Kommen Sie zum Punkt!

Verbessern Sie Ihre Botschaft und verleihen

Sie Ihren Worten mehr Gewicht
Joel Schwartzberg
©2017 von Joel Schwartzberg
Adaption mit Genehmigung von Berrett-Koehler Publishers, Inc.
ISBN: 978-1-5230-9411-0
Geschätzte Lesedauer des Buches: 2 bis 3 Stunden

Hauptkonzepte
In Kommen Sie zum Punkt! behauptet Joel Schwartzberg, dass viele von uns Informationen teilen –
bzw. auf das übliche Wer, Was, Wo, Wie und Warum eingehen –, ohne ihren eigentlichen Punkt klar zu vermitteln
bzw. zu verkaufen. Um Ihre Botschaft zu verbessern, müssen Sie:
• Ihren Punkt kennen: Es ist schwer, einen klaren Punkt zu vermitteln, wenn Sie nicht wissen, woraus dieser
eigentlich besteht. Ein klarer Punkt ist eine Aussage, die verteidigt und untermauert werden kann und
die Zielgruppe von ihrer Gültigkeit überzeugt.
• Ihren Punkt verkaufen: Sie mögen einen starken Punkt mit soliden unterstützenden Informationen haben,
doch wenn Sie die Informationen lediglich wie eine Buchbesprechung vortragen, wird Ihr Punkt von
geringem Wert sein. Verkaufen Sie Ihren Punkt, indem Sie den sich daraus ergebenden Wert zur Sprache
bringen.
• Ihren Punkt vermitteln: Sehen Sie voraus, was Ihre Zielgruppe von Ihnen erwartet, und kommunizieren
Sie Ihren Punkt selbstbewusst und mit starken Aussagen in einer Art und Weise, die eine Verbindung zu
den Zuhörern herstellt.
• Beim Punkt bleiben: Ihr Punkt ist Ihr Anker. Ganz gleich, ob Sie von Ihrem Hauptpunkt abgelenkt werden
oder jemand Sie absichtlich abzulenken versucht: Bleiben Sie bei Ihrer Aufgabe, die da lautet, Ihren Punkt
zu vermitteln.

Einführung
Welches ist der größte Fehler, den Sprecher machen? Laut Joel Schwartzberg besteht der größte Fehler
darin, keinen Punkt zu haben. In seinem Buch Kommen Sie zum Punkt! argumentiert er, alle Arten von
Kommunikation sollten mit klaren Punkten formuliert werden, um die beabsichtigte Botschaft effektiv zu
vermitteln. Schwartzberg ist der Auffassung, es reiche nicht aus, starke Ideen oder Informationen zu haben,
sondern diese müssten mit strategischer Präzision kommuniziert werden, um gehört zu werden.
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Kennen Sie Ihren Punkt

Ein Punkt hat einen eindeutigen Wert und Zweck, ist einzigartig und sollte verkauft werden. Ein Punkt ist nicht
nur ein Thema oder eine Idee, sondern ein Vorschlag, der debattiert und verteidigt werden kann.

Wie können Sie herausfinden, ob das von Ihnen Gesagte ein echter Punkt ist? Dazu stehen Ihnen drei Tests zur
Verfügung:
1. Der „Ich glaube, dass  …“-Test: Ein echter Punkt sollte nach den Worten „Ich glaube, dass  …“ einen
vollständigen Satz bilden. Ist Ihr Punkt ein Fragment oder etwas anderes, das Sie nicht beabsichtigt
haben, ist es kein echter Punkt.
2. Der „Na und?“-Test: Nachdem Ihr Punkt den „Ich glaube, dass …“-Test bestanden hat, besteht der nächste
Schritt darin, schwache oder oberflächliche Punkte auszuschließen, indem Sie prüfen, ob ein begründeter
Kontrapunkt existiert. Ihr Punkt sollte eine Aussage sein, die bewiesen werden muss und durch Logik und
Daten gestützt wird.
3. Der „Warum?“-Test: Im nächsten Schritt sollten Sie sich die Frage „Warum?“ stellen. Die Beantwortung
dieser Frage lässt Ihren Punkt konkret werden und trägt dazu bei, negative Adjektive bzw. Negadjektive
zu beseitigen. Negadjektive sind allgemeine Wörter wie „fantastisch“ oder „sehr gut“ oder andere unspezifische
und nutzlose Wörter. Die Beseitigung von Negadjektiven erhöht den Wert Ihres Punktes. Der Schlüssel
liegt darin, negative Adjektive durch positive Adjektive zu ersetzen oder ein Beispiel anstelle wortreicher
Deskriptoren zu verwenden.

Außerdem können Sie Ihren Punkt verbessern,

indem Sie Spliss bzw. mehrere Punkte, die von Ihrem Nachdem Sie Ihren
Hauptpunkt ablenken können, beseitigen. Durch mehr Punkte wird Ihre Rede Punkt kennen, müssen
nicht besser – durch weniger, stärker fokussierte Punkte dagegen sehr wohl. Sie ihn erfolgreich
Eine weitere Möglichkeit zur Verbesserung Ihres Punktes ist das gegenüber der Ziel-
Hinzufügen von Mehrwert, indem Sie ein konkretes Beispiel oder gruppe vermitteln.
einen konkreten Nutzen nennen. Sehen Sie sich beispielsweise Ganz gleich, wie
folgende Aussage an: „Spenden an öffentlich-rechtliche witzig, einnehmend,
Radiosender tragen dazu bei, wichtige Wahrheiten aufzudecken.“ selbstbewusst oder
Diese Aussage vermittelt, was der Sprecher glaubt, beantwortet die „Na
und?“-Frage und erklärt, warum der Sprecher dies glauben sollte.
charismatisch er auch
sein mag: Ein Sprecher,
Vermitteln Sie Ihren Punkt der seinen Punkt nicht
rüberbringt, wird
Nachdem Sie Ihren Punkt kennen, müssen Sie ihn erfolgreich gegenüber der keinen Erfolg haben.
Zielgruppe vermitteln. Ganz gleich, wie witzig, einnehmend, selbstbewusst
oder charismatisch er auch sein mag: Ein Sprecher, der seinen Punkt nicht
rüberbringt, wird keinen Erfolg haben.

Nachdem Sie eine Botschaft übermittelt haben, fragen Sie Ihr Publikum, ob es Ihren Punkt verstanden hat.
Sie sind nur dann erfolgreich, wenn Ihre Zuhörer dazu in der Lage sind, Ihren Punkt korrekt wiederzugeben.
Die Einbeziehung des Publikums ist nicht mit der effektiven Kommunikation eines Punktes gleichzusetzen – die
erfolgreiche Übermittlung des Punktes jedoch sehr wohl.

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Verkaufen Sie Ihren Punkt

Jeder versucht, etwas zu verkaufen. Viele Menschen beschreiben jedoch lediglich, was sie sagen möchten,
statt einen klaren Punkt zu beweisen. In dieser Hinsicht geben sie weiter, statt zu verkaufen. Wie gut sie ihre
Punkte auch kennen mögen, überzeugen tun sie auf diese Weise niemanden.

Sie können zwei Schritte ergreifen, um Ihre Botschaft von einem einfachen Informationsabladeplatz in einen
klaren Punkt mit einem Wertversprechen zu verwandeln:
1. Vermeiden Sie die Buchbesprechung: Übermitteln Sie nicht nur das Wer, Was, Wo, Wie und Warum Ihres
Punktes, sondern seien Sie sich Ihres stärksten Arguments und des damit einhergehenden Wertver-
sprechens bewusst. Überzeugen Sie so Ihre Zuhörerschaft von dem, was daraus folgt bzw. erreicht wird.
2. Verwenden Sie Verkaufssprache: Eignen Sie sich drei kraftvolle Ausdrücke an: „Ich rege an  …“,
„Ich empfehle  …“ und „Ich schlage vor  …“. Mithilfe dieser Ausdrücke können Sie einen stichhaltigen
Punkt formulieren und klare Maßnahmen einleiten.

Denken Sie beim Schneiden Sie Ihren Punkt auf die Zielgruppe zu
Zuschneiden Ihres Der Punkt, den Sie verkaufen möchten, mag noch so gut sein: Wenn Sie der
Punktes auf Ihre Zielgruppe nicht das geben, was von Ihnen erwartet wird, kann der Eindruck
Zielgruppe daran, der Realitätsfremdheit entstehen. Fragen Sie sich: „Was erwartet diese
dass Ihr Punkt Ihr Zielgruppe von mir?“ Dieses Konzept führt den Gedanken, Ihre Zielgruppe
zu kennen, noch einen Schritt weiter und verlangt von Ihnen, vorauszusehen,
Anker ist. Sollten was diese sich wünscht. Möchte die Zielgruppe von Ihnen inspiriert werden,
Sie merken, dass warten Sie nicht mit Strategie auf. Möchte die Zielgruppe von Ihnen ermutigt
Sie abgelenkt sind, werden, seien Sie kein Herausforderer.
bringt der Gedanke
an Ihren Punkt Sie Bleiben Sie beim Punkt
wieder auf Kurs. Denken Sie beim Zuschneiden Ihres Punktes auf Ihre Zielgruppe daran,
dass Ihr Punkt Ihr Anker ist. Sollten Sie merken, dass Sie abgelenkt sind,
bringt der Gedanke an Ihren Punkt Sie wieder auf Kurs. Möglicherweise sind Sie besorgt, Ihren Punkt zu stark
zu betonen, was jedoch äußerst selten vorkommt. Andere Male kann es Ihnen passieren, dass andere Sie
abzulenken versuchen. Schlucken Sie den Köder jedoch nicht. Wenn Sie sich gegen den Punkt von jemand
anderem verteidigen müssen, verlieren Sie wertvolle Zeit und Energie, die Sie für Ihre wichtigste Aufgabe
benötigen: die Vermittlung Ihres eigenen Punktes.

Wenn Sie vom Kurs abgekommen sind, finden Sie Möglichkeiten zur Anwendung von Übergangstext
bzw. Brücken, um auf elegante Weise zu Ihrem Manuskript zurückzukehren. Wenn jemand Ihnen mit einem
anderen Punkt widerspricht, könnte Ihre Antwort beispielsweise wie folgt aussehen: „Ich habe Sie verstanden,
mein Punkt ist jedoch …“

Stärken Sie Ihren Punkt

Über das Kennen Ihres Punktes, das Verkaufen Ihres Punktes und das Beim-Punkt-Bleiben hinaus gibt es einige
praktische Methoden zur Stärkung Ihres Arguments:
• Kraftpunkte: Kennen Sie auch diese Leute, die zum Ende eines Satzes hin mit steigender Tonhöhe
sprechen, auch wenn es sich nicht um eine Frage handelt? Diese Art des Sprechens wird häufig als

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Uptalk bezeichnet. Uptalk verringert die Wirkung Ihres Punktes, während das Sprechen in Sätzen, die
mit einem starken Punkt enden, Selbstvertrauen beweist und die Vermittlung Ihres Punktes unterstützt.
Falls Sie Probleme mit Uptalk haben, hören Sie genau hin und beginnen Sie zu identifizieren, wann Sie
oder andere Uptalk einsetzen. Üben Sie anschließend, Ihre Sätze mit Kraftpunkten zu beenden.
• Erzeugen Sie Nähe zu Ihrem Publikum: Das bedeutet, sämtliches Beiwerk zu entfernen, das Ihre Zuhörer
von Ihrem Vortrag oder Sie selbst als Sprecher ablenkt. Seien Sie physisch bei Ihrem Publikum präsent.
• Sprechen Sie lauter: Die absichtliche Erhöhung der Lautstärke trägt zur Eliminierung mehrerer
Rhetorikfehler bei, u. a. Nuscheln, zu schnelles oder zu leises Sprechen. Sprechen Sie auch dann, wenn Sie
ein Mikrofon verwenden, mit kräftiger und lauter Stimme, während Sie Ihren Punkt vorbringen.
• Machen Sie Pausen, um Perfektion zu erreichen: Setzen Sie Pausen zu Ihrem Vorteil ein. Pausen können
dazu dienen, die Spannung zu erhöhen, sie geben dem Publikum Zeit, das Gehörte zu verarbeiten,
und sind ein guter Ersatz für Füllwörter wie „ähm“ und „äh“. Außerdem geben sie Ihnen mehr Zeit zur
Formulierung präziser Aussagen.

Schliessen Sie Ihren Punkt ab

Das Ende Ihrer Rede oder Botschaft ist entscheidend. Es ist wichtig, „eine perfekte Landung hinzulegen“,
wenn Sie eine Präsentation beenden. Beschließen Sie Ihre Präsentation mit Ihrem Punkt. Dies muss nicht
notwendigerweise im letzten Satz geschehen, jedoch sollten Sie darauf achten, das Publikum mit dem zu
verlassen, woran es sich am meisten erinnern soll.

Wenn Redner keine perfekte Landung hinlegen, lassen sie das Ende ihres Vortrags offen, ohne ihre Punkte
noch einmal selbstbewusst zu wiederholen. Diese fehlende Klarheit kann beim Publikum ein Gefühl der
Unsicherheit hervorrufen.

Fünf Feinde Ihres Punktes

Während Sie versuchen, Ihren Punkt klar zu vermitteln, zu verkaufen und abzuschließen, sollten Sie sich der
folgenden fünf Herausforderungen bewusst sein, die Sie vom Thema abbringen können:
1. „Und“: Die Verwendung zu vieler Wörter schwächt die Wirkung Ihres Punktes. Präzision erhöht die
Wirkung. Unterziehen Sie Ihren Vortrag dem „Und“-Test, indem Sie jedes Zitat überprüfen und überlegen,
ob Qualifikatoren wirklich erforderlich sind. Auf diese Weise können Sie außerdem Negadjektive
ausschließen.
2. Sinnlose Wörter: Wörter wie „ähm“ und „äh“ lenken von Ihrem Punkt ab. Der erste Schritt besteht darin,
zu erkennen, wann Sie sinnlose Wörter verwenden. Sie können den Gebrauch solcher Wörter einstellen,
indem Sie sie durch etwas Positives, z. B. eine Pause, ersetzen.
3. Entschuldigungen: Entschuldigungen, einschließlich des Wörtchens „Entschuldigung“, in einem Vortrag
lenken lediglich die Aufmerksamkeit auf Ihre Fehler. Die einfachste Lösung besteht darin, einfach
weiterzumachen oder – sofern erforderlich – einen Fehler zu korrigieren, ohne sich dafür zu entschuldigen.
4. Tempo: Sprechen Sie nicht zu schnell. Das Publikum braucht viel länger, um einen Punkt zu verarbeiten,
als der Sprecher braucht, um diesen vorzutragen. Setzen Sie Lautstärke und Pausen ein, um sich selbst
zu bremsen. Lauteres Sprechen verlangsamt Ihr Tempo auf natürliche Weise und auch bewusste
Pausen können diesbezüglich nützlich sein.

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5. Unsicherheit: Studien haben gezeigt, dass viele Menschen Angst davor haben, Vorträge zu halten.
Dabei haben sie insbesondere Angst davor, sich lächerlich zu machen. Sie können Ihre eigene Unsicherheit
und Angst überwinden, indem Sie Ihren Punkt kennen, sich auf Ihren Punkt statt auf Ihre Ängste
konzentrieren und laut üben.

Indem Sie Ihren Punkt kennen, Ihren Punkt verkaufen und beim Punkt bleiben, können Sie Ihr wichtigstes
Ziel erreichen: die Vermittlung Ihres Punktes.

About the Author

Joel Schwartzberg ist Senior Director of Strategic and Executive Communication der American Society
for the Prevention of Cruelty to Animals (ASPCA) und unterrichtet seit 2006 Unternehmen, Gruppen
und Privatpersonen zum Thema effektive Präsentations- und Nachrichtentechniken. Als Teilnehmer an
verschiedenen Redewettbewerben gewann er 1990 die U.S. National Championship in After-Dinner Speaking
sowie die Massachusetts State Championship in Persuasive Speaking. Im gleichen Jahr wurde er in die Liste
der zehn führenden akademischen Redner des Landes aufgenommen. Nach seiner Tätigkeit als Coach für
Rhetorikteams an der University of Pennsylvania, der Seton Hall University, der St. Joseph’s University sowie der
City University of New York wurde Schwartzberg im Jahr 2002 in die National Forensic Association Hall of Fame
aufgenommen. Seine Werke wurden u. a. in den Zeitschriften New York Times Magazine, Newsweek und New
Jersey Monthly veröffentlicht. Darüber hinaus ist Schwartzberg Autor von zwei preisgekrönten Sammlungen
humoristischer Essays.

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