ROUSH PERFORMANCE: SO ENTWICKELN SIE EINEN VERGÜTUNGSPLAN

FÜR VERKAUFSPERSONAL

Fallhintergrund:

Roush Performance ist ein amerikanisches Ingenieurs- und Fertigungsunternehmen, das in der
Automobilindustrie tätig ist und hauptsächlich mit Straßenfahrzeugen und professionellen
Rennfahrzeugen arbeitet. Seit der Gründung des Unternehmens konzentriert sich Roush
Performance stark auf die Verbesserung seiner technischen Technologie und die Erweiterung
seiner Produktlinie, um Umsatz zu generieren. Sein Marketing- und Vertriebsteam blieb dabei
„im Staub liegen“. Seit ihrer Gründung stagnierte diese Abteilung und es wurden keine
wesentlichen Veränderungen vorgenommen, um weitere Umsätze zu generieren. Als die neu
ernannte Marketing-Vizepräsidentin Jacqueline Holliday eingestellt wurde, wurde sie daher
angewiesen, ein neues Vergütungssystem für die Vertriebsmitarbeiter zu schaffen, das den
Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen soll. Dies wird eingeführt, um eine Verbesserung
des Vertriebserfolgs für Roush zu ermöglichen. Holliday schlug hierfür verschiedene Methoden
vor, darunter Reformen zur Regelung von Provisionen, Gehältern und Boni.

Problemstellung:

 Eines der Hauptprobleme bestand darin, dass 43 % des Umsatzes des Unternehmens von
den beiden obersten Vertriebsmitarbeitern stammten, was zu einer Problemsituation
führte. Der erste Hauptpunkt besteht darin, dass das Unternehmen Gefahr läuft, 43 %
seines Jahresumsatzes zu verlieren, wenn diese beiden Vertriebsmitarbeiter nicht
verfügbar sind oder ihre Positionen sofort kündigen .
 Die Untersuchung der Vertriebsmitarbeiter von Holliday ergab Anzeichen von
Selbstzufriedenheit gegenüber den Vertriebsmitarbeitern. Die Autohäuser
erwirtschafteten rund die Hälfte des Gesamtumsatzes ihrer Unternehmen, lediglich zwei
bis drei Neugründungen. Jedes Jahr wurden Konten erstellt, einige Händler landeten in
den laufenden Jahren beim Unternehmen.
 Roush Performance erlebte eine deutliche Veränderung der Verbrauchernachfrage. Die
Nachfrage nach Limousinen ging zurück, während die Nachfrage nach Lastkraftwagen
und SUVs zunahm.

Empfehlungen:
 Das beste „Arrangement, das am besten geeignet ist, um die drei Probleme zu lösen, die
in der Situationsstudie dargestellt wurden, besteht darin, dass Roush Performance den
Vergütungsplan verwendet, der jeden einzelnen geldbezogenen Faktor berücksichtigt,
einschließlich: Grundvergütung, Provision und Belohnung.
 Die beste Antwort auf eine Änderung der Marktanforderungen wäre, dass Roush sich mit
dem Markt ändert.
 Dieses Vergütungsdiagramm wird als der beste Plan angesehen, da es akzeptiert wird, alle
in der Situationsstudie genannten Probleme im Zusammenhang mit B2B-Geschäften zu
beheben.
 Aufgrund der Unterschiede zwischen Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter wird
eine Grundvergütung das Leben für sie stabiler machen.“
RUCHIKA SINGH
PGFC1955