I.

LERNPRODUKT/ZU BEWERTENDE NACHWEISE:

„FALL EINES ERFOLGREICHEN EXPORTS“

II. BEZEICHNUNG:

Gruppe (maximal 2 Mitglieder)

III. BESCHREIBUNG:

Dieser Fall wurde mit dem Ziel erstellt, das Leistungsniveau für die spezifischen und
allgemeinen Kompetenzen der internationalen Geschäftslaufbahn zu bestimmen.

Heute werden Peru von peruanischen Unternehmern, die ein Gleichgewicht zwischen
Rentabilität und Nachhaltigkeit anstreben, eine Reihe von Geschäfts- und
Investitionsmöglichkeiten geboten, ohne dabei auch auf dem internationalen Markt
geschätzte Aspekte wie Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung außer Acht zu
lassen. Im unten vorgeschlagenen Fall hat ein Unternehmen mit einem Jahresumsatz
von 2.109.589 USD im letzten Jahr beschlossen, neue internationale Märkte zu
erschließen. Dafür hat der kaufmännische Leiter des Unternehmens drei neue Kunden
vorgeschlagen: AMS (Spanien), Capexo (Frankreich) und Ehrfurcht (USA).

Derzeit vermarktet das Unternehmen drei Produkte wie Avocado, Mango und
Weintrauben. Basierend auf Statistiken aus den Vorjahren kann man sagen, dass
Mango und Avocado das Produkt mit dem größten Marktanteil sind, allerdings
verzeichnete Avocado andererseits eine um 5 % höhere Wachstumsrate als Mango.
Man kann sagen, dass Weintrauben eine um 10 % höhere Wachstumsrate haben als
Avocados, ihr Marktanteil ist jedoch geringer als der von Mangos. Das Unternehmen
vermarktet diese Produkte in einem vollständigen Zyklus, der 12 Monate dauert, mit
einem Ruhemonat. Wenn das Unternehmen beschließt, sich nur einem einzigen
Produkttyp zu widmen, muss es die anderen beiden in der Abrechnungssumme
ausgleichen.

Das Anliegen des kaufmännischen Leiters besteht darin, dass er eine Makroanalyse des
Umfelds dieser Kunden durchführen muss, um sie dann zu klassifizieren und
herauszufinden, welcher von ihnen am profitabelsten wäre. Aus diesem Grund wurde
erwogen, drei Indikatoren für 2019 auf Länderebene zu analysieren: einen sozialen
(Bevölkerung), einen wirtschaftlichen (BIP pro Kopf) und einen finanziellen (Ausgaben
% des BIP).
Das Unternehmen verfolgt derzeit eine Geschäftspolitik des White-Label-Verkaufs. Der
verwendete Marketingkanal ist der Export über Großhandelsimporteure, die keine
Provision verlangen, sondern über Makler einen direkten Mengenrabatt zwischen 5 %
und 7 % verlangen Verkaufsprovision auf den Endpreis im Zielland.

ZU. Bestelldaten pro Kunde:

a. AMS-EUROPEAM: 6 Container Avocado, 2 im Mai, 2 im Juni, 2 im Juli. Jeder
Container muss aus 5.280 4-kg-Kisten bestehen, Container mit kontrollierter
Atmosphäre, die für den Hafen von Algeciras (Spanien) bestimmt sind. Fob-
Preis pro Karton. Der Kunde möchte auch wissen, wie hoch der CIF-Preis sein
würde, wobei die folgenden Kriterien für die Auswahl des internationalen
Transports berücksichtigt werden sollten: a) bessere Kühltechnologie, b)
bessere Transitzeit, c) niedrigere Kosten. Erwägen Sie eine Versicherung in
Höhe von 3 % des Fob-Wertes. B/L-Druck am Ursprung. 3 Ethylenfilter pro
Behälter. 1 zusätzliche Kapazität im Hafen.

b. CAPEXO SA: 20 Behälter Mango; 5 im Januar, 4 im Februar, 4 im März, 2 im

April, 2 im November, 3 im Dezember. Jeder Container muss 5544 4-kg-Kisten
in 40'HC-Kühlcontainern enthalten, die für Rotterdam-Holland bestimmt sind.
Und zusätzlich eine Lieferung von 50 Paletten (4.800 Kisten) Luftmangos in 6-
kg-Kisten im Monat März nach Brüssel. Für den Luftgriff möchte der Kunde 20
Paletten mit „Finestro“-Kartons – Stärke 12, Etiketten auf Kartons und Griffen
– und 30 Paletten mit „Exotic“-Kartons – Stärke 10, Etiketten nur auf Griffen
versenden. Berechnen Sie den CIF-PREIS pro Karton für See- und Luftmango.
B/L-Druck am Ursprung. 2 Ethylenfilter pro Behälter. 2 zusätzliche Kapazitäten
im Terminal.

c. AWE SUM ORGANICS: 3 Behälter frische Red Globe-Trauben, 1 Behälter im

August, 2 Behälter im September. Jeder Container muss 2280 Kartons à 8,2 kg
umfassen. B/L-Druck am Ursprung. 3 Ethylenfilter pro Behälter. Das
Unternehmen möchte die Fracht zu DDP-Bedingungen in seinem Lager in
MIAMI haben.

B. Berechnen Sie internationale Einheitspreise gemäß dem für jeden Kunden

gewünschten Incoterm und berücksichtigen Sie dabei Folgendes:

a. Der Gewinn sollte mithilfe der Cap-Pricing-Technik berechnet werden. Das

heißt, Preis = Kosten + Nutzen oder Gewinn. Der Gewinn muss auf der
Grundlage des Durchschnitts der aktiven Zinssätze des Bankensektors
berechnet werden: TCEA BCP: 28 %, TCEA INTERBANK: 26 %, TCEA
SCOTIABANK: 20 %, TCEA BANBIF: 25 %, TCEA MIBANCO: 18 %. Denken Sie
daran, dass Sie nach der Ermittlung des durchschnittlichen Jahressatzes
zunächst den Monatssatz und dann den Satz für die Monate jedes Produkts
ermitteln müssen (Mango 6 Monate, Avocado 3 Monate, Trauben 2 Monate).
 b. Die gesamten Fixkosten werden entsprechend der Anzahl der Monate der
Teilnahme an der gesamten Kampagne zugeordnet. Der kostenlose Monat
muss von dem Produkt übernommen werden, das die meisten verkauften
Einheiten aufweist:

PRODUKT MON EINSATZ

ATE
MANGO 6 =6/12= 50%
AVOCADO 3 =3/12= 25%
TRAUBE 2 =2/12= 16.67%
FREI 1 =1/12= 8.33%
GESAMT 12 100%

c. Die Betriebskosten betragen 5 %, die Steuern 2,5 %. In allen drei Fällen werden
sie vor der Berechnung der FOB-Kosten angewendet. Beispiel:

d. Zur Berechnung der internationalen Preise wird ein Anpassungsfaktor von 2 %

für die Schwankung des internationalen Wechselkurses hinzugefügt. Dieser
Prozentsatz wird auf die Kosten jedes angeforderten Incoterms angewendet (2
% Fob-Kosten, 2 % Cif-Kosten, 2 % Ddp-Kosten). Es wird dann als Teil des
Gewinns hinzugerechnet.

e. Die Verwaltungskosten (FIXKOSTEN) setzen sich zusammen aus Bruttogehalt +

13 % des Rentensystems + 9 % der ESSALUD-Versicherung + 2 Zusatzgehälter;
eine im Juli und eine weitere im Dezember.

TABELLE Nr. 1
CONCEPTO AÑO 2015 SNP/AFP (13%) seguro (9%) 2 sueldos Total anual
Gerente S/. 84,000.00
Jefe de Logi s ti ca S/. 42,000.00
Jefe de Exporta ci ones S/. 42,000.00
Jefe de Pl a nta S/. 42,000.00
As i s tente Admi ni s tra ti va S/. 18,000.00
a s i s tente de pl a nta S/. 18,000.00
Conta dora S/. 18,000.00
Vi gi l a nte Hua ra l S/. 11,400.00
Vi gi l a ntes Ta mbogra nde S/. 11,400.00
Tota l S/. 286,800.00

f. Vertriebskosten (FIXKOSTEN) wirken sich auf die Gesamtsumme des

Unternehmens aus, das heißt, es handelt sich um Ausgaben, die alle
Aktivitäten und Dienstleistungen des Unternehmens das ganze Jahr über
umfassen. Die Ausgaben sind in allen Monaten konstant, lediglich im Monat
Oktober werden die Kosten um 50 % reduziert und Reisen werden nicht
berücksichtigt. Alle Kosten verstehen sich inklusive Mehrwertsteuer.
 CONCEPTO enero
Combus ti bl e y Lubri ca ntes S/. 500.00
Impres i ones y fotocopi a s S/. 52.00
Pea jes y/o Es ta ci ona mi ento S/. 50.00
Protes to de l etra s S/. 30.00
Servi ci o de Al qui l eres S/. 600.00
Repues tos y Acces ori os S/. 100.00
Ga s tos de Ferreteri a S/. 50.00
Hos peda je S/. 120.00
Ga s tos de movi l i da d S/. 200.00
Uti l es de ofi ci na y es cri tori o S/. 60.00
Seguros de Vehi cul os S/. 1,100.00
Ga s tos de Tel efoni a S/. 500.00
Servi ci o Agua S/. 60.00
Servi ci o Luz S/. 30.00
Vi a jes S/. 1,500.00
Publ i ci da d y Publ i ca ci ones S/. 180.00
Encomi enda s y envi os S/. 30.00
Ta rjeta s tel efoni ca s -reca rga s S/. 40.00
Uti l es de l i mpi eza Y a s eo S/. 20.00
Ga s tos de Ofi ci na S/. 50.00
Ga s tos nota ri a l es Y Regi s tra l esS/. 60.00
Agua de Mes a S/. 10.00
Ga s tos fa rma ci a S/. 20.00
Tota l ga s to venta s

g. Die Abschreibung von Vermögenswerten (FIXKOSTEN) erfolgt gemäß der

folgenden Tabelle:

Valor
DEPRECIACION DE BIENES % anual Año 2015 D. Anual
Residual
2016
Mitsubishi L200 20 $ 36,000.00 $ 7,200.00 $ 28,800.00
montacarga CAT-850 10 $ 15,000.00 $ 1,500.00 $ 13,500.00
Laptop Toshiba i7 25 $ 1,416.00 $ 354.00 $ 1,062.00
TOTAL $ 52,416.00 $ 9,054.00 $ 43,362.00

h. Das für den Start der Kampagne erforderliche Betriebskapital beträgt 60.000
US-Dollar und wird durch ein Darlehen an Interbank mit einer jährlichen
Wachstumsrate von 20 % für einen Zeitraum von 36 Monaten finanziert. Die
Gesamtzahlung der monatlichen Gebühr zuzüglich Spesen und Provisionen
muss als zusätzlicher FIXKOSTEN betrachtet werden.
Préstamo -60,000.00
Periodo 3 años
TEA 0.19 DESCRIPCION 2015
Meses 36 Intereses
Moneda Dólares USA Amortizacion
TEM 0.015833333 G. financieros
Pago $ 2,199.36
Gastos +comisiones
TEA 0.01
TEM 0.000833333

n° Saldo Amortización intereses cuota gastos + comisiones

Total Cuota Fecha
0 60,000.00
1 58,800.64 1,199.36 950.00 2,199.36 50.00 2,249.36 31-01-15
2 57,532.29 1,268.35 931.01 2,199.36 50.00 2,249.36 02-03-15
3 56,243.85 1,288.43 910.93 2,199.36 50.00 2,249.36 01-04-15
4 54,935.02 1,308.83 890.53 2,199.36 50.00 2,249.36 01-05-15
5 53,605.46 1,329.56 869.80 2,199.36 50.00 2,249.36 31-05-15
6 52,254.86 1,350.61 848.75 2,199.36 50.00 2,249.36 30-06-15
7 50,882.86 1,371.99 827.37 2,199.36 50.00 2,249.36 30-07-15
8 49,489.15 1,393.72 805.65 2,199.36 50.00 2,249.36 29-08-15
9 48,073.36 1,415.78 783.58 2,199.36 50.00 2,249.36 28-09-15
10 46,635.17 1,438.20 761.16 2,199.36 50.00 2,249.36 28-10-15
11 45,174.19 1,460.97 738.39 2,199.36 50.00 2,249.36 27-11-15
12 43,690.09 1,484.10 715.26 2,199.36 50.00 2,249.36 27-12-15
13 42,182.49 1,507.60 691.76 2,199.36 50.00 2,249.36 26-01-16
14 40,651.02 1,531.47 667.89 2,199.36 50.00 2,249.36 25-02-16
15 39,095.30 1,555.72 643.64 2,199.36 50.00 2,249.36 26-03-16
16 37,514.95 1,580.35 619.01 2,199.36 50.00 2,249.36 25-04-16
17 35,909.57 1,605.37 593.99 2,199.36 50.00 2,249.36 25-05-16
18 34,278.78 1,630.79 568.57 2,199.36 50.00 2,249.36 24-06-16
19 32,622.16 1,656.61 542.75 2,199.36 50.00 2,249.36 24-07-16
20 30,939.32 1,682.84 516.52 2,199.36 50.00 2,249.36 23-08-16
21 29,229.83 1,709.49 489.87 2,199.36 50.00 2,249.36 22-09-16
22 27,493.28 1,736.56 462.81 2,199.36 50.00 2,249.36 22-10-16
23 25,729.22 1,764.05 435.31 2,199.36 50.00 2,249.36 21-11-16
24 23,937.24 1,791.98 407.38 2,199.36 50.00 2,249.36 21-12-16
25 22,116.89 1,820.35 379.01 2,199.36 50.00 2,249.36 20-01-17
26 20,267.71 1,849.18 350.18 2,199.36 50.00 2,249.36 19-02-17
27 18,389.26 1,878.46 320.91 2,199.36 50.00 2,249.36 21-03-17
28 16,481.06 1,908.20 291.16 2,199.36 50.00 2,249.36 20-04-17
29 14,542.65 1,938.41 260.95 2,199.36 50.00 2,249.36 20-05-17
30 12,573.54 1,969.10 230.26 2,199.36 50.00 2,249.36 19-06-17
31 10,573.26 2,000.28 199.08 2,199.36 50.00 2,249.36 19-07-17
32 8,541.31 2,031.95 167.41 2,199.36 50.00 2,249.36 18-08-17
33 6,477.19 2,064.12 135.24 2,199.36 50.00 2,249.36 17-09-17
34 4,380.38 2,096.81 102.56 2,199.36 50.00 2,249.36 17-10-17
35 2,250.38 2,130.01 69.36 2,199.36 50.00 2,249.36 16-11-17
36 86.65 2,163.73 35.63 2,199.36 50.00 2,249.36 16-12-17
59,913.35 19,213.65 79,177.00 1,800.00 80,977.00

i. ROHSTOFFKOSTEN:
i. Mango: S/ 1,20 (Nuevos Soles) pro Kilo für Luft- und S/ 1,00 x Kilo für
Seemango. Der Fruchtverlust beträgt 10 %.
ii. Avocado: S/ 3,50 (Nuevos Soles) pro Kilo. Der Fruchtverlust beträgt 10
%.
 iii. Traube: S/ 2,10 (Nuevos Soles) pro Kilo. Der Fruchtverlust beträgt 10
%.

j. ERNTEKOSTEN:
i. Mango: S/ 0,12 (Nuevos Soles) pro Kilo für Luft- und S/ 0,10 x Kilo für
Seemango.
ii. Avocado: S/ 0,60 (Nuevos Soles) pro Kilo.
iii. Traube: S/ 0,50 (Nuevos Soles) pro Kilo.

k. FRACHT ZUM WERK:

i. Mango und Avocado: S/ 2,00 + IGV 18 kg Jaba
ii. Traube: S/ 1,10+IGV 10 kg Jaba

l. FRACHT ZUM FLUGHAFEN:

i. Griff: S/ 2,50+igv pro Karton.

m. SENASA:
i. Schnittprotokoll: Mango, Avocado, Traube: S/. 5,30 (Neue Sohlen) x
TONNE.
ii. Pflanzengesundheitszeugnis: Mango, Avocado: S/. 43,20 (neue Sohlen)
pro Container oder Sendung.

n. MAQUILA:
i. Griff: 1,25 $ + IGV-Box für Luft und 0,60 $ + IGV-Box. Beide beinhalten
Kühl- und Stauservice.
ii. Avocado: 0,70 $+IGV pro Packung. Sie beinhalten Kühl- und
Stauservice.
iii. Traube: 0,60 $+IGV pro Karton. Sie beinhalten Kühl- und Stauservice.

o. KARTONS:
i. Griff: See 0,60 USD + IGV, Luft: 1,50 USD + IGV
ii. Avocado: 0,65 USD+igv.
iii. Traube: 0,98 $+IGV pro Karton.

p. STICHWORTE:
i. Maritime Mango: Siehe Angebotsdatei, dasselbe wie Avocado oder
Zitrusfrucht. Sie sind alle 10 Gauge.
ii. Antennengriff: Siehe Angebotsdateien. „Finestro“, Box Art.-Nr.: 24295,
Griff: Art.-Nr.: 24271. Wählen Sie profitabler. „Exotischer“ Mango-
Kabeljau: 124226
iii. Avocado: Siehe Angebotsdatei. Sie sind alle 18-Gauge.
iv. Traube: 0,90 $+IGV pro Karton.
q. MALLITAS: Nur für Luftgriffe. Ich schlage vor, das beste Angebot auszuwählen.
Sie müssen ihre Wahl begründen.
i. 12 Gauge: 12,5 cm lange Strumpfhose, weiß.
ii. Stärke 10: 15 cm lange Leggings, rosa Farbe.

r. URSPRUNGSBESCHEINIGUNG: Mango, Avocado, Traube.

i. ADEX: S/. 60,00+IGV x Container oder Versand.
ii. Handelskammer: S/. 50,00+igv x Container oder Versand.
iii. SNI: S/. 45,00+IGV x Container oder Versand.

s. LOGISTIKBETRIEB: Maerks hat die gleichen Kosten wie Op. Protokoll. das
Hamburg Süd
i. Griff: MOL USD 1.500 + MwSt
ii. Avocado: Wählen Sie nach Kundenkriterien
iii. Traube: HAMBURG SÜD 1.600+igv
iv. Luftaufnahmen: Kühne-Nagel; 90 $+IGV, inklusive Zoll und Bearbeitung
für den Versand von 5 Paletten

t. LAGER-KALT:
i. Ganzheitlicher Service. 0,032 + MwSt. pro Kilo brutto
ii. Die Fracht wird innerhalb von 24 Stunden nach Ankunft fliegen.

u. INTERNATIONALE SEEFRACHT. Sie müssen ihre Wahl in der Avocado-Fracht

begründen.
i. Griff: MOL USD 5.500 RHC 40´
ii. Avocado: Auswahl nach Kundenkriterien 7.800 USD
iii. Traube: HAMBURG SÜD 6.000 RHC 40´

v. DRUCKEN DES ORIGINALS B/L: (TEIL DER FOB-KOSTEN)

i. Herkunft: S/180,00+igv x Container.
ii. Ziel: 55,00 Euro.

w. INTERNATIONALE LUFTFRACHT:
i. LAN: 2,25 $ pauschal in x kg. Mindestlast 3000 kg. LIM/STG/BRU
ii. KLM: 2,45 $ insgesamt in x kg. Mindestlast 1800 kg. LIM/BRU
iii. GESAMTGEBÜHR: 2,15 $ pauschal in x kg. Mindestlast 2700 kg.
LIM/ATL/BRU

x. KOSTEN IM ZIELLAND.
i. Kosten: 1500 Euro pro Container, inklusive Steuern
ii. Stauung und Entstauung: 500 Euro pro Container
iii. Nahverkehr Zielland: 1800 Euro pro Container
 iv. Logistikkosten und Verteilung am Zielort: 300 Euro pro Container

y. VERKAUFSPROVISION IM ZIELLAND:
i. Griff: 10 % der DDP-Kosten.
ii. Avocado: 12 % der DDP-Kosten.
iii. Traube: 11 % der DDP-Kosten.

C. FRAGEN:

a. CE1: Wer waren die 5 weltweit wichtigsten Käufer des ausgewählten

Produkts im Jahr 2019 in FOB-Werten und wie lauten die Daten zu den
sozialen, wirtschaftlichen und finanziellen Indikatoren des Landes des
ausgewählten Kunden?

b. CE2: Platzieren Sie in einer BCG-Matrix die drei Produkte des

Unternehmens entsprechend ihrer Wachstumsrate und ihrem Marktanteil
und begründen Sie Ihre Antwort, ob das Unternehmen weiterhin mit
einem White Label verkaufen und seine Beziehung zu den Maklern
aufrechterhalten soll.
i. BCG-Matrix:

HASS AVOCADO MANG KENT TRAUBENROTER

GLOBUS

ii. Weiße Marke:

JA NEIN

Weil: Weil:

iii. Makler:

JA NEIN

Weil: Weil:

c. CE3: Wie hoch ist der internationale Preis für das ausgewählte Produkt
gemäß den im Fall bereitgestellten Daten? Geben Sie an, wie hoch der
 VANF und der TIRF sein würden, wenn man davon ausgeht, dass der
Investitionsbetrag 30 % des im Jahr zu exportierenden Wertes entspricht :
i. Avocado: USD……….(Behälter), USD…….. (Kasten)
Seehandle: USD……….(Container), USD…….. (Kasten)
Luftgriff: USD……….(Palette), USD…….. (Kasten)
Traube: USD……….(Container), USD…….. (Kasten)
ii. VANF:……………………………………..TIRF:………………………….

d. CE4: Bereiten Sie ein Exportschema für eines der Produkte vor. Das
Schema muss 3 Linienströme widerspiegeln. Geld, Waren,
Informationsdokumente. Und es muss auch die wichtigsten beteiligten
Akteure zeigen: Sunat-Zoll, Importeur, Exporteur, Frachtführer, Banken.
e. CE5: Identifizieren Sie in einer Michael-Porter-Wertschöpfungskette die
primären und sekundären Aktivitäten des Unternehmens.

f. CE6: Welchen Mehrwert erkennen Sie in jedem der vom Unternehmen

angebotenen Produkte durch internationale Zertifizierungen, die deren
Qualität garantieren?
i. Palta (Spanien)
ii. Mango (Frankreich und Belgien)
iii. Traube (USA)

g. CE7: Erwähnen Sie 1 Verhandlungstaktik, die Sie bei jedem Kunden

anwenden würden (warum), und erwähnen Sie 3 Merkmale des
Geschäftsprotokolls in den genannten Ländern.
i. Taktik
ii. Protokoll