Vertrauen 

als
Instrument zur
Komplexitätsreduktion

Birgit Abraham
Raphaela Marcella Alda
Alice Jauk

11/06/2022 1
 Die Überwindung doppelter Kontingenz durch Vertrauen
Austauschbeziehungen werfen oft weitreichende Probleme auf

• die Folge: Unsicherheit des Verhaltes bezüglich des Partners  

Der Begriff "Vertrauen"

• Vertrauen = undifferenziert und oft als unbestimmte "Black Box" verwendet 

• Annahme über den "homo eoconomicus"

• ,,Der völlig Wissende braucht nicht zu vertrauen"

Wann kann Vertrauen analysiert werden?

• bei unsicheren Handlungsfolgen

• unvollständigen Informationen 
• begrenzter Rationalität
 Identifikation eines brauchbaren Vertrauensbegriffs

Vertrauen stellt eine Reaktion auf Unsicherheit in der Lebenswelt der Akteure dar

• objektive vs. subjektiver Unsicherheit

• exogene vs. endogene Unsicherheit

Deckt sich die Erwartung mit dem vom Akteur angekündigten Verhalten, spricht man von Vertrauen

Abgrenzung von Begriffen mit ähnlichen Bedeutungen 

• Zuversicht
• Hoffnung  
• Zutrauen
• Vertrauenswürdig
• Misstrauen
 Über die Vertrauensbegründung zu einem differenzierten Vertrauensbegriff

Gerechtfertigtes bzw. instrumentelles Vertrauen

• Beruht auf einem rationalen Kalkül  

Ungerechtfertigtes bzw. maximenbasiertes Vertrauen 

• Austauschpartner einigen sich darauf, sich kooperativ zu verhalten 

Normenbasiertes Vertrauen

• Normenbasiertes Vertrauen basiert auf die historische und räumliche Verwurzelung der Akteure ​

Es macht einen Unterschied, warum sich ein Akteur vereinbarungsgemäß verhält. Dabei ist zu beachten: 

• Bestimmte Austauschbeziehungen können nur über maximenbasiertes Verhalten koordiniert werden

• Instrumentelles Vertrauen stellt ein Mittel dar, eine Austauschbeziehung zu ermöglichen
• Durch maximenbasiertes Vertrauen wird die Wahrscheinlichkeit der Ausnutzung reduziert 
Von
der Selbstverpflichtung zum Vertrauen
 Selbstverpflichtung 
Basiert auf der vorerst einseitigen Festlegung auf kooperatives Verhalten

Maßnahmen zur Schaffung instrumentellen Vertrauens

• Ausgangspunkt: Akteure, die versuchen die Abhängigkeit des Anderen zu erhöhen

• Dort wo Verhaltenskontrolle nicht vorhanden ist, existiert keine verhaltenssicherstellende Kraft

Maßnahmen zur Erhöhung der Verhaltenskontrolle

• Operationalisierung des Verhaltens

• Nicht prüfbare Leistungskomponenten müssen in messbare Indikatoren transformiert werden
• Feststellung des Verhaltens 
• Investitionen in Prüf- und Kontrollprozeduren

Maßnahmen zur Erhöhung der Geschwindigkeit der Sanktionsdrohung

• Glaubwürdigkeit der Sanktionsdrohung ist höher, je geringer die Kosten der Sanktionsausübung und je deutlicher
Vertrauensbrüche geahndet werden
 Maximenbasiertes Vertrauen 

Definition

• A vertraut B, weil er die Erfahrung gemacht hat, dass B die selbstherbeigeführte Verwundbarkeit von A nicht ausnützt
und umgekehrt

Ausgangspunkt

• Akteur versucht seine eigene Abhängigkeit zu erhöhen

• Tut dies im Vertrauen, dass der andere die Selbstauslieferung nicht ausnützt sondern mit der Erhöhung seiner Abhängigkeit
antwortet

Entstehung eines Paradoxons

• Maßnahmen, die instrumentelles Vertrauen erhöhen, erschweren die Evolution von maximenbasiertem Vertrauen obwohl sie
voneinander abhängig sind und sich gegenseitig beeinflussen
• eingebettet ins Rechtssystem sowie Branchenstrukturen mit wechselseitigen Abhängigkeiten und verletzbaren Reputationen
• Zur Überwindung: Heranziehen kulturraumabhängiger Bräuche wie bspw. schriftlicher Vertrag (nicht als Indiz für fehlendes
Vertrauen gesehen
 Maximenbasiertes Vertrauen 

Reputation

• Akteur benötigt Ressourcen, die er dem anderen übergeben kann

• Reputation ist das häufigste Pfand
• entsteht durch Addition der Einzelerwartungen in Bezug auf die Vertrauenswürdigkeit und technische Kompetenz
• Hohes Maß an Vertrauenswürdigkeit und technischer Kompetenz = gute Reputation
• Reputation erster Ansatzpunkt für Entstehung maximenbasiertem Vertrauens

Vertrauen durch Vertrautheit

• Vertrauen baut auf der Geschichte des anderen auf
• 3 Fragen für Vertrauensevolution
• Ist das sozial einsehbare Verhalten des potentiellen Austauschpartners zur Beurteilung seiner Vertrauenswürdigkeit ausreichend?
• Sind die Informationen bezüglich des vertrauensrelevanten Verhaltens verlässlich?
• Zeigt das verlässlich einsehbare Verhalten ein „berechenbares Muster“?
• Zeitlich gesehen ist Reputationsaufbau vor Identifikation eines potentiellen Partners
 Maximenbasiertes Vertrauen 

Selbstsicherheit/kalkulierte Vertrauens- und Risikobereitschaft

• Vertrauende läuft Gefahr ausgebeutet zu werden

• Entwicklung von Erwartungen auf Basis vergangener Erfahrungen von Dritten
• Grad der Vertrauensbereitschaft reflektiert Erfolge des Vertrauen-schenkens aus der Vergangenheit
• Vertrauensbereitschaft
• Subjektive Neigung
• Risiken aus unsicherem Verhalten des Vertrauensnehmers
• Risikobereitschaft
• Durch unsichere externe Umgebung beeinflusst

Maßnahmen zur Selbstauslieferung

• Einseitige Investitionen in die Beziehung generieren sunk costs und damit Abhängigkeiten vom Austauschpartner –
Nichtausnutzung der Selbstauslieferung stabilisiert maximenbasiertes Vertrauen
• Maßnahmen
• Reputation als Pfand
• Investition in Produktion der angebotenen Austauschgüter und oder in Abwicklung der Austauschbeziehung
• Herbeiführen einer small-number exchange Situation oder Zulassen der Entstehung einer solchen (zB Verlernen der Fähigkeit das
Austauschgut selbst herzustellen)
 Maximenbasiertes Vertrauen 

Vertrauen als Symbolkomplex – die „Atmosphäre“ einer Austauschbeziehung

• Symbolisch interpretative Ebene - Fakten sind nicht nur Wirklichkeiten mit Wirkung sondern Sinnbilder mit
Bedeutung
• Vertrauen ist ein ungreifbares Thema – Symbole helfen zu erklären was kommuniziert werden soll
• Vertrauensvermittelnde Symbole
• Transparenz
• Weitgehender Verzicht auf explizite Kontroll- und Sanktionsmechanismen

• Vertrauensevolution kann über folgende Symbolkomplexe begünstigt werden:

• Ehrenwort, Handschlag als Symbol der Vertrauenswürdigkeit (Betonung der Freundschaft zwischen Partnern)
• Anekdoten
• Rituale zum Vertrauensaufbau
• Rituale zur Entscheidungsfindung
• Zeremonien (eigentlicher Zweck nicht offen angestrebt – z.B. Messebesuch zum Kontakte knüpfen)
• Ressource, die der Beziehung gewidmet werden als Symbol für zugeschriebene Wichtigkeit
Danke für eure Aufmerksamkeit

„Vertrauen ist, jemandem die

Macht zu geben, dich zu verletzen,
aber daran zu glauben, dass er es
nicht tut.“