SPARPLÄNE

Bei einem Sparplan handelt es sich um ein Sparkonto, auf das der Zeichner feste Beträge
einzahlt, die dem Wert der Raten entsprechen, um das gewählte Fahrzeug zu erhalten. Er wird
immer in 84 Raten (die nicht unbedingt den Monaten entsprechen) verteilt, die direkt vom
Werk an die vom Abonnenten angegebene Adresse geschickt werden, der per Bankeinzug
oder elektronisch bezahlen kann.

Ein Sparplan ist eine seit vielen Jahren angewandte Kaufmethode, die auf einem früheren
Ansparen für den Kauf eines Fahrzeugs mit 0 km Länge beruht. Zu diesem Zweck bilden die
Kunden Gruppen und leisten monatliche Beiträge.

Mit diesen Mitteln kaufen die Gruppen Autos und verteilen sie unter ihren Mitgliedern durch
Verlosungen, Ausschreibungen oder vom Verwalter programmierte Lieferungen.

Die Raten werden auf der Grundlage des gleitenden Wertes der 0km berechnet, der vom
Listenpreis des Terminals auf monatlicher Basis geliefert wird, und es werden keine Zinsen
hinzugefügt. Diese reinen oder aliquoten Raten können ganz oder teilweise im Voraus bezahlt
werden, ohne dass Vertragsstrafen oder zusätzliche Gebühren anfallen. Es ist eine gute
Möglichkeit, die 0 km zinslos und schnell zu tilgen.

Vorteile: keine Zugangsvoraussetzungen, die niedrigste Rate für den Zugang zu einem 0km,
keine Anzahlung erforderlich, Ratenzahlung in Pesos, keine Zinsen, das Sparkapital wird auf
den Wert des 0km aktualisiert, direkter Vertrag mit dem Terminalverwalter.

Die Anzahl der Mitglieder der Gruppe ist doppelt so hoch wie die Anzahl der Monate des
Plans. So hat eine Gruppe von 60 Monaten 120 Mitglieder und eine Gruppe von 84 Monaten
168 Mitglieder, wobei letztere derzeit verwendet werden, damit die Werte der Quoten für die
Taschen der Abonnenten leichter zugänglich sind.

Die Autos werden mit den monatlichen Beiträgen der Mitglieder der Gruppe gekauft, wobei
die in einem bestimmten Monat eingegangenen Beträge für die Zuteilung im Folgemonat
verwendet werden, wobei die Zuteilung durch Verlosung und der Rest durch Ausschreibung
erfolgt.

Gegenwärtig können viele Gruppen angesichts der ihnen zur Verfügung stehenden Mittel
mehr als eine Einheit pro Ausschreibung liefern, auch weil sich einige der Abonnenten für eine
externe Unterstützung durch Kreditgeber (Banken oder Finanzinstitute) entscheiden, die die
Gesamtschuld begleichen und andere Finanzierungsarten mit den Abonnenten vereinbaren
(versicherte/programmierte Lieferung).

HANDELT ES SICH UM FESTE GEBÜHREN?

Die Raten sind nicht fest, sondern entsprechend der Wertentwicklung des Fahrzeugs während
der Laufzeit des Plans beweglich. Um herauszufinden, wie hoch der Anstieg der Quote ist,
muss der Anstieg des Fahrzeugs durch die 84 Quoten geteilt werden. Ein Beispiel: Wenn der
Wert des Fahrzeugs um 1.000 steigt, erhöht sich der Wert jeder Rate um 11,90 $. Es ist wichtig
zu wissen, dass sich die verbleibenden Raten erhöhen, wenn der Wert des Fahrzeugs ansteigt.
Diese Erhöhung hat keine Auswirkungen auf die gezahlten Beträge, sie werden eingefroren.

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KÖNNEN DIE RATEN FÜR DEN SPARPLAN ERHÖHT WERDEN?

Die Raten des Plans hängen von der Entwicklung des Immobilienwerts während der
Vertragslaufzeit ab. Mit anderen Worten, die Rate kann sich ändern, wenn der Preis der Ware
schwankt; diese Schwankung ist dem Sparplan inhärent.

Wie kann ich das Auto EINSTELLEN?

Grundsätzlich werden die Aufträge entweder durch Losentscheid oder durch Ausschreibung
vergeben. Jeder Abonnent hat eine GRUPPENNUMMER (Gruppe von 168 Abonnenten, zu der
er gehört) und eine AUFTRAGSNUMMER innerhalb dieser Gruppe. Die Vergabezeremonie
findet jeden Monat statt, wobei zum einen die Angebote (freiwillige Angebote von Kunden)
berücksichtigt werden und zum anderen eine Verlosung stattfindet.

MERKMALE VON SPARPLÄNEN

Das System besteht aus vier Teilen:

1. Der Verbraucher
2. Der Verwalter
3. Der Verkäufer
4. Der Hersteller des Produkts

WIE SETZT SICH DIE GEZAHLTE GEBÜHR ZUSAMMEN?

Sie besteht aus den folgenden Elementen:

1. Reine Quote (Basiswert des Vermögenswerts geteilt durch die Anzahl der Quoten)
2. Verwaltungskosten (Kosten, die vom Verwalter in Rechnung gestellt werden und über
die Sie informiert worden sein müssen)
3. Lebensversicherung; Versicherung der Sache (wird erst ab dem Zeitpunkt des
Zuschlags berechnet)
4. Vertragsstrafen (nur bei verspäteter Zahlung von Raten)

Bitte beachten Sie, dass der Verwalter in Bezug auf die Versicherung der Sache 5 Versicherer
anbieten muss, wie es die geltenden Vorschriften verlangen.

WAS PASSIERT, WENN ICH DIE ZAHLUNG DES TARIFS EINSTELLE?

Bei Zahlungsverzug von drei oder mehr Raten hat der Verwalter das Recht, den Vertrag
einseitig zu kündigen.

WIE KANN EIN SPARPLANVERTRAG GEKÜNDIGT WERDEN?

Diejenigen, die auf den Plan verzichten und das Auto nicht abgeholt haben, müssen mit ihren
Zahlungen auf dem Laufenden sein und den Planverwalter durch einen abgestempelten Zettel
oder Brief informieren.

Diese beiden Optionen können nicht ausgeübt werden, wenn das Fahrzeug bereits
entnommen wurde, da der Treuhänder bei der Lieferung zusätzlich zum Plan einen

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Verpfändungsvertrag unterzeichnet. Daher besteht in einem solchen Fall die Möglichkeit, das
gesamte Darlehen vorzeitig zu kündigen, um es früher beenden zu können und weitere
Erhöhungen der Tilgungsraten zu vermeiden.

WIE LANGE DAUERT ES, BIS ICH MEIN GELD ZURÜCKERHALTE, WENN ICH IM VORAUS
KÜNDIGE?

In diesen Fällen müssen Sie bis zur Auflösung der Gruppe warten, die erfolgt, sobald alle
zugesagten Fahrzeuge ausgeliefert sind. Zu diesem Zeitpunkt werden Sie vom Verwalter des
Unternehmens über die Auflösung der Gruppe, den Wert Ihres Guthabens, die
anzuwendenden Rabatte und den Endsaldo Ihres individuellen Kontos informiert.

HINWEIS: Wenn es sich um einen Sparplan handelt, können Sie nie sicher sein, dass Sie sofort
beliefert werden. Das übliche System ist, dass Gruppen gebildet werden, unter denen die
Lieferung ausgelost oder ausgeschrieben wird.

In jedem Fall stellen sie einen "Sparfonds" dar, der dazu dient, die Fälle von säumigen oder
austretenden Mitgliedern sowie andere Unwägbarkeiten während des Zeitraums vom Beitritt
bis zum Ende der letzten Rate abzudecken. Am Ende des Plans muss der Verwalter die
Ausgaben an die Mitglieder der Gruppe abrechnen und den verbleibenden Restbetrag
aushändigen (andernfalls gäbe es keine Möglichkeit, das Eigentum im letzten Monat zu
übergeben). Und Sie haben 10 (zehn) Jahre Zeit, es zurückzufordern.

Die Beschwerde kann durch ein einfaches Schreiben an den Verwalter der Gruppe, durch
einen Dokumentenbrief, an eine OMIC, an die Gerichte oder mit Hilfe eines N.G.O. eingereicht
werden. Unter mehreren auf nationaler Ebene existierenden Organisationen hat sich
"Proconsumer" auf dieses Thema spezialisiert und kann auf ihrer Website oder in ihrem
Hauptsitz in Viamonte (2. Stock) oder in einer ihrer verschiedenen Filialen im Landesinneren
konsultiert werden.

Wurde das Fahrzeug eingezogen, ist die Situation komplexer, da der Planverwalter zum
Pfandrechtsinhaber wird. Wenn Sie feststellen, dass es Rückstände gibt, haben Sie die
Möglichkeit, eine Klage einzureichen, um die Wohnung zu beschlagnahmen und die gesamte
Schuld einzufordern.

ERHÖHUNG DER QUOTEN AUFGRUND DER ERSETZUNG ODER DES AUSLAUFENS EINES
MODELLS

Ändert der Hersteller die Fahrzeugversion oder das Modell, beginnt der Planverwalter mit der
Zuteilung dieser neuen Einheiten. Dies führt zu einer Veränderung des mobilen Gesamtwertes
des Fahrzeugs, die jedoch nie mehr als 20 % des Preises zum Zeitpunkt des Ausscheidens des
Fahrzeugs aus dem Plan betragen darf.

Dadurch ändern sich die monatlichen Raten, die von den Käufern der Gruppe zu zahlen sind.

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Wenn ein Mitglied der Gruppe mit der Änderung der Version oder des Modells nicht
einverstanden ist, muss es dies dem Planverwalter mitteilen, der ihm dann die rein gezahlten
Raten zurückerstatten muss, ohne ihm eine Strafe in Rechnung stellen zu können. Dies
bedeutet, dass keine Strafe fällig wird, sondern nur der für das Modell gezahlte Betrag
zurückerstattet wird, ohne die Verwaltungskosten, die Lebensversicherung und die Steuern,
die in einer Rate mehr als 30 % ausmachen können.

Falls der Hersteller beschließt, das Fahrzeug einzustellen und es nicht durch ein anderes
Fahrzeug zu ersetzen, teilt der Verwalter allen Käufern mit, dass sie mit absoluter Mehrheit
beschließen können, auf ein anderes Fahrzeug umzusteigen oder die Gruppe aufzulösen.

SPARPLANVERKÄUFER

Der Verkauf von Sparplänen ist ein völlig anderes Universum als der herkömmliche
Produktverkauf.

DATA=PROSPECTS=LEADS

Kalte Daten: mehr als 4 Stunden ohne Anruf, der Verkäufer hat den heißen Moment verpasst,
in dem der Interessent die Anfrage gestellt hat, unabhängig davon, ob er seine Anfrage aus
einem Impuls heraus oder aus einem echten Kaufwunsch heraus gestellt hat. Der Verkäufer
darf kein Blei abkühlen lassen.

KUNDEN

Sparplan-Kunden sind diejenigen, die nicht über das nötige Kleingeld verfügen, um bar zu
kaufen, oder die oft keinen Zugang zu Bankfinanzierungen haben.

Mit anderen Worten, sie verfügen nur über sehr begrenzte Zahlungsmittel, und deshalb ist es
wichtig, ihnen das richtige Produkt für diese Möglichkeit anzubieten.

VENDORS

Der Sparplanverkäufer ist etwas ganz anderes als der herkömmliche Verkäufer.

Die Anwerbung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern ist mit großem Aufwand verbunden.

Jeder neue Verkäufer muss von Grund auf lernen, wie die Marke funktioniert, wie das
Autohaus funktioniert, wie der Verkaufsstil aussieht und sogar wie man ein
Managementsystem benutzt.

Einige Spargruppen haben auch Straßenverkäufer, die fast unabhängig arbeiten.

KUNDENFLUSS

Das Unternehmen kann gute Leads erhalten, aber wenn die Vertriebsmitarbeiter sie nicht
schnell kontaktieren, ist die Mühe, diese Leads zu generieren, umsonst gewesen. Ein Lead
beginnt an Qualität zu verlieren, sobald er Ihre Anwendung verlässt.

Sie müssen verstehen, dass die Kunden beim Autokauf eine Vielzahl von Optionen in Betracht
ziehen, so dass die Verkäufer sie so schnell wie möglich bedienen müssen.

Dies darf NIEMALS geschehen: mehr als 72 Stunden für telefonischen Kontakt und 30 Stunden
für E-Mail-Kontakt.

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Das Unternehmen verliert 75 % seines Online-Verkaufspotenzials, jede Minute, die
verstreicht, ist eine Minute, in der sich die Qualität des Leads verschlechtert.

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie einen Lead innerhalb von 5 Minuten nach seiner
Kontaktanfrage erreichen, als wenn Sie versuchen, ihn innerhalb von 30 Minuten zu erreichen.

Beim Verkauf von Sparplänen erhalten die Vertriebsmitarbeiter ständig neue Daten und
müssen diese schnell verarbeiten, um zu entscheiden, ob der Kunde gut ist, ob er
weiterverfolgt werden soll oder nicht.

Viele der Verkäufer von Sparplänen haben keinen Computer, aber sie haben eine wichtige
Verkaufswaffe: das Mobiltelefon.

Nicht nur für Anrufe, sondern auch für die Nutzung von WhatsApp, wo Kunden unabhängig
davon antworten, ob es sich um einen Kontakt im Telefonbuch handelt oder nicht.

Wie erhalten die Verkäufer Ihre Daten als zweite Wahl? In der Regel erhält sie ein
Vorgesetzter direkt vom Lieferanten, der eine Tabelle ausdruckt und sie an sein Team verteilt.

Wie werden diese Interessenten weiterverfolgt und wo werden sie registriert?

In den Notizbüchern der einzelnen Verkäufer, mit Notizen, Kommentaren und Textmarkern.
Bestenfalls verfügen sie über ein CRM, das sie auffordert, Daten über die kontaktierten
Kunden einzugeben.

IST ES RENTABEL, SPARPLÄNE ZU VERKAUFEN?

Wie wir eingangs sagten, macht dies in einigen Ländern 30 % des Umsatzes aus.

In der Regel ist dies eher das Ergebnis der Bemühungen von Vorgesetzten und Verkäufern als
eines gut durchdachten Prozesses, und es ist viel Frustrationsresistenz erforderlich.

Der Schlüssel dazu ist ein gutes Kundenmanagementsystem.

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 TIPP FÜR VERKÄUFER VON SPARPLÄNEN

EINLEITUNG (die ersten Sätze)

Die besten Verkäufer wählen ihre ersten Worte sehr gut, wenn sie auf den Kunden zugehen.

Sie wissen, dass sie auf sie angewiesen sind, um ihre Gespräche voranzubringen. Wenn Sie
hier scheitern, haben Sie keine Chance zu verkaufen.

Zunächst stellen sie sich mit ihrem Namen vor, bitten um Erlaubnis, sich zu unterhalten, und
versuchen, Vertrauen aufzubauen, indem sie den Grund für die Kontaktaufnahme erläutern.
Ex. Wo der Kunde die Anfrage verlassen hat. Auf diese Weise empfindet der Kunde sie als
Hilfe.

Zum Beispiel: -Guten Tag, ist Ramon da? (...) Ich hoffe, dies ist ein guter Zeitpunkt für ein
fünfminütiges Gespräch, sind Sie einverstanden? (...) Mein Name ist Matias und ich rufe dich
von .... aus an. Der Grund für meinen Anruf ist erstens, Ihnen dafür zu danken, dass Sie sich
die Zeit genommen haben, uns über unsere Website zu kontaktieren (...) Auch um besser zu
verstehen, wie ich Ihnen beim Kauf Ihres...

QUALIFIZIERUNG DES KUNDEN UND VERSTEHEN DER BEDÜRFNISSE DES KUNDEN

Zweitens bestätigen sie den konkreten Bedarf des Kunden und wie "heiß" er ist (im Falle eines
Internet-Leads können Sie das Produkt, das der Kunde konsultiert hat, oder die Frage, die er
gestellt hat, nutzen).

Mit bestimmten Fragen können Sie schnell verstehen, in welchem Stadium des Prozesses sich
der Kunde befindet, und ihn näher an den Kauf heranführen. In diesem Teil des Gesprächs ist
der Verkäufer ein Detektiv, der nach Hinweisen sucht.

Zum Beispiel:

-Wann wollen Sie den Kauf tätigen? Diese Woche, diesen Monat oder wissen Sie es noch
nicht?

Die Kenntnis des Kaufzeitpunkts ist einer der wichtigsten Punkte, um die Kaufabsicht des
Kunden zu qualifizieren (tatsächlich haben wir gemessen, dass Leads, die sagen, dass sie in
dieser Woche kaufen werden, eine bis zu siebenmal höhere Erfolgschance haben als andere
Leads).

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-Kaufen Sie mit Finanzierung oder in bar? Werden Sie Ihr Auto als Zahlungsmittel übergeben?

Diese Frage hilft dem Verkäufer nicht nur, ein konkretes Angebot zu machen, sondern dient
auch dazu, die Kaufabsicht zu qualifizieren: Wenn der Kunde weiß, wie er bezahlen wird, ist er
wahrscheinlich kurz davor, den Kauf zu tätigen.

-Welche Version ist für Sie interessant? Welche Farbe wünschen Sie sich?

All diese Arten von Fragen zielen darauf ab, die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen,
Daten zu haben, um ein Angebot erstellen zu können und eine positive Erwartungshaltung
beim Kunden zu erzeugen (auf der anderen Seite hört man eine zuverlässige Person, die das
Produkt, das sie verkauft, und seine Details versteht).

DEN NÄCHSTEN SCHRITT FÜR DEN VERKAUF FESTLEGEN (PPV)

Und was erfolgreiche Verkäufer am besten können, ist... den Verkauf abzuschließen!

Ein Gespräch mit einem vagen Ende, bei dem der nächste Schritt (positiv oder negativ) nicht
definiert ist, ist sinnlos. Selbst zu wissen, dass der Kunde nicht mehr angerufen werden
möchte, ist besser als gar nichts zu wissen.

Wir wurden von so vielen Anbietern auf dieses Problem angesprochen, dass wir beschlossen

haben, ein Akronym dafür zu schaffen! Einführung von PPV: Next Step Sale 😎

Erfolgreiche Verkäufer schätzen ihre Zeit und die Zeit des Kunden, deshalb suchen sie immer
nach einem bestimmten PPV. Sie drehen sich nicht im Kreis und enden nicht in offenen
Gesprächen. Wie ein Jäger haben sie ein Ziel und schießen darauf.

Und was sind die nächsten Verkaufsschritte, die es gibt?

Dies hängt von der Art des Verkaufs ab. Wenn es sich um einen persönlichen Verkauf handelt
(z. B. Verkauf von Neuwagen oder Gebrauchtwagen), ist der PPV der Besuch des Kunden im
Ausstellungsraum (mit einem bestimmten Datum und einer bestimmten Uhrzeit in der
unmittelbaren Zukunft). Wenn es nicht möglich ist, den Besuch im ersten Gespräch zu planen,
besteht eine alternative PPV darin, den Zeitpunkt des nächsten Anrufs beim Kunden
festzulegen.

Wenn es möglich ist, den Verkauf über das Telefon abzuwickeln (z. B. beim Verkauf von
Sparplänen, beim Verkauf von Dienstleistungen und Ersatzteilen oder bei der Entgegennahme
einer Kreditkartenreservierung), kann der PPV der eigentliche Verkauf sein: die
Entgegennahme der harten Daten des Kunden, um die Transaktion abzuschließen.

Sehen wir uns einige Beispiele an:

Kein PPV:

Bitte senden Sie mir diese Informationen per E-Mail und dann können wir reden.

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-Exzellent! Ich sende Ihnen eine E-Mail und erwarte Ihre Antwort. Ein Vergnügen!

😓 Es wird sehr schwierig sein, darauf eine positive Antwort zu erhalten oder diese Person zu
einem Zeitpunkt wieder zu treffen, an dem sie Lust und Zeit für ein Gespräch hat. Vielleicht
nimmt ein anderer Verkäufer Kontakt auf, oder der Kunde vergisst das Gespräch für immer.

Dieser Verkauf ist aus vielen Gründen fast verloren. 😪

Schauen wir uns das gleiche Gespräch an

Mit PPV:

Bitte senden Sie mir diese Informationen per E-Mail und dann können wir reden.

-Exzellent! Ich sende Ihnen dies jetzt per E-Mail, damit Sie darüber nachdenken können. Ich
werde mich mit Ihnen in Verbindung setzen, um zu klären, wie ich Ihnen am besten bei Ihrem
Kauf helfen kann. Möchten Sie lieber morgens oder nachmittags sprechen?

Viel besser, nicht wahr? Spitzenkräfte überlassen ihre Ergebnisse nicht dem Zufall. Sie sind

immer auf der Suche nach einem PPV. 💪

Kurz gesagt, die 3 Schritte zur perfekten Verkaufsrede sind:

Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter erreichen in ihren Gesprächen Folgendes

1. eine gute Einführung

2. Qualifizieren Sie den Kunden (als Detektiv) 🕵 y,

3. Definieren Sie einen nächsten Verkaufsschritt (als Jäger) 💰

TIPP: Der Zugriff auf aufgezeichnete Kundenanrufe kann die Qualität und den Umsatz Ihres
Teams verbessern. Hierfür ist es wichtig, dass das von Ihnen verwendete CRM z.B. VOIP-

Funktionen hat. ✍️

Aber wie kann es sein, dass bestimmte Anbieter bis zu viermal bessere Ergebnisse erzielen als
andere? Das kann es nicht sein!

Es muss doch noch etwas anderes geben, das sie einzigartig macht?

Es stimmt, dass die besten Verkäufer ein paar Tricks anwenden, um Kunden zu beeinflussen
und ihre Verkaufschancen zu erhöhen. Viele dieser Tricks werden in den folgenden Beispielen
verwendet.

Beste Beispiele für Verkaufsgespräche (Übung macht den Meister)

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Wie wir wissen, nützt die Theorie allein nichts. Übung macht den Meister... Deshalb möchte
ich Ihnen einige Beispiele für echte Gespräche zwischen Verkäufern und Käufern zeigen.

Hinweis: Nachfolgend finden Sie Abschriften von tatsächlichen Gesprächen zwischen Käufern
und Verkäufern. Ich werde sowohl für Unternehmen als auch für Personen Fantasienamen
verwenden. Die Sätze des Verkäufers werden mit dem Buchstaben V gekennzeichnet, die
Sätze der Kunden mit dem Buchstaben C.

Ausgehender Anruf an Internet-Lead (Matias - Chevrolet-Händler Verkäufer)

V - Hallo, ist da Diego Baez?

C -Ja, ich bin's. Wer ist am Apparat?

V -Hallo Diego. Sehr erfreut, mein Name ist Matias Quintans und ich rufe Sie von Chevrolet
Autos del Mundo an. Können Sie zu diesem Zeitpunkt sprechen? (Einleitung, Autorisierung
und Kontext)

C -Ja, natürlich.

V -Diego, ich rufe Sie an, weil ich Ihren Kontakt über den Mercado Libre erhalten habe, um
mich über den Chevrolet Cruze 2017 zu informieren. Ist dies der Fall? (wiederholt den Namen
der Person und wartet darauf, dass der Kunde wieder "Ja" sagt, d. h. es entsteht ein
Dominoeffekt).

C -Ja, ich habe die Anfrage vor einer Weile auf dem Mercado Libre hinterlassen... Ich habe
nicht darum gebeten, angerufen zu werden.

V - Ich verstehe, Diego. Ich möchte Ihnen helfen, den besten Kauf auf die einfachste Weise zu
tätigen, und deshalb finde ich es manchmal besser, Kunden anzurufen, damit sie keine Zeit mit
dem Hin- und Herschreiben per E-Mail verschwenden. (Der Verkäufer umgeht das Problem,
dass der Kunde es vorzieht, am Computer zu sprechen, indem er zeigt, dass dies Zeit spart. Er
verkauft seine Dienstleistung und hebt sich gleichzeitig von anderen Anbietern ab).

C -OK, kein Problem. Lassen Sie uns hier drüben reden.

V - Während ich unseren Bestand prüfe, möchte ich Sie fragen.... Sind Sie nur am Cruze
interessiert oder sind Sie auch für andere Modelle offen? Ich frage das vor allem, weil ich
vielleicht ein Modell auf Lager habe, mit dem Sie Geld sparen können.... (Verkauft seine
Dienstleistung und stellt sich auf die Seite des Kunden, um Preisdiskussionen zu vermeiden,
beginnt den Kunden zu qualifizieren)

C -Ja. Eigentlich schwanke ich zwischen dem Cruze und dem Focus...

V -Großartig. Beide Autos sind wirklich sehr gut. Wir arbeiten ausschließlich für die Marke
Chevrolet. Wussten Sie eigentlich, dass wir die höchste Kundenzufriedenheit in der Provinz
haben? (Vermeiden Sie das Problem, dass Sie mit einem der Modelle, an denen der Kunde
interessiert ist, nicht arbeiten können, und argumentieren Sie, dass dies immer noch der beste
Ort für den Kauf ist).

C -Ah, das wusste ich nicht...

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V - Übrigens, was den Cruze angeht... haben Sie generell eine Vorliebe für Automatik oder
Schaltgetriebe? (Fährt fort, den Kunden zu bewerten. Gleichzeitig funktionierte das System,

mit dem man den Lagerbestand des Händlers sehen kann, lange Zeit nicht. 😂)

C -Manuell ist gut.

V - Welche Farbe bevorzugen Sie?

C - Mir gefällt das Grau, obwohl ich auch blau nehmen könnte...

V -Exzellent... Das silberne Springmesser ist eines meiner Lieblingsstücke! Er denkt darüber
nach, das Auto in.... zu kaufen. (Er tut hier mehrere interessante Dinge: Er erwähnt den
technischen Namen der Farbe, um zu zeigen, dass er ein Spezialist für dieses Produkt ist, und
sagt Ihnen wiederum, dass es seine Lieblingsfarbe ist, um Empathie zu erzeugen. Schließlich
stellt es Ihnen die wichtigste Frage, um Sie für Ihren Kaufzeitpunkt zu qualifizieren, und
überlässt es Ihnen, nur den Satz auszufüllen, wann Sie kaufen werden, anstatt zu fragen.

Brillant. 👏)

C - Meine Idee ist es, Anfang Februar eine Anzahlung zu leisten und den Rest mit meiner Bank
zu finanzieren.

V - Klingt gut... Die Preise für alle Cruzes beginnen bei 18.000 Dollar. Ich schlage vor, dass Sie
das Ende des Monats ausnutzen. Wir haben mehrere Werbeaktionen laufen, die am Ende des
Monats enden.... (Dadurch entstehen Engpässe, und das PPV schrumpft, um den Kunden nicht

zu verlieren. 😎).

V - Wie ich sehe, haben wir drei Cruze LTZ in den von Ihnen genannten Farben, die noch für
eine vorzeitige Auslieferung verfügbar sind. Apropos Verfügbarkeit: Lassen Sie uns einen
Termin für eine Probefahrt vereinbaren, damit Sie das Auto kennenlernen und alle Ihre
Zweifel mit mir ausräumen können. Könnten Sie heute gegen 17 Uhr oder morgen früh im
Salon vorbeikommen? (Auch hier kommen mehrere Dinge zusammen: Indem er sagt, er habe
drei Autos, erzeugt er Knappheit und das Bedürfnis, sie zu besuchen. Verkaufen Sie sofort den
nächsten Verkaufsschritt, ohne Fragen zu stellen. Abschließend werden dem Kunden zwei
unmittelbare Optionen zur Auswahl angeboten, was der Zwei-Pillen-Technik entspricht).

C -Ehm... Ich kann heute nicht. Morgen kann ich für eine Weile aus dem Büro verschwinden
und gegen 11 Uhr vorbeikommen...

V -Perfekt, Diego. Ich werde mit dem Auto auf Sie warten. Ich kann Ihnen anbieten, Ihre
Probefahrt um 11.15 Uhr zu planen, andernfalls wäre die andere Option um 12.30 Uhr. (Auch
hier sollten Sie den Kunden beim Namen nennen, Engagement zeigen und genaue Zeitpläne
anbieten, als ob es sich um einen Arztbesuch handelt. Er hat diese Zeitpläne erfunden, er

hatte eigentlich keine Verpflichtungen für die ganze Stunde. 😏)

C -Dale. Um 11.15 Uhr kann ich.

V -Großartig. Diego, ich bitte dich um einen Gefallen. Bitte notieren Sie sich folgendes....
(Bleibt still und wartet auf die Antwort der Person)

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C -Ja, ich höre zu...

V - Setzen wir sie für morgen, 10. Januar, um 11.15 Uhr an. Mein Name ist Matías Quintans.
Ich schreibe es Q-U-I-I-N-T-A-N-S. (Spricht sehr langsam, um dem Kunden Zeit zu geben. Als ich

das sah, fand ich es witzig, aber dann wurde mir klar, dass es Teil eines Verkaufstricks war. 🎩)

V - Die Adresse unseres Autohauses ist Rivera 1236, direkt neben der U-Bahn-Station. Diego,
ich warte dann auf dich unter.... (Lassen Sie den Kunden den Satz vervollständigen, damit er
ihn sich wieder einprägt und die Uhrzeit weiß).

C -11 und ein Viertel. Vielleicht bin ich ein wenig zu spät dran...

V -Exzellent. Ich werde Ihnen jetzt eine E-Mail mit meinen Informationen an die E-Mail-
Adresse senden, die Sie uns hinterlassen haben. Sollten Sie sich aus irgendeinem Grund
verspäten, rufen Sie mich bitte direkt unter meiner persönlichen Nummer an. Bitte notieren
Sie sie daneben (buchstabieren Sie Ihre Telefonnummer).

C - Keine Sorge. Um 11.15 Uhr oder ein bisschen früher werde ich da sein. Vielen Dank für
alles, Matías.

V - Bis morgen, Diego! Ich warte mit einem Kaffee auf Sie. (Verkauft das PPV, nennt es beim
Namen und erzeugt Schuldgefühle, damit der Kunde nicht scheitert).

In diesem Gespräch wurde mir klar, warum manche Verkäufer am Telefon viel besser sind als
andere.

Matias ist diszipliniert und setzt verschiedene Techniken ein, um seine Verkaufschancen zu
verbessern. Vor allem schätze ich, dass er ein klares PPV definiert und solide Argumente
verwendet hat, um Bedrohungen in Chancen zu verwandeln. So gelang es ihm, einen Internet-
Kontakt, der noch nicht vorhatte, die Messe zu besuchen, und der zwischen mehreren
Modellen zögerte, in einen Besuch zu verwandeln, der zu einem echten Verkauf führte.

Aber das ist noch nicht alles. Bei meinen Gesprächen mit Verkäufern traf ich auch Jorge, einen
brillanten Verkäufer eines Toyota-Händlers. Schauen wir uns nun an, wie Jorge einen
eingehenden Anruf behandelt.

Telefonisches Verkaufsgespräch bei einem eingehenden Anruf (Jorge - Toyota-Händler,

Verkäufer)

V-Autos del Mundo, mein Name ist Jorge Serafini. Wie kann ich Ihnen helfen?

C -Hallo, wie geht es Ihnen? Ich wollte Sie fragen, ob Sie den neuen Corolla 2017 auf Lager
haben?

V- Sicher! Es ist ein exzellentes Auto, wir haben heute schon mehrere Anfragen für genau
dieses Fahrzeug bekommen. Wie ist Ihr Name? (Es gibt dem Kunden Vertrauen)

C -Mariana.

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V -Mariana, es ist mir eine Freude, Sie kennenzulernen. Lassen Sie uns Folgendes tun, damit
ich Ihre Zeit nicht vergeude. Lassen Sie uns die Verfügbarkeit dieses Fahrzeugs sofort prüfen,
das sollte nicht länger als 5 Minuten dauern. (Nennen Sie den Kunden beim Namen, erzeugen
Sie Empathie und verkaufen Sie Ihren Kundenservice).

V - Zunächst einmal frage ich Sie, weil die Kommunikation manchmal unterbrochen werden
kann, Sie wissen, wie das ist. Rufen Sie mich von einem privaten oder beruflichen Telefon aus
an? (Der Verkäufer möchte den Kontakt ausnutzen, um die Daten des Kunden zu
übernehmen. Wenden Sie die Zwei-Pillen-Technik an, um den Kunden dazu zu bringen, positiv

zu reagieren und sich auf das PPV zuzubewegen. 😎).

C - Von meinem Mobiltelefon.

V -Und seine Nummer ist... (Da er ein rationales Argument angeführt hat - dass die
Kommunikation unterbrochen werden kann - kann er die Handynummer des Kunden leicht
herausfinden).

C -(Mariana sagt ihre Nummer)

V -Ihr Nachname wird .... geschrieben. (Fragen Sie nicht, lassen Sie den Kunden den Satz
vervollständigen)

C -(Mariana sagt ihren Nachnamen).

V - Vielen Dank, Mariana! Für den Corolla 2017 sind verschiedene Optionen erhältlich. Suchen
Sie eine automatische oder eine manuelle Version? (Beginnt, den Kunden zu qualifizieren)

C - Ich hätte gerne eine Automatik, aber das hängt von dem Preis ab, den Sie mir bieten....

V -Automatisch, ja... Es ist das beste und am einfachsten zu fahrende Auto! Ich sehe in
meinem System, dass ich ein dunkles Grau im Wohnzimmer habe, das sehr schön ist.
(Vermeiden Sie es, am Telefon mit dem Preis zu locken, damit der Kunde über das Produkt
nachdenkt).

C - Wie hoch ist der Preis für dieses Modell?

V -Der Endpreis hängt von der Konfiguration ab, die wir für Ihren Corolla festlegen. Wir wählen
Farbe, Motorisierung und Zubehör. Um Ihnen eine Vorstellung zu geben: Der Listenpreis des
neuen Corolla beginnt bei 21.000 Dollar. (So erhalten Sie eine erste Vorstellung von den
Werten und können die Preisdiskussion beiseite lassen).

C - Aha...

V -Ich will nicht, dass ihr schwindelig wird. Das Wichtigste ist, dass Sie das Produkt zuerst
kennenlernen, um herauszufinden, welches Modell für Sie am besten geeignet ist, und wir
werden gemeinsam ein Budget festlegen. (Der Verkäufer versteht, dass der Kunde etwas
verwirrt ist, fühlt mit und nutzt die Gelegenheit, um auf das PPV hinzuarbeiten: den Besuch).

V -Und Mariana, um Sie zu beruhigen, möchte ich Ihnen bei dieser Gelegenheit sagen, dass
der Corolla derzeit noch einen Bonus von bis zu 5 %.... (Er verwendet ein rationales Argument,
um den Kunden zu beruhigen).

V - Hatten Sie schon die Gelegenheit, den neuen Corolla zu fahren?

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C -Ja, ich habe das Auto meines Vaters mehrmals gefahren, ich kenne ihn....

V -Ah... Aber haben Sie das 2017er Modell schon fahren können? Jedes Jahr aktualisieren wir
unsere Produktpalette und verbessern die Funktionen, Sie können sich nicht vorstellen, was
dieses Auto ist. Ich würde Sie gerne zu einem Kaffee in unseren Ausstellungsraum einladen
und dieses neue Modell persönlich fahren, damit Sie den Unterschied selbst spüren können?
(Der Verkäufer argumentiert, um den Besuch als VIP-Erlebnis zu verkaufen).

C - Toll... Kann ich dieses Wochenende vorbeikommen?

V - Natürlich, Mariana. Aber wissen Sie was? Wenn es Ihnen möglich wäre, sich früher zu
nähern, wäre das viel besser. An den Wochenenden kommen viele Menschen in den
Ausstellungsraum, und ich möchte, dass Sie die Zeit und den Komfort haben, um alle Ihre
Fragen zu beantworten. Wie wäre es morgen um diese Zeit? (Es ist Dienstag, und der
Verkäufer möchte sich die Gelegenheit nicht entgehen lassen. Wer 4 Tage auf den Besuch
wartet, riskiert, den Kunden zu verlieren und ihn nicht zu besuchen. Argumentieren Sie und
schlagen Sie einen sofortigen nächsten Termin vor).

C -Ja, das könnte ich.

V -Exzellent. Ich werde es jetzt gleich einplanen, Sie wissen ja, wie das ist, ab einem gewissen
Alter ist das Gedächtnis nicht mehr dasselbe (er lacht). Morgen um 15.30 Uhr habe ich einen
Platz frei, ich werde ihn gleich vormerken. (schlägt einen konkreten und engen Zeitplan für
den Besuch vor).

C -Dale.

V -Sehr gut, Mariana. Ich erwarte sie morgen um halb vier. Sie werden mich doch nicht im
Stich lassen, oder? (Er erzeugt Schuldgefühle, um sicherzustellen, dass die Kundin hingeht, und
er tut es mit Humor, damit sie es nicht negativ aufnimmt).

C -Nein, nein! Wenn ich Ihnen sage, dass ich zu dieser Zeit dort bin, können Sie sicher sein...
Außerdem weiß ich schon, wo das Autohaus ist, weil ich mit meinem Auto immer daran
vorbeifahre.

V -Exzellent. Ich würde Ihnen gerne einige Informationen und meine Daten schicken... Wie
lautet Ihre E-Mail-Adresse, Mariana? (Der Verkäufer nutzt den Dominoeffekt - der Kunde hat
bereits mehrmals Ja gesagt und ist voll und ganz überzeugt -, um die Angaben von Mariana in
seinem System zu vervollständigen).

C -(Mariana buchstabiert die E-Mail)

V -Perfekt. Und ich schicke dir gleich eine WhatsApp, damit du meine Nummer in den Akten
hast. Agéndeme, ich bin Jorge Serafini. (Der Verkäufer weiß, dass dies einer der besten
Kommunikationskanäle ist, besser als E-Mail, und leitet deshalb die Kommunikation dorthin).

C -Sehr aufmerksam, Jorge. Vielen Dank, bis morgen!

Dieser Verkäufer wandte im Gegensatz zu seinem Vorgänger nicht so viele Techniken oder
Tricks an, um den Besuchstermin zu vereinbaren. Obwohl er ähnlich aufgebaut war,
unterschied er sich vor allem durch die Wärme der Stimme und die Herzlichkeit gegenüber
dem Kunden.

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Und das ist vielleicht das Schwierigste, was man nachmachen kann, nicht wahr? Die

persönliche Note, die große Meister groß macht. ⭐️

Wenn die Zwei-Pillen-Technik oder der Domino-Effekt für Sie seltsam klingen, dann liegt das
daran, dass Sie die 12 Tricks, mit denen Sie Ihre Anrufe in Verkäufe verwandeln, noch nicht
gelesen haben. Ich empfehle Ihnen auch einen Blick auf diesen Artikel, der in 5 Schritten
zusammenfasst, wie man ein Telefonskript erstellt.

Was ist der Schlüssel zum Erfolg?

Der Schlüssel zum Erfolg beim Telefonverkauf liegt in der Praxis: Die besten Verkäufer sind
diejenigen, die am meisten Zeit und Disziplin in die Verbesserung ihrer Fähigkeiten investiert
haben. Auf diese Weise gelingt es ihnen, Anrufe in Besuche und Besuche in Verkäufe zu
verwandeln.

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 12 UNGLAUBLICHE TRICKS zur Umwandlung von Anrufen in VERKÄUFE 【2020】

1. Viel zuhören, wenig reden

Auch wenn es widersprüchlich erscheinen mag, ist nach Ansicht vieler Verkäufer der Schlüssel
zum Gespräch mit dem Kunden... wenig zu reden! Vor allem in der ersten Phase, in der es
wichtig ist, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Zuhören, zuhören, zuhören. Indem Sie
den Kunden zu Wort kommen lassen, können Sie ihn besser kennen lernen, ihn qualifizieren
und Argumente für den Verkaufsabschluss finden.

All diese Informationen können genutzt werden, um den Kunden mit Argumenten zu
"attackieren", die mögliche Einwände und Ängste aufzeigen. Wie ein Verkäufer zu mir sagte:

"Was glauben Sie, warum Gott uns zwei Ohren und nur einen Mund gegeben hat? "😎

2. Die Zwei-Pillen-Technik

Eine Möglichkeit, das Gespräch in Richtung PPV (Next Step to Sale, wie wir in diesem Artikel
gesehen haben) zu lenken, besteht darin, Fragen zu stellen, die immer positiv beantwortet
werden und den Kunden dazu bringen, eine Antwort zu geben, die niemals Nein lauten kann.

Zum Beispiel, anstatt zu sagen

- Möchten Sie zur Messe kommen, um das Produkt zu sehen? Um wie viel Uhr?

Sie empfehlen, eine Frage mit zwei positiven Antworten zu stellen:

- Ich würde Sie gerne persönlich betreuen. Könnten Sie heute um 17 Uhr oder morgen um 10
Uhr kommen, um sich das Produkt anzusehen?

Auf diese Weise wird dieselbe Frage gestellt, und zwar so, dass jede Antwort geeignet ist...
Dies kann mit jeder Frage gemacht werden, die Sie sich vorstellen können, ich empfehle

Ihnen, es auszuprobieren! 😉

15
3. Aufblasen der Brust (Propose vs. Frage)

Wenn Sie einer Person eine Frage stellen, haben Sie automatisch die Möglichkeit, mit NEIN zu
antworten, was die bequemste Alternative ist. Daher raten die besten Verkäufer, Fragen zu
vermeiden und sich mehr auf direkte Vorschläge zu verlassen.

Dies erspart dem Kunden zu viel Nachdenken und führt das Gespräch zu einem positiven

Ergebnis (so einfach ist der Mensch!). 🤓). Zeigen Sie Entschlossenheit, statt zu zweifeln.

Zum Beispiel, anstatt zu sagen

- Möchten Sie morgen einen Termin für eine Probefahrt vereinbaren?

Man könnte sagen:

- Lassen Sie uns also für morgen einen Termin für Ihre Probefahrt vereinbaren. Würden Sie
allein oder mit Ihrer Familie kommen?

Die Subtilität der Worte. 😎

4. Verkaufen des Besuchs

Nach Aussage von Spitzenverkäufern ist einer der größten Fehler, den Besuch nicht zu "verkaufen". W
enn der

Kunde das Gefühl hat, dass der Termin eine Verpflichtung ist oder dass er/sie Zeit vergeudet, wird er/sie

höchstwahrscheinlich keinen Termin vereinbaren wollen.

Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er sich an einemVIP-Ort befindet . Dass sie etwas Besonderes ist und

auch so behandelt wird.

Es ist wichtig, den Termin auf der Verkaufsfläche zu verkaufen und demKunden zu zeigen,

dass es sich lohnt, einen bestimmten Termin zu vereinbaren, um den Verkäufer und das

Produkt kennenzulernen. Einige der Argumente, die uns von Verkäufern genannt werden, um

diesen "positiven Zustand" beim Kunden zu erzeugen, wenn sie den Besuch verkaufen, sind:

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  Zeigen Sie ihm, dass er Zeit spart, weil das Produkt, für das er sich interessiert, bereits auf ihn

wartet, und zwar mit demfertigen Produkt und ohne Zeit, es kennen zu lernen (rationales Argument ).

 Laden Sie ihn zu einer Probefahrt ein, umdas Produkt persönlich kennen zu lernen und alle Zweifel

auszuräumen (rationales Argument ).

 Nutzen Sie Produktknappheit aus, umein Bedürfnis nach einemschnellen Besuch zu erzeugen ("Ich

habe nur noch ein Exemplar in dieser Farbe auf Lager. Könnte ich heute zu Ihnen kommen?")

(emotionales Argument)

 Beziehen Sie sich auf die Empfindungen bei Kontakt mit dem Produkt (Geruch,

Materialien usw.). (Emotionales Argument)

 Verkaufen Sie der Familie den Ausflug, indem Sie ihr sagen, dass sie

zusammenkommen, einen Kaffee trinken und jeder seine Meinung sagen kann

(emotionales Argument).

Vor allem aber verkaufen die besten Einzelhändler ihren Service: das Erlebnis, ein Geschäft

zu besuchen und eine persönliche Betreuung zu erhalten, bei der der Kunde bei einer der wichtigsten

nschafuge,Aiedretäigenkann, beraten wird. 4

5. Vermeiden Sie Preisabzocke

Alle Verkäufer sind der Meinung, dass Preisverhandlungen am Telefon eines der schlimmsten

Übel sind, das unbedingt vermieden werden sollte. Andernfalls kann es zu einem Preiskrieg

kommen, bei dem der Kunde nur den Verkäufer zu schätzen weiß, der den besten Preis

17
Die erfahrensten Verkäufer sind der M
einung, dass sich dies durch solide Argumente vermeiden lässt, die dem

Kunden entgegenkommen. Sie sollten das Gefühl haben, dass der Verkäufer ein Verbündeter bei der Suche nach

dem besten Wert für sie ist.

Einige derjenigen, die mit uns gesprochen haben, waren:

- rkläenES
ie, dases nicht nur auf den Preis des Autos ankommt, sondern auf das Gesamtgeschäft, das Sie beimKauf abschließen

(F ertdes Gebrauchtwagens in Zahlung, Lieferkosten usw.). 🤑

inazerug, W

- Aufzeigen des Wertes von Qualität für den Kunden. Es geht nicht nur um den Preis, sondern

auch um den Wert nach dem Kauf und die Zuverlässigkeit des Einkaufs bei diesem

. ("W
nterhm
U ustenSie, dass unser Unternehmen in den letzten 5 Jahren den besten

Kundenzufriedenheitsindikator für die Marke in der Region hat? Wie viel ist Ihnen das

ert?w") 4

- Erläutern Sie, dass es je nach Farbe und Ausführung des Produkts möglich ist, einen weitaus

höheren Preisnachlass zu erhalten ("Wenn ich 5 rote und 1 blaues Modell auf Lager habe, für

welches Modell könnte ich Ihnen wohl den besten Preis anbieten?)

- Nehmen Sie den Preis aus der Gleichung heraus und konzentrieren Sie sich auf den Besuch und das Produkt

("Das Beste, was wir tun können, ist, dass Sie hierher kommen, das Produkt persönlich sehen und entscheiden

können, ob es das ist, was Ihnen wirklich gefällt . W

enn ja, verspreche ich, dass der Preis kein Hindernis für

I hr en Kauf s ei n wi r d" ). 🏃

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6. Bitten Sie den Kunden, sich Notizen auf Papier zu machen

Einer meiner Favoriten! Sie besteht darin, den Kunden zu bitten, sich während des Gesprächs

die Daten des Verkaufsraums zu notieren (Adresse, Öffnungszeiten und sogar den Namen des Verkäufers).

Unabhängig davon schickt der Verkäufer eine Nachricht mit seinen Angaben an die E-Mail

hatsApp der Person, aber das ist nicht das Ziel .

oder W

Auf diese W
eise geschehen mehrere Dinge:

Der Kunde notiert sich den für den Besuch reservierten Platz in seinempersönlichen Tagebuch.

Prägen Sie sich die Details ein, erinnern Sie sich speziell an dieses Geschäft und Sie werden es mit größerer

ahrscheinlichkeit besuchen.
W

Am wichtigsten ist jedoch, dass dadurch ein größeres Engagement für den Verkäufer entsteht

(vor allem, wenn die Person den Namen des Verkäufers zur Kenntnis nimmt).

Die Punktevergabe ist ein Vorwand, umden Erfolg des Besuchs zu steigern. Der eleganteste und subtilste

Trick, den wir entdeckt haben. 🏆

7. Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie zum Ausstellungsraum kommen.

Sie besteht darin, den W

eg, den die Person zumZeitpunkt ihres Besuchs zumAusstellungsraumzurücklegen

muss, Schritt für Schritt nachzuvollziehen (sie kann z. B. von ihrem Wohnort oder ihrem

Arbeitsplatz aus geführt werden). IndemSie den Kunden diese Frage stellen, schaffen Sie automatisch ein

geistiges Bild von seinem Besuch. Sie merken sich nicht nur Ihren Termin und den Weg

dorthin, sondern erhöhen auch Ihr Engagement für den Verkäufer, der Sie betreut . Sie nimmt ihn als

aufmerksamer wahr als alle anderen.

19
ndUenwieSnichtwissen, wie Sie dorthin kommen, lernen Sie natürlich, wie Sie dorthin kommen! 👌

8. Der Dominoeffekt (das Ja des Kunden einholen)

Ich muss gestehen, dass ich, als ich diesen Trick hörte, nicht wusste, ob es sich um

Verkaufstechniken oder um Verführung handelte! 😛

Nach Aussage mehrerer Verkäufer ist es sowohl bei Telefongesprächen als auch bei persönlichen Gesprächen

wichtig, dass der Kunde zu den Vorschlägen des Verkäufers schnell und mehrmals nickt. In ihren Worten:

dreimal "Ja" sagen zu jedem Vorschlag, der ihnen gemacht wird.

Ihrer Meinung nach kann es sich bei den "Ja-Sagern" zunächst um einfache Dinge handeln (z.
B. einen Kaffee trinken, am Schreibtisch sitzen oder sich das Auto genau ansehen). Dann
gehen Sie zu komplexeren Dingen über. Diese Technik wird als "Mikro-Ja" bezeichnet und
besteht darin, den Kunden dazu zu bringen, auf viele Vorschläge, die ihm gemacht werden,
positiv zu reagieren.

So entsteht ein positiver Moment, in dem sich der Kunde in guten Händen fühlt und dem
Verkäufer vertrauen kann. Sie werden dann viel eher bereit sein, den Vorschlag des
Verkäufers bzw. den vorgeschlagenen nächsten Schritt zu akzeptieren. Wie die Dominosteine
eines Dominospiels andere Dominosteine umwerfen, führt jedes "Ja" des Kunden zu einem
weiteren "Ja". Und so kam es zum endgültigen "Ja": zum Verkauf.

9. Planen Sie den Termin so, als ob es sich um einen Arztbesuch handelt.

Dies ist eine eher technische Ressource. Eine Empfehlung, die wir von allen Anbietern erhalten
haben, ist, bei der Terminierung der Besuche genau und sofort zu sein. Schauen wir uns das im
Detail an:

Wenn Sie Besuche oder Anrufe zu bestimmten Zeiten planen, sollten Sie sich so genau wie
möglich auf 15-Minuten-Intervalle festlegen. Ein Termin um 6.15 Uhr oder 3.45 Uhr ist zum
Beispiel viel genauer als ein Termin um 17 Uhr oder "morgens". Dieses Detail erzeugt ein
Gefühl der Professionalität auf Seiten des Verkäufers und ein viel größeres Engagement auf

Seiten des Kunden. ✍️

Sofortige Besuche bedeuten, dass zwischen dem Gespräch und dem Termin nicht viel Zeit liegt
(maximal 48 Stunden, danach ist ein Termin sinnlos). Auf diese Weise weiß die Person, ob sie

20
in diesem Moment tatsächlich anwesend sein oder ans Telefon gehen kann, und sie wird sich
eher daran erinnern.

Beispiel für ein falsches Zitat 😕

- Wir werden Ihren Besuch planen. Ist dieser Samstagmorgen angenehm für Sie?

Beispiel für ein gut ausgeführtes Zitat 😃

- Wir werden Ihren Besuch planen. Was ist für Sie günstiger: heute Donnerstag um 17.30 Uhr
oder morgen Freitag um 10.15 Uhr?

10. Schuldgefühle beim Kunden erzeugen

Eine der größten Frustrationen für Vertriebsmitarbeiter ist es, wenn ein Kunde einen Termin

oder ein bevorstehendes Gespräch vereinbart... aber dann nicht erscheint! 😡 (wie wir gesehen
haben, ist die Frustrationstoleranz eine der wichtigsten Eigenschaften der besten Verkäufer).

Um die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass dies geschieht, schlagen die Vermarkter vor,
Engagement zu erzeugen (oder, wie man uns gesagt hat, "sie dafür verantwortlich zu machen,
dass sie nicht liefern").

Im Falle eines Besuchs kann man dies erreichen, indem man offen sagt, dass man auf sie
wartet, dass sie das Produkt vorbereiten (und gegebenenfalls reinigen) und dass sie diesen
Platz in ihrer Agenda reservieren, damit sie sich ausschließlich ihnen (und nicht anderen
Kunden) widmen können. Sie empfehlen auch, den Namen des Kunden mehrmals während
des Gesprächs zu erwähnen, ebenso wie Ihren eigenen Namen, um eine emotionale Bindung
herzustellen (und das Gefühl zu vermitteln, dass Sie die andere Person nicht enttäuschen
wollen). Und wenn möglich, bitten Sie den Kunden direkt darum, einen Termin nicht zu
versäumen oder Sie einfach zu informieren, falls Sie einen neuen Termin vereinbaren müssen.

Bei einem Anruf können Sie etwas Ähnliches tun, indem Sie dem Kunden zum Beispiel
erklären, dass Sie ihn anrufen werden, obwohl Sie zu dieser Zeit nicht arbeiten, weil es für ihn
bequemer ist ("Ich rufe Sie von außerhalb des Unternehmens an, aber das ist kein Problem,
weil es für Sie bequemer ist").

Auf diese Weise kann der Kunde verstehen, dass die Nichteinhaltung von Vorschriften mit
Kosten verbunden ist, da auf der anderen Seite eine Person arbeitet.

Die Menschen sind daran gewöhnt, Termine bei Ärzten und Zahnärzten zu vereinbaren, und
wenn sie wissen, dass auf der anderen Seite ein Fachmann sitzt, werden sie eine ähnliche

Auswirkung erkennen und diese vermeiden wollen. 👀

21
11. Das verbotene Wort

Ein Anfängerfehler ist es, bei Fragen oder Angeboten an Kunden das Wort "Nein" zu sagen.
Dadurch wird es viel wahrscheinlicher, dass der Kunde mit Nein antwortet.

Zum Beispiel, wenn der Verkäufer sagt:

Können Sie nicht heute Nachmittag vorbeikommen?" oder "Sind Sie nicht an einem Angebot
von mir interessiert?", wird der Kunde höchstwahrscheinlich mit "Nein" antworten.

Die gleichen Phrasen, positiv formuliert, führen zu positiven Ergebnissen! Zum Beispiel:

"Wie wäre es, wenn Sie heute Nachmittag vorbeikommen?" oder "Ich schicke Ihnen ein

Angebot" bringen den Kunden näher an den nächsten Point of Sale (POS). 🏌

12. Angenommen, der Kunde hat ein Gedächtnis wie ein Fisch.

Schließlich empfehlen die Verkäufer, ein paar Minuten vor dem Besuch anzurufen, um sich zu
vergewissern, dass der Kunde tatsächlich pünktlich zum Termin erscheint. Gehen Sie davon
aus, dass die Person nicht kommen wird, wenn Sie dies nicht tun.

Sie können die Person zum Beispiel 30 Minuten vorher anrufen und etwas sagen wie:

- Ich bin im Verkaufsraum. Ich wollte Ihnen mitteilen, dass ich das Auto bereits für unsere
Probefahrt um 5.30 Uhr vorbereitet habe. Ich rufe nur an, um zu erfahren, ob Sie auf dem
Weg sind und ob Sie eine Wegbeschreibung zum Ausstellungsraum benötigen.

Auf diese Weise wird nicht nur der Zeitplan bestätigt, sondern der Verkäufer kann sich auch
um den Kunden kümmern! Eine weitere Möglichkeit, sich von anderen Anbietern zu
unterscheiden.

(Was für ein aufmerksamer Verkäufer! Er rief mich an, um mir zu helfen, dorthin zu kommen,

er ist wirklich in jedem Detail präsent! 😍)

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die besten Verkäufer Techniken anwenden, um das
Gespräch positiv und agil zu gestalten und den Kunden in die gewünschte Richtung zu
bewegen (Next Point of Sale).

Darüber hinaus wenden sie Hunderte von Tricks an, die ihnen helfen, echte Besuche zu
generieren und zu verhindern, dass Kunden Termine verpassen.

22
Aber wie bei den besten Zauberern reicht es nicht aus, nur zu wissen, wie man die Tricks
macht. Übung macht den Meister.

DIE EIGENSCHAFTEN ODER ANFORDERUNGEN AN EINEN GUTEN VERKÄUFER SIND IN 9

WESENTLICHE PUNKTE UNTERTEILT:

1. SICHERHEIT

(Eine entschlossene und selbstbewusste Person sein)

2. SIMPATIA

(Die Fähigkeit, anderen zu gefallen)

3. BEOBACHTUNGSGABE

(Die Fähigkeit, die Kunden zu beobachten und zu kennen, um zu wissen, wie man mit
ihnen umgeht).

4. VERBALE FÄHIGKEITEN

(Wissen, wie man etwas sagt und was man sagt)

5. MACHT DER VERFOLGUNG

(Es geht darum, andere mit guten Argumenten überzeugen zu können).

6. SERENITY

(Es geht darum, die Geduld mit schwierigen Kunden nicht zu verlieren).

7. SINCERITY

(Der Verkäufer muss immer aufrichtig und ehrlich sein).

8. VERANTWORTUNG

(Sich der Arbeit widmen, ohne Zeit für andere Dinge zu verschwenden)

9. AMBITION

(Der Wunsch, immer mehr zufriedene Kunden und damit höhere Gewinne zu haben).

DAS GANZHEITLICHE PROFIL DES VERKÄUFERS

Einstellung: - Die Einstellung ist eine Reihe von Reaktionen, die ein Mensch zeigt, wenn
er mit bestimmten Menschen, Situationen, Orten und Objekten konfrontiert wird. Daher
sind Handlungen, die zu jeder Zeit, gegenüber allen Menschen und an jedem Ort eine
positive Einstellung oder Reaktion zum Ausdruck bringen, eine der wichtigsten
Eigenschaften, die ein Verkäufer haben muss. Wie aber kann eine positive Einstellung
zum Ausdruck gebracht werden? Vor allem durch den Nachweis der folgenden Punkte:

Engagement: Es handelt sich um die Fähigkeit, ein zwingendes Bedürfnis zu verspüren und
zu zeigen, z. B. die vom Unternehmen vorgeschlagenen Ziele zu erreichen, gute

23
Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und zu pflegen, zur Erhaltung und Verbesserung
des Unternehmensimages beizutragen, mit den Kollegen zusammenzuarbeiten usw. ....

Entschlossenheit: Dies bezieht sich auf den Mut oder die Kühnheit, die erforderlich sind,
um die vorgeschlagenen Ziele zu erreichen, sowie auf die Entschlossenheit, die gegenüber
dem Unternehmen, den Kunden und sich selbst eingegangenen Verpflichtungen zu
erfüllen.

Enthusiasmus: Hier geht es darum, Begeisterung oder Leidenschaft für die ausgeübten
Tätigkeiten zu zeigen, z. B. bei Verkaufspräsentationen vor Kunden, bei den
Dienstleistungen, die zur Kundenzufriedenheit erbracht werden, oder bei allem, was getan
wird, um das Image des Unternehmens zu verbessern.

Geduld: Die Fähigkeit, auch in den schwierigsten und kompliziertesten Situationen ruhig
zu bleiben oder Toleranz zu zeigen, z. B. wenn sich ein Kunde verärgert beschwert.

Dynamik: Das bedeutet, dass er von Natur aus ein aktiver und fleißiger Mensch bei allen
Aktivitäten ist.

Aufrichtigkeit: Dies bedeutet, ein wahrhaftiger Mensch zu sein und ohne Betrug,
Heuchelei oder Lügen zu handeln.

Rechenschaftspflicht: Diese bezieht sich auf die Einhaltung der Unternehmensrichtlinien

und -standards sowie der gegenüber Kunden eingegangenen Verpflichtungen.

Mut: Die Fähigkeit, auch gegen Widerstände (z. B. von Konkurrenten) oder Abfuhren
(manchmal von Kunden) kühn, mutig und kühn vorzugehen und bis zum Ende
durchzuhalten, um die angestrebten Ziele zu erreichen.

Ehrlichkeit: Bedeutet Integrität, Aufrichtigkeit, Unbestechlichkeit und Loyalität.

Unverzichtbare Aspekte, um ein gutes Image sowohl innerhalb des Unternehmens als
auch auf dem Markt zu erhalten.

Fertigkeiten. - Eine weitere Eigenschaft, die ein Verkäufer besitzen muss, bezieht sich
auf die Fertigkeiten oder eine Reihe von Fertigkeiten und Fähigkeiten, die er/sie haben
muss, um seine/ihre Aufgaben ordnungsgemäß zu erfüllen. In diesem Sinne gibt es zwei
Arten von Fähigkeiten, über die ein Verkäufer verfügen muss: 1) persönliche Fähigkeiten
und 2) Verkaufsfähigkeiten:

Persönliche Fähigkeiten: Diese Fähigkeiten sind Teil der Person, daher ist es wichtig, dass
der Verkäufer sie zum Zeitpunkt seines Eintritts in das Unternehmen besitzt. Zu den
persönlichen Schlüsselqualifikationen gehören:

Zuhören: Die Fähigkeit, den Kunden zuzuhören und zu verstehen, was sie wirklich
ausdrücken oder sagen wollen.

Ein gutes Gedächtnis, d. h. die Fähigkeit, sich z. B. die Merkmale, Vorteile und den Nutzen
der vertretenen Produkte, die Namen von Kunden, Anweisungen von Vorgesetzten, die
Verkaufspolitik des Unternehmens usw. zu merken.

Kreativ sein: Dazu gehört die Fähigkeit, bei Bedarf gute Ideen zu haben, z. B. um einen
potenziellen Kunden anzusprechen, einen Verkauf mit einem schwierigen Kunden
abzuschließen usw.

24
Haben Sie Teamgeist: Seien Sie ansprechbar und immer bereit, mit anderen
zusammenzuarbeiten.

Selbstdisziplin: Die Fähigkeit, etwas zu tun, ohne von anderen kontrolliert oder
beaufsichtigt werden zu müssen.

Taktvoll sein: Das bedeutet, die Fähigkeit zu haben, etwas zu sagen oder zu tun, was
notwendig ist, ohne die andere Partei (z. B. Kunden) zu verletzen, aber auch, ohne sie die
Situation ausnutzen zu lassen.

Sprechen: Wissen, wie man sich angemessen und zusammenhängend ausdrückt.

Einfühlungsvermögen: Dies bedeutet, dass man in der Lage ist, eine Situation oder ein
Gefühl der anderen Partei (z. B. Kunden) so zu empfinden, als wäre es das eigene. Mit
anderen Worten, es geht darum, sich in die Lage der anderen zu versetzen.

Verkaufskompetenzen: Diese Fähigkeiten können im Gegensatz zu den persönlichen

Fähigkeiten mit Mühe, Disziplin und Unterstützung durch das Unternehmen entwickelt
werden. Zu den wichtigsten Verkaufsfähigkeiten gehören:

Fähigkeit, Kunden zu finden

Fähigkeit, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen

Fähigkeit, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu ermitteln

Fähigkeit, wirksame Verkaufspräsentationen zu halten

Die Fähigkeit, den Verkauf abzuschließen

Fähigkeit zur Erbringung von Dienstleistungen nach dem Verkauf

Fähigkeit zur Rückmeldung an das Unternehmen, was auf dem Markt geschieht.

Wissen. - Eine weitere unverzichtbare Eigenschaft, die ein Verkäufer haben muss, ist das
Wissen (alles, was er weiß, kennt und versteht), das er braucht, um seine Aufgaben
richtig zu erfüllen. In diesem Zusammenhang muss der Verkäufer über folgende
Kenntnisse verfügen:

Kenntnisse über das Unternehmen: seine Geschichte, seinen Auftrag, seine

Verkaufsstandards und -politik, seine Produkte, seine Dienstleistungen, die
Zahlungsmöglichkeiten, die es seinen Kunden bietet, seine Lieferzeiten, den Standort
seiner Büros und Filialen usw.

Kenntnis der Produkte und Dienstleistungen: Ihre Merkmale (Verwendungszwecke,

Anwendungen, Design, Größe, Farbe usw.), Vorteile (Stärken im Vergleich zu ähnlichen
Produkten von Wettbewerbern) und Nutzen (was der Kunde tatsächlich vom Besitz des
Produkts hat).

Marktkenntnis: Dazu gehört, dass man weiß, wer die aktuellen und potenziellen Kunden
sind, wer die Konkurrenten sind, wer der Marktführer ist, wie hoch die
Durchschnittspreise sind, welche Angebote (Rabatte, Boni oder andere) die größte
Wirkung haben oder in Kraft sind usw....

Zusammenfassung:

25
 Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Verkäuferprofil ein wertvolles Instrument für
das Vertriebsmanagement ist, das eine Reihe von Eigenschaften und Qualitäten
beschreibt, die der Verkäufer aufweisen muss, um die vom Unternehmen für sein
Vertriebsgebiet vorgeschlagenen Ziele zu erreichen.

Daher hat jedes Unternehmen in der Regel sein eigenes Profil, das auf die Besonderheiten
seines Zielmarktes und die Merkmale seiner Produkte und Dienstleistungen abgestimmt
ist.

Es gibt auch allgemeine Profile, die oft als Grundlage für die Entwicklung spezifischerer
Profile dienen (die Unternehmen mit einem Außendienst oft haben). Eines davon ist das
integrale Verkäuferprofil, das eine Reihe von drei grundlegenden Eigenschaften
beschreibt, die ein Verkäufer haben muss, um auf den meisten Märkten gute Ergebnisse
zu erzielen:

 Positive Einstellungen.
 Persönliche und verkäuferische Fähigkeiten.
 Kenntnis des Unternehmens, der Produkte und Dienstleistungen, die das
Unternehmen vertreibt, und des Marktes.

Andererseits muss ein guter Verkäufer selbstdiszipliniert und konsequent sein, er muss
taktvoll genug sein, um zu lernen, wie man Dinge sagt, ohne andere zu verletzen, er muss ein
gutes Gedächtnis haben, ein guter Unternehmer sein, Teamgeist besitzen und immer mit
anderen zusammenarbeiten.

Außerdem muss er wichtige Kenntnisse über die von ihm angebotenen Dienstleistungen
haben, das Unternehmen und seinen Markt gut vermarkten und über die richtigen Mitarbeiter
und Verkaufsfähigkeiten verfügen, um das Unternehmen optimal zu führen.

Eine unverzichtbare und wichtige Voraussetzung ist die Pünktlichkeit, denn Sie haben die
Pflicht, Ihre Ziele pünktlich zu erreichen, und das ist von entscheidender Bedeutung, damit Sie
sich im Alltag jeder Art von Verhalten stellen können.

WIE MAN EIN GUTER TELEFONVERKÄUFER WIRD

Neben den grundlegenden Tipps, wie höflich zu sein und nicht zu ungünstigen Zeiten
anzurufen, gibt es noch andere Dinge, die man beachten sollte, damit der Verkauf ein Erfolg
wird.

Von Anfang an Aufmerksamkeit erregen

Genauso wie Menschen anhand der Schlagzeile und des Aufmachers entscheiden, ob sie eine
Nachricht lesen, wird der Interessent bei Anrufen in den ersten 30 Sekunden des Gesprächs
entscheiden, ob etwas für ihn von Interesse ist. Aus diesem Grund sollten übermäßig lange
Einleitungen vermieden werden und mit etwas beginnen, das die Neugier des Zuhörers weckt.

Monologe vermeiden

Allzu oft erhalten Menschen Anrufe von Verkäufern, und viele sprechen einfach ein vorher
erlerntes Skript nach. Die einzige Möglichkeit, das Interesse des Interessenten nicht von

26
Anfang an zu verlieren, besteht darin, auf Monologe zu verzichten und einen echten Dialog zu
führen, bei dem sich beide Parteien gegenseitig zuhören.

Sie müssen wissen, was Sie verkaufen (und darauf vertrauen).

Der zweite große Fehler eines Telefonverkäufers besteht darin, dass er das Produkt, das er
verkaufen soll, nicht eingehend kennt und daher keine Fragen dazu beantworten kann. Ein
Verkäufer sollte nicht nur alles über das Produkt wissen, sondern ihm auch vertrauen und
glauben, dass der Interessent es wirklich braucht (und wissen, wie er dieses Vertrauen
vermitteln kann).

Die Stimme als Waffe einsetzen

Die Stimme ist eine der stärksten Überzeugungswaffen in einem Werbespot. Zum Beispiel
helfen Variationen im Tonfall dem Zuhörer, das Interesse aufrechtzuerhalten, indem die
Stimme leicht angehoben wird, um bestimmte Begriffe oder Wörter zu betonen. Andererseits
vermittelt schnelles Sprechen Dringlichkeit, während langsames Sprechen dazu beiträgt, dass
die Worte im Gedächtnis des potenziellen Kunden haften bleiben.

Auf Einwände vorbereitet sein

Die meisten Telefonverkäufe sind kein Zuckerschlecken, und Einwände lassen nicht lange auf
sich warten. Das Gute daran ist, dass es fast immer die gleichen sind (z. B. der Preis ist zu
hoch), so dass ein guter Verkäufer für jeden Einwand eine überzeugende Antwort parat hat.

Vermeidung der Verwendung von Krücken

Krücken behindern das Sprechen, lassen den Verkäufer unsicher erscheinen und sind für den
Zuhörer lästig. Ausdrücke wie "eh", "ok", "nein?" oder "mmm" sollten im Wörterbuch des
Verkäufers nicht vorkommen.

TAG DES VERKÄUFERS, WIE MAN IHN NUTZT

DIE ERSTE STUNDE: Dies sind die besten Momente, um Kontakte zu organisieren und einen
Tisch mit allen Kunden zu haben, die Sie heute anrufen werden. Eine Messung von etwa 40 bis
60 Kunden pro Tag sollte die Norm sein. Diese Tabelle oder das CRM sollte ausgefüllt werden
können, um während des Gesprächs mit dem Kunden zu notieren, was passiert: "Ich rufe
später zurück", "der Manager heißt Marta", "der Rezeptionist heißt Tomas", "sie scheinen
interessiert zu sein", usw.

DIE ZWEITE STUNDE: Von 10:00 bis 14:00 Uhr ist die ideale Zeit, um unseren
Gesprächspartner anzurufen und ihn zum Kauf unserer Produkte oder Dienstleistungen zu
bewegen. Um dies zu erreichen, müssen wir daran denken, dass unsere
Argumentationsfähigkeit solide sein muss. Am Telefon verlieren wir jeden visuellen Kontakt
mit dem Kunden, und die Stimme ist das einzige Medium, über das wir Einfluss nehmen
können. Es ist daher wichtig, Argumente zu haben, die den Kunden positiv beeinflussen.

27
DIE DRITTE STUNDE: Die dritte Stunde (16.00 bis 18.00 Uhr) wird nicht nur genutzt, um
gegebenenfalls weitere Anrufe zu tätigen (einige Kunden, die Sie am Vormittag nicht erreichen
konnten), sondern auch, um alle administrativen Aufgaben im Zusammenhang mit dem
Versand von E-Mails, Bestellungen, Inkasso, Rechnungen usw. zu erledigen.

LETZTER RATSCHLAG

1) OUTGOING SEIN

Normalerweise neigt der Verbraucher dazu, seinem Verkaufsberater zu vertrauen, oder

zumindest einen Teil davon. Deshalb müssen Sie sich als Telefonverkäufer im Gespräch mit
dem Kunden wohlfühlen und selbstbewusst auftreten, um ihm alle Vorteile des von Ihnen
angebotenen Produkts vermitteln zu können.

2) UNTERSTÜTZEN SIE SICH SELBST MIT EINER DATENBANK

Datenbanken erleichtern die Arbeit eines jeden Vermarkters. Sie dienen dazu, einen
potenziellen Kunden zu identifizieren, entweder weil er schon einmal mit unserem
Unternehmen in Kontakt gekommen ist oder weil wir ihn einfach kontaktieren möchten, um
ihm unsere Produkte anzubieten (oder um ihn kalt zu verkaufen). Wenn die Person, mit der
Sie Kontakt aufnehmen wollen, Ihren Anruf nicht erwartet, ist es am besten, mit einem
vorgefertigten Frage- und Antwortformular zu beginnen.

ZU BERÜCKSICHTIGENDE KONZEPTE

 Was sind Cold Calls?

Wir wissen, dass dies grundlegend ist. Bei der Kaltakquise nimmt man eine Liste von
Kontakten, die man nicht kennt, und ruft sie an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu
verkaufen oder zumindest einen neuen Kontakt zu gewinnen.

 Warum können Sie frustriert sein, wenn Sie keine Methode für Ihre Gespräche
haben?

Kaltakquise ist eine der kompliziertesten Formen der Akquise, die nur wenigen Verkäufern
vorbehalten ist. Es ist zweifellos die mühsamste Übung, auf die viele von uns Verkäufern im
Laufe ihres Berufslebens zurückgegriffen haben - manchmal, weil es nichts anderes gab -, aber
sie hat ihre Bedeutung im Verkauf.

In diesem Zusammenhang sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Sie sich unwohl fühlen
können, wenn Sie kein strategisches Telemarketing betreiben. Dies führt dazu, dass sich viele
Verkäufer am Ende des Tages aus diesem Beruf zurückziehen:

1) Versäumnis, Kontakte herzustellen.

2) Sie haben eine sehr niedrige Konversionsrate.

28
 3) Zu viele Neinsager und unplausible Einwände erhalten.

 Die Recherche über Ihren Kunden bietet Ihnen zahlreiche Vorteile:

a) Besser vorbereitet sein, um Einwände zu bekämpfen.
b) Erstellen Sie ein individuelleres Anrufskript.
c) Erstellen Sie besser segmentierte Listen und erreichen Sie so eine bessere Konversion.

Erstellen Sie ein Skript oder ein Verkaufsgespräch für den Telefonverkauf:

Ein gutes Telefonskript zu schreiben, um zu verkaufen, ist eine schwierige Aufgabe.

Wahrscheinlich haben Sie sich schon einmal eingeschüchtert gefühlt, wenn Sie mit
Telefonnummern von potenziellen Kunden konfrontiert wurden, die Sie nicht kennen und
nicht wissen, was Sie sagen sollen.

Der erste Fehler, den die meisten von uns machen, ist, an das typische Skript aus der Konserve
zu denken.

Sie müssen noch weiter gehen, es ist möglich, Sie müssen nur an ein Element der Verbindung
zwischen Ihnen und ihm denken, und das bekommen Sie durch Nachforschungen.

Wie kommt man an gute Drehbücher?

Die besten Drehbücher sind diejenigen, die einen Beitrag leisten:

 Inhalt des Kundenwerts: Sie haben eine allgemeine Vorstellung von dem
Unternehmen oder Kunden und wissen, wie Sie ihm helfen können.
 Glaubwürdigkeit und sozialer Beweis: Nennen Sie die wichtigsten Kunden, mit denen
Sie zusammenarbeiten.
 Klare Aufforderung zum Handeln: Stellen Sie Fragen an die Interessenten und halten
Sie die typischen Einwände bereit.
 Bereiten Sie sich mental vor: Beseitigen Sie die "Angst" vor Ablehnung.

Das bedeutet nicht nur, dass Sie einem Ja näher kommen, sondern auch, dass Sie aus all Ihren
"Neins" lernen und Ihre Gespräche immer produktiver werden. Das ist anfangs sehr schwer,
aber irgendwann werden Sie gegen die "Neins" immun. Tatsächlich ist das Risiko, bei "kalten"
Anrufen ein Nein zu erhalten, sehr hoch. Wie ich schon sagte, verlieren Sie die Angst vor
Ablehnung.

Von 100 Anrufen werden nur 10 beantwortet, und Sie bekommen nur ein Treffen. Nun, die
Statistiken sind da, ob man sie nun als Hilfe ansehen will oder nicht. Aber in meiner Laufbahn
als Verkäuferin habe ich echte Meilensteine in der Kaltakquise erlebt. Seien Sie also geistig
vorbereitet, aber haben Sie keine Angst. Meiner Erfahrung nach sind die ersten paar Anrufe
die schlimmsten, danach wird es besser.

Heizen Sie Ihre Kaltakquise vor:

Um Ihre "kalten" Interessenten zu erwärmen, müssen Sie Ihren Kunden besser kennen. Es ist
wie bei zwei Freunden, die sich angenehm unterhalten, weil sie sich bereits kennen. Der
Schlüssel ist, sich zu verbinden, die kalte Tür zu tun rein und einfach, es ist sehr schwierig. Es
gibt aber auch Aktionen, die vorher durchgeführt werden können, wie z. B. eine "kalte" E-Mail
oder Social Seling.

Bereiten Sie Qualifikationsfragen vor:

29
Wenn Sie einmal in der Lage waren, ein Gespräch zu führen, dürfen Sie diese Gelegenheit
nicht verpassen, und der nächste Schritt besteht darin, zu fragen. Ich habe viele Verkäufer
erlebt, die gut darin sind, ein Gespräch zu führen, aber bei den Fragen sind sie verwässert.
Fragen sind der Schlüssel zur Akquise und Qualifizierung.

Daher ist es wichtig, dass Sie diese Fragen im Voraus vorbereiten können. Man muss zwar
wissen, wie man sie je nach den Umständen und dem Thema des Gesprächs stellt, aber wenn
man weiß, wie man fragt, steigen die Verkaufschancen, und um zu verkaufen, sollten die
Fragen darauf abzielen, den Kunden zum Nachdenken über seine Bedürfnisse oder Probleme
zu bewegen.

DEM KUNDEN ZUR VERNUNFT ZU VERHELFEN IST DER SCHLÜSSEL

TYPISCHE EINWÄNDE

NICHT INTERESSIERT: Sie wissen nicht wirklich, ob Sie interessiert sind oder nicht, aber die
Psyche des Kunden, wenn er einen Verkäufer sieht, führt sofort dazu, dass er eine Schutzhülle
aufbaut. Der Schlüssel liegt darin, den Kunden zu überzeugen und ihm die Wertelemente
aufzuzeigen, die ihm helfen, sein Interesse zu entdecken.

ICH HABE KEIN GELD: In manchen Fällen mag das stimmen, in anderen ist es nur eine Ausrede.
Das eigentliche Problem könnte hier eine falsche Einschätzung des Wertes Ihres Angebots
sein. Etwas kann teuer oder billig sein, je nachdem, wie man es betrachtet. Wenn das, was Sie
anbieten, ein Problem löst, und zwar besser als andere, ist das Problem wahrscheinlich nicht
das des Geldes.

ICH HABE KEINE ZEIT: Dies hängt mit dem Punkt "Ich bin nicht interessiert" zusammen. Wenn
uns etwas nicht interessiert, haben wir keine Zeit dafür. Wenn Sie die Gründe aufzeigen

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können, warum Ihr potenzieller Kunde interessiert ist, dann lösen Sie auch das Zeitproblem.
Sie können einen Termin vorschlagen, das ist die effektivste Lösung.

Es gibt viele Bücher oder Beiträge darüber, wie man Einwände überwindet. Das Problem ist,
dass wir viele von ihnen zwar kennen, aber nicht nutzen. Deshalb ist es wichtig, alle
Kundeneinwände aufzuschreiben und zu überprüfen. Sie werden sehen, dass viele ein sich
wiederholendes Muster haben. In diesem Sinne ist es gut, dass Sie unter Ihren Kollegen die
verschiedenen Einwände sehen und sie gemeinsam überwinden können. Dies fördert die
Teamarbeit und stärkt die Moral der Gruppe.

Die Berufung, dem Kunden zu helfen, ist eine Eigenschaft, die ich bei den besten Verkäufern
gesehen habe. Seit ich mit der Berufung zu verkaufen begonnen habe und mit dem Gedanken,
Menschen helfen zu wollen, fällt es mir leichter zu verkaufen, und der "Verkaufsdruck" wirkt
sich weniger aus.

Pflichtbewusstsein geht einen Schritt weiter als die Berufung zum Dienst, es ist die
"Verpflichtung", dem Kunden oder Interessenten mitzuteilen, wie man ihm helfen kann.

WAS IST EIN ARGUMENT?

Eine Argumentation ist ein Text, der es Ihnen ermöglicht, die verschiedenen Interaktionen mit
Ihren Kunden im Voraus vorzubereiten, um sie zu optimieren:

 Verwenden Sie Worte und Sätze, die mehr Wirkung haben und überzeugender sind.
 Bereiten Sie Einwände des Kunden im Voraus vor.
 Sprechen Sie selbstbewusster.
 Erstellen Sie einen Prozess, in dem wir den Kunden Schritt für Schritt zu unserem Ziel
führen.

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Den Texten auf der Website, den Titeln Ihrer E-Mails wird viel Bedeutung beigemessen... und
doch bereiten nur sehr wenige Menschen ihre Interaktionen mit Kunden und ihre
Verkaufsgespräche im Voraus vor.

Sie müssen Ihr Verkaufsgespräch so vorbereiten, als wäre es eine Verkaufsseite.

Viele Unternehmen haben ihren gesamten Trichter eingerichtet und scheitern im Moment der
Wahrheit, beim Verkauf.

Wenn das bei Ihnen der Fall ist, machen Sie sich keine Sorgen, denn wir werden das Problem
sofort beheben.

BESTANDTEILE EINES GUTEN VERKAUFSGESPRÄCHS, UM EINE VERKAUFSSITZUNG VON

ANFANG AN ZU ERHALTEN

Das kann ein unangemeldeter Anruf sein oder ein potenzieller Kunde, der Sie über Ihre
Website um weitere Informationen gebeten hat.

In beiden Fällen muss der erste Anruf, um ein persönliches oder Online-Treffen zu
vereinbaren, diese 6 Teile enthalten:

1) Wer Sie sind und von welchem Unternehmen Sie anrufen

2) Was Sie tun
3) Warum ich Ihnen zuhören sollte
4) Die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen oder der Verwendung Ihres Produkts
5) Was er bekommen wird, wenn er sich mit Ihnen trifft
6) Beantragen Sie das Treffen oder die Verkaufssitzung

IDEEN, DIE SIE DARAN HINDERN, EIN GUTER VERKÄUFER ZU SEIN:

Es gibt 4 weit verbreitete Vorstellungen, die Sie daran hindern, ein guter Verkäufer zu sein,
und das sind diese:

1.VERKAUFEN HEISST MANIPULIEREN

Niemand muss manipuliert werden, um zu verkaufen.

Es ist sogar besser, dies überhaupt nicht zu tun, denn der Kunde wird dies irgendwann merken
und nicht mehr bei Ihnen kaufen.

Verkaufen ist in erster Linie eine Win-Win-Situation, bei der beide Parteien gewinnen.

2. SIE WERDEN ALS VERKÄUFER GEBOREN

Es stimmt, wenn Sie ein geselliger Mensch sind, der gerne mit anderen spricht, werden Sie
eher gut verkaufen können.

Aber ich kann Ihnen versichern, dass Sie lernen, wie man verkauft, und je mehr Sie üben und
je mehr Sie über den Verkauf lernen, desto besser werden Sie.

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3. SIE MÜSSEN VON ANFANG AN VERKAUFEN

Das ist der große Fehler.

Verkaufen ist ein Prozess, und wenn Sie versuchen zu verkaufen, bevor der Kunde dazu bereit
ist, werden Sie scheitern und möglicherweise einen Kunden verlieren.

4. ALLE KUNDEN SIND GLEICH

Jeder Kunde ist anders, jeder hat seine eigenen Bedürfnisse und Probleme.

Sie müssen diese Unterschiede berücksichtigen, wenn Sie an sie verkaufen.

7 wirksame Argumente für den Verkaufsabschluss:

1) Heben Sie den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervor.
2) Unterbewerten Sie niemals Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
3) Vertrauen als Schlüsselelement.
4) Verkaufen als mehr als eine Transaktion.
5) Das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung.
6) Zeigen Sie Beweise, nicht Überzeugungen.
7) Verkaufen Sie eine Emotion.

Die Vorteile eines guten Verkaufsgesprächs:

1) Es hilft, vor dem Kunden nicht zu improvisieren. Sie beseitigt Zweifel und gibt sowohl
dem Verkäufer als auch dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit. Das ist wichtig, denn
auch wenn es manchmal unfair erscheinen mag, geht es im Verkauf oft ebenso sehr
um das Vertrauen, mit dem Argumente vorgetragen werden, wie um die Argumente
selbst.
2) Es zeigt Ihnen den Weg, d. h. es beschreibt, wie Sie ein Gespräch beginnen, wie Sie
sich einfühlen und Vertrauen aufbauen, wie Sie die richtigen Fragen stellen, um den
Bedarf zu ermitteln, und schließlich, wie Sie das abschließende Verkaufsangebot
machen.
3) Es hilft Ihnen, den Prozess mit Ihrem Verkaufsteam zu wiederholen. Der Verkauf kann
nicht der Improvisation, dem Glück oder den persönlichen Fähigkeiten der einzelnen
Verkäufer überlassen werden, die sich oft stark voneinander unterscheiden. Deshalb
dient ein gutes Argument dazu, sicherzustellen, dass alle Vertriebsmitarbeiter den
besten Weg zum Verkauf kennen, die gleiche "Landkarte" haben und beurteilen
können, ob unsere Verfahren funktionieren.
4) Wenn es gut vorbereitet ist und funktioniert, wird das Verkaufsgespräch Sie sehr
motivieren, und je öfter Sie es anwenden, desto erfolgreicher werden Sie sein. Je
erfolgreicher Sie sind, desto mehr Vertrauen schaffen Sie und desto mehr Umsatz
erzielen Sie, was einen "positiven Kreislauf" in Gang setzt.
5) Sie ist ein lebendiges Dokument, und das scheinen viele nicht zu verstehen. Sie führen
das Argument an und verwenden es, wie es ist, egal wie gut es ist. Das

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 Verkaufsgespräch hat immer Verbesserungspunkte, an denen auf der Grundlage des
täglichen Kundenfeedbacks kontinuierlich gearbeitet werden muss.

Argumente gegen Einwände:

1) Schreiben Sie mindestens die 20 (ja, 20) wichtigsten Einwände auf, auf die Sie im
Verkaufsprozess stoßen, oder auch Ihre Konkurrenten, selbst wenn Sie ihnen nicht
direkt begegnet sind.
2) Schreiben Sie nun zu jedem Einwand die besten Antworten auf, die Ihnen einfallen.
3) Und jetzt polieren Sie die Antworten. Beschränken Sie sich auf maximal 3 prägnante
Sätze. Wenn wir mit einem Einwand konfrontiert werden, müssen wir klar und
eindringlich antworten, was bedeutet, dass wir uns kurz fassen müssen. In eine
andere Richtung zu gehen oder einen parallelen Diskurs zu beginnen, ist ein Trick, der
nicht funktioniert und das Gegenteil von dem vermittelt, was wir wollen: dass wir
keine gute Antwort auf ihren Einwand haben.
4) Finden Sie Menschen, die Ihnen Feedback zu diesen Antworten geben können. Das
können Kollegen, Angestellte, Designer des Produkts sein, das Sie verkaufen...
5) Antworten mit Feedback polieren und verfeinern
6) Versammeln Sie Ihr gesamtes Verkaufsteam und lassen Sie es all diese Antworten
nicht auswendig, sondern auswendig lernen.

EIN HERVORRAGENDER UMWELTSCHÜTZER ZU SEIN

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1) VERKAUFSPROZESS:

VERKAUFEN ist der Prozess, Bedürfnisse, Geschmäcker oder Vorlieben eines

potenziellen Kunden zu erkennen, das zu verkaufende Produkt zu präsentieren, um
die Kaufentscheidung des Kunden POSITIV zu BEEINFLUSSEN, wobei ein KUNST- und
ein TECHNISCHER Teil des Prozesses zum Einsatz kommen.

2) PROFESSIONELLES VERKAUFSMODELL:

(35%) PRÄSENTATION

(28%) FORSCHUNG

(18%) ARGUMENTATION

(14%) BEARBEITUNG VON EINWÄNDEN

(5%) SCHLUSS

3) PRÄSENTATION: PERSONAL/KONZESSIONÄR

Die Präsentation bereitet das ideale Klima für das Verkaufsgespräch vor. Die ersten
Minuten sind entscheidend für den Erfolg. Die meisten Verkäufer werden von
vornherein abgelehnt.

4) ZWECK DER PRÄSENTATION

Das Interesse des Kunden wecken (seine Aufmerksamkeit gewinnen, damit er uns
zuhört). Professionalität widerspiegeln (ihn/sie dazu veranlassen, unsere
Empfehlungen anzunehmen). Mich von den Verkäufern abgrenzen (im Allgemeinen
haben sie schlechte Erfahrungen mit einem Verkäufer gemacht).

Denken Sie daran, dass die Präsentation noch einmal erwähnt werden kann, wenn wir
einen Einwand wegen der Unzuverlässigkeit des Sparplans feststellen, wodurch das
Klima im Gespräch wieder aufbereitet wird und der Kunde geneigt ist, unsere
Vorschläge zu akzeptieren. Zu diesem Zeitpunkt wird sie dem Konzessionär vorgelegt,
um ihm die Zuverlässigkeit zu vermitteln.

EJ:

Guten Morgen/Nachmittag, können Sie ......... finden? Ich melde mich von NISSAN,
mein Name ist .......

Ich möchte Ihnen den Grund meines Anrufs mitteilen, denn meine Aufgabe ist es, Sie
zu beraten und Sie beim Kauf Ihres neuen Autos zu begleiten.

Denken Sie daran, dass ich von NISSAN kommuniziere, der Nummer eins Händler der
Marke in Argentinien, mit mehr als ... Jahren auf dem Markt...

5) ANFRAGE

Zielsetzung der Untersuchung:

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Wir müssen nicht nur wissen, welche Marke, welches Modell und welche Version der
Kunde wünscht, sondern auch, was er braucht:

ERFINDEN SIE KONKRET, WAS DER KUNDE WILL (ob er/sie das Auto aufrüsten, durch
eine monatliche Rate sparen oder eine Investition tätigen möchte, weil er/sie Geld zur
Verfügung hat. Welche Art von Operation haben Sie im Sinn?

Finden Sie heraus, wofür Sie es brauchen (für die Arbeit, für das Wochenende, als
Zweitwagen oder wenn Sie es nicht brauchen und nur sparen wollen).

FINDEN Sie heraus, WANN SIE ES WOLLEN (wann Sie die Kaufentscheidung treffen
wollen)

VERTRAUEN DER KUNDEN ERWIRKEN (das Vertrauen der Kunden gewinnt man, indem
man ihre Bedürfnisse erfragt/erforscht)

Sammeln Sie genügend Informationen, um die Argumentation wirksam zu machen

(der Kunde muss nur die zwei oder drei Punkte hören, die er sucht).

Wenn Sie mich unterbrechen, bitte ich Sie, mich meine Fragen zu Ende stellen zu
lassen, um herauszufinden, welche Finanzierung Ihren Bedürfnissen am besten
entspricht. Der professionelle Verkäufer fängt erst dann an, über sein Produkt zu
sprechen, wenn er genau weiß, was der Kunde braucht.

INTERVIEWKONTROLLE

Die Kontrolle über das Gespräch liegt beim Fragesteller.

Wenn wir es dem Kunden überlassen, Fragen zu stellen, und wir nur antworten,
bedeutet das, dass der Kunde die Kontrolle über das Gespräch hat und wir am Ende
unorganisiert reden.

Der Weg, die Kontrolle wiederzuerlangen, besteht darin, eine andere Frage zu stellen.
Eine andere Möglichkeit ist, Sie zu bitten, uns zu ermächtigen, Ihnen einige Fragen zu
stellen, und dann werden wir alle Zweifel beantworten, sobald wir wissen, welche die
beste Finanzierungsalternative für den Kunden ist.

EJ: Sie wollen also eine Finanzierung für das Modell Frontier im Wert von ..... auf den
Weg bringen. für den persönlichen Gebrauch und kann Gebühren von ungefähr ...
Pesos zahlen, richtig?

6) ARGUMENTATION

Die Gegenstände der Argumentation sind:

WERTSCHÄTZUNG DES PRODUKTES (wenn der Verkäufer den Wert des Produktes
nicht erkennt, wird der Kunde, wenn er dem Kunden den Preis nennt, wahrscheinlich
sagen: "Das ist teuer").

Überzeugen Sie den Kunden, bei Ihnen und jetzt zu kaufen (der Verkäufer ist kein
bloßer Produktinformant, seine Aufgabe ist es, den Kunden zum Kauf zu bewegen).

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DER VERKÄUFER SOLLTE NUR DAS ÜBER DAS PRODUKT ERZÄHLEN, WAS DER KUNDE
HÖREN MUSS, UM ÜBERZEUGT ZU WERDEN.

EJ: ........., mit den Fragen, die Sie beantwortet haben, bin ich nun in der Lage, Sie zu
beraten. (Ich fasse zusammen, was ich herausgefunden habe)

Sie wollen einen Nissan Kicks im Wert von ...... Pesos, zwischen Ihren gebrauchten und
Bargeld haben Sie ein Kapital von ...... Pesos, müssen Sie zu finanzieren ..... ICH KANN
IHNEN ZWEI ALTERNATIVEN ANBIETEN: BANKFINANZIERUNG ODER EINEN SPARPLAN.

WIR GEBEN EIN BEISPIEL FÜR EINE BANKFINANZIERUNG ÜBER DEM WERT, DEN WIR
HERAUSGEFUNDEN HABEN, ALS WIR DEN KUNDEN BATEN, UNS EIN NEIN ZU DIESER
FINANZIERUNG ZU GEBEN, DAMIT WIR IHN AUF DEN SPARPLAN HINWEISEN KÖNNEN.

PRODUKTVORSCHLAG

(Alternativer Abschluss)

7) UMGANG MIT EINWÄNDEN

(Der Einwand ist eine Äußerung des Kunden, die auf einen Bedarf hinweist, der durch
unser Produkt nicht abgedeckt wird).

ZIEL DER EINWANDBEHANDLUNG

Entdecken Sie den wahren Grund, der den Kunden vom Kauf abhält (wenn wir den
wahren Grund nicht entdecken, können wir ihn natürlich auch nicht lösen).

SICHERN SIE DEN VERKAUF (wenn wir den Einwand nicht gut lösen, werden wir nicht
zum Abschluss kommen).

QUALIFIZIERUNG DER EINWÄNDE:

Wahrer Einwand (dies ist ein Einwand, der in gutem Glauben erhoben wird), z. B.:
Sehen Sie, die Wahrheit ist, dass Sie nicht ... haben, was ich will. (in diesem Fall ist er
aufrichtig)

Falsche Einwände (der Kunde will den Kauf nur vermeiden oder hinauszögern,
manche Kunden können sich nicht dazu durchringen, zu sagen: "Ich werde nicht
kaufen", also erheben sie einen Einwand nach dem anderen.

Taktischer Einwand (der Kunde möchte einen Vorteil nutzen, bevor er kauft) z.B. Ich
nehme an, die Fracht ist kostenlos, richtig?

HAUPTGRÜNDE FÜR EINWÄNDE

 VERWIRRUNG
 MANGEL AN INFORMATIONEN
 PROBLEME MIT DEM PRODUKT
 PROBLEME MIT DEM UNTERNEHMEN

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  PROBLEME MIT DEM VERKÄUFER
 ANGST, EINEN FEHLER ZU MACHEN
 ANGST, BETROGEN ZU WERDEN

SOLLTE NIEMALS DURCHGEFÜHRT WERDEN:

 DEN EINWAND VERNEINEN (ES IST TEUER) NICHT SAGEN (NEIN, ES IST NICHT
TEUER)
 DEN EINWAND NENNEN (ES IST TEUER) UND NICHT SAGEN (JA, ES IST TEUER)
 DEM EINWAND (ES IST TEUER) AUSWEICHEN, INDEM SIE NICHT SAGEN
(DIESES MODELL GIBT ES IN VIER FARBEN).

BEHANDLUNG VON EINWÄNDEN:

HÖREN SIE SICH DEN GANZEN EINWAND an (viele Verkäufer haben den Reflex, den Einwand
schon zu widerlegen, wenn ich ihn noch nicht zu Ende gesagt habe).

Seien Sie verständnisvoll und stellen Sie sicher, dass wir den Einwand verstanden haben. Z.B.:
Ich verstehe, was Sie sagen, man will immer eine feste Quote zahlen...

ISOLIEREN SIE DEN EINWAND (Wenn der Verkäufer einen vom Kunden vorgebrachten
Einwand isoliert, ebnet er/sie den Weg zum Abschluss. Z.B.: Sie kaufen also nur deshalb nicht,
weil Sie eine Mobilfunkquote haben, oder haben Sie einen anderen Nachteil?

VEREINBARUNG ZUR VORBEREITUNG DES ABSCHLUSSES (z. B.: Wenn ich diesen Punkt kläre,
werden Sie dem Sparplan zustimmen?)

Legen Sie ein Argument vor, um den Einwand zu entkräften (z. B. dass es für Sie von Vorteil
ist, wenn Sie das Honorar mobil machen, weil Sie es kapitalisieren).

ICH HÖRE ZU UND VERSTEHE DEN EINWAND, ISOLIERE IHN, PRÜFE, OB ES NOCH WEITERE
GIBT, MACHE EINEN DEAL, LÖSE DEN EINWAND DURCH ARGUMENTATION.

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39