30 INTERVIEWFRAGEN, DIE

DU ALS BEWERBER KENNEN

SOLLTEST
INHALTSVERZEICHNIS

1. Einleitung........................................................................................................1

2. Inhaltliche Fragen.........................................................................................2

3. Provozierende Stressfragen.......................................................................4

4. Fangfragen.....................................................................................................6

5. Trichterfragen...............................................................................................8
.

6. Weiterführende Information.....................................................................9

Ein Geschäftsangebot ist ein schriftliches

Angebot von einem Verkäufer für einen
potenziellen Käufer. Geschäftsangebote
sind oft ein entscheidender Schritt im
komplexen Verkaufsprozess – z. B., wenn
ein Käufer neben dem Preis auch andere
Aspekte bei der Entscheidung
berücksichtigt.
 EINLEITUNG

Jedes Unternehmen kann Bewerbungsgespräche so führen wie es will.

Aber wenn Du die Struktur der Fragen einmal verstanden hast, wird Dich wenig
überraschen und Du kannst dich richtig darauf vorbereiten.

Vorbereitung ist alles!

Gehe Deinen Lebenslauf durch und lege Dir für jede Station die wichtigsten
Erfahrungen und Erfolge, gegebenenfalls auch schwierige gemeisterte
Situationen zurecht.

Schreibe Dir dazu möglichst passende Geschichten auf:

Wie Du einen verlorenen Kundenzurückgeholt hast
Wie du einen wichtigen Neukunden an Land geholt hast
wie Du Dich in neue Themen (Produkt, CRM, Organisation, etc.)
eingearbeitet hast
wie Du einen Umsatzrekord gebrochen hast
wie Du deinen Chef von deiner Idee überzeugt hast
und so weiter..

Tipp für schwierige Fragen:

Wenn eine fiese oder unerwartete Frage kommt Ruhe bewahren.
Tief durchatmen. Überlege:
In welche Kategorie gehört diese Frage? Welche Station, Erfahrung,
Story kann ich als Beleg anführen?

Wenn Dir nichts einfällt, kaufe Dir Zeit und frage nochmal nach:

Was meinen Sie damit zum Beispiel?

Können Sie mir die Frage ein wenig erläutern?
Oft liegt in der Erläuterung schon die richtige, erwartete Antwort verborgen.

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INHALTLICHE FRAGEN

Inhaltliche Fragen dienen dem Kennenlernen zwischen Arbeitgeber

und dem Bewerber. Der Arbeitgeber möchte unter anderem
feststellen, ob Du menschlich in das Unternehmen passt, was deine
Motivation hinter der Bewerbung ist und was deine Stärken und
Schwächen in Bezug auf das Unternehmen sein könnten.

1. Haben Sie gut hergefunden?

Die klassische Warm-up Frage, aber nicht ganz untückisch. Egal. wie
schwierig es war – und wenn Du auf der Titanic angereist bist und im
Eismeer Schiffbruch erlitten hast:''Alles prima. Kein Problem.'' Bitte nicht
über den Verkehr oder die Bahn mit Ihren Verspätungen jammern. Deine
Gesprächseröffnung ist immer positiv.
2. Könnten Sie mir etwas über sich erzählen?
.
Eine klassische Einleitung in das Bewerbungsgespräch . Halte Dich kurz und
setze klare Schwerpunkte auf Themen, die für die gesuchte Stelle
besonders relevant sind. Nimm Dir gerne deinen ausgedruckten
Lebenslauf zur Hilfe.
3. Wer waren Ihre Kunden als (Jobbezeichnung) bei Firma X?
Klar, dass Du das weißt. Wenn es länger her ist, kannst Du vielleicht die
Namen nennen. Wenn es eher aktuell ist und gegebenenfalls ein
Geschäftsgeheimnis, halte Dich zurück und umschreibe es lieber. Also zum
Beispiel ein großer Discounter oder Tier 2 Automobil-Zulieferer im Bereich
Antriebsstrang oder ähnliches.
4. Warum haben Sie von Firma X zu Firma Y gewechselt?
Die Wechselgründe hast du auch vorbereitet und sie sollten
nachvollziehbar sein. Also etwa Insolvenz, größere Kunden, mehr
Verantwortung, interessantere Produkte etc. Keinesfalls über Kollegen,
Firma oder Chefs lästern.
5. Warum wollen Sie jetzt die Stelle wechseln?
Wie Frage 4, aber hier nochmal konkret auf Punkte eingehen, die die neue
Stelle und das Unternehmen für Dich besonders interessant macht.
6. Was interessiert Sie an der Stelle?
Schöne Frage für Dich. Hier könntest Du die Stellenausschreibung
herausnehmen und die recherchierten Infos zum Unternehmen (wichtige
Passagen mit Textmarker markiert). Du nennst die wichtigsten Punkt und
führst Erfahrungen, Erfolge etc. mit Beispielen an

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INHALTLICHE FRAGEN

7. Warum sollten wir Sie einstellen?

Steilvorlage: Greife in den Erfahrungsrepertoire und suche Dir die für diese
Stelle besonders relevante Bereiche heraus. Belege deine Argumentation
mit ein oder zwei lebendigen Geschichten.
8. Warum sollten wir Sie nicht einstellen?
Ist eine Frage nach Deinen (fachlichen) Schwächen. Hier kannst Du die
Anforderungen durch deklinieren und wieder mit Erfahrungen, Erfolgen
und Geschichten argumentieren. Wenn etwas etwas dabei ist, was Du noch
nicht kannst, sprich es an und erkläre anhand eines Beispiels, wie Du dich in
einer anderen Situation in neue Themen problemlos eingearbeitet hast.
9. Was wissen Sie über uns?
Bingo: Du hast dich ja perfekt vorbereitet und ausgiebig recherchiert. Am
besten hast Du ein paar Webseiten . der Firma und auch einige Artikel
ausgedruckt und Stellen mit Textmarker markiert. Diese Seiten holst Du
nun hervor und legst sie neben Dich. Damit zeigst Du, dass Du dich gut
präpariert hast. Dann referierst Du kurz und knackig die wichtigsten
Punkte (nicht ablesen!).
10. Was wissen Sie über unsere Branche?
Wie Frage 9. Natürlich hast Du dich über Wettbewerber, Kunden und
Trends ebenso schlau gemacht. Vielleicht hast Du dazu auch ein paar
Ausdrucke dabei. Wichtig: Nicht daraus ablesen, sondern frei erzählen.
11. Was wissen Sie über mich?
Wenn etwas zu finden ist, hast du ebenso Informationen zu deinen
Gesprächspartnern herausgesucht – also das LinkedIn Profil zum Beispiel.
Hier sind besonders Gemeinsamkeiten spannend, wie zum Beispiel Uni,
Ausbildung und Hobby. Dann kannst Du auch diesen Ausdruck auspacken
und zum Beispiel augenzwinkernd sagen: ''Genau wie ich, fahren Sie
anscheinend gerne Motorrad.'' Wenn Du nichts herausbekommen hast,
sagst Du vielleicht: ''Das wäre einer meiner ersten Fragen gewesen, wenn
ich an die Reihe komme.''
12. Was lesen Sie?
Hier geht es um deine Weiterbildungsbereitschaft/-fähigkeit und um
deinen geistigen Horizont. Mache Dir Gedanken welche relevanten Bücher,
Fachartikel, Blogs, Podcasts, etc. du kennst. Science Fiction, Liebesromane,
Comics oder Bild-Zeitung reichen da nicht aus. Am besten Du hast zwei bis
drei Beispiele parat und kannst etwas spannendes daraus erzählen. Etwa
einen Artikel zur Entwicklung der Branche oder ein (gutes) Buch über
Vertrieb, in dem Du Aspekte A und B besonders erwähnenswert findest.

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PROVOZIERENDE
STRESSFRAGEN

Arbeitgeber stellen Bewerbern provozierende Stressfragen um ihre

Stressresistenz zu testen. Gleichzeitig sollen die Fragen
veranschaulichen, ob Du langfristig bereit bist Deinen fachlichen
Horizont zu erweitern und damit profitabel für das Unternehmen bist.

13. Finden Sie nicht, dass der Job zwei Nummern zu groß für Sie ist?
Durchatmen, ruhig bleiben. Dann kannst Du so etwas sagen, wie: ,,Ich weiß
nicht, wie Sie darauf kommen. Aber lassen Sie uns doch die Punkte einmal
durchgehen.'' Dann weiter wie bei Frage 7 und 8.
14. So richtig zustande gebracht haben Sie in Ihrem Berufsleben ja noch
nichts, oder?
Durchatmen, ruhig bleiben, lächeln. Dann erzählst Du von deinen
.
Erfahrungen und Erfolgen mit Beispielen und Geschichten.
15. Welche positiven Charaktereigenschaften fehlen Ihnen?
Hier nimmst Du ein paar Stärken und sagst zum Beispiel, dass Du
manchmal zu zielfokussiert bist und vergisst, deine Kollegen mitzunehmen.
Am besten hier auch ein Beispiel, wie Du etwa einen Kunden im Alleingang
geholt hast. Oder, dass Du gerne noch mehr für deine Weiterbildung tun
würdest, dir aber der Job oft zu wenig Zeit dafür lässt. Lege Dir ein bis drei
Punkte mit Beispielen zurecht.
16. Was ist Ihre größte Schwäche? Was fällt Ihnen im Job schwer?
Auch eine dämlich Frage, wird aber oft gestellt. Antworte wie in 15.
17. Was sind Ihre 10 Schwächen?
Wie Frage 15. Zähle zwei bis drei Punkte auf und sage dann, Dir fällt nichts
ein, wenn nachgebohrt wird. Wird sind hier nicht beim Seelen-Striptease.
18. Ist es richtig, dass Sie keinerlei Erfahrung im Bereich XY besitzen?
Wenn das für die Stelle relevant ist, kramst Du (geistig) in deinem
Erfolgskatalog und gibst dann ein Beispiel. Wenn es nicht relevant ist,
fragst Du nach: ''Warum ist Führungserfahrung für die Stelle als
(Jobbezeichnung) relevant?'' Wenn da etwa kommt, dass Du zeitweise in
Teams den Lead übernehmen musst, holst Du wieder Beispiele aus deiner
Erfolgskiste: Wie Du am Projekt mit deinen Kollegen gearbeitet hast und
dort Teilaufgaben geführt hast oder notfalls den Sportverein. Wenn da
nicht viel ist, sagst Du, dass Dich das immer interessiert hat und Du dich
gerne, wie schon gezeigt, in neue Herausforderungen einarbeitest.

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PROVOZIERENDE
STRESSFRAGEN

19. Sie beschreiben sich als dynamischen ,,Macher'', ich erlebe Sie
hingegen als ruhigen, besonnenen Menschen. Haben Sie eine Idee, wie
das zusammenpasst?
Am besten nachfragen, woran der Interviewer das festmacht. Dann kannst
Du auf diese Punkte eingehen und zeigen, dass Du auch flexibel je nach
Situation reagieren kannst. Beispiele nennen.
20. Wie lange dauert es bis Sie bei uns einen signifikanten Beitrag
leisten?
Du kennst das Unternehmen und die spezifischen Herausforderungen nur
aus dem Gespräch und der Stellenbeschreibung. Aber in einer vorigen
vergleichbaren Situation konntest Du innerhalb X Monaten Y erreichen.
21. Wie mache ich mich in Ihren Augen
.
als Interviewer?
Vorsicht Glatteis. Du kannst sagen, dass Du das Gespräch als sehr
angenehm und lebhaft wahrnimmst. Vielleicht gleich danach eine fiese
Gegenfrage stellen: Wie mache ich mich denn als Ihr Interview Partner?
Wenn negative Punkte kommen, darauf mit deinen Erfahrungen und
Erfolgen eingehen.

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 FANGFRAGEN

Arbeitgeber stellen Bewerbern Fangfragen, um sie emotional zu

trigern und damit das Wahre einer Person zu offenbaren. Gleichzeitig
geben diese Fragen Erkenntnis darüber, wie spontan, kreativ und
selbstbewusst Du auf herausfordernde Situationen reagierst.

22. Welche größten Schwächen hatte Ihr letzter Chef?

Vorsicht – nicht über den Chef lästern. Erzähle, wo ihr gut
zusammengearbeitet habt, wo ihr Konflikte hattet und wie ihr sie gelöst
habt.
23. Was würden Sie machen, wenn Sie morgen im Lotto gewinnen
würden?
Machst Du den Job nur für das Geld?. Du kannst sagen, dass dies eine sehr
theoretische Frage ist. Wahrscheinlich würdest Du das Geld auf die Bank
legen und einigen Menschen etwas Gutes tun. Aber dein Job ist Dir wichtig,
weil er Dir Bestätigung, Entwicklung und Herausforderungen gibt und
daher würdest Du ihn natürlich nicht aufgeben.
24. Wie würden Sie sich selbst auf einer Skala von eins bis zehn
bewerten?
Bescheidenheit ist angesagt. Wir können immer noch besser werden. Acht
ist ein guter Wert. Zähle wieder Erfahrungen und Erfolge auf und nenne
ein bis drei Punkte, wo es Entwicklungspotenzial gibt.
25. Was ist Ihre herausragendste Eigenschaft?
Elegant ist hier, wenn Du Zeugen bemühst: ''Mein Chef bei der Firma X hat
immer gesagt: ''Der Herr Müller ist ein Knipser.'' Er meinte damit, dass ich
besonders abschlussstark bin. Oder: Meine Kollegen bei der Firma Y haben
immer gesagt: ''Auf den Müller ist immer Verlass.'' Hier auch Beispiele
bringen, warum.
26. Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?
Klassiker-Frage und nicht wenig tricky. Du solltest weder untermotiviert
noch überenthusiastisch wirken. Du kannst sagen, dass Du am liebsten an
der Aufgabe wächst und zunächst mal einen wirklich guten Job machen
willst. Da Du Dich, wie im Lebenslauf ersichtlich, sehr gerne
weiterentwickelst, nimmst Du gerne Herausforderungen an.

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 FANGFRAGEN

27. In welchem Film (oder Buch) würden Sie gerne die Hauptrolle
spielen?
Puh – Ben Hur? Star Wars? Gladiator? Hier ist es schwierig einzuschätzen,
welche Bilder Du im Kopf des Gegenübers auslöst. Du kannst sagen, dass
Dir da ein wenig der Hintergrund fehlt und Du Dich mit keinem Film
wirklich identifizieren kannst. Bei Büchern kannst Du wie in Frage 12
antworten. Beim Film kannst Du sagen, Du wärst gerne der Star in der
Rolle als Account Manager in Ihrer Firma – mit Augenzwinkern.

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TRICHTERFRAGEN

Arbeitgeber stellen Bewerbern Trichterfragen, um ihr Potenzial,

Vertrauen und Sicherheit gegenüber der Firma festzustellen. Diese
Fragen sollen Dein detailliertes Wissen über deine Tätigkeit prüfen,
ob Du sowohl analytisch als auch kollektiv deine Aufgaben im Blick
behälst und somit die Wahrscheinlichkeit, dass Du dem Unternehmen
langfristig gute Verkaufsquoten einbringst, erhöhst.

28. Wie hoch war Ihre Zielerreichung im letzten Quartal?

Bei diesen Fragen musst Du deine Zahlen gut im Kopf haben und wissen,
wovon Du sprichst. Denn es geht dann oft weiter.
29. Wie viele Aufträge haben Sie in der Zeit gewonnen?
Wenn Du oben ins Blaue geschossen . hast, wird es mit jeder weiteren
Detailfrage kniffliger. Also sei Dir Deiner Aussage sicher.
30. Wie hoch war der durchschnittliche Wert eines Auftrags?
Du siehst, wenn Du Dir nicht sicher bist, kannst Du jetzt schon im Aus sein,
denn dein Gegenüber rechnet nach und checkt, ob die Zahlen passen.
Solche Trichterfragen sind für Dich als Profi eigentlich kein Problem – sei
aber vorbereitet. Trichterfragen können auch mit dem wichtigsten Projekt
deiner Position im Verkäufer-Ranking oder ähnlichem beginnen.

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 Sei auf alle spannenden Fragen in deinem
nächsten Bewerbungsgespräch vorbereitet !

Als Vertriebs- und Wachstumscoach, sowie Sales

Headhunter und Vertriebs-Personalberater, baue ich
auf meiner 20-jährigen Erfahrung auf.

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Bis bald,
Dein Christopher Funk
www.christopher-funk.de
www.vertriebsfunk.de

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