Informationsverarbeitung in Industriebetrieben

Vertrieb

Prof. Dr. M. Schumann

Professur für Anwendungssysteme und E-Business

Georg-August-Universität Göttingen

Sommersemester 2023

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Wirtschaftsinformatik
Informationsverarbeitung in Industriebetrieben – Zeitplan SoSe 2023

Nr. Datum Inhalte

- 11.04.2023 Vorlesung entfällt

1 18.04.2023 Einleitung / Forschung und Entwicklung

2 25.04.2023 Vertrieb
Kapitel 1+2
3 02.05.2023 Materialbeschaffung / Produktion

- 09.05.2023 Vorlesung entfällt

4 16.05.2023 Versand

5 23.05.2023 Kundennachsorge / Lagerhaltung und Logistik

Kapitel 3
6 30.05.2023 Marketing / Personalwirtschaft

7 06.06.2023 EDI / SCM

8 13.06.2023 Controlling und Rechnungswesen

Kapitel 4
9 20.06.2023 Data Warehouse / CRM

10 27.06.2023 IIV in der Produktion

11 04.07.2023 SAP Kapitel 5

12 11.07.2023 Fragestunde

13 25.07.2023 Klausur 10:00 – 12:00 Uhr

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Lernziele

• Nach diesem Kapitel sollen Sie…

– … die Integrationsbeziehungen des Vertriebs beschreiben können

– … die Unterstützung des Außendienstes anhand von Konfiguratoren

erläutern können

– … das Fallbeispiel des Konfigurators bei Festo kennengelernt haben

– … den Prozess der Auftragsabwicklung analysiert haben und

beschreiben können

– … das Beispiel der Angebotserstellung bei INA Wälzlager Schaeffler

KG kennengelernt haben

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Integrationsbeziehungen im Vertrieb I
XPS zur Vertriebs-Unterstützung
Vertrieb

18.04.2023 4
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Integrationsbeziehungen im Vertrieb II

Vertrieb

Mitarbeitereinsatzplanung

Mitarbeitereinsatzsteuerung

Mitarbeitereinsatz

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Außendienstunterstützung im industriellen Vertrieb

18.04.2023 6
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Beispielhafte Vorgehensweise eines Konfigurators

Erfassen der Kundenangaben

„Intelligente Checkliste“
zur Ermittlung des Kundenwunsches

Konfigurator: Auswahl der Einzelkomponenten,

(Selektion), inkl. Verträglichkeitsprüfung

Zusammenstellung des Produktes

(Konfiguration), inkl. Vollständigkeitsprüfung

Modifikation im Dialog

Preisbildung

Finanzierungsmodell

Ausgabe der endgültigen Konfiguration

(evtl. Weiterleitung der Daten an Produktions-
veranlassung oder Angebotsschreibung

18.04.2023 7
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Elemente eines Konfigurators

Wissensbasis Inferenzsystem

• Auswahl der
Konfigurierungs-
Produkte / Produkt-
strategie
Liefereinheiten eigenschaften

• Konsistenz-
prüfung

Konfigurations- Textdateien /
vorschriften Preislisten

18.04.2023 8
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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (1)

➢ Das Unternehmen

• Gründung 1925, heute führender Pneumatik-Hersteller

• weltweit rund 21.200 Mitarbeiter

• Stammhaus in Esslingen-Bergheim bei Stuttgart

• Vertrieb: Vertreter, Händler, Berater, Web-Shop

• Vertriebsunterstützung: Einsatz eines Produktkonfigurators

18.04.2023 9
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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (2):
Überblick IT-Unterstützung der Kundenprozesse
Anfrage/Ausschreibung Auftragsvergabe Abnahme

Akquisition u. Projektierung Betrieb

Angebots- Vertrags-
Vorakquisition Abwicklung Gewährleistung Service
erstellung verhandlung

Angebotsabgabe Inbetriebnahme Gewährleistungsende

1. Vorakquisition 2. Angebotserstellung
Bestimmung des Preises
Auswahl / Selektion Konfiguration Modifikation Kalkulation Konstruktion
und Lieferdatums

3. Abwicklung 4. Betrieb
Produktionsplanung Produktions- Änderungs- Qualitätssicherung Reparatur Neuverhandlung
und Optimierung ausführung management und -kontrolle

3. Abwicklung
Zusammenstellung Anlagenaufbau
Versand Verrechnung
der Lieferung und Inbetriebnahme

IT-Systeme ERP
Customer Contact Center Logistik Plattform
Prozesse und Teilprozesse
Online-Shop Sales Force Assistant (SFA)
Produktkatalog und Auswahltools B2B

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (3)

➢ Produktauswahl

Produktdesign

Auswahl Selektion Konfiguration Modifikation

• Elektronischer Produktkatalog: Datenbankgestützte Auswahl von über 16.400 Produkten

und Zubehör

• Zentrale Verwaltung sämtlicher Funktionen

• Auswahl anhand von Eigenschaften, Produktbildern, Produktbezeichnungen oder

Teilenummern

• Auswahl von Ventilinseln und Baukastenteilen, welche konfigurierbar sind

18.04.2023 11
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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (4)

➢ Produktauswahl: Einstiegsseite Produktkatalog

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (5)

➢ Produktselektion

Produktdesign

Auswahl Selektion Konfiguration Modifikation

• Auswahl anhand von Eigenschaften, Bildern oder Produktbezeichnungen

• Auflistung aller Suchergebnisse

• Detailansicht: Produktbeschreibung anhand der Merkmale und Eigenschaften, 2D- bzw.

3D-CAD-Zeichnungen, Produktbild und Zubehör, zugehörige Dokumentation,
Ersatzteilservice-Dokument

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (6)

➢ Produktselektion: Suchergebnis

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (7)

➢ Produktselektion: Detailansicht

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (8)

➢ Produktkonfiguration (1)

Produktdesign

Auswahl Selektion Konfiguration Modifikation

• Aufforderung zur Konfiguration des Produktes, sofern erforderlich

• Einsatz eines intelligenten, grafischen Konfigurators mit visualisierter

Benutzeroberfläche → interaktives Arbeiten

• Dem Kunden wird neben den vorkonfigurierten Teilen aufgezeigt, welche Teile
obligatorisch konfiguriert müssen und welche Bauteile zusätzlich variiert werden können

• Resultat: komplexe Bauteile nach Vorgabe der Kundenspezifikationen

• Konfigurator prüft u. a., dass die gewählten Komponenten zusammenpassen und das
zusammengestellte Produkt vollständig ist
18.04.2023 16
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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (9)

➢ Produktkonfiguration (2)

Produktdesign

Auswahl Selektion Konfiguration Modifikation

• Integration in die SAP-Umgebung stellt sicher, dass nur verfügbare oder produzierbare
Teile verwendet werden

• Konfigurationsergebnis enthält

- Vertriebsinformationen und Auftragsdaten

- Informationen zur Stücklistenauflösung für die Fertigung
- Informationen zum Bestimmen der Variantenkonditionen zur Gesamtpreisermittlung
• Daten können direkt in die Auftragsabwicklung des SAP-Systems übernommen werden

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (10)

➢ Produktkonfiguration: Ausgangssituation

Legende:

(vor)konfiguriert
obligatorisch
fakultativ

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (11)

➢ Produktkonfiguration: Konfiguration

18.04.2023 19
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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (12)

➢ Produktkonfiguration: Konfigurationsübersicht und Fertigstellung

18.04.2023 20
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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (13)

➢ Produktmodifikation

Produktdesign

Auswahl Selektion Konfiguration Modifikation

• Aus dem Warenkorb heraus besteht die Möglichkeit der weiteren Modifikation
ausgewählter Produkte

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (14)

➢ Produktmodifikation: Warenkorbansicht

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 Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (15)

➢ Vorteile
Vorteile des Kunden
des Kunden durchdes
durch Nutzung Nutzung des Konfigurators
Konfigurators:

Einsatz des Konfigura-

tionssystems

Basis- Verkürzung der Zeiten Vollständigkeit und Individualisierung des

Arbeitsvereinigung
effekte zur Angebotserstellung Fehlerfreiheit des Angebots, kunden-
beim FESTO- Berater
und Lieferung Angebots spezifisches Produkt

Wirkungen beim schnellere Anlage kann Reduktion der Vermeiden von geringere bessere weniger
Kunden Verfügbarkeit von eher installiert Einführungs-/ Nachbesserungen/ Betriebs- Integration organisatorische
Entscheidungs- werden Anlaufzeiten Nachlieferungen kosten in die Änderungen,
unterlagen vorhandene weniger Aufwand
Problemstellung zur Anpassung

früherer Einsatz
effizientere der neuen
Abwicklung von Technologie
Planungs-
prozessen
schnellerer Start
des eigenen
Produktionsanlaufs Kostensenkung

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Produktkonfiguration bei der FESTO AG & Co. KG (16)

➢ Konstruktion von Sonderlösungen

• Einsatz einer Special-Applications Datenbank

• individuelle Problemlösungen werden anhand bestimmter Kriterien in der Datenbank

hinterlegt, auf die weltweit zugegriffen werden kann

Vorteile FESTO Vorteile Kunden

Keine Doppelentwicklungen Verkürzter Entwicklungsprozess

Reduktion von Entwicklungskosten für

Fehlkonstruktionen vermeidbar
Sonderlösungen

➢ Fazit
• Der insgesamt hohe Automatisierungsgrad im Bereich Produktdesign senkt die
administrativen Kosten der gesamten Auftragsabwicklung bei der FESTO.

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Auftragserfassung & -prüfung

• Verschiedene Kanäle des Auftragseingangs:

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Automatische Auftragserfassung

Vorgehen beim Einsatz von robotergestützter Prozessautomatisierung & KI:

1. Auftragseingang
– Einreihung der Aufträge aller Kanäle in eine Warteschlange

2. Datenextraktion
– Extraktion von Auftragsdaten aus unterschiedlichen Text- & Bilddateien durch KI
-> Deep-Learning Verfahren erkennen Layouts & gleichen mit Daten aus ERP ab

3. ERP- Integration
– Extrahierte Daten werden in Echtzeit im ERP System hinterlegt

4. Elektronische Archivierung
– Archivierung der Aufträge & Verknüpfung dieser mit dem ERP-System
– Audit-Trail (listet Verarbeitungsschritte) wird zusammen mit den Aufträgen hinterlegt

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Kundenauftragsprüfung

1.) Technische Prüfung

bei kundenindividuellen Aufträgen
− „technische“ Realisierbarkeit (ungewöhnliche Maße, z. B. Küchen, Maschinen
oder unmögliche Zusammenstellungen wie ein Cabrio mit Schiebedach)
− „rechtliche“ Realisierbarkeit (z. B. Chemie, gewisse Substanzen, Waffen)
− „faktische“ Realisierbarkeit (z. B. Lagerbestände)

2.) Bonitätsprüfung
− Kreditlimit und Zahlungszeit festlegen
− B2B-Geschäft: Informationsdienstleister / Auskunfteien
− B2C-Geschäft: Schufa, Privatpersonenauskünfte
3.) Terminprüfung Kundenwunschtermin abgleichen mit:
− Bestandsprüfung (Fertig- bzw. Halbfertigprodukte, Fremdprodukte, Lieferanten, ...)
− Ø Durchlaufzeiten in der Produktion
− Ø Bestellzeiten von Inputfaktoren
− rechtzeitige Lieferung, Transportkapazitäten

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Fallbeispiel: Angebotsbearbeitung bei INA Wälzlager Schaeffler KG

• Lange Durchlaufzeiten von Papierdokumenten

• Erhebliche Zugriffszeiten auf Dokumente

• Fehler durch Medienbrüche

• Unübersichtliche Archive

• Hoher Betriebsmittelverbrauch

• Zahlreiche heterogene, punktuell eingesetzte Applikationen

18.04.2023 28
© Professur für Anwendungssysteme und E-Business
Konventionelle Angebotsabwicklung bei INA

Anfrage erfassen, Preise bestimmen,

Anfrage Vertrieb/ Außendienst Angebot erstellen Anfrage
K Angebot/
u Ablehnung Anfrageunterlagen, Kundenzeichnung
Produktentwicklungsantrag (PEA)
n
d Anwendungstechnik Auf Herstellbarkeit prüfen Anfrage
e
PEA

Sonderlager-Ausschluss Entwicklungsentscheidung Anfrage

PEA
Konstruktionszeichnung und
Konstruktion Kalkulationshinweis erstellen Anfrage

PEA Konstruktionszeichnung, Kalkulationshinweis

PEA
Kalkulations- Fertigungsorte festlegen,
unterlagen Produktionskoordination Kalkulationshinweis überprüfen Anfrage

PEA Konstruktionszeichnung, Kalkulationshinweis

Arbeitsplanung Kalkulationsunterlagen erstellen Anfrage

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 Angebotserstellung bei INA mit Business Workflow
Dokumenten-/
Kunde Anwendungs-
Workflow-
Management- Angebot/ systeme
System (DMS/WMS) Anfrage Ablehnung

Vertriebs-/ Außendienst INCAS

B INDIOS
U
S Anwendungstechnik
PRICING
I
N
E MEDIAS
Konstruktion
S
S TADDY
F
L Produktionskoordination TIS
O
W CAD
Arbeitsplanung
Kalkulationsprogramm
Legende:
ABM = Elektronische Angebotsbearbeitungsmappe; INCAS = Integrated Computer Aided Selling; INDIOS =
Angebotserstellungssystem;
PRICING = Preisdatenbank; MEDIAS = Elektronischer Produktkatalog der INA; TADDY = Technical Applications Documentation and
Decision System; TIS = Technisches Informationssystem;

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Grundprinzip des Workflow-Management

Auswahl eines Vorgangs

To-do-Liste aus der To-do-Liste
(zur Bearbeitung
anstehende Vorgänge)
Bearbeitung der aktuellen Vorgangsaktivität

Vorgang
Vorgang Aktionen

Vorgang Datenorientierte Aktion

Vorgang Dokumentenorientierte Aktion

Vorgangsmappe
Einfügen der Ergebnisdokument
Ergebnisse in
Ergebnisdokument
die Vorgangs-
mappe

18.04.2023 31
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Angebotserstellung bei der INA

Außendienst Außendienst Außendienst Anfrage Angebot

Kunde
INCAS INCAS INCAS

Anfragen Angebote Aufträge

Mainframe Herzogenaurach Angebot annehmen

Workflow „ Angebotsbearbeitung“

Workflow Management System

Integrierte Anwendungsprogramme

18.04.2023 32
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PITSS.ERP

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