2) PHASEN DES VERKAUFSPROZESSES

STUFE 1: VORVERKAUF

❖ Kundensuche:

Die Kunden von Alicorp sind B2B-Kunden, sie haben 4 Segmente: A, B, C und D,
basierend auf dem durchschnittlichen Verbraucherticket und dem Kategorienmix, der
die Anzahl der vom Kunden gekauften Produkte pro Kategorie darstellt. Die Marke
Negrita ist ein Produkt mit hohen Erwartungen in der Kategorie für B2B-Kunden, das
ausschließlich für den Bereich der Industrieprodukte entwickelt wurde.

Die Akquise bei Alicorp erfolgt auf drei Arten: per E-Mail, an der Haustür und per
Telefon. Bei großen Unternehmen wie Supermärkten oder Großhändlern wird die neue
Maßnahme per Telefon durchgeführt, um ihre Reichweite auf Unternehmen
auszudehnen, und bei Unternehmen, die für den Vertrieb von Produkten für KMU
zuständig sind, wird die Kaltakquise mit einer festgelegten Verkaufsroute durchgeführt,
um Lagerhäuser, Minimärkte und Convenience Stores zu erreichen und den
Produktverkauf zu fördern.

Die Prospektionsarbeit von Alicorp besteht darin, peruanische Lagerhäuser und

Marktstände zu identifizieren, die als potenzielle Kunden in Frage kommen. Im Laufe
des Jahres 2019 führte dieses Projekt zu einem Absatz von 20.277 Tonnen und
erhöhte das Kundenportfolio auf insgesamt 100.000 Kunden.

❖ Planung von Portfoliokundenkonten:

Die Segmentierung des Kundenportfolios richtet sich an Personen im Alter von 06 bis
80 Jahren mit einem sozioökonomischen Niveau A, B und C. Der Markt für die
Mazamorra Negrita von Alicorp ist der Verbrauchermarkt, da die Menschen dieses
Produkt für den persönlichen oder familiären Verbrauch kaufen und auf der Grundlage
ihrer Bedürfnisse in der Marketing-Entscheidungsarena können wir den Lebenszeitwert
des Kunden mit einer vereinfachten Version der Formel berechnen, die sowohl einfach
als auch effektiv für die Marketing-Entscheidungsfindung ist. Sie werden in drei
wichtige Aspekte unterteilt:

 Produkt: Wir haben einen großen Bestand an Stammkunden, die mit

mazamorra negrita vertraut sind und aus den sozioökonomischen Schichten A,
B und C stammen. Die Mazamorra der Marke "Negrita" erreichte einen Anteil
von 72 %, was einen neuen Rekord für das Unternehmen und die Marke
darstellt. Wir haben auch das Vorjahr um 7 % übertroffen, was einem
zusätzlichen Marktanteil von 4 Prozentpunkten entspricht.
 Art der Kunden: Wir sind ein großes Produktionsunternehmen, das dem
Verbrauchersektor angehört und ein von den Kunden bevorzugtes A1-
Nahrungsprodukt herstellt.
  Großhandelskunden: Hier handelt es sich um den administrativen
Aufwand für den Umgang mit einer großen Anzahl von Kunden, den
Außendienst und die Abwicklung der Auftragsflüsse.
 Kunden des exklusiven Vertriebskanals: Ziel ist es, dass die Produkte
über den exklusiven Vertriebskanal in möglichst vielen Verkaufsstellen
dem Verbraucher zur Verfügung gestellt werden können.
 Industrielle Kunden: Die Entscheidung für den Kauf von
Industrieprodukten unterscheidet sich stark von der eines Käufers von
Konsumgütern, da der Käufer von Industrieprodukten seine
Entscheidung den technischen Zwängen unterordnen muss, die sich
aus der spezifischen Verwendung des Produkts ergeben.
 Moderner Kanal (Supermärkte und Selbstbedienungsläden): Die
Entwicklung der Wirtschaft und die neuen Finanzierungsalternativen für
den Endkunden werden dazu führen, dass dieser Vertriebsweg seinen
Anteil an der Zusammensetzung des Umsatzes erhöhen wird; es wird
sogar erwartet, dass dieser Vertriebsweg sein Wachstumsniveau im
Einklang mit den Investitionen in Einkaufszentren beibehält.
 Fakturierung: Wir teilen die Kunden nach Kaufvolumen nach aktuellen und
potenziellen Kunden auf, da wir so die Zuteilung unserer Ressourcen
optimieren können.

❖ Organisation des Verkäufers:

Wir bereiten uns auf das Gespräch vor, in dem wir den Unterschied zwischen dem
Angebot der Konkurrenz und dem, was wir dazu beitragen können, herausfinden. Wir
ermitteln auch, wer unsere Kunden sein werden und wer in der Geschäftsleitung die
Entscheidungen trifft, um zu argumentieren, wie Alicorp in ihren Markt eintreten und
mehr Gewinn erwirtschaften kann. Dann bereiten wir eine kleine Präsentation mit
unserem Produktkatalog vor, in der wir über unser Produkt sprechen und sie einladen,
zu unserer Marke zu gehören und gemeinsam Produktivität und Gewinn zu erzielen.

PHASE 2: ENTWICKLUNG DES VERKAUFS

❖ Kontakt:

Für Alicorp ist es sehr wichtig, dass seine Verkäufer auf diesen Punkt gut vorbereitet
sind, denn es ist von entscheidender Bedeutung, eine Beziehung zum potenziellen
Kunden aufzubauen, indem man eine freundliche Atmosphäre schafft, dem Händler
Vertrauen schenkt, indem man ihm Fragen stellt, wie es ihm geht, wie es ihm ergangen
ist, und dann muss man zeigen, dass man bereit ist, seine Hilfe bei jeder Frage
anzubieten. Daher sind die Eisbrechertechniken:

 Wirksame Kommunikation, Lächeln und Blicke, um die Aufmerksamkeit des

Kunden zu gewinnen.
 Erklären Sie höflich, warum Sie ihn/sie besuchen.
 Fragen von Wert stellen.
Technik des aktiven Zuhörens:

Damit das Gespräch erfolgreich verläuft, hören wir dem Händler bei all seinen Fragen
zu unserem Produkt zu, ohne ihn zu unterbrechen. Der Vertreter vermittelt seine
Gedanken, Wünsche, Bedürfnisse und seine Position durch direkten Blickkontakt. Um
aktives Zuhören effektiv zu betreiben, wendet der Verkäufer folgende Techniken an:

 Hören Sie dem Kunden aufmerksam zu und lassen Sie ihn/sie ausreden, damit
Sie eingreifen oder antworten können.
 Respektieren Sie die Denkweise des Kunden.
 Machen Sie Gesten so, dass der Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihn wirklich
wahrnehmen.

❖ Suche nach Informationen:

Wir versuchen, Zweifel zu beseitigen und Fragen zu stellen, um Informationen von

einem schweigenden Kunden zu erhalten, oder, im Gegenteil, uns auf das Thema zu
konzentrieren, indem wir offene und geschlossene Fragen in Bezug auf den Verkauf
des Produkts stellen. Die Suche nach Informationen ist ein weiterer sehr wichtiger
Punkt, den die Verkäufer von Alicorp aufgreifen und für den sie die folgenden Fragen
aufgestellt haben:

Offene Fragen

Wie würden Sie unser Produkt bewerten?

Wie würden Sie unser Produkt beschreiben?

Was sind Ihre Erwartungen oder Anforderungen an ein solches Produkt/eine

solche Dienstleistung?

Geschlossene Frage

Würden Sie gerne mit unserer Produktlinie arbeiten?

Kaufen Sie zum ersten Mal Alicorp-Produkte?

❖ Argumentation:

 Mazamorra Negrita ist ein Qualitätsprodukt mit unterschiedlichen

Zertifizierungen und Preisen je nach Markt.
 Einer der Vorteile ist, dass die Marke Mazamorra Negrita fast 72 %
des peruanischen Marktes beherrscht.
 Einige der Vorteile von Mazamorra sind, dass es ein starkes
Antioxidans ist, das den Alterungsprozess verlangsamt, die Venen
 und Arterien vor der Einwirkung freier Radikale stabilisiert und den
Cholesterinspiegel senkt.
 So kam das Unternehmen vor 60 Jahren auf den peruanischen Markt, mit
einem innovativen Produkt, das die peruanische Gastronomie
revolutionieren sollte:Mazamorra Negrita. Eine pulverisierte Zubereitung,
die es ermöglicht, diese köstliche Süßigkeit in wenigen Minuten zu
genießen, und zwar sofort und ohne das traditionelle Rezept zu befolgen.

PHASE 3: UMSETZUNG DES VERKAUFS

❖ Kommerzieller Vorschlag:

Die Qualitäten von Alicorp liegen in der Tatsache, dass es sich um ein innovatives,
praktisches und nahrhaftes Produkt handelt, das zudem die peruanische Tradition in
einem Dessert widerspiegelt. All diese Attribute unterscheiden Alicorp von seinen
Mitbewerbern. Ein weiteres Attribut, das das Unternehmen einzigartig und anders
macht, ist die große Vielfalt der angebotenen Produkte. Kommerzielle Vorschläge:

 Eines der kommerziellen Angebote der Firma Alicorp sind Werbeaktionen, bei
denen der Kunde einen größeren Einkauf tätigt als bei seinem vorherigen
Einkauf.
 Steigern Sie jeden Monat den Umsatz mit Ihren Kunden.
 Preisanpassung aufgrund höherer Abnahmemengen
 Anreize für die Vertriebsmitarbeiter mit Prämien oder Preisen für das Erreichen
der monatlichen Zielvorgaben.

❖ Abschluss der Verkäufe:

In diesem Fall stellt Alicorp normalerweise Verkaufsbelege oder Rechnungen

aus, aber wie Sie wissen, sind diese für jeden Kunden unterschiedlich. Es gibt
verschiedene Arten von Kunden: Vertriebshändler, Großhändler und Winzer.

Im Falle von Vertriebshändlern wird vor der Ausstellung einer Rechnung ein
Vertrag aufgesetzt, in dem die Unternehmensrichtlinien eingehalten werden,
und die Rechnung wird ausgestellt.

Für die Lagerinhaber wird ein Code mit den Daten des Kunden erstellt, so dass
sie jederzeit vom Verkäufer aufgesucht werden können und eine Rechnung
oder Quittung ausgestellt wird.

STUFE 4: AFTER-SALES

❖ Überwachung des Handelskontos:

Mit unserem Kundendienst sorgen wir für die Zufriedenheit unserer Kunden und sogar
für deren Zufriedenheit. In dieser Phase bieten wir einen Mehrwert, den der Kunde
nicht erwartet, der aber zur Markentreue führen kann. Als Vertriebsunternehmen
werden wir uns telefonisch erkundigen, ob unser Produkt auf Ihrem Markt gut
angenommen wird. Wir werden Sie auch umfassend über den Versand und die
Rechnungsstellung informieren.

In diesem Zusammenhang kommuniziert der Post-Sales-Bereich von Zeit zu Zeit mit

dem Kunden durch Anrufe oder Nachrichten, um zu erfahren, wie es um die Produkte
bestellt ist, ob es Probleme gibt, ob sich die Kunden über ihre Produkte beschweren
usw.

❖ Kundendienst:

 Um die Kunden zu binden, ist die Kundendienstabteilung stets bemüht, die

Probleme der Kunden in Rekordzeit zu lösen. Liegt dem Händler
beispielsweise eine Kundenbeschwerde vor, setzt er sich sofort mit dem
Kunden in Verbindung, damit ein Vertreter sich mit dem Kunden treffen
kann, um die Beschwerde zu bewerten.
 Alicorp verfügt auch über Mitarbeiter, die sich um die Verkaufsförderung
kümmern und ihren Kunden dabei helfen, Produkte mit geringem Umsatz
zu bewerben. Und wenn die Lagerarbeiter Probleme mit den Produkten
haben, sind die Verkäufer auf der Straße geschult, diese zu lösen.
 Überprüfung, ob die Versandzeiten und -bedingungen eingehalten werden.

 Überprüfung der korrekten Zustellung.

 Ratschläge zur angemessenen Verwendung.
 Garantien im Falle von Herstellungsfehlern.
 Service und Unterstützung.
 Möglichkeit des Umtauschs oder der Rückerstattung im Falle der
Nichterfüllung der Erwartungen des Kunden.
 Sonderrabatte für zukünftige Käufe

https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/1127/C
%C3%A9sar_Tesis_maestria_2015.pdf
https://www.alicorp.com.pe/media/PDF/Contenido_eV8WGhs.pdf
https://www.alicorp.com.pe/media/PDF/gri2013_versfin_1.pdf