Sie sind auf Seite 1von 13

dipeo.

de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 26 A pril 2011
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie herzlich zur April- Auf geht‘s - es ist Tango Zeit - Teil II
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei- Höher heißt: nichts abkaufen werden und
träge zum Thema Vertrieb zusam- den Interessenten, die ernsthaf-
mengestellt: Setzen Sie die Messlatte an Ihre ten Kaufwillen haben.
eigenen Kompetenzen höher.
Den Zusammenhang zwischen Tango Verbessern Sie Ihre Qualifika- Um „höher“ zu kommen müssen
und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel tion, besonders im Softskill- Sie also zwei Dinge beherzigen:
Klotz im zweiten Teil seiner Serie. Bereich. Beschäftigen Sie sich Sie müssen Ihre eigenen Fä-
intensiv mit Ihren Kunden und higkeiten verbessern - z.B. Ihre
„7 Kundenbindungstools, die wenig
kosten“ stellt Anne M. Schüller in ih-
deren Mitarbeitern, mit den Menschenkenntniss, damit Sie
rem Artikel vor. Prozessen und Herausforderun- echte Kaufabsichten erkennen
gen der Firma und der Branche. und auf den Menschen hinter
Bei Verhandlungen gibt es einiges zu der Funktion richtig eingehen
beachten. Ulrike Knauer hilft Ihnen Vor allem aber: Konzentrieren können. Und konzentrieren Sie
die gröbsten Fehler zu vermeiden. Sie sich auf das Wesentliche. sich auf das Wesentliche. Wer-
Dazu ein Beispiel: Alle 760 Mil- fen Sie Ballast über Bord, es gibt
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen lionen Autos dieser Welt sto- reichlich davon.
auch in unserer Partner-Liste er-
ßen jährlich ca. 76.700 Tonnen
scheinen?
Schwefeloxid aus. Schneller heisst:
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de Aber: Der Ausstoß an Schwe- Viele Menschen glauben, der
(Tel.: 0911 / 377 50 265, feloxid der 15 größten Schiffe vorschnelle Abschluss sei gut
Mo-Fr 8:00-16:00). der Welt beträgt 78.000 Ton- und erstrebenswert. Das geht
nen jährlich. Was tun? Fangen aber meist zu Lasten des Prei-
Mit den besten Grüßen aus
Sie an, die 760 Millionen Autos ses. In manchen Branchen ist es
Nürnberg, Ihr „sauber“ zu bekommen, werden geradezu üblich, den Verkäufer
Sie auch in Jahrzehnten nicht bis zum Ende eines Quartals auf
Magnus Gernlein fertig. Wäre es nicht sinnvoll, eine Bestellung warten zu las-
Sie konzentrieren sich auf die 15 sen, weil dann noch ein zusätzli-
größten Schiffe? cher Nachlass herausspringt.
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• „Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1 Und genau so ist es auch im Ver- Die Vorziehung des Umsatzes
• „dipeo Gadget News“ S.4 trieb. Wo ist das Wesentliche? wirkt sich jedoch immer negativ
• „7 Kundenbindungs- Das Machbare? Das kurzfristig auf den Profit aus. Dieser muss
tools, die wenig kosten“ S.7 Erreichbare? Unterscheiden Sie dann an anderer Stelle wieder
• „Die 7 Irrtümer bei
zwischen dem - meist vergebli- geholt werden - z.B. bei den Per-
Verhandlungen“ S.10
chen - Hinterher-Rennen von sonalkosten. Gleichzeitig verfal-
Kunden, die Ihnen bestimmt len die Preise.
1
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Eine Entwicklung, die seit Jah- schneller und damit produkti- Deutsch: Wir haben genau die
ren anhält. ver zu werden, kommt dabei im Länge einer Aufzugfahrt Zeit,
Sinne der Produktivitätsformel jemandem zu erklären, was wir
Wie wäre es damit: mehr Output bei weniger Input eigentlich machen.
heraus.
Sie verzichten auf den schnellen Sie werden jetzt sagen, das ist
Abschluss, sorgen aber für eine Weiter bedeutet: unrealistisch, das kommt ja gar
deutlich schnellere Arbeitswei- nicht vor. Doch, es kommt vor,
se. Konkret: Sie erhöhen Ihren Weiterkommen heißt in unserer Sie merken es nur meistens
persönlichen Durchsatz. Gesellschaft wachsen & Wachs- nicht.
tum. Und so sind auch die Vor-
Auch hierzu ein Beispiel: Auf gaben an den Vertrieb. Mehr Die kleine Frage: Was machen
die Frage, wie viele Neukunden- Umsatz beim Kunden, mehr Sie eigentlich, wird so oft und so
anrufe ein Vertriebler am Tag Marktdurchdringung, weitere unscheinbar gestellt, dass wir sie
schafft, höre ich meistens Zah- Marktanteile. kaum wahrnehmen. Auch, dass
len zwischen 10 und 30 Anrufe. wir uns immer wieder kurz und
Auf meine Frage, wie viele unbe- Weiterkommen für den Ver- knapp vorstellen müssen - z.B. in
antwortete Emails man täglich triebler heißt aber erstmal, es Meetings - erleben wir meistens
vor sich her schiebe, bekomme näher bis zum Abschluss zu brin- nicht bewusst. Doch gerade hier
ich ähnliche Werte zur Antwort. gen. Es überhaupt zu einem Ge- passiert das, was Sie unbedingt
Und so geht es mir mit vielen spräch zu schaffen und als Lie- vermeiden sollten. Sie reden ein
weiteren Fragen hinsichtlich der ferant in Frage zu kommen. Sie paar Sätze, vielleicht sogar zu
Arbeitsweise und Arbeitsmenge. kommen weiter, wenn Sie kla- viel. Doch das Wesentliche, das,
rer und verbindlicher werden. was Sie unbedingt sagen sollten,
Schaffen Sie Verbindlichkeit auf kommt mal wieder nicht über
Ihrer Seite, d.h. Sie halten sich Ihre Lippen.
immer an Ihre Aussagen und
sind stets schnell in der Erledi- Dabei ist die Frage: „Was ma-
gung Ihrer todo‘s. Gleichzeitig chen Sie eigentlich“ oder die
holen Sie klare Aussagen beim kurze Vorstellung eine hervor-
Kunden ab. ragende Gelegenheit, Ihrem
einzelnen Gegenüber oder einer
Ihr Ziel muss deutlich formu- Gruppe die richtigen Messages
liert sein und ausgesprochen mitzugeben.
werden. Sie treten beim Kunden
an, um ein Produkt oder eine Neben dem ersten Eindruck, den
Dienstleistung zu verkaufen. Sie ja schon durch Ihr Erschei-
Das weiß der Andere. Aber wie nen ausgelöst haben, ist das die
Tatsächlich ist jeder von uns lange brauchen Sie, um heraus- zweite Chance, die Sie haben,
ein Produktivitätsengpass. Pro- zufinden, ob Ihr Produkt für um Ihren Kontakt anzuregen,
duktivität hat immer etwas mit seine Anforderungen geeignet mit Ihnen weiter zu sprechen.
Zeit zu tun - Arbeitszeit ist ein ist? Und wird Ihr Kunde auch
Produktionsfaktor. Die Über- kaufen, wenn die Voraussetzun-
windung von Zeitbarrieren hat gen erfüllt sind? Gönnen Sie sich
dazu geführt, dass wir Vieles doch mal die Frage: „Wenn wir
immer schneller produzieren Ihre Bedingungen erfüllen, wer-
oder liefern können. Der derzeit den Sie dann bestellen?“
aktuelle „Showstopper“ zur Er-
reichung weiterer Produktivität So werden „schneller, höher und
ist aber der Mensch mit seinen weiter“ zu Ihrer eigenen Erfolgs-
mentalen und physischen Gren- formel. Die dahinterstehenden
zen. Ziele Ihres Unternehmens erfül-
len sich damit „fast“ von alleine. Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im
Wenn es also um „schneller“ Nach der Definition Ihrer Ei- Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäf-
geht, dann nicht mit dem Ziel genmarke, geht es jetzt darum, tigt er sich mit Persönlichkeitsentwick-
vor Augen, den Abschluss zu Ihre Firma, Ihr Produkt oder Ihr lung, Führungsthemen, Structogram®
beschleunigen, sondern den Thema so prägnant wie möglich und ist zertifizierter Salestrainer &
persönlichen Durchsatz in allen Ihrem Kontakt deutlich zu ma- Coach.
Bereichen unserer täglichen Ar- chen. Dazu verwenden wir die
http://competenceselling.wordpress.com/
beit zu erhöhen. Schaffen Sie es, Technik des Elevator Speech, zu

2
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Bonitätsprüfung
ePayment
Forderungsmanagement

FS Forderungsservice -
Ihr zuverlässiger Partner, wenn es um Ihr Geld geht
Genießen Sie noch heute alle Vorteile der Forderungsservice Schutzbriefe:
• Gebührenfreie Fallübergabe – Wir garantieren eine schnelle und
professionelle Übernahme Ihrer Fälle. Schließlich ist Zeit Geld.
• Ohne Erfolgsprovision – Ihr Erfolg ist unser schönster Erfolg. Ein unbe-
zahlbares Aushängeschild für unseren Service. Vertrauen auch Sie uns!
• Kostenlose Mahnungen – Unser Rundum-Sorglos-Paket beinhaltet
selbstverständlich das komplette Mahnwesen. Kostenfrei.
• Gebührenfrei bei Nichterfolg – Sollte es trotz unserer hervorragenden Erfolgs-
quote zum Zahlungsausfall kommen, waren wir gerne kostenlos für Sie aktiv.
• Unbegrenzte Inkassofälle – Der „Schutzbrief Basic“ enthält 10 Inkassofälle
pro Monat; der „Schutzbrief Premium“ Inkassofälle in unbegrenzter Anzahl.
• Online-Statusbericht – Sie haben jederzeit die Möglichkeit, den aktuellen
Bearbeitungsstatus Ihrer einzelnen Fälle in Echtzeit abzurufen.
• Professionelle Inkassoberatung/-bearbeitung – Das ist unser A&O.
Deshalb schulen wir unsere Mitarbeiter regelmäßig.

istrieren &
Jetzt online reg
nlos testen!
3 Monate koste Rufen Sie uns an, wir beraten Sie gerne:
de eingeben *:
Einfach Aktionsco 0 69 / 9 89 72 87 77
messe2011 www.forderungsservice.com

* Aktion gültig bis 31. Mai 2011 powered by

3
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

dipeo Gadget News: Nützliches Werkzeug für den Aussendienst

D ie Firma Brother bietet mit


dem “Document Viewer SV-
100B”™ ein Gerät an, dass sich
der alle Standarddateiformate
(bspw. Office- und PDF-Dateien)
am PC konvertiert werden kön-
1.200 x 825 Pixel). Laut Brother
ist das Display auch bei starker
Sonneneinstrahlung gut lesbar.
insbesondere für im Außendienst nen. Der sogenannte “SV-Man- Gespeichert werden können
tätige Mitarbeiter und Selbstän- ager” kann wichtige Unterlagen maximal 10.000 DIN A4-Seiten,
dige eignet. Denkbare Anwend- außerdem mit 128 bit AES ver- welche mit Hilfe der Tasten am
ungsgebiete für den 600 Gramm schlüsseln und mit einem Pass- Gerät umgeblättert werden kön-
leichten “Document Viewer” wort schützen. Als Datenüber- nen. Wegen der verwendeten E-
im Vertrieb sind insbesondere tragungstechnologien bietet der Paper-Technologie ist dies einer
Präsentationen. Im Servicebe- “Document Viewer” USB und der wenigen Vorgänge, die Strom
reich kann das Gerät als Ersatz Bluetooth. Dabei können auch verbrauchen. Solange im Dis-
für umfangreiche Handbücher mehrere Dateien auf einmal kon- play der gleiche Inhalt erscheint
und Dokumentationen dienen. vertiert und übertragen werden. wird der Akku nicht belastet. So
schafft der wechselbare Lithium-
Der “Document Viewer” nutzt Sparsame Display-Technologie Ionen-Akku laut Brother eine
zur Anzeige von Dokumenten Betriebsdauer von 83 Stunden,
zwar ausschließlich ein firmen- Dargestellt wird alles auf einem vergleichbar mit ca. 5.000 mal
eigenes Format, für den Endan- 9,7 Zoll großen E-Paper-Display, Umblättern.
wender stellt dies jedoch kein welches vier Graustufen bei ein-
Problem dar, da Brother dem er Auflösung von 150 dpi anzei- Für das Durchblättern stehen
Gerät eine Software beilegt, mit gen kann (Bildschirmauflösung: 2 Geschwindigkeiten zur Ver-
fügung: Jeweils 1 Seite oder je-
weils 10 Seiten auf einmal. Zum
schnelleren Auffinden bestim-
mter Stellen lassen sich im
Dokument Lesezeichen unter-
Apps des Monats bringen, die direkt angesteuert
werden können. Zudem steht
eine Zoom-Funktion zur Verfü-
Besser Sprechen gung.
Die Sprache ist das wichtigste Hilfmittel, dass
Verkäufern zur Verfügung steht. Mit „Besser Brother bietet den “Document
Sprechen“ lernen Sie diese zielgerichtet für Ihre Viewer SV-100B”™ für 1.000
Zwecke zu nutzen. € an. Im Lieferumfang des 23,7
x 24,7 x 1,6 cm großen Geräts
Das Örtliche Telefonbuch sind ein Netzteil, ein USB-Kabel,
Den Kunden schnell und zielsicher finden. eine 2 GB Micro-SD-Card, eine
Diese App enthält Karten und Nummern aller Schutzhülle sowie eine Software-
CD inkl. Installationsanleitung
Gemeinden und Städte Deutschlands.
enthalten.
Office²
Nervt es Sie auch unterwegs nicht von Ihren
iPhone auf Office-Dokumente zugreifen?
Dann sollten Sie „Office²“ nutzen.

Synonymfinder Deutsch
Kluge Worte, in Textform oder gesprochen,
sind ein guter Türöffner. Diese App ist für alle dipeo.de Redaktion:
die nicht immer das passende Wort finden. Magnus Gernlein
www.dipeo.de

4
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

7 Kundenbindungstools, die wenig kosten

M it welchen Instrumenten
können Unternehmen auf
relativ günstige Weise arbeiten,
Umfrage oder ein Gewinnspiel.
Probleme entstehen, wenn dort
nicht alles schnell und reibungs-
sind vonnöten, um bei den an-
visierten Zielgruppen eine opti-
male Wirkung zu erreichen. In
um heute, morgen und auch los funktioniert. einem Fall ging es um das ‚Zah-
noch übermorgen die freiwillige le x und du bekommst y gratis‘-
Treue ihrer Kunden zu gewin- Mehrwert-Programme, bei Modell.
nen? In jedem Fall braucht es denen die Kernleistung mit er-
emotional unterlegte Tools, die gänzenden Zusatzleistungen Dieses wurde bei einer Au-
Kundentreue belohnen, wie zum (weiterer Kooperationspartner) towaschanlage getestet. Eine
Beispiel: zu einem Gesamtpaket gebün- Gruppe erhielt ein übliches 10er
delt wird. So werden bei Banken Heftchen zum Abstempeln. Die
Gewinnspiele, die sich etwa und Sparkassen die Girokonten andere Gruppe erhielt ein 12er
bei Radiosendern über Stunden, durch passende Mehrwerte für Heftchen, bei dem zwei Felder
Tage oder Wochen hinziehen ausgewählte Zielgruppen aufge- bereits abgestempelt waren. In
können. Sie finden zunehmend peppt. beiden Fällen brauchte es also
auch im Internet statt, um bei- zehn Besuche bis zur ersten Gra-
spielsweise Interessenten immer Im Vergleich zum Unterhalt tiswäsche. Jedoch war die zweite
wieder auf die Website zu locken. teurer Kundenkarten sind diese Variante um 20 Prozent erfolg-
Systeme kostengünstig, punk- reicher.
Coupons bzw. Gutscheine, tuell und flexibel einsetzbar.
die bei Abgabe Vorteile verspre- Sofern sie zum Anbieter bzw. Warum? Einen kleinen Bonus in
chen. Sie verführen vielfach zu seinen Marken passen, bieten Form zweier Stempel gab es dort
Mehr- oder Wiederkäufen, hal- sie sich vor allem in Märkten mit gleich zu Beginn, erste Schritte
ten aber manchmal wegen not- austauschbaren Produkten an. auf dem Weg zum weiten Ziel
wendiger Zuzahlungen für das waren damit schon getan. Im
Objekt der Begierde vom Kaufen Der Nachteil: In den meisten ersten Fall hingegen stand einem
ab. Fällen können keine Daten über die ganze Strecke noch bevor.
die Anwender gesammelt wer- Was wieder mal zeigt: Kleine
10er- oder Jahreskarten, die den. Und: Bei einer inflationären Belohnungen sind gute Antrei-
die einzelne Transaktion billiger Fülle von gleichartigen Angebo- ber. Und: Unser Hirn geht den
machen. ten geht man vielfach unter - und scheinbar angenehmeren Weg.
verfehlt damit sein Ziel.
Rabattheftchen, bei denen
man sich seine Treue abstem- Stammkunden nicht verges-
peln lässt. sen

Sammelpunkte, die mit oder Oft werden mit solchen Pro-


ohne Aufpreis gegen mehr oder grammen nur Neukunden gekö-
weniger attraktive Dinge einge- dert. Guten Stammkunden wer-
tauscht werden können. Weil das den sie gar nicht erst angeboten
Wahlverhalten der Kunden nicht „Die kommen ja sowieso“, heißt
vorherbestimmbar ist, kann es es nur lapidar. Ein gefährlicher
zu logistischen Problemen kom- Irrtum. Machen Sie es doch ein-
men. Im Internet gibt es sie als mal genau andersherum: Ge-
Reward Points. rade, weil er Stammkunde ist,
erhält er … . Der Bonus steigt
Codes bzw. QR/2D-Barcodes, zusammen mit der Loyalität - Anne M. Schüller ist Management-
die man mit internetfähigen Treue wird belohnt. Consultant und gilt als führende Ex-
Handys auslesen kann oder aus pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-
den Schraubverschlüssen von Tests sind vonnöten beitet auch als Business-Trainerin und
Flaschen übernimmt. Zum Ein- lehrt an mehreren Hochschulen.
lösen wird man auf die Firmen- Egal, für welches System man
Webseite gelenkt. Dort erwar- sich schließlich entscheidet:
www.anneschueller.de
ten einen dann Nutzwert, eine Knowhow ist gefragt und Tests

5
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

IPL-X09
EXC LU S I VE ED I T ION

· SCHNELL

· M U LT I F U N K T I O N A L

· L E I S T U N G S S TA R K

· SCHMERZFREI

· ERGONOMISCH

· ÄSTHETISCH

· WIRTSCHAFTLICH

DER ZEIT VORAUS.

WWW.BEAUTY-LINE-COSMETICS.NET

6
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

KÖNNEN SIE
ANWENDUNGEN

∙ DAUERHAFTE HAARENTFERNUNG

∙ HAUTVERJÜNGUNG

∙ H AU T- U N D A LT E R S F L E C K E N

∙ PIGMENTSTÖRUNGEN DIESE GERÄTE


VERKAUFEN
∙ HAUTUNREINHEITEN

∙ VA S K U L Ä R E L Ä S I O N E N

∙ AKNEBEHANDLUNG

?
KUNDEN

∙ D E R M AT O L O G E N

∙ PRAKTISCHE ÄRZTE

∙ ALLGEMEINÄRZTE

∙ HEILPRAKTIKER

∙ KOSMETIKSTUDIOS

∙ FITNESSTUDIOS

∙ FRISEUR-SALONS

∙ ETC.

VORAUSSETZUNG

∙ FREIE HANDELSVERTRETER (W/M)

∙ A F F I N I TÄT Z U M V E R K AU F E N

∙ A B S C H L U S S TÄ R K E

∙ PC-KENNTNISSE

∙ PKW HERZLICH WILLKOMMEN!

job@beauty-line-cosmetics.net Beauty Line Cosmetics UG Am Grafenkreuz 15


WWW.BEAUTY-LINE-COSMETICS.NET (haftungsbeschränkt) D-53721 Siegburg

7
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

dipeo Reisetipp - Rio de Janeiro


Das Juwel im Schatten des Zuckerhuts

Nirgends sonst auf der Welt tref-


fen die für Brasilien so typischen
Wälder auf paradiesische Sand-
strände, steigen Hochhäuser im
Schatten anmutender Berge em-
por. Es ist wohl diese einzigar-
tige Mischung, die die 700.000
Touristen jährlich begeistert.
Besonders zur Karnevalszeit
strömen tausende Touristen in
die Millionenmetropole. Dieses
weltberühmte Event versprüht,
ganz im Gegensatz zum deut-

ßen wollen. Im feucht-warmen eignissen sollen es sogar doppelt


Klima lockt die Sonne das gan- so viele gewesen sein. Damit ist
ze Jahr mit ihren wärmenden das Marcaná-Stadion die größte
Strahlen - die Temperatur fällt Fußballarena der Welt.
selbst zur kalten Jahreszeit sel-
ten unter 20°C. Hier ist Baden Über all diesen Sehenswürdig-
gehen oder zumindest ein ro- keiten thront der Zuckerhut,
mantischer Strandspaziergang dessen Namensherkunft beim
immer eine gute Idee. Anblick der Bilder wirklich nicht
näher erläutert werden muss.
Die dritte große Sehenswürdig-
keit und zugleich das Denkmal Auf den 395 Meter hohen Gip-
Rio‘s ist die Cristo Redentor, die fel des einst als unbesteigbar
Jesusstatue die vom Berg Corco- geltenden Berg führt heute eine
vado auf die pulsierende Groß- Seilbahn. Deren Seiten sind voll
stadt herab blickt. verglast, so dass sie nicht mal
während der Fahrt auf den wun-
Das 38 Meter hohe Bauwerk, derbaren Panoramablick auf
diente als Inspiration für alle be- diese einzigartige Stadt und ihre
schen Jäckenfasching, einen deutenden Christusstatuen der atemberaubende Umgebung
exotischeren Flair - nicht zuletzt Welt und darf als das einzig wah- verzichten müssen.
durch seine erotische Atmosphä- re Original bezeichnet werden.
re. Heiße Rhythmen und die Sin- Sie sehen also Rio de Janeiro er-
ne raubende Sambatänzerinnen Rio de Janeiro ist eine Stadt die füllt alle Ansprüche die man an
gehören zu diesen Großereignis, es schafft die Pracht vergangener die „Hauptstadt“ Brasiliens stel-
wie bei uns ein zünftiges Helau. Zeit mit den Vorteilen einer mo- len kann. Außer das sie es nicht
derner Großstadt zu verquicken. ist.
Doch auch abseits der Karne- Eine der auffallendsten Kon-
valszeit weiß die zweitgrößte struktionen ist sicherlich die Ca-
Stadt Brasiliens zu verzaubern. tedral Metropolitana, die in ihrer
Der fünf Kilometer lange Strand, ganz und gar modernen Bauart
den wir alle unter seinen welt- eher an einen Vulkan als an eine Weitere Informationen:
berühmten Namen Copacabana Kathedrale erinnert.
kennen, ist ganzjährig gut be- www.braziltour.com
sucht und ein empfehlenswerter Ein ganz anderer Tempel bietet
Tipp für all diejenigen, die einen gleich 100.000 Menschen auf Bilder: fotolia.de
entspannten Badeurlaub genie- einmal Platz, bei historischen Er-

8
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

2. Gipfel für Strategie, Innovation und Wachstum für den 25. - 27. September 2011
gehobenen Mittelstand Grand Hotel Heiligendamm
Zum zweiten Mal führt marcus evans CEOs aus dem gehobenen Bad Doberan, Deutschland
Mittelstand zum Erfahrungsaustausch zusammen. Neben den Themen
Führung, Strategie und Innovation stehen auch wegweisende Trends Teilnehmer@marcusevanscy.com
und Lösungsansätze im Bereich Wachstum, Finanzierung sowie www.ceogipfel.com
Internationalisierung auf der Agenda des CEO Gipfels 2011.

Der CEO braucht eine


klare Vision, um das
Wachstumspotenzial
auch in Zukunft
ausschöpfen zu
können.

The intelligence behind the


world’s leading business events
www.marcusevans.com

9
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Die 7 Irrtümer bei Verhandlungen

V erhandeln ist eine Kunst!


Ohne eine gute Vorbereitung
sind Fehler vorprogrammiert. Es
ʸʸ Ich bin als Unternehmen gut
vorbereitet auf eine Eskalati-
on
Damit sichern Sie sich zeitlichen
Spielraum und Entscheidungs-
freiheit. Legen Sie die Spielre-
bedarf sowohl strategischer als geln der Verhandlung fest.
auch inhaltlicher Vorbereitung. ʸʸ Frühe Kommunikation des
Erstere wird oft vernachlässigt Verhandlungsziels und somit Kommunizieren Sie klar und
und die daraus resultierenden Klarheit deutlich, welche Werte für das
Fehler kommen Sie teuer zu ste- Unternehmen und für Sie wich-
hen. ʸʸ Eine Sackgasse in der Ver- tig sind, welche Taktiken Sie bil-
handlung ist schlecht ligen und welche nicht. Ebenso
Hier die 7 Irrtümer des Ver- muss klargestellt werden, was
handelns: Gehen Sie davon aus, dass Sie unantastbar und nicht diskuta-
in Ihrem Unternehmen bewusst bel ist. Sie selbst halten sich als
ʸʸ Verhandeln ist eine Sache oder unbewusst immer eine In- Entscheider aus der Verhand-
der Intuition formationsweitergabe nach au- lung heraus! Damit werden Sie
ßen haben, den sogenannten mehr erreichen und gleichzeitig
ʸʸ Machteinschätzung V-Mann. Sie dürfen daher Ihr unabhängig bleiben.
Minimumziel auf keinen Fall
ʸʸ Perfekte inhaltliche Vorbe- kommunizieren – nicht einmal Setzen Sie Ihr Verhandlungs-
reitung sichert den Erfolg intern! Auch die zeitlichen Vor- team so zusammen, dass sie sehr
gaben sollten Sie Ihrem internen gut stressbelastbar sind – dies
ʸʸ Das Verhandlungsteam ist Verhandlungsteam nur reduziert kann sonst vom Verhandlungs-
nicht wichtig kommunizieren. partner genutzt werden.

fotolia.de © pressmaster #3708797

10
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Während der sehr stressbelade- Verhandlung. Die ersten 3 Mi- Betreiben Sie hier durchaus
nen Achterbahnfahrt der Ver- nuten sind von Anspannung ge- Small Talk.
handlung ist es hilfreich, seinen prägt. Bleiben Sie hier ruhig und
Stressfaktor unter Kontrolle zu geben Sie nichts heraus – auch Nach dieser Phase betonen sie
haben. Durch Stress wird das hier ist es wie im Verkaufsge- als erstes die Gemeinsamkeiten
Stammhirn aktiviert, welches spräch – hören Sie zu und fragen mit Ihrem Verhandlungspartner.
rein auf der Gefühlsebene agiert Sie! Vermeiden Sie jede Festle- Loben und zeigen Sie, dass es Sie
- somit können Sie sich nicht gungen oder Antworten wie „ja“, freut, hier bei der Verhandlung
mehr rational entscheiden. Die „nein“ oder auch „aber“. Schrei- zu sein. Das gemeinsame Ziel
meisten Fehler in Verhandlun- ben Sie mit, und zwar detailliert, und die positiven Punkte sollten
gen passieren durch Stress – hier was Ihr Verhandlungspartner Sie erwähnen. Stellen Sie dann
kommt die emotionale Seite zum sagt. Umso mehr Sie von den ausnahmslos rationale Fragen
Vorschein wodurch vermeidbare Beweggründen Ihres Verhand- und gehen Sie auf keine Emotion
Fehler entstehen. lungspartners wissen, desto eher Ihres Gegenübers ein. Sie wollen
können Sie später Widersprüche erfahren, in welcher Verhand-
Provozieren Sie Fehler aufdecken und diese in der Ver- lungsposition Sie sich befinden
handlung nutzen. und wie weit die Gegenseite ge-
Auf der anderen Seite können hen wird.
Sie vor der Verhandlung den Kein Kommentar
Stresslevel der Gegenseite durch Agieren statt Reagieren
lancierte Presseberichte erhö- In dieser ersten Phase des Ver-
hen, um dadurch Fehler zu pro- handlungsgespräches nehmen In der Verhandlung selbst
vozieren. Sie jede Forderung Ihres Ver- kommt es viel mehr auf Ihre Tak-
handlungspartners zur Kennt- tik, als auf Ihre Intuition an. Ein
Nachdem all diese wesentlichen nis, ohne sie zu kommentieren wichtiger Grundsatz dazu lautet:
ersten Aufgaben gemacht wur- oder zu akzeptieren. „Agieren und nicht Re-Agieren“.
den, befinden Sie sich nun in der Schreiben sie viel mit und seien
Sie wirklich an der Meinung Ih-
res Verhandlungspartners inter-
essiert. Paraphrasieren Sie das
Gesagte und fassen Sie es zusam-
men. Dadurch kann Ihr Gegen-
++ Nachrichten ++ über erst wirklich zuhören, weil
er erkennt, dass Sie verstanden
haben. Alles nach dem Prinzip
+++ Mit Social Media zum Erfolg: 5 Tipps für B2B +++ „Erst verstehen – dann verstan-
In den letzten Jahren hat sich die B2B-Kommunikation grundlegend ver- den werden“.
ändert, weshalb alle bisherigen B2B-Online-Marketing-Maßnahmen neu
überdacht werden müssen.
Sprechen Sie durchaus auch die
Unternehmer.de - www.unternehmer.de Gefühle an, die Sie erkennen z.B.
„Wenn ich Ihnen zuhöre, dann
+++ E-Mail-Marketing: Höhere Umsätze +++ habe ich das Gefühl, dass...“
Viele Unternehmen verschicken zwar regelmäßig Newsletter per E-Mail, Dies hilft eventuell auftretende
senden dem Verbraucher nach der Registrierung aber keine spezielle Eskalationen zu vermeiden.
Begrüßungs-Mail zu.
Onetoone.de - www.onetoone.de Wenn Sie Ihre Argumente mit ei-
ner Frage kombinieren, bleiben
+++ Die Werbung wird immer anstößiger +++ Sie in der Verhandlung in der
Die Wächter des Deutschen Werberates mussten 2010 im Vergleich zum Führungsrolle. Wem ist es nicht
Vorjahr deutlich häufiger aktiv werden. 298 Kampagnen wurden beanstan- schon mal passiert, dass ein
det, ein Plus von 17 Prozent.
schwaches Argument gebracht
Handelsblatt.com - www.handelsblatt.com wurde und man sich hinterher
denkt – „hätte ich das nur nicht
+++ iPad-App „beSales“ für den Direktvertrieb +++ gesagt!“.
Mit der iPad-App beSales öffnet sich bedirect GmbH für den Bereich der
mobilen Anwendungen. beSales ist ein Vertriebsinformationssystem für den Da hilft nur, eine sehr gute Fra-
Außendienst.
ge nachzuschieben, um wieder
Ad-hoc-news.de - www.ad-hoc-news.de die Führungsrolle zu bekommen
und vom schwachen Argument
abzulenken.

11
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Kostenlose Artikel,
News & Tipps
für Fach- und
Führungskräfte in KMU,
Kundengewinnung, Arbeitsrecht, Entscheider,
Selbstständige und
Herausgeber

SEO, Work-Life-Balance ...


Unternehmer.de

12.10
Ausgabe

Existenzgründer.
Das Fachmagazin für mittelständische Unternehmen, Selbständige & Existenzgründer

Mitarbeiterführung
5 punkte fehlerliste
Durch diese 5 Fehler wird der Chef zur
Ideenbremse!
Jetzt kostenlos mehr lesen in „Mittelstand WISSEN“ –
dem PDF-Fachmagazin von Unternehmer.de! Jetzt
kostenlos lesen!
www.unternehmer.de/magazin
reisetipp:
schwedisches sörmland

www.unternehmer.de/magazin
Die Countryside von Stockholm
Nicht jeder Chef wird als Chef geboren

+ Über 225.000 Abonnenten + Jeden Monat + Immer per E-Mail +


AZ_Kundengewinnung_210x94mm_X3.indd 1 3/2/2011 9:50:53 AM

Wenn Sie schon wissen, dass Ihres Verhandlungspartners be- um Ihre Verhandlungsposition
Sie an einem bestimmten Punkt nötigen. Geschickte Formulie- zu optimieren. Mischen Sie die
nachgeben müssen – dann spre- rungen können sein. „Wäre es Wichtigkeit Ihrer Forderungen,
chen Sie diesen schon zu Beginn für Sie vorstellbar…..“. aber zeigen Sie nicht, welche da-
an. Fragen Sie pro-aktiv, welche von Ihre Priorität hat. Nennen
Forderungen Ihr Verhandlungs- Lehnen Sie die Forderungen Ih- Sie durchaus auch ungerechtfer-
partner bezüglich des Preises hat res Gesprächsparnters sehr ele- tigte Forderungen. Man schaut
und notieren sie sich die Ant- gant ab. „Grundsätzlich könnte erst einmal ganz andere Dinge
wort. Kommentieren Sie diese ich hier zustimmen…., jedoch an, die aber nicht wirklich in-
nicht! Sie können nun entschei- gibt es noch eine Frage …“ und teressant sind, um abzulenken.
den, wann Sie diesen Punkt auf- damit sind Sie schon wieder in Wenn der Verkäufer dann etwas
greifen – je nach der Taktik, die der Verhandlungsführung. Be- zeigt, was einem genau so gefällt,
Sie vorbereitet haben. ziehen Sie bei Forderungen keine fragt man nach einer anderen
Stellung sondern fragen Sie nach Farbe, die der Verkäufer sicher
Beim Aushandeln einer Einigung genauen Beispielen, konkreten nicht anbieten kann. Dann be-
mit Ihrem Verhandlungspartner Sachverhalten oder schlüssigen gnügt man sich eben mit dem
geht es wirklich ums Verhan- Beweisen, die Sie widerlegen 2.klassigen, was gerade da ist
deln. Reden Sie im Konjunktiv, können. und bezahlt dafür weniger!
damit Sie sich nicht festlegen
müssen. Zeigen Sie, dass Sie Stellen Sie Ihre Forderungen im
in einigen Bereichen noch un- Konjunktiv. Sie sollten sehr viele
schlüssig sind und den Ratschlag Forderungen vorbereitet haben,

Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen


in über 20 Jahren in führenden Positi-
onen im Management und Vertrieb ge-
sammelt und ist erfolgreiche Vertriebs-
beraterin.

www.ulrikeknauer.com
fotolia.de © drizzd #669309

12
Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Unsere Mitglieder des Monats April

easy smooth clips

A&D Systemhaus BVB-Verlagsgesellschaft easy smooth clips


mbH
www.adsystemhaus.de www.bvb-verlag.de ip-schuster@gmx.de
Rheinstr. 2 b Friedrichstr. 4 Marienstraße 19
41836 Hückelhoven 48529 Nordhorn 95173 Schönwald

ERP/Warenwirtschaft A&D pro- Ein führender Verlag im Bereich Gesucht wird ein General-Ver-
Commerce. Individuelle und fle- werbegetragener Informationsbro- triebspartner für die weltweite
xible Anpassung der Software an schüren, Wirtschaftsmagazine, Ge- Vermarktung des einzigartigen
die Unternehmen. sundheitspublikationen & Faltpläne. easy smooth clips®!

RMK Sales Consulting

Energiebarometer Deutsch- RMK Sales Consulting Save2gether GmbH & Co.KG


land
www.energiebarometer-deutschland.de rklietz@rmk-sc.de www.save2gether.de
August Bebel Str.47 Zeppelinstr. 181 Ulzburger Strasse
04275 Leipzig 41065 Mönchengladbach 22844 Norderstedt

Im Portfolio finden sich Produkte Die RMK Sales Consulting be- Wenn 10.000 Unternehmen zu-
rund um die Energieversorgung treut Produkte, die eine Neuer- sammenstehen und zusammen
verschiedener Partner-Unter- findung oder eine Weiterentwick- einkaufen...
nehmen. lung darstellen.

Tip Top Reinigungsservice WiW Group Hier könnte Ihre Anzeige


GmbH stehen!
www.tip-top-reinigungsservice.de www.e-wiw.eu
Delitzscher Str. 71 Heinkelstraße 14 Kontaktieren Sie uns!
06116 Halle 115088 Moskau info@dipeo.de
0911/377 50 265
Küchenabluftanlagenreinigung Marketing, Franchise, Wer-
0911/377 50 299
(Bandschutztechnisch) & Reini- bung, Verlagswesen, Chemie,
gung von RLT – Anlagen (innen Lifestyle-Produkte, Schmuck &
und außen nach Bedarf) · Luxusgüter. Wir freuen uns auf Sie!

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 7-11 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 13
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger