Rolle der Servicequalität für die Kundenzufriedenheit zu erläutern;
4. Das individuelle gegenüber dem organisatorischen Käuferverhalten zu differenzieren;
und
5. Zählen Sie die verschiedenen Modelle des Verbraucherverhaltens auf.

Zeitrahmen

Woche 4-5

S Einleitung

Das Verbraucherverhalten ist der Prozess und die Aktivitäten, die Menschen ausüben,
wenn sie nach Produkten und Dienstleistungen suchen, diese auswählen, kaufen, verwenden,
bewerten und entsorgen, um diese Bedürfnisse und Wünsche zu befriedigen (Belch & Belch
2008). Kaufentscheidungen, insbesondere für touristische Produkte, werden in der Regel nach
einem langen und detaillierten Prozess der Informationssuche, des Markenvergleichs und der
Bewertung getroffen. Tourismusprodukte sind zu teuer, um spontan gekauft zu werden. So wird
eine sorgfältige Prüfung der Auswahl getroffen, bevor ein tatsächlicher Kauf erfolgt. Sie, mein
lieber Student, werden aus dieser Lektion lernen, dass es viele Faktoren gibt, die das
Verbraucherverhalten beeinflussen, und der Kauf wird oft nicht nur den Preisen des Produkts
zugeschrieben.
 FAKTOREN, DIE DAS
VERBRAUCHERVERHALTEN
BEEINFLUSSEN
Abbildung 3.1 Faktoren, die das Verbraucherverhalten von Touristen beeinflussen

Motivationen
▪ Motivationen – sind innere Triebe, die Menschen dazu bringen, einen bestimmten
Aktionsplan zu ergreifen, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen.
▪ Hudson (2008) definiert Bedürfnisse als die Kluft zwischen dem, was Kunden haben, und
dem, was sie gerne hätten; als die Kraft, die Motivation weckt.
▪ Kotler et al. (2010) stellen fest, dass ein Bedürfnis zu einem Motiv wird, wenn es zu einer
ausreichenden Intensität geweckt wird, die eine Person zum Handeln veranlasst.
▪ Eine Person, die in der Lage ist zu verstehen, wie Motivation funktioniert, wird in der
Lage sein, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Wenn man in der Lage ist zu
erkennen, was den Kauf auslöst, kann er tatsächlich das Szenario erstellen, um den Kauf
zu beeinflussen.
▪ Maslows Bedürfnishierarchie – die beliebteste Motivationstheorie, da sie in der Lage ist,
die verschiedenen Bedürfnisse des Menschen zu skizzieren und sie auf einfache und
leicht verständliche Weise nach Wichtigkeitsgrad zu ordnen.
▪ Maslow stufte sie nach ihrer Wichtigkeit ein
▪ Je mehr Ressourcen man hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der höhere
 Auftragsbedarf gedeckt wird.
▪ Reisen und Tourismus gehören zu einem großen Teil zu den Bedürfnissen höherer
Ordnung

Abbildung 3.2 Bedarfshierarchie (Maslow 1943)

Physiologische Bedürfnisse – beziehen sich auf grundlegende Überlebensbedürfnisse

wie den Bedarf an Nahrung und Wasser.
Sicherheit – bezieht sich auf das persönliche und wahrgenommene Sicherheitsniveau
Zugehörigkeit – bezieht sich auf die Akzeptanz in sozialen Gruppen
Wertschätzung/Status – bezieht sich auf den Wunsch nach Prestige und Status
Selbstverwirklichung – bezieht sich auf das Ziel der Selbstverwirklichung

Dann (1977) beschreibt Reisemotivatoren in Verbindung mit Maslows Bedürfnishierarchie.

2 Faktoren, die Sie dazu bringen, Dann, 1997, zu reisen):

1. Push-Faktoren – sind diejenigen, die Lust auf Reisen machen; soziopsychologische

Faktoren.
2. Pull-Faktoren – sind diejenigen, die beeinflussen, wohin Sie gehen möchten; kulturelle
Motive
Tabelle 3.1 Push- und Pull-Faktoren (Dann 1977 & Crompton 1979)
Push-Faktoren
(Soziopsychologische Faktoren) Pull-Faktoren (kulturelle Motive)
flucht aus der alltäglichen Umgebung neuheitserziehung
Erkundung und Bewertung der
Selbstentspannung
prestige
regression
verbesserung der Verwandtschaft/Beziehungen
Erleichterung der sozialen Interaktion

Kultur

Definieren als die kollektive mentale Programmierung des menschlichen Geistes, die eine
Gruppe von Menschen von einer anderen unterscheidet.
5 Dimensionen der Kultur
1. Kraftdistanz
2. Individualismus/Kollektivismus
3. Männlichkeit und Weiblichkeit
4. Unsicherheitsvermeidung
5. Langfristige und kurzfristige Ausrichtung
6. Genuss versus Zurückhaltung (kürzlich hinzugefügt)

Alter und Geschlecht

Alter – bezieht sich auf die Anzahl der Jahre, die eine Person gelebt hat. Das Alter ist eine
traditionelle Art, den Markt zu segmentieren und beeinflusst auch das Verbraucherverhalten
stark.
Geschlecht – beeinflusst auch das Konsumverhalten. Der Frauenmarkt nimmt stetig zu und
wurde als diskriminierender als seine männlichen Pendants angesehen.
Soziale Klasse
Soziale Klasse – ist die Position innerhalb der Gesellschaft und wird durch Faktoren wie
Einkommen, Reichtum, Bildung, Beruf, Familienprestige und den Wert von Heimat oder
Nachbarschaft bestimmt.
Lifestyle
Ein Lebensstil ist das Lebensmuster einer Person, das sich in ihren Aktivitäten, Interessen und
Meinungen ausdrückt
Es stellt die gesamte Person dar, die mit äußeren Kräften interagiert.

Starbucks auf den Philippinen wurde ein großer Erfolg, weil es

war eine gute Passform zwischen dem Produkt und dem philippinischen Lebensstil – die
Filipinos lieben es, bei einer Tasse Kaffee zu reden.

Lebenszyklus
Der Lebenszyklus bezieht sich auf die Phasen, die eine Person in ihrem Leben durchläuft.

Alleinstehende wählen Reiseziele, die mehr Spaß und Abenteuer

bieten
als diejenigen, die verheiratet sind und kleine Kinder haben.

Referenzgruppen
Es ist bekannt, dass Referenzgruppen eine Gruppe von Personen sind, die einen direkten oder
indirekten Einfluss auf die Einstellungen oder das Verhalten anderer Personen haben.
Referenzgruppen sind beim Verkauf von Tourismusprodukten äußerst wichtig, da das Produkt
immateriell ist; daher spielt Mundpropaganda einen wichtigen Auslöser für Kaufentscheidungen.

Persönlichkeit und Selbstverständnis

Persönlichkeit bezieht sich auf die Unterscheidung psychologischer Merkmale, die zu relativ
konsistenten und dauerhaften Reaktionen auf die Umwelt führen.
Das Selbstverständnis eines Verbrauchers bezieht sich auf sein persönliches mentales Bild

Menschen, die freundlich und kontaktfreudig sind, würden

wahrscheinlich in Restaurants zu finden sein, die ein freundliches und kontaktfreudiges Image
vermitteln
Introvertierte Menschen würden sich wahrscheinlich mit einem Freund in einem malerischen
Restaurant treffen und nicht in Bars und Clubs
DIE KAUFENTSCHEIDUNG
PROZESS

Abbildung 3.4 Phasen des Entscheidungsprozesses des Käufers

KUNDENZUFRIEDENHEIT
DURCH SERVICEQUALITÄT

Servicequalität – wie in businessdisctionary.com definiert, ist eine Bewertung, wie gut eine
gelieferte Dienstleistung den Erwartungen des Kunden entspricht.

Vorteile der Servicequalität

Aufgeklärte Vorteile der Servicequalität (Kotler et al. 2010):
1. Kundenbindung. Servicequalität hilft, Loyalität bei den Kunden aufzubauen und lässt
diese Kunden positiv über den Dienstleister sprechen.
2. Vermeidung von Preiswettbewerb. Die Bereitstellung hochwertiger Dienstleistungen
trägt zur Maximierung des Umsatzpotenzials bei und lenkt das Unternehmen von einem
Preiskampf ab.
3. Bindung guter Mitarbeiter. Wenn ein Betrieb gut geführt wird und qualitativ hochwertige
Produkte produziert, ist die Rekrutierung, Schulung und Bindung von Mitarbeitern
einfach.
4. Kostensenkung. Kosten werden minimiert, wenn es Stammkunden, das Fehlen eines
Preiskrieges und eine geringe Fluktuationsrate der Mitarbeiter gibt.

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Abbildung 3.5 Verhältnis von Servicequalität, Kundenzufriedenheit und

Mundpropaganda
 ORGANISATORISCHES
KÄUFERVERHALTEN
▪ Der organisatorische Kaufprozess ist eine formellere Version des Kaufprozesses für
Verbraucher, die bereits in dieser Lektion besprochen wurde.
▪ Organisatorische Einkäufer reagieren häufig sowohl auf wirtschaftliche als auch auf
persönliche Faktoren
▪ Zu den wichtigsten Einflussfaktoren des Kaufs gehören die Kosten- und
Wirtschaftsaussichten, die Ziele und die persönliche Agenda des Unternehmens,
zwischenmenschliche Faktoren zwischen Käufern und Verkäufern sowie persönliche
Motivationen, Wahrnehmungen und Vorlieben.
Der Kaufentscheidungsprozess in Organisationen ist komplexer als der des Einzelkaufs. Kotler
et al. (2010) beschreiben den Prozess wie folgt:
1. problemerkennung
2. allgemeine Bedarfsspezifikation
3. produktspezifikation
4. lieferantensuche
5. angebotseinholung
6. lieferantenauswahl
7. bestellroutinenspezifikation
8. performance-Ansicht

TYPOLOGIE DER TOURISTEN

Plogs Tourist Motivation Model (1974) – klassifiziert Reisende als Allokentriker und
Psychozentriker, fügt "Energie" als Determinante für (hohe oder niedrige) Aktivitätsniveaus hinzu

Allozentrik – bevorzugt Neues, Unstrukturiertes, Exotisches oder Ungewöhnliches in Bezug auf

Reisen oder Zielwahl
Psychozentriker – sind diejenigen, die das Strukturierte und Vertraute bevorzugen
Midcentrics/Midcentrism – wobei ein Tourist je nach Situation oder Jahreszeit Merkmale von
Allokentrikern und Psychozentrikern darstellen könnte
Cohens Modell (1972) – schlug vier Klassifikationen von Touristen vor: die organisierten
Massentouristen, die individuellen Massentouristen, den Entdecker und den Drifter.
Der organisierte Massentourist – ist die Art von Tourist, der All-Inclusive-Tourpakete kauft und
dafür sorgt, dass alles wie geplant verläuft.
Der individuelle Massentourist – ist autonomer als der organisierte Massentourist, der es
vorzieht, unabhängig zu reisen, wählt aber dennoch beliebte Ziele und Aktivitäten.
Der Entdecker – sucht neue Gebiete, würde sich aber manchmal für den Komfort einer
vertrauten Unterkunft entscheiden
Der Drifter – ist der Freigeist, der jede Art von traditionellen touristischen Betrieben meidet

Stewarts Urlaubsmodell
Dieses Modell basiert auf einer Studie über britische Urlauber, die 1993 vom Henley Centre von
Stewart durchgeführt wurde
Das Modell basiert auf den Konzepten, dass Menschen, wenn sie wohlhabender werden, dazu
neigen, mehr zu reisen und das Reiseerlebnis kumulativ ist
Sie neigen auch dazu, abenteuerlustiger und selbstbewusster zu sein, da ihr Wohlstand und ihre
Reiseerfahrung zunehmen. Stewart unterscheidet die folgenden vier Urlaubsphasen:

1. Blasenreisende – haben wenig Wohlstand, wenig Reiseerfahrung und beobachten

fremde Kultur aus einer Blase heraus. Dies gibt ihnen grundlegendes Selbstvertrauen
beim Reisen.
2. Idealisierte Erfahrungssuchende – haben mehr Wohlstand und eine Basis für
Auslandserfahrungen, was ihnen mehr Selbstvertrauen gibt.
3. Reisende mit weitem Horizont – haben mehr Wohlstand, mehr Selbstvertrauen und
mehr Reiseerlebnis; jetzt bereit für individuellere Reisen zu einer breiteren Palette von
Zielen.
4. Totales Eintauchen – Versuchen Sie nicht, nur zu beobachten, sondern sich voll und
ganz der Sprache, dem Essen, dem Erbe und dem Lebensstil einer anderen Kultur
auszusetzen.

Die Nichtbenutzer
Erfolgreiche Marketingbemühungen sollten die verschiedenen Marktsegmente abdecken.
Während des Beziehungsmarketings. Da die Kundenbindung zu einer beliebten
Marketingalternative geworden ist, sollten Vermarkter weiterhin Anstrengungen unternehmen,
um neue Kunden zu gewinnen. Der beste Weg, dies zu tun, wäre, die Nicht-Nutzer
anzusprechen.
Nicht-Benutzer können klassifiziert werden als:
(1) Ex-Nutzer, die die Produkte/Dienstleistungen aus verschiedenen Gründen nicht mehr
nutzen
(2) Kunden, die sich des Produkts oder der Dienstleistung bewusst sind, aber zum Kauf
überredet werden müssen, und
(3) Personen, die sich der Existenz des Produkts oder der Dienstleistung nicht bewusst
sind
Obwohl die Forschung zeigt, dass es teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, muss ein
Unternehmen einen stetigen Strom neuer Kunden haben, damit es überleben und schließlich
florieren kann.

Anwendun
Welche gFaktoren beeinflussen das Verbraucherverhalten? Geben Sie Beispiele dafür, wie sie
sich in der philippinischen Umgebung verhalten.
 Beurteilung

Befragen Sie einen Freund oder Verwandten, der häufig aus der Stadt oder aus dem Land reist.
Fragen Sie nach den Faktoren, die seine/ihre Zielauswahl beeinflussen. Schreiben Sie einen
Aufsatz mit 500 Wörtern über sein/ihr Konsumverhalten.

Wenn du alles aufschiebst, bis du dir sicher bist,

wirst du
nie etwas erreichen."
Herzlichen Glückwunsch, mein lieber Schüler, zum Abschluss der letzten Lektion des Moduls
111. Ich hoffe, Sie sehnen sich nach weiteren Lerninhalten zu den folgenden Modulen. G

Liebe Grüße
Ma 'am Aivie