Faszination Kommunikation

Rhetorik-Training
„Die Kunst der Rede“

Seminar - Dokumentation

AUTOREN:
Raymond Fein ; Marcel Kissling.; Dan Wiener; Lucas Kletschke

TRAINER:
Raymond Fein; Marcel Kissling; Lucas Kletschke; Dan Wiener; Silvia von Ballmoos

KKB
WINTASCO
VERLAG AG
Kirchstrasse 8
Wassbergstrasse 38 CH-8134 Adliswil / Zürich
CH-8127 Forch / Zürich +41 44 710 44 88
+41 44 980 45 41

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WINTASCO AG und KKB sind Partner von Kissling Institut

Dezember 2001 zertifiziert durch DQS:

Deutsche Gesellschaft zur Zertifizierung von Managementsystemen

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INHALTSVERZEICHNIS

1 ALLGEMEINES..........................................................................................................1
2 Einleitende Gedanken und Definition...........................................................................................1
3 Historische Entwicklung der Rhetorik...........................................................................................3
4 Antike............................................................................................................................................3
5 Mittelalter, Humanismus und Barock............................................................................................4
6 Neuzeit..........................................................................................................................................5

7 VERHALTENSSTEUERUNG UND MOTIVE..............................................................6

8 Hirn: Morphologie der Verhaltenssteuerung.................................................................................6
9 Hirn: Erster Eindruck und Vertrauen.............................................................................................7
10 Hirn-Bereiche..............................................................................................................................9
11 Glaubwürdigkeit........................................................................................................................10
12 Hierarchie, Format und Zivilcourage........................................................................................11
13 Motive........................................................................................................................................12

14 DAS 3DK-MODELL................................................................................................13
15 Historie zur Menschenkenntnis.................................................................................................13
16 Beschreibung des 3DK-Modells ..............................................................................................14
17 Überblick über die 3DK-Typen..................................................................................................17
18 Positive und negative Aspekte der 3DK-Typen........................................................................18
19 Spezielle Merkmale der drei Kommunikations-Stile.................................................................19

20 Umgang mit Spannungen....................................................................................20

21 Grundsätzliches........................................................................................................................20
22 Ursachen...................................................................................................................................21
23 Symptome der Redehemmung: Übersicht über problematische Aspekte...............................22
24 Abhilfe: Generelle Tipps zur Verstärkung der Redesicherheit.................................................24

25 DIE WIRKUNG IN RHETORISCHEN SITUATIONEN............................................26

26 Wirkung nonverbaler Kommunikation: Körpersprachliche Aspekte.........................................26
27 Raum / Revier / Distanzen / Winkel........................................................................................26
28 Haltung......................................................................................................................................28
29 Bewegung / Choreographie......................................................................................................29
30 Gestik........................................................................................................................................30
31 Mimik.........................................................................................................................................32
32 Augenkontakt............................................................................................................................33
33 Physiologische Wirkungs-Merkmale.........................................................................................34
34 Der Atem...................................................................................................................................36
35 Inszenierung: Nonverbale dreidimensionale Signale...............................................................37
36 Ausstrahlung.............................................................................................................................38
37 Zusammenfassung nonverbale Signale...................................................................................39
38 Wirkung verbaler Kommunikation: Sprache, Stimme, Stilmittel...............................................40
39 Denken und Sprechen..............................................................................................................40
40 Pausen, Tempo und Rhythmus................................................................................................42
41 Sprech-Dynamik......................................................................................................................44
42 Stimme und Artikulation...........................................................................................................45
43 Sprache, Stil und differenzierte Wortwahl................................................................................46
44 Stilmittel der Rhetorik................................................................................................................47
45 Eine Rede ist keine Schreibe....................................................................................................50
46 Spannungsaufbau mit Redearchitektur....................................................................................51
47 Übersicht über verbale und nonverbale Beobachtungs-Kriterien.............................................53

48 DIE PRÄSENTATION.............................................................................................54
49 Rede-Vorbereitung....................................................................................................................54
50 Adressatenanalyse...................................................................................................................55
51 Vorbereitungs-Schema.............................................................................................................57
52 Kommunikations- und Redeziel................................................................................................58
53 Aktivieren durch eine Vision......................................................................................................60
54 Rede-Einstieg............................................................................................................................61
56 Phasen der Begrüssung...........................................................................................................62
 57 Formulierungsbeispiele für den Adressatenbezug...................................................................65
58 Struktur für den Rede-Einstieg.................................................................................................68
59 Dreidimensionale Aspekte des Adressatenbezugs..................................................................70
60 Der 3-dimensionale Auftritt.......................................................................................................71
61 Strukturen zum Rede-Aufbau...................................................................................................72
62 Dreischritt-Rede / Dreischritt-Argumentation............................................................................72
63 Fünfschritt-Rede / Fünfschritt-Argumentation..........................................................................73
64 Dankes-Rede / Gratulations-Rede...........................................................................................74
65 Tisch-Rede im gesellschaftlichen / kulturellen Umfeld.............................................................75
66 „Nonsens-Rede“........................................................................................................................76
67 Redeschluss..............................................................................................................................77
68 Allgemeine Anregungen............................................................................................................77
69 Anregungen zum 3-D-Redeschluss (Formulierungs-Beispiele)...............................................78
70 Probereden...............................................................................................................................79
71 Praktische Tipps.......................................................................................................................80

72 PRÄSENTATIONS-TECHNIK................................................................................81
73 Manuskript-Gestaltung..............................................................................................................81
74 Video - Beam............................................................................................................................88
75 Grundsätzliche Tipps................................................................................................................88
76 Beispiel für die Gestaltung der Charts......................................................................................89
77 Overhead-Projektor (Hellraum-Projektor) / -Folien..................................................................91
78 Flip - Chart................................................................................................................................92
79 Pinnwand / Metaplan................................................................................................................93
80 Raum / Licht / Akustik...............................................................................................................94

81 ANHANG................................................................................................................95
82 Schlussbild................................................................................................................................95
83 Autoren / Trainer.......................................................................................................................96
84 Entstehung des 3DK-Modells...................................................................................................98
85 Literaturhinweise: Rhetorik und Präsentationstechnik.............................................................99
86 Alphabetischer Index..............................................................................................................103

87 NOTIZEN..............................................................................................................105
88 Persönliche Gedanken............................................................................................................105
1 ALLGEMEINES

2 Einleitende Gedanken und Definition

AUSGANGSFRAGE
Wie können wir durch unseren rhetorischen Auftritt, durch unser Verhalten, Können und Wissen, sowie
durch unsere Erscheinung und Ausstrahlung andere Menschen (z.B. Kundinnen und Kunden,
Mitarbeitende, Kolleginnen und Kollegen sowie Vorgesetzte) noch besser von unseren Ideen
überzeugen, bzw. noch stärker für unsere Konzepte, Produkte und Lösungen begeistern?

Dieser Frage wollen wir nachgehen. Dabei wollen wir die wesentlichen Hintergründe aufdecken und die
offenen Punkte mit vielen praxisorientierten Tipps beantworten.

DEFINITION
Unter Kommunikation wird allgemein ein Informationsaustausch zwischen Sender(n) und Empfänger(n)
verstanden.

Die Rhetorik befasst sich mit der Frage, wie der/die Sendende aktiv und bewusst bei der/dem
Empfangenden eine erwünschte Wirkung erzielen kann.

SENDER MITTEL INHALT / ZWECK: z.B. EMPÄNGER

• sendet • nonverbal • beraten • empfängt

• formuliert • verbal • lehren • versteht

• strahlt aus • mit Hilfsmitteln • motivieren/führen • nimmt auf

• agiert • verkaufen • reagiert

LEITGEDANKE
Eine Rede ist immer nur soviel wert, wie die Einsicht, Motivation, Entscheidung oder Handlung, die
dadurch bei den Zuhörenden ausgelöst wird. Es geht also um die Wirkung einer Rede.

ZIEL
Wir sind in der Lage, mit einem faszinierenden Auftritt und einer ideenreichen Sprache unsere
Zuhörenden zu begeistern und zielgerichtet zu bewegen.

ANGEMESSENHEIT
Eine Diskussion über „richtige“ oder „falsche“ Methoden der Rhetorik ist nicht Gegenstand unserer
Betrachtungen. Uns geht es um die professionelle Gestaltung des rhetorischen Auftrittes sowie darum,
durch den Auftritt eine bestimmte Wirkung zu erzielen. So gesehen, gibt es kein Verhalten, das immer
richtig - aber auch kein Verhalten, das immer falsch wäre.

Die Frage, die sich uns stellt, ist eine andere: Ist unser Verhalten angemessen bzgl. der von uns
erwünschten Wirkung? Die Angemessenheit bezieht sich dabei jeweils Sache, auf die beteiligten
Personen, sowie auf die Zeit. Darauf aufbauend kann man seine Strategie bzw. Taktik zudem situativ
und dem Kommunikations-Stil entsprechend definieren (vgl. 3DK-Modell).

MOTIVATION - MANIPULATION
Rhetorische Instrumente sind Werkzeuge. Wie jedes Werkzeug können sie wertvermehrend oder
wertzerstörend eingesetzt werden. Zwischen Motivation und Manipulation liegt ein schmaler Grat, der
unter anderem durch Ethik und durch Transparenz definiert wird.
AUTHENTIZITÄT
Wie weit sind „Offenheit, Ehrlichkeit und Natürlichkeit“ in einer geschäftlichen Kommunikations-Situation
angemessen? Ist es tatsächlich sinnvoll, sich überall und allen Personen gegenüber so zu verhalten, wie
gegenüber seinen besten Freunden, oder im engsten Familienkreis? Sicher nicht. Sicher ist es weder
sinnvoll noch erwünscht noch angemessen, zum Beispiel einem Kunden jederzeit „offen und ehrlich“ zu
sagen, was wir von ihm halten.

Wir empfehlen im beruflichen Umfeld folgendes Verhalten:

professionell bewusst • korrekt

gezielt respektvoll • intelligent
geplant vernünftig • clever
systematisch angemessen • kompetent
strukturiert passend • dreidimensio
nal
(im Sinne des 3DK-Modells)

PERSÖNLICHER LERNPROZESS

„Beginnen ist leicht – Beharren ist die Kunst“ (Nigel Dawnthorpe). Wenn Sie die nachfolgenden Themen
und Übungen durcharbeiten, werden Sie sich rhetorisch und kommunikativ weiterentwickeln.
Dabei ist zu beachten: In einigen Bereichen genügt es für den Lerntransfer, etwas zu beobachten bzw.
eine Erkenntnis / Einsicht zu haben (Beispiel aus dem Strassenverkehr: In Kontinentaleuropa wird rechts
gefahren). In anderen Fällen genügt dies nicht; da ist es zusätzlich notwendig, das Neue auszuprobieren,
persönlich zu erfahren und zu üben, um die angemessene Dosierung zu erreichen und die erwünschte
nachhaltige Verhaltensänderung zu erzielen. (Beispiel aus dem Strassenverkehr: Anfahren am Berg)

FRUST LUST

• Nicht-Können / Nicht-Kennen / Unvermögen / • Können / Kennen / Leistung / Wissen

Unwissenheit
• Fehlverhalten
• Unsicherheit / Schaden / Spott
• Angst / negative Gefühle / Schwächen /
Hemmungen / sich verschliessen
• Verdrängung / Zwang / Aggression / Abwehr /
Depression / Demotivation
• Ventile ? (z.B. Humor, Vernunft)
• Ärger / schlechtes Gewissen / Wertzerstörung
⇒ Frust
• Erfolg
• Sicherheit / Nutzen / Prestige
• Mut / positive Gefühle / Stärke / Vertrautheit /
sich öffnen
• Gestaltung / Freiheit / Motivation
• Faszination (Latein = Bezauberung)
• Freude / Zufriedenheit / Wertschöpfung
⇒ Lust

Die Fähigkeit, neue Gegebenheiten und Herausforderungen schnell zu erkennen und bewusst damit
umzugehen, ist Teil der emotionalen Intelligenz. Es geht dabei um die Bereitschaft Neues aufzunehmen,
sich anzupassen und durch eine angemessene Reaktion die neue Situation produktiv zu nutzen.

UNTERSCHIEDLICHE ANSPRÜCHE UNTERSCHIEDLICHER ZUHÖRENDER

Unterschiedliche Zuhörende stellen unterschiedliche Ansprüche an unsere kommunikativen Fähigkeiten:
Einerseits haben sie Ansprüche aus Ihrer Position heraus als Partner, Kunden, Mitarbeitende,
Vorgesetzte usw. Andererseits haben Menschen Erwartungen aus ihrem persönlichen
Kommunikationsstil heraus. Beide Aspekte werden uns durch alle weiteren Überlegungen begleiten.
3 Historische Entwicklung der Rhetorik

4 Antike

GRIECHEN:
Das entscheidende Moment für die Entstehung der Rhetorik in der Antike war das Vorhandensein von
Interessengegensätzen. Zu den ersten prominenten Rhetoren im alten Griechenland zählt Gorgias von
Leontini, der aus Sizilien 427 v.Chr. nach Athen kam. Er unterrichtete zahlreiche Schüler und hielt
Musterreden, von denen zwei erhalten sind. In Athen hatte sich schon vorher eine Art Rhetorikschule
ausgebildet, die in Perikles (nach 500-429) einen wortgewandten Vertreter besass, der den Anstoss zur
Pflege der Redekunst durch die Sophisten gab.

Der erste schulmäßige attische Redner, der auch und vor allem als Lehrer der Rhetorik auftrat, war
Antiphon, der älteste der zehn attischen Redner (480-411), der die Beweistechnik entwickelte und
zahlreiche Modellreden verfasste. Weitere Redner dieser Schule waren u. a. Thrasymachos von
Chalkedon, Theodoros von Byzanz, Alkidamos. Die Sophisten (Weisheitslehrer), wie sie bald genannt
werden, sind davon überzeugt, dass alles lehr- und lernbar ist (Protagoras, 485-416: ,,Der Mensch ist
das Maß aller Dinge"), daß man Werte wie Wahrheit und Gerechtigkeit mit den geeigneten Argumenten
jedem Menschen und jeder gesellschaftlichen Einrichtung vermitteln kann, indem man sie dazu
„überredet“.

Die Gegenbewegung ging von Sokrates (469-399) aus. Der Redner hat hier die Aufgabe, in
philosophischem Sinn zu überzeugen. Platon (427-347) hat den Kampf der Philosophie gegen die
Rhetorik, wie die Sophisten sie verstanden, im Phaidros dargestellt. Dem trat Isokrates (436-338)
entgegen, der die natürlichen Anlagen des Rhetors mit Talent, Ausbildung und praktischer Erfahrung
angibt, sie also mehr im Diesseits ansiedelt. Aristoteles' (384-322) drei Bücher über die Redekunst sind
bis heute ein Standardwerk geblieben. Die beiden ersten Bücher handeln von der Argumentation, das
dritte von der sprachlichen Formulierung. Die ebenfalls aus der zweiten Hälfte des vierten Jahrhunderts
stammende Rhetorik an Alexander, die viele Berührungspunkte mit der Aristotelischen Rhetorik
aufweist, wird Anaximines von Lampsakos zugeschrieben. Der größte praktische Rhetor der Antike,
Demosthenes (384-322), bildete sich durch Zungen- und Atemgymnastik trotz seiner stimmlichen
Gebrechen zum Redner aus.

In der Zeit der Nachblüte griechischer Kultur entwickelte sich dann die asianische Beredsamkeit, als
deren Gründer oder Hauptvertreter Hegesias von Magnesia in der zweiten Hälfte des dritten
Jahrhunderts vor Christus gilt. Die asianische Redeweise ist überstilisiert, der Satzbau zerhackt, man
folgt in übertriebener Weise dem Sprachrhythmus: alles weitet sich zum Schwulst aus. Die attizistische
Schule war die Gegenbewegung, hier ahmte man wieder die alten Muster (besonders Lysias und
Demosthenes) nach. Ein bedeutender Vertreter dieser Schule war Dionysios von Halikarnass
(Lebensdaten unbekannt, er lehrte um 30 v.Chr. in Rom), seine bedeutendste Schrift trägt den Titel:
Über die Wortfügung.

RÖMER:
Für das expansive Volk der Römer war die Beredsamkeit vor allem praktischer Natur; als größter Redner
gilt Marcus Tullius Cicero (106-43 v.Chr.). Auf theoretischem Gebiet war seine große Leistung, dass er
es verstand, die griechische Terminologie der Rhetorik ins Lateinische umzuformen. Seine Schrift De
oratore (Über den Redner) aus dem Jahr 55 ist ein Dialog in drei Büchern. Der erste Teil befasst sich mit
der Ausbildung des Redners, der zweite mit dem Wesen der Rhetorik, der dritte mit dem Sprachstil und
dem Vortrag. Im Brutus gibt Cicero einen Überblick über die Geschichte der römischen Rhetorik bis zu
seiner Zeit. Hier zeigt sich die enge Verflechtung von Polemik und Kunst der öffentlichen Rede.

In der späteren Kaiserzeit wird die Rhetorik zu einer Art „brotloser" Kunst, sie artet immer mehr zu
blosser öffentlicher Deklamation aus. Diese Entwicklung berücksichtigt auch das letzte große Lehrbuch
der Rhetorik, das aus der Antike erhalten ist: Quintilians Institutio oratoria. Quintilian lebte ca. 35-95
n.Chr. Eine spätere, in ihrer Echtheit allerdings umstrittene Schrift De rhetorica des Augustinus mag
Zeugnis geben für die rhetorische Tradition im frühen Christentum.

Rhetorikunterricht - das sei hier noch einmal festgehalten - gibt es bereits seit der Zeit der Sophisten.
Viele der frühen Rhetoren verfassten Musterreden für den Schulbetrieb. Den Unterricht begannen die
Elementarlehrer, es folgte eine Art Mittelschullehrer, auf dessen Unterricht der Rhetoriklehrer aufbaute
(die Schüler waren dann ungefähr 15 Jahre alt). Zunächst gab es rhetorische Vorübungen
(Progymnasmata), dann die eigentlichen Übungen (Gymnasmata). In Rom galt als beste
Rhetorenschulung das persönliche Vorbild des Redners; die Redner waren hier zumeist griechische
Einwanderer; außerdem war es in Rom lange Zeit Mode, die Söhne nach Griechenland in die Schule zu
schicken, damit sie dort die Redekunst erlernten.
5 Mittelalter, Humanismus und Barock

MITTELALTER:
Seit Martianus Capella, etwa 420, bestimmen die Freien Künste das Unterrichtswesen, sie halten sich
das gesamte Mittelalter hindurch. Das Mittelalter stellt sich als eine Zeit der Auseinandersetzung
zwischen antikem Denken und christlicher Lehre dar in dem immerwährenden Streben, die beiden
Faktoren zu einem Bildungsideal zu vereinen.

Die ersten drei grundlegenden Bereiche der Freien Künste (das Trivium genannt), sind Grammatik,
Rhetorik und Dialektik. Auf ihnen baut das Quadrivium auf: Arithmetik, Musik, Geometrie, Astronomie. Im
Mittelalter lehrt die Rhetorik aber nicht mehr nur, wie man Texte macht und sie vorträgt, sondern auch,
wie man sie interpretiert. So in Augustinus' Schrift: De doctrina christiana.

Rhetorik bedeutet im Mittelalter ganz selbstverständlich auch die Kunst der guten Predigt, der gekonnten
Briefe, der durchschlagenden Plädoyers vor Gericht. Und wie bereits angedeutet, tritt ein ganz
wesentlicher Bereich hinzu, die „schriftliche Rhetorik", die literarische Rhetorik, die Texte im Sinn der
alten Schule rhetorisch zu komponieren weiß, ohne dass sie je vorgetragen werden sollen.

In diesem Sinn verwendete die Gregorianische Zeit rhetorische Kategorien in der Rede- und besonders
in der Schreibkunst, obwohl man allgemein der Ansicht war, die unverblümte Redeweise sei für
missionarische Zwecke am besten geeignet. Das ändert sich mit Alkuin, dem Berater Karls des Großen.
Er zieht einen strengen Trennungsstrich zwischen der Bibel und der antiken, überkommenen Rhetorik,
dazu trennt er die Theologie streng von den Freien Künsten. Nach Erlass Karls des Großen wird die
Rhetorik wieder als eigenes Fach an den Schulen gelehrt, und zwar ganz im Sinn der alten Schulrhetorik.
Alkuin ist der Auffassung, dass durch die Vernunft und die Gabe der Rede die Menschen zivilisiert
werden. Allerdings wird das weltoffene Bildungsideal nicht lange aufrechterhalten: in der Kaiserzeit treten
alle Künste hinter die Theologie zurück, bis schließlich im 13. Jahrhundert dem Klerus das Studium der
Freien Künste völlig verboten wird. Mehr denn je ist jetzt allein die Kenntnis der Heiligen Schrift Ziel allen
Wissens.

HUMANISMUS UND BAROCK:

In der Zeit des Humanismus tauchen auch die alten rhetorischen Ideale wieder auf. Rhetorik gehört jetzt
wieder zum Elementarunterricht an den Schulen. Besonderer Wert wird auf die zahlreichen und richtigen
Verwendungen der rhetorischen Formeln gelegt. Das war umso leichter, als alle gelehrten Reden in
Latein abgefasst werden mussten. Hier sind besonders die Jesuiten als Vorkämpfer anzusehen, die Ars
disputandi in besonderer Weise in ihren Schulen pflegten.

Zur Zeit des Barock kommen immer stärker die Anlassreden in Mode, Reden zu Taufe, Hochzeit, Tod,
zur Gratulation, kurz: bei jedem Familienfest darf auch eine Rede nicht fehlen. Dafür werden Lehrbücher
verfasst, wie zum Beispiel die Schemata Rhetorica, Teutsch von Kaspar Goldwurm (1535): die
Rhetorik dringt damit in die deutsche Sprache vor. Wie auch bereits in der Antike wird zur Zeit des
Humanismus und des Barock hoher Anspruch an den Redner gestellt. Er ist ein idealer Vir bonus, in
wörtlicher Übersetzung: ein guter Mensch, dem die Zuhörer nicht nur ihr Ohr leihen, sondern dessen
Anweisungen für das Zusammenleben sie auch befolgen. Deshalb darf der Redner nichts aufbauschen,
nichts überzeichnen, nichts verwirren, er darf sich nicht selbst zur Schau stellen, er muss gemessen und
zugleich angemessen sprechen; er darf sich nicht über Themen verbreiten, von denen er nichts versteht.

Die Reformatoren stehen unterschiedlich zur hergebrachten Rhetorik. Melanchthon schätzt sie sehr hoch
ein, er meint, dass sie einen positiven Einfluss auf die Gesellschaft ausüben kann. Luther ist anderer
Meinung. Seine Rhetorik, seine Redekunst ist an der Volkssprache geschult; er hält nichts von der
geschliffenen Wendung. Dass er sich aber dabei der überlieferten Rhetorik nicht entziehen kann, zeigen
verschiedene Zitate.

Die katholische Predigt der Zeit sieht ganz anders aus: hier wendet man sich an ein gelehrtes und
höfisches Publikum. Das wichtigste Lehrbuch für die Umsetzung der klassischen Rhetorik in das
Wissenschaftssystem der Zeit ist Meyfarts Teutsche Rhetorica (1634). Im Gefolge diese Buches
entwickelt sich aber auch der Manierismus, das Überborden rhetorischer Stilmittel, wie es sich im Barock
vielfach ausprägt: jeder Satz, jede Wendung ist unter dem Aspekt der kunstvollen Verwendung
rhetorischer Stilmittel komponiert.
6 Neuzeit

18. UND 19. JAHRHUNDERT:

Der Bereich der Beredsamkeit (wie die Rhetorik im 18. und 19. Jahrhundert meist genannt wird) ist für
die späteren Zeiten noch recht wenig erforscht. Die aus der Antike überlieferte Trias dessen, was die
Rede soll, wird auch zur Zeit der Aufklärung fast unverändert übernommen (überzeugen, überreden,
Empfindungen wecken).

Aber es gab nicht nur Befürworter der Rhetorik, wie dies am Beispiel Kants deutlich wird. Er meint, dass
man die Beredsamkeit ,,zur Beschönigung oder Verdeckung des Lasters oder Irrtums" verwenden kann,
er spricht von der ,,künstlichen Überlistung" der Zuhörer. Auch Goethe war ein entschiedener Gegner
dieser Art der Rhetorik, wobei er sich auf Kant berief. Herder bestätigte zwar die Redekunst im Bereich
der Predigt, hob sie allerdings gegenüber der antiken Tradition ab, die er hier als überholt ansah.

Schiller sieht in der Rhetorik keine zweckgerichtete Künstlichkeit wie seine Zeitgenossen, sondern eine
Schule zu größerer Natürlichkeit, wie dies in der Antike Aristoteles und Quintilian deutlich gemacht
hatten. Der Redner muss seiner Situation angemessen reden können. Im Ideal des Cortegiano (des
höfischen Weltmanns) findet Schiller den Begriff der rhetorischen Schönheit vorweggenommen.

Die theoretischen Überlegungen änderten aber nichts daran, dass weiterhin politische Reden gehalten
wurden, zum Beispiel bei der Frankfurter Nationalversammlung 1848 in der Paulskirche. Dabei kam es in
den meisten Fällen nicht mehr darauf an, sich mit der herkömmlichen Praxis der Redekunst zu
beschäftigen: allein die Aussage zählte. Ähnliches galt auch für die großen Redner der Französischen
Revolution von 1789.

Nietzsche greift in seinen sprachphilosophischen Schriften auch die Rhetorik auf. Er bedauert es sehr,
dass zu seiner Zeit in Deutschland niemand mehr reden lernt, das heisst, für ihn fehlen „künstlerische
Wertschätzung, Behandlung und Ausbildung der mündlichen Rede". Das Sprachgefühl ist
notwendigerweise für Nietzsche zu intensivieren, denn das sei ein Gradmesser für die Zivilisation. Das
Wort Redner sollte nach Nietzsches Meinung wieder einen guten Klang bekommen.

20. JAHRHUNDERT:
Im 20. Jahrhundert fallen zunächst einmal die Negativbeispiele der Rhetorik ins Auge - die Rhetorik der
Massenbewegung, die Rhetorik der Diktatoren. Mit der antiken Tradition des Rhetors als ,,vir bonus"
haben sie nicht mehr das Geringste gemein. Diese Art diktatorischer Redner appelliert an den
Massentrieb, sie steigern die Zuhörer, aber auch sich selbst, in eine Art Psychose.

Ein weiteres Feld der Rhetorik, das heute mehr und mehr in den Vordergrund rückt, ist die Werbung, die
rhetorisch sicheres Auftreten erfordert.
7 VERHALTENSSTEUERUNG UND MOTIVE

8 Hirn: Morphologie der Verhaltenssteuerung

Modell nach Holliger 1; vereinfacht

MORPHOLOGIE DES MENSCHLICHEN HIRNS (VEREINFACHT)

Grosshirn  Sach-Ebene
Verstand
Denkmodelle: ja (bekannt)
nein (unbekannt)

Mittelhirn  Beziehungs-Ebene
Gefühlsregler

Urhirn  Handlungs-Ebene
Siehe: Verhaltens-Programme

MORPHOLOGIE DER VERHALTENSSTEUERUNG

Sach-Ebene Beziehungs-Ebene Handlungs-Ebene

Verstandesmässige Grundsätzliche Verhaltens-Programme:

Verhaltenssteuerung: Verhaltenssteuerung: 1. Abwarten / Beobachten:
Übergangsprogramm
• Das Grosshirn überprüft • Der "Chef im Hirn" ist
mittels Denkmodellen, grundsätzlich das Mittel-hirn
ob bzw. wie weit die / der Gefühlsregler.
neue Situation mit den
bekannten • Das Mittelhirn „entscheidet“
Erkenntnissen intuitiv (gefühlsmässig) über
übereinstimmt. Faszination oder Abwehr.

• Vernunft: Das Grosshirn • Im Grosshirn werden

wird ad interim zum „anschliessend“ Argumente
„Chef“ und überprüft, ob zur Begründung des oder
das Verhalten und die intuitiven Entscheides des
Gefühlslage Mittelhirns gesucht.
übereinstimmen und der 2. Faszination: 3. Abwehr:
Situation angemessen Lust auf mehr! Flucht
sind. Kampf
+ Profit. Lähmung
+ Pride ./. Profit.
+ Peace ./. Pride
+ Pleasure ./. Peace
./. Pleasure

1 Holliger H. Handbuch der allgemeinen Morphologie, MIZ Zürich

9 Hirn: Erster Eindruck und Vertrauen

TRAU - SCHAU – WEM:

Grundsätzlich vertrauen wir einer Person / einer Situation / einer Sache, die uns (positiv) vertraut ist, also
(positiv) bekannt ist.

WARUM?
Neues und Fremdes können wir (noch) nicht genau einordnen:
• Wer / was / wie ist es?
• Ist es gefährlich? Ist es friedlich?
• Ist es ähnlich wie ich?
• Ist es berechenbar?
• Nützt es mir etwas?
• Respektiert es mich?
• Macht es Spass?
• usw.

Vgl. Profit / Pride / Peace / Pleasure...

Bis diese Fragen (etwas) geklärt sind, verhalten wir uns also entsprechend vorsichtig / zurückhaltend /
abwartend...

WIE LANG?
Die erste Beobachtungs-Phase dauert umso länger, je mehr uns Signale erreichen, die sich
widersprechen.
ABER:
Je länger und je intensiver wir aufmerksam beobachten, desto mehr und genauere Signale nehmen wir
wahr; und zwar "positive" wie "negative".

DAHER:
Bei einer Erst-Begegnung mit einem Menschen / einem Thema / einer Sache / einer Situation ist es also
sinnvoll, zu versuchen, die Beobachtungs-Phase beim Partner eher zu verkürzen statt zu verlängern,
damit er nicht zu "aufmerksam" beobachtet...

DENN:
Wenn sich das Hirn einmal für eine Seite entschieden hat ("positiv" oder "negativ"), bevorzugt es, sich
hier zu vertiefen / zu stabilisieren; die Entwicklung zu "Positiv" oder "Negativ" ist also selbstverstärkend.

DAS HEISST:
Je weiter das Hirn sich auf einem dieser Wege befindet (hin zu positiv oder negativ), desto mehr / eher
sucht es nur noch Signale / Gründe, die ihm bestätigen, dass es auf dem richtigen Weg ist...

Und das Besondere daran ist: Das Hirn wird immer "fündig"; d.h. es findet immer Gründe, auf beiden
Seiten. Denn kein Mensch / kein Thema / keine Sache / keine Situation ist ja "perfekt" (und zwar weder
im "positiven" noch im "negativen" Bereich).

Die zentrale Frage ist daher: Aus welcher Sicht heraus wird Jemand / Etwas im Erst-Ansatz beleuchtet?
Und diese Frage wird am Anfang relativ schnell geklärt...

ZWAR:
Es ist nicht unmöglich, von einer Seite (z.B. "negativ") auf die andere Seite (z.B. "positiv") zu wechseln;
aber je weiter fortgeschritten die Beziehung bereits ist / der Weg schon gegangen wurde, desto
schwieriger wird ein solcher Wechsel.

ALSO:
Das sind die Gründe, warum der "erste Eindruck" so wichtig ist.

AUSSERDEM:
Es ist (daher) sinnvoll, am Anfang eines Kontakts eher diejenigen Signale zu verstärken, die beim
Adressaten "Sympathie / Wohlfühlen" usw. auslösen. Das sind grundsätzlich eher Signale von
"Gleichheit": Wir sind (ziemlich) ähnlich - Du kannst meine Signale also (teilweise) decodieren - ich bin
Dir (schon) vertraut - Du kannst mir vertrauen... Im Volksmund: "Gleich und gleich gesellt sich gern...".

NUR:
Was allerdings nur "gleich" ist, hat wenig Reiz, wird schnell langweilig; Neues hat ja (immer) auch
interessante, bereichernde Aspekte, ist "attraktiv" (im Volksmund: "Gegensätze ziehen sich an..."). Wenn
wir jedoch zu schnell / zu früh / zu viele Gegensätze betonen, kann unter Umständen nicht genügend
Vertrauen entstehen.

FAZIT:
Je weiter der Weg zum "Positiv" schon hinter uns liegt, desto problemloser ("ungefährlicher") können wir
auch provozieren, abgrenzen und uns unterscheiden.
10 Hirn-Bereiche

PLAUSIBILITÄTSKONTROLLE:
Lügen haben kurze Beine! Redner, Berater und Verkäufer, die selber nicht überzeugt sind von dem, was
sie sagen oder sagen müssen, können naturgemäss nicht glaubwürdig wirken. Wer gegen dieses
Naturgesetz verstösst, wird mit Abwehrreaktionen der Zuhörer rechnen müssen.

Wovon hängt es ab, ob ein Mensch glaubwürdig wirkt oder nicht? Menschen erkennen bewusst oder
unbewusst, wenn sich ein Partner mit dem Inhalt seiner Botschaft nicht identifizieren kann. Warum ist
das so? Wenn wir kommunizieren, senden wir nicht nur verbale, sondern auch nonverbale Signale. Diese
werden vom Empfänger durch unterschiedliche Gehirnbereiche verarbeitet. Sagen wir zum Beispiel: „Ja“,
und strahlen dabei (nonverbal) „Nein“ aus, weil wir vom „Ja“ selbst nicht überzeugt sind, ermittelt das
Hirn des Zuhörers zwei Resultate. Da diese Resultate nicht deckungsgleich sind, wird beim Zuhörer
intuitiv ein negatives Gefühl ausgelöst.

WIRKUNGSMECHANISMEN Glaubwürdigkeit 2

Verarbeitung der verbalen Signale Verarbeitung der nonverbalen Signale

kausal / ursächlich / analytisch analog / bildhaft

logisch 1:1
bewusst unbewusst (intuitiv)
schrittweise ganzheitlich
evolutionsmässig jüngster Gehirnteil evolutionsmässig ältester Gehirnteil
langsame Verarbeitung schnelle Verarbeitung
16 bit/sec. 10'° bit/sec.

Plausibilitätskontrolle
Intuitiver Vergleich der beiden Resultate hinsichtlich „Kongruenz“

Holliger beschreibt das Phänomen der Plausibilitätskontrolle so: Es kann angenommen werden, dass
verbale und nonverbale Signale nicht durch die gleichen Gehirnbereiche verarbeitet werden. Diese
Gehirnbereiche ermitteln getrennt je ein Resultat. Sind die zwei Resultate nicht deckungsgleich
(kongruent), wird sich dies beim Zuhörer in Form eines negativen Gefühls bemerkbar machen. Welches
Resultat wird der Partner wohl als das richtige akzeptieren; das verbale oder das nonverbale?

Antwort: Im Zweifelsfall wird das menschliche Hirn immer auf das Resultat zurückgreifen, welches durch
die evolutionsmässig älteren Gehirnteile ermittelt wurde. Da nonverbale Signale durch evolutionsmässig
ältere Gehirnteile verarbeitet werden als die verbalen Signale, wird der Partner bei nicht kongruenten
Resultaten das nonverbale unbewusst als das richtige akzeptieren. Sendet ein Mensch oft verbal und
nonverbal nicht deckungsgleiche Signale, wird er bei seinen Zuhörern unglaubwürdig und er löst beim
Zuhörer wegen der negativen Gefühlsfärbung Abwehr aus. Man kann sich leicht vorstellen, welche
Konsequenzen so unehrliches Verhalten bei einer Führungskraft, einem Verkäufer oder einem Elternteil
hat.

Das menschliche Hirn ist so eingerichtet, dass es laufend die Resultate der Verarbeitung der verbalen
sowie der nonverbalen Botschaften vergleicht (Plausibilitätskontrolle). Sind die Resultate nicht gleich,
wird der Sender als unglaubwürdig empfunden. Beim Empfänger entsteht ein negatives Gefühl und dies
löst meist Abwehr aus.

Fazit: „Die innere Haltung ist besonders wichtig, da sie dauernd spürbar ist!“

2 Holliger, H. Handbuch der allgemeinen Morphologie, MIZ, Zürich

11 Glaubwürdigkeit

Kommunikation kommt nicht allein durch Logik zustande, sondern durch verschiedenste Faktoren, die in
einer Aussage vereint werden. Das Gefühl und die Symbolik sind neben der Logik die wichtigsten
Elemente. Um die Zuhörer überzeugen zu können, muss unser Auftritt glaubwürdig sein. Das heisst, die
verstandesmässige Seite (kognitiv) muss mit der gefühlsmässigen Seite (affektiv) unseres Auftrittes
übereinstimmen.

Versuchen wir, jemanden von etwas zu überzeugen, von dem wir selbst nicht überzeugt sind, werden wir
uns durch unsere nonverbale Ausstrahlung "verraten".

Welche Faktoren sind wesentlich für die Glaubwürdigkeit?

1. Sachlicher Inhalt
• Logik / Beweise
• Erfahrung / Wissen
• Handfeste Beispiele
• Fakten und Daten

2. Psychologischer Gehalt
• Bedeutung der Worte
• Normen / Wahrheit / Aufrichtigkeit

3. Symbolischer Gehalt
• Ausbildung / Status / Funktion / Stellung
• Kleidung / Äusseres

4. Spannungsaufbau und Dramaturgie

• Rhetorische Darstellungsmittel

5. Gefühlsmässige Kraft (Körpersprache / Inszenierung)

• Sachliche Signale
• Freundliche Signale
• Kraftvolle Signale

Bevor der Redner zu sprechen beginnt, muss er den Gefühlsverlauf der gesamten Rede erfasst haben
und in der Lage sein, die psychologisch wichtigen Stellen mit den eigenen Worten engagiert dem Zuhörer
näher zu bringen. Lernen Sie dabei Emotionen zu empfinden, auszustrahlen und zu übertragen. Sie
werden als Führungskraft, Berater oder Verkäufer Ihre Gesprächspartner nur dann überzeugen können,
wenn diese Sie als Mensch akzeptieren und achten. Wie aber können sie das, wenn Sie wie eine
Informationsmaschine wirken? Bemühen Sie sich daher, menschlich zu sein. Das kann man aber nur,
wenn man (kontrolliert) zeigt, was und wie man fühlt. Denn: Einen Roboter oder eine
Informationsmaschine achtet man nicht!
12 Hierarchie, Format und Zivilcourage

In jeder Begegnung muss geregelt werden, wem es zusteht, den Stil zu bestimmen. Grundsätzlich hat
der / die hierarchisch Höhere das Recht, die Initiative zu ergreifen und dadurch die Form der Begegnung
aktiv zu bestimmen.

Dieser Gestaltungsraum betrifft zum Beispiel die Fragen:

• Wer bestimmt die Art und den Stil des Grusses?
• Wer bietet wem das „Du“ an?
• Wer geht zuerst durch die Tür?
• Wer betritt und verlässt einen Raum zuerst?
• Wer bestimmt über die Tisch- und Sitzordnung?
• Wer bestimmt, ob und in welchem Stil Small-Talk betrieben wird?
• Wer bestimmt den Ablauf eines Gespräches?
• usw.

„Hierarchie-Punkte“:

Senior vor Junior

Frau vor Mann
Gastgeberin/Gastgeber vor Gast
Chef/Chefin vor Mitarbeitende
Erste/Erster vor Späteren
Fachperson vor Laie
Titel / Rang vor ohne Titel / Rang
Kunde über Alles

„Hierarchie“:
„Hierarchie“ regelt, wem das „Recht der Initiative“ zusteht, bzw. wer den Stil einer Begegnung
bestimmen darf.

Konflikt:
Je näher zwei Personen in den Hierarchien stehen, desto eher kann ein Kampf um die Vorherrschaft
entstehen, wenn die Partner nicht über das nötige Format verfügen.

Im Gruss-Ritual ist der Gastgeber in der Regel allen Anderen gegenüber „vorleistungsberechtigt“.

Format:
Der höhere Hierarch muss seine höhere Position
nicht immer „ausspielen“. Er soll sich auch
angemessen unterordnen und die Initiative des
niederen Hierarchen begrüssen.
Zivilcourage:
Der niedere Hierarch soll sich auch situativ
angemessen überordnen, das heisst initiativ
werden.

Der Umgang miteinander ist natürlicher, unverkrampfter als früher, und viele Regeln haben sich
gelockert. Rangunterschiede sind meist nicht mehr so entscheidend. Die Grundregeln sind jedoch
geblieben: Zum Beispiel hat der Aspekt „Dame“ mehr Gewicht wenn der Anlass gesellschaftlichen
Charakter hat. Im Berufsleben hingegen ist eine Frau entsprechend ihrer Position in die
Unternehmenshierarchie eingegliedert. Wenn es erhebliche Altersunterschiede gibt, so hat das Alter
Vorrang. Und dies ist in einem gewissen Mass auch sinnvoll, nämlich dort, wo Alter für Lebensweisheit
und Erfahrung steht.

Man ist gut beraten, bei allen offiziellen Einladungen vorab seine Gäste dem Rang entsprechend
aufzulisten, denn dies ist auch entscheidend für die Sitzplätze an der Tafel.
13 Motive

Warum tun Menschen, das was Sie tun? Es gibt verschiedene Theorien über das menschliche Handeln.
In der folgenden Tabelle sind vier Begriffe aufgeführt, welche menschliche Motive beschreiben. Die
Reihenfolge ist bedeutungslos.

MENSCHENKENNTNIS: MOTIVE (Modell ”PPPP”)

Nutzen :
PROFIT • Geld
• Wissen
• Zeit
• Wert: Mehr-Wert / Wert-Schöpfung?
• Unternehmerischer Fokus: Substanz / Inhalt?

Stolz:
PRIDE • Als Person / Persönlichkeit respektiert werden
• Anerkennung / Bewunderung
• Wert: Wert-Schätzung?
• Unternehmerischer Fokus: Stil / Status?

Frieden:
PEACE • Harmonie / Konsens
• Wissen woran man ist
• Regeln / Verbindlichkeit
• Wert: Wert-Erhaltung?
• Unternehmerischer Fokus: Rahmen / Bedingungen?

Spass:
PLEASURE • Wettkampf und Sieg
• Dazugehören / Dabeisein
• Wert: Wert-Erfüllung?
• Unternehmerischer Fokus: Genuss / Lebensfreude?
14 DAS 3DK-MODELL

15 Historie zur Menschenkenntnis

VON DER ANTIKE BIS HEUTE:

Ist menschliches Verhalten erklärbar, berechenbar und damit auch voraussehbar? Kann man
menschliches Verhalten überhaupt verstehen und transparent machen? Im Verlauf der
Menschheitsgeschichte haben sich immer wieder grosse Denker und Philosophen mit der Frage
auseinandergesetzt, ob bzw. wie weit das menschliche „Wesen“ und menschliches Verhalten
systematisch bzw. modellhaft erfassbar sind.

Nebst (natur-) wissenschaftlicher Neugierde ging es dabei schon sehr früh auch darum, für
verschiedenste private, zivile, politische, unternehmerische und militärische Bereiche
erfolgversprechende Kommunikations-Strategien, Verhaltens-Anleitungen und Verhandlungstaktiken zu
entwickeln.

Zu diesem Zweck wurden bereits in der Antike Typen-Modelle definiert, mit welchen versucht wurde,
menschliches Verhalten bestimmten Typen (Gruppen) zuzuordnen.

Modernere Typen-Modelle beruhen unter anderem auf psychologischen Forschungen, soziologischen

Untersuchungen und / oder auf neurobiologischen Erkenntnissen. Solche Modelle werden heute vielfältig
eingesetzt, zum Beispiel bei der Gestaltung von besonderen Kommunikations-Situationen wie
Bewerbungsgesprächen (Stellenbewerbungen), Assessment-Centers, Mitarbeiterbeurteilungen,
Gutachten in Gerichtsfällen, Zusammenstellung von Projekt-Teams, Werbekampagnen, Marketing-
Strategien, pädagogischen Diskussionen, anspruchsvollen Verkaufsverhandlungen, heiklen Meetings
usw.
16 Beschreibung des 3DK-Modells 3

BEGRIFFE:
Das 3DK-Modell definiert drei Kommunikations-Stile: Einen AKTIONALEN, einen RATIONALEN und
einen EMOTIONALEN Kommunikations-Stil.
Zur einfacheren Handhabung können diesen drei Stilen die drei Primär-Farben zugeordnet werden:
Rot für AKTIONAL, Blau für RATIONAL und Gelb für EMOTIONAL.
Der Begriff „Kommunikations-Typ“ wird für die Personifizierung des Kommunikations-Stils verwendet. Mit
den Begriffen „Kommunikations-Form“, „Gesamt-Stil“, „Stil-Konstellation“ oder „Kommunikations-
Verhalten“ wird entweder die persönliche 3DK-Stil-Mischung eines einzelnen Menschen bezeichnet oder
die 3DK-Stil-Mischung einer öffentlichen Botschaft (Medien / Marketing / Werbung usw.).

ABGRENZUNG UND WERTUNG:

Das 3DK-Modell ist ein System zur Steigerung der Qualität und Effizienz in der Kommunikation.
Der Fokus des 3DK-Modells liegt darauf, im Kontakt mit anderen Menschen deren Verhalten, Ansichten
und Botschaften besser und schneller zu verstehen - und damit gezielter und differenzierter mit diesen
Menschen umgehen zu können.
Die drei definierten 3DK-Kommunikations-Stile sind gleichwertig, geschlechtsneutral und kultur-
übergreifend. „Gleichwertig“ bedeutet in diesem Zusammenhang: Es gibt weder einen „richtigen“ noch
einen „falschen“ Stil, sondern alle drei 3DK-Stile können wertschöpfend oder wertzerstörend wirken.
Das 3DK-Modell ist kein „Charakter-Modell“ und kein „Eignungs-Modell“. Es ist nicht geeignet, um
Menschen bzw. deren berufliche „Grund-Eignungen“ zu „beurteilen“.
Geeignet ist das 3DK-Modell, um einerseits im Umgang mit einzelnen Menschen den kommunikativen
Gesamt-Stil und dessen Wirkung auf andere zu reflektieren und gezielt zu entwickeln; andrerseits
können mit dem 3DK-Modell auch kommunikative Situationen mit Öffentlichkeits-Charakter
systematischer gestaltet werden (Medien / Marketing / Werbung usw.).

KOMMUNIKATIONS-STIL:
Viele heutige Ansichten über das „menschliche Wesen“ gehen von der Annahme aus, dass ein Teil des
menschlichen Verhaltens „angeboren“ ist (Genetik), und ein anderer Teil „angelernt“ (Erziehung / Umwelt
/ Erfahrung usw.). Über das Ausmass bzw. die Abgrenzung wird diskutiert.

Auch das 3DK-Modell geht davon aus, dass von Natur aus in jedem Menschen – zusätzlich zum
angeborenen genetischen Teil – die Fähigkeit angelegt ist, weitere Verhaltensmuster / Kommunikations-
Stile zu erlernen, und daher jeder „intelligente“ Mensch grundsätzlich in der Lage ist, in unterschiedlichen
Stilen zu kommunizieren bzw. dies zu lernen. Diese Annahme ist vergleichbar mit der Analogie „jeder
Mensch kann grundsätzlich jede Sprache lernen“.
Für das 3DK-Modell steht nicht die Frage im Vordergrund, wie viel des menschlichen Verhaltens in der
„Grundanlage“ angelegt ist. Das 3DK-Modell fokussiert vielmehr einerseits darauf, wie Menschen ihr
Kommunikations-Verhalten bewusst steuern und damit gezielt weiterentwickeln können. Und andrerseits,
wie man Menschen gezielter ansprechen kann. Es geht also um die Fragen
• der Erweiterung und Kultivierung des persönlichen Kommunikations-Stils,
• der Entwicklung einer dreidimensionalen Kommunikations-Kultur für Gruppen, sowie
• der Anwendung dreidimensionaler Aspekte im kommunikativen Umgang mit „Öffentlichkeit“.

3 Informationen zur Entstehung des 3DK-Modells im Anhang

ANWENDUNGSBEREICHE:
Die praktische Erfahrung mit dem 3DK-Modell zeigt, dass die Reduktion des menschlichen
Kommunikations-Repertoirs auf drei Dimensionen / Stile gut zu begreifen ist und die
Verhaltensanleitungen einfach zu lernen sind. Interessant ist auch die Feststellung, dass trotz der
Vereinfachung auf drei Stile die Vielfalt unterschiedlichster Kommunikations-Formen gut erfasst werden
kann: Das menschliche Hirn ist fähig, innerhalb der drei Dimensionen durch Interpolation intuitiv die
Komplexität der Realität nachzubilden.

Wo wird das 3DK-Model praktisch angewendet? Unter anderem zur gezielten Optimierung von folgenden
Kommunikations-Situationen bzw. in folgenden Kommunikations-Bereichen:

• Grundlagen der • Unternehmertum • Umgang mit Menschen aus

Kommunikation
• Umgang mit Menschen
• Präsentation / Rhetorik
• Gesprächsführung
• Argumentation
• Verhandlungs-Strategien /
Verhandlungs-Taktiken
• Meeting-Kultur / Kreativität
• Unternehmens-
Kommunikation / -Leitbild /
-Strategien
• Umgang in der Chefetage
• Führung / Teambildung
• Verkauf / Marketing /
Werbung
• Telefon-Kultur
• Umgang mit Medien / Auftritt
in Medien
anderen Kulturen
• Didaktik / Pädagogik /
Erwachsenenbildung
• Event-Kommunikation /
Verhalten in gesellschaftlichem
Umfeld
• Projekt-Management
• Zeitmanagement
• Politik
• usw.

AUSPRÄGUNG DES KOMMUNIKATIONS-STILS:

Der Kommunikations-Stil eines Menschen stellt gemäss dem 3DK-Modell immer eine Mischform dar. Das
3DK-Modell unterscheidet dabei drei Grund-Varianten der Ausprägung:
• Grund-Variante 1: Ein Stil überwiegt stark und wird vordergründig wahrgenommen. Sofern sie nicht
in der Lage sind, ihren Kommunikations-Stil bewusst und adressatenorientiert zu differenzieren,
kommunizieren Menschen dieser Gruppe mit allen Gesprächspartnern immer im gleichen Stil.
Mögliche Konsequenzen: Solche Menschen sind bzgl. ihres Kommunikations-Verhaltens
„berechenbarer“ als andere. Es besteht eine erhöhte Wahrscheinlichkeit für Konflikte im Umgang mit
Menschen, die diesem einen Stil nicht entsprechen.

• Grund-Variante 2: Zwei Stile sind ähnlich stark ausgeprägt. Menschen dieser Gruppe wechseln
unbewusst oder bewusst zwischen diesen zwei Stilen.
Mögliche Konsequenzen: Wenn solche Menschen in der Lage sind, bewusst ihren Stil zu wechseln,
sind sie damit flexibler und anpassungsfähiger. Wechseln sie ihren Stil unbewusst, besteht eine
erhöhte Wahrscheinlichkeit für Konflikte im Umgang mit Menschen, die kommunikativ klarer bzw.
anders positioniert sind. Bzgl. ihres Kommunikations-Verhaltens sind solche Menschen schwieriger
zu „berechnen“ und gelten u. U. als „launisch“.

• Grund-Variante 3: Alle drei Stile sind ähnlich stark ausgeprägt. Menschen dieser Gruppe wechseln
unbewusst oder bewusst zwischen allen drei Stilen.
Mögliche Konsequenzen: Wenn solche Menschen in der Lage sind, bewusst ihre Stile zu wechseln,
sind sie damit äusserst flexibel und anpassungsfähig. Wechseln sie ihren Stil unbewusst, besteht
eine höhere Wahrscheinlichkeit für Konflikte im Umgang mit Menschen, die kommunikativ klarer
bzw. anders positioniert sind. Bzgl. ihres Kommunikations-Verhaltens sind solche Menschen viel
schwieriger zu „berechnen“ und gelten u. U. als „sehr launisch“.

• Kombinations-Variante 4: Alle sonstigen Kombinations-Möglichkeiten.

Wie die „ideale Dosierung“ der Stile im Umgang mit Einzelpartnern, Gruppen und Öffentlichkeit aussieht,
wird an späterer Stelle dargelegt.

AUSPRÄGUNG DER FORM:

Wie bereits erwähnt, sind die einzelnen Stile AKTIONAL, RATIONAL und EMOTIONAL gleichwertig,
geschlechtsneutral und kulturübergreifend. Zu jedem Stil gibt es wertschöpfende, positive, intelligente
und produktive wie auch wertzerstörende negative, unkluge und destruktive Formen. Jeder
Kommunikations-Stil bzw. jede Stil-Konstellation kann in jedem Bereich erfolgreich oder nicht-erfolgreich
eingesetzt werden.

Die Form bzw. Qualität, mit der diese Stile gelebt werden, wird unterschiedlich wahrgenommen und
unterschiedlich bewertet. Ob eine bestimmte Form eines Stils als positiv oder negativ wahrgenommen
wird, hängt unter anderem ab von:
• den involvierten Parteien / den Adressaten / der Gruppenzusammenstellung
• der persönlichen Stil-Konstellation und der persönlichen Erfahrung aller Beteiligten
• der Situation / den Umständen / der Zeit / den unterschiedlichen Kulturen.
Das 3DK-Modell geht davon aus, dass in Gruppen in der Regel alle Stile bzw. alle Ausprägungs-
Varianten in ausgeglichener Form vertreten sind. Somit wird man in jeder Kultur, politischen
Gruppierung, sozialen Schicht, wirtschaftlichen Branche und in jeder Berufsgruppe usw. eine in sich
ausgeglichene Verteilung aller drei Kommunikations-Typen bzw. aller Ausprägungs-Varianten antreffen.
Vergleicht man diese Gruppen miteinander, wird man aber feststellen, dass sich der „Massstab“ von
Gruppe zu Gruppe unterscheiden kann: Was zum Beispiel in einer Kultur als „schwungvoll-dynamisch“
gilt, kann in einer andern Kultur noch als „passiv-zurückhaltend….“ empfunden werden und in einer
dritten Kultur schon als „aggressiv-aufdringlich“.

VERÄNDERBARKEIT:
Für das 3DK-Modell ist die Frage relevant, wie und in welchem Ausmass ein Mensch in der Lage ist,
seinen Kommunikations-Stil weiter zu entwickeln. Der Fokus liegt also auf der Aufgabe schnell, gezielt
und nachhaltig zu lernen, seinen eigenen Gesamt-Kommunikations-Stil zu kontrollieren und zu
kultivieren.

Das 3DK-Modell geht also davon aus, dass ein Mensch lernen kann
• schwach ausgeprägte Kommunikations-Stile zu vertiefen (wie eine Fremdsprache);
• alle seine Kommunikations-Stile noch intelligenter / dosierter / positiver anzuwenden;
• die Angemessenheit seines eigenen Verhaltens zu verbessern;
• im Umgang mit andern Menschen gezielter zu kommunizieren; sowie
• im Umgang mit der Öffentlichkeit dreidimensionaler zu kommunizieren.

Als Führungskraft, Kollege, Mitarbeitende, Trainer, Lehrperson oder Elternteil kann man sein Umfeld bei
dieser Entwicklung unterstützen.

WAHRNEHMUNG UND VORURTEILE:

Wie im Kapitel „HIRN: Erster Eindruck und Vertrauen“ beschrieben, ist es sinnvoll, am Anfang eines
Kontakts eher diejenigen Signale zu verstärken, die beim Adressaten "Sympathie und Wohlfühlen"
auslösen. Das sind grundsätzlich eher Signale von "Gleichheit" (nicht „Harmonie“). Signale, welche nicht
unserem persönlichen Kommunikations-Stil entsprechen, empfinden wir im Erstansatz als irritierend. Das
kann zu folgenden Vorurteilen führen:

Der Aktionale empfindet

• den Rationalen Partner als: Langweiler / Uninspiriert / Pedant …
• den Emotionalen Partner als: Weichei / Schwächling / Mimose…

Der Rationale empfindet

• den Aktionalen Partner als: Angeber / Oberflächlich / Dreinschiesser…
• den Emotionalen Partner als: Opportunist / Drum-herum-Redner / Gefühlsdusler...

Der Emotionale empfindet

• den Rationalen Partner als: Arrogant / Roboter / Kalt…
• den Aktionalen Partner als: Tyrann / Überfallkommando / Elefant im Porzellanladen…

TRAINING :
Zur Verbesserung der Kommunikations-Qualität sind vier Voraussetzungen wichtig:
• Kennen des eigenen Kommunikations-Stils und dessen Wirkung auf die Gesprächspartner.
• Entwicklung der Spracherkennung und Deutung der Signale des Partners.
• Die Fähigkeit angemessen den verbalen und nonverbalen Stil zu sprechen, welchen der Partner (am
besten) versteht.
• Im Umgang mit Öffentlichkeit: Das Know-how zu haben, um dreidimensional zu kommunizieren.
17 Überblick über die 3DK-Typen

Dreidimensionales Kommunikations-Modell: Überblick

AKTIONAL (rot) Will in den Augen der andern Menschen bedeutsam erscheinen.
• will etwas bewegen
• standes- / statusbewusst
• kämpferisch
• herausfordernd
• risikofreudig
• improvisierend
• sucht die Differenzierung
⇒ Orientierung an der Situation und an
Persönlichkeiten
⇒ Beeinflussung durch „beeindrucken“

Seine inneren Fragen:

• Welchen Status hast Du?
• Hast Du Stehvermögen?
• Bist Du handlungsfähig?

RATIONAL (blau) Will in den eigenen Augen bedeutsam sein.

• will effizient sein
• sachlich
• planend
• wirtschaftlich
• faktenorientiert
• analysierend / berechnend
• sucht die Lösung
⇒ Orientierung an Strukturen und Zielen
⇒ Beeinflussung durch „überzeugen“

Seine inneren Fragen:

• Bist Du kompetent?
• Welchen wirtschaftlichen Nutzen habe ich durch
den Kontakt mit Dir?
• Bist Du effizient und zuverlässig?

EMOTIONAL (gelb) Will menschliches und sachliches Risiko minimieren.

• möchte gemeinsam Ideen und Wünsche
verwirklichen
• wirkt freundlich
• harmonisch
• gesprächig
• konsensorientiert
• sicherheitsbewusst
• sucht die Übereinstimmung
⇒ Orientierung an Beziehungen und Möglichkeiten
⇒ Beeinflussung durch „einbinden“

Seine inneren Fragen:

• Gehörst Du zu uns?
• Verstehst Du mich, mein Umfeld und die
Zusammenhänge?
• Bekomme ich von Dir Unterstützung?
18 Positive und negative Aspekte der 3DK-Typen

«AKTIONAL»

Mögliche positive Aspekte Mögliche negative Aspekte

• Bewegt. • Überfährt. Hört nicht gern zu.

• Aktiv. Aktivierend. • (Zu) gern im Mittelpunkt.
• Mitreissend. Dynamisch. Spontan. • Bluffen.
• Impulsiv. • Streitsüchtig. Jähzornig.
• Kraftvoll. • Redet in alles rein.
• Begeisternd durch Engagement. • Meint, er wisse alles besser.
• Schnell. Entscheidungsfreudig. • Sprunghaft. Launisch. Leichtsinnig. Chaos.
• Absolut. • Autoritär. Einschüchternd.
• Faszinierend. • Standesdünkel.
• Präsentieren. • Ungeduldig.
• Energie. • Schiesst aus der Hüfte.
• Schwung. • Will bewundert werden.
• PIONIER. • TYRANN.

«RATIONAL»

Mögliche positive Aspekte Mögliche negative Aspekte

• Verbindlich. • Wirkt abweisend.

• Zuverlässig. • Wirkt hart / kalt.
• Korrekt. • Wirkt leidenschaftslos.
• Lösungsorientiert. • Ungeduldig.
• Effizient. Effektiv. • Trocken.
• Zielstrebig. • Unpersönlich.
• Konsequent. • Ein in sich geschlossenes System.
• Überzeugen durch Fakten. • Emotionen irritieren ihn.
• Diszipliniert. • Rechthaberisch.
• Ordentlich. • Stur.
• Kontrolliert sich. • Bürokratisch.
• Berechenbar. • PEDANT.
• Ausdauer.
• Gradlinig.
• STRATEGE.

«EMOTIONAL»

Mögliche positive Aspekte Mögliche negative Aspekte

• Spürt. • Will (zu) viel Beratung.

• Ist aufgeschlossen. • Wirkt eher unentschlossen.
• Wirkt nett. • Legt sich nicht gern schnell fest.
• Kommunikativ. • Abwartend.
• Sogt für Wohlfühlen. • Beeinflussbar / Fähnchen im Wind...
• Empfindsam. Sensibel. • Unstrukturiert / plaudernd.
• Gewinnend durch Einfühlung. • Empfindlich / schmollend.
• Hört Gras wachsen... • Kümmert sich um alles...
• Kümmert sich um andere. Vermittelnd. • Hinterrücks.
• Geduldig. • Schleimer / Mobber.
• Vielschichtig. • OPPORTUNIST.
• Netzwerke.
• Beziehungen.
• DIPLOMAT.
19 Spezielle Merkmale der drei Kommunikations-Stile

DENKEN:

3DK-Stile Positive Aspekte Negative Aspekte

Aktional
Impulsiv: Nach der Aktion Richtiger Impuls: Falscher Impuls:
(Sprechen / Handeln)
 Schneller Erfolg  Fehler

Rational
Analyse: Vor der Aktion Effiziente Analyse: Ineffiziente Analyse:
 Überlegtes Handeln  Verpasste Chancen

Emotional
Entwickelnd: Während des Mit dem richtigen Partner: Mit zu vielen / falschen Partnern:
Sprechens / Handelns
 Sicherheit  Abwege

ENTSCHEIDEN:

3DK-Stile Positive Aspekte Negative Aspekte

Aktional - Schnell. Spontan.  Vorschnell. Wechselhaft.

- “Zack-Zack!”  “Zickzack”.

Rational - Auf Grund von Zahlen-Daten-Fakten.  Ohne Fakten: Kein Entscheid.

- Unabhängig.  Eigensinnig.

Emotional - Auf Grund von Beratung.  Zu viele / falsche Berater.

- Konsensual.  Zu schneller Konsens.

20 UMGANG MIT SPANNUNGEN

21 Grundsätzliches

Jedes Lebewesen empfindet die (Erst-) Begegnung mit andern „lebenden Systemen“ als spannend. Das
hat damit zu tun, dass wir am Anfang noch nicht abschätzen können, wie weit die Begegnung gefährlich
oder gewinnbringend sein wird.

Eine Begegnung „1 : 1“ ist dabei noch ziemlich fair – vorausgesetzt, es handelt sich um einigermassen
„gleich ausgerüstete“ Systeme (Grösse / Intelligenz / Kraft usw.).

Eine Begegnung „1 : Viele“ hingegen ist a priori unfair. In einer solchen Situation würden wir immer
versuchen, durch bestimmte Verhaltensweisen Vorteile im möglichen Kampf / für die mögliche Flucht zu
erlangen:
• Fluchtweg sichern (der Wand entlang bewegen)
• Im Schatten bleiben (ist für Opfer und Täter vorteilhafter…)
• Hin und her bewegen (bewegliche Ziele sind schwieriger zu „treffen“)
• Verschlossene Körperhaltung (Schutz von Hirn / Halsschlagader / Herz / Bauch / Lende)

Solches Verhalten erkennen wir noch heute bei manchen Rednern…

Grundsätzlich würde sich kein Lebewesen freiwillig einer solchen Situation (Rede vor Gruppe) aussetzen,
wenn nicht starke Gründe dafür sprechen. Im zivilisierten Umfeld gibt es natürlich solche Gründe, denn
der Vorteil einer Präsentation vor mehreren Zuhörenden gegenüber einem Zweiergespräch liegt auf der
Hand: In derselben Zeit können 10, 100 oder mehr Menschen eingebunden, begeistert und überzeugt
werden. Allerdings bewegt sich auch das Risiko jeweils im selben Grössenbereich...

Wer kennt es nicht, das dumpfe Gefühl im Bauch, das ungewollte Zittern oder gar die
Schweissausbrüche vor oder während einer Rede - wenn z.B. nicht alles so läuft wie erwartet? Im
Theater nennt man das Lampenfieber. Andere Ausdrücke sind Redeblockaden oder Redehemmungen.

In seiner negativsten Form ist die Redeblockade ein Angstzustand, der selbstverstärkend wirkt. Die
Angst verunsichert, und die Unsicherheit vergrössert ihrerseits die Angst – ein Teufelskreis. Dazu
kommt, dass ein Redner, der Unsicherheit ausstrahlt, nicht überzeugend wirkt, was die Zuhörenden
wiederum an seiner Kompetenz zweifeln lässt – worauf die Situation immer heikler wird.

Vorneweg zur „Beruhigung“: Den Nervenkitzel bei einem Auftritt vor „Publikum“ kriegen Sie auch mit viel
Übung und Erfahrung nie ganz weg! Und das sollen Sie auch nicht. Denn eine angemessene Spannung,
eine gesunde Portion Adrenalin und eine Dosis bewusst kontrollierte (gefühlsmässige) Kraft können
durchaus zum Gelingen Ihres Auftrittes beitragen!

Die Frage ist also: Wie kontrolliert man den Nervenkitzel, bzw. die verschiedenen Formen, in denen sich
die Spannung äussert? Im Folgenden betrachten wir mögliche Ursachen von Redehemmungen, sowie
die verschiedenen Formen, in denen sie auftreten.
22 Ursachen

Um dem Geheimnis von Redehemmungen auf die Spur zu kommen, ist es sinnvoll, diese von drei Seiten
her zu betrachten: Symptome (Erscheinungsformen), Ursachen (Gründe) und Abhilfen (Tipps). Dabei ist
zu beachten, dass Redehemmungen und Symptome (siehe nächstes Kapitel) natürlich mit den Ursachen
zusammenhängen, es aber manchmal schwierig ist, ein Symptom gezielt einer einzelnen Ursache
zuzuordnen. Ausserdem kann es durchaus sein, dass unterschiedliche Personen auf dieselben Ursachen
unterschiedlich reagieren.

Tatsache ist, dass bei einer Häufung von Ursachen auch eine Häufung von Symptomen auftritt, und es
damit schwerer wird, einen kompetenten Eindruck zu hinterlassen bzw. die Zuhörenden zielgerichtet zu
bewegen.

URSACHEN-BEREICH EINZELNE URSACHEN

Ursachen mit • Erziehung (Eltern/Schule)

persönlichem Hintergrund
• Kulturunterschiede
• Sprechprobleme / Sprachprobleme
• Hang zu Perfektionismus
• Angst vor Verantwortung
• Angst vor „Strafe“
• Angst vor kritischen Fragen
• Mangelnde Motivation/Identifikation
• Zu spontan / Zu viel Improvisation
• Negative Momentform / Tagesform
• Ausgestellt, beobachtet sein wird als unangenehm empfunden
• Show statt Echtheit
• Egozentrik
• Mangelndes Selbstvertrauen
• Übertriebenes Selbstvertrauen
• Schüchternheit
• Natürliche Hemmungen

Ursachen im sachlichen • Mangelhafte Vorbereitung

Inhalt / in der
Kommunikations-
Kompetenz
• Fehlende Übung
• Fehlende Erfahrung
• Fehlende Fachkompetenz
• Fehlendes Kommunikations-Know-how
• Mangelndes Konzept
• Unklares Ziel

Ursachen in den • Schlechte Organisation

Umständen • Unklare oder hohe Erwartungen der Zuhörenden
• Zeitdruck / Erfolgsdruck
• Komplexes Thema / heikles Thema
• Unbekannte Umgebung
• Ungeeignete / ungünstige Raumverhältnisse
• Störungen
• Technik / Hilfsmittel zu kompliziert, schlecht eingesetzt, oder
qualitativ ungenügend
• Technische Pannen
• Ungenügende Infrastruktur
• Hierarchiegefälle
23 Symptome der Redehemmung: Übersicht über problematische Aspekte

Einigen Menschen fällt es relativ leicht „vor einer Gruppe“ zu sprechen, Andere möchten am liebsten im
Boden versinken. Alle werden aber in der folgenden Aufzählung Symptome von Redehemmungen wieder
erkennen, die sie an sich selbst oder anderen Menschen schon bemerkt haben.

Gewisse eigene Schwächen im rhetorischen Auftritt sind den meisten Menschen durchaus bewusst. Es
gibt aber immer auch Spannungs-Signale, die unbewusst gesendet werden, d.h. denen sich der Redner /
die Rednerin nicht bewusst ist.

Je besser eine Person in der Lage ist, ihr Bewusstsein über ihre persönlichen Eigenheiten / ihre
individuelle Ausstrahlung zu schärfen, und je mehr Kenntnisse sie sich über Wirkungsmechanismen
aneignet, desto bessere Voraussetzungen hat diese Person, rhetorisch noch wirkungsvoller zu agieren.

Spannungs-Signale haben aber nicht nur, nicht immer und nicht unbedingt eine negative Wirkung. Im
Gegenteil: Kleine „Schwächen“ können einen Redner als „menschlich“ erscheinen lassen und wirken
daher unter Umständen sympathisch. Ob ein Spannungs-Signal von den Zuhörenden positiv oder
negativ wahrgenommen wird, ist allerdings auch stark situationsabhängig.

Es wäre nicht sinnvoll, die nachfolgenden Problemfelder nach ihrer „Schwere“ zu klassieren, oder
danach, wie leicht sie zu beheben sind: Denn beides ist von Mensch zu Mensch sehr unterschiedlich.

Ausserdem geht es im Folgenden nicht darum, (diese) Schwächen nur zu bekämpfen; vielmehr soll es
darum gehen die Fähigkeit zu entwickeln, mit seinen eigenen Symptomen (noch) bewusster umzugehen.
Dabei wird es in der Regel auch nützlich sein, einzelne besonders negativ wirkende oder speziell
auffällige Muster abzulegen und durch produktive Verhaltensweisen zu ersetzen.
BEREICH PROBLEMATISCHE ERSCHEINUNGSFORMEN

Nonverbale Symptome • Standpunkt: Ungünstig / Zu nah / Zu distanziert.

• Stand: Schräg / Instabil / Zu schmal / Zu breit.
• Kopfstellung: Seitlich schräg / Nach hinten oder vorn geneigt.
• Unterspannung: z.B. Schwanken / Schlaffheit.
• Überspannung: Steifheit / Verkrampfte Hände / Ticks.
• Bewegung: Zappeln / Wandern / Zu statisch.
• Gestik: Zittern / Nervositäten / Arme schlenkern.
• Gestik: Faust / Zeigefinger / Hände auf Rücken / Gebärdensprache.
• Marotten, Macken / Mit Stift spielen.
• Mimik: Ausdruckslos / Falsch / Überaktiv / Bemüht.
• Augenkontakt fehlend.
• Augenkontakt fixiert: Auf eine Person / Auf Text / Auf den Boden.
• Fehlende Rückkoppelung
• Farbe: Rot werden / Bleich werden.
• Temperatur: Schwitzen / Hitzegefühl / Frieren.
• Trockenheit im Hals (Siehe auch unter Stimme)
• Zittern: Stimme / Knie.
• Herzklopfen. Puls.
• Schwindelgefühl. Ohnmacht.
• Magen: Flau / Druckgefühl / Überaktivität / Ungünstige
Essgewohnheiten.
• Atem: Kurz / Flach / Hoch.
• Ausstrahlung: Langweilig / Unsicher / Ohne Charme.
• Ausstrahlung: zu aktional, zu rational, zu emotional.

Verbale Symptome • Blackout / Totale Blockade / Faden verlieren / Texthänger.

• Versprecher. Verhaspeln. Stottern.
• Füller: Äh... / Eigentlich / Irgendwie / Sagichmal.
• Pausen: Fehlend / Zu kurz / Zu lang / Am falschen Ort.
• Tempo: Zu hektisch / Zu langsam / Abgehackt / Einförmigkeit.
• Dynamik: Nicht auf den Punkt kommen / Falsche Betonungen /
Satzenden verschlucken.
• Lautstärke: Zu laut / zu leise.
• Stimme: Heiserkeit / Trockene Kehle / Akzent (z.B. Fremdsprache).
• Unpassende Wortwahl. Abkürzungen. Floskeln
• Sprache: Zu defensiv / Zu offensiv.
• Inhaltliche Unsicherheit.
• Inhaltliche Verbissenheit.
• Inhalt: Zu sachlich / Zu emotional / Zu aktional.

Sonstige Symptome • Gehäufte technische Pannen.

• Ungeschickter Umgang mit der Technik.
• Alles fällt runter...
24 Abhilfe: Generelle Tipps zur Verstärkung der Redesicherheit

GENERELLE TIPPS

Übung macht den Meister / die Meisterin: Einsichten und Tipps konkret umzusetzen, braucht Übung.
Auch wenn es Ihnen (anfangs) nicht so liegt: Nehmen Sie - auch im privaten Rahmen - jede Gelegenheit
wahr, um „bewusst zu kommunizieren“: Halten Sie kurze Reden, geben Sie gezielte Statements ab,
kommentieren Sie Ereignisse strukturiert usw.

Probieren geht über Studieren: Lesen Sie eine geplante Rede mindestens einmal laut durch. Proben
Sie wenn möglich auch die konkrete Redesituation.

Vorbereitung heisst nicht zufällig „VOR-Bereitung“: Eine umfassende Vorbereitung trägt viel zur
Redesicherheit bei (vgl. Kapitel Redevorbereitung). Sie umfasst die inhaltliche und technische
Vorbereitung, aber auch die Vorbereitung im Sinne eines Trainings Ihrer Fähigkeiten als Redner sowie
die Planung der Inszenierung einer Rede. Das braucht Zeit, ist aber eine Investition, die sich auszahlt!
Z.B. Inhaltliche Vorbereitung: Manuskript-Technik trainieren, Einstieg festlegen, Konzept / Botschaft / Ziel
/ Vision, Rolle verinnerlichen, sich nicht zuviel vornehmen, auf alles gefasst sein, adressatenorientiert
denken.

Interesse weckt Interesse: Wenn Sie Ihren Kommunikations-Partnern bereits von Anfang an (Gruss-
Ritual, Einstimmung) mit Interesse begegnen, wird auch Ihnen mehr Interesse entgegen gebracht
werden.

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte: Grundsätzlich haben Bilder/Charts drei Vorteile: a) Sie
veranschaulichen Gesprochenes, b) erhöhen (dadurch) die Speicherbarkeit von Informationen im Hirn
der „Zuhörenden“ massiv und c) lenken gezielt vom Redner ab, was je nach Situation erwünscht sein
kann. Wo/Falls Sie frei wählen können, setzen Sie technische Hilfsmittel überdies so ein, dass Ihr
persönliches „System“ ergänzt wird: So können z.B. „pfiffige“ Bilder/Charts ein ruhiges Wesen des
Redners ausgleichen.

Think and act positive: Nutzen Sie die Spannung bzw. den Adrenalinschub produktiv, indem Sie sich
Ihr persönliches Ziel, das Sie mit dieser Rede erreichen wollen, schon am Anfang positiv vor Augen
halten (visionieren). Mit positiver echter Freundlichkeit, mit Ruhe und Prägnanz strahlen Sie auch
Gelassenheit aus; trainieren Sie daher Ihre mentalen Kräfte (vgl. nachstehend unter „Entspannungs-
Übungen“).

Kleider machen Leute: Achten Sie auch auf Ihre äussere Erscheinung. Überlegen Sie bzw. klären Sie
ab, was dem Anlass angemessen ist. Achten Sie auf tadellose Gepflegtheit und Hygiene.

Lassen Sie die Technik für sich und nicht gegen Sie arbeiten: Wirkliches ausprobieren der
technischen Hilfsmittel, sich helfen und erklären lassen, Ihre Position überprüfen. So viel Zeit muss sein!

Eine Panne kommt selten allein: Eine Panne kommt selten allein, vor allem, wenn ein Redner sich
durch die erste Panne aus der Ruhe bringen lässt! Selbstverständlich ist eine gründliche technische
Vorbereitung wichtig.
Empfehlung: Bei Beamer-Präsentationen lohnt es sich, ein „Backup“ bereit zu halten; je nach Situation:
Handouts / Overhead-Folien der wichtigsten Charts / Reserve-Beamer / Reserve-Laptop bzw. USB-Stick
mit der Präsentation. Erstellen Sie eine Checkliste, denn es gibt nichts Ärgerlicheres, als wenn z.B. alles
bereit ist, aber der entscheidende Adapter fehlt.

Atemberaubend: Beim Atem brauchen Sie sich eigentlich nur auf den Ausatem zu achten: Nehmen Sie
sich Zeit für einen ruhigen Ausatem. Das entspannt, ergibt eine Pause zum Nachdenken und wirkt
souverän. Zu viel Einatmen (vor Aufregung) wirkt im wörtlichen Sinne atemberaubend (Hyperventilation).

Entspannung, aber nicht ohne Spannung: Das richtige Mass an körperlicher Spannung auch in
Stress-Situaqtionen bewusst steuern zu können (weder Überspannung noch Unterspannung) setzt
Körperbewusstsein und –technik voraus. Regelmässige Entspannungsübungen (z.B. Autogenes
Training, Tai Chi, Stimm- und Atemübungen) und allgemein eine gute körperliche Verfassung sind eine
wichtige Voraussetzung zur Meisterung solcher Situationen..

Weitere Tipps finden Sie in den Kapiteln „Wirkung“ und „Präsentationstechnik“ unter den jeweiligen
Stichworten.
ENTSPANNUNGSÜBUNGEN

• Prägen Sie sich eine Situation ein, in der Sie sich besonders wohl fühlen - und rufen Sie
dieses "Bild" vor bzw. während einer Stress-Situation ab. Vorsicht: Wählen Sie etwas
"Öffentlichkeits-Taugliches" - man merkt Ihnen nämlich die Vision an (an den Augen, am Lächeln,
an der Wortwahl!)

• Stehen Sie auf, schütteln Sie Arme, Hände und Beine und lockern Sie die Schultern - durch
Hinaufziehen und Fallenlassen oder durch leichte Selbstmassage des Schultergürtels.

• Putzen Sie mit der Zunge Ihre Zähne. Formen Sie mit Ihrem Mund abwechslungsweise ein
Lächeln und einen Kussmund.

• Massieren Sie mit Ihren Händen Schläfen und Mundwinkel (Ausschüttung von Endorphinen).

• Massieren Sie mit dem Daumen der einen Hand die Innenfläche der andern Hand - und
umgekehrt.

• Stehen Sie auf, strecken und dehnen Sie sich, bis sich ein wohliges Gefühl einstellt. Gähnen
Sie und seufzen Sie dazu, um die Stimme zu entspannen. Vorsicht: Diesen Prozess nicht zu früh
abbrechen; mindestens 10 Minuten ausführen. Vorsicht: Zeitlich nicht zu nahe am "Auftritt"
durchführen, da der "Motor" wieder anlaufen muss...

• Stehen Sie mit beiden Beinen fest auf dem Boden verankert. Spüren Sie, wie Ihre
Überspannung in den Boden abgeleitet wird und gleichzeitig Ihr Körper durch besonders ruhige
und kräftige Nasen-Atmung den ruhigen Energiestrom der Erde aufnimmt.

• Atmen Sie so über Ihrem Bauchnabel ruhig ein und aus, bis Ihr Atem seinen eigenen
Rhythmus gefunden hat und Sie sich entspannt fühlen.

• Ausatmung in den Bauch (spürbar unter der letzten Rippe) führt neben der Beruhigung auch
zur Stützung der Stimme, weil/wenn man von dort die Luft zum Sprechen holt.

• In der Stress-Situation: Vor jeder Äusserung tief (!) durch die Nase (!) ein und ausatmen!

Entspannungstechniken bzw. mentale Trainings wie Tai Chi, Zen-Meditation, Yoga, Alexander-Technik
oder Autogenes Training (um nur ein paar zu nennen) werden in Kursen angeboten. Sie unterstützen
ein besseres Bewusstsein für Körper, Atmung und Bewegung.

Bedingung ist auch hier ein regelmässiges Training. Nur so sind Sie auch in Drucksituationen in der
Lage, diese Techniken schnell abzurufen und gezielt zu entspannen.
25 DIE WIRKUNG IN RHETORISCHEN SITUATIONEN

26 Wirkung nonverbaler Kommunikation: Körpersprachliche Aspekte

27 Raum / Revier / Distanzen / Winkel

HINTERGRUND

Raum:

Räume / Plätze haben Kraftfelder: Nicht jeder Platz in einem Raum bzw. an einem Tisch wird als „gleich
stark“ empfunden. So spielen zum Beispiel folgende Aspekte eine Rolle:
• Wand im Rücken oder Blick gegen die Wand
• Blick zur Türe
• Stirnseite am Tisch
• Lichtsituation: Licht im Rücken / Beleuchtetes Gesicht
• Distanz zur Türe
• Grösse des freien umgebenden Raumes
• usw.

Entgegen dem instinktiven Schutzbedürfnis des Menschen ist es bei einer Rede sinnvoll, dass Sie sich
ein Stückweit exponieren: Also sich an einen Platz setzen bzw. an einen Ort hinstellen, der es Ihnen
ermöglicht, möglichst viele / alle Zuhörenden zu sehen. Und von dem aus Sie noch vorwärts gehen
können, ohne den Zuhörenden zu nahe zu kommen (Siehe auch unter „Raum-Licht-Akustik“ im Kapitel
PRÄSENTATIONS-TECHNIK).

Distanz:
Grundsätzlich unterscheiden wir 3 verschiedene Distanz-Bereiche: Intimer Bereich, persönlicher Bereich
und öffentlicher Bereich. In unserer Kultur liegen diese Bereiche bei:
• Intimer Bereich: Ca. 45 - 60 cm
• Persönlicher Bereich: Ca. 100 - 120 cm
• Öffentlicher Bereich: Über 120 cm
Je nach Kultur, Situation und 3D-Kommunikations-Stil wird Distanz jedoch unterschiedlich empfunden.
So kommt man sich zum Beispiel im Mittelmeer-Raum schneller körperlich nahe als in Nord-Europa. Und
in einem vollen Lift kann es gut sein, dass wir die „Nähe“ (=fehlende Distanz) zu den andern Menschen
als unangenehmer empfinden als in einer Disco.

Distanzverhalten der 3DK-Typen:

• Aktionale / Rote suchen die Grenze – und testen dabei das Revier der Partner
• Rationale / Blaue suchen den Abstand, bleiben eher auf Distanz.
• Emotionale / Gelbe suchen die Nähe.

Revier:
Reviere werden situativ festgelegt: Wer z.B. als Erster einen Platz belegt, besetzt dadurch auch (s)ein
Revier. Reviere werden verteidigt; das heisst, wir lassen „Nichts und Niemanden“ einfach so in unser
Revier. Alltägliche Beispiele dafür sind: Gemeinsame Armlehnen im Theater / Flugzeug; deponierte
Badetücher im Schwimmbadbereich; Stammplätze in der Kantine; Zugabteile; usw.

Das heisst zum Beispiel auch, dass man vorsichtig damit sein sollte, „jemandem etwas einfach so ins
Revier zu legen“. Empfohlene Möglichkeiten:
• Dokumente bereits von Anfang an auf die Plätze legen, noch bevor diese durch die späteren
Revier-Inhaber belegt sind.
• Ein Dokument dem Revier-Inhaber in die Hand überreichen
• Dem zur Zeit nicht anwesenden Revier-Inhaber ins Revier legen, versehen mit einer Notiz „wer
wann“ das Dokument deponiert hat.

Winkel:
Im Gegensatz zu einer frontalen Position können Winkel entspannend auf Kraft-Felder und Spannungs-
Achsen wirken. Größere Distanzen ermöglichen offenere Winkel.
PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN

Ungünstiger Wählen Sie je nach Situation Ihren Standpunkt zentral oder asymmetrisch.
Standpunkt Wählen Sie einen Standpunkt, der für den Augenkontakt mit den Zuhörenden
förderlich ist. Stellen Sie sich nicht hinter Barrieren (Tische etc.) und verdecken
Sie den Zuhörenden nicht die Sicht auf die Leinwand bzw. stellen Sie sich nicht
ins Beamer-Licht.

Standpunkt: Wenn Sie zu Beginn einen zu nahen Standpunkt auswählen, kann das für die
Gesprächspartner aufdringlich oder arrogant oder unter Umständen sogar
zu nah bedrohlich wirken. Wenn Sie sehr nahe vor sitzenden Zuhörenden stehen, sind
diese gezwungen zu Ihnen aufzuschauen; das kann dazu führen, dass Sie
„hochnäsig“ wirken.

zu distanziert Allzu viel Distanz kann insofern problematisch sein, als der Redner es sich
dadurch schwerer macht einen positiven Kontakt zu den Zuhörenden zu pflegen.
Daher ist es besonders in der Anfangsphase einer Präsentation wichtig,
genügenden Abstand mit besonders intensivem, freundlichen Augenkontakt zu
begleiten / unterstützen. Nebst den technischen Gegebenheiten gilt es auch zu
beachten, dass Sie sich immer die Möglichkeit zum vorwärts gehen offen lassen
und gleichzeitig nicht hinten an der Wand kleben, oder irgendwo zwischen
Möbeln eingeklemmt stehen.
28 Haltung

HINTERGRUND

Das deutsche Wort „Haltung“ hat nicht zufällig zwei Bedeutungen (Körper-Haltung und „Haltung“ im
Sinne der Einstellung). In ihrer Wirkung sind die beiden eng verknüpft. Ihre Einstellung hat Einfluss auf
Ihre Körperhaltung und umgekehrt wird aus Ihrer Körperhaltung auf Ihre innere Einstellung zum Thema
geschlossen.

Halt = Pause zum Überprüfen…

Haltung = der Haltung: Werte / Einstellung / Darstellung; gibt…
Halt = Sicherheit / Stabilität / Etwas, an dem man sich festhalten kann…

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Stand und Fuss- Der Stand und die Fuss-Stellung gehören zu den am meisten beachteten
Stellung: nonverbalen Signalen. Steht ein Fuss zur Seite ab, kann das ein Fluchtsignal
sein. Nach innen gedrehte Fussspitzen wirken ungeschickt.
schräg Ein unsicherer instabiler Stand kann als inhaltliche Unsicherheit verstanden
unsicher / instabil werden. Ebenso kann ein sehr schmaler Stand zu bescheiden und unsicher
wirken.
zu schmal Ein zu breiter Stand wiederum wirkt aggressiv, oder so, als ob die Person mehr
zu breit Kraft demonstrieren wollte, als sie eigentlich hat.
Stellen Sie die Füsse offen und leicht nach aussen abgeschrägt, maximal in
Schulterbreite, auf den Boden. Minimalbreite etwa so, dass zwischen den
Füssen noch eine Fussbreite Raum bleibt. Stehen Sie ruhig, ohne zu wippen.
Aus einem festen Stand heraus vermittelt Ihre Körperhaltung Sicherheit und
positive Energie: Einen erkennbaren, klaren „Standpunkt“ eben!

Kopfstellung: Ein seitwärts geneigter Kopf kann verschiedene Aussagen haben: Zum Beispiel
Flirten, Abwägen, Überlegen, aber auch Unsicherheit oder Unterwürfigkeit. Ein
seitlich schräg nach hinten in den Nacken gelegter Kopf kann hochnäsig und arrogant wirken.
nach hinten geneigt Ein (zu) tief nach vorne geneigter Kopf wiederum kann stierhaft aggressiv oder
unecht devot wirken.
nach vorn geneigt Ideal / neutral ist eine eher gerade Kopfhaltung. Ein bewusster Augenkontakt
kann übrigens eine aufrechte Kopfhaltung unterstützen. Ebenso nützlich ist
folgende Übung: Stellen Sie sich einen Faden vor, der Sie vom Scheitel leicht
nach oben zieht. Bei Problemen mit der aufrechten Haltung (evtl. sogar
verbunden mit Rückenschmerzen), ist z.B. die Alexander-Technik ein geeignetes
Training.

Unterspannung: Eine entspannte Haltung wird oft mit einer unterspannten Haltung verwechselt:
Eine schlaffe Haltung signalisiert den Zuhörenden, dass sie dem Redner egal
u.a. Schlaff; sind und dass das Thema nicht einmal den Redner interessiert. Unterspannung
Schwanken kann auch zu körperlichem Schwanken führen, was dann wiederum als
inhaltliches Schwanken und Lavieren interpretiert werden kann.

Überspannung Druck, Unruhe oder auch Übermüdung kann dazu führen, dass die Haltung
überspannt, verkrampft und verhärtet wird. Dabei werden unnötig Muskeln
steife Haltung angespannt, was zu unkontrollierten Bewegungen führen kann (Zittern, Wippen,
verkrampfte Hände Zucken usw.). Als Folge der Überspannung kann ein Redner bemüht, verbissen
etc. oder auch aggressiv wirken. Viele unbewusste Ticks können auf eine
Überspannung zurückgeführt werden. Körperliche Verkrampfungen wirken sich
außerdem oft auch negativ / bremsend / destruktiv auf das Denken aus.
Ticks Wenn Sie sich der Überspannung bewusst werden, ist das bereits ein erster
Schritt. Regelmässige Entspannungsübungen können helfen, auch in
Drucksituationen eine elastische und positive Spannung beizubehalten, die ohne
Anstrengung eine gezielte Bewegung zulässt.
29 Bewegung / Choreographie

HINTERGRUND

Bewegung signalisiert Energie, Lebendigkeit, Dynamik, Aktion. Damit ist auch klar, dass sie nicht immer
angebracht ist. In eher sachlichen Teilen einer Präsentation wirkt Statik kompetenter. Ganz ohne
Bewegung kommt eine Rede allerdings fad und kraftlos daher.

Achten Sie auf eine bewusste Dosierung der Bewegung: Rennen Sie nicht zufällig hin und her, tänzeln
Sie nicht und achten Sie darauf, was zu Ihrem Thema / Ihren Adressaten passt.

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Zappeln Unkontrollierte Bewegungen und Zappeln sind oft Ausdruck eines starken
Bewegungsdrangs oder ein Zeichen von Nervosität, Unsicherheit und
Verlegenheit.
Zu Beginn braucht es viel Selbstbeherrschung und Disziplin sowie eine eingeübte
Entspannungs-Technik, um zur Ruhe zu kommen. Aus einer ruhigen Basis-
Haltung heraus sind Sie dann frei zu entscheiden, wo Sie Bewegung bewusst
einsetzen wollen und wo eine statische Haltung stärker wirkt.

Wandern Seitliches Hin-und-Her (seitlich hin und her tigern) wirkt abweisend / vergeistigt ;
ausserdem verlieren Sie dabei den Augenkontakt mit den Zuhörenden.
Vermeiden Sie daher Seitwärts-Bewegungen, ausser sie sind funktional (z.B.
zwecks Bedienung eines Geräts) oder gelten dem seitlichen Adressatenbezug.

Bewegen Sie sich bewusst ein-zwei Schritte vorwärts, um den Adressatenbezug

oder eine Aussage zu verstärken. Gehen Sie ein-zwei Schritte zurück und
nehmen weiter hinten wieder einen festen Standpunkt ein, wenn Sie sachliche
Themen besprechen. Setzen Sie (diese) Bewegungen sparsam ein, dann wirken
sie stärker.

Zu statisch Grundsätzlich ist eine statische Position Ausdruck eines festen Standpunktes.
Wenn aber bei einer statischen Haltung die Gestik, der Augenkontakt und der
Adressatenbezug fehlen, wird es schwierig die Zuhörenden emotional zu
erreichen oder zu einer Entscheidung zu bewegen. Also: In Bezug auf die Füsse
ist viel Statik empfohlen, bei der Mimik und der Gestik eine gezielte Dynamik.
30 Gestik

HINTERGRUND

Die Gestik soll nicht einzelne Wörter illustrieren (das wäre Gebärdensprache), sondern einen gesamten
Gedankengang unterstreichen. Formulierungen mit ausdrucksstarken Adjektiven und Verben eignen sich
hervorragend für eine gezielte Gestik. Idealerweise benutzen Sie offene Gesten mit offenen
Handflächen. Die offene Gestik und Haltung ist ein archaisches Signal, das ihrem Gegenüber sagt: „Du
kannst mir vertrauen, ich bin unbewaffnet.“ Haben Sie den Mut, Ihr Spektrum der Körpersprache
bewusst und dreidimensional zu erweitern. (Siehe auch „Inszenierung“)

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Zittern Wenn Sie feststellen, dass Sie mit den Händen zittern, vermeiden Sie es, nur ein
Blatt Papier in der Hand zu halten. Wenn Sie sitzen, legen Sie die Hände ruhig
Nervositäten auf den Tisch, im Pult-Stand aufs Rednerpult, und im freien Stand lassen Sie die
Hände ruhig seitlich hängen. (Siehe auch Kapitel Entspannungsübungen)
Weitere Möglichkeiten sind: a) eine Manuskriptkarte in eine Hand zu nehmen; b)
eine Hand in der Hosentasche zu versorgen; diese Geste empfiehlt sich
allerdings nicht gleich zu Beginn einer Rede / Begegnung, und nicht für zu junge
Redner (wirkt sonst zu salopp).

Schlenkern Locker hängende Arme passen zwar sehr gut zu einer aktiven Sprechhaltung,
„unterstützen“ aber manchmal eine bestehende Tendenz zum Schlenkern, evtl.
verbunden mit einer Gewichtsverlagerung auf den Füssen nach vorn und zurück
– ein typisches Verlegenheitssignal. Geben Sie Gewicht auf beide Füsse,
winkeln Sie die Ellbogen an und positionieren Ihre gefalteten Hände auf der
Höhe der Gurtschnalle.

Marotten / Macken Der Griff zum Brillenrand, das Zurückstreichen der Haare, das Falten des
Manuskripts bzw. das Spielen mit dem Manuskript usw.: All das sind unbewusste
Macken und Marotten, die, vor allem, wenn sie gehäuft auftreten, vom Inhalt
ablenken. Wenn Sie Ihre Gestik bewusster einsetzen, werden Sie diese
unbewussten Bewegungen automatisch einschränken. Zusätzlich können Sie
sich selbst helfen, indem Sie den Tick überlisten: Leichtere, gut sitzende Brille
tragen/ Haare zurückbinden / Manuskript-Karten statt Papier verwenden usw.
Tipp: Um solche Marotten an sich zu entdecken, empfiehlt es sich, eine
Präsentation auf Video aufnehmen und im Schnellvorlauf zu visionieren – dann
werden solche Macken deutlicher sichtbar.

Mit Stift spielen Wenn Sie einen Stift während einer Präsentation benutzen, legen sie ihn
zwischendurch immer wieder mal ab. Es besteht sonst die Gefahr, dass der Stift
wie ein Zeigefinger als unbewusste Spitze oder Belehrung eingesetzt wird, oder
dass der Redner anfängt damit herum zu spielen (Deckel öffnen und schliessen
usw.).

Faust Eine dauernd geballte Faust kann aggressiv wirken, vor allem, wenn die übrige
Ausstrahlung an sich schon kräftig ist. Oft kommt sie auch durch ein
unbewusstes Einrollen / Zurücknehmen einzelner Finger zustande.
Die Faust ist aber als Geste nicht einfach tabu. Als dosiertes Kampfsignal kann
auch sie durchaus einmal bewusst eingesetzt werden.

Zeigefinger Der ausgestreckte Zeigefinger wirkt nicht nur belehrend. Er stellt auch eine
Spitze dar und damit unter Umständen ein Symbol für einen Angriff. Vermeiden
Sie diese aggressive Geste zu häufig einzusetzen und gewöhnen Sie sich eher
Gesten mit einer geöffneten Hand an.

Fortsetzung auf der nächsten Seite

Hände auf dem Hände auf dem Rücken zu positionieren, ist zwar einerseits bequem. Andrerseits
Rücken signalisiert diese Geste unter Umständen, dass der Redner etwas versteckt. Das
wirkt - vor allem zu Beginn einer Rede - nicht sehr vertrauensbildend und ist
daher vor allem am Anfang einer Präsentation zu vermeiden.

Gebärdensprache Vermeiden Sie illustrierende Gesten. So sieht es z.B. dümmlich aus, wenn der
Redner sich bei jedem „ich“ oder „mein“ die flache Hand auf die Brust legt, oder
jedes Mal beim Wort „ansteigend“ gestisch eine schiefe Ebene darstellt usw.
31 Mimik

HINTERGRUND

In den für die Motorik verantwortlichen Hirnteilen nehmen Gesichts- und Handmuskeln einen
überdimensional grossen Platz ein. Im Gesicht verfügen wir zahlenmässig über mehr Muskeln als in
jedem anderen Körperteil; und nur um Mund und Augen zu öffnen / zu schliessen wäre das nicht
notwendig...

Freude, Ernst, Strenge, Fröhlichkeit, Erstaunen, Ärger, Hoffnung, Ablehnung, Begeisterung - das sind
nur einige wenige Ausdrucksmöglichkeiten, die Sie zum Teil sogar vollständig mit der Mimik ausdrücken
können.

Ihre Mimik wird – wie die übrigen körpersprachlichen Signale - von den Zuhörenden ständig intuitiv
überprüft um festzustellen, ob Sie das, was Sie sagen, auch meinen (vgl. Kapitel Hirn-Sphären).

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Ohne Ausdruck Eine ausdruckslose Mimik (Pokerface) kann kalt, unnahbar/abweisend oder lang-
weilig wirken. Diese „Null-Ausstrahlung“ wird sehr schnell auf die Inhalte
übertragen: Es entsteht der Eindruck, der Redner distanziere sich vom Inhalt –
oder der Inhalt bzw. die Zuhörenden seien ihm egal. Ohne lebendige Mimik ist
es schwierig / unmöglich zu begeistern.

Falsche Mimik Einem Lächeln sieht man an, ob es echt oder nur „aufgesetzt“ ist: Wenn nur die
und Emotionalität Mundrand-Muskulatur in Bewegung ist, ohne dass die Augen bzw. die Augen-
Randpartien mitlachen, wird die Unechtheit sehr schnell durchschaut. Nun ist es
aber so, dass nicht alle Muskeln bewusst gesteuert werden können:
MundrandMuskeln kann man sehr leicht bewusst steuern – Augenrand-Muskeln
gar nicht! Es genügt deshalb nicht, die Mimik bewusst einzusetzen. Nur in
Verbindung mit der inneren Beteiligung des Redners wirkt sie auch glaubhaft,
d.h. nur wenn Sie sich wirklich freuen bzw. von etwas „beseelt“ sind - nur dann
lachen / leuchten auch Ihre Augen – gesteuert von innen – von Ihrer inneren
Haltung! Das heisst, Ihre innere Haltung / Vorstellung / Vision steuert die
Ausstrahlung Ihrer Augenpartie – und ist eben auch dort „ablesbar“.

Überaktiv, bemüht Eine überaktive Mimik kann bemüht wirken bzw. - je nach dargestelltem Gefühl
- auch lächerlich oder unterwürfig usw.; die sprechende Person wird als unecht,
inkompetent oder auch unsicher empfunden. Setzen Sie die Mimik - so wie die
Gestik - nicht illustrierend (pantomimisch) ein, sondern sinnverstärkend.
32 Augenkontakt

HINTERGRUND

Tucholsky empfiehlt in seiner ironischen Art: „Am besten ist es, du liest deine Rede ab. Das ist sicher,
zuverlässig und es freut jedermann, wenn der lesende Redner nach jedem vierten Satz misstrauisch
hochblickt, um zu kontrollieren, ob noch alle da sind.“ Der Augenkontakt ist wesentlich: Nicht umsonst
schauen Sie jemandem tief in die Augen, wenn Sie wissen wollen, ob Sie ihm vertrauen können.
Ansprechen heisst auch anschauen! Der Augenkontakt soll aber immer ein Angebot sein und keine
Pflichtübung. Nicht alle Ihre „Zuschauer“ wollen einen gleich intensiven Augenkontakt.

Augenkontakt kann herausfordern, Verständnis vermitteln, einen Sinn unterstreichen und sicherstellen,
dass eine Botschaft angekommen ist (Rückkoppelung). Er kann ein Kraftsignal, ein Freundsignal oder ein
Sachsignal ausstrahlen. Setzen Sie den Augenkontakt bewusst und dreidimensional ein.

Denken Sie daran: Sie können nie mehr als eine Person gleichzeitig anschauen. Bei einer kleineren
Gruppe bis ca. 30 Personen gilt: Kommunizieren Sie Ihre Inhalte direkt und adressatenbezogen, wie im
Zweiergespräch. Das heisst, dass Sie je einen Satz (oder längeren Satz-Teil) an eine Person richten. Bei
grösseren Gruppen adressieren Sie Ihre Zuschauer sektorenweise, indem Sie einen Satz in den einen
Sektor sprechen, den nächsten in einen zweiten usw..

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Fehlender Es gibt Redner, die blicken überdurchschnittlich oft / lang an die Decke oder auf den Boden
Augenkontakt oder schauen zur Seite / an eine Wand / durchs Fenster. Hintergrund: Das sind oft Redner,
die ein „optisches Gedächtnis“ haben und einen ruhigen/neutralen Hintergrund suchen, um
Blick an die Decke sich an das Wesentliche zu erinnern, bzw. die zum Denken / Konzentrieren einen neutralen
oder auf den Boden Blickpunkt mögen.
o.ä. oder durchs
Fenster hinaus…
Fehlender Augenkontakt hat verschiedene Wirkungs-Ebenen: Er kann u.a. als Angstsignal
verstanden werden, oder es könnte der Verdacht aufkommen, dass die Person nicht hinter
ihren Inhalten steht, oder nicht die (ganze) Wahrheit sagt (also etwas verbirgt) oder die
Zuhörenden nicht mag („er konnte mir nicht in die Augen schauen…“). Empfehlung: Das
„Jeweils-ein-Satz-geht-an-eine-Person-Prinzip“: Durch die Nase einatmen, Augenkontakt
herstellen mit einem Zuhörenden, einen Satz sagen, Augenkontakt noch aufrecht halten um
die Wirkung abzuwarten („Nachdruck“ / Rückkopplung); dann wieder einatmen usw..

Fixierter Es gibt positive und negative Fixierer – beide sind nicht empfehlenswert:
Augenkontakt a) Der „positive“ Fixierer spricht fast ausschliesslich einen bestimmten - ihm sympathischen -
Zuhörer an (einen gut gesinnten Freund bzw. jemanden, den er schon positiv kennt); die
auf Personen andern Zuhörenden werden vernachlässigt.
auf den Text b) Der „negative“ Fixierer fixiert (sich) auf einen / den Zuhörer, von dem er annimmt, dass er
den „grössten Gefahrenherd“ darstellt. Dabei schaukelt sich das negative Gefühl - spürbar für
alle - fortlaufend hoch.

Eine andere (negative) Form des Fixierers ist der Text-Kleber: Er liest während des grössten
Teils der Präsentation den Text vom Blatt ab. Mögliche Interpretation durch die Zuhörenden:
Der Redner interessiert sich offenbar nur für die Fakten und nicht für die Menschen, oder ist
bzgl. den Inhalten total unsicher. Empfehlung: In einer/jeder Redepause Blick auf den Text
(Stichworte oder Lauftext); dann Augenkontakt aufnehmen mit einer Person; einen Satz an
diese Person richten; bei Unklarheiten ist zwischendurch ein Blick aufs Manuskript durchaus
„erlaubt“; stellen Sie aber sicher, dass der Anfang und das Ende des Satzes nicht „ins
Manuskript“ gesprochen werden, sondern jemandem in die Augen !

Fehlende Der Augenkontakt dient nicht nur der Übermittlung von Information, sondern ist in der
Rückkopplung monologischen Redesituation die Möglichkeit zum Dialog – das heisst, um aufzunehmen, ob
und wie die Information bei den Adressaten angekommen ist. Fehlt die Rückkopplung, ist dies
ein Zeichen von Desinteresse gegenüber den Zuhörenden. Desinteresse seitens des Redners
ruft jedoch häufig auch Desinteresse oder gar Ablehnung auf der Zuhörerseite hervor.
Empfehlung: Abwechselnd den Kontakt mit allen Zuhörenden pflegen durch regelmässigen
Adressatenbezug, systematischen Augenkontakt sowie durch gezielte Rückkopplung.
33 Physiologische Wirkungs-Merkmale

HINTERGRUND

Physiologisch bedingte Symptome kann man nicht direkt beeinflussen; d.h. es gibt einige Zeichen von
Nervosität, die man nicht (ganz) verstecken kann. Wenn es Ihnen als Redner jedoch gelingt, mit Ihren
Zuhörenden von Anfang an (3-D-) Sympathie und Wohlwollen auszutauschen, dann werden Ihnen kleine
(nervöse) Patzer viel eher verziehen. Das wiederum wirkt auf Sie als Redner entspannend und stärkt
Ihre Sicherheit.

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Farbe: Unter Spannung neigen manche Menschen dazu zu erröten, andere zu

erbleichen. Grundsätzlich sind beide Signale ein Zeichen von Sensibilität
rot werden (Berührt-Sein). Je nach Kontext können diese Signale sympathisch wirken (z.B.
bleich werden feinfühlig, flirtend, empfindsam) oder kontraproduktiv (z.B. beim Schwindeln
ertappt, unsicher, verlegen).
Empfehlung: Sorgen Sie durch entsprechendes Vorgehen (3-D-Gruss / 3-D-
Einstieg / 3-D-Körpersprache usw.) dafür, dass möglichst viele Zuhörende Sie
möglichst bald sympathisch finden – dann wirkt ein kleiner „Fehler“ sogar
sympathie-verstärkend „menschlich“.

Temperatur: In Präsentations-Situationen kann es sehr schnell „heiss“ werden – der Redner

„gerät ins Schwitzen…“. Schweiss wird je nach Kontext in unserer Kultur anders
Hitzegefühl interpretiert: Im Sportbereich z.B. gilt er als Ausdruck von Einsatz und Energie
Schwitzen und kann unter Umständen sogar „sexy“ wirken. Im Business hingegen gilt
Schweiss als Zeichen für „unter Druck / überfordert / Angst“.
Frieren Empfehlung: Möglichst leichte Kleidung; nur natürliche Materialien verwenden
bei allem, was die Haut-Atmung betrifft (Lederschuhe / Baumwolle bei Socken,
Unterwäsche und Hemden / reine Wolle bei den Anzügen). Reine Naturstoffe
sind übrigens auch für Menschen zu empfehlen, die leicht frieren, denn
Baumwolle, Wolle und Seide wirken wärmeausgleichend. Ausserdem kann auch
körperliche Fitness kann gut dazu beitragen, dass der Körper den
Wärmeausgleich besser bewältigt. Und als kleiner Trick noch dies: Das Lutschen
von Salbeipastillen hilft ebenfalls, den Körperfeuchtigkeits-Haushalt zu regeln.

Schwitzen der Speziell: Handschweiss ist nicht Ausdruck von Wärme, sondern u.a. von Angst /
Hände Aufregung / Anspannung.
Empfehlungen: a) Für leichtere Fälle: Die Gruss-Hand regelmässig kurz mit
einem mit Alkohol (z.B. 4711) beträufelten Taschentuch abwischen. b) Für
gravierende Fälle: Die Hände einreiben mit Silicea Balsam Kieselgel von Hübner
(wird im Kosmetikbereich für Peelings verwendet). c) Bei grösseren Gruppen:
Die Gruss-Hand „besetzen“ (z.B. durch einen Ordner) um zu signalisieren, dass
Sie eher keinen Händedruck suchen.

Zittern: In der Regel befindet sich unsere Stimme am Anfang einer Präsentation – wenn
wir uns noch nicht ganz wohl fühlen als Redner – in einer etwas höheren Lage.
Stimme Eine hohe Stimme birgt aber auch eine höhere Gefahr des Zitterns; und zittrige
Knie Stimmen wirken eher gebrechlich, unsicher und wenig dynamisch.
Empfehlung: Mehr und längere Sprech-Pausen machen; vor dem Sprechen tief
durch die Nase einatmen – und erst während des Ausatmens zu Sprechen
beginnen. Wer eine Stimme hat, die grundsätzlich eher dünn oder zittrig klingt,
tut gut daran, ein regelmässiges Stimm- bzw. Atem-Training aufzunehmen, wie
z.B. Yoga.

Knie können sowohl beim Stehen als auch im Sitzen zu zittern beginnen. Das
kann entweder daran liegen, dass ein Muskel zu lange in einer bestimmten
Position Spannung entwickelt hat. Dann hilft es, einfach die Position des Beines
zu verändern.
Fortsetzung, siehe nächste Seite
Fortsetzung

Zittern: Das Zittern der Knie kann aber auch mit der inneren (unsicheren) Haltung des
Redners zu tun haben. Dann empfiehlt sich folgendes Verhalten: Versuchen Sie
Stimme den Boden unter den Füssen deutlicher wahrzunehmen. Dies kann man tun,
Knie indem man z.B. durch leichtes Nach-hinten-Drücken der Knie mehr „in die
Fersen“ steht. Oder indem man ganz bewusst das ganze Körpergewicht auf
beide Beine gleichmässig verteilt.

Weitere Tipps finden Sie im Kapitel Entspannungsübungen.

Hoher Puls / Plötzliche Spannung / Anspannung über längere Zeit / hohe Belastung: All dies
Schwindelgefühl kann dazu führen, dass ein Redner sich „unwohl“ fühlt. Sein Nervenkostüm
beginnt dünn zu werden, sein Kreislauf wird instabil, seine Konzentration ist weg.
Auch hier kann die generelle körperliche Fitness helfen. Ausserdem kann es
nützlich sein, wenn Sie zuerst mit denjenigen Zuhörern Kontakt aufnehmen, die
Ihnen sympathisch sind. Das wird Sie beruhigen - und zudem werden diese
Personen am ehesten Verständnis haben für Ihre Nervosität.
In akuten Fällen achten Sie darauf, dass Sie den Boden gut unter den Füssen
spüren. Eine sitzende / angelehnte Haltung beruhigt den Kreislauf. Achten Sie
vor allem aber auch darauf, dass Sie genügend Flüssigkeit zu sich nehmen.
Weitere Tipps finden Sie im Kapitel Entspannungsübungen.

Magen: Gehen Sie nicht mit ganz leerem oder vollem Magen an eine Präsentation.
Essen Sie zuvor etwas Leichtes, das weder den Magen noch den Hals reizt.
Flauer Magen Ungünstig sind:
Druckgefühl im  Erdnüsschen: Fettig / geraten leicht zwischen die Stimmbänder bzw. die
Magen Zähne.
 Fette / scharfe Speisen: Können zu belegter Stimme und gereizten
Überaktiver Magen Stimmbändern führen.
Ungünstige (Ess-)  Kaffee: Aktiviert die Magentätigkeit. Geruch.
Gewohnheiten  Kohlensäurehaltige Getränke: Aufstossen.
 Alkohol: Entspannt zwar, aber leider selten im richtigen Mass.
Hauptproblem: Alkohol verringert die Konzentrationsfähigkeit. Geruch.
 Mit Knoblauch / Zwiebeln gewürzte Speisen: Aktivieren die Magentätigkeit.
Geruch.
 Zigarren / Zigaretten / Pfeife: Geruch.
34 Der Atem

HINTERGRUND

Der Atem beeinflusst einerseits das gesamte vegetative System und den Kreislauf. Andrerseits ist der
Atem die Grundlage der Stimme und der Sprache: Der Atem steuert die Stimme, beeinflusst den
Sprechrhythmus und bestimmt die Möglichkeiten und Grenzen der Stimmdynamik.

Der Atem wird Tag und Nacht unbewusst von unserem Hirn gesteuert – wenn dem nicht so wäre,
würden wir im Schlaf ersticken. An den Atem denken die meisten Menschen nur, wenn sie damit
Probleme haben. Wann aber haben wir Atemprobleme? Sicher ist: Bei grosser körperlicher Anstrengung,
wenig Sauerstoff oder sonst schlechter Luft usw. stellen sich früher oder später Atemprobleme ein. Aber:
Viele Menschen atmen auch schneller, wenn sie aufgeregt oder nervös sind, obwohl es dafür
physiologisch eigentlich keinen Grund gäbe. Das Problem dabei: „Schnellerer“ Atem ist leider nicht der
„bessere“ Atem.

Folgender Schluss liegt nahe: Nämlich dass auch der Atem nur bewusst gesteuert werden müsste, um
diese Probleme in den Griff zu bekommen. Dem ist aber nicht so: Wenn jemand versucht, jede Phase
des Atems ganz bewusst zu steuern, kommt er bald in Schwierigkeiten: Er würde z.B. zu viel ein- und zu
wenig ausatmen (Hyperventilation).

Ideal ist, wenn eine Person die Fähigkeit entwickelt hat, auch in schwierigen Situationen den Atem so
weit bewusst zu steuern, dass der Atem den Körper weiter ohne unnötigen Aufwand optimal mit
Sauerstoff versorgt. Das heisst aber auch, dass man dem Atem dort seinen freien Lauf lässt, wo jedes
Eingreifen nur stören würde.

Der Atem besteht in einem Kreislauf aus drei Phasen: Dem Einatmen, dem Ausatmen und einer Phase
der Ruhe danach.

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN

Atem: Ein kurzer Atem kann bewirken, dass das Gefühl entsteht, man bekomme zu wenig
Luft, was den Reflex zum Einatmen erhöht. Das heftige Einatmen ist nicht tief, es
kurz werden nur die oberen Teile der Lunge gefüllt – ein Teufelskreis, der entstehen
flach kann, wenn ein Redner unter Druck steht.

hoch Für einen entspannten Atem ist es vor allem wesentlich, ganz auszuatmen und dann
- nach der kleinen Ruhepause - das Einatmen von selbst kommen zu lassen. Am
usw.. besten ist das kurz vor dem Einschlafen zu spüren. Das Einatmen selbst brauchen
Sie nicht gross zu steuern: Wichtig ist, dass der Bauchraum entspannt ist und dass
Sie durch die Nase einatmen. Dadurch sind Sie in der Lage tiefer zu atmen. Durch
das Zusammenpressen der Lippen wird der Einatem übrigens noch kräftiger.
Atmen Sie vor Beginn einer Rede und in Pausen während der Rede ein bis zwei Mal
ruhig durch. Das unterstützt nicht nur Ihre innere Ruhe und Gelassenheit, das wirkt
auch nach aussen souverän.
Platzen Sie mit dem Sprechen nicht gleich mit dem ersten Ausatmen heraus,
sondern legen Sie die Stimme auf den entspannten Rest-Atem.
35 Inszenierung: Nonverbale dreidimensionale Signale

SINNVOLLES SPEKTRUM DER AUSSTRAHLUNG

Ausgangshaltung für Mittleres asymmetrisches Revier

aktive Inszenierung im • Eine Hand am Tischrand, eine Hand Mitte des Schreibblocks
Sitzen • Mimik: Freundlich
• Augen: „1-Satz – 1-Person“ Prinzip: Jeweils ein Satz geht an eine
Person.

RATIONAL:
• Stimme: Moderat
• Inhalt / Pausen: Präzis / strukturiert
• Mimik: Neutral
• Gestik: Schmal; Platzhalter; Aufzählung; Stift

EMOTIONAL
• Stimme: Melodiös
• Inhalt / Pausen: Relativiert / wenige
• Mimik: Freundlich
• Gestik: Offen; einladend; abwägend; vorsichtig

AKTIONAL
• Stimme: Dynamisch
• Inhalt / Pausen: Bedeutungsvoll / Spannungs- und Wirkungspausen
• Mimik: Intensiv, lebendig
• Gestik: Inszeniert; Revier; asymmetrisch; Vase; Paket; Lupe
36 Ausstrahlung

HINTERGRUND

Die Ausstrahlung hängt stark davon ab, in wie weit ein Redner in der Lage ist, ein konkretes Ziel, das er
mit der Rede verfolgt, sich vor Augen zu halten. (Siehe die entsprechenden Kapitel „Mimik“ / „Ziel und
Vision“). Ausserdem spielt bei der Ausstrahlung die 3D-Inszenierung eine grosse Rolle bzgl. der Frage,
ob die Botschaft positiv ankommt oder nicht bzw. wie sie ankommt.

So wie ein Redner als aggressiv, verbissen oder zu ernst - oder auch als zu unterwürfig oder zu
nüchtern empfunden wird (negative Aspekte der 3D-Typen), können die entsprechenden Signale in
dosierter Form viel zu einer positiven Ausstrahlung beitragen: Kraftvoll, engagiert, seriös, freundlich,
klar…

Ebenso ist es möglich, durch das bewusste Einsetzen von aktionalen, emotionalen und rationalen
Signalen eine „ausgeglichenere“ Ausstrahlung gegenüber einer Gruppe Zuhörenden zu erreichen.

Bewusster Einsatz Mögliche positive Wirkung beim Mögliche negative Ausstrahlung,

von 3-D-Signalen Einsatz dieser Signale: falls diese Signale fehlen:

Aktional • kraftvoll, dynamisch • langweilig, kraftlos

• begeistert • uninteressiert
• bedeutungsvoll • bedeutungslos
• souverän • unsicher

Rational • ruhig, überlegt • unruhig

• kompetent • inkompetent
• sicher durch Struktur • unsicher
• konzentriert • unkonzentriert

Emotional • charmant • ohne Charme

• natürlich • unnatürlich
• engagiert • ohne Gefühl
• persönlich • unpersönlich

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Ausstrahlung: Unter Druck kommt bei den meisten Menschen ihre „Hauptfarbe“ (gemäss dem
3DK-Modell) besonders zum Ausdruck. Das heisst, dass dann die Fähigkeit
Zu aktional dreidimensional zu reagieren, eingeschränkt ist und es besteht die Gefahr, dass
Zu rational die negativen Seiten der „Hauptfarbe“ stärker zum Vorschein kommen.
Es lohnt sich, wenn Sie sich im Sinne der Adressatenorientierung durch viel
Zu emotional Training die Fähigkeit aneignen, auch in Drucksituationen Signale bewusst positiv
und dreidimensional auszusenden (Siehe auch 3DK-Modell).
37 Zusammenfassung nonverbale Signale

INSZENIERUNG: Tipps für Körperhaltungen und Inszenierung

Situation Stehend Sitzend (aktiv Sitzend (passiv zuhörend)

(aktiv sprechend) sprechend)

Stand / Füsse • Auf beiden Füssen • Bodenkontakt • Bodenkontakt

• Parallel • Kleine Asymmetrie
• Max. schulterbreit (auf dem Sprung)
• Max. schulterbreit
• Angemessen oder parallel
• Max. schulterbreit
• Ggf. Bein überschlagen;
Vorsicht: Fuss-Sohlen,
Öffnende / schliessende Seite?

Position / Stand: Sitz: Sitz:

Bewegung • Mitte • Vorderes Drittel des
• Distanz: Am Anfang! Stuhles
• Gezielte Bewegung • Im Kreuz gespannt
a) Adressaten- • Ellbogen an
orientiert: Vorwärts Tischkante
b) Sachlich: Statisch • Gehabe / Revier
• Stuhl rücken
• Manuskript ordnen
• Im Kreuz gespannt
• Ellbogen an Tischkante
• Notierend / abwartend
• Eher zurückgelehnt / angelehnt
(Vorsicht: Kann arrogant
wirken)

Gestik • Bevorzugt einseitig • Asymmetrie; Tisch- • Parallel

• Ggf. eine Hand in Kante • Übereinander gelegt
die Tasche • Raum; Revier • Ggf. mit Schreibzeug
• Moderations- • Vase, Doppelvase; • Am Kinn o.ä.
Kärtchen Paket; Lupe;
• Vase, Doppelvase; Einladung;
Paket; Lupe; Abwägung;
Einladung; Aufzählung, Fallbeil,
Abwägung; No-No
Aufzählung, No-No • Vorsicht: Betend;
• Vorsicht: Hüfte; Fäuste; Finger
Fäuste; Finger

Mimik / • 1-Satz-geht-an-1- • 1-Satz-geht-an-1- • Auf Sprechende bezogen

Augenkontakt Person-Prinzip Person-Prinzip • Aufmerksam
• Visier • Visier
•
38 Wirkung verbaler Kommunikation: Sprache, Stimme, Stilmittel

39 Denken und Sprechen

HINTERGRUND

Viele Redner überfordern sich mit der Aufgabe (zu) viele Dinge gleichzeitig zu tun. Ausser Denken und
Sprechen wird oft versucht, die Gestik zu kontrollieren, im Text zu lesen, den Augenkontakt zu pflegen
usw.

Tun Sie eins nach dem anderen - und Sie tun sich und Ihren Zuhörenden einen grossen Gefallen:
1. Text bzw. Stichwort lesen / dazu durch die Nase einatmen.
2. Gedanke fassen / dazu beginnen, leicht auszuatmen.
3. Augen-Kontakt mit 1 Person aufnehmen.
4. Sprechen: Einen Satz / eine Aussage an diese Person richten.
5. Pause machen und ggf. rückkoppeln.

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Blackout / Totale Blockaden sind oft eine Folge von zeitlichem Stress und/oder (zu) hohem
Redeblockaden psychischem Druck. Allerdings können auch Müdigkeit oder andere
Problemfelder zu Unkonzentriertheit führen.
Empfehlung: Natürlich hilft eine gute Vorbereitung, die vor allem die
Kernaussagen, das Ziel sowie die Struktur umfasst. Des weiteren sind fast alle in
diesem gesamten Kontext aufgeführten Tipps geeignet, um einem Blackout
vorzubeugen. Wenn es aber trotzdem einmal passiert, gibt es nur eins: Pause
machen, tief durchatmen (Nasenatmung), und mental entspannen. Oft dauert
die Ewigkeit, in der man sich im Blackout wähnt, nur wenige Augenblicke und
wird von aussen gar nicht (so) wahrgenommen.

Faden verlieren Es kommt immer wieder vor, dass ein Redner den Faden verliert.
Hänger im Text Empfehlung: Idealerweise bereiten Sie ein gut strukturiertes Manuskript vor.
Aber auch bei einer Rede mit wenig Vorbereitungszeit lohnt es sich stets,
mindestens ein Rede-Ziel zu formulieren und im Auge zu behalten. Damit
werden Sie den roten Faden immer wieder finden (siehe Rede-Ziel).
Trick: Den letzten Satz / die letzte Bemerkung noch mal langsam wiederholen,
wie wenn sie besonders wichtig gewesen wäre; manchmal findet das Hirn dann
den Anschluss automatisch wieder – so ähnlich wie bei einem Zahnrad…

Versprecher, Versprecher können verschiedene Ursachen haben: Mangel an Konzentration /

Verhaspeln gedanklich nicht bei der Sache sein / andere Botschaften im Unterbewussten
(Freud’sche Versprecher) usw.
Empfehlung: Machen Sie lange Pausen, um zur Ruhe und zur Konzentration zu
kommen. Fassen Sie den Gedanken, bevor sie ihn aussprechen. Formulieren
Sie bewusst gezielt und knapp, in kurzen Sätzen. Das wird auch – neben einem
angemessenen Sprechtempo, Versprechern vorbeugen.
Bei einem Versprecher brauchen Sie sich nicht zu entschuldigen – ausser Sie
seien jemandem zu nahe getreten oder hätten ihn z.B. mit dem falschen Namen
angesprochen o.ä. Alles was Sie zu tun brauchen ist: Das zuvor falsch
Gesagte / Verhaspelte noch mal in korrekter Form – ganz langsam und deutlich
– sagen; und weiterfahren. Nicht lächeln (kann verlegen wirken), aber freundlich
bleiben. Sollte Ihnen der gesuchte Begriff nicht sofort einfallen, fahren Sie
einfach weiter; vielleicht kommt er Ihnen später in den Sinn. Sollte Ihnen bei
einer Präsentation in einer Fremdsprache ein Wort nicht einfallen: Sagen Sie es
in Ihrer Muttersprache; vielleicht wird’s verstanden – oder jemand übersetzt es –
oder es geht auch so weiter.
Das Verhaspeln können Sie reduzieren, in dem Sie phasenweise ganz bewusst
gaaanz deut-lich ar-ti-ku-lieren und ein-zel-ne Vo-kaaa-le deh-nen und so
sprechen, wie wenn alle Ihre Zuhörenden schwerhörig wären.
Stottern / Vorbemerkung: Hier sprechen wir nicht von Menschen, die grundsätzlich in jeder
Stammeln Kommunikations-Situation stottern bzw. bei gewissen Wörtern anstossen oder
regelmässig mehrere Anläufe benötigen, um eine Silbe aussprechen zu können.
Das hat oft mit einer bestimmten seelischen Verfassung zu tun (gehabt), und
lässt sich nicht mit ein paar Tricks beheben, sondern nur durch gezielte
psychologische Betreuung. Der Erfolg der Psychologie in diesem Bereich ist sehr
gut.

Es kann aber auch Rednern, die sonst nicht stottern, passieren, dass sie in einer
Stress-Situation leicht „ins Stottern geraten“. Stottern ist in diesem Fall oft eine
Folge von Überdruck und (zu) hohen Erwartungen an sich selbst.
Empfehlung: Es ist möglich den Druck zu reduzieren, indem Sie tief durchatmen
(Nasenatmung). Meist sind es auch bestimmte Konsonanten, die besonders
schwer fallen. Trick: Sprechen Sie vor dem Konsonanten einen (kaum hörbaren)
Vokal. In Verbindung mit dem Vokal steht der Konsonant nicht mehr am
Wortanfang und kann so leichter ausgesprochen werden.

Füller, Ähs... Füller und „Ähs“ werden oft eingesetzt, weil der Redner versucht eine
Verlegenheit zu überbrücken, oder weil er in dieser Zeit denkt, oder weil er sich
bestimmte Redewendungen angewöhnt hat, wie: Eigentlich / sag-ich-mal / so ! /
irgendwie / vielleicht usw. Allerdings ist mit solchen Füllern nichts gewonnen – im
Gegenteil: Die Zuhörenden spüren die Unsicherheit und Unschärfe bzw. die
Gedankenlosigkeit.

Empfehlung: Werden Sie sich der Verwendung solcher Füller bewusst, streichen
Sie sie rigoros aus Ihrem Sprachgebrauch und ersetzen Sie sie durch Pausen. In
der Pause hat Ihr Hirn die Gelegenheit, die nächste prägnante Formulierung
vorzubereiten.
40 Pausen, Tempo und Rhythmus

HINTERGRUND

Grundaussage: Nur die gesprochene Sprache kennt Pausen – körpersprachlich gibt es keine Pausen, da
der Körper immer aktiv ist und so Signale aussendet (u.a. Atmen / Blinzeln / Stehen / Sitzen). Das
bedeutet auch: Wer keine Pausen macht, lässt seine Körpersprache nicht „zu Wort kommen“, bzw. gibt
ihr keine Gelegenheit, zu wirken…

Obwohl man während der Pausen nicht spricht, gehören Pausen ins Kapitel Sprache. Sie bestimmen den
Rhythmus der Sprache, geben einem Wort oder Satzteil besondere Bedeutung und dienen dem
Spannungsaufbau. Eine Pause machen heisst nur auskuppeln, nicht den Motor abstellen. Pausen sind
die Schaltstellen in einer Rede.

Denk-Pausen: Gut gesetzte Denkpausen geben beiden beteiligten Parteien, Rednern und Zuhörenden,
die Gelegenheit, in einem kurzen Moment der Ruhe zu Denken. Das Hirn des Redners kann dabei die
nächste Formulierung vorbereiten, die Hirne der Zuhörenden haben so Gelegenheit, das Gesagte zu
verarbeiten.

Struktur-Pausen: Sie signalisieren, dass ein Denkbogen zu Ende ist und ein neuer Abschnitt beginnt.
Sie helfen Ihren Zuhörenden die Inhalte im Gesamtzusammenhang richtig einzuordnen.

Spannungs-Pausen: Vor einem wichtigen Begriff, vor einem Titel, vor einem Kernsatz signalisiert die
Spannungs-Pause: Achtung, jetzt kommt etwas besonders Wichtiges!

Wirkungs-Pausen: Nach einem wichtigen Begriff, nach einer starken Aussage, nach einem Kernsatz
signalisiert die Wirkungs-Pause: Merke: Das war eben etwas besonders Wichtiges! Auch so helfen Sie
Ihren Zuhörenden einen eben gehörten Inhalt einzuordnen.

Warum ist die Pause die Stärke des guten Redners?

• Sie löst Aufmerksamkeit aus.
• Sie erzeugt Spannung.
• Sie gibt uns Zeit zum Nachdenken, um die nächsten Gedanken zu formulieren.
• Wir können beobachten, ob unsere Botschaft angekommen ist (Rückkopplung).
• Wir können die Reaktionen des Publikums in unseren Formulierungen mitverarbeiten.
• Sie zeigen Gelassenheit, was wiederum Kompetenz ausstrahlt.

Tempo Wer schnell spricht (Tempo), hat i.d.R. eine „höhere Betriebs-
Temperatur“; das heisst, schnell sprechen gehört zu seinem
Temperatur Temperament. Das ist durchaus in Ordnung. Wer aber schnell
spricht, sollte umso mehr darauf achten, genügend Pausen zu
machen, damit die Zuhörenden eine Chance haben, das Gehörte
Temperament zu verarbeiten.

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Tempo: Ein zu hohes Sprechtempo kann zu Verhaspeln oder gar zu einem Blackout
führen. Ein schleppendes Sprechtempo hingegen wirkt einschläfernd,
zu hektisch uninteressiert oder übermässig bemüht. Ein zu langsames Tempo wiederum
zu langsam kann schulmeisterlich wirken. Ist die Rede abgehackt und stimmen weder die
Sprechdynamik noch die Pausen, werden die Zuhörenden Mühe haben, zu
abgehackt folgen bzw. die Aufmerksamkeit aufrecht zu halten.
Empfehlung: Ideal ist ein zügiger Sprechstil, durchsetzt mit unterschiedlich
langen Pausen. Es versteht sich von selbst, dass wichtige / komplexe Themen
etwas langsamer und deutlicher akzentuiert gesprochen werden, während
Unwichtiges auch mal eher nebenbei „weg-gesprochen“ werden soll / kann.

Einförmigkeit Egal ob Sie immer laut oder immer leise sprechen, oder monoton alles im selben
Tonfall oder Rhythmus: Einförmigkeit schläfert ein.
Empfehlung: Setzen Sie bewusst Spannungs-, Wirkungs- und Struktur-Pausen
ein. Das Tempo kann auch einmal kraftvoll vorwärts drängen, um dann
 wesentliche Punkte wieder mit deutlich abgesetzten Akzenten zu unterstreichen.

Schleppen Manche Redner verwechseln Pausen mit Tempo. Die Idee ist nicht, dass die
ganze Präsentation „langsam“ wird. Im Gegenteil: Je mehr Pausen Sie machen,
desto schneller können Sie die gesprochenen Teile gestalten.
41 Sprech-Dynamik

HINTERGRUND

„Der Ton macht die Musik“. Dieses Sprichwort trifft auch auf die Rede zu. Darum lohnt es sich, dem
Tonfall in der Rede unsere Aufmerksamkeit zu schenken.

Monotones Vortragen ist für den Zuhörer eine Zumutung. Sinnvoll ist, unsere Stimme den jeweiligen
Gedanken und Emotionen anzupassen, indem wir die Stimme modulieren. Die Wirkung unseres Vortrags
wird durch Verwendung des richtigen Tonfalls spürbar gesteigert. Vielen Menschen fällt es im
allgemeinen leichter, in kleinen privaten Gesprächsrunden eine lebhafte, engagierte und farbige Sprache
zu entwickeln. Also: Gestalten Sie Ihre Präsentation wie ein direktes Gespräch mit mehreren
Einzelpersonen und nicht wie einen „Vortrag“.

Die Dynamik einer Rede wird nicht nur durch den Tonfall, sondern auch durch das Sprechtempo
bestimmt. Der Vergleich mit der Musik stimmt auch hier: Das Tempo soll nicht stockend oder abgehackt,
aber auch nicht zu schnell sein. Zuerst senden Sie Ihre Gedanken. Danach werden sie von den
Zuhörenden verarbeitet. Das Senden braucht Energie, das Verarbeiten Zeit. Beides zusammen ergibt die
Dynamik.

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Punkte und „Auf Punkt sprechen“ heisst, am Ende eines / jeden Satzes die Stimme zu
Komma senken. Viele Redner machen zu lange Sätze, und/ oder sprechen am Satzende
statt eines Punktes immer ein Komma: Das heisst, die Stimme geht nach oben,
statt nach unten. Dadurch setzt sich der Redner selbst unter Druck gleich weiter
zu sprechen, und das Zuhören wird nervig.
Empfehlung: Machen Sie kurze Sätze und sprechen Sie auf Punkt. Auch hier ist
die deutsche Sprache sehr präzis: Bringen Sie Ihre Inhalte auf den Punkt!

Betonungen Wenn ein Redner zu viele Wörter in einem Satzteil betont, haben es die
Zuhörenden schwerer, den Satz zu verstehen. Jeder Satzteil beinhaltet ein Wort,
das Sinnwort, das den Sinn trägt und deshalb auch mit der Stimmdynamik
herausgehoben werden sollte. Mit der Betonung kann übrigens auch der Sinn
eines Satzes ändern: Beispiel: Lesen Sie folgenden Satz mehrmals laut durch
und betonen Sie jedes Mal ein anderes Wort. “Er sagte nicht, dass er dagegen
sei“.

Satz-Enden Einerseits ist es wichtig, „auf Punkt“ zu sprechen. Andrerseits gibt es viele
Redner, welche die Satzenden fallen lassen. Das ist nicht nur schlecht für die
Verständlichkeit, sondern es werden damit auch ganze Aussagen „in den Sand
gesetzt“. Auch wenn Sie ein ausgeschriebenes Manuskript verwenden, sollten
Sie mindestens die Satz-Anfänge sowie die Satz-Enden mit Augenkontakt zu
Ihren Adressaten sprechen. Gehen Sie nach dem Satzende mit den Augen nicht
gleich zurück in den Text, sondern halten Sie bei jedem Satz den Augenkontakt
bis über das Satzende hinaus; das ist die körpersprachliche Umsetzung von „mit
Nachdruck sprechen“.

STIMMLAGE:

• •

• •

•
•
42 Stimme und Artikulation

HINTERGRUND
Stimmbänder, Rachen, Zunge und Mund sind unsere Sprechwerkzeuge. Sie benötigen Pflege, Training
und Schulung. Hier ein paar Tipps:
Singen ist ein gutes Mittel zur Stimmbildung. In einem Chor z.B. lernen Sie, die Stimme vorzuwärmen.
Geeignet sind dazu Summlaute auf Mmmm, und M in Verbindung mit Vokalen (mmaaa, mmmuuu usw.).
Kreisen der Zunge im Mund und vor den Zähnen ist ebenfalls eine gute Übung. Es sieht nicht besonders
gut aus, aber es lockert die Stimmwerkzeuge und entspannt ganz allgemein.
Um auch von einer grösseren Gruppe verstanden zu werden, müssen Sie nicht unbedingt sehr laut
werden. Wichtig ist aber, die Lippen deutlich zu bewegen, und den ganzen Satz inkl. die Satzenden
deutlich zu sprechen. Tipp: Denken Sie, Ihre Worte seien ein Ball, den Sie bis in die hinterste Reihe
schicken und dann noch bis zuletzt mit den Augen verfolgen, um zu sehen, ob er auch angekommen ist.
Geben Sie sich (und den Zuhörenden) immer wieder Atempausen. Trainieren Sie einen entspannten
Atem, dann wird sich auch ihre Stimme senken und sonorer klingen. Unter Stress hat die Stimme sonst
die Tendenz dünn zu werden und nach oben zu rutschen.

Stimm… …e… zeigt, ob die

Stimm… ung
Stimm… …t!

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Wort-Endungen Besonders wichtig ist die Artikulation der Wort-Endungen. Diese werden aber oft
verschluckt.
Empfehlung: Das kann vermieden werden, wenn Sie die Wortenden besonders
deutlich aussprechen / hervorheben oder sogar etwas dehnen. Zu Beginn mag
das übertrieben klingen, doch mit der Zeit wird sich das einpendeln und ihre
Verständlichkeit deutlich erhöhen.

Belegte Stimme Empfehlung: Gurgeln mit Salzwasser oder das Lutschen von Emser Pastillen
Heiserkeit (ebenfalls salzhaltig) hilft kurzfristig gegen eine belegte oder leicht heisere
Stimme. Bei starker Heiserkeit hilft nur Ruhe. Räuspern reizt die Stimmbänder.
Besser ist leichtes Abhusten. Wenn die Stimme zu versagen beginnt: Flüstern
Sie nicht, sondern versuchen Sie, weiter ruhig zu sprechen. Flüstern kann zu
Ablagen auf den Stimmbändern führen.

Trockene Kehle Empfehlung: Gegen einen trockenen Mund sollten Sie immer ein Glas Wasser
bereit stellen, um ab und zu einen Schluck zu nehmen. Nehmen Sie auch ab und
zu einen Schluck, wenn Sie nicht durstig sind. Erstens gibt Ihnen das die
Gelegenheit zu einer Pause, und zweitens beugt Trinken der Heiserkeit vor!
Trinken Sie bevorzugt Wasser ohne Kohlensäure; Rülpser gehören zu
denjenigen Äusserungen, die Sie sich vor Zuhörenden ersparen wollen.

Fremdsprachige Fremdsprachige Akzente oder Dialektfärbungen werden manchmal als

Akzente sympathisch, manchmal aber auch als unangenehm empfunden. Zudem können
sich auch Probleme mit der Verständlichkeit ergeben. Romanische Sprachen
(Französisch, Spanisch, Portugiesisch, Italienisch) werden eher fließend
gesprochen, während Deutsch und Englisch akzentuierter sind.
Empfehlung: Um die Verständlichkeit im Deutschen zu gewährleisten, ist es für
Menschen aus dem andern Sprachräumen ratsam, die Wörter auf Deutsch
deutlicher voneinander zu trennen. Das heisst: Es-hat-auch-zwischen-den-
einzelnen-Wörtern-immer-eine-Pause, denn:
Jemandenzuverstehenderallewörteraneinanderreihtistziemlichschwierigwennnich
tsogarunmöglich.
43 Sprache, Stil und differenzierte Wortwahl

HINTERGRUND
Je nach sozialem Umfeld passt der Mensch seinen Sprachstil an und verwendet einen spezifischen
Wortschatz. Dieselbe Person benützt also z.B. im Familienkreis einen anderen Wortschatz als in der
Arbeitswelt oder im Verein unter Freunden. Problematisch wird es dann, wenn unter Spannung / Druck
eine dem Personenkreis nicht angemessene Sprache eingesetzt wird.
Branchenslang: Viele Branchen pflegen einen eigenen Sprachstil, mit Codes und zum Teil eigenen
Wortkreationen. Weil Sie sich mit Kollegen in dieser Sprache tagtäglich verständigen, kann es leicht
geschehen, dass Sie sie auch mit Kunden sprechen, die diese Sprache nicht verstehen. Besonders
Abkürzungen und Fremdsprachliches sind für Aussenstehende oft unverständlich oder missverständlich.
Keep it simple: Es ist eine Kunst komplizierte Zusammenhänge einfach darzustellen, ohne dass der
Zuhörende das Gefühl hat, man halte ihn für einen Idioten. Analogien und Bilder aus der Welt der
Zuhörer können da helfen. Auch technische Zusammenhänge lassen sich farbig und interessant
darstellen (z.B. mit Adjektiven oder Beispielen).
Wortschatz: Stellen Sie sich vor, Sie seien ein Judo-Kämpfer, der nur einen Griff kennt, oder ein
Schachspieler mit einer einzigen Strategie. Sie werden kaum eine Chance haben auf Ihren Gegner
adäquat zu reagieren. Genauso verhält es sich mit dem Wortschatz: Je beschränkter Ihr Wortschatz,
desto beschränkter sind auch Ihre Erfolgschancen im Kundenkontakt. Mit einem (abwechslungs-) reichen
Wortschatz hingegen sind Sie in der Lage, prägnanter / spannender zu präsentieren, die Phantasie des
Partners stärker anzuregen, und damit die Inhalte besser zu verankern. Ausserdem zeigen Sie
persönlichen Stil, und können z.B. auf Reklamationen und Einwände besser eingehen.
Deshalb lohnt es sich, sich bewusst einen breiteren Wortschatz anzueignen! Lesen Sie gute Literatur und
Zeitungen mit Stil. Gehen Sie ins Theater und ins Studio-Kino. Studieren Sie Fremdsprachen - da lernen
Sie auch viel über Ihre Muttersprache. Schreiben Sie Fachartikel. Nehmen Sie Synonym- und
etymologische Wörterbücher zur Hand. Notieren Sie sich gute Formulierungen, die Sie hören oder lesen
und wenden Sie diese bei nächster Gelegenheit an. Und wenn Sie einem Wort begegnen, von dem Sie
nicht genau wissen, was es bedeutet: Klären Sie’s ab – und annektieren Sie das Wort in Ihren
Wortschatz.
Motivierende Formulierungen : Sprache ist auch ein Mittel zur Motivation oder Demotivation. Der
Unterschied liegt oft weniger im Inhalt, als im Sprachstil: Ersetzen Sie Begriffe wie „dürfen“ (oft zu
defensiv) durch „können“; und ersetzen Sie „müssen“ (praktisch eine Befehlsform) durch „wollen“. Ihre
Kunden und Gesprächspartner lassen sich von Ihnen nicht gerne sagen, was sie müssen und dürfen.
Ähnlich ist es, wenn Sie den Bereich „Probleme“ fokussieren. Verwenden Sie in diesem Zusammenhang
bevorzugt Begriffe wie Potenzial, heikle Ausgangslage oder Entwicklungsmöglichkeiten u.ä..

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Unpassende Bei einem Missgeschick kann es schnell passieren, dass ein ungewolltes
Wortwahl Schimpfwort oder ein Fluch entwischt – gelegentlich sogar im Fäkal-Bereich (vgl.
diverse Wörter mit den ersten Buchstaben Sch... oder A… ).
Empfehlung: Um dem vorzubeugen, gewöhnen Sie sich auch im Alltag an, alle
diese „No-No-Wörter“ durch andere Wörter zu ersetzen: Sagen Sie in Zukunft
bei Ärger immer und nur noch „prächtig“ oder „wunderbar“ oder „na toll“ oder
ähnlich, natürlich mit einem ironischen Hintergrund

Abkürzungen etc. Sollten Sie Abkürzungen oder fremdsprachige Fachausdrücke verwenden,

vergessen Sie nicht, diese zu übersetzen, wenn Sie sie das erste Mal
verwenden.

Floskeln Floskeln wie „sehr geehrte Damen und Herren“, „danke für Ihr zahlreiches
Erscheinen“, „meine Wenigkeit“, „dazu möchte ich auch noch ein Wort verlieren“
usw. hört man relativ oft. Grundsätzlich sind Floskeln nicht einfach „falsch“; es
gibt Situationen, wo es sinnvoll sein kann, z.B. Hierarchie-Gefälle mit
Höflichkeits-Floskeln zu überwinden: „Wenn es Ihnen recht ist, würde ich gern…“
usw.
Aber viel häufiger werden Floskeln auch dort eingesetzt, wo sie nicht „nötig“
wären, und dort wirken sie dann unecht und bilden / verstärken eine Distanz
zwischen Redner und Zuhörerkreis. Wenn der Redner zum Beispiel die
Zuhörenden begrüsst mit „sehr geehrte Damen und Herren“ – aber es hat in
dieser Runde gar keine Damen dabei, dann wirkt das sofort unecht. Und es
signalisiert den Zuhörenden, dass sie dem Redner offensichtlich weitgehend egal
sind.
44 Stilmittel der Rhetorik

(Siehe auch das Kapitel: Formulierungen mit Adressatenbezug)

BILDER, VERGLEICHE, METAPHERN, WORTSPIELE

Was mir als Redner inhaltlich klar ist, weil ich mich beim Vorbereiten meiner Rede (intensiv) mit dem
Stoff auseinandersetzte, ist deswegen nicht ohne weiteres auch für den Zuhörer verständlich. Also:
Bauen Sie Brücken zu Ihren Zuhörern, indem Sie Bilder, Vergleiche, Analogien oder Metaphern
einsetzen. Das heisst, wir fragen uns: Womit kann man das, was wir mitteilen wollen, vergleichen?
Welche bildhafte Umschreibung ist möglich? Durch Bilder u.ä. werden die Inhalte auch besser im Gehirn
der Zuhörenden verankert.
Achtung: Achten Sie darauf, dass die Bilder, Vergleiche, Analogien oder Metaphern
• zu Ihnen persönlich passen,
• aus der Welt der Zuhörenden stammen oder mindestens für diese nachvollziehbar sind,
• sich auf einem angemessenen unternehmerischen Niveau bewegen.

RHETORISCHE FRAGEN
Adressatenbezug und Rückkopplung sind von zentraler Bedeutung bzgl. der Frage, wie weit die
Zuhörenden mitdenken und sich innerlich aktiv beteiligen. Gewiefte Rhetoriker bauen daher „denkende
Fragen“ in ihre Rede ein. Aber warum eigentlich Fragen? Was bewirken Fragen? Durch Fragen lenken
wir die Gedanken unserer Zuhörer. Mit Fragen stimulieren wir Gefühle. Wir wecken Interesse und
Neugier. Fragen aktivieren die Bereitschaft der Zuhörenden, unsere Gedanken aufzunehmen und zu
verarbeiten. Eine der simpelsten und doch effektvollsten Möglichkeiten mit rhetorischen Fragen zu
arbeiten ist, „Struktur-Fragen“ zu verwenden. Dabei nimmt man die der Präsentation zugrunde liegende
Struktur, und beginnt die jeweiligen Abschnitte mit einer rhetorischen Frage zur Struktur (vgl.
nachfolgend).

AGENDA, TITEL UND PLATZHALTER

Kündigen Sie an, was Sie gleich sagen werden. Setzen Sie zu Beginn eine Agenda (Traktandenliste /
Auflistung der Tagesordnungs-Punkte). Aber auch später sagen Sie z.B. bei Aufzählungen nicht: „Ich
möchte Ihnen ein paar Punkte zum Thema XY erzählen...“ Sondern: „Es geht mir heute um zwei
wesentliche Aspekte des Themas XY.“ Die Inhalte erscheinen weniger beliebig, und Sie helfen damit
Ihren Zuhörenden die Inhalte besser einzuordnen.

WIRKUNG VON ADJEKTIVEN

Juristen und Ingenieure (um nur zwei typische Beispiele zu nennen) werden jahrelang geschult,
möglichst sachbezogen und wertneutral zu formulieren. Adjektive sind da höchstens zugelassen, wenn
sie sich präzisierend auf den Inhalt beziehen.
Auf der andern Seite besteht natürlich immer die Gefahr, dass jemand mit rhetorischer „Brillanz“
versucht, inhaltliche Mängel zu kaschieren. Tatsache ist aber auch, das viele Reden gerade deswegen
langweilig und fad sind, weil sich die Redner nicht trauen oder sich nicht die Mühe nehmen nach
originellen, emotionalisierenden und gleichzeitig angemessenen Formulierungen zu suchen.
Prägnante Adjektive sind die nuancierte Würze in unserer Sprache. Sie können das selber sehr leicht
feststellen, indem Sie einen beliebigen Satz zuerst „knochentrocken“ ohne Adjektive formulieren und
diesen anschliessend mit farbigen Eigenschaftswörtern bereichern. Setzen Sie vor Substantive oder
Verben ein oder mehrere passende Adjektive oder Adverbien und die Aussage beginnt zu leben.
Verwenden Sie – je nach Situation – auch einmal Formulierungen, welche Ihrer Aussage einen
humorvollen, vielleicht ironischen Charakter verleihen, so werden die Zuhörenden zum Schmunzeln
angeregt.
Hier zur lockeren Anregung eine zufällige Auswahl an Wörtern / Redewendungen, nach 3-D und
möglicher Wirkung bzw. Zielgruppe sortiert.

NEGATIV BEEINFLUSSENDE WÖRTER: POSITIV BEEINFLUSSENDE WÖRTER:

• erschwerend, brutal, bedrückend • packend, mitreissend, faszinierend

• furchtbar, belastend,
• gravierend, chaotisch, alarmierend
• sträflich, katastrophal, fatal
• vernichtend, radikal, skandalös
• verwerflich, beschämend,
übertrieben
• drastisch, unerträglich, veraltet
• Verluste, Versagen, Krise
• Angst, Terror, Kosten
• Dilemma, Rückgang, Leichtsinn
• kreativ, genial,
• dynamisch, sensationell, fantastisch
• spannend, interessant, bewegend
• unerschöpflich, überraschend
• Freiheit, Lebenskunst, Individualität
• Menschlichkeit, Wertvorstellungen
• Potenziale, Engagement
• Zusammenwirken, Profit
• Selbstbewusstsein

EMOTIONALISIERENDE REDEWENDUNGEN: AKTIVIERENDE REDEWENDUNGEN:

• Stellen wir uns doch einfach einmal • Ich fordere Sie daher eindringlich
vor, dass... auf...
• Wir sollten hier noch • Unterstützen Sie also mit aller
mitberücksichtigen, dass... Kraft...
• Ihrer Betroffenheit entnehme ich... • Also, packen wir es an...
• Dies könnte unter Umständen als • Wachen Sie auf...
ein unfairer Angriff verstanden werden ... • Hier wäre Zaudern fehl am Platz,
• Unter gemeinsamer Mitgestaltung darum...
aller Beteiligten... • Können Sie’s verantworten hier
• Wer das einmal persönlich nicht zu handeln?...
erfahren hat... • Zögern Sie nicht...
• Das könnte uns allen ein Ansporn • Es handelt sich hier ganz eindeutig
sein... um eine einmalige Chance...
• Gemeinsam sind wir stark... • Erkennen Sie die enorme
Bedeutung...

RATIONALE REDEWENDUNGEN:

• sachlich, • konzeptionell... • kostenneutral,

nüchtern und logisch
betrachtet...
• analytisc
h und objektiv gesehen...
• unwiderl
egbar, beweisbar...
• wissens
chaftlich erwiesen
• statistisc
h belegt...
• verstand
esmässig nachvollziehbar
und vernünftig...
• vernetzt
es Denken und Handeln
• strategisch
gesehen...
• zielgerichtet...
• faktisch und
analytisch...
• nur wenn wir
einen kühlen Kopf
bewahren...
• folgerichtig...
• Planung, Budget,
Test...
• Klare Fakten... •
• unter
Weglassung jeglicher
langfristige Perspektive...
• bei Ihrer
ökonomischen und
ökologischen Sichtweise...
• sachliche
Kompetenz, wirtschaftliche
Erfahrung, moralische
Integrität, soziales
Bewusstsein...
• verantwortungsbe
wusst, tragbar, neutral, aus
der Distanz gesehen...
Machen wir uns
nichts vor...
 Emotionen...

DREIDIMENSIONALE FORMULIERUNGEN IM VERGLEICH:

AKTIONAL RATIONAL EMOTIONAL

Extrem Klar Gefühlsmässig
Total Eindeutig Spüren
Massiv Relevant Vielleicht
Gigantisch Planen Einerseits
Enorm Systematisch Mitberücksichtigen
Versager Ziel Vorsichtig
Besonders Effizienz Gemeinsam
Ausnahme Effektivität Möglichkeit
Usw. Usw. Usw.

Provokationen / Extreme Aussagen / Feststellungen Ansichten / Möglichkeiten

Übertreibungen und Superlative Understatement / Zurückhaltung Relativierungen / Erklärungen
Behauptungen Beweisbare Fakten Beispiele / Vergleiche

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Sprache: Zu Mit (zu) vielen Konjunktiven und Relativierungen wirkt eine Rede schnell zu
defensiv / zu defensiv. Wenn Sie sich jedoch nur auf das sachliche Wiedergeben von Fakten
offensiv / zu konzentrieren, ohne die Gefühle der Zuhörenden anzusprechen, und ohne Ihre
nüchtern Ausführungen in einen grösseren Zusammenhang zu stellen „verpassen“ Sie
unter Umständen bis 2/3 Ihrer Zuhörer. Genau das selbe Schicksal wird Sie
allerdings ereilen, wenn Sie während Ihrer ganzen Rede permanent übertreiben
und ausschliesslich Superlative oder emotionalisierende Formulierungen
verwenden.

Empfehlung: Nutzen Sie die Anregungen aus diesem Kapitel und versuchen Sie,
wo sinnvoll dreidimensional zu formulieren. Das können Sie auf zwei Arten tun:
a) Jeweils einen ganzen Teil in einer Dimension: z.B. Emotionaler Einstieg,
sachlicher Mittelteil, aktionaler Schluss.
b) Jeweils 3-D-Formulierungen direkt hintereinander stellen; Beispiel: Das
Thema ist enorm spannend und vielseitig - daher werden wir uns gemeinsam auf
die 3 interessanten und für Sie relevanten Bereiche ABC konzentrieren…

Aufbau für Empfehlung: Giessen Sie Ihre Präsentation in eine (erkennbare) Struktur. Dann
Zuhörende nicht beginnen Sie die jeweiligen Abschnitte mit einer rhetorischen Frage zur Struktur:
erkennbar / zu Was ist die Ausgangslage? / Was ist unsere heutige Absicht? Was ist unser Ziel?
chaotisch: / Wie wollen wir vorgehen? usw. Das Stellen dieser Fragen leitet nicht nur Ihr
Hirn, sondern unterstützt die Zuhörenden im Erfassen Ihrer Botschaft.
45 Eine Rede ist keine Schreibe

HINTERGRUND

Wir sind es alle gewohnt so zu schreiben, damit andere das Geschriebene lesend verstehen.
Angefangen mit dem Aufsatz in der Schule, über fachliche Berichte, wissenschaftliche Arbeiten und
inhaltliche Konzepte bis zu Briefen, E-Mails und Offerten. Geschriebenes darf komplizierter, komplexer
und mehrschichtiger formuliert sein als der Text einer Rede. Warum? Weil der Leser die Möglichkeit hat,
Geschriebenes mehrmals zu lesen, bzw. sofort nochmals etwas nachzulesen, wenn er es auf Anhieb
nicht verstanden hat. Bei einer Rede gibt es diese „automatische, nur durch den Zuhörenden gesteuerte
Instant-Replay-Möglichkeit“ nicht; hat der Zuhörende etwas nicht verstanden, muss er fragen; das liegt
aber nicht jedem gleich und ist auch nicht immer gleich gut möglich.

Der Text einer Rede funktioniert anders:

• Die Formulierungen sind direkter adressatenbezogen.
• Gewisse bewusste Wiederholungen sind durchaus sinnvoll.
• Die Sätze sind knapper. Die Formulierungen prägnanter.
• Es gibt die Möglichkeit eine Interaktion bzw. Reaktionen der Zuhörenden in die Rede einzuplanen.

Es gibt eine einfache Möglichkeit zu überprüfen, ob Ihr Text zum Reden geeignet ist: Lesen Sie den Text
laut. Wenn Sie nach geeigneten Formulierungen suchen: Versuchen Sie jemandem den Inhalt ohne
Manuskript mit wenigen Worten zusammen zu fassen.

PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN:

Inhaltliche Inhaltliche Unsicherheiten sind nicht immer darauf zurückzuführen, dass die
Unsicherheit Fachperson in der Sache zu wenig vorbereitet ist. Oft hängt das auch mit der
ungenügenden Vorbereitung auf die Redesituation zusammen.
Empfehlung: Das bedeutet nicht, dass immer ein detailliertes wörtliches
Manuskript notwendig ist. Wichtig ist es aber unbedingt, die Eckpunkte /
Kernaussagen der Präsentation, das Ziel und die Struktur / den Aufbau gut zu
definieren – und sich dann auch soweit wie es möglich bzw. sinnvoll ist, daran zu
halten!

Inhaltliche Inhaltliche Verbissenheit kann sich einstellen, wenn ein Redner merkt, dass ihm
Verbissenheit „die Felle davonschwimmen“ (Zuhörende sind offensichtlich nicht überzeugt bzw.
nicht interessiert), oder wenn die Reaktionen nicht so positiv ausfallen, wie er es
sich vorgestellt hatte (Zuhörende haben kontroverse Ansichten). Oder wenn die
Situation sich nicht so darstellt, wie erwartet bzw. die Rahmenbedingungen sich
geändert haben (Thema ist nicht relevant / weniger Zeit zur Verfügung als
ursprünglich geplant usw.).
Empfehlung: In solchen Fällen ist es wichtig auch geistig beweglich zu bleiben.
Es gibt oft unterschiedliche Wege ein Ziel zu erreichen. Wenn Sie wissen, dass
es sich um ein kontroverses Thema handelt, legen Sie sich zum voraus mögliche
Alternativstrategien zurecht.

Siehe auch das Kapitel zur Redevorbereitung und zur Präsentationstechnik.

46 Spannungsaufbau mit Redearchitektur

SPANNUNGSAUFBAU DURCH DIFFERENZIERUNG:

Auch eine inhaltlich kompetente Rede wird nur dann bei den Adressaten die angestrebte
verhaltensbeeinflussende Wirkung haben, wenn sie lebendig, faszinierend, packend und mitreissend ist.
Diese Lebendigkeit kann geplant werden. Bauen Sie bewusst und gezielt Spannungsfelder in Ihre Reden
ein. Solche Spannungsfelder entstehen, wenn Sie die einzelnen Redeabschnitte differenziert gestalten.

„Spannungsaufbau durch Emotionalisieren“ heisst, den Redeinhalt so zu formulieren, dass der dadurch
erzeugte Grad an Emotionen bei den Zuhörern bewusst beeinflusst wird. Man spricht hier bei dieser
Methode von dialektischer Rhetorik, weil Spannungsfelder zwischen der Information und der
gefühlsmässigen Ebene gezielt genutzt werden. Im Begriff „Redearchitektur“ steckt die Idee „bauen“,
„gestalten“ oder „konstruieren“. In unserem Fall gestalten wir Gedanken mit Worten. Der Baustil ist die
differenzierte Form in der Satzbildung und Wortwahl.

Emotionalisierung

Art der Formulierung

Provokation

Behauptung

Aussage

Gefühlsmässig
e Beteiligung
gering mittel stark der Zuhörenden

Einen ähnlichen Effekt kann mit der Steigerung von allgemeinen über konkreten bis zu persönlichen
Fragen erzielt werden:
Allgemein: Denken Sie, die Weltwirtschaft wird sich positiv weiter entwickeln?
Konkret: Sind Sie der Meinung, dass Ihr Unternehmen xy dieses Jahr erfolgreich sein wird?
Persönlich: Können Sie Ihre beruflichen Ziele tatsächlich erreichen?
ART DER FÄRBUNG BEISPIELE
Spannungsaufbau durch Differenzierung der Satzkonstruktion

Emotional und Aktional Aussage…

Behauptung…
Provokation…

allgemeine Frage…
konkrete Frage…
persönliche Frage…

Rational / Sachlich Problem…

Lösung…
Nutzen…

sachliche Frage…
klare Antwort…
logische Schlussfolgerung…

Aussage…
Aussage…
Aussage…

These…
Antithese…
Synthese…

Aktional / Auffordernd Behauptung…

provokative Frage…
Aufforderung…
47 Übersicht über verbale und nonverbale Beobachtungs-Kriterien

VERBALE WIRKUNG NONVERBALE WIRKUNG

1. Kontakt: 1. Kontakt:
• Gruss / Rede-Einstieg • Augenkontakt
• Adressatenbezug (Ich, Wir, Sie) • Rückkopplung
• Rückkopplung / Interaktion • 3D-Signale

2. Aufbau: 2. Raum:
• Motto (Fokus) / Absicht / Ziel / • Kommunikations-Distanz
• Agenda / Gliederung / Konzept • Position: Stand / Sitz
• Handouts / Muster / Broschüre • Bewegung / Choreographie

3. Inhalt: 3. Technik:
• Knappheit und Logik • Einsatz der Hilfsmittel (Bsp. Laptop, Laser)
• Akzentuierte Prägnanz • Qualität der Bilder / Charts
• Ansprechende Vielfalt • Umgang mit Manuskript

4. Dramaturgie: 4. Inszenierung:
• Fragen • Gestik / Mimik
• Pausen / Tempo / Rhythmus • Haltung
• Beispiele / Bilder / Vergleiche
5. 3-D-Ausstrahlung:
5. Sprache: • Kraft
• Stil / Wortwahl • Dynamik
• Satzlänge / Satzbau • Begeisterung
• Engagement
6. Stimme: • Charme
• Stimmdynamik / Modulation • Natürlichkeit
• Artikulation / Deutlichkeit • Humor / Ernst
• Lautstärke • Ruhe
• Sicherheit
7. 3-D-Stil: • Kompetenz
• Spannung / Exaktheit / Freundlichkeit • Spannung / Entspannung
• Konzentration
48 DIE PRÄSENTATION
49 Rede-Vorbereitung

DAS VORGEHEN BEI DER VORBEREITUNG EINER PRÄSENTATION:

Was tun Sie, wenn Sie unter Zeitdruck eine Rede vorbereiten? Möglicherweise gehen Sie so vor, wie
viele Andere auch: Sie beginnen, schauen, wie weit Sie in der Ihnen zur Verfügung stehenden Zeit
kommen und der Rest wird vor Ort improvisiert.

Die folgende Vorbereitungsstruktur unterstützt Sie dabei, auch unter Zeitdruck systematischer und
effizienter vorzugehen: Prioritäten zu setzen, nichts Wesentliches zu vernachlässigen und eine sinnvolle
Reihenfolge bei der Rede-Vorbereitung einzuhalten.

Dabei fällt insbesondere die Unterteilung in eine intuitive kreative Phase und in eine bewusste
planerische Phase auf. Stress (wie zum Beispiel Zeitdruck) schränkt das kreative Denkvermögen stark
ein. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich in die Lage bringen, die Denkblockaden zu lösen, indem Sie
sofort nach der Festlegung des Themas und einer kurzen Adressatenanalyse einen kreativen Halt
einbauen. Schalten Sie auf positiven Empfang und schaffen Sie so die mentalen Voraussetzungen zum
kreativen Denken.
50 Adressatenanalyse

Eine Adressatenanalyse benötigt wenig Zeit, kann Ihnen viele Umwege ersparen und hilft Konflikten
vorzubeugen!

ANALYSE FOLGERUNG

Zielgruppe allgemein
• Anzahl Zuhörende • Wahl des Raumes und der technischen Hilfsmittel
• Alter / Anteil Frauen & • Stil Ihres Auftrittes, Wortwahl
Männer / Positionen

Zielgruppe inhaltlich
• Informationsstand
• Laien, Fachleute,
Betroffene?
• Anpassung des Inhaltes entsprechend dem Vorwissen der
Zuhörenden: Es ist genauso falsch, den Zuhörerkreis zu
unterfordern wie ihn zu überfordern.
• Hier spielt die Wortwahl eine wichtige Rolle, aber auch der
Standpunkt, von dem aus Sie ein Thema angehen.

Motivation
• Freiwillig? • Bei „Pflichtübungen“ gilt es den Teilnehmenden früh den
Nutzen, die Vorteile und die Möglichkeiten aufzuzeigen, die
Ihnen die Veranstaltung bringt.
• Wer hat eingeladen? • Ist die einladende Person anwesend, soll sie als
Gastgeber(in) gewürdigt werden.

Meinungen und Status

• Meinungs-Träger • Wer sind sie? Wo sitzen Sie? Wenn Sie wissen, wer welche
Ansichten vertritt, können Sie gezielter vorgehen.
• Opposition • Es kommt auch vor, dass in einem Zuhörerkreis
unterschiedliche Ansichten oder Kontroversen vorhanden sind.
Für einen Redner kann es in einer solchen Situation sinnvoll
sein, im ersten Ansatz die Kontroversen neutral und aus
unternehmerischer Sicht zu thematisieren.

ANALYSE FOLGERUNG

3DK-Modell Sie können davon ausgehen, dass Sie in einem grösseren Publikum
alle drei Kommunikationstypen vertreten sind: Menschen mit
aktionalen, rationalen und emotionalen Kommunikations-Stilen.
Empfehlung: Es macht also Sinn, immer wieder alle drei Typen
gezielt anzusprechen. Sicher sinnvoll ist es auch, den
Kommunikationstypus wichtiger Entscheidungsträger zu kennen /
erfassen und anzusprechen..

Erwartungen Über den Redeinhalt hinaus gibt es vielfältige Erwartungen der

• Unterhaltung? Zuhörenden; je nach Situation sind diese mehr oder weniger zu
• Information? berücksichtigen. Zum Beispiel: Mix zwischen Unterhaltung und
• Inhalt? Information / Erwartungen bzgl. Status und Stil / Möglichkeit für ein
• Status und Stil? persönliches Gespräch mit dem Redner usw.
• Begegnung? Empfehlung: Fragen Sie also im Vorfeld nicht nur, was der
Auftraggeber - sondern auch, was die Zuhörenden inhaltlich
erwarten.

Kultur Humor, bestimmte Ausdrücke / Formulierungen und Gestik können

• Sprache, Religion vor einem Ihnen unbekannten religiösen oder kulturellen Hintergrund
 • Firmenkultur, Stil
missverständlich und sogar verletzend sein.
Empfehlung: Im Zweifel abklären – oder auf die Anspielung
verzichten. Geben Sie – ohne anbiedernd zu werden – zu erkennen,
dass Sie wissen, zu wem Sie sprechen. Ein “Grüezi” oder “Buenos
Dias” kann schon Sympathiepunkte bringen.

Programm Es macht einen Unterscheid, ob Sie der Erste oder der Letzte in
• Tagesablauf einem Programm sind.
• Andere Themen und Empfehlung: Informieren Sie sich darüber, was vor und nach Ihnen
Referenten geschieht. Informieren Sie sich auch über andere Referenten und
deren Inhalte! Dadurch vermeiden Sie unnötige Wiederholungen
oder ungewollte Widersprüchlichkeiten.

Kleidung Empfehlung: Passen Sie sich hier weitgehend Ihrem Zuhörerkreis

• overdressed an, wobei als allgemeine Richtlinie gelten kann: Seien Sie eine
• underdressed Nuance besser gekleidet als der Durchschnitt der Zuhörenden, bzw.
ungefähr auf gleichem Niveau wie der höchste anwesende Hierarch.
Wählen Sie leichte Kleidung (vgl. Kapitel Schwitzen).
51 Vorbereitungs-Schema

Empfehlung:
Die 3 Phasen „Analyse der Situation“, „Intuitives Denken“ und „bewusstes Planen und Handeln“ trennen !

Phase Anleitung Auswirkung

Situations-Analy- 1. DEFINITION DES THEMAS: Ausgangspunkt ist

se / Definition der Hier geht es noch nicht um das Redeziel, sondern „nur“ ums Thema. Oft ist definiert
Ausgangslage das Thema vorgegeben.

2. ADRESSATEN-ANALYSE:
Überlegen Sie, für wen Sie diese Rede halten. Zu dieser Analyse gehören
Zielgruppe, Anzahl, Informationsstand, Interessen, Positionen,
Sprache/Kultur und 3DK-Typ (siehe Kapitel Adressatenanalyse).

Intuitives Denken 3. HALT-REAKTION: Stress abbauen

- tief durchatmen Denkblockaden lösen
- positive Einstellung
- innerlich auf Empfang stellen
- weitere Methoden siehe Kapitel Redehemmungen

4. ASSOZIATIVE ERWEITERUNG DES THEMAS (KUNSTGRIFF): Intuitionen

a) In Frage stellen / als Frage formulieren: produzieren
- Wo ist es wichtig / wo trifft es zu?
- Wann tritt es auf / wo tritt es auf?
- Wer hat damit zu tun?

b) Mit vertrauten Themen verknüpfen:

- Ich und das Thema
- Verwandtes / vertrautes Thema

c) Aspekte:
- Vorteile und Nachteile / Probleme / Kosten

d) Zuordnung:
- Oberbegriff: Thema gehört zu... (mit dem Oberbegriff kann man wieder bei
Schritt 4a beginnen)
- Unterbegriffe: Zum Thema gehören...
- Gegenteil
- Vergleiche / Analogien

e) Sprachliche Assoziationen:
- In Teilwörter zerlegen
- Zu zusammengesetzten Wörtern ergänzen
- Gleichklingendes / Reim
- Sprichwörter
- Bonmots, Zitate

f) Technische / produktbezogene Vergleiche:

- Aussehen / Preis / Grösse / Leistung

Bewusste, 5. KOMMUNIKATIONSZIEL FORMULIEREN: Prospektive mentale

planerische - Zu was will ich meine Zuhörenden / Partner veranlassen ? Voraussetzung
Phase - Von was sollen meine Zuhörenden abschliessend überzeugt sein? schaffen

6. SUBSTANZ: Inhalte konkretisieren

- Sammeln
- Ordnen: Z.B. nach 3-Schritt- oder 5-Schritt-Methode; EHS; AIDA usw.
- Verdichten: Ergänzen / weglassen / konzentrieren

7. MANUSKRIPT: Sicherheit,
- Aufbau / Gliederung / Agenda Kompetenz,
- Detaillierte Substanz / Text Professionalität
- Darstellen
- Charts / Hilfsmittel / Handouts / Demonstrationsmaterial
- Dramaturgie / Spannungsaufbau / Rhetorische Stil-Mittel
- Inszenierung
52 Kommunikations- und Redeziel

Ein häufiger Fehler beim Formulieren von Redezielen ist das Verwechseln des Ziels mit
• dem Titel der Rede oder
• einer Massnahme oder
• einer Absichtserklärung.

Wenn wir eine Rede halten oder uns mit einem Kunden über unsere Produkte unterhalten, tun wir es
nicht, um einfach zu reden, sondern weil wir bei den Adressaten etwas ganz Bestimmtes erreichen
wollen. Wir überlegen uns dabei intelligenterweise zum voraus, welcher Zustand am Schluss der Rede,
Präsentation oder des Gespräches erreicht sein soll.

Fragen zur Zielfindung beginnen meist mit: „Was soll am Ende der Präsentation...?“ Im Gegensatz dazu
beginnen die Fragen nach den geeigneten Massnahmen mit: „Wie...?“

Bei der Redevorbereitung setzen wir uns Ziele, die uns während der Rede „magnetisch“ zum Ende (der
„Aufforderung“) führen. Sprechen wir diese Zielsetzungen klar und deutlich aus! Treffen wir mit den
Zuhörenden verbindliche Abmachungen! Beenden wir unseren Auftritt mit einer klaren Aufforderung zur
Tat!

Achten sie bei der Formulierung von Präsentations-/Gesprächs-Zielen darauf, dass diese als messbare
Zustände und nicht als Massnahmen oder Aktivitäten definiert werden. Folgendes Modell
veranschaulicht, was damit gemeint ist:

FORMULIERUNG VON MESSBAREN REDE-ZIELEN:

MERKMAL DETAILS

ZUSTAND: „Am Schluss der Rede oder des Gespräches (herrscht folgender sach-
oder gefühlsbezogener) Verhaltenszustand beim Adressaten)...
- ist der Partner sich bewusst, dass ...“
- ist der Partner überzeugt, dass...“
- hat der Partner verstanden, dass ...“
- wissen die Zuhörenden, dass ...“
- stimmt der Gesprächspartner folgendem zu: ...“

OPERATIVE ELEMENTE:
- Ziel-Ausmass Wieviel? (quantitative Aussage)
- Ziel-Inhalt was? (qualitative Aussage)
- Ziel-Inhalt-Zeit wann? (Zeitpunkt / Dauer bzgl. Inhalt – nicht bzgl. Rede-Ende)

RAHMEN:

- Ziel-Spiel (wie sieht der - Bandbreite

Spiel- - Alternativen / Misserfolgs-Verhalten
raum aus?) - Teilziele

- motiviert
- Ziel-Stil (in welchem Stil soll - effizient
das Ziel erreicht sein?) - völlig
- begeistert
- dankbar
- alle / nur die Mehrheit / teilweise
PLANUNG EINER INSTRUKTIONS-/LEHREINHEIT:
In vielen Fällen ist es zweckmässig, nicht mit einem punktuellen Ziel, sondern mit einer Zielbandbreite zu
arbeiten. Daraus resultiert für uns ein situativer Handlungsspielraum.

Planung einer Instruktions- / Lehreinheit -

ADRESSATEN :
PROBLEMSTELLUNG :
ENDZUSTAND :
DAUER :

TEILZIEL MASSNAHME

Teilziel 1........................................................................................ Massnahme 1...............................................................................

Teilziel 2........................................................................................ Massnahme 2..............................................................................

Teilziel 3........................................................................................ Massnahme 3...............................................................................

Die Summe aller Teilziele entspricht dem Endzustand. Dieser Raster kann noch mit der Komponente Zeit
ergänzt werden. Dies ist insbesondere dann sinnvoll, wenn sich der ganze Anlass über längere Zeit
erstreckt.

ALLGEMEINE TIPPS FÜR DAS ERARBEITEN VON ZIELSETZUNGEN :

1. Man sollte sich selbst gut genug kennen, um sich nicht zu viel und nicht zu wenig zuzutrauen.
2. Wer in einem Bereich Ziele fixieren will, muss diesen Bereich mit seinen Schwierigkeiten kennen,
sonst unterschätzt oder überschätzt er seine Möglichkeiten.
3. Bei grösseren Projekten sind langfristige Hauptziele zu formulieren, aber auch mittel- und
kurzfristige Unterziele.
4. Vorsätze allein genügen nicht, sie sollten immer im Zusammenhang mit Realisierungsmassnahmen
festgelegt werden.
5. Zielsetzungen sollen klar formuliert werden.
6. Quantifizierte Zielsetzungen sind besser als nur qualitativ formulierte, die nicht recht fassbar sind.
7. Man sollte seine Zielsetzungen schriftlich festhalten.
8. Zielsetzungen sind zu terminieren, sofern sie nicht Dauercharakter haben.
53 Aktivieren durch eine Vision

Wenn man eine Umfrage machen würde „Was sind zentrale positive Merkmale eines guten Redners
oder einer guten Rednerin?“ - dann würde eine Grosszahl der Befragten sicher die Aussage
unterstützen, dass das u.a. die „Fähigkeit sei, bei den Zuhörenden Faszination und Begeisterung
auszulösen“.

Aber woher soll denn die Begeisterung kommen, die Faszination, wenn nicht vom Redner oder der
Rednerin selbst? Denn diese erstrebenswerten Zustände einfach vorauszusetzen oder zu sagen, die
würden sich dann schon mit den Inhalten von selbst einstellen, ist naiv.

Das heisst: Wer Begeisterung und Faszination auslösen will, muss selbst fasziniert und begeistert sein!

Neben den rhetorischen Wirkungsmechanismen, die weiter oben beschrieben sind, neben der fachlichen
Kompetenz, die Sie mitbringen, kommt in diesem Zusammenhang auch dem Begriff „Vision“ eine
zentrale Bedeutung zu.

DEFINITION

1. Die Vision ist der stärkste Gedanke, den Sie vor und während der Rede in sich tragen –
...oder der Sie unauffällig begleitet, oder gar hartnäckig verfolgt, je nach dem...

2. Visionieren bedeutet: Sich den erwünschten / geplanten Zustand, der am Ende der Rede herrschen
soll, bereits vor dem Anfang der Rede vorzustellen.

Hier eine Auswahl von möglichen Visionen. Kreuzen Sie an, welche der folgenden Visionen Sie als
sinnvoll erachten:

• Ich hoffe, die Zuhörenden sind lieb und mögen mich!

• Bin ich richtig angezogen? Sitzt meine Krawatte / mein Kleid?
• Wenn doch nur alles schon wieder vorbei wäre!
• I am the greatest!
• Was soll ich meiner Frau auf den Geburtstag schenken?
• Hoffentlich kommt die Frage nach der Finanzierung nicht, denn das habe ich nicht vorbereitet.
• Ich erwarte Begeisterungsstürme, Jubelrufe und 100 neue Abschlüsse!
• Sieht man mir an, dass ich gestern bis 04 Uhr in der Disco war?!
• Ich muss den Bonus schaffen!

Es liegt auf der Hand, dass alle diese „Visionen“ wenig geeignet sind, Begeisterung und Faszination
auszulösen! Im Gegenteil.

Eine positive Vision stellt sich nicht von selbst ein, sondern will geplant und gepflegt sein. Sie orientiert
sich (gemäss dem Rede-Ziel) an dem Zustand, den Sie mit Ihrer Rede bei Ihren Zuhörenden erreichen
wollen.
54 Rede-Einstieg

Beobachtungen zeigen, dass sehr oft bereits die Gestaltung des Rede-Einstiegs entscheidend ist, ob die
Zuhörenden ihre Gunst dem Redner schenken oder nicht! Ist dies vielleicht der Grund, warum sich so
viele Redner beim Formulieren der ersten paar Worte so schwer tun? Wie soll man es anstellen, dass
man bei den Zuhörern schon im Einstieg positiv ankommt? Im folgenden Abschnitt werden wir uns
eingehend mit der Problematik des Rede-Einstiegs beschäftigen. Sie widerspiegelt zudem Elemente, die
in allen anderen Teilen einer Rede von grosser Bedeutung sind.

Das Ziel des Rede- Einstiegs ist nicht dasselbe wie das Ziel der gesamten Rede. Hier geht es zuerst
darum, die Partner zu „öffnen“ und ein positives emotionales Umfeld zu aktivieren.

Mit untenstehenden Schlüsselfragen wird es leichter, die passenden inhaltlichen Formulierungen zu

finden, um den Rede-Einstieg auf die Erwartungshaltung der Zuhörenden auszurichten.

THEMA INHALTE

ZIEL Ansprechen des 3DK-Typs:

• Emotional : Positive emotionale Atmosphäre aufbauen.

• Aktional: Spannung und Faszination erzeugen.
• Rational: Interesse wecken.

NB: Empfohlene Reihenfolge!

SCHLÜSSELFRAGEN • Was verbindet die Zuhörenden mit dem Thema?

• Was verbindet die Zuhörenden mit dem Redner?
(sachliche und / oder emotionale Beziehung)

METHODE  Positiver Kontakt

 Echter Gruss ohne Floskel (Siehe 55)
 Pause und Rückkopplung

 Formulierungen mit Adressatenbezug (Siehe 6.2.2.)

 Pause und Rückkopplung

NB: Beachten der 3D-Kommunikations-Stils der Zuhörenden!

56 Phasen der Begrüssung

EINLEITENDER GEDANKE:

Ihre Zuhörenden möchten nicht austauschbar sein. Nehmen Sie einen echten und persönlichen Kontakt
mit ihnen auf, ohne aber denjenigen den Kontakt aufzudrängen, die offensichtlich eher Distanz /
Anonymität mögen. Versuchen Sie nicht, alle in Ihrem Zuhörerkreis „aufzutauen“. Vor allem Zuhörende
vom rationalen Typus können das nämlich nicht ausstehen.

Der Kontakt ist der erste nonverbale Teil der Begrüssung (siehe auch nächstes Kapitel).

Kontaktaufnahme: Position wählen, Stand kontrollieren. Halt, Pause und Ruhe. Allen Zuhörenden einen
freundlichen Augenkontakt anbieten. Ziel visionieren. Durch ruhige tiefe Nasenatmung den Einsatz einer
entspannten sonoren Stimme vorbereiten.

POSITIVER KONTAKT:

PHASEN INHALT

1. MENTALE Innere Fokussierung:

VORAUSSETZUNG • der Vision
• des Ziels
• der Absicht
• der Botschaft
• des Status

2. HALTUNG • Position
• Distanz
• „Weichteile“
• Standfest? Standpunkt!

3. AUGEN (-KONTAKT) Nonverbaler Kontakt:

• Freund oder Feind?
• Vertrauen/vertraut
• Wappen/Farbe/Clan
Aktional: Direkt
Rational: Sachbezogen
Emotional: Verteilt

4. HÄNDE / GESTIK  Vor Gruppe: Offene Geste (keine „Waffen“);

einladend.
 Zweierbegegnung: Händedruck (vgl. 3DK-Typ / vgl.
spezielle Formen).

5. NICKEN • Stark Vorwärts = Unterwerfung

• Stark Rückwärts = Überhöhung

6. STIL Differenziert gemäss dem 3DK-Modell:

• Freundlich-unverbindlich-nett
• Höflich-sachlich-korrekt
• Bedeutungsvoll-provokativ-energisch

TIPP:
 Gruppen bis ca. 25 Personen grüsst man zuerst nonverbal mittels Kontakt-Aufnahme 1-6; d.h. mit
einer langen Phase des nonverbalen Grusses.
 Grosse Gruppen werden in „optische Sektoren“ eingeteilt.
ECHTER GRUSS OHNE FLOSKELN:

PHASEN INHALT

7. PAUSEN / TEMPO Pause vor Gruss (Spannungspause)

• Halt. Haltung?
• Atmung – Zeit für Vision.
• Status.

Tempo: Kontrolliert (Strukturpausen, Denkpausen)

Pause nach Gruss (Wirkungspause)

• Rückkopplung; Beobachten (3DK-Modell)
• Gelassenheit

8. STIMME Sprechen während entspanntem Ausatmen

• Hohe Stimme: Angst
• Tiefe Stimme: Sicherheit
 Stimme gegen Schluss des Grusses senken, wenn Beruhigung
erzielt werden soll
 Stimme gegen Schluss des Grusses anheben, falls Spannung
und Bedeutung erzeugt werden sollen

9. FORMEL Echt, prägnant und deutlich (keine Floskeln).

Grussformel:
• Guten Tag…/ Grüezi...

Positive Aussage:
• Danke für die Einladung an dieses wichtige Gespräch...
• Danke für die Gastfreundschaft... / Ich freue mich über die
Gelegenheit / Möglichkeit / Chance...
• ...mit Ihnen zum Thema... ins Gespräch zu kommen...

Vorstellung:
• Mein Team... / ... spezialisiert auf...
• Mein Name (Nur Nachname; oder Vorname und Nachname)...
• Ich bin in unserem Unternehmen / meinem Bereich
verantwortlich für...

10. PAUSE Gelegenheit für Rückkopplung und beobachten.

WEITERE TIPPS:
• Im Grussritual ist der Gastgeber vorleistungspflichtig und vorleistungsberechtigt (auch
gegenüber dem eigentlich hierarchisch höheren Kunden).

• Besondere Teilnehmende (Hierarchen, Duz-Freunde usw.) grüsst man idealerweise nach

dem allgemeinen Gruss: "Guten Tag / Grüezi mitenand, grüezi Herr Dr. Wichtig".

• Wenn schon alle Anwesenden vorher informell / einzeln begrüsst wurden, fügt man der
Grussformel noch eine Floskel hinzu: "Jetzt nochmals offiziell / in dieser Runde: Guten Tag / Grüezi
mitenand".

• Wenn wir als "Verkäufer" beim Kunden "auftreten", weil wir von ihm mit der Durchführung
einer Präsentation beauftragt wurden (d.h. er lässt uns bewusst gestalten, obwohl ihm als höherem
Hierarch die Initiative eigentlich zustünde), dann kann es sinnvoll sein, sich dafür zu bedanken; z.B.
mit "Danke für die Einladung" / "Danke für das Gastrecht" / "Danke für die Möglichkeit...".

• Wann stellen wir uns selbst vor? Situativ: Wenn nötig, am Anfang eher nur Name und
Funktion; Details eher später; z.B. im Umfeld / nach der Agenda

• Bei Fremd-Sprache: Die erste von uns gesprochene Sprache ist die offizielle Sprache,
anschliessend kann man auch noch in seiner eigenen Muttersprache grüssen; das wirkt
sympathisch, hilft beim Erkennen des Akzents und erklärt ggf. die nicht ganz perfekten
Fremdsprach-Kenntisse.

• Minderheiten respektieren: Es macht sich gut, bei Sprach-Minderheiten im Zuhörenden-

Kreis diese Sprachen kurz aufzunehmen (falls man das kann) – und diese Zuhörenden noch
speziell in ihrer Muttersprache zu begrüssen; je nach Grösse / Wichtigkeit dieser
Minderheitengruppe früher (noch vor dem offiziellen Gruss) oder etwas später.
57 Formulierungsbeispiele für den Adressatenbezug

Machen Sie grundsätzlich eher kurze Sätze. Die einfachste Form des Adressatenbezugs ist das
Wechselspiel von Fragen und Aussagen. Es gibt aber ausserdem noch eine Vielzahl von Möglichkeiten,
die Zuhörenden aktiver anzusprechen:

FORM INHALT

1. Situative • Ort (Anreise / Raum). Wetter. Zuhörer (Anzahl / Stil). Aktuelle Nachrichten.
positive Uhrzeit.
Feststellung  Immer mit dem Thema verknüpfen.
 Blaue könnten z.B. beginnen mit: "Es freut mich..."
 Wenn das Wort „Besonders" fällt, muss es begründet werden (Es freut mich
besonders, dass....., weil.....).

2. Fragen • Keine Wissens-Fragen. Ggf. Schätz-Fragen (Schätzen Sie bitte...).

• Situative Fragen:
a) Welche Sprache ist angemessen heute? Wer ist zum ersten Mal hier?
b) Welche Erfahrung haben Sie mit...? Wer von Ihnen hat sich schon
intensiver mit dem Thema X befasst? -> Dabei auch immer das "Gegenmehr"
befragen: Und die Andern? -> Dann beide "Seiten" ansprechen: Für die
Neulinge biete ich heute einen Überblick, mit den Routiniers werden wir
punktuell vertiefen...

• Rhetorische Fragen: Warum kann dieses Thema wichtig für Sie sein? Was ist
am heutigen Thema speziell? Dann diese rhetorischen Fragen selbst
beantworten: Aus folgenden Gründen...

• Assoziative Fragen: Was löst das Stichwort X bei Ihnen aus?

• Redetitel (oder Untertitel) als Frage formulieren.

• Beim ersten Bild / Chart fragen: Können Sie's gut lesen / sehen da vorn?
(Kunden sitzen nie hinten...).

• Bei grossen Gruppen:

Eher rhetorische Fragen stellen, d.h. keine einzelnen Zuhörenden fragen /
antworten lassen, sondern Antworten selber geben. Ggf. Abstimmungs-Fragen
stellen: Wer kennt X bereits – bitte Hand heben?

• Ist es - bei nicht personifizierten Themen - klüger, eine Frage „in den Raum zu
stellen", oder ist es besser, jemanden Einzelnen direkt zu fragen?
Berücksichtigt man das 3DK-Modell erscheint es sinnvoll, am Anfang nicht
jemanden persönlich zu fragen; es besteht nämlich die „Gefahr“, einen
„Falschen“ zu erwischen: Rationale z.B. mögen es eher nicht, bereits am Anfang
„ent-anonymisiert“ zu werden. Wer aber wird als Erster auf eine allgemein
gestellte Frage reagieren? Nicht unbedingt ein Aktionaler; diese mögen es zwar,
im Mittelpunkt zu stehen, halten sich aber aus taktischen Gründen manchmal
noch zurück, um die Kräfteverhältnisse zu erkennen. Oft ist ein Emotionaler der
erste, der antwortet: Er hält die Pausen-Spannung nicht aus – und hat Mitleid mit
dem Redner…

• Bei Antworten rückkoppeln: Danken / ggf. kommentieren / vertiefende Fragen

stellen (hinterfragen) / ggf. notieren

• Fragen lenken die Aufmerksamkeit zum Zuhörerkreis; d.h. der Redner erhält
eine Verschnaufpause. Ausserdem ermöglichen sie, mit den Zuhörenden die
Stimme (= Stimmung) auszutauschen.
FORM INHALT

3. Behauptunge Eine interessante Behauptung aufstellen, und dann den Beweis dafür in der Rede
n ankündigen / versprechen... und natürlich erbringen.

4. Motto, Zitat,  Ist Kostensparen eine langfristige Strategie?

Sprichwort,  Schon Nigel Dawnthorpe vertrat die Meinung, dass Hartnäckigkeit sich
Slogan, auszahlt
Philosophie,  Sie kennen wahrscheinlich Murphy’s Law: Was schief gehen kann, geht
Leitgedanke schief…
usw.  Eine alte chinesische Weisheit sagt: Der Teufel sitzt im Detail…

• In USA beginnen Redner gern mit einem Gag; das erscheint in Europa eher
heikel.
Empfehlung: Hier empfiehlt sich das Zitat als international anerkannte
Möglichkeit, den Geist der Zuhörenden zu kitzeln. Das ist vor allem dann
besonders spannend, wenn Sie dem Zitat eine neue Bedeutung geben können.
Beispiel: Ein altes helvetisches Sprichwort sagt „Spare in der Zeit, so hast Du
in der Not“. Nun frage ich Sie als Unternehmer: Ist noch Zeit, oder haben wir
schon Not?

5. Beispiele, • Oft kommen Beispiele erst am Schluss einer Rede; schade! Die Zuhörer
Vergleiche, befassen sich lieber mit Theorie, wenn sie anhand eines Beispiels den
Rhetorische praktischen Nutzen usw. bereits erfasst haben.
Bilder, Empfehlung: Beispiele an den Anfang stellen!
Wortspiele,
Metaphern • Rhetorische Bilder können eine starke und nachhaltige Wirkung haben:
usw.  Das ist wie ein Fass ohne Boden...
 „Wer zur Quelle will, muss gegen den Strom schwimmen...“ (Hermann
Hesse)
 „Ich bin ein Berliner...“ (Kennedy 1961 in Berlin)
• Ausserdem: „Mein“ Thema zu „unserem“ Thema bzw. „Ihrem“ Thema machen.

6. Persönliche Aktionale Redner sollten sich hier zurückhalten: Nicht zu ausführlich und
Erlebnisse selbstbezogen „erzählen“, sondern kurz, prägnant und adressatenorientiert.

7. Bitte, Danke • Wenn jemand uns antwortet oder uns auf etwas aufmerksam macht, sagen wir:
"Danke!"
• Bei speziellen / unpassenden Äusserungen seitens eines Zuhörenden – oder
wenn wir wieder die Leitung an uns nehmen wollen, sagen wir: „Das würde ich
gerne im Moment so stehen lassen...".
• Wenn wir ggf. um Hilfe und Unterstützung bitten wollen, sagen wir:
"Ich halte nicht oft Reden in so einem grossen / anspruchsvollen Kreis, aber ich
habe mich intensiv mit der Materie befasst und denke, dass ich Ihnen etwas
Interessantes bieten kann; ich danke Ihnen also für Ihre aktive Unterstützung..."
• In einer Kunden-Präsentation: Ich bitte Sie, Ihre Fragen und Anregungen
jederzeit einzubringen... oder: Ich freue mich jederzeit auf Ihre Fragen...

• Ich danke Ihnen für das Gastrecht / die Einladung / Ihr Vertrauen…

• Für „die Aufmerksamkeit“ oder „Ihr Interesse“ sollten Sie nicht danken,
sondern sich darüber freuen!
FORM INHALT

8. Aktivierunge • Rollen abfragen / Spezialaufgaben verteilen; z.B. Finanz-Chef (wer achtet auf die
n Kosten?) / Advocatus Diaboli...
• Etwas abgeben, was die Zuhörenden einbezieht ins Thema oder in die Situation:
Muster / Handout / Modell / usw.

9. Bring along • Mitbringsel: z.B. Geschenk / Lob / Kompliment / Versprechen

• Oder auch ein „added value“ / "Bonus track": Für Sie extra noch ein
Zusatz - Punkt...

• Oder Unterlagen. Diese i.d.R. / wenn möglich immer schon vorher

abgeben.
 Es ärgert die Rationalen, wenn Sie erst am Schluss sagen: Ich habe hier
noch Handouts…
 Es ärgert die Aktionalen, wenn Sie am Anfang sagen: Am Schluss
bekommen Sie dann noch die Handouts…
 Ggf. etwas aussparen, wenn die entsprechende Information
spannungshalber nachgeliefert wird.
• Vorsicht mit "etwas durch die Reihe geben": Unter Umständen bleibt es bei
einem besonders Interessierten hängen.
58 Struktur für den Rede-Einstieg

AUFBAU INHALT & BEISPIELE Ggf. CHARTS

Begrüssung Grussformel: Titel-Chart

• Guten Tag…
(Titel / Untertitel /
Positive Aussage: Name des
• Danke für die Einladung zu diesem wichtigen Gespräch... Referenten / Datum)
• Danke für die Gastfreundschaft... / Ich freue mich über die
Gelegenheit / Möglichkeit / Chance...
• ...mit Ihnen zum Thema... ins Gespräch zu kommen...

Vorstellung:
• Mein Team... / ... spezialisiert auf...
• Mein Name (Nachname - Vorname / Nachname)...
• Ich bin in unserem Unternehmen / meinem Bereich verantwortlich
für...

Einstimmung Einstimmung / Ausgangslage: Chart mit Motto /

• Aktualität / Situationsbezug… Leitgedanke
• Zitat / Bild / Widerspruch / kreativer Gedanke / Wortspiel /
Anspielung / Analogie / Sprichwort / Metapher / Philosophie /
Leitgedanke / Beispiel...
• Vielleicht kennen Sie… / Ich sage Ihnen sicher nichts Neues, wenn
ich sage… / Vermutlich haben Sie sich auch schon befasst mit…

Unternehmerischer Fokus:
• Was heisst / bedeutet das für... Sie (als)... / uns (als)... / mich (als) ...
• Warum erscheint mir das gerade heute / gerade für Sie besonders
interessant / wichtig / speziell...
• Gerade für Sie als (besonders) erfolgreiches Unternehmen... /
geforderte Manager... / interessierte Kunden... / engagierte
Führungskräfte... / kritische Entscheider... bedeutet dies...

Absicht / Ziel:
• Meine generelle Absicht... (zB: mit Ihnen ins Geschäft zu kommen...) Chart mit Ziel und
• Meine heutige Absicht... Agenda
• Mit dem (klaren) Ziel...
• Was können Sie von uns / mir erwarten… / Wie können Sie von uns
profitieren… / Wie kann ich mir eine Zusammenarbeit vorstellen…

Agenda / Abgleich:
• Ich plane folgendes Vorgehen... / folgende Agenda habe ich für Sie
zusammengestellt...
• Wo / bei welchem Agenda-Punkt / Bereich / Thema / Aspekt
möchten Sie (möchte ich) den Schwerpunkt setzen? / Was
interessiert Sie ganz besonders? Ich gehe davon aus, dass gerade
Punkt... für Sie besonders interessant sein könnte, weil...

Substanz... Substanz 1 - x Substanz 1-x

Fazit Abschluss und Fazit Schluss-Chart

TIPPS ZUR AGENDA:
• Wenn möglich schriftlich
• Ausser bei „offiziellen Begrüssungen“ (z.B. durch den Chef / die Chefin) sind Begrüssung und
Einstimmung keine Agenda-Punkte.
• Als letzter Agenda-Punkt ist „Fragen“ oder „Diskussion“ ggf. etwas heikel: Wir signalisieren
damit nämlich, dass wir vorher keine Fragen hören möchten, oder dass vermutlich Uneinigkeit
herrschen wird am Schluss. Andere Möglichkeiten: Fazit? Ihr Nutzen? Ausblick? Wie geht es
weiter? Zusammenfassung? Vorschlag? Nächste Schritte? (Immer mit Fragezeichen als
Ausdruck dafür, dass dies noch gemeinsam entwickelt werden kann / soll).
• Je emotionaler oder aktionaler ein Referent ist bzw. kommuniziert, desto früher sollte er eine
Agenda / Inhaltsübersicht / Ablaufplan vorstellen.
• Es ist nicht immer ratsam, den detaillierten Zeitplan, den Sie sich natürlich erstellen, auch im
Detail zu kommunizieren, da Sie damit ggf. Ihren Handlungsspielraum einschränken. Anfangs-,
Zwischen- und Schlusszeiten zu kommunizieren ist aber meist sinnvoll.
• Bei mehreren Referenten ist ein detaillierter Zeitplan wahrscheinlich unumgänglich. Bestehen
Sie soweit wie möglich darauf, dass er auch eingehalten wird und unterstützen Sie den Zeitplan.
• Ggf. mit auf der Agenda: Ort, Datum, Kunden-Name (Vorsicht mit Urheberrechten auf Logos).
59 Dreidimensionale Aspekte des Adressatenbezugs

Eine Rede ist zwar zum grossen Teil ein Monolog, aber keine Einbahnstrasse. Das Gelingen der
Wechselwirkung zwischen Redendem und Zuhörenden bestimmt mit darüber, ob die Rede ankommt
oder nicht. Durch das dreidimensionale Kommunikations-Modell ergeben sich gezielte Möglichkeiten zum
Adressatenbezug.
Es liegt nahe, dass je nach Zuhörer-Typus unterschiedliche Erwartungen an eine Veranstaltung im
Allgemeinen und an eine Rede im Speziellen gerichtet werden. Wenn diese Erwartungen in den ersten
Minuten nicht angesprochen werden, besteht die Gefahr, einen Teil der Zuhörenden zu verlieren.

TYPUS BEDÜRFNISSE ANSPRACHE: BEISPIELE

AKTIONAL Aktionale Zuhörende sind ungeduldig, wollen, dass

etwas geschieht. Sie sind handlungsorientiert,
möchten als bedeutend erkannt und angesprochen
werden. Sie kritisieren gerne, um spielerisch das
Format der präsentierenden Person zu
provozieren. Sie wollen hören, dass bzw. warum
das Thema gerade für Sie persönlich besonders
wichtig ist. Ihr fordernder Stil kann aggressiv
wirken.

RATIONAL Rationale Zuhörende sind eher ruhig und wirken

eher verschlossen, manchmal abweisend. Sie
wollen nicht persönlich angesprochen werden,
ausser auf einer rein sachlichen Ebene. Sie
möchten ohne Umschweife wissen, um was es
eigentlich geht und damit effizient selbst
entscheiden können, ob das bzw. was für Sie
relevant ist.

EMOTIONA Zuhörende wirken freundlich und nett. Sie wollen

L mit einbezogen - aber nicht herausgefordert
werden. Sie sind sensibel und empfindlich, was
das Klima einer Veranstaltung betrifft. Sie möchten
gelegentlich spüren, wieweit die Beziehungen der
involvierten Partner gehen / tragen und sie
möchten die thematischen Möglichkeiten
besprechen. Sie wirken ggf. umständlich,
unentschlossen und unverbindlich.

Sie können davon ausgehen, dass in jeder grösseren Veranstaltung ungefähr je ein Drittel Zuhörende
sitzen, deren Erwartungen jeweils eher von aktionalen, rationalen oder emotionalen Bedürfnissen
gesteuert werden. Für einen idealen Adressatenbezug sprechen Sie also schon beim Rede-Einstieg alle
drei Typen nacheinander in dieser Reihenfolge an:

1.Emotionale Begrüssung / Einstimmung: Freundlich, einbindend, konsensorientiert. Offene

Haltung; freundlicher Augen-Kontakt; weiche Stimme; etwas Bewegung. Botschaft: „Bzgl. der
Ausgangslage herrscht wohl Einigkeit…“.

2.Aktionale Würdigung der Bedeutung und spielerische Herausforderung, handlungsorientiert.

Wichtigkeit der Personen und des Themas darlegen, inkl. positiven und negativen Aspekten und
Konsequenzen. Prägnante Formulierungen; fester Augenkontakt; deutliche Stimme; fester Stand
mit kräftiger Gestik kombiniert.

3.Rationale Übersicht und Agenda, faktenorientiert. Absicht, Ziel und Vorgehen kurz und klar
aufzeigen; knappe Sätze; präzise Aussagen; ruhige Stimme; wenig Bewegung.

4.Substanz
60 Der 3-dimensionale Auftritt

Sein / ihr Typ Meine entsprechende Auftritts-Strategie

AKTIONAL Leichtes „Gehabe“, aber respektvoll, spielerisch:

"Sind Sie auf • Selbstsicher, leicht autoritär. Eher lebhaft, vital, dynamisch. Prestigebewusst,
meinem statusbewusst. Fester Händedruck.
Niveau / Was • Langer, herausfordernder Augenkontakt. Gezielt, sparsam lächeln. Kurze Sätze. Nur
können Sie für stilvolle Details.
mich tun?" • Seine Unhöflichkeiten und seine Angriffe übergehen. Ausdrucksvolle Gesten.
• Seine vorgefasste Meinung respektieren. Auswahl bieten, er will "entscheiden".
• Soziale Anerkennung / Bewunderung schenken, damit er bedeutsam erscheinen kann.
• Die Argumente so darstellen, dass Exklusivität, Pionierleistung, Genialität, Kraft usw. zur
"Geltung" kommen.

RATIONAL Sachlich und faktenorientiert:

"Sind Sie • Sich als unparteiischer Informationsträger positionieren. Auf Fakten und Tatsachen
fachlich konzentriert. Eher unpersönlich agieren.
kompetent / • Ohne Umschweife zur Sache kommen. Ihn selber auf den Nutzen / die Konsequenzen
Was soll das?” meiner Aussage kommen lassen. Funktionale Sprache.
• Abstand halten. Kurzer Händedruck. Kaum lächeln, kaum Augenkontakt pflegen.
• Alternative bieten, damit er "abwägen" kann. Eigene Aussagen begründen und beweisen.
Mit Vergleichen arbeiten.
• Ihn als selbständige Person respektieren. Die Argumente so darstellen, dass neutrale,
logische und bewiesene Tatsachen im Vordergrund stehen.

EMOTIONAL Freundlich, initiativ, führend:

"Verstehen Sie • Offen wirken. Liebenswürdig, vertrauenserweckend. Langer, freundschaftlicher

mich und mein Händedruck. Langer, herzlicher Augenkontakt.
Umfeld / • Keine grossen Distanzen. Auch über "Belangloses" sprechen. Durch sanfte Initiative das
Kümmern Sie Gespräch lenken.
sich um mich?" • Freude am Kontakt betonen. Sicherheit bzgl. der "gemeinsam zu bewältigenden Aufgabe"
vermitteln.
• Probleme eher bagatellisieren, "die Lösung" permanent fokussieren. Die Argumente so
darstellen, dass Zuverlässigkeit, soziale Aspekte, Verantwortungsbewusstsein und
Sicherheit vermittelt werden.
61 Strukturen zum Rede-Aufbau

62 Dreischritt-Rede / Dreischritt-Argumentation

Aufbau Text Dramaturgie

1. ANALYSE Was ist? Wo stehen wir? Emotional / Aktional:

Adressatenorientiert;
persönlich / direkt /
• Öffnungsformel / Positive unternehmerische konkret / nahe / mit Bildern
Aussage... / mit Bewegung / mit
Wirkungspausen / mit
• Ist-Zustand offener Körperhaltung,
Gestik und Mimik
• Nachteile...

• Folgerung / Konsequenzen...

2. ZIEL Was soll sein? Wo wollen wir hin? Sachlich:

Nüchtern; ruhig / leise /
distanziert / neutral /
• Ideal-Zustand... allgemein formuliert

• Lösung / (strategisches) Konzept...

• Nutzen:
Allgemeiner Nutzen…
Konkreter Nutzen…
Persönlicher Nutzen…
Besonderer Nutzen

 und ggf. Vorteile und Möglichkeiten…

3. WEG Was ist zu tun? Wie kommen wir dahin? Aktional / Emotional:
Auffordernd; persönlich /
direkt / konkret / nahe / mit
• (Operative) Massnahmen... Vereinbarung

• Aufforderung:
- Behauptung...
- Frage...
- Impuls...
63 Fünfschritt-Rede / Fünfschritt-Argumentation

Aufbau Text Dramaturgie

1. PROBLEMSTELLUNG Wo stehen wir? Emotional / Aktional:

Adressatenorientiert;
persönlich / direkt /
Öffnungsformel / Positive unternehmerische konkret / nahe / mit
Aussage... Bildern / mit Bewegung /
mit Wirkungspausen / mit
• Ist-Zustand offener Körperhaltung,
Gestik und Mimik
• Nachteile...

• Folgerung / Konsequenzen...

2. UNSERE LÖSUNG A Wo wollen wir hin? Sachlich:

Nüchtern; ruhig / leise /
distanziert / neutral /
• Ideal-Zustand... allgemein formuliert

• Lösung / Konzept A...

• Nutzen...

3. ALTERNATIVE B Welche Alternative gäbe es? Sachlich:

Nüchtern; ruhig / leise /
distanziert / neutral /
• Darstellung einer realistischen allgemein formuliert
oder u.U. konstruierten Alternative B...

• „Vorteile“ dieser Alternative B...

4. ELIMINATION VON B Welche Schwachstellen hat diese Alternative? Emotional / Aktional:

Adressatenorientiert;
persönlich / direkt /
• Widerlegung der Alternative B... konkret / nahe / mit
Bildern / mit Bewegung /
oder mit Wirkungspausen / mit
offener Körperhaltung,
• Abwägung der Alternative B gegenüber unserer Gestik und Mimik
ersten Lösung A...

5. FAZIT Welches Fazit muss aus dieser Situation gezogen Aktional / Emotional:
werden? Auffordernd; persönlich /
direkt / konkret / nahe /
mit Vereinbarung
Appell / Aufforderung für Lösung A:
• Behauptung...
• Frage...
• Impuls...
64 Dankes-Rede / Gratulations-Rede

Aufbau Text Pointen / Humor

1. ÖFFNUNGSFORMEL • Gruss
• Dank für Einladung / Anlass / Personenkreis /
Rahmen
• Freude über Einladung / Anlass / Personenkreis /
Rahmen
• Genuss bzgl. Einladung / Anlass / Personenkreis /
Rahmen

2. VERGANGENHEIT • Tradition
• Rückblick
• Bisherige Entwicklung

3. GEGENWART • Aktuelle Situation / Umfeld

• Aktuelle Herausforderungen
• Aktuelle Erfolge

4. ZUKUNFT • Ausblick
• Erwartungen
• Hoffnungen

5. TOAST / PROSIT / (ggf. Glas erheben / anstossen)

WÜNSCHE / AB-
SCHLUSSFORMEL • Auf eine Person fokussiert: Gratulation /
Bewunderung / Respekt / Kompliment / Dank usw.
• An alle Personen gerichtet / auf einen „Wert“
fokussiert: Gesundheit / Glück / Zukunft / Liebe /
Erfolg usw.

Beispiele für Pointen / Humor

• Übertreibung
• Überzeichnung
• Ironie
• Gegensatz
• Absurdes
• Mit Tabuthemen spielen
• Originelle Vergleiche / Analogien
• Bewusstes Missverständnis
65 Tisch-Rede im gesellschaftlichen / kulturellen Umfeld

Aufbau Text Dramaturgie

1. BEGRÜSSUNG Öffnungsformel: Emotional /

„Guten Tag / Abend...“ Aktional:
„Ich begrüsse Sie herzlich...“ Adressatenorientiert;
„Herzlich willkommen...“ persönlich / direkt /
konkret / nahe / mit
Positive Aussage: Bildern / mit
„Ich freue mich, dass Sie meine Einladung angenommen Bewegung / mit
haben...“ / „Es ist mir eine Freude / eine Ehre mit Ihnen...“ Wirkungspausen /
mit offener
Persönliche Note: Körperhaltung,
„Als Gastgeber / Gast ist es mir ein Bedürfnis...“ Gestik und Mimik

2. EINSTIMMUNG Adressatenbezug: Emotional /

„Vielleicht haben Sie auch schon...“ Aktional:
„Ich sage Ihnen sicher nichts Neues...“ Adressatenorientiert;
„Sie kennen wahrscheinlich...“ persönlich / direkt /
konkret / nahe / mit
Anspielung: Bildern / mit
Metapher, Bonmot, Sprichwort, Zitat, Slogan, Ortsbezug, Bewegung / mit
Situationsbezug... Wirkungspausen /
mit offener
Persönliche Bedeutung: Körperhaltung,
„Was bedeutet das für Sie / mich / uns…?“ Gestik und Mimik
„Gerade für Sie / mich / uns...“
„Wenn ich hier in die Runde schaue...“

3. BOTSCHAFT Anlass: Sachlich:

Thema, Botschaft, These, Anliegen Gesellschaft, Kultur, Nüchtern; ruhig /
Event, Geburtstag, Jubiläum, Vernissage, … leise / distanziert /
neutral / allgemein
Tieferer Sinn: formuliert
Gesellschaftliche, kulturelle, philosophische Aspekte…
Hintergründe, Historie…

Geschichte:
Bild, Erlebnis, Story…

4. POINTE Rückbezug zu Punkt 2 (Anspielung): Aktional /

„Wie ich am Anfang gesagt habe...“ Emotional:
„Sie erinnern sich...“ Auffordernd;
persönlich / direkt /
Rhetorische Frage: konkret / nahe / mit
„Was will man noch mehr...“ Pointe
„Ist es nicht einfach ein Genuss...“

Impuls / Abschluss:
Einladung / Freude „Stossen wir an auf...“
66 „Nonsens-Rede“

Politische Situationen werden oft auf satirische und ironische Art von Kabarettisten aufs Korn
genommen. Eine beliebte Kabarettnummer besteht darin, rhetorisch zu demonstrieren, wie man eine
umwerfend kompetent klingende Rede ohne inhaltliche Substanz halten kann. Mit Hilfe des
„Morphologischen Kastens für die Nonsens-Rede“ ist es leicht, eine entsprechende Rede zu schreiben.
Nehmen Sie die Struktur der Dreischritt- oder der Fünfschritt-Meinungsrede, gestalten Sie mit der
Technik der Redearchitektur emotionale und sachliche Spannungsfelder und ersetzen Sie fehlende
Inhalte mit Wortkombinationen aus dem morphologischen Kasten.

MORPHOLOGISCHER KASTEN zur Formulierung von über 28'561 zwar bedeutungslosen, aber höchst
beeindruckenden Formulierungen. Wir empfehlen dieses System allerdings nur für Auftritte an
Familienfeiern und ähnlichen Gelegenheiten... Zur Vereinfachung wurden nur „weibliche“ Substative
gewählt; d.h. Sie können immer mit „die“ oder „eine“ usw. agieren.

ADJEKTIV SUBSTANTIV

1. Teil 2. Teil 1. Teil 2. Teil

ambivalent- analytische- Aktions- Ebene

bio- funktionelle- Approximations- Flexibilität
digital- integrierte- Fluktuations- Konzeption
dynamisch- kombinierte- Führungs- Mobilität
elementar- kompatible- Interpretations- Phase
energo- konzentrierte- Kooperations- Potenz
linear- kybernetische- Modell- Problematik
logistisch- ökologische- Organisations- Prognose
optimal- progressive- Planungs- Synergie
permanent- qualifizierte- Projekt- Relevanz
quasi- reziproke- System- Strategie
retro- synchrone- Übergangs- Struktur
sozio- ökonomische- Wachstums- Tendenz
67 Redeschluss

68 Allgemeine Anregungen

“It’s the last impression that lasts…“

Der Redeschluss richtet sich immer nach der Zielsetzung des Auftritts und konzentriert die ganze
Botschaft in einem prägnanten Schlussgedanken.

Daher sind Formulierungen wie „Ja , das war’s, was ich eigentlich sagen wollte“ denkbar ungeeignet.
Abgeraten wird auch von der Standard-Floskel „Ich danke Ihnen für die Aufmerksamkeit…“: 1. Es steht
dem Redner nicht zu, Kunden für Ihre Aufmerksamkeit (die zu Ihrem Job gehört) zu loben; 2. Wenn der
Redner gut war, dankt ihm der Zuhörende, und nicht umgekehrt; 3. Das klingt, als ob es etwas
Besonderes sei, dass der Redner mal Aufmerksamkeit erhält…

Der Redeschluss ist die beste Möglichkeit, Zuhörende zu aktivieren.

DREIDIMENSIONALER REDE-ABSCHLUSS: Grundsätzliche Strategie

AKTIONAL RATIONAL EMOTIONAL

• Bedeutung und Status • Substanzielle Aspekte / • Positives betonen und

ansprechen
• Begeisterung ausdrücken
• Aufforderung zur Handlung /
Aktion / Tat
• Nächste Schritte vorschlagen
Entscheide Sicherheit vermitteln
zusammenfassen;
gegenseitiges Fazit ziehen • Für gemeinsame Arbeit /
Entscheidung danken
• Offene Punkte definieren
• Vorfreude auf gemeinsames
• Verbindlichkeit Projekt / nächste
unterstreichen Begegnung zeigen
69 Anregungen zum 3-D-Redeschluss (Formulierungs-Beispiele)

Aufbau Formulierungs-Beispiele

Begrüssung • ……..
• ……..
• ……..

Positionierung • ……..
• ……..
• ……..

Thema 1 / 2 / 3… • ……..
• ……..
• ……..

Schluss Rationaler / substanzieller Schluss:

• Ich fasse die wesentlichen Punkte zusammen…
• Ich präzisiere nochmals die getroffene Vereinbarung…
• Daraus folgen die weiteren Schritte…
• Ich werde für eine korrekte Abwicklung sorgen!

Emotionaler / einbindender Schluss:

• Ich danke Ihnen für Ihre Mitwirkung und den sympathischen Gedankenaustausch, besonders
bezüglich…
• Ich freue mich, dass wir uns gemeinsam entscheiden konnten für…
• Ich glaube, dass wir uns auf die weitere Zusammenarbeit freuen können…
• Ich verspreche Ihnen, dieses Projekt zu meinem Projekt zu machen!

Aktionaler / aktivierender Schluss:

• Ich bin absolut der Meinung, dass damit alle wichtigsten Punkte fokussiert sind, vor allem …
• Ich vertrete eindeutig die Ansicht, dass wir genau das Richtige definiert haben, nämlich
• Ich bin total begeistert, dass es vorwärts geht, und zwar in Richtung…
• Ich persönlich freue mich auf die nächsten Aktionen in diesem wichtigen Projekt!

Möglichkeit einer starken Aktivierung / Hebelwirkung:

• Behauptung: Ich behaupte, nur wenn...

• Rhetorische Frage: Oder wollen Sie...?
• Aufforderung: Darum denke ich, dass...

Beispiel:

• Behauptung: Ich behaupte, zögern ist hier fehl am Platz!

• Rhetorische Frage: Wer will schon das Feld kampflos der Konkurrenz überlassen?
• Aufforderung: Also: Legen wir heute den Grundstein für den Erfolg von morgen!
70 Probereden

Eine wichtige Aktion beim Vorbereiten besteht darin, eine Rede nicht nur für sich durchzulesen, sondern
sie laut (!) vorzulesen / vorzutragen und dabei soweit möglich die Redesituation zu simulieren.

Oft wird diese Phase der Vorbereitung übersprungen, auch weil man sich dabei ungewohnterweise
„komisch“ vorkommt. Tun Sie’s trotzdem; die Vorteile sind vielfältig:
• Sie können den Zeitrahmen besser abschätzen und entsprechend anpassen
• Sie können Schwachstellen beim Aufbau erkennen und beheben
• Sie können Schwachstellen bei den Formulierungen erkennen und beheben
• Sie können sich schwierige Passagen „einprägen“

Hier ein „Probeplan“ für die konkrete Vorbereitung:

1. Inhalt überprüfen
• Substanz der Rede: Alle wichtigen Themen drin?
• Unternehmerischer Fokus: Strategische / operative Ausrichtung?
• Umfang: Gewichtung der einzelnen Teile?

2. Dramaturgie überprüfen
• Adressatenbezug: Wer ist im Fokus?
• Systematik / Struktur / Aufbau / Methodik: Eingehalten / erkennbar?
• Spannungsaufbau / Stilmittel der Rhetorik: Wechsel „sachliche / persönliche Ebene“?

3. Inszenierung überprüfen und proben / testen

• Augenkontakt: 1-Satz-1-Person-Prinzip:
• Pausen, Atmung: Einatmung durch die Nase.
• Mimik, Rückkopplung: Sachlich / Freundlich / Dynamisch
• Haltung, Stand / Sitz, Gestik, Bewegung, Dynamik: Wo stehen / wann sitzen?
• Differenzierung:
Aktional
Rational
Emotional

UMGANG MIT MANUSKRIPT:

Viele Redner tun sich schwer, weil sie denken, sie müssten „alles aufs Mal können / tun“: Sprechen,
Denken, Gestik, Mimik Atmung, Augenkontakt, Ablesen, Formulieren usw.

Nun – das kann niemand! Und das macht auch keinen Sinn. Tun Sie eins nach dem andern. Während
einer Rede gehen Sie diese sechs Punkte nacheinander durch und beginnen darauf wieder von vorne.

1. Pause machen; in dieser Zeit: Durch die Nase einatmen / Gestik in einer Basishaltung positionieren

2. Blick auf das Manuskript / Text lesen: Nächstes Stichwort / Nächsten Satz aufnehmen

3. Gedanke fassen: Aussage / erwünschte Botschaft kurz erfassen

4. Freundliche Mimik / Augenkontakt mit einem der Zuhörenden aufnehmen

5. Reden: Einen bis ca. 4 kurze Sätze formulieren (jeweils einen Satz an einen Zuhörenden)

6. Rückkopplung: Überprüfen, was die Aussage bei dem jeweiligen Zuhörenden ausgelöst hat

Dann wieder bei 1. beginnen…

Falls Sie ohne Manuskript frei reden, empfehlen wir Ihnen ein analoges Vorgehen; dabei fällt nur der
obige Punkt 2 (Blick auf Manuskript / Text lesen) weg; dafür wird 3. wichtiger: Erst reden, wenn das Hirn
erfasst / definiert hat, was Sie sagen wollen…
71 Praktische Tipps

RHETORISCHE PERFEKTION IM GESPRÄCH:

Wirksames Sprechen ist von verschiedenen Faktoren abhängig:
• Intelligentes Überlegen bevor man formuliert
• Sinngemässe Verständlichkeit (Hermeneutik)
• Gliederung („roter Faden“)
• Konzentration auf den Anderen
• Originalität
• Anschaulichkeit
• Optische Unterstützung
• Reaktionsvermögen
• Beherrschung, Diplomatie und Verhandlungskunst
• Siehe auch unter „Wirkungskriterien“

RHETORISCHE TIPPS ZUR BELEBUNG VON GESPRÄCHEN:

• Sprechen Sie phasenweise bewusst in kurzen Sätzen.
• Unterstreichen Sie Wichtiges mit einem Vorsatz (Botschaftsankündigung).
• Setzen Sie hin und wieder rhetorische Fragen ein, z.B. um die Struktur transparent zu machen
• Markieren Sie Wiederholungen deutlich als solche.
• Arbeiten Sie hin und wieder mit provozierenden Gegensätzen.
• Wirken Sie gelegentlich auch mit paradoxen, ironischen oder satirischen Formulierungen.
• Setzen Sie Beispiele und Vergleiche zur Veranschaulichung ein.
• Sprechen Sie die Erfahrungen Ihres Partners an.
• Setzen Sie gelegentlich ein ansprechendes Zitat ein.
• Setzen Sie spannungserhöhende (provokative) Fragen ein.

WAS ZEICHNET DIE GUTE ZUHÖRERIN / DEN GUTEN ZUHÖRER AUS?

• Mimische Konzentration / Blickkontakt
• Wiederholtes Aussprechen des Kundennamens
• Ausrufe (Bedauern aussprechen, Überraschung oder Bestürzung ausdrücken) oder auch humorvolle Einblendungen
• Bestätigungswörter wie „ja“, „sicher“, „da haben Sie recht“, “ohne weiteres“, „natürlich“, „aha“, „ausgezeichnet“,
„tatsächlich“ „mmh“ usw.
• Zwischenfragen und vertiefende Fragen
• Notieren wichtiger Punkte bzw. Details
• Zustimmendes Kopfnicken
• Gelegentliches Schrägstellen des Kopfes (abwägendes Mitüberlegen)
• Kleine, positive Zwischensätze:
 „Da habe ich wieder etwas gelernt von Ihnen.“
 „Man sieht, Sie sind hervorragend dokumentiert.“
 „Ich sehe, es spricht der Fachmann aus Ihnen.“
 „Da sind Sie aber Ihren Konkurrenten sicher einiges voraus.“
• Kopfschütteln (man teilt den Ärger des andern)

MÖGLICHE BESTANDTEILE EINES GESPRÄCHSKONZEPTES:

Ein gutes Gesprächskonzept kann folgende Punkte umfassen:

• Eröffnungsworte
• Punkte, die man in sinnvoller Reihenfolge selbst ansprechen will
• Argumente und Beweisführungen für die eigenen Darlegungen, verkaufende Ideen
• Fragen, die man stellen sollte, um eine klare Situation vor sich zu haben oder um Auffassungen und Erfahrungen der
Gegenseite kennen zu lernen
• Einwände und Widerstände, die von der anderen Seite her ins Spiel kommen können
• Überlegungen, Hinweise, Fakten, Beweisführungen, die geeignet sind, diese Einwände und Widerstände zu beheben
• Optische Demonstrationsmittel oder Dokumentations-Hilfen, um anschaulich zu wirken
• Aussagen und Erfahrungen von Drittpersonen, die man im Gespräch zur Untermauerung eigener Argumentationen
nützen möchte
• Kompromissvorschlag, falls ein solcher im Notfall angeregt werden könnte
• Bestätigung getroffener Vereinbarungen
• Dem Abschliessen von Abmachungen dienende Hilfen
• Zu vollziehende Nacharbeit
72 PRÄSENTATIONS-TECHNIK

73 Manuskript-Gestaltung

MANUSKRIPT IM FORMAT A4:

• Grosse Schrift verwenden. Nur einseitig beschreiben!
• Durch Anstreichen hervorheben.
• Hoch- oder Querformat.
• Idealerweise Seite "dritteln":
a) Linke Spalte für Struktur / Aufbau nützen: Kapitel / Themen als Fragen notieren (Was ist die
Ausgangslage / wo liegt das Problem usw.).
b) Mittlere Spalte: Inhaltliche Stichworte notieren
c) Rechte Spalte: Platz für Regie – Anweisungen; sinnvollerweise als Bilder / Symbole
• Manuskript gut gliedern. Mit Bildern / Symbolen arbeiten. Wichtiges deutlich hervorheben. Seiten
bzw. Kärtchen nummerieren.

BEISPIEL FÜR MANUSKRIPT IM FORMAT A4:

Platz für Titel Hier ist der Lauftext. Platz für Regie-
Anweisungen

Platz für Stichworte zum Gross geschrieben. Platz für Symbole oder Bilder
Aufbau / Fragen zur Struktur

Was kommt als nächstes? In kurzen Sätzen oder in (Symbole oder Bilder)
Stichworten.

Wie tun wir das am besten? Gut gegliedert. (Symbole oder Bilder)

Wie können wir die schnelle Nicht vergessen, wichtige Stichworte (Symbole oder Bilder)
Aufnahme durch den Redner durch Hervorhebung auszuzeichnen.
unterstützen?

Folie 1: Agenda 1. Die Spalte mit den Stichworten (Symbole oder Bilder)
verschafft einem einen permanenten
Überblick.

Was ist noch nicht klar? 2. Die Spalte mit dem Lauftext hilft (Symbole oder Bilder)
einem bei schwierigen Passagen...

Danke! Für: x / y / z Smile...

MANUSKRIPT IM POSTKARTEN-FORMAT:

• Material: Halbkarton (Karteikarten)

• Farbe: Hellgelb / Hellrosa / Hellblau. Weiss reflektiert (z.B. im TV) zu stark, dunklere Farben
erschweren die Lesbarkeit
• Für verschiedene Themen verschiedene Farben einsetzen!
• Stichwort-System; ggf. in Kombination mit Bildern, Folien oder Charts.
• Grosse deutliche Schrift verwenden. Kärtchen nur einseitig beschreiben
• Durch Anstreichen hervorheben. Grafisch übersichtlich gestalten.
• "Regie - Anweisungen" im oberen Teil anbringen oder separate Kärtchen einsetzen.
• Sprechsprache ist anders als Schreibsprache; daher: In gesprochener Sprache denken – und so
notieren! (Den Satz halblaut sagen – und die wichtigen Stichworte in der gesprochenen Reihenfolge
notieren!)

BESIPIEL

Den obersten Teil für

Symbole und
Regieanweisung verwenden.

Ab hier in Stichworten: Guten Tag!

Pause!

Adressatenbezug, z.B. eine Wer von Ihnen hat sich – schon mal –
Frage mit Hammer auf Finger gehauen?

Rückkopplung Danke!
<Alle / Viele / Einige / Keiner?>

Bedeutung Warum ich gefragt ?

-> 2 Arten, um Umgang mit

Werkzeugen zu lernen:
a) Eine davon schmerzhaft...,
b) die andere hier / heute: Lustvoll!

Agenda & Ziel AGENDA (zeigen / durchgehen...)

Können Sie es lesen?? Danke...
A4-MANUSKRIPT MIT CHART-BEZUG:

Verkleinerte Abbildung Chart 1  Stichworte dazu...

 Stichworte dazu...

 Stichworte dazu...

Verkleinerte Abbildung Chart 2  Stichworte dazu...

 Stichworte dazu...

 Stichworte dazu...

usw.
VOM MANUSKRIPT ZUM DREHBUCH:

Eine Rede soll kurz, prägnant und verhaltensbeeinflussend sein.

Wenn wir uns im Thema sicher fühlen, genügt ein Stichwort-Manuskript, z.B. angelegt auf kleinen,
handlichen Kärtchen oder im A4-Format und in einer sauberen / logischen / erkennbaren Struktur
aufgebaut.
Ein detailliertes Manuskript macht dann Sinn, wenn das Thema neu ist; aber auch für Redesituationen,
die sich wiederholen oder für monologische Veranstaltungssequenzen mit stark
verhaltensbeeinflussendem Charakter. In solchen Situationen eignet sich folgende Manuskriptstruktur
(hier mit einem Raster der Dreischritt-Rede):

THEMA : .................................................................................................................................
ADRESSATEN : .................................................................................................................................
REDEZIEL : .................................................................................................................................
DAUER : .................................................................................................................................

Aufbau Inhalt Dramaturgie

Einstimmung

1. WAS IST?
Was ist der Ist-
Zustand:

Welche Nachteile gibt

es?

Was ist unsere

Schlussfolgerung?
Emotional und adressatenorientiert, das heisst: Persönlich / direkt / konkret / nahe / mit Bildern / mit Bewegung / mit Wirkungspausen / mit offener Körperhaltung und Gestik und Mimik
2. WAS SOLL SEIN?

Sachlich und nüchtern, das heisst: Ruhig / leise / distanziert / neutral / allgemein formuliert
Wie wäre der Ideal-
Zustand?

Welche
Problemlösung sehen
wir?

Was ist der Nutzen

davon, wenn wir so
vorgehen?

3. WAS IST ZU TUN?

Welche konkreten
Massnahmen sind
erforderlich?
Aufforderung: Kann
ich mit Ihnen
rechnen?
Emotional auffordernd, das heisst: Persönlich / direkt / konkret / nahe / mit Vereinbarung
74 Video - Beam

75 Grundsätzliche Tipps

Vorteile: Sehr professionelle Aufbereitung von Informationen auf graphisch hohem Niveau möglich.
Zeitunabhängige Vorbereitung der Präsentation. Möglichkeit des situativen Zugriffs auf alle anderen
Daten, die im PC gespeichert sind. Effekte möglich wie: Bewegte Bilder, Bildentwicklung, Film mit Ton,
usw.

Nachteile: Voraussetzung ist, dass man die entsprechenden Bedingungen beachtet:

a) Abhängigkeit von der Technik.
b) Gewisse Anschaffungskosten.
c) Know-how über PC-Präsentations-Tools (wie z.B. PowerPoint) erforderlich.

Gruppengrösse: Keine Einschränkung.

Tipps für den praktischen Einsatz:

• Standort des Laptops und des Beamers gut wählen (nicht unbedingt in der Mitte). Kabel
clever verlegen, ggf. fixieren. Sich nicht hinter den Geräten verstecken! Vorsicht: Hightech
(Alternative bereithalten). Licht nur verdunkeln wenn absolut nötig für Lesbarkeit. Zeilenabstände
grösser wählen.

• Das erste Bild sollte schon vor der Begrüssung zu sehen sein, um sicher zu gehen, dass die
Technik mitspielt und der Beamer 100% seiner Leuchtkraft erreicht hat.

• Bei der ersten Folie immer folgende Frage stellen: „Können Sie es gut lesen / sehen?“

• Farben, Formen und Schrift haben Bedeutung. Schrift mindestens 18-Punkt fett. Nicht zu viele
und unterschiedliche Stilmittel (fett / GROSS-klein / unterstrichen / kursiv usw.). Nicht zu viele
unterschiedliche Grafik-Effekte und möglichst keine auffälligen Animations-Tricks verwenden.

• Benutzen Sie ein Design, das Ihrer Corporate Identity entspricht und Ihren Typ ergänzt. Gelbe
z.B. können zu Beginn ein kräftiges Bild einsetzen und bald darauf eine ganz nüchterne Agenda.

• Eine konsequente Benutzerführung mit Laserpointer, das „Highlighten“ der aktuellen Stelle
einer ganzen Chart oder das Verwenden von aufbauenden Charts hilft Ihren Zuschauern Ihren
Gedanken zu folgen.

• Bei umfangreichen Bildern kann es sinnvoll sein, dass der Redner sich setzt. Er gibt dann (ohne
im Weg zu stehen) seinen Kommentar aus dem Off ab und das Bild steht im Zentrum. Er ist
ausserdem mit den Zuhörenden auf „gleicher Augenhöhe“. Der Umgang mit Notizen /
Manuskript ist im Sitzen praktischer handhabbar.

• Details mit dem Laserpointer auf der Leinwand zeigen. Zu ausführlichen Bildern Manuskript -
Kärtchen mit Stichworten erstellen und Erläuterungen ggf. sitzend abgeben! Da der Laser-
Pointer die Gefahr birgt, das Zittern sichtbar zu machen: Nicht auf einen Punkt zeigen, sondern
einen Bereich lange / mehrmals einkreisen!

• Bei jedem neuen, ausführlichen Bild: Einige Sekunden Ruhe! Wichtige Bilder als Kopien
abgeben. Die Bilder sollen sich entwickeln, d.h. sie sollen sich aufbauen bzw. „highlighten“. Bei
neuen Kapiteln wieder die Agenda / den Zusammenhang zeigen.

• Auf Consultant-Ebene:
a) Querformat (Landscape)
b) Systematik im Aufbau: Die oberste Leiste enthält einen Kernsatz. Information wird im
mittleren Bereich vermittelt.
c) Philosophie: Aus allen Kernsätzen ergibt sich die Philosophie / Leitidee / Story der
Präsentation.
d) Auf jedem Chart soll erkennbar sein, in welchem Punkt der Agenda man sich befindet
(Leiste / Titel-Nummerierung usw.).
76 Beispiel für die Gestaltung der Charts

Chart 1

Kunde Dr. Wichtig AG

Thema/Titel Die spannende Seite des Themas xy

Untertitel Warum kann das auch für Sie interessant sein?

Datum 13.09.2006

Referent Susanne Klug; Wirtschaftsinformatikerin

Ggf. Firmenlogo

Chart 2

Leitgedanke Leitgedanke

„Das kann eine Philosophie sein. Oder ein Motto.

Oder ein Beispiel. Oder ein Zitat, ein Spruch. Oder
eine Aussage zum Thema. Oder eine Definition.
Oder ein Bezug zur aktuellen Situation. Oder eine
Botschaft. Oder eine Vision, oder sonst ein
Aufhänger.“ Asiatische Weisheit ,
2000 v. Chr.

evtl. Menu Leitgedanke Agenda/Ziel Inhalt Fazit

Ggf. Firmenlogo

Chart 3

Agenda Agenda / Ziel

(wenn möglich Agenda:
immer
schriftlich!) 1. Aktuelles Beispiel
2. Modell 1
3. Modell 2
a) Norden
b) Süden
4. Details
a) xxxxx
b) yyyy
5. Fazit
Ziel heute

Ziel: Beste Form einer Zusammenarbeit ist definiert.

evtl. Menu Leitgedanke Agenda/Ziel Inhalt Fazit

Ggf. Firmenlogo
Chart 4

Kernsatz 1 Die Modelle verbinden bewährte Technik...

Substanz Info 1
Bild 1

Informationen
zum Kernsatz

evtl. Menu Leitgedanke Agenda/Ziel Inhalt 1 Fazit

Ggf. Firmenlogo

Chart 5 – X

Kernsatz 2 ... mit einem modernen Design.

Substanz Info 2
Graphik...

Beweise,
Graphiken

evtl. Menu Leitgedanke Agenda/Ziel Inhalt X Fazit

Ggf. Firmenlogo

Chart Z

Leitgedanke „Das war der ursprüngliche Leitgedanke...“

(Rückbezug) Asiatische Weisheit , 2000 v. Chr.

„Und dies ist die aktuelle Erkenntnis...“

Fazit Susanne Klug, 30. Februar 2007

evtl. Menu Leitgedanke Agenda/Ziel Inhalt Fazit

Evtl. Firmenlogo

Bei Präsentationen auf Top-Ebene sind die Kernsätze z.B. USPs oder strategische Leitbilder. Aus allen
Kernsätzen bildet sich ein logischer Zusammenhang, eine Story, eine Philosophie.
77 Overhead-Projektor (Hellraum-Projektor) / -Folien

Vorteile: Hellraumfolien können gut vorbereitet, aber auch direkt bei Bedarf entwickelt werden (handschriftlich oder mit
PC-Tools). Sie eignen sich zur Darstellung jeglicher Information (von einfach bis sehr komplex).

Nachteile: Sobald die nächste Folie aufgelegt wird, ist das „alte“ Bild weg. Lichtquelle ist eine Konkurrenz zum Redner.

Gruppengrösse: Keine Einschränkung bei genügend gross gewählter Schrift.

Tipps für den praktischen Einsatz:

• Redner oder Information: Überlegen Sie genau, in welcher Präsentationssequenz Sie als
Persönlichkeit im Mittelpunkt stehen wollen und in welcher Sequenz die Darstellung der Fakten mittels „Technik“
im Vordergrund stehen soll.

• Stehen oder sitzen: Wenn der Redner seinen Vortrag mit Bildern, Zitaten, Stichworten, usw. auf Folien
emotional verstärken will, kann er diese auch stehend präsentieren. Je grösser und komplexer die Daten- /
Informationsmenge auf einer Folie ist, umso sinnvoller ist es, wenn der Redner sich setzt.

• Schrift in schwarz oder blau; rot und gelb nur zur Hervorhebung verwenden. Maschinenschrift mind. 18-
Punkt fett. Handschrift: Nur mit mittlerer oder dicker Filzstiftstärke schreiben. Maschinenschrift und Handschrift
nicht mischen. Nicht zu viele verschiedene Stilmittel einsetzen (fett / GROSS-klein / unterstrichen / kursiv usw.).
Durch das Übereinanderlegen von mehreren Folien können spielerische Effekte erzielt werden.

• Standort des Overhead-Projektors gut wählen (nicht unbedingt in der Mitte). Kabel clever verlegen und
ggf. fixieren. Sich nicht dahinter verstecken! Vorsicht: Ersatzlampe bereithalten. Wenn überhaupt verdunkeln:
Erst nach Begrüssung oder bei der ersten Folie.

• Bei der ersten Folie immer folgende Frage stellen: „Können Sie es gut lesen / sehen?“
(Erinnerungskärtchen auf die erste Folie legen).

• Falls Folie schlecht lesbar ist: Systematisch vorlesen oder auf Handout verweisen. Immer nach
einigen Folien: Zusammenfassung!

• Adressatenbezug: Bedeutung der Information / Darstellung für den Adressaten hervorheben, Botschaft
mit der Welt des Zuhörers verknüpfen.

• Details mit einem Pfeil oder Stift auf der Folie zeigen, oder mit dem Laser-Pointer auf der Leinwand. Da
dieser die Gefahr birgt, das Zittern sichtbar zu machen: Nicht auf einen Punkt zeigen, sondern ein Wort oder
einen Bereich lange / mehrmals einkreisen!

• Abdecken: Statt eine Folie z.T. abzudecken, ist es besser, eine "Benützerführung" mittels Pfeil oder
durch farbiges Anstreichen zu praktizieren, oder auch durch "sich aufbauende" Bilder.

• Lebendigkeit: Durch das direkte Einkreisen wichtiger Inhalte oder spontanes Weiterentwickeln einer
vorbereiteten Folie wird die Botschaft lebendig und das Wesentliche hervorgehoben. Damit die vorbereitete Folie
nicht verloren gehen soll, ist es sinnvoll, dieses „Anstreichen“ auf einer darüber gelegten leeren Folie
vorzunehmen.

• Manuskript: Zu jeder Folie ein Manuskript-Kärtchen mit Stichworten erstellen. Bei Folien mit grossen
Datenmengen: Erläuterungen sitzend abgeben!

• Anzahl Folien: Je weniger Folien, desto besser. Bei jeder neuen, ausführlichen Folie: Einige Sekunden
Ruhe!

• Handout: Wichtige Folien als Handout abgeben.

78 Flip - Chart

Vorteile:
a) Relativ kostengünstiges Hilfsmittel und technisch leicht zu handhaben.
b) Geeignet für gruppendynamische Problemlösungsprozesse, kreative und spontane Visualisierung,
Lernprozesse, usw.
c) Geeignet zur Unterstützung von Diskussionen in Projektteam-Meetings und Konferenzen.
d) Die entwickelten Flip-Charts kann man an den Wänden aufhängen.
e) Flip-Charts sind überall verwendbar (keine Elektrizität erforderlich). Flip-Chart-Blätter können auch
ohne Ständer verwendet werden.
f) Kann als eine Art „Manuskript“ verwendet werden: Wichtigste Stichworte mit Bleistift vorschreiben.
Wer’s sieht, ist beeindruckt („super vorbereitet!“); wer’s nicht sieht, auch („alles auswendig!“).

Nachteile: Stellt einige Ansprüche an das handschriftliche Können. Wiederverwendbarkeit beschränkt.

Gruppengrösse: Lesbarkeit wird ab ca. 30 Zuhörenden problematisch.

Tips für den praktischen Einsatz:

1. FC-Format: Auf karierten Blättern kann man sauberer darstellen.

2. Stifte: Genügend gute Stifte bereithalten.

3. Vorbereitung: Ggf. mit Bleistift vorschreiben / vorzeichnen.

4. Schrift in schwarzer oder blauer Farbe. Rot und gelb nur zur Hervorhebung.

5. Darstellungen: Tadellos sauber und geordnet darstellen. Auf die Linien schreiben. Optische
Grundstruktur aller Flip-Charts soll gleich sein.

6. Mehrere FC: Ggf. mit 2 Flipchart-Ständern arbeiten.

7. Galerie: Flipcharts an der Wand oder auf Pinwänden im Raum aufhängen, so dass zu einem
späteren Zeitpunkt wieder darauf verwiesen werden kann; so wird auch die Entwicklung sichtbar.

8. Nachbearbeitung: Wichtige Charts als Handout abgeben; von wichtigen Charts ein digitales
Fotoprotokoll erstellen.

9. Gruppenpräsentationen: Wenn mehrere Vortragende als Gruppe präsentieren, hat eine/r die
Delegations – Leitung und spricht als Erste/r und fasst ggf. als Letzte/r zusammen.
Gruppenpräsentationen nicht "zerfleddern": Wenn möglich, trägt einer alle seine Informationen am
Stück vor.
79 Pinnwand / Metaplan

Vorteile:
a) Technisch leicht handhabbar.
b) Geeignet für gruppendynamische Problemlösungsprozesse, kreative und spontane Visualisierung,
Lernprozesse, usw.
c) Geeignet zur Unterstützung von Diskussionen in Projektteam-Meetings und Konferenzen.
d) Zudem kann man die entwickelten Pin-Wände stehen lassen und zu einem späteren Zeitpunkt
wieder darauf zurückkommen.
e) Kann als eine Art „Manuskript“ verwendet werden: Die wichtigsten Stichworte mit Bleistift hinten auf
die Kärtchen notieren; beim Zeigen der Kärtchen (Vorderseite gegen die Zuhörenden) kann der
Redner in Ruhe die Stichworte ablesen.
f) Vorbereitete Kärtchen können gut mit neuen Zeichnungen auf der Wand verknüpft werden.

Nachteile: Unter Umständen diverses Zubehör nötig (Kärtchen in diversen Farben, Formen und
Grössen; Packpapier als Beschriftungs-Unterlage; Nadeln). Wiederverwendbarkeit beschränkt.

Gruppengrösse: Lesbarkeit wird ab ca. 30 Zuhörenden problematisch.

Tipps für den praktischen Einsatz:

1. Thema vorstellen, einleiten; erst dann pinnen. Nicht alle Kärtchen schon zum voraus pinnen,
sondern einzeln den Zuhörenden zeigen, mit Kommentar.

2. Farbe / Form der Kärtchen haben Bedeutung, ebenso wie Farbe / Stil der Schrift. Ebenso hat es
Bedeutung, in welchem Muster man die Kärtchen pinnt.

3. Höchstens die TITEL in Grossbuchstaben schreiben. Ggf. spezielle Titelkärtchen verwenden, die
sich von den Textkärtchen unterscheiden.

4. Schrift: Möglichst gross und deutlich, in schwarz oder blau schreiben. Rot und Gelb nur zur
Hervorhebung brauchen.

Je heller die Kärtchen, desto stärker der Kontrast zur Schrift (verbessert die Lesbarkeit).

5. Zusatzinformationen: Hinten auf den Kärtchen notieren, was man noch zusätzlich sagen will.

6. Clustern und verbinden: An der Wand die Kärtchen mit Filzstift malerisch verbinden / zur Geltung
bringen.

7. Gruppenpräsentationen: Wenn mehrere Vortragende als Gruppe präsentieren, hat eine/r die
Delegations – Leitung und spricht als Erste/r und fasst ggf. als Letzte/r zusammen.

Einer kann für alle pinnen oder abwechselnd / gegenseitig. Aber immer mit System, nicht zufällig!

Gruppenpräsentationen nicht "zerfleddern": Wenn möglich, trägt einer alle seine Kärtchen am Stück
vor.
80 Raum / Licht / Akustik

RAUM:
Nicht alle Räume, in denen Sie eine Präsentation halten wollen, sind dafür gleich gut geeignet. Wenn
keine Alternative besteht, gilt es, das bestmögliche aus dem Raum herauszuholen. Auch wenn das
etwas Arbeit bedeutet - sonst arbeitet nämlich der Raum während der gesamten Präsentation gegen
Sie...

Oft lohnt es sich einen Saal nicht in der Länge, sondern in der Breite zu benutzen. Es ergeben sich
dadurch weniger Zuschauerreihen. Das verbessert die Sicht auf den Redner und erleichtert den direkten
Kontakt. Eine halbkreisförmige Anordnung wird of als angenehmer empfunden, weil die Zuhörer am
Rand nicht schräg auf ihren Stühlen sitzen müssen, um den Redner zu sehen. Ab ca. drei
Zuschauerreihen sollten Sie als Redner erhöht stehen.

LICHT:
Das Licht ist entscheidend für die Raum-Atmosphäre. Neonlicht wirkt kalt und ungemütlich.
Idealerweise können Sie das Saallicht und das Rednerlicht unabhängig voneinander regeln.

In jedem Raum gibt es starke und schwache Plätze. In Verhandlungssituationen ist es ein Vorteil, wenn
Sie das Licht im Rücken haben. Bei Reden sollten Sie jedoch darauf achten, dass Sie gut im Licht
stehen, sodass Ihre Augen gut sichtbar sind. Zu steiles Licht von oben wirft Schatten auf die Augen. In
einem zu flachen Licht erscheint der Redner zweidimensional flach. Besser ist Licht von mehreren
Seiten, was auch weniger sichtbare Schatten wirft.

Es gibt immer wieder Räume, in denen die Bühne zwar hell beleuchtet werden kann. Wenn die
Lichtquellen aber nur über oder gar hinter dem Redner angebracht sind, sieht es so aus, als ob Sie im
Schatten stünden. Das Auge sieht immer relativ und wird vom Licht in ihrem Rücken geblendet.

Ideal sind Lichtquellen, die sich genau richten / einzeln zuschalten und dimmen lassen. Je nach Anlass
werden Sie den Saal etwas verdunkeln; Empfehlung: Den Saal nur gerade soviel verdunkeln, dass die
Charts gut lesbar sind – also unter Umständen nur die Lampenreihe direkt über der Leinwand
ausschalten. Ein zu dunkler Saal ermüdet die Zuhörenden sehr schnell und verunmöglicht dem Redner
Rückkopplung.

AKUSTIK:
Für eine gute Akustik sollte ein Raum über eine der Grundfläche angemessene Höhe verfügen. Zu wenig
Stoff (Teppiche, Vorhänge, Polstersitze) kann die Akustik wegen des Echos und Halls schwierig oder
unfreundlich machen. Zu viele Stoffe machen die Akustik dumpf und muffig. Wenn Sie mit Mikrofonen
arbeiten, prüfen Sie die Anlage frühzeitig. Das Sprechen mit Mikrofonen braucht Übung. Bei
anspruchsvollen Präsentationen lassen Sie sich idealerweise von einem Tontechniker unterstützen. Mit
Ansteck-Funkmikrofonen sind Sie gestisch beweglicher. Wenn Sie nur ein Mikrofon am Rednerpult
haben, kann die Rede statisch werden; da sind asymmetrische Gestik und bewusster Augenkontakt
besonders wichtig.

Tipp: Denken Sie in grösseren Sälen auch beim Sprechen mit Mikrofon an die hintersten Zuhörer. Sie
werden automatisch deutlicher und langsamer sprechen. Vorsicht: Lassen Sie sich von grossen Sälen
nicht verführen - sprechen Sie mit Mikrofon bewusst leiser, nicht lauter!
81 ANHANG

82 Schlussbild
83 Autoren / Trainer

Silvia von Ballmoos (1962), CH-8500 Frauenfeld; sammelte während des Jus-Studiums
erste Lehrerfahrungen an verschiedenen Schulen in der Ostschweiz. Neben ihrer Tätigkeit als
Fernseh-Moderatorin und -journalistin (1986 - 1997 Fernsehen FS DRS, 1997 - Ende 1998
Cash-TV) arbeitete sie als juristische Mitarbeiterin in einer Wirtschafts-Anwaltskanzlei. Sei 1991
gibt sie ihren Erfahrungsschatz in Kommunikations- und Medientrainings im In- und Ausland
weiter. Sie hat sich ebenfalls einen Namen im Coaching von Führungskräften aus Wirtschaft
und Politik gemacht und gilt zudem als sehr erfolgreiche Präsentatorin für PR- und
Grossveranstaltungen. Seit 1995 ist Silvia von Ballmoos am Kissling-Institut freie
Kommunikationsberaterin.

Raymond Fein (1950), lic. iur. CH-8134 Adliswil (Zürich); Raymond Fein schloss sein
Rechtsstudium an der Universität Zürich ab. Seine besonderen Kenntnisse und Fähigkeiten im
Umgang mit Menschen aller Hierarchiestufen holte er sich u.a. mit sehr erfolgreicher Führungs-
und Personal-Verantwortung in mittelständischen Unternehmen der Textilbranche sowie als
Schulleiter in einer der grössten Privatschulen der Schweiz. Er ist neben seiner langjährigen
Tätigkeit als PR- und Unternehmensberater in der Schweiz auch als populärer Musiker und TV-
Moderator bekannt. Seit 1989 ist R. Fein am Kissling-Institut als freier Kommunikations-Berater
im Einsatz. Bereichert wird sein Tätigkeitsgebiet durch Lehraufträge an diversen Hochschulen.

Marcel Kissling dipl. Ing. (1949), CH-8474 Dinhard (Zürich); arbeitete nach dem Studium
zuerst in diversen Organisationen als Finanzberater, Verkaufsleiter und Produktmanager, nahm
später in mittelständischen Firmen Führungsaufgaben wahr, beginnend beim Projektmanager
bis hin zum ergebnisverantwortlichen Geschäftsführer. 1987 gründete er das Kissling-Institut;
ein Experten-Team welches international namhafte Wirtschafts- und Industriekonzerne mit
Management- und Kommunikations-Knowhow unterstützt. Bereichert wurde sein
Tätigkeitsgebiet durch Lehraufträge an der Hochschule für Wirtschaft und Technik in Zürich.

Lucas Kletschke (1965), CH-8127 Forch; Studierte an der Universität Köln Betriebswirtschaft.
Er lebt seit 1990 in der Schweiz. Zunächst war LK (in Zürich) in einem grossen amerikanischen
Unternehmen als Controller, Operations-Manager und als Customer Relationship Manager im
Einsatz. In der Folge übernahm er in diesem Unternehmen Führungsaufgaben in den Bereichen
Industrie und Chemie. Anschliessend war Lucas Kletschke im Führungsteam eines weltweiten
Beratungsunternehmens verantwortlich für den Aufbau des Vertriebs sowie für Customer
Relationship Managment. Heute betreut LK selbständig Kunden für seine Firma KKB (Kletschke
Kommuikation & Beratung), und ist mit mit den Kommunikations – Beratungs – Unternehmen
von Raymond Fein / CPM und Marcel Kissling / Kissling Institut vernetzt.

Lucas Kletschke ist verheiratet und lebt mit seiner Familie (5 Kinder / 1 Hund) in der Forch in
unmittelbarer Nähe von Zürich. LK spielt Tennis und Fussball und läuft Marathons.

«Magrée» alias Marcel Grether: 1964 in Basel geboren. Ausgebildeter Kaufmann und
Informatiker. 1988 Gründung seiner Unternehmung Magic Marketing GmbH. Mehrfacher
Schweizer Meister der Zauberkunst. Gewinner zahlreicher internationaler Auszeichnungen.
Erster Schweizer Magier, der in Las Vegas eine abendfüllende Show produzierte. Zählt heute
mit seinen unzähligen Fernsehshows und exklusiven Auftritten weltweit zu den Besten seines
Fachs. Seit 2000 verbindet Marcel Grether Magie, Auftritts- und Kommunikations-Kompetenz in
einer einzigartigen Weise. Nebst seinen vielen Auftritten als Magier gibt Marcel Grether seine
Erkenntnisse und Geheimnisse der Kommunikation und Auftrittskompetenz in Business-
Seminaren weiter. Marcel Grether hat die seltene Gabe, sowohl als Profi-Entertainer zu
begeistern als auch als Trainer die Seminar-Teilnehmenden methodisch und didaktisch weiter
zu bringen. Seit 2005 ist Marcel Grether als freier Kommunikations-Partner beim Kissling
Institut.

Dan Wiener (1961), Schauspieler und Unternehmer, CH-4052 Basel; Jus-Grundstudium an

der Universität Basel. Anschliessend Ausbildung, Abschluss und vielseitige Praxis als
Schauspieler und Theaterpädagoge. 1989 Gründung des Theaterensembles „Thorgevsky &
Wiener“, bei dem er nicht nur sein Talent als Schauspieler unter Beweis stellt. Er ist als
Produzent auch für Vertrieb, Marketing und Finanzierung des Unternehmens verantwortlich.
Thorgevsky & Wiener wurde 1998 der bedeutendste deutschsprachige Kabarettpreis
„Salzburger Stier“ verliehen. Dan Wiener verbindet in seiner Person auf einzigartige Weise
Kultur und Unternehmertum. Er hat ein besonderes Flair für Musik und Sprachen, schreibt
Kurzgeschichten, komponiert Theatermusik und macht literarische Übersetzungen. Er spricht
neben seiner deutschen Muttersprache auch englisch, französisch, italienisch und russisch und
bereichert mit seinem Know-how seit 2002 als Kommunikationstrainer das Team des Kissling-
Institutes.
84 Entstehung des 3DK-Modells

1987 wurde das Kissling-Institut gegründet mit dem Ziel, in wirtschaftlichen Organisationen Schulungen
und Kommunikations-Trainings durchzuführen. Zu diesem Zweck stützte sich Marcel Kissling anfänglich
auf verschiedene klassische Modelle sowie erprobte Methoden und entwickelte daraus praktische
Schulungskonzepte, basierend unter anderem auf
• Arbeiten von Herrmann Holliger 4 zum Thema allgemeine Morphologie der Verhaltenssteuerung,
• eine auf der Transaktionsanalyse basierende Software von Mathias Szilas 5, welche zur Erarbeitung
von Argumentations-Know-how für Verkäufer entwickelt wurde,
• Kommunikationsanleitungen für Offiziere der Schweizer Armee, sowie
• eigener langjähriger und erfolgreicher Erfahrung in Verkauf und Führung.

Zur gleichen Zeit befasste sich Raymond Fein mit dem Thema „Umgang mit Menschen“ aus mehreren
Sichtweisen:
• Als Fachlehrer und Schulleiter interessierte ihn die Frage, wie man gezielt mehr Studierende für ein
Thema faszinieren konnte bzw. wie ein „Unterricht“ auszusehen hatte, der „alle“ Studierenden
gleichermassen ansprach und wie man Prüfungen fairer gestalten konnte.
• Als Entwickler, Redaktor und Moderator von TV-Sendungen beschäftigte ihn das Thema, wie man
gezielt mehr Zuschauende aktivieren und höhere Bewertungen erzielen konnte.
• Und als Unternehmer, Werber, PR-Mann und Verkaufstrainer suchte er Möglichkeiten, Kunden
systematischer und effizienter erfassen und ansprechen zu können.

Dabei basierte R. Fein unter anderem auf

• einer langjährigen Zusammenarbeit mit einem seiner Mentoren: Victor Scheitlin 6;
• Erkenntnissen der modernen Psychologie - hier war sein langjähriger Mentor Dr. Leo Poljak 7;
• Erkenntnissen der modernen Pädagogik; sowie
• eigener langjähriger und erfolgreicher Erfahrung in Verkauf, Marketing und Führung.

1989 begann die bereichernde Zusammenarbeit zwischen Marcel Kissling und Raymond Fein, welche
zur heutigen Form des 3DK-Modells, sowie den dazugehörenden Kommunikations- und
Trainingsanleitungen führte. Kissling und Fein erkannten schon bald den Bedarf für ein einheitliches und
durchgängiges Modell, welches folgende Grundbedingungen erfüllen sollte:
• Das Modell sollte ausdrücklich kein Charakter- oder Eignungsmodell sein, sondern sich neutral mit
dem Kommunikations-Verhalten von Menschen befassen.
• Es sollte kein wertendes Modell sein, sondern dazu dienen, dass die Menschen sich ihrer
Wertungen und Vorurteile bewusst werden.
• Das heisst, es sollte sich mit den veränderbaren Aspekten des menschlichen „Verhaltens“
auseinandersetzen.
• Es sollte dazu dienen, menschliches Kommunikations-Verhalten vereinfachend abzubilden und
darauf aufbauend Verhaltens-Anleitungen und Tipps für einen geschickten, effizienten und
zielführenden Umgang mit Menschen zu ermöglichen.
• Das Modell sollte aufzeigen, wie unterschiedliche Typen konfliktfreier kommunizieren können.

Aufgrund dieser Überlegungen wurde das „3-dimensionale Kommunikations-Modell“ definiert. Während

der langjährigen Zusammenarbeit mit weiteren Netzwerkpartnern 8,9 des Kissling-Instituts wurden die
Inhalte laufend ergänzt und verfeinert und die Anwendungsgebiete gezielt erweitert.

4 Herrmann Holliger, Handbuch der allgemeinen Morphologie, MIZ, Zürich

5 Negotec AG, Zürich
6 Victor Scheitlin, Unternehmensberater / Autor, Zürich
7 Dr. Leo Poljak, Zürich
8 Lucas Kletschke, Kletschke Komunikation und Beratung, www.kkb.li
9 Dan Wiener, communication & culture, www.communication.li
85 Literaturhinweise: Rhetorik und Präsentationstechnik

Altmann H. Ch. Überzeugend reden, verhandeln, argumentieren.

München 1988
Heyne
Aristoteles Rhetorik.
München 1987
W. Fink
Barrat Stéphanie (und Godefroy Christian) Die E.L.S Methode.
Bonn 1991
Rentrop
Baur Alfred Sprachspiele.
Stuttgart 1985
Mellinger
Bausch Karl Praktische Rhetorik
Bernstein David Die Kunst der Präsentation.
Frankfurt 1991
Campus
Biehle Herbert Redetechnik.
Berlin 1974
de Gruyter
Birkenbihl Vera F. Rhetorik-Training. Toncassetten-Seminar.
München 1991
Moderne Verlagsgesellschaft
Blum Karl Rhetorik für Führungskräfte.
Landsberg 1989
Verlag moderne industrie
Born Jens Betriebliche Reden.
Pl. 1989
Wirtsch./Re./St.
Boylan Bob Bring's auf den Punkt!
München 1991
Moderne Verlagsgesellschaft
Buchberger Egon Informationsvorträge vorbereiten und halten.
Casson Herbert N. Die Kunst des Redens.
München 1985
Heyne
Cato Otto (Hrsg.) Lateinische Zitate. Kernsprüche und Redensarten.
Hildesheim 1985
Gerstenberg
Chan Michael Kunst der Überlistung.
Cicero Marcus T. Die drei Reden von Cäsar.
Ditzingen
Reclam
Cicero Marcus T. Sämtliche Reden.
München
Artemis
Dachrodt Heinz-G. Erfolgreiche Reden und Ansprachen.
Köln 1985
Bund-Verlag
De Crescenzo L. Die Geschichte der griechischen Philosophie. Von Sokrates bis Plotin.
Zürich
Diogenes
Dittrich Hans Redensarten auf der Goldwaage.
Bonn
Dümmler
Ebeling Peter Das grosse Buch der Rhetorik.
Wiesbaden 1986
F. Englisch Verlag
Ebeling Peter Reden ohne Lampenfieber.
Landsberg 1990
Verlag moderne industrie
Ebeling Peter Rhetorik, der Weg zum Erfolg.
München 1990
Langenscheidt
Everke Karl F. Erfolg in Rede und Diskussion.
Köln 1987
Dtsch. Gemeinde Vlg
Fleischer Gerald Dia-Vorträge. Planung, Gestaltung, Durchführung.
Frank O.M. Das 30-Sekunden System.
Frey U.H. Lexikon der treffenden Anekdoten.
Otto Verlag Thun
Fricke Wolfgang Frei reden
Köln 1991
Bund
Fröhlich Reden ist Silber.
Köln 1992
TÜV Rheinland
Fuhrmann Manfred Die antike Rhetorik.
München 1990
Artemis
Galli Johannes Körpersprache und Kommunikation
Galli Verlag Freiburg
ISBN 3-926032-83-9
Gast Wolfgang Juristische Rhetorik.
Heidelberg 1992
Deckers
Gelb Michael J. Überzeugend reden, sicher auftreten.
Berlin 1989
Synchron
Gersbacher Ursula Körpersprache im Beruf: Rhetorik.
München 1991
Heyne
Goth Joachim Nietsche und die Rhetorik.
Haberkorn Kurt Achtundachzig Tips für erfolgreiche Redner.
Ehningen 1989
Expert
Haft Fritjof Strukturdenken, der Schlüssel zum erfolgreichen Reden und Verhandeln.
Langen-M. 1985
Wirt
Hagen Ernst (und Silver Nikolaus) Briefe, Reden, Verträge.
Hamburg 1985
XENOS
Hamilton G.W. Die Logik der Debatte.
Hartig Wilfried Moderne Rhetorik.
Heidelberg 1988
Sauer
Haupt Heinz Rhetorik.
Darmstadt 1988
Winkler
Häusermann Jürg (und Käppeli Heiner) Rhetorik für Radio und Fernsehen.
Frankfurt 1986
Sauerländer
Herbst R. Wörterbuch. Handels-/ Finanz-/ Rechtssprache
Hercher Frank Ansprachen, Reden, Toasts.
Düsseldorf
Econ
Herrmann Paul Reden wie ein Profi.
München 1991
Goldmann
Hinsch Gerhard Sprech-Training.
München 1989
Heyne
Hofmeister Roman Rhetorik.
Augsburg 1991
Weltbild
Hohmann Helmut Sprechen und Überzeugen.
München 1991
Edition Academic
Holzheu Harry Natürliche Rhetorik.
Düsseldorf 1991
Econ
Incze Georg (Hrsg.) Beim Wort genommen.
Bonn 1990
Rentrop
Jäger Gudrun (und Ludel Heinz)
Brillante Briefe. Prägnante Reden. Verlässliche Verträge.
Hamburg 1991
XENOS
Jahncke Rolf Sprechtechnik und Redekunst.
München 1988
Reinhardt
Jung Hans Handbuch der kommunalen Redepraxis.
Stuttgart 1985
Kohlhammer
Klausnitzer J. E. Mit Logik zum Erfolg.
München
Heyne
Kratz Hans-Jürgen Rhetorik. Schlüssel zum Erfolg.
Wiesbaden 1989
Modul System
Krusche Helmut Reden und Gewinnen.
München 1985
Ariston
Lay Rupert Dialektik für Manager.
Berlin
Ullstein
Lay Rupert Manipulation durch die Sprache.
Lehmann Theo Nimm dein Haar aus der Suppe.
N.-A. Schriftenm. Verlag
Lemmermann Heinz Lehrburch der Rhetorik
München 1988
Moderne Verlagsgesellschaft
Löck Iwer Der Weg zur freien Rede.
Lucas Manfred Überzeugend reden.
Düsseldorf
Econ
Ludwig Martin H. Praktische Rhetorik.
Hollf. 1988
Beyer
Luther Martin Tischreden.
Ditzingen 1981
Reclam
Mackensen Lutz Gutes Deutsch in Schrift und Rede.
München 1988
Orbis
Mann Thomas Deutschland und die Deutschen 1945.
H. 1992
Europäische Verlag-Anstalt
Mantel Manfred In acht Tagen zur guten Rede.
Marty Kurt Leichenreden.
Hamburg 1987
Luchterhand
Mayerhöfer Claudia Reden zu offiziellen Anlässen.
Düsseldorf 1987
Econ
Meyer Udo Bewusster sprechen.
Lünen 1991
A. Wuth
Mieder W. (Hrsg.) Deutsche Sprichwörter und Redensarten.
Ditzingen 1979
Reclam
Mohler Alfred Die hundert Gesetze überzeugender Rhetorik.
Langen-M.
Wirt
Molcho Samy Alles über Körpersprache
Mosaik Verlag GmbH München
ISBN 3-576 10496-8
Morris D. Körpersprache.
Heyne, Orell Füssli Zürich
Morris D. Der Mensch mit dem wir leben.
Knauer Verlag
Moser Leo Schmutzige Redensarten.
Frankfurt 1992
Eichborn
Neumann Rudolf Zielwirksam reden.
Nix Udo Rede, und du hast Erfolg.
Düsseldorf 1992
Econ
Nix Udo Überzeugend und lebendig reden.
München 1986
Moderne Verlagsgesellschaft
Noll Peter (und Bachmann H.R.) Der kleine Machiavelli.
München
Piper
Panzenböck M. Rede, Gespräch, Diskussion.
Berlin 1979
de Gruyter
Pepper Hugo Kleine Redelehre.
Pilz Peter Erfolgreich reden und verhandeln.
Landsberg 1991
Verlag moderne industrie
Pilz Peter (Hrsg.) Musterreden die ankommen.
Landsberg 1990
Verlag moderne industrie
Reich Wilhelm Rede an den kleinen Mann.
Frankfurt 1984
Fischer
Rogers Natalie Frei reden ohne Angst und Lampenfieber.
München 1990
Moderne Verlagsgesellschaft
Röhrich Lutz Das grosse Lexikon der sprichwörtlichen Redensarten (3 Bände).
Freiburg 1991
Herder
Ruede Wissmann W. Superselling.
Langen-M. 1989
Wirt
Sarnoff Dorothy Auftreten ohne Lampenfieber.
Frankfurt 1990
Campus
Schlüter Hermann Grundkurs der Rhetorik.
München
DTV
Schorkopf Horst Reden: frei, verständlich, wirksam.
Freiburg 1990
Haufe
Schuh Horst (und Watzke Wolfgang) Erfolgreich reden und argumentieren.
Ismaning 1983
Hueber
Sicker Frank (Hrsg.) Grosses Buch festlicher Reden und Ansprachen.
Niedernhausen
Falken
Tange E.G. Der boshafte Zitatenschatz.
Eichborn-Verlag
ISBN 3-8218-1659-8
Textor A.M. Sag es treffender. Ein Handbuch mit 25000 sinnverwandten Wörtern.
Rowohlt Verlag, Hamburg
ISBN 3-499-16031-5
Tillner Chistiane (und Franck Norbert) Selbstsicher reden. (Brigitte)
München 1990
Mosaik
Tusche Werner Reden und überzeugen.
Köln 1988
Bund
Ullmann Frank Hundertein Tips für erfolgreiche Redner.
München 1985
Heyne
von Senger H. Strategeme. Lebens- und Überlebenslisten aus drei Jahrtausenden.
Scherz Verlag, ISBN 3-05-16673-0
Walker Reden ohne Angst.
Köln 1992
TÜV Rheinland
WEKAkompetent. Der Redeplaner. Erfolgreiche Musterreden und Mustergespräche im beruflichen,
öffentlichen und privaten bereich.
WEKA Verlag AG; CH-8010 Zürich; 01/434 88 88
Willi Victor Der sichere Redner.
Rüschlikon 1986
Albert Müller
Wolter Kurt Redekunst, Redetechnik, Rednererfolg.
Niedernhausen
Falken
Zelazny Gene Wie aus Zahlen Bilder werden.
Gebundene 6. Auflage 2006
Gabler-Verlag, ISBN 3834900745
86 Alphabetischer Index
3
3DK-Modell......................................................................
Einführung…...........................................................................................................................................................13
Überblick….............................................................................................................................................................17
A
Adressatenanalyse......................................................57
Adressatenanalyse“.....................................................55
Adressatenbezug........................................................70
aktivierende Redewendungen.....................................48
Akustik.........................................................................94
Angemessenheit............................................................1
Assoziationen produzieren..........................................57
Atem............................................................................36
auffordernd..................................................................52
Aufmerksamkeit ..........................................................42
Augenkontakt...............................................................33
Ausstrahlung................................................................38
B
Beamer........................................................................88
Begrüssung.................................................................63
Bewegung....................................................................29
Bilder............................................................................47
Blackout.......................................................................40
D
Dankens-Rede.............................................................74
Dazugehören...............................................................12
De doctrina christiana....................................................4
Denken........................................................................19
Die ersten Worte.........................................................68
Distanz.........................................................................26
Dreidimensionaler Rede-Einstieg................................70
Dreischritt-Rede...........................................................72
Dynamik.......................................................................44
E
emotionalisierende Redewendungen..........................48
Emotionalisierung........................................................51
Entscheidung...............................................................19
Entspannungsübungen“ .............................................25
F
Faszination..................................................................60
Flip-Chart.....................................................................92
Format.........................................................................11
Fragen.........................................................................47
Fünfschritt-Rede..........................................................73
G
Gestik..........................................................................30
Glaubwürdigkeit...........................................................10
Goethe...........................................................................5
Griechenland.................................................................3
H
Halt-Reaktion...............................................................57
Harmonie.....................................................................12
Hierarchie....................................................................11
Hirn-Modell....................................................................6
I
Instruktionseinheit.......................................................59
Inszenierung................................................................37
K
Kampf..........................................................................12
Kant...............................................................................5
Kommunikation..............................................................1
Kontakt .......................................................................62
Kopfhaltung.................................................................28
Körpersprache.......................................................28, 39
L
Lampenfieber .............................................................20
Lebendigkeit ...............................................................51
Lehreinheit...................................................................59
Leitgedanke...................................................................1
Licht.............................................................................94
M
Manierismus..................................................................4
Manuskript.............................................................81, 84
Meyfart...........................................................................4
Mimik...........................................................................32
Mittelalter.......................................................................4
Morphologischer Kasten für Nonsens-Rede...............76
Motive..........................................................................12
N
negativ beeinflussende Wörter....................................48
Neuzeit...........................................................................5
Nietzsche.......................................................................5
NonsensRede..............................................................76
Nutzen.........................................................................12
O
Overhead-Projektor.....................................................91
P
Pausen.........................................................................42
Peace...........................................................................12
Phaidros.........................................................................3
Pinnwand/Metaplan.....................................................93
Plausibilitätskontrolle.....................................................9
Pleasure.......................................................................12
Pointen.........................................................................74
positiv beeinflussende Wörter.....................................48
Pride............................................................................12
Profit............................................................................12
R
Raum.....................................................................26, 94
Rede-Einstieg..............................................................61
Rede-Schluss..............................................................78
Redearchitektur...........................................................51
Redehemmungen............................................................
Abhilfe….................................................................................................................................................................24
Ursachen….............................................................................................................................................................21
Redehemmungen .......................................................20
Redeziel.................................................................57, 58
Revier..........................................................................26
Rhetorik.........................................................................1
Rhetorik an Alexander...................................................3
Rhetorische Wirkung...................................................53
Römisches Reich...........................................................3
S
sachlich........................................................................52
sachliche Schlagwörter...............................................48
Schemata Rhetorica, Teutsch.......................................4
Schiller...........................................................................5
Schluss einer Rede.....................................................77
Spannung....................................................................42
Spannungen................................................................20
Spannungsfelder ........................................................51
Sprache.......................................................................46
Stand...........................................................................28
Status..........................................................................12
Stimme........................................................................45
T
Teutsche Rhetorica.......................................................4
Tisch-Rede..................................................................75
U
Unsicherheit.................................................................22
V
Verbindlichkeit.............................................................12
verhaltensbeeinflussende Wirkung.............................51
Vertrauen.......................................................................7
Vorbereitungsschema.................................................57
W
Werbung........................................................................5
Z
Zeit...............................................................................12
87 NOTIZEN
88 Persönliche Gedanken