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dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 17 Juli 2010
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Juli- Nie ist jemand da, wenn man ihn braucht!
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei- Ist da jemand? oder Bereiche. Man muss in
träge zum Thema Vertrieb zusam- Unternehmen zwischen abtei-
mengestellt: Kennen Sie das auch? Sie lungsinternen und abteilungs-
versuchen, jemanden tele- übergreifenden Vorgängen
Helmut König würde gerne wissen, fonisch zu erreichen, das unterscheiden.
„wieso eigentlich nie jemand da ist“. Telefon schellt und schellt und
Die Bedeutung von Körpersprache niemand hebt ab? Unternehmen sind ab
im Verkauf erläutert Thomas Pohl.
einer gewissen Größe aus
Und wieso Versprechen nicht gebro-
chen werden sollten, erfahren Sie im
Sie möchten jemanden per- Abteilungen aufgebaut. Inner-
Artikel von Marcel Klotz. Nutzen Sie sönlich sprechen, aber er ist halb dieser Abteilungen gibt
„Netzwerke“ um den Verkauf zu stei- nicht da und es gibt keinen es eine Mitarbeiterstruktur
gern? Dirk Kreuter erklärt Ihnen, wie Stellvertreter? mit einer verantwortlichen
das geht. Leitung. Diese Struktur sorgt
Sie bekommen auf eindeutige im Idealzustand dafür, dass die
In dieser Ausgabe bieten wir Ihnen Fragen unklare Antworten, abteilungsinternen Vorgänge
wieder aktuelle Stellen aus dem Ver- weil offensichtlich niemand funktionieren.
triebsbereich (S.8). Unsere Mitglieder
autorisiert oder befähigt ist,
des Monats finden Sie auf Seite 10. Sie
wollen mit Ihrem Unternehmen auch eine eindeutige Aussage zu Wenn es darauf ankommt,
in unserer Partner-Liste erscheinen? machen? ist niemand zuständig
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de Gerade in wirtschaftlich schwie- Anders verhält es sich bei
(Tel.: 0911 / 3409 – 344, rigen Situationen erlebt man Dingen, welche mehrere
Mo-Fr 8:00-16:00). derartiges immer wieder und Abteilungen betreffen. Die
niemand weiß wirklich, woran Organisation von Stell-
Mit den besten Grüßen aus es liegt. Gleichzeitig kosten vertretungen, An- und Abwe-
Nürnberg, Ihr diese unnützen Vorgänge viel senheit, Krankheit, Urlaub
Zeit - Zeit, die in anderen oder Autorisierungskonzepte
Magnus Gernlein Bereichen eines Unternehmens sind klassische Beispiele. Hier
wesentlich besser genutzt ist keine einzelne Abteilung
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: werden könnte. zuständig, weil diese Dinge
• „Nie ist jemand da, wenn alle Mitarbeiter gleichermaßen
man ihn braucht!“ S.1
Verantwortlichkeit ist der betreffen.
• „Körpersprache im Verkauf“ S.3 entscheidende Faktor
• „Ehrlichkeit im Verkauf“ S.7 Zuständig könnte eine Or-
Ein wichtiger Grund liegt in der ganisationsabteilung sein,
• „Netzwerke“ S.9
gelebten Verantwortlichkeit welche aber in den meisten
von Menschen für Dinge Unternehmen nur
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

noch auf dem Papier besteht. wickelt wird, ist sie normal- beobachtet werden, um
Zumeist ist dann der Chef erweise schon zwei Tage nach eine gewisse Kontinuität zu
oder die kaufmännische ihrer Einführung veraltet. erreichen. Der Erfolg wird
Geschäftsführung zuständig. Aber sie hält bis zur nächsten dabei nur von Dauer sein, wenn
Eskalation. das ganze Unternehmen in die
Ist das Tagesgeschäft Verbesserungsmaßnahmen
wichtiger? Das Team ist der beste Weg eingebunden ist.
zur Lösung
Leider werden die ange- Freistellung vom Tages-
sprochenen Bereiche zumeist Ein Lösungsansatz für diese geschäft
als zweitrangig angesehen, das Problemstellung liegt in der
Tagesgeschäft scheint ungleich Managementtechnik „hilf dir Auch müssen die Mitarbeiter
wichtiger zu sein. selbst“. Die Prozesse können vom Tagesgeschäft freigestellt
dort am besten gelöst werden, werden, um diese Dinge zu
Lediglich wenn Probleme es- wo sie zu Problemen führen, entwickeln. Hier liegt ein großes
kalieren, wenn z.B. häufige nämlich bei und von den Hindernis, welches nur schwer
Beschwerden von Kunden Mitarbeitern selbst. Nach überwunden werden kann.
darüber eintreffen, dass nie- einer Analysephase können Denn die Mitarbeiter, welche
mand telefonisch zu erreichen die beteiligten Bereiche hierfür geeignet sind, sind
ist, wird im Hauruck- eigenverantwortlich Lösungs- die, die unsere Unternehmen
Verfahren eine schnell ange- möglichkeiten erarbeiten, um- antreiben und voran bringen
ordnete Lösung gefunden und setzen und kontrollieren. und deshalb sowieso schon mit
umgesetzt. 130% durch das Tagesgeschäft
Dabei ist es wichtig, dass die belastet sind.
Da diese Lösung nicht Prozesse langfristig immer
kontinuierlich weiterent- wieder von allen Beteiligten Dabei hängt oft ein Großteil
dieser Überlastung in der
unzureichenden Organisation
der abteilungsübergreifenden
Prozesse. Es ist in etwa so, als
ob man Wasser mit einem Löffel
von A nach B transportiert, aber
keine Zeit hat, einen Eimer zu
holen, der viel Zeit und Arbeit
sparen würde.

Manche sind heute schon


besser als andere

Das Ergebnis erfolgreicher


Verbesserungen abteilungs-
übergreifender Regeln kennen
wir auch alle:

Manchmal treffen wir auf


Unternehmen, wo schnell
jemand erreichbar ist, in
denen es fast immer einen
kompetenten Stellvertreter gibt
und wo man klare Aussagen
bekommt.

In solchen Unternehmen sind


die Mitarbeiter auch irgendwie
freundlicher, fröhlicher und
zufriedener. Das ist sicher das
Ziel, das wir alle erreichen
müssen, wenn unsere Betriebe
sich weiter entwickeln sollen.
Wir werden natürlich

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

mit der geschilderten Methode Sicherung von Arbeits- einbeziehen, damit alle Betei-
nicht alle Probleme lösen plätzen ligten das Gesamtziel des
können, aber wir werden uns Unternehmens verinnerlichen.
ein gutes Stück auf dem Weg Dabei werden die Mitarbeiter
in diese, richtige Richtung vielleicht zum ersten Mal
bewegen. begeistert mitmachen, denn
es geht mal nicht um die
Zeit für neue Projekte Wegrationalisierung von
Arbeitsplätzen, sondern um
Last but not least entsteht eine die langfristige Sicherung des
Situation im Unternehmen, Unternehmens und damit
mit dem die Geschäftsführung auch um die langfristige
überhaupt nicht gerechnet hat. Sicherung der Arbeitsplätze
der Mitarbeiter.
Da die Prozesse nun besser Helmut König ist der
organisiert sind, entsteht „freie Projektüberlegungen früh- Geschäftsführer von Königskonzept,
Zeit“. Dieses freigewordene zeitig einbeziehen einem Beratungsunternehmen mit
Potential kann für dringend den Schwerpunkten Vertrieb und
benötigte neue Vertriebs-, Projektüberlegungen sollte man Organisation.
Forschungs- oder Organisa- aber frühzeitig in den Prozess
tionsprojekte eingesetzt werden. der Organisationsoptimierung www.koenigskonzept.de

Warum wirken die meisten Verkäufer nur zu 7% auf Ihre Kunden?

D er Psychologe Dr. Albert


Mehrabian erkannte
bereits in den 1970er Jahren
d.h. Körperhaltung, Gestik
und Mimik. 38% des Effekts
erzielen wir durch unsere
Können Sie sich noch erinnern,
wie Sie zuletzt  bei einem Top-
Verkäufer ein Produkt gekauft
die Bedeutung des ganz- Stimmlage & Betonung und haben?
heitlichen Auftritts. Sprich nur 7 Prozent durch den Inhalt.
der Zusammenhang zwischen Mit welcher Begeisterung in
Stimme, Körpersprache und Verkäufer wirken nicht den Augen er sprach, als er
Inhalt der gesprochenen Worte. sein Produkt anpries; welche
Leider achten die meis- großen, ausladenden Gesten er
Er ging der Frage nach „wenn ten Verkäufer oft nur auf machte, als er Ihnen den Artikel
wir etwas präsentieren (z.B. vor Fragetechniken, Bedarfsermitt- vorführte?
Gruppen), wie wirken wir dann lungen, Nutzenargumentationen,
auf Menschen?“. Einwandbehandlungen, uvm. Können Sie sich noch daran
erinnern, wie ansteckend und
Er konstatierte, dass 55% Zweifelsohne sind diese sehr positiv diese Atmosphäre auf Sie
der Wirkung durch die wichtig, jedoch ohne die gewirkt hat?
Körpersprache bestimmt wird, oben genannten 93% völlig
wirkungslos. Wie gerne Sie das Produkt
gerade von diesem Verkäufer
Hier könnte Ihre Werbung Die ganzheitliche Betrachtungs- gekauft haben?
stehen! weise aus Verkaufs-Technik und
Soft-Skills ist hier zu beachten. Wie Sie am Ende den Verkäufer
Kontaktieren Sie uns! sogar Bekannten und Freunden
info@dipeo.de Begriffe wie „Produktprä- weiterempfohlen haben?
0911/3409 344 sentation“ oder aber „Ver-
0911/3409 420 kaufspräsentation“, um nur Stellt sich also die grundsätzliche
zwei Beispiele zu nennen, Frage:
Wir freuen uns auf Sie! kommen nicht von ungefähr.
Verkaufen ohne zu präsentieren Warum verkauft der eine
(sein eigenes Produkt, seine Verkäufer ein Produkt besser als
Person, etc.) funktioniert nicht. der Andere?

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

Warum empfehlen wir essentiell für den erfolgreichen Körpersprache gezielt


Verkäufer „Y“ anstatt Verkäufer Verkäufer. Die beste Rhetorik, nutzen
„X“? die besten Fragetechniken
helfen nicht weiter, wenn man Die gezielte Nutzung von
Was macht den Unterschied? den nonverbalen Aspekt des Körpersprache im Ver-
Verkaufens unberücksichtigt kauf sorgt dafür, dass
Rhetorik, Produktkenntnisse, lässt. Allerdings sind die Gespräche besser werden,
Fragetechniken, Einwandbe- Facetten hier sehr weitreichend Sie höhere Verkaufspreise
handlung, etc. sind alles und unterscheiden sich in vielen erzielen können, Ihre Kunden-
wichtige Instrumente, welche Details. bindung zunimmt und Sie
im Vertrieb unerlässlich sind. mehr Abschlüsse generieren
Daher lassen zahlreiche Firmen - Das Ergebnis gestalten werden.  Die Vermittlung dieses
völlig zu Recht - ihre Mitarbeiter komplexen Themas gelingt,
regelmäßig zu diesen Themen Zu wenige Unternehmen und wenn man den Mitarbeitern
schulen und weiterqualifizieren. Verkäufer beschäftigen sich mit beibringt, sich nur auf die
diesem Thema. Dabei liegt der Elemente der Körpersprache
Körpersprache kommt oft Nutzen auf der Hand, denn wer zu konzentrieren, die für den
zu kurz auf die Körperhaltung, Gesten Verkauf entscheidend sind.
und Blicke seiner Kunden achtet
Leider kommt die „Körper- und sie richtig interpretiert, Das erleichtert somit die spätere
sprache im Verkauf“ hierbei kann den Gesprächsverlauf und Umsetzung, und wirkt sich sehr
oft zu kurz. Dabei ist sie, wie somit das Ergebnis maßgeblich positiv und nachhaltig auf den
oben zu lesen war, geradezu mitgestalten. späteren Verkaufserfolg aus.
Denn ein Verkäufer in einem
Shop, welcher in der Regel
stehend verkauft und den
Kunden somit im wahrsten
Sinne von Kopf bis Fuß sehen
kann, muss auf andere Dinge
achten, als ein Verkäufer, der
seine Gespräche sitzend, also
am Tisch, mit dem Kunden
durchführt.

In der von mir geleiteten


Seminarreihe „Körpersprache
im Verkauf“ werden Verkäufern
unter anderem die Fragen
beantwortet, welche Bedeutung
die Körpersprache hat, wie man
dieses Wissen gewinnbringend
einsetzen kann, wie man
Einwände erkennt, bevor
sie ausgesprochen sind,
oder wie man zum Beispiel
die Körpersprache bei
Preisverhandlungen gezielt für
sich nutzt.

Führungskräfte unter-
schätzen den Wert der
Körpersprache oft

Aber nicht nur Verkäufer


profitieren von der gezielten
Nutzung der Körpersprache. 
Auch Führungskräfte können
durch den richtigen Einsatz
ihrer Körpersprache zum
fotolia.de © Edyta Pawlowska #170367
Beispiel Vorträge

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

authentischer und begeisternder darauf geachtet werden, dass diese, evtl. vorhandene Lücke,
gestalten, oder schwierige gerade in der Mitarbeiter- bzw. schließen.
Mitarbeitergespräche durch Führungskräftequalifizierung,
aktive Körpersprache positiv dieser Punkt nicht zu kurz
beeinflussen. kommt.

Immerhin hatte eine Umfrage Denn, um nochmals auf Dr.


des WallStreet Journals ergeben, Mehrabian zurückzukommen:
dass 40% aller Präsentationen
als „einschläfernd“, 44% als Was bringt es, immer nur die 7%
„langweilig“, 13% als „OK“ zu trainieren, und die anderen
und nur 3% als „begeisternd“ 93% außer acht zu lassen?
empfunden werden.
Fazit:
Soft-Skills schulen
Insbesondere Verkäufer und Thomas Pohl ist seit über 15 Jahren im
Wie sollten sich also Unter- Führungskräfte müssen sich Verkauf bzw. Vertrieb. Sein Wissen und
nehmen in Hinblick auf die der ganzheitlichen Wirkung seine langjährige Führungserfahrung
Aus- und Fortbildung Ihrer bewusst sein, denn wir wirken machen ihn zu einem Allrounder auf
Mitarbeiter verhalten? Da Soft- immer! dem Gebiet der praxisorientierten
Skills, wie die Körpersprache Vertriebsentwicklung.
und Teamfähigkeit, immer mehr Achten Sie daher bei Ihren
www.der-richtige-kurs.de
an Bedeutung gewinnen, muss Fortbildungen darauf, dass Sie

Versprochen ist versprochen - Ehrlichkeit beim Verkaufen

S chnell eine schwammige


Zusage, etwas Schönfärberei.
Hauptsache der Kunde unter-
und erleben mindestens einmal
im Leben, wie die Wahrheit bei
einer kleinen Lüge am Ende
gegenüber Anderen, hier- und
da mal eine „Begradigung der
Realität“ vorzunehmen?
schreibt erst einmal. Ein bisschen doch herauskommt. Man ist
rauswinden kann man sich dann plötzlich peinlich berührt und Das fängt schon beim Smalltalk
immer noch. Ein gefährlicher denkt darüber nach, ob man mit an. Welche vollmundigen
Trugschluss. Ehrlichkeit nicht doch besser Schmeicheleien gehen uns da
fährt. oft über die Lippen, welche
Verlässliche Versprechen sind Lobhudeleien über Kunst an den
der Motor einer jeden Unter- Wie schwer es jedoch ist, immer Wänden oder die Accessoires
nehmung. Denn Lügen haben bei der absoluten Wahrheit auf den Schreibtischen verlassen
kurze Beine und ehrlich hält zu bleiben, zeigt aktuell der ohne Hintergedanken unser
doch am längsten ... Bestseller von Jürgen Schmieder Innerstes?
„Du sollst nicht lügen“.
Lügen haben kurze Beine. Das Unterhaltsam und eindrucksvoll Ebenso verhält es sich bei
lernen wir schon in der Kindheit wird dargestellt, wie sich ein den Versprechen, die jeder
Verzicht auf Lügen auf das Außendienstler hier und da bei
Verhältnis zu anderen Menschen den Kunden platziert.
auswirkt. Ein interessanter
Selbstversuch des Autors. Sätze wie z.B: „Klar geht
das“; „natürlich können wir
Beim Lesen drückt sich geradezu das bis zum 1. Juli liefern“;
eine Frage auf: Kann die „selbstverständlich ist das
Welt überhaupt ohne Lügen Produkt fehlerfrei“; „ja,
auskommen? Sind wir nicht unser Produkt hat diese
sogar gezwungen, die ein oder Funktionalität.“
andere Lüge auszusprechen?
Und überhaupt – was ist eine Möchte mein Gesprächspartner
Lüge? Ist es vielleicht höflicher tatsächlich über je-

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

des kleine Problem meines selbstverständlich etwas, wovon werde Sie morgen um 15 Uhr
Produktes oder Engpässe im wir annehmen, dass es der Kunde anrufen“. Fast schon eine kleine
Dienstleistungsbereich infor- hören will. Herausforderung. Jetzt heißt es,
miert werden? pünktlich zur angegebenen Zeit
Und jetzt? Ein kleines Stoßgebet anzurufen. Da hilft manchmal
Werden Sie klarer zum Himmel in der Hoffnung, nur der Wecker.
dass die Aussage, die wir gerade
Aussagen sind schlichtweg gemacht haben, schon stimmen Das Verkaufsversprechen
einzuhalten. Aber sind wir uns wird. Souveränes Auftreten bei
bewusst, dass wir manchmal absoluter Ahnungslosigkeit, das Erinnern wir uns: Verkaufen
hart an der Grenze zur Wahrheit wurde uns doch schon bei so heißt immer, ein Versprechen
bzw. zur Lüge agieren? Wie mancher Auflistung von (Fach)- abzugeben. Und zwar zum
schnell kommt doch mal ein Kriterien als „Inkompetenz- Produkt (Funktionalität, Aus-
Versprechen über die Lippen, kompensationskompetenz“ auf- stattung, etc.), zum Preis und
von dem wir wissen, dass wir geführt. zum Liefertermin. Dieses Ver-
es wahrscheinlich nicht halten sprechen haben wir immer
können? Aber Versprechungen finden einzuhalten. Und zwar so, dass
bereits im Vorfeld statt. „Ich der Kunde restlos zufrieden ist -
Manchmal „lügen“ wir einfach würde Sie dann morgen vielleicht sogar begeistert ist.
aus Unwissenheit. Gut, wir wieder anrufen“, sagen Sie am
können nicht immer alles über Telefon und schon haben Sie Aber wie erreichen wir das? Dazu
das Produkt wissen und gerade ein Versprechen abgegeben, noch eine kleine Erinnerung: Als
jetzt fragt der Kunde nach dass unbedingt einzuhalten erstes verkaufen wir Verkäufer
einem bestimmten Detail und gilt. Gute Vertriebler verzichten uns selbst. Es geht darum,
schon ist es passiert. Wir haben hier auf den Konjunktiv und Vertrauen in uns zu schaffen -
keine Ahnung, sagen aber wie werden viel verbindlicher: „Ich Vertrauen in die Aussagen, die
wir machen.

Wie? Ganz einfach – in dem


wir uns grundsätzlich daran
halten. Ständig. Ganz nebenbei
erreichen Sie damit nicht nur
++ Nachrichten ++ Vertrauen, sondern tragen auch
noch positiv zur Schaffung Ihrer
Eigenmarke bei.
+++ Internet-Einfluss auf das Marketing wird unterschätzt +++
Wenn Amazon Lebensmittel im Internet verkauft und sogar der Media- Ebenfalls gehört eine präzise
Markt seine Produkte online verkaufen will, dann ist klar: Am Handel im Sprache zur Klarheit.
Internet geht kein Weg mehr vorbei.
FAZ - www.faz.de Vermeiden Sie nicht nur den
Konjunktiv, der ist zwar höflich,
+++ Neues aus der Distribution +++ aber unverbindlich. Werden Sie
Ingram pokert mit Dascom; Fonic jetzt auch bei Komsa; so klar und verbindlich, wie es
Sauber bleiben mit Actebis und Agfa; überhaupt nur geht.
Magirus schließt Distributionsvertrag mit Liquidware
Channelpartner - www.channelpartner.de Wiederholen Sie Ihre Aussagen,
fertigen Sie kleine Protokolle an
+++ WM-Aktionen soweit das Auge reicht +++ und bestätigen Sie besprochene
Die mobile Internetnutzung ist auf dem Vormarsch. Auch im Marketing-Mix Punkte nach dem Termin noch
wird Mobile Marketing immer wichtiger. Zu diesem Ergebnis kommt eine einmal per Email.
internationale Studie.
Horizont - www.horizont.net Verwenden Sie bitte auch
eine besonders verbindliche
+++ Nutzen Sie soziale Netzwerke für Ihr Marketing! +++ Schreibsprache. 100000 ist
Kein Unternehmen kommt heute daran vorbei, sich über Social Media unklarer als 100.000,--. Da weiß
Marketing Gedanken zu machen. Das heißt jedoch nicht, dass jetzt hektisch man woran man ist, ohne lange
Twitterprofile und Facebookseiten angelegt werden müssen.
überlegen zu müssen.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de
Weiter geht es mit der Termin-
treue. Sie sind zu 100%

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

fotolia.de © Edyta Pawlowska #950178

pünktlich, rufen stets zur Kontakt zum Kunden hat. Vom Im Umkehrschluss wird auch
angegebenen Zeit an und liefern Sekretariat bis zum Chef. Es vorbildliches, „ehrenhaftes“
Informationen immer unter hat keinen Sinn, den Chef am Verhalten positiv vermerkt.
vorheriger Ankündigung einer Telefon zu verleugnen, nur weil Und wie stellen Sie als Chef
bestimmten „Lieferzeit“. dieser keine Lust hat, gerade sicher, dass Ihre Mitarbeiter
das Gespräch anzunehmen. Es nach diesen Maßstäben arbeiten
Falsch: kommt meist doch heraus. und Zusagen eingehalten
werden?
Machen Sie schwammige Jeder versteht, wenn die Aussage
Aussagen nur damit der Kunde heißt, es geht gerade nicht, aber Vertrauen schenken
erst einmal zufrieden ist wir rufen Sie zurück. Am besten
oder schneller unterschreibt, machen Sie dann gleich einen Zunächst ist dies ebenfalls
programmiert sich der Ärger vor. festen Termin aus. Dann kann eine Vertrauensangelegenheit.
sich auch jeder darauf einstellen. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern
Die anschließend notwendigen Vertrauen und sorgen Sie für
Ausreden oder Erklärungen „Ehrenhaftes“ Verhalten eine Arbeitsumgebung, in der es
werden schnell durchsichtig auch möglich ist, Unwissenheit
und sorgen nicht erst im In manchen Ländern gilt das zu bekennen.
Wiederholungsfall für einen Brechen eines Versprechens als
Vertrauensverlust. unehrenhaft. Da können wir Befreien Sie Ihr Unternehmen
ja richtig froh sein, dass damit von Druck auf Menschen. Es ist
Im Zweifel die Wahrheit in Deutschland so schludrig weder sinnvoll den Außendienst
umgegangen wird. Doch ein noch andere Mitarbeiter im
Im Zweifel beugen Sie vor. Statt wenig mehr Ehre und Wahrheit Unternehmen unter Umsatz-
Schönfärberei sagen Sie es, wie wäre wünschenswert. druck zu setzen. Dies führt nur
es ist. Legen Sie alles auf den zu einer Weitergabe in Richtung
Tisch und verheimlichen Sie Denn es zahlt sich aus. Kunde. Diese haben ein feines
nichts. Und das gilt nicht nur Menschen merken sich, wenn Gespür dafür und merken ihrem
für den Außendienstler. Es gilt sie nicht aufrichtig oder gar Gegenüber sofort an, wenn
für jeden im Unternehmen, der unehrlich behandelt werden. der Erfolgsdruck hinter

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

unsicheren Aussagen schwebt. Durch Fehler lernen Aus neutraler Sicht müssen
Ohne eine gewisse Ruhe kann vier Faktoren im Umgang mit
kein Geschäft zufriedenstellend Das gleiche gilt für Fehler. Sie Externen unbedingt eingehalten
abgeschlossen werden. gehören dazu, gerade in der werden:
Ausbildung. Helfen Sie dabei,
Ebenfalls wichtig: Fehler zu vermeiden. Helfen Sie ʸʸ Verbindlichkeit durch Ein-
aber noch mehr dabei, gemachte haltung von Terminen aller
Schaffen Sie eine Umgebung Fehler zu besprechen und die Art und Aussagen aller Art
sowohl für Lern- als auch Ursachen zu beseitigen. durch eine eindeutige Politik
Fehlererfahrungen. im Unternehmen.
Es kommt auf Ihre Coaching- ʸʸ
Menschen müssen erst einmal Kompetenz an. Stärken Sie ʸʸ Persönlicher Einsatz für
lernen dürfen. Das erzeugt vor Ihren Leuten den Rücken, die Interessen des Kunden
allem Selbstvertrauen. ermuntern Sie sie zu alternativen durch jeden Einzelnen im
Vorgehensweisen und zu einer Unternehmen.
Wenn Mitarbeiter erleben, perfektionierten Verbindlichkeit. ʸʸ
dass vorbildlich beim ʸʸ Offene Kommunikation
Kunden gehandelt wird, Versprochen ist versprochen gegenüber Externen - Kunden
wenn Vertriebler sehen, dass wie Interessenten oder
verbindliches Handeln die Natürlich kommt es im Vertrieb Einflussnehmern - durch
Maxime des Unternehmens auf erfolgreich abgeschlossene Transparenz hinsichtlich der
ist, werden solche Handlungs- Projekte an. Doch jedes nicht Stärken und Schwächen des
weisen sehr schnell über- eingehaltene Versprechen Unternehmens.
nommen. bedeutet Unsicherheit und ʸʸ
Vertrauensverlust. ʸʸ Klarheit in der Zielsetzung
gegenüber Interessenten und
Kunden sowie Einholung der
Ziele des Kunden. Wer von
einander weiß, was er will
und erwartet, kann leichter
miteinander umgehen.
Aktuelle Vertriebsstellen
ʸʸ
Key Account Manager Ladenbau/Warenpräsentation ʸʸ
Die Kesseböhmer-Gruppe ist ein international erfolgreiches Unternehmen
der metallverarbeitenden Industrie. Für das Vertriebsteam Ladenbau
und Warenpräsentationssysteme suchen wir Verstärkung (m/w).
ʸʸ
49152 Bad Essen ■ c.zoeller@kesseboehmer.de

ʸʸ
Verkaufsberater für Flüssiggas (m/w)
Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie- ʸʸ
versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienst
suchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachliche Beratung.
ʸʸ
Rheinland-Pfalz, Bad Kreuznach ■ j.boller@keil.eu

Maklerbetreuer Personen (m/w)


Die Condor Versicherungsgruppe wurde 1955 von Rudolf-August Oetker
gegründet und gehört seit 2008 zum R+V Konzern. Überzeugen Sie
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bundesweit ■ bewerbungen@condor-versicherungsgruppe.de

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im


o2 Partner-Shop-Betreiber Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäftigt
Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständiger er sich mit Persönlichkeitsentwicklung,
o2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie
Führungsthemen, Structogram® und
erfolgreich in die Zukunft.
ist zertifizierter Salestrainer & Coach.
bundesweit ■ www.partnershop-o2.com

In Kooperation mit salesjob.de http://competenceselling.wordpress.com/

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

Netzwerke & Schlummerkunden aktivieren

Netzwerke tur im Netzwerk, die bei breit Schlummerkunden sind solche


angelegten Aktionen unterstützt. Kunden, die Sie zwar in Ihrer
Versetzen Sie sich in den Kopf Auch eine Personalberatung un- Kundenliste führen, die aber
Ihres Kunden - bieten Sie Ih- terstützt unsere Kunden, wenn nicht die entsprechenden Um-
rem Kunden einen Zusatznut- es darum geht, Vertriebsteams sätze machen. Die Frage ist, wa-
zen. Netzwerke funktionieren aufzustocken oder entsprechen- rum machen diese Kunden die
auf zwei Ebenen. Entweder Sie de Führungskräfte zu gewinnen Umsätze nicht? Haben sie nicht
schließen sich mit Kollegen zu- usw. das Potenzial? Oder haben sie
sammen, um entsprechende das Potenzial, decken den Bedarf
Großprojekte heben zu können, Überlegen Sie einmal, welche aber über andere Lieferanten?
oder aber Sie bündeln ergänzen- Dienstleistungen und Produkte Sind Sie in diesem Fall nur Not-
de Leistungen zu einem Paket. Ihr Kunde neben den Ihren zu- nagel, Nebenlieferant? Kauft Ihr
sätzlich benötigt. Kunde nur dann bei Ihnen, wenn
Sie ein Angebot haben oder wenn
alle anderen Lieferanten gerade
die gewünschte Ware nicht lie-
fern können? Wenn der Kunde
über das entsprechende Poten-
zial verfügt, so sollten Sie dieses
Potenzial auch entsprechend re-
alisieren.

Kontaktieren Sie Schlummer-


kunden und schauen Sie, un-
ter welchen Bedingungen die-
se bereit wären ein größeres
Potential an Sie zu vergeben.

fotolia.de © MACLEG #6829177

Beispiel: Was ist sinnvoll? Wen können


Sie für ein Netzwerk mobilisie-
Ein Raumausstatter empfiehlt ren? Wer passt sinnvoll zu Ih-
einen Maler, einen Fliesenleger, nen?
einen Sanitärhändler, einen In-
nenarchitekten, einen Immobi- Wichtig ist:
lienmakler, einen Gartenbauer.
All diese in Kombination bieten Finden Sie klare Spielregeln und
dem Kunden eine sinnvolle Lö- sorgen Sie dafür, dass Sie sich
sung. regelmäßig austauschen. Treffen
Sie sich mindestens einmal pro
Unsere Kunden machen gute Er- Quartal, vielleicht sogar öfter.
fahrungen damit, dass wir mit Vielleicht sind Sie sogar derje-
einer Werbeagentur zusammen- nige, der dieses ganze Netzwerk
arbeiten, die beispielsweise un- moderiert und am Leben erhält. Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer, Vor-
sere Formulierungen und Ideen Wir haben darüber schon viele tragsredner, Fachbuch-Autor, Coach
aus den 33 guten Gründen, wa- Kunden glücklich gemacht und und Trainer. Besonders auf dem Gebiet
rum ein Kunde kaufen soll, ent- viele Kunden neu gewonnen. der Neukundengewinnung ist er als Ex-
sprechend umsetzen, die aber perte gefragt.
auch entsprechende Mailings Schlummerkunden aktivie-
formulieren. Weiterhin haben ren ist einfacher als neue
www.neukunden.com
wir eine Direktmarketing-Agen- Kunden zu gewinnen

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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

Unsere MITGLIEDER des Monats Juli

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Disposer / Küchenabfallzerkleine- professionellen und friseurexklusi- unternehmen mit Spezialisierung
rer, microbiologische Reinigungs- ven Haarpflegeprodukten am Markt von kreativen Werbekonzepten
hilfe bekannt. für den Gastronomiebereich

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Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 10
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger