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Manipulations-Methoden
Erfolgreiche Gesprchsfhrung, Mittel der Rhetorik und Schutz vor gezielter Beeinflussung.
1. Auflage
Copyright 2012 Benedikt Ahlfeld
SuccessBooks - www.SuccessBooks.de
ISBN: 978-3-848-20207-2
Hinweis
Die Ratschlge und Informationen in diesem Buch sind von den Autoren sorgfltig erwogen und
geprft, dennoch kann eine Garantie fr die inhaltliche Richtigkeit nicht bernommen werden. Eine
Haftung der Autoren bzw. des Verlages und seiner Beauftragten fr Personen-, Sach- und Verm-
gensschden ist ausgeschlossen.
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Aktivitt
Aufmerksamkeit
Ausrichtung
Chunkgre
Drama-Dynamik
Entscheidungsfindung
Jobfilter
Lernstil
Motivation
Orientierung
Referenz
Reprsentationssystem
Stress-Reaktionen
Vergleich
Zeiterleben
Zeitorientierung
Aufmerksamkeit
Auf wen richten Sie Ihren Fokus, Ihre Aufmerksamkeit?
Selbst: Sie sind mehr mit sich selbst beschftigt und berprfen Ihre
eigene Wirkung auf das Umfeld. Hierbei knnten Ihnen jedoch wichtige
Informationen anderer Menschen entgehen. Hufig zeigen diese Men-
schen auch keine emotionalen Reaktionen nach auen, selbst wenn sie
sie im Inneren erleben. Sie werden oftmals nur durch den Inhalt geleitet
und weniger durch nonverbale Kommunikation wie Krpersprache oder
Rapport. Manchmal sind Sie ungeschickt in der Kommunikation mit an-
deren und werden sich eher als Fachexperte wohl fhlen.
Andere: Sie konzentrieren sich vor allem auf andere Menschen und auf
deren Aussagen, Handlungen, berzeugungen und Werte. Gleichzeitig
vernachlssigen Sie Ihre eigene Wirkung. Sie reagieren oft schnell und
spontan auf das Verhalten Ihres Umfeldes. Sie sind lebhaft und benutzen
Krpersprache und Mimik in einem berma. Sie sind geschickt darin,
nonverbal zu kommunizieren und Rapport herzustellen.
Neutral: Ein ausgewogenes Verhltnis der Aufmerksamkeit zeugt da-
von, dass Sie wissen, wie Sie wirken und dass Sie flexibel und passend
auf andere reagieren knnen. Hufig liegt hier der Fokus auch auf dem
Wir, der Zugehrigkeit zu einer Gruppe.
Chunkgre
Sie haben eine bestimmte Vorliebe, wie Sie Informationen aufnehmen
und verarbeiten.
Detail: Sie mchten zuerst die nheren Details erfahren, um sich ein ge-
naues Bild machen zu knnen. Sie haben zudem eine Begabung, Klei-
nigkeiten zu bemerken und diese in Zusammenhang zu bringen. Es fllt
Ihnen schwer, den berblick zu behalten. Sie tendieren dazu, andere
Menschen, die den berblick leichter behalten knnen, fr Dampfplau-
derer und Schwtzer zu halten.
berblick: Sie wollen zuerst einen groben berblick, bevor Sie sich an
nhere Details wagen. Fr Sie entsteht der Sinn durch die Zusammen-
hnge. Sie behalten das groe Ganze im Blick und sprechen oft auf ei-
nem hohen Abstraktionsniveau. Fr Sie wirkt der Detail-orientierte
Entscheidung
Wie treffen Sie Ihre Entscheidungen?
Intuitiv: Als intuitiver Mensch verlassen Sie sich weniger auf zu viele,
unntige Informationen. Sie handeln aus ihrem Bauch heraus und oftmals
hitzkpfig und spontan. Dadurch knnen Sie aber in Situationen, wo an-
dere noch abwarten, bereits handeln.
Information: Sie bentigen ein Mindestma an Information, um eine
qualitativ hochwertige Entscheidung treffen zu knnen. Dies macht Sie
jedoch ab und an zeitlich unflexibel und Sie verpassen womglich den
richtigen Moment.
Neutral: Sie haben eine Balance aus Intuition und Information fr sich
gefunden, um mit einem gewissen Ma an Information und dennoch aus
Ihrem Bauch heraus zu entscheiden. Sie knnen nicht so schnell handeln
oder entscheiden wie sehr intuitive Menschen, bentigen jedoch weniger
Zeit und sind flexibler als jene Menschen, die noch mehr Informationen
bentigen.
Motivation
Manche Menschen fhlen sich eher dadurch motiviert, dass sie sich zu
etwas hingezogen fhlen, andere wollen eher unangenehmen Dingen
entfliehen.
Hin-Zu: Sie richten Ihren Fokus mehr auf das Ziel und was daran positiv
fr Sie ist. Es geht darum, Ihren Lustgewinn zu steigern. Sie sind moti-
viert, Ihre Ziele zu erreichen und knnen im Normalfall leicht Prioritten
setzen. Es fllt Ihnen jedoch schwer, Probleme frhzeitig zu erkennen
Orientierung
Handeln Sie eher nach Unlustvermeidung oder nach Lustgewinn und
leben Sie eher nach einer Chancen- oder Zwnge-Orientierung?
Mglichkeit: Sie suchen vor allem nach neuen Chancen und Optionen.
Ziel Ihres Handelns ist es, mglichst viele Wahloptionen zu haben. Wenn
andere Menschen von Ihnen etwas erwarten oder Sie gar zu etwas zwin-
gen wollen, stellen Sie sich quer, selbst wenn dies fr Sie von Vorteil
wre.
Notwendigkeit: Sie werden vor allem motiviert, wenn Sie eine Ttigkeit
zu erfllen haben, weil diese von Ihnen erwartet wird oder gesellschaftli-
che Normen und Regeln dies vorschreiben. Mit zu vielen Wahloptionen
fhlen Sie sich unwohl, da ein gewisses Ma an Sicherheit fr Sie wich-
tig ist.
Neutral: Abhngig vom Kontext werden Sie entweder durch das Errei-
chen von neuen Chancen und Optionen motiviert oder durch das erzwun-
gene Erfllen einer Aufgabe. Sie durchlaufen beispielsweise auch im
Prozess eines Projektes unterschiedliche emotionale Zustnde, wobei sie
einmal nach neuen Wegen suchen und sich ein anderes Mal eher an vor-
gegebenen Strukturen orientieren.
Stress-Reaktionen
Wie belastbar sind Sie unter Stress und wie reagieren Sie?
Assoziiert: Sie sind eher mitfhlend und krperbetont, wenn sie unter
Stress stehen. Das Einbeziehen von ueren Vernderungen fllt Ihnen
schwerer und sie verlieren leicht den berblick. Der eigene Schmerz
steht mehr im Vordergrund als die Geschehnisse um Sie herum.
Dissoziiert: Sie sind eher kognitiv und denken nach, wenn sie unter
Stress stehen. Sie knnen neue Informationen besser verarbeiten und
einen berblick gewinnen. Gleichzeitig mangelt es Ihnen in solchen
Momenten an einem gewissen Ma an Mitgefhl und Emotionalitt so-
Vergleich
Wie reagieren Sie auf Vernderungen und wie hufig bentigen Sie Ver-
nderung in Ihrem Leben?
Gleichheit: Sie nehmen in Ihrer Umgebung und in Ihrem Leben, aber
auch bei anderen Menschen, viel eher Dinge wahr, die Sie bereits kennen
und die Ihnen vertraut sind. Sie mgen es, wenn sich wenig bis gar nichts
verndert und alles beim Alten bleibt.
Unterschied: Sie betrachten ihr Umfeld stndig unter dem Gesichts-
punkt, was sich verndert hat. Sie mgen die Vernderung und glauben
fest an den Grundsatz, dass alles in stetiger Bewegung ist. Sie bevorzu-
gen den Wandel und die Revolution nicht nur in Ihrem Privatleben, son-
dern auch am Arbeitsplatz und bei den Arbeitsablufen und Prozessen,
die es stndig zu optimieren und reorganisieren gilt.
Neutral: Sie entsprechen einem von zwei Typen.
Typ 1: Sie bevorzugen hnliche Dinge und eine graduelle, aber eher
langsame Entwicklung, hin zu einer gut berlegten Vernderung. Nichts
darf bereilt und vorschnell entschieden und umgesetzt werden.
Typ 2: Sie richten Ihren Fokus zuerst auf Unterschiede und danach auf
Gemeinsamkeiten. Sie mgen die Vernderung und Abwechslung in Ih-
rem Leben, jedoch muss es sich dabei nicht um radikale Entwicklungen
handeln.
Lernstil
Wie lernen und begreifen Sie neue Informationen?
Warum: Ihr Hauptfokus liegt auf dem Verstndnis des Warum und Wie-
so etwas entstanden oder passiert ist. Was jedoch genau daraus entstan-
den ist, interessiert Sie eher weniger.
Was: Ihr Hauptfokus liegt auf dem Begreifen dessen, was genau in ei-
nem Prozess passiert. Der Inhalt ist fr Sie entscheidend und weniger,
warum oder wie etwas umgesetzt werden kann. Es ist wahrscheinlich,
dass Sie in einem Kommunikationsprozess die Information als wichtiger
erachten als die Art, wie sie bermittelt wird.
Wie: Sie versuchen vor allem den Prozess zu verstehen und suchen we-
niger nach dem inhaltlichen Verstndnis. Sie achten womglich mehr auf
die Krpersprache im Kontext des Kommunikationsprozesses als auf den
informativen Inhalt der Botschaft.
1
Quelle Rollenkonstellation: basierend auf der Transaktionsanalyse, nach: Uni Dssel-
dorf, www.uni-duesseldorf.de/muendlichkeit/Projekt-Netz/rollenkonst.htm
Zeitorientierung
Auf welchem Zeitaspekt liegt Ihr Fokus und bestimmt dieser womglich
Ihr Leben?
Vergangenheit: Sie sind fokussiert auf vergangene Ereignisse und ab-
strahieren von dort auch Ihre Denk- und Verhaltensmuster. Dies ist das
typische Beispiel einer sozialen Konditionierung. Denken Sie jedoch
daran, dass die Zukunft nicht unweigerlich auch die Vergangenheit ist.
Womglich blockieren Sie sich in neuen Situationen, die alternative Ver-
haltensweisen erfordern wrden, selbst, indem Sie an alten Mustern fest-
halten.
Gegenwart: Sie sind bestrebt, Probleme sofort zu lsen und Dinge
gleich anzupacken. Gleichzeitig fehlt Ihnen ein gewisser Abstand und
berblick in Bezug auf vergangene Erfahrungen oder die Vorstellung
darber, wie das Ergebnis Ihrer Handlungen aussehen knnte.
Zukunft: Sie haben immer die Konsequenzen Ihrer Verhaltensweisen im
Blick und eine groe Vision, auf die Sie hinarbeiten. Ist diese Vision
jedoch zu gro, knnen Sie sich selbst davon abhalten, ins Handeln zu
kommen, da es als Ziel unerreichbar scheint. Unterteilen Sie Ihre Vision
deshalb in realistische und erreichbare Zwischenziele.
Zeiterleben
Wie erleben Sie die Zeit emotional?
In-Time: Manchmal verlieren Sie sich in der Zeit, sie ist Ihnen nicht
immer vollstndig bewusst. Sobald Sie in einer Ttigkeit aufgehen, ver-
gessen Sie die Zeit komplett, deshalb kommen Sie des fteren auch zu
spt zu vereinbarten Treffen. Hufig erinnern Sie sich sehr detailliert an
vergangene Ereignisse und der Moment bedeutet Ihnen sehr viel.
Bevorzugtes Reprsentationssystem
Wir unterscheiden zwischen folgenden Sinneskanlen:
Visuell (Sehen)
Auditiv (Hren)
Kinsthetisch (Fhlen)
Olfaktorisch (Riechen)
Gustatorisch (Schmecken)
Auf Grund der Anfangsbuchstaben sind diese Modalitten auch als VA-
KOG-Modell bekannt. Ein visueller Typ wird Sie besser verstehen, wenn
Sie in mglichst bunten und lebendigen Bildern zu ihm sprechen. Auditi-
ve Typen hren gerne klingende Begriffe. Menschen, die stark im Gefhl
leben, brauchen Gewissheit darber, ob sich alles Gesagte auch passend
anfhlt. Im Buch finden Sie Beispiele fr Worte, die auch in der Sprache
fr diese Sinneskanle oft benutzt werden. Diese knnen Sie je nach Ge-
sprchspartner mehr oder weniger einsetzen, um mit noch mehr Wirkung
zu kommunizieren.
Jobfilter
Wie packen Sie Aufgaben in Ihrem Arbeitsumfeld an und setzen diese
um?
Einzelkmpfer: Sie erledigen Aufgaben vor allem in Einzelarbeit, da Sie
sich selbst am ehesten vertrauen und Sie wissen, woran Sie sind. Das
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