Nach einer guten Prospektion (und der Eingabe der Daten, die wir in Witei haben!!

) müssen
wir die AIDA-Methode anwenden. Wir haben es bereits in früheren Videos erklärt, daher
habe ich die Links in die Beschreibung gesetzt, damit Sie sie nachlesen können. Kurz
gesagt, die Methode: AUFMERKSAMKEIT - INTERESSE - WUNSCH - AKTION. Es ist
erwiesen, dass ein Mensch jede dieser Phasen des Flusses durchläuft.

Wir werden uns darauf konzentrieren, die Bedürfnisse des Eigentümers zu befriedigen.

ACHTUNG

Diese Phase ist für mich die schwierigste, aber auch die, die ich am meisten mag.
Wir müssen uns vorstellen. Psychologisch gesehen muss er, bevor er uns zuhören kann,
wissen, wer wir sind und woher wir rufen.

Einzelne Version

● Hallo, guten Tag, ich bin Gabriel Ibáñez, ich rufe von "Inmobiliaria Juan" an. Ich
spreche mit "Antonio" / (Wenn wir "den Eigentümer der Immobilie in der Straße xxx"
nicht kennen).
○ Wir sagen von Anfang an die Wahrheit. Wir rufen von einem Immobilienbüro
an, das dürfen wir zu keinem Zeitpunkt verheimlichen, um nicht unsere Zeit
zu verschwenden und später enttäuscht zu sein.

● Ja, was wollen Sie?

● Ich rufe wegen der Wohnung an, die ich in der Straße "xxx" zu verkaufen hatte. Sind
Sie noch an einem Verkauf interessiert? Indem wir fragen, fühlen wir uns in den
Kunden ein und gewöhnen ihn psychologisch daran, ja zu sagen - ein kleiner
Werbetrick! ;)

● Ja, ich habe es erst vor ein paar Tagen zum Verkauf angeboten.

● Ich rufe an, weil ich mich auf den Verkauf ähnlicher Wohnungen in dieser Gegend
spezialisiert habe und mehrere potenzielle Käufer kenne, die daran interessiert
sein könnten. (hier ist uns ein Versprecher unterlaufen)
○ Wie wir sehen, sprechen wir nicht mehr von der Agentur "im Plural", sondern
vom "Ich" "im Singular", so dass wir uns einfühlen und persönliche
Bindungen schaffen. Es ist leichter, sich in ein Unternehmen einzufühlen als
in einen Menschen. Es ist leichter, bei einem Unternehmen aufzulegen als bei
"Gabriel" oder "John".
○ Wir bringen die Dienstleistung, die wir Ihnen anbieten wollen, direkt auf den
Punkt und zeigen Ihnen, dass wir Experten für die Lösung Ihres Problems
(nämlich den Verkauf der Immobilie) sind.
○ Wir schließen mit einer Aufforderung zum Handeln.
○ Beachten Sie, dass wir eine Menge Konzepte in einen kurzen Satz gepackt
haben. Es ist nicht nötig, zu viele Worte zu machen, denn wir haben genau
30 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit des Besitzers zu erregen, und in
 diesem Fall tun wir es mit dem "Köder" unserer potenziellen Kunden, was in
unserem Fall als die großen Profis, die wir sind, die Realität ist völlig wahr.
● Ich werde Ihnen in zwei Minuten sagen, wie wir Ihnen helfen können. ALLES KLAR?
○ Beachten Sie, dass wir nicht fragen, sondern bejahen und verifizieren. Sie
müssen sich vergewissern, denn wenn Sie das nicht tun, kommen Sie nie in
die nächste Phase (INTERESSE), in der wir Ihnen unsere Dienstleistungen
vorstellen werden. Da wir Sie bereits durch das "Ja" geführt haben, wird es
Sie nicht viel kosten. Wir betonen auch, dass es sich um 2 Minuten handelt,
damit Sie ausdrücklich verstehen, dass es nur einen Moment dauern wird.

● Ja, erzähl mir davon. -> Und wir gehen über in die Phase der Zinsen! ;)

Dies geschieht in etwa 10 % der Fälle, in der Regel haben wir zu diesem Zeitpunkt bereits
einige "Nein"-Antworten erhalten. Ich möchte diese Gelegenheit nutzen, um ein Konzept
vorzustellen, das wir immer vor Augen haben müssen, nämlich den"Letter of No's". Alle
Ausreden, die uns vorgebracht werden, müssen aufgeschrieben und gelöst werden,
durchdacht und schriftlich festgehalten werden. Auf diese Weise werden wir nie
unvorbereitet sein und immer einen Schritt voraus sein.

Wir werden uns jetzt mit einer viel komplizierteren Situation befassen. in der wir mit einer
Reihe von "Neins" konfrontiert werden. Wie wir immer sagen, beginnt der Verkauf mit einem
"Nein".

Experten-Version

● Hallo, guten Tag, ich bin Gabriel Ibáñez, ich rufe von "Inmobiliaria Juan" an. Ich
spreche mit "Antonio".

● Wir sind nicht daran interessiert, mit Immobilienmaklern zu verkaufen, tut uns leid.
Wir haben einen guten Start hingelegt!

● Wow! Das tut mir leid, das ist ganz normal, glauben Sie mir, aber das liegt daran,
dass wir uns noch nicht kennengelernt haben, glauben Sie mir, mein einziges Ziel ist
es, Ihnen helfen zu können, denn ich habe mehrere Kaufinteressenten. Wenn Sie mir
zwei Minuten Zeit geben, erzähle ich Ihnen ein wenig darüber.
○ Wir haben versucht, ihn auf unserem Weg zurückzubringen.
○ Wir machen ihm klar, dass seine Situation alltäglich und häufig ist, wir können
uns in ihn hineinversetzen und versuchen dann, ihn auf unsere Seite zu
bringen.
○ Wir versuchen, uns von dem zu unterscheiden, was jetzt gefunden wurde.
○ Wir schließen mit dem Aufruf zum Handeln mit einer geschlossenen Frage
ab, wie wir gesehen haben.

● Nein, ich bin wirklich nicht daran interessiert, mit Immobilienmaklern

zusammenzuarbeiten. Er ist immer noch am Ball!

● Ok, kein Problem, aber können Sie mir sagen, warum?

 ○ Wir versuchten, ihn zu beruhigen und bestätigten den Auftrag. "Ok, kein
Problem." Lassen Sie Ihre Deckung fallen.
○ Aber wir gehen zu dem Beschuldigten zurück und fragen ihn mit dem Ziel, ein
Gespräch zu beginnen, denn er ist völlig verschlossen.
○ Hier ist unsere "Nein"-Karte besonders nützlich, sehen wir uns einige
Beispiele an.

i. Ich bin in der Lage, es allein zu verkaufen.

● Ja! Ja, natürlich! Aber stellen Sie sich vor, dass wir es mit
unserer Hilfe schaffen, es für X.000 € mehr zu verkaufen, ist
es das nicht wert? Und denken Sie an die Zeit, die Sie mit der
Suche nach Käufern verbringen werden... Das habe ich
bereits! Wir stimmen mit ihm (immer) überein, weisen aber
einen höheren potenziellen Nutzen auf.
ii. Sie sind sehr teuer.
● Nun, das kommt darauf an. Der Preis ist das, was Sie zahlen,
und der Wert ist das, was Sie bekommen, glauben Sie mir, Sie
werden einen viel besseren Wert bekommen. Wir können auch
die vorherige Antwort verwenden.
iii. Sie sind Betrüger. Glauben Sie mir, man hat es mir gesagt!
● Die Wahrheit ist, dass es sich um ein Stigma handelt, das uns
wegen all der Aufdringlichkeit, die es gegeben hat, verfolgt.
Der Vorteil dieses Augenblicks ist, dass alle diese
Unternehmen in der Krise geschlossen haben und nur die
guten übrig geblieben sind.

● Ich arbeite bereits mit einem anderen Maklerbüro zusammen. (Aber es ist nie zu
spät, wenn es zu spät ist) Wenn wir exklusiv arbeiten, fahren wir mit der Ansprache
fort, wenn wir uns nicht um Exklusivität kümmern, fahren wir mit der Interessenphase
fort.

● Ah! Großartig! Und wie geht es Ihnen bis jetzt? Haben Sie viele Besucher?
○ Zunächst einmal möchte ich Sie beglückwünschen, schließlich vertrauen Sie
unserem Beruf. Dann fragen wir sie nach ihren Erfahrungen, wir können
eventuelle Schlupflöcher nutzen, um Schwachstellen bei der Konkurrenz zu
erkennen und angreifen zu können. Wir sprechen immer gut über unsere
Dienstleistungen und nie schlecht über andere.
i. Ich bin sehr glücklich.
● Wenn Sie möchten, werde ich Ihnen eine E-Mail mit unseren
Dienstleistungen schicken, damit Sie sie bewerten können,
falls Sie sie in Zukunft wieder benötigen. Wir haben den Vorteil
des Postens.
ii. Die Wahrheit ist, dass mm... nicht viel.
● Natürlich kommt es oft vor, dass xxxx Wir lösen sie mit YYYY.
Und wir haben bereits Käufer, die sich für eine Wohnung wie
die Ihre interessieren! Und von hier nach Interés! ;)
 ● Ich habe im Moment keine Zeit. Oft denken sie, dass wir Sie nicht zurückrufen
werden und sagen dies

● Ok, kein Problem, wenn Sie jetzt zu beschäftigt sind, kann ich Sie ein anderes Mal
anrufen. Ist es für Sie morgens oder nachmittags besser?
○ Auch dies ist eine geschlossene Frage und eine Selbstverständlichkeit.
○ Wir notieren uns den Termin in Witei und rufen Sie zurück.

INTERESSE

Jetzt werden wir Ihnen alle Vorteile (in 2 Minuten der Wahrheit) sagen, die Sie mit unseren
Dienstleistungen haben werden. Wir werden nicht zu sehr ins Detail gehen, weil wir jeweils
einen anderen Service und andere Wettbewerbsvorteile haben.
Einige, an die wir uns erinnern können, sind:

1. Potenzielle Kunden, die wir bereits in unserem Portfolio haben

2. Online-Werbung (Portale, Web)
3. Offline-Werbung (Broschüre, Veranstaltungsort, etc.)
4. Kreativität (Bieten Sie ihnen eine virtuelle Tour an)

Wir reden hier nie über den Preis, wir lieben ihn, wir müssen unseren Service aufwerten.
Der Preis, den wir verlangen, muss kein wichtiger Faktor sein, denn er steht natürlich in
einem angemessenen Verhältnis zur Qualität und zum Erfolg unseres Angebots.

WÜNSCHE

Sobald wir wissen, dass Sie interessiert sind, gehen wir in die WANT-Phase über. Die
Strategie besteht darin, viele Fragen zu Ihrer Immobilie zu stellen, und zwar aus 2
Hauptgründen.
1. Wir werden viel nachempfinden können.
2. Wir werden (jetzt) nach weiteren Informationen über die Immobilie suchen
(und wir können sie in Witei eingeben).

AKTION

Wenn der Kunde verliebt ist, ist es an der Zeit, zu handeln. Wenn wir es nicht vorschlagen,
wird er sich nie entscheiden, also fehlt ihm das bisschen, das eine Handlung hervorruft.

● Kann ich am Montag um 17 Uhr vorbeikommen? Also haben wir alles in Ordnung
gebracht und von da an haben wir angefangen, Ihnen zu helfen.
○ Wiederum geschlossene Frage. Um nicht über die Stränge zu schlagen,
müssen ein bestimmter Tag und eine bestimmte Uhrzeit vorgeschlagen
werden. Eine andere, indirektere Möglichkeit ist es zu sagen.

● Ist es für Sie morgens oder nachmittags besser?

 ● Nachmittags, weil ich vormittags arbeite.
● Perfekt, wir sehen uns dann am Freitag um 17 Uhr, okay?

Beratung
Wir müssen es immer als einen Verkaufstrichter betrachten und wissen, wie viel Prozent wir
umwandeln. Auf diese Weise werden wir von den "Neinsagern" nicht betroffen sein. Wenn
wir wissen, dass wir von 100 Anrufen 10 umwandeln, erhalten wir statistisch gesehen 90
Ablehnungen, und das wird sich nicht negativ auswirken.

Schreiben der "Nein"-Stimmen.

Um all das zu wissen, was wir mit dem Kunden besprechen, brauchen wir ein CRM, in
diesem Fall mit Witei können wir sogar erkennen, in welchem Stadium er sich befindet.

Was können wir ihnen anbieten, was sie brauchen?

Wir haben, was er braucht, er verkauft, und wir haben Käufer.

● Machen Sie gute Akquisitionsarbeit.

● Halten Sie die Rede vor sich.
● Vergessen Sie nicht, den "Brief des Neins" immer dabei zu haben.
● Enden Sie immer mit einer Aufforderung zum Handeln.
● Machen Sie Statistiken und verzweifeln Sie nicht.

Und schließlich... Tun Sie es jetzt! Wagen Sie den Sprung! ;)