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1. Alternative Frage: "Warum möchten Sie

sich beruflich verändern? Entspricht das jetzige Gehalt nicht Ihren Vorstellungen? Oder reizt Sie bei uns das internationale Umfeld?" Darum geht´s: Der Personaler will Ihre Überzeugungen aufspüren – und er sucht keinen Mitarbeiter, der nur durch ein hohes Gehalt zu motivieren ist. Aber: Weder die eine noch die andere dargebotene Antwortvariante muss die Sachlage tatsächlich treffen. Vermutlich gibt es noch zig weitere Gründe für einen Arbeitgeberwechsel. Nennen Sie lieber einen, der sich mit dem Bedarf des neuen Arbeitgebers deckt.

Clevere Antwort: "Im Großen und Ganzen bin ich zufrieden auf meiner jetzigen Stelle. Mein Einsatz bei der Firma x hat gezeigt, dass ich Mitarbeiter gut motivieren kann. Der Krankenstand ist in meinem Team um 15 Prozent gesunken und die Fluktuation hat sich bei 3 Prozent eingependelt. Ich suche nach einer Herausforderung, bei der ich mich in ähnlicher Weise engagieren kann, und wünsche mir ein Umfeld, in dem ich mich selbst auch noch weiterentwickeln kann."

2. Suggestivfrage: "Sie arbeiten doch

lieber im Team, wie die meisten anderen auch, oder?" Darum geht´s: Diese Frageart ist eine getarnte Vermutung und scheint praktischerweise die Antwort gleich mitzuliefern. Doch Vorsicht, allzu leicht ist man in die Mainstream-Falle getappt. Erst prüfen, welche Arbeitsweise die jeweilige Stelle erfordert.

Clevere Antwort: Das hängt ganz von der Aufgabenstellung ab. Manche Ziele lassen sich wie beim Sport nur in einer gemeinsamen Anstrengung erreichen, in dem man sich gegenseitig den Ball zuwirft. Dann wiederum gibt es Aufgaben, die man schneller und besser allein bewältigt. Das ist eine Frage der Selbstmotivation und Disziplin.

3. Triadische Fragen: "Mit welchen Worten

würde Ihr Lebenspartner Ihre größte Schwäche beschreiben?" Darum geht´s: Hier werden nicht anwesende Dritte wie Partner, Freunde, Kollegen oder Vorgesetzte in das Gespräch einbezogen, um weitere Charaktermerkmale wie die Fähigkeit zu Selbstkritik zutage zu fördern und nebenbei noch die Beziehungsfähigkeit zu ergründen. Clevere Antwort: "Das ist eine gute Frage. Mein Partner würde wahrscheinlich sagen,

dass ich manchmal sehr direkt sein kann. Das stimmt auch, denn ich bringe die Dinge gern auf den Punkt. Ich habe mir aber angewöhnt, mehr zu hinterfragen und anderen mehr Zeit zu geben."

4. Provokative Frage: "Man munkelt, dass

Ihr derzeitiger Arbeitgeber wirtschaftliche Schwierigkeiten hat, Sie wollen also schnellstens das sinkende Schiff verlassen?"

Darum geht´s: Der Personaler möchte Sie aus der Reserve locken, um Ihre Frustrationstoleranz und Ihre Loyalität zu prüfen. Wer beleidigt oder aggressiv reagiert, hat verloren! Clevere Antwort: "Sie wissen ja, dass gern über Wettbewerber geredet wird. Ich persönlich kann nichts Schlechtes über meinen Arbeitgeber sagen. Und mal ehrlich:

Würde ich das tun, würde mich das aus charakterlichen Gründen für die Aufgabe in Ihrem Haus disqualifizieren."

5. Hypothetische Frage: "Welchen

alternativen Lebensplan können Sie sich für sich vorstellen?"

Darum geht´s: Der Personaler checkt, ob der Job für Sie womöglich nur eine Übergangslösung ist.

Clevere Antwort: "Ich bin in einer äußerst spannenden Branche tätig und mir sicher, dass ich auf einer Position mit persönlicher Entwicklungsperspektive wie Sie sie bieten, langfristig sehr viel positiv bewegen und somit zum Unternehmenserfolg beitragen kann. Ein alternativer Lebensplan ist daher in meinen Augen unnötig."

6. Mehrfachfragen: "Als

Außendienstmitarbeiter leiden Sie ja sicher nicht unter Flugangst, oder? Wie Sie wissen, legen wir besonderen Wert auf Flexibilität. Sehen Sie Probleme, auch die nordischen Länder zu betreuen? Oder würden Sie aufgrund Ihrer Sprachkenntnisse lieber die Betreuung unserer südamerikanischen Kunden übernehmen?"

Darum geht´s: Nicht verwirren lassen. Diese Fragen erfordern von Ihnen hohe Konzentration und stellen Ihre Merkfähigkeit auf die Probe. Clevere Antwort: Auf die Beantwortung von Teilfragen beschränken und zum Beispiel nur auf den Aspekt eingehen, auf den Sie am besten vorbereitet sind.

7. Situative Fragen: "Beschreiben Sie eine

Situation, in der Ihre Arbeit oder eine Ihrer Ideen kritisiert wurde."

Darum geht´s: Der Personalmanager will Ihre Erfahrung und Ihre Kritikfähigkeit

ausloten. Auf gar keinen Fall schlechte Arbeit schildern, lieber eine schlechte Idee anekdotenhaft beschreiben. Clevere Antwort: "Es schien damals eine gute Idee zu sein…" und zum Schluss erläutern Sie, wie Sie die Kritik aufnahmen. Sie könnten sagen: "Ich hörte den Einwänden meines Chefs aufmerksam zu, stellte noch einige nachfassende Fragen. Gemeinsam spielten wir einige Ansätze durch und ich kam später zurück und unterbreitete meine Idee in einer praxisnäheren Form. Die Kritik meines Vorgesetzten war sehr nützlich für das Projekt."

8. Selbsteinschätzungsfragen: "Bewerten

Sie sich selbst auf einer Skala von eins bis zehn." Darum geht´s: Der Personaler will, dass der Bewerber sein Selbstbewusstsein und seine Selbstachtung unter Beweis stellt. Achtung:

Wer sich mit zehn einstuft, gilt leicht als unerträglich, wer sich unter sieben einstuft, stapelt zu tief.

Clevere Antwort: Am besten mit acht oder neun einstufen und hinzufügen: "Es gibt immer Raum für Verbesserungen. Daher arbeite ich kontinuierlich an der Erweiterung meiner Fähigkeiten." Günstige Gelegenheit auf die aktuellste Fortbildung zu verweisen.

9. Spiegelfragen: "Ich habe den Eindruck,

dass es neben Ihrem Wunsch nach einem internationalen Umfeld zwischenmenschliche Gründe gibt, die Sie zu einem Jobwechsel veranlassen. Habe ich Recht?" Darum geht´s: Der Personaler spiegelt den Eindruck, den er von Ihnen gewonnen hat und erhofft sich eine Bestätigung oder Widerlegung. Aber Obacht, einen notorischen Nörgler oder Nestbeschmutzer will er nicht ins Unternehmen holen. Clevere Antwort: "Verbessern lässt sich immer etwas, das gilt natürlich auch für zwischenmenschliche Beziehungen. Ich denke, das Wichtigste ist jedoch, dass man auf sachlicher Ebene gemeinsam daran arbeitet, gesteckte Ziele zu erreichen." 10. Unterschiedsfragen: "Was unterscheidet Sie von anderen Bewerbern?" Darum geht´s: Der Personaler will wissen, wie hoch Ihre Auffassungsgabe ist und ob Sie über ein realistisches Bild vom neuen Job verfügen. Hier dem Gesprächspartner unbedingt eine für ihn wertvolle Eigenschaft wie zum Beispiel die stark ausgeprägte Kommunikationseigenschaft servieren. Clevere Antwort: "Ich halte meine Kommunikationsfähigkeit für überdurchschnittlich ausgeprägt. Und ich

kann Menschen begeistern. Das ist für den Job des von Ihnen gesuchten Vertriebsingenieurs von enormem Vorteil. Denn ich begegne potenziellen Kunden nicht nur fachlich auf Augenhöhe, ich schaffe es auch, überdurchschnittliche Geschäftsabschlüsse zu erzielen, was sich für das Unternehmen sofort in barer Münze bemerkbar macht." Vorbereitung

Ihre Bewerbungsunterlagen haben das Unternehmen von Ihrer fachlichen Kompetenz überzeugt. Nun will man Sie persönlich kennen lernen. Was ist jetzt anders? Während Sie Ihre schriftliche Bewerbung in aller Ruhe und mit Bedacht "ausfeilen" konnten, ist im Vorstellungsgespräch die direkte Kommunikation gefragt. Das heißt, Sie gehen in einen offenen Prozess, in dem Sie nicht immer vorhersehen können, was als Nächstes kommt und wie Sie darauf reagieren können. Je sorgfältiger Sie sich also vorbereiten, desto weniger laufen Sie Gefahr, "ins Schwimmen" zu kommen und desto selbstsicherer werden Sie auftreten. Ein erster Tipp:

Legen Sie sich für die Vorbereitung auf das Gespräch einen Ordner an, in dem Sie alles sammeln, was für den weiteren Verlauf wichtig ist:

Das Anschreiben und Ihre Bewerbungsunterlagen.

Die Informationen zum Unternehmen.

Ihre eigenen Fragen, die Sie im Gespräch stellen wollen.

Ihre Selbsteinschätzung, Ihre Ziele und Erwartungen an die Stelle.

Den Schriftverkehr mit dem Unternehmen.

Eigene Notizen zum Bewerbungsverlauf. Helfen Sie sich selbst, indem Sie alle Ihre Gedanken schriftlich festhalten.

Eckpunkte Ihrer Vorbereitung

1. Sammeln sie umfassende Informationen über das Unternehmen.

2. Nehmen Sie eine gründliche Selbsteinschätzung vor: Wo liegen Ihre Stärken und Schwächen, was wollen

Sie erreichen? Passt die Stelle zu Ihnen?

3. Stellen Sie eine Liste mit eigenen Fragen zusammen.

4. Treffen Sie die nötigen organisatorischen Vorbereitungen (Anreise, Kleidung usw.).

5. Anhand der übrigen Kapitel dieses Ratgebers bereiten Sie sich dann auf die zu erwartenden Fragen vor und denken über Ihr Verhalten und Ihre Gesprächsstrategie nach.

Informationen zum Unternehmen Das Vorstellungsgespräch vorbereiten Erstens: Sie brauchen ausreichende Informationen, um entscheiden zu können, ob die fragliche Stelle überhaupt die richtige für Sie ist. Zweitens: Im Gespräch selbst signalisiert, wie gut oder wie schlecht Sie informiert sind, Ihrem Gesprächspartner Ihr Interesse an der Stelle und dem Unternehmen.

Welche Informationen brauchen Sie?

Sie sollten sich alle wichtigen Informationen über Aktivitäten, Erfolg und Unternehmenskultur verschaffen. Folgende Stichpunkte können Ihnen dabei behilflich sein:

1. Unternehmens- bzw. Rechtsform, Gründungsjahr, Geschäftsfeld(er)/Branche(n), Standort(e).

2. Mitarbeiterzahl (gesamt und am gewünschten Standort).

3. Hauptgeschäft, Nebengeschäft(e), Produktpalette.

4. Marktlage, Marktanteile, Wettbewerbssituation.

5. Kundenstruktur, Umsatzgröße, wichtige Entwicklungen/Neuheiten.

6. Organisationsstruktur und Führungskultur.

7. Wichtige Namen (Geschäftsführer,

Handlungsbevollmächtigte(r), Aufsichtsrat, Führungskräfte etc.) Welche Quellen stehen Ihnen zur Verfügung? Internet: Immer mehr Konzerne nutzen das Internet für ihre Marktpräsentation, oft mit umfangreichen Informationen über Berufschancen, Karrierewege und auch mit

konkreten Stellenangeboten. Ebenso hilfreich sind die Internetseiten der großen Tages- und Wochenzeitungen, von Magazinen und Wirtschaftsjournalen. Handelsregister: Hier erhalten Sie die nötigen Informationen über Gründungsjahr, Rechtsform, Gesellschafter, Bevollmächtigte und Stammkapital. Wirtschaftsverbände: Jede Branche hat ihren eigenen Verband. Insbesondere Informationen zur Marklage und Wettbewerbssituation lassen sich hier erhalten. Nachschlagewerke: Als nützlich haben sich die folgenden erwiesen:

Handbuch der Verbände, Behörden,

Organisationen der Wirtschaft

die Handbücher und Broschüren des

"Hoppenstedt-Verlages" zu Großunternehmen, Mittelständischen Betrieben, Firmen der neuen Bundesländer, Verbänden, Behörden, Organisationen der Wirtschaft. Arbeitsamt: Die Stellen- und Informationscenter des Arbeitsamtes geben ebenfalls für Sie interessante Informationen zu Unternehmen weiter. Zumindest empfiehlt es Ihnen entsprechende Literatur.

Tageszeitungen: Verfolgen Sie den Wirtschafts- und Anzeigenteil (z. B. weitere Stellenausschreibungen des Unternehmens). Jede weitere Stellenausschreibung gibt Ihnen Aufschlüsse über Anforderungsspektrum und Kompetenzen, aber auch, wie viele und welche Positionen aktuell zu besetzen sind. Daraus lassen sich wiederum Rückschlüsse auf die aktuelle Situation des Unternehmens ziehen.

Firmenbroschüren: Hierzu genügt ein Anruf in der PR- oder Marketing-Abteilung, da diese Broschüren Image- und Werbeträger sind und also bereitwillig weitergegeben

werden

wenn Sie zur Vorbereitung auf das Gespräch bei der Presse- oder PR-Abteilung um Informationen nachsuchen!

Merken Sie sich das "Woher" Wenn Sie im Gespräch mit Ihrem Wissen überzeugen wollen, dann sollten Sie auch wissen, woher Sie Ihre Informationen bezogen haben. Denkbar schlecht auf Ihren Gesprächspartner wirkt die Antwort: "Weiß ich nicht mehr genau, habe ich irgendwo gelesen." Die Chemie muss stimmen Selbsteinschätzung Das Vorstellungsgespräch vorbereiten Die "Weichensteller"

Übrigens: Es wird sogar begrüßt,

Persönlichkeit, Leistungsmotivation, Kompetenz - dies sind die drei Schlüsselwörter für den Erfolg im Vorstellungsgespräch. Letzten Endes ist es nichts anderes als ein Verkaufsgespräch: Sie bieten Ihre Arbeitskraft an, Ihr Gesprächspartner entscheidet, welchen Vorteil er davon hat, wenn er Sie als Mitarbeiter gewinnt. Entscheidend ist also vor allem, wie gut Sie es verstehen, Ihr Gegenüber von Ihren Kompetenzen zu überzeugen, und erst in zweiter Linie, wie überzeugt Sie selbst von Ihren Leistungen und Ihrer Leistungsfähigkeit sind. Es empfiehlt sich, wenn Sie Ihre Selbsteinschätzung in drei Schritten vornehmen:

1. Was können Sie anbieten? Als Erstes sollten Sie sich einen Überblick über die Qualifikationen verschaffen, die Sie bis dato haben. Nehmen Sie hierzu eine chronologische Auflistung Ihrer beruflichen Stationen vor, und notieren Sie zu jeder beruflichen Station die wichtigsten Tätigkeiten und Aufgaben, die Sie bewältigt haben. Listen Sie zu jeder Station auch persönliche Fähigkeiten und Kenntnisse auf, die Sie sich angeeignet haben (z. B. auf Fortbildungen oder im Selbststudium) und/oder anwenden konnten. Sie haben nun ein Bild Ihrer persönlichen Qualifikationen. Betrachten Sie diese nun unter dem Gesichtspunkt, ob und in wie weit sie für Ihren künftigen Arbeitgeber interessant sind. Was muss Ihr Gesprächspartner wissen, um sich für Sie zu entscheiden? Hierbei sollten Sie die Informationen zur Hand nehmen, die Sie über Firma und Stelle gesammelt haben. Ordnen Sie dem Anforderungsprofil Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten zu, vor allem aber, wo Sie in den jeweiligen Punkten erfolgreich waren. Und schließlich: Klopfen Sie Ihr außerberufliches Engagement und Weiterbildungen auf Kenntnise und Fertigkeiten ab, die Sie in die Waagschale werfen können (z. B. einen Computerkurs; als Vereinsvorsitzender: Führungserfahrung; Sportverein: Teamgeist). Diese Bestandsaufnahme bringt Sie entscheidend voran: Sie wissen nun, was Sie zu bieten haben, und können dies mit konkreten Beispielen belegen. Achten Sie aber unbedingt darauf, dass Ihre Argumentation mit Ihren Bewerbungsunterlagen übereinstimmt: Abweichungen fallen auf und führen zu unangenehmen Nachfragen.

2. Was wollen Sie erreichen? Gehen Sie anhand Ihrer Liste Ihre bisherigen Stationen noch einmal durch. Fragen Sie sich nun: Was hat Ihnen bisher gefallen, was hat Ihnen missfallen? Das Ergebnis wird Ihnen dabei helfen herauszufinden, was Sie von Ihrer nächsten Stelle erwarten. Sortieren Sie Ihre Erwartungen unter drei Aspekten: Was muss die neue Stelle unbedingt bieten? Was ist wünschenswert, aber nicht notwendig? Was akzeptieren Sie auf gar keinen Fall? Dies führt Sie zur entscheidenden abschließenden Frage:

Welche beruflichen Ziele verbinden Sie mit der neuen Stelle? Nun sind Sie einen weiteren wichtigen Schritt voran gekommen: Sie wissen nicht nur, was Sie zu bieten haben, sondern auch, wo Sie mit Ihren Fähigkeiten hinwollen, können jetzt im Gespräch also jederzeit über Ihre beruflichen Ziele Auskunft geben. Mit einem Wort: Sie haben Klarheit über Ihren beruflichen Standort. 3. Wo liegen Ihre Schwächen? Es wäre ja schön, wenn es den hundertprozentigen Lebenslauf gäbe. Aber schon ein einfacher Stellenwechsel oder, umgekehrt, gar kein Stellenwechsel führt zu Nachfragen: Im ersten Fall, ob und/oder wo Sie Fehler gemacht haben, im zweiten Falle, ob Sie vielleicht zu wenig Ehrgeiz hätten, beruflich weiterzukommen. Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass Ihre Schwachstellen einer Einstellung nicht im Wege stehen - schließlich hat man Sie zum Vorstellungsgespräch eingeladen. Allerdings müssen Sie Fehler und Schwächen überzeugend erklären und entkräften können. Dazu ist es unabdingbar, dass Sie Ihren beruflichen Werdegang und Ihre derzeitigen Kenntnisse auf folgende Punkte hin untersuchen: Welche Defizite haben Sie hinsichtlich der zu besetzenden Stelle? Und:

Welche Punkte Ihres Lebenslaufes könnten erklärungsbedürftig erscheienen? Folgende Strategien haben sich im Umgang mit persönlichen Schwachstellen bewährt:

Nennen Sie objektive Gründe: Plausible Gründe, z. B. für lange Studienzeiten, sind z. B.: Verdienst des Lebensunterhalts oder Pflege eines kranken Familienmitgliedes. Betriebsauflösung oder Rationalisierung ist eine einleuchtende Erklärung für Arbeitslosigkeit. Betonen Sie Positives: Wenn Sie z. B. derzeit ohne Beschäftigung sind, stellen Sie heraus, dass Sie die Zeit nutzen, um sich gezielt weiterzubilden.

Stellen Sie alternative Stärken heraus:

Defizite verlieren nämlich an Bedeutung, wenn Sie besondere Stärken ins Feld führen können. Besteht z. B. Skepsis wegen Ihres Alters, stellen Sie konkrete Erfahrungen und Berufspraxis heraus, die für die angestrebte Stelle besonders wichtig sind. Bieten Sie einen konkreten Ausgleich an: Wenn Sie bestimmte Kenntnisse nicht haben, wird es besonders positiv aufgenommen, wenn Sie zeigen, dass Sie bereits konkrete Schritte eingeleitet haben, diese auszugleichen, z. B. indem Sie sich für einen Abendkurs angemeldet haben. Werten Sie Fehler als Erfahrung: Wenn Sie zu einer Fehlentscheidung stehen, nehmen Sie Ihrem Gegenüber den Wind aus den Segeln. Dies gelingt allerdings nur, wenn Sie zugleich deutlich machen, dass und wie Sie aus Fehlern gelernt haben. Fazit:

Sorgen Sie für ein vorteilhaftes Gleichgewicht. Täuschen Sie keine falschen Tatsachen vor, binden Sie Ihrem Gesprächspartner aber auch nicht jede Schwäche auf die Nase. Setzen Sie sich mit Ihren schwächeren Bereichen in zweierlei Hinsicht auseinander: Wie können Sie Ihre Sicherheit und Überzeugungskraft im Gespräch erhöhen? Und: Wo und wie können Sie Schwachstellen in Eigenverantwortung ausgleichen, um Ihre beruflichen Ziele zu erreichen? Eigene Fragen sammeln Das Vorstellungsgespräch vorbereiten Um kluge Fragen zu stellen, muss man eine Menge wissen Ziel Ihrer Fragen, die Sie im Gespräch stellen, sollte sein, einen möglichst umfassenden Eindruck vom Unternehmen und der zu besetzenden Stelle zu gewinnen. Denn schließlich wollen Sie ja herausfinden, ob Sie sich für das Unternehmen entscheiden oder nicht. Daher sollten Sie auch die Fragen, die Sie selbst stellen, gut vorbereiten. Hilfreich sind Ihnen hierbei die Informationen, die Sie über das Unternehmen bereits gesammelt haben. Ihre Fragen sollten Sie in drei Bereiche ordnen:

Fragen zum Unternehmen selbst:

Mitarbeiterzahl, Produktpalette bzw. Dienstleistungsangebot, Kundenstruktur, Marktsituation, Prognosen über die zukünftige Entwicklung, Führungsstil (Gewichtung von Team- und Einzelarbeit, Unternehmensstruktur) usw.

Fragen zur Position: Nach der konkreten Tätigkeit, wie lange war die Stelle unbesetzt, Kompetenzen und Befugnisse, besondere Anforderungen und Erwartungen, Aufstiegschancen und Weiterbildungsmöglichkeiten, Einarbeitungszeit, Ausstattung des Arbeitsplatzes, Betriebsklima usw.

Fragen zu Konditionen und

Sozialleistungen: Nach der monatlichen Vergütung, nach Sonderleistungen (Zuschüsse, Provisionen, Firmenwagen, Betriebsrente u. Ä.), Urlaubstage, Urlaubs- und Weihnachtsgeld, Regelung der Arbeitszeit (Gleitzeit, Schichtdienst), Dauer der Probezeit, Antrittstermin usw. Und schließlich nicht zu vergessen: Wann werden Sie mir Ihre Entscheidung mitteilen? Was wollen Sie wissen? Mit der Frage "Was möchten Sie von uns wissen?" müssen Sie im Vorstellungsgespräch auf jeden Fall rechnen. Überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner, indem Sie ihm zeigen, dass Sie sich gut informiert haben. Klären Sie Ihren Informationsbedarf, indem Sie sich Folgendes fragen:

Welche Fragen konnte das Informationsmaterial nicht klären bzw. werden durch das Informationsmaterial aufgeworfen?

Welche Unklarheiten bestehen noch?

Welche Fragen bestehen hinsichtlich

der Aufgaben und Perspektiven im Unternehmen? Organisatorische Vorbereitungen Das Vorstellungsgespräch vorbereiten Organisation ist alles Im Vorfeld des Gespräches gilt es ebenso, einige ganz praktische Dinge abzuklären: Sie sollten Ihren Gesprächstermin möglichst schnell bestätigen, sich Gedanken zum passenden "Outfit" machen, Ihre Unterlagen zusammenstellen und die An- und Rückreise planen. Termin bestätigen Den Termin zum Vorstellungsgespräch sollten Sie möglichst unmittelbar bestätigen, und zwar telefonisch oder schriftlich. Wenn aus der Einladung der Name Ihres Gesprächspartners hervorgeht, sollten Sie ihn persönlich ansprechen. Hier ein Mustertext für die schriftliche Bestätigung:

"Sehr verehrte Frau …/Sehr geehrter Herr …, ich bedanke mich herzlich für Ihre Einladung zum Vorstellungsgespräch am …! Den von Ihnen genannten Termin um … Uhr kann ich einhalten. Ich freue mich auf das Gespräch. Mit freundlichen Grüßen Hans Mustermann" Das passende Outfit Wählen Sie Ihre Kleidung unter zwei Gesichtspunkten aus: Erstens sollten Sie eine Kleidung tragen, die man in Ihrer Stellung und in Ihrer Branche erwartet: Auch hieraus werden Rückschlüsse über Ihr Interesse an der ausgeschriebenen Stelle gezogen. Zweitens sollten Sie eine Kleidung wählen, die zu Ihnen passt und in der Sie sich wohl fühlen. Ein schlecht sitzendes Jackett oder ein kneifender Hosen- oder Rockbund wirkt sich auf Ihre Selbstsicherheit denkbar ungünstig aus. Deshalb: Tragen Sie Ihre Kleidung am Vorabend des Gespräches ein. Tipps für Männer: Tragen Sie einen Anzug oder eine Kombination, ein helles Oberhemd und eine passende Krawatte. Ihre Schuhe sollten dunkel und blank geputzt sein. Vermeiden Sie weiße Socken, Turnschuhe und schiefe Absätze. Ihre Haare sollten gepflegt und die Rasur frisch sein. Verzichten Sie im Vorstellungsgespräch auf das Tragen eines Ohrrings. Tipps für Frauen: Ihre Kleidung sollte weder verführerisch noch aufdringlich sein. Tragen Sie ein Kostüm oder Rock, Bluse und Blazer (es gibt immer noch Arbeitgeber, für die Frauen in Hosen ein rotes Tuch sind). Vermeiden Sie Schuhe mit hohen Absätzen - Nervosität tut ein Übriges, dass Ihr Gang wacklig wirkt und Sie dadurch unsicher werden. Verwenden Sie ein dezentes Make- up und Parfüm und verzichten Sie auf "Klunker". Wenn Sie eine Aktentasche mitnehmen, sollten Sie nicht zusätzlich noch eine Handtasche tragen, damit Sie mit Ihrem Gepäck nicht "in die Bredouille" kommen. Stellen Sie Ihre Unterlagen zusammen Ihre Unterlagen sollten folgende Bestandteile haben:

Das Einladungsschreiben

Ihre vollständigen Bewerbungsunterlagen (inkl. Anschreiben).

Arbeitsproben.

Gegebenen Falles zusätzlich geforderte Unterlagen (geht aus Telefonaten und/oder dem Einladungsschreiben hervor).

Die wichtigsten Informationen über das Unternehmen.

Die Liste Ihrer Fragen, die Sie stellen möchten.

Argumentationshilfen über Ihre Stärken und Schwächen.

Notizblock und Schreibzeug.

Die exakte Wegbeschreibung (ggf. mit Umsteigedaten, wenn Sie den ÖPNV benutzen).

Papiertaschentücher (trockener

Händedruck!) Planen Sie die Anreise sorgfältig Dass Sie zum Gesprächstermin pünktlich erscheinen, sollte sich von selbst verstehen:

Den ungünstigen Eindruck durch Unpünktlichkeit werden Sie nur sehr schwer wieder wettmachen können. Sollten Sie trotz umsichtiger und großzügiger Planung in die Situation geraten, sich zu verspäten, setzen Sie alles daran, Ihren Gesprächspartner darüber zu informieren. Teilen Sie ihm ebenfalls mit, wann Sie erscheinen werden. Damit geben Sie ihm die Möglichkeit, die verbleibende Zeit aktiv zu nutzen.

Zeit- und Streckenplanung:

1) Planen Sie rechtzeitig und gründlich.Verlegen Sie andere Aktivitäten und Verpflichtungen so bald wie möglich und prüfen Sie rechtzeitig, ob Sie auf Grund der Reise- und Gesprächszeiten Urlaub beantragen müssen, und erledigen Sie dies frühzeitig. 2) Sollten Sie feststellen, dass Sie den vorgeschlagenen Termin beim besten Willen nicht wahrnehmen können, setzen Sie sich umgehend mit dem einladenden Unternehmen in Verbindung. Bedenken Sie aber vor einer Verschiebung, dass eventuell mehrere Personen an Ihrem Gespräch teilnehmen wollen und dass eine erneute Koordination mit einigem Aufwand verbunden ist. Auf jeden Fall müssen Sie äußerst triftige Gründe haben, einen neuen Termin zu vereinbaren. Und: Auch diesen neuen Termin sollten Sie mit einem kurzen Schreiben bestätigen. 3) Planen Sie An-, Abreise- und Gesprächszeiten großzügig. Bedenken Sie:

Jede Verspätung verschlechtert Ihre Ausgangssituation. Und wenn Sie im Gespräch auf Grund anderer Verpflichtungen unter Zeitdruck geraten, wirkt sich dies äußerst ungünstig auf Ihre Gesprächsführung aus. Sorgen Sie dafür, dass Sie etwa 15 Minuten vor der vereinbarten Zeit da sind. Die Wartezeit können Sie dazu nutzen, sich

einen ersten Eindruck von der Firma zu verschaffen, sich frisch zu machen oder die wichtigsten Punkte Ihrer Vorbereitung noch einmal durchzugehen. Fünf Anti-Stress-Tipps

1. Studieren Sie genau die Lage des Unternehmens auf dem Stadtplan und legen Sie Ihre Wegstrecke fest. Es empfiehlt sich, den Weg einmal probeweise zurückzulegen, um eine genaue Zeitplanung hinzubekommen.

2. Kalkulieren Sie eine ausreichende Reservezeit für unvorhergesehene Ereignisse ein (z. B. Verkehrsstaus, Fahrplanverzögerungen usw.).

3. Tritt dennoch ein unvorhergesehenes Problem auf, informieren Sie Ihren Gesprächspartner unverzüglich über Ihre Verspätung und darüber, wann Sie erscheinen werden.

4. Beziehen Sie in Ihre Zeitplanung auch den Umstand ein, dass es bei größeren Firmen einige Zeit dauern kann, bis Sie sich zurecht gefunden haben. Auch aus diesem Grund sollten Sie das Unternehmen schon einmal "in Augenschein" genommen haben.

5. Bei einem Vormittagstermin an einem entfernten Ort empfiehlt es sich, am Vortag anzureisen und dortselbst zu nächtigen. Und: Reisen Sie rechtzeitig genug an, um die "Augenscheinnahme" vornehmen zu können.

Check-Liste: An alles gedacht? Das Vorstellungsgespräch vorbereiten Alle Punkte abhaken

Haken Sie vor dem Gespräch jeden der folgenden Punkte ab, dann sollten Sie eigentlich perfekt vorbereitet sein.

1. Habe ich den Termin bestätigt?

2. Bin ich über das Unternehmen informiert?

3. Kann ich meinen Werdegang überzeugend

darstellen?

4. Habe ich meine Bewerbung auf mögliche

Anknüpfungspunkte für Fragen hin untersucht?

5. Habe ich Antworten für Schwachpunkte

vorbereitet?

6. Habe ich eine Liste mit eigenen Fragen

zusammengestellt?

7. Meine Wegplanung:

Habe ich mir die Lage der Firma auf dem Stadtplan angesehen?

Kenne ich die Reisestrecke genau?

Sind Verkehrshindernisse (z. B. Staus, Umsteigeprobleme) zu erwarten?

Ist der PKW vollgetankt?

Sind die Bus- oder Bahnfahrkarten besorgt?

Muss ich eventuell umsteigen?

Muss ich übernachten? (Stichwort:

Zimmerreservierung)

Nichts dem Zufall überlassen!

8. Notwendige Unterlagen:

Einladungsschreiben

Bewerbungsunterlagen (Originale)

Arbeitsproben/ Referenzen

Ggf. zusätzliche Unterlagen

Die wichtigsten Informationen über das Unternehmen

Liste "Antworten auf Stärken und Schwächen"

Liste "Eigene Fragen"

Notizblock und Schreibzeug

Wegbeschreibung und ÖPNV-Daten

Papiertaschentücher

9. Äußeres Erscheinungsbild:

Frisur in Ordnung? Friseur?

Kleidung in Ordnung?

Passt die Kleidung zum künftigen

Arbeitsplatz? Allein und verlassen im Labyrinth? Struktur und Ablauf des Gesprächs Die Bedeutung des Vorstellungsgesprächs Papier ist geduldig. Bewerbungsunterlagen geben zwar Auskunft über den beruflichen Werdegang von Bewerbern. Die letztendliche Entscheidung für die Einstellung erfolgt jedoch erst, nachdem sich der Arbeitgeber oder der Personalchef persönlich von der Eignung der Kandidaten überzeugt hat. Im Vorstellungsgespräch wird versucht, durch geschickte Fragestellungen ein möglichst umfassendes Bild von der Person des Bewerbers zu erhalten: Seine Motivation, Leistungsbereitschaft, Anpassungsfähigkeit, aber auch seine äußere Erscheinung und Umgangsformen. Für den Bewerber geht es vor allem um seine Selbstdarstellung - den Arbeitgeber von den eigenen Fähigkeiten zu überzeugen und sich als der Richtige für den Arbeitsplatz zu präsentieren. Daneben geht es für den Stellensuchenden aber auch um die Frage, ob Arbeitsplatz und Unternehmen den beruflichen Wünschen und Bedürfnissen entsprechen. Auf einen Blick: Überlegungen des Arbeitgebers

Allein und verlassen im Labyrinth? Der Arbeitgeber möchte wissen:

Passt der Bewerber in das Umfeld und zum Image des Unternehmens? Genügt er den Ansprüchen der Firma und entspricht er der zu besetzenden Stelle? Im Einzelnen überprüft er:

Die fachliche Eignung des Bewerbers:

Hier geht es um

seine Qualifikation und Berufserfahrung und ob sich Defizite schnell und ohne größere Probleme beheben lassen;

die Überprüfung der Fakten, die der Bewerber im Gespräch nennt, mit den Daten der Bewerbungsunterlagen;

Schwachstellen und Lücken im Lebenslauf: Kann er sie überzeugend begründen und Vorbehalte zufrieden stellend entkräften?

Die Persönlichkeit des Bewerbers:

Seine äußere Erscheinung (Kleidung, Gestik, Mimik, Umgangsformen, Sprache, Ausdruck);

Was für ein Mensch ist er? (Überzeugungen und Ansichten, Sympathie und Antipathie; Anpassungsfähigkeit und Selbstbewusstsein, Aufgeschlossenheit und Interesse);

Entspricht seine Persönlichkeit dem

Anforderungsprofil der ausgeschriebenen Stelle/Position? (Teamgeist, Entscheidungsfreude/- fähigkeit, Organisationstalent, Koordinationsfähigkeit). Vor dem Gespräch - Anti-Stress-Tipps Allein und verlassen im Labyrinth? Im Vorzimmer fängt alles an Bevor das Gespräch los geht, werden Sie im Vorzimmer noch ein Weilchen "schmoren" müssen. Wechseln Sie ruhig ein paar Worte mit der Sekretärin. Es versteht sich, dass Sie sich ihr gegenüber höflich, freundlich und korrekt verhalten. Oft erkundigt sich der Gesprächsleiter über ihren ersten Eindruck vom Bewerber. Unterlassen Sie nervöses Auf- und Abgehen und verzichten Sie aufs Rauchen. Beobachten Sie genau Ihre Umgebung, während Sie warten: Die Ausstattung des Raumes, der Umgang der Mitarbeiter untereinander oder mit dem Chef, die Aufmerksamkeit, die man Ihnen entgegen bringt. Hier erfahren Sie wichtige erste

Hinweise auf den Unternehmensstil und das Betriebsklima. Erkundigen Sie sich nach den Namen Ihrer Gesprächspartner, wenn Sie sie noch nicht kennen. Es macht immer einen guten Eindruck, wenn Sie Ihr Gegenüber mit Namen anreden können. Bringen Sie sich in Erinnerung, wenn man Sie zu lange warten lässt (Richtzeit:

nach etwa 30 Minuten). Man bittet Sie herein Die Führung des Gesprächs überlassen Sie unbedingt dem Interviewer. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu, stellen Sie Ihre Fragen, aber versuchen Sie nicht, das Gespräch an sich zu reißen. Und:

Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner nicht, sondern lassen Sie ihn ausreden. Sprechen Sie ihn mit Namen an. Sie wollen überzeugen. Drücken Sie sich klar und deutlich aus und antworten Sie kurz, präzise und sachlich. Vertreten Sie Ihre bisherigen Leistungen selbstbewusst, aber ohne zu übertreiben. Und: Bleiben Sie mit Ihren Antworten bei der Wahrheit. Ein geübter Personalchef stellt oft Fang- und versteckte Kontrollfragen. Beantworten Sie alle Fragen, auch wenn sie Ihnen wiederholt gestellt werden. Sagen Sie nie: "Das habe ich doch schon gesagt" oder "Das steht doch in meinen Unterlagen". Allerdings sollten Sie taktlose oder sogar unverschämte Fragen höflich, aber bestimmt zurückweisen. Vermeiden Sie unbedingt Negativurteile über Ihren früheren Arbeitgeber. Seien Sie sich bewusst, dass man daraus schließen wird, wie Sie sich gegenüber Ihrer neuen Firma verhalten werden. Sagen Sie niemals: "Ich habe keine Fragen!" Hieraus wird sofort auf mangelndes Interesse geschlossen. Notieren Sie sich Ihre Fragen vorher, damit Sie sie nicht vergessen. Was die Körpersprache verrät Vermeiden Sie übertriebene Gesten und wildes Herumfuchteln ebenso wie Gesten, die Unsicherheit oder Verlegenheit verraten. Verraten Sie durch Herumspielen mit Kugelschreibern und sonstigen Gegenständen in Ihrer Nähe nicht, dass Sie nervös oder angespannt sind. Legen Sie Ihre Hände locker gefaltet in den Schoß oder auf den Tisch. Ihre Sitzhaltung sollte weder verkrampft noch lässig zurück gelehnt sein. Setzen Sie sich entspannt, locker und aufrecht und wechseln Sie gelegentlich Ihre

Körperhaltung, aber rutschen Sie nicht unruhig auf dem Stuhl herum. Nervöses Fußwippen oder Wackeln mit den Beinen macht ebenso einen unguten Eindruck wie ein Umwickeln der Stuhlbeine mit den Füßen. Blicken Sie Ihre Gesprächspartner an, wenn Sie mit ihnen reden. Gelegentliches Lächeln, ein offener und freundlicher Blickkontakt erzeugen Sympathie, und Sie können beobachten, wie Ihre Antworten "ankommen". Wählen Sie eine ruhige, aber nicht monotone Sprechweise mit Pausen, die Ihnen Zeit zum Überlegen schaffen und Ihrem Gesprächspartner das Verständnis erleichtern. Bemühen Sie sich, dass Ihre Stimme klar, deutlich und bestimmt wirkt. Steuern und Gegensteuern - die Kunst des Fragens Nicht nur der Personalchef - auch Sie haben während des Interviews Gelegenheit, das Gespräch mit eigenen Fragen zu lenken. Am Schluss des Gesprächs werden Sie sogar aufgefordert, selbst Fragen zu stellen. Sie sollten aber nicht darauf warten, sondern schon vorher das Gespräch fragend mitgestalten. Schreiben Sie sich Ihre Fragen zu Hause auf, damit Sie nichts Wichtiges vergessen. Ihren Spickzettel können Sie ruhig offen vor sich auf den Tisch legen - Sie dokumentieren damit, dass Sie sich vorbereitet haben. Lesen Sie Ihre Fragen aber nicht monoton herunter. Stellen Sie die richtigen Fragen. Gehen Sie nicht zu ausführlich oder sogar ausschließlich auf materielle Dinge ein (Gehalt, Urlaub, Sozialleistungen). Legen Sie den Schwerpunkt auf Fragen, die sich auf Ihre neuen Aufgaben beziehen und Ihr Interesse an der Stelle/Position bekunden. Die Gesprächssituation Allein und verlassen im Labyrinth? Keine Angst Wie in einem Labyrinth mögen Sie sich während des Vorstellungsgespräches vorkommen. Wenn Sie aber wissen, wie ein solches Gespräch üblicherweise abläuft, werden Sie schnell Licht ins Dunkel bringen und feststellen, dass Sie Ihr Ziel erreichen können. Wenn Ihnen klar wird, worauf es im Einzelnen ankommt und welche Themen angesprochen werden, werden Sie bei entsprechender Vorbereitung schnell Ihre Ängste und Hemmungen überwinden. Mit wem Sie es zu tun haben werden In kleineren Unternehmen werden Sie es in der Regel mit dem Chef persönlich zu tun

haben, in größeren Unternehmen werden die Personalabteilung und die zuständige Fachabteilung beteiligt sein. Entweder führen es Personalchef und Fachvorgesetzter gemeinsam, oder es findet in zwei getrennten Blöcken statt. Manchmal sind weitere Teilnehmer beteiligt (z. B. ein Mitglied des Betriebsrates). Prüfen Ihrer Qualifikation Der Personalchef oder sein Vertreter wird zunächst klären, ob Sie auf Grund Ihrer Qualifikation und Persönlichkeit überhaupt für eine Einstellung in Frage kommen. Der Fachvorgesetzte wird Ihre fachliche Eignung überprüfen, aber auch, ob Sie fähig sind, mit ihm zusammenzuarbeiten. Üblicher Weise wird er Sie auch über Ihre Aufgaben und die Fachabteilung informieren. Die Gesprächsgestaltung Die Gestaltung des Gesprächs hängt wesentlich von der Person, Erfahrung und Ausbildung des Interviewers ab. Je routinierter er ist, desto systematischer wird das Gespräch geführt werden. In kleineren Firmen, die nur gelegentlich Bewerber einstellen, wird das Gespräch weniger sicher und zielstrebig ablaufen. Berufseinsteiger und Nachwuchskräfte werden gelegentlich auch mit anderen Bewerbern zu einem Gruppengespräch eingeladen. Dies dient dem direkten Vergleich der Bewerber, aber auch dazu, das Gruppenverhalten der Neulinge zu beobachten und festzustellen, wie sie sich untereinander verhalten. Formen des Vorstellungsgesprächs Allein und verlassen im Labyrinth? Die wichtigsten Formen Die häufigsten Formen sind das Einzelinterview und das Gruppengespräch. Eine Sonderform des Gruppengesprächs ist das Assessment- Center. Die Anzahl der Gespräche hängt von der Größe des Unternehmens ab und von der Verantwortung, die mit der zu besetzenden Stelle verbunden ist. Sie hängt ebenso ab von der Anzahl der Bewerber, die nach dem ersten Gespräch in die engere Wahl genommen werden. Das Einzelinterview Der grundlegende Vorteil eines Einzelinterviews, bei dem der Bewerber meist einem (oder mehreren) Vertreter(n) des Unternehmens gegenüber sitzt, liegt in der Tatsache, dass ganz gezielt auf die individuellen Details und Probleme des einzelnen Bewerbers im Zusammenhang mit

der zu besetzenden Stelle/Position eingegangen werden kann. In kleineren Betrieben wird es meist vom Geschäftsführer selbst geführt, in größeren Unternehmen ist dies oft der geschulte Personalchef, meist gemeinsam mit dem Fachvorgesetzten. Manchmal sitzen Sie auch noch weiteren Vertretern des Unternehmens gegenüber (z. B. Betriebsrat, leitende Mitarbeiter). In der Regel treffen Sie jedoch zunächst auf den Personalchef alleine; und erst, wenn dieses Gespräch positiv verläuft, werden Sie in einem weiteren Gespräch mit weiteren Vertretern des Unternehmens konfrontiert. Das Gruppengespräch Ein Vorstellungsgespräch muss allerdings nicht immer nur auf einen einzelnen Bewerber zugeschnitten sein. Das Gruppengespräch, bei dem mehrere Bewerber gleichzeitig zum Gespräch eingeladen werden, lässt einen direkten Vergleich zwischen den einzelnen Kandidaten zu. Außerdem lässt sich deren Verhalten als Gruppe beobachten, was Rückschlüsse auf die Kommunikations- und Durchsetzungsfähigkeit zulässt. In den seltensten Fällen ist ein Gruppengespräch jedoch alleinige Entscheidungsgrundlage, sondern wird in aller Regel durch ein Einzelinterview ergänzt, in dem auf individuelle Details eingegangen wird. Assessment-Center Eine Sonderform des Gruppengesprächs sind die sog. Assessment-Center, bei dem acht bis zwölf Bewerber nach festem Ablaufplan über mehrere Stunden oder zwei Tage eine Testreihe durchlaufen, in der realitäts- und arbeitsnahe Situationen simuliert werden. Dies sind neben Gruppendiskussionen z. B. Rollenspiele, Vorträge und Präsentationen oder das Lösen von kniffligen Aufgabenstellungen unter Zeitdruck. Die Teilnehmer werden von mehreren Beobachtern hinsichtlich vorher definierter Anforderungen beurteilt. Diese Kombination mehrerer Auswahlverfahren wie auch das Bemühen um realitäts- und arbeitsnähe führt in vielen Fällen zu einer hohen Trefferquote. Die hohen Kosten führen allerdings meist zu "abgespeckten" Kurt-ACs von wenigen Stunden. Einflussfaktoren Struktur und Ablauf des Gesprächs Das Gespräch als Modell

Die häufigste Form des Vorstellungsgespräch ist das Einzelgespräch. Aber gleichgültig, ob es in dieser oder in anderen Formen durchgeführt wird: Es läuft nach bestimmten Regeln und in bestimmten Bahnen ab, deren Kenntnis für eine erfolgreiche Gesprächsstrategie von Vorteil sind. Das Zauberwort: Kommunikation Kommunikation bedeutet zunächst nichts anderes als Verständigung. Diese Verständigung findet logischerweise zwischen mindestens zwei Partnern statt: Im einfachsten Falle gibt der eine (Sender) eine Information an den anderen (Empfänger) weiter. In der Regel gibt Letzterer dann eine Rückmeldung: Er stellt Fragen, bringt Einwände vor und knüpft an das Mitgeteilte an, um nun seinerseits dem Gesprächspartner neue Informationen zu übermitteln. Kommunikation ist also nie einseitig. Man bezeichnet sie daher auch als "wechselseitige Mitteilung". Auf alle an der Kommunikation Beteiligten wirken nun bestimmte Einflüsse ein, die die Art und Weise der Verständigung entscheidend beeinflussen. Im Vorstellungsgespräch sind dies:

Der erste Eindruck Einflussfaktoren Mit Vorurteilen müssen wir leben Gleichgültig, in welcher Form das Interview stattfindet - die entscheidendste Beeinflussung erfährt die Gesprächssituation durch den berühmten "Ersten Eindruck", weil er Sympathie und Antipathie schon vor Beginn des Gesprächs festlegt. Natürlich mag sich später herausstellen, dass das schnelle Voraus-Urteil dem Menschen Unrecht tut. Jedes Urteil - und auch das abschließende, nachdem alle Phasen des Gesprächs durchlaufen sind - braucht aber ein Einordnungssystem, und dieses wird durch einen guten Ersten Eindruck bereits wesentlich festgelegt. Grundvoraussetzungen für einen guten ersten Eindruck sind also eine positive Lebenseinstellung und ein lebensbejahendes Denken und Handeln. Die "äußeren Reize" entscheiden Die äußeren Reize, die Menschen ausstrahlen und mit denen sie Sympathie oder Antipathie erzeugen, sind:

Die Augen (stechender oder wohl wollender Blick, Augenfarbe, Brille)

der Gesichtsausdruck (Lächeln, Ohr- und Nasenform, Mund)

Die Figur (hierher gehören auch Körpergerüche)

Das Aussehen (Make-up, Schmuck, Frisur - Haarfarbe und -schnitt -, Kleidung)

Die Haltung

Der Gang und die Bewegung

Mimik und Gestik (Hände)

Die Sprechweise (Lautstärke und

Tonhöhe, Redegeschwindigkeit, Dialekt) Die erste Regel zur Schaffung eines guten Ersten Eindrucks ist, ordentlich und gepflegt und der zu besetzenden Stelle angemessen gekleidet zu erscheinen. Unsere selektive Wahrnehmung setzt unserer Beurteilung die Maßstäbe Entscheidend geprägt wird unser erster Eindruck durch selektive Wahrnehmung. Das bedeutet: Da wir nur einen Teil dessen aufnehmen, was um uns herum vorgeht, bilden wir unwillkürlich Beurteilungsfelder heraus, deren Quelle gerade diejenigen Signale und Reize sind, die wir am eindrücklichsten, stärksten und intensivsten wahrnehmen. Fügen sich diese einzelnen Bilder zum Ersten Eindruck zusammen, legt er für unserer weiteren Wahrnehmung unmerklich ein Beurteilungssystem fest, nach welchem wir alle weiteren Informationen und Signale beurteilen - im Grunde genommen dient jede weitere Wahrnehmung hauptsächlich der Bestätigung des einmal gewonnenen Urteils. Stellt ein Bewerber fest, dass sein Gegenüber ein Urteil über ihn gefasst hat, hat er im Grunde genommen nur zwei Möglichkeiten:

Er findet, dass dieses Urteil richtig/von ihm beabsichtigt ist. Dann gilt es, im weiteren Gesprächsverlauf dieses Urteil.

Er findet, dass dieses Urteil falsch/von

ihm nicht beabsichtigt ist. Dann gilt es, alles zu versuchen, dieses Urteil "umzudrehen" (eine höchst schwieriges, aber nicht unmögliches Unterfangen). In beiden Fällen sind zwei Dinge unabdingbar: Die Wahrung des guten Tons und das Ausstrahlen von Selbstvertrauen. Im ersten Fall heißt dies vor allem: Hüten Sie sich vor allzu

euphorischer Wirkung dessen, was Sie sagen, und reden Sie Ihrem Gesprächspartner nicht zu offensichtlich nach dem Mund. Im zweiten Fall sollten Sie sich unbedingt davor hüten, ausfallend zu werden (besonders dann, wenn Ihnen, berechtigt oder unberechtigt, das Urteil über Sie "an den Haaren herbeigeholt" scheint), und stellen Sie höflich, aber bestimmt Ihre Vorzüge und wichtigsten Charaktereigenschaften heraus. Guter Ton und Selbstvertrauen sind also die zweite Regel zur Schaffung eines guten Ersten Eindrucks. Halten Sie sich auch in vertrackten Situationen stets vor Augen, dass Sie mit der Einladung zum Vorstellungsgespräch bereits einen "Allerersten" guten Eindruck gemacht haben - nämlich mit Ihrer Bewerbung. Das "magische Dreieck" Sympathie (und Antipathie), die wir erleben, stehen in einer engen Wechselwirkung mit Aktivität und Kontakt. Ihre Aktivität ist das, was Sie am stärksten beeinflussen können - sie ist ganz einfach die Summe aus verbaler (Sprache, Ausdruck, Stimme, Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Dialekt etc.) und non-verbaler (Haltung, Gestik, Mimik, äußere Erscheinung etc.) Kommunikation und Initiative. Diese Dinge lassen sich trainieren - vor dem Spiegel, in Gesprächssimulationen mit Ihren Bekannten und Freunden. Die dritte Regel zur Schaffung (und darüber hinaus zum Ausbau) eines guten Ersten Eindrucks ist also: Gestalten Sie durch aktive Kontaktaufnahme und Initiative die Gesprächssituation positiv mit. Die Sach- und die Beziehungsebene des Gesprächs Einflussfaktoren Die "materielle Basis" des Gesprächs Sachebene und Beziehungsebene sind die beiden Dimensionen, nach denen sich eine jede Gesprächssituation gliedern lässt. Hierbei umfasst die Sachebene den rational- logischen Teil der Argumentation (Fach- und Allgemeinwissen). Der Beziehungsebene sind hingegen alle sozio-emotionalen Aspekte zuzuordnen, die Ausdruck im Gesprächsklima (Sympathie/Antipathie) und der Körpersprache finden. Die Beziehungsebene charakterisiert Sie als Mensch Entscheidend für beide Seiten im Vorstellungsgespräch ist das Erzeugen von Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Selbstverständlich steht und fällt diese Tatsache mit dem Wahrheitsgehalt aller

Aussagen auf der Sachebene. Aber nur, wenn es gelingt, durch Ausstrahlung und Körpersprache ein ruhig-entspanntes, angenehm-sachliches Gesprächsklima zu schaffen, lässt sich der Wahrheitsgehalt positiv überprüfen - die Grundvoraussetzung dafür, Vertrauen zu schaffen und Glaubwürdigkeit auszustrahlen. Das sollten Sie beachten Bemühen Sie sich um ein partnerschaftliches Verhältnis zu Ihrem Gegenüber. Faustregel: So wie Sie mit Ihrem Gesprächspartner, wird dieser auch mit Ihnen umgehen. Zeigen Sie ein Gesamtverhalten, das von Verbindlichkeit, Offenheit, Kontinuität, Zielorientierung und Konsequenz geprägt ist. Betonen Sie gemeinsame Interessen. Faustregel: Wer für andere Interesse zeigt, weckt auch Interesse für sich selber. Bemühen Sie sich um steten, offenen und "ruhigen" Blickkontakt. Engen Sie durch Ihr Verhalten den Anderen nicht ein. Vermeiden Sie Langatmigkeit und Ichbezogenheit sowie Anbiedern und übertriebene Distanz. Hüten Sie sich ebenso vor jeglicher Form von Imponiergehabe. Lassen Sie stets Engagement für die Sache erkennen. Hierzu gehört vor allem: Sie müssen auch das tun, was Sie angekündigt haben, auch wenn dies Mut erfordert, Unpopuläres zu sagen und unpopuläre Entscheidungen im Dienste der Sache zu treffen. Grundregel: Worte und Handeln müssen eine Einheit bilden. Unterstreichen und demonstrieren Sie dies durch sachlich- engagierte, aber ruhige Sprechweise und unhektische, unverkrampfte Gestik und Mimik. Steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit, indem Sie Ihre sorgfältige Vorbereitung erkennen lassen, indem Sie bei (möglichst) allen angesprochenen Themen mitreden und sachbezogen urteilen können. Das A und O: Eine freundlich-positive Grundeinstellung Sie haben sicher selbst schon oft die Erfahrung gemacht: In einer frostigen Gesprächsatmosphäre ist es fast unmöglich, sein Gegenüber zu überzeugen. Um sich glaubwürdig zu präsentieren, ist für das Gespräch die Schaffung eines Sympathiefeldes von entscheidender Bedeutung. Dazu können Sie selbst beitragen - durch positives Denken und indem Sie eine freudige Motivation für das Gespräch zeigen, - durch eine sich auch in der Sprechweise ausdrückende optimistische Grundeinstellung, - indem Sie sich die

Fähigkeit aneignen, auch Misserfolge und Rückschläge als etwas "Normales" anzusehen, und indem Sie darstellen, wie Sie aus ihnen gelernt haben. Ihre freundlich- gewinnende Ausstrahlung sollte unterstützt werden durch eine entspannt-gelöste Haltung, ruhig-gleichmäßige Atmung (am besten Tiefatmung, also Bauch- Zwerchfellatmung) und eine das, was Sie sagen (Sachebene) angemessen unterstützende Körpersprache. Ihre Argumentation braucht Informationen Unabdingbar, um einmal geschaffenes Vertrauen und gewonnene Glaubwürdigkeit nicht zu zerstören, ist das Vornehmen einer detaillierten Analyse des Gesprächspartners. Damit Sie verstanden und akzeptiert werden, sollten Sie stets den Voraussetzungen Ihres Gesprächspartners Rechnung tragen: Seinem sozialen Hintergrund, seinen Bildungsvoraussetzungen und seinen Einstellungen, wie er Ihnen diese im Gespräch präsentiert. Selbstoffenbarung und Appell Einflussfaktoren Die vier Seiten der Kommunikation Mit der Sach- und der Beziehungsebene haben wir bereits die beiden Seiten der Kommunikation kennen gelernt, die sich auf das Gespräch selbst, also den

kommunizierten Gegenstand richten

Selbstoffenbarung und der Appell sind die beiden Seiten der Kommunikation, die auf die Persönlichkeit der Teilnehmer am Gespräch referieren Was ist unter Selbstoffenbarung zu verstehen? Jeder, der sich in einer Gesprächssituation befindet, wird, allen Masken oder Fassaden, aller "Show" zum Trotz, dem Gegenüber Kostproben seiner Persönlichkeit geben. Da umgekehrt jeder von seinem Gegenüber solche "Kostproben" erwartet, wird der Gesprächspartner sehr schnell merken, ob wir offen aus uns herausgehen oder uns verschlossen zeigen. Appelle sind Einflussnahmen In jedem Gespräch verfolgen die an ihm Beteiligten eine bestimmte Absicht. Im Vorstellungsgespräch verfolgt der Personalchef die Absicht, durch gezieltes Fragen die Eignung des Bewerbers herauszufinden, Sie verfolgen die Absicht, sich als genau der Richtige für die ausgeschriebene Stelle zu präsentieren. Kurz: Wir wenden bestimmte Techniken der

Die

Einflussnahme an, die vom einfachen Befehl bis zur subtilen Manipulation reichen. Gesprächsklippen Während der Gesprächsführung werden die verschiedenen Seiten der Kommunikation ständig aufeinander abgestimmt: Der eine erkennt sie beim anderen (oder glaubt, sie zu erkennen) und stellt sich entsprechend darauf ein. In diesem Abstimmungsvorgang liegt eine der wichtigsten Quellen für Störungen der Gesprächssituation, aber auch für ein für alle Beteiligten erquickliches, konstruktives Gespräch. Ein Beispiel Der Personalchef zum Bewerber: "Sie möchten einen weiteren Termin? Augenblick:

Morgen bin ich den ganzen Tag auf einer Besprechung des Aufsichtsrats, am Tag darauf muss ich in unsere Filiale in A-Stadt. Dann hat sich der Personalrat bei mir angesagt, das kann ich nicht auf die lange Bank schieben. Ab nächste Woche ist meine Sekretärin in Urlaub. Am besten melde ich mich bei Ihnen, wenn sie aus dem Urlaub zurück ist." - Indem der Personalchef seine eigene Wichtigkeit betont, offenbart er sich mit der Meinung, dass der Bewerber nicht für die Stelle in Frage kommt. Hinter dieser "Selbstoffenbarung" steht der unausgesprochene Appell": Sie sind mir nicht wichtig, bleiben Sie mir vom Leibe. Der letzte Eindruck Einflussfaktoren Der letzte Eindruck bleibt Legt der Erste Eindruck die grundlegenden Kategorien des Beurteilungsmaßstabes fest und schafft so bereits erste Grundlagen der Gesprächssituation, so ist der Letzte Eindruck von entscheidender Bedeutung für die Erinnerung. Bedenken Sie: Nachdem Sie Ihr Gesprächspartner verabschiedet hat, wird er das Gespräch Revue passieren lassen, womöglich Vergleiche mit anderen Bewerbern anstellen, um zu einer endgültigen Entscheidung zu kommen. In dieser abschließenden Bewertung kommt dem Letzten Eindruck, den seine Gesprächspartner hinterlassen haben, eine gleichsam prägende Funktion zu einfach deshalb, weil wir Informationen und Eindrücke, die wir zuletzt aufgenommen haben, besser im Gedächtnis behalten als frühere. Sie haben es in der Hand Wie beim Ersten Eindruck, so kann es auch beim Letzten Eindruck passieren, dass

frühere Informationen unangemessen überlagert werden. Unterläuft Ihnen am Ende des Gesprächs ein Patzer, wird dies in aller Regel bis dahin erzielte Gesprächserfolge zunichte machen. Tragen Sie also durch Ihr (verbales und non-verbales) Verhalten dazu bei, dass das Gespräch harmonisch und wohl wollend endet:

Bleiben Sie gleich bleibend aktiv und interessiert.

Halten Sie weiterhin den Kontakt zu Ihrem Gesprächspartner.

Lassen Sie sich auch am Ende des

Gespräches nicht zu vertraulichen, persönlichen oder unüberlegt- euphorischen bzw. resignierenden Aussagen verleiten. Gesprächshaltungen Allein und verlassen im Labyrinth? Die innere Einstellung machts Um eine Gesprächssituation zu schaffen und zu erhalten, die von Vertrauen und Glaubwürdigkeit geprägt ist, kommt es nicht nur auf Einstellungen an, die dieses Ziel befördern (Verbindlichkeit, Offenheit u. ä.). Ebenso wichtig ist es, solche Haltungen zu erkennen, die auf das Verhindern oder Stören einer solchen Gesprächssituation aus sind (dazu gehören nicht nur Provokation oder offen unverschämtes Verhalten, sondern auch Langatmigkeit, Ichbezogenheit oder Anbiederei). Gesprächshaltungen bilden die Grundlage für jedes Gespräch. Mit folgenden Fragen können Sie sich in Bezug auf Ihre eigene Gesprächshaltung vorbereiten bzw. Ihre Einstellung während des Gesprächs kontrollieren:

Mit welchem Gefühl führe ich das Gespräch?

Welche Atmosphäre herrscht während des Gesprächs?

Bin ich in der Lage bzw. habe ich die Möglichkeit, mich auf Person und Lage meines Gesprächspartners einzustellen?

Kann ich mein Gesprächsverhalten auf

meinen Gesprächspartner abstellen? Da sich das Gesprächsverhalten in erster Linie und vor allem auf der sprachlichen Ebene vollzieht, geben wir im Folgenden einige Beispiele, auf welche Weise sprachliche Äußerungen bestimmte Haltungen und Einstellungen widerspiegeln. Umkehrbarkeit oder Wechselseitigkeit Hierunter sind Gesprächshaltungen zu verstehen, die die Kompetenz der

Gesprächspartners betreffen. Im Vorstellungsgespräch steht eine Aussage wie: "Fassen Sie sich kurz, ich habe noch weitere Termine!" zwar dem Interviewer, nicht aber dem Befragten zu, ist also nicht umkehrbar. Um eine produktive Gesprächssituation zu schaffen, ist es aber wichtig, dass das, was A zu B sagt, auch umgekehrt möglich ist. Auch wird man mit Sicherheit ehrlichere Antworten erhalten, wenn man anstrebt, ein weitgehend "partnerschaftliches" Gesprächsverhalten zu praktizieren. Noch einmal: Glaubwürdigkeit Da es uns hier um den Erhalt einer positiven und konstruktiven Gesprächssituation geht, beschreiben wir im Folgenden positive Grundhaltungen, auf deren Gegensätze allerdings leicht zu schließen ist. Die wichtigste Gesprächshaltung für eine produktive Atmosphäre ist Glaubwürdigkeit. Unglaubwürdig wirken Sie, wenn Sie sagen:

"Ich habe deshalb so lange Informatik studiert, um nebenbei noch allgemein bildende Vorlesungen besuchen zu können." Glaubwürdig wirkt hingegen, wenn Sie sagen: "Es stimmt, ich habe recht lange studiert. Bedenken Sie aber, dass ich wegen einer Verletzung bei einem Auslandsaufenthalt fast ein Jahr krank war. Ich habe die Zeit aber genutzt, indem ich zu Hause meine Sprachkenntnisse vertieft habe. Außerdem habe ich neben meinem Studium folgende Praktika absolviert: …" Sensibilität und soziales Gespür Stellen Sie sich vor, Ihr Gesprächspartner hat mit Ihnen ein situatives Interview geführt. Er spielte die Rolle eines Lieferanten, dem Sie eine neue Produktlinie vorstellen sollten, um ihn für neue Aufgaben zu gewinnen überzeugen. Sie haben mit dieser Situation nicht gerechnet, stellen darüber hinaus fest, dass Sie nicht gut genug aufgepasst haben, als Ihnen im Zusammenhang mit der Beschreibung Ihres Aufgabengebietes diese Produktlinie vorgestellt wurde, da nicht Ihre künftige Abteilung dafür zuständig ist. Ihr Gegenüber beendet dieses Rollenspiel mit den Worten: "Es muss Sie jetzt sehr enttäuschen, in dieser Situation versagt zu haben, nicht wahr?" Eine solche Bestätigung dessen, was Sie ja selber gemerkt haben, verrät wenig Sensibilität und ist verletzend. Sie können jetzt nur noch versuchen, das Gesicht zu wahren, etwa, indem Sie sagen: "Nun, aus Misserfolgen müssen wir lernen. Wenn Sie mir die Gelegenheit dazu geben, kann ich

Ihnen zeigen, wie ich die neue Produktreihe in unserem Verkaufsgeschäft platziere." Rücksicht und Wohlwollen Für Ihre eigene Strategie ist ebenso wichtig zu erkennen, ob Sie es mit einem eher wohl wollenden oder einem rücksichtslosen Gesprächspartner zu tun haben. Diese Einstellung kann sich zum Beispiel auch non- verbal zeigen, etwa in auffälligen Gesten der Ungeduld (wiederholtes starkes Räuspern, lautes Klopfen mit den Fingern auf die Tischplatte usw.), wenn Sie einmal ins Stocken geraten oder länger überlegen müssen. Sie können versuchen, eine solche Situation zu entspannen, indem Sie Verständnis zeigen, etwa: "Ich kann mir gut vorstellen, wie Sie sich jetzt fühlen. Ich muss nur gerade meine Gedanken sortieren." Und dann empfiehlt es sich, laut weiter zu denken: "Wo waren wir stehen geblieben? Sie wollten wissen, ob … Habe ich Sie da richtig verstanden?" Der "schwarze Peter liegt jetzt wieder bei Ihrem Gesprächspartner, der Ihnen jetzt eine positive Rückmeldung geben muss. Inzwischen haben Sie genügend Zeit gehabt, um Ihre ins Stocken geratene Argumentation in Schwung zu bringen. Im besten Falle beziehen Sie Ihren Gesprächspartner sogar dabei mit ein. Zusammengefasst:

Insbesondere Äußerungen, die Sensibilität, soziales Gespür, Rücksicht und Wohlwollen vermissen lassen, können ein Indiz dafür sein, wie gut Sie bei ihrem Gegenüber "ankommen" (Ausnahme:Stressgespräch). Reagieren Sie, wie im Stressgespräch, ruhig und gelassen. Versuchen Sie, durch aufmerksames Beobachten herauszufinden, ob derartige Äußerungen vielleicht nur in der Persönlichkeit Ihres Gegenübers liegen, nicht aber bei Ihnen. Bleiben Sie gleich bleibend freundlich und argumentieren Sie weiterhin sachlich. Gesprächsstrategien Allein und verlassen im Labyrinth? Kein Gespräch verläuft wie das andere Wie ein Vorstellungsgespräch verläuft, hängt vor allem von der Gesprächsstrategie und der Persönlichkeit Ihres Gesprächspartners ab. Grundsätzlich können Gespräche in offener, halb offener oder standardisierter Form stattfinden, daneben gibt es die (Teil-) Strategien Stressgespräch und situatives Interview. Was ist darunter zu verstehen? Standardisiertes Interview

Im standardisierten Interview wird der Gesprächsverlauf durch einen im Vorfeld erarbeiteten Ablauf fest definiert. Das Gespräch selbst erlaubt wenig Flexibilität, da die Fragen der Reihe nach "abgehakt" werden. Standardisierte Gespräche nehmen oft den Charakter eines "Verhörs" an und lassen eine "künstliche" Situation entstehen. Ihr Vorteil Da solche Gespräche weniger von der Person des Interviewers beeinflusst werden, steht hier die Sachebene weitgehend im Vordergrund, bleibt also für Missverständnisse auf der Beziehungsebene weniger Raum. Außerdem haben Sie die Sicherheit, dass nichts Wesentliches vergessen wird, Sie also nach allen für das Unternehmen wichtigen Informationen gefragt werden. Halb-standardisiertes Interview Bei dieser Gesprächsform sind zwar die Hauptthemenbereiche festgelegt (in Form von Checklisten oder Leitfragen), doch obliegen die Art der Fragestellung und die Reihenfolge dem Interviewer. Das sichert beides: Strukturierung des Gesprächs und Flexibilität des Verlaufs. Ihr Vorteil Es bleibt Ihnen genügend Freiraum, interessante Bereiche zu vertiefen und andere kürzer zu fassen. Das bietet Ihnen Einflussmöglichkeiten, die Sie durch aktives Verhalten und Ihre Fragen nutzen können. Das offene Gespräch Ein solches Gespräch wird Sie am meisten an eine "normale" Unterhaltung erinnern. Es ist die flexibelste, aber auch subjektivste Gesprächsform: Sein Verlauf und seine Strukturierung hängt ganz wesentlich von der persönlichen Vorgehensweise des Interviewers, seiner Erfahrung und Kompetenz ab, ebenso aber auch von Ihnen und Ihrem eigenen Gesprächsverhalten. Ihr Vorteil Hier können Sie durch Ihr eigenes Verhalten am stärksten Akzente setzen. Stressgespräch Dies ist eine Gesprächsform, die im Vorstellungsgespräch nie als vorherrschende gewählt wird. Wohl aber kann sie Bestandteil einer bestimmten Phase des Gesprächs sein, um Ihre Belastbarkeit und Widerstandskraft auf die Probe zu stellen. Der Druck, der hier auf Sie ausgeübt wird, ist enorm. Die Techniken reichen von Beleidigungen und Provokationen, widerholtem Unterbrechen

und langen (in dieser Situation quälenden) Pausen bis hin zu subtilen Formen wie Ironie, Sarkasmus und Spott. Hier ist oberstes Gebot, Ruhe zu bewahren, denn Sie müssen einiges "wegstecken". Denken Sie an die Strategie des Gesprächspartners und nehmen Sie Angriffe nicht persönlich. Hilfreich ist es, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner eine Rolle zuordnen, etwa die eines Kunden, der sich heftig beschwert. Bedenken Sie: Wenn Sie die Fassung verlieren, haben Sie verloren. Ihr Vorteil Wenn Sie diesen Belastungstest gut meistern, hinterlassen Sie mit Sicherheit einen bleibenden Eindruck. Das situative Interview Auch diese Gesprächsform ist, wie das Stressgespräch, nur ein Bestandteil einer übergeordneten Strategie. Hier sollen reale Situationen "simuliert" werden, wodurch Ihr Gesprächspartner herausfinden will, wie Sie sich in solchen Situationen wirklich verhalten. Besonders gerne werden Verkaufsgespräche simuliert, wobei Sie aufgefordert werden, Ihrem Gesprächspartner, der in die Rolle des Kunden schlüpft, ein Produkt, das er Ihnen vorher beschrieben hat, zu verkaufen. Hier wird Ihnen eine hohe situative Flexibilität abverlangt. Nicht nur zeigt es Ihrem Gesprächspartner, wie gut Sie im Gesprächsverlauf zuhören (da es sich immer auf Informationen bezieht, die während des Gesprächs erarbeitet wurden). Es zeigt auch, wie gut Sie Ihre verbal bekundeten Kompetenzen in aktives Verhalten umsetzen können. Ihr Vorteil Hier können Sie Ihre Kompetenzen beweisen, da Ihr Gegenüber sehr direkt und realistisch erfährt, was Sie können. Der Gesprächsverlauf Allein und verlassen im Labyrinth? Der übliche Ablauf Ein Vorstellungsgespräch besteht aus zwei Themenblöcken:

Es soll die fachliche und persönliche Qualifikation des Bewerbers überprüft werden; und

der Bewerber soll über das Unternehmen und die ausgeschriebene Stelle informiert werden.

Diese Reihenfolge ist bei den meisten Gesprächen die Regel. Aber auch die umgekehrte Abfolge ist möglich. - je

nachdem, wie vom "Warming up" zum eigentlichen Interview übergeleitet wird. Jedes Gespräch gliedert sich in folgede Phasen:

Die Gesprächsphasen

Gesprächsabschluss Die Gesprächseröffnung Der Gesprächsverlauf Begrüßung und Warming up Jedes Gespräch wird durch Begrüßung und gegenseitige Vorstellung eröffnet. Oft wird Ihnen zu Beginn ein Getränk angeboten. Lehnen Sie alkoholische Getränke unbedingt und immer ab. Da Ihr(e) Gesprächspartner Nichtraucher sein könnte(n), verzichten Sie aufs Rauchen. Nun beginnt die so genannte Aufwärmphase: Es wird versucht, die Atmosphäre aufzulockern. Ihr Gesprächspartner wird Sie beispielsweise nach Ihrer Anreise fragen und/oder Ihnen mitteilen, was ihn bewogen hat, Sie einzuladen. Antworten Sie auf solche Fragen nicht langatmig. Auf die Frage nach Ihrer Anreise reicht völlig, wenn Sie sagen: "Mit Hilfe Ihrer Wegbeschreibung war das kein Problem." Was Sie beachten sollten Grüßen Sie beim Betreten des Raumes freundlich in die Runde. Nicken Sie dabei allen Teilnehmern freundlich zu. Nennen Sie deutlich Ihren Namen. Mit Ihrem Verhalten setzen Sie von Anfang an Signale: Ihr Erster Eindruck entscheidet über Sympathie und Ablehnung. Wenn Sie die Namen Ihrer Gesprächspartner nicht richtig verstanden haben, fragen Sie ruhig noch einmal nach. Er wird es im Verlaufe des Gespräches positiv vermerken, wenn Sie ihn persönlich anreden. Bedanken Sie sich für die Einladung und/oder für Ihnen übersandtes Informationsmaterial. Zeigen Sie sich interessiert, aber warten Sie erst einmal den weiteren Gesprächsverlauf ab. Das Interview Der Gesprächsverlauf Auf Herz und Nieren Nun beginnt das eigentliche Gespräch. Hier werden Ihnen Fragen nach Ihrer fachlichen und persönlichen Qualifikation gestellt. In der Regel beziehen sie sich auf Dinge, die durch Ihre Bewerbungsunterlagen noch nicht

ausreichend geklärt sind. Auch dienen sie der Überprüfung des Wahrheitsgehalts und der Überzeugungskraft Ihrer Präsentation. Ihr Gegenüber will feststellen, in wieweit Ihre Qualifikationen dem Anforderungsprofil der Stelle entsprechen, wie Ihre Interessen und beruflichen Zielstellungen sind, und er möchte etwas über Ihre persönliche und familiäre Situation erfahren. Ihr Werdegang Da Ihrem Gesprächspartner Ihre Bewerbungsunterlagen vorliegen, liegt es für ihn nahe, mit Fragen zu Ihrem Werdegang zu beginnen. Dabei wird er immer dann besonders nachhaken, wenn ihm etwas unklar scheint oder wenn Widersprüche zwischen Ihrer Darstellung und den Unterlagen auftreten. Schulbildung, Ausbildung, Weiterbildung, fachliche Kenntnisse Wenn Sie Berufsanfänger sind, werden die Fragen hierzu besonders ausführlich sein. Der Interviewer will wissen:

Welche fachlichen Kenntnisse haben Sie? Was können Sie besonders gut?

Was waren die Motive für Ihre Berufswahl? Wie lange haben die einzelnen Ausbildungsphasen gedauert? Wofür brauchten Sie länger, was haben Sie schneller gelernt? Und:

Mit welchen Ergebnissen haben Sie die einzelnen Ausbildungsphasen abgeschlossen?

Was waren Ihre Gründe für einen

eventuellen Abbruch oder Wechsel der Ausbildung? Daneben will Ihr Gesprächspartner erfahren:

Wie ist Ihre Bereitschaft zur

Weiterbildung? Haben Sie Zusatzqualifikationen wie EDV- Kenntnisse und Fremdsprachen? Da der technische Fortschritt in fast allen Berufen ständige Weiterbildung erfordert, können Sie in diesem sensiblen Bereich Punkte sammeln! Und: Aus Ihren Weiterbildungsaktivitäten schließt Ihr Gesprächspartner auf Ihr berufliches Interesse, Ihre Initiative und Ihren Aufstiegswillen. Berufspraxis, Erfahrung Kommen Sie aus dem Beruf, dann wird auf diesem Tehmenblock der Schwerpunkt liegen. Aus Ihren bisherigen Tätigkeiten wird Ihre Eigung für die Stelle abgeleitet. Vor allem interessiert Ihren Gesprächspartner:

Ist Ihre Berufsentwicklung folgerichtig verlaufen?

Welche Motive hatten Sie bei Stellenwechseln?

Welche Tätigkeiten haben Sie

ausgeführt und welche praktischen Kenntnisse haben Sie sich dabei erworben? Den Schwerpunkt wird er bei seinen Fragen auf Ihre Aufgaben und Ihren Verantwortungsbereich bei Ihrem letzten Arbeitgeber legen. Berufspraxis, Erfahrung Motive der Bewerbung Einen besonders hohen Stellenwert haben für Ihren Gesprächspartner Ihr Interesse und Ihre Motivation. Dabei ist ihm besonders wichtig:

Haben Sie sich gut über die Firma informiert?

Haben Sie sich gezielt beworben?

Welche Erwartungen verbinden Sie mit

der Stelle? Persönlichkeit und Selbst-Einschätzung Im beruflichen Alltag sind nicht nur fachliche und praktische Fähigkeiten gefragt, es kommt auch auf die Persönlichkeit an:

Können Sie sich einordnen, verhalten Sie sich kollegial, sind Sie belastbar? Im Gespräch will Ihr Gegenüber von Ihnen erfahren:

Was für ein Mensch sind Sie?

Wie stellen Sie sich selbst dar? Sind Sie in der Lage, sich richtig einzuschätzen?

Wie werden Sie von anderen

eingeschätzt? Freizeitverhalten, persönliche und familiäre Situation Fragen hierzu, die auch eng mit Fragen zu Ihrer Persönlichkeit zusammenhängen, sollen das Bild, das sich Ihr Gesprächspartner von Ihnen macht, abrunden. Besonders zur persönlichen Situation gibt es eine Reihe von Fragen, die Sie nach der Rechtsprechung nicht zu beantworten brauchen, die nur unter bestimmten Umständen, oder die gar nicht gestellt werden dürfen. Das Fatale ist nur, dass in einer Gesprächssituation keine Antwort eben auch eine Antwort ist. Grundsätzlich sollten Sie sich daher offen und gesprächsbereit zeigen. Wenn Ihnen eine Frage zu indiskret erscheint, sollten Sie freundlich begründen, warum Sie darauf nicht antworten wollen. Im Einzelnen interessiert den Interviewer:

Welches sind Ihre familiären Bindungen?

Welche außerberuflichen Interessen haben Sie?

Wie ist Ihr Gesundheitszustand?

In welcher finanziellen Situation sind

Sie? Was Sie beachten sollten Antworten Sie auf alle Fragen bereitwillig und vermitteln Sie einen ruhigen und aufgeschlossenen Eindruck und verhalten Sie sich möglichst natürlich. Vor allem hüten Sie sich vor zu spontanen und überhasteten Äußerungen, sondern antworten Sie ruhig und überlegt. Vermeiden Sie unbedingt weitschweifige Darstellungen, sondern argumentieren Sie sachlich und klar und formulieren Sie in kurzen, präzisen Sätzen. Strukturieren Sie Ihre Darstellungen, indem Sie nach interessanten Aspekten oder abgeschlossenen Sinneinheiten kurze Pausen machen. Schauen Sie Ihre(n) Gesprächspartner offen und freundlich an und halten Sie Blickkontakt - das wirkt überzeugend und Sie erkennen, wie Ihre Äußerungen ankommen. Informationen, eigene Fragen Der Gesprächsverlauf Ihr Interesse ist gefragt Im Anschluss an das Interview wird sich Ihr Gesprächspartner mit Ihnen über das Unternehmen und über Ihren künftigen Arbeitsplatz unterhalten. Nutzen Sie in dieser Phase des Gespräches die Gelegenheit, Ihre eigenen Fragen zu stellen, die sich auf die Stelle und das Unternehmen beziehen. Sie unterstreichen damit Ihr Interesse und finden außerdem heraus, ob das Unternehmen und die Tätigkeit Ihnen zusagen. Was Sie beachten sollten Fragen Sie gezielt und ausführlich. Die Dauer dieses Gesprächsteils haben Sie selbst in der Hand. Je mehr Sie erfahren, desto besser können Sie beurteilen, ob Sie die Stelle annehmen. Nehmen Sie ruhig den Spickzettel mit den vorbereiteten Fragen zur Hand: Daran sieht Ihr Gesprächspartner, dass Sie sich vorbereitet haben. Lesen Sie Ihre Fragen aber nicht nur einfach ab, sondern versuchen Sie, an Fragen und Äußerungen Ihres Gesprächspartners anzuknüpfen. Beispiel: "Sie haben mich vorhin nach meiner Fähigkeit zur Teamarbeit gefragt. An welchen Projekten arbeitet denn das Team zurzeit, in dem ich mitarbeiten werde?" Auf

diese Weise zeigen Sie nicht nur Ihr Interesse an der Stelle, sondern erhalten so die Informationen, die Sie brauchen:

Wie sehen Ihre Aufgaben im Einzelnen aus?

Wofür werden Sie verantwortlich sein?

Wer sind Ihre Mitarbeiter und Vorgesetzten?

Wie wird Ihre Arbeit in den nächsten

Jahren aussehen? Gehaltsfragen, Sonstiges, Gesprächsabschluss Der Gesprächsverlauf Die Zielgerade In dieser letzten Phase des Gesprächs werden die Aspekte Gehaltsfragen, Vertragsgestaltung und Einstellungstermin besprochen. Aber Vorsicht: Es wird in der Regel noch nicht um feste und konkrete Absprachen gehen. Vielmehr will Ihr Gesprächspartner auch hier Ihre Vorstellungen und Erwartungen kennen lernen und feststellen, ob Sie sich selbst und Ihren "Marktwert" realistisch einschätzen. Die Frage nach dem Gehalt Stellen Sie in Ihrer Antwort Ihre arbeitsvertraglichen und gehaltlichen Vorstellungen offen zur Diskussion. Falsche Bescheidenheit ist genau so unangemessen wie überzogene Forderungen. Wenn Sie sich auf das Gespräch gründlich vorbereitet haben, dann wissen Sie über die Durchschnittsanforderungen an Qualifikation und Arbeitsaufwand an eine Stelle wie die ausgeschriebene bescheid und kennen die durchschnittliche Entlohnung, das Einstiegsgehalt und die Aufstiegsmöglichkeiten. An diesem Punkt des Gespräches haben Sie darüber hinaus Klarheit darüber gewonnen, was Sie vom Unternehmen zu erwarten haben, wo Sie kompromissbereit sein müssen und wo Sie Ihre Erwartungen erfüllt sehen. Auch haben Sie konkrete Hinweise darüber erhalten, mit welchem Arbeitsaufwand Sie zu rechnen haben. Gehen Sie bei Ihrer Gehaltsvorstellung immer von "marktüblicher" Entlohnung aus. Wenn Sie den Eindruck haben, dass der Arbeitsaufwand deutlich über dem Durchschnitt liegt, gehen Sie höher. Weichen Sie aber nie mehr als 10% vom Martwert ab, weder nach oben, noch nach unten. Folgende Gesichtspunkte sind hier wichtig:

Nebenleistungen (Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, vermögenswirksame Leistungen, Erfolgsbeteiligungen,

verbilligte Einkaufsmöglichkeiten, Provisionen und Prämien, Dienstwohnung etc.). Sind sie arbeitsvertraglich festgelegt, kann das Grundgehalt auch niedriger sein.

Einflussfaktoren (Arbeitsort, Branche, Firmengröße).

Gehaltsentwicklung.

Vermeiden Sie unbedingt den Eindruck, das Geld stehe für Sie im Mittelpunkt. Ihr Arbeitgeber erwartet, dass es die berufliche Aufgabe ist, die Sie reizt. Die "Letzten Dinge" Ob man Sie einstellen wird, werden Sie beim Abschied kaum erfahren: Sehr wahrscheinlich wird Ihr Gesprächspartner noch weitere Bewerber kennen lernen wollen. In der Regel werden Entscheidungen auch noch unternehmensintern abzustimmen sein. Und selbst eine Einladung zu einem Folgegespräch erfolgt nicht unbedingt sofort. Geklärt werden muss in dieser Phase allerdings unbedingt das weitere Vorgehen und wann Sie mit weiteren Informationen oder einer Entscheidung rechnen können. Deuten Sie selbst ruhig an, bis wann Sie eine Entscheidung benötigen. Setzen Sie Ihre Gesprächspartner aber auf keinen Fall unter Druck, etwa indem Sie sagen: "Ich habe bereits eine Zusage und benötige deswegen Ihre Entscheidung bis spätestens …". Da sich Ihr Gegenüber einem solchen Entscheidungsdruck auf Grund interner Absprachen und gründlicher Analyse der Einzelgespräche gar nicht aussetzen kann, wird er sich sagen: "Da er noch andere Angebote hat, wird er vielleicht absagen, auch wenn wir zusagen. Dann müssen wir wieder von vorne anfangen. Lieber entscheiden wir uns dann gleich für jemand anderen." Wenn Sie ein ehrliches Interesse an der Stelle haben, bringen Sie es an dieser Stelle klar zum Ausddruck. Das zweite Gespräch Allein und verlassen im Labyrinth? Noch haben Sie nicht gewonnen Da Sie in aller Regel nicht der Einzige sind, mit dem ein Gespräch geführt wurde, werden Sie für gewöhnlich nach einiger Zeit eine Einladung zu einem weteren Gespräch erhalten. Hier geht es darum,

letzte Unklarheiten auszuräumen,

die genauen Arbeitsbedingungen zu erörtern und

die Einzelheiten des Arbeitsvertrages auszuhandeln.

Sie selbst haben hier noch einmal die Gelegenheit, sich als der Richtige für die ausgeschriebene Stelle zu präsentieren. Was Sie beachten sollten Auch das zweite Gespräch bedarf einer gründlichen Vorbereitung. Gehen Sie das erste Gespräch noch einmal gedanklich durch. Unterstreichen Sie durch Ihre Fragen das Interesse an der angebotenen Position und versuchen Sie, sich besonders in den Bereichen zu profilieren, die im ersten Gespräch einen besonders guten Eindruck gemacht haben. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie auf Dinge eingehen, die Ihrer Meinung nach im ersten Gespräch zu kurz gekommen sind. Überlassen Sie es lieber Ihrem Gegenüber, danach zu fragen. Bedenken Sie, wenn Sie sie selbst ansprechen, dass es sich um Dinge handeln kann, die Ihrem Gegenüber uninteressant oder nebensächlich erscheinen. Machen Sie sich während der Vertragsverhandlungen Notizen: Nur so können Sie sicherstellen, dass alle Vereinbarungen auch Eingang in den späteren Arbeitsvertrag finden. Harte Bandagen oder Schmusekurs? Strategie und Taktik des Gesprächs Der Interviewer - Freund oder Feind? Nach einem landläufigen Vorurteil sehen Bewerber ihre Befrager im Vorstellungsgespräch eher als Feinde, deren Hauptinteresse darin besteht, sie auszuhorchen. Diese Einstellung ist verkehrt und trägt mit dazu bei, dass ein Vorstellungsgespräch nicht von Erfolg gekrönt ist. Ebenso zielt allerdings an der Sache vorbei, wer den Personalchef (denn um ihn handelt es sich zumeist) als Freund. Denn natürlich interessieren Sie Ihren Gesprächspartner zunächst weniger als Mensch, sondern in erster Linie unter dem Gesichtspunkt Ihrer Eignung als künftiger Mitarbeiter. Nicht mehr - aber auch nicht weniger. Die Wahrheit liegt also auch hier wieder einmal in der sprichwörtlichen "goldenen Mitte". Auch Sie wollen etwas Machen Sie sich Ihr doch einmal Ihr eigenes Interesse klar. Sie wollen herausfinden,

ob die angebotene Stelle zu Ihnen passt. Dazu interessiert Sie vor allem,

wie Ihr künftiges Arbeitsgebiet aussieht, was Ihre künftigen Aufgaben sein werden und wer Ihre künftigen

Mitarbeiter sind. Denn nur dann können Sie entscheiden,

ob Sie die angebotene Stelle

überhaupt annehmen wollen. Auskunft verweigert! Wenn Sie sich dieses Ihr eigenes Anliegen vor Augen führen, wird deutlich, wo die Krux liegt, wenn Sie mit einer feindseligen Grundhaltung ins Gespräch gehen: Sie werden nämlich vergeblich auf brauchbare Informationen hoffen - wenn Sie überhaupt welche erhalten. Zucker um den Bart Ebenso verführerisch ist, vorschnell Freundschaft zu schließen. Auch, wenn der Gesprächsverlauf nahelegt, dass die "Chemie" zu stimmen scheint, muss Ihr Bestreben sein, weiterhin Pluspunkte zu sammeln sowie weiterhin gezielt Informationen zu erhalten, die Ihnen eine Entscheidung pro oder contra Annahme der Stelle ermöglichen.

Rhetorische Grundkenntnisse Strategie und Taktik des Gesprächs Sachebene und Beziehungsebene Wichtig für einen konstruktiven Gesprächsverlauf ist das Herstellen eines Sympathiefeldes zwischen den Gesprächspartnern. Die Informationen, die Sie über sich selbst mitteilen und die Sie vom Gesprächspartner erhalten wollen, betreffen in erster Linie die Sachebene, den Verstand:

Es sind die Fragen nach dem "Was". Um aber hierbei erfolgreich zu sein, ist entscheidend, "wie" Sie dies tun - also die Beziehungsebene, das "Gefühl". Neben Ihrer Körpersprache wirkt hier vor allem Ihre sprachliche Ausdrucksfähigkeit. Verhalten Sie sich partnerorientiert Erinnern Sie sich noch an das zur Kommunikation Gesagte? Sie ist ganz wesentlich eine Zweibahnstraße: Alle an ihr Beteiligten senden Informationen aus, alle an ihr Beteiligten erhalten Informationen. Und nur, wenn Sie als Sender einer Botschaft positiv bei Ihrem Gesprächspartner

empfunden werden, kommt das, was Sie senden, bei Ihrem Hörer auch positiv an. Deshalb ist entscheidend, dass Sie sich partnerorientiert verhalten: Nehmen Sie Ihren Gesprächspartner ernst.

Gestehen Sie ihm das Recht auf eine eigene Meinung zu.

"Überfahren" Sie ihn nicht oder

erwecken Sie nicht den Eindruck, dass Sie ihn "besiegen" wollen. Sprachlicher Ausdruck Bedenken Sie, dass Sie Ihren Gesprächspartner für sich gewinnen und ihn von Ihren Fähigkeiten überzeugen wollen. Dazu müssen Sie es verstehen, Ihre Ausführungen durch eine adäquate Rhetorik zu unterstützen, damit von Ihrer Persönlichkeit die gewünschte überzeugende Wirkung und Ausstrahlung ausgeht. Hindernisse beim Sprechen entstehen vor allem in drei Bereichen. Hindernisse aus dem Weg räumen

Die Stimme Rhetorische Grundkenntnisse Was ist Rhetorik? Rhetorik ist ganz allgemein nichts anderes als die Lehre von der Kunst des Redens. Als eine solche bedient sie sich insbesondere zweier Medien: der Sprache und der Stimme. Die Stimme ist das Musikinstrument des Redners Wenn Sie als Gesprächspartner wirklich Erfolg haben wollen, sollten Sie sich um eine weittragende Stimme bemühen. Dies sollten Sie allerdings weniger durch die Lautstärke erreichen. Vielmehr sollten Sie bestrebt sein, klangvoll und resonanzreich zu sprechen. Achten Sie also

auf eine deutliche Lautbildung,

auf eine angemessene Lautstärke,

auf die richtige Tonhöhe,

und unterstützen Sie die Tragfähigkeit Ihrer Stimme durch richtige Atmung. Stimm-Modulation oder: Wie klingt Ihre Rede? Stimm-Modulation heißt nichts anderes, als dass Sie Ihre Stimme zur Unterstreichung Ihrer Aussagen einsetzen, indem Sie also einmal lauter oder leiser, höher oder tiefer sprechen und an geeigneten Stellen Pausen machen, die das Klangbild gliedern Bedenken Sie:Auch aus Ihrem Sprechverhalten werden Rückschlüsse auf

Ihr berufliches Verhalten gezogen. Ganz allgemein gilt:

Eine flache und enge "Piepsstimme" wirkt eher abstoßend, gleiches gilt für unschöne Beiklänge wie Knurren beim Aus- und Röcheln beim Einatmen.

Eine leise und kraftlose Stimme wirkt überzeugungsschwach, gleiches gilt für eine modulationsarme, eintönige Sprechweise.

Eine zu laute, schrille Stimme schreckt

ab. Ihr Gesprächspartner weicht immer weiter zurück, geht also immer mehr "auf Distanz". Lassen Sie sich, wenn Sie Ihr Vorstellungsgespräch trainieren, auch Rückschlüsse über Ihre Sprechweise und Stimmmodulation geben! Sprechtempo oder: Wie wirken Sie selbst durch Ihr Reden? Auch Ihr Sprechtempo ist entscheidend für die Überzeugungskraft dessen, was Sie sagen. Die wichtigste Regel ist: Wählen Sie ein Sprechtempo, das Ihrem natürlichen Atemrhythmus angemessen ist. Und machen Sie sich klar, dass Sie, je schneller Sie sprechen, um so hektischer wirken. Auch wenn Sie "von Natur aus" zu schnellem Sprechen neigen: Versetzen Sie sich einmal in Ihren Gesprächspartner hinen: Jemandem aufmerksam zuzuhören, der schnell spricht, ist anstrengend und ermüdend. Und vor allem: Je schneller Sie sprechen, umso mehr Informationen gehen verloren, weil wir sie nicht verarbeiten können. Machen Sie an geeigneten Stellen und oft genug eine Pause und atmen Sie tief durch. Sie können sich entspannen, und Ihr Gesprächspartner hat Zeit, das Gehörte zu verarbeiten. Setzen Sie Akzente! Stimmlage, Lautstärke und Sprechtempo: Je variationsreicher Sie diese Mittel anwenden, umso lebendiger und damit interessanter wirkt das, was Sie sagen. Bemühen Sie sich, diese Mittel der Bedeutung des Gesagten entsprechend einzusetzen. Nutzen Sie Ihre alltäglichen, also Ihre beruflichen und privaten, Situationen dafür, an Ihrer Stimm- Modulation zu arbeiten: Gerade Ihre stimmlichen Fähigkeiten können Sie sich nicht vornehmen, im Vorstellungsgespräch zu beachten und einzusetzen; dies müssen Sie üben. Quintessenz Stellen Sie sich auf die Erwartungshaltung Ihres Gesprächspartners ein: Was für ein Menschentyp ist er? Haben Sie einen eher

willensbetonten Menschen vor sich, dann sprechen Sie in einer höheren Tonlage. Appellieren Sie an sein Gefühl, so sprechen Sie mit tiefem, gewinnenden Ausdruck. Zielen Sie auf seine Verstandesebene, so sprechen Sie ruhig und sachlich in mittlerer Tonlage. Faustregel: Wählen Sie als mittlere Tonlage eine solche, die Ihnen genug Ausdrucksspielraum nach oben und unten gibt. Und: Vermeiden Sie "gegenläufiges Kommunizieren": Spricht Ihr Gegenüber z. B. schnell, sollten Sie zwar nicht gleich im Höllentemp "losplappern", aber Ihr Sprechtempo zumindest leicht erhöhen, um Verständnisschwierigkeiten auf der "non- verbalen" Ebene zu vermeiden. Die Sprache Rhetorische Grundkenntnisse Das Transportmittel Ihrer Absichten Eine lebendige Sprache informiert, bewegt und überzeugt. Ihre stimmlichen Ausdrucksmittel können Sie nur dann adäquat einsetzen, wenn Sie eine reine und deutliche Aussprache haben. Und Sie werden mittels Stimmmodulation nur dann an den richtigen Stellen Akzente setzen, wenn Sie nicht nur wissen, was Sie sagen wollen, sondern auch, wie Sie dies formulieren. Die Aussprache Lautreinheit und Klangschönheit zählen zu den stärksten und wichtigsten Ausdrucksmitteln, die Ihre Sprache hat. Grundvoraussetzung hierfür ist, dass Sie sich um reine und volle Aussprache jedes Wortes bemühen: Unterdrücken Sie keinen Buchstaben, verschlucken Sie keine Silbe. Die Klangfarbe Ihrer Sprache spiegelt Ihre momentane Haltung und Gefühlslage wider, vor allem, ob Sie überlegen oder eher unsicher wirken. Alle Ausdrucksmöglichkeiten Ihrer Gefühlsregungen und seelichen Empfindungen spielen hier hinein. Sprechübung Folgende Sprechübung kann Ihnen vielleicht helfen, Ihre sprachlichen Ausdrucksmittel "hervorzuzaubern". Sie werden es hören:

Den ersten Text werden Sie mit Sicherheit anders modulieren als den zweiten Text. "Nein, was ist das für ein schöner Tag! Ich empfinde helle Freude über dieses prachtvolle Wetter. Der strahlende Sonnenschein ist ein Hochgenuss und erzeugt in mir eine geradezu ansteckende Heiterkeit." Gegensatz: "Ach, was für ein namenloser Schrecken, welche entsetzliche

Furcht! Ich empfinde einen quälenden Schmerz angesichts dieses traurigen Schicksals, solch niederdrückende Not versetzt mich in Angst und Schrecken!" Das sollten Sie beachten

Sprechen Sie schlicht, wahr und klar.

Schauspielern Sie nicht: Falsches Pathos ist ebenso unangebracht wie falsche Bescheidenheit.

Achten Sie auf Formulierungsunarten.

Formulierung Natürlich müssen Sie im Vorstellungsgespräch kein "perfektes" Hochdeutsch reden. Was Sie aber immer bedenken sollten: Um zu überzeugen, müssen Sie verständlich sein. Und auch hierzu gehören bestimmte Regeln:

Übersichtlichkeit: Bemühen Sie sich um eine erkennbare Gliederung dessen, was Sie sagen. Unterscheiden Sie klar und deutlich zwischen wichtigen und weniger wichtigen Aussagen, und geben Sie Ihren Gedanken einen folgerichtigen, logischen Aufbau.

Sprechen Sie anregend, indem Sie an geeigneten Stellen Ihren Gesprächspartner persönlich ansprechen. Geben Sie Ihrer Rede, z. B. durch den Wechsel zwischen direkter und indirekter Rede und durch verschiedene Fragetechniken und Fragearten, eine interessante Gestalt.

Formulieren Sie einfach: Kurze Sätze erleichtern das Verständnis. Versuchen Sie, nur eine Aussage in einem Hauptsatz zu machen und gehen Sie mit Nebensätzen sparsam um. Versuchen Sie, Verben statt Hauptwörter zu verwenden: Ihre Rede wird nicht nur anschaulicher und dynamischer, Ihre Sätze werden auch kürzer ("Ich unterbreite Ihnen folgendes Angebot" vs. "Ich biete Ihnen Folgendes an").

Formulieren Sie positiv: negative Wortwahl erzeugt negative Assoziationen ("Ich habe ein Problem" vs. "Ich habe die Chance"). Vermeiden Sie Füllwörter und Lieblingsworte, vor allem Unarten wie "O.K., ja gut, denke ich, ich würde denken, ich sag mal, ich würde sagen, äh…", und hüten Sie sich vor dem Einsatz von Szenesprache ("total cool", "out", "megaout", "das ist der Hit" usw.) Gehen Sie mit Fachausdrücken und Fremdwörtern äußerst sparsam um

und verwenden Sie, wenn überhaupt, nur solche, die Sie auf Nachfragen einwandfrei erklären können.

Und schließlich: Vermeiden Sie

Konjunktive! Auch wenn Sie sich davor scheuen, auf Ihre Aussagen festgelegt zu werden: Genau darum geht es im Vorstellungsgespräch. Also nicht: "Ich würde vorschlagen", sondern: "Ich schlage vor". Die Persönlichkeit Rhetorische Grundkenntnisse Das Geheimnis des Rhetors … … liegt im richtigen Wechsel von Stimme, Sprache, Mimik, Gestik und Haltung - und damit steht und fällt, ob er beeindruckt, mitreißt und überzeugt. Dies zeigt sich durch

den Blickkontakt,

den Gesichtsausdruck,

die Körperhaltung und

die Gestik,

mithin also in der Persönlichkeit des Sprechers. Ohne vorweg zu nehmen, was im Abschnitt zur Körpersprache gesagt wird, gilt es, auf folgendes zu achten. … ist seine Persönlichkeit

Lassen Sie Arme und Hände nicht gerade herunterhängen und stecken Sie Ihre Hände niemals in die Tasche. Wenn Sie zuhören, legen Sie die eine leicht zur Faust geballte Hand in die andere geöffnete Hand. Stehen bzw. sitzen Sie ruhig und aufrecht.

Vermeiden Sie eine zu gleichförmige Gestikulation. Beachten Sie auch hier einige Grundregeln: Bejahende Gesten erfolgen durch eine Bewegung nach oben oder zum Körper hin, ablehnende vom Körper weg oder nach unten. Die unterstreichende Geste kombiniert beide.

Ihre Gesten sollten aus dem Sprachrhythmus erwachesn, damit sie nicht unbeholfen, lächerlich oder fremd wirken. Gebrauchen Sie abwechselnd, aber nicht im gleichmäßigen Rhythmus, den rechten oder linken Arm mit halb geöffneter Hand oder beide Arme und Hände.

Ihre Mimik sollte sich nur als Gefühlsreaktion zeigen, während Ihre Stimme möglichst ohne Affektiertheit sein sollte. Eine nur leise Stimme überzeugt nicht, eine schreiende wirkt lächerlich. Überzogene Gebärden stoßen ab, gar keine wirken langweilig. Übertriebene Mimik wirkt lachhaft, gar

keine kalt. Eine steife Haltung drückt Gehemmtheit aus, eine übertriebene wirkt salopp oder anmaßend.

Fangen Sie nicht sofort als erster an zu reden. Lassen Sie zunächst eine kurze Zeit die neue Atmosphäre auf sich wirken. Dadurch tritt eine gewisse Ruhe ein: Sie können sich sammeln.

Bemühen Sie sich um

Übereinstimmung von Stimme, Sprache, Persönlichkeit und Sprechinhalt. Die häufigsten Fehler Warum im Vorstellungsgespräch keine gemeinsame Wellenlänge gefunden wird, kann viele Gründe haben. Meist sind aber bestimmte Verhaltensweisen von Bewerbern daran beteiligt, die vom Gegenüber als enervierend empfunden werden. Dies sind im Einzelnen:

Naivität und Weltfremdheit Das Kokettieren mit Weltfremdheit und Naivität, besonders verbreitet unter Frauen, aber auch anzutreffen bei jungen, frisch aus der Ausbildung kommenden Bewerbern, appelliert an die Beschützerinstinkte des Gegenübers. Diese werden besoders dann ärgerlich, wenn sie merken, dass sie zunächst reflexartig darauf reagiert haben. Infolgedessen fühlen sie sich auf unzulässige Weise manipuliert und reagieren entsprechend allergisch. Ungebremste Selbstdarstellung Dies meint, bei jeder sich bietenden Gelegenheit die eigenen Vorzüge unreflektiert positiv herauszuheben. Selten wird auf die gestellten Fragen geantwortet, und vor lauter Reden darüber, wie toll man doch ist, wird das aufmerksame Zuhören vernachlässigt. Oftmals hat es ein Interviewer schwer, überhaupt zu Wort zu kommen und reagiert schlimsten Falles mit dem Verlassen des Raumes. Dauerfrage r In die gleiche Richtung geht die Tendenz, mit einem ganzen Folianten von Fragen zu kommen. Das es wichtig ist, sich gründlich vorzubereiten und durch gezieltes Fragen zu zeigen, dass man an der angebotenen Stelle interessiert ist, kann nicht oft genug betont werden. Aber nach einer halben Stunde ununterbrochenen Fragens auf den mehrfach geäußerten Hinweis, dass diese oder jene Einzelheit einem Folgegespräch vorbehalten bleiben sollte, nicht zu reagieren, wird das genaue Gegenteil erreichen: Ihr Gesprächspartner möchte Sie am liebsten

mit spitzen Fingern aus dem Zimmer entfernen und wird Ihnen das auch zeigen. Wortkargheit Bedenken Sie: Ihr Gegenüber möchte Sie mit seinen Fragen zum Reden animieren. Hierzu hat er mehr oder minder mühsam Gesprächs- und Fragetechniken erlernt, die er nun gerne erfolgreich anwenden möchte. Wenn Sie auf alle Fragen immer nur mit einem kurzen, knappen Satz antworten und dann Ihr Gegenüber erwartungsvoll ansehen, was er denn noch wissen will, erzeugen Sie in ihm eine gewisse Verzweiflung, weil er im Laufe des Gesprächs feststellt, dass alle seine Gesprächsstrategien nicht greifen - keine gute Erfolgsbasis. Das gleiche gilt für Bewerber, die anscheinend gar nichts genauer wissen wollen und bei denen es verlorene Liebesmühe ist, ihnen Zeit für eigene Fragen einzuräumen. Ständiges Misstrauen Auch wenn Sie aufgrund vieler negativer Erfahrungen sich die Strategie des ständigen Auf-der-Hut-Seins angewöhnt haben - gewöhnen Sie es sich wieder ab. Reflektieren Sie, was zur Gesprächssituation gesagt wurde: Ohne ein Minimum an Vertrauen und gegenseitigen Respekt wird jedes Vorstellungsgespräch scheitern. Vielleicht mag Ihre präventive Gereiztheit Ihren Gesprächspartner vor negativen oder verletzenden Äußerungen abschrecken - sie schreckt ihn aber auch von positiven Reaktionen ab und führt so, ob Sie wollen oder nicht, unweigerlich zu Ablehnung. Über-Nervosität Jeder weiß, dass von dem Vorstellungsgespräch viel für Sie abhängt und dass Sie deshalb nicht die gleiche Ruhe und Gelassenheit mitbringen können, als würden Sie mit Ihrem Freund über einen Kinofilm plaudern. Im Gegenteil: Ganz ohne eine gewisse "Grundnervosität" würden Sie sogar Misstrauen erwecken: Man würde Ihr ehrliches Interesse an der angebotenen Stelle in Zweifel ziehen. Fatal ist allerdings, wenn Sie vor lauter Nervosität nicht mehr "geradeaus denken" können. Denn so lang kann eine Warming- up-Phase gar nicht sein, bis Sie Ihre Ängste abgebaut haben. Bedenken Sie: Je nervöser Sie sind, desto unmöglicher wird ein Gespräch und damit das Gewinnen des richtigen Eindrucks von Ihrer Person und Ihren Fähigkeiten. Rhetorische Grundkenntnisse Die wichtigsten Fragearten Strategie und Taktik des Gesprächs

"Das ist jetzt aber eine rhetorische Frage!" Da es beiden Seiten im Vorstellungsgespräch um den Erhalt von Informationen geht, die man aus dem Gesprächspartner "herauskitzeln" möchte, spiegelt sich sprachlicher Ausdruck ganz entscheidend in der Art und Weise wider, wie nach dem Was gefragt wird. Dazu muss man zunächst einmal wissen, was für Fragetypen es gibt. Denn nur dann kann man sich gezielt Fragetechniken zurecht legen, die den Gesprächspartner dazu bringen, die gewünschte Antwort zu geben. Die richtige Fragestellung Mit der richtigen Fragestellung geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie ihm zuhören. Das erleichtert es Ihnen, die Richtung des Gesprächs zu beeinflussen. Sie wollen

Ihre Argumente gezielt aufbauen und Gegenargumente schnell erkennen;

den Gesprächsverlauf diplomatisch korrigieren und eine möglichst breite Vertrauensbasis aufbauen; sowie

unfaire Attacken abwenden und aufkommende Aggressionen rechtzeitig unterdrücken; und Sie wollen

Zeit gewinnen, um Ihre nächsten

Gedanken zu formulieren. So wichtig für die richtige Fragestellung das Was ist, wonach Sie fragen, so entscheidend ist für die Tatsache, ob Sie diese Antwort auch erhalten, das Wie. Zu diesem Wie gehört die Kenntnis der wichtigsten Fragearten, deren richtiger Einsatz über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Welche Fragen gibt es?

Informationsfrage Die wichtigsten Fragearten Sie wollen etwas wissen

Diese im Bewerbungsgespräch am häufigsten gestellte Frage dient der Vertiefung des Wissens über den Gesprächspartner und der Beleuchtung der Hintergründe, vor denen seine Äußerungen stehen. Es sind Fragen wie: "Welche Fachzeitschriften lesen Sie?" "Was sind Ihre Schwächen/Stärken?" Aber auch: "Welcher Führungsstil herrscht in Ihrem Unternehmen vor?" "Mit welchen Kompetenzen wird meine Position ausgestattet sein?" Keine Verhöre! Informationsfragen sollten kurz und präzise formuliert werden. Zu viele Informationsfragen hintereinander sollten vermieden werden, weil das Gespräch sonst Verhörcharakter bekommt. Alternativfrage Die wichtigsten Fragearten Sie lassen Ihrem Gegenüber die Wahl Alternativfragen lassen Ihrem Gesprächspartner die Wahl, zwischen zwei Antwortmöglichkeiten zu wählen. Beispiel:

"Möchten Sie Ihren Kaffee schwarz oder lieber mit Milch?" Oder: "Bezeichnen Sie Ihr Führungsverhalten eher als Mitarbeiter- oder als Aufgabenbezogen?" Beachten Sie, dass Ihre Fragestellung möglichst nur positive Antworten zulässt. Fragen Sie z. B. bei Abschluss des Gespräches also nicht: "Haben Sie sich nun für mich entschieden, oder werden Sie noch weitere Gespräche führen?" Wenn Sie, wovon grundsätzlich abzuraten ist, dennoch eine solche Frage stellen, formulieren Sie lieber: "Ist es Ihnen nun möglich, sich für mich zu entscheiden, oder kann ich Ihnen mit weiteren Informationen dienen?" Legen Sie Wert auf Vollständigkeit! Gerade für den Erhalt möglichst vollständiger Informationen ist die Kenntnis dieses Fragetyps wichtig. Wenn Ihnen z. B. die Frage gestellt wird: "Möchten Sie lieber in Filiale X oder in Filiale Y für unds tätig sein?" so scheuen Sie sich nicht nachzufragen, ob dies alle Alternativen sind. Lassen Sie sich durch eine geschickte Auswahl, die Ihr Gesprächspartner trifft, nicht in Ihren Wahlmöglichkeiten einschränken. Suggestivfrage Die wichtigsten Fragearten Manipulation, erster Teil Dieser Fragetyp hat den ausgeprägtesten manipulativen Charakter: Sie sollen in eine bestimmte Richtung gelenkt werden, indem Ihnen nahe gelegt wird, eine bestimmte Antwortkategorie zu akzeptieren. Leicht als

Manipulation erkennbar sind Fragen wie: "Sie sind doch sicher auch der Meinung, dass …?" Jedoch gibt es Fragen, denen man ihre Suggestivwirkung nicht direkt ansieht: Die Frage "Wann haben Sie Zeit?" geht davon aus, dass der Befragte grundsätzlich Zeit hat; fragen Sie hingegen "Haben Sie Zeit?" lassen Sie auch die Möglichkeit zu, dass der Befragte grundsätzlich keine Zeit hat. Dies zeigt, dass eine völlige Nicht- Beeinflussung eigentlich gar nicht möglich ist. Besonders das Vorstellungsgespräch sollte deshalb durch offen suggestive Fragestellungen nicht noch weiter belastet werden. Sie rechtfertigen sich im grunde nur dann (und werden hier auch besonders gerne angewendet), wenn es darum geht, die Stabilität zu testen, mit der der Bewerber seine Meinung vertritt. Ihr Vorteil liegt auf der Zunge Vor allem unerfahrene Interviewer verwenden gerne Suggestivfragen, etwa:

"Sie sind doch auch der Meinung, dass ich für die zu besetzende Stelle jemanden brauche, der … mitbringt?" Der Vorteil für Sie:

Suggestivfragen formulieren die gewünschte Antwort bereits in die Frage selbst hinein. Im Grunde brauchen Sie diese Antwort nur zu bestätigen, und Sie haben gewonnen. Aber Obacht: Sie sollten auch damit rechnen, dass die Festigkeit Ihrer Ansichten auf den Prüfstand gestellt wird. Die wichtigsten Fragearten Fangfragen (indirekte Fragen) Die wichtigsten Fragearten Manipulation, zweiter Teil Mit solchen Fragen wird nach etwas Unverfänglichem gefragt, um Informationen zu erhalten, die nur ungern preisgegeben werden oder deren direktes Erfragen den Frager in einem ungünstigen Licht erscheinen lassen. Wurde bei Abfassen der Stellenanzeige zum Beispiel vergessen, dass für die Stelle der Führerschein Klasse 3 notwendig ist, so wäre eine Fangfrage in diesem Falle: "Haben Sie einen guten Parkplatz gefunden?" Wenn Sie, umgekehrt, feststellen möchten, ob Überstunden anfallen, und vermeiden möchten, dass eine direkte Frage danach den Eindruck erweckt, Sie stünden Überstunden ablehnend gegenüber, dann erhalten Sie auf die indirekte Frage: "Wie werden bei Ihnen Überstunden gehandhabt?" auf unverfängliche Weise die Informationen, die Sie brauchen. Rhetorische Frage

Die wichtigsten Fragearten Das Gespräch wird "lebendig" Solche Fragen setzen Meinungsgleichheit voraus und erwarten im Grunde keine Antwort. Sie können zur Belebung des Gesprächs beitragen. In ihrer beliebtesten Form wird sie gerne mit Wer eingeleitet:

"Wer will die Vorteile einer systematischen Finanzplanung abstreiten?" Sie kann aber auch der Art sein: "Muss ich noch besonders erwähnen, dass mir Überstunden überhaupt nichts ausmachen?" Gegenfrage Die wichtigsten Fragearten Information und Zeitgewinn Auch Gegenfragen dienen in erster Linie dem Erlangen von Hintergrundinformationen:

"Wie meinen Sie das?" "Wie darf ich das verstehen?" Sie dienen aber auch dazu, Zeit zu gewinnen, wenn einem auf eine Frage nicht sogleich eine schlüssige Antwort einfällt. Sie sind mithin eine besonders beliebte Gesprächstaktik weil sie beide Effekte zugleich erzielt: Sie gewinnen Zeit zum überlegen und erhalten gleichzeitig weitere Informationen. Allerdings sollte man das Stellen von Gegenfragen tunlichst nicht inflationieren. Motivierende Frage Die wichtigsten Fragearten Fordern Sie Ihren Gesprächspartner heraus! Motivierende Fragen erzeugen immer eine positive Stimmung und regen den Gesprächspartner dazu an, aus sich herauszugehen. So können Sie z. B. die Schilderung Ihres Werdeganges und Ihrer Qualifikationen mit der Frage abschließen:

"Was halten Sie als ausgewiesener Fachmann von meinen Lösungsvorschlägen?" Voraussetzung für eine motivierende Frage ist: Sie müssen Ihren Gesprächspartner zumindest so gut kennen, dass Sie sichergehen können, keinen "neuralgischen Punkt" seiner Persönlichkeit zu treffen. In unserem Beispiel müssen Sie also sicher sein, dass er wirklich der ausgewiesene Fachmann für Ihr Problem ist. Und: Sie dürfen nicht enttäuscht sein, wenn Sie Ihren Gesprächspartner zu einem Rundumschlag gegen Ihre Lösungsvorschläge "motivieren". Schock- oder Angriffsfrage Die wichtigsten Fragearten Antworten Sie mit einer rhetorischen Frage!

Solche Fragen sollen Sie aus der Reserve locken. Die Gefahr für das Gespräch liegt auf der Hand: Sie kann die positive Grundstimmung des Gesprächs vom einen auf den anderen Moment zerstören. Eine typische Angriffsfrage wäre: "Wollen Sie oder können Sie darauf keine klare Antwort geben?" Für Sie als Bewerber dürften sich Schock- oder Angriffsfragen ausschließen, selbst wenn Sie sie unverfänglich formulieren, z. B.: "Da Sie wesentliche Gesprächspunkte nicht in den Arbeitsvertrag aufnehmen wollen, kann ich also davon ausgehen, dass Sie sich nicht an Ihre Versprechungen halten werden?" Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Leiten Sie im obigen Fall Ihre Antwort z. B. ein mit: "Wenn Sie sich etwas gedulden, werde ich es Ihnen erläutern." Oder, noch besser, mit einer rhetorischen Frage: "Sie werden mir sicher rechtgeben, dass dieses Thema zu wichtig ist, um es mit einer vorschnellen Antwort zu erledigen." Vor allem im Stressgespräch werden gerne Schock- und Angriffsfragen gestellt, dienen aber auch dazu, um einen ins Stocken geratenen "normalen" Gesprächsverlauf wieder in Gang zu bringen. Provokative Frage Die wichtigsten Fragearten Man testet Ihre Schmerzgrenze Wie die Schock- oder Angriffsfrage dient die provokative Frage dazu, Sie aus der Reserve zu locken. Allerdings liegt der provokative Charakter weniger in der Sache (das, was Sie verbal antworten), als vielmehr in der Attacke (wie Sie auf die Provokation reagieren). Eine typische provokative Frage ist z. B.: "Wie laufen Sie eigentlich herum?" Oder: "Haben Sie überhaupt Lust, zu arbeiten?" Wenn Sie jetzt aggressiv oder beleidigt reagieren, haben Sie schon verloren. Wie bei Angriffsfragen sollten Sie auch hier Ihre Souveränität wahren. Sie können auf die erste Frage z. B. antworten: "Auf Ihre Mitarbeiterin/Sekretärin hat mein Äußeres jedenfalls einen guten Eindruck gemacht." Und die zweite Frage können Sie mit einer Gegenfrage erledigen: "Wäre ich denn sonst Ihrer Einladung zum Gespräch nachgekommen?" Aber Obacht: Sie müssen damit rechnen, dass Sie eine weitere provokative Frage provozieren. Im ersten Fall etwa: "Was Sie nicht sagen! Sie gehen wohl keinem Flirt aus dem Weg?" Für Sie muss es jetzt darum gehen, so schnell wie möglich zum eigentlichen

Gegenstand des Gesprächs zu kommen. Sie können z. B. versuchen, Ihren Gesprächspartner zu überrumpeln: "Ach wissen Sie, im Grunde geht es mir nur um die Sache." Da von "der Sache" bislang nur im Zusammenhang mit Ihrem "Outfit" die Rede war, besteht jetzt zumindest die Chance, das Gespräch auf den eigentlichen "Kern der Sache" zu lenken. Provokative Fragen sind das Standardmittel im Stressgespräch. Haben Sie es allerdings mit einem Provokateur zu tun (Befragertypen), sollten Sie sich allerdings genau überlegen, ob Sie unter solchen Voraussetzungen und unter solch einem Vorgesetzten in diesem Unternehmen arbeiten wollen. Kontroll- und Bestätigungsfrage Die wichtigsten Fragearten Rhetorischer Schein suggeriert "Abnicken" Dieser Fragetyp wird dann eingesetzt, wenn der Wahrheitsgehalt der Aussagen des Gesprächspartners bezweifelt wird oder überprüft werden soll, ob der Gesprächspartner überhaupt noch zuhört. Zum Überprüfen des Wahrheitsgehaltes ist es am einfachsten, die gleiche Frage zu einem späteren Zeitpunkt sinngemäß erneut zu stellen. An Ihrer Antwort kann der Interviewer dann feststellen, ob Sie bei Ihrer Darstellung bleiben. Ihrer Aufmerksamkeit vergewissert sich Ihr Gesprächspartner vor allem mit Fragen wie:

"Hätten Sie an meiner Stelle anders gehandelt?" Oder: "Stimmen Sie meinen Überlegungen nicht auch zu?" Dieser Fragetypus ähnelt von daher der Rhetorischen Frage. Ob eine Frage aber rhetorisch oder suggestiv ist, entscheidet sich mit der Folgefrage. So können Sie beispielsweise auf unsere zweite Beispielfrage mit einer einfachen Bestätigung reagieren. Geht Ihr Gesprächspartner daraufhin zum nächsten Thema über, können Sie davon ausgehen, dass die Frage rhetorisch gemeint war. Fragt er Sie aber weiter: "Und was folgern Sie daraus?" wird sehr schnell klar, ob Sie seine Überlegungen kennen oder nicht. Mehrfachfragen Die wichtigsten Fragearten Der Härtetest für Ihre Merkfähigkeit Mehrfachfragen sind Fragen, die mehrere Aussagen in einem langen Fragesatz zusammenfassen oder mehrere Fragen

hintereinanderschalten, etwa: "Herr A, Ihren Bewerbungsunterlagen ist zu entnehmen, dass Sie schon einige Jahre in einer Führungsposition arbeiten. In unserem Unternehmen legen wir einen sehr großen Wert auf gute Führung. Was verstehen Sie eigentlich unter Führung? Wie werden Sie Ihre Führungsaufgabe bei uns wahrnehmen? Welche Kompetenzen halten Sie für notwendig?" Solche "Fragebatterien" stellen hohe Anforderungen an das menschliche Kurzzeitgedächtnis: Anstatt zu versuchen, auf alle Fragen zu antworten, sollten Sie sich darauf beschränken, immer nur eine Teilfrage zu beantworten - Ihr Gesprächspartner wird sich in aller Regel damit zufrieden geben. Am Günstigsten ist es , die für Sie angenehmste Teilfrage zu beantworten. Sie selbst sollten Mehrfachfragen tunlichst vermeiden, wenn Sie auf vollständige Informationen Wert legen: Denn so wie Sie wird auch Ihr Gesprächspartner nur Teilfragen beantworten. Projektive Fragen Die wichtigsten Fragearten Aussagen über andere sind ehrlicher als Aussagen über sich selbst Mit projektiven Fragen soll bewirkt werden, dass sich der Antwortende in eine andere Person hineinversetzen soll Sie werden daher immer dann mit ihnen zu rechnen haben, wenn der Eindruck entsteht, dass Sie in Bezug auf Ihre Meinung eher zurückhaltend sind und sich vor einer direkten Bewertung scheuen. Psychologisch nutzt eine projektive Fragestellung die Tatsache, dass es uns offenbar leichter fällt, über andere und deren Verhaltensweisen zu sprechen als über unsere eigenen. Projektive Fragen sind zum Beispiel: "Was glauben Sie, denken Ihre Kollegen darüber?" Oder: "Wie würde sich Ihrer Meinung nach eine gute Führungskraft in dieser Situation verhalten?" Projektive Fragen bergen für Sie eine Gefahr, deren Sie sich unbedingt bewusst sein sollten: Da Sie hier eher eine ehrliche Antwort zeigen, als wenn Sie sich direkt über sich selbst äußern müssten, erweist sich an Ihren Antworten sehr schnell, ob Ihre eigene Selbstdarstellung konsistent und ehrlich ist. Auch wenn es für Sie grundsätzlich darum gehen muss, sich für Sie vorteilhaft zu präsentieren: Bleiben Sie möglichst nah an der Wahrheit, denn spätestens Ihre Antworten auf projektive Fragen decken Widersprüche schonungslos auf.

Ja-Straße Die wichtigsten Fragearten Wie Sie zustimmen, wo Sie eigentlich ablehnen wollten Mit dieser Frageart - eigentlich schon eine Fragestrategie - sollen Sie dazu gebracht werden zuzustimmen, obwohl Sie dies gar nicht vorhatten. Das Prinzip ist im Grunde nichts anderes als die Hintereinanderschaltung mehrerer Ja-Fragen suggestiven Charakters, die allerdings logisch aufeinander aufbauen. Beispiel: "Möchten Sie bei uns weiter kommen?" "Ja." "Halten Sie dabei nicht auch die Weiterbildung in Ihrem Berufsfeld für notwendig?" "Ja." Und Sie stimmen mir doch zu, dass man auch einmal bereit sein muss, die eigene Freizeit zu opfern, um dieses Zusatzwissen zu erlangen?" "Ja." "Ich darf also davon ausgehen, dass Sie auch Überstunden leisten werden?" "Ja." Auch wenn Sie nicht vorhatten, sich auf Überstunden einzulassen: Jede andere Antwort als "Ja" brächte Sie in dieser Situation auf die Verliererstraße. Umgekehrt hätte es der Befrager sicherlich schwerer, Ihre Zustimmung zu erhalten, hätte er Sie direkt gefragt. Der Vorteil für den Befrager liegt bei der Ja-Straße auf der Hand: Er verschafft für sich im Gespräch einen Vorsprung, der nur noch sehr schwer zu nehmen ist. Sie selbst können im Grunde nur versuchen, im weiteren Verlauf des Gespräches an geeigneten Stellen vorsichtige Einschränkungen vorzunehmen - immer unter der Maßgabe, einen positiven Eindruck, den Ihr Gesprächspartner von Ihnen gewonnen hat, nicht zu zerstören. Andererseits machen Ja-Straßen es Ihnen auch leicht, einen guten Eindruck zu machen, und der liegt eben in Ihrer Antwort:

"Ja." Allerdings in der Regel auf Kosten Ihrer eigenen Vorstellungen und Bedürfnisse. Die häufigsten Fragetechniken Strategie und Taktik des Gespräch Das Gespräch gliedern Das Vorstellungsgespräch dient in erster Linie der Information: Der Personalchef möchte möglichst viel über den Bewerber erfahren, dieser hingegen möglichst viel über das Unternehmen und die ausgeschriebene Stelle. Durch klares und gezieltes Fragen wird das Gespräch strukturiert und verhindert, dass sich der jeweils Befragte in weitschweifigen Ausführungen verliert, sondern sachlich und präzise antwortet. Neben verschiedenen

Argumentationstechniken, die vor allem die Antwortstrategie betreffen, sind also Fragetechniken notwendig, die es erlauben, so wahrheitsgemäß wie möglich zu antworten. Hierbei wird vor allem auf zwei Dinge besonderer Wert gelegt:

die Schlüssigkeit des Werdeganges und

die Motivation des Bewerbers.

Um folgende Verfahren geht es im Einzelnen:

Reflexion

Offene und geschlossene Fragen Die häufigsten Fragetechniken Zeitgewinn contra Information Diese Unterscheidung ist die grundsätzlichste, weil sie im Prinzip alle Fragetypen umfasst. Eine Frage ist geschlossen, wen sie nur eine Antwort zusässt: Ja, Nein, Vielleicht. Sie spricht daher, im Gegensatz zur offenen Frage, das komplexe Denken nicht an. Beispiele: "Sind Sie mit der Bahn hergekommen?" "Möchten Sie etwas trinken?" Der Informationsgehalt der Antworten ist entsprechend gering, der Zeitgewinn, wenn es um weniger wichtige Dinge geht, die allerdings angesprochen werden müssen, ist hingegen enorm: Darin liegt die wichtigste strategische Entscheidung, da man den gesamten Stoff des Gesprächs vorab nach Wichtigkeit abstufen muss. Offene Fragen veranlassen dagegen den Antwortenden zu freier Formulierung. Entsprechend hoch ist der Informationsgehalt der Antworten, da bereits die Fragestellung möglichst umfassende Informationen aus ist. Beispiel:

"Wie haben Sie hierhergefunden?" "Welches waren die Schwerpunkte Ihrer bisherigen Tätigkeit?" Eine offene Frage beginnt also meistens mit einem Fragewort. Doch gilt es auch hier, zweierlei zu beachten. Was zu beachten ist 1.) Ein guter Gesprächsführer wird die Frage nach Gründen niemals als "Warum"-Frage stellen, es sei denn, er will die Belastbarkeit und Souveränität des Bewerbers auf die Probe stellen ("Stressinterview"): Der so Befragte sieht sich nämlich unwillkürlich in Rechtfertigungszwang und nimmt eine Verteidigungshaltung ein. Die Frage "Aus welchen Gründen" ist verbindlicher und bietet außerdem die Möglichkeit, mehrere Gründe zu nennen.

2.) Fragen nach dem Zeitpunkt ("Wann"- Fragen) dienen der Rückversicherung und sind daher als geschlossene Fragen aufzufassen. Weitschweifige Antworten, etwa über die Geschichte, wie es dazu kam, sollten tunlichst vermieden werden. Aufgrund des hohen Informationsgehaltes sind offene Fragen die vorherrschende Fragetechnik im Vorstellungsgespräch. Allerdings werden geschlossene Fragen immer dann eingesetzt, wenn man vom Befragten eine ganz bestimmte Antwort erhalten will (Stichwort: Zeitgewinn). Sie signalisieren dem Befragten dann: "Fassen Sie sich hierzu möglichst kurz, dies ist ein Nebenthema!" Durch ihren zuweilen suggestiveren, weil verbindlichen, Charakter sind sie allerdings auch ein beliebtes Mittel, den Bewerber zur Zustimmung zu etwas zu bringen, dem dieser "normalerweise" nie zustimmen würde (Beispiel: "Ja-Straße"). Gesprächspausen Die häufigsten Fragetechniken Aufmunterung oder Druckmittel Gesprächspausen sind nicht nur ein rhetorisches, sondern auch ein strategisches Mittel (Schweigetaktik). Ein solches sind sie im Zusammenhang mit Fragetechnik immer dann, wenn sie den Befragten zur Äußerung weiterer Informationen veranlassen sollen. Die Wirkung solcher, gleichsam sprechender, Pausen ist zweierlei. Sie kann, meist noch unterstützt durch eine entsprechende Geste (etwa ein aufmunterndes Kopfnicken), den Bewerber, der ins Stocken geraten ist, dazu aktivieren fortzufahren. Ebenso kann sie aber auch als Druckmittel eingesetzt werden: vor allem dann, wenn der Bewerber der Ansicht ist, eine Frage erschöpflich beantwortet zu haben. Verschränkt der Befrager dann auch noch demonstrativ die Arme und schaut den Befragten mit bohrend-lauerndem Blick an, kann eine solche Gesprächspause quälend werden. Vorsicht: Nichts Unbedachtes äußern! Die natürliche Reaktion ist dann, dass der Bewerber zu reden anfängt und Dinge sagt, die er so lieber nicht gesagt hätte. Der Nachteil für den Bewerber und der Nutzen für den Interviewer liegen auf der Hand. Die häufigsten Fragetechniken Reflexion Die häufigsten Fragetechniken Was wollen Sie wirklich? Das Prinzip der Reflexion ist einfach: Sie gibt Gedanken und Gefühle des Befragten mit eigenen Worten, um herauszufinden, ob man

ihn richtig verstanden hat. Dies können bereits geäußerteSachverhalte oder gezeigte Reaktionen sein. Dann dienen sie der Vertiefung, aber auch dem Zeitgewinn, wenn Ihnen etwa nicht sofort eine Antwort einfällt oder Sie Ihre Formulierungen genau abwägen müssen. Reflexion kann aber auch einen ausgesprochen suggestiven Charakter haben: Dann nämlich, wenn Ihr Gesprächspartner noch nicht geäußerte Gedanken oder gezeigte Reaktionen gleichsam als die Ihren wiedergibt. Ein Beispiel: Sie stellen die Frage: "Neben der Beratung und Betreuung der Kunden bin ich also auch noch für den Bereich Akquise zuständig?" Ihr Gesprächspartner sagt darauf: "Haben Sie die Befürchtung, dass dieses Arbeitsgebiet zu umfangreich für Sie ist und Sie Ihre Aufgaben nicht bewältigen können?" Hier gibt der Befrager Ihre möglichen Gefühle wieder: Sie müssen nun aufklären, ob er damit richtig liegt. Ihre wahren Gefühle Vor allem müssen Sie sich genau im Klaren sein, was Sie mit Ihrer Frage beabsichtigt hatten, denn nur dann werden Sie Ihren Gesprächspartner über Ihre "wahren" Gefühle aufklären können. Und diesen Ihren Hintergedanken (etwa, dass das Aufgabengebiet größer ist, als erwartet, und damit besser bezahlt werden sollte), sollten Sie jetzt nennen, um die in der an Sie gerichteten Reflexion verborgenen Bedenken (zu umfangreich, Furcht vor Nichtbewältigung) auszuräumen. Reflexionen dienen also auch dazu, an Ihre "wahren" Wünsche und Bedürfnisse heran zu kommen, sozusagen Klartext zu reden. Die häufigsten Fragetechniken Richtungsweisende Fragen Die häufigsten Fragetechniken Jetzt wird Tacheles geredet In den suggestiven Bereich gehört auch das Stellen von richtungsweisenden Fragen. Sie setzen allerdings voraus, dass derjenige, der eine solche Frage stellt, ein ganz bestimmtes Ziel verfolgt, auf das hin er den Befragten mit dieser Frage orientieren will. Voraussetzung dafür ist auch, dass im bisherigen Gesprächsverlauf ausreichend Informationen gesammelt wurden, die das Erreichen dieses Ziels als realistisch nahelegen. Insofern haben diese Fragen weniger manipulativen Charakter (also Informationen "herauszukitzeln", die auf "normalem" Wege nur schwer, meistens gar nicht erreicht werden können). Vielmehr dienen sie dem

Herbeiführen einer Entscheidung und werden daher vor allem gegen Ende des Gespräches eingesetzt. Beispiel: "Nachdem ich Ihr reges Interesse für die XY-Abteilung festgestellt habe, würde ich Ihnen diese Abteilung gerne einmal vorstellen. Sind Sie damit einverstanden, wenn wir jetzt dorthin gehen, damit Sie die anderen Mitarbeiter kennen lernen?" Wenn Sie für sich entschieden haben, die angebotene Stelle anzutreten, haben Sie hier ein untrügliches Indiz dafür, aufrichtiges Interesse an Ihrer Person geweckt zu haben. Legen Sie die Karten auf den Tisch Diffizil wird es für Sie allerdings dann, wenn Sie unsicher sind, ob Sie die Stelle annehmen sollen, oder sich innerlich gar bereits dagegen entschieden haben. Denn beantworten Sie diese Frage abschlägig, dann war es das für Sie, und zwar definitiv. Gehen Sie allerdings darauf ein (etwa um sich die endgültige Entscheidung offen zu halten), dann wird es für Sie recht schwer, aus dieser Situation heraus zu kommen. Denn Ihr Gesprächspartner wird Ihre Bejahung als ein grundsätzliches Ja für die Stelle interpretieren. Die häufigsten Fragetechniken Antwortstrategien Strategie und Taktik des Gesprächs Fragetechniken sind immer auch Antwortstrategien: Denn es ist stets Ihrer Auslegung überlassen, welchen Fragetyp und welche Fragetechnik Sie hören "wollen". Deshalb geben wir im Folgenden einige Hinweise, welche "strategischen" Antwortmöglichkeiten Sie in Bezug auf die jeweilige Fragetechnik haben:

Fragen? Geschlossene oder Offene Frage? Antwortstrategien Geschwätzigkeit contra "Info-Power" Auch für Sie als Antwortender ist es eine strategische Grundentscheidung, eine Frage als offen oder geschlossen aufzufassen. So können Sie z. B. die Frage "Wie haben Sie hergefunden?" die schlichte Antwort "Gut." geben, die offen gemeinte Frage also als geschlossen auffassen. Dies hat für Sie allerdings Konsequenzen:

Zunächst einmal haben Sie eine typische "Warming-up"-Frage kurzerhand erledigt und damit ein Angebot Ihres Gesprächspartners, über ein "unverfängliches" Thema sich

gleichsam "warmzureden". Darüber hinaus kann Ihr Gesprächspartner zu dem Eindruck gelangen, es sei Ihr grundsätzlicher Wunsch, sofort und möglichst ausschließlich Klartext zu reden. Schluss mit Entspannung Er wird dann im weiteren Gesprächsverlauf grundsätzlich auf "unverfängliche" Fragen verzichten, spätestens dann, wenn Sie die zweite oder dritte unverfängliche Frage auf diese Weise erledigen. Der Vorteil ist natürlich ein Zeitgewinn, der den Schilderungen Ihres Werdeganges und Ihrer Fähigkeiten mehr Raum lässt; allerdings ist bei dieser Strategie auch Schluss mit Entspannungsphasen und Ruhepausen. Weit problematischer ist allerdings, wenn Sie eine geschlossene Frage als eine offene "interpretieren": Sie laufen hiermit Gefahr, als geschwätzige Plaudertasche eingeschätzt zu werden. Insbesondere beim "Warming-up" (Erster Eindruck!) sollten Sie von dieser Strategie tunlichst absehen. Antworten Sie auf die Frage "Kann ich Ihnen etwas zu trinken anbieten?" also nicht: "Ach, wissen Sie, eigentlich trinke ich ja liebend gerne Orangensaft. Manchmal schmeckt mir Limonade auch sehr gut, aber jetzt hätte ich doch lieber ein Mineralwasser." (Das Sie von der Schilderung der Vorzüge alkoholischer Getränke die Finger lassen sollten, bedarf eigentlich keiner besonderen Erwähnung.) Frage- und Antwortstrategie im Einklang Gerade in dieser Anfangsphase des Gesprächs kommt es darauf an, dass Frage- und Antwortstrategie im Einklang sind. Beantworten Sie eine geschlossene Frage also kurz und bündig, eine offene Frage ausführlicher, ohne Weitschweifig zu werden. Antwortstrategien Gesprächspausen? Antwortstrategien Der Königsweg: Nur nicht Losplappern Strategische Gesprächs- (nicht: rhetorische Gliederungs-) Pausen sind immer auf die eine oder andere Weise suggestiv: Sie erheischen stets weitere Informationen. Weniger gefährlich sind sie, wenn sie "gut gemeint" sind, Sie also nicht unter Druck setzen. Sie haben dann Gelegenheit, für Sie günstige Aspekte Ihrer Ausführungen zu vertiefen. Problematisch wird es, wenn solche Pausen als Druckmittel eingesetzt werden, also verunsichern. Hier sollten Sie unbedingt vermeiden, das "künstliche" Schweigen durch ungebremstes Weiter- oder Losreden

zu überbrücken. Versuchen Sie, ruhig zu bleiben, und überlegen Sie sich eine gezielte Frage, die Ihren Gesprächspartner zwingt, aus seinem "Schweigeverhau" heraus zu kommen. Beachten Sie allerdings, dass im Grunde jede Frage, die Sie stellen, als provozierende Frage aufgefasst werden kann. Taktische Verständnisfragen Am Unverfänglichsten sind hier Verständnisfragen, etwa: "Habe ich mich vielleicht nicht klar genug ausgedrückt?" Oder: "Habe ich vielleicht gerade zu leise gesprochen?" Sie nehmen hier zwar vorschnell eine Schwäche "auf Ihre Kappe" (unklare Formulierung, undeutliches Sprechen), federn aber gerade hierdurch eine mögliche provokative Wirkung ab. Wenn Ihnen dies zu gefährlich erscheint, formulieren Sie: "Möchten Sie vielleicht, dass ich das noch einmal wiederhole?" Auch wenn Sie hierauf eine provozierende Frage erhalten, etwa: "Können Sie überhaupt etwas anderes, als sich dauernd zu wiederholen?" so haben Sie zumindest das Schweigen gebrochen. Und wie Sie auf eine provozierende Frage reagieren, wissen Sie ja. Bleibt Ihr Gesprächpartner allerdings bei seinem demonstrativen Schweigen oder möchten Sie lieber keine Frage stellen, um einer provozierenden Gegenfrage aus dem Weg zu gehen, dann empfiehlt es sich, einen Moment lang ruhig abzuwarten und dann die Gesprächsführung selbst in die Hand zu nehmen, etwa: "Gut, dann kommen wir jetzt also auf … zu sprechen." Zwei Vorteile Dies hat zwei Vorteile: Erstens hindern Sie sich selbst daran, unvorsichtig weiterzuplappern, sondern geben sich selbst ein "unverfängliches" Thema vor. Zweitens locken Sie spätestens jetzt Ihren Gesprächspartner aus der Reserve, weil er die Gesprächsführung unbedingt wieder in die eigene Hand nehmen will. Antwortstrategien Reflexionen und Richtungsweisende Fragen? Antwortstrategien "Hinterm-Berg-Halten" contra "Ziel erreicht" Reflexionen sind von gleichem suggestivem Kaliber wie "Ja-Straßen": Ihnen wird etwas unterstellt, wofür es im bisherigen Gesprächsverlauf noch keinen Anhaltspunkt gibt. Wie bei "Ja-Straßen" gibt es für Sie im Grunde keine Möglichkeit, sich ihrem Sog zu entziehen, besonders dann nicht, wenn Sie

widersprechen müssen, weil Ihnen Schwäche unterstellt wird. Anders als richtungsweisende Fragen, die Sie zu einer Entscheidung drängen sollen, die sich aus dem Gesprächsverlauf abzeichnendet, zielen sie auf Ihre Hintergedanken. Sie haben allerdings in der Hand, ob mit diesen Hintergedanken "herausrücken" oder sie weiter "hinter dem Berg" zu halten. In unserem Beispiel im Abschnitt Reflexion können Sie auf die Gegenfrage Ihres Gesprächspartners ("Haben Sie die Befürchtung, dass dieses Arbeitsgebiet zu umfangreich für Sie ist und Sie Ihre Aufgaben nicht bewältigen können?") zur Antwort geben: "Nein, natürlich nicht!" und es dabei bewenden lassen. Rückzug in sicheres Gewässer Sie provozieren damit allerdings, dass Ihr Gegenüber nun eine strategische Gesprächspause einlegt, um Sie auf diese Weise zur Preisgabe Ihres Hintergedankens (bessere Entlohnung) zu bringen. Allerdings können Sie nun mit einer entsprechenden Reaktion das Gespräch in "sicheres Gewässer" zurücksteuern. Anders bei richtungsweisenden Fragen. Im Grunde genommen kann Ihnen im Gespräch nichts besseres passieren: Im Besten Falle führen Sie durch Ihre Entscheidung den eigentlichen Zweck des Gespräches herbei. Antwortstrategien Argumentationstechniken Strategie und Taktik des Gesprächs Sie wollen überzeugen Der Schwerpunkt Ihrer eigenen Gesprächsführungsstrategie liegt im "Verkauf" Ihrer Kompetenzen: indem Sie deutlich machen, worin die Vorzüge für das Unternehmen liegen, wenn Ihr Gesprächspartner sich für Sie entscheidet. Deshalb müssen Sie im Gespräch überzeugend argumentieren können. Damit Ihnen dies gelingt, müssen Sie zunächst einmal die Ziele des Befragers kennen, und Sie brauchen Informationen über das, was von Ihnen erwartet wird. Deshalb müssen Sie zur Kontaktaufnahme bereit sein und aufmerksam zuhören Entscheidend für den Erfolg Ihrer Äußerungen ist dann, dass Sie das, was Sie sagen, überzeugend und klar strukturieren. Vor diesem Hintergrund sollten Sie folgende Anregungen bei Ihren strategischen Überlegungen berücksichtigen:

Darum geht es:

unangenehmen Fragen umgehen Voraussetzung: Die Ziele des Fragenden erkennen Argumentationstechniken

Man will etwas von Ihnen

Um im Gespräch eine Erfolg versprechende Strategie anwenden zu können, ist zunächst einmal wichtig herauszufinden, welche Motive der Einladung zum Vorstellungsgespräch zu Grunde liegen:

1. Damit das Unternehmen keinen Schaden

leidet, muss eine frei werdende Stelle schnellstmöglich neubesetzt werden. Dieser

Schaden kann zum Beispiel sein, dass da Betriebsergebnis beeinträchtigt wird, bestimmtes Know-how nicht mehr oder nicht mehr in ausreichendem Maße zur Verfügung stehen wird.

2. Das Unternehmen hat einen neuen

Arbeitsbereich geschaffen und benötigt

deshalb qualifiziertes Fachpersonal.

3. Eine sich abzeichnende Vakanz (z. B.

wegen Pensionierung) bedarf einer Sondierung des Arbeitsmarktes, weil, aus welchen Gründen auch immer, niemand zum Nachrücken bereitsteht.

4. Ein, zumindest vorübergehender, vielleicht

auch auf Dauer, entstandener Zuwachs an

Arbeit kann nicht aus eigenen Mitteln gedeckt werden.

5. Das Unternehmen will sich einen Pool an

Nachwuchskräften anlegen, um flexibler auf Ausfälle oder erhöhten Arbeitsanfall reagieren zu können. Diese Zusammenstellung macht deutlich, dass je nach Ausgangslage Ihr potenzieller Arbeitgeber an anderen Informationen interessiert ist, die er von Ihnen haben möchte. Dringlichkeit Was Sie der Liste allerdings auch entnehmen können, ist die unterschiedliche Dringlichkeit des Handlungsbedarfs, eine neue Stelle zu besetzen. Was heißt dies für die Gesprächsführung? Zunächst einmal können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gesprächspartner das Gespräch umso

entscheidungsorientierter führen wird, je dringender der Handlungsbedarf ist, und die Schilderung Ihrer Qualifikationen und Berufserfahrung wird einen umso größeren Raum einnehmen, je qualifizierter die zu besetzende Stelle ist. Was heißt das für Sie? Stellen Sie fest, dass Ihr Gesprächspartner das Gespräch entscheidungsorientiert führt, sind Sie gut beraten, zu der Entscheidungsfindung selbst aktiv mit beizutragen: Zeigen Sie Ihr aufrichtiges Interesse, geben Sie deutlich zu verstehen, dass Sie die Stelle sofort antreten können, und schildern Sie Ihre Qualifikationen sach- und praxisbezogen. Unter allen Umständen sollten Sie gegenläufiges Kommunizieren vermeiden. Stellen Sie fest, dass es auf Ihre (Zusatz-) Qualifikationen und Berufserfahrung ankommt, beantworten Sie alle Fragen ausführlich. Stellen Sie dabei immer den Bezug zur ausgeschriebenen Stelle her, und begründen Sie, warum Sie genau der Richtige sind. Nachfolger gesucht Deutlich weniger entscheidungsorientiert wird ein Gespräch verlaufen, in dem ein Nachfolger für eine sich abzeichnende Vakanz gesucht wird: Um "Reibungsverluste" zu vermeiden, wird in aller Regel nämlich eine Einarbeitungszeit (womöglich noch durch den künftig Ausscheidenden) eingeräumt. Infolgedessen wird es in einem solchen Gespräch weniger um Ihre bereits vorhandene Berufserfahrung und Ihr Fachwissen gehen (darum natürlich auch). Vielmehr wird das Gespräch auf die Überprüfung Ihres abstrakten Denkens und des Erkennens globalerer Zusammenhänge zielen, und die Fragen werden eher um Ihre Interessen und Neigungen kreisen. Hingegen werden Defizite verziehen, wenn Sie zeigen, dass Sie sich ihrer bewusst sind und glaubhaft machen, aktiv an deren Behebung zu arbeiten. Was heißt das für Sie? Drei Aspekte sind hier für Ihre Strategie wichtig:

1.) Stellen Sie nicht nur Ihre Lernfähigkeit, sondern auch Ihre Lern- und Wissbegierigkeit heraus. Reiten Sie nicht auf Ihren beruflichen Erfolgen herum, sondern nutzen Sie die Darstellung Ihres beruflichen Werdeganges zur Illustration vor allem dieser Fähigkeiten und führen Sie Ihre Erfolge genau darauf zurück.

2.) Lassen Sie sich auf das Gespräch über abstrakte Vorgänge und größere Zusammenhänge ein. Leiten Sie z. B. konkrete Arbeitsabläufe und Notwendigkeiten des beruflichen Alltags aus grundsätzlichen unternehmerischen Überlegungen her (Unternehmensphilosophie, Marktposition, strategische Überlegungen u. ä.) und machen Sie deutlich, wie Sie solche Probleme lösen würden. 3.) Auch auf das Gespräch über Ihre Neigungen sollten Sie sich einlassen. Hier kommt es vor allem darauf an, dass Sie sich als eine Persönlichkeit präsentieren, die über den Beruf hinaus gehendes Kultur- und Bildungsinteresse ihr eigen nennt. Sondierung Am geringsten ist der Handlungs- und Entscheidungsbedarf im fünften Fall unserer Liste der Zielvorstellungen. Falls Sie sich auf ein solches Gespräch einlassen (schließlich ist es nicht schlecht, ein paar "Eisen im Feuer" zu haben), können Sie sich im Grunde auf einen entspannten Informationsaustausch einstellen. Was heißt das für Sie? Doch auch hier gilt es einiges zu beachten:

1) Verfallen Sie nicht in einen unverbindlichen Plauderton. Ein Ziel möchten Sie schließlich erreichen: Aufnahme in die Personalkartei, damit man sich im Bedarfsfall an Sie erinnert. 2) Legen Sie besonderes Gewicht auf die Darstellung Ihres Ausbildungsweges und eventuellen Berufserfahrung. Falls es Ihnen Ihr Gesprächspartner nicht sagt, versuchen Sie durch gezieltes Fragen herauszufinden, in welchen Bereichen Nachwuchskräfte gesucht werden, und zeigen Sie, wo Ihr Interesse liegt, mit welchen Fähigkeiten Sie aufwarten können und warum es für das Unternehmen ein Gewinn ist, Sie in einem solchen Bereich einzustellen. 3) Ohne penetrant zu werden, sollte es Ihr Ziel sein, das Gespräch nicht zu verlassen, ohne in die Kartei aufgenommen zu sein. Zusammengefasst Machen Sie sich folgendes zur Grundregel:

Unterstellen Sie stets, dass Ihr Gesprächspartner vor allem versuchen wird, Sie so gut wie möglich kennen zu lernen, und unterstützen Sie ihn dabei. Dazu ist Voraussetzung, ihm zunächst einmal positive Absichten zu unterstellen, um zu vermeiden, dass Sie ihrerseits an einer positiven (nicht:

schönfärberischen) Darstellung Ihrer Persönlichkeit gehindert werden.

Argumentationstechniken Grundbedingung: Kontaktaufnahme und aktives Zuhören Argumentationstechniken Kontaktaufnahme Um Ihr Interesse wirkungsvoll vermitteln zu können, sollten Sie das Kontaktangebot Ihres Gegenübers offen aufgreifen und darauf eingehen. 1) Begrüßen Sie Ihren und verabschieden Sie sich von Ihrem Gesprächpartner mit einem freundlichen, aber festen Händedruck. 2) Reden Sie schon bei der Begrüßung und sprechen Sie auch zwischendurch Ihren Gesprächspartner beim Namen an. 3) Halten Sie stets Blickkontakt, vor allem, wenn Sie angesprochen werden oder Ihrerseits Ihren Gesprächspartner ansprechen. Das Meiden von Blickkontakt führt stets zu der Vermutung, etwas zu verbergen zu haben. Außerdem vermittelt ein offener und ehrlicher Blickkontakt, es mit einem sicheren und fairen Gesprächspartner zu tun zu haben. 4) Darüber hinaus vermittelt ein freundlicher Blick Sympathie: Es kann sich eine gewisse Vertrautheit aufbauen, und Ihre Aussagen erhalten mehr Überzeugungskraft. 5) Wenden Sie Ihre Blicke nur ab, wenn Sie überlegen, wenn Sie etwas nachschlagen oder sich notieren, oder wenn in einer Gesprächspause Ihr Gegenüber seinerseits etwas nachsieht oder sucht. 6) Ein höfliches Lächeln bietet Ihnen zwei wichtige Vorteile: Sie selbst entspannen sich, können dem Gespräch also besser folgen, und Sie erleichtern Ihrem Gegenüber seinerseits die Kontaktaufnahme. Aktives Zuhören Um Ihr Ziel und Ihre eigene Entscheidungsfindung zu erleichtern, ist aufmerksames Zuhören gefragt. Vor allem, wenn Ihnen die Stelle und deren Anforderungen geschildert werden, kommt es auf jede Kleinigkeit an, damit Sie Ihre eigenen Vorzüge überzeugend vermitteln können. 1) Achten Sie beim Zuhören auch auf Ausführungen, die Sie nicht verstehen oder die Ihnen unklar sind, und fragen Sie gezielt nach. Auch hier geht es um einen Dialog, in dem partnerschaftlich geprüft wird, inwieweit sich die gegenseitigen Interessen decken. Nur so kann die Grundlage für eine gute künftige Zusammenarbeit gelegt werden. Machen Sie sich zu wesentlichen Aussagen

Notizen. Und: Unterbrechen Sie nicht, lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden. 2) Achten Sie auch aufmerksam auf non- verbale Äußerungen Ihres Gesprächspartners, das heißt: Sehen Sie ihn an, wenn Sie ihm zuhören. Signalisieren Sie Ihrerseits mit kleinen verbalen (ja, mmh, aha) oder non-verbalen (Nicken) Äußerungen Ihr Interesse, aber auch, dass Sie dem Gespräch folgen. Achten Sie auch darauf, ob die verbalen und non-verbalen Äußerungen Ihres Gegenübers übereinstimmen: Auch in seinen Schilderungen können neuralgische Punkte sein, über die er (vielleicht sogar auf Anweisung von oben) eigentlich nicht sprechen will oder darf. So etwas kann sich z. B. in unruhiger werdender Gesti, verzerrterer Mimik oder Meiden des Blickkontaktes äußern. 3) Hören Sie erst aufmerksam zu, bevor Sie die aufgenommenen Inhalte interpretieren:

Ihre eigenen Gedanken können Sie leicht in die Irre führen oder ablenken. Und: Fangen Sie nicht schon an, über die richtige Antwort nachzudenken, wenn der andere noch spricht. Auch dabei können Ihnen wichtige Informationen entgehen. 4) Greifen Sie, wenn Sie am Zug sind, Aussagen Ihres Gesprächspartners noch einmal auf: Sie zeigen so, dass Sie das Gesagte aufmerksam aufgenommen haben. Stellen Sie bei Ihren Äußerungen Gemeinsamkeiten heraus, und greifen Sie auch eigene Ausführungen noch einmal auf. Versuchen Sie dort, wo Sie unterschiedliche Interessen sehen, einen Ausgleich herzustellen. (Wie Sie dies machen, erfahren Sie im Abschnitt Probleme lösen.) Argumentationstechniken Regel 1: Den eigenen Standpunkt vertreten Argumentationstechniken Farbe bekennen Haben Sie genügend Informationen an der Hand, dass Sie Ihren Standpunkt überzeugend vertreten können, kommt es darauf an, ihn übersichtlich strukturiert und überzeugend formuliert vorzutragen. Bewährt hat sich hier eine Argumentationstechnik in fünf Schritten:

Ihr Standpunkt Nennen Sie als erstes Ihren Standpunkt. Hier:

"Für die ausgeschriebene Stelle bin ich genau der richtige Kandidat." Die Argumente

Legen Sie nun kurz und präzise Ihre Argumente dar. Hier: "Meine besonderen Fähigkeiten für die Stelle sind …" Beispiele schaffen Klarheit Illustrieren Sie Ihre Argumente durch konkrete Beispiele. Hier: "Zum Beispiel habe ich erfolgreich … durchgeführt." Was daraus folgt Ziehen Sie aus Ihrer Argumentation die richtige Schlussfolgerung. Hier: "Wie Sie sehen, verfüge ich auf diesem Gebiet über gründliche Erfahrungen." Fazit Ziehen Sie aus dem Gesagten das Fazit. Hier:

"Ich werde die gestellten Aufgaben erfolgreich erfüllen." Argumentationstechniken Regel 2: Probleme lösen Argumentationstechniken Stellen Sie einen Ausgleich her

Es wird sich nicht vermeiden lassen, dass Sie im Gespräch vor Probleme stoßen, die im gemeinsamen Interesse zu lösen sind. Wichtig ist hierbei, dass Sie stets versuchen, einen Ausgleich herzustellen, zumindest dann, wenn Sie aufgrund Ihres eigenen Interesses an der Stelle zu Kompromissen bereit sind. Bewährt hat sich auch hier eine Argumentationstechnik in fünf Schritten:

1. Schildern Sie das Problem. Hier: "Es ist

richtig, ich habe recht lange studiert."

2. Nennen Sie Gründe für das Problem.

Hier: "Bedenken Sie aber, dass ich auf Grund einer Verletzung längere Zeit krank war. Außerdem war ich aufgrund eines Austauschprogramms längere Zeit im Ausland."

3. Bestimmen Sie das Ziel. Hier: "Auch,

weil ich während der Rekonvaleszenzzeit gezielt auf den Abschluss vorbereitet habe,

konnte ich das Studium schließlich erfolgreich beenden."

4. Machen Sie Lösungsvorschläge:

"Während meines Auslandsaufenthaltes und verschiedener Betriebspraktika neben meinem Studium habe ich mir darüber hinaus die Kenntnisse erworben, die Sie vorhin als Voraussetzung für die Stelle genannt haben."

5. Halten Sie das Ergebnis fest. Hier: "Sie

sehen: Ich bin für die ausgeschriebene Stelle der richtige Kandidat."

Argumentationstechniken Regel 3: Einwänden konstruktiv begegnen Argumentationstechniken

Rhetorik (revisited) So, wie Sie im Verlaufe des Gespräches auf Probleme stoßen werden, die Sie lösen müssen, werden Ihnen auch Einwände entgegengebracht werden, die Sie entkräften müssen. Hierzu gibt es einige rhetorische Techniken, deren Kenntnis für Sie hilfreich sein kann. Das Ja, aber-Prinzip … ist die einfachste und häufigste Methode Einwänden zu begegnen: Sie geben Ihrem Gesprächspartner zunächst recht ("ja") und erläutern dann Ihren eigenen Standpunkt ("aber"). Beispiel: "Sie haben natürlich recht:

Der Vorteil eines jüngeren Kandidaten liegt bei … Andererseits liegt der Vorteil eines älteren Kandidaten bei …, vor allem bei … und insbesondere bei … Sie sehen also, die Vorteile eines älteren Kandidaten überwiegen hier ganz deutlich." Die bedingte Zustimmung Hier greifen Sie einen Teilaspekt des Einwandes heraus, dem Sie aus taktischen Erwägungen zustimmen, um daraufhin Ihren eigenen Standpunkt um so besser darzulegen. Schlussfolgernd relativieren Sie sodann den vorgebrachten Einwand als Ganzes. Beispiel: Der Interviewer wendet ein, Sie seien für die ausgeschriebene Stelle zu alt. "Da sprechen Sie einen wichtigen Punkt an. Sie haben recht: Ich bin XY Jahre alt. Sollte man aber die Vergabe einer so wichtigen Aufgabe allein vom Alter des Bewerbers abhängig machen?" In den meisten Fällen wird Ihr Gesprächspartner dies vorsichtig verneinen. "Sehen Sie, ich bin da ganz Ihrer Meinung. Es gibt andere, wichtigere Kriterien, nämlich … Wir sind uns also darin einig dass … weit größere Bedeutung hat." Die Methode der Umformulierung … zielt darauf ab, den Einwand durch eine (tendenziöse) Umformulierung weitgehend zu entschärfen. Beispiel: Diesmal wendet Ihr Gesprächspartner ein, dass Sie für diese verantwortungsvolle Position vielleicht doch etwas zu jung seien. "Wenn ich Sie richtig verstanden haben, dann kommt es Ihnen vor allem auf Erfahrung und, sagen wir, eine gewisse Reife an, die man für diese Position mitbringen sollte." Nun können Sie wieder mit Ihren Erfahrungen argumentieren und die Kriterien in den Vordergrund stellen, die Ihnen wichtig sind. Die Verzögerungstaktik Hier geben Sie zu erkennen, dass Sie den Einwand verstanden haben, bitten aber darum, zunächst noch dies… und das…

sagen, erklären, fragen oder zeigen zu dürfen, was Sie dann auch unaufgefordert tun. Sie bringen also Argumente vor, die die Sache in Ihrem Sinne voranbringen und das Gespräch auf einen anderen Punkt lenken, der den Einwand dann in den meisten Fällen vergessen macht. Beispiel: "Eine interessante/wichtige Frage, die Sie da stellen. Darf ich aber zunächst noch einmal darauf hinweisen, dass… Übrigens sollten wir nicht vergessen, dass…" usw. Die Vorteil-Nachteil-Methode … nimmt den gebotenen Einwand auf und wägt die Vor- und Nachteile scheinbar in seinem Sinne ab. Da Sie dies selbst tun, liegt das Ergebnis in Ihrer Hand und hilft Ihnen, Ihre Position auszubauen und zu anderen argumentativen Positionen zu gelangen. Beispiel: Auf den Einwand, dass Sie vielleicht doch etwas zu jung seien, antworten Sie: "Da gebe ich Ihnen natürlich recht: Der Vorteil eines älteren Kandidaten liegt eindeutig bei …, der Nachteil eines jüngeren bei … Andererseits hat ein älterer Kandidat den Nachteil …, ein jüngerer Kandidat dagegen den entscheidenden Vorteil …, so dass ich hier den Standpunkt vertreten möchte: Der Vorteil eines jüngeren Kandidaten überwiegt doch ganz deutlich und ist außerdem abhängig von anderen Faktoren wie z. B. …" Argumentationstechniken Peinlichkeiten - Wie Sie mit unangenehmen Fragen umgehen Argumentationstechniken "Angstfragen" Grundsätzlich sollten Sie sich stets folgendes vor Augen halten: Wirkliche Einwände gegen Ihre Person wird Ihr Gesprächspartner niemals mit Ihnen direkt diskutieren. Im Grunde genommen sind diese Fragen Teil des "Gesamtschauspiels" Vorstellungsgespräch, und Sie sollten solche Fragen als Chance nutzen. Denn hinter diesen Fragen steht zumeist nichts anderes als ein Belastungstest - wo haben Sie Ihre Grenzen, was bringt Sie aus der Ruhe, was verunsichert Sie. Erinnern Sie sich daran, was über die Provokative Frage gesagt wurde. Wir können Ihnen nur raten, sich eine Liste mit Fragen anzufertigen, die Ihnen unangenehm und peinlich sind und Ihnen schlichtweg Angst machen. Und wie bei anderen Antwortmöglichkeiten auch, sollten Sie sich im Zuge der Vorbereitung Reaktionsmöglichkeiten zurecht legen.

Wie machen es die Politiker? Ist Ihnen aufgefallen, wie Politiker auf unangenehme Fragen reagieren? Besonders nach Wahlniederlagen kann man dies gut beobachten: Da wird sich auf die Frage, wie sie sich diese Niederlage erklären, zunächst einmal ganz herzlich bei Wählern und Helfern für die entgegen gebrachte Unterstützung und das große Vertrauen bedankt. Dem folgt dann die laute Klage über den ach so aggressiven Wahlkampf der Gegenseite, an die sich ein geradezu abenteuerliches Schönrechnen anschließt, das die Niederlage fast schon zu einem Sieg umgemünzt wird. Bleiben Sie sachlich Eine beliebte Fangfrage ist: "Was spricht gegen Sie als Bewerber für diese Aufgabe?" Eine Fangfrage ist dies deshalb, weil sie zumeist eingebettet ist in ein ansonsten sachlich und konstruktiv geführtes Gespräch, in dem der Ton des nüchternen Abwägens des Für und Wider vorherrscht. Lassen Sie sich möglichst nicht dazu hinreißen, im Sinne der Fragestellung zu antworten und sachliche Gegenargumente gegen sich selbst ins Feld zu führen. Heben Sie statt dessen noch einmal hervor, was für Sie spricht, und bieten Sie, nach wohlkalkuliertem Zögern, höchstens zwei Punkte an, die Sie sich vorher genau überlegt haben und die im Grunde nicht wirklich gegen Sie sprechen. Die häufigsten Einwände Es gibt eine ganze Reihe von Einwänden, die in dieser Situation gerne gegen Bewerber vorgebracht werden. Die wichtigsten sind

zu alt, zu jung, zu wenig erfahren

überqualifiziert, unterqualifiziert, zu teuer

zu lange am selben Arbeitsplatz, zu oft gewechselt, zu kritisch, zu unkritisch, zu angepasst, zu non-konformistisch

männlich, weiblich, zu lange krank,

falsche politische Überzeugung. Wir haben diese Einwände bewusst in Form von Gegensatzpaaren zusammengestellt, weil hier eines deutlich wird: Einwände werden im Vorstellungsgespräch eingesetzt, wie sie sich gerade ergeben - sie sind nichts anderes als Nadelspitzen, mit denen Ihr Gegenüber versucht, Sie aus der Fassung zu bringen. Solche Gesprächssituationen werden übrigens gerne mit Projektiven Fragen eingeleitet nach dem Motto: "Was würden Sie machen/sagen, wenn …" Stressgespräch (revisited)

Eine besondere Spezies ist hier das Stressinterview. Neben der beschriebenen Reaktion auf Provozierende Fragen bietet sich auch an, mit der Schweigetechnik zu arbeiten: "Finden Sie eigentlich nicht auch, dass Sie viel zu unerfahren sind für diese Position?" Antwort: "Nein, da bin ich anderer Meinung." Und jetzt abwarten und nur nicht aus Verunsicherung oder Verzweiflung anfangen zu argumentieren. Oder Sie formulieren einen Angriff zu Ihrem Vorteil um: "Sie vermitteln den Eindruck, recht unbeherrscht und impulsiv zu sein. Damit geraten Sie sicherlich häufig in Schwierigkeiten, nicht wahr?" Antwort: "Ich weiß nicht, wie Sie darauf kommen, aber eigentlich habe ich damit in der Regel keine Schwierigkeiten." Gegenfrage: "Na sehen Sie, Sie sagen es ja selbst: in der Regel. Es gibt also doch Ausnahmen!" Antwort:

"Eigentlich nicht, aber wie Sie selbst sagen:

Ausnahmen bestätigen die Regel. Jedenfalls im Allgemeinen." Gerne wird auch die Frage gestellt: "Sie bewerben sich hier um eine Position - ist die nicht wirklich drei Nummern zu groß für Sie?" Auf diese Frage können Sie ruhig mit dem Hinweis reagieren, das man sich mit Ihnen nicht diese Mühe geben würde, wenn man von vorneherein davon überzeugt gewesen wäre, Sie wären der Falsche. Langer Rede kurzer Sinn 1) Auf unangenehme Fragen müssen Sie vorbereitet sein. Stellen Sie sich eine Liste zusammen, welche Fragen und Themen für Sie unangenehm sind, und überlegen Sie sich genau, wie Sie darauf reagieren. 2) Grundsätzlich gilt: Wer fragt, soll eine Antwort bekommen. Versuchen Sie aber, selbst zu bestimmen, was Sie sagen wollen, und lassen Sie sich nicht zum Ausplaudern von Dingen verführen, die Sie eigentlich nicht mitteilen wollten. 3) Bleiben Sie in schwierigen Situationen diplomatisch, bewahren Sie vor allem Haltung und Gelassenheit. 4) Und: Gehen Sie nicht gleich in Abwehrhaltung, wenn Ihnen zwei oder drei unangenehme Fragen gestellt werden, weil Sie ein Stressgespräch erwarten. Argumentationstechniken Ausgewählte Befragertypen Strategie und Taktik des Gesprächs Typologie der Interviewer Die folgenden Darstellungen sind mit Sicherheit überspitzt. Die Übertreibung ist in diesem Falle aber beabsichtigt, denn sie

bringt grundsätzliche Verhaltensweisen auf den Punkt, auf die Sie sich einstellen können. Beachten Sie allerdings auch, dass die folgenden Typisierungen nur in den seltensten Fällen "in Reinkultur" auftreten. Meist werden Sie es mit einer Mischung zu tun haben, in der allerdings der eine oder andere Typ vorherrschend ist. Und vor allem:

Keiner der hier Beschriebenen wird sich selbst so bezeichnen, auch wenn er ein solcher ist. Der Neugierige Dies ist ein Mensch, der alles ganz genau wissen will und der auch vor Ihrer Privatsphäre nicht halt macht. Mit Ihren ersten, oft auch mit Ihren ergänzenden Antworten wird er sich nur selten zufrieden geben, vor allem, wenn Sie "nur" persönliche Gründe anführen. - Hier müssen Sie bisweilen deutlich sagen, dass Sie sich nicht vorstellen können, was eine solche Frage mit der zu besetzenden Position zu tun hat. Neugierige akzeptieren solche Warnungen zumeist, vergessen sie allerdings bald wieder. Der Zweifler Zweiflern gegenüber müssen Sie auf der Hut sein: Sie leiden unter dem chronischen Verdacht, jeder Bewerber spiele ihnen eine Rolle vor und wolle ihn übers Ohr hauen. Vor allem an neuralgischen Punkten Ihres Lebenslaufes (lange Studienzeit, verschiedene Ausbildungen, Arbeitgeberwechsel) wird er Ihre Angaben bezweifeln und bohrend hinterfragen. - Für Sie kann dies nur heißen: Bleiben Sie bei allem unbedingt bei der Wahrheit und hüten Sie sich vor allzu glanzvoller Selbstdarstellung. Versuchen Sie, Ihre Tonlage im mittleren Bereich zu halten, und weichen Sie häufiger in die untere, gewinnende, als in die obere Tonlage. Der Wortkarge Solche Gesprächspartner sind anstrengend, weil man bei ihnen das Gefühl nicht loswird, bei der Artikulation von Fragen ständig helfen zu müssen (Motto: Schafft er jetzt endlich einmal einen vollständigen Satz?). Das Schwierige ist hier vor allem: Sind die, oft quälend langen, Gesprächspausen eine Verunsicherungstechnik oder Unvermögen? - Hier sind Sie gut beraten, wenn Sie, ohne aufdringlich zu wirken, die Gesprächsführung selbst in die Hand nehmen. Meist gelingt es Ihnen damit sogar, dass Ihr Gesprächpartner "auftaut". Der Redselige

Das Gegenstück zum Wortkargen ist der Redselige. Dieser Typus tendiert sehr stark dazu, Selbstdarstellung zu treiben. Sie brauchen nur eine Frage zu stellen, schon fängt er an zu sprudeln und kommt vom Hölzchen aufs Stöckchen. - Auch wenn das eigentliche Gesprächsziel, vor allem etwas über Sie als Bewerber zu erfahren, aus Sicht des Unternehmens verfehlt wird: Mit einem Redseligen haben Sie leichtes Spiel. An den richtigen Stellen nett gelächelt und zustimmend genickt, mit wenigen Fragen alles entlockt, was Sie über die Stelle wissen müssen, in Gesprächspausen auf Grund dieser Informationen selbst einmal Ihre passenden Fähigkeiten und Qualifikationen eingestreut, und Sie können davon ausgehen, einen blendenden Eindruck hinterlassen zu haben. Entdecken Sie dann noch ein gemeinsames Hobby, werden Sie erleben, wie dann plötzlich Ihnen Löcher in den Bauch gefragt werden. Der Desinteressierte Der für Sie gefährlichste Typ, weil er Sie bei allem, was Sie sagen, spüren lässt, wie wenig ihn dies interessiert. Es ist müßig zu fragen, warum so einer mit der Führung von Vorstellungsgesprächen betraut wird, ob er aufgrund seiner Funktion an der Entscheidung beteiligt ist, ob er in der Hierarchie so weit über Ihnen steht, dass es unter seiner Würde ist, mit Ihnen zu kommunizieren, oder ob er kurzfristig eingesprungen ist, weil der, der das Gespräch eigentlich mit Ihnen führen sollte, kurzfristig verhindert ist. Die einzige Chance, diese Mauer des Desinteresses zu durchbrechen, besteht für Sie, wenn überhaupt, durch gezieltes Fragen herauszufinden, worum es bei der zu besetzenden Position für Sie gehen wird, und zu versuchen, gezielt Ihre Fähigkeiten und Vorzüge ins Gespräch zu bringen. Ansonsten können Sie nur hoffen, dass es zu einem weiteren Gesprächstermin mit einem anderen Gesprächspartner kommt. Der Orientierungslose Solche Leute wissen nie so genau, worum es eigentlich geht, und verlassen sich daher lieber auf ihr Gefühl. Ihnen können Sie daher nicht mit Erklärungen oder Erläuterungen kommen. Geben Sie einem solchen Gesprächspartner lieber das Gefühl, dass Sie seine Orientierungslosigkeit nicht bemerken, und sorgen Sie dafür, daß ihm sympathisch werden. Dann nämlich können Sie sagen, was Sie wollen - Sie haben gewonnen. Der Ungeübte …

… hingegen hat Angst davor, Sie könnten an seiner Art, das Gespräch zu führen, bemerken, dass er in diesen Dingen unerfahren ist. Geben Sie diesem Menschen wiederholt positive Rückmeldungen und stärken Sie ihm den Rücken, indem Sie seine Nervosität ignorieren und zeigen, dass Sie ihn verstehen. Der Entscheidungsschwache Ein solcher Interviewer empfindet die Personalauswahl aufgrund von Risiken und Unwägbarkeiten aus enorme Belastung. Da man nie wissen kann, was einem ein Bewerber für Märchen auftischt, sammelt er Fakten wie Eichhörnchen, weil er stets das Gefühl hat, für eine entgültige Entscheidung fehlte noch diese oder jene Information. Gerade, weil es bei der Personalauswahl vor allem auf das eigene Urteil ankommt, tut sich der Entscheidungsschwache schwer. Infolgedessen sind Sie gut beraten, wenn Sie Ihren Vortrag auf eine sachliche und nüchterne Darlegung von Fakten anlegen. Geben Sie ihm, was er von Ihnen will: Bieten Sie ihm freiwillig Referenzen oder Beurteilungen von früheren Arbeitgebern. Gerade weil Sie mit ständigem Nachhaken rechnen müssen, sollten Sie einen Gesprächsstil vermeiden, den Ihr Gegenüber als Erzählen werten kann. Der Provokateur Bei diesem Typus wird das gesamte Gespräch zum Stressinterview. Sie aus der Fassung zu bringen, ist sein erklärtes Ziel. Reagieren Sie spontan beleidigt, werden Sie ebenso spontan fallen gelassen. Sie haben nur dann eine Chance, wenn Sie souverän bleiben, vielleicht auch einmal provokativ oder arrogant reagieren. Manchmal hilft auch eine Gegenfrage (Beispiel: Sie haben so lange studiert, sind Sie ein Faulpelz? - Wenn Sie mir sagen, was Sie unter Faulpelz verstehen, kann ich Ihnen vielleicht darauf antworten!). Provokateure überschreiten auch oft Ihre Grenzen. Dann sind Sie berechtigt, sich zu wehren: Manchmal bringt erst ein gerader und gezielter "Schuss" Ihr Gegenüber zu der Einsicht, zu weit gegangen zu sein. - Leider gibt es kein Patentrezept, die eigene Schmerzgrenze zu erhöhen. Es ist aber wichtig, sie zu kennen. Der Gestresste Diese Menschen leiten ihre Bedeutung aus der Hektik ab, die sie umgibt und die sie ausstrahlen. Stets von der Unfähigkeit anderer ausgehend, vermittlen sie den Eindruck, alles selbst machen zu müssen. Infolgedessen lassen sie sich, z. B. vom

Telefon oder dem unerwarteten Erscheinen Dritter, grundsätzlich unterbrechen und scheinen unter dem Druck der Arbeit fast zusammenzubrechen - in Gestik und Mimik wirken sie wie "gehetzte Hunde". - Sie sind gut beraten, wenn Sie im Gespräch mit diesem Typus bei jeder Unterbrechung demonstrativ aufhören zu reden. Nur so haben Sie eine Chance, dass ein Vertreter dieser Spezies weitere Störungen zu verhindern versucht. Der Unnahbare …

… legt verbal, nonverbal und räumlich

zwischen sich und seine Gesprächspartner eine unüberwindliche Distanz. Verschanzt hinter einem riesigen Schreibtisch, verteidigt

er sein Terrain. Ob seine Unnahbarkeit auf Unsicherheit und Ängsten oder auf überzeugter Gegnerschaft zu zwischenmenschlichen Kontakten beruht - als Bewerber sollten Sie unter gar keinen Umständen versuchen, diese Distanz zu verringern, indem Sie z. B. mit dem Stuhl näher heranrücken. Machen Sie stattdessen klar, dass Sie die Distanz respektieren und sich selbst in keiner Weise beeinträchtigt fühlen. "Schaffen" Sie ihn mit Respekt. Der Überlegene …

… "besticht" durch seine Eitelkeit und

betreibt intensive Selbstdarstellung. Man gewinnt den Eindruck, sein Arbeitstag habe 36 Stunden und er trotzdem noch genügend Zeit, elitäre und aufwendige Hobbys zu betreiben. Im Gegensatz zum Gestressten hat er aber alles ganz locker im Griff, und ob Sie als künftiger Mitarbeiter jemals seine Höhen erreichen, steht mehr als dahin. - Da sein Hauptproblem darin besteht, nur wenige ihm gemäße Gesprächspartner zu haben, sollten Sie ihm, je nachdem, wie risikobereit Sie sind, entweder massives Selbstbewusstsein und Stolz auf Ihre eigenen Leistungen entgegensetzen, oder aber Sie bestätigen seine absolute Überlegenheit und akzeptieren, zumindest vorläufig während der Probezeit, eine deutlich untergeordnete Rolle.

Der Motivierende Eine solche Spezies ist nicht selten sozialwissenschaftlich vorgebildet. Als ein Menschenfreund aus Überzeugung, beherrscht er die wesentlichen Gesprächstechniken und leitet seine Sätze gerne mit "Wenn ich Sie richtig verstehe, dann meinen Sie …" ein. Ebenso wird er niemals direkt sagen, "Sie haben mich nicht verstanden", sondern dies selbstbezüglich mit "Ich habe mich wahrscheinlich ungenau

ausgedrückt" ausdrücken. Entsprechend wird er versuchen, auch noch das letzte Quentchen an Fähigkeiten und Stärken aus Ihnen herauszuholen und Ihre Schwächen wird er mit Sprüchen wie "Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen" und "Gemeinsam werden wir es schon schaffen" zu deckeln. Vor allem der "Jargon" dieser Leute kann einem ziemlich auf die Nerven gehen. Lassen Sie sich dies aber auf gar keinen Fall anmerken. Führen Sie sich vor Augen, dass es schier unmöglich ist, einen grundlegend schlechten Eindruck zu hinterlassen, weil alles, was Sie sagen, auf verständnisvolle Ohren trifft. Entsprechend schwer ist es, den Erfolg eines solchen Gesprächs einzuschätzen. Grundregel: Lassen Sie sich nicht zum Plauderton verführen, bleiben Sie bei der grundsätzlichen Linie, in erster Linie Ihre Stärken herauszustellen. Und: Hüten Sie sich, seinen Jargon zu "parodieren", auch wenn die Versuchung noch so groß ist. Der Charmeur (meist ist es ein Mann) läuft immer dann zur Hochform auf, wenn er es mit weiblichen Bewerbern zu tun hat. Sehen beide auch noch gut aus, ist eine ganz andere Gesprächsebene vorprogrammiert als die eigentliche: weniger in Form von "unsittlichen Angeboten", als vielmehr im gegenseitigen Austausch von Komplimenten. - Aus einem solchen Kreuzfeuer von Charme und Witz kann Frau sich im Grunde nur dadurch befreien, sich höflich und liebenswürdig für die Komplimente und die Freundlichkeit zu bedanken und dann das Bedürfnis zum Ausdruck zu bringen, nun zu den Sachthemen zu kommen. Der Liebenswürdige Er vereint die Züge des Charmeurs und des monivierenden Typs. Seine Kennzeichen sind gute Manieren, Menschenfreundlichkeit und gute Laune; Ärger oder Unzufriedenheit hält man bei ihm schlichtweg schon gar nicht mehr für möglich. - Der "Liebenswürdige" hat eine ausgesprochene, fast physische Aversion gegen gereizte Untertöne: beim geringsten Anzeichen für solche ist es mit seiner Liebenswürdigkeit schlagartig vorbei und der Beweis erbracht, dass Sie nicht ins Team passen. Für Sie ist hier eine motiviert- positive Grundhaltung besonders wichtig. Was verrät die Körpersprache? Strategie und Taktik des Gesprächs Verstand und Gefühl Sie möchten dazu beitragen, dass das Gespräch einen positiven Verlauf nimmt.

Dafür ist nicht nur entscheidend, dass Sie das, was Sie äußern, durch angemessenen sprachlichen Ausdruck unterstützen. In gleicher Weise wirkt Ihr non-verbales Verhalten auf das Sympathiefeld zwischen Ihnen und Ihren Gesprächspartnern ein: Ihre Körpersprache. Die Körpersprache ist ein rech diffiziles Terrain, in dem es von Über- und Unterschätzungen nur so wimmelt. Manche Personalleiter hatieren mit einem ganzen Berg von Listen, aus denen sie schnell ablesen zu können meinen, welche Bedeutung eine bestimmte Haltung, Geste oder Mimik hat. Das ist bisweilen auf ähnlich düsterem Niveau wie jene Traumdeutungsbücher, die einem aufs Stichwort verraten wollen, was das, was wir letzte Nacht geträumt haben, zu bedeuten hat - stets mit der Schlussfolgerung, dass wir seit unserer frühesten Kindheit einen unbewältigten Vater-/Mutterkomplex mit uns herumschleppen. Kanäle der Körpersprache Indessen laufen Anhaltspunkte für die spontane Einschätzung der Persönlichkeit primär über körpersprachliche Kanäle. Dies sind, neben der äußeren Erscheinung (Kleidung, Frisur, Aussehen und Körperbau) vor allem die Körperhaltung und das räumliche Verhalten, die Gestik, die Stimme und Sprechweise (hier nicht in rhetorischem Sinne) und und vor allem die Mimik und der Blickkontakt. Aufmerksamen Beobachtern ist daher unsere Körpersprache höchst aufschlussreich, weil hier unbewusste Signale über unseren inneren Zustand ausgesendet werden:

Nervosität, Angst, Verlegenheit, aber auch Zustimmung oder Sympathie. Was Sie trainieren sollten

Gesten

Äußere Erscheinung Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Unsere zweite Haut Der erste wichtige Signalträger und Signalgeber unseres äußeren Erscheinungsbildes ist die Kleidung. Sie ein Spiegel unseres Selbstbildes: Schon von Weitem, noch bevor andere körpersprachliche Signale greifen, gibr sie ein erstes Signal, wer wir sind. Nach dem

Bewerbungsanschreiben (mit Foto!) geben Sie mit Ihrem Erscheinungsbild eine zweite Visitenkarte ab. Grundregel 1:

Ihre Selbstdarstellung auf Ihrem Bewerbungsphoto sollte in Kleidung, Frisur und Gesicht (Bartpflege u. Ä) der im Gespräch entsprechen. Grundregel 2:

Wählen Sie ein "Outfit", das der von Ihnen angestrebten Position/Stelle entspricht. Vermeiden Sie es allerdings, besser gekleidet zu sein als Ihr Gegenüber, und verzichten Sie auf Extravarganz. Grundregel 3:

Tragen Sie nur das, was zu Ihnen passt, und zwar in jeder Beziehung: Ihre Kleidung sollte Ihrem Persönlichkeitsbild, Ihrem Körperbau und Ihrer Körpergröße entsprechen, und: Sie müssen sich in ihr wohl fühlen. Grundregel 4:

Auch die Garderobe (incl. Ersatzgarnitur!) für Ihren wichtigen "Bühnen"-Auftritt müssen Sie kennen, das heißt an- und ausprobiert haben. Betrachten Sie sich zu Hause gründlich im Spiegel und stellen Sie zu Ihrer geplanten Rolle und Ausstattung eine Beziehung her. Das Antlitz ist der Spiegel der Seele Wohin schauen Sie zuerst, wenn Sie jemanden Neues kennen lernen? Sie schauen ihm ins Gesicht. Auch hier gilt: Der erste Eindruck entscheidet. Und das ist nun einmal das, was Ihr Gesicht auf den ersten Blick zu sehen gibt: Ihre Frisur, seine Pflege und seine Züge. Gerade an diesem Punkt wird deutlich, warum es so wichtig ist, dass Sie nicht "auf den letzten Drücker" und abgehetzt herbeigeeilt kommen: Ihre Frisur wird durcheinander sein, Ihnen wird Schweiß auf der Stirne stehen und Ihre Gesichtszüge werden entsprechend verkrampft sein. Grundregel 5:

Erscheinen Sie so rechtzeitig, dass Sie sicherstellen können, den am Vorabend vor dem Spiegel geprobten Eindruck entspannt und souverän zu präsentieren. Ob Kleiderschrank oder Bohnenstange Ihr Körperbau ist das, was auf den zweiten Blick von Ihnen wahrgenommen wird. Und damit Sie dies nicht missverstehen:

Selbstverständlich empfehlen wir Ihnen nicht den Besuch einer Schönheitsfarm oder beim Chirurgen, um sich zu einem No-Name- Produkt Marke Robert T. Onlein ummodeln zu lassen. Worum es geht, ist vielmehr: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Körperlichkeit sich in den ihr angemessenen Bewegungen und

Verhaltensweisen ausdrückt. Mit anderen Worten: Spielen Sie nicht eine Körperlichkeit vor, die Ihnen nicht entspricht, nur weil Sie in irgendeinem Bewerbungsratgeber (keine Sorge: nicht bei eVita!) gelesen haben, diese oder jene körpersprachlichen Reize kämen besonders gut. Grundregel 6:

Weder ein Bauchansatz, noch eine Behinderung, noch Ihre Körpergröße ist es, die gut oder schlecht ankommt, sondern vielmehr die Stimmigkeit Ihrer Figur und der von ihr im Wechsel von Ruhe und Bewegung ausgesendeten Signale. Zusammengefasst Grundregel 7:

Denken Sie an die Grundregeln 5 und 6 beim Ausüben von Grundregel 4! Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Gesichtsausdruck und Blickkontakt Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Auch Sympathie können Sie steuern In der steten Wechselwirkung von Aktivität und Kontakt entsteht das Sympathiefeld zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner. Je ungetrübter es sich entwickelt, umso positiver beeinflusst es den Erfolg des Gespräches. Dabei kommt dem Blickkontakt eine besonders wichtige Rolle zu: Weil es zu den Grundregeln der Höflichkeit gehört, sich anzuschauen, wenn man miteinander spricht, entscheidet der Blick, mit dem man dies tut, schon "auf den ersten Blick" über Sympathie und Antipathie. Faustregel: Ein offener und freundlicher Blickkontakt wirkt überzeugend und selbstsicher, Blicke aus dem Fenster oder am Gesprächspartner vorbei werden bestenfalls als Unsicherheit, wenn nicht gar als arrogant und abweisend interpretiert. Spiegel der Seele - revisited Mit Ihrem Minenspiel (wie mit den anderen körpersprachlichen Signalen) geben Sie Ihren inneren Zustand zu erkennen: ob Sie froh oder traurig gestimmt sind, verkrampft oder ausgeglichen. Es ist ein folgenschwerer Irrtum, wenn Sie glauben, Sie könnten sich dauerhaft "verstellen" und, salopp gesagt, permanent "keep smiling" machen - bei irgendeiner unvorhergesehenen Fragestellung ist es mit Ihrer Selbstbeherrschung vorbei. Aber selbst, wenn Sie dies durchstehen sollten: Sie können mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, dass das Ergebnis kein gutes sein wird - man wird Ihnen nämlich nicht abnehmen, dass Ihnen dies alles nichts

ausgemacht hat, und das heißt, man wird Ihnen Schauspielerei unterstellen. Auch, wenn ein Vorstellungsgespräch nach bestimmten Regeln abläuft, auf die Sie sich vorbereiten können; es also, um es bildlich auszudrücken, an der Theaterkasse, dem Vorzimmer, seinen Prolog hat und dann auf der Bühne des Geschäftszimmers zu Ende gespielt wird, um dann in der Kaschemme um die Ecke sein trauriges oder beim Franzosen im Villenviertel sein rühmliches Nachspiel zu finden: Verhalten Sie sich dem jeweiligen Gesprächsthema und der jeweiligen Situation gegenüber angemessen. Wenn Sie nachdenken, dürfen Sie auch nachdenklich dreinblicken. Und wenn Sie über etwas reden, das Sie ärgert (zum Beispiel, dass auf einen Ihrer Verbesserungsvorschläge nicht eingegangen worden ist), dann zeigen Sie auch, dass Sie dies ärgert. Hat sich darüber hinaus im Nachhinein erwiesen, dass das Unternehmen mit Ihren Vorschlägen besser gefahren wäre, ist Stolz mit einem Schuss Schadenfreude durchaus kein Fehler. Das Zauberwort Mit einem Wort: Wie bei allen Körpersprachlichen Signalen auch - bemühen Sie sich um Konsistenz. Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Körperhaltung Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Schon, wie Sie sitzen… … verraten Sie, ob Sie entspannt oder innerlich stark erregt sind. Darüberhinaus lässt sich daran die Einstellung gegenüber Ihrem Gesprächspartner ablesen: An der Distanz, die Sie zwischen sich und Ihren Gesprächspartner legen, ob Sie diese durch zurücklehnen vergrößern oder durch vorbeugen verringern, erkennt Ihr Gegenüber den Grad Ihrer Sympathie oder Antipathie. Natürlich besitzt ein einziges Signal, das Sie aussenden, isoliert betrachtet, noch nicht genügend Aussagekraft. Das Zusammenspiel aber, gleichsam die Summe der Signale, die Sie aussenden, geben schon einigen Aufschluss über Ihre innere Haltung. Ein einfühlsamer Interviewer wird vielleicht beim Inerpretieren Ihrer Körpersprache eine Art Kontrolle durch nachforschende Fragen oder rüchsichtsvoll-abwartendes Schweigen anwenden. Da Sie damit aber nicht rechnen können, versuchen Sie, Folgendes zu beachten.

Eine kleine körpersprachliche Dramaturgie des Gesprächbeginns Gehen Sie aufrecht-entspannt, aber ohne zu trödeln, zu dem Platz, der Ihnen angeboten wird. Wählen Sie eine unverkrampfte, natürlich-aufrechte Sitzhaltung. Wenn Sie das Gespräch mit mehreren Gesprächspartnern führen, setzen Sie sich so, dass Sie ohne Verrenkung oder Ändern Ihrer Grundhaltung mit jedem in direkten Blickkontakt treten können. Legen Sie die Hände locker vor sich auf den Tisch, den Handrücken der einen in die Handfläche der anderen Hand. Schlingen Sie Ihre Füße nicht um die Stuhlbeine oder verstecken Sie sie nicht unter dem Sitz, sondern stetzen Sie sie mit der ganzen Sohle auf dem Boden auf. Achten Sie darauf, dass Sie weder breitbeinig noch mit zusammengepressten Beinen sitzen. Sobald das Gespräch eröffnet wird, beugen Sie sich leicht vor. Sie können sich hierbei auf die Ellbogen stützen; achten Sie aber darauf, dass Sie dabei die Schultern nicht hochdrücken und/oder einen Buckel machen. Sollten Sie Ihren Gesprächspartner noch nicht angeschaut haben, dann tun Sie dies jetzt. Sollten mehrere Personen am Gespräch beteiligt sein, nicken Sie diesen freundlich zu und richten dann Ihren Blick offen und freundlich auf denjenigen, der das Gespräch eröffnet. Wenn Sie bei der Begrüßung unsere Hinweise bezüglich des Blickkontaktes beachtet haben, ist es übrigens sogar vorteilhaft, wenn Sie Ihren Gesprächspartner nicht ununterbrochen fixiert haben. Überlegen Sie sich einmal, was Sie seitdem getan haben: Sie sind zu Ihrem Platz gegangen, haben sich hingesetzt, eine vernünftige Sitzhaltung eingenommen, sich gleichlam "sortiert" und sich gesammelt. Wenn Sie während all dieser Vorgänge Ihren Gesprächspartner dauernd im Blick haben, machen Sie ihn mindestens nervös, weil Sie weder ihm noch sich selbst eine kurze Sammlungsphase zugestehen, die es erlaubt, entspannt mit dem Gespräch zu beginnen. Aus dem Beginn folgt alles andere Für den weiteren Gesprächsverlauf gilt grundsätzlich das, worauf wir bereits in den Abschnitten zur Äußere Erscheinung und zu Gesichtsausdruck und Blickkontakt gesagt haben: Das A und O ist vor allem ein in sich stimmiges, der jeweiligen Gesprächssituation angemessenes Verhalten. Dies wird Ihnen umso besser gelingen, je sicherer Ihnen der Gesprächseinstieg auf die oben beschriebene

Weise gelungen ist. Deswegen zum Schluss noch zwei Ratschläge:

1.) Behalten Sie auch während der Vorbereitungs- und Sammlungsphase ein unverkrampftes, natürliches Lächeln bei: es hilft Ihnen, eine entspannte, positiv- interessierte Grundhaltung einzunehmen, zu erhalten und auch nach außen zu zeigen. 2.) Versuchen Sie, die oben beschriebene Fuß- und Beinhaltung während des Gespräches beizubehalten. Bedenken Sie:

Während des Gespräches wird Ihr Körper ebenso "mitreden" wie Sie selbst. Da wird mit Ihrem Gesicht, Ihren Armen und nicht zuletzt auch mit Ihrer Stimme eine Menge passieren. Wenn Sie dabei in der oben beschriebenen Weise im wahrsten Sinne des Wortes "mit beiden Beinen auf dem Boden" bleiben, bewahrt Sie dies davor, bei aller Erregung in irgend einem körpersprachlichen Bereich "auszurasten" und die Kontrolle zu verlieren. Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Gesten Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Ihr Körper als Bühne Mit Gestik sind alle Gebärden der Arme und Hände, aber auch viele Handlungen (z. B. das Spielen mit einem Bleistift) gemeint. So wird bei vor der Brust verschränkten Armen gerne auf eine verschlossene Haltung geschlossen und bei hinter dem Rücken verschränkten Armen auf Unsicherheit und der Suche nach Halt. Die Hand gilt allgemein als das Symbol des Handelns (daher der Name!), also der Aktivität eines Menschen. Führungs- und Befehlsgewohnte Menschen unterstreichen das Gesagte durch eine dem Gesagten ent"sprechende" Handbewegung, bei Ärger oder Wut ballen wir eine Faust. Verkrampfte Hände verraten Angst oder Furcht, hektische Handbewegungen innere Erregtheit. Das erwähnte Spielen mit dem Bleistift (oder einem anderen Gegenstand) verrät übrigens, dass Sie ängstlich, nervös und verkrampft sind. Ihr Körper redet mit So vorsichtig man bei der Interpretation körpersprachlicher Signale auch sein muss, wird in unseren Gesten eines offenbar: Am Gespräch ist unser ganzer Körper beteiligt. Würden Sie sich beispielsweise zwingen, während des Gespräches Kopf, Hände und Füße absolut stillzuhalten, würde Ihnen wahrscheinlich überhaupt nichts mehr zu sagen einfallen, weil dies Ihre gesamte Konzentrationsfähigkeit in Anspruch nähme.

Seien Sie sich stets bewusst: Auch mit Ihren Gesten liefern Sie Ihrem Gesprächspartner Informationen. Drücken Sie mit Ihren Gesten das Gegenteil von dem aus, was Sie sagen (etwa, indem Sie mit verkrampften Händen und eng aneinandergepressten Beinen über Ihre beruflichen Erfolge berichten), erregen Sie Misstrauen; in weniger eindeutigen Fällen (etwa bei bestimmten "Ticks") wird zumindest auf Unausgeglichenheit geschlossen. Das Zitat zum Thema Merksatz: "Fachliche Qualifikation wiegt (…) ungelenkes oder gar ungehöriges Verhalten nicht auf." (Handelsblatt Nr. 22.4 1996, S.

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Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Stimme und Sprechweise Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Das Zusammenspiel von Seele und Geist Wiewohl uns das Gesicht eines Menschen lehrt, diesen besser zu erkennen:

Abgerundet und abgeschlossen wird dieser unser Eindruck erst, wenn wir diesen Menschen sprechen hören. Unser Gehör ist nämlich ein ebenso wichtiges Wahrnehmungsorgan wie unsere Augen. In der Sprache des Menschen finden sein Denken und Sinnen gleichermaßen ihren Ausdruck. An seiner Art zu sprechen und dem Klang seiner Stimme drückt sich aus, auf welche Weise Seele und Geist "zusammenspielen". Die Stimme als Teil des Körpers Eine kräftige und und volle Stimme steht allgemein für Durchsetzungsvermögen und Willensstärke. Dagegen zeigt eine schwache Stimme mangelnde Energie an und lässt auf eine nur schwach ausgeprägte Vitalität schließen. Letzteres gilt auch für unmotiviert- unregelmäßiges Schwanken der Lautstärke. Starker Wechsel der Lautstärke ist dagegen ein Hinweis auf eine gewisse Neigung zu Affekten, also auf eine eher gefühlsbetonte Lebenseinstellung. Je mehr Angst wir empfinden oder je aufgeregter wir werden, desto höher wird unsere Stimme; eine schrille Stimme wirkt neurotisch und signalisiert, dass jemand mit seinen Problemen nicht fertig wird. Sie sind am Zuge Sobald Ihnen im Gespräch signalisiert wird, etwas zu sagen, sollten Sie Folgendes beachten 1.) Halten Sie Ihren offen-freundlichen Blickkontakt zu Ihrem Gesprächspartner bei. Da Sie sich bei Gesprächsbeginn zu Ihrem

Gesprächspartner leicht vorgebeugt haben, setzen Sie sich jetzt (nicht übertrieben) aufrecht, damit Sie frei und ungehindert Durchatmen können. Fangen Sie nicht sofort an zu reden, sondern atmen Sie ein- oder zwei Mal tief ein und aus. 2.) Beginnen Sie Ihre Ausführungen in mittlerer Tonlage (achten Sie darauf, dass Sie nicht gleich "mit der Tür ins Haus fallen", sondern leiten Sie Ihren Beitrag mit etwas Unverfänglichem, aber Interesse weckenden ein). Beispiel: Personalchef: "Bei uns laufen Vorstellungsgespräche immer so ab: Sie erzählen zunächst etwas über sich, dann stellen wir Ihnen Fragen." Bewerber:

"Zunächst einmal vielen Dank für Ihre Einladung. (atmen) Gerne erzähle ich etwas über mich. Also: (atmen) Ich bin am 28. Juni 1967 in Köln geboren … (bemerkt eine leichte Unruhe, die ihm signalisiert, dass man sich ,auf das Übliche' gefasst macht; atmet tief ein) … das heißt, ich bin vom Sternzeichen her Krebs, und die gelten bekannlich als besonnen-überlegte, kulturell versierte und, vor allem, zuverlässige Menschen." 3.) Nun beugen Sie sich wieder leicht zu Ihrem Gesprächspartner vor. Mit dem letzten Satz hat unser fingierter Bewerber, seinem Eindruck entsprechend, eine "unübliche" Gesprächseinleitung gewählt; dies aber so, dass er es selbst in der Hand hat, womit er jetzt fortfährt: Mit seinen beruflichen Erfolgen ("besonnen-überlegt"), seiner Arbeitsweise ("zuverlässig") oder seinen Neigungen ("kulturell versiert"). Wichtig ist, dass Sie mit dem fortfahren, womit es Ihnen am Leichtesten fällt, "das Brechen des Eises" fortzusetzen. Wenn dies Ihre Neigungen sind, versteht es sich, dass der Zusammenhang zu der Position, für die Sie sich bewerben, nicht verloren geht. 4.) Denken Sie bei der Modulation Ihrer Stimme an das, was im Abschnitt zur Rhetorik hierzu gesagt ist: Mit einer leicht tieferen Tonlage appelieren Sie an das Gefühl Ihres Gesprächspartners, in mittlerer Tonlage zielen Sie auf seinen Verstand und mit leicht höherer Tonlage auf den Bereich des Willens. 5.) Setzen Sie, wie oben gezeigt, Atempausen. Sie müssen zwei Funktionen erfüllen: Zum Einen müssen sie so gesetzt sein, dass sie das Gesagte logisch gliedern (Gesprächspausen), zum anderen müssen sie Ihrem Atmungsrhythmus entsprechen. 6.) Achten Sie auch darauf, dass das, was Sie sagen, nicht in einen Monolog ausartet.

Wir haben für dieses ausführliche Beispiel bewusst die Eröffnung des eingentlichen Interviews gewählt, weil es gerade hier "ans Eingemachte" geht, Sie also wahrscheinlich auch "den meisten Bammel" davor haben. Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Tipps für das "Warming-up" Für das "Warming-up", wo Ihnen ebenfalls Gesprächsangebote gemacht werden, sollten Sie sich folgende Faustregeln merken:

1.) Nehmen Sie diese Gesprächsangebote wahr. Betrachten Sie sie ruhig als "Fingerübungen", mit denen Sie sich aufs Eigentliche vorbereiten und einstimmen. 2.) Antworten Sie in ruhigem, natürlichem, der jeweiligen Frage angemessenem Ton. Da die Fragen unverfänglich und die Themen von der Sache her eher belanglos sind, antworten Sie direkt und der Art der Frage angemessen. 3.) Stellen Sie Ihre Antworten auf die jeweilige Fragetechnik ein (keine Angst, es wird sich hier in aller Regel nur um eher offene oder geschlossene Fragen handeln!). Antworten Sie also auf die Frage "Wie haben Sie hergefunden?" also nicht einfach mit "Gut!", erzählen Sie aber auch nicht lang und breit über die Abenteuer, die Sie unterwegs erlebt haben. Betrachten Sie das "Warming- up" einfach als Spiel zum warm werden. 4.) Auch, was Ihre Gestik und Mimik sowie Ihre Körperhaltung anbelangt, sollten Sie das "Warming-up" als Generalprobe in Sachen Stimmigkeit und Konsistenz auffassen - eine auch für Ihren Körper willkommene Abtau- und Lockerungsübung, die Ihrer weiteren Gesprächsführung nur zu Gute kommt. Tipps zur Kontrolle der Körpersprache Typologie körpersprachlicher Signale Strategie und Taktik des Gesprächs Körpersprache - Dichtung oder Wahrheit? Die folgende Liste sollte, wie alle Listen, nicht zu ernst genommen werden. Uns scheint aber nicht unwichtig, dass Sie wissen, wie Ihr Verhalten möglicherweise interpretiert werden kann. Sie gliedert sich in folgende Bereiche:

Mimik

Gesten

Geruch

Blickverhalten:

Augen betont weit offen:

Aufmerksamkeit, Aufnahmebereitschaft, Sympathie, Weltoffenheit, Flirtverhalten

Augen wenig offen Konzentration, -Entschlossenheit, Eigensinn, Kleinlichkeit, überkritische Haltung

Zugekniffene Augen Abwehr, Unlust

Gerader Blick Offenheit, Gewissensreinheit, Vertrauen

Schräger Blick Abschätzende Zurückhaltung, Misstrauen

Häufiger Blickkontakt Sympathie

Häufiges Wegsehen Mangelde Sympathie, Verlegenheit

Auffällig häufiger Lidschlag Unsicherheit, Befangenheit, unter Umständen nervöse Störung

Mimik Offenes Lächeln Sympathie, offene Kontaktaufnahme, ehrliche Heiterkeit, uneingeschränkte Mitfreude

Gequältes Lächeln Ironie, Schadenfreude, Blasiertheit, Ängstlichkeit

Überwiegend geöffneter Mund Mangel an Selbstkontrolle

Zusammengepresster Mund Zurückhaltung, Reserviertheit, Verkniffenheit, Kontaktarmut

Mundwinkel nach unten Bitterkeit, Pessimismus, depressive Gefühlslage, Misstrauen

Mundwinkel nach oben Aktivität; je nach Zusammenhang auch:

Abwehr

Heben der Augenbrauen Ungläubigkeit, Misstrauen, Arroganz

Gesten Übertrieben kräftiger Händedruck ("Knochenbrecher") Rücksichtslosigkeit, Protzverhalten, Angeberei

Fester Händedruck ohne zu übertreiben Aufrichtigkeit, Sicherheit, Selbstbewusstsein

Schlaffer Händedruck ("Hasenpfote") Unsicherheit, Kontaktschwäche, schwaches Selbstbewusstsein

Wegziehen der Hand Verschlossenheit, Kontaktschwäche

Verschränkte Arme

- bei Frauen: Selbstschutz, Angst

- bei Männern: Ablehnung, Verschlossenheit Hand vor den Mund halten

- während des Sprechens: Unsicherheit, mangelndes Selbstbewusstsein

- nach dem Sprechen: Das Gesagte

zurücknehmen wollend Festhalten der Armlehnen mit beiden Händen Unsicherheit, die in Aggressivität umschlägt; Neigung zur Weitschweifigkeit

Den Kopf auf die Hände stützen Nachdenklichkeit, Erschöpfung; aber auch:

Langeweile

Die Hände zum Giebeldach zusammenlegen Arroganz, Abwehr gegen Einwände, einen Angriff vorbereiten

Hände reiben Selbstzufriedenheit, Selbstgefälligkeit, Selbstgerechtigkeit

spielende Hände Zeichen von Erregung, Nervosität, Befangenheit, Angwst, Verwirrung

Zeigen mit dem Finger auf den Gesprächspartner

Angriff, Wut; aber auch: impulsive Bestätigung

Ballen einer Faust Wut, verhaltener Zorn, Angriff vorbereiten

Anfassen der Nase Kritische Haltung, Nachdenklichkeit, Verlegenheit

Zupfen an den Ohren, über den Hinterkopf streichen Verlegenheit, Unbehagen, Ärger

Streichen des Kinns Nachdenklichkeit, Zufriedenheit

Finger zum Mund nehmen Verlegenheit, Unsicherheit, Unschlüssigkeit

Trommeln mit den Fingern Nervosität, Ungeduld, Ärger

Häufiges Spielen mit dem Ring Eheprobleme, frustriert vom häuslichen Leben (!!!)

Häufiges Abnehmen der Brille Ablehnung, Angriff, Nervosität

Körperhaltung Achselzucken, die Handflächen nach außen Hilflosigkeit

Übereinanderschlagen der Beine

- zum Gesprächspartner hin: Aufbau eines Sympathiefeldes

- vom Gesprächspartner weg: Ablehnung,

Unwillen, zum Angriff übergehen

- das Knie in die Hand stützen: Kritisch,

skeptisch, auch: Arroganz Dicht aneinander gestellte Füße beim Sitzen schuldhafte Ängstlichkeit, Einzelgänger, überkorrekte Grundeinstellung

Breit auseinanderklaffende Beine beim Sitzen sorglose Unbekümmertheit, Rücksichtslosigkeit

Alarmbereite Sitzweise ("Mücken im Hintern", auf dem Sprung sein) Mangel an Selbsvertrauen und Selbstsicherheit, auch: Misstrauen, innere Unruhe, Angst

Füße um die Stuhlbeine legen Unsicherheit, Suche nach Halt

Füße nach hinten nehmen Ablehnung

Wippen mit den Füßen Arroganz, Ungeduld, Unsicherheit, Aggressivität

Steife, militärische und geziert aufrechte Körperhaltung Unterdrückung von Angst, Unterdrückung von Unsicherheit, gespielte Selbstsicherheit

Breitbeinig dastehen, Daumen in die Achselhöhlen Selbstsicherheit, Protzerei, Arroganz

Nach-vorn-Lehnen des Oberkörpers Interesse, Sympathie, aber auch: Wunsch zu unterbrechen

Zurück-Lehnen des Oberkörpers Desinteresse, Ablehnung, Skepsis

Sprechweise Lautstarke Stimme Einerseits: Vitalität, Selbstbewusstsein, Kontaktfreude Andererseits: Unbehherrschtheit, Geltungsdrang

Leise, eher flüsternde Stimme Einerseits: Schwäche, mangelndes Selbstbewusstsein Andererseits: Sachlichkeit, Bescheidenheit Schnelles Sprechtempo Impulsivität, Temperament, aber auch:

Ungezügelt, nervös

Langsames Sprechtempo Im Allgemeinen: Antriebsschwäche; aber auch: Sachlichkeit, Ausgeglichenheit, Besonnenheit

Unmotiviert wechselndes Sprechtempo Innere Unausgeglichenheit

Ausgeprägte Pausengestaltung Diszipliniertheit, Selbstbewusstsein

Starke Akzentuierung (nicht:

Affektiertheit) Lebhaftigkeit, Gefühlsstärke

Schwache Akzentuierung Desinteresse, Unflexibilität

Geruch Normal Parfümiert Werbend

Überstark Parfümiert Unsicher, vernebelnd

Schweißgeruch Angst; Unordnung Die Auswertung des Gesprächs Strategie und Taktik des Gesprächs Nehmen Sie sich Zeit So wie sich Ihre Gesprächspartner ein Urteil über Ihre Persönlichkeit, Ihr Verhalten und Ihre Eignung bilden, sollten auch Sie sich Zeit für eine Auswertung des Gespräches nehmen. Und Sie sollten Ihre Nachbereitung möglichst nicht auf die lange Bank schieben:

wichtige Dinge, auch und gerade Details, können leicht in Vergessenheit geraten. 1) Analysieren Sie die einzelnen Phasen des Gesprächs: Wo waren hier Schwachstellen in Ihrem Verhalten, an welchen Punkten ist das Gespräch schlecht gelaufen und warum war

dies so? Wie können Sie diese Fehler künftig vermeiden? 2) Welchen Eindruck hatten Sie vom Unternehmen und der zu besetzenden Position? Welche Fragen sind offen geblieben? Woran war man besonders interessiert? Wo gab es Differenzen? Der erste Punkt dient Ihrer eigenen "Qualifizierung" und sollte daher selbstkritisch ausfallen: Schließlich wollen Sie Ihr nächstes Vorstellungsgespräch noch besser machen. Der zweite Punkt dient Ihrer Entscheidungsfindung und sollte daher entscheidungsorientiert erfolgen: Schließlich müssen Sie jederzeit mit einer Zusage, zumindest mit der Einladung zu einem zweiten Gespräch rechnen und sollten dann bereits eine wohl überlegte Entscheidung getroffen haben (nichts ist hier verhängnisvoller, als eine über's Knie gebrochene Entscheidung am Telefon!). Worum es also geht:

Die Gesprächsanalyse Die Auswertung des Gesprächs Warum Nachbearbeitung? Ihre Gesprächsnachbereitung erfüllt zwei wichtige Funktionen:

1. Sie dient der Vorbereitung auf weitere Gespräche bei anderen Unternehmen.

2. Sie dient der Vorbereitung auf weitere Gespräche bei demselben Unternehmen.

Beantworten Sie sich hierzu - selbstkritisch und ehrlich zu sich selbst - folgende Fragen:

Betrügen Sie sich nicht selbst!

Wie verlief das Gespräch insgesamt?

Wie schätze ich selbst den Gesprächsverlauf ein?

Welchen Eindruck habe ich meiner

Meinung nach auf meine(n) Gesprächspartner gemacht/hinterlassen? Erster Eindruck? Letzter Eindruck?

Wie überzeugend waren meine Antworten?

Für welche Dinge zeigte man besonderes Interesse?

Was ist meiner Meinung nach gut gelaufen?

Was ist weniger gut gelaufen?

Was ist schief gegangen?

Welche Fragen waren für mich bei der Beantwortung eher schwierig?

Welche Fragen waren mir besonders

unangenehm und wie habe ich darauf reagiert?

Wie wurden meine Fragen beantwortet?

Welche meiner Fragen sind noch nicht

befriedigend beantwortet?

Welche Punkte sind im Moment für mich noch offen? Quelle: JOBworld

Fazit:

Was kann/sollte ich das nächste Mal

anders und/oder besser machen?

Hinsichtlich welcher Aspekte möchte ich

im nächsten Gespräch anders agieren oder

reagieren?

Wie schätze ich meine Chancen ein?

Wie ist das weitere Vorgehen?

Die Auswertung des Gesprächs Ist dies der richtige Arbeitgeber? Die Auswertung des Gesprächs Wägen Sie ab Auch in Ihrer Entscheidungsfindung sollten Sie sich an zwei Aspekten orientieren:

1.) Ihr Eindruck vom Betriebsklima, hier im Wesentlichen Ihr Eindruck vom Unternehmen, von Vorgesetzten und Mitarbeitern, soweit Sie hierzu Informationen haben, und vor allem Ihr persönliches Gefühl bei der Vorstellung, in diesem Unternehmen zu arbeiten. 2) Entspricht die Position Ihren Interessen? Hier sollten Sie vor allem Ihre Stärken, Schwächen und Vorlieben ins Kalkül ziehen und Aufgaben, die Sie weniger und gar nicht gern tun. Gleichen Sie diese Erkenntnisse mit den Informationen ab, die Sie im Gespräch selbst über die angebotene Stelle erhalten haben, und entscheiden Sie, was hier überwiegt: Können Sie Ihre Stärken umfassend genug einbringen? Überwiegen Tätigkeiten, die Ihren Ansprüchen und Neigungen entsprechen? Seien Sie auch hier ehrlich zu sich selbst. Welche Anforderungen haben sich abgezeichnet? Welche Kompetenzen werden ich haben? Wie wird mein Verantwortungsbereich aussehen? Welche Erwartungen des Unternehmens haben sich herauskristallisiert? Welches sind die wichtigsten Unternehmensziele, über die gesprochen wurde? Welche Fragen ergeben sich für mich aus den bisherigen Informationen?

Auf welche Aspekte werde ich mich für ein Folgegespräch besonders vorbereiten? Was muss ich hinsichtlich meiner Gesprächspartner im Folgegespräch beachten? Was macht dieses Unternehmen für mich attraktiv? Wie ist die wirtschaftliche Situation des Unternehmens? Welches Image hat das Unternehmen? Passt, was ich hinsichtlich Organisation und Führung des Unternehmens erfahren habe, zu meinen eigenen Werten und Zielen? Bin ich über meine künftigen Aufgaben ausreichend informiert worden? Welche Aufgaben stellen eine besondere Herausforderung für mich dar? Kann ich meine berufliche Entwicklung in diesem Unternehmen weiter verfolgen? Wie ist mein Arbeitsplatz ausgestattet? Bin ich mit dem angebotenen Gehalt zufrieden? Kann ich mich finanziell absehbar verbessern? Welchen Eindruck habe ich im Gespräch von meinen künftigen Mitarbeitern gewonnen? Was hat mir an diesem Unternehmen nicht gefallen? Schlussbewertung:

Die angebotene Stellung ist interessant - akzeptabel - uninteressant Die Firma als Arbeitgeber ist attraktiv - akzeptabel - unattraktiv Die Auswertung des Gesprächs Was tun bei einer Absage? Die Auswertung des Gesprächs Aus Niederlagen lernen Leider ist es so: Nicht nur Sie selbst können einem Stellenangebot absagen, auch auf Ihre eigene Bewerbung können Sie eine Absage erhalten. Für die einen ist dies eine Katastrophe, andere haben im Laufe ihres beruflichen Lebens ordnerweise Absagen gesammelt, ohne sich etwas daraus zu machen. Für die Ablehnung Ihrer Bewerbung können viele Faktoren eine Rolle spielen: Die allgemeine wirtschaftliche Lage, persönliche Rahmenbedingungen, vielleicht auch das Pech, an einen "Unnahbaren" geraten zu sein (siehe Befragertypen). Was immer es auch sei: Ihre wichtigste Frage sollte lauten:

Kann ich etwas besser machen? Sind mir vielleicht grobe Fehler unterlaufen? Weichenstellung während des Gespräches Selbstverständlich (und in der Regel sind es solche) gibt es Absagen, die mit Ihnen, Ihren Fähigkeiten und Ihrer Selbstdarstellung

wenig bis gar nichts zu tun haben. Dennoch sollten Sie überprüfen, ob während des Gespräches nicht doch irgendwo eine Weichenstellung war, ab der die Dinge nicht mehr so liefen, wie sie hätten laufen sollen. Denn es gibt immer etwas, das Sie besser machen können. Und eines sollten Sie auf jeden Fall bedenken: Je mehr Interviewstile Sie in unterschiedlichen Umgebungen erleben, desto größer wird Ihr Repertoire an Reaktionsmöglichkeiten. Absagen als Training Absagen sind also keine Tragödien, sondern Übungen: Wer in dieser Hinsicht selbstkritisch genug ist, erarbeitet sich Chancen. Natürlich kann man sagen, wer nicht arbeitet, macht auch keine Fehler. Aber: Fehler sollten sich nach Möglichkeit nicht wiederholen. Und: Enttäuschungen dienen dazu, dass wir unsere Wünsche, Ziele und Träume der Wirklichkeit anpassen. Die wichtigste Erkenntnis hieraus ist: Ziele können unrealistisch, zu früh oder zu spät angepeilt worden sein. Dann sollten sie entweder revidiert oder einfach mit mehr Zeit und Geduld angegangen werden. Auch ein viel versprechendes Talent kann durch einen zu frühen und zu großen Schritt in einen Abgrund fallen. Dann kommt es darauf an, dass man auf die Füße fällt, Mittel und Wege zu finden, aus dem Loch heraus zu kommen, den richtigen Zeitpunkt zu bestimmen und den richtigen Schritt in die richtige Richtung zu unternehmen. Mit einem Wort: Bange machen gilt nicht. Die Auswertung des Gesprächs Musterbrief für die eigene Absage Die Auswertung des Gesprächs Auch Sie können eine Absage erteilen Vor allem dann, wenn Sie mehrere Angebote haben, aber auch, wenn Sie in der Nachbereitung des Gesprächs zu dem Schluss kommen, das die angebotene Stelle doch nicht die richtige für Sie ist, müssen Sie eine (oder mehrere) Absage(n) erteilen. Die Gründe können vielfältig sein:

Sie haben einen negativen Eindruck von der Firma gewonnen.

Das Gespräch war unangenehm, Ihre Gesprächspartner zu verschwiegen, die Chemie hat einfach nicht gestimmt.

Wichtige Forderungen Ihrerseits wurden nicht zufrieden stellend erfüllt.

Mündliche Zusagen stehen nicht im Vertrag.

Aber auch: Nach reiflicher Überlegung

kommen Sie zu dem Schluss, dass Sie Ihre alte Stelle doch nicht aufgeben wollen. Was immer es auch sei: Die Absage steht, und Sie müssen sie jetzt der (oder den) betreffenden Firma/Firmen mitteilen. Was Sie beachten sollten Aber welcher Grund (oder welche Gründe) es auch sei(en), eines sollten Sie auf jeden Fall bedenken: Personalchefs haben große Ohren. Mit anderen Worten: Setzen Sie dem Personalverantwortlichen nicht gleich ein ganzes Paket von Gründen für Ihre Absage vor die Nase, und vor allem: Nennen Sie nur solche Gründe, aus denen Ihnen keine Nachteile erwachsen. Vielleicht haben Sie auf Ihre letzte Bewerbung ja nur deshalb eine Absage erhalten, weil Sie einem anderen Unternehmen eine zwar ehrliche, Ihnen aber negativ ausgelegte Absage erteilt haben, und durch irgendeinen blöden Zufall hat die Personalabteilung davon erfahren… Und abermals eine Faustregel Machen Sie sich Folgendes zur Leitlinie: Je persönlicher Ihre Gründe sind, desto angreifbarer sind sie, will sagen: desto negativer können sie Ihnen ausgelegt werden (Stichwort Körpersprache:

Unsicherheit, Unentschlossenheit, Entscheidungsschwäche…). Deshalb im Folgenden einen Mustertext, den Sie Ihrem Ablehnungsschreiben zu Grunde legen können:

Mustertext Sehr geehrte(r) Frau/Herr …, ich danke Ihnen für Ihr Vertragsangebot. Zwischenzeitlich habe ich mich allerdings für eine andere Firma entschieden, weil … (Begründung, zum Beispiel: "die angebotene Stelle voll meinen Erwartungen entspricht" ode "hier meine Gehaltsvorstellungen weit gehend berücksichtigt wurden"). Bitte haben Sie Verständnis für meine Entscheidung. Vielen Dank. Die 1000 Tricks der Personalchefs - Fragen und Antworten Vorstellungsgespräche erfolgreich bestehen Praktischer Hinweis Die Reihenfolge der Fragen orientiert sich am (freilich standardisierten) Ablauf eines Vorstellungsgespräches. Um Ihnen die Navigation und das Auffinden zu erleichtern, haben wir jede Frage auf einer eigenständigen Seite behandelt. Wenn Sie

also wissen wollen, was es mit bestimmten Fragen auf sich hat, können Sie diese anhand der Liste aufsuchen. Wenn Sie allerdings die Dramaturgie begreifen wollen, der ein Vorstellungsgespräch folgt, empfiehlt es sich, die Fragen der Reihe nach durchzuarbeiten. Die einzelnen Fragen

Fragen zur Begrüßung Die 1000 Tricks der Personalchefs Das sollten Sie beachten:

Achten Sie bei der gegenseitigen Vorstellung aufmerksam auf die Namen: Als besondere Wertschätzung wird gedeutet, wenn Sie Ihre Gesprächspartner mit Namen anreden können. Sollten Sie einen Namen nicht genau verstanden haben, fragen Sie ruhig nach. Ebenfalls wichtig: Schauen Sie sich, wenn Sie in den Raum gebeten werden, ruhig um, enthalten Sie sich aber jeden Kommentars oder Nachfrage ("Was für ein herrlicher Kandinsky!" - "Ist der Perser echt?" - "Das sind wohl Ihre Frau und Ihre Kinder, da auf dem Foto?")!

Dürfen wir Ihnen einen Platz anbieten? - Möchten Sie etwas trinken? Das ist gemeint Dies sind typische "Warming up"-Fragen zum gegenseitigen "Beschnuppern", mit denen Ihr Gesprächspartner herausfinden will, ob Sie die Grundregeln des Benimms beherrschen. So sollten Sie antworten Je besser Sie sich hier darstellen, desto besser ist die Ausgangsbasis für das Gespräch. Oberstes Gebot ist die korrekte namentliche Anrede Ihres Gesprächspartners. Auch sollten Sie abwarten, bis man Ihnen einen Platz zuweist. Fragen Sie ruhig höflich zurück: "Darf ich mich setzen?" Überlässt man die Wahl des Platzes Ihnen, empfehlen wir Ihnen einen Platz, von dem aus Sie die Tür und den Raum im Blick haben

und ohne Verrenkungen oder Anstrengung jederzeit mit allen am Gespräch beteiligten Personen in direkten Blickkontakt treten können. Setzen Sie sich auf keinen Fall anmaßend an den Kopf des Tisches oder mit dem Rücken zur Tür. Auf das Angebot, ob Sie etwas trinken möchten, sollten Sie eingehen. Lediglich im Vorzimmer oder in der Wartezone ist es angebracht, abzulehnen, um nicht mit Mantel, Tasche, und einem Tablett herumjonglieren zu müssen, wenn Sie den Gesprächsraum betreten. Nichtalkoholische Getränke können Sie ruhig akzeptieren. Bringen Sie jedoch Ihren Gesprächspartner (und damit sich selbst) nicht mit der Bitte nach einem ausgefallenen Trunk in Verlegenheit (Pfefferminztee, Buttermilch, Blutorangensaft). Ebenfalls tabu ist Alkohol. Zusammengefasst Die Einhaltung einfacher Benimm-Regeln bringt Ihnen in dieser Gesprächsphase wichtige Pluspunkte.

Haben Sie gut hergefunden? - Ist das nicht ein schöner Tag? Was für ein schlechtes Wetter, finden Sie das nicht auch? Das ist gemeint Auch dieses sind typische "Warming up"- Fragen. Bezweckt wird, mit unverfänglichen Themen eine angenehm-freundliche Gesprächsgrundlage zu legen, indem Sie sich lockern und Lampenfiber abbauen können. Aber Obacht: Auch Ihr Gesprächspartner nutzt die Gelegenheit, sich einen ersten Eindruck von Ihnen zu verschaffen (Aussehen, Verhalten, Sich-Geben, Interesse, innere Haltung und Einstellung). Hier wird ein intuitives erstes Urteil gefällt über Sympathie und Antipathie. So sollten Sie antworten Bei Ihren Antworten auf derartige Fragen geht es vor allem darum, dass Sie offen und sympathisch wirken: Schauen Sie Ihren Gesprächspartner freundlich an und verhalten Sie sich möglichst natürlich. Unterschätzen Sie hierbei nicht die Aussagekraft Ihrer Körpersprache:

Vermeiden Sie ausgreifende Bewegungen, aufgesetzt-lautes Lachen und übertriebenes Minenspiel. Nutzen Sie also die Gesprächsangebote, gehen Sie aber nicht zu ausführlich auf die Fragen ein, sondern geben Sie kurze und präzise Antworten: "Danke, mit Ihrer Wegbeschreibung war das überhaupt kein

Problem." - "Ja, das Wetter ist heute wirklich besonders schön." Oberstes Gebot in dieser Gesprächsphase:

Bleiben Sie positiv. Schilderungen von Nicklichkeiten während der Anreise (Verspätung des Busses, Probleme bei Nässe) würden gleich zu Anfang ein ungünstiges Bild vermitteln. Zusammengefasst In der Aufwärmphase sollten Sie zeigen, dass Sie den Smalltalk beherrschen, und die Möglichkeit nutzen, einen guten ersten Eindruck zu vermitteln.

Wie sollen wir beginnen? (bzw.) Wie/Wo sollen wir anfangen? - Möchten Sie etwas über unser Unternehmen erfahren? Das ist gemeint Dies sind typische Fragen für einen wohl wollenden Gesprächsbeginn. Ihnen signalisiert dies, dass Ihr Gesprächspartner einen möglichst ungezwungenen Kontakt zu Ihnen herstellen möchte: Er geht davon aus, dass Sie als interessierter Bewerber möglichst viel über das Unternehmen wissen möchten und Ihnen ein solcher Gesprächsbeginn besonders leicht fällt. Somit zieht er aus der Art und Weise, wie Sie dies nutzen, Rückschlüsse auf Ihre Motivation. So sollten Sie antworten Ein solcher Gesprächsbeginn ist für Sie besonders günstig, da Sie hier die Möglichkeit haben, den weiteren Gesprächsverlauf selbst zu bestimmen. Signalisiert man Ihnen, dass auf die Frage, wie zu beginnen sei, eine Antwort erwartet wird (die Fragen nach dem Beginn und was Sie über das Unternehmen wissen möchten also nicht direkt hintereinander geschaltet sind), können Sie antworten: "Wenn Sie möchten, können Sie mir zunächst etwas über Ihr Unternehmen erzählen und über die Position, um die es geht." - Oder Sie sagen:

"Wenn Sie möchten, würde ich gerne auf markante Stationen meines Werdeganges eingehen." Indem Sie so Ihr Interesse herausstellen, geben Sie dem Gespräch Ihrerseits einen positiven Trend. Das Gleiche gilt für Ihre Reaktion auf die Frage, was Sie über das Unternehmen wissen möchten: "Selbstverständlich habe ich mich über das Unternehmen bereits informiert, aber natürlich habe ich auch Fragen." Stellen Sie zu diesem Zeitpunkt nur zwei allgemeine und neutrale Fragen (z. B. nach den Tochtergesellschaften oder zur Geschichte des Unternehmens). Tödlich sind zu diesem

frühen Zeitpunkt kritische Fragen (z. B. nach den Bilanzen oder nach Verlusten). Wenn überhaupt, stellen Sie solche Fragen erst später. Zusammengefasst Gelingt es Ihnen, sich als motiviert, interessiert und gut vorbereitet zu präsentieren, dann haben Sie einen sehr guten Ausgangspunkt für das weitere Gespräch geschaffen. Hinweis Entscheiden Sie sich dafür, mit eigenen Fragen zum Unternehmen und zur Stelle zu beginnen, müssen Sie mit Fragen Ihres Gesprächspartners rechnen, die wir im Abschnitt Fragen zum Unternehmen und zur Stelle behandeln. Fragen zum beruflichen Werdegang Die 1000 Tricks der Personalchefs Ihre Stärken und Schwächen Natürlich ist der Personalchef brennend an Ihrem beruflichen Werdegang interessiert - an Ihrer grundsätzlichen Einstellung zum Arbeitsleben, an Ihren Stärken und Schwächen, warum Sie sich gerade für diesen Job bewerben etc. Wir haben die häufigsten Fragen hier für Sie zusammengetragen. Wenn Sie die Punkte aufmerksam studieren, können Sie Ihrem Interview-Partner gelassen gegenübertreten.

Anstellungen gelernt? Bisheriger Berufsweg Fragen zum beruflichen Werdegang Erzählen Sie doch einmal etwas über sich: Schildern Sie uns Ihren

Lebenslauf. - Oder: Wie verlief Ihr bisheriger Berufsweg? - Oder: Aus welchen Gründen haben Sie sich für den Beruf/die Branche/die Arbeitsplätze X, Y, Z entschieden? Das ist gemeint Diese Frage, zu Anfang gestellt, verlangt Ihnen einiges ab. vor allem dann, wenn Sie sozusagen gleich "ins kalte Wasser geworfen" wurden, die Fragen, wie Sie beginnen möchten und/oder was Sie über das Unternehmen erfahren möchten, nicht gestellt wurden. Hinzu kommt, dass Ihr Gesprächspartner nicht, wie es die Frage nahe legt, Ihre Lebens- und Werdegangsdaten wissen möchte (die kennt er nämlich schon aus Ihrer schriftlichen Bewerbung), sondern vielmehr will er herausfinden, wie Sie sich im Spektrum Ihrer Qualifikationen auskennen und ob Sie in der Lage sind, ihm gezielt das Wesentliche zu nennen, mit einem Wort:

Sind Sie an Ihren beruflichen Werdegang planvoll oder nach dem Zufallsprinzip herangegangen? Dabei sind ihm zwei Aspekte wichtig: Ob Ihre Darstellung in sich schlüssig ist und ob sie einen Zusammenhang zu der angestrebten Stelle erkennen lässt. Weiterhin zieht er Rückschlüsse über Ihr Selbstbild: Sehen Sie sich realistisch, neigen Sie zur Selbstüberschätzung, sind Sie bescheiden? Und er erhält erste wichtige Hinweise über Ihren Charakter (positive Grundeinstellung, Ernsthaftigkeit) und Ihren sprachlichen Ausdruck (flüssig, lebendig. stockend). So sollten Sie antworten Sie selbst haben hier die große Chance, sich und Ihre Fähigkeiten ins rechte Licht stellen:

Sie können selbst entscheiden, auswählen und gewichten, welche Informationen Sie geben und wie Sie dies tun wollen. Es hat sich bewährt, mit dem Schulabschluss bzw. Hochschulabschluss zu beginnen und mit der Berufsausbildung und den Berufserfahrungen fortzufahren. Heben Sie diejenigen Ihrer Begabungen, Stärken und Interessen besonders hervor, die Sie für die Stelle besonders qualifizieren (Fortbildungen, vergleichbare Arbeitsplätze, Studienschwerpunkte, Sprachkenntnisse, Auslandsaufenthalte, Freizeitinteressen, die Ihre Eignung unterstreichen), immer mit Blick auf das Unternehmen und das Anforderungsprofil der angestrebten Position. Die Beschreibung Ihres Lebenslaufes sollte einen in sich schlüssigen Ablauf (einen "roten Faden") erkennen lassen. Deshalb ist es

wichtig, die wichtigsten Informationen zusammenfassend, flüssig und in der richtigen Reihenfolge zu geben. Erwecken Sie unter keinen Umständen den Eindruck, als müssten Sie erst lange überlegen, wie Sie sich nach dem Studium "die Zeit vertrieben" haben. Begründen Sie Ihre wichtigsten Entscheidungen und schildern Sie Ihre Motive. Zusammengefasst Dies ist eine der wichtigsten Standardfragen. Mit (womöglich gereizten) Hinweisen wie "Aber das steht doch alles in meinen Unterlagen" katapultieren Sie sich sofort aus dem Bewerbungsverfahren. Bereiten Sie sich also ausführlich darauf vor. Mit einer gelungenen Selbstdarstellung bringen Sie Ihre hohe Motivation und Entschlossenheit zum Ausdruck und zeigen, dass Sie wissen, welche Anforderungen man an Sie stellt. Eine gute Übung zur Vorbereitung ist es, wenn Sie sich Ihren Lebenslauf einige Male aufsagen, bis Sie sich sicher fühlen. Erzählen Sie ihn auch einmal einer anderen Person, möglichst jemandem, der selbst im Berufsleben steht und Sie auf mögliche Fehler hinweisen kann. Fragen zum beruflichen Werdegang Arbeitsplatzwechsel Fragen zum beruflichen Werdegang Warum haben Sie so häufig die Stelle gewechselt? - Oder: Was hat Sie bewogen, 19… und dann 19… Ihren Arbeitsplatz zu wechseln? Bzw.:

Weshalb haben Sie so selten/noch nie die Stelle gewechselt? Das ist gemeint Hier soll Ihre Einstellung zum Arbeitsleben geprüft werden: Lässt Ihr Berufsweg ein geplantes Vorgehen erkennen? Ist Ihr jetziger Berufs- bzw. Ihr Wechselwunsch nachvollziehbar? Wie begründen Sie Ihr Verhalten? Beachten Sie: Häufiger Stellenwechsel kann zu der Annahme führen, Sie seien ein "Jobhopper", dem es an Stehvermögen mangelt, seltener Wechsel hingegen zu der Annahme, Sie machten es sich bequem (Dienst nach Vorschrift) und seien nicht bereit, Verantwortung für Ihr Tun zu übernehmen. Beide Vorbehalte müssen Sie entkräften. Und: Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gesprächspartner ebenfalls herausfinden will, ob Sie in Frieden oder Unfrieden aus früheren Stellen ausgeschieden sind. So sollten Sie antworten

Für seltenen Stellenwechsel gibt es im Grunde nur eine gute Begründung: die Verbindung mit einer deutlichen fachlichen Weiterentwicklung, sei es durch ständige Veränderung Ihres Arbeitsbereiches, sei es, dass Sie innerhalb der Firma viele Bereiche kennen gelernt haben. Häufiger Stellenwechsel kann viele Ursachen haben. Ungefährlich sind solche, die sich aus dem Berufszweig selbst ableiten (Werbebranche, Marketing usw.) und wichtige Berufserfahrung darstellen. Schwieriger wird es mit persönlichen Gründen (falsche Erwartungen, Integrationsprobleme usw.). Wichtig ist hierbei, dass Sie selbstkritisch, selbstbewusst und offen dazu stehen: "Ich habe während meiner Orientierungsphase eine schwierige Zeit durchgemacht." Vor allem ist entscheidend, dass Sie zugleich eine klare Zukunftsrichtung aufzeigen: "Ich habe jetzt damit begonnen, meine beruflichen Perspektiven aktiv zu gestalten und Ruhe in meinen Lebenslauf zu bringen." Dies entkräftet eine negative Beurteilung ganz erheblich. Vor allen Dingen: Hüten Sie sich vor Schuldzuweisungen: sie addieren sich letzten Endes nur auf dem Negativkonto dessen, der sie ausspricht! Zusammengefasst Ihr Gegenüber ist vor allem an einem stabilen, verlässlichen Mitarbeiter interessiert. Deshalb sollten Sie sich unbedingt vorab plausible Erklärungen zurechtlegen. Machen Sie vor allem den Zusammenhang deutlich, der hinter Ihrem beruflichen Werdegang steht. Und: Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen, reagieren Sie keines Falles aggressiv. Fragen zum beruflichen Werdegang Arbeitslosigkeit Fragen zum beruflichen Werdegang Sind Sie zurzeit arbeitslos? - Was hat dazu geführt, dass Sie Ihre letzte Stelle verloren haben? Das ist gemeint Arbeitslosigkeit ist in der heutigen Zeit kein Makel, wenn die Gründe vor allem wirtschaftlicher Natur sind (Rationalisierung, Konkurs usw.). Schwieriger ist es bei persönlichen Gründen (persönliches Verschulden, Differenzen mit dem Arbeitgeber usw.). In erster Linie solches will Ihr Gesprächspartner herausfinden. Daneben interessiert ihn, wie Sie reagieren:

Wie gehen Sie mit Ihrer Situation um?

Bekennen Sie sich zu ihr oder versuchen Sie, sich herauszureden? So sollten Sie antworten Entscheidend ist: Fühlen Sie sich durch diese Frage nicht provoziert und lassen Sie sich auf keinen Fall Ihren Frust anmerken durch aggressives Reagieren, wortreiche Rechtfertigung oder Spekulation auf Mitleid. Und: Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gegenüber Ihre Antworten gegebenen Falles überprüft. Vor allem bei Problemen mit dem früheren Arbeitgeber gilt: Bleiben Sie bei der Wahrheit, aber bei der Schilderung so kurz und so sachlich wie möglich. Und: Sprechen Sie auf keinen Fall schlecht über ihn. Entscheidend ist zu vermitteln, dass Sie das Erlebnis verarbeitet und daraus gelernt haben. Zusammengefasst Zu Arbeitslosigkeit müssen Sie sich bekennen. Entscheidend ist es zu vermitteln, dass Sie Ihre Situation unter Kontrolle haben und nicht nur deshalb zum Vorstellungsgespräch gekommen sind, weil Sie keine Wahl hatten. Auch diese Antwort sollten Sie sich im Vorfeld genau überlegen. Wenn Sie arbeitslos sind, betrachten Sie Ihre Jobsuche als Ihre Arbeit. Halten Sie berufliche Verbindungen aufrecht und besuchen Sie Weiter-/Fortbildungsveranstaltungen. Halten Sie sich über Ihren Beruf und Ihre Branche durch private Kontakte und Fachlektüre auf dem Laufenden. Fragen zum beruflichen Werdegang Lange Zeit ohne festen Job Fragen zum beruflichen Werdegang Wie kommt es, dass Sie schon so lange ohne feste Anstellung sind? - Was haben Sie konkret unternommen, um eine neue Anstellung zu finden? Das ist gemeint Auch mit dieser Frage soll herausgefunden werden, wie Sie mit Ihrer Arbeitslosigkeit umgehen: Bemühen Sie sich gezielt um eine neue Anstellung oder versinken Sie ins Nichtstun und Selbstmitleid? Und: Wie gehen Sie bei Ihren Bemühungen vor: strategisch oder nach dem Zufallsprinzip? Und schließlich: Sind Ihre Ausführungen überzeugend? Vor allem hieraus werden Rückschlüsse über Ihre Arbeitsmotivation gezogen. So sollten Sie antworten In einem guten Licht erscheinen Sie, wenn Sie sich zu Ihrer Arbeitslosigkeit bekennen und zeigen, dass Sie Strategien entwickelt

haben (oder dabei sind, sie zu entwickeln), aus dieser Situation herauszukommen, und mit Engagement dabei sind, sich gezielt zu orientieren und zu bewerben. Jedes Engagement, das Schalten eines eigenen Stellengesuches ebenso wie ausführliche Gespräche über Ihre Arbeitslosigkeit im privaten Umfeld und das Mobilisieren alter und neuer Kontakte mit dem Ziel, zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen zu werden, wird positiv aufgenommen. Länger andauernde Arbeitslosigkeit sollten Sie begründen, etwa mit dem Hinweis, dass Sie Ihr berufliches Fortkommen sehr ernst nehmen und einen Karriereknick vermeiden wollen. Deshalb haben Sie bisher davon Abstand genommen, aus der Not heraus irgend einen Job anzunehmen und sich unter Wert zu verkaufen. Schließen Sie Ihre Ausführungen, indem Sie zum Ausdruck bringen, dass Sie Ihr Schicksal in die eigene Hand nehmen und ein besonderes Interesse an dem Unternehmen haben, etwa so: "Ich halte es in meiner Situation für das Beste, die Ruhe zu bewahren und überlegt vorzugehen. Deshalb sitze ich auch heute hier bei Ihnen." Zusammengefasst Wenn Sie mit Ihrer Antwort zu verstehen geben, dass Sie bei Schwierigkeiten nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, können Sie dien Minuspunkt Arbeitslosigkeit spielend ausgleichen. Fragen zum beruflichen Werdegang Noch andere Bewerbungen? Fragen zum beruflichen Werdegang Haben Sie sich noch bei anderen Firmen beworben? (Oder:) Haben Sie zurzeit noch andere Bewerbungsverfahren laufen? Gibt es schon konkrete Verhandlungen/Ergebnisse? Das ist gemeint Dies ist eine Frage nach Ihrer Motivation, nach der Ernsthaftigkeit Ihres Wechsel- Wunsches. Nehmen Sie die Stellensuche ernst? Sind Ihre Aktivitäten zielgerichtet? Bewerben Sie sich auf alles Mögliche oder setzen Sie Akzente? Und schließlich möchte man einschätzen, ob Ihnen die aktuelle Bewerbung zweitrangig ist oder erste Wahl. Mit einem Wort: Setzen Sie mit Ihrer Bewerbung alles auf eine Karte oder haben Sie mehrere "Eisen im Feuer"? So sollten Sie antworten Grundsätzlich kann es nicht schaden, auch ein wenig über andere

Bewerbungsaktivitäten zu erzählen: In Zeiten hoher Arbeitslosigkeit müssen Sie als Stellensuchender flexibel sein. Schildern Sie also kurz, in welchen Branchen/Bereichen Sie sich beworben haben, aber bringen Sie zugleich zum Ausdruck, dass Sie an der ausgeschriebenen Stelle besonders interessiert sind. Uninteressant bis gefährlich ist es, die genaue Zahl Ihrer Bewerbungen und die genauen Firmennamen zu nennen. Und absolut tödlich ist es zu erwähnen, dass Sie sich auch bei der Konkurrenz beworben haben. Ebenso fatal ist es, evtl. Absagen und Fehlschläge zu erwähnen. Bringen Sie mit Ihrer Antwort auf diese Standardfrage "rüber", dass die ausgeschriebene Stelle nicht "zweite Wahl" für Sie ist, und halten Sie Ihre Ausführungen kurz und sachlich. Wenn Sie deutlich machen, dass Sie ein berufliches Ziel haben und sich aktiv dafür einsetzen, können Sie nur gewinnen. Und: Vermeiden Sie unbedingt, erpresserisch zu wirken, indem Sie Ihre sonstigen Bewerbungen als Druckmittel einsetzen. Im Sinne Ihrer Glaubwürdigkeit heißt dies auch, nur marginal über Ihre übrigen Bewerbungsaktivitäten zu erzählen. Entscheidend ist Ihre Identifikation mit dem gerade jetzt ablaufenden Bewerbungsverfahren. Fragen zum beruflichen Werdegang Verhältnis zu Vorgesetzten und Kollegen Fragen zum beruflichen Werdegang Wie war Ihr Verhältnis zu Ihren Vorgesetzten und Kollegen? Was ist Ihnen dabei besonders wichtig? Das ist gemeint Hier geht es um Ihr Sozialverhalten und Ihre Führung. Im Kern geht es um den Grad Ihrer Team- und Konfliktfähigkeit: Sind Sie ein Teamspieler, ein Einzelkämpfer oder Quertreiber? Können Sie sich anpassen und einordnen oder geraten Sie mit anderen ständig aneinander? Oder sind Sie vielleicht der gute Kumpel: Mit allen gut Freund, aber Konflikten aus dem Wege gehend? So sollten Sie antworten Hier müssen Sie mit Ihrer Antwort äußerst vorsichtig sein: Vermeiden Sie unter allen Umständen, Ihre Kollegen oder gar Vorgesetzten schlecht zu machen - in Vorstellungsgesprächen ein absolutes Knock- out-Kriterium. Das Gleiche gilt hingegen auch für das Gegenteil: Mit allen zu Allerzeit gut

auszukommen steht für mangelnde Eigeninitiative und Duckmäusertum. Das Zauberwort: Harmonischer Umgang. Geben Sie ruhig zu, nicht mit allen Kollegen gut ausgekommen zu sein, betonen Sie aber, dass es Ihnen stets gelungen ist, auf sachlicher Ebene miteinander auszukommen. Machen Sie deutlich, dass Ihnen eine gute Zusammenarbeit "Herzenssache" ist, insbesondere Fairness und Loyalität, ein störungs- und reibungsloser Informationsaustausch untereinander und zwischen den Hierarchie-Ebenen, eine konstruktive Streitkultur, die auf Konfliktbewältigung zielt, und die Schaffung eines Forums, in das alle Mitarbeiter ihre Meinungen und Vorschläge einbringen können. Zusammengefasst Sie sollten auch dieser Antwort bei der Gesprächsvorbereitung Raum geben: Was ist in dieser Hinsicht in dem entsprechenden Umfeld (Unternehmen, Position, Arbeitsabläufe) gefragt? Fragen zum beruflichen Werdegang Fort- und Weiterbildungen Fragen zum beruflichen Werdegang Welche Fort- und Weiterbildungen haben Sie vorgenommen? - In welchen Bereichen möchten Sie sich in Zukunft noch fortbilden? Das ist gemeint Wissensdurst und aktives Bemühen, Kenntnisse und Fähigkeiten stetig auszubauen und zu erweitern ist hier gefragt. Ihr Gesprächspartner will aber ebenso herausfinden, ob Ihre erworbenen Kenntnisse zu der ausgeschriebenen Stelle passen. Und: Welche künftigen Ziele haben Sie? Sehen Sie den Ausbau Ihrer Fähigkeiten und Kenntnisse als Bereicherung? So sollten Sie antworten Sie haben gewonnen, wenn Sie sich als aktiven Menschen beschreiben können, für den seine weitere Qualifizierung nicht notwendiges Übel, sondern inneres Bedürfnis ist. Alles bringt Pluspunkte:

Wochenendseminare, Fernkurse, regelmäßige Fachlektüre, innerbetriebliche Weiterbildungsmaßnahmen, Messebesuche ebenso wie Umschulungen und Qualifizierungsprogramme. Allerdings sind zwei Aspekte für Sie wichtig:

Achten Sie darauf, dass die von Ihnen erwähnten Aktivitäten sich nicht allzu weit von den Anforderungen der ausgeschriebenen Stelle entfernen.

Und: Unterlassen Sie es, allzu zeitaufwändige Weiterbildungen anzusprechen - Sie erwecken damit den Verdacht, dass Ihnen nicht genug Zeit bleibt für Ihre beruflichen Aufgaben. Ein Eigentor schießen Sie auch, wenn Sie erwähnen, dass Sie jedes Jahr den gesetzlichen Anspruch auf Bildungsurlaub wahrgenommen haben. Sollten Sie ein fachliches Defizit haben, ist es an dieser Stelle klug, wenn Sie es selbst ansprechen: Da Sie nämlich beim Thema sind, können Sie nun konkret darstellen, wie Sie dies auszugleichen trachten. Beziehen Sie also auch diese Frage in Ihre Vorbereitung mit ein. Zusammengefasst Präsentieren Sie sich als ein Mensch, der sein Wissen ständig erweitert und der geistig flexibel ist. Insofern stellen eigene Defizite für Sie stets eine Herausforderung dar, sie zu überwinden. Fragen zum beruflichen Werdegang Ihre fachlichen Schwächen Fragen zum beruflichen Werdegang Wo sehen Sie fachliche Schwächen? Was werden Sie dagegen unternehmen? Das ist gemeint Halten Sie sich stets vor Augen: Anhand Ihres Lebenslaufes hat Ihr Gesprächspartner bereits ein Bild von Ihnen und wird eventuelle Defizite bereits ausfindig gemacht haben. Er will wissen, ob Sie einen klaren Blick für Ihren beruflichen Standort haben, ob Sie Schwächen zugeben können und eine klare Vorstellung zeigen, wie Sie diese Schwächen ausgleichen möchten. So sollten Sie antworten Die eigenen Fähigkeiten realistisch zu bewerten und die eigenen Stärken und Schwächen zu kennen ist hier das A und O. Klopfen Sie deshalb bei der Vorbereitung Ihren Lebenslauf auf das Genaueste auf solche Schwachstellen ab, insbesondere dann, wenn sie in Zusammenhang mit der ausgeschriebenen Stelle stehen. Die beste Empfehlung ist auch hier die wahrheitsgemäße Erwähnung solcher Schwachstellen. Wenn Sie sich vor Augen führen, dass man Sie schließlich trotz dieser Schwachstellen zum Gespräch eingeladen hat, brauchen Sie vor dieser Frage auch keine Angst zu haben. Wichtig ist, dass Sie deutlich machen, wie Sie die Defizite ausgleichen. Da Sie hier in der Bringschuld sind, wird erwartet, dass Sie dies prompt und in Ihrer Freizeit tun.

Antworten Sie also in der Art: "Mir ist bewusst, dass meine … Kenntnisse Ihren Anforderungen nicht vollständig entsprechen und ich mich hier weiterbilden muss. Ich habe mich daher zu einem Ferien- Intensivkurs in … angemeldet." Darüber hinaus kommt es grundsätzlich schlecht an, keine Schwächen zuzugeben:

Man legt Ihnen dies als Weltfremdheit oder Überheblichkeit aus. Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sich selbstkritisch sehen, etwa: "Ich glaube nicht, dass ich größere Schwächen habe. Allerdings denke ich, dass meinen Sprachkenntnissen eine Auffrischung wieder einmal gut täte." Zusammengefasst Wenn Sie dieses Thema nicht schon bei der Beantwortung der Frage zu Ihren Fortbildungen und Weiterbildungswünschen beantwortet haben, machen Sie deutlich, dass eigene Defizite für Sie stets eine Herausforderung darstellen, sie zu überwinden. Warum möchten Sie den Job wechseln? Fragen zum beruflichen Werdegang Weshalb möchten Sie Ihre Stelle wechseln? Warum möchten Sie sich von Ihrem jetzigen Arbeitgeber trennen? (Oder) Warum haben Sie in Ihrer jetzigen Firma keine Aufstiegschancen? Was sind die Gründe Ihrer Unzufriedenheit? Das ist gemeint Hier erhält Ihr Gesprächspartner wichtige Informationen über Ihre Einstellung zum Berufsleben: Wie ernst nehmen Sie Ihre berufliche Entwicklung? Wechseln Sie nur aus einer Laune heraus oder haben Sie sich bewusst entschieden? Außerdem interessiert ihn: Können Sie dies überzeugend begründen? Begründen Sie dies aus Ihren eigenen Zielen heraus oder machen Sie Ihre bisherige Firma schlecht? Scheiden Sie im Frieden oder im Unfrieden aus Ihrer bisherigen Stelle aus? So sollten Sie antworten Ein positiver Eindruck steht und fällt hier mit einem nachvollziehbaren Wechselgrund: Sie müssen den Eindruck vermitteln, dass Sie sich bewusst und zielgerichtet für diesen Wechsel entschieden haben und dafür eine plausible Erklärung liefern können. Und: Absolute Vorsicht bei allen Aussagen über Ihre bisherige Stelle! Bedenken Sie: Ihr Gesprächspartner wird aus jedem Schlecht- Machen schließen, dass es ihm womöglich genauso gehen wird.

Deshalb gilt auch hier: Betonen Sie nicht so sehr den negativen Aspekt der Frage, sondern rücken Sie die positive Zukunftsperspektive in den Vordergrund:

Hoffnung auf ein größeres Aufgabengebiet (Karrieresprung); Wunsch, in einem größeren Unternehmen zu arbeiten oder verschiedene artverwandte Unternehmen kennen zu lernen, bzw. die Aufstiegsmöglichkeiten im bisherigen Unternehmen sind ausgereizt (berufliche Weiterentwicklung); Suche nach neuer Herausforderung, um Ihr Fachwissen zu erweitern (beruflicher Horizont); Versetzung des Lebenspartners (familiäre Gründe); schlechte wirtschaftliche Lage des Unternehmens oder der Branche, zu erwartende Rationalisierungsmaßnahmen u. ä. (Zukunftsaussichten); Wechsel im Management bedingt neue Unternehmensphilosophie (Identifikation). Schwierigkeiten mit dem Arbeitgeber oder gar eine zu erwartende Kündigung anzusprechen, will gut überlegt sein. Einerseits müssen Sie damit rechnen, dass Sie als schwieriger Zeitgenosse eingestuft und daher nicht eingestellt werden. Andererseits können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Version der Dinge nachprüft. Wichtigste Grundregel ist also: Bleiben Sie mit dem, was Sie sagen, stets bei der Wahrheit. Eine ehrliche Antwort signalisiert darüber hinaus zumindest eins:

Selbstbewusstsein. Sobald der Eindruck entsteht, dass Sie etwas verschleiern, sind Sie auf der Verliererstraße. Zusammengefasst Diese Fragen müssen Sie unbedingt vorbereiten: Das Thema Wechselgrund ist eines der Kernthemen des Gespräches. Sie sammeln Pluspunkte, wenn Sie sich selbstbewusst und selbstbestimmt präsentieren und zeigen, dass Sie Ihre beruflichen Ziele kennen und engagiert angehen. Fragen zum beruflichen Werdegang Der jetzige Arbeitsplatz Fragen zum beruflichen Werdegang Erzählen Sie uns etwas über Ihren jetzigen Arbeitsplatz: Was sind (zurzeit) Ihre wesentlichen Tätigkeiten/Arbeitsaufgaben? Was machen Sie davon gerne? (bzw.) Wie sieht ein typischer Arbeitstag bei Ihnen aus? Das ist gemeint Mit dieser auf Ihre alltägliche Berufspraxis bezogenen Frage möchte Ihr

Gesprächspartner vor allen Dingen überprüfen, ob die bisher von Ihnen vermittelten Informationen über Ihre Berufspraxis richtig, schlüssig und stimmig sind. Darüber hinaus geben Sie ihm weitere wichtige Details: Gehen Sie die Ihnen gestellten Aufgaben organisiert oder unplanmäßig an? Mit welchen Kompetenzen ist Ihr Arbeitsplatz ausgestattet? Sind die genannten Tätigkeiten auch für die ausgeschriebene Position verwertbar? Man will also einen Einblick in Ihre derzeitige Tätigkeit bekommen, und das heißt auch:

Man versucht, Ihre beruflichen Schwachstellen herauszufinden. So sollten Sie antworten Die Frage, womit Sie sich eigentlich beschäftigen, was Sie konkret tun, ist eine Grundlagenfrage Ihrer Bewerbungsvorbereitung insgesamt, weil sie Ihnen Klarheit über sich selbst verschafft. Im Vorstellungsgespräch verschafft Sie Ihnen die Möglichkeit, sich besonders gut zu präsentieren. Halten Sie sich bei Ihrer Antwort an einen roten Faden: Die Vermittlung des Eindrucks von organisiertem und stringentem Herangehen an Ihren Arbeitstag. Zeigen Sie insbesondere, dass Sie Ihre Zeit gut nutzen, Ihre Arbeit zielgerichtet und vorausschauend angehen und das zu bewältigende Arbeitspensum kontrollierend im Blick haben. Achten Sie bei Ihrer Antwort darauf, alle für Ihren Arbeitstag typischen Tätigkeiten zu erwähnen, insbesondere solche, die auch für die vakante Stelle wichtig sind (stricken Sie aber Ihren Arbeitstag nicht auf die neue Stelle um!). Und: Malen Sie Ihren Arbeitstag nicht in allzu rosigen Farben - warum denn sonst der angestrebte Wechsel? Zusammengefasst Und trotzdem: Hier können Sie glänzen. Einen Bonuspunkt gewinnen Sie, wenn Sie den Eindruck erwecken, dass Sie sich mit Ihrer Arbeit identifizieren. Fragen zum beruflichen Werdegang Macht der jetzige Job Spaß? Fragen zum beruflichen Werdegang Üben Sie Ihre jetzige berufliche Tätigkeit gerne aus? Was, glauben Sie, ist bei uns anders? (bzw.) Was war positiv an Ihrer bisherigen Tätigkeit? Was hat Ihnen nicht gefallen? Das ist gemeint Diese Frage schließt an die Frage nach der Arbeitstagsschilderung an: Ihr

Gesprächspartner bittet Sie um eine zusammenfassende Gesamteinschätzung. Im Vordergrund stehen hier:

Arbeitszufriedenheit, Schwerpunktsetzung und Ambitionen. Dies alles immer im Zusammenhang mit der zu besetzenden Stelle: Entsprechen die positiven Seiten den Anforderungen, sind die negativen Seiten von Belang? Im Hintergrund bewegt Ihren Gesprächspartner die Sorge, ob Sie eine eventuell bestehende Unzufriedenheit mit an den neuen Arbeitsplatz bringen, also nicht objektive, sondern vielmehr subjektiv- negative Gründe Ihren Wechsel bedingen. So sollten Sie antworten Auch hier können Sie mit einer stichhaltigen und nachvollziehbaren Argumentation zeigen, wie vorbereitet Sie sind. Beginnen Sie mit den positiven Seiten: Nennen Sie einige wenige Hauptarbeiten, möglichst solche, die auch für die neue Stelle von Wichtigkeit sind. Vermitteln Sie, dass Sie hinter Ihrer Arbeit stehen und etwas zu bieten haben. Die Frage nach den negativen Seiten ist kniffliger. Dass es solche Seiten geben muss, ergibt sich für Ihren Gesprächspartner schon aus der Tatsache Ihrer Bewerbung. Unbedingt vermeiden müssen Sie allerdings den Eindruck, dass Sie mit Ihrer Arbeit, den Kollegen oder Ihren Vorgesetzten nicht zurecht gekommen sind. Sie sollten also möglichst allgemein anerkannte Nachteile herausgreifen, die es in jeder Branche gibt (Aktenablage, Kontrolle von Lieferscheinen etc.). Betonen Sie aber gleichzeitig die Notwendigkeit auch solcher Arbeiten und dass Sie bereit sind, auch die unangenehmen Seiten in Kauf zu nehmen. Ebenfalls vermeiden sollten Sie, mit Ihrer Antwort zugleich Ihren Wechselwunsch zu erklären. Gut wird hingegen aufgenommen, wenn Sie Ihrer Antwort eine positive Wendung geben: "Das konnte mir mein Arbeitgeber leider nicht bieten, aber Sie können es." (Aufstiegsmöglichkeiten, größere Verantwortung, fachliche Ausrichtung, Mitwirkungs- und Mitentscheidungsmöglichkeiten usw.). Zusammengefasst Lassen Sie gar nicht erst den Verdacht aufkommen, dass man sich mit Ihnen "ein Kuckucksei" ins Nest holt ("Dauernörgler, dem man nichts Recht machen kann"): Im Idealfall bringen Sie mit Ihrer Antwort gute analytische Fähigkeiten zum Ausdruck, indem Sie zeigen, dass Sie das Pro und Contra überblicken und auf den Punkt

bringen. Einen Bonuspunkt erwerben Sie, wenn Sie die positiven und negativen Seiten so auswählen, dass Ihr Idealarbeitsplatz der angebotenen Stelle möglichst nahe kommt. Fragen zum beruflichen Werdegang Warum haben Sie sich für diesen Job (bzw. Studium) entschieden? Fragen zum beruflichen Werdegang Das ist gemeint Dahinter steckt die Frage, auf welche Weise Ihre Neigungen und Fähigkeiten schon in jungen Jahren in die Berufswahl eingeflossen sind. Durch Ihre Antwort erhofft sich Ihr Gesprächspartner Aufschlüsse über Ihre Motivation und Ihr Engagement. Sie sollten also den Eindruck vermitteln, dass Sie sich aus eigenem Antrieb für einen Beruf entschieden haben und dieses Ziel mit konkreten Vorstellungen für die Zukunft angegangen sind. Vermeiden sollten Sie den Eindruck, dass Prestige, Verdienstmöglichkeiten, Modeberuf o. ä. Ihre Motivation beeinflusst haben. So sollten Sie antworten Hier können Sie durch die Vermittlung von Zielstrebigkeit und Wissen um Ihre Neigungen Werbung für sich machen. Vor allem sollten Sie deutlich machen, dass Sie hinter Ihrer Berufsentscheidung stehen und dass Ihr Berufsweg für Sie folgerichtig war. Besonders geschickt ist es, wenn Sie zeigen können, welche Ihrer Stärken Ihre Entscheidung beeinflusst haben und was Sie unternommen haben und unternehmen, Ihre Ziele zu erreichen. Lassen Sie auf gar keinen Fall den Eindruck entstehen, Sie hätten Ihre Berufswahl dem Zufall oder Dritten überlassen ("Ich dachte, ich studier halt mal was, mit BWL kann man immer etwas anfangen."). Zusammengefasst Hier können Sie sich profilieren. Fokussieren Sie Ihre Antwort auf solche Fähigkeiten und Eigenschaften, mit denen Sie Ihre besondere Eignung für diesen Beruf unterstreichen. Fragen zum beruflichen Werdegang Welcher Beruf/welches Studienfach hätte Sie sonst noch interessiert? Fragen zum beruflichen Werdegang Das ist gemeint Bei dieser Frage müssen Sie höllisch aufpassen, dass Sie den positiven Eindruck und die Stimmigkeit Ihrer bisherigen Argumentation nicht zunichte machen. Vordergründig möchte Ihr Gesprächspartner sein Wissen vertiefen, wie intensiv Sie sich

mit Ihrer Berufswahl beschäftigt haben und wie Ihr Entscheidungsprozess verlief. Hintergedanke ist aber dabei herauszufinden, ob Sie wirklich hinter Ihrer Berufsentscheidung stehen oder ob sie vielleicht nur eine Verlegenheitslösung war, Sie sie vielleicht sogar bereuen: Sie hat also den Charakter einer Kontrollfrage. So sollten Sie antworten Oberstes Ziel Ihrer Antwort muss sein, den Eindruck zu vermeiden, als würden Sie Ihrer Berufswahl nicht positiv gegenüber stehen:

Mit jedem noch so leisen Zweifel disqualifizieren Sie sich selbst. Halten Sie sich an die Richtschnur, dass Sie im Prinzip zufrieden sind und genau dies der Grund für Ihre Bewerbung ist. Wenn Sie sich daran halten (und nur dann), ist die Nennung einer plausiblen Alternative ein weiterer Bonuspunkt, den Sie sammeln können: als ein Zeichen von Vielseitigkeit, Aufgeschlossenheit und Neugier. Achten Sie allerdings darauf, dass Ihre Auswahl nachvollziehbar bleibt, also nicht allzu verschieden ausfällt (also nicht Industriekaufmann und Dozent für altgriechische Literatur, sondern Lehrer der Sekundarstufe I und Sozialpädagoge). Zusammengefasst Hier wird Ihre Zielstrebigkeit auf den Prüfstand gestellt. Vermitteln Sie den Eindruck eines bewussten Vorgehens und zeigen Sie, wie wichtig Ihr beruflicher Werdegang für Sie ist. Fragen zum beruflichen Werdegang Aus welchem Grund haben Sie die Ausbildung/das Studienfach gewechselt? Fragen zum beruflichen Werdegang Das ist gemeint Ein beruflicher Richtungswechsel wird im Allgemeinen als kritischer Punkt im Lebenslauf bewertet: Man befürchtet, dass Sie nicht wissen, was Sie wollen und Ihre Arbeit von daher mit mangelndem Enthusiasmus ausüben. Ob Sie diesen Eindruck vermeiden, hängt also entscheidend von der Plausibilität Ihrer Begründung(en) ab. Auf den Punkt gebracht: Beruflicher Richtungswechsel kann ein Zeichen von Orientierungslosigkeit und/oder Unentschiedenheit sein, aber auch Ausdruck Ihres Willens, Fehlentscheidungen zu korrigieren. So sollten Sie antworten

Je jünger Sie sind, desto einfacher haben Sie es: Jungen Menschen gesteht man eine Orientierungsphase gerne zu, wenn überzeugend vermittelt wird, dass die im zweiten Anlauf richtig liegen und ernsthaftes Interesse an einem dauerhaften Arbeitsverhältnis zum Ausdruck gebracht wird. Aber auch ein späterer Richtungswechsel lässt sich schlüssig darstellen, wenn Sie nach folgendem Muster verfahren: Sie haben sich auf Grund von Naivität und Unerfahrenheit in Ihrer ersten Entscheidung geirrt. Das war Ihre Orientierungsphase. Sie haben dann aber erkannt, was Sie wollen, sich entschlossen, Ihrem Berufsweg eine neue Richtung zu geben, und haben energisch und mit Elan erfolgreich eine neue Ausbildung abgeschlossen. Das heißt: Antworten Sie positiv. Entschuldigungen oder Rechtfertigungen, ehrlich gemeint, wirken in diesem Zusammenhang unglaubhaft. Entscheidend ist, dass Sie Ihre bewusste Entscheidung für die neue Ausbildung "rüberbringen". Machen Sie deutlich, dass Sie, bei allem Mehraufwand, der mit diesem Weg verbunden war und ist, diesen Weg, dieses Ziel konsequent verfolgen. Etwa befürchtete Unentschiedenheit legen Sie auf diese Weise positiv als Wissensdurst, Leistungsbereitschaft und hohe Arbeitsmotivation aus, allesamt gern gesehene Eigenschaften. Zusammengefasst Plausible Erklärungen sind gefragt. Entscheidend ist, den Eindruck von Zielstrebigkeit und Konsequenz im Verfolg der neuen Richtung zu vermitteln. Fragen zum beruflichen Werdegang Sprach- und EDV-Kenntnisse Fragen zum beruflichen Werdegang Wie ist es um Ihre Sprachkenntnisse bestellt? - Verfügen Sie über EDV- Kenntnisse? Das ist gemeint Dies sind klassische Zusatzqualifikationen, die heutzutage fast schon "zum täglichen Brot" des Berufsalltags zählen. "Zum guten Ton" im Bereich Fremdsprachen gehört Englisch, eine weitere Fremdsprache gehört, je nach Position, in vielen Unternehmen zum Anforderungsprofil. Das Gleiche gilt für EDV-Grundkenntnisse, da kaum ein Arbeitsplatz ohne EDV auskommt. Mit seiner Frage möchte Ihr Gesprächspartner wissen, über welche

Kenntnisse Sie im Einzelnen verfügen und wie Sie Ihren Wissensstand einschätzen (ausbaufähige Grundlagen, Fortgeschrittene Kenntnisse u. Ä.). Eventuell hat er Ihren Unterlagen auch Defizite entnommen und möchte nun wissen, ob Sie bereit und in der Lage sind, Ihre Kenntnisse auf den geforderten Stand zu bringen. So sollten Sie antworten Sie sind gut beraten, wenn Sie sich um stetige Weiterentwicklung Ihrer EDV- und Fremdsprachenkenntnisse bemühen. Für Ihre Antwort ist wichtig, dass Sie nicht von dem abweichen, was aus Ihren Bewerbungsunterlagen hervorgeht. Einen guten Eindruck hinterlassen Sie, wenn Sie Ihre "guten [Sprache]-Kenntnisse in Wort und Schrift" mit Auslandspraktika oder einem Gastsemester untermauern können. Bleiben Sie unbedingt bei der Wahrheit, weil Ihr Gesprächspartner mit einigen gezielten Fragen sehr schnell herausfindet, ob Sie "aufschneiden". Entsprechen Ihre Kenntnisse nicht den gewünschten Standard, ist es an dieser Stelle höchste Zeit, dies zuzugeben. Zeigen Sie unbedingt, dass Sie die Bereitschaft und das Selbstvertrauen haben, diese Schwäche in kürzester Zeit zu beheben, etwa durch einen Crashkurs in Ihrer Freizeit vor dem Eintritt in das Unternehmen. Zusammengefasst Umschreiben Sie präzise Ihre Kenntnisse. Haben Sie Defizite, dann geben Sie diese offen zu und zeigen Sie Ihren festen Willen, fehlende Kenntnisse umgehend auszugleichen. Fragen zum beruflichen Werdegang Was haben Sie aus Ihren früheren Anstellungen gelernt? Fragen zum beruflichen Werdegang Das ist gemeint Dahinter steht die Frage: Wo stehen Sie nun eigentlich? Was haben Sie bisher erreicht? Wo liegen Ihre Kompetenzen? Hier erwartet man von Ihnen eine realistische, zusammenfassende Selbsteinschätzung Ihres beruflichen Werdeganges: Achten Sie darauf, wo sie Schwerpunkte setzen und dass die genannten Fähigkeiten und Kenntnisse zu der ausgeschriebenen Stelle passen. Lassen Sie vor allem eine durchdachte berufliche Lebensplanung erkennen und bringen Sie Ihre Kompetenz überzeugend auf den Punkt. So sollten Sie antworten Hier ist Ihre Selbstsicherheit gefordert. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner zu

erkennen, dass Sie Schritt für Schritt sich wichtige Erkenntnisse angeeignet und wertvolle Erfahrungen gesammelt haben. Vor allem dieser Punkt ist von entscheidender Bedeutung: Sie dürfen auf keinen Fall den Eindruck erwecken, bereits alles aus sich herausgeholt zu haben. Ihre Grundeinstellung sollte sein: Sie betrachten jeden Tag als eine neue Gelegenheit, dazuzulernen. Idealerweise sollten Sie sowohl fachliche als auch soziale Kompetenzen erwähnen. Beispiele: Fachwissen, Branchenkenntnisse, Kostenbewusstsein, Qualitätsbewusstsein, Arbeitsorganisation, Zeitplanung (Fachliche Kompetenzen); Selbstsicherheit, Vertrauen in die eigene Leistung, Kritikfähigkeit, Mitarbeiter motivieren können, Selbstbehauptung in schwierigen Situationen, Fähigkeit zu verhandeln und zu überzeugen, Situationen einschätzen können, Kompromissbereitschaft, Mut zur eigenen Meinung, Mut Fehler zugeben zu können (Soziale Kompetenzen). Zusammengefasst Wert wird auf größtmögliche Kompetenz und Erfahrung gelegt, auf hohe Motivation und Lernbereitschaft und auf größtmögliche Übereinstimmung der persönlichen Qualifikationen mit den Anforderungen der Firma. Fragen zum beruflichen Werdegang Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Die 1000 Tricks der Personalchefs Hinweis Je nach Gesprächeröffnung (s. Fragen zur Begrüßung) können einige der hier angeführten Fragen auch den Fragen zum beruflichen Werdegang vorgeschaltet sein.

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Wie sind Ihre Branchenkenntnisse? Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Wie gut kennen Sie sich in unserer Branche/unserem Metier aus? - Wie

würden Sie die aktuelle Marktsituation einschätzen? Das ist gemeint Hier geht es darum, Ihren Kenntnisstand festzustellen: Können Sie kompetent mitreden, einschätzen und urteilen? An Ihrer Antwort wird auch sichtbar, wie interessiert Sie an der angebotenen Stelle sind. So sollten Sie antworten Diese und ähnliche Fragen machen deutlich, wie wichtig eine gründliche Vorbereitung ist. Je gründlicher, desto besser, aber: versuchen Sie nicht, zu blenden. Ihr Gesprächspartner wird Kenntnislücken mit ein oder zwei vertiefenden Fragen sofort aufdecken. Zusammengefasst Bei guter Vorbereitung sind derartige Fragen eigentlich kein Problem. Zeigen Sie Ihre Kompetenz, aber bekennen Sie sich auch zu Lücken, wo Ihnen Hintergrundwissen fehlt. In Maßen vorgetragen, macht Sie dies sogar sympathisch. Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Wie gut kennen Sie das Unternehmen? Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Woher ist Ihnen unser Unternehmen bekannt? (bzw.) Was wissen Sie über unser Unternehmen? - Kennen Sie/Wie gut kennen Sie unser Produktionsprogramm/Dienstleistungsa ngebot? - Wie stellen Sie sich Ihre Tätigkeit bei uns vor? Das ist gemeint Solche Fragen zielen direkt auf Ihre Vorbereitung und Ihre Beschäftigung mit dem Unternehmen. Entsprechend wird Ihr Gesprächspartner an Ihrer Antwort Ihre Motivation und Einsatzbereitschaft messen und vor allem, ob Ihr Interesse an der Stelle ehrlich ist. Hinter dieser Frage steckt allerdings auch ein wenig Eitelkeit: Jeder Interviewer sieht es gerne, wenn Firma und Produkte bzw. Dienstleistungen am Markt bekannt sind und einen guten Ruf haben. So sollten Sie antworten In aller erster Linie wird von Ihnen erwartet, dass Sie sich informiert haben. Grundlegende Fakten (Branche, Umsatzhöhe oder den Namen des Vorstandsvorsitzenden) sollten Sie schon nennen können. Ebenso wichtig ist, dass Sie über Produktpalette und Dienstleistungen Bescheid wissen und auch, worum es sich dabei im Einzelnen handelt. Je besser Sie sich vorbereitet haben, einen umso kompetenteren Eindruck werden Sie machen. Lassen Sie sich indessen bei der Frage, wie Sie sich Ihre künftige Tätigkeit

vorstellen, nicht dazu verleiten, sich zu sehr zu exponieren: die genaue Arbeitsplatzbeschreibung ist Sache Ihres Gesprächspartners. Nichts ist hier schlimmer, als dass Sie als notorischer Besser- oder Alleswisser auffallen! Zusammengefasst Diese Frage ist für Bewerber und Unternehmen gleichermaßen wichtig. Wenn Sie sich rechtzeitig und umfassend informieren, haben Sie hier die Gelegenheit, weitere Bonuspunkte zu sammeln. Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Haben Sie einen besonderen persönlichen Bezug zu unserem Unternehmen? Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Haben Sie einen besonderen persönlichen Bezug zu unserem Unternehmen? (bzw.) Kennen Sie Mitarbeiter aus unserem Hause? Was haben die Ihnen denn über uns erzählt? Das ist gemeint Auch hier geht es um die Wertschätzung, die Sie Ihrem potenziellen Arbeitgeber entgegen bringen und woher Sie Ihre Informationen beziehen. So sollten Sie antworten Ein persönlicher Bezug zum Unternehmen kann sich als Vorteil erweisen: Wenn Sie dies gut vorbereiten, sammeln Sie Pluspunkte. Wichtig ist, dass Ihre Antwort glaubwürdig ist und Sie sich umfassend informiert zeigen. Unproblematisch ist der Bezug auf Firmenpublikationen (Hinweis: gut kommt es, wenn Sie den Internetauftritt der Firma kennen!). Bei persönlichen Kontakten zu einzelnen Mitarbeitern der Firma müssen Sie einschätzen können, wie deren/dessen Ansehen und Position ist, damit Sie nicht in eventuell für Sie bereitstehende "Fettnäpfchen" treten. Wichtigster Grundsatz: Bleiben Sie sachlich! Zusammengefasst Vermeiden Sie unbedingt, Kenntnisse aus der internen Firmen-Gerüchteküche auszuplaudern, und seien Sie äußerst vorsichtig mit Namen! Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Wie lang wird Ihre Einarbeitungszeit sein? Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Was schätzen Sie: Wie lange werden Sie brauchen, bis Sie sich bei uns eingearbeitet haben? Wie werden Sie an Ihre neuen Aufgaben herangehen?

Das ist gemeint Aus der Sicht des Unternehmens bedeutet die Frage: Wie lange wird es dauern, bis der neue Mitarbeiter zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann? Die zweite Frage dient der Konkretisierung: Welche konkreten Vorstellungen hat der Bewerber, seinen neuen Aufgabenbereich in den Griff zu bekommen? Tut er dies planvoll und organisiert? So sollten Sie antworten Erste Grundregel: Lassen Sie sich nicht vorschnell zu Zeitangaben hinreißen. Zwar ist man an einem Mitarbeiter interessiert, der sich schnell und effektiv in neue Aufgaben einarbeitet, indessen machen Sie sich mit einem unrealistischen Zeitrahmen unglaubwürdig. Wenn überhaupt, formulieren Sie vorsichtig: "In etwa einem Vierteljahr werde ich den Arbeitsplatz und meinen Aufgabenbereich weitestgehend überschauen können." Damit leiten Sie zugleich zur Anschlussfrage über. Hier müssen Sie zeigen, dass Sie systematisch und organisiert an Ihre neuen Aufgaben herangehen. Die zweite Grundregel ist also: Je mehr Sie bereits über die neue Stelle wissen, umso konkreter können Sie die Frage beantworten. Ihre Antwort sollte etwa folgendermaßen aufgebaut sein: "Ich werde die Einarbeitungszeit zunächst dafür nutzen, mir einen Überblick über meinen Arbeitsbereich zu verschaffen und alle nötigen Informationen zu erfragen, die ich brauche, um meine Aufgaben zu erfüllen. Dabei scheue ich mich nicht, Hilfestellung anzunehmen und mich konkret an zentrale Mitarbeiter zu wenden. Ich werde auch meine Arbeitskollegen einbeziehen, um eine Atmosphäre des Vertrauens als Basis für eine künftige Zusammenarbeit zu schaffen." Wohlgemerkt: Dies ist die erste Phase der Einarbeitungszeit. Konkretisieren Sie nun Ihre Ausführungen anhand der Informationen, die Sie haben, auf Ihren Aufgabenbereich, um den es hier geht. Gesprächsstrategisch geschickt ist es, dies in Form eines Zwiegespräches zu tun, weil Sie so weitere wichtige Informationen erhalten, die Sie in Ihre Argumentation einarbeiten können. Wenn Sie dann glaubhaft und nachvollziehbar mit dem Satz schließen können: "Sie sehen, ich werde schon recht bald aktiv zum Unternehmenserfolg beitragen können." haben Sie gewonnen. Zusammengefasst

Bei dieser Frage ist Vorsicht geboten: Sich auf einen exakten Zeitplan festzulegen ist heikel. Geschickter Weise sollten Sie daher mehr auf die zweite Frage eingehen. Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Wie lange wollen Sie bei uns bleiben? Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Wie lange wollen Sie bei uns bleiben? Suchen Sie nach einer Dauer- oder nach einer Übergansstellung? Das ist gemeint Mit dieser Frage soll abgeprüft werden, ob Sie es ernst meinen. Dahinter steht die Befürchtung, Sie könnten die neue Position als Sprungbrett missbrauchen, um sich aus einer gesicherten Stelle heraus etwas Besseres zu suchen. Umgekehrt ist es, wenn die Stelle als befristet ausgeschrieben ist:

Dann will man sich rückversichern, ob Sie mit der befristeten Anstellung einverstanden und flexibel genug sind, sich nach etwas Neuem umzusehen. So sollten Sie antworten Die Absicht des Unternehmens muss Ihnen bekannt sein (Stellenausschreibung usw.). Bei unbefristeter Anstellung bringen Sie Ihr Interesse an einer dauerhaften Stelle zum Ausdruck, als eine Chance, sich in Ihrem Beruf weiter zu entwickeln, und schließen mit dem Hinweis, dass Sie so lange keinen Grund zum Wechseln haben, wie Sie im hierzu im Unternehmen attraktive Möglichkeiten sehen. Bei einem Zeitvertrag stellen Sie die Chance heraus, die Ihnen die Stelle bietet, sich weiterzuentwickeln, um anschließend eine bessere Ausgangsposition zu haben. Sollten Sie indes weder aus der Stellenbeschreibung und den Informationen, die Sie gesammelt haben, noch aus den Anhaltspunkten, die Sie aus dem bisherigen Gesprächsverlauf haben, genau wissen, worauf das Unternehmen hinaus will, empfiehlt sich eine diplomatische Antwort:

"Ich suche eigentlich eine dauerhafte Anstellung. Wenn Sie mir jedoch nur einen Zeitvertrag anbieten, würde ich auch das akzeptieren, weil ich wirklich sehr gerne bei Ihnen arbeiten möchte." Dies empfiehlt sich übrigens auch dann, wenn Sie sich selbst noch nicht im Klaren sind, ob Sie lieber einen befristeten Vertrag annehmen sollen: Sie halten sich im Gespräch beide Optionen offen, um hinterher im Vollzug der Nachbereitung des Gespräches eine wohl abgewogene Entscheidung zu treffen. Zusammengefasst

Unabhängig davon, worauf das Unternehmen hinaus will: Mit Ihrer Antwort sollten Sie das Interesse Ihres Gesprächspartners aufrecht erhalten. Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Was interessiert Sie an dieser/der neuen Position am meisten? Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Was interessiert Sie an dieser/der neuen Position am meisten? (bzw.) Was erwarten, was erhoffen Sie sich von uns? Das ist gemeint Auch diese Frage richtet sich auf Ihr Interesse und Ihre Motivation, genau diese Stelle zu bekommen. Daneben lässt sich an Ihrer Antwort ablesen, wie gründlich Sie sich auf das Gespräch vorbereitet haben, aber auch, wie aufmerksam Sie dem Gespräch selbst gefolgt sind, da Sie im bisherigen Gesprächsverlauf bereits wertvolle und konkrete Informationen über Ihr neues Aufgabengebiet erhalten haben. Doch hat diese Frage auch einen Hintergedanken: Ihr Gesprächspartner möchte nämlich herausfinden, ob Sie künftig mit Ihrem Arbeitsplatz zufrieden sein werden oder nicht. Zu hohe Erwartungen bergen die Gefahr der Unterforderung, bei zu niedrigen Erwartungen dürften Ihre Qualifikationen nicht ausreichen. Abgeprüft wird also, ob Ihre Erwartungshaltung realistisch ist, damit es hinterher keine Enttäuschungen gibt. So sollten Sie antworten Wichtig ist zunächst, dass Sie konkrete und triftige Gründe nennen können, die in Ihren Augen für die neue Stelle sprechen. Wenn Sie hierbei ins Stocken geraten, machen Sie Ihre gesamte Bewerbung unglaubwürdig. Gerne gehört werden Stichworte wie "Zukunftschancen" und "Image der Firma", aber vermeiden Sie unbedingt plumpe Schmeicheleien. Das Gleiche gilt im Übrigen, wenn Sie vor allem Ihr Interesse an den guten Verdienstmöglichkeiten in den Vordergrund stellen. An dieser Stelle ist schon das bloße Erwähnen tödlich. Ihre Vorstellungen müssen realistisch sein. Überzeugend ist es, wenn Sie die Anhaltspunkte aus Stellenbeschreibung und Gesprächsverlauf mit vergleichbaren früheren Tätigkeiten verbinden können und so Punkt für Punkt nachweisen, dass Ihre Fähigkeiten den Anforderungen entsprechen. Ist die Stelle aber neu für Sie, muss sich Ihre Argumentation auf die Schlüsselbegriffe

Motivation und Optimismus ausrichten. Betonen Sie Ihr Interesse an den neuen Aufgaben, Ihren Willen weiterzukommen und den Reiz der Herausforderung, der in Ihren Augen damit verbunden ist (erweiterter Aufgabenbereich, Aufstieg in der Hierarchie, mehr Verantwortung, Perspektiven in einem großen Unternehmen u. Ä.). Und: Zeigen Sie sich überzeugt und selbstbewusst, sich fehlende Kenntnisse schnell anzueignen und Ihre Position schon bald voll ausfüllen zu können. Zusammengefasst

Bereiten Sie sich auf diese Frage gut vor! Die grundsätzliche Zielrichtung Ihrer Antwort muss sein: Diese Stelle entspricht genau Ihren Erwartungen. Fragen zum Unternehmen und zur Stelle

Kennen Sie

Fragen zum Unternehmen und zur Stelle Kennen Sie … (dieses oder jenes Verfahren, die Person, die Diskussion um usw.)? - Was ist eigentlich Ihre Meinung über …? Wie beurteilen Sie …? Was würden Sie machen, wenn …? Das ist gemeint Diese und ähnliche Fragen - stets bezogen auf das Unternehmen und die angebotene Stelle - fragen nicht nur Informationsstand und Fachwissen ab, sondern enthalten im Grunde die versteckte Aufforderung, im Gespräch spontan eine "Mini-Arbeitsprobe" abzuliefern. So sollten Sie antworten Auch hier zeigt sich die Wichtigkeit einer gründlichen Vorbereitung. Und: Hüten Sie sich vor dem Vorspiegeln falscher Tatsachen! Unter Umständen handelt es sich hierbei auch um Testfragen (etwa der nach dem Testverfahren XYZ, das Sie doch bestimmt kennen?), um Ihre Ehrlichkeit herauszufinden (denn in Wirklichkeit gibt es dieses Verfahren gar nicht). Das heißt: Bekennen Sie sich gegebenenfalls dazu, das Sie etwas nicht kennen, wenn dem so ist. Zum Beispiel: "Nun, das XYZ- Verfahren ist mir leider nicht bekannt, aber in der Zeitschrift … habe ich neulich einen Artikel zu diesem Thema gelesen." Auf diese und ähnliche Weise lenken Sie das Gespräch ins Fahrwasser Ihres Kenntnisstandes zurück. Zusammengefasst Gut vorbereiten und keine falschen Tatsachen vortäuschen - wenn Sie sich an diese Grundmaxime halten, können Sie nichts falsch machen. Fragen zum Unternehmen und zur Stelle

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Wie beurteilen Sie

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Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Die 1000 Tricks der Personalchefs Lassen Sie sich nicht irritieren Lassen Sie sich nicht von Fragen irritieren, die scheinbar nichts mit der ausgeschriebenen Stelle zu tun haben. Ihre Grundregel muss sein: Überprüfen Sie jede Frage auf das, was man von Ihnen hören will. Entnehmen Sie Ihren Informationen, die Sie über die Stelle und das Unternehmen gesammelt haben, alle Eigenschaften, die das Unternehmen mit der vakanten Position in Verbindung bringt, und spitzen Sie die Schilderung Ihrer eigenen Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale darauf zu.

Arbeitsplatz nicht bekommen? Zufriedenheit im Beruf oder berufliches Fortkommen Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Worauf legen Sie mehr Wert:

Zufriedenheit im Beruf oder berufliches Fortkommen? Das ist gemeint Diese Frage will beides überprüfen: Ihre persönliche Arbeitsmotivation und Ihren Ehrgeiz. Sie hat den Charakter einer Fangfrage: Obwohl sie es nahe legt, geht es hier nicht um eine Entscheidung zwischen zwei Alternativen. Zufriedenheit als Motor von Leistungsbereitschaft ist die eine

Grundvoraussetzung für ein erfülltes Berufsleben. Berufliches Weiterkommen hinwiederum ist der Lohn für den Arbeitseinsatz und trägt damit seinerseits zur Arbeitszufriedenheit bei. So sollten Sie antworten Tödlich ist es, wenn Sie sich mit Ihrer Antwort auf eine der beiden Scheinalternativen festlegen. Signalisieren Sie, dass Sie zufrieden sind, wenn Sie sich beruflich weiterentwickeln, und dass Ihr Arbeitserfolg Ihr berufliches Fortkommen fördert. Und Obacht: Hierbei ist Realismus angesagt. Wenn Sie höher hinaus wollen, als es die vakante Stelle oder Position zulässt, hält man Sie entweder für einen Aufschneider oder für überqualifiziert. Umgekehrt bringen Sie das Interesse an Ihrer Person zum Erlöschen, wenn Sie den Eindruck erwecken, dass Sie schon zufrieden sind, wenn man Sie nur in Ruhe Ihren Job machen lässt und Ihnen genug Zeit für eine aktive Freizeitgestaltung bleibt. Knüpfen Sie berufliches Fortkommen also nicht zu stark an Aufstieg in der Hierarchie: Signalisieren Sie, dass Sie anstreben, in Ihrem Bereich immer besser zu werden und sich ständig weiterzubilden, dass Sie Spaß daran haben, innovativ und kreativ zu sein und zufrieden sind, wenn Sie sich für eine Sache voll einsetzen können. Zusammengefasst Wenn Ihre Antwort mit der angestrebten Stelle in Einklang steht und Sie auf dieser Grundlage beruflichen Ehrgeiz und Leistungsbereitschaft signalisieren, liegen Sie voll richtig. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Auf welchem Sektor lag Ihr Ausbildungsschwerpunkt? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Auf welchem Sektor lag Ihr Ausbildungsschwerpunkt? - Was würden Sie als Ihren derzeitigen Arbeitsschwerpunkt bezeichnen? Das ist gemeint Hier geht es darum, wie kompetent Sie sich selbst und Ihr Arbeitsgebiet darstellen. Aus der Art und Weise, wie Sie dies tun, werden darüber hinaus Rückschlüsse über Ihre Arbeitsweise gezogen - beispielsweise assoziiert man eine durchdacht-strukturierte Darstellung mit überlegt-planvollem Herangehen an die Arbeit. So sollten Sie antworten

Diese Fragen sind, wie die folgenden auch, allgemeiner gestellt als sie gemeint sind. Denn letzten Endes geht es bei allem, was Sie sagen, um Ihre Eignung für die Stelle. Daher sollte es Ihnen hier gelingen, Vergangenheit und Gegenwart plausibel zu verknüpfen: Allzu disparat sollte die Schilderung Ihrer bisherigen Schwerpunktsetzung und den Anforderungen an die vakante Stelle nicht sein; im Idealfall fließen sie ineinander. Zusammengefasst Obwohl Fragen nach Ihrer Ausbildung und dem ersten Berufseinstieg, insbesondere wenn Sie bereits "gestandener Praktiker" sind, selten gestellt werden, sollten Sie darauf antworten können - immer in Hinblick auf die angebotene Position. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Worauf legen Sie hier persönlich besonderen Wert? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Was sind für Sie die wichtigsten Werte und Eigenschaften im Berufsleben? Worauf legen Sie hier persönlich besonderen Wert? (bzw.) Was hat für Sie Priorität bei Ihrer Arbeit? Wie stellen Sie sich im Idealfall Ihre Arbeit/Aufgaben vor? (Oder:) Berichten Sie uns etwas über die wichtigsten Aspekte Ihrer bisherigen Tätigkeiten! Das ist gemeint Die Frage klingt allgemeiner, als sie gemeint ist: Aus der Schilderung Ihrer Wertvorstellungen und Vorlieben wird Ihr Gesprächspartner Rückschlüsse auf Ihr künftiges Verhalten am Arbeitsplatz ziehen. Daraus erhofft er sich eine Antwort darauf, ob Ihre Arbeitseinstellung der ausgeschriebenen Position entspricht und ob Sie Eigenschaften nennen, die nach dem Anforderungsprofil besonders stark ausgeprägt sein sollten. Schließlich und endlich geht es ihm darum festzustellen, ob Ihre Wertvorstellungen im Interesse des Unternehmens liegen. Bedenken Sie: Auf Grund Ihrer Antworten wird Ihr Gesprächspartner auch eine Prognose über Ihre Leistungsmotivation anstellen. So sollten Sie antworten Machen Sie sich zunächst klar: Dieselbe Eigenschaft kann im einen Fall positiv, im anderen Fall negativ bewertet werden. Nennt ein Altenpfleger Nachsicht, eine

Führungskraft Durchsetzungsvermögen, liegen beide richtig; im umgekehrten Falle hingegen beide falsch. Werte und Eigenschaften, mit denen Sie stets richtig liegen, sind: Loyalität und Zuverlässigkeit, Teamgeist und Kommunikationsfähigkeit, gesunde Streitkultur und hohe Arbeitsmoral, Selbstdisziplin und Leistungsbereitschaft. Und: Leiten Sie Ihre Wertvorstellungen stets aus der konkreten Tätigkeit und Aufgabenstellung ab. Zusammengefasst Auch diese Frage sollten Sie vor dem Gespräch gut vorbereiten. Entsprechen Ihre genannten Werte und Eigenschaften der Position und spiegeln sie den Stil des Unternehmens wider, sammeln Sie wertvolle Bonuspunkte. Unsere Empfehlung: Verlieren Sie sich nicht ins Detail. Mit einem 20- minütigen Referat sind Sie ebenso "out" wie mit einer ausgefeilten Präsentation als Überflieger. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Sind Sie ein Teamplayer? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Wie stehen Sie zur Teamarbeit? Was macht Ihrer Meinung nach gute Teamarbeit aus? (bzw.) Was bedeutet Teamarbeit für Sie? Wie sehen Sie sich selbst in einer Gruppe? Das ist gemeint Teamarbeit nimmt in unserer Zeit einen immer größeren Stellenwert im Unternehmen ein. Die Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit anderen und die Fähigkeit, sich in einer Gruppe "einzubringen" ist daher ein wichtiges Auswahlkriterium in Vorstellungsgesprächen geworden. Konkret geht es um eine positive Grundeinstellung zur Teamarbeit und um hier bereits gesammelte Erfahrungen. Zugleich interessiert Ihren Gesprächspartner, was Sie für ein Mensch sind: eher extrovertiert oder introvertiert? Lieber ein Einzelkämpfer oder eher ein Gruppenmensch? So sollten Sie antworten Die Bereitschaft, in einer Gruppe zu arbeiten, ist das Mindeste, das Sie hier zum Ausdruck bringen müssen. Ihren Äußerungen hierzu muss klar ersichtlich werden, dass Sie verstanden haben, worauf es dabei ankommt: Weder darauf, mit allen "gut Freund" zu sein, noch auch, dass man jede

freie Minute mit einander verbringt, sondern vielmehr, dass sie der Sache dient. Folgende Essentials können Ihnen als Anhaltspunkte dienen: Effiziente Zusammenarbeit, die sich an den besonderen Stärken der Teammitglieder orientiert; gemeinsame Verantwortung für einen übergeordneten Zweck; Toleranz und Vertrauen; Informationsaustausch und Kommunikation innerhalb der Gruppe; konstruktive Konfliktbewältigung mit dem Ziel, zu gemeinsamen Lösungen zu kommen; systematische und ergebnisorientierte Arbeitsweise; freundlicher Umgangston, aber ernsthaft, wenn es um die Arbeit, um die Sache geht. Typische Rollen von Teammitglieder sind zum Beispiel: Vermittler, Helfer, Leiter, Sprecher, Impulsgeber, fachlicher Experte, kooperatives Mitglied, Schiedsrichter. Hier kommt es vor allem auf die Position an, um die es geht: Führungsaufgaben übernimmt eher der Leiter oder der Sprecher, Forschungsaufgaben passen eher zum fachlichen Experten oder zum Impulsgeber. Zusammengefasst An Ihrer Antwort lässt sich ablesen, ob und wie ausführlich Sie sich mit dem Thema Teamarbeit beschäftigt haben. Je glaubhafter Sie Ihre Bereitschaft zur Teamarbeit machen, desto besser. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Was bedeutet für Sie Erfolg? Wie wichtig ist Geld für Sie? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Das ist gemeint Machen Sie sich keine Illusionen - Folgendes möchte Ihr Gesprächspartner mit seiner Frage herausfinden: Sind Sie ein anspruchsloser Leisetreter, der seinen Job herunterreißt und sein Gehalt kassiert; oder:

Sind Sie erfolgsorientiert und mit gesundem Ehrgeiz ausgestattet. Oder aber: Sind Sie ein Karrierist, der über Leichen geht? Mit anderen Worten: Liegt der Antrieb für Ihr Engagement im Berufsleben in der Sache, also Ihrer Arbeit, oder im Geld begründet? Und folgerichtig: Orientiert sich Ihr Erfolgsbegriff eher an den Ergebnissen Ihrer Arbeit oder an materiellen Anreizen? So sollten Sie antworten Um hier nicht Schiffbruch zu erleiden sind Sie gut beraten, im Vollzug Ihrer Vorbereitung sich diese Frage selbst zu stellen. Denn Erfolg hat äußerst unterschiedliche

Bedeutungen: finanzielle Unabhängigkeit; das zu erreichen, was man sich vorgenommen hat; sein Arbeitsumfeld in den Griff zu bekommen; stetig am Ausbau der eigenen Kenntnisse und Fähigkeiten zu arbeiten; einen sinnvollen Beitrag für das Team zu leisten; mehr Verantwortung übertragen zu bekommen; die Karriereleiter nach oben zu steigen. Das Gleiche gilt für das Thema Geld: Es gibt Sicherheit, versüßt das leben, erweitert den Gestaltungsfreiraum. Aber: Es ist nicht alles und damit im Vorstellungsgespräch ebenfalls ein sensibler Punkt. Seien Sie sich also in jeder Hinsicht bewusst, dass Ihre Antwort immer in Relation zur ausgeschriebenen Position beurteilt wird: Wenn Sie sich nicht für eine typische Karriereposition bewerben, sollten Sie tunlichst nicht den Eindruck erwecken, zu hoch hinaus zu wollen. Grundsätzlich immer richtig liegen Sie mit einer Mischung aus "sich im eigenen Bereich stetig verbessern" und "einen sinnvollen Beitrag für das Team leisten". In diesem Zusammenhang (aber nur in diesem!) können Sie hinzufügen, dass Sie Geld als Anerkennung für geleistete Arbeit zu schätzen wissen und insofern einen Zusammenhang mit der Arbeitszufriedenheit sehen: Fügen Sie aber auf jeden Fall hinzu, dass daneben auch Lob und Anerkennung wichtige Erfolgskriterien für Sie sind. Zusammengefasst Genau richtig liegen Sie, wenn Sie zu erkennen geben, dass Sie nicht um jeden Preis mehr verdienen wollen, sondern Ihnen vor allem Freude bei der Arbeit und Erfolgserlebnisse wichtig sind. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Ihr beruflicher Werdegang: Würden Sie alles noch einmal so machen? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Lassen Sie Ihren bisherigen beruflichen Werdegang Revue passieren: Würden Sie alles noch einmal so machen? Gibt es irgendeinen Schritt, den Sie bereuen? Das ist gemeint Was vordergründig so aussieht, als würde es um Ihre berufliche Vergangenheit gehen, zielt eigentlich auf etwas ganz anderes ab:

Ihr Selbstbild: Vertrauen Sie Ihren eigenen Entscheidungen? Stehen Sie zu diesen? Oder sind Sie mit sich selbst im Zweifel, "im Unreinen", wie es so schön heißt? Und: Wie stehen Sie zu Schwächen und Fehlern?

So sollten Sie antworten Auch auf diese Frage will Ihre Antwort wohlkalkuliert sein: Hier liegt es nämlich ganz allein an Ihnen, ob und wenn ja welche Fehler und/oder Schwächen Sie zugeben wollen. Bedenken Sie zunächst eines: Die schlichte Antwort, dass Sie alles noch einmal ganz genauso machen würden wirkt kritiklos und damit unglaubwürdig. Die einfachste Möglichkeit ist die, ein klares, aber nicht übertrieben positives Bild von sich zu zeichnen: Sie haben alle Ihre beruflichen Entscheidungen bewusst getroffen, jede dieser Entscheidungen hat Sie weitergebracht, daher brauchen Sie auch nichts zu bereuen. Ebenso angebracht ist es ehrlich zuzugeben, dass es rückblickend die eine oder andere Entscheidung gibt, die Sie heute so nicht mehr fällen würden. Dies sollten Sie vor allem dann tun, wenn Ihr beruflicher Werdegang "Schönheitsfehler" aufweist. Falls Sie im bisherigen Gespräch nicht bereits darauf angesprochen worden sind, ist es spätestens jetzt an der Zeit, dies von sich aus zu tun. Von absoluter Wichtigkeit ist es, sachlich zu bleiben. Tödlich ist es, wenn Sie in Selbstanklage verfallen ("Hätte ich doch damals diese Chance ergriffen!"). Und:

Erzählen Sie nicht eine ganze Litanei von Fehlern. Greifen Sie beispielhaft einen oder zwei heraus und verdeutlichen Sie an diesen, wie Sie aus Fehlern gelernt haben und dadurch stärker geworden sind, sodass Sie grundsätzlich nichts zu bereuen haben. Zusammengefasst Diese Frage zählt zu den versteckten Persönlichkeitstests, die im Vorstellungsgespräch vorgenommen werden. Äußern Sie zu viele Zweifel, sägen Sie am eigenen Ast. Geben Sie eine grundsätzliche Zufriedenheit mit Ihrer beruflichen Laufbahn zu erkennen, vor allen Dingen mit Ihrem gegenwärtig Erreichten. Besonders gut stehen Sie da, wenn Sie selbstkritisch sind, dabei aber glaubhaft den Eindruck vermitteln, an Ihren Fehlern zu wachsen. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Welches war bisher Ihr größter beruflicher Erfolg? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Welches war bisher Ihr größter beruflicher Erfolg? (bzw.) Auf welche Ihrer beruflichen Leistungen und Erfolge sind Sie besonders stolz? Und

jetzt zu Ihren Misserfolgen! (bzw.) Und was war Ihr größter Misserfolg? Das ist gemeint An Ihren Erfolgen und besonders an Ihren Misserfolgen werden Sie gewogen. Denn auch diese Fragen prüfen letztlich das Selbstbild, das Sie von sich haben: Sehen Sie sich realistisch? Neigen Sie zur Selbstüberschätzung oder tendieren Sie im Gegenteil dazu, Ihr Licht unter den Scheffel zu stellen? Anhand der Beispiele, die Sie geben, wird Ihr Gesprächspartner darüber hinaus darauf achten, in wie weit sie für die zu besetzende Stelle von Belang sind. Gleichermaßen ist von Interesse, wie es um Ihre Selbstkritik bestellt ist: Wie gehen Sie mit Erfolgen und Misserfolgen um? Während Sie bei Ihren Erfolgsberichten etwas großzügiger (aber keines Falles unglaubwürdig) sein dürfen - etwa, indem Sie Teamleistungen herausstellen - sollten Sie bei Misserfolgen bei sich selbst, bei der "Ich"- Form bleiben, ohne aber wirklich gravierende, irreparable Schäden zu beichten. So sollten Sie antworten Bedenken Sie: Wenn Sie im entscheidenden Moment auf diese Frage nichts sagen können, wird Ihr Gesprächspartner den Eindruck gewinnen, Sie gingen gedanken- und ambitionslos durchs Leben. Sie sind also gut beraten, sich bereits im Vorfeld eine Antwort zurecht zu legen. Sie sollten als Erstes die Gelegenheit nutzen, Ihren Gesprächspartner über Ihre starke Seite zu informieren. Wählen Sie nach Möglichkeit ein Erfolgsbeispiel, das ihn interessiert. Folgende Gedanken können Ihnen hilfreich sein: Haben Sie durch eine besondere Leistung zur Umsatzsteigerung beigetragen? Oder eine Idee gegen die Bedenken der Vorgesetzten mit Erfolg für das Unternehmen durchgesetzt? Vielleicht ein Produkt entwickelt oder zu seiner Entwicklung entscheidend beigetragen, das sich besonders gut verkaufen lässt? Verbesserungsvorschläge gemacht, die die Arbeitsabläufe effizienter gemacht haben? Oder haben Sie ein Projekt trotz widriger Umstände zum Erfolg geführt? - In gleicher Weise sollten Sie die Misserfolgfrage angehen. Achten Sie aber darauf, dass Sie mit dem Beispiel, das Sie schildern, den positiven Eindruck, den Sie soeben aufgebaut haben, nicht wieder zerstören. Verfahren Sie nach dem Motto: "Nur wer keine Ziele hat, muss

keinen Misserfolg fürchten": Wählen Sie z. B. ein Projekt, das Ihnen am Herzen lag und das wegen widriger Umstände, die Sie nicht zu verantworten haben (Konkurs eines Lieferanten), gescheitert ist. Wichtig ist, dass Sie beruflichen Einsatz und Engagement demonstrieren. Zusammengefasst Eine äußerst wichtige, fast stets gestellte Frage. Wenn Sie Beispiele vorbereiten, die Sie als ambitionierten und leistungsstarken Mitarbeiter erscheinen lassen, verbuchen Sie hier wichtige Bonuspunkte. Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Erfolgs- und Misserfolgsberichte wichtige Rückschlüsse auf Sie als potenziellen Mitarbeiter zulassen, die den weiteren Verlauf des Gespräches entscheidend beeinflussen. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Wie sehen Sie Ihre Zukunft? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Was möchten Sie in Zukunft erreichen? Wo möchten Sie beruflich in fünf/in zehn Jahren stehen? Wie sehen Sie Ihre Zukunft? Was sind Ihre Ziele? Das ist gemeint Hier soll Ihr beruflicher Ehrgeiz und Ihre Motivation ausgelotet werden. Erwartet wird in den meisten Fällen gesunde Leistungsbereitschaft, Aufstiegswillen und ein der Position angemessenes Karrierebewusstsein. Man wird Ihre Antwort daran messen, ob Ihre Vorstellungen realistisch sind. Als karriereversessener Überflieger, der auf den Chefsessel aus ist, oder als ambitionsloser Befehlsempfänger, der mit dem zufrieden ist, was er hat, haben Sie keine Chance. So sollten Sie antworten Wichtig ist, dass Sie den Hintergedanken erkennen, der dieser Frage zu Grunde liegt:

Ihr Gesprächspartner will gleichermaßen ausschließen, dass Sie die Stelle nur als Sprungbrett missbrauchen, um sich nach kurzer Zeit anderweitig zu orientieren, und dass Sie mit Ihrer Bewerbung nach dem Prinzip verfahren sind "Hauptsache Job". Auch hier ist entscheidend der Bezug Ihrer Antwort zur in Frage stehenden Stelle. Wenn Sie sich über die Perspektiven, die Ihnen bieten, im Unklaren sind, können Sie sich mit der Gegenfrage: "Welche Aufstiegsmöglichkeiten hätte ich denn in Ihrem Unternehmen?" geschickt aus der Affäre ziehen. Aber aufgepasst: Es dürfen

hier Ihrer Aufmerksamkeit auf keinen Fall Hinweise Ihres Gesprächspartners entgangen sein, anhand derer Sie sich durchaus Ziele Ihres künftigen Weiterkommens setzen können! Beziehen Sie in Ihre Überlegungen auch mit ein, dass in unserer schnelllebigen Zeit viel passieren kann, sodass sich in jeder Hinsicht unerwartete Karrierechancen bieten können. In vielen Firmen werden Hierarchie-Ebenen zunehmend abgebaut und Weiterentwicklung im Beruf schon von daher nicht zwingend mit Beförderung in Verbindung gebracht. Und bei der zunehmenden Bedeutung von Projektteams werden Kompetenz und Erfahrung ebenfalls zumeist abseits von Hierarchien honoriert. Lassen Sie also Ihren Willen zum beruflichen Fortkommen erkennen, legen Sie sich aber nicht auf eine bestimmte Position von vorneherein fest. Mit einer Antwort wie: "Mir geht es in erster Linie darum, gute Arbeitsergebnisse zu erzielen. Dazu habe ich in Ihrem Unternehmen die beste Gelegenheit. Alles Weitere ergibt sich daraus." liegen Sie somit goldrichtig. Wenn es Ihnen darüber hinaus gelingt, beispielhaft mögliche Arbeitsergebnisse anhand des Stellenprofils zu bringen, haben Sie hier gewonnen. Zusammengefasst Ihre Antwort auf diese Standardfrage sollte zeigen, dass Sie berufliche Ziele haben und weiterkommen wollen, dabei zugleich realistisch und flexibel sind. Und: Zeigen Sie, dass Sie als leistungsmotivierter Mitarbeiter zuversichtlich sind, was Ihren beruflichen Werdegang betrifft. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Welche Eigenschaften schätzen Sie an einem Vorgesetzten/Mitarbeiter? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Welche Eigenschaften schätzen Sie an einem Vorgesetzten/Mitarbeiter? Mit welchen Eigenschaften kommen Sie nicht/weniger gut zurecht? (bzw.) Was schätzen Sie an Ihren Arbeitskollegen/Vorgesetzten, was schätzen Sie weniger, was nicht? Haben Sie Leitbilder? Das ist gemeint Hier soll Ihre persönliche Reife und berufliche Erfahrung im Umgang mit Vorgesetzten und Kollegen überprüft werden. Folgendes wird verlangt: Fähigkeit zur Einordnung und loyalen Zusammenarbeit, Souveränität im Umgang mit Konflikten, Kenntnis und

Umsetzung von Lösungsmöglichkeiten. Jede Antwort, die auf ein problemgeladenes Verhältnis zu Ihren bisherigen Vorgesetzten und Kollegen schließen lässt oder mit der Sie einen frühere Arbeitgeber/Kollegen sogar schlecht machen, wird negativ registriert. So sollten Sie antworten Was Sie hier unbedingt im Auge behalten müssen: Sie sitzen hier eventuell Ihrem künftigen Vorgesetzten gegenüber. Das A und O Ihrer Antwort ist daher eine ausgewogene, realistische Sichtweise, die sich sowohl an fachlichen (gute Ausbildung, neuester Wissensstand) als auch an sozialen Eigenschaften (Kommunikations- und Konfliktfähigkeit) orientiert. Formulieren Sie Ihre Antwort also nicht lediglich als Erwartung, sondern kennzeichnen Sie das Verhältnis Vorgesetzter-Mitarbeiter als ein zweiseitiges, das auch der Mitarbeiter, also Sie, aktiv beeinflusst. Stellen Sie hingegen negative Erfahrungen in den Vordergrund, wird diese Frage zum Fallstrick: Es darf Ihnen hier nicht um die Schwierigkeiten gehen, vielmehr sollten Sie Ihr künftiges Verhältnis zu Ihrem Vorgesetzten und Ihren Mitarbeitern im Blick haben. Benutzen Sie den zweiten Teil dieser Frage für einen eleganten Abschluss:

"Schwierigkeiten habe ich, wenn die genannten positiven Eigenschaften nicht vorhanden sind." Sollte hier nachgehakt werden, nennen Sie einen möglichst harmlosen Fehler (etwa ein Chef, der zu Konferenzen immer eine Viertelstunde zu spät kommt, wodurch die Mitarbeiter wertvolle Zeit verlieren), lassen Sie sich aber auf gar keinen Fall zu einer ausführlichen Klage verleiten. Zusammengefasst Diese Frage hat es deshalb in sich, weil Sie mit Ihrer Antwort Ihren künftigen Arbeitgeber wissen lassen, was ihn erwartet, wenn er Sie einstellt. Loyalität, auch gegenüber Ihren früheren Vorgesetzten und Kollegen, ist daher oberstes Gebot. Und: Jede Aussage über andere ist zugleich eine Aussage über sich selbst. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Mit welchen Kollegen arbeiten Sie gern zusammen? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Mit welchen Kollegen arbeiten Sie gern zusammen? Mit welchen Kollegen weniger gern?

Das ist gemeint Da der Kommunikation in Unternehmen eine wachsende Bedeutung zugemessen wird, ist der Stellenwert von Beziehungsfragen wie dieser und den vorigen im Vorstellungsgespräch enorm: Gefragt sind Antworten, die erkennen lassen, dass Sie gewillt sind, aktiv zu einer guten und produktiven Arbeitsatmosphäre beizutragen. Der Unterschied zu den vorherigen Fragen ist daher bedeutsamer, als es scheint: hier geht es nämlich ganz konkret um die Zusammenarbeit und um die Fähigkeit, zu ihren Gunsten persönliche Animositäten zurückzustellen. So sollten Sie antworten Mit dem Aufzählen von Eigenschaften, die allgemein anerkannt sind (Ehrlichkeit, Fleiß, Zuverlässigkeit) machen Sie nichts verkehrt, locken aber auch niemanden hinter dem Ofen hervor. Besser ist es hier klarzustellen, dass Sie eine gute Zusammenarbeit an der Konfliktfähigkeit jedes Einzelnen messen: Ihr Kollege als kritischer Partner, der mit Ihnen gemeinsam zu einer guten Arbeitsleistung beiträgt. Ein solcher zeichnet sich dadurch aus, dass der Informationsaustausch reibungslos und ohne dauerndes Nachfragen funktioniert:

dass er sich initiativ und mit guten Vorschlägen einbringt: dass er selbstständig und eigenverantwortlich zu arbeiten versteht und auch in kritischen Situationen die Nerven behält; dass er konstruktiv Kritik übt und selbst Kritik verträgt; dass er loyal ist und Sie sich in Sachfragen hundertprozentig auf ihn verlassen können; dass er einen freundlichen Umgangston pflegt und seine Arbeitsweise dem Projekt insgesamt dienlich und verpflichtet ist. Für die Frage nach den negativen Eigenschaften gilt auch hier: Absolut nichts über konkrete Personen äußern! Und: Fassen Sie sich kurz. Möglichkeiten sind: illoyal, konfliktscheu, unfreundlich, rechthaberisch, faul, inkompetent, nachtragend, persönlich in der Kritik. Wenn Sie gleichzeitig "rüberbringen", dass Sie selbstverständlich auch mit Menschen, die unangenehme Eigenschaften haben, immer eine sachliche Ebene im Umgang gefunden haben, heimsen Sie weitere Bonuspunkte ein: Schließlich sind Sie selbst auch nicht vollkommen. Zusammengefasst Diese Frage prüft Ihre soziale Kompetenz. Als generelle Richtschnur für Ihre Antwort sollte Ihnen dienen: Zeigen Sie, dass Sie

kooperative Arbeitsbeziehungen zu Ihren Kollegen zu schätzen wissen. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Hatten Sie schon einmal Schwierigkeiten im Beruf? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Hatten Sie schon einmal Schwierigkeiten mit Vorgesetzten und Kollegen? Erzählen Sie uns davon. Wie haben Sie reagiert? Was haben Sie daraus gelernt? Das ist gemeint Hier wird Ihre Führbarkeit und Loyalität getestet. Nach den beiden vorherigen Fragestellungen (Eigenschaften des Vorgesetzten, Eigenschaften der Kollegen) will man sich nun abschließend vergewissern, ob Sie ein umgänglicher Mensch sind und ob Sie Konflikten eher aus dem Wege gehen oder diese zu bewältigen trachten. Gesucht wird auch hier der gute Teamarbeiter. So sollten Sie antworten Jede Frage nach Schwächen und Fehlern ist brisant. Und zumal bei dieser Frage, die weniger auf grundsätzliche Probleme abzielt, sondern auf Konfliktsituationen, die im menschlichen Miteinander unvermeidbar sind. Daher wirkt gerade hier die Antwort "Es gab keine Schwierigkeiten" etwas weltfremd. Gesprächspsychologisch erhofft sich der Interviewer natürlich spätestens jetzt, dass Sie auspacken, falls Sie bis jetzt mit grundsätzlichen Problemen mit Ihrem Vorgesetzten, aber auch ihren Kollegen, hinterm Berg gehalten haben. Lassen Sie sich auf gar keinen Fall dazu hinreißen. Wichtig ist, dass Sie den Eindruck vermitteln, dass Sie sich in schwierigen Situationen zu helfen wissen. Mit einer Antwort wie dieser fahren Sie in der Regel gut: "Ernsthafte Schwierigkeiten gab es eigentlich nicht. Dass hin und wieder Meinungsverschiedenheiten auftraten, ist nun einmal unvermeidlich. Wenn ich diesen Eindruck habe, verfahre ich immer so: Ich spreche in einer ruhigen Minute meine Kollegen oder meinen Vorgesetzten darauf an. Auf diese Weise ließ sich immer eine für alle Seiten und für die Sache gute Lösung finden." Wenn Sie allerdings unüberbrückbare Differenzen ansprechen wollen (überlegen Sie sich dies gut!), sollten Sie auch hier so klug sein, sich nicht über Eigenarten und Ungerechtigkeiten Ihrer Kollegen und Ihres

Vorgesetzten auszulassen: Es würde Ihr sofortiges Aus bedeuten. Bedenken Sie, dass Ihr Gesprächspartner immer in Sorge ist, Sie könnten so eines Tages auch über ihn reden. Nicht umhin, Farbe zu bekennen, kommen Sie allerdings, wenn Ihre Unterlagen unmissverständliche Hinweise auf Schwierigkeiten enthalten. Auch hier gilt:

Beklagen Sie nicht über Vorgesetzte und Kollegen. Sagen Sie: "Es gab Schwierigkeiten, und wir haben diese Probleme ausgetragen, aber ich möchte hier nicht darüber sprechen." Zeigen Sie auch an dieser Situation, dass Sie den Mut nicht verloren haben: "Ich habe das Problem immer wieder zur Sprache gebracht, aber es war nicht möglich, zu einer zufrieden stellenden Lösung zu kommen. Deshalb habe ich die Konsequenzen gezogen und bewerbe mich um eine neue Stelle." Zusammengefasst Lassen Sie sich mit dieser kniffligen Frage nicht aufs Glatteis führen, indem Sie zu viel über sich preisgeben. Auf gar keinen Fall dürfen Sie negativ über frühere Kollegen und Vorgesetzte sprechen. Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Können Sie mit Stress umgehen? Fragen zur Arbeitseinstellung und zur Motivation Können Sie mit Stress umgehen? Schildern Sie uns eine Situation, in der Sie unter Druck geraten sind! Das ist gemeint Ganz gleich, für welche Stelle Sie sich bewerben: Mit Stress müssen Sie umgehen können. "Unter Druck arbeiten" heißt im Grunde nichts anderes, dass Sie bereit sind, Leistungsanforderungen anzunehmen und entsprechend zu handeln - eine Grundvoraussetzung, ja Selbstverständlichkeit für jede Position. Erkundet wird hier also Ihre Belastbarkeit:

dass Sie sich auch in schwierigen Situationen nicht kleinkriegen lassen und mit allen Ihren Kräften dafür einsetzen, Ihre Aufgaben zu bewältigen. Mit einem Wort: Das Sie stets bereit sind, Ihr Bestes zu geben. Der zweite Teil der Frage gibt Ihnen Gelegenheit, Ihren Gesprächspartner anhand eines konkreten Beispiels für sich zu gewinnen. So sollten Sie Antworten Auf diese Frage gibt es nur eine Antwort:

Selbstverständlich können Sie unter Druck arbeiten. Wenn Sie hinzu fügen, dass Sie in besonders brenzligen Situationen zur

Höchstform auflaufen, haben Sie gewonnen - allerdings müssen Sie dies dann anhand eines Beispiels beweisen können. Hier ist nun besonders wichtig zu zeigen, dass Sie Ihre Arbeit grundsätzlich organisiert und planvoll angehen, denn dies ist gleichermaßen die Grundvoraussetzung dafür, Stresssituationen in Grenzen zu halten und, wenn es dann einmal hektisch wird, kühlen Kopf zu bewahren und die Aufgaben bewältigen zu können. Auch hier sollten Sie mit Ihrer Leistungsbereitschaft auftrumpfen, wie niedrig die Position auch angesiedelt sein mag. Weniger wichtig ist das konkrete Beispiel, sondern vielmehr, wie Sie mit dieser Situation umgegangen sind. Demonstrieren Sie Problembewusstsein: "Auch in dieser Situation ist es mir gelungen, meine Zeit so effektiv einzuteilen, dass ich den größeren Arbeitsanfall terming