Kapitel 4 - Grundlagen Des Marketing

Betriebswirtschaft HAK II
Kapitel 4: Grundlagen des Marketings

Lerneinheit 1: Einstieg ins Thema Marketing
Ü 4.1 Einstiegsübung
a) Individuelle Lösungen, zum Beispiel: Prospekte drucken und verschicken, Werbung in Zeitungen, Website,
Zusammenarbeit mit einem Reisebüro, das das Hotel in einem Katalog anbietet, …
b) Individuelle Lösungen, zum Beispiel: weil ich es in der Werbung gesehen habe, weil es das Beste ist, weil
es billiger ist als andere Produkte … in der Auflösung/beim Vergleich der Antworten darauf hinweisen,
dass die Werbung, die Produktmerkmale, der Preis … zum Marketing gehören
Ü 4.2 Unternehmensbereiche
Personal- und
Unternehmen Produktion Marketing
Materialwirtschaft
a)Pizzeria Einstellen von Koch und Pizzen backen, andere Bekanntmachung der
Kellnern; Einkauf von Gerichte herstellen, Pizzeria, Auswahl der
Pizzaofen, Möbeln, Getränke ausschenken Angebote, Festsetzung der
Zutaten, Geschirr Preise
b) Fahrradverleih Einstellen der Verkäufer, Ausstellung der Leihräder, Bekanntmachung des
Einkauf der Räder, Einkauf kleine Service- und Geschäfts, Auswahl der
von Büromaterial Reparaturarbeiten Räder, Festlegung der
Preise
c) Müslihersteller Einstellen des Personals, Herstellung der Bekanntmachung der
Einkauf der Zutaten und verschiedenen Müslisorten Müslis, Festlegung der
Maschinen Müslisorten und Preise,
Auswahl der Verkaufsorte
Ü 4.3 Marketingziele
Beispiel quantitativ qualitativ kurzfristig mittelfristig langfristig

a) Durch die Einführung eines neuen Frucht-
safts mit Erdbeergeschmack soll der
Gesamtabsatz von Fruchtsäften im X X
nächsten Jahr um 10 % gegenüber dem
Vorjahr gesteigert werden.
b) Die neu eröffnete Filiale in St. Pölten soll
im ersten Jahr einen Umsatz von X X
mindestens € 12 Mio. erzielen.
c) Der Anteil der unzufriedenen Kunden soll
im nächsten Quartal durch die Schulung X X
unserer Mitarbeiter stark sinken.
d) Von unserer neuen Fernsehwerbung
erwarten wir uns im kommenden Jahr eine
X X
deutliche Steigerung der Bekanntheit
unserer Marke.
Ü 4.4 Marketing-Mix der Bäckerei Luftbrot

Die Bäckerei Luftbrot ist ein Unternehmen mit drei Filialen. Der Stammsitz befindet sich in Linz, wo die
Waren auch hergestellt und in die verschiedenen Filialen in Linz und Umgebung gebracht werden (Place).
Da sich eine Filiale in der Nähe der Johannes-Kepler-Universität befindet, wo sich viele Studierende ihr
Frühstück holen, überlegt die Bäckerei nun dort vermehrt Bio-Produkte anzubieten (Product). Diese
Produkte sind in der Herstellung aber teurer und müssen daher auch zu höheren Preisen angeboten werden
(Price).
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Die Bäckerei muss nun überlegen, ob sich die Studierenden diese teureren Produkte auch leisten werden.
Die neue Biolinie soll aber auch woanders vermarktet werden. Es wird überlegt, auch an Hotels und
Restaurants auszuliefern.
Nun müssen die neuen Bioprodukte auch beworben werden. Zur Produkteinführung werden Werbeaktionen,
wie Gratis-Verkostungen, in den Filialen durchgeführt, aber um die Produkte bekannter zu machen, wird
überlegt, auch Flyer an der Uni zu verteilen und Postwurfsendungen in der Nähe der Filialen auszutragen
(Promotion).
Ü 4.5 Die 4 Marketing-Ps

Individuelle Antworten, z. B.
a) Nachhilfe, Hilfe bei der Hausarbeit, nicht mehr benötigte Computerspiele, Kleidung verkaufen …
b) Individuelle Antworten
c) online, auf Flohmärkten, in der Nachbarschaft …
d) Aushänge, über Social Media
ÜBEN
Ü 4.6 Marketingziele – Pizzeria
z. B.: Der Umsatz soll im Monat Dezember gegenüber November um 12 % steigen.
Ü 4.7 Marketingziele – Blumengeschäft

kurzfristig und qualitativ: In einem halben Jahr soll das Geschäft im ganzen Bezirk bekannt sein.
mittelfristig und qualitativ: In zwei Jahren soll das Geschäft in der ganzen Stadt bekannt sein.
langfristig und quantitativ: In 5 Jahren soll sich der Umsatz gegenüber dem Vorjahr verdoppelt haben.
Ü 4.8 Marketing-Ps
Product, Price, Place, Promotion
Ü 4.9 4 Ps Apple
Ein iPhone 13 kostet im Apple-Onlineshop € 1.019,– price
Das iPhone 13 wird in 6 verschiedenen Farben angeboten. product
Das iPhone 13 kann man im Apple-Onlineshop, bei Elektrofachhändlern und auf Online-Plattformen wie
Amazon kaufen. place
Zur Information der Kunden über das iPhone macht Apple Werbung in Sozialen Medien. promotion
Lerneinheit 2: Marktforschung
individuelle Lösungen
Ü 4.11 Marketingflops
Individuelle Lösungen, Infos z. B. unter:
https://www.horizont.net/marketing/charts/Galaxy-Note7--Co-Die-12-groessten-Produkt-Flops-aller-Zeiten-
143394
https://www.businessinsider.de/wirtschaft/die-25-groessten-flop-produkte-der-welt-netflix-cola-nintendo/
https://www.mtp.org/magazin/2020/05/11/marketing-fails-und-was-wir-aus-ihnen-lernen-koennen-mtp-e-
v/
Ü 4.12 Schule als Markt

Lösung individuell, Muster:
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geographische: In der Schule gibt es rund 500 Schüler/innen und 60 Lehrer/innen und Bedienstete.
demographische: Die Schüler/innen sind zwischen 15 und 20 Jahre alt, etwa zu 60 % weiblich und zu 40 %
männlich. Sie verfügen über Taschengeld von ungefähr € 20,– pro Woche.
Die Lehrer/innen und Bediensteten sind zwischen 30 und 65 Jahre alt und haben ein Einkommen von rund
€ 3.000,– pro Monat.
psychographische: Das Modebewusstsein an unserer Schule ist stark ausgeprägt – viele Schüler/innen
tragen Markenkleidung.
Die Lehrer/innen sind eher sparsam.
Verhaltensmerkmale: Ungefähr ein Drittel der Schüler/innen und Lehrer/innen besuchen einmal pro Tag
das Buffet, um sich eine Kleinigkeit zu kaufen. Jene Schüler/innen und Lehrer/innen, die
Nachmittagsunterricht haben, kaufen sich auch oft einen Mittagssnack am Buffet.
Ü 4.13 Marktforschung
Individuelle Lösungen
Ü 4.14 Experimente
Musterlösung:
Feldexperiment
Vorteile: leicht in den Betrieben durchführbar; kostengünstig, in verschiedenen Filialen können die Produkte
in unterschiedlichen Regalhöhen eingeordnet werden. Nach einer gewissen Zeit wird analysiert, in welcher
Regalhöhe die meisten Produkte verkauft wurden.
Nachteil: Ganz genau kann nicht gesagt werden, warum die Kunden zu den Produkten auf der jeweiligen
Regalhöhe gegriffen haben.
Laborexperiment
Vorteile: Man kann die Testpersonen ganz genau beobachten und nach ihrem Einkauf auch befragen. Daher
kann man mehr über die Verhaltensweise der Kunden erfahren.
Nachteile: Man muss eine Testfiliale aufbauen und Testpersonen suchen, daher sind Laborexperimente
teurer.
Empfehlung: Feldexperiment
Ü 4.15 Methoden der Marktforschung

a)
Auswertung von Primärdaten
Beispiel Auswertung von Sekundärdaten
Beobachtung Befragung Experiment
a) Der Tourismusverband
Salzburg möchte mehr
X
Gäste für die Sommersaison
gewinnen.
b) Ein Mineralwasserhersteller
plant, neue Getränke mit
verschiedenen Geschmacks- X X X
richtungen auf den Markt zu
bringen.
c) Eine Molkerei bietet bisher
sieben verschiedene
Joghurt- Sorten an. Aus
X
Kostengründen sollen in
Zukunft nur noch fünf
Sorten angeboten werden.
b) Tourismusverband: Anzahl der bisherigen Gäste pro Herkunftsland - daraus kann abgeleitet werden, in
welchen Ländern mehr Werbung gemacht werden soll.
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Mineralwasserhersteller: Es wird beobachtet, wieviele Kunden welche Geschmacksrichtung von

Konkurrenzprodukten kaufen. Kunden werden befragt, welche Geschmacksrichtungen sie bevorzugen.
Durch Experimente könnten die bevorzugten Geschmacksrichtungen getestet werden.
Molkerei: In den eigenen Verkaufsstatistiken kann nachgeschaut werden, welche Sorten am wenigsten
Umsatz gebracht haben.
Ü 4.16 Methoden der Marktforschung

a) Sekundärmarktforschung: Auswertung von Statistiken über bereits bestehende Sportartikelgeschäfte in
Villach; Einwohneranalyse
Primärmarktforschung: Bevölkerungsumfrage (welche Sportarten sind in der Bevölkerung von Villach
beliebt, wie zufrieden sind sie mit dem bestehenden Angebot an Sportartikelhändlern …)
b) Primärmarktforschung: Umfrage unter Jugendlichen über die Bekanntheit und Beliebtheit von
Sportler/innen.
c) Sekundärmarktforschung: Auswertung der eigenen Daten aus Buchhaltung
d) Primärmarktforschung: Kundenbefragung
(evtl. Sekundärmarktforschung, wenn die Kunden eine elektronische Schlüssel-Karte bekommen, die auch
zum Zugang in den Wellnessbereich benötigt wird.)
Ü 4.17 Marktsegmentierung
Menschen können nach verschiedenen Merkmalen in Gruppen eingeteilt werden:
nach Alter: Kinder, Jugendliche, junge Erwachsene, mittlere Erwachsene, Alte
nach Geschlecht: weiblich, männlich (und der Vollständigkeit halber genderqueer)
etc.
Es lassen sich viele Merkmale finden, nach denen die Menschen in Gruppen eingeteilt werden können. Die
Marktsegmentierung versucht, möglichst homogene Gruppen zu beschreiben, die dann mit einem speziellen
Marketing-Mix (zur Gruppe passende Produkte, passende Preise, passende Vertriebswege, passende
Kommunikation) „bearbeitet“ werden.
Ü 4.18 Zielgruppen
a) Pizzeria:
- Gesamtmarkt: alle Menschen in den Wohnungen und Häusern der Umgebung (ca. 2 Kilometer) und alle
Besucher der Universität (Studenten, Lehrpersonal …)
- Zielgruppen: Junge Bewohner der Gegend zwischen 15 und 25 Jahren, die gern Freunde treffen;
Studenten und Lehrpersonal der Uni, die zwischen Lehrveranstaltungen rasch eine Pizza essen wollen;
junge Paare, die nicht gern kochen
b) Fahrradverleih:
- Gesamtmarkt: alle Bewohner und Besucher von Podersdorf und der näheren Umgebung
- Zielgruppen: Familien mit Kindern (5–15 Jahre), die gern Tagesausflüge am Neusiedlersee machen;
Gruppen von Senioren, die mit dem Bus ankommen und 2–4 Stundenausflüge durch das Schilfgebiet
machen; Schülergruppen, die mit Lehrern auf Landschulwoche sind
c) Großhändler:
- Gesamtmarkt: alle Hotels und Restaurants in Österreich und im umliegenden Ausland
- Zielgruppen: Stadthotels in Österreich, Gäste im Alter von 40 bis 70 Jahren mit gehobenen Ansprüchen;
Familienhotels, die strapazierfähiges Geschirr und möglichst bruchfeste Gläser benötigen;
Mittelklasserestaurants, die einfaches Geschirr für den täglichen Gebrauch benötigen
Ü 4.19 USP
a) Hofer: große Packungen, günstiger Preis – Preis-USP
b) Porsche: Autos mit starken Motoren, schnelle und sportliche Autos – Produkt-USP
c) iPhone: intuitive Bedienung, Luxus, schöne Verpackung, starke Werbung – Produkt-/Kommunikations-
USP
d) Fairphone: Handys, die zu fairen Löhnen und unter sozialen Arbeitsbedingungen erzeugt werden –
Produkt-USP
e) Biobauernhof: bequeme Lieferung der Produkte – Service-USP
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ÜBEN
Segmentierungskriterien Einzelne Merkmale

a) demografische Merkmale Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf, Einkommen
b) psychografische Merkmale Ist jemand sparsam oder nicht (achtet man auf Preisunterschiede), wie häufig
betreibt jemand Sport, welche Hobbies hat jemand, …
c) geografische Merkmale Wohnort, Arbeitsort, bevorzugter Urlaubsort, Weg vom Wohnort zum Arbeitsort
d) Verhaltensmerkmale Nutzung welcher sozialen Medien, Kinobesuche, Kauf von Markenwaren oder
Handelsmarken, Häufigkeit von Lebensmitteleinkäufen
Ü 4.21 Konkurrenzanalyse
a) Individuelle Lösungen; z. B. bestehende Bäckerei, Schulbuffet, ein Supermarkt
b) Welche Produkte die Schüler/innen bei den Konkurrenten kaufen, welche Preise die Konkurrenten
verlangen, warum die Schüler/innen zu den Konkurrenten gehen.
c) Wenn die Bäckerei weiß, welche Produkte die Konkurrenten verkaufen, kann sie andere Produkte
anbieten. Und wenn sie weiß, welche Preise die Konkurrenten verlangen, kann sie ihre Produkte etwas
billiger anbieten, um möglichst viele Produkte zu verkaufen.
Ü 4.22 Kundenanalyse
demografische Merkmale: Schüler/innen unserer Schule; Hausfrauen/-männer; Berufstätige; Menschen mit
einem Einkommen von unter € 2.000,– pro Monat
geografische Merkmale: Nachbarn des Supermarkts; Bewohner im Umkreis von 2 Kilometern; Menschen,
die in Unternehmen der Umgebung arbeiten.
Ü 4.23 Marktforschung
a) Experiment
b) Für einen Monat wird in einer Filiale die „Kauf 3 zahl 2“-Aktion durchgeführt, in einer anderen Filiale die
Aktion „- 20 % auf alles“ und in einer dritten Filiale die „€ 50,– geschenkt bei jedem Einkauf über € 200,–“-
Aktion. Die zwei anderen Filialen machen keine Aktion. Dann wird ermittelt, in welcher Filiale der Umsatz
am meisten gestiegen ist.
a) Friseur:
geografisch: direkte Nachbarn, Bewohner der Umgebung, Mitarbeiter von benachbarten Betrieben
demografisch: Geschlecht, Alter
Verhalten: Häufigkeit eines Friseurbesuches
b) Hotel:
geografisch: Herkunftsstaaten
demografisch: Alter, Einkommen, Familienstand
psychografisch: Interessen im Urlaub, Hobbies
Verhalten: Häufigkeit und Dauer eines Urlaubs, Stammgäste
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Ü 4.25 Marketing
konzen- differen- undifferen-
Beispiel Begründung
triert ziert ziert
a) Der Salzburger Tourismusverband
wirbt in jedem Land mit speziellen
Werbeaussagen, z.B. in Japan, USA In verschiedenen Ländern wird
und Deutschland mit X mit unterschiedlichen
Kulturangeboten, in England und Werbeaussagen geworben.
Russland vor allem mit Erholungs-
und Sportangeboten.
b) Ein Tierarzt hat sich auf die
Behandlung von Pferden spezialisiert Er konzentriert sich auf ein
X
und wirbt in Fachzeitungen für Marktsegment.
Pferdebesitzer.
c) Eine Friseurkette bietet in allen
Es gibt einheitliche Angebote
Filialen Haarschnitte für Frauen, X
für alle Marktsegmente.
Männer und Kinder an.
Ü 4.26 USP
a) kleiner Preis
b) große Auswahl, schnelle Lieferung
c) individuelle Antwort
d) schöne Landschaft, vielfältige Angebote (Sport, Kultur, gutes Essen)
Lerneinheit 3: Product: Produkt- und Sortimentspolitik

a) Man kann telefonieren, Internet surfen, soziale Medien nutzen, es als Computer verwenden, fotografieren,
Musik hören
b) individuelle Antworten
Ü 4.28 Produktnutzen
a) Mineralwasser
Merkmale: Erfrischungsgetränk in 0,5 Liter Kunststoffflasche, mit Kohlensäure, Nennung der Inhalts- und
Zusatzstoffe (Mineralien, Vitamine, Zitronensäure …), Gewicht und Farbe der Flasche …
Grundnutzen: löscht Durst
Zusatznutzen: erfrischt, schmeckt gut, leicht tragbar, schicke Flasche …
b) Jacke von Jack Wolfskin
Merkmale: Größe (S, M, L, XL), Farbe, Material außen und innen, Messdaten zu Wind- und
Wasserdurchlässigkeit …
Grundnutzen: wärmt den Oberkörper
Zusatznutzen: schützt vor Wind und Regen, sieht gut aus, Kapuze wärmt auch den Kopf
c) Star-Wars-Film
Merkmale: Länge in Minuten, Herstellungsjahr, Regisseur, Drehbuchautor, Schauspieler …
Grundnutzen: Unterhaltung
Zusatznutzen: Gelegenheit, Freunde zu treffen, mit Freunden über den Film reden können, Zeitvertreib …
d) Abendessen
Merkmale: Name des Restaurants, Adresse, Eigentümer, Größe des Lokals, Anzahl der Tische und
Sitzplätze, Anzahl der Köche und Kellner, Inhalt der Speisekarte …
Grundnutzen: Essen (Hunger stillen)
Zusatznutzen: mit Freunden Zeit verbringen und plaudern, Genuss von regionalen und nachhaltig
hergestellten Lebensmitteln, Förderung der eigenen Gesundheit …
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Ü 4.29 Produktlebenszyklus – Skateboard

In den 1960er-Jahren wurde das Skateboard in den USA erfunden. (Einführung) Bis in die 1980er-Jahre
boomten (Wachstum) Skateboards, vor allem als sie auch in Mitteleuropa und Osterreich modern wurden.
Skaten war in. Es gab internationale Skateboard-Bewerbe und es entstand eine eigene Skaterkleidung, die
von den Jugendlichen getragen wurde. Ende der 1990er-Jahre (Reife/Sättigung) entwickelten sich andere
Trendsportarten wie Bungee-Jumping oder Inlineskating, die Umsätze im Skater-Bereich konnten nicht
weiter gesteigert werden. Durch verschiedene Produktveränderungen (bunte Decks, unterschiedlichste
Formen und Langen) haben es die Hersteller geschafft, die sinkenden Umsatze wieder ansteigen zu lassen
(Relaunch).
Ü 4.30 Produktlebenszyklus – Markteinführung

individuelle Antworten, z.B. Produkte, die bei ihrer Markteinführung gescheitert sind:
Erfrischungsbonbons, die zu sehr an Medikamente erinnerten
ein mobiles Urinal für die Reise
Pizza und Nachspeise in einer gemeinsamen Verpackung
Ü 4.31 Produktlebenszyklus
Individuelle Lösungen; z. B.: Zutaten werden extra angeboten – Kunden können die Pizza mit verschiedenen
Zutaten selbst belegen; Pizza ist schon aufgeschnitten; neue Geschmacksrichtungen; bunte Pizza mit
Lebensmittelfarben; verschiedene Größen; moderne Verpackungsdesigns
Ü 4.32 Produktneueinführung
Individuelle Lösungen, z. B.: Marktforschung soll Konsumenten vor der Produktentwicklung befragen,
Verkaufstests mit Konsumenten in einem kleinen Marktgebiet, kritische Prüfung von Verpackungen (bei den
Erfrischungsbonbons), mehr Werbung machen …
Ü 4.33 Produkteinführung – Post-It

a) In etwa so:
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Wichtig ist, dass erkennbar ist, dass die erste Markteinführung des neuen Klebstoffs als Pinwand gescheitert
ist und das Produkt kurz darauf wieder vom Markt genommen wurde und dass der Erfolg erst nach 1974
eingesetzt hat, als eine die Verwendung des Klebstoffs für Haftzettel entdeckt wurde.
b) 1968 Produktinnovation 1: Produkteinführung des neuen Klebstoffs als Pinwand-Beschichtung.
Bereits kurz darauf Produktelimination: Das Produkt wurde wieder vom Markt genommen, weil es nur
wenig Nachfrage danach gab.
1974 Produktinnovation 2: Das Produkt wurde als Haftstoff für Zettel in den Markt eingeführt.
Vertiefungsmöglichkeit: Man könnte die zweite Produkteinführung als Diversifikation bezeichnen, da es
diese Art von Haftzetteln vorher nicht gab – mit den Haftzetteln wurde ein neues Kundenbedürfnis befriedigt.
Oder man könnte es als Produktvariation darstellen, da es den Klebstoff bereits gab, und nur seine
Anwendung verändert (variiert) wurde.
Egal, wie man es bezeichnet: Es war ein großer Erfolg.
Ü 4.34 Sortiment
Beispiel Sortimentsbreite/Sortimentstiefe
a) Der Waffel- und Schnittenproduzent Manner bietet
zusätzlich zu den Waffeln und Keksen ab Dezember Erhöhung der Sortimentsbreite
auch Trinkschokolade an.
b) Dafür streicht Manner eine Geschmackssorte von
Waffeln, deren Umsatz sehr gering war, aus dem Reduktion der Sortimentstiefe
Sortiment.
c) Eine Boutique verzichtet in Zukunft auf das Angebot
an Männermode und konzentriert sich zur Gänze auf Verringerung der Sortimentsbreite
Damenmode.
d) Die Boutique bietet dafür neuerdings neben
Sommerkleidern und Businesskleidern auch Erhöhung der Sortimentstiefe
Abendkleider an.
ÜBEN
Ü 4.35 Produktnutzen
Produktnutzen Grundnutzen Zusatznutzen

a) Inlineskates in bunten Farben sportliche Aktivität (Fitness) Man kommt schnell von A nach B;
schicke Designs.
b) Füllfeder Kann mit Tintenkiller gelöscht
Schreiben
werden.
c) Rucksack von Burton Prestige (Burton ist eine angesag-
te Marke), Bequemlichkeit (im
Transport von (Schul-) Materialien
Rucksack lassen sich Dinge leich-
ter transportieren als in der Hand)
d) Sportschuhe von Nike wärmt, schöne Designs, Prestige
Schutz der Füße beim Sport (wegen der Marke), Bequemlich-
keit durch Polsterung
e) einklappbarer Regenschirm (Knirps) leicht in einer Tasche zu transpor-
Schutz vor Regen
tieren
Ü 4.36 Produktpolitik – Produktnutzen
Information Merkmal Nutzen
a) Länge des Schis: 178 cm X

b) Der Schi zeichnet sich auch bei hohen Geschwindigkeiten durch seine Laufruhe aus. X
c) Die Bratpfanne ist mit Teflon beschichtet. X
d) Teflon schützt vorm Anbrennen des Fleisches. X
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e) Eine Seite Werbeinserat in der Zeitung kostet € 7.500,–. X

f) Mit einer Werbeseite in unserer Zeitung erreichen Sie 250.000 Leser/innen täglich. X
Ü 4.37 Produktlebenszyklus – Phasen

Einführung, Wachstum, Reife, Sättigung, erneutes Wachstum (Relaunch)/Schrumpfung/Ausscheiden
Ü 4.38 Produktlebenszyklus - Umsatzwachstum

Wachstumsphase
Ü 4.39 Produktlebenszyklus – Smartphone

Telefonzellen, Festnetztelefone, Digitalkameras, MP3-Player, Handys ohne Display, Navigationsgeräte …
Ü 4.40 Produktpolitik
Produkt- Produkt- Produkt- Produkt-
Beispiel
diversifikation differenzierung variation elimination
a) Manner führt eine Waffel mit Orangen-
X
geschmack auf dem Markt ein.
b) Der Schiproduzent Fischer hat ein
neuartiges Skateboard entwickelt und X
bringt es auf den Markt.
c) Ein Kontaktlinsenerzeuger verzeichnet
sinkende Umsätze bei farbigen Linsen
X
und nimmt sie aus dem Verkaufs-
programm.
d) Labello verändert die chemische
Zusammensetzung seiner X
Lippenschutzstifte.
Ü 4.41 Produktpolitik – Eissalon

Produktinnovation – Differenzierung: Einführung neuer Geschmackssorten, z. B. Marille, Banane,…
Produktinnovation – Diversifikation: Einführung einer neuer Produktlinie, z. B. Milchshakes
Produktvariation: Himbeereis ohne Zuckerzusatz
Ü 4.42 Sortiment – Eissalon

a) Einführung neuer Produktlinien: Milchshakes, Smoothies, Coffee to go,….
b) Ausweitung des Angebots von Eissorten: Banane, Hollunder, Marille, Cookies, …
Ü 4.43 Sortiment – Rechercheaufgabe

Die Website lautet https://cutz.rocks/ [letzter Zugriff: 9.5.2022]
Es wird ein schmales und tiefes Sortiment angeboten: gefrorener Cookie-Teig in verschiedenen Sorten
Lerneinheit 4: Price: Preis- und Konditionenpolitik

Ü 4.45 Angebot und Nachfrage in der Coronakrise

a) Das Angebot an Hotels ist gleichgeblieben, die Nachfrage ist zurückgegangen.
b) Der Preis ist gesunken.
c) Käufermarkt, weil sich die Käufer aus dem großen Angebot an Hotels das für sie günstigste aussuchen
konnten – die Käufer hatten mehr Macht, den Preis zu beeinflussen, als die Verkäufer.
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Ü 4.46 Marktformen in Skandinavien

a) Der Preis ist hoch, weil es nur einen Anbieter gibt aber sehr viele Nachfrager.
b) Es handelt sich um einen Verkäufermarkt, da der einzige Verkäufer (der Staat) mehr Macht hat, den Preis
zu beeinflussen, als die Käufer.
Ü 4.47 Kosten Herstellung Biojoghurt

a) € 0,94, das ist die Summe aller Herstellungskosten
b) Über die Herstellkosten (variable Kosten) hinaus müssen durch den Verkaufspreis noch die Kosten für
den Betrieb (Miete, Abschreibung, Reparaturen, Strom, Heizung, Versicherungen), für den Transport der
Rohstoffe und der fertigen Joghurts, für die Mitarbeiter (Gehälter, Löhne) und für das Marketing
abgedeckt und ein Gewinn erzielt werden können.
(Mehr Details dazu werden im III. Jahrgang in UNCO beim Thema Kostenrechnung vermittelt.)
Ü 4.48 Informationsstand – Laptop

a) Herr Burger kann nur in ein Elektrofachgeschäft gehen, um den Laptop zu kaufen und gleich
mitzunehmen. Er kann sich zwar kurz im Internet über Angebot informieren, aber er kann keinen Laptop
online bestellen, da er ihn bereits morgen Früh benötigt.
Frau Herberger kann sich zuerst im Internet einen Überblick über die angebotenen Geräte verschaffen
und dann in aller Ruhe Angebote und Preise vergleichen. Nachdem sie viele Informationen gesammelt
hat kann sie den gewünschten Laptop entweder online bestellen oder ihn in einem Fachgeschäft abholen
b) Frau Herberger wird wahrscheinlich das bessere Preisangebot finden, weil sie mehr Zeit und damit mehr
Informationen vor dem Kauf sammeln kann.
Ü 4.49 Präferenzen
Apple hat es geschafft, weltweit eine große Fangemeinde aufzubauen. Das heißt, viele Menschen bevorzugen
Apple-Produkte gegenüber Produkten anderer Hersteller, die ähnliche Merkmale aufweisen und die gleichen
Funktionen bieten. Daher sind Apple-Anhänger bereit, einen höheren Preis zu bezahlen.
Ü 4.50 Preiselastizität I
a) € 0,20, das sind –17 % (gerundet)
b) Um eine elastische Nachfrage, weil die Nachfrageänderung größer ist als die Preisänderung.
Ü 4.51 Preiselastizität II
a) Ja, Gummibärchen sind für die meisten Menschen wohl verzichtbar, weil es sehr viele andere Produkte
mit ähnlicher Konsistenz und vergleichbarem Geschmack gibt.
b) Weil die Nachfrageänderung viel größer ist als die Preisänderung handelt es sich um eine elastische
Nachfrage.
Ü 4.52 Preiselastizität III

Für einen typischen Privathaushalt stimmt es wohl. Wenn der Preis für elektrischen Strom um 10 % steigt,
wird man sich zwar ärgern, aber man wird weiter in der Dämmerung und Dunkelheit das Licht aufdrehen, mit
dem E-Ofen kochen und backen. Vielleicht wird man auch versuchen, Strom zu sparen, aber wahrscheinlich
gelingt es nicht, den Stromverbrauch (die Nachfrage) um 10 % zu senken.
Ü 4.53 Preisentscheidung
Individuelle Lösungen; Muster:
a) Preisvorschlag: € 4,49
b) Der Preis liegt unter dem Höchstpreis der Konkurrenz, daher sollte auch eine recht hohe Nachfrage
bestehen. Trotzdem liegt der Preis deutlich über den Kosten und verhilft zu einem Gewinn.
41
Ü 4.54 Berechnung des Gewinns

A B
Verkaufspreis/Stück € 3,50 € 2,90
– Kosten/Stück € 2,00 € 2,20
= Gewinn/Stück € 1,50 € 0,70
· verkaufte Stück 50.000 120.000
= Gesamtgewinn € 75.000,00 € 84.000,00
Ü 4.55 Preisstrategien und -taktiken
Fall Strategie/Taktik
a) Ein neues Hotel bietet in den ersten 3 Wochen um 30 %
zeitliche Preisdifferenzierung (Einführungspreise)
niedrigere Einführungspreise an.
b) Ein Biobauer orientiert sich bei seiner Preisgestaltung
Marktpreisstrategie
an den Preisen anderer Anbieter.
c) Ein neuer Bio-Eistee wird um € 2,99 angeboten. Preisschwelle
d) Eine Bar bietet in der Zeit zwischen 17 und 18 Uhr zwei
zeitliche Preisdifferenzierung
Cocktails zum Preis von einem an.
e) Die Möbelhandelskette Möbelix wirbt mit dem Spruch:
Niedrigpreisstrategie
„Möbelix – kost‘ fast nix.“
f) Ein Sportgeschäft verleiht Schi zu niedrigen Preisen;
der Verleih von Schischuhen und Zubehör ist jedoch kalkulatorischer Ausgleich
teuer.
g) Handtaschen von Hermès sind grundsätzlich teuer. Hochpreisstrategie/psychologische Effekte
ÜBEN
Ü 4.56 Einflussgrößen auf den Preis
Kunden/Nachfrage, Konkurrenz, Kosten der Herstellung
Ü 4.57 Festlegung des Preises – Biobauer

Nachfrage: Wenn viele Menschen Erdbeeren haben wollen, kann der Bauer einen hohen Preis festlegen;
umgekehrt, wenn kaum Kunden kommen, sollte er den Preis senken, um einen Anreiz zu schaffen, Erdbeeren
bei ihm zu kaufen.
Kosten: Das Feld, die Jungpflanzen, die Aufzucht der Erdbeeren und die Errichtung des Verkaufsstandes
haben Geld gekostet. Diese Kosten plus eines angemessenen Gewinns sollen durch den Verkauf der
Erdbeeren wieder verdient werden.
Konkurrenz: Der Bauer muss sich darüber informieren, wie viel die Erdbeeren in den Supermärkten oder
anderen Verkaufsständen kosten. Wenn er sehr viel höhere Preise verlangt, werden keine Kunden bei ihm
kaufen.
Ü 4.58 Marktformen Eisenbahn

a) Käuferseite: Polypol; Verkäuferseite: Oligopol
b) Preis ist wahrscheinlich höher, verglichen mit einer Situation, in der es mehr Anbieter geben würde, aber
niedriger, verglichen mit einer Monopolstellung der ÖBB
Ü 4.59 Elemente des Preises

• Preisnachlässe: Rabatte
• Zahlungsbedingungen: Zahlungsfristen und Skonto
• Lieferbedingungen: ab Werk, frei Haus, frachtfrei
• Zusatzleistungen: Garantie, Serviceleistungen
• Zugaben: Beim Kauf eines Produkts gibt es ein anderes (billigeres) Produkt gratis dazu.
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Ü 4.60 Funktionen des Preises

Um den Absatz zu maximieren sollte der Preis möglichst niedrig sein.
Um den Gewinn pro Produkt zu maximieren, sollte der Preis möglichst hoch sein.
Um den Gesamtgewinn des Unternehmens zu maximieren, muss das Unternehmen den Preis so ansetzen,
dass das Ergebnis aus Preis pro Produkt · Absatzmenge möglichst hoch ist.
Ü 4.61 Funktionen des Preises – Autohändler

a) Berechnung den Gesamtgewinn im Monat vor der Aktion und im Aktionsmonat:
vor Aktion Aktionsmonat
Verkaufspreis € 15.990 € 14.990
– Kosten € 12.890 € 12.890
= Gewinn/Auto € 3.100 € 2.100
x verkaufte Autos 17 25
= Gesamtgewinn € 52.700 € 52.500
b) Der Gesamtgewinn im Aktionsmonat war um € 200,– niedriger, daher wurde das Ziel, den Gesamtgewinn
zu erhöhen, nicht erreicht. Aber der Autohändler hat 25 neue Kunden gewonnen, das waren um 8 mehr als im
Vormonat, die vielleicht beim nächsten Mal wieder ihr Auto bei ihm kaufen. Das Ziel, den Verkauf
anzukurbeln, wurde daher erreicht.
Ü 4.62 Preisstrategien
• Niedrigpreisstrategie, Beispiel: Kia, Skoda …
• Hochpreisstrategie, Beispiel: Porsche, Mercedes …
• Marktpreisstrategie, Beispiel: VW, Ford, Toyota …
Ü 4.63 Taktische Preisfestsetzung

Preisdifferenzierung, kalkulatorischer Ausgleich, Berücksichtigung psychologischer Effekte
Ü 4.64 Preistaktik – Kreuzfahrt

a) Die Preise enden mit € 49,– oder € 99,–. Die Preise bleiben knapp unter der Schwelle zu einem runden
höheren Preis. Das wirkt billiger als die aufgerundete höhere Zahl.
b) Menschen, die sehr teure Produkte kaufen (die Kreuzfahrt in der Suite) wollen zeigen, dass sie sich das
leisten können.
Lerneinheit 5: Place: Distributionspolitik

Der Verkäufer braucht kein Geschäftslokal, keine Mitarbeiter/innen für das Lokal, er erreicht Menschen auf
der ganzen Welt …
Ü 4.66 Vertriebswege des Weinguts Jelinek

Das Weingut Jelinek befindet sich in Weissenkirchen in der Wachau. Der Betrieb ist in Familienbesitz und
wird von der Tochter geleitet. Die Unternehmerin bietet ihre Weine auf dem Hof an und beliefert Hotels und
Restaurants in der Nahe selbst (Direktvertrieb). Darüber hinaus verkauft sie Wein in großen Mengen an
einen Getränkegroßhändler in Salzburg und an Wein & Co (indirekter Vertrieb), der den Wein in einzelnen
Flaschen in seinen Filialen anbietet.
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Ü 4.67 Verschiedene Vertriebswege
Beispiel Art des Vertriebswegs

a) Apple bietet seine Produkte in Apple Stores an. Direktvertrieb/eigene Filialen
b) Apple-Produkte werden auch in MediaMarkt-Filialen angeboten. indirekter Vertrieb/Einzelhandel
c) Apple-Produkte kann man auch auf der Website von Apple bestellen. Direktvertrieb/Internet
d) Ein selbständiger Händler kauft Sonnenschirme vom Hersteller und
indirekter Vertrieb/Kommissionär
verkauft diese in eigenem Namen und auf Rechnung des Herstellers.
e) Ein selbständiger Makler bietet im Namen und auf Rechnung der
indirekter Vertrieb/Handelsvertreter
Versicherungsgesellschaft „Generali“ Lebensversicherungen an.
f) Eine Papierfabrik verkauft Kopierpapier verschiedener Größen
ausschließlich an Großhändler, die Libro, Müller und andere Einzelhändler indirekter Vertrieb/Großhandel
beliefern.
g) McDonald’s-Restaurants werden von rechtlich selbständigen Unternehmern
betrieben. Jeder Betreiber hat einen Vertrag mit McDonald’s abgeschlossen,
in dem er sich verpflichtet, die Vorgaben zu Produkten, Rezepten, Franchise
Ausstattung usw. umzusetzen. Dafür erhält er Unterstützung von
McDonald’s.
Ü 4.68 Lager IKEA

a) Vorteile: hohe Kundenzufriedenheit, weil die Kunden nicht auf die Lieferung der Produkte warten
müssen.
Nachteile: Es müssen immer alle ausgestellten Produkte auf Lager liegen. Die Lager müssen daher sehr
groß sein und jede Filiale muss ein eigenes Lager haben. Das kostet viel Geld.
b) • Planung von Räumen und Einrichtungen - kostenlos
• Click und Collect: Kunden bestellen Produkte im Onlineshop, IKEA stellt alle Produkte der Bestellung
zusammen, die Kunden holen sich die Produkte in einer Filiale ab. Kosten: € 10,-
• Verleih von Transportfahrzeugen - Extrakosten
• Lieferung der Produkte nach Hause – gegen Extrabezahlung
• Montage von Möbel, Küchengeräten, Badezimmereinrichtungen – gegen Extrabezahlung
ÜBEN
Ü 4.69 Vertriebswege
a) Direktvertrieb
b) indirekter Vertrieb über Großhändler
c) indirekter Vertrieb über Einzelhändler
d) indirekter Vertrieb über Kommissionär
Ü 4.70 Vertrieb von Banken

a) Direkter Vertrieb – die Banken sind die „Produzenten“ der Dienstleistungen und bieten diese in eigenen
Filialen und über eigene Online-Plattformen an.
b) Filialen zu betreiben kostet viel Geld, zum Beispiel Miete, Einrichtungen, Sicherheitsausstattungen,
Mitarbeiter/innen, …. Die meisten Kunden erledigen heute ihre Bankgeschäfte lieber bequem von zu
Hause aus per Onlinebanking.
Ü 4.71 Logistik-Entscheidungen
Art der Transportmittel, Eigen- oder Fremdtransport, Größe und Anzahl der Vertriebslager, welche
Serviceleistungen zu welchen Preisen angeboten werden
44
Ü 4.72 Lager Möbelhändler

Vorteil: geringere Kosten – die teuren Waren müssen nicht vorher von den Herstellern eingekauft werden,
die Lagerhallen müssen nicht so groß sein.
Nachteil: die Kunden müssen auf ihre Produkte warten.
Lerneinheit 6: Promotion: Kommunikationspolitik

Individuelle Ergebnisse
Ü 4.74 Corporate Identity

Individuelle Antworten
Ü 4.75 Corporate Identity eines Unternehmens

a) individuelle Antworten, Muster: Secure Games, your Secure, ....
b) individuelle Antworten
Ü 4.76 CI
Logo Slogan Unternehmen
Think different. Apple
Just Do It! Nike
I’m loving it. McDonald’s
Das Beste oder nichts. Mercedes
Ü 4.77 Grundsätze der Werbung

Das Video thematisiert „Aufmerksamkeit erregen“ als Werbegrundsatz.
Die Aufmerksamkeit der Verbraucher ist ein hart umkämpftes Gut – im Internet noch stärker als in anderen
Medien. Dieses nicht inszeniertes Video führt vor Augen, wie Empörung als Treiber funktionieren kann, um
Aufmerksamkeit zu erzielen – (vor allem) auch im Internet.
Das Video der Hilfsorganisation Pilion Trust zeigt, dass ein Aktivist, der im Rahmen eines sozialen
Experiments mit einem Schild „Fuck the poor!“, auf die Straße geht, deutlich mehr Beachtung erhält als mit
dem Plakatslogan „Help the poor!“. Die Kampagne des Pilion Trust hat große Wellen geschlagen. Das
provokative Hashtag #fuckthepoor sorgte für die Verbreitung des Videos über Social-Media-Plattformen.
Verlagsmedien und Blogs griffen das Thema auf. Innerhalb von drei Monaten wurde der Clip mehr als 4,3
Millionen Mal abgerufen und die Organisation konnte viele Spenden lukrieren.
Ü 4.78 Werbung
Bild 1: durch Mengenrabatt Umsatz und Gewinn maximieren
Bild 2: Menschen zum Umdenken bringen, Menschen sollen Einstellung und Verhalten ändern und Meere
(Umwelt) schützen, nicht verschmutzen.
45
M-Link Zusatzinhalt: Online-Marketing
Ü 4.d Einstiegsübung
Ü 4.e Diskussion Datenkraken

Ü 4.f Search Engine Marketing

E-Scooter in Wien/Autorevue
Ü 4.g Facebook
Ü 4.h Instagram-Werbung
Individuelle Lösungen. Es sollten jedenfalls Angaben zu Wohnort, Alter, Geschlecht, Interessen und Verhalten
auf Instagram vorkommen.
Ü 4.i YouTube-Werbung
Ü 4.j Influencer-Marketing
Ü 4.k Virales Marketing

Ü 4.79 Werbung
1.Werbeobjekt Tag der offenen Tür der Schule: individuelle Lösung
• Schüler/innen der Unterstufe der Schulen in der Umgebung

2.Werbesubjekt(e) • Eltern der Unterstufen-Schüler/innen
• Lehrer/innen der Unterstufen zur Beratung der Kinder
• Wir sind die beste Schule für folgende Ausbildung: … (Schwerpunkt der Schule) …
• Wir haben eine tolle Ausstattung: Sportstätten, Buffet, Aufenthaltsräume …
3.Werbebotschaft
• Wir sind leicht erreichbar mit folgenden Verkehrsmitteln: …
• Wer unsere Schule besucht hat, hat gute Job-Chancen.
4. Werbebudget individuelle Lösung
• Inserate
• Flugblätter
5. Werbemittel • Plakat
• Radiospot (selbst produziert)
• Fotos und Text für den Einsatz im Internet
• Bezirkszeitung für Inserat
• Schüler/innen unserer Schule, die Flugblätter verteilen
6. Werbeträger • Plakatwand vor der Schule, beim Rathaus, beim Bahnhof …
• Stadt-/Regionalsender für Radiospot
• Website, Facebook-Seite der Schule für Fotos/Texte
7. Werbezeitraum • Beginn: vier Wochen bis einen Tag vor dem Tag der offenen Tür
Ü 4.80 Werbekontrolle
Musterlösung:
Grundsätzlich hat die Werbekampagne funktioniert, weil in der Mehrheit der Filialen der Umsatz gestiegen
ist. Um herauszufinden, warum in den anderen Filialen das Ziel nicht erreicht wurde, muss man sich die
46
anderen Einflussfaktoren in der Umgebung dieser Filialen anschauen. Vielleicht haben dort Konkurrenten
auch starke Werbung gemacht, oder es lag an den Filialen selbst.
Ü 4.81 Aktuelle Pressekonferenz

indivduelle Antworten;
Musterlösung zum zweiten Teil der Aufgabe: Presseaussendungen sind lange Texte, die vieles genau
erklären wollen. Werbung besteht aus kurzen Texten und Bildern und möchte die Betrachter zum Kauf
"verführen".
Ü 4.82 Verkaufsförderung
Maßnahme Art der Verkaufsförderung

a) „Kauf 3 – zahle 2“-Aktion Kunden
b) Seminar für Mitarbeiter/innen von Schiern und Schischuhen am Beginn der
Mitarbeiter
Wintersaison. Mehrere Hersteller stellen die neuen Produkte vor.
c) Ein Kosmetikhändler verteilt Werbefolder für Gesichtspflegeprodukte des
Händler
österreichischen Herstellers Ringana. Die Kosten für die Folder zahlt Ringana.
d) Ein Elektroartikelhändler verspricht allen Kunden, die zwischen 15. Nov. und
8. Dez. eingekauft haben, die Rückerstattung des Kaufpreises, wenn es am 24. Kunden
Dezember zu Mittag schneit.
Ü 4.83 Sponsoring
Beispiele Lösung
a) Sponsor hier sind mehrere Sponosoren zu
sehen: Shell (Erdöl-Konzern),
UPS (Paketdienst), RayBan
(Sonnenbrillen)
b) Gesponserter Rennstall Ferrari
c) Verbindung Shell-Treibstoffe machen das

Auto schnell.
UPS liefert schnell.
RayBan ist eine coole und
sportliche Sonnenbrille.
a) Sponsor mehrere Unternehmen, die in

Graz und Umgebung tätig sind
b) Gesponserter Postmusik Graz
c) Verbindung regionale Tätigkeit
a) Sponsor Erste Bank
b) Gesponserter Veranstalter des Tennisturniers
c) Verbindung Beide Partner wollen für

Emotionen und Erfolg stehen.
47
ÜBEN
Ü 4.84 Kommunikationsziele – Smoothie-Lokal
Durch den Einsatz von Kommunikationsmaßnahmen
• soll die Bekanntheit des Lokals erhöht werden,
• sollen die Zielgruppen über die Produkte informiert werden,
• soll insgesamt der Umsatz angekurbelt werden.
Ü 4.85 Kommunikationsziele – Hotel Steigenberger

Durch den Einsatz von Kommunikationsmaßnahmen
• sollen die Stammkunden über neue Hotelstandorte informiert werden,
• soll die Öffentlichkeit über die Entwicklung der Hotelkette informiert werden,
• sollen Umsatz und Gewinn gesteigert werden.
Ü 4.86 Corporate Identity – Austrian Airlines

Der Name/Die Marke „Austrian“; das Logo; die rote Unternehmensfarbe auf dem Flugzeug, auf der
Bekleidung der Flugbegleiter/innen
Ü 4.87 Corporate Identity

Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Verkaufsförderung, Sponsoring
Ü 4.88 KISS-Prinzip
„Keep It Simple and Stupid“; das Prinzip besagt, dass Werbung so einfach wie möglich sein soll, sodass
wirklich jede und jeder die Botschaft versteht und sie sich merken kann.
Ü 4.89 Werbung
Werbung hat die Aufgabe, die Zielkunden über Produkte zu informieren, damit sie die beworbenen Produkte
kaufen. Der erste Schritt dazu ist, dass die Kunden auf die Produkte aufmerksam werden.
Ü 4.90 Werbeplanung
Planungsschritt Beschreibung
1.Werbeobjekt das Produkt, wofür geworben wird
2.Werbesubjekt die Zielgruppe, die umworben wird
3.Werbebotschaft Inhalt der Werbung
4.Werbebudget Geld, das für die Werbung zur Verfügung steht
5.Werbemittel Mittel, mit denen die Werbebotschaft verbreitet wird
6.Werbeträger „Transportmittel“ der Werbung
7.Werbezeitraum Zeitperiode, in der die Werbung eingesetzt wird
48
Ü 4.91 Werbung
Quelle: Diese Foto ist im Internet weit verbreitet. Die

ursprüngliche Quelle und die Urheberschaft kann leider
nicht mehr ausfindig gemacht werden.
Lösung:
Werbeobjekt: Oldtimer-Autobahnraststätten
Werbesubjekt: Autofahrer
Werbebotschaft: In der Oldtimer-Raststätte bekommt man alles zu Essen, was man möchte.
Werbemittel: Plakat
Werbeträger: Berg bzw. Gerüst am Berg
Ü 4.92 Werbepartner
Werbeagenturen erstellen Werbebotschaften und Werbemittel.
Mediaagenturen stellen den Mix aus Werbemittel/Werbeträger/Werbezeitraum zusammen, um möglichst
viele Zielkunden mit der Werbung zu erreichen.
Ü 4.93 Werbeziele
1. Die Erreichung des ersten Ziels ist leichter zu kontrollieren. Es handelt sich um ein quantitatives Ziel. Die
Umsatzzahlen sind im Unternehmen verfügbar und können leicht verglichen werden.
2. Um die Veränderung der Bekanntheit messbar zu machen, muss man zuerst vor der Werbekampagne eine
Umfrage machen und dann nach dem Werbezeitraum. Erst dann können die beiden Bekanntheitswerte
verglichen werden.
Generell ist die Erreichung von Werbezielen schwer zu messen, da immer mehrere verschiedene Einflüsse auf
die Entwicklung eines Unternehmens (auch auf Umsatz, Bekanntheit …) einwirken.
Ü 4.94 Öffentlichkeitsarbeit
a) Die Presseaussendung wird an Journalisten versendet – in der Hoffnung, dass diese die Informationen in
ihren Zeitungen, im Radio, im Fernsehen … weiterverbreiten.
b) Kunden und Noch-nicht-Kunden, die die Information in den Medien lesen oder hören.
c) Die AUA will über ihr neues Serviceangebot informieren, um damit Kunden zu gewinnen und Umsatz und
Gewinn zu erhöhen.
Ü 4.95 Verkaufsförderung – Käseproduzent

Mitarbeiterorientierte Maßnahme: Wettbewerb unter den Spar-Filialen – die Wurst-/Käseberater/innen der
Filiale mit den meisten Verkäufen in 2 Monaten erhalten Gutscheine für einen Wellnessurlaub.
Kundenorientierte Maßnahme: In den Spar-Filialen werden Kostproben des neuen Käses in den Wurst-
/Käse-Abteilungen angeboten.
49
Händlerorientierte Maßnahme: Der Käseproduzent schickt Werbeplakate in die Spar-Filialen, auf denen
der neue Käse beworben wird.
Ü 4.96 Verkaufsförderung
a) Mitarbeiterorientierung: Schulungen für Kundenberater, Verkaufswettbewerb
b) Kundenorientierung: Kostprobenverteilung in Geschäften, Gewinnspiel, Ausgabe von Gutscheinen,
Produktpräsentationen
c) Händlerorientierung: Versand von Dekormaterial für Filialen, Spezialberater des Herstellers
unterstützen die Kundenbetreuer in Filialen des Händlers
Ü 4.97 Sponsoring
a) A1 sponsert Sportlerinnen. Das passt gut zusammen, weil A1 sich als modernes, dynamisches
Unternehmen präsentieren möchte.
b) Longines, ein Schweizer Uhrenhersteller, ist Sponsor eines Springreitwettbewerbs. Zum
Springreitwettbewerb kommen wahrscheinlich Menschen, die überdurchschnittlich hohe Einkommen
haben und sich eine besondere Uhr leisten können.
c) Audi sponsert ein großes Segelschiff. Das passt gut zusammen, weil es beim Segeln wie bei den Autos von
Audi um Eleganz, Power und Geschwindigkeit geht. Außerdem wird der Segelsport eher von Menschen
mit höheren Einkommen ausgeführt und verfolgt, das ist auch die Zielgruppe von Audi.
Lerneinheit 7: Der Marketing-Mix und 4 weitere Ps

Die Marke Deichmann steht für billige Schuhe, daher wäre es ungewöhnlich, ein so teures Paar dort zu sehen.
Ü 4.99 Marketing-Mix
Die 4 Ps bei McDonald’s
Product Price
• verschiedene Burger (Rindfleisch, Hühnerfleisch, Fisch,
vegetarische, glutenfreie)
• Wraps
• Desserts • niedrige/mittlere Preise
• Salate • „Menü“-Preise (Burger, Beilage, Getränk)
• Getränke • Rabatt-Gutscheine
• Süßes (Kuchen, Cookies...) • Aktionswochen mit Spezialpreisen (McDeal)
• Frühstück
• Zusatzleistungen:
o Spielzeug für Kinder
o Individuelle Zusammenstellung der Burger
Place Promotion
• Filialen im Franchisesystem (Aussehen und Produkte • Werbekampagnen von McDonald‘s (TV, Kino, Radio,
sind von McDonald‘s vorgegeben, die Lokale werden Zeitungsinserate, Plakate)
von selbständigen Unternehmern betrieben) • Website
• Selbstbedienung an Verkaufstheken • Family Club
• Bestell-Automaten in den Filialen • Ronald McDonald Kinderhilfe
• Drive-in-Schalter
Ü 4.100 Zusätzliche Ps bei einem Autohändler

Planet: Kataloge und Preislisten als PDF
Process: Kundenbefragung betreffend Aufenthalt und Service
Physical Facilities: Kundenparkplätze, bequeme Sitzmöglichkeiten im Wartebereich, Kaffee und sonstige
Getränke
50
Ü 4.101 Greenwashing
Ü 4.102 Goldener Windbeutel

Ü 4.103 Diskussion
Ü 4.104 Diskussion Billiglohnland

Mögliche Vorteile:
• Menschen in Billiglohnländern haben zumindest Arbeit und dadurch regelmäßiges Einkommen (wenn auch
gering).
• Nur durch die Textilproduktion können die sogenannten Billiglohnländer Wirtschaftswachstum erzielen
und damit zu etwas Wohlstand kommen.
• Preise der Produkte sind für europäische Konsument/innen niedrig.
Nachteile:
• Arbeiter werden ausgebeutet.
• Umwelt wird verschmutzt (es gibt keine strengen Umweltschutzgesetze).
• Lange Transportwege erhöhen die Umweltzerstörung noch mehr.
ÜBEN
Ü 4.105 Marketing-Mix
Product Price
• 5 verschiedene Vorspeisen • hohe Preise, um Snobeffekt auszunutzen
• 10 verschiedene Pizzas • grundsätzlich mittlere Preise
• 4 verschiedene Desserts • billigere Preise für Pizzastücke-to-go
• Mineralwasser, Limonaden • Stammkunden-Karte: „10. Pizza gratis“
• Weine
• Bier
Place Promotion
• Das Restaurant liegt in einer Fußgängerzone einer • Hinweisschild in der Fußgängerzone
Stadt. • Schaufenstergestaltung
• 60 Sitzplätze • Gutschein- und Flyerausgabe in der Fußgängerzone
• Plastiktische und Plastiksessel zur leichteren Reinigung • Website für Bestellungen
• 10 Plätze an der Bar
• An einem Schaufenster können Pizzastücke auch „to
go“ an Fußgänger verkauft werden.
• Auslieferung an Geschäfte und Haushalte innerhalb
eines Umkreises von 1 km
Kommentare:
Product: Vorspeisen ergänzen das Speiseangebot; alkoholfreie Getränke sind ein MUSS.
Price: Besser als hohe Preise sind mittlere Preise, die sich an die Preise der Konkurrenten in der Umgebung,
die es in einer Fußgängerzone sicher gibt, anpassen. Snobs zeigen ihren Reichtum sicher nicht durch den
Besuch einer Pizzeria in der Fußgängerzone (das müsste schon eine ganz besondere Pizzeria mit einem sehr
exklusiven Produktangebot sein). Für die Pizzastücke „to go“ muss es eine extra Preisliste geben.
Place: Möbel aus Plastik sind leicht zu reinigen, aber sicher nicht das, was Kunden sich wünschen. Ergänzen
könnte man das Vertriebsangebot noch um die Auslieferung an Kunden in der Umgebung.
Promotion: Hinweisschild und Schaufenstergestaltung sind gut. Ergänzen könnte man die Kommunikation
mit Gutscheinen und Flyern, eine Website muss heute einfach sein.
51
Ü 4.106 Kritik am Marketing

Zusätzliche Lerneinheit: Der Marketing-Kreislauf

Ü 4.a Einstiegsübung
Vor 50 Jahren gab es noch kein Online-Marketing, Direct Mailing, In-App-Werbung, Guerilla-Marketing …
Die 4 Ps des Marketings gibt es erst seit 1960. Damals gab es z. B. Vertreter, die von Haus zu Haus gingen, sehr
beliebt waren Coupons in Zeitschriften (heute seltener).
Ü 4.b Veränderung von Märkten

Autos (Hybrid-Autos, Erdgas- und Elektro-Autos), Fahrräder (E-Bikes), Fotographie (Handycams statt
Fotoapparate), Lebensmittel (Trend zu biologischen und veganen Produkten, nachhaltige Produktion),
alle technischen Geräte (HD-Fernsehen, Handys mit immer besseren Displays und mehr Speicherkapazität)
etc.
Ü 4.c Soll-Ist-Analyse
Muster: Eine Soll-Ist-Analyse vergleicht die Ziele mit den tatsächlich erreichten Ergebnissen und liefert
Begründungen für die tatsächliche Entwicklung des Unternehmens. Sie bietet eine Basis für die Festlegung
neuer Ziele für das nächste Geschäftsjahr/die neue Planungsperiode.
KÖNNEN
K 4.1 Fallbeispiel Kiosk
1. a) Individuelle Lösungen, idealerweise werden Straßennamen, Siedlungsnamen erwähnt, die die
Umgebung der Schule eingrenzen.
b)
• Welche Möglichkeiten zu essen und zu trinken haben die Menschen am Markt bisher?
• Welche Lokale/Restaurants gibt es am relevanten Markt?
• Welche der Konkurrenten sind warum erfolgreich?
• Welche Produkte werden von diesen angeboten?
• Zu welchen Preisen?
c)
• Wie viele Menschen leben/arbeiten hier?
• Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen der Menschen
• Zu welchen Tageszeiten sind sie in der Gegend?
• Wo und was essen diese Menschen in der Früh, zu Mittag, am Abend, zwischendurch?
• Essen sie allein, mit Kollegen, Freunden, Familie?
2. Individuelle Lösungen. z. B.:
• Schüler/innen unserer Schule von 14 bis 20 Jahren, die sich auf dem Schulweg noch ein Frühstück
mitnehmen und nach der Schule oder in der Mittagspause ein kleines Mittagessen einnehmen wollen.
• Junge Familien, die in der Umgebung wohnen und nicht jeden Tag Lust zum Kochen haben, sondern
gern mit ihren Kindern eine Kleinigkeit beim Kiosk essen. Dort können sich auch Nachbarn zum
Plaudern treffen.
3. Individuelle Lösung; z. B.:
Wir bieten Kleinigkeiten zum Essen, die wir frisch zubereiten, zu vernünftigen Preisen, für alle, die keine
Zeit oder keine Lust zum täglichen Kochen haben.
4. a) Individuelle Lösungen, z. B.:
Speisen: Pizza-Varianten: Schinken/Käse, Salami/Pfefferoni, 4 Käsesorten
Getränke: Cola, Eistee, Mineralwasser
Süßigkeiten: Müsliriegel, Lollipop, Kaugummi
b) Marktpreisstrategie – Orientierung an der Konkurrenz
52
c) direkter Vertrieb
d) individuelle Lösungen, z. B.:
Flugblätter an die Haushalte der Umgebung
Inserat im Bezirksblatt
Artikel in der Schülerzeitung, Plakat in der Schule
Facebookseite mit Gewinnspiel
e) Mögliche Lösung:
Product Price
• drei verschiedene Pizzen (zwei mit Wurst, eine • niedrige/mittlere Preise
vegetarisch) • Rabattheft (jede 10. Pizza gratis)
• Getränke • Einführungspreise in den ersten 2 Wochen
• Süßes
• Frühstück und Mittagessen
Place Promotion
• Verkauf nur am Kiosk • Zeitungsinserate
• telefonische Vorbestellung möglich • Plakate in der Schule
• Facebook
• Gewinnspiel
K 4.2 Case Study E-Car

Sie finden die englischen Fallbeispiele auf Deutsch mit Lösungen im Lehrer/innen-Zusatzmaterial
1.
petrol
engines
diesel
electric
engines
cars
2. Demographic characteristics: men and women over 40 years, monthly income above average, self-
employed, senior executives
Geographical features: city dwellers and residents on outskirts
Psychographic features: People with high environmental awareness, image is important for them
Behavioural characteristics: They may also have another car for long distances, with the e-car just in the
city
3. Basic benefits: eco-conscious vehicle
Added benefit: brings positive image, is "in", no noise
4. Advertising subject: the target group
Advertising message: take a test drive and see for yourself, come to the Green Expo fair in Vienna.
Advertising budget: rather low because it's just a small poster.
Advertising material: poster
Advertising medium: poster holder
Advertising period: before the start of the Green Expo Fair
5. To the visitors at the booth, to the number of requests for a test drive, to the orders / sales of the car.
53

Kapitel 4 - Grundlagen Des Marketing

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Betriebswirtschaft HAK II

Kapitel 4: Grundlagen des Marketings

Beispiel quantitativ qualitativ kurzfristig mittelfristig langfristig

Ü 4.4 Marketing-Mix der Bäckerei Luftbrot

Ü 4.5 Die 4 Marketing-Ps

Ü 4.7 Marketingziele – Blumengeschäft

Ü 4.12 Schule als Markt

Ü 4.15 Methoden der Marktforschung

Mineralwasserhersteller: Es wird beobachtet, wieviele Kunden welche Geschmacksrichtung von

Ü 4.16 Methoden der Marktforschung

Segmentierungskriterien Einzelne Merkmale

Lerneinheit 3: Product: Produkt- und Sortimentspolitik

Ü 4.29 Produktlebenszyklus – Skateboard

Ü 4.30 Produktlebenszyklus – Markteinführung

Ü 4.33 Produkteinführung – Post-It

Produktnutzen Grundnutzen Zusatznutzen

Ü 4.36 Produktpolitik – Produktnutzen

Information Merkmal Nutzen

a) Länge des Schis: 178 cm X

e) Eine Seite Werbeinserat in der Zeitung kostet € 7.500,–. X

Ü 4.37 Produktlebenszyklus – Phasen

Ü 4.38 Produktlebenszyklus - Umsatzwachstum

Ü 4.39 Produktlebenszyklus – Smartphone

Ü 4.41 Produktpolitik – Eissalon

Ü 4.42 Sortiment – Eissalon

Ü 4.43 Sortiment – Rechercheaufgabe

Lerneinheit 4: Price: Preis- und Konditionenpolitik

Ü 4.45 Angebot und Nachfrage in der Coronakrise

Ü 4.46 Marktformen in Skandinavien

Ü 4.47 Kosten Herstellung Biojoghurt

Ü 4.48 Informationsstand – Laptop

Ü 4.52 Preiselastizität III

Ü 4.54 Berechnung des Gewinns

Ü 4.55 Preisstrategien und -taktiken

Ü 4.57 Festlegung des Preises – Biobauer

Ü 4.58 Marktformen Eisenbahn

Ü 4.59 Elemente des Preises

Ü 4.60 Funktionen des Preises

Ü 4.61 Funktionen des Preises – Autohändler

Ü 4.63 Taktische Preisfestsetzung

Ü 4.64 Preistaktik – Kreuzfahrt

Lerneinheit 5: Place: Distributionspolitik

Ü 4.66 Vertriebswege des Weinguts Jelinek

Ü 4.67 Verschiedene Vertriebswege

Beispiel Art des Vertriebswegs

Ü 4.68 Lager IKEA

Ü 4.70 Vertrieb von Banken

Ü 4.72 Lager Möbelhändler

Lerneinheit 6: Promotion: Kommunikationspolitik

Ü 4.74 Corporate Identity

Ü 4.75 Corporate Identity eines Unternehmens

Logo Slogan Unternehmen

Think different. Apple

Just Do It! Nike

I’m loving it. McDonald’s

Das Beste oder nichts. Mercedes

Ü 4.77 Grundsätze der Werbung

M-Link Zusatzinhalt: Online-Marketing

Ü 4.e Diskussion Datenkraken

Ü 4.f Search Engine Marketing

Ü 4.k Virales Marketing

1.Werbeobjekt Tag der offenen Tür der Schule: individuelle Lösung

• Schüler/innen der Unterstufe der Schulen in der Umgebung