dipeo.
de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg
V e r t r i e b s b r i e f N r . 26
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie herzlich zur April-
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
Den Zusammenhang zwischen Tango
und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel
Klotz im zweiten Teil seiner Serie.
„7 Kundenbindungstools, die wenig
kosten“ stellt Anne M. Schüller in ih-
rem Artikel vor.
Bei Verhandlungen gibt es einiges zu
beachten. Ulrike Knauer hilft Ihnen
die gröbsten Fehler zu vermeiden.
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen
auch in unserer Partner-Liste er-
scheinen?
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 377 50 265,
Mo-Fr 8:00-16:00).
Mit den besten Grüßen aus
Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• „Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1
• „dipeo Gadget News“ S.4
• „7 Kundenbindungs-
tools, die wenig kosten“ S.7
• „Die 7 Irrtümer bei
Verhandlungen“ S.10
Auf geht‘s - es ist Tango Zeit - Teil II
Höher heißt:
Setzen Sie die Messlatte an Ihre
eigenen Kompetenzen höher.
Verbessern Sie Ihre Qualifika-
tion, besonders im Softskill-
Bereich. Beschäftigen Sie sich
intensiv mit Ihren Kunden und
deren Mitarbeitern, mit den
Prozessen und Herausforderun-
gen der Firma und der Branche.
Vor allem aber: Konzentrieren
Sie sich auf das Wesentliche.
Dazu ein Beispiel: Alle 760 Mil-
lionen Autos dieser Welt sto-
ßen jährlich ca. 76.700 Tonnen
Schwefeloxid aus.
Aber: Der Ausstoß an Schwe-
feloxid der 15 größten Schiffe
der Welt beträgt 78.000 Ton-
nen jährlich. Was tun? Fangen
Sie an, die 760 Millionen Autos
„sauber“ zu bekommen, werden
Sie auch in Jahrzehnten nicht
fertig. Wäre es nicht sinnvoll,
Sie konzentrieren sich auf die 15
größten Schiffe?
Und genau so ist es auch im Ver-
trieb. Wo ist das Wesentliche?
Das Machbare? Das kurzfristig
Erreichbare? Unterscheiden Sie
zwischen dem - meist vergebli-
chen - Hinterher-Rennen von
Kunden, die Ihnen bestimmt
A pril 2011
nichts abkaufen werden und
den Interessenten, die ernsthaf-
ten Kaufwillen haben.
Um „höher“ zu kommen müssen
Sie also zwei Dinge beherzigen:
Sie müssen Ihre eigenen Fä-
higkeiten verbessern - z.B. Ihre
Menschenkenntniss, damit Sie
echte Kaufabsichten erkennen
und auf den Menschen hinter
der Funktion richtig eingehen
können. Und konzentrieren Sie
sich auf das Wesentliche. Wer-
fen Sie Ballast über Bord, es gibt
reichlich davon.
Schneller heisst:
Viele Menschen glauben, der
vorschnelle Abschluss sei gut
und erstrebenswert. Das geht
aber meist zu Lasten des Prei-
ses. In manchen Branchen ist es
geradezu üblich, den Verkäufer
bis zum Ende eines Quartals auf
eine Bestellung warten zu las-
sen, weil dann noch ein zusätzli-
cher Nachlass herausspringt.
Die Vorziehung des Umsatzes
wirkt sich jedoch immer negativ
auf den Profit aus. Dieser muss
dann an anderer Stelle wieder
geholt werden - z.B. bei den Per-
sonalkosten. Gleichzeitig verfal-
len die Preise.
1
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011
Eine Entwicklung, die seit Jah-
ren anhält.
Wie wäre es damit:
Sie verzichten auf den schnellen
Abschluss, sorgen aber für eine
deutlich schnellere Arbeitswei-
se. Konkret: Sie erhöhen Ihren
persönlichen Durchsatz.
Auch hierzu ein Beispiel: Auf
die Frage, wie viele Neukunden-
anrufe ein Vertriebler am Tag
schafft, höre ich meistens Zah-
len zwischen 10 und 30 Anrufe.
Auf meine Frage, wie viele unbe-
antwortete Emails man täglich
vor sich her schiebe, bekomme
ich ähnliche Werte zur Antwort.
Und so geht es mir mit vielen
weiteren Fragen hinsichtlich der
Arbeitsweise und Arbeitsmenge.
Tatsächlich ist jeder von uns
ein Produktivitätsengpass. Pro-
duktivität hat immer etwas mit
Zeit zu tun - Arbeitszeit ist ein
Produktionsfaktor. Die Über-
windung von Zeitbarrieren hat
dazu geführt, dass wir Vieles
immer schneller produzieren
oder liefern können. Der derzeit
aktuelle „Showstopper“ zur Er-
reichung weiterer Produktivität
ist aber der Mensch mit seinen
mentalen und physischen Gren-
zen.
Wenn es also um „schneller“
geht, dann nicht mit dem Ziel
vor Augen, den Abschluss zu
beschleunigen, sondern den
persönlichen Durchsatz in allen
Bereichen unserer täglichen Ar-
beit zu erhöhen. Schaffen Sie es,
schneller und damit produkti-
ver zu werden, kommt dabei im
Sinne der Produktivitätsformel
mehr Output bei weniger Input
heraus.
Weiter bedeutet:
Weiterkommen heißt in unserer
Gesellschaft wachsen & Wachs-
tum. Und so sind auch die Vor-
gaben an den Vertrieb. Mehr
Umsatz beim Kunden, mehr
Marktdurchdringung, weitere
Marktanteile.
Weiterkommen für den Ver-
triebler heißt aber erstmal, es
näher bis zum Abschluss zu brin-
gen. Es überhaupt zu einem Ge-
spräch zu schaffen und als Lie-
ferant in Frage zu kommen. Sie
kommen weiter, wenn Sie kla-
rer und verbindlicher werden.
Schaffen Sie Verbindlichkeit auf
Ihrer Seite, d.h. Sie halten sich
immer an Ihre Aussagen und
sind stets schnell in der Erledi-
gung Ihrer todo‘s. Gleichzeitig
holen Sie klare Aussagen beim
Kunden ab.
Ihr Ziel muss deutlich formu-
liert sein und ausgesprochen
werden. Sie treten beim Kunden
an, um ein Produkt oder eine
Dienstleistung zu verkaufen.
Das weiß der Andere. Aber wie
lange brauchen Sie, um heraus-
zufinden, ob Ihr Produkt für
seine Anforderungen geeignet
ist? Und wird Ihr Kunde auch
kaufen, wenn die Voraussetzun-
gen erfüllt sind? Gönnen Sie sich
doch mal die Frage: „Wenn wir
Ihre Bedingungen erfüllen, wer-
den Sie dann bestellen?“
So werden „schneller, höher und
weiter“ zu Ihrer eigenen Erfolgs-
formel. Die dahinterstehenden
Ziele Ihres Unternehmens erfül-
len sich damit „fast“ von alleine.
Nach der Definition Ihrer Ei-
genmarke, geht es jetzt darum,
Ihre Firma, Ihr Produkt oder Ihr
Thema so prägnant wie möglich
Ihrem Kontakt deutlich zu ma-
chen. Dazu verwenden wir die
Technik des Elevator Speech, zu
Deutsch: Wir haben genau die
Länge einer Aufzugfahrt Zeit,
jemandem zu erklären, was wir
eigentlich machen.
Sie werden jetzt sagen, das ist
unrealistisch, das kommt ja gar
nicht vor. Doch, es kommt vor,
Sie merken es nur meistens
nicht.
Die kleine Frage: Was machen
Sie eigentlich, wird so oft und so
unscheinbar gestellt, dass wir sie
kaum wahrnehmen. Auch, dass
wir uns immer wieder kurz und
knapp vorstellen müssen - z.B. in
Meetings - erleben wir meistens
nicht bewusst. Doch gerade hier
passiert das, was Sie unbedingt
vermeiden sollten. Sie reden ein
paar Sätze, vielleicht sogar zu
viel. Doch das Wesentliche, das,
was Sie unbedingt sagen sollten,
kommt mal wieder nicht über
Ihre Lippen.
Dabei ist die Frage: „Was ma-
chen Sie eigentlich“ oder die
kurze Vorstellung eine hervor-
ragende Gelegenheit, Ihrem
einzelnen Gegenüber oder einer
Gruppe die richtigen Messages
mitzugeben.
Neben dem ersten Eindruck, den
Sie ja schon durch Ihr Erschei-
nen ausgelöst haben, ist das die
zweite Chance, die Sie haben,
um Ihren Kontakt anzuregen,
mit Ihnen weiter zu sprechen.
Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im
Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäf-
tigt er sich mit Persönlichkeitsentwick-
lung, Führungsthemen, Structogram®
und ist zertifizierter Salestrainer &
Coach.
http://competenceselling.wordpress.com/
2
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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011
dipeo Gadget News: Nützliches Werkzeug für den
D ie Firma Brother bietet mit
dem “Document Viewer SV-
100B”™ ein Gerät an, dass sich
der alle Standarddateiformate
(bspw. Office- und PDF-Dateien)
am PC konvertiert werden kön-
insbesondere für im Außendienst nen. Der sogenannte “SV-Man-
tätige Mitarbeiter und Selbstän- ager” kann wichtige Unterlagen
dige eignet. Denkbare Anwend- außerdem mit 128 bit AES ver-
ungsgebiete für den 600 Gramm schlüsseln und mit einem Pass-
leichten “Document Viewer” wort schützen. Als Datenüber-
im Vertrieb sind insbesondere tragungstechnologien bietet der
Präsentationen. Im Servicebe- “Document Viewer” USB und
reich kann das Gerät als Ersatz Bluetooth. Dabei können auch
für umfangreiche Handbücher mehrere Dateien auf einmal kon-
und Dokumentationen dienen. vertiert und übertragen werden.
Der “Document Viewer” nutzt Sparsame Display-Technologie
zur Anzeige von Dokumenten
zwar ausschließlich ein firmen- Dargestellt wird alles auf einem
eigenes Format, für den Endan- 9,7 Zoll großen E-Paper-Display,
wender stellt dies jedoch kein welches vier Graustufen bei ein-
Problem dar, da Brother dem er Auflösung von 150 dpi anzei-
Gerät eine Software beilegt, mit gen kann (Bildschirmauflösung:
Apps des Monats
Besser Sprechen
Die Sprache ist das wichtigste Hilfmittel, dass
Verkäufern zur Verfügung steht. Mit „Besser
Sprechen“ lernen Sie diese zielgerichtet für Ihre
Zwecke zu nutzen.
Das Örtliche Telefonbuch
Den Kunden schnell und zielsicher finden.
Diese App enthält Karten und Nummern aller
Gemeinden und Städte Deutschlands.
Office²
Nervt es Sie auch unterwegs nicht von Ihren
iPhone auf Office-Dokumente zugreifen?
Dann sollten Sie „Office²“ nutzen.
Synonymfinder Deutsch
Kluge Worte, in Textform oder gesprochen,
sind ein guter Türöffner. Diese App ist für alle
die nicht immer das passende Wort finden.
Aussendienst
1.200 x 825 Pixel). Laut Brother
ist das Display auch bei starker
Sonneneinstrahlung gut lesbar.
Gespeichert werden können
maximal 10.000 DIN A4-Seiten,
welche mit Hilfe der Tasten am
Gerät umgeblättert werden kön-
nen. Wegen der verwendeten E-
Paper-Technologie ist dies einer
der wenigen Vorgänge, die Strom
verbrauchen. Solange im Dis-
play der gleiche Inhalt erscheint
wird der Akku nicht belastet. So
schafft der wechselbare Lithium-
Ionen-Akku laut Brother eine
Betriebsdauer von 83 Stunden,
vergleichbar mit ca. 5.000 mal
Umblättern.
Für das Durchblättern stehen
2 Geschwindigkeiten zur Ver-
fügung: Jeweils 1 Seite oder je-
weils 10 Seiten auf einmal. Zum
schnelleren Auffinden bestim-
mter Stellen lassen sich im
Dokument Lesezeichen unter-
bringen, die direkt angesteuert
werden können. Zudem steht
eine Zoom-Funktion zur Verfü-
gung.
Brother bietet den “Document
Viewer SV-100B”™ für 1.000
€ an. Im Lieferumfang des 23,7
x 24,7 x 1,6 cm großen Geräts
sind ein Netzteil, ein USB-Kabel,
eine 2 GB Micro-SD-Card, eine
Schutzhülle sowie eine Software-
CD inkl. Installationsanleitung
enthalten.
dipeo.de Redaktion:
Magnus Gernlein
www.dipeo.de
4

7 Kundenbindungstools,
M it welchen Instrumenten
können Unternehmen auf
relativ günstige Weise arbeiten,
um heute, morgen und auch
noch übermorgen die freiwillige
Treue ihrer Kunden zu gewin-
nen? In jedem Fall braucht es
emotional unterlegte Tools, die
Kundentreue belohnen, wie zum
Beispiel:
Gewinnspiele, die sich etwa
bei Radiosendern über Stunden,
Tage oder Wochen hinziehen
können. Sie finden zunehmend
auch im Internet statt, um bei-
spielsweise Interessenten immer
wieder auf die Website zu locken.
Coupons bzw. Gutscheine,
die bei Abgabe Vorteile verspre-
chen. Sie verführen vielfach zu
Mehr- oder Wiederkäufen, hal-
ten aber manchmal wegen not-
wendiger Zuzahlungen für das
Objekt der Begierde vom Kaufen
ab.
10er- oder Jahreskarten, die
die einzelne Transaktion billiger
machen.
Rabattheftchen, bei denen
man sich seine Treue abstem-
peln lässt.
Sammelpunkte, die mit oder
ohne Aufpreis gegen mehr oder
weniger attraktive Dinge einge-
tauscht werden können. Weil das
Wahlverhalten der Kunden nicht
vorherbestimmbar ist, kann es
zu logistischen Problemen kom-
men. Im Internet gibt es sie als
Reward Points.
Codes bzw. QR/2D-Barcodes,
die man mit internetfähigen
Handys auslesen kann oder aus
den Schraubverschlüssen von
Flaschen übernimmt. Zum Ein-
lösen wird man auf die Firmen-
Webseite gelenkt. Dort erwar-
ten einen dann Nutzwert, eine
die wenig kosten
Umfrage oder ein Gewinnspiel.
Probleme entstehen, wenn dort
nicht alles schnell und reibungs-
los funktioniert.
Mehrwert-Programme, bei
denen die Kernleistung mit er-
gänzenden Zusatzleistungen
(weiterer Kooperationspartner)
zu einem Gesamtpaket gebün-
delt wird. So werden bei Banken
und Sparkassen die Girokonten
durch passende Mehrwerte für
ausgewählte Zielgruppen aufge-
peppt.
Im Vergleich zum Unterhalt
teurer Kundenkarten sind diese
Systeme kostengünstig, punk-
tuell und flexibel einsetzbar.
Sofern sie zum Anbieter bzw.
seinen Marken passen, bieten
sie sich vor allem in Märkten mit
austauschbaren Produkten an.
Der Nachteil: In den meisten
Fällen können keine Daten über
die Anwender gesammelt wer-
den. Und: Bei einer inflationären
Fülle von gleichartigen Angebo-
ten geht man vielfach unter - und
verfehlt damit sein Ziel.
Stammkunden nicht verges-
sen
Oft werden mit solchen Pro-
grammen nur Neukunden gekö-
dert. Guten Stammkunden wer-
den sie gar nicht erst angeboten
„Die kommen ja sowieso“, heißt
es nur lapidar. Ein gefährlicher
Irrtum. Machen Sie es doch ein-
mal genau andersherum: Ge-
rade, weil er Stammkunde ist,
erhält er … . Der Bonus steigt
zusammen mit der Loyalität -
Treue wird belohnt.
Tests sind vonnöten
Egal, für welches System man
sich schließlich entscheidet:
Knowhow ist gefragt und Tests
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011
sind vonnöten, um bei den an-
visierten Zielgruppen eine opti-
male Wirkung zu erreichen. In
einem Fall ging es um das ‚Zah-
le x und du bekommst y gratis‘-
Modell.
Dieses wurde bei einer Au-
towaschanlage getestet. Eine
Gruppe erhielt ein übliches 10er
Heftchen zum Abstempeln. Die
andere Gruppe erhielt ein 12er
Heftchen, bei dem zwei Felder
bereits abgestempelt waren. In
beiden Fällen brauchte es also
zehn Besuche bis zur ersten Gra-
tiswäsche. Jedoch war die zweite
Variante um 20 Prozent erfolg-
reicher.
Warum? Einen kleinen Bonus in
Form zweier Stempel gab es dort
gleich zu Beginn, erste Schritte
auf dem Weg zum weiten Ziel
waren damit schon getan. Im
ersten Fall hingegen stand einem
die ganze Strecke noch bevor.
Was wieder mal zeigt: Kleine
Belohnungen sind gute Antrei-
ber. Und: Unser Hirn geht den
scheinbar angenehmeren Weg.
Anne M. Schüller ist Management-
Consultant und gilt als führende Ex-
pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-
beitet auch als Business-Trainerin und
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5
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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011
dipeo Reisetipp - Rio de Janeiro
Das Juwel im Schatten des Zuckerhuts
Nirgends sonst auf der Welt tref-
fen die für Brasilien so typischen
Wälder auf paradiesische Sand-
strände, steigen Hochhäuser im
Schatten anmutender Berge em-
por. Es ist wohl diese einzigar-
tige Mischung, die die 700.000
Touristen jährlich begeistert.
Besonders zur Karnevalszeit
strömen tausende Touristen in
die Millionenmetropole. Dieses
weltberühmte Event versprüht,
ganz im Gegensatz zum deut-
schen Jäckenfasching, einen
exotischeren Flair - nicht zuletzt
durch seine erotische Atmosphä-
re. Heiße Rhythmen und die Sin-
ne raubende Sambatänzerinnen
gehören zu diesen Großereignis,
wie bei uns ein zünftiges Helau.
Doch auch abseits der Karne-
valszeit weiß die zweitgrößte
Stadt Brasiliens zu verzaubern.
Der fünf Kilometer lange Strand,
den wir alle unter seinen welt-
berühmten Namen Copacabana
kennen, ist ganzjährig gut be-
sucht und ein empfehlenswerter
Tipp für all diejenigen, die einen
entspannten Badeurlaub genie-
ßen wollen. Im feucht-warmen
Klima lockt die Sonne das gan-
ze Jahr mit ihren wärmenden
Strahlen - die Temperatur fällt
selbst zur kalten Jahreszeit sel-
ten unter 20°C. Hier ist Baden
gehen oder zumindest ein ro-
mantischer Strandspaziergang
immer eine gute Idee.
Die dritte große Sehenswürdig-
keit und zugleich das Denkmal
Rio‘s ist die Cristo Redentor, die
Jesusstatue die vom Berg Corco-
vado auf die pulsierende Groß-
stadt herab blickt.
Das 38 Meter hohe Bauwerk,
diente als Inspiration für alle be-
deutenden Christusstatuen der
Welt und darf als das einzig wah-
re Original bezeichnet werden.
Rio de Janeiro ist eine Stadt die
es schafft die Pracht vergangener
Zeit mit den Vorteilen einer mo-
derner Großstadt zu verquicken.
Eine der auffallendsten Kon-
struktionen ist sicherlich die Ca-
tedral Metropolitana, die in ihrer
ganz und gar modernen Bauart
eher an einen Vulkan als an eine
Kathedrale erinnert.
Ein ganz anderer Tempel bietet
gleich 100.000 Menschen auf
einmal Platz, bei historischen Er-
eignissen sollen es sogar doppelt
so viele gewesen sein. Damit ist
das Marcaná-Stadion die größte
Fußballarena der Welt.
Über all diesen Sehenswürdig-
keiten thront der Zuckerhut,
dessen Namensherkunft beim
Anblick der Bilder wirklich nicht
näher erläutert werden muss.
Auf den 395 Meter hohen Gip-
fel des einst als unbesteigbar
geltenden Berg führt heute eine
Seilbahn. Deren Seiten sind voll
verglast, so dass sie nicht mal
während der Fahrt auf den wun-
derbaren Panoramablick auf
diese einzigartige Stadt und ihre
atemberaubende Umgebung
verzichten müssen.
Sie sehen also Rio de Janeiro er-
füllt alle Ansprüche die man an
die „Hauptstadt“ Brasiliens stel-
len kann. Außer das sie es nicht
ist.
Weitere Informationen:
www.braziltour.com
Bilder: fotolia.de
8
 Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

2. Gipfel für Strategie, Innovation und Wachstum für den 25. - 27. September 2011
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9
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011
Die 7 Irrtümer
V erhandeln ist eine Kunst!
Ohne eine gute Vorbereitung
sind Fehler vorprogrammiert. Es
bedarf sowohl strategischer als
auch inhaltlicher Vorbereitung.
Erstere wird oft vernachlässigt
und die daraus resultierenden
Fehler kommen Sie teuer zu ste-
hen.
Hier die 7 Irrtümer des Ver-
handelns:
ʸʸ Verhandeln ist eine Sache
der Intuition
ʸʸ Machteinschätzung
ʸʸ Perfekte inhaltliche Vorbe-
reitung sichert den Erfolg
ʸʸ Das Verhandlungsteam ist
nicht wichtig
fotolia.de © pressmaster #3708797
bei Verhandlungen
ʸʸ Ich bin als Unternehmen gut
vorbereitet auf eine Eskalati-
on
ʸʸ Frühe Kommunikation des
Verhandlungsziels und somit
Klarheit
ʸʸ Eine Sackgasse in der Ver-
handlung ist schlecht
Gehen Sie davon aus, dass Sie
in Ihrem Unternehmen bewusst
oder unbewusst immer eine In-
formationsweitergabe nach au-
ßen haben, den sogenannten
V-Mann. Sie dürfen daher Ihr
Minimumziel auf keinen Fall
kommunizieren – nicht einmal
intern! Auch die zeitlichen Vor-
gaben sollten Sie Ihrem internen
Verhandlungsteam nur reduziert
kommunizieren.
Damit sichern Sie sich zeitlichen
Spielraum und Entscheidungs-
freiheit. Legen Sie die Spielre-
geln der Verhandlung fest.
Kommunizieren Sie klar und
deutlich, welche Werte für das
Unternehmen und für Sie wich-
tig sind, welche Taktiken Sie bil-
ligen und welche nicht. Ebenso
muss klargestellt werden, was
unantastbar und nicht diskuta-
bel ist. Sie selbst halten sich als
Entscheider aus der Verhand-
lung heraus! Damit werden Sie
mehr erreichen und gleichzeitig
unabhängig bleiben.
Setzen Sie Ihr Verhandlungs-
team so zusammen, dass sie sehr
gut stressbelastbar sind – dies
kann sonst vom Verhandlungs-
partner genutzt werden.
10
 Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Während der sehr stressbelade- Verhandlung. Die ersten 3 Mi- Betreiben Sie hier durchaus
nen Achterbahnfahrt der Ver- nuten sind von Anspannung ge- Small Talk.
handlung ist es hilfreich, seinen prägt. Bleiben Sie hier ruhig und
Stressfaktor unter Kontrolle zu geben Sie nichts heraus – auch Nach dieser Phase betonen sie
haben. Durch Stress wird das hier ist es wie im Verkaufsge- als erstes die Gemeinsamkeiten
Stammhirn aktiviert, welches spräch – hören Sie zu und fragen mit Ihrem Verhandlungspartner.
rein auf der Gefühlsebene agiert Sie! Vermeiden Sie jede Festle- Loben und zeigen Sie, dass es Sie
- somit können Sie sich nicht gungen oder Antworten wie „ja“, freut, hier bei der Verhandlung
mehr rational entscheiden. Die „nein“ oder auch „aber“. Schrei- zu sein. Das gemeinsame Ziel
meisten Fehler in Verhandlun- ben Sie mit, und zwar detailliert, und die positiven Punkte sollten
gen passieren durch Stress – hier was Ihr Verhandlungspartner Sie erwähnen. Stellen Sie dann
kommt die emotionale Seite zum sagt. Umso mehr Sie von den ausnahmslos rationale Fragen
Vorschein wodurch vermeidbare Beweggründen Ihres Verhand- und gehen Sie auf keine Emotion
Fehler entstehen. lungspartners wissen, desto eher Ihres Gegenübers ein. Sie wollen
können Sie später Widersprüche erfahren, in welcher Verhand-
Provozieren Sie Fehler aufdecken und diese in der Ver- lungsposition Sie sich befinden
handlung nutzen. und wie weit die Gegenseite ge-
Auf der anderen Seite können hen wird.
Sie vor der Verhandlung den Kein Kommentar
Stresslevel der Gegenseite durch Agieren statt Reagieren
lancierte Presseberichte erhö- In dieser ersten Phase des Ver-
hen, um dadurch Fehler zu pro- handlungsgespräches nehmen In der Verhandlung selbst
vozieren. Sie jede Forderung Ihres Ver- kommt es viel mehr auf Ihre Tak-
handlungspartners zur Kennt- tik, als auf Ihre Intuition an. Ein
Nachdem all diese wesentlichen nis, ohne sie zu kommentieren wichtiger Grundsatz dazu lautet:
ersten Aufgaben gemacht wur- oder zu akzeptieren. „Agieren und nicht Re-Agieren“.
den, befinden Sie sich nun in der Schreiben sie viel mit und seien
Sie wirklich an der Meinung Ih-
res Verhandlungspartners inter-
essiert. Paraphrasieren Sie das
Gesagte und fassen Sie es zusam-
men. Dadurch kann Ihr Gegen-
++ Nachrichten ++ über erst wirklich zuhören, weil
er erkennt, dass Sie verstanden
haben. Alles nach dem Prinzip
+++ Mit Social Media zum Erfolg: 5 Tipps für B2B +++ „Erst verstehen – dann verstan-
In den letzten Jahren hat sich die B2B-Kommunikation grundlegend ver- den werden“.
ändert, weshalb alle bisherigen B2B-Online-Marketing-Maßnahmen neu
überdacht werden müssen.
Sprechen Sie durchaus auch die
Unternehmer.de - www.unternehmer.de Gefühle an, die Sie erkennen z.B.
„Wenn ich Ihnen zuhöre, dann
+++ E-Mail-Marketing: Höhere Umsätze +++ habe ich das Gefühl, dass...“
Viele Unternehmen verschicken zwar regelmäßig Newsletter per E-Mail, Dies hilft eventuell auftretende
senden dem Verbraucher nach der Registrierung aber keine spezielle Eskalationen zu vermeiden.
Begrüßungs-Mail zu.
Onetoone.de - www.onetoone.de Wenn Sie Ihre Argumente mit ei-
ner Frage kombinieren, bleiben
+++ Die Werbung wird immer anstößiger +++ Sie in der Verhandlung in der
Die Wächter des Deutschen Werberates mussten 2010 im Vergleich zum Führungsrolle. Wem ist es nicht
Vorjahr deutlich häufiger aktiv werden. 298 Kampagnen wurden beanstan- schon mal passiert, dass ein
det, ein Plus von 17 Prozent.
schwaches Argument gebracht
Handelsblatt.com - www.handelsblatt.com wurde und man sich hinterher
denkt – „hätte ich das nur nicht
+++ iPad-App „beSales“ für den Direktvertrieb +++ gesagt!“.
Mit der iPad-App beSales öffnet sich bedirect GmbH für den Bereich der
mobilen Anwendungen. beSales ist ein Vertriebsinformationssystem für den Da hilft nur, eine sehr gute Fra-
Außendienst.
ge nachzuschieben, um wieder
Ad-hoc-news.de - www.ad-hoc-news.de die Führungsrolle zu bekommen
und vom schwachen Argument
abzulenken.

11
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

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Nicht jeder Chef wird als Chef geboren

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Wenn Sie schon wissen, dass Ihres Verhandlungspartners be- um Ihre Verhandlungsposition
Sie an einem bestimmten Punkt nötigen. Geschickte Formulie- zu optimieren. Mischen Sie die
nachgeben müssen – dann spre- rungen können sein. „Wäre es Wichtigkeit Ihrer Forderungen,
chen Sie diesen schon zu Beginn für Sie vorstellbar…..“. aber zeigen Sie nicht, welche da-
an. Fragen Sie pro-aktiv, welche von Ihre Priorität hat. Nennen
Forderungen Ihr Verhandlungs- Lehnen Sie die Forderungen Ih- Sie durchaus auch ungerechtfer-
partner bezüglich des Preises hat res Gesprächsparnters sehr ele- tigte Forderungen. Man schaut
und notieren sie sich die Ant- gant ab. „Grundsätzlich könnte erst einmal ganz andere Dinge
wort. Kommentieren Sie diese ich hier zustimmen…., jedoch an, die aber nicht wirklich in-
nicht! Sie können nun entschei- gibt es noch eine Frage …“ und teressant sind, um abzulenken.
den, wann Sie diesen Punkt auf- damit sind Sie schon wieder in Wenn der Verkäufer dann etwas
greifen – je nach der Taktik, die der Verhandlungsführung. Be- zeigt, was einem genau so gefällt,
Sie vorbereitet haben. ziehen Sie bei Forderungen keine fragt man nach einer anderen
Stellung sondern fragen Sie nach Farbe, die der Verkäufer sicher
Beim Aushandeln einer Einigung genauen Beispielen, konkreten nicht anbieten kann. Dann be-
mit Ihrem Verhandlungspartner Sachverhalten oder schlüssigen gnügt man sich eben mit dem
geht es wirklich ums Verhan- Beweisen, die Sie widerlegen 2.klassigen, was gerade da ist
deln. Reden Sie im Konjunktiv, können. und bezahlt dafür weniger!
damit Sie sich nicht festlegen
müssen. Zeigen Sie, dass Sie Stellen Sie Ihre Forderungen im
in einigen Bereichen noch un- Konjunktiv. Sie sollten sehr viele
schlüssig sind und den Ratschlag Forderungen vorbereitet haben,

Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen

in über 20 Jahren in führenden Positi-
onen im Management und Vertrieb ge-
sammelt und ist erfolgreiche Vertriebs-
beraterin.

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 Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

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