Fallstudie Lernen Lernen 4

Elemente des Verantwortungsdreiecks mit der Durchführung von Verhandlungstechniken in

Verbindung bringen.

Name des Auszubildenden: miguel ángel arroyo cordero

Aktenzeichen: 2551562

Verhandlungsfall: "Lactifeliz und die Milchmänner".

Lactifeliz ist ein Unternehmen, das seit 20 Jahren im Departement Cundinamarca tätig ist.
Seine Transporteure holen täglich die Milch von rund 70 % der Milchviehbetriebe in der Region
ab.

Bis vor wenigen Tagen hielten die Hersteller das Unternehmen für hervorragend in der Erfüllung
seiner Verpflichtungen. Sie fühlten sich bei der Zusammenarbeit mit Lactifeliz sehr wohl, da sie
ihre Zahlungen spätestens alle 30 Tage erhielten, während andere Unternehmen, die mit
Lactifeliz konkurrierten, nicht so engagiert waren und bis zu 90 Tage brauchten, um die
entsprechenden Zahlungen zu leisten.

Durch einen Wechsel des Qualitätspersonals erhalten die Molkereien jedoch einen massiven
Rückfluss ihrer Produktion. Lactifeliz sagt, dass sie sich im Zertifizierungsprozess befinden und
dass die Qualitätsstandards jetzt höher sind.

Andererseits behaupten die Milcherzeuger, dass ihnen diese neuen Normen nie mitgeteilt
wurden und dass sie deshalb nicht in der Lage waren, ihre Produktion an die Anforderungen
anzupassen.

Einige von ihnen haben in Erwägung gezogen, sich zusammenzuschließen und das
Unternehmen zu verklagen, da sie der Meinung sind, dass sie Monate im Voraus über die
Änderung hätten informiert werden müssen und sogar finanzielle Unterstützung von Lactifeliz
für die Anpassung ihrer Produktion hätten erhalten müssen.

Darüber hinaus befürchten die Erzeuger, dass sich diese Situation im Laufe der Zeit
verschlimmern und ihre Existenzgrundlage schwinden wird, so dass einige begonnen haben,
ihre Produktion der Konkurrenz anzubieten und das Vertrauen in Lactifeliz verlieren.

Sie halten die Zertifizierung für eine Ausrede, weil es noch nie so viele Massenablehnungen
gegeben hat, und es gibt Gerüchte, dass der Qualitätsbeauftragte, den sie eingestellt haben,
das Geschäft oder die von ihnen verwalteten Standards nicht kennt.

Die Vertriebsleiter von Lactifeliz sind ihrerseits äußerst besorgt, da sich die Lagerbestände
aufgrund der Rückweisungen aus dem Qualitätsbereich erheblich verringert haben und sie nicht
in der Lage sind, die Verpflichtungen, die sie seit Monaten mit ihren Händlern eingegangen
sind, zu erfüllen.

Einige Medien üben Druck auf Lactifeliz aus und haben über die Situation der Erzeuger
berichtet, wobei sie das fehlende Engagement und die mangelnde Verantwortung des
Unternehmens zum Ausdruck brachten, denn leider ist die Milch ein sehr empfindliches
Produkt, das lange Zeit nicht an die Konkurrenz abgegeben werden kann, und wenn sie
abgelehnt wird, muss sie entsorgt werden.
In Anbetracht dieser Situation hat Lactifeliz beschlossen, die Vertreter der Erzeuger
zusammenzurufen, um zu erörtern, wie eine Einigung und eine Lösung der Probleme am
besten zu erreichen sind.

Die Parteien sollten eine mögliche Alternativlösung in die Sitzung einbringen und erörtern,
welche Hauptinteressen sie dazu bewegen, einen Standpunkt einzunehmen. Um diese
Situation besser analysieren zu können, sollten Sie die folgenden Punkte klären:

1. Was ist das Ziel dieser Verhandlung?

R//Das Ziel der Verhandlungen war es, eine Einigung zur Beilegung des Streits zu
erzielen.
Unannehmlichkeiten, die aufgetreten sind, und sehen daher das Unternehmen als eine
andere Art, Geschäfte zu machen.
Mit qualitativ hochwertigen Beständen kommen Sie am besten voran.

2. Beschreiben Sie die an der Verhandlung beteiligten Parteien.

● Wie ist ihre Beziehung?

R//Milchunternehmen sowie Lieferanten

● Wie sieht Ihre Kommunikation aus?

R///-Ein wenig widersprüchlich, ein Beispiel, wie ich schon sagte
Im obigen Text wird beschrieben, wie sich die Ereignisse entwickelt haben und
wie weit die beiden Seiten gekommen sind
Parteien mit ihren Geschäften, bis sie sich für einen Dialog zur Verbesserung
ihrer Wirtschaft entscheiden.

3. Was sind die Aspekte, die für die Parteien nicht verhandelbar sind?
A///-Die Milch, die lange Zeit weggeworfen wurde, ist etwas, das für keinen der
Beide Seiten sind verhandelbar, da es für alle einen Verlust gibt.

4. Welche Aspekte sind für die Parteien verhandelbar?

A// Der Verkauf Ihres Produkts an die Konkurrenz und die Vorladung zu einem
Gespräch mit der
Produzenten, um eine Lösung für diese Situation zu finden.

5. Welche Techniken oder Strategien sollten Verhandlungsführer anwenden, um eine

Einigung zu erzielen?

A//Zusammenarbeit, Disziplin, Innovation und Beharrlichkeit, denn um das Ziel zu

erreichen
Sie sollten ihre Arbeitsweise ändern, die Spielregeln einhalten und
Meinungen, damit jeder helfen kann, glauben, dass sie in der Lage sein werden
Und eine große Verantwortung, es richtig zu machen
6. Wenn Sie in der Rolle von Lactifeliz wären, welches Verhandlungsprofil würden Sie
annehmen? Was wäre das Verhandlungsprofil des Produzenten?

R//- Als Verhandlungsführer: Einfühlungsvermögen, Innovation, Verantwortung,

Dialog, Zielsetzung.

- Als Produzent: Geduld, man probiert neue Dinge aus.

7. Konstruieren Sie das Verantwortungsdreieck auf der Grundlage der folgenden

Leitfragen. Ermitteln Sie dann die Interessen der einzelnen Beteiligten und füllen Sie
die Tabelle aus.

● Situation:
1. In welchem Kontext steht Lactifeliz bei den Verhandlungen? Was hat das
Umfeld positiv und negativ zur Situation beigetragen?
R// - Das lag vor allem an den Verkäufen, also an der Wirtschaft.
- Auf der Suche nach einer Lösung
- Negativ zu vermerken ist ein Mangel an Kommunikation

2. In welchem Kontext standen die Produzenten bei den Verhandlungen? Was hat
Ihr Umfeld positiv und negativ zu der Situation beigetragen?
R//- Der Verkauf der Produkte
- Verbesserung der Qualität
- Negativ zu vermerken ist der Mangel an Innovation

● Person:
1. Was sind die Merkmale von Lactifeliz? (Stärken und Schwächen)
R///-Stärke: Verbesserung der Produktqualität
- Schwäche: Abhängigkeit von Produzenten

2. Was sind die Merkmale von Produzenten? (Stärken und Schwächen)

- Festung: neue Änderungen
- Schwächen: Abhängigkeit der Unternehmer von lactifeliz, wenn es um die
Eine Entscheidung treffen

● Projekt:
1. Was will Lactifeliz mit der Verhandlung erreichen?
R// Interesse an Ihrer Position

2. Was wollen die Produzenten mit der Verhandlung erreichen?

R//Suche nach neuen Produktlösungen, um wieder einen guten Milchabsatz zu
erreichen.

Dreieck der Verantwortung

F: Sie waren
pünktlich mit der
Zahlung.
D: Sie hatten keine
gute
 Interessen
Lactifeliz-Interessen Interessen der Erzeuger
1. die Verbesserung der Qualität 1. das gesamte Produkt erfolgreich zu
verkaufen
2. neue Veränderungen in der Milchproduktion2. einfaches Einkaufen für Kunden
3. mehr Empathie zwischen allen Beteiligten im
3. über alles im Klaren sein
Unternehmen.
Welche gemeinsamen Interessen lassen sich erkennen?
Verbesserung der Kommunikation

Neue Produkte

8. Welche alternative Lösung schlagen Sie vor, um eine Einigung zu ermöglichen?

 Dialog, denn Gespräche sind der beste Weg, um Probleme zu lösen, und die Meinungen
aller zu akzeptieren ist der beste Weg, um mehr Kreativität in neue Milchmischungen zu
bringen.
 Hören Sie sich das Feedback der Arbeitnehmer an, wie sie ihren Arbeitstag erleben, wie sie
sich bei der Umsetzung neuer Maßnahmen fühlen und so weiter.
 Suchen Sie nach neuen Wegen, um die Produkte und die Art und Weise, wie sie vermarktet
werden, zu erneuern.