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dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vert r i eb sbr i ef Nr . 2 A pr il 2 0 0 9
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur zweiten Ausgabe des


dipeo-Vertriebsbriefs!
Innovation, Fluch Die Masse der Mitarbeiter ist auf
Wir wollen unseren Service für Sie weiter
einem hohen, gut funktionieren-
verbessern und präsentieren Ihnen heute oder Segen! den Niveau und kann die Aufga-
unseren Vertriebsbrief in neuer Optik und ben, die der Markt stellt, gut er-
mit mehr Inhalt. Ihre Meinung interessiert Wo sind die Querdenker? füllen. Allerdings hat diese Masse
uns: Wie gefällt Ihnen der dipeo-Vertriebs-
brief, was finden Sie gut, was sollten wir
Probleme mit Mitarbeitern, die
besser machen, was gefällt Ihnen über- Im Moment ruft die ganze Welt sich positiv oder negativ von die-
haupt nicht, was vermissen Sie? Mailen Sie nach Innovationen. Offensicht- sem Niveau abheben. Wenn je-
uns: redaktion@dipeo.de lich das Patentrezept, um der mand sich durch besonders in-
Darüber hinaus stellen wir Ihnen ab Seite 7
vielgenannten Krise zu entrin- novative Ansätze abhebt, wird er
wieder unsere Partner des Monats vor. Sie nen. Und dann schaut man sich von seinem Umfeld argwöhnisch
wollen mit Ihrem Unternehmen in unserer um und stellt verwundert fest, betrachtet. Er stört den Betriebs-
Partner-Liste erscheinen? Dann kontaktie- dass mittlerweile alle innovati- fluss, setzt seine Arbeitskraft für
ren Sie uns: redaktion@dipeo.de (Tel.:
0911 / 3409 – 344, Di-Do 8-16 Uhr, Frei-
ven Mitarbeiter das Unternehmen andere Dinge ein und zwingt so
tag 8-14 Uhr). Unsere Mitarbeiter helfen verlassen haben. Weg rationali- seine Kollegen, die von ihm liegen
Ihnen gerne weiter. siert; weg gemobbt, im Rahmen gelassene Arbeit mitzumachen.
von Lean Management Konzepten Wenn hier die Unternehmenslei-
Empfehlen Sie den dipeo-Vertriebsbrief
weiter! Interessierte können ihn kostenlos
ausgemerzt, weg gelobt, aufs Al- tung nicht regulierend eingreift,
abonnieren: Einfach auf www.dipeo.de tenteil geschoben und keiner hat ist das Schicksal dieses innovati-
gehen und gratis registrieren. Jedes regis- es so richtig gemerkt. Das ruft ven Mitarbeiters schnell besiegelt.
trierte dipeo-Mitglied erhält den Vertriebs- jetzt ratloses Erstaunen hervor;
brief einmal monatlich als PDF zum beque-
men Archivieren.
wo sind sie, die kreativen Köpfe, Innovative Unternehmenskultur
die uns in der Vergangenheit im-
Mit den besten Grüßen aus mer so gestört haben, weil sie uns Ein Unternehmen, das den Bereich
Nürnberg, Ihr vom Tagesgeschäft abhielten, wo der Neu- und Weiterentwicklung
sind sie? Und langsam dämmert von Produkten und Dienstleistun-
es; da war doch dieser eine oder gen auf seine Fahnen geschrieben
Magnus Gernlein andere Kollege, der mit immer hat, verfügt über eine innovative
neuen Ideen jedem auf die Ner- Unternehmenskultur. Dies heißt
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: ven gegangen ist und uns von der natürlich nicht, dass jeder ma-
Arbeit abgehalten hat. Eigentlich chen kann was er will. Es bedeu-
Innovation, Fluch oder
war man froh, als dieser Mitarbei- tet aber auf der einen Seite, dass
Segen!
ter nicht mehr im Betrieb war. Instrumente eingesetzt werden,
Marken sind gut fürs um neue Ideen gezielt mit den
Empfehlungsgeschäft Innovative Köpfe Mitarbeitern zu entwickeln. Dazu
setzt man in der Regel Kreativi-
Soziale Intelligenz im Innovative Köpfe haben es in einem tätstechniken ein, um aus einer
Channelgeschäft
gut laufenden Unternehmen schwer. Masse von Anregungen mit

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Vertriebsbrief Nr. 2 / April 2009

den Schritten finden, bewerten, sig hat er dabei nach Möglichkei- sich das Rad, ausgelöst durch
entwickeln und vermarkten neue ten gesucht, dieses Produkt ein- Unternehmen wie Apple, Ebay,
Produkte zu entwickeln. Um diese zusetzen, herausgekommen sind Google oder Amazon zu drehen.
Prozesse zu steuern, haben sich die Post It Haftnotizen. Diese Unternehmen haben auch
mittlerweile auch spezielle Aus- noch etwas anderes erkannt:
bildungsgänge z. B. zum Innovati- Innovative Chefs Nicht der Profit, sondern der Kun-
onsmanager herauskristallisiert. denwunsch muss im Focus eines
Innovative Chefs entwickeln Betriebes stehen. Kundenwunsch
Auf der anderen Seite geben neue Produkte oder Dienstleis- führt dabei automatisch zu Pro-
innovative Unternehmen Mit- tungen und bringen diese an den fit oder das Unternehmen ist in
arbeitern oder bestimmten Ab- Markt. Sie sind sehr erfolgreich einer falschen Marktposition.
teilungen bewusst Freiräume, als Gründer, ihre Unternehmen
um ungezielt nach völlig neuen wachsen schnell und überpropor-
Ideen abseits der bestehenden tional an Umsatz und Mitarbei- Dies ist ein Artikel von Königskon-
Pfade zu suchen. Es gibt dazu tern. Vielleicht liegt ja der Grund, zept. Wir sind ein Beratungsunter-
die schöne Geschichte eines dass wir so viele kleine innovati- nehmen mit Schwerpunkt Vertrieb
Kopierer Herstellers, der Wis- ve Unternehmen in Deutschland und Organisation. Wir geben regel-
senschaftlern Möglichkeiten zu haben, darin, dass die wegge- mäßig zu Managementthemen Fach-
freiem Denken zur Verfügung ge- mobbten Kollegen von einst sich artikel heraus.
stellt hat. Heraus kam die grafi- selbstständig gemacht haben.
sche Benutzeroberfläche, die wir Aber innovative Menschen kön- Helmut König - Königskonzept
heute auf jedem Rechner vor- nen nicht aus ihrer Haut und die
finden. Eine ähnliche Geschich- Gefahr besteht, dass sie schnell 35516 Münzberg
te existiert zur Erstentwick- von einer Idee zur nächsten Mittelstr. 19
lung von Internetverbindungen. springen. Theo Waigel hat einmal Tel.: 0172 9201709
auf einem Querdenker Kongress Fax: 0721 151 430 712
Der Champion gesagt: „Ich höre viel über Vor-
und Querdenker, manchmal wür- E-Mail: koenig@koenigskonzept.de
Championing bedeutet etwas den aber 5 Minuten Nachdenken Homepage: www.koenigskonzept.de
unterstützen, verfechten bzw. schon reichen“. Ab einer gewis-
verteidigen. Es ist eine eigene sen Unternehmensgröße wird die
Managementtechnik, um eine be- vorgenannte Art von Innovation
stimmte Gruppe von Mitarbeitern zu einem kritischen Faktor, da
Markenloyalität
zu fördern. Champions haben die die Mitarbeiter den neuen Ideen - Marken sind gut fürs
besondere Eigenschaft, extrem des Chefs mehr Gewicht schen- Empfehlungsgeschäft
hartnäckig zu sein. Dabei geht es ken müssen als ihrem Tages-
in den meisten Fällen nicht unbe-
dingt um eine selbst entwickelte
Innovation, sondern um ein neu-
geschäft. Wenn der innovative
Chef macht, was er will, steigt
die Gefahr, dass das Unterneh-
S tarke Marken stehen für Spit-
zenleistungen und haben sich
nachhaltig in den Köpfen ihrer
es Produkt oder eine neue Idee, men sich mit Neuentwicklungen Zielgruppen verankert. Sie haben
die hartnäckig im Unternehmen übernimmt. Hier ist die Grenze, sich Zuneigung erarbeitet und ei-
gegen alle Widerstände über lan- wo entweder das Unternehmen nen guten Ruf erworben. Und sie
ge Zeiträume nachverfolgt wird. verkauft wird, vom Markt ver- werden gerne weiterempfohlen.
Champions stoßen im Unterneh- schwindet oder sich konsolidiert. Jede Marke muss das Ziel haben,
men auf viele Widerstände, da Letzteres entsteht dann, wenn zu seinem Verwender eine emoti-
sie an Ideen festhalten, die der neben den innovativen Kräften onale und dauerhafte Beziehung
Rest des Betriebes schon längst gleichberechtigt und akzeptiert aufzubauen, über die er oft und
abgehakt hat. Champions werden konzeptionell ausgerichtete Füh- gerne spricht. Marken brauchen
vernachlässigt, verhöhnt, aus- rungskräfte im Unternehmen Fans. Nicht die Unternehmen,
gelacht oder mit Nichtbeachtung vorhanden sind, die die innova- sondern die Nutzer ‚führen‘ eine
gestraft. Unternehmensleitungen tiven Explosionen immer wieder Marke. Denn sie entscheiden
müssen dieser Gruppe von Mitar- in ruhiges Fahrwasser lenken. über deren ‚Leben und Sterben‘.
beitern die Chance geben, immer
wieder an ihrem Thema zu arbei- Innovation ist und bleibt der Mo- Der emotionale Mehrwert
ten, es kann sehr erfolgreich wer- tor für eine Volkswirtschaft. Lei- entscheidet
den. Bestes Beispiel ist Spencer der hat in der Vergangenheit das
Silver, der sich über lange Jah- Streben nach schnellem Profit in- Marken stehen für Zugehörigkeit,
re für einen Klebstoff begeistert novative Unternehmenskulturen für Identifikation und Profilie-
hat, der nicht gut klebt. Unabläs- nicht begünstigt. Heute beginnt rung. Markennutzer positi-

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V e r triebsbrief Nr. 2 / April 2009

onieren sich also mit den Marken, Das Profil einer starken Marke schichten.
mit denen sie sich umgeben. Die • Sie ist kontinuierlich und laut-
Entscheidung für eine Marke ist Wie sieht nun das Profil einer star- stark präsent.
ein Selbstbekenntnis, sie spie- ken und damit empfehlenswer- • Sie aktualisiert sich und über-
gelt eine Gefühlslage oder einen ten Marke aus? Anhand der fol- rascht immer wieder.
Lebensstil wider. Sehr gut ist das genden Übersicht lässt sich jede • Sie hat sich eine Community
bei der Wahl eines Autos zu er- Marke auf den Prüfstand stellen. aufgebaut.
kennen. Entscheidend ist allerdings nicht,
wie der Markeninhaber das sieht, Der letzte Punkt ist für das Emp-
Mit einer Marke kann man seinen sondern ganz allein, wie der fehlungsmarketing besonders
Status anzeigen, Einfluss gewin- Markt und dabei insbesondere die wichtig. Wer sich als Mitglied ei-
nen und Macht ausüben. Dafür Verwender dies erleben. ner Brand Community, also einer
ist der Nutzer gerne bereit, ei- Markengemeinschaft fühlt, ist
nen Aufschlag zu zahlen. Mar- • Eine starke Marke ist einfach deutlich loyaler und empfiehlt die
ken verstärken Vertrauen. Und zu verstehen. Marke häufiger weiter. In seiner
sie geben Sicherheit. Sie schaf- • Sie ist glasklar positioniert Community kann der enthusias-
fen Orientierung im Angebotsd- und unverwechselbar. tische Fan Erfahrungen austau-
schungel und erleichtern damit • Sie bietet einen rationalen schen, seinen Gefühlen Ausdruck
Entscheidungen. Mit dem Kauf Nutzen. geben, gemeinsame Interessen
einer Marke ist weniger Risiko • Sie hat einen hohen emotio- verfolgen und vor allem: seine
verbunden, man vermutet eine nalen Wert. Lieblingsmarke feiern.
höherwertige Qualität und er- • Sie erbringt die angebotenen Die Marke selbst interagiert da-
leidet (hoffentlich) keine bösen Leistungen in Top-Qualität. bei mit den Mitgliedern vorzugs-
Überraschungen. • Sie ist glaubwürdig und hält weise sowohl in der Offline- als
ihre Versprechen ein. auch in der Online-Welt. So hat
Wer ‚seine’ Marke immer wie- • Sie ist eine sympathische Per- Schwarzkopf eine Community für
der gerne kauft, wer sich also sönlichkeit mit Charisma. Friseure eingerichtet. Red Bull
voll und ganz mit ihr identifiziert • Sie erzählt faszinierende Ge- veranstaltet Flugtage am
und sich ihr emotional verbun-
den fühlt, der wird sie gegen An-
greifer verteidigen - und seinen
Freunden wärmstens empfehlen.
Doch bis es soweit ist, das kann
dauern. Wenigen Marken gelingt
Aktuelle Vertriebsstellen
es, uns im Sturm zu erobern. Im
Allgemeinen nähern wir uns einer Professur Produktions- und Vertriebslogistik (W2)
Marke eher vorsichtig: Wir um- Vorausgesetzt werden hervorragende theoretische und praktische
kreisen sie, inspizieren sie und Kenntnisse im Logistikbereich. Wünschenswert sind darüber hinaus
Erfahrungen im Marketing im Kontext der Logistik.
fragen unsere Nächsten, was sie
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empfehlen sie weiter, solange sie
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uns gute Gefühle beschert.

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Vertriebsbrief Nr. 2 / April 2009

Wannsee in Berlin und anderswo. ternet, bei Banken und Investoren len. Zu einem solchen Corporate
Die Community-Mitglieder treffen und auch auf dem Arbeitsmarkt Design gehören (nicht zwingend):
sich, zelebrieren Gemeinschaft und im Kampf um die besten Talen-
haben Spaß. Im Web chatten sie te leichter. Mitarbeiter schmücken • ein Zeichen (Logo)
miteinander, als Gleichgesinnte ge- sich gerne damit, bei einer klingen- • eine Bilderwelt
ben sie sich Tipps und helfen sich. den Marke zu arbeiten. Im Univer- • eine Farbwelt
Oder sie treffen sich bei Computer- sum des Verbrauchers werden also • ein Schriftbild
spielen. So verknüpfen Marken ihre Marken in Zukunft eine noch viel • ein Werbe-Slogan (Claim)
Verwender miteinander, sorgen für größere Rolle spielen. Und immer • eine eingängige Musik (Jingle)
Identifikation und ein Wir-Gefühl. mehr Marken werden mit immer • ein Maskottchen
Sie schaffen damit eine hohe emo- besserem (Empfehlungs-)Marke- • ein Dress-Code
tionale Verbundenheit und Weiter- ting um seine Gunst buhlen.
empfehlungsbereitschaft. Ein Slogan ist eine kurze, prägnan-
Wie man Marken stark und te Zusammenfassung der zentra-
Die inzwischen über 100 Jahre alte empfehlenswert macht len Botschaft einer Marke. Er soll
Kultmarke Harley Davidson ist ei- unverwechselbar, eingängig, leicht
nes der besten Beispiele dafür. Sie Marken entstehen nicht einfach so, verständlich und kurz sein. Ein Slo-
vereint mehr als 800.000 Motorrad- Marken werden gemacht. Erfolgrei- gan hilft, die Vorstellungsbilder im
Fans in ihren Harley Owner Groups che Marken sind solche, zu denen Kopf anzuregen. Er ist gut, wenn er
(HOG’s). Doch nicht nur die Global der Verwender eine ganz beson- den Kern der Marke auf den Punkt
Player, jedes mittelständische Un- dere Beziehung hat, eine freund- bringt, wie etwa: Red Bull verleiht
ternehmen kann für seine Kunden schaftliche sozusagen – und blin- Flüüügel.
eine Community aufbauen. Sie kön- des Vertrauen. Die in diesem Sinne
nen Käufer-Communities organisie- erfolgreichen Marken betrachtet Die Mitarbeiter auf Markenverspre-
ren und Plattformen schaffen, auf der Verwender wie durch eine ro- chen vorbereiten
denen begeisterte Kunden unterei- sarote Brille, so wie ein Verliebter,
nander kommunizieren, die Leistun- der nur die guten Seiten sieht und Viele Marketer halten einen Slogan
gen des Unternehmens loben und über kleine Schwächen milde hin- lediglich für den mehr oder weniger
die Marke mitgestalten. wegschaut. Die Amerikaner nennen guten Einfall eines Kreativen. Was
solche Marken ‚Love Brands‘. Sie ihnen nicht immer bewusst ist: Ein
Keine Frage der Größe haben – wie etwa alles, was Apple Slogan muss nach innen und außen
macht - einen Fan-Bonus und ho- gelebt werden, damit er glaubwür-
Eine Marke hat nicht unbedingt hes Empfehlungspotential. dig ist. Denn als Kunde will ich erle-
etwas mit Größe zu tun. Auch ein ben, wie jeder einzelne Mitarbeiter
Einzelunternehmer und seine Pro- Marken müssen einfach zu verste- die Versprechen, die die Werbung
dukte oder Dienstleistungen können hen sein, denn nur was wir ver- macht, voll und ganz einhält. Jedes
in seinem lokalen Umfeld oder in stehen, das kaufen und empfehlen (Werbe-)Versprechen ist eine un-
seiner Marktnische eine Marke sein. wir auch. Marken haben Ecken und bezahlte Schuld.
Eine starke Marke bringt ihrem Be- Kanten, sie polarisieren und sie
sitzer eine ganze Reihe von Vortei- emotionalisieren. Sie sind intole- Edeka hat beispielsweise mit der
len: rant und restriktiv, also nicht für je- Imagekampagne ‚Wir lieben Le-
den richtig und gut - und nicht um bensmittel’ einen Weg beschritten,
• sie erleichtert die Neukunden- jeden Preis zu haben. Eine starke der sich wohltuend vom allgegen-
Akquise Marke kennt die Wünsche, Träume wärtigen Preisgeschrei absetzt.
• sie schafft höhere Kunden-Treue und Bedürfnisse ihrer Zielgruppen Entscheidend ist allerdings, wie die-
• sie fördert die Mundpropaganda und spricht deren Sprache. Und ser Slogan gelebt wird. Denn er ist
• sie verkauft teurer als ‚No-na- sie zeigt einen langen Atem. Hek- ein Kundenversprechen. Wir Kun-
mes’ tische Neupositionierungen, wie den wollen nun hochwertige, ab-
• sie erleichtert die Mitarbeiter- etwa beim Smart oder bei Camel solut frische, ästhetisch zur Schau
Suche geschehen, verwirren den Verbrau- gestellte Lebensmittel kaufen. Wir
• sie ist von öffentlichem Interes- cher. Denn dann kann er nicht ler- wollen erleben, wie die Ware ge-
se nen, wofür die Marke steht. hätschelt und getätschelt wird,
• sie öffnet den Kapitalmarkt Wer seine Produkte zu empfeh- wenn die Mitarbeiter sie ins Regal
lenswerten Marken aufbauen will, räumen. Wir wollen die Wurst wür-
Starke Marken verkaufen gut. Sie benötigt nicht nur hohe fachliche devoll geschnitten und den Käse
sind Tür- und Portemonnaie-Öff- Kompetenz, sondern auch einen nobel gehobelt sehen. Wir warten
ner. Sie verschaffen dem Besitzer ansprechenden ‚Look‘, also ein auf den liebevollen Griff der Kassie-
Preis- und Wettbewerbsvorteile. Sie durchgängiges Erscheinungsbild rerin nach den Produkten auf dem
haben es in den Medien und im In- mit unverwechselbaren Merkma- Band. Agiert das Personal

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V e r triebsbrief Nr. 2 / April 2009

dagegen uninteressiert und abwei- blind aufeinander verlassen? auch um die Übernahme der
send wie immer und hängen zudem Perspektive des Anderen.
die ‚Wir lieben Lebensmittel’-Schil- Es stellt sich also die Frage, wie
der auch über den Damenstrümp- können Sie Ihre Kompetenz der 3. Zuverlässigkeit
fen, dann ist klar. Die Mitarbeiter sozialen Intelligenz ausbauen?
haben von alldem nichts verstan- Sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Zuverlässigkeit ist eine der
den. Weil sie eben offensichtlich Die nachfolgenden zehn Punk- Kern-Kompetenzen überhaupt.
nicht eingestimmt wurden. te sollen Ihnen helfen, in Ihrer Können sich Ihre Vertriebspart-
Aufgabe nachhaltig besser be- ner, Ihre Ansprechpartner, aber
stehen zu können. auch die Menschen generell auf
Leider produzieren Werbeagentu- „Fairness ist die Kunst, sich Sie verlassen? Sind Sie kons-
ren allzu gerne recht vollmundige in den Haaren zu liegen, tant berechenbar und klar in
Werbeaussagen, ohne wirklich zu ohne die Frisur zu zerstören“ Ihren Aussagen?
überlegen, wie sich diese im wah- Gerhard Bronner
ren Leben einlösen lassen. Die Er- Sorgen Sie dafür, dass Sie
wartungshaltung der Kunden wird 1. Respekt vor dem Einzel- es sind und gehen Sie einen
künstlich hochgeschraubt - und nen Schritt weiter: Proaktive Zu-
Enttäuschungen sind somit vorpro- verlässigkeit sorgt dafür, dass
grammiert. Also: Lieber weniger Was sich einfach ließt ist heute man Ihnen auch in schwierigen
versprechen und mehr erfüllen. Vor eine schwierige Aufgabe gewor- Phasen Vertrauen entgegen
allem aber muss im Vorfeld einer den. Wir alle leben und denken bringt. Investieren Sie in Ihre
Kampagne mit den Mitarbeitern in Schubladen. Trotz aller „po- Zuverlässigkeit, wird sich das
gemeinsam erarbeitet werden, wie litical correctness“ haben die schnell bezahlt machen.
sie die aufkommenden Kundener- meisten Menschen viele Vor-
wartungen erfüllen können – und urteile. Noch immer fällt es 4. Die Fähigkeit zur Vermitt-
wollen. Dann klappt’s auch mit schwer, den Anderen wirklich lung
dem Empfehlungsmarketing. unvoreingenommen zu akzeptie-
ren und ihm Respekt entgegen- Unsere Berufswelt ist voller
zubringen. Echter Respekt ist Konflikte. Nicht nur zwischen
Zur Autorin : nicht nur Toleranz, sondern „im- Kunden und Lieferanten, son-
Anne M. Schüller ist Management- pliziert nicht notwendigerweise dern auch innerhalb der jewei-
Consultant und gilt als Achtung, aber eine respektvolle ligen Unternehmen und beson-
führende Expertin für Haltung schließt bedenkenlo- ders zwischen kooperierenden
Loyalitätsmarketing. ses egoistisches Verhalten aus“ Firmen. Ich habe oft erlebt,
Kontakt: (Wikipedia). Dazu gehört die wie sich die verschiedenen Be-
www.anneschueller.de Achtung vor der anderen Per- reichsleiter oder Funktionsträ-
son, die Anerkennung, die Au- ger meiner Partner gegenseitig
torität sowie ein grundsätzlich hart angegangen sind. Gelingt
vorsichtiges Verhalten, durch- es Ihnen hier zu schlichten
Soziale Intelligenz aus im Sinne von: Er/sie könnte sind Sie bei allen Parteien glei-
im Channelgeschäft mal mein Chef sein. chermaßen akzeptiert und an-
erkannt.

E gal ob Direktgeschäft oder


Channelgeschäft. Ihre sozi-
ale Kompetenz hat einen maß-
2. Empathie

Einfühlungsvermögen ist gera-


Zwischen Menschen in Konflik-
ten zu vermitteln erhebt Sie in
geblichen Anteil am Erfolg. Wie dezu ein Modewort geworden. einen neutralen Status, den Sie
gut oder weniger gut setzen Können Sie es auch anwenden? geschickt nutzen können. Den-
Sie Ihre Fähigkeiten hier ein? „Empathie ermöglicht schon ge- noch müssen Sie auch eine kla-
Sind Sie in der Lage auf Ihre mäß Freud und Lipps, von Außen re Position einnehmen können,
Partner angemessen einzuge- unter Beachtung der Grenzen sonst erlangen Sie schnell den
hen - vor allem im Konfliktfall? eine andere Person ganzheit- Ruf, nicht greifbar zu sein. Ihre
Ihr Partner ist Ihr Verbünde- lich - also auch unter Einbezie- Meinung zu äußern ist legitim,
ter im Markt. Gerade hier heißt hung derer Emotionalität – zu einen Standpunkt einzunehmen
es, ein menschlich besonde- erfassen, diese im eigenen Be- ebenfalls.
res Klima der Zusammenarbeit wusstsein als „Alter Ego“ .... zu
zu erreichen. Wie gehen Sie konstruieren und mit dieser zu Das geht sogar einher mit ei-
mit Ihren Ansprechpartnern kommunizieren“ (Wikipedia). Es ner Neutralität Dritten gegen-
um? Können Sie sich gegen- geht also um mehr als die Ein- über und unter Nutzung einer
seitig jederzeit vertrauen und schätzung der Gefühle, es geht Vermittlungsfunktion.

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Vertriebsbrief Nr. 2 / April 2009

5. Übernahme von Verant- 7. Bescheidenheit sprechpartner es als moralisch


wortung empfindet und Sie als morali-
Selbstvertrauen ja, ein wenig schen Menschen erkennen kann.
Übernehmen Sie Verantwortung. „große Klappe“ als Vertriebler, Und vorsicht, so tun als ob funk-
Das heißt vor allem, dass Sie o.k. Aber wenn Sie dann noch tioniert nicht. Als Vertreter einer
Schuld und Ursachen nicht ein- in der Lage sind, trotzdem be- Firma sind Sie auch einer Ge-
fach auf Andere schieben, son- scheiden zu bleiben, nicht ab- sellschaft verpflichtet, die Wer-
dern klar sagen, das Sie verant- zudrehen und nicht als Angeber te als funktionaler Bestandteil
wortlich sind. Und das nicht nur durch die Welt zu laufen, dann des Miteinanders versteht. Für
für Fehler, sondern auch für nor- haben Sie die richtige Mischung das Geschäftsleben gilt auch:
male Vorgänge, z.B. für Dinge, gefunden. Vor allem bleiben „Moral ist ein Handeln in einer
die Sie als Aufgabe übernommen Sie bescheiden, nicht nur Ihren zwiespältigen Anreizstruktur,
haben. Damit sind Sie zuständig Kunden gegenüber. - auch Ihre das auch den Interessen der
für den weiteren Verlauf dieser Partner werden das zu schät- anderen, und nicht nur den ei-
Aufgabe, bis hin zum Abschluss. zen wissen. Jede Andeutung von genen, dient und das auch den
Dazu gehört auch eine gute Por- Arroganz wird Ihnen nur Ver- zukünftigen Nutzen gegenüber
tion Beständigkeit und Konse- schlossenheit der Anderen Ihnen dem gegenwärtigen anstrebt.
quenz. Es ist leicht Fehler und gegenüber einbringen. Man wird Moral ist immer dann von Bedeu-
Ursachen auf andere Personen Sie ausgrenzen und Ihnen nichts tung, wenn ein Konflikt zwischen
zu schieben. Und es ist schwer, anvertrauen. Bescheidenheit ist den Konsequenzen von Handlun-
zu der eigenen Verantwortung eine Einstellung, eine Lebenshal- gen für einen selbst und für an-
zu stehen, insbesondere dann, tung. Denn nicht nur Menschen dere bzw. für den gegenwärtigen
wenn viele unserer Mitmenschen gegenüber sollten wir stets be- und den zukünftigen Nutzen be-
das nicht mehr als normal anse- scheiden sein, sondern dem Le- steht. Um diese zwiespältige An-
hen und die Abwälzung von Ver- ben, der Natur und sich selbst. reizstruktur auflösen zu können,
antwortung eher als sportliche Ein Stück Demut hat noch nie muss die kollektive gegenüber
Aktivität sehen. Es ist also ne- geschadet, aber viel gebracht. einer individuellen Rationalität
ben dieser sozialen Kompetenz Das Gegenteil von Demut und und die langfristige gegenüber
auch noch eine Sechste – der Bescheidenheit, also die Gier, einer kurzfristigen Sichtweise
Mut dringend erforderlich. führt zu Unverhältnismäßigkeit verstärkt werden.“ (Aus: Markt,
und letztlich zum Total-Verlust. Norm und Moral - Jahrbuch Öko-
6. Mut nomie und Gesellschaft Band 11,
8. Moral 2. Auflage ISBN 3-89518-991-X)
Was bedeutet Mut eigentlich?
Heldentum? Nein, sicher nicht, Was ist Moral? Ein unklarer Be- 9. Der kreative Blick über
es geht mehr um die Beherzt- griff, den jeder anders auslegt. den Tellerrand
heit, das Rückgrat, die Fähigkeit Letztlich ist Moral etwas was in
etwas zu tun, einfach damit auch keinem Gesetzbuch steht. Eine Wie viele Schachzüge können
anzufangen, ohne Zweifel, son- Art Grauzone zwischen dem Sie im Voraus denken? Haben
dern mit einem gewissen Grad was eindeutig verboten ist und Sie einen Plan B in der Tasche?
an Intuition. Zum Mut gehört nicht unbedingt erlaubt ist. Wer Können Sie sich die Welt in 10
auch das Ausbleiben von Scham gegen die Moral verstößt kann Jahren vorstellen? Beschäftigen
oder Ängsten bestimmte Din- nicht durch einen Richter verur- Sie sich auch mal mit völlig an-
ge auszusprechen oder Anderen teilt werden, aber durch die Vol- deren Themen? Wenn ja, sind
seine Meinung zu sagen und die- kesstimme. Moral ist das, was Sie sicher ein „Über-den-Teller-
se auch nachhaltig zu vertreten. die Gesellschaft und die gerade rand-Schauer“, also jemand, der
Das heißt aber nicht, dass man wirkende Kultur als annehmbar/ offen für Neues ist, sich inspi-
starrsinnig sein sollte, Mut ist akzeptabel empfindet. Es sind rieren lässt, nach neuen Hori-
auch, seine Meinung zu revidie- Werte und Regeln des täglichen zonten und Herausforderungen
ren und darzustellen, dass man Umgangs, die nicht festgehalten sucht. Und damit sind Sie auch
sich geirrt habe. Mut ist aus mei- werden, von denen man aber für andere wertvoll. Schauen Sie
ner Sicht eine der Grundsäulen sagt, das tut man oder das tut einfach mal, ob Sie andere in-
menschlichen Handelns, beson- man nicht. Die Auffassung von spirieren können, über andere
ders auch im Berufsleben, denn Moral ist also immer eine indi- Themen als über Ihr Produkt re-
es bedeutet aktiv zu sein und viduelle. Egal also was Sie als den. Können Sie Ihre Ansprech-
nicht abwartend. Mutig ist eben- Moral empfinden, entscheidend partner diesbezüglich erkennen.
falls, wer das Momentum nutzt ist, dass Sie - bezogen auf Ihre Mit welchen „Typen“ haben Sie
und sein „Schicksal“ aktiv gestal- emotionale Intelligenz - so han- es zu tun. Sind Sie hier auf der
tet – ehe Sie gestaltet werden. deln, dass Ihr Kunde oder An- gleichen „Welle“? Und

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V e r triebsbrief Nr. 2 / April 2009

wenn ja, wie können sich bei-


de gegenseitig befruchten. Ihre
Kompetenz über den Tellerrand Unsere PARTNER des Monats
blicken zu können ist gleichzei-
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ner und damit für den Markt. Er-
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copyright by M.K. 2009

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 7
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger