TRABAJO FINAL

Curso
Promoción y gestión de exportaciones

Profesor
Fernandez Castro, Jorge Giovanni

Bloque: FC-PREIBS-PR08B1M

Integrantes:

Rivera Chillcce, Rosa Luz

Sanchez Velasquez, Rocio

Soto Valverde, John Edward

Tarazona Huaman, Xiomara

Torres Flores, Kelly

Valle Perez, Camila Elena

Vargas Silva, Shantal

2021-2
Índice
 Introducción

Perú viene desarrollando exitosas cadenas productivas a base de insumos nacionales

siendo uno de ellos el Cacao reconocido internacionalmente por ser un grano exótico de la
más alta calidad y muy bien valorado por su sabor, aroma y beneficios nutritivos, este
producto es muy bien aceptado porque a través de ello se han producido chocolate de primera
calidad y uno de los más exclusivos, llegando a ser el preferido en el mercado europeo.
El incremento de la producción del cacao se ha convertido en una fuente importante de
ingresos para los productores ubicados en la región de San Martín, este crecimiento del sector
ha incentivado que muchas empresas ingresen al mercado internacional. Las regiones que
presentan un clima tropical, son las ideales para el cultivo de cacao. No obstante, su potencial
de producción y demanda es cada vez más grande, por esta razón el cultivo debería ser
sustentable en el tiempo para posteriormente concentrar el esfuerzo de los productores y
empresas (Barrientos, 2015)
Asimismo, San Martín fue la primera región productora de café y cacao del Perú y en el
último año las exportaciones agropecuarias aumentaron 88% pese a la caída de las
exportaciones de Cacao. Este crecimiento de exportaciones agropecuarias es debido a la
exportación de café, así como al aumento de las exportaciones de aceite de palma
(MINCETUR, Reporte Regional de Comercio San Martín, 2017).
En la presente investigación se va a conocer a la empresa Comercial Industrial del
cacao S.A.C conocida por su nombre comercial COMINCACAO quien suministra granos de
cacao, polvo de cacao y chocolate bitter para atender al mercado internacional. Además de
detallar el producto, proceso de elaboración, características que necesita este producto para
que pueda ser exportado, el medio de transporte que utiliza, los documentos requeridos.
 Capítulo I: Plan de internacionalización de mercado en el exterior

1.1. Descripción de la empresa

COMINCACAO (Comercial Industrial del Cacao S.A.C), una de las compañías más
reconocidas en el sector de agroexportaciones, es una compañía nacional que fue creada
por Marcos De Amar Kleimann en 2014. Asimismo, dicha compañía se dedica la
producción de granos de cacao y sus derivados como nibs de cacao, pasta de cacao,
grajeas de cacao, manteca de cacao, siendo uno de los principales proveedores a nivel
internacional de dichos productos. Del mismo modo, COMINCACAO cuenta con una
planta en Juanjuí (región San Martin), la cual se caracteriza por la agricultura que es una
gran oportunidad para la empresa.

1.2. Visión y Misión de la empresa

Visión
Ser la empresa líder en la elaboración y comercialización de cacao orgánico y sus
derivados, entre el contexto nacional e internacional, a través de la innovación y la
gestión sostenible, creando beneficios para nuestros socios, colaboradores, productores y
consumidores.
Misión
Ofrecemos a nuestros clientes productos de manejo orgánico, enmarcado dentro de
la gestión responsable del medio ambiente y lo buenos manejos de los recursos en la
selva peruana, a través del proceso y comercialización en el mercado local e
internacional, dando beneficios para la salud de las personas y la mejora de la calidad de
vida de los agricultores peruanos

1.3. Análisis del Potencial Exportador Empresarial

El sector productivo del Cacao presenta un importante crecimiento. Pues, el Perú

tiene alta productividad (769 kg por hectárea), las cuales se concentran en las regiones de
San Martin, Huánuco y Ucayali en un 54% de producción y 43% de productores de
cacao (ICCO, 2017). Asimismo, el Perú es el segundo país productor y exportador de
cacao fino; esto se puede evidenciar en la concertación de contratos internacionales a
través de las empresas chocolateras alrededor del mundo que visitan el país, lo cual
promueve al agricultor mejorar sus buenas prácticas agrícolas y manufactureras para
ofrecer un producto de calidad. De la misma manera, SIICEX (2020) indica que los
principales países de destino de exportación de cacao son la Unión Europea (Países
Bajos y Bélgica), Estados Unidos y Reino Unido. A partir de ello, se puede decir que
COMINCACAO S.A.C. ha encontrado una gran oportunidad en dicho sector, lo cual se
puede demostrar en el incremento de las exportaciones del año 2017 al 2021 (ver anexo
1), donde se llegó a exportar un valor FOB de $ 1 216 772. Por otro lado, el gerente de la
empresa COMINCACAO comenta que existe alta participación en exportación de cacao,
por ende, el número de exportadores han aumentado, lo que permite que los productos
peruanos tengan mayor cobertura de promoción de sus productos y despierten el interés
de los clientes potenciales en adquirir los productos peruanos. También es importante
resaltar que el consumo de los derivados del cacao trae consigo esenciales beneficios
como el mejoramiento del estado de ánimo (producción de endorfina) y la producción de
energía (recuperación del cansancio físico y mental). En cuanto al comportamiento del
precio del cacao en chacra, se puede apreciar que la evolución de los precios, entre los
años 2000 y 2015 han sido muy inestables; sin embargo, tienden a ser crecientes.

1.3.1. Proceso de internacionalización

El proceso de internacionalización de una empresa conlleva pasos complejos,

donde se tiene que tener en cuenta el tiempo y recursos a invertir para lograr
consolidarse en mercado extranjeros. El proceso tiene varias fases dentro de las
cuales se pueden destacar las siguientes:

● Creación de un departamento de gestión internacional

● Estudio de los riesgos financieros

● Elección de los mercados

● Formulación de la estrategia comercial y el canal de venta

● Implantación física en otros países

COMINCACAO SAC ha logrado concretar exitosamente estas fases de

internacionalización, siendo actualmente considerada una de las empresas más
reconocidas en el rubro de las agroexportaciones, y también como uno de los
principales proveedores a nivel internacional de cacao y sus derivados.
 Algunas de las fases más relevantes fueron en la formulación de estrategias
comerciales, donde las estrategias propuestas fueron muy cambiantes, Marcos De
Amat, gerente de la empresa COMINCACAO, manifestó que en ciertos
momentos existió alta participación en exportación de cacao, por ende, el número
de exportadores incremento, y las estrategias a lo largo del proceso tuvieron que
ser adaptadas a los mercados y a la competencia. A su vez en el proceso se
trabajó con un agente de carga u operador logístico internacional que dio
facilidades para desarrollar la exportación, ayudando a la empresa a determinar
los plazos de entrega, coordinar el transporte interno y gestionar documentos.

1.3.2. Tipo de exportación

Exportación directa

Comincacao SA se caracteriza por tener una exportación directa; es decir, el

exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la
identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido (MINAGRI, 2015). Por
tanto, a través de dicho tipo de exportación, la empresa tiene mayor control sobre
el proceso de exportación, mayores ganancias, relación directa con los mercados
y con los consumidores.

Asimismo, el proceso de exportación directa en Comincacao SA, se da a

través de los agentes y/o operadores logísticos debido a que brinda apoyo a la
empresa en cuanto a la determinación de los plazos de entrega, coordinación del
transporte interno, gestión de ciertos documentos y determinación de precios
competitivos en valor FOB para la naviera. En otras palabras, el agente no asume
la propiedad de los productos y ninguna responsabilidad frente al comprador, ya
que solo posee la representación de diversas líneas de productos complementarios
que no compiten entre ellos (MINAGRI, 2015).
 Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing

2.1. Análisis del producto (Ficha técnica)

Tabla 1. Características físico químicas

FICHA TÉCNICA
COMINCACAO Peruvian Amazon Cacao
Delicioso Trozo de Cacao Nibs
Un producto elaborado con CACAO 60% Premium Seleccionado

Fuente: Elaboración propia

Tabla 2. Identificación

Producto Nibs de cacao

Marca-referencia COMINCACAO

Código Arancelario 18010019 “Los Demás” Cacao en grano,

entero o partido, crudo

Descripción del producto Es un producto obtenido luego del proceso de

extracción de cáscara y posterior trituración.
El producto es elaborado a partir de semillas
de cacao (Theobroma cacao)

Presentación/Embalaje Envoltura interna de polietileno de baja

densidad transparente, para uso alimenticio y
sellado con calor.
Envoltura externa funda papel multipliego de
tres capas en buenas condiciones.
Peso Neto 100 gramos.

Tipo de conservación y almacenamiento Almacenar en ambiente fresco y seco. Colocar

el producto en una zona que permita una
circulación de aire apropiada, evitando la
exposición directa al sol.
 Vida útil Tiempo de vida útil 1 año desde su fecha de
elaboración, en empaque original y en
condiciones adecuadas de almacenamiento,
libre de humedad y alejado de fuentes de
calor.

Instrucciones de consumo Una vez abierto consumir en su totalidad.

Contenido del rotulado Nombre del producto, marca comercial,

nombre de la empresa, código de barras,
registro sanitario, dirección de la planta de
producción, ingredientes, fecha de
vencimiento, número de lote, especificación
del contenido neto.

Ingredientes Semillas de cacao

Chocolate Fino al 60%

Fuente: Elaboración propia

2.2. Partida Arancelaria

La partida arancelaria del Cacao pertenece al Capítulo 18 llamado “Cacao y sus

preparaciones” y los productos de COMINCACAO corresponden a la subpartida
arancelaria 18010019 en el apartado de “Los Demás”, pues dicha partida pertenece a una
general denominada “Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado”,
específicamente, a la subpartida 180100100 de nombre “Cacao en grano, entero o
partido, crudo” (SUNAT, 2021).
2.3. Selección del mercado objetivo (matriz de selección de mercado)

Esta herramienta de Investigación de Mercados Internacionales tiene como finalidad identificar y valorar los principales indicadores y/o
factores, como características económicas, sociales, culturales y legales del país y otros mercados potenciales para realizar de forma objetiva
la selección de aquellos países más favorables para la internacionalización de Comincacao SA. Asimismo, la evaluación ponderada tiene un
rango numérico del 1 al 4, donde 1 es nada y 4 es mucho, midiendo cada una de las características mencionadas para finalmente seleccionar
el mercado a ingresar.

Tabla 3. Matriz de selección de mercado

Describir y/o Ponderar (1:NADA y 4:MUCHO) PAÍSES A EVALUAR

Países Bajos Bélgica Estados Unidos Reino Unido

Entorno Cultural 14 12 16 13

Existe algún impedimento en el idioma NO (652) NO (612) NO NO

Inglés (Índice del dominio de Ingles EF, 2020) 3 2 4 4

 Imagen de Perú en ese mercado 674 419 6 302 147

Exportaciones peruanas a estos países destino en 3 2 4 1

el 2020 (Millones US$), MINCETUR

Religión (¿Afectará en algo la religión del país NO NO NO NO

destino?) Fundamentalista
4 4 4 4

Nivel de educación (Analfabetismo) 1% 1% 1% 1%

Tasa de analfabetismo en el 2020 4 4 4 4

Entorno Político 11 10 12 10

Estabilidad política Aaa Aa3 Aaa Aa3

Moody’s 2020 4 3 4 3

Acuerdo Preferencial (TLC) SÍ SÍ SÍ SÍ

La respuesta es SÍ o NO 4 4 4 4
Agregados Comerciales Peruanos en Destino 1 1 6 1

Cantidad de agregados comerciales con el país 3 3 4 3

destino (MINCETUR, 2020)

Entorno Económico 7 7 6 11

PIB PER CAPITA (US$) $ 913.869 $ 513.087 $ 20.893.700 $ 2.710.970

World Bank Data, 2020 2 1 4 3

Inflación Anual 1.3% 0.6% 5.4% 0.6%

World Bank Data, 2020 3 4 1 4

Tipo de Cambio 1 USD = 0.86 1 USD = 0.86 0 1 USD = 0.74

€ €
World Bank (Moneda Local VS Dólar) 1 4
2 2

Otros factores 3 3 5 7

Disponibilidad de Transporte (Aeropuertos) 5 5 15000 460

 Cantidad de aeropuertos 2 2 4 3

¿Poseo información sectorial en destino? NO NO NO SI

La respuesta es SÍ o NO 1 1 1 4

Total 35 30 39 41

Fuente: Elaboración propia

Finalmente, los puntajes ponderados fueron: Países Bajos con 35 puntos, Bélgica con 30 puntos, Estados Unidos con 39 puntos y Reino
Unido con 41 puntos, lo cual da como mercado objetivo al país de Reino Unido por su mayor puntaje.
2.4. Mercado objetivo (Reino Unido)
Analizando los resultados obtenidos de nuestra matriz de selección de mercado,
llegamos a la conclusión de que el país de Reino Unido es nuestra mejor opción ya que
obtuvo el mayor puntaje.

Tabla 4. Esquema de la ficha del país

BANDERA DEL PAÍS ELEGIDO FICHA DE PAÍS: Reino Unido

Área 242,495 km²

Capital Londres

Ciudades Importantes 1 – Londres (Inglaterra).

2 – Birmingham (Inglaterra).
3 – Glasgow (Escocia).
4 – Liverpool (Inglaterra).
5 – Leeds (Inglaterra).
6 – Sheffield (Inglaterra).
7 – Edimburgo (Escocia).
8 – Bristol (Inglaterra).

Población 67.025.542 hab

Idioma oficial Inglés

Ubicación Geográfica 51°30′26″N 0°07′39″O

Organización Territorial La organización territorial del Reino Unido,
un Estado regional, se asienta sobre un
complejo sistema jerarquizado de
administración en varios niveles y
especialización según el tipo de
competencias ejercidas:

El estado está compuesto de 4 naciones

constituyentes:

❖ Inglaterra
❖ Escocia
❖ Gales
❖ Irlanda del Norte

Cada nación está subdividida en regiones y

ciertas competencias han sido devueltas a
las autoridades locales.

PIB 652.192M.€ (2021)

PBI per cápita 9.731€ (2021)

Tasa de crecimiento anual -9,8% (2020)

Moneda Libra £

Clima El clima del Reino Unido es de latitud

media oceánico (clasificación climática de
Köppen Cfb), con veranos cálidos, inviernos
frescos y abundantes precipitaciones durante
todo el año.

Pesos y medidas hundredweight (cwt) y mi

Días Festivos ● Año nuevo: 1° de enero
● Día de San Patricio (solo en Irlanda
del Norte): 17 de marzo
● Viernes Santo: 2 de abril
● Lunes de Pascua (solo en Gales,
Inglaterra e Irlanda del Norte): 5 de
abril
● Puente de mayo: 3 de mayo
● Feriado de la primavera: 31 de mayo
● Orangeman’s Day (solo en Irlanda
del Norte): 12 de julio
● Feriado de verano (solo en Escocia):
2 de agosto
● Feriado de verano (solo en Gales,
Inglaterra e Irlanda del Norte): 30 de
agosto
● Día de St Andrew (solo en Escocia):
30 de noviembre
● Navidad: 25 de diciembre
● Boxing Day: 26 de diciembre

Consideraciones Culturales El arte y la cultura han sido influenciados

históricamente por la ideología occidental.
Desde la expansión del Imperio británico, la
experiencia del poder militar, político y
económico llevó a una técnica, gusto y
sensibilidad únicos de los artistas del Reino
Unido. Los británicos usaban su arte "para
ilustrar sus conocimientos y liderar el
mundo natural", mientras que los colonos de
América del Norte, Australia y Sudáfrica "se
embarcaron hacia la búsqueda de una
expresión artística distintiva y apropiada
para su identidad nacional". El imperio
estuvo en el centro, más que en los
márgenes, de la historia del arte británico", y
 las artes visuales de la época victoriana han
sido fundamentales para la construcción,
celebración y expresión de la identidad
británica.
Fuente: Elaboración Propia

2.5. Datos generales

● RUC: 20566193486
● Razón Social: COMERCIAL INDUSTRIAL DEL CACAO S.A.C.
● Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
● Condición: Activo
● Fecha Inicio Actividades: 11 / 11 / 2014
● Actividad Comercial: Elaboración de otros productos alimenticios
● CIIU: 4690 - Venta al por mayor no especializada, 52593 - Otros tipos de venta por
menor.
● Dirección Legal: Cal. los Castaños Nro. 317
● Distrito / Ciudad: Chaclacayo
● Provincia: Lima
● Departamento: Lima

Dentro de las normas referentes a la industria alimentaria, se tiene los siguientes

aspectos:
A. Certificación de procesos orgánicos: El terreno donde se producirá debe pasar
por un periodo de conversión antes de la cosecha o siembra de productos para que
puedan etiquetarse como orgánicos. Esto significa, que el terreno debe haber sido
manejado de acuerdo a las regulaciones orgánicas por al menos 2 a 3 años
(dependiendo del tipo de producto y de la regulación). Durante la producción y
procesamiento el producto orgánico y no orgánico deben estar separados y debe
prevenirse la contaminación.

La producción y procesamiento de productos orgánicos debe ser inspeccionado por un

organismo tercero independiente acreditado de acuerdo con el sistema de inspección
establecido en la regulación aplicable. En caso todos los requisitos hayan sido
 cumplidos se puede emitir un certificado y los logos aplicables pueden ser utilizados en
los productos certificados.

B. Certificación Kosher: El término “Kosher” es una palabra de origen hebreo

que significa “apto o adecuado”, por lo que es utilizado para referirse a los productos
alimenticios que siguen las normas dietéticas judías, cumpliendo los requisitos de la
dieta de la Biblia Hebrea (Celaya, 2019).
Las principales ventajas de las empresas que se certifican Kosher son:
● Es un certificado reconocido internacionalmente, por lo que se ha ido
posicionando en el mercado y se mantiene en constante crecimiento.
● Aquellas empresas que busquen nuevos mercados como Estados Unidos y
Europa, tienen en la certificación Kosher un gran potenciador para que sus
productos sean aceptados.
● La certificación Kosher brinda una garantía en la cadena de suministro, lo que
respalda que ha sido evaluado y certificado por entidades independientes.

2.6. Canales de distribución

COMINCACAO S.A.C utiliza dos canales de distribución:

● El canal 2 es el relacionado a su distribución nacional en donde vende sus
productos (nibs de cacao, pasta de cacao, grajeas de cacao, manteca de cacao,
polvo de cacao y chocolates bitter) a un detallista y este al comprador final en la
tienda Wild Food Store para atender el mercado local.

Gráfico 1. Canal 2 de distribución

Fuente: Elaboración propia

 ● El canal 3 está relacionado al mercado objetivo de COMINCACAO S.A.C el cual es
el mercado internacional, en especial el mercado europeo: Reino Unido, ya que este
representa la mayor demanda de cacao a nivel mundial. Estos clientes se encargan de
la distribución de los productos en el mercado internacional, como: supermercados,
pastelerías finas (brownies, helados, etc.), restaurantes, entre otros.

Gráfico 2. Canal 3 de distribución

Fuente: Elaboración propia

Los términos de contratos internacionales referidos a la distribución que maneja la empresa

son:
➢ FOB es una abreviación de “Free On Board” (Libre a bordo) y es un envío
puerto-a-puerta. Esto significa que cuando se comercializa bajo términos FOB,
los cargos locales son por cuenta de su proveedor, lo que incluye el transporte
hasta el puerto, la gestión de la carga y el despacho aduanero en origen.
➢ Con el término internacional de comercio Ex-Works (EXW, también conocido
como “en fábrica”), Comincacao entrega las mercancías en sus instalaciones o
en otro lugar designado, mientras que el comprador asume los riesgos y costos
relacionados con la carga, transporte y despacho de los productos.

2.7. Medios de transporte

La función que tiene el transporte es la más importante de la logística del comercio
exterior ya que a través de este medio se va desplazar los productos desde su punto de
origen a su destino final, Asimismo se va conocer los medios de transporte más adecuado
para este tipo de mercancía, el embalaje correcto y los documentos de transporte que se
utilizan dependiendo de cada medio.
 Como se detalló anteriormente Comincacao tiene su planta de producción y almacén
en la Región de San Martín entonces para transportar la mercancía hacia el puerto de
Callao se utiliza el transporte terrestre en un tiempo aproximado de 12 a 24 horas, cabe
resaltar que la unidad de transporte debe tener las condiciones sanitarias obligatorias para
el transporte de alimentos.
Cuando los granos de cacao llegan al puerto de exportación están disponibles en los
almacenes para posteriormente ser cargado en el buque de carga hacia Europa.
Asimismo, los principales puertos de destino de exportación de cacao son los
puertos de Londres, Felixstowe, Rotterdam (Holanda).
Una de las razones por la cual la compañía prefiere enviar su mercancía vía
marítima son:
- Es el mejor medio para transportar grandes volúmenes de carga tipo granel.
- Tiene menos restricciones a la carga (volumen, peso)
- Fiabilidad en las fechas programadas
Respecto al servicio logístico de exportación se ofrece a la compañía:
- 6 horas libre de espera
- personal de coordinación permanente
- Agencia de aduana
- Agencia maritima, gate out
- Unidades de transporte con localizador satelital, sistema de control de
velocidad.

2.8. Perfil del consumidor

El perfil del consumidor de la empresa Comercial Industrial del Cacao S.A.C,
“COMINCACAO” se basa en el método Customer Persona, el cual permite idear a un
cliente potencial en el mercado de Reino Unido. Como el enfoque del producto es
orgánico, optaron por aquellas personas que lleven un estilo de vida saludable,
proactivo y que disfruten del cacao latino. A continuación, se presenta un consumidor
potencial a través del método Customer Persona.

Imagen1. Perfil del consumidor

Fuente: Elaboración propia

2.9. Segmentación

2.9.1. Segmentación Demográfica

Género: Actualmente este año 2021, el número de mujeres que viven en
Reino Unido es de aproximadamente 34 millones y 33 millones de hombres, de
las cuales 8 961 989 hab viven en la ciudad de Londres.
Edad: En este año, la mayor parte de la población del país de Reino Unido
tienen una edad comprendida entre 30 y 40 años.
Estado civil: En la actualidad existe un millón más de mujeres de edad que
hombres, ya que, a partir de los 65 años, la mayoría de las mujeres son viudas.
Ocupación: Este 2021, el número de personas con empleo en Reino Unido
es de aproximadamente 31.9 millones.
Religión: En Reino Unido el 73,84% de un alto porcentaje de la población
son creyentes en el cristianismo.
2.9.2. Segmentación Geográfica

País: Reino Unido, su población actualmente tiene 67.025.542 hab, de los

cuales hay 710.393 personas que son de nacionalidad extranjera un 8,03%.
Ciudad: Londres
Densidad: 1.579 km²
Idioma: inglés
Clima: En la ciudad de Londres el verano es cálido, inviernos frescos y
abundantes precipitaciones durante todo el año.
Población: En Londres tiene 8 961 989 habitantes.

2.9.3. Segmentación Psicográfica

El café es una bebida que se consume en todas partes del mundo y el
consumidor extranjero no es ajeno a eso, debido a las condiciones climáticas que
presentan los países nórdicos y del hemisferio norte que cuentan con una
verdadera necesidad de recurrir a una bebida caliente como el café. Este
segmento posee una tendencia hacia el consumo de productos orgánicos de origen
de regiones de otros países; es decir, productos extranjeros.

Público objetivo:

El público objetivo de COMINCACAO SAC, es el mercado internacional, en

especial el mercado europeo: Estados Unidos y el Reino Unido, ya que estos
representan la mayor demanda de cacao a nivel mundial. El destino de estos
productos tiene lugar en los supermercados, pastelería fina (brownies, helados) y
restaurantes principalmente.

Asimismo, una de las características de los consumidores de estos países es

que se preocupan por los beneficios que el cacao aporta a su cuerpo y a su mente,
asimismo, son considerados como personas que se preocupan por consumir
productos alimenticios de calidad y llevar un estilo de vida saludable.
Capítulo III: La Gestión exportadora
 3.1. Costo de Producción y/o representación, Costos y Gastos de Exportación

En la siguiente tabla se muestra la relación de las materias primas e insumos que se

necesitan para producir los productos de COMINCACAO SAC, estos valores han sido
considerados en sus presentaciones de venta y adecuados al consumo anual, se muestran
los costos directos en soles y dólares (tipo de cambio utilizado: 1 dólar = 4.00 soles).

Tabla 5. Costo de materia prima e insumos

COSTOS DE MATERIAS PRIMAS, INSUMOS Y PROCESOS

CANTIDAD PRECIO VALOR MONTO ANUAL MONTO ANUAL
MP/ INSUMOS ANUAL UNITARIO UNITARIO VALOR TOTAL IGV SOLES $
Semillas de cacao 350 TM S/.1,035.00 S/.877.12 S/.306,991.53 S/.55,258.47 S/.362,250.00 $1,449,000.00
Etiquetas 35000 u S/.4.00 S/.3.39 S/.118,644.07 S/.21,355.93 S/.140,000.00 $560,000.00
Envases 35000 u S/.5.50 S/.4.66 S/.163,135.59 S/.29,364.41 S/.192,500.00 $770,000.00
Empaques 144 u S/.15.00 S/.12.71 S/.1,830.51 S/.329.49 S/.2,160.00 $8,640.00
Cintas adhesivas 500 u S/.3.00 S/.2.54 S/.1,271.19 S/.228.81 S/.1,500.00 $6,000.00
Proceso de
maquila 350 TM S/.3,040.00 S/.2,576.27 S/.901,694.92 S/.162,305.08 S/.1,064,000.00 $4,256,000.00
S/.1,493,567.8
COSTO TOTAL DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
0 S/.268,842.20 S/.1,762,410.00 $7,049,640.00
Fuente: Elaboración propia

Costos de mano de obra directa. Se muestra el monto anual en soles y dólares

Tabla 6. Costo de mano de obra directa
COSTO DE LA MANO DE OBRA DIRECTA
SUELDO (incluye MONTO MONTO ANUAL EN
PERSONAL CANTIDAD
beneficios) ANUAL DÓLARES
OPERARIOS 9 S/.10,350.00 S/.124,200.00 $496,800.00
SUPERVISOR DE
CALIDAD Y CONTROL 1 S/.1,850.00 S/.22,200.00 $88,800.00
DE PRODUCCIÓN
JEFE DE ALMACÉN 1 S/.1,645.00 S/.19,740.00 S/.236,880.00
JEFE DE
1 S/.3,550.00 S/.42,600.00 $78,960.00
OPERACIONES
COSTO TOTAL DE LA MANO DE OBRA DIRECTA S/.208,740.00 $901,440.00
Fuente: Elaboración propia

En la siguiente tabla se muestran los gastos en los que incurrirá la empresa exportadora
para realizar el envío del producto hacia Reino Unido, considerar que la modalidad de venta
 es en término FOB esto significa que el vendedor entrega la mercancía en el puerto de
embarque y asume los costos de trámites aduaneros de exportación y licencias de
exportación.

A continuación, se detallan el costo por embarque y por envío anual.

Tabla 7. Tabla de gastos de exportación

GASTOS DE EXPORTACIÓN
COSTO POR
DESCRIPCIÓN EMBARQUE COSTO ANUAL
Transporte de almacén hacia el puerto de origen $40.00 $240.00
Manipuleo en puerto de origen $300.00 $1,800.00
Certificado de origen $10.62 $63.72
Derechos de embarque $435.00 $2,610.00
Trámite electrónico (VUCE) $18.46 $110.76
Trámite documentario $24.62 $147.72
V° B° de Agente portuarios $76.92 $461.52
Agenciamiento de Aduanas $52.31 $313.86
Gastos operativos $36.92 $221.52
Gastos de Almacén $76.92 $461.52
Carta de crédito $80.00 $480.00
TOTAL DE GASTOS DE EXPORTACIÓN $1,151.77 $6,910.62
Fuente: Elaboración propia

Luego de ello se consideran todos los gastos de personal que se encuentran en planilla,
el cálculo del sueldo incluye los beneficios y se muestra el monto anual en dólares y soles.

Tabla 8. Gastos De Personal

PLANILLA
SUELDO
MONTO ANUAL EN
PERSONAL CANTIDAD (incluye MONTO ANUAL
DÓLARES
beneficios)
Gerente general 1 5,400.00 64,800.00 $259,200.00
Jefe de Marketing y
Ventas 1 3,500.00 42,000.00 $168,000.00
Jefe de Marketing y
finanzas 1 3,500.00 42,000.00 $168,000.00
Asistente administrativo 1 1,400.00 16,800.00 $67,200.00
Analista de seleccion y
seguridad 1 1,800.00 21,600.00 $86,400.00
 Ejecutivo de ventas y
atención 4 5,200.00 62,400.00 $249,600.00
Personal de limpieza 3 3,000.00 36,000.00 $144,000.00
TOTAL DE GASTOS DE
PERSONAL 12 23,800.00 285,600.00 $1,142,400.00
Fuente: Elaboración propia

Luego se presentan los gastos del local tanto como el costo del alquiler de las
instalaciones de la empresa como también los costos de servicios necesarios para llevar a
cabo las operaciones.

Tabla 9. Gastos De Servicios

GASTOS DE SERVICIOS
GASTO
DESCRIPCIÓN MENSUAL GASTO ANUAL GASTO ANUAL EN DÓLARES
Agua 700.00 8,400.00 $33,600.00
Electricidad 2,000.00 24,000.00 $96,000.00
Telefonía/ Internet 130.00 1,560.00 $6,240.00
Pago total de alquiler 2,200.00 26,400.00 $105,600.00
TOTAL 5,030.00 60,360.00 $241,440.00
Fuente: Elaboración propia

En la siguiente tabla se detallan los gastos administrativos ya sea para el área

administrativa como también para el área de limpieza, todo lo necesario para que la empresa
COMINCACAO SAC pueda realizar sus actividades.

Tabla 10. Gastos Administrativos

GASTOS ADMINISTRATIVOS
MATERIALES DE COSTO MONTO ANUAL EN
OFICINA CANTIDAD UNITARIO COSTO TOTAL ANUAL DÓLARES
Resaltadores 2 15.00 180.00 $720.00
Lapiceros 2 10.00 120.00 $480.00
Engranpador, perforador 2 6.50 78.00 $312.00
Hojas membretadas 400 0.12 1.44 $5.76
Hojas bond 2 10.00 120.00 $480.00
TOTAL 408 41.62 499.44 $1,997.76
Fuente: Elaboración propia

Tabla 11. Gastos De Mantenimiento

 GASTOS ADMINISTRATIVOS
MATERIALES DE COSTO MONTO ANUAL EN
OFICINA CANTIDAD UNITARIO COSTO ANUAL DÓLARES
Recogedor 3 5.00 60 $240.00
Escoba 3 7.00 84 $336.00
Jabon liquido 4 7.00 84 $336.00
Papel higienico 60 2.00 24 $96.00
Alcohol 10 8.00 96 $384.00
Alcohol en gel 6 10.00 120 $480.00
Desinfectante 5 4.50 54 $216.00
Mascarillas 3 4.00 48 $192.00
TOTAL DE GASTOS ADM 94.00 47.50 570.00 $2,280.00
Fuente: Elaboración propia

En la siguiente tabla, el costo de ventas en el que incurrirá la empresa para promover y

desarrollar el producto, marca propia en nuestro mercado objetivo.

Tabla 12. Gastos De Ventas

GASTOS DE VENTAS
MONTO ANUAL EN
DESCRIPCIÓN DOLARE
Página WEB $200.00
Stand de feria $3,200.00
Decoracion de stand $1,200.00
Pasajes aéreos $1,200.00
Alojamiento $160.00
Movilidad Reino Unido $40.00
Alimentación $70.00
Merchandising $1,500.00
Pago a comisionistas $1,100.00
TOTAL DE GASTOS $8,670.00
Fuente: Elaboración propia

Para determinar los costos total y unitario se detallarán los costos fijos y variables. La
empresa COMINCACAO SAC, ha considerado como costos variables aquellos en los que
incurre y los cuales varían de acuerdo a su volumen de ventas.

Tabla 13. Costos Variables

 COSTOS VARIABLES
Costos de MP e insumos $7,049,640.00
Costo de Explotación $6,910.62
Costo de Mano de Obra directa $901,440.00
TOTAL COSTOS FIJOS $7,957,990.62
Fuente: Elaboración propia

A continuación, se muestra un desglose de los costos fijos consolidados, que son los
gastos incurridos por una empresa independientemente de la cantidad de productos vendidos
anualmente.

Tabla 14. Costos Fijos

COSTOS FIJOS
Gastos de personal $1,142,400.00
Materiales Indirectos $2,280.00
Gastos de Servicios $241,440.00
Gastos Administrativos $1,997.76
Gastos de Ventas $8,670.00
TOTAL COSTOS FIJOS $1,396,787.76
Fuente: Elaboración propia

Finalmente, encontramos que el costo anual total es la suma de los costos fijos y
variables.
Tabla 15. Costo Total
COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES COSTO TOTAL
$1,396,787.76 $7,721,110.62 $9,117,898.38
Fuente: Elaboración propia

3.2. Distribución Física Internacional

La DFI que la empresa COMINCACAO utilizará es la siguiente:

Gráfico 3. Distribución Física Internacional

Fuente: Elaboración propia
● Evaluación de capacidad de producción para la exportación:
En este proceso la empresa exportadora realiza un conteo e inventario de los
productos para poder ofrecer cantidades al cliente o calcular el nivel de producción
que necesitaría para cumplir con la venta.
● Negociación con el cliente y medios de pago garantizado (INCOTERMS):
Mediante la negociación con el cliente importador se establecen las fechas de entrega,
el pago de la mercancía y otros acuerdos estipulados previamente entre la empresa
COMINCACAO y el cliente (importador).
● Documentación:
Se debe tener en consideración documentos como: la cotización, la factura
comercial, la orden de compra, el contrato de compra venta internacional,
certificación fitosanitaria, documentos relacionados con el transporte de mercancía y
póliza de seguro internacional.
● Entrega de documentos al operador logístico:
Se realiza la entrega de factura electrónica, guía de remisión al operador
logístico para que haga entrega al agente de aduanas y emita la declaración
aduanera de mercancías.
● Preparación de la mercancía y carga:
La empresa cuenta con un proceso de envasado y empaquetado con su
adecuada ventilación y etiquetado para su debido transporte.
El tipo de carga que utiliza COMINCACAO es carga general unitarizada
donde se va agrupar los productos debidamente embalados sobre una estiba
con dimensiones de 120 x 100 cm según los estándares en el manejo de carga
internacional, además la altura de apilado de las paletas a transportar en el
contenedor es de máximo 2,00 m aprovechando al máximo el espacio en un
pallet, generalmente el contenedor utilizado es de 20 pies de tipo dry con un
peso máximo de carga 20 a 22 tons.
● Traslado de contenedor:
Se le entrega al transportista los documentos (constancia de pesos y medidas,
guía de remisión, booking) de esta manera se podrá trasladar la mercancía y
llevarlo al depósito temporal.
● Ingreso a puerto:
Ingresa la mercancía con un correcto almacenaje cumpliendo estándares como
la temperatura y el nivel de humedad del cacao para su conservación.
● Embarque de contenedor:
48hrs antes que zarpe la nave se deberá hacer de inmediato el conocimiento al
consignatario y bróker para la autorización que permitirá el embarque de la
mercancía.
● Regularización:
Se deberá de regularizar el documento 30 días calendario después del
embarque. (DUA)
3.3. Selección del precio de exportación
La empresa COMINCACAO analiza diversos criterios para establecer una adecuada
estrategia de precio de exportación, es por este motivo que evalúa a los siguientes
elementos:

● Costos totales del producto: Se refiere a los costos que se implica la obtención de
los diversos insumos para la presentación de exportación de cacao y sus
derivados, considerando que estos se van a definir considerando el volumen
producido. Para la obtención total de este costo se considera el monto proveniente
de los siguientes requerimientos:
➔ Materia Prima Directa: Son los insumos imprescindibles para la
elaboración del producto, en este caso es ese insumo está representado por
el cacao y otros materiales para su transformación necesaria.
➔ Mano de obra directa: Operarios que están destinados directamente a la
elaboración del producto grano de cacao y derivados del cacao para
exportar.
➔ Costos Indirectos de fabricación: Costo que proviene de los materiales
indirectos incluidos en la elaboración del producto, gastos administrativos,
costes del personal que actúa indirectamente en la fabricación del
producto final para exportar, etc.
● Costos y gastos de exportación: En la consideración de los costos se tiene en
cuenta la inversión que hace la empresa para adquirir etiquetas, registrar la
marca, enviar muestras, comprar envases y embalaje de la mercancía. Mientras
que por los gastos se considera a los servicios necesarios para poder exportar
nuestro producto para que lleguen en condiciones óptimas. Los gastos que los
conforman son gastos de oficina, almacenaje, seguros, transporte (flete) y
aduanas.
Considerando que el precio de exportación es el precio de venta por el cual son
ofrecidos los productos de COMINCACAO en el mercado extranjero se utiliza la técnica
conocida como costing, empleando el método precio en función del costo; puesto que, es
la agrupación de todos los costos y un margen de utilidad.
 Gráfico 4. Costo de exportación

Fuente: Plan de Negocios Exportador PROMPERÚ

Lo que busca esta compañía es establecer un precio que se basa en los costos totales
que demande la obtención del cacao y derivados para exportar ya descritas, un margen de
utilidad deseada y el balance que se da producto de las estimaciones de la demanda
percibida en el mercado y los costos derivados de los costos de producción y
mercadotecnia. Estos costos se encuentran detallados con valores monetarios en la
sección Costo de Producción y/o representación, Costos y Gastos de Exportación, como
gastos fijos y variables de lo que se obtiene los costos $1,396,787.76 y 7,721,110.62, que
equivale a un costo total de $9,117,898.3. Considerando que ese precio tiene que ser
superior a nuestros costos y además tiene que tener un margen de utilidad de 450%
establecido por la empresa se considera el precio de venta a que equivale a $5.50.
A continuación, se muestra este precio a más detalle:

Tabla 16. Estructura De Precio De Venta

ESTRUCTURA DE PRECIO DE VENTA

CVU $0.85
CFU $0.15
Costo Total Unitario $1.00
Margen de ganancia 450%
PRECIO DE VENTA FOB $5.50
Fuente: Elaboración propia
En conclusión, con este precio de venta se espera obtener suficiente utilidad que
hace posible la exportación de cacao en grano y derivados por parte de COMINCACAO
a el mercado británico.
3.4. Modalidad de pago

COMINCACAO emplea la carta de crédito a la vista o al contado (ver anexo 2) como

el principal medio y forma de pago debido a que este documento es emitido por un banco
que respalda al importador, en el cual se compromete a pagar la cantidad de dinero
determinada en la orden de compra habiendo cumplido con una serie de requisitos. En tal
contexto, las empresas importadoras pagan el 50% de forma anticipada con el objetivo de
asegurar la orden de compra y el monto restante se paga al momento del envió del Bill of
Lading digital y otros documentos por la empresa exportadora (COMINCACAO) antes
de la embarcación de los productos para asegurar el pago de ello. Por otro lado, en caso
que el importador no deposite el monto restante, se realizan los trámites de importación,
usando el dinero adelantado del cliente que sirve de garantía para solventar los gastos
extraordinarios.

3.5. Características de la carga

La carga de exportación de COMINCACAO va a estar representada principalmente

por granos cacao y derivados. Para ello se realiza a carga seca, quiere decir, en sacos a
granel. Y los derivados como: nibs y grageas cuentan con su propio empaque, las cuales
se embalan en cajas de cartón y se apilan en pallets.

Los Nibs de Cacao es el producto que representa el 70% de sus exportaciones, este es
enviado al mercado internacional en cajas de cartón con capacidad de resistencia de 15
kilos, asimismo, esta tiene una bolsa interna para proteger el producto y finalmente tiene
un sellado al vacío.

El proceso de embalaje también incluye la paletización del producto, forrado con

stretch film y luego es enzunchado. Las modalidades de unitarización a utilizar son la
paletización y la contenedorización.

Respecto al tipo de pallet a utilizar, para la exportación de todos los productos de

COMINCACAO que van dirigidos a Europa, serán a través del pallet europeo o
europallet de medidas 800 x 1200 mm, este es el pallet más usado en la logística europea.
Esta medida está estandarizada en dicha zona ya que permite un fácil transporte y
logística en sus unidades de transporte, optimizando así la colocación de la carga en los
vagones de los trenes y camiones que en su mayoría tienen un ancho de 2400 mm.
 Gráfico 5. Tipo de pallet

Fuente: Mecalux Logismarket

Tabla 15. Dimensiones de las modalidades de unitarización

Contenedor Dry Palet Europeo Caja a utilizar
Van de 20 pies

Largo 5898 mm 1200 mm 300 mm

Ancho 2352 mm 800 mm 400 mm

Alto 2393 mm 100 mm 20 mm

Fuente: Elaboración propia

Debido a las dimensiones del pallet y la caja, se realizan los siguientes cálculos para
determinar la cantidad de cajas que se podrán colocar en el pallet.

Tabla 16. Cálculo de unidades por palet

Cajas de Nibs de cacao

(1200x800) / (300x400) =8 cajas en la

 base

(2393 − 200) / 200 = 10.965 ≅ 10 𝑐𝑎𝑗𝑎𝑠

𝑎𝑝𝑖𝑙𝑎𝑑𝑎𝑠

8 𝑥 10 = 80 cajas sobre cada palet

Fuente: Elaboración propia

Respecto al peso y al apilamiento, se recomienda el apilamiento máximo de 10 niveles

para la paletización de cajas de Nibs de cacao (30cm x 40cm x 20cm) y para el
apilamiento de los sacos de granos de cacao de 8 niveles para su paletización.

Con respecto al peso, el Europalet tiene un peso de 25 kg y tiene una capacidad de

carga en movimiento de 1500 kg y de hasta 5500 kg en reposo. Cada caja de Nibs de
cacao contiene 48 unidades de 100g c/u. Y el saco de granos de cacao es de 50 kg.

Tabla 17. Cálculo del peso por palet

Cajas de Nibs de cacao Sacos de granos de cacao

48𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑥 100𝑔 = 4800𝑔 = 4.8 16 sacos x 50 kg = 800 kg/palet

80 𝑐𝑎𝑗𝑎𝑠 𝑥 4.8 𝑘𝑔 = 384 𝑘𝑔/𝑝𝑎𝑙𝑒𝑡 Peso total x palet:

Peso total x palet: 800 𝑘𝑔 + 25 kg = 825 kg

384 𝑘𝑔 + 25 kg = 409 kg
Fuente: Elaboración propia

La cantidad de palets que se podrán enviar en el contenedor Dry Van de 20

pies es de 11 palets.

Imagen 4. Distribución de palets dentro del contenedor

 Fuente: Elaboración propia

3.6. Condiciones del contrato compra/venta internacional

1. PARTES
Vendedor

Nombre: Comercial Industrial del Cacao SAC

Teléfono: 910 527 032

Dirección: Cal. los Castaños Nro. 317 – Chaclacayo, Lima, Lima

Correo electrónico: comincacaoexports@hotmail.com

Firma autorizada: -----

Comprador

Nombre: Tesco Superstore

Dirección: Welwyn Garden City, Reino Unido

Teléfono: -----

Correo: ----

Firma autorizada: -----

2. MERCANCÍAS
 Descripción de las mercancías (incluidos los datos, si procede, relativos a la calidad
exigida, los certificados y el país de origen) 11,000 kg de nibs de cacao.

P.A. 1801001900

Cantidad

● Cantidad total: 11, 000 kg en envases de 10 kg cada una.

● Empaquetado en 5 cajas de cartón corrugado.
● Embalado en cajas de madera conteniendo 1,100 envases de nibs de cacao.
● El rotulado y etiquetado de acuerdo a las muestras enviadas y aceptadas.

SE EXIGE QUE EL PRODUCTO CONSTE DE CERTIFICADO DE

DENOMINACIÓN DE ORIGEN DE ACUERDO CON LO ESTABLECIDO POR
INDECOPI.

3. ENTREGA

El Incoterm aplicable de la CCI (conforme a la versión más reciente de los Incoterms

en la fecha de la formación del contrato)

LA VENTA SE REALIZA EN TÉRMINOS FOB CALLAO INCOTERMS 2020.

Lugar de la entrega: PUERTO DE EMBARQUE (CALLAO-PERU)

Fecha o período de la entrega: 160 DE HABER REALIZADO LA ORDEN DE

COMPRA.

Nombre y dirección del transportista (cuando proceda): Transporte Nico - Av. los
Cipreses 388, Santa Anita 15008.

4. PRECIO

Precio (especifíque se si es precio total y/o precio por unidad de medida; especifique
la cantidad en cifras y palabras, y la moneda)

EL PRECIO ACORDADO ES DE FOB US$ 5.50 POR ENVASE DE 10 kg.

 TOTAL DE ENVIO: US$ 60,500 (SESENTA MIL QUINIENTOS DÓLARES Y
00/100 DOLARES AMERICANOS). FOB (INCOTERMS 2020).

5. PAGO

PAGO MEDIANTE CARTA DE CREDITO A LA VISTA.

PARA LO CUAL EL COMPRADOR SE COMPROMETE A APERTURAR LA

MISMA, A NOMBRE DEL VENDEDOR, LA CUAL DEBE SER APERTURADA
EL 50% CUANDO SE REALICE LA ORDEN DE COMPRA Y LO RESTANTE, 10
DÍAS ANTES DEL ENVIO DEL BILL OF LADING, ADEMÁS:

El Comprador deberá encargarse de obtener un crédito documentario irrevocable a

favor del Vendedor, que será emitido por un banco acreditado, a reserva de lo
dispuesto en las Costumbres y Prácticas Uniformes para Créditos Documentarios de la
CCI. La emisión de dicho crédito deberá notificarse por lo menos 14 días antes de la
fecha acordada para la entrega, o antes del comienzo del plazo de entrega acordado
que se especifique en la Cláusula 3 del presente contrato.

Los importes para pagar se transferirán la cuenta bancaria del Vendedor, y se

considerará que el Comprador ha cumplido sus obligaciones de pago cuando el banco
del Vendedor haya recibido dichos importes.

El pago del precio se efectuará CONTRA LA PRESENTACIÓN AL BANCO DE

LOS DOCUMENTOS, INDICADOS EN LA CLAUSULA 6 DEL PRESENTE
CONTRATO.

El pago mediante remesa documentaria se ajustará a las Reglas Uniformes de la CCI

relativas a las Cobranzas.

Los documentos que deberán presentarse se especifican en el Cláusula 6 del presente

contrato.

PAGO MEDIANTE CRÉDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABLE PAGADERO

A LA VISTA.

El Comprador deberá encargarse de obtener un crédito documentario irrevocable a

favor del Vendedor, que será emitido por un banco acreditado, a reserva de lo
 dispuesto en las Costumbres y Prácticas Uniformes para Créditos Documentarios de la
CCI.

La emisión de dicho crédito deberá notificarse por lo menos 10 días antes de la fecha
acordada para la entrega, que se especifica en la Cláusula 3 del presente contrato.

Última fecha acordada para la emisión del crédito: 10 DIAS DE FIRMADO EL

PRESENTE CONVENIO.

El crédito documentario no tiene que ser confirmado.

Todos los costos que se produzcan con relación a la confirmación serán por cuenta del
Vendedor.

El crédito documentario será pagadero a la vista y permitirá expediciones parciales y

transbordos.

6. DOCUMENTOS

El Vendedor pondrá a disposición del Comprador o, si procede, presentará al banco

especificado por el Comprador, los siguientes documentos:

- Factura comercial
- Lista de bultos embalados
- Certificado de origen
- Certificado de inspección y sanitario
- Conocimiento de embarque (B/L)
7. INCUMPLIMIENTO DEL PLAZO DE PAGO

Si el Comprador no paga el importe debido a su vencimiento, el Vendedor tendrá

derecho a cobrar intereses sobre dicho importe desde el momento del vencimiento del
pago hasta el momento en que se efectúe el pago.

A menos que las partes acuerden otra cosa, el tipo de interés será el 3.5 % por encima
de la tasa media de interés bancario para préstamos a corto plazo aplicable a la
moneda de pago en el lugar donde se efectúe el pago, y cuando dicha tasa no exista en
ese lugar, se aplicará la misma tasa que se encuentre en vigor en el Estado de la
moneda de pago. En el caso de que dicha tasa no exista en ninguno de los dos lugares
 mencionados, y si las partes no han acordado ninguna otra tasa específica, el tipo de
interés será la tasa correspondiente establecida según la legislación del Estado de la
moneda de pago.

El Vendedor tendrá derecho a rescindir el presente Contrato notificando al Comprador

respecto de las mercancías que no se hayan pagado por cualquier razón (con exclusión
de algún impedimento temporal en caso de fuerza mayor dentro de un plazo de 10
días desde el vencimiento del plazo originalmente acordado, para la entrega, a menos
que las partes acuerden algún otro plazo.

8. INCUMPLIMIENTO DEL PLAZO DE ENTREGA

Cuando haya demora en la entrega de cualquier mercancía, el Comprador tendrá

derecho a una indemnización líquida por daños y perjuicios equivalente al 0,15 % por
cada día completo de demora a partir de la fecha de entrega acordada o del último día
del plazo de entrega acordado, según proceda, a condición de que el Comprador
notifique al Vendedor de la demora, y a reserva de cualquier prórroga por motivo de
fuerza mayor.

Cuando el Comprador notifique al Vendedor en un plazo de 7 días a partir de la fecha

de entrega acordada o del último día del plazo de entrega acordado, los daños y
perjuicios se contarán desde la fecha de entrega acordada o desde el último día del
plazo de entrega acordado. Cuando el Comprador notifique al Vendedor después de 7
días desde la fecha de entrega acordada o del último día del plazo de entrega
acordado, los días se contarán a partir de la fecha de la notificación. Si las partes
desean modificar cualquiera de los plazos de 7 días mencionados o ambos plazos,
deberán hacerlo más adelante: PARA EFECTOS DE ENTREGA SE
CONSIDERARÁ LO EXPUESTO EN LA CLAUSULA 3 DEL PRESENTE
CONTRATO Y LO QUE EL INCOTERM ACORDADO (FOB- INCOTERMS 2020)
INDIQUE EN ESTE SENTIDO.

La indemnización líquida por daños y perjuicios por motivo de demora no superará el

15% del precio de las mercancías que se hayan demorado.

El Comprador tendrá derecho a rescindir el presente Contrato notificando al Vendedor

respecto de las mercancías que no se hayan entregado por cualquier razón (con
 exclusión de algún impedimento temporal en caso de fuerza mayor dentro de un plazo
de 20 días después de la fecha de entrega acordada o del último día del plazo de
entrega acordado, según proceda, a menos que las partes especifiquen algún otro plazo
más adelante).

9. PROCEDIMIENTO PERICIAL

En el caso de que el Comprador no esté satisfecho con la calidad de las mercancías

entregadas o que hayan de entregarse, deberá informar al Vendedor de su
insatisfacción lo antes posible, y en cualquier caso en un plazo de 7 días a partir de la
RECEPCIÓN de las mercancías.

El Comprador solicitará inmediatamente a la institución siguiente: NO

ESPECIFICAN que se nombre a un perito. Si las partes no han especificado ninguna
institución, el Comprador procederá inmediatamente a nombrar a un perito. El perito
que se nombre será independiente de las partes.

El perito examinará la alegada disconformidad de las mercancías e informará de su

examen a las partes. Con ese fin el perito tendrá derecho a inspeccionar la totalidad de
las mercancías, o las muestras tomadas bajo su supervisión, y podrá llevar a cabo
cualquier prueba que considere apropiada.

El perito remitirá su informe a ambas partes por correo certificado. El informe será
definitivo y vinculante para ambas partes a menos que, en un plazo de 45 días desde
su recepción, sea recusado por una de las partes antes del comienzo de las
actuaciones, de conformidad con el procedimiento de solución de controversias
previsto en el presente Contrato.

Los honorarios y gastos del perito serán por cuenta del Comprador hasta la conclusión
del procedimiento pericial, pero el Vendedor los reembolsará al Comprador si se
demuestra la disconformidad de las mercancías respecto a las estipulaciones
contractuales.

10. REDUCCIÓN DE LOS DAÑOS

En caso de insatisfacción con la calidad de las mercancías entregadas, el Comprador

deberá tomar todas las medidas racionales, dadas las circunstancias, para conservar las
 mercancías. El Vendedor estará obligado a reembolsar el costo de tales medidas si se
demuestra la disconformidad de las mercancías respecto a las estipulaciones
contractuales.

Si las mercancías son susceptibles de un deterioro rápido, o si su conservación da

lugar a un gasto excesivo, el Comprador deberá tomar medidas racionales para
venderlas en las mejores condiciones posibles, tras notificar al Vendedor su intención
de venderlas. No obstante, el Comprador deberá retener muestras adecuadas a efectos
de llevar a cabo un examen pericial, y deberá brindar al Vendedor (y a cualquier
perito nombrado de conformidad con la Cláusula 9 del presente contrato) la
oportunidad de ser representado cuando se tomen dichas muestras.

11. COMUNICACIÓN ENTRE LAS PARTES

Todas las comunicaciones entre las partes con relación al presente Contrato deberán
realizarse por escrito y enviarse por correo ordinario, por fax o por correo electrónico.
Toda comunicación por la vía del correo electrónico deberá enviarse en el formato
"sólo lectura" o en cualquier otro formato en el que no sea posible modificar el
mensaje recibido.

Las comunicaciones por fax o correo electrónico serán total mente por cuenta y riesgo
del remitente. En el presente Contrato el término "días" se refiere a días naturales y
laborales.

12. NORMAS JURÍDICAS APLICABLES

Cuando algún asunto no esté recogido en las disposiciones expuestas, el presente

Contrato se regirá por los siguientes instrumentos jurídicos por orden descendente de
prioridad:

● La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra venta

Internacional de Mercaderías,
● Los Principios de UNIDROIT sobre los Contratos Comerciales Internacionales, y
● Para los asuntos que no se contemplan en los dos instrumentos mencionados, SE
APLICARÁ LO QUE INDIQUE LA LEGISLACIÓN DEL PAÍS DEL
VENDEDOR.
 13. SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

En el caso de que se presente cualquier dificultad con relación a la ejecución del

presente Contrato, las partes se comprometen a entablar negociaciones con diligencia
y buena fe con el fin de encontrar la solución que mejor se adapte a la situación. Si la
dificultad está relacionada con la conformidad de las mercancías, las partes se
comprometen a recurrir al procedimiento pericial especificado en la Cláusula 9 del
presente contrato antes de recurrir a ningún otro procedimiento. Si tales medidas no
prosperan, ambas partes podrán recurrir al procedimiento de solución de controversias
indicado a continuación.

A menos que se acuerde lo contrario, todas las controversias que surjan del presente
Contrato o que estén relacionadas con el mismo, se resolverán final mente de acuerdo
con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por un único
árbitro nombrado de conformidad con dicho Reglamento.

Las partes acuerdan que el árbitro emitirá su laudo únicamente sobre la base de los
documentos presentados por las partes y renuncian al derecho a exigir un juicio,
incluido un juicio procesal.

14. FECHA Y FIRMA PARA EL VENDEDOR Y EL COMPRADOR

3.7. Modelo de Cotización

Tabla 18. COTIZACIÓN N° 016-0233

Empresa COMINCACAO SAC

Fecha de cotización 10/11/2021

Nombre a quien va dirigido Ken Murphy

Empresa destino Tesco Superstore

 Dirección empresa Welwyn Garden City, Reino
Unido

País destino Londres, Reino Unido

1801001900 - Los demás cacao

Partida arancelaria
en grano, entero partido, crudo o
tostado.

Producto Cacao Nibs orgánico crudo

Descripción de calidad Orgánico y saludable

Tipo o modelo Snack

Cantidad 11,510 kg : 11,000

Precio FOB unitario $5.50

Precio FOB total $60,500

Moneda de cotización Dólar americano $

Medio de pago 50% hecha la orden y 50% contra

documento.

Fecha de embarque 30/02/2022

Transporte Marítimo

Puerto de embarque Callao, Perú

Puerto de llegada Puerto de Londres

Vigencia de la oferta 15 días calendario

Fuente: Elaboración propia
 Capítulo IV: Promoción de las exportaciones

4.1. Matriz de comparación de ferias

Las ferias internacionales pueden catalogarse como plataformas sofisticadas para

hacer comercio internacional, ya que permite el acceso a todo el mercado que ayuda a
llegar a los objetivos de la empresa como satisfacer la demanda de forma consolidada,
medir el potencial del mercado, realizar investigaciones y analizar la competencia. De
esta manera, es más fácil construir estructuras comerciales con distribuidores y generar
colaboraciones en futuros proyectos. Por ello, se ha considerado que el producto se
exportará a Reino Unido, a lo cual se eligieron 3 importantes ferias que se dan durante el
año como Speciality Chocolate Fair 2021, Natural & Organic Products Europe y Great
Hospitality Show 2021.
 Tabla 19. Matriz de comparación de Ferias

Speciality Chocolate Fair 2021 Natural & Organic products Great Hospitality Show
Europe 2021

EXHIBICIÓN

Fechas De – Hasta 06/09/2021 – 07/09/2021 18/04/2021 – 19/04/2021 21/01/2021 – 23/01/2021

2 1 3

Intervalo 1 vez al año 1 vez al año 1 vez al año

3 3 3

Localizació País Reino Unido Reino Unido Reino Unido

n
Ciudad Londres Londres Birmingham

Identidad Campo, descripción (breve La Speciality Chocolate Fair 2021 Natural and Organic Products Great Hospitality Show es
reseña) en Londres es una feria de comida Europe es el mayor evento el evento donde se reúne la
y bebidas especiales regionales e comercial de su tipo, en la que industria de la hospitalidad
 internacionales, donde los se reúnen cada año todos los británica para hacer
visitantes pueden probar miles de sectores dedicados a la negocios y mostrar la
alimentos y bebidas en la feria o producción y gama más amplia de
para obtener información a través comercialización de productos
tecnología, equipamiento
de seminarios sobre noticias de la naturales y orgánicos para
para catering, interiores,
industria. Además, de los consejos crear, desarrollar y asegurar
vajilla, carreras, las
y recetas deliciosas que se sus negocios. Asimismo, la
tendencias futuras, los
presentará en demostraciones y feria contó con tiendas
nuevos talentos e ideas
talleres. independientes, mayoristas y
para empujar los límites de
distribuidores de productos
la industria de empujar en
saludables, supermercados y
calidad e innovación.
compradores múltiples y
propietarios de tiendas
especializadas y de productos
orgánicos.

Tipo Internacional/Nacional/ Internacional Internacional Internacional

Regional
3 3 3

General/Especializada General General General

 1 1 1

Negocios/Consumidor Negocios y consumidor Consumidor Negocios y consumidor

3 2 3

Estatus Posición en el mundo (Rk) ND ND ND

0 0 0

Aprobada por la UFI? ND ND ND

0 0 0

# de edición 20va 24va 32va

3 2 1

Admisión ¿Se permite participar? Sí Sí Sí

3 3 3
Reputación Organizador Fresh Montgomery Diversified UK & Diversified Fresh Montgomery
Business Communications

Exhibición Buena Buena Buena

PRODUCTOS

Programa ¿Nuestros productos están en el Sí Sí Sí

programa?
3 3 3

Segmentaci Dividido por halls? Sí Sí Sí

ón
3 3 3

Sección específica para Sí No No

nuestros productos?
3 1 1

Importancia De nuestros productos en la Cacao y sus derivados Alimentos naturales y Bebidas, Alimentos
feria orgánicos. naturales, Productos
 3 2 naturales, Alimentación.

# de expositores de nuestro ND ND ND
sector
0 0 0

EXPOSITORES

Cantidad # de expositores 700 500 350

3 3 3

Origen # pabellones nacionales ND ND ND

0 0 0

# pabellones internacionales ND ND ND

0 0 0
 # países 21 30 20

2 3 1

Competenci Participan países competidores? Sí Sí Sí

a
3 3 3

Participan empresas Sí Sí Sí
competidoras?
3 3 3
 · Fine Food Forum: · Presencia de talleres, · Seminarios
Actividad 3 principales
demostración culinaria en seminario, conferencias y organizados por
actividades
vivo que se enfoca en reuniones. Hotel and Catering
consejos prácticos y tips · Permite comparar International
de personalidades más experiencias y analizar las Management
importantes de la industria tendencias del mercado. Association
para mantenerte al día con · Mantener reuniones (HCIMA).
las últimas novedades. comerciales con · Hostec
· Small Business Forum: compradores extranjeros Technology
foro sobre experiencias y de las mejores empresas Conference.
consejos de dueños de internacionales · Concursos
pequeños negocios y durante la feria
expertos para sobrellevar como Barista
las numerosas dificultades National
que enfrentan las PyMES Championship y
en el contexto actual. Regional Finals.
· Free 1 to 1 Expert
Business Advice: espacio
de consejos gratuitos y
personalizados en
cualquier aspecto del
 manejo de negocios para
enfrentar los problemas en
cuanto al marketing,
control de stock, recursos
humanos y financiación.

32
Total 38 35

Fuente: Elaboración propia

 A partir de los resultados obtenidos, en primer lugar, con 38 puntos se encuentra
Speciality Chocolate Fair 2021 seguido de Natural & Organic Products Europe con 35 puntos
y, finalmente, Great Hospitality Show 2021 con 32 puntos. De la misma manera, se considera
que Speciality Chocolate Fair 2021 es necesario para poder expandirnos en el mercado de
Reino Unido, ya que los productos tienen un gran potencial por ser orgánico, natural y
amigable para el planeta con el fin de captar varios expositores de todo el país y adaptarnos a
su cultura que varían dependiendo de la geografía. A comparación de las otras ferias, se
considera que Natural & Organic Products Europe sería la siguiente opción, ya que es una
feria, donde se tiene la oportunidad de conocer y estrechar lazos solo con empresarios del
sector orgánico; de esta manera, el producto se daría a conocer mejor a través de
distribuidores y/o proveedores interesados en dicho producto. Finalmente, se considera que
Great Hospitality Show 2021 es una feria importante para asistir y estar presentes como
expositores; sin embargo, esta feria sería la última opción para participar debido a que es de
tipo general en el sector alimentos y tiene mayor enfoque en promover la hospitalidad de
dicho país en sus negocios internacionales.
 Conclusiones

A partir del análisis del sector del potencial exportador, en este caso COMINCACAO, se
ha observado el registro del crecimiento en el sector productivo del cacao, lo cual coloca al
Perú como uno de los primeros exportadores con mayor producción en ciertas regiones del
país. En tal contexto, la empresa ha incrementado anualmente el valor de sus exportaciones,
lo cual se refleja el aumento de un 245% del 2017 al 2018 y del 2018 al 2019 en un 65% (ver
anexo 1).

Recomendaciones
Los canales adecuados para este modelo de negocio son el número 2 que se compone
por el fabricante, detallista y comprador, utilizado para la venta en el mercado local y el canal
numero 3 relacionado al mercado internacional conformado por fabricante, mayorista,
detallista y comprador.
 Referencias
Barrientos, P. (2015). LA CADENA DE VALOR DEL CACAO EN PERÚ Y SU
OPORTUNIDAD EN EL MERCADO MUNDIAL. Semestre Económico, 129-156

Datos Macro. (2020). Rating de Moody's - Calificación de deuda 2021.

https://datosmacro.expansion.com/ratings/moodys.

ICCO. (2017). Determinantes de la productividad en pequeños productores de cacao de

las regiones de San Martín, Huánuco y Ucayali (SM/H/U): una aproximación
exploratoria al modelo tecnológico de productividad en estas regiones.
https://www.icco.org/wp-content/uploads/T7.251DETERMINANTES-DE-LA-
PRODUCTIVIDAD-EN-PEQUENOS-PRODUCTORES-DE-CACAO-DE-LAS-
REGIONES-DE-SAN-MARTIN-HUANUCO-Y-UCAYALI-SMHU-UNA.pdf.

Fresh Montgomery. (2021). Speciality Chocolate Fair 2021.

https://www.specialityandfinefoodfairs.co.uk/features.

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Guerrero, A., Sumba Lusera, E., & Salvador Sarauz, Z. (2015).

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https://www.datosabiertos.gob.pe/dataset/listado-de-oficinas-comerciales-del-per
%C3%BA-en-el-exterior-ocex.

MINCETUR (2020). Reporte del Comercio Bilateral: Perú - Unión Europea.

https://consultasenlinea.mincetur.gob.pe/Rep_Comer_Bilat/Comercio

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MINCETUR (2020). Reporte del Comercio Bilateral: Perú - Reino Unido.

https://consultasenlinea.mincetur.gob.pe/Rep_Comer_Bilat/Comercio
MINAGRI. (2015). Formas de Exportación. https://www.midagri.gob.pe/portal/comercio-
exterior/icomoexportar/introduccion62/677-formas-de-exportacion.

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beauty at Europe's natural business event. https://www.naturalproducts.co.uk/.

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https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?
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SUNAT. (2021). SUNAT - Tratamiento Arancelario por Subpartida Nacional.

http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias.

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CACAO S.A.C.. https://www.veritradecorp.com/es/peru/importaciones-y-exportaciones-
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relativa al diezmo. Recuperado de https://books.google.co.cr/books?
id=LZueDwAAQBAJ&dq=certificacion+kosher&hl=es&source=gbs_navlinks_s

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%C3%A1s+importantes+de+reino+unido&bih=576&biw=589&hl=es-
419&sxsrf=AOaemvIL23VATsUXUJUhyCbRnsoOfmozWQ
%3A1633291713943&ei=wQ1aYZKDObfD5OUPgJOOkAg&oq=ciudades+m
%C3%A1s+importantes+de+reino+unido&gs_lcp=Cgdnd3Mtd2l6EAEYATIFCAAQgA
QyBggAEAgQHjIGCAAQCBAeSgQIQRgAUP2IA1j9iANgyakDaABwAngAgAHUA
YgB1AGSAQMyLTGYAQCgAQKgAQHAAQE&sclient=gws-wiz.

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Reino Unido y sus Medidas | Londonizate. Londonizate.com. (2021). Consultado el 5 de

octubre de 2021, de: https://londonizate.com/reino-unido-y-sus-medidas/.

Feriados nacionales de Gran Bretaña - Visit Britain - trade.visitbritain.com.

trade.visitbritain.com. (2021). Consultado el 5 de octubre de 2021, en
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nacionales-de-gran-bretana-informacion-practica/.
Reino Unido - Religiones 2010. datosmacro.com. (2021). Consultado el 5 de octubre de 2021,
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%C3%BAn%20las%20%C3%BAltimas%20encuestas%2C%20un,%25%20al
%2073%2C84%25.
Mites.gob.es. (2021). Consultado el 5 de octubre de 2021, en
https://www.mites.gob.es/ficheros/ministerio/mundo/revista_ais/215/164.pdf.

Reino Unido - Inmigración 2019. datosmacro.com. (2021). Consultado el 5 de octubre de

2021, de: https://datosmacro.expansion.com/demografia/migracion/inmigracion/uk.

PROMPERU(2017). Plan de negocio exportador .Recuperado de:

https://repositorio.promperu.gob.pe/handle/123456789/1781
 Anexos
Anexo 1.
Exportaciones de COMINCACAO SAC en Valor FOB US$

Fuente: VeriTrade

Anexo 2.
Carta de crédito a la vista como medio de pago