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V e r t r i e b s b r i e f N r . 17 Juli 2010
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie zur Juli- Nie ist jemand da, wenn man ihn braucht!
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
noch auf dem Papier besteht. wickelt wird, ist sie normal- beobachtet werden, um
Zumeist ist dann der Chef erweise schon zwei Tage nach eine gewisse Kontinuität zu
oder die kaufmännische ihrer Einführung veraltet. erreichen. Der Erfolg wird
Geschäftsführung zuständig. Aber sie hält bis zur nächsten dabei nur von Dauer sein, wenn
Eskalation. das ganze Unternehmen in die
Ist das Tagesgeschäft Verbesserungsmaßnahmen
wichtiger? Das Team ist der beste Weg eingebunden ist.
zur Lösung
Leider werden die ange- Freistellung vom Tages-
sprochenen Bereiche zumeist Ein Lösungsansatz für diese geschäft
als zweitrangig angesehen, das Problemstellung liegt in der
Tagesgeschäft scheint ungleich Managementtechnik „hilf dir Auch müssen die Mitarbeiter
wichtiger zu sein. selbst“. Die Prozesse können vom Tagesgeschäft freigestellt
dort am besten gelöst werden, werden, um diese Dinge zu
Lediglich wenn Probleme es- wo sie zu Problemen führen, entwickeln. Hier liegt ein großes
kalieren, wenn z.B. häufige nämlich bei und von den Hindernis, welches nur schwer
Beschwerden von Kunden Mitarbeitern selbst. Nach überwunden werden kann.
darüber eintreffen, dass nie- einer Analysephase können Denn die Mitarbeiter, welche
mand telefonisch zu erreichen die beteiligten Bereiche hierfür geeignet sind, sind
ist, wird im Hauruck- eigenverantwortlich Lösungs- die, die unsere Unternehmen
Verfahren eine schnell ange- möglichkeiten erarbeiten, um- antreiben und voran bringen
ordnete Lösung gefunden und setzen und kontrollieren. und deshalb sowieso schon mit
umgesetzt. 130% durch das Tagesgeschäft
Dabei ist es wichtig, dass die belastet sind.
Da diese Lösung nicht Prozesse langfristig immer
kontinuierlich weiterent- wieder von allen Beteiligten Dabei hängt oft ein Großteil
dieser Überlastung in der
unzureichenden Organisation
der abteilungsübergreifenden
Prozesse. Es ist in etwa so, als
ob man Wasser mit einem Löffel
von A nach B transportiert, aber
keine Zeit hat, einen Eimer zu
holen, der viel Zeit und Arbeit
sparen würde.
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
mit der geschilderten Methode Sicherung von Arbeits- einbeziehen, damit alle Betei-
nicht alle Probleme lösen plätzen ligten das Gesamtziel des
können, aber wir werden uns Unternehmens verinnerlichen.
ein gutes Stück auf dem Weg Dabei werden die Mitarbeiter
in diese, richtige Richtung vielleicht zum ersten Mal
bewegen. begeistert mitmachen, denn
es geht mal nicht um die
Zeit für neue Projekte Wegrationalisierung von
Arbeitsplätzen, sondern um
Last but not least entsteht eine die langfristige Sicherung des
Situation im Unternehmen, Unternehmens und damit
mit dem die Geschäftsführung auch um die langfristige
überhaupt nicht gerechnet hat. Sicherung der Arbeitsplätze
der Mitarbeiter.
Da die Prozesse nun besser Helmut König ist der
organisiert sind, entsteht „freie Projektüberlegungen früh- Geschäftsführer von Königskonzept,
Zeit“. Dieses freigewordene zeitig einbeziehen einem Beratungsunternehmen mit
Potential kann für dringend den Schwerpunkten Vertrieb und
benötigte neue Vertriebs-, Projektüberlegungen sollte man Organisation.
Forschungs- oder Organisa- aber frühzeitig in den Prozess
tionsprojekte eingesetzt werden. der Organisationsoptimierung www.koenigskonzept.de
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
Führungskräfte unter-
schätzen den Wert der
Körpersprache oft
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
authentischer und begeisternder darauf geachtet werden, dass diese, evtl. vorhandene Lücke,
gestalten, oder schwierige gerade in der Mitarbeiter- bzw. schließen.
Mitarbeitergespräche durch Führungskräftequalifizierung,
aktive Körpersprache positiv dieser Punkt nicht zu kurz
beeinflussen. kommt.
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
des kleine Problem meines selbstverständlich etwas, wovon werde Sie morgen um 15 Uhr
Produktes oder Engpässe im wir annehmen, dass es der Kunde anrufen“. Fast schon eine kleine
Dienstleistungsbereich infor- hören will. Herausforderung. Jetzt heißt es,
miert werden? pünktlich zur angegebenen Zeit
Und jetzt? Ein kleines Stoßgebet anzurufen. Da hilft manchmal
Werden Sie klarer zum Himmel in der Hoffnung, nur der Wecker.
dass die Aussage, die wir gerade
Aussagen sind schlichtweg gemacht haben, schon stimmen Das Verkaufsversprechen
einzuhalten. Aber sind wir uns wird. Souveränes Auftreten bei
bewusst, dass wir manchmal absoluter Ahnungslosigkeit, das Erinnern wir uns: Verkaufen
hart an der Grenze zur Wahrheit wurde uns doch schon bei so heißt immer, ein Versprechen
bzw. zur Lüge agieren? Wie mancher Auflistung von (Fach)- abzugeben. Und zwar zum
schnell kommt doch mal ein Kriterien als „Inkompetenz- Produkt (Funktionalität, Aus-
Versprechen über die Lippen, kompensationskompetenz“ auf- stattung, etc.), zum Preis und
von dem wir wissen, dass wir geführt. zum Liefertermin. Dieses Ver-
es wahrscheinlich nicht halten sprechen haben wir immer
können? Aber Versprechungen finden einzuhalten. Und zwar so, dass
bereits im Vorfeld statt. „Ich der Kunde restlos zufrieden ist -
Manchmal „lügen“ wir einfach würde Sie dann morgen vielleicht sogar begeistert ist.
aus Unwissenheit. Gut, wir wieder anrufen“, sagen Sie am
können nicht immer alles über Telefon und schon haben Sie Aber wie erreichen wir das? Dazu
das Produkt wissen und gerade ein Versprechen abgegeben, noch eine kleine Erinnerung: Als
jetzt fragt der Kunde nach dass unbedingt einzuhalten erstes verkaufen wir Verkäufer
einem bestimmten Detail und gilt. Gute Vertriebler verzichten uns selbst. Es geht darum,
schon ist es passiert. Wir haben hier auf den Konjunktiv und Vertrauen in uns zu schaffen -
keine Ahnung, sagen aber wie werden viel verbindlicher: „Ich Vertrauen in die Aussagen, die
wir machen.
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
pünktlich, rufen stets zur Kontakt zum Kunden hat. Vom Im Umkehrschluss wird auch
angegebenen Zeit an und liefern Sekretariat bis zum Chef. Es vorbildliches, „ehrenhaftes“
Informationen immer unter hat keinen Sinn, den Chef am Verhalten positiv vermerkt.
vorheriger Ankündigung einer Telefon zu verleugnen, nur weil Und wie stellen Sie als Chef
bestimmten „Lieferzeit“. dieser keine Lust hat, gerade sicher, dass Ihre Mitarbeiter
das Gespräch anzunehmen. Es nach diesen Maßstäben arbeiten
Falsch: kommt meist doch heraus. und Zusagen eingehalten
werden?
Machen Sie schwammige Jeder versteht, wenn die Aussage
Aussagen nur damit der Kunde heißt, es geht gerade nicht, aber Vertrauen schenken
erst einmal zufrieden ist wir rufen Sie zurück. Am besten
oder schneller unterschreibt, machen Sie dann gleich einen Zunächst ist dies ebenfalls
programmiert sich der Ärger vor. festen Termin aus. Dann kann eine Vertrauensangelegenheit.
sich auch jeder darauf einstellen. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern
Die anschließend notwendigen Vertrauen und sorgen Sie für
Ausreden oder Erklärungen „Ehrenhaftes“ Verhalten eine Arbeitsumgebung, in der es
werden schnell durchsichtig auch möglich ist, Unwissenheit
und sorgen nicht erst im In manchen Ländern gilt das zu bekennen.
Wiederholungsfall für einen Brechen eines Versprechens als
Vertrauensverlust. unehrenhaft. Da können wir Befreien Sie Ihr Unternehmen
ja richtig froh sein, dass damit von Druck auf Menschen. Es ist
Im Zweifel die Wahrheit in Deutschland so schludrig weder sinnvoll den Außendienst
umgegangen wird. Doch ein noch andere Mitarbeiter im
Im Zweifel beugen Sie vor. Statt wenig mehr Ehre und Wahrheit Unternehmen unter Umsatz-
Schönfärberei sagen Sie es, wie wäre wünschenswert. druck zu setzen. Dies führt nur
es ist. Legen Sie alles auf den zu einer Weitergabe in Richtung
Tisch und verheimlichen Sie Denn es zahlt sich aus. Kunde. Diese haben ein feines
nichts. Und das gilt nicht nur Menschen merken sich, wenn Gespür dafür und merken ihrem
für den Außendienstler. Es gilt sie nicht aufrichtig oder gar Gegenüber sofort an, wenn
für jeden im Unternehmen, der unehrlich behandelt werden. der Erfolgsdruck hinter
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
unsicheren Aussagen schwebt. Durch Fehler lernen Aus neutraler Sicht müssen
Ohne eine gewisse Ruhe kann vier Faktoren im Umgang mit
kein Geschäft zufriedenstellend Das gleiche gilt für Fehler. Sie Externen unbedingt eingehalten
abgeschlossen werden. gehören dazu, gerade in der werden:
Ausbildung. Helfen Sie dabei,
Ebenfalls wichtig: Fehler zu vermeiden. Helfen Sie ʸʸ Verbindlichkeit durch Ein-
aber noch mehr dabei, gemachte haltung von Terminen aller
Schaffen Sie eine Umgebung Fehler zu besprechen und die Art und Aussagen aller Art
sowohl für Lern- als auch Ursachen zu beseitigen. durch eine eindeutige Politik
Fehlererfahrungen. im Unternehmen.
Es kommt auf Ihre Coaching- ʸʸ
Menschen müssen erst einmal Kompetenz an. Stärken Sie ʸʸ Persönlicher Einsatz für
lernen dürfen. Das erzeugt vor Ihren Leuten den Rücken, die Interessen des Kunden
allem Selbstvertrauen. ermuntern Sie sie zu alternativen durch jeden Einzelnen im
Vorgehensweisen und zu einer Unternehmen.
Wenn Mitarbeiter erleben, perfektionierten Verbindlichkeit. ʸʸ
dass vorbildlich beim ʸʸ Offene Kommunikation
Kunden gehandelt wird, Versprochen ist versprochen gegenüber Externen - Kunden
wenn Vertriebler sehen, dass wie Interessenten oder
verbindliches Handeln die Natürlich kommt es im Vertrieb Einflussnehmern - durch
Maxime des Unternehmens auf erfolgreich abgeschlossene Transparenz hinsichtlich der
ist, werden solche Handlungs- Projekte an. Doch jedes nicht Stärken und Schwächen des
weisen sehr schnell über- eingehaltene Versprechen Unternehmens.
nommen. bedeutet Unsicherheit und ʸʸ
Vertrauensverlust. ʸʸ Klarheit in der Zielsetzung
gegenüber Interessenten und
Kunden sowie Einholung der
Ziele des Kunden. Wer von
einander weiß, was er will
und erwartet, kann leichter
miteinander umgehen.
Aktuelle Vertriebsstellen
ʸʸ
Key Account Manager Ladenbau/Warenpräsentation ʸʸ
Die Kesseböhmer-Gruppe ist ein international erfolgreiches Unternehmen
der metallverarbeitenden Industrie. Für das Vertriebsteam Ladenbau
und Warenpräsentationssysteme suchen wir Verstärkung (m/w).
ʸʸ
49152 Bad Essen ■ c.zoeller@kesseboehmer.de
ʸʸ
Verkaufsberater für Flüssiggas (m/w)
Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie- ʸʸ
versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienst
suchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachliche Beratung.
ʸʸ
Rheinland-Pfalz, Bad Kreuznach ■ j.boller@keil.eu
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
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Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010
Bendig & Krause GmbH Nexxus Haircare Vertriebs Haid Werbeagentur GmbH
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Disposer / Küchenabfallzerkleine- professionellen und friseurexklusi- unternehmen mit Spezialisierung
rer, microbiologische Reinigungs- ven Haarpflegeprodukten am Markt von kreativen Werbekonzepten
hilfe bekannt. für den Gastronomiebereich
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ten, Seminare & Schulungen mittelständischer Kunden.
Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
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Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger