Mariano Gálvez Universität von Guatemala

Fakultät für Management - Postgraduate-Abteilung

Master of Business Administration
Management-Marketing-Kurs II
Lehrerin: Licda. Claudia Mejía de Castro

HubSpót
HubSpot Fall: Inbound Marketing und Web 2.0

Gruppe Nr.
8
Davinsky Roel de León Ronquillo 3290-19-8569

Lesdy María Alejandra González Ramírez 3290-16-305

Mesvin Ariel Vásquez Sicajac 3290-15-15114

Guatemala, März 2021

 Index

Mariano Gálvez Universität von Guatemala.........................................................................1

HubSpót............................................................................................................................................1
HubSpot Fall: Inbound Marketing und Web 2.0...........................................................................1
Gruppe Nr. 8..........................................................................................................................1
Index......................................................................................................................................2
1. Einführung......................................................................................................................4
1.1 Relevante Fakten........................................................................................................4
1.2 Geschäftliche Definition.............................................................................................5
1.3 Wichtige Erfolgsfaktoren für Unternehmen...............................................................5
1.4 Differenzierung...........................................................................................................6
1.5 Positionierung.............................................................................................................7
2. Diagnose.........................................................................................................................8
2.1 Welche Probleme wurden festgestellt?.......................................................................8
2.2 Welche Probleme könnten auftreten?.........................................................................8
2.3 Wie ist die Lage des Unternehmens?..........................................................................8
2.4 Wie sollte die Situation des Unternehmens aussehen?.............................................10
3. Analyse.........................................................................................................................10
3.1 Matrizen und Situationsplattformen.........................................................................10
Abschluss von den Verkauf.....................................................................................................11
3.2 SWOT-Analyse.........................................................................................................11
4. Vom Team vorgeschlagener alternativer Aktionsplan.................................................12
4.1 Zielsetzungen............................................................................................................12
4.4 Plan für unvorhergesehene Ereignisse......................................................................16
4.5 Bewertung und Überwachung..................................................................................16
5. Schlussfolgerungen......................................................................................................17
6. Empfehlungen..............................................................................................................18
1. Worin besteht die Herausforderung für Hubspot? Vertiefte Analyse..........................19
2. Wie könnte diese Herausforderung bewältigt werden? Analysieren und begründen.
Mindestens 5 Empfehlungen...............................................................................................19
3. Was ist Inbound Marketing? Warum ist das heute so wichtig? Vertiefte Analyse......20
4. Schlüssel zum erfolgreichen Inbound Marketing.........................................................20
5. Nennen Sie ein Beispiel für die Anwendung von Inbound-Strategien in Guatemala
und erläutern Sie, wie sie konkret angewendet wurden......................................................20
6. Wie würden Sie es in einem B2B-Unternehmen anwenden? Und wie würde das für
ein B2C-Unternehmen gelten?............................................................................................21
 4

1. Einführung
1.1 Relevante Fakten
Brian Halligan und Dharmesh Shah gründeten Hubspot im Jahr 2006, um eine Plattform
für Inbound Marketing oder, wie es auf Englisch heißt, Attraction Marketing oder Inbound
Marketing zu schaffen.

Halligan und Shah stellten fest, dass sie a) ihre Zielpersona definieren, b) ihre
Preisgestaltung aktualisieren und c) entscheiden mussten, ob sie Outbound-Marketing einsetzen
sollten. In Wirklichkeit wollten sie gar kein Outbound-Marketing betreiben, sondern nur
Inbound-Marketing. Sie wollten nicht wie die Unternehmen sein, die Outbound-Marketing
betreiben und Menschen mit unerwünschter Werbung anlocken, sondern Kunden mit
hochwertigen Inhalten anlocken.

Also begannen sie, ansprechende Inhalte zu schreiben, mit der richtigen Verwendung von
Schlüsselwörtern, um bei Google leicht gefunden zu werden, und versuchten auch, eine
Gemeinschaft von Anhängern aufzubauen, die die von ihnen bereitgestellten Informationen
unterstützen und wiederholen. Bei der Umsetzung stellten sie fest, dass die Kundengewinnung
auf diese Weise funktionierte und sogar fünf- bis siebenmal billiger war.

Hubspot ermöglicht es Ihnen, Kunden als Kandidaten, Leads oder Gelegenheiten zu

klassifizieren. Im Jahr 2009 hatte Hubspot 1.000 Kunden, und um diese zu gewinnen, wandte
Hubspot das gleiche Verfahren an, das es seinen Kunden zur Kundengewinnung anbot.

Im Laufe der Zeit wurden verschiedene Maßnahmen ergriffen, wie z. B. die Einführung
eines Tools zur Verbesserung der Websites ihrer Kunden und die Verbesserung ihrer eigenen
Ranking-Algorithmen. Sie unterteilten ihre Kunden in:

a) Ollie - Vertreter von kleinen Unternehmen mit 1 bis 25 Beschäftigten. Sie sind bei
Die Unternehmen brauchten schnelle Lösungen, und die Kosten dafür beliefen sich auf etwa 1000
Dollar.

b) Mary - Vertreterin von mittelständischen Unternehmen mit 25 bis 100

Beschäftigten. Sie sind bei
Unternehmen, die über eigene Marketingabteilungen verfügten, benötigten speziellere oder
höherwertige Lösungen. Die Kosten für ihre Beschaffung beliefen sich auf etwa 5000 Dollar.
 5

Der größte Anteil der Hubspot-Kunden war Ollie und der kleinste Anteil war Mary.
Obwohl sie einen größeren Einfluss auf die Wirksamkeit von Ollie hatten, neigten sie dazu,
längerfristige Beziehungen zu Kunden vom Typ Mary zu unterhalten.

1.2 Geschäftliche Definition

Hubspot ist bestrebt, die Marketingbedürfnisse seiner
Kunden, ob kleine oder mittelständische Unternehmen, durch eine
Plattform für die Verbreitung hochwertiger Inhalte und
Tools zur Messung der Wirksamkeit zu erfüllen.

1.3 Wichtige Erfolgsfaktoren für Unternehmen

Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren gehören die innovativen Einstiegstechniken für die
Kundenakquise, d.h. es wurde entwickelt, um Unternehmen dabei zu unterstützen, Kandidaten zu
gewinnen, ihr Potenzial zu qualifizieren und sie in umsatzstarke Kunden zu verwandeln. Dieser
Prozess wurde in drei klare Fähigkeiten unterteilt.

1. Schreiben Sie überzeugende Inhalte, die Kunden anziehen. Mit nützlichen Inhalten
für die Kunden und nicht nur mit einer Werbebotschaft.
2. Die Fähigkeit, diese Inhalte so zu verbreiten, dass sie von potenziellen Kunden bei
der Nutzung von Suchmaschinen leicht gefunden werden können, was ein
ausgefeiltes Verständnis der Suchmaschinenoptimierung erfordert.
3. Gewinnen Sie eine Gemeinschaft von Anhängern, die mit den Inhalten interagieren.
Erzeugen Sie einen Dialog und geben Sie ihn an andere weiter.

Differenzierung im Vergleich zu den Wettbewerbern. HubSpot konzentrierte sich auf

Inbound-Marketing, indem es Inhalte erstellte, die nur die Kunden anzogen, die sich für das
Produkt oder die Dienstleistung interessierten, wodurch es im Vergleich zu seinen Mitbewerbern
profitabler wurde.
 6

1.4 Differenzierung
Hubspot hat es sich zur Aufgabe gemacht, Inhabern kleiner und mittlerer Unternehmen
beizubringen, wie sie ihre Website und Internet-Tools so einsetzen können, dass sie potenzielle
Kunden anziehen, indem sie diese dazu bringen, nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu
suchen. Diese Marketingstrategie wird als "Inbound-Marketing" bezeichnet, bei der die Neugier
des Kunden geweckt wird und er selbst nach Informationen sucht, indem ihm die notwendigen
Werkzeuge an die Hand gegeben werden, um das zu finden, was er sucht.

Es gibt derzeit mehr als 211 automatisierte Inbound Marketing Programme auf dem
Markt, wie z.B. Hubspot, aber was diese Lösung von anderen unterscheidet, ist folgendes:

Hubspot legt großen Wert darauf, seine Kunden, potenziellen Kunden und alle anderen,
die seine Website besuchen, um mehr über Inbound-Marketing zu erfahren, zu informieren. Sie
haben eine HubSpot Academy, ihre Blogbeiträge in verschiedenen Sprachen, ihr Webinar-
Repository und ihre Kurse sind von sehr guter Qualität.

Sie gehen mit gutem Beispiel voran. Alle Grundsätze, die sie in Bezug auf die Erstellung
von Inhalten, das Management sozialer Medien, die Generierung von Leads, die Pflege von
Leads usw. darlegen, werden in der Praxis angewendet und zeigen Ergebnisse. Es werden viele
Untersuchungen durchgeführt und geteilt, wie zum Beispiel der wertvolle State of Inbound 2015.

Alles, was Sie brauchen, an einem Ort zu integrieren, erleichtert Ihnen die Arbeit. Die
Plattform ist in ihrem Aufbau und ihrer internen Gestaltung sehr benutzerfreundlich. Sie müssen
kein Programmiergenie sein, um es zu bedienen.

Wir leben heute in einer Welt, in der Technologie alles ist. Unternehmen, die sich nicht
mit dem Internet beschäftigen, verlieren große Erfolgschancen, was auch für das Marketing gilt.
Die Menschen bevorzugen neue Kommunikationsformen wie Blogs, soziale Medien (wie
Facebook und Twitter), Suchmaschinen und deren Suchmaschinenoptimierung usw. Anstatt das
Publikum mit TV-Werbung zu unterbrechen, erstellt das Inbound-Marketing Videos, die sich
potenzielle Kunden ansehen wollen, bringt sie dazu, sich für Blogs anzumelden, die sie lesen
wollen, und schafft Tools, die den Kunden die Suche erleichtern.
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1.5 Positionierung
Hubspot entwickelt Software, die Unternehmen bei der Durchführung von Inbound-
Marketing-Programmen unterstützt, um ihre traditionellen Marketingmethoden zu ersetzen oder
zu ersetzen. Sie sind führend im Bereich Web 2.0 und haben den Begriff "Inbound Marketing"
geprägt.

Hubspot propagiert die Idee, dass Inbound Marketing anstelle des traditionellen
Marketings zur Kundengewinnung eingesetzt werden sollte. Im ersten Fall ist es der Nutzer, der
die Marke findet, weil sie eine Lösung hat (der Inhalt sagt es) und über Suchmaschinen, soziale
Netzwerke und andere Ressourcen auf die Website gelangt. Im zweiten Fall werden dem Nutzer
Werbeinformationen über die Medien, das Internet, Telemarketing und andere Techniken
angeboten. Der Verkauf ist weniger personalisiert, und die Kommunikation erreicht Nutzer, die
nicht interessiert sind, oder Nutzer, die sich nicht für unsere Marke interessieren.

Im Falle des Zielmarktsegments von Hubspot gibt es folgende Optionen: Es gibt die
"Owner Ollies", die 68 % der Hubspot-Kunden ausmachen, d. h. kleine Unternehmen, deren
Inhaber für alles zuständig ist, von den Finanzen bis zu den Humanressourcen. Sie suchen nach
einer schnellen und einfachen Marketinglösung, da sie nicht die Zeit haben, 100 % für das
Marketing aufzuwenden, aber es muss trotzdem effektiv sein, da es die Verbraucher sind, die
über den Erfolg oder Misserfolg des Unternehmens entscheiden werden. Auf der anderen Seite
gibt es die "Marketer Marys", die 31 % der Verbraucher ausmachen. Dabei handelt es sich um
größere Unternehmen, in denen es eine eigene Marketingabteilung gibt, mit Fachleuten, die
anspruchsvoller sind und mehr Interesse an den Analysen und Berichten haben, die Hubspot
bieten kann, und da sie bereits über Web-Experten verfügen, suchen sie nach robusteren und
ausgefeilteren Tools.

Die Kunden von Owner Ollie zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:

• 1 bis 25 Mitarbeiter
• Owners Ollies" sind Kleinunternehmer, die sehr beschäftigt sind, weil sie den PR-
Bereich verwalten mussten. Personal, Finanzen, Vertrieb und Marketing ihrer
Unternehmen.
• Sie verfügen nicht über ein professionelles Marketingteam.
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• Mangelnde Erfahrung mit der Nutzung des Web 2.0

Kunden Marketer Mary: "Die professionellen Marketing-Verkäufer" haben die folgenden
Eigenschaften:

• Sie arbeiten in Unternehmen mit 26 bis 100 Beschäftigten.

• Sie werden von einem Marketingteam unterstützt.
• Mehr Erfahrung in der Nutzung des Web 2.0

2. Diagnose
Als die beiden Gründer von Hubspot sich die Zukunft ausmalten, war es ihr Wunsch, das
Wachstum des Unternehmens zu beschleunigen und seine Rentabilität zu steigern.

2.1 Welche Probleme wurden festgestellt?

• Hubspot hatte die Kunden, auf die es sich konzentrieren wollte, nicht identifiziert,
da es sich nicht auf eine bestimmte Art von Kunden konzentriert, und das ist bis
heute ein Problem, das es zu lösen gilt.

• Es gibt keine Strategie für das Preismodell, um neue Kunden für die Nutzung ihrer
Plattform zu gewinnen.
• Sie waren sich unsicher, ob ein ausreichender Anteil durch Inbound-
Marketingmaßnahmen erreicht werden würde oder ob man weiterhin auf
traditionelle Methoden zurückgreifen würde.

2.2 Welche Probleme könnten auftreten?

• Diebstahl oder Weitergabe vertraulicher Kundeninformationen durch Hacker, die

diese Informationen böswillig oder zu Erpressungszwecken verwenden wollen.
• Verlust von Kunden aufgrund verspäteter Verfahren zum Erwerb von
Dienstleistungen.
• Wettbewerbsfähigkeit mit anderen Unternehmen, die ähnliche Dienstleistungen
anbieten können

2.3 Wie ist die Lage des Unternehmens?

Hubspot ist derzeit ein führendes Unternehmen auf dem Web 2.0-Markt, das darauf
ausgerichtet ist, Unternehmen, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden benötigen, Hilfe und
 9

Dienstleistungen anzubieten, um sie in potenzielle Kunden umzuwandeln und so ihren Umsatz zu

steigern, mehr Einnahmen zu generieren, mehr Gewinn zu erzielen und somit eine hohe
Rentabilität zu erzielen.
 1
0
2.4 Wie sollte die Situation des Unternehmens aussehen?
Hubspot muss wie bisher auf dem Markt bleiben und seine Position als führendes Web
2.0-Unternehmen auf der Grundlage des Inbound-Marketing beibehalten, aber gleichzeitig muss
es einen spezialisierteren Ansatz für die Art von Kunden haben, mit denen es arbeiten wird, und
dazu muss es eine umfassende Analyse durchführen, um die beste Preisstrategie zu ermitteln und
so einen höheren Umsatz und einen spezialisierten Service zu erzielen.

3. Analyse
3.1 Matrizen und Situationsplattformen
Hubspot-Kundenmöglichkeiten

Besuc
hen

Kandidatin
nen und

20,00%
10,00%

Oport.

60.00%

40,00%
20,00%
60.00%
40,00%
20,00%

Hubspot-Wettbewerbsfeld
 1
1

Abschlus
s von
den

Quelle: Fallvorbereiter.

3.2 SWOT-Analyse
Stärken Möglichkeiten
• Innovative Industrie • Großer Markt
• Ein dem Kunden verpflichtetes Team • Gute Akzeptanz der Kunden
• Benutzerfreundliche Produkte • Gewinnung von Neukunden
• Niedrigpreisführer • Technologisches Wachstum
• Pioniere im Inbound- und Web 2.0-Marketing
Schwachstellen Bedrohungen
• Komplexität bei der Bindung kleiner Kunden • Verstärkter Wettbewerb
• Diskrepanz in der Entscheidungsfindung • Die Preise werden immer wettbewerbsfähiger
• Es gibt keine klar definierte Strategie für • Große Industrien entwickeln ihre eigenen
jede Art von Kunde Software
• Marketing wird nicht von Anfang an • Soziale Netzwerke werden mehr und mehr zu
berücksichtigt wettbewerbsfähig
Output als Teil der Philosophie

Analyse: Durch die Analyse der endogenen und exogenen Variablen werden Lücken
identifiziert, die sich langfristig auf HubSpot auswirken können, ebenso werden Chancen identifiziert,
um auf dem Markt wachsen zu können. Das Unternehmen muss die Fähigkeit seiner Mitarbeiter
 1
2
nutzen, um mehr Wert für die Kunden von zu generieren und seine Produkte sowie die Beratung, die
sie anbieten, zu verbessern, um weiterhin eine solide Positionierung auf dem Markt beizubehalten, so
breit, in dem sie ihre Aktivitäten entwickeln. Es ist hervorzuheben, dass ihre internen Ziele gut
definiert sein müssen, um sie in eine bessere globale Strategie umzusetzen, da es für sie aufgrund der
Vielfalt ihrer Kunden manchmal schwierig ist, eine Einigung über Produkte und Preise zu erzielen.
Wichtig ist auch, dass sie die ständige Generierung neuer Ideen nicht aus den Augen verlieren,
insbesondere in der schnelllebigen Marketing- und Technologiebranche.

4. Vom Team vorgeschlagener alternativer Aktionsplan

4.1 Zielsetzungen
Aus Anhang 6 der Fallbeschreibung geht hervor, dass im Dezember 2008 der größte
Prozentsatz der Hubspot-Kunden Ollie-Besitzer sind, die in der Regel innerhalb weniger Monate nach
der Anmeldung den Dienst verlassen. Wie bereits erwähnt, stammt ein geringerer Prozentsatz von
Expertas Mary, aber diese Unternehmen haben längere und stabilere Vertragslaufzeiten.

Anhang 6 HubSpot-Kundenportfolio (Stand: Dezember 2008)

Prozentualer Anteil
Anzahl der Kunden der Kunden

Eigentümer Ollies 694 73%

Marketingexperten
Marys 255 27

B2B insgesamt 647 68

B2C insgesamt 302 32

Insgesamt > 25 CMS 21 2

Insgesamt < 25 CMS 122 13
Kein CMS 806 85

Insgesamt 949 100%

Quelle: Anhang 6, Hubspot Fallbeschreibung.

Daher wurde beschlossen, die Ollie-Kunden als strategisches Thema stärker in den
Mittelpunkt zu stellen und die folgenden strategischen Ziele zu verfolgen:
 1
3
Art des Ziels Ziel
Finanzen Steigerung der jährlichen Einnahmen von Ollie-Kunden

Kunden Nutzung eines neuen Dienstes (kostenloses/bezahltes Feature)

Interne Prozesse Einführung eines neuen Schlüsseldienstes für Ollie-Kunden

Lernen und Wachstum Erfahren Sie, welchen zusätzlichen Service sich die Kunden von Ollie's
wünschen

4.2 Formulierung der Strategie

Strategische Ziele Messung Ziel Initiative Kosten

Finanzen Erhöhung die Die Einkommen 50 Kunden Ollie K.A. K.A.

Halbjahresumsatz der halbjährlich von verwenden. die
Ollie-Kunden Kunden Ollie kostenpflichtige
werden durch die Funktion des neuen
kostenpflichtige Dienstes
Funktion erhöht.
(Parallel dazu kann
Studie wenn
diese
zu einer längeren
Verweildauer der
Ollie-Kunden führte).

Kunden Verwenden Sie a neu Werbung für den 100 Kunden Ollie Generierung von $2,500
Dienstleistung (ausneuen Dienst bei den verwenden. auf Inhalten von
kostenlose/bezahlte Kunden im neu eingehendes
Funktion) Allgemeinen (nicht nur kostenloser Dienst (die Marketing für
bei den Ollie-Kunden, Nutzung des Dienstes fördern. auf
denn obwohl diese im durch Mary-Kunden ist neue Dienstleistung
Mittelpunkt stehen, ein Bonus, aber nicht
kann der Dienst auch Teil dieser Strategie).
von anderen Kunden
genutzt werden.
verfügbar
Interne Umsetzung a 1für Kunden Mary) mit 1 neu
neuer Dienst 1 neuer Dienst, der $10,000
Prozesse Neuer Schlüsseldienst kostenlosen/bezahlten Dienstleistung in den ersten 6
für Ollie-Kunden Funktionen getestet y Monaten des Jahres
läuft
2009 entwickelt
wurde
 1
4
Lernen und Erfahren Sie, welchen 248 Ollie-Kunden* Schlussfolgern, was Umfrage a $2,500
Wachstum zusätzlichen Service füllen eine der Dienst ist statistische
sich die Kunden von Zufriedenheitsumfrage zusätzlich Stichprobe von 248
Ollie's wünschen aus. a geäußert von Ollie- Kunden, mit einem
Frage von was Kunden Bonus von 10 $ pro
neue Dienstleistungen, Kunde. dass die
die sie gerne von füllen.
Hubspot beziehen
würden
* Statistische Stichprobe aus einer Grundgesamtheit von 694 Ollie-Kunden im Dezember 2008, mit einem
Konfidenzniveau von 95 % und einer Fehlermarge von 5 %.
 1
5
4.3 Durchführungsplan
Initiative Koste Meilensteine Zieltermin Verantwortlich
n
Generierung $2,500 1. Erlernen des neuen Tools 1. 20/Apr Marketing und
eingehender Inhalte oder Dienstes Planung von Managementteam
Marketing Inhalte (Video, 25/Apr
zur Förderung des 2. Blogeinträge, Podcasts) 2.
neuen Dienstes Ausarbeitung von von
die 10/Mai
Inhalt
3. Start von die 3. 12/Mai
Inhalt
Achtung Ollie-Kunden, die 15/Jun
4. 4.
den neuen Dienst
ausprobieren
Überprüfung der 20/Jun
5. 5.
Ergebnisse der Initiativen
1 neu $10,0001. Kommunikation des 1. 15/Feb Software-
Dienstleistung, Projektbeginns Entwicklungsteam
zum Ende des ersten Ausarbeitung des 20/Feb
Halbjahres 2009 in 2. Vorschlags Genehmigung 2. 25/Feb
Betrieb des Vorschlags 15/März
3. 3.
Genehmigung des
20/März
4. Vorschlags 4.
Pilotdurchführung und
30/März
Inbetriebnahme Analyse
5. von 5.
10/Apr
Pilotbetrieb
Verbesserungen im Betrieb
Beispielhafte Umfrage 6.
$2,500 1. nach demSie
Erstellen Pilotprojekt
die 6.
1. 05/Jan Team von
Statistik von 248 2. Basiserhebungzum Testen 2.
Fokusgruppe 10/Jan Innovation
Kunden, mit einem der Umfrage
Bonus von 10 Dollar Start von die 15/Jan
pro Kunde, der sie 3. Umfrage 3.
ausfüllt. Analyse der Ergebnisse 20/Jan
EntscheidungManagement 05/Feb
4.
in dieser Hinsicht unter 4.
5. neu
Produkt Kommunizieren 5. 10/Feb
Ergebnis an den
Mannschaft von
Entwicklung von
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6
4.4 Plan für unvorhergesehene Ereignisse
Wie bei jedem Projekt gibt es einige Risiken, die mit jeder der vorgeschlagenen Aktivitäten
verbunden sind, daher wird der folgende Notfallplan vorgeschlagen:

Initiative Risiko Plan für unvorhergesehene Ereignisse

Erzeugen Sie Inhaltvon Das Risiko bei dieser Tätigkeit ist sehr K.A.
Eingehend gering, da Hubspot ein Experte für diese
Marketing zur Förderung des neuen Art der Inhaltserstellung ist.
Dienstes
1 neuer Dienst, der bis Ende des ersten Das Software-Entwicklungsteam Zwischen den einzelnen Initiativen wird
Halbjahres 2009 in Betrieb genommen braucht länger als erwartet, um den es einen zeitlichen Puffer geben, und es
wird. neuen Dienst aufzubauen. wird auch eine Zeit von Freigabe
Voraussichtlich
speziell für die Entwicklung des neuen
Tools oder Dienstes
Statistische Stichprobenerhebung bei Das Ziel von 248 ausgefüllten Umfragen Die Umfrage wird an 300 Personen
248 Kunden, mit einer Prämie von 10 wurde nicht erreicht. verschickt, und die ersten 250, die die
Dollar pro Kunde, der die Umfrage Umfrage ausfüllen, werden mit einem
ausfüllt. 10-Dollar-Gutschein für ihre nächste
Dienstleistung belohnt.

4.5 Bewertung und Überwachung

Aufgrund des Charakters dieser Strategie, die auf sechs Monate begrenzt ist und sich auf die
Entwicklung eines neuen Instruments oder Dienstes konzentriert, wird es keine Anzeigetafel mit
Indikatoren geben, sondern sie wird unter dem Gesichtspunkt der Überwachung der Verwirklichung
der Ziele, der Bewertung und der Kontrolle der Fortschritte und Ergebnisse durch das Management
verwaltet.
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7
5. Schlussfolgerungen

• Hubspot gilt als Vordenker im Web 2.0-Bereich dank des Inbound-Marketings, mit dem
es gearbeitet hat, im Gegensatz zum traditionellen Marketing, das die Kunden
überfordert oder sie mit Produkten lockt, an denen sie nicht interessiert sind.

• Beim Inbound-Marketing ist es der Kunde, der mit Hilfe verschiedener technologischer
und digitaler Instrumente nach dem Anbieter sucht, der ihm eine Lösung für seine
Bedürfnisse bietet.

• Hubspot hat an diesem Punkt seiner Entwicklung die 1000-Kunden-Marke erreicht,

aber es ist nun notwendig zu definieren, welcher Ansatz die besten Ergebnisse bringt.
• Hubspot hat den Vorteil, ein Beispiel dafür zu sein, wie Inbound-Marketing
funktioniert.
 1
8
6. Empfehlungen

• Hubspot sollte sich auf seine potenziellen Kunden konzentrieren, um die Kosten zu
senken und die Technologie zu optimieren und zu erneuern, was ihm helfen wird, sein
Preisniveau zu halten und eine bessere Inkassostrategie zu entwickeln, um die
Rentabilität zu steigern, ein Kundenportfolio zu erhalten und einen stetigen
Kundenstrom zu gewährleisten.

• Hubspot wird empfohlen, sich in der ersten Phase auf Ollie-Besitzer zu konzentrieren,
da die Mehrheit seiner Kunden Ollie-Besitzer sind.
• Da sich dieser Fall im Dezember 2008 ereignet, wird eine strategische Empfehlung für
das erste Halbjahr 2009 ausgesprochen.
• Es wird auch empfohlen, dass Kunden des Typs Marketer Mary weiterhin bedient
werden, jedoch mit dem Wissen, dass der Schwerpunkt auf Ollie Owners liegen sollte.
 1
9
Fragen zum Fall

1. Worin besteht die Herausforderung für Hubspot? Vertiefte Analyse.

Nach der Lektüre des Falles kam man zu dem Schluss, dass Hubspot mit den folgenden
Herausforderungen konfrontiert war:

• Sollte sich Hubspot auf nur 1 Kundentyp konzentrieren? Die Entscheidung zwischen
Ollie und Mary
• Sie wollten schon immer schnell wachsen. Sollten sie langsamer werden?
• Sie haben ein monatliches Zahlungssystem. Sollte dies in jährlich geändert werden?
• Hubspot wollte nie Outbound-Marketing betreiben. Sollte ich es in Verbindung mit
Inbound-Marketing einsetzen?

2. Wie könnte diese Herausforderung bewältigt werden? Analysieren und begründen.

Mindestens 5 Empfehlungen.
a. Obwohl beide Kundentypen für Hubspot wichtig sind, wird anhand der in diesem Papier
vorgestellten Strategie empfohlen, ein Pilotprojekt mit strategischer Aufmerksamkeit
durchzuführen, das sich nur auf den Hauptkundentyp konzentriert, d. h. auf die Kunden
vom Typ Ollie.
b. Jedes Wachstum braucht Zeit. Wenn sie schneller wachsen wollen, könnten sie Outbound-
Marketing betreiben, d. h. eine aggressivere Werbekampagne, um mehr Kunden zu
gewinnen. Doch genau das wollen sie nicht tun.
c. Es wird empfohlen, das sechsmonatige Pilotprogramm nach seinem Abschluss zu
wiederholen, um nicht nur auf die Herausforderungen der Ollie-Kunden, sondern auch auf
die der Mary-Kunden zu reagieren, allerdings mit einem breiteren Projektumfang.
d. Was die Zahlungsweise betrifft, so wird empfohlen, die monatliche Zahlungsweise
beizubehalten, da sie zum Teil dazu beigetragen hat, dass die Zahl der Ollie-Kunden
gestiegen ist. Es liegt in der Natur der Sache, dass ein Ollie-Kunde lieber monatlich als
jährlich zahlt. Um sie länger zu halten, muss man ihnen daher Innovationen bieten und
nicht nur mehr vom Gleichen.
e. Hubspot lehnt Outbound-Marketing zwar ab, könnte aber damit experimentieren, es
sparsam einzusetzen, da eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Marketing
 2
0
nachweislich die besten Ergebnisse liefert.

3. Was ist Inbound Marketing? Warum ist das heute so wichtig? Vertiefte Analyse.

Inbound Marketing ist zweifelsohne eines der besten Werkzeuge für den Erfolg in der heutigen
Geschäftswelt. Damit diese Strategie ordnungsgemäß umgesetzt werden kann, müssen die Situation
und das Umfeld, in dem sich die Organisationen befinden, sowie die Stärken und Schwächen, mit
denen sie derzeit konfrontiert sind oder in Zukunft konfrontiert werden könnten, aus verschiedenen
Blickwinkeln bewertet werden.

Heute ist der Kunde besser informiert. Vergleichen Sie, denn Sie haben die Möglichkeit, dies
zu tun. Er lässt sich nicht so leicht von irreführender Werbung beeinflussen. Daher ist Inbound
Marketing heute von großer Bedeutung, weil es dem Kunden, der bereits nach einer bestimmten Art
von Dienstleistung sucht, etwas Wertvolles bietet.

4. Schlüssel zum erfolgreichen Inbound Marketing.

• Es ist ein Tool zur Lead-Generierung, das alle Funktionalitäten des

von einer Plattform aus zu tun.

• Blog-Verwaltung
• Intelligente Formulare erstellen
• Statistiken für alle Standorte.
• Kampagnen-URLS generieren
• Hohe Rentabilität der Investition
• Den Kunden anlocken

5. Nennen Sie ein Beispiel für die Anwendung von Inbound-Strategien in Guatemala und
erläutern Sie, wie sie konkret angewendet wurden.

Vor einigen Jahren wurde Tuti Furlán in den guatemaltekischen Medien bekannt, zunächst
durch ihre Teilnahme an einer Morgensendung und dann mit ihrer eigenen Talkshow. Als sie jedoch in
eine andere Phase ihrer Karriere eintrat, begann sie, sich individuell zu vermarkten, nicht mehr in
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1
Verbindung mit dem Fernsehen, sondern in den digitalen Medien.

Sein Profil enthielt immer eine positive Persönlichkeit, die versuchte, den Menschen, die seine
kostenlosen Inhalte sehen, Ratschläge zu geben, wie sie die Welt sehen. Aber würde er für immer
kostenlose Videos produzieren?

In den letzten Monaten hat sie ihr neues Hörbuch "Glückliches, unvollkommenes Leben"
vorgestellt und bietet außerdem ein Programm zur tiefgreifenden Transformation in 21 Tagen an.
Seine kostenlosen Videos werden weiterhin über Instagram präsentiert, aber sie ziehen Menschen an,
die sich mit dieser Art positiver Inhalte identifizieren, um sie zu einem Transformationsprogramm oder
einem Buch zu führen, in dem sie genau die Inhalte vertiefen können, die sie bereits lernen wollen.
Dies ist ein hervorragendes Beispiel für Inbound-Marketing.

6. Wie würden Sie es in einem B2B-Unternehmen anwenden? Und wie würde das für ein
B2C-Unternehmen gelten?

Inbound-Marketing für B2B

Obwohl das gängigste Medium für die Präsentation von Inbound-Marketing in der Regel das
Web 2.0 ist, kann es auch in spezialisierten Medien, wie z. B. Zeitschriften, präsentiert werden. Es gibt
Zeitschriften, die sich nicht an alle Zielgruppen richten, sondern an spezialisierte Nischen wie
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2
Hersteller-, Industrie- oder Handelsverbände. In diesen Magazinen werden Inhalte platziert, von denen
nicht der Endverbraucher, sondern die Unternehmen profitieren können. Das gleiche Konzept könnte
auch auf Konferenzen oder Messen umgesetzt werden. Dies wäre eine gute Kombination aus der Welt
1.0 und der Welt 2.0, was, wie sich bereits gezeigt hat, die beste Lösung ist: beide Strategien zu
kombinieren.

Inbound-Marketing für B2C

In diesem Fall sollten auf jeden Fall die sozialen Netzwerke genutzt werden. Die Menschen
verbringen jede Woche Zeit in ihren sozialen Netzwerken, und genau darauf sollten Sie Ihre
Bemühungen konzentrieren, um sie mit wertvollen Informationen zu versorgen, die sie für das Produkt
interessieren, das Sie ihnen anbieten möchten und nach dem sie bereits suchen.

Dazu ist eine gute Strategie zur Erstellung von Inhalten für soziale Netzwerke erforderlich. Es
reicht nicht aus, den gleichen Inhalt in allen Netzen zu wiederholen, sondern es ist notwendig, den
Inhalt je nach dem Medium, in dem er veröffentlicht wird, zu personalisieren.

Darüber hinaus könnte eine Segmentierung nach Alter und Kundentyp bei der Auswahl des
geeigneten sozialen Netzwerks für die Verbreitung von Inbound-Marketing-Inhalten für B2C sehr
hilfreich sein.